Pour ce nouvel épisode, j'ai eu le plaisir d'accueillir Béatrice qui gère les CSMSs et les KAM chez Geotrend. Et justement, nous avons consacré une part importante de nos échanges à ce binôme KAM / CSM. Bétrice a elle même fait l'aller-retour entre ces deux rôles à plusieurs reprises et nous éclaire un peu sur les responsabilités de chacun.

Elle m'a également parlé de l'organisation actuelle, puisque KAM et CSMs ne sont réunis dans la même équipe que depuis très récemment. Quels modèles ont été essayés avant et pourquoi ils en sont finalement arrivé à cette organisation ? Vous le découvrirez dans cet épisode.

Nous avons également évoqué le moment du handover entre sales et KAM/CSM, qui est un moment fondamental et sur lequel l'équipe de Béatrice a beaucoup travaillé. Vous trouverez plein de bonnes pratiques dans cet épisode! Nous avons également parlé onboarding mais aussi offborading, puisqu'un client perdu peut rester clé pour les succès futurs.

Enfin, Béatrice m'a parlé d'un comité qui pouvait décider de refuser des clients si le fit n'était pas évident, afin de garantir leur succès futur. Une pratique surprenante mais qui a énormément de sens!

Plein de conseils très utiles et des bonnes pratiques pour créer encore plus de valeur pour vos clients !

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