Transcription

• Speaker #0

  Bonjour, bienvenue dans les coulisses des marchés publics. Je suis Odile Aurel, fondatrice de l'agence Marché Public Conseil, qui aide les entreprises d'outre-mer à répondre aux appels d'offres publics. Je suis heureuse de vous accueillir dans cet épisode solo, dans lequel je vais faire un focus sur un point et un sujet particulier. Je vous souhaite une bonne écoute. L'entreprise sortante, dans le cadre d'un appel d'offres, est-ce que c'est un atout ou un handicap pour elle ? C'est le thème de notre épisode aujourd'hui, Dans les coulisses des marchés publics. Bienvenue et merci de votre attention. Alors, qui est l'entreprise sortante ? Qu'est-ce que l'entreprise sortante ? L'entreprise sortante, c'est celle qui est tutulaire du marché actuel. qui arrive à échéance et elle va devoir recandidater si elle veut continuer la prestation. Elle connaît parfaitement le besoin puisqu'elle l'exécute déjà, mais néanmoins, elle se retrouve parmi les rangs des candidats lors du renouvellement du marché dans le cadre de l'appel d'offres correspondant. Alors là, ça arrive tous les jours, ça. Par exemple, en matière... Informatique, le prestataire informatique qui gère un parc et l'assistance informatique d'un acheteur. Ça peut être aussi l'entreprise de restauration collective. Ça peut être aussi le cas d'un cabinet de conseil qui accompagne une collectivité dans sa stratégie. En matière de nettoyage, l'entreprise qui entretient les bâtiments communaux, par exemple, depuis 4 ans. Ça, c'est l'entreprise sortante. Alors juridiquement, Il n'y a aucun principe qui permet de renouveler à l'entreprise sortante les marchés qui arrivent à échéance. Donc l'entreprise sortante, elle repart à zéro. Elle n'a pas de droit acquis. On pourrait penser qu'elle a une longueur d'avance par rapport aux autres, ce qui est un petit peu vrai. Mais pas entièrement vrai. Dans les faits, lorsque les sortants reconquièrent leur marché, parce que c'est souvent le cas, effectivement, dans 60-70% des cas, l'entreprise sortante remporte à nouveau le marché. Mais il y a quand même, du coup, dans 30 ou 40% de cas, où elle perd face à un concurrent. Donc, rien n'est joué d'avance. pour les entreprises sortantes. Alors, l'entreprise sortante a des avantages, c'est vrai. Alors, on va les voir ensemble. L'avantage numéro un, c'est la connaissance du terrain, la connaissance du besoin. Si c'est une entreprise de nettoyage, elle connaît parfaitement les locaux, l'organisation et les habitudes de l'acheteur. L'entreprise sortante, elle connaît les interlocuteurs clés et leurs attentes réelles. L'entreprise sortante connaît les points de vigilance et les difficultés du marché. Elle connaît également les spécifications du marché qui ne seraient pas forcément écrits dans le CCTP et dans le CCAP. Un exemple, vous êtes prestataire de nettoyage dans une école. Vous savez que la salle polyvalente, elle sert aussi de cantine et qu'il faut donc passer deux fois par jour pour faire le ménage. et que la directrice En l'occurrence, elle est très pointilleuse, très maniaque sur les sanitaires par exemple. Et que le mercredi, l'accueil de loisirs utilise toutes les salles. Voilà, donc un concurrent qui arrive et qui découvre le site pour la première fois n'a pas toutes ces informations-là. N'a pas forcément toutes ces informations-là. Donc ces connaissances que vous avez et que n'a pas votre concurrent, ça aura forcément un impact sur l'offre. Parce que vous pourrez proposer un planning qui sera très réaliste, vous pourrez proposer des moyens humains et matériels qui sont calibrés au plus juste, et votre mémoire technique sera beaucoup plus concrète que vos concurrents, avec ces connaissances. L'avantage numéro 2, c'est l'expérience que vous avez du marché, et donc une plus grande crédibilité. Pendant plusieurs années, vous avez exécuté le marché, donc l'acheteur vous connaît. Il sait comment vous pouvez gérer les aléas, les imprévus, respecter vos engagements, normalement. Et donc, dans votre mémoire technique, dans votre offre, vous pourrez citer des exemples concrets d'intervention, vous pourrez présenter des résultats mesurables, vous pourrez aussi fournir... une attestation ou des attestations de bonne exécution déjà acquises. Alors les concurrents aussi. D'ailleurs, j'invite toujours les concurrents à demander des attestations de bonne exécution à la fin de l'exécution de leur marché pour pouvoir les communiquer dans leur dossier de candidature lorsqu'ils répondent à un nouveau marché similaire. En gros, un candidat extérieur, un nouveau candidat, il peut promettre, il va s'engager dans son offre alors que vous, qui avait déjà prouvé, voilà, vous avez un peu plus de crédibilité. L'avantage numéro 3, c'est que vous, vous n'avez pas besoin de période de rodage. Le jour J, vous êtes entièrement opérationnel, puisque vous connaissez déjà le terrain. Vous n'avez pas de phase de découverte du site, pas de montée en compétence de vos équipes, pas d'erreur de débutant, on va dire. Alors donc, pour l'acheteur, c'est très rassurant. Il sait qu'il y aura une continuité totale. et pas de risque de démarrage raté. Et zéro interruption de service, ça c'est très important. Donc pendant qu'un candidat dira par exemple qu'il a 15 jours pour démarrer un marché, vous, J plus 1, vous pouvez démarrer. Donc ça, c'est également un avantage. Quatrième avantage, c'est la structure du coût. Du coup, elle est optimisée. Vous pouvez l'optimiser. Vous pouvez être plus compétitif qu'un nouvel entrant. ou en tout cas dégager peut-être une meilleure marge à prix équivalent qu'un entrant. Donc attention, ça ne veut pas dire que vous serez forcément le moins cher, mais vous avez potentiellement un avantage structurel au niveau du prix. Avantage numéro 5, c'est la relation humaine qui est déjà établie. Vous avez une connaissance des équipes, vous avez vos habitudes de travail. Si tout s'est bien passé, vous avez une confiance déjà acquise de la part de l'acheteur. Alors, attention, ça ne signifie pas que cette relation influencera sur l'analyse des offres. Elle ne doit jamais influencer l'analyse des offres. Les critères sont objectifs. Mais, si par exemple vous êtes dans le cadre d'un marché où une phase de négociation est possible, ça peut jouer. Dans l'interprétation de votre offre, ça peut être un atout, mais ça ne joue pas et ça ne doit pas influencer l'analyse des offres qui, elles, restent objectives. On vient de voir qu'il y a des avantages, mais il y a aussi des pièges ou des handicaps pour l'entreprise sortante. L'entreprise sortante, elle ne doit pas se considérer sur un terrain acquis, sur de l'acquis. Ce n'est pas parce que vous êtes une entreprise sortante que c'est dans la poche que vous allez forcément pouvoir attribuer le nouveau marché. Donc ça veut dire qu'il ne faut pas bâcler votre offre, il ne faut pas surestimer vos prix et il ne faut surtout pas négliger le mémoire technique. Le piège numéro 2, c'est que les défauts que vous avez eus lors de l'exécution du marché, l'acheteur les connaît. Si vous avez été en retard sur une livraison par exemple, si il y a eu un problème de facturation, s'il y a eu des pénalités appliquées, s'il y a eu un défaut d'application du marché. Voilà, ça l'acheteur... les connaît déjà, les connaît et donc vous ne pouvez pas affirmer certaines choses dans le mémoire technique ou prendre des engagements sans d'autres garanties supplémentaires pour sécuriser votre offre et pour surtout rassurer l'acheteur. Il va falloir décrire votre plan d'appéluration. A l'inverse, un candidat extérieur, il arrive, lui, vierge, sans passif, vis-à-vis de cet acheteur. Donc, il va s'engager et l'acheteur prendra... acte de ses engagements. Il ne connaît pas le candidat sur le terrain. Piège numéro 3, il arrive parfois que le cahier des charges, le CCTP, soit rédigé pour favoriser un changement. En fait, les acheteurs y font un point à la fin de chaque exécution de marché. Et s'il y a des choses qu'ils veulent améliorer, s'il y a des choses qu'ils ne veulent plus voir, s'il y a des expériences malheureuses qui se sont produites lors de l'exécution du marché, ils vont rédiger le cahier des charges en conséquence. Il peut y avoir donc de nouvelles exigences que vous ne remplissez pas entre prises sortantes. Il peut y avoir d'autres critères que l'ancien marché, par exemple des critères qui vont valoriser l'innovation. et qui donc va être un petit peu pénalisant pour vous, entrepris 100 ans, dans le cadre de la continuité. Donc il va falloir vous adapter et répondre aux critères de l'innovation. Il peut y avoir des exigences de moyens différents, une organisation différente. Voilà, il peut y avoir des points que l'acheteur veut vraiment voir améliorés. Donc, il faut lire avec attention le CCTP dans le cadre d'un renouvellement de marché. L'expression du besoin n'est pas forcément exprimée à l'identique. Piège numéro 4, c'est qu'après plusieurs années, l'acheteur peut avoir envie de nouveautés, peut avoir envie de changer de prestataire. Et donc l'acheteur, même s'il a encore, ça ne peut pas avoir une influence sur l'analyse des critères, puisque l'analyse doit rester objective, mais sachez que la rédaction du nouveau dossier de consultation et que le regard de l'acheteur peut être dans ce sens. Il peut y avoir une certaine lassitude de l'acheteur et surtout un besoin de changement. Et donc c'est un élément qui est éventuellement à prendre en considération. Le piège numéro 5 se situe au niveau du prix, le prix de référence. Votre prix actuel, il va devenir malgré vous un prix de référence pour l'acheteur. Donc si vous augmentez vos prix, ça sera très visible. Et si vous avez un concurrent qui propose mieux mais pour moins cher, ça peut aussi avoir une influence sur la notation et sur le prix et pardon sur la note finale et sur le sort de votre offre, le classement de votre offre. En effet parce que le concurrent lui part de zéro donc il peut casser les prix s'il veut vraiment entrer et en fonction de la pondération du critère prix. Vous, votre prix de base, il peut déjà être un peu serré et tout à fait légitime, surtout compte tenu de l'inflation, de vouloir demander ou proposer une offre augmentée. Mais psychologiquement, vous êtes, et puis objectivement, vous serez vu comme celui qui augmente ses prix. Alors que vous êtes peut-être le candidat le plus réaliste. Et un autre qui va potentiellement proposer un prix le moins cher. Mais en tout cas, votre prix est pour l'acheteur le prix de référence. Autre piège qu'il convient d'éviter. En tant que sortant, entreprise sortante, il faut que dans votre mémoire technique, votre offre présente une valeur ajoutée par rapport à l'exécution actuelle du marché. Si vous vous contentez de décrire votre offre comme étant exactement ce que vous faites déjà, ça voudra dire que votre offre n'a pas de valeur ajoutée. Et ça voudra dire pour l'acheteur qu'il n'y a pas de progression. Même s'il n'y a pas d'éléments d'innovation à demander par l'acheteur. Et à l'inverse, si vous proposez des choses nouvelles, L'acheteur peut se poser la question, mais pourquoi il ne le faisait pas ? Donc vous êtes dans un entre-deux un petit peu inconfortable au niveau de votre offre. Et ça, c'est aussi un point à travailler pour les entreprises sortantes. Si on fait une synthèse pour les entreprises sortantes, au niveau de la stratégie à adopter, Et ce qu'il faut retenir, c'est qu'il ne faut jamais tenir le marché pour acquis. Il faut que vous candidatiez comme si vous étiez une entreprise extérieure, une entreprise nouvelle, comme si vous n'étiez pas l'entreprise sortante. Ça veut dire qu'il faut bien travailler votre offre. Il ne s'agit pas de faire du copier-coller de l'ancien mémoire technique, non. Il faut toujours le personnaliser. en fonction du CCTP, montrer que vous avez progressé. Et donc, il faut apporter un soin très particulier à ce nouveau marché en perspective. Il faut rédiger votre offre pour conquérir ce nouveau marché. Néanmoins, il faut transformer votre expérience en atout. Et donc, il faut mettre dans votre mémoire technique tout ce qui s'est bien passé. Et ce qui se serait moins bien passé, il faut l'optimiser, il faut démontrer que vous allez vous améliorer. Il faut avoir une démarche d'amélioration en continu. Enfin, si vous avez eu des difficultés lors de l'exécution du marché, il faut anticiper et démontrer que vous êtes conscient de vos faiblesses, conscient des difficultés qui se sont rencontrées. Voir justifier ou expliquer pourquoi il y a eu des dysfonctionnements. Vous anticipez la réaction de l'acheteur. Vous l'écrivez noir sur blanc et vous indiquez comment vous allez remédier ou améliorer. Pour la partie prix, de toute façon, il faut toujours rester transparent et expliquer l'évolution. Ça peut être une revalorisation salariale, ça peut être l'inflation, ça peut être un périmètre qui est nouveau, il peut y avoir des modifications aussi dans le cadre du nouveau marché. Vous démontrez et justifiez la hausse de vos prix. Et concernant la visite, parce que parfois il y a des visites, suivant l'objet des marchés, Elle peut être facultative. Ou obligatoire, si elle est obligatoire, il n'y a pas de question, mais si elle est facultative, il faut aussi aller la visiter. Ça, j'ai oublié de vous le dire, mais ça c'est très important. Moi j'ai vu des entreprises qui se disent, de toute façon on connaît déjà, non il n'y a pas d'eau, on connaît déjà, on y va, on y va. Et on s'assure qu'il n'y a pas un périmètre qui est différent ou des différences par rapport à l'ancien marché. C'est très important de retourner avec un œil presque nouveau pour faire la visite. Très important aussi. Ça, ça rejoint la question de, on n'est pas sur un terrain acquis. S'il y a renouvellement de marché, il faut faire comme si c'était un nouveau marché. Donc si je devais synthétiser les erreurs fatales à éviter, je dirais que l'erreur numéro une, c'est d'éviter et surtout bannir le copier-coller de l'ancienne offre. C'est avoir une lecture très, très, très subtile, très critique, très attentive sur le nouveau CCTP. Il ne faut pas tenir compte du fait que vous connaissez les équipes, l'acheteur, que vous avez de bonnes relations avec l'acheteur. Il faut enlever tout affect de votre regard ou de votre lecture du dossier de consultation et de la constitution de votre offre. Il ne faut pas sous-estimer la concurrence. Donc attention à un concurrent qui est nouveau et qui ne connaît pas le marché, enfin qui n'a pas exécuté le marché, qui n'est pas entreprise sortante. Il aura au contraire un regard et une lecture qui sera peut-être différente et meilleure que vous. Donc attention. Et il ne faut pas négliger le prix. Il faut étudier le prix. et c'est le le critère prix il peut être, il peut varier entre 30 et 60% alors si vous êtes beaucoup plus cher sans que la valeur technique soit supérieure à votre valeur technique habituelle vous risquez de perdre des points précieux. En conclusion, la réponse, vous l'avez compris, tout dépend de vous. L'acheteur, il attend bien entendu que vous répondiez, mais il vous met à égalité avec les autres concurrents. Donc c'est à vous de de nouveau le faire... de le faire sentir que vous êtes le meilleur soumissionnaire dans le cadre du renouvellement de son marché. Merci de votre attention et à bientôt. Merci. N'oubliez pas, vous avez la possibilité de poser des questions aux acheteurs publics. Pour ce faire, je vous invite à me... communiquer vos questions par mail ou par numéro de téléphone WhatsApp. Je vous rappelle rapidement l'adresse mail. Marché public conseil arrobase éthique.com Marché au pluriel, public au pluriel, conseil au singulier avec un K conseil. 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