Transcription

• Speaker #0

  Agir. J'ai choisi d'agir sans arrêt.

• Speaker #1

  J'agis en levant mon t-shirt et en criant les slogans dans des endroits où je ne suis pas la bienvenue et à des gens qui ne sont pas forcément contents de me voir.

• Speaker #2

  Je n'ai pas une action dont je suis fière. Je crois que toute action doit rendre fière.

• Speaker #0

  Je n'ai pas de mots pour agir. C'est une action. Bonjour et bienvenue dans Portrait d'Impact. Portrait d'Impact, c'est la série au sein d'Elles Agissent. ce qui permet à des entrepreneurs, des chefs d'entreprise ou des experts de venir nous présenter leur parcours, leur façon de voir l'action et l'impact. Et aujourd'hui, je suis très contente de recevoir Jérôme Malachoviez. Bonjour Jérôme.

• Speaker #3

  Bonjour Amélie.

• Speaker #0

  Bienvenue dans Portrait d'Impact.

• Speaker #3

  Merci.

• Speaker #0

  Alors Jérôme, ton parcours a été marqué par des rencontres, a été marqué par des transformations aussi, par des décisions. Tu es aussi de ceux pour qui l'humain. n'est pas seulement un mot ou une façon de marketer une pensée, mais une vraie ligne de conduite pour toi. Et justement, ce rapport à l'autre, cette communication, je voulais qu'on revienne dessus en première question, parce que ça n'a pas toujours été évident pour toi. Et je voulais justement que tu nous rappelles comment c'était quand tu étais jeune, cette notion de communication.

• Speaker #3

  Oui, alors effectivement, quand j'étais jeune, donc enfant, adolescence, Jusqu'à mes 18 ans, vraiment, j'ai toujours eu du mal. J'ai toujours eu peur de m'exprimer. Ce n'était pas un exercice facile pour moi. Et jusqu'à 18 ans où j'ai eu l'opportunité au travers de ma carrière scolaire, de mon parcours scolaire, et des rencontres m'ont permis à un moment donné de prendre conscience et d'avoir vraiment envie de travailler sur moi et de changer ça. Pour aller un peu plus loin, je suis issu d'une formation BTS industrielle que j'ai complétée par une école de commerce orientée sur la création d'entreprises. J'ai eu la chance lors de ma partie école de commerce d'intégrer une alternance dans la vente directe B2C, de la vente au particulier, où là-bas j'ai appris la vente, mais surtout la communication et la communication comportementale. C'est une expérience où j'ai appris à mieux écouter l'autre, à mieux comprendre les attentes, les contraintes, les objectifs des uns et des autres. Et essayer d'y répondre, de trouver un positionnement juste dans l'échange, dans la relation, qui permet de créer cette confiance et qui permet de répondre à un besoin et à une préoccupation. C'était une expérience où j'ai plutôt réussi. Puisqu'à l'âge de 22-23 ans, dans ma dernière année d'études, on m'a confié l'ouverture d'une agence sur tout un département. Et j'en ai pris la direction. J'ai piloté et managé une dizaine de commerciaux très différents de tout âge. J'avais des gens qui avaient le même âge que moi, entre 20 et 25 ans, et d'autres qui en avaient 50-60, presque à la retraite. C'était un vrai challenge, une vraie opportunité. Et puis, après... Ma vie par la suite a fait que j'ai tout quitté. Ma vie personnelle m'a amené à venir sur Paris. Et là, j'ai changé de sphère, j'ai changé de métier et j'ai intégré la vente B2B cette fois. Et j'ai changé aussi dans le sens où, alors B2B, la vente aux entreprises, et j'ai changé dans le sens aussi où je ne vendais plus du produit, mais je vendais de la construction de carrière, dans le sens où j'ai intégré un cabinet de recrutement et mon métier, c'était vraiment de... trouver la ressource adaptée à un projet client, mais aussi construire la carrière d'une personne, d'un individu qui, lui, va s'intégrer dans un projet professionnel. Et donc, dans cette expérience, j'ai continué à travailler sur la communication. Cette fois-ci, c'était différent. Il y avait plus de suivi. Il y avait une forme de préparation à la séduction parce que le collaborateur, quand il fait ses entretiens RH ou pour l'employeur, il doit convaincre, il doit séduire, il doit plaire. Il doit répondre à des attentes. Donc, il y a une forme de coaching aussi qui s'est mis en place. Par contre, il y a quelque chose qui me dérangeait dans cette expérience, c'était qu'il n'y avait pas vraiment de suivi, de lien fort dans la durée. Parce qu'en fait, la personne, une fois qu'on l'a placée chez le client final, il n'y a plus vraiment de lien, il n'y a plus vraiment de relation, ni avec le client, ni avec la personne. Et donc, j'avais une contrariété par rapport à tout ça. Et j'ai essayé de trouver une solution à... à mon attente et j'ai découvert le monde de la prestation intellectuelle informatique. la B2I et j'ai eu la chance de rejoindre une ESN, une entreprise du secteur numérique, qui s'appelle Trepia, une ESN à taille humaine, où j'y ai passé des moments formidables là-bas, des souvenirs qui resteront gravés. Et là, on rentre dans un schéma où, comme dans la boîte de recrutement, on va accompagner des clients sur des projets, on va placer des collaborateurs dans... d'une trajectoire professionnelle, des carrières, ils vont construire au travers de missions leur CV. Et là, cette fois-ci, il y avait ce suivi, cet accompagnement du quotidien, à la fois côté client, parce que les missions, elles durent plusieurs mois, plusieurs années, et puis côté collaborateur, parce qu'on les accompagne vraiment au quotidien avec eux. C'est une expérience également que j'ai plutôt bien réussie, puisque j'ai fortement évolué chez Trepia sur des notions managériales. puis des fonctions de direction, parce que j'ai été amené à diriger l'agence. Et puis après, par la suite, on a subi, alors c'est pas subi, mais on a vécu deux rachats sur les chiffres, subis dans le sens où ces rachats, ils ont profondément modifié notre façon de travailler, notre vision, notre confort de travail aussi. Et puis j'ai pris la décision à ce moment-là de mettre fin à la collaboration. Et c'est là qu'est né mon projet entrepreneurial de créer mon entreprise. Et j'en reviens à mon école de commerce, puisque j'ai créé Horizon, que je dirige aujourd'hui.

• Speaker #0

  Dans tout ce parcours que tu viens de nous retracer, effectivement, on le sent qu'il y a cette notion de lien humain, de communication, ce que tu viens vraiment de nous présenter. Est-ce que quand tu avais peur, justement, le petit Jérôme qui avait peur de communiquer, Tu aurais pu te projeter à ce que tu es en train de faire maintenant et où est-ce que tu l'as construit tout doucement par les expériences que tu nous as montrées et tu t'es réapproprié la manière de communiquer aussi.

• Speaker #3

  Alors, effectivement, étant jeune, jamais j'aurais pu penser subir cette transformation. Parce que cette transformation, elle est radicale. Le Jérôme de l'adolescence, ce qui a été flagrant, c'est qu'entre mes 17 ans et mes 19 ans, le Jérôme, il a... plus rien à voir. Il y a une vraie transformation. Et ça, c'est lié, pour aller un petit peu plus loin dans ce que je te racontais, quand j'ai fait mon alternance dans mon école de commerce, j'ai eu une chance incroyable. J'ai rencontré une femme extraordinaire qui était experte dans la communication comportementale et son métier à elle, c'était d'accompagner les dirigeants de très grandes entreprises à mieux communiquer, à mieux manager, à mieux gérer leurs équipes. Et en fait, elle s'est prise d'affection pour moi et elle m'a pris sous son aile et elle m'a appris énormément de choses. Mais surtout, elle a commencé à... Parce que ce qu'il faut comprendre, c'est que quand on apprend à mieux communiquer, on apprend à mieux se comporter dans la relation et le rapport à l'autre, avant tout, il y a un travail sur soi à faire. Il y a déjà une connaissance de soi qui est inévitable pour commencer à mieux comprendre les autres. Et c'est un travail profond qui est mené et un peu douloureux aussi, il faut être honnête. Mais ça m'a permis de me comprendre, de m'affirmer, de voir quelles étaient mes forces mais aussi mes faiblesses. Et ce travail-là, il a profondément changé ma relation avec moi-même et par la suite, ma relation à l'autre. Et je pense que dans ma carrière, ça a vraiment été un... pilier fondateur dans ma construction personnelle et dans la personne que je suis devenue aujourd'hui.

• Speaker #0

  Parce qu'elle a réussi à comprendre qui tu étais avant, qu'est-ce qui a justement été si fondateur, il y a aussi ce qu'elle t'a appris avec la communication comportementale et d'ailleurs tu peux nous réexpliquer ce que c'est et j'imagine qu'elle a aussi compris quelque chose d'autre que tu n'avais pas réussi à capter ou c'est...

• Speaker #3

  en fait c'est Effectivement, elle lit à travers son métier. Elle est habituée, elle lit. On parle de communication comportementale, ça soulève plusieurs sujets. Et moi, je ne suis pas un expert de ce domaine-là. Mais on travaille sur la caractérologie. On travaille vraiment sur les doutes, les peurs des gens, les barrières qu'on s'applique à soi-même. La peur de l'inconnu, la peur de la transformation aussi. Et en fait, elle est capable de lire et de voir ce qui ne va pas. Et après, son travail, c'est vraiment de te confronter à ça. Il faut que tu prennes conscience de tes propres barrières pour qu'à un moment donné, tu puisses les franchir. Et après, est-ce que tu as envie ou pas de les franchir ? C'est pour ça que... Je te disais que moi, j'ai eu cette force, cette volonté de changement. Je ne voulais plus être la personne que j'étais. Trop timide, trop isolée. Je voulais vraiment changer. Et donc, on a mené ce chantier. Et la communication comportementale, c'est quelque chose qui a pour objectif de communiquer avec l'autre, mais avec un positionnement sain. naturel, d'influence, mais d'influence positive. Pas de manipulation, c'est pas du tout le sujet. Le but, c'est vraiment de réussir à créer un lien naturel et sincère, aussi pour que la relation, elle soit porteuse de sens.

• Speaker #0

  Est-ce que tu as réussi à comprendre justement ce qui te bloquait avant ? On a parlé un peu du déblocage et de comment après tu as réussi à prendre ton élan, ta personnalité, ton épanouissement. Mais est-ce que tu as réussi aussi à comprendre qui était ce Jérôme qui ne communiquait pas ? Et qu'est-ce qui le bloquait ? Est-ce que parce que tu n'avais pas de perspective, tu ne savais pas faire ? Est-ce que tu étais dans un schéma d'entourage familial, etc. ? Qu'est-ce qui bloquait en fait ? Est-ce que tu as réussi à le comprendre ça ?

• Speaker #3

  Ce qui a bloqué, pour aller encore un peu plus loin, dans l'intimité on va dire, c'est que moi quand j'étais enfant, j'avais un zozotement très prononcé en fait. Et donc c'était toujours très difficile pour moi de prendre la parole. Parce que, comme tous les enfants, on est sujet à moqueries permanentes. Et donc, à un moment donné, on ne parle plus. On ne parle plus à l'école, en cours. Je n'étais pas celui qui levait la main pour répondre à la question. Surtout pas d'ailleurs. Et je détestais quand le professeur me dit, « Tiens, Jérôme, réponds à la question. » Je ne voulais pas prendre la parole. Et donc, je m'étais isolé par rapport à tout ça. Après, moi, j'ai toujours... Je me suis beaucoup renfermé dans le sport. Et du coup, dans le sport, j'étais bon. Et c'est comme ça que j'ai créé du lien. Parce que quand t'es bon, on veut jouer avec toi. Mais sinon, en dehors de ça, j'étais vraiment renfermé sur mon lien. Et je voulais plus de ça. Et quand j'ai découvert la communication, vraiment, avec cette femme dont je te parlais, je trouvais qu'il y avait un côté magique. Je me suis dit, c'est incroyable ce qu'elle est capable de faire. Et puis je l'ai vu avec moi. En fait, moi, quand je l'ai rencontrée, elle était là pour former des gens à des métiers de management, à des métiers d'accompagnement. Et j'ai vu la transformation de toutes ces personnes-là, qu'elle accompagnait en salle. Je voyais les gens pleurer face à ce qu'ils étaient, face à leurs contradictions, face à leurs peurs. Et je me suis dit, mais c'est incroyable ce qu'elle fait. C'est magique. Et elle soigne les gens. Moi, elle m'a soigné quelque part. Et c'est ça qui m'a attiré. Cette volonté d'aller dans cette direction-là.

• Speaker #0

  Et c'est marrant que tu reviennes aussi sur elle, parce qu'on ressent vraiment que dans ta vie, il y a aussi cette notion de... D'élans, de symboles, peut-être aussi de mentors. En tout cas, une personne ou un lieu, tu parlais de ton ancienne société, tu parlais de cette femme, qui ont été des moments marquants où toi, tu prends ces moments et t'avances avec et tu les vois aussi un peu comme des symboles peut-être ?

• Speaker #3

  Oui, carrément.

• Speaker #0

  Et la notion de mentor ?

• Speaker #3

  La notion de mentor, parce qu'effectivement, j'ai beaucoup appris auprès d'elle. Elle m'a inspiré. Puis il y a un côté où les gens qui t'inspirent, t'as envie de leur ressembler. alors je suis à 10 000 lieues de lui ressembler elle était magique enfin elle est magique cette femme mais en tout cas c'est inspirant et ça a une influence positive sur toi sur ta façon de déployer tes ailes de te transformer tu

• Speaker #0

  nous expliquais que tu avais une équipe à gérer très jeune à 20 ans, à la vingtaine qu'est-ce que tu peux nous dire de cette première expérience de management ? On vient de parler de cette communication, mais tu passes de quelqu'un qui ne communiquait pas à quelqu'un qui doit communiquer et manager. Et manager, c'est encore autre chose. Est-ce que tu peux nous expliquer cette première expérience ?

• Speaker #3

  Cette première expérience, elle a été hyper enrichissante et franchement pas facile. Franchement pas facile parce que... Pourquoi à un moment donné, on me confie une agence ? Parce que je suis vraiment très bon dans ce que je fais. J'ai des résultats qui sont relativement excellents. je suis même élu, parce que c'était un groupe européen, je suis élu jeune commercial prometteur au sein de tout le groupe. Et on me dit, il faut que tu apprennes aux autres ce que tu fais. C'est compliqué, ce n'est pas simple. Bien sûr. Parce que les autres, ils ont leur personnalité, ils ont leur propre peur, ils ont leur propre barrière. Et donc l'idée, c'est de... Alors moi, je ne suis pas psychologue et je n'ai pas cette compétence-là, mais l'idée, pour moi, c'était de leur montrer. Comment je faisais ? Pour qu'ils puissent s'en imprégner et essayer de les influencer. Avoir un rôle un peu de leader dans ce sens-là. Mais effectivement, quand j'ai... pris la direction de l'agence, et que tu pilotes des gens qui ont 40, 50 ans, ils doivent arriver, toi, du haut de tes 22 ans, au début, tu n'es pas crédible. On m'a clairement provoqué en réunion en me disant, mais toi, tu ne vas pas m'apprendre à vendre. J'ai 50 ans, j'ai fait ça toute ma vie, je n'ai pas besoin de toi. Et au final, comment tu gères ça ? Tu vas dans leur sens. OK, très bien, on va aller ensemble en rendez-vous, tu vas me montrer et je vais apprendre de toi, finalement.

• Speaker #0

  Ah, tu as joué le jeu. J'ai joué le jeu, bien sûr.

• Speaker #3

  montre-moi comment tu fais.

• Speaker #0

  Tu ne t'es pas braqué en disant... Tu ne peux pas.

• Speaker #3

  Il faut les motiver. C'était la carotte. Tu es super fort. J'ai envie que tu m'apprennes. Montre-moi. Et puis, au final, je lui ai montré. Et quand tu arrives à faire ça, tu gagnes une crédibilité monstre. Et en fait, la confiance s'installe, le respect s'installe. Et là, tu peux commencer à travailler avec le jeu. Donc, c'est une expérience hyper enrichissante. Mais c'est sûr que quand tu arrives en réunion et que tu te fais... un petit peu insulté, entre guillemets, provoqué, il faut être capable de gérer ça. Mais ça va, j'étais armé, j'ai réussi, je ne me suis pas désarmé face à tout ça. Et j'ai même pris ça un peu. Parce que le commerce, c'est aussi un terrain de jeu. Moi, j'ai ce côté, je le dis tout le temps d'ailleurs à mes collaborateurs quand je les prépare à un rendez-vous, à une présentation cliente, je leur ai dit, la personne que tu es, n'est pas la personne que tu es en entretien. La personne que tu es en entretien, tu dois jouer une sorte de rôle, tu dois mettre une casquette, un peu de commercial, tu es là pour te vendre, tu es là pour te mettre sous ton meilleur jour, un peu comme un rendez-vous de séduction, où on est là un petit peu pour séduire, pour plaire, on n'est pas là pour mentir, on n'est pas là pour trahir, mais on est là quand même pour jouer un rôle où on va se mettre en valeur, on va se mettre en avant, et on va essayer de montrer nos points forts, nos intérêts, notre richesse interne. Et donc ça, il faut être capable de... de jouer ce jeu. Et c'est vrai que le commerce, pour moi, c'est un grand terrain de jeu. Et ça m'a toujours amusé, en fait.

• Speaker #0

  Et c'est ça. Et toi, tu as souvent eu, tu as très rapidement eu cette prise de conscience de jeu.

• Speaker #3

  Oui, oui.

• Speaker #0

  Comme dans le sport, tu crois qu'il y a des similitudes ?

• Speaker #3

  Carrément. Carrément. Puis il y a cet esprit de compétition.

• Speaker #0

  Que t'as.

• Speaker #3

  Ah, que j'ai. Que j'ai. Moi, le plus grand moteur que j'ai, après le plaisir du travail, parce que j'aime vraiment ça, c'est la réussite. C'est la performance. Et dans mon métier, je connais et j'ai connu beaucoup de commerciaux où leur moteur, c'est l'argent. Effectivement, les commerciaux qui réussissent, en général, ils gagnent bien leur vie. Mais quand le moteur, c'est l'argent, ça ne peut pas fonctionner. Moi, mon moteur, ça a toujours été la réussite. Et l'argent a toujours été une conséquence, au final, de la réussite de ce que tu fais. Et ça, c'est l'esprit compétition que j'ai dans le sport. Et comme j'ai toujours dit, même dans le sport... J'ai ma carrière sportive à mon niveau. Je ne serai jamais un grand champion.

• Speaker #0

  Tu la vois comme ça.

• Speaker #3

  Mais je la vois comme ça. Et j'ai un programme un peu de vie personnelle qui a pour but de servir mon projet sportif, ma compétition. Et je fais des compétitions encore aujourd'hui.

• Speaker #0

  Tu es dans quel sport ? Tu fais quel sport ?

• Speaker #3

  Alors aujourd'hui, je fais du tennis. Voilà, du tennis. Et je m'éclate. Et c'est dur.

• Speaker #0

  Et tu lis toujours, tu arrives à lire dans ton emploi du temps, un temps pour... ton entreprise, un temps pour ton sport, un temps pour ton bien-être. Est-ce que tu arrives à créer vraiment des moments aussi ? C'est important pour toi ?

• Speaker #3

  Tu as vraiment utilisé les bons mots. En fait, ton emploi du temps, tu dois créer des moments. Parce que si tu ne crées pas ces moments, en fait, tu n'as pas le temps. Clairement, tu n'as pas le temps. Et donc, il faut... Après, c'est personnel. Le sport, si je ne l'ai pas dans ma vie, ce n'est pas possible, ça ne marche pas. J'en ai besoin. J'en ai vraiment besoin, c'est vital. Dans mon quotidien, il y a ma vie personnelle, il y a ma femme, il y a ma fille, il y a mon sport, il y a mon entreprise. Dans cet ordre-là, je ne peux pas vivre sans sport. Je ne peux pas vivre sans cet esprit également de compétition. Donc oui, dans mon emploi du temps, il y a une place importante pour le sport. Que ce soit le tennis, la salle de sport. la marche à pied, la balade, le fait d'aller mailler. Je pense qu'on s'apprend rien de 10 heures de sport par semaine, quand des fois, ce n'est pas plus.

• Speaker #0

  Est-ce que c'est un moment aussi pour te retrouver toi ?

• Speaker #3

  Bien sûr.

• Speaker #0

  Quand tu es très sollicité ?

• Speaker #3

  C'est un moment où tu as besoin de décompresser, tu as besoin de te retrouver, tu as besoin de parler avec toi-même, tu as besoin de réfléchir. Il y a beaucoup de sujets, d'un point de vue professionnel, où en fait, ce n'est pas un sujet où je vais me poser dessus pendant deux heures et je vais trouver une solution. Des fois, le sujet va traîner pendant des semaines, mais vraiment, même des mois. pour certains sujets. Et en fait, j'y repense comme ça, et ça mûrit petit à petit. Puis un jour, je trouve que c'est mûr à point, et là, je peux le sortir. Et en fait, j'y pense à des moments... Des fois, même pas voulu. Tu es là, tu pars à l'entraînement sur la route, tu repenses à ça et tu es en train d'avancer dans ta réflexion et de le construire. Après, je prends beaucoup de notes pour me structurer. Je prends énormément de notes.

• Speaker #0

  Des idées qui te viennent,

• Speaker #3

  etc. Je structure. Les postes que j'écris pour l'Indien, pour l'entreprise, sont des postes, des fois, pendant six mois. Et dans un bloc de notes. Il ne me plaît pas. L'idée n'est pas... L'idée est là. Mais la façon dont c'est écrit, le concept, ça ne me plaît pas. Et puis, tant pis, je reviens plus tard.

• Speaker #0

  C'est marrant. Tu as la patience aussi, du coup.

• Speaker #3

  Tu es très patient. C'est indispensable.

• Speaker #0

  Je reviens sur la période où tu as créé ton entreprise, Horizon. On va revenir dessus. Tu parlais que c'était à la fois, j'ai l'impression, lié à plusieurs éléments. À la fois, tu quittais une entreprise qui ne te convenait plus pour X raisons. et que tu es arrivé à un moment peut-être aussi de ta carrière où tu avais envie justement de voler tes propres ailes, en tout cas de construire ta propre structure. Est-ce que tu peux nous raconter comment justement tu es arrivé à créer ton entreprise ?

• Speaker #3

  En fait, comme je l'ai dit, on a eu les rachats successifs qui ont modifié notre façon de travailler, notre vision, notre quotidien. Puis il y a eu un autre événement majeur qui est arrivé dans ma vie, c'est la naissance de ma fille. Je pense que comme tous les parents, l'arrivée d'un enfant, ça modifie nos perspectives, ça modifie nos priorités, ça modifie notre rapport au temps aussi. Et puis, j'ai eu besoin à ce moment-là de créer un environnement qui me ressemble, dans lequel j'arrive à construire quelque chose qui me plaise, qui me donne du sens. Et c'est vrai que la naissance de ma fille, je pense que ça a été aussi le déclic qui, à un moment donné, m'a permis de me lancer dans la création de l'entreprise. En plus des rachats qui se sont cumulés. Donc, il y a eu un changement de vie complet. Cette prise de risque aussi. Après, le risque, moi, j'aime ça. Enfin, je n'ai pas peur de prendre des risques. Et donc, on y est allé.

• Speaker #0

  C'est un risque réfléchi.

• Speaker #3

  Oui.

• Speaker #0

  On te connaît.

• Speaker #3

  J'aime prendre des risques, mais réfléchis, mesurés. Et c'est un projet qui est... On parle de temps qui s'est construit pendant plus d'un an.

• Speaker #0

  D'accord. Et donc, du coup, qui a été créé en quelle année ?

• Speaker #3

  On a créé Horizon en 2021. Je dis « on » parce que je l'ai conçu, je l'ai créé, j'en suis le fondateur, mais je ne l'ai pas fait tout seul. Je l'ai fait avec deux associés, des personnes avec qui je travaille depuis des années, où la confiance est installée, où la relation est excellente. Et on a décidé de partager aussi cette aventure parce que c'est un partage. Ce n'est pas qu'un projet de carrière professionnelle, c'est aussi un moment de vie. Et l'aventure, elle dure depuis cinq ans et on s'éclate.

• Speaker #0

  C'était une évidence de le faire à plusieurs.

• Speaker #3

  Oui, c'était une évidence de le faire à plusieurs. Et c'était une évidence de le faire avec les deux associés. Et d'ailleurs, j'ai été hyper content parce que quand je leur ai proposé de suivre l'aventure, de me rejoindre, parce que c'est tout quitter. Il y en a un, il a des enfants, il a un crédit. L'autre, c'est plus facile pour lui, mais malgré tout, ça reste un changement de vie. Mais quand tu repars à zéro, dans l'inconnu, il faut être capable d'y aller. Mais ils m'ont suivi, ils m'ont fait confiance. Le projet leur a parlé, le sens qu'on a voulu donner à tout ça, ça faisait écho chez eux. Et dès que je leur ai parlé, ils m'ont dit, mais on y va tout de suite. Et ça, c'est génial.

• Speaker #0

  Est-ce que tu peux nous présenter Horizon ?

• Speaker #3

  Oui, donc on est une ESN, comme je disais tout à l'heure. Une ESN, c'est une entreprise du service numérique. Nous, on délivre des produits numériques destinés au grand public, donc des produits à très fort trafic. On accompagne des clients dans des contextes où il y a des enjeux de sécurité, de maintenabilité, d'évolutivité, de performance. On développe des sites web, des applications mobiles, des plateformes aussi, des plateformes SaaS, ce genre de choses. Et on apporte à nos clients de l'expertise assez concrète sur la partie développement, sur la partie chefferie de projet, la partie qualité aussi, la gestion de la donnée. Et puis dernièrement, les sujets un peu tendance autour de l'IA. Notre métier, c'est vraiment d'apporter de la compétence humaine, de l'expérience et puis des profils de qualité, des profils fiables. Là où pour les projets, il y a tout un besoin de... de maintenabilité, de fiabilité, parce qu'en fait, la continuité des projets, ça compte pour ces projets d'envergure. Il faut que les gens soient stables et puissent s'installer durablement dans les projets.

• Speaker #0

  Est-ce que tu avais envie aussi de proposer une nouvelle manière d'envisager l'ESN ? Ou en tout cas, est-ce que tu t'es nourri aussi de tes expériences du côté de ça, je pourrais apporter quelque chose d'autre, ça, ça a amélioré, ça, ça ne me convient pas du tout. Ou ça, au contraire, c'est très bien, mais peut-être que je peux mettre encore plus en avant. Est-ce que tu avais vraiment aussi une volonté d'apporter quelque chose de supplémentaire ?

• Speaker #3

  Oui, effectivement, je suis revenu un petit peu. D'ailleurs, je disais, chez Trépia, qui a été ma première ESN, où j'ai passé des années extraordinaires. On y a passé des années extraordinaires parce qu'on avait un cadre familial et on avait un rapport à l'humain qui était relativement présent. Ce qui était moins le cas dans les rachats qu'on a connus. On était dans des machines beaucoup plus grosses. Et il n'y a pas de critique sur le rapport à l'humain, c'est juste que les fonctionnements sont différents. Mais nous, on a voulu vraiment revenir à quelque chose de plus humain. Et quand on a créé Horizon, on a vraiment voulu... remettre l'humain au cœur de nos sujets. Et en fait, nous, on n'est pas là uniquement pour vendre de la compétence à un client. On est là aussi pour construire des carrières. On est là pour suivre les trajectoires de nos collaborateurs et les aider à se construire eux-mêmes dans leur carrière, dans leur projet. Et puis, en plus de remettre l'humain au cœur de notre sujet, on a aussi voulu créer un modèle. plus transparent avec une vraie rétribution de la valeur. Et donc, on a créé un modèle qui se veut clair, maîtrisé, transparent pour les collaborateurs, où chacun comprend le modèle et où chacun, du coup, a sa place et où la confiance s'installe naturellement.

• Speaker #0

  Il y a de la transparence.

• Speaker #3

  Il y a beaucoup de transparence.

• Speaker #0

  Ça, c'était une vraie volonté parce que tu voyais... Oui, parce qu'en fait, c'est plus...

• Speaker #3

  Il y a beaucoup de collaborateurs, ils ne comprennent pas, ils ont l'impression que... Des fois, c'est le cas, mais ils ont l'impression que les entreprises, elles se gavent sur leur dos. Alors que ce qui est compliqué, c'est que...

• Speaker #0

  De comprendre le système, peut-être. Voilà.

• Speaker #3

  Et puis lui, les productions dans le consultant, c'est parce qu'il va travailler. Et c'est son travail, c'est son expertise du quotidien qui crée la richesse de l'entreprise. Et donc, lui, s'il se dit j'apporte telle richesse, mais j'en perçois pas vraiment les fruits. Il y a une contrariété, il y a une perte de sens pour lui, une perte de confiance et de relation qui s'installe. Et donc nous on a voulu... Mettre en place cette transparence pour qu'ils comprennent comment on fonctionne. Et que s'il y a une incompréhension, on puisse débattre, on puisse expliquer. Comme ça, il comprend. Et une fois qu'il comprend, il peut adhérer plus facilement, plus naturellement. Et derrière, ça fonctionne.

• Speaker #0

  Est-ce que tu as eu aussi une démarche du côté client ? C'est-à-dire qu'est-ce qu'il n'y a pas aussi des choses à expliquer au client sur, je ne sais pas, un profil qui ne peut pas arriver aussi vite que ça, sur une démarche justement que vous avez, et quelque chose que tu as transformé aussi du côté client ?

• Speaker #3

  Côté client, oui, on a eu un accompagnement plus fort. Après, c'est toujours un peu compliqué parce que côté client, on a deux clients. En fait, moi, j'apporte des compétences techniques à un service opérationnel. Donc, c'est mon premier client, le manager qui peut être un engineering manager, un CTO, un DSI d'un projet. Premier client, deuxième client, le service achat. l'entité entre guillemets, financière et juridique de l'entreprise. Les deux n'ont pas les mêmes attentes. Il y en a un qui, lui, veut des tarifs très bas, des remises de fin d'année. Il veut porter le risque sur l'ESN, ce qui est normal. Et puis, tu as l'opérationnel qui, lui, veut juste de la compétence. Lui, il a un projet à faire tourner. Il a des objectifs à atteindre. Il a des contraintes. Lui, ce qu'il veut, c'est une personne qui va venir sur son projet, qui est fiable. qui est compétent et qui va vraiment s'engager efficacement. Il n'y a pas les mêmes attentes. Et entre guillemets, tu as ce côté où tu dois vendre le meilleur collaborateur possible au tarif le moins cher possible. Et donc, tout ce que tu vas mettre en place va toucher un, mais pas toucher l'autre côté client. Donc, c'est assez compliqué. Maintenant, il y a quelque chose qu'on a quand même mis en place qui, pour moi, va revenir à ce que je t'expliquais tout à l'heure, le fait d'accompagner les carrières. Dans les ESM, on a tendance à protéger notre business model dans le sens où, si toi client, je te propose une solution d'accompagnement avec une de mes ressources, tu n'as pas le droit de me la débaucher pour te l'intégrer en CDI chez toi, dans tes propres ressources, parce que si tu l'intègres, je perds le marché. Et donc les OSN se protègent de ça, contre les clients. Mais nous, on n'a pas voulu faire ça. On a pris vraiment ça à contre-pied et on s'est dit, en fait, on doit accompagner nos clients. aussi dans leurs projets internes.

• Speaker #0

  Ils ont un besoin de prestation aujourd'hui, ils veulent externaliser l'expertise, mais demain, ils ont un projet de l'internaliser. Et c'est quand même plus facile d'internaliser quelqu'un que tu connais, qui est opérationnel, avec qui tu t'entends bien sur tes projets. Et pour le collaborateur, qui peut-être va avoir une super opportunité de rejoindre le client final, parce que ça peut lui ouvrir des portes, des niveaux d'évolution. Je peux prendre un poste de lead développeur, un poste de chef de projet, un poste de chef de projet, un poste de chef de projet, une évolution d'avenir, une meilleure, peut-être, rémunération aussi. On a voulu ouvrir la porte à ça. Donc, on a fait, on a levé toutes les clauses, tous les côtés, côté collaborateur, côté client. On leur a dit, bah, nous, on vous apporte une solution.

• Speaker #1

  Une sorte de liberté, quand même.

• Speaker #0

  Si à un moment donné, vous voulez, ensemble, contractualiser, prolonger l'expérience, sans nous, c'est open bar. Et ça, c'est un argument très fort côté client. C'est un argument très fort côté consultant. Puis, au final, dans les faits, ça arrive très peu. Très peu parce qu'il y a quand même ce côté où le client ne va pas toujours internaliser. Puis à ce côté, des fois, le collaborateur adore sa mission, mais pas au point non plus de se faire internaliser. Il a tendance à préférer aussi rester avec nous. Ça fait plaisir, mais ça ne marche pas toujours. En tout cas, nous, on ouvre la porte et il y a un accompagnement client beaucoup plus fort.

• Speaker #1

  Ce qui est marrant, c'est qu'une nouvelle fois, comme tu nous l'expliquais tout à l'heure, tu as pris le problème, entre guillemets, ce qui pouvait te présenter comme un problème un peu à l'envers. Comme ce commercial qui te disait que tu ne savais pas faire les choses. Tu te dis, d'accord, montre-moi. Et comme là, peut-être que depuis toujours dans les ESN, on bloque les contrats, on ne veut pas. Toi, tu as dit, je vais essayer de voir, faisons différemment. Et c'est marrant. L'idée,

• Speaker #0

  c'est d'accompagner et d'accompagner vraiment. Mon client, puis on crée du lien très fort. Moi, mon client, quand il me dit, tiens, on a voulu internaliser un consultant via notre ESN, alors ils nous ont appliqué des clauses, ils nous forcent à payer ci ou ça, ils nous forcent à prendre une ressource complémentaire. En fait, ça abîme la relation. Le client, lui, il n'est pas satisfait. Même si à la fin, il arrive à embaucher le collaborateur, il a dû payer, il a dû négocier en interne, il a dû se confronter à des problèmes juridiques, financiers, relationnels. Donc en fait, ça le gave.

• Speaker #1

  Oui, bien sûr.

• Speaker #0

  Nous, il embauche, il est super content. Et du coup, il est hyper fidèle et il favorise sa relation avec toi. Donc, quelque part, tu gagnes. Tu gagnes dans la durée. Et moi, je fais ce métier depuis maintenant plus de 15 ans. Et tu n'es pas là pendant 15 ans. au hasard. En fait, tu construis les choses et tu les construis pour que ce soit viable dans la durée.

• Speaker #1

  Mais on sent aussi une certaine confiance, une sérénité, une confiance en toi. En ce que tu proposes, en disant, peut-être que tu te dis au pire, j'arriverai à rebondir, à trouver autre chose, à moduler. C'est peut-être ça la clé aussi du management de l'humain.

• Speaker #0

  Ouais, c'est sûr que j'ai pas peur de l'inconnu non plus. Bien sûr, ça lève des doutes, ça lève des interrogations. Il faut s'y préparer quand ça doit arriver. Mais oui, je n'ai pas peur de rebondir. Quand j'ai lancé Horizon, je me suis dit, ça ne marche pas, ce n'est pas grave. On verra.

• Speaker #1

  Et alors Horizon, notre entreprise qui a cinq ans, maintenant, qu'est-ce que tu fais comme bilan ? Alors, parce que l'interview propose un bilan, mais voilà, de l'évolution, des difficultés ? Des encouragements. Et où est-ce que tu veux emmener aussi Horizon ? Horizon,

• Speaker #0

  c'est l'entreprise qui a beaucoup grossi en deux ans. Vraiment, les deux premières années, ça a été incroyable. On a eu la confiance de nombreux clients. Ça, c'est une satisfaction. On est passé de 0 à 40 en deux ans.

• Speaker #1

  Énorme.

• Speaker #0

  Vraiment, vraiment énorme. On a aussi des collaborateurs, d'anciens collaborateurs. de nos expériences passées qui, quand ils ont vu ce qu'on a construit, nous ont appelés. On est beaucoup d'entrants. Ouais, Jérôme, Maxime, Manu, je veux bosser avec vous. Ça, c'est génial. Et donc, on recrée du lien, on continue les relations. Il y a des gens avec qui je travaille depuis plus de dix ans, au final, quasiment.

• Speaker #1

  Oui, c'est faux.

• Speaker #0

  Il y en a plusieurs, vraiment. Et aux raisons... Après, on a quand même rencontré cette crise de l'IT qui a persécuté un petit peu le marché. Et on n'a pas réussi, depuis les trois dernières années, à continuer à faire de la croissance. Par contre, ce qu'on a quand même réussi à faire, c'est à se maintenir. On traverse la crise aujourd'hui, mais on a beaucoup de mal à aller plus loin à l'instant T. Après, ce n'est pas grave. Dès l'instant que l'entreprise continue quand même à s'autosuffire, à vivre et à garder des relations. Et même si on n'a pas créé vraiment de croissance en termes d'effectifs, on a apporté de la valeur à l'entreprise. Parce qu'on a gagné de nouveaux référencements, on a gagné la confiance de clients, on a mis en place des sujets plus structurants pour l'entreprise, notamment lors d'un dernier appel d'offres important pour un client média, on a dû se structurer plus sur la partie cybersécurité. sur la partie informatique interne. Donc ça, ça a été une transformation mais hyper structurante pour l'entreprise, en fait, qui fait sens, qui fait écho aussi pour d'autres clients. On a pas mal de choses autour de l'ARSE aussi, qui est un sujet important pour nous. Et donc, on s'est quand même structuré. Après, l'objectif d'Horizon, c'est de créer l'entreprise qui reste à taille humaine. On a la volonté, j'en avais parlé sur le plateau avec Michel Deniso, la volonté de... de créer un cercle un peu fermé d'une centaine de collaborateurs. Et je pense vraiment, c'est une stratégie. Si on arrive, et quand on arrivera à 100, c'est de fermer. De vraiment faire un club. Et d'optimiser les relations. De peut-être remplacer les collaborateurs avec qui il y a peut-être moins de liens, moins la volonté de construire quelque chose, et de les remplacer par des personnes où il y aura plus de liens. Parce que j'attache énormément d'importance. à la relation et au plaisir de la collaboration. Moi, j'ai besoin d'aimer les gens avec qui je travaille. Sinon, ça ne marche pas. Et de prendre du plaisir au quotidien. C'est pour ça que je fais l'entrepose avec Manu et Maxime, dont je te parlais tout à l'heure. Des gens que j'aime vraiment, avec qui je prends beaucoup de plaisir à travailler. Et on partage cette aventure. Et j'adore mes clients avec qui je travaille. J'ai des clients, ils sont dépassés le stade de clients. C'est autre chose. Ce n'est pas des amis, on reste une relation professionnelle.

• Speaker #1

  Une confiance, toujours. Une confiance,

• Speaker #0

  un tel respect, un tel plaisir de relation. Et c'est vrai aussi avec mes collaborateurs. Je les adore. Je suis hyper content de les avoir avec moi.

• Speaker #1

  Est-ce qu'il y a des projets à venir récents, d'ici peu ?

• Speaker #0

  Oui, on travaille sur un projet. Je ne sais pas s'il verra le jour, mais en tout cas, on a lancé la machine. On travaille sur un projet de crédit impôt recherche. Donc, on a posé sur la table un... Un projet de R&D, un vrai projet de R&D interne, avec du sens derrière, un vrai besoin, dans un domaine qui me touche particulièrement, qui est le domaine de la santé. Et là, le dossier, on l'a construit, on l'a déposé au service des impôts, qui derrière sous-traite au ministère de la Recherche et de l'Enseignement pour vérifier la viabilité du sujet R&D, tel qu'il est entendu. Et puis derrière, on a la validation du CIR. on va pouvoir lancer ce projet. Et ça, c'est un projet qui a un double sens. Premièrement, c'est de propulser Horizon dans une dimension quand même beaucoup plus élève, parce que le CIR aujourd'hui, c'est un agrément assez précieux. Il est difficile d'être obtenu. Il y a souvent des grosses ESN qui le louent, qui ont des grosses capacités d'investissement, qui ont des gros sujets internes. À notre taille, l'avoir, je pense qu'on propulse Horizon un peu dans notre dimension et on va pouvoir attirer de nouveaux clients. parce que le crédit impôt recherche permet à des clients qui ont eux-mêmes des projets de R&D de venir réduire la facturation de l'ordre de 20 à 30 % dès l'instant qu'ils intègrent les ressources qu'ils prennent chez nous dans leurs projets de R&D. Donc il y a un vrai argument aussi financier pour eux, et ça va soutenir également leurs projets de R&D à eux. Puis après, le deuxième pan, c'est de, on l'espère, de développer un second taxe pour Horizon, qu'il faut aujourd'hui de la prestation intellectuelle, de venir faire plutôt des éditions de logiciels. l'un ne remplace pas l'autre, c'est vraiment deux sujets qui peut-être pourraient être complémentaires donc une nouvelle corde à notre arc ça c'est le projet de cette année et on verra un peu comment ça évolue c'est du travail en perspective beaucoup de travail en perspective

• Speaker #1

  Jérôme on arrive à la fin de cet échange, j'avais une dernière question on est dans Portrait d'Impact qu'est-ce que ça signifie pour toi l'impact ou quelle notion tu as envie d'apporter comme impact dans ton quotidien dans ta vie, dans ce que tu entreprends

• Speaker #0

  Voilà, disons que l'impact, j'aurais tendance à dire, c'est un petit peu ce que tu laisses derrière toi. C'est ce qui reste quand tu sors. C'est ce que les gens disent de toi. Après, moi, sur la partie impact, moi, je n'ai pas la prétention de révolutionner quoi que ce soit. Je n'ai pas créé Horizon ou je ne suis pas là pour donner des leçons. D'ailleurs, dans Horizon, on n'a pas de... J'en suis le dirigeant, mais je n'en suis pas le directeur. Je n'aime pas cette notion de direction. cette notion de management vertical. Je n'aime pas dire aux autres ce qu'ils doivent faire. Je suis plutôt là pour accompagner, créer du lien, faire les choses avec respect, peut-être montrer une façon de faire, peut-être un modèle, si c'est un modèle. Et on essaie de faire les choses et de les faire bien. Après, si ça influence positivement les gens, ça donne des idées, même à une petite échelle, c'est super. Mais ce n'est pas l'objectif.

• Speaker #1

  Ce n'est pas ton objectif premier.

• Speaker #0

  Pas l'objectif premier. Par contre, effectivement, dans l'impact, on essaye de prendre beaucoup de plaisir dans ce qu'on fait. Moi, je n'aime pas trop ce côté où on sépare la vie perso et la vie pro. Pour moi, il n'y a qu'une vie. Et il est important de prendre du plaisir à tous les niveaux.

• Speaker #1

  D'être aligné.

• Speaker #0

  D'être aligné, oui. D'être aligné. Et pour parler d'humain, un petit peu, si on parle d'impact, moi, je pense que l'humain, ça doit vraiment venir au centre de nos préoccupations principales. Une entreprise, elle devrait exister pour porter un projet plus grand que juste la vente de ses produits ou services et sa rentabilité. Alors, bien sûr... Sa réussite économique, c'est sa préoccupation principale. Mais l'entreprise doit aller plus loin, notamment sur des sujets sociaux et environnementaux, la fameuse RSE. Elle doit le faire avec authenticité. Moi, je trouve qu'aujourd'hui, on est trop dans un monde d'apparence, de fake. Il y a beaucoup d'entreprises, pour parler de la RSE, qui s'impliquent dans ce schéma-là, parce que c'est tendance, parce qu'il faut que j'ai des cases de séduction, parce qu'elles veulent des labels. Mais sans vrai projet cohérent derrière. D'ailleurs, il y a une contradiction qui me frappe dans notre métier, c'est qu'il y a des clients, pas forcément nos clients, mais des clients au sens global, qui nous demandent de signer des chartes d'équité, d'inclusion, de diversité, de lutte contre les discriminations, et qui en parallèle, elles référencent des plateformes de marketplace de freelance, où le choix ressemble plus à une plateforme à la Tinder. où c'est la photo, je dis bien la photo, qui décide avant la compétence. On peut appeler à l'apparence, aux origines, au sexe, à l'âge, avant même la compétence. Là où on nous demande, nous, d'anonymiser les CV et de respecter nos engagements et nos chartes.

• Speaker #1

  Il y a une contradiction totale dans les outils.

• Speaker #0

  À bien, sous couvert d'économie. J'ai sous couvert d'économie parce qu'en fait, on a ce côté client. Comment je pourrais dire ça ? Il y a ces clients qui pensent qu'acheter un freelance en direct, ça coûte moins cher. Ou passer par une plateforme de freelance, de partage, ça coûte moins cher. C'est une aberration, c'est complètement faux. Nous, une ESN, ça s'est un petit peu perdu dans le brouillant ambiant des réseaux sociaux ou du freelancing, etc. On a perdu un petit peu le sens de l'ESN. L'ESN, c'est une entreprise qui a un modèle extrêmement puissant. Nous, on n'apporte pas une compétence. On construit des carrières, on accompagne des clients, on construit une équipe autour d'un projet. On n'est pas juste un fournisseur comme un indépendant. On n'est pas juste un fournisseur d'une compétence. Nous, on apporte de l'assurance sur un projet. On assure les projets pour nos clients, pour nos collaborateurs. On apporte une continuité de service. on apporte toute une toute On gère tout le risque sur la partie contractuelle et juridique. On a un modèle qui est scalable. On peut apporter une ressource, même toute une équipe autour d'un projet, de manière immédiate, de manière urgente. Et puis, on apporte à nos clients achats des tarifs maîtrisés, négociés sur un certain volume avec des remises de fin d'année. Donc, on n'est pas juste un fournisseur. Nous, on est un partenaire. On est un partenaire sur la durée. On n'est pas... Je tendance à le dire, on n'est pas un coup d'un soir. Notre client, nous, on l'accompagne dans une logique quand même où la réussite du projet, elle détermine la suite de la relation. Et quand tu fais appel à un freelance en direct, en fait, je vais prendre un exemple, peut-être qu'il ne sera plus parlant, client qui a 600 euros de budget, il a deux choix. Il fait appel à une ESN qui va lui vendre une prestation, une expertise au travers d'un salarié interne ou d'un freelance, peu importe, mais il va le vendre à 600 euros. Parce qu'on rentre dans les grilles, parce qu'on négocie le prix du freelance pour rentrer dans les grilles. Et on apporte toutes les garanties des assurances qui vont derrière. Là où, choix numéro 2, le client peut faire appel à un freelance ou à une plateforme de portage de freelance. Et en fait, qu'est-ce qu'il fait de ces 600 euros ? Il les donne au freelance. Ça va quasiment tout dans la poche du freelance. Après, il paye ses frais de portage et parfois ses frais d'abonnement. Mais il n'est fini derrière. Il n'a quasiment plus d'assurance et tout le risque, il est porté par le client. Et donc il y a cette aberration, c'est pour ça que j'ai tout à l'heure sous couvert d'économie. C'est pas justifié, moi ça fait 15 ans que je fais ce métier, j'ai jamais vu un freelance qui est vendu moins cher parce qu'il est porté, quand nous on le vend en mission. Et voilà, cette aberration-là, sur la partie RSE, elle est importante à soulever, je trouve, c'est un message que je souhaite faire passer. Une ESN, elle apporte des garanties, elle apporte une assurance à nos clients. Et même quand on va en freelance. Et le freelance, on l'accompagne dans sa carrière. Il y a un vrai suivi. Tous nos freelancers sont accompagnés. Ils sont suivis, ils sont conseillés. Ils sont invités à toutes nos soirées. Quand ils travaillent avec nous, ils sont intégrés comme s'ils étaient salariés. Il y a un vrai suivi. Une boîte de portage commercial ne le fait pas. Tout ce message-là est porteur de sens pour moi. Il est important. On est là pour construire des carrières, construire des projets et accompagner nos clients dans la réussite de leurs projets.

• Speaker #1

  Merci Jérôme d'avoir pris le temps de nous présenter à la fois la notion d'impact de société, aussi la notion d'entreprise, d'avoir une entreprise, qu'est-ce que ça veut dire dans l'humain. C'est ce que tu as bien remis en place dans cette émission, la communication aussi. Et merci pour ce partage et pour le partage de ton expérience.

• Speaker #0

  Un plaisir.

• Speaker #1

  Merci. J'espère que cet épisode vous a plu. Merci d'avoir pris le temps de l'écouter. Et n'hésitez pas, si vous avez aimé... à le partager, à le commenter, à faire vivre la communauté Elzagis. Je vous retrouve très vite pour un nouvel épisode et n'oubliez pas que des lives sont aussi disponibles sur mon compte Instagram emily.b.sophrolog et que vous pouvez aussi retrouver toutes les informations de l'épisode sur le site du podcast www.elsagis.com A très bientôt !