Description
En este episodio hablamos de estrategias inteligentes para aumentar el ticket promedio de tu marca sin que el cliente lo sienta como una venta forzada.
Usamos el caso del cine como ejemplo. Spoiler: si no trabajas tu ticket promedio, estás dejando dinero (y conexión emocional) sobre la mesa. Un episodio lleno de ideas accionables, insights y estrategia🚀
Hosted on Ausha. See ausha.co/privacy-policy for more information.
Transcription
incluso desde que tú entras al cine por lo menos a mí me pasa el olor a popcorn a mí me encanta el popcorn y hay supermercados acá en panamá que utilizan en sus panaderías aroma de pan el cine el negocio principal es que puedes ir a ver las películas entonces su negocio principal es este pero estoy segura que si tú te vas a los estados financieros te especifica que su negocio principal es el negocio del consumo si no estás trabajando el ticket promedio se está quedando dinero sobre la mesa
Bienvenidos a En Modo Podcast, tu podcast favorito de negocios. Y hoy estoy emocionadísima porque estamos en nuestro modo favorito, en modo estrategia. Vamos a hablar de algo que estoy segura que la mayoría de las empresas están claritos de cómo hacerlo, pero que no mucha gente habla de esto. ¿De cuál es esa estrategia que necesitas para aumentar el ticket de lo que tu cliente te compra?
Y lo vamos a hacer con un caso o con un modelo de negocio que... muchísimos, bueno, la mayoría de las personas creo que hemos consumido durante toda la vida, que es el cine. Y yo incluso voy a dar esta pregunta como a la reflexión de que sí, la gente sabe, o quienes nos están viendo saben, que si el verdadero negocio del cine no es la película. Y esto, yo creo que viene desde, bueno, yo creo no, estoy segurísima porque lo investigamos, viene desde hace muchísimo tiempo. Pero antes de ingresar como en el caso del cine, quiero traer aquí a colación de qué es el ticket promedio, o sea, antes de que nos metamos en eso. El ticket promedio es lo que un cliente está dispuesto a invertir en tu negocio a cambio del servicio, producto, lo que vaya a comprarte. ¿Qué quiere decir? Que si un cliente, por ejemplo, la mayoría de tus clientes, por ejemplo, te compran dos productos y cada uno de estos productos tiene un valor de venta de 50 dólares, tu ticket promedio es de 100. Volvemos, o sea, importante,
promedio. Y hay dos cosas. cuál es tu ticket promedio y cuáles tus unidades por ticket.
Es correcto, exactamente.
Entonces, tu ticket promedio puede ser altísimo y tu promedio de unidades por ticket puede ser uno. Entonces, tú puedes incrementar tu ticket promedio a unidades por ticket promedio siendo de dos. Exactamente. Entonces, es un indicativo de una manera que como negocio puedes ver dónde puedes aumentar tus estrategias para aumentar tus ventas. Sí, así es. O enfocar tus estrategias,
perdón. Así es. Y bueno, importante que una de las cosas por las que traemos el ticket promedio a este episodio es porque aumentar el ticket promedio significa maximizar la oportunidad. ¿Qué quiero decir con esto? Es mucho más factible para un negocio aumentar el ticket promedio de venta porque quiere decir que mis mismos clientes o los clientes que van a llegar al negocio van a comprar o van a dejar más dinero sobre la mesa a... tener el esfuerzo de venderle el mismo producto a muchas personas distintas. Porque cuando yo le vendo a alguien nuevo o le vendo un solo producto a un cliente, estoy asumiendo un gasto de adquisición, o sea, un costo de adquisición de cliente. Es mucho más rentable que yo tenga el costo de adquisición, por ejemplo, porque pagué por Dagmar para que Dagmar viniera a mi negocio.
Y fue más rentable.
Exacto. Y pago de diferentes formas. A Dagmar pagué por Dagmar porque llegó por paid media, que es publicidad en redes sociales, digital. Pagué por Dagmar porque resulta que hice una activación en tienda y entonces Dagmar llegó gracias a esa activación. Y entonces cuando Dagmar está en tienda, yo trato de elevar al máximo ese ticket porque lo que voy a hacer es impulsar a que no se lleve solo un producto, sino que se lleve dos, tres, etc. Y si eso me pasa con la mayoría de los clientes, mi promedio va a aumentar. Hasta ahí creo que vamos bien.
Y algo que, por ejemplo, yo que tengo tiendas, una estrategia... en cuanto a cómo incrementar tus ingresos usando a tu favor este tipo de indicativos que tienes especialmente en retail. Pero estamos hablando en retail puntualmente, pero estos indicativos son para hasta cuando tienes servicios, porque estás haciendo una venta. Entonces, cuando haces una venta, estos son indicativos que te funcionan. Pero, por ejemplo, yo que tengo tienda, ¿cuál es una manera de aumentar tu ticket promedio y también así mismo aumentar tus unidades por ticket? ¿La persona tiene un bolso o está interesada en un bolso? Los vendedores de mi equipo de ventas, estoy segura que muchas personas en el rubro también entrenan así, están ya automáticamente entrenados para de qué pueden venderle al cliente que vaya a hacer match con el producto que están comprando. Es decir, mira estos zapatos a juego, o mira esta billetera, este wallet a juego. Entonces, esto es más fácil porque así el cliente quiere que la compra que está siendo principal está más propenso a hacer compras que puedan elevar esa venta principal que están haciendo.
Porque están asociados al producto principal que los hizo entrar a tu tienda. Nosotros, justo en ropa, bueno, Dagmar vende accesorios, vende marroquinería. A mí me sucede también con clientes de tiendas de ropa que es, ve, si vendes la ropa y vendes accesorios, cuando el cliente ingresa al probador, Y está probándose el producto también tú como vendedor, acércale accesorios para que vaya viendo cómo también podemos elevar ese ticket en tienda. Y aquí el cine. O sea, ¿por qué el cine y por qué traigo esto a colación? Porque incluso cuando estábamos haciendo el proceso de desarrollo de este episodio, nos pareció súper asertivo porque, bueno, es un servicio que consume todo el mundo.
Y algo importante de las estrategias de esta, de cómo hacer que tu cliente te compre más, no es tan que el cliente se dé cuenta o que se sienta la venta forzada, está en ese arte de vender en cuanto a cómo... ¿Cómo haces estas estrategias sin que el cliente sienta que estás haciendo algo forzado o que le estás metiendo ahí un producto que no te pidió? Entonces, es un tipo de arte. Pero creo que el ejemplo que vas a decir ahora del cine, no son tantos como que estas ventas, tipo la de la cartera con el wallet que yo te acabo de decir, son más como cosas de necesidades para incrementar lo bien que la pasas en tu experiencia. Por ejemplo, tú no vas al cine sin el popcorn.
No, pero no fue así. No nació de ahí. Que eso es lo más interesante. O sea, yo también pensaba que este era como que complementa la experiencia, etc. Pero la razón, y voy a entrar en tema, es que en la posguerra el cine estaba en máxima opulencia. O sea, el cine era como, wow, no habían televisores, todavía color y el cine era como todo el mundo iba al cine, etc. Y de hecho, las salas de cine prohibían que comieras dentro. Y lo prohibían para mantener... que tu experiencia, ahí sí era pensando en la experiencia, fuera lo más óptima posible sin alimentos.
Y el único ingreso era lo que pagabas para ingresar a la sala.
Exactamente. Esto fue, perdón, antes de la guerra, todo esto que les estoy diciendo. Sucede la guerra y en la posguerra los cines enfrentan una crisis porque la gente no salía tanto, no había tanta demanda, las entradas cada vez eran más baratas porque obviamente al no existir demanda empieza a caer el precio del mercado. Y entonces, esta industria que era súper rentable, empieza a decir, espérate un momento, ¿qué vamos a hacer? Porque ya no estamos sobreviviendo con las entradas. Y las entradas, que es el ticket, que es lo que estoy vendiendo, o sea, si una entrada yo la vendo, no sé cuánto equivalen 10 dólares antes de la guerra. Pero si yo vendí una entrada en 10 dólares...
Valentina, no lo investigaste. No,
o sea... No sé si valía un centavo, dos centavos, lo que valía. Ese era mi ticket. Y al final empezó a caer, empezó a caer, empezó a caer. Y el cine dijo, yo necesito aumentar mi ticket porque si no me voy a ir a la quiebra. En ese proceso, entonces ellos dicen, listo, vamos a dar una estrategia para poder subir el ticket promedio. Este ticket promedio no puede estar condicionado a aumentar el precio de la entrada, porque entonces nadie va a venir porque están en crisis. Entonces dijimos, ¿sabes qué? ¿Qué es lo que puede complementar a la sala de cine que sea lo más estratégico para aumentar el ticket promedio?
Para no sentir que le estás vendiendo algo por vender, sino que genuinamente estoy elevando tu experiencia. Exacto. Pero tienes que pagar para eso.
Exacto. Es un premium. Digamos que detrás... desde el concepto racional del dueño del negocio fue estratégico. Desde el concepto, como lo recibe el cliente, es experiencia. O sea, tal cual es así. Entonces...
Y sabes que aquí corte, como una Ausha de una anécdota mía. Cuando yo estaba en la escuela, obviamente el plan, o sea, tipo cuando estabas ya entrando a la secundaria, el plan que podías hacer después de la escuela era obviamente ir al mall, al cine, porque, oye, tus papás... te dejaban estar en el mall, en el cine, porque era como lo más seguro, pues. Pero en ese momento no existía este tema de que tú vas al cine hoy en día y te puedes pedir hasta sushi. No existía eso. Entonces, me acuerdo que nosotros íbamos al cine full de multiplaza, porque era el mejor en ese momento aquí en Panamá. Digo, sigue siendo uno muy bueno ese. Pero era como que, o sea, no quiero el popcorn. Ya tengo dos meses viniendo todos los fines de semana con mis amigas comiéndome popcorn. entonces íbamos al food court, etc.
A la feria de comida.
Que queda enfrente. Pero oye, ahí te revisaban la cartera y tú no podías pasar nada.
Antes revisaban cartera, sí. Creo que han perdido seguridad. Porque me declaro culpable.
¿Tú lo haces?
Sí, pero no lo hago.
Mira que ya hay un manifiesto.
Ya Cinepolis me va a revisar. Pero no, a ver...
No, si ella me disfruta la comida del cine, entonces ya no tengo que hacer...
A eso voy, no me declaro culpable de ingresar algo que ellos vendan, sino que, por ejemplo, yo soy súper consumidora de té fríos, y ellos no venden, que no voy a nombrar la marca porque nos tienen que patrocinar, ellos no venden la marca que a mí me encanta consumir, y yo no me da la gana, no me da la gana de comprar su té frío que es malísimo, o sea, sorry, es malísimo. Entonces, solo el té frío es lo que...
Maybe tengo que comprar esa marca.
Miguel me va a matar porque ahora nos van a revisar en Cinepolis. Anyway, que sí, o sea, lo que estás diciendo es totalmente cierto. O sea, realmente tenían que elevar también la experiencia, que creo que esta, o sea, elevar la experiencia en este sentido maybe no es necesariamente una estrategia de ticket promedio hoy día, sino de aumentar la experiencia y el valor percibido del cliente. Que tenga más opciones y que quiera quedarse también ahí. O sea, que vaya con...
Y hoy en día, y sorry que creo que nos fuimos como... Por otro lado de lo que ibas a decir, pero sí me gustaría regresar porque está buenísimo. Pero también están compitiendo contra lo que hoy en día es el consumo de películas. En donde hay todos estos programas o muchas veces ya lo puedes ver, una semana después que salen en el cine, ya lo puedes ver en tu tele, en tu sofá. Entonces, ok, ¿por qué yo iría al cine? Porque, oye, estoy... en una muy cómoda, en el sofá que me ofreces, en el VIP este del cine, yo no sé. Y aparte de eso, puedo cenar ahí. Es una experiencia. Entonces ellos han tenido que shift este modelo de negocios y Cinépolis lo ha hecho muy bien. Muy bien. Porque yo he ido a otros países en donde hay otras cadenas y yo elijo Cinépolis. Yo también. Porque siento que lo ha hecho increíble y es uno de los mejores.
Aparte que la calidad de su comida, porque hay competidores que han querido... Pues tener productos similares, la calidad de su comida, por lo menos a mí me pasa con el popcorn, yo no puedo ir a la competencia de Cinepolis aquí en Panamá.
No te gusta.
Detesto el popcorn, no, es que me van a vetar con este episodio,
detesto el popcorn. El popcorn.
De la competencia de Cinepolis.
I'm not like a popcorn como que degustadora.
No, yo sí.
O sea, me gusta, pero no noto la diferencia. Yo sí,
y en México que Cinepolis tiene que ser popcorn con jalapeño, popcorn con dorito, popcorn con de todo. Soy fan, voy a volver.
volvamos Ausha comercial para la anécdota de infancia cinepolis hola vamos a patrocinar pero me acuerdo lo que metía yo full que si era dije algo había como un stand de smoothies afuera del cine ajá en multiplaza y mis amigas y éramos adictas a los smoothies ese lugar que no me acuerdo me muero yo sí y ya no voy a decir otra marca creo que sí me muero pero amábamos los smoothies yo amo el guineo bueno banana para los que no son de panamá que nos están escuchando, aquí en Panamá le decimos guineo. O sea, I needed mi batido de guineo. Sí, sí,
es muy bueno.
Pero te revisaban full la cartera. No sé si era porque éramos chiquitas y nos veíamos sospechosas.
Te iban todas nerviosas ahí.
Totalmente.
Voy a volver al tema del cine que, o sea, en términos de esto que veníamos hablando del ticket promedio, etc. Cuando esto sucede, que esta gente, o sea, la industria del cine dice, mira, definitivamente no estamos siendo rentables. Dicen, bueno, vamos a... omitir esta política de que no queremos que coman en las salas, etc. Y empezaron a ofrecer comida, pero una comida exclusiva del cine. O sea, lo que estábamos hablando. Tú no puedes ingresar con comida de otros establecimientos, sino que lo que compras en el cine lo consumes en el cine. Perdón, lo que consumes en el cine es porque lo compras en el cine. Y todo eso fue parte de un plan original. O sea, en realidad ellos dijeron, espérate un momento, aquí está el verdadero negocio. Porque si la entrada, voy a volver a... a una comparativa de precio actual, pero si la entrada valía, por ejemplo, 25 dólares, ellos dijeron, mira, nadie nos está comprando, vamos a bajar la entrada a 10 para que parezca una ganga y los 15 dólares extra o los, sí, los 15 dólares extra lo vamos a facturar con la comida. Pero estamos segurísimos de que no va a poder ser 15 dólares porque a lo mejor el combo más económico cuesta 20. Entonces, además de recuperar lo que estoy perdiendo en la entrada, lo aumento muchísimo más. Y entonces se dieron cuenta, vuelvo a el equivalente de esa época, que lo que estaba generando con el ticket lo habían hasta quintuplicado con la comida. Y entonces ahí fue que empezaron como a descubrir que esta era la rueda real del negocio. Y hace dos días estaba de hecho viendo un documental de aviones, o sea, de la industria aeronáutica, de la aviación, etc. Y caí en cuenta que la aerolínea también. O sea, porque pagas maleta extra, porque pagas el...
No, y las que son baratas, eso es mentira, porque te va a ir al baño. O sea,
respiras. O sea,
una vaina que es una cosa... Dije, ay, no, para hacer check-in.
Bueno, de hecho, el documental... Tiene que pagar. Sí, si no llevas el check-in impreso, pagas.
Sí, sí.
O sea, de hecho, el documental hablaba de que las aerolíneas low cost, como Ryanair o Wingo, etc., normalmente la ocupación de un vuelo... típico suele ser del 70%. Esto es lo que decía el documental.
Siento que para viajar en esas aerolíneas you need to know how to do it. Sí,
sí, sí. O sea,
eso es... Es un arte.
Eso es una odisea. Sí. Y estas aerolíneas tienen ocupación 94%. O sea, la regular es 70%. Wow. Ellos tienen ocupación 94, pero no generan rentabilidad con eso a 94% de ocupación, sino que realmente su negocio está en venderte la maleta, venderte el asiento.
Todo lo adicional.
Ajá, venderte los 10 dólares que tienes que pagar si no llevas el voucher impreso, la comida que venden incluso dentro del vuelo.
Una vez yo viajé en... No lo digas, no lo digas. Low cost. Una vez yo viajé en una...
Nos van a vetar todas las empresas.
Una vez yo viajé en una que en Europa... Y me acuerdo que yo soy de esas que yo viajo bien enchecherada. Ok. Bien enchecherada. Estabas llena. Me acuerdo que era un viaje que hice con mi papá, y mi papá odia que yo lleve maleta, o sea, era... Dije, no, pero entonces yo dije, bueno, tenía mi carrillo, mi cosa, y fuimos a un lugar donde hice mis compritas. Chuzo, regreso con la maleta, que sí, un cartucho con mis... O sea, yo odio viajar en cartucho, pero pues era lo que tocaba, el cartucho, que sí, la cartera. Pachaste el cuento corto, me dijeron que ni aunque yo pagara, yo podía entrar con tanta cosa. Me tuve que poner todo encima, me puse cuatro abrigos, o sea, me puse dos pantalones, me puse dos sombreros, entonces así me dejaron entrar. Pero lo que le quiero decir es que hay gente,
lo he visto en TikTok, nunca más en la vida me he atrevido a hacer esto, pero hay gente en TikTok que tiene como cojincitos. O sea, la verdad es un arte, es un arte poder viajar así. Volviendo al cine, este episodio de verdad, pero está buenísimo, me encantan los episodios así. Actualmente, el 70% de las ganancias vienen de la comida. ¿Y por qué? Esto también me llamó mucho la atención. Porque el cine únicamente se queda entre el 30 y el 35% de los tickets. Porque entre el 60 y el 65% va a la productora.
Ok.
O sea,
yo eso... O sea, de las ganancias, dices.
No, no, no, de la facturación.
¿Por eso?
De la facturación. O sea, si el ticket vale...
Ah, no le pagan algo fijo, le pagan un porcentaje por...
Le pagan algo fijo porque es una licencia y además un porcentaje. Entonces, por ejemplo, si el ticket... Voy a poner un número X porque no tengo en mente el valor del ticket en este momento. Pero si el ticket vale 10, el cine se queda con 3 dólares y le da a la casa productora 7.
Ok. Guau.
O sea... Cuando tú dices rompió taquilla, entonces tú sabes el gasto fijo que tiene un cine para decir que se queda con el 30% del ticket.
Y con la comida es el ingreso para ellos.
A eso voy. Lo maravilloso de la comida...
By the way, este episodio lo investigó Valentina, entonces por eso estoy haciendo mis preguntas. No,
pero está perfecto, esto es cool. Lo maravilloso de la comida es que la comida genera un por nueve de Markov. La rentabilidad de la comida.
O sea, un 90 más o menos, por ciento.
No, es un poquito más de un 90. O sea,
multiplicas el costo por 9.
Ajá, el markup es 9. Si él, por ejemplo, decía hacer el popcorn y todo lo que significa el popcorn, vale un dólar, te lo van a vender en 9. Perfecto, magnífico, modelo de negocio, pero me pareció, y dije, que magnífico, realmente cómo le dieron la vuelta en que... Incluso desde que tú entras al cine, por lo menos a mí me pasa, el olor a popcorn. A mí me encanta el popcorn.
Ah, sí, sí.
El olor a popcorn.
Te atrae, te atrae.
Es tan, no sé, como que no lo voy a llamar irresistible, pero efectivamente...
¿Y tú crees que rocían olor?
Estoy segurísima. Porque eso es... Estoy segurísima que sí. Es impresionante. Porque, por ejemplo, hay supermercados. Yo he tenido la oportunidad de trabajar con estas empresas que trabajan con sistemas de... que aromatizan espacios. Y hay supermercados acá en Panamá que utilizan en sus panaderías aroma de pan.
Ah, wow.
En ciertas horas específicas. Entonces estoy...
Y que es fresh bread. Ajá, exactamente. Y pum, prenden el olor.
Tal cual. No me cabe, o sea, no tengo la certeza de que el cine lo haga, pero no lo pondría en tela de bolsa.
No, porque el olor es una cosa que tú dices... Llega al pasillo. O sea, necesito entrar.
Exactamente.
Quiero el popcorn.
Y, o sea, yo, por lo menos a mí que me encanta el popcorn. Yo he ido al cine, que así que cenamos y después vamos al cine. Y dije que no me cabe el popcorn. Y digo, bueno, no importa.
Ay, mañana voy al cine. Este episodio me ha dado ganas de ir al cine.
O sea, digo, uno pequeñito y lo pido mixto. Ay,
yo no soy mixto.
Soy fan.
Pero ¿sabes qué? También cuando yo estaba en la escuela me acuerdo que también era esa época donde pues ya te empezabas como a cuidar un poquito porque ya te empezabas a engordar y vaina. Que yo pedía el popcorn light.
¿Eso existe? ¿No sabías que eso existía?
Ya no. Quitaron el popcorn light. No sabía que eso existía.
Tía, no tenía ni idea.
Bueno, yo creo que light era como que le pongan menos mantequilla. Sí,
era mantequilla light.
No, no, era menos.
Menos. Me parece buenísimo para el marketing.
Pero ya no está, porque la vez pasada fui con mi mamá al cine, mi mamá full secuida, mi mamá dice que hay pop con light, y el señor se quedó y dije, no señor, aquí no hay eso. Y sí había, efectivamente, porque yo lo pedía full.
Mira, no lo conocía. Bueno, que nos escuchen. Bueno, oye,
pongan light. Pongan light aquí.
Que lo activen.
Para la gente que quiere pecar, pero... Se lo pide con una Coca-Cola light y como que no se siente que está culpable. Como eso de que me pido la hamburguesa con el queso con las papas. Pero una Coca-Cola light,
por favor. Bueno, soy. Yo digo que una hamburguesa, unas papas, un toro, agua.
Pero yo la Coca-Cola light no lo hago porque me engorda menos. Es porque simplemente no... O sea, es el sabor que me gusta.
No puedo con la Coca-Cola light. Ay, Coca-Cola no.
No, yo soy cero.
No puedo con ninguna de las dos. No, yo no puedo con la de lo normal. Soy fan Coca-Cola regular.
Bueno, para los gustos, para los gustos.
Y lo... O sea, de todo este tema, después de que obviamente hay la parte de la comida, toda la confitería es lo que genera, esa gente no se quedó ahí. Esa gente dijo, ah, bueno, si esto es lo que genera, ahora le vemos aún más el ticket. Y entonces, en este arte de vender sin vender, ya es por un dólar más tienes mixto, por ejemplo.
O por no sé cuántos centavos adicionales tienes la soda agrandada. Exacto. O,
que sucede muchísimo en el cine, Creo que son 15 dólares, una cosa así. ¿Te llevas el vaso de la película? Oye,
sí, la gente cae full. Especialmente cuando tienes hijos que dicen, mamá, yo quiero el vaso. Yo me acuerdo de mi sobrina que era de que quiero el vaso de Frozen, la cosa de Frozen. O sea, wow, la cantidad de ingresos que puede generar jugando con las emociones. Y no solamente con las emociones de ese tipo de excitement que viene cuando dices que hay el vaso de Frozen y lo que te hace sentir la película, sino también con ese sentimiento de... hacer de lo mejor de esta experiencia.
Y a ver, estamos hablando de que a lo mejor hay gente que aquí nos ve y dice, bueno, ¿qué tanto un dólar? Ese es tu pensamiento racional cuando estás pagando el dólar de más. Pero el cine recibe cientos de miles de personas todos los días bajo ese mindset.
Y también algo importante que quiero añadir, y es algo que muchos negocios también tienen, es que, o sea, tú estás diciendo que el cine, su negocio principal, tú dices, ah, el cine es el negocio principal. es que puedes ir a ver las películas. Entonces, su negocio principal es este. Pero estoy segura que si tú te vas a los estados financieros, te especifica que su negocio principal es el negocio del consumo. Total. Asimismo como Zara. Si tú te ves, los estados financieros de Zara dicen que es un negocio de logística. ¿Y por qué? Me acuerdo. Porque el negocio de Zara, que no tiene nada que ver con el que estamos hablando, pero es un arte, y también Amazon, por ejemplo. Tú piensas que el negocio principal de estos negocios es uno. Pero realmente es el otro, porque Sara, para poder tener esta cadena que ellos tienen y poder tener, cumplir con que todas las semanas tú vas y tienen inventario nuevo, de que, oye, acaba de salir algo en una pasarela, pero ellos ya lo están produciendo y un mes después de la pasarela está en sus tiendas, a que las marcas lo tienen cuatro meses después, eso es un trabajo de logística increíble detrás y es el fuerte de ellos. Así mismo como Amazon. Es un negocio con su prime de logística increíble, porque no hay nadie que te haga los shipings como te lo hace Amazon. También un negocio importante de Amazon es que ellos también te prestan warehouse. Si tú tienes unos productos, los mandan al warehouse, ellos te cobran por eso. También el warehouse de servicios, de sus servidores. O sea, lo que tú piensas que es el negocio, estos grandes conglomerados, realmente es solo su cara. Detrás es donde realmente está su ganancia.
Y yo creo que ellos están bien con que esa sea la percepción.
Claro. Digo, porque ahí es donde vienen los clientes y eso es lo que le da su valor.
Es correcto, sí, totalmente.
Entonces el cine, estoy segura que se meten y el negocio principal del cine o lo que ellos consideran que es su negocio es otro.
Tal cual, tal cual. Y, o sea, recapitulando todo esto que hemos hablado de todas estas empresas y las formas en las que tú, tú si nos estás escuchando, nos estás viendo, tienes un negocio o trabajas dentro de una empresa y es tu trabajo aumentar las ventas o trabajas en el departamento comercial de algún negocio. Sin duda, una de las cosas que debes tomar en cuenta es que si quieres tomar en consideración el aumento del ticket promedio, hay diferentes herramientas o formas de hacerlo. O sea, por ejemplo, tenemos un upselling suave, que es lo que hablábamos al inicio, que te ofrezca un producto complementario del que te estás llevando, probablemente de menor costo, pero que al total de la factura aporta mayor valor o mayor ingreso al negocio. Entonces, por ejemplo, una tienda de skincare. Si el cliente compra un serum, ofrecerle el hidratante, ofrecerle el jabón, ofrecerle... O sea, es el todo de lo que estás ofreciendo. Luego, tenemos también una forma de aumentar el ticket promedio que es el cross-selling, que es sugerir productos que se usan juntos. Entonces te digo, bueno, un set de ropa. Estoy llevando a la industria que es la que más conozco, a lo mejor una marca. vende las dos piezas del set por separado, pasa muchísimo en ropa deportiva, te lo vendo por separado, pero te lo puedo unir y entonces se utiliza junto.
Y también en la industria del pelo y del skin care se usa mucho. Yo me acabo de comprar hace poco un spray que te tanea, pero no te deja manchas ni nada. Y lo vi en redes, la marca ya yo la conocía y me pareció increíble y me lo compré. cuando llega yo dije wow como se usa para o sea si yo lo hago mal o sea voy a tener una semana pasándola mal porque no sé, toda manchada, etc. Así que era importante yo entender cómo era la cosa. Y me meto y le dije, acompáñalo con el serum después de la marca, no sé qué. Y yo dije, ay no. O sea, tengo que comprar el serum.
Y después lo uso.
Yo dije, tengo que comprar el serum, porque si no... Sí, claro. Porque era como que me está diciendo aquí que tengo que acompañarlo con el serum, después yo uso el serum que yo tengo y la cosa se distorsiona y no sé, pero ahí decían las instrucciones que lo acompañe con el serum. 100%. Y eso es una manera en donde tú piensas que para poder tener la mejor experiencia o la mejor calidad del resultado final, tienes que comprar el producto que te están proponiendo. Y eso es un cross selling. y efectivamente sucede también con el pelo o sea mascarilla hidratante el protector de calor el shampoo acondicionador otro acondicionador por si acaso la vez pasada yo estaba la vez pasada estaba en la tienda esta aquí en Panamá que venden de todo y yo nada más quería el shampoo oye la señora es que no pero es que mira este spray yo es que hay divino pero es que este spray solo te lo puedes poner si te pones esto primero no sé qué yo dije wow en verdad me dejó pensando mucho en este yo caigo en todo esto que yo no caí esta vez porque no lo necesitaba y odio los shesheres en mi cosa, en mi baño, entonces yo dije, estoy bien con el champú y ya. Pero me dejó pensando en eso que estamos hablando hoy, de este poder del cross-selling, porque yo no sentía que ella me estaba como que obligando a vender otra cosa, genuinamente estoy segura que si me ponía yo el spray con el serum, con la vaina, me iba a quedar una cosa así pocajontas divino. Pero, o sea, está en el punto de que todo el mundo en esta cadena de venta y todo el mundo en este negocio está muy chipiado ¡Gracias! a que esta es la manera de poder, de una manera sutil, aumentar tu producción y aumentar tus ventas. Y es cuestión también de entrenar al vendedor y entrenar a tu equipo en cómo hacerlo sin que se vea forzado. Y cuando se ve forzado, pierdes credibilidad, pierdes sentido como de exclusividad. Entonces ya sientes que, ah, mira, él me necesita.
No tengo necesidad de comprar. El cliente se va.
Entonces hay una magia ahí. Sí.
Y como tercera... Les diría los combos o los bundles que son precios psicológicos. Por ejemplo, que digas, bueno, un producto, si compras este producto, pues te vale, no sé, 60. Pero si compras dos, en vez de valerte 120, vale 100. Entonces eso también es una forma de que te aumento el ticket promedio. Yo como dueño del negocio genero economía a escala con estos productos, porque ahora sé que voy a vender el doble y para ti como cliente genera un beneficio económico. Entonces todo esto pueden ser estrategias. para aumentar el ticket promedio. Y el truco más grande de esto lo ha comentado Dagmar en muchísimas oportunidades en el episodio y es que nada de esto parece presión, sino que es una dinámica de venta natural en el que el cliente se siente bien siendo parte de.
Sí, y siente que genuinamente, no quiero decir le estás haciendo un favor, pero genuinamente le estás haciendo una recomendación que va a ser para su beneficio. Sí, sí, total. Como, oye, Gracias. por 25 centavos te llevas la soda grande en vez de la medium. O sea, me vas a pedir otra soda después y te va a salir... Entonces tú le estás haciendo un favor al cliente con estas recomendaciones de estas estrategias para aumentar tu ticket promedio.
Tal cual, tal cual. Y bueno, yo creo que lo último que tengo que decir es que si no estás trabajando el ticket promedio, se está quedando dinero sobre la mesa.
Así es. Entonces, gracias por escucharnos en este espacio, en modo podcast. Nos ven todos los miércoles en todas las plataformas de streaming y ya saben, síganos, campanita, nos ayuda muchísimo y nos vemos la próxima semana.
Description
En este episodio hablamos de estrategias inteligentes para aumentar el ticket promedio de tu marca sin que el cliente lo sienta como una venta forzada.
Usamos el caso del cine como ejemplo. Spoiler: si no trabajas tu ticket promedio, estás dejando dinero (y conexión emocional) sobre la mesa. Un episodio lleno de ideas accionables, insights y estrategia🚀
Hosted on Ausha. See ausha.co/privacy-policy for more information.
Transcription
incluso desde que tú entras al cine por lo menos a mí me pasa el olor a popcorn a mí me encanta el popcorn y hay supermercados acá en panamá que utilizan en sus panaderías aroma de pan el cine el negocio principal es que puedes ir a ver las películas entonces su negocio principal es este pero estoy segura que si tú te vas a los estados financieros te especifica que su negocio principal es el negocio del consumo si no estás trabajando el ticket promedio se está quedando dinero sobre la mesa
Bienvenidos a En Modo Podcast, tu podcast favorito de negocios. Y hoy estoy emocionadísima porque estamos en nuestro modo favorito, en modo estrategia. Vamos a hablar de algo que estoy segura que la mayoría de las empresas están claritos de cómo hacerlo, pero que no mucha gente habla de esto. ¿De cuál es esa estrategia que necesitas para aumentar el ticket de lo que tu cliente te compra?
Y lo vamos a hacer con un caso o con un modelo de negocio que... muchísimos, bueno, la mayoría de las personas creo que hemos consumido durante toda la vida, que es el cine. Y yo incluso voy a dar esta pregunta como a la reflexión de que sí, la gente sabe, o quienes nos están viendo saben, que si el verdadero negocio del cine no es la película. Y esto, yo creo que viene desde, bueno, yo creo no, estoy segurísima porque lo investigamos, viene desde hace muchísimo tiempo. Pero antes de ingresar como en el caso del cine, quiero traer aquí a colación de qué es el ticket promedio, o sea, antes de que nos metamos en eso. El ticket promedio es lo que un cliente está dispuesto a invertir en tu negocio a cambio del servicio, producto, lo que vaya a comprarte. ¿Qué quiere decir? Que si un cliente, por ejemplo, la mayoría de tus clientes, por ejemplo, te compran dos productos y cada uno de estos productos tiene un valor de venta de 50 dólares, tu ticket promedio es de 100. Volvemos, o sea, importante,
promedio. Y hay dos cosas. cuál es tu ticket promedio y cuáles tus unidades por ticket.
Es correcto, exactamente.
Entonces, tu ticket promedio puede ser altísimo y tu promedio de unidades por ticket puede ser uno. Entonces, tú puedes incrementar tu ticket promedio a unidades por ticket promedio siendo de dos. Exactamente. Entonces, es un indicativo de una manera que como negocio puedes ver dónde puedes aumentar tus estrategias para aumentar tus ventas. Sí, así es. O enfocar tus estrategias,
perdón. Así es. Y bueno, importante que una de las cosas por las que traemos el ticket promedio a este episodio es porque aumentar el ticket promedio significa maximizar la oportunidad. ¿Qué quiero decir con esto? Es mucho más factible para un negocio aumentar el ticket promedio de venta porque quiere decir que mis mismos clientes o los clientes que van a llegar al negocio van a comprar o van a dejar más dinero sobre la mesa a... tener el esfuerzo de venderle el mismo producto a muchas personas distintas. Porque cuando yo le vendo a alguien nuevo o le vendo un solo producto a un cliente, estoy asumiendo un gasto de adquisición, o sea, un costo de adquisición de cliente. Es mucho más rentable que yo tenga el costo de adquisición, por ejemplo, porque pagué por Dagmar para que Dagmar viniera a mi negocio.
Y fue más rentable.
Exacto. Y pago de diferentes formas. A Dagmar pagué por Dagmar porque llegó por paid media, que es publicidad en redes sociales, digital. Pagué por Dagmar porque resulta que hice una activación en tienda y entonces Dagmar llegó gracias a esa activación. Y entonces cuando Dagmar está en tienda, yo trato de elevar al máximo ese ticket porque lo que voy a hacer es impulsar a que no se lleve solo un producto, sino que se lleve dos, tres, etc. Y si eso me pasa con la mayoría de los clientes, mi promedio va a aumentar. Hasta ahí creo que vamos bien.
Y algo que, por ejemplo, yo que tengo tiendas, una estrategia... en cuanto a cómo incrementar tus ingresos usando a tu favor este tipo de indicativos que tienes especialmente en retail. Pero estamos hablando en retail puntualmente, pero estos indicativos son para hasta cuando tienes servicios, porque estás haciendo una venta. Entonces, cuando haces una venta, estos son indicativos que te funcionan. Pero, por ejemplo, yo que tengo tienda, ¿cuál es una manera de aumentar tu ticket promedio y también así mismo aumentar tus unidades por ticket? ¿La persona tiene un bolso o está interesada en un bolso? Los vendedores de mi equipo de ventas, estoy segura que muchas personas en el rubro también entrenan así, están ya automáticamente entrenados para de qué pueden venderle al cliente que vaya a hacer match con el producto que están comprando. Es decir, mira estos zapatos a juego, o mira esta billetera, este wallet a juego. Entonces, esto es más fácil porque así el cliente quiere que la compra que está siendo principal está más propenso a hacer compras que puedan elevar esa venta principal que están haciendo.
Porque están asociados al producto principal que los hizo entrar a tu tienda. Nosotros, justo en ropa, bueno, Dagmar vende accesorios, vende marroquinería. A mí me sucede también con clientes de tiendas de ropa que es, ve, si vendes la ropa y vendes accesorios, cuando el cliente ingresa al probador, Y está probándose el producto también tú como vendedor, acércale accesorios para que vaya viendo cómo también podemos elevar ese ticket en tienda. Y aquí el cine. O sea, ¿por qué el cine y por qué traigo esto a colación? Porque incluso cuando estábamos haciendo el proceso de desarrollo de este episodio, nos pareció súper asertivo porque, bueno, es un servicio que consume todo el mundo.
Y algo importante de las estrategias de esta, de cómo hacer que tu cliente te compre más, no es tan que el cliente se dé cuenta o que se sienta la venta forzada, está en ese arte de vender en cuanto a cómo... ¿Cómo haces estas estrategias sin que el cliente sienta que estás haciendo algo forzado o que le estás metiendo ahí un producto que no te pidió? Entonces, es un tipo de arte. Pero creo que el ejemplo que vas a decir ahora del cine, no son tantos como que estas ventas, tipo la de la cartera con el wallet que yo te acabo de decir, son más como cosas de necesidades para incrementar lo bien que la pasas en tu experiencia. Por ejemplo, tú no vas al cine sin el popcorn.
No, pero no fue así. No nació de ahí. Que eso es lo más interesante. O sea, yo también pensaba que este era como que complementa la experiencia, etc. Pero la razón, y voy a entrar en tema, es que en la posguerra el cine estaba en máxima opulencia. O sea, el cine era como, wow, no habían televisores, todavía color y el cine era como todo el mundo iba al cine, etc. Y de hecho, las salas de cine prohibían que comieras dentro. Y lo prohibían para mantener... que tu experiencia, ahí sí era pensando en la experiencia, fuera lo más óptima posible sin alimentos.
Y el único ingreso era lo que pagabas para ingresar a la sala.
Exactamente. Esto fue, perdón, antes de la guerra, todo esto que les estoy diciendo. Sucede la guerra y en la posguerra los cines enfrentan una crisis porque la gente no salía tanto, no había tanta demanda, las entradas cada vez eran más baratas porque obviamente al no existir demanda empieza a caer el precio del mercado. Y entonces, esta industria que era súper rentable, empieza a decir, espérate un momento, ¿qué vamos a hacer? Porque ya no estamos sobreviviendo con las entradas. Y las entradas, que es el ticket, que es lo que estoy vendiendo, o sea, si una entrada yo la vendo, no sé cuánto equivalen 10 dólares antes de la guerra. Pero si yo vendí una entrada en 10 dólares...
Valentina, no lo investigaste. No,
o sea... No sé si valía un centavo, dos centavos, lo que valía. Ese era mi ticket. Y al final empezó a caer, empezó a caer, empezó a caer. Y el cine dijo, yo necesito aumentar mi ticket porque si no me voy a ir a la quiebra. En ese proceso, entonces ellos dicen, listo, vamos a dar una estrategia para poder subir el ticket promedio. Este ticket promedio no puede estar condicionado a aumentar el precio de la entrada, porque entonces nadie va a venir porque están en crisis. Entonces dijimos, ¿sabes qué? ¿Qué es lo que puede complementar a la sala de cine que sea lo más estratégico para aumentar el ticket promedio?
Para no sentir que le estás vendiendo algo por vender, sino que genuinamente estoy elevando tu experiencia. Exacto. Pero tienes que pagar para eso.
Exacto. Es un premium. Digamos que detrás... desde el concepto racional del dueño del negocio fue estratégico. Desde el concepto, como lo recibe el cliente, es experiencia. O sea, tal cual es así. Entonces...
Y sabes que aquí corte, como una Ausha de una anécdota mía. Cuando yo estaba en la escuela, obviamente el plan, o sea, tipo cuando estabas ya entrando a la secundaria, el plan que podías hacer después de la escuela era obviamente ir al mall, al cine, porque, oye, tus papás... te dejaban estar en el mall, en el cine, porque era como lo más seguro, pues. Pero en ese momento no existía este tema de que tú vas al cine hoy en día y te puedes pedir hasta sushi. No existía eso. Entonces, me acuerdo que nosotros íbamos al cine full de multiplaza, porque era el mejor en ese momento aquí en Panamá. Digo, sigue siendo uno muy bueno ese. Pero era como que, o sea, no quiero el popcorn. Ya tengo dos meses viniendo todos los fines de semana con mis amigas comiéndome popcorn. entonces íbamos al food court, etc.
A la feria de comida.
Que queda enfrente. Pero oye, ahí te revisaban la cartera y tú no podías pasar nada.
Antes revisaban cartera, sí. Creo que han perdido seguridad. Porque me declaro culpable.
¿Tú lo haces?
Sí, pero no lo hago.
Mira que ya hay un manifiesto.
Ya Cinepolis me va a revisar. Pero no, a ver...
No, si ella me disfruta la comida del cine, entonces ya no tengo que hacer...
A eso voy, no me declaro culpable de ingresar algo que ellos vendan, sino que, por ejemplo, yo soy súper consumidora de té fríos, y ellos no venden, que no voy a nombrar la marca porque nos tienen que patrocinar, ellos no venden la marca que a mí me encanta consumir, y yo no me da la gana, no me da la gana de comprar su té frío que es malísimo, o sea, sorry, es malísimo. Entonces, solo el té frío es lo que...
Maybe tengo que comprar esa marca.
Miguel me va a matar porque ahora nos van a revisar en Cinepolis. Anyway, que sí, o sea, lo que estás diciendo es totalmente cierto. O sea, realmente tenían que elevar también la experiencia, que creo que esta, o sea, elevar la experiencia en este sentido maybe no es necesariamente una estrategia de ticket promedio hoy día, sino de aumentar la experiencia y el valor percibido del cliente. Que tenga más opciones y que quiera quedarse también ahí. O sea, que vaya con...
Y hoy en día, y sorry que creo que nos fuimos como... Por otro lado de lo que ibas a decir, pero sí me gustaría regresar porque está buenísimo. Pero también están compitiendo contra lo que hoy en día es el consumo de películas. En donde hay todos estos programas o muchas veces ya lo puedes ver, una semana después que salen en el cine, ya lo puedes ver en tu tele, en tu sofá. Entonces, ok, ¿por qué yo iría al cine? Porque, oye, estoy... en una muy cómoda, en el sofá que me ofreces, en el VIP este del cine, yo no sé. Y aparte de eso, puedo cenar ahí. Es una experiencia. Entonces ellos han tenido que shift este modelo de negocios y Cinépolis lo ha hecho muy bien. Muy bien. Porque yo he ido a otros países en donde hay otras cadenas y yo elijo Cinépolis. Yo también. Porque siento que lo ha hecho increíble y es uno de los mejores.
Aparte que la calidad de su comida, porque hay competidores que han querido... Pues tener productos similares, la calidad de su comida, por lo menos a mí me pasa con el popcorn, yo no puedo ir a la competencia de Cinepolis aquí en Panamá.
No te gusta.
Detesto el popcorn, no, es que me van a vetar con este episodio,
detesto el popcorn. El popcorn.
De la competencia de Cinepolis.
I'm not like a popcorn como que degustadora.
No, yo sí.
O sea, me gusta, pero no noto la diferencia. Yo sí,
y en México que Cinepolis tiene que ser popcorn con jalapeño, popcorn con dorito, popcorn con de todo. Soy fan, voy a volver.
volvamos Ausha comercial para la anécdota de infancia cinepolis hola vamos a patrocinar pero me acuerdo lo que metía yo full que si era dije algo había como un stand de smoothies afuera del cine ajá en multiplaza y mis amigas y éramos adictas a los smoothies ese lugar que no me acuerdo me muero yo sí y ya no voy a decir otra marca creo que sí me muero pero amábamos los smoothies yo amo el guineo bueno banana para los que no son de panamá que nos están escuchando, aquí en Panamá le decimos guineo. O sea, I needed mi batido de guineo. Sí, sí,
es muy bueno.
Pero te revisaban full la cartera. No sé si era porque éramos chiquitas y nos veíamos sospechosas.
Te iban todas nerviosas ahí.
Totalmente.
Voy a volver al tema del cine que, o sea, en términos de esto que veníamos hablando del ticket promedio, etc. Cuando esto sucede, que esta gente, o sea, la industria del cine dice, mira, definitivamente no estamos siendo rentables. Dicen, bueno, vamos a... omitir esta política de que no queremos que coman en las salas, etc. Y empezaron a ofrecer comida, pero una comida exclusiva del cine. O sea, lo que estábamos hablando. Tú no puedes ingresar con comida de otros establecimientos, sino que lo que compras en el cine lo consumes en el cine. Perdón, lo que consumes en el cine es porque lo compras en el cine. Y todo eso fue parte de un plan original. O sea, en realidad ellos dijeron, espérate un momento, aquí está el verdadero negocio. Porque si la entrada, voy a volver a... a una comparativa de precio actual, pero si la entrada valía, por ejemplo, 25 dólares, ellos dijeron, mira, nadie nos está comprando, vamos a bajar la entrada a 10 para que parezca una ganga y los 15 dólares extra o los, sí, los 15 dólares extra lo vamos a facturar con la comida. Pero estamos segurísimos de que no va a poder ser 15 dólares porque a lo mejor el combo más económico cuesta 20. Entonces, además de recuperar lo que estoy perdiendo en la entrada, lo aumento muchísimo más. Y entonces se dieron cuenta, vuelvo a el equivalente de esa época, que lo que estaba generando con el ticket lo habían hasta quintuplicado con la comida. Y entonces ahí fue que empezaron como a descubrir que esta era la rueda real del negocio. Y hace dos días estaba de hecho viendo un documental de aviones, o sea, de la industria aeronáutica, de la aviación, etc. Y caí en cuenta que la aerolínea también. O sea, porque pagas maleta extra, porque pagas el...
No, y las que son baratas, eso es mentira, porque te va a ir al baño. O sea,
respiras. O sea,
una vaina que es una cosa... Dije, ay, no, para hacer check-in.
Bueno, de hecho, el documental... Tiene que pagar. Sí, si no llevas el check-in impreso, pagas.
Sí, sí.
O sea, de hecho, el documental hablaba de que las aerolíneas low cost, como Ryanair o Wingo, etc., normalmente la ocupación de un vuelo... típico suele ser del 70%. Esto es lo que decía el documental.
Siento que para viajar en esas aerolíneas you need to know how to do it. Sí,
sí, sí. O sea,
eso es... Es un arte.
Eso es una odisea. Sí. Y estas aerolíneas tienen ocupación 94%. O sea, la regular es 70%. Wow. Ellos tienen ocupación 94, pero no generan rentabilidad con eso a 94% de ocupación, sino que realmente su negocio está en venderte la maleta, venderte el asiento.
Todo lo adicional.
Ajá, venderte los 10 dólares que tienes que pagar si no llevas el voucher impreso, la comida que venden incluso dentro del vuelo.
Una vez yo viajé en... No lo digas, no lo digas. Low cost. Una vez yo viajé en una...
Nos van a vetar todas las empresas.
Una vez yo viajé en una que en Europa... Y me acuerdo que yo soy de esas que yo viajo bien enchecherada. Ok. Bien enchecherada. Estabas llena. Me acuerdo que era un viaje que hice con mi papá, y mi papá odia que yo lleve maleta, o sea, era... Dije, no, pero entonces yo dije, bueno, tenía mi carrillo, mi cosa, y fuimos a un lugar donde hice mis compritas. Chuzo, regreso con la maleta, que sí, un cartucho con mis... O sea, yo odio viajar en cartucho, pero pues era lo que tocaba, el cartucho, que sí, la cartera. Pachaste el cuento corto, me dijeron que ni aunque yo pagara, yo podía entrar con tanta cosa. Me tuve que poner todo encima, me puse cuatro abrigos, o sea, me puse dos pantalones, me puse dos sombreros, entonces así me dejaron entrar. Pero lo que le quiero decir es que hay gente,
lo he visto en TikTok, nunca más en la vida me he atrevido a hacer esto, pero hay gente en TikTok que tiene como cojincitos. O sea, la verdad es un arte, es un arte poder viajar así. Volviendo al cine, este episodio de verdad, pero está buenísimo, me encantan los episodios así. Actualmente, el 70% de las ganancias vienen de la comida. ¿Y por qué? Esto también me llamó mucho la atención. Porque el cine únicamente se queda entre el 30 y el 35% de los tickets. Porque entre el 60 y el 65% va a la productora.
Ok.
O sea,
yo eso... O sea, de las ganancias, dices.
No, no, no, de la facturación.
¿Por eso?
De la facturación. O sea, si el ticket vale...
Ah, no le pagan algo fijo, le pagan un porcentaje por...
Le pagan algo fijo porque es una licencia y además un porcentaje. Entonces, por ejemplo, si el ticket... Voy a poner un número X porque no tengo en mente el valor del ticket en este momento. Pero si el ticket vale 10, el cine se queda con 3 dólares y le da a la casa productora 7.
Ok. Guau.
O sea... Cuando tú dices rompió taquilla, entonces tú sabes el gasto fijo que tiene un cine para decir que se queda con el 30% del ticket.
Y con la comida es el ingreso para ellos.
A eso voy. Lo maravilloso de la comida...
By the way, este episodio lo investigó Valentina, entonces por eso estoy haciendo mis preguntas. No,
pero está perfecto, esto es cool. Lo maravilloso de la comida es que la comida genera un por nueve de Markov. La rentabilidad de la comida.
O sea, un 90 más o menos, por ciento.
No, es un poquito más de un 90. O sea,
multiplicas el costo por 9.
Ajá, el markup es 9. Si él, por ejemplo, decía hacer el popcorn y todo lo que significa el popcorn, vale un dólar, te lo van a vender en 9. Perfecto, magnífico, modelo de negocio, pero me pareció, y dije, que magnífico, realmente cómo le dieron la vuelta en que... Incluso desde que tú entras al cine, por lo menos a mí me pasa, el olor a popcorn. A mí me encanta el popcorn.
Ah, sí, sí.
El olor a popcorn.
Te atrae, te atrae.
Es tan, no sé, como que no lo voy a llamar irresistible, pero efectivamente...
¿Y tú crees que rocían olor?
Estoy segurísima. Porque eso es... Estoy segurísima que sí. Es impresionante. Porque, por ejemplo, hay supermercados. Yo he tenido la oportunidad de trabajar con estas empresas que trabajan con sistemas de... que aromatizan espacios. Y hay supermercados acá en Panamá que utilizan en sus panaderías aroma de pan.
Ah, wow.
En ciertas horas específicas. Entonces estoy...
Y que es fresh bread. Ajá, exactamente. Y pum, prenden el olor.
Tal cual. No me cabe, o sea, no tengo la certeza de que el cine lo haga, pero no lo pondría en tela de bolsa.
No, porque el olor es una cosa que tú dices... Llega al pasillo. O sea, necesito entrar.
Exactamente.
Quiero el popcorn.
Y, o sea, yo, por lo menos a mí que me encanta el popcorn. Yo he ido al cine, que así que cenamos y después vamos al cine. Y dije que no me cabe el popcorn. Y digo, bueno, no importa.
Ay, mañana voy al cine. Este episodio me ha dado ganas de ir al cine.
O sea, digo, uno pequeñito y lo pido mixto. Ay,
yo no soy mixto.
Soy fan.
Pero ¿sabes qué? También cuando yo estaba en la escuela me acuerdo que también era esa época donde pues ya te empezabas como a cuidar un poquito porque ya te empezabas a engordar y vaina. Que yo pedía el popcorn light.
¿Eso existe? ¿No sabías que eso existía?
Ya no. Quitaron el popcorn light. No sabía que eso existía.
Tía, no tenía ni idea.
Bueno, yo creo que light era como que le pongan menos mantequilla. Sí,
era mantequilla light.
No, no, era menos.
Menos. Me parece buenísimo para el marketing.
Pero ya no está, porque la vez pasada fui con mi mamá al cine, mi mamá full secuida, mi mamá dice que hay pop con light, y el señor se quedó y dije, no señor, aquí no hay eso. Y sí había, efectivamente, porque yo lo pedía full.
Mira, no lo conocía. Bueno, que nos escuchen. Bueno, oye,
pongan light. Pongan light aquí.
Que lo activen.
Para la gente que quiere pecar, pero... Se lo pide con una Coca-Cola light y como que no se siente que está culpable. Como eso de que me pido la hamburguesa con el queso con las papas. Pero una Coca-Cola light,
por favor. Bueno, soy. Yo digo que una hamburguesa, unas papas, un toro, agua.
Pero yo la Coca-Cola light no lo hago porque me engorda menos. Es porque simplemente no... O sea, es el sabor que me gusta.
No puedo con la Coca-Cola light. Ay, Coca-Cola no.
No, yo soy cero.
No puedo con ninguna de las dos. No, yo no puedo con la de lo normal. Soy fan Coca-Cola regular.
Bueno, para los gustos, para los gustos.
Y lo... O sea, de todo este tema, después de que obviamente hay la parte de la comida, toda la confitería es lo que genera, esa gente no se quedó ahí. Esa gente dijo, ah, bueno, si esto es lo que genera, ahora le vemos aún más el ticket. Y entonces, en este arte de vender sin vender, ya es por un dólar más tienes mixto, por ejemplo.
O por no sé cuántos centavos adicionales tienes la soda agrandada. Exacto. O,
que sucede muchísimo en el cine, Creo que son 15 dólares, una cosa así. ¿Te llevas el vaso de la película? Oye,
sí, la gente cae full. Especialmente cuando tienes hijos que dicen, mamá, yo quiero el vaso. Yo me acuerdo de mi sobrina que era de que quiero el vaso de Frozen, la cosa de Frozen. O sea, wow, la cantidad de ingresos que puede generar jugando con las emociones. Y no solamente con las emociones de ese tipo de excitement que viene cuando dices que hay el vaso de Frozen y lo que te hace sentir la película, sino también con ese sentimiento de... hacer de lo mejor de esta experiencia.
Y a ver, estamos hablando de que a lo mejor hay gente que aquí nos ve y dice, bueno, ¿qué tanto un dólar? Ese es tu pensamiento racional cuando estás pagando el dólar de más. Pero el cine recibe cientos de miles de personas todos los días bajo ese mindset.
Y también algo importante que quiero añadir, y es algo que muchos negocios también tienen, es que, o sea, tú estás diciendo que el cine, su negocio principal, tú dices, ah, el cine es el negocio principal. es que puedes ir a ver las películas. Entonces, su negocio principal es este. Pero estoy segura que si tú te vas a los estados financieros, te especifica que su negocio principal es el negocio del consumo. Total. Asimismo como Zara. Si tú te ves, los estados financieros de Zara dicen que es un negocio de logística. ¿Y por qué? Me acuerdo. Porque el negocio de Zara, que no tiene nada que ver con el que estamos hablando, pero es un arte, y también Amazon, por ejemplo. Tú piensas que el negocio principal de estos negocios es uno. Pero realmente es el otro, porque Sara, para poder tener esta cadena que ellos tienen y poder tener, cumplir con que todas las semanas tú vas y tienen inventario nuevo, de que, oye, acaba de salir algo en una pasarela, pero ellos ya lo están produciendo y un mes después de la pasarela está en sus tiendas, a que las marcas lo tienen cuatro meses después, eso es un trabajo de logística increíble detrás y es el fuerte de ellos. Así mismo como Amazon. Es un negocio con su prime de logística increíble, porque no hay nadie que te haga los shipings como te lo hace Amazon. También un negocio importante de Amazon es que ellos también te prestan warehouse. Si tú tienes unos productos, los mandan al warehouse, ellos te cobran por eso. También el warehouse de servicios, de sus servidores. O sea, lo que tú piensas que es el negocio, estos grandes conglomerados, realmente es solo su cara. Detrás es donde realmente está su ganancia.
Y yo creo que ellos están bien con que esa sea la percepción.
Claro. Digo, porque ahí es donde vienen los clientes y eso es lo que le da su valor.
Es correcto, sí, totalmente.
Entonces el cine, estoy segura que se meten y el negocio principal del cine o lo que ellos consideran que es su negocio es otro.
Tal cual, tal cual. Y, o sea, recapitulando todo esto que hemos hablado de todas estas empresas y las formas en las que tú, tú si nos estás escuchando, nos estás viendo, tienes un negocio o trabajas dentro de una empresa y es tu trabajo aumentar las ventas o trabajas en el departamento comercial de algún negocio. Sin duda, una de las cosas que debes tomar en cuenta es que si quieres tomar en consideración el aumento del ticket promedio, hay diferentes herramientas o formas de hacerlo. O sea, por ejemplo, tenemos un upselling suave, que es lo que hablábamos al inicio, que te ofrezca un producto complementario del que te estás llevando, probablemente de menor costo, pero que al total de la factura aporta mayor valor o mayor ingreso al negocio. Entonces, por ejemplo, una tienda de skincare. Si el cliente compra un serum, ofrecerle el hidratante, ofrecerle el jabón, ofrecerle... O sea, es el todo de lo que estás ofreciendo. Luego, tenemos también una forma de aumentar el ticket promedio que es el cross-selling, que es sugerir productos que se usan juntos. Entonces te digo, bueno, un set de ropa. Estoy llevando a la industria que es la que más conozco, a lo mejor una marca. vende las dos piezas del set por separado, pasa muchísimo en ropa deportiva, te lo vendo por separado, pero te lo puedo unir y entonces se utiliza junto.
Y también en la industria del pelo y del skin care se usa mucho. Yo me acabo de comprar hace poco un spray que te tanea, pero no te deja manchas ni nada. Y lo vi en redes, la marca ya yo la conocía y me pareció increíble y me lo compré. cuando llega yo dije wow como se usa para o sea si yo lo hago mal o sea voy a tener una semana pasándola mal porque no sé, toda manchada, etc. Así que era importante yo entender cómo era la cosa. Y me meto y le dije, acompáñalo con el serum después de la marca, no sé qué. Y yo dije, ay no. O sea, tengo que comprar el serum.
Y después lo uso.
Yo dije, tengo que comprar el serum, porque si no... Sí, claro. Porque era como que me está diciendo aquí que tengo que acompañarlo con el serum, después yo uso el serum que yo tengo y la cosa se distorsiona y no sé, pero ahí decían las instrucciones que lo acompañe con el serum. 100%. Y eso es una manera en donde tú piensas que para poder tener la mejor experiencia o la mejor calidad del resultado final, tienes que comprar el producto que te están proponiendo. Y eso es un cross selling. y efectivamente sucede también con el pelo o sea mascarilla hidratante el protector de calor el shampoo acondicionador otro acondicionador por si acaso la vez pasada yo estaba la vez pasada estaba en la tienda esta aquí en Panamá que venden de todo y yo nada más quería el shampoo oye la señora es que no pero es que mira este spray yo es que hay divino pero es que este spray solo te lo puedes poner si te pones esto primero no sé qué yo dije wow en verdad me dejó pensando mucho en este yo caigo en todo esto que yo no caí esta vez porque no lo necesitaba y odio los shesheres en mi cosa, en mi baño, entonces yo dije, estoy bien con el champú y ya. Pero me dejó pensando en eso que estamos hablando hoy, de este poder del cross-selling, porque yo no sentía que ella me estaba como que obligando a vender otra cosa, genuinamente estoy segura que si me ponía yo el spray con el serum, con la vaina, me iba a quedar una cosa así pocajontas divino. Pero, o sea, está en el punto de que todo el mundo en esta cadena de venta y todo el mundo en este negocio está muy chipiado ¡Gracias! a que esta es la manera de poder, de una manera sutil, aumentar tu producción y aumentar tus ventas. Y es cuestión también de entrenar al vendedor y entrenar a tu equipo en cómo hacerlo sin que se vea forzado. Y cuando se ve forzado, pierdes credibilidad, pierdes sentido como de exclusividad. Entonces ya sientes que, ah, mira, él me necesita.
No tengo necesidad de comprar. El cliente se va.
Entonces hay una magia ahí. Sí.
Y como tercera... Les diría los combos o los bundles que son precios psicológicos. Por ejemplo, que digas, bueno, un producto, si compras este producto, pues te vale, no sé, 60. Pero si compras dos, en vez de valerte 120, vale 100. Entonces eso también es una forma de que te aumento el ticket promedio. Yo como dueño del negocio genero economía a escala con estos productos, porque ahora sé que voy a vender el doble y para ti como cliente genera un beneficio económico. Entonces todo esto pueden ser estrategias. para aumentar el ticket promedio. Y el truco más grande de esto lo ha comentado Dagmar en muchísimas oportunidades en el episodio y es que nada de esto parece presión, sino que es una dinámica de venta natural en el que el cliente se siente bien siendo parte de.
Sí, y siente que genuinamente, no quiero decir le estás haciendo un favor, pero genuinamente le estás haciendo una recomendación que va a ser para su beneficio. Sí, sí, total. Como, oye, Gracias. por 25 centavos te llevas la soda grande en vez de la medium. O sea, me vas a pedir otra soda después y te va a salir... Entonces tú le estás haciendo un favor al cliente con estas recomendaciones de estas estrategias para aumentar tu ticket promedio.
Tal cual, tal cual. Y bueno, yo creo que lo último que tengo que decir es que si no estás trabajando el ticket promedio, se está quedando dinero sobre la mesa.
Así es. Entonces, gracias por escucharnos en este espacio, en modo podcast. Nos ven todos los miércoles en todas las plataformas de streaming y ya saben, síganos, campanita, nos ayuda muchísimo y nos vemos la próxima semana.
Share
Embed
You may also like
Rappi: Lo que toda startup puede aprender de su éxito empresarial. Ep14-T3⚡️
El mejor restaurante italiano.. está en Panamá: Cómo se construye una marca gastronómica - Ep13-T3⚡️
¿Cómo Voglia construyó una Joyería de Lujo desde cero? - Ep11-T3⚡️
Cómo Daniela Salcedo creó su marca global desde cero: vender emociones, no joyas Ep10-T2⚡️
Description
En este episodio hablamos de estrategias inteligentes para aumentar el ticket promedio de tu marca sin que el cliente lo sienta como una venta forzada.
Usamos el caso del cine como ejemplo. Spoiler: si no trabajas tu ticket promedio, estás dejando dinero (y conexión emocional) sobre la mesa. Un episodio lleno de ideas accionables, insights y estrategia🚀
Hosted on Ausha. See ausha.co/privacy-policy for more information.
Transcription
incluso desde que tú entras al cine por lo menos a mí me pasa el olor a popcorn a mí me encanta el popcorn y hay supermercados acá en panamá que utilizan en sus panaderías aroma de pan el cine el negocio principal es que puedes ir a ver las películas entonces su negocio principal es este pero estoy segura que si tú te vas a los estados financieros te especifica que su negocio principal es el negocio del consumo si no estás trabajando el ticket promedio se está quedando dinero sobre la mesa
Bienvenidos a En Modo Podcast, tu podcast favorito de negocios. Y hoy estoy emocionadísima porque estamos en nuestro modo favorito, en modo estrategia. Vamos a hablar de algo que estoy segura que la mayoría de las empresas están claritos de cómo hacerlo, pero que no mucha gente habla de esto. ¿De cuál es esa estrategia que necesitas para aumentar el ticket de lo que tu cliente te compra?
Y lo vamos a hacer con un caso o con un modelo de negocio que... muchísimos, bueno, la mayoría de las personas creo que hemos consumido durante toda la vida, que es el cine. Y yo incluso voy a dar esta pregunta como a la reflexión de que sí, la gente sabe, o quienes nos están viendo saben, que si el verdadero negocio del cine no es la película. Y esto, yo creo que viene desde, bueno, yo creo no, estoy segurísima porque lo investigamos, viene desde hace muchísimo tiempo. Pero antes de ingresar como en el caso del cine, quiero traer aquí a colación de qué es el ticket promedio, o sea, antes de que nos metamos en eso. El ticket promedio es lo que un cliente está dispuesto a invertir en tu negocio a cambio del servicio, producto, lo que vaya a comprarte. ¿Qué quiere decir? Que si un cliente, por ejemplo, la mayoría de tus clientes, por ejemplo, te compran dos productos y cada uno de estos productos tiene un valor de venta de 50 dólares, tu ticket promedio es de 100. Volvemos, o sea, importante,
promedio. Y hay dos cosas. cuál es tu ticket promedio y cuáles tus unidades por ticket.
Es correcto, exactamente.
Entonces, tu ticket promedio puede ser altísimo y tu promedio de unidades por ticket puede ser uno. Entonces, tú puedes incrementar tu ticket promedio a unidades por ticket promedio siendo de dos. Exactamente. Entonces, es un indicativo de una manera que como negocio puedes ver dónde puedes aumentar tus estrategias para aumentar tus ventas. Sí, así es. O enfocar tus estrategias,
perdón. Así es. Y bueno, importante que una de las cosas por las que traemos el ticket promedio a este episodio es porque aumentar el ticket promedio significa maximizar la oportunidad. ¿Qué quiero decir con esto? Es mucho más factible para un negocio aumentar el ticket promedio de venta porque quiere decir que mis mismos clientes o los clientes que van a llegar al negocio van a comprar o van a dejar más dinero sobre la mesa a... tener el esfuerzo de venderle el mismo producto a muchas personas distintas. Porque cuando yo le vendo a alguien nuevo o le vendo un solo producto a un cliente, estoy asumiendo un gasto de adquisición, o sea, un costo de adquisición de cliente. Es mucho más rentable que yo tenga el costo de adquisición, por ejemplo, porque pagué por Dagmar para que Dagmar viniera a mi negocio.
Y fue más rentable.
Exacto. Y pago de diferentes formas. A Dagmar pagué por Dagmar porque llegó por paid media, que es publicidad en redes sociales, digital. Pagué por Dagmar porque resulta que hice una activación en tienda y entonces Dagmar llegó gracias a esa activación. Y entonces cuando Dagmar está en tienda, yo trato de elevar al máximo ese ticket porque lo que voy a hacer es impulsar a que no se lleve solo un producto, sino que se lleve dos, tres, etc. Y si eso me pasa con la mayoría de los clientes, mi promedio va a aumentar. Hasta ahí creo que vamos bien.
Y algo que, por ejemplo, yo que tengo tiendas, una estrategia... en cuanto a cómo incrementar tus ingresos usando a tu favor este tipo de indicativos que tienes especialmente en retail. Pero estamos hablando en retail puntualmente, pero estos indicativos son para hasta cuando tienes servicios, porque estás haciendo una venta. Entonces, cuando haces una venta, estos son indicativos que te funcionan. Pero, por ejemplo, yo que tengo tienda, ¿cuál es una manera de aumentar tu ticket promedio y también así mismo aumentar tus unidades por ticket? ¿La persona tiene un bolso o está interesada en un bolso? Los vendedores de mi equipo de ventas, estoy segura que muchas personas en el rubro también entrenan así, están ya automáticamente entrenados para de qué pueden venderle al cliente que vaya a hacer match con el producto que están comprando. Es decir, mira estos zapatos a juego, o mira esta billetera, este wallet a juego. Entonces, esto es más fácil porque así el cliente quiere que la compra que está siendo principal está más propenso a hacer compras que puedan elevar esa venta principal que están haciendo.
Porque están asociados al producto principal que los hizo entrar a tu tienda. Nosotros, justo en ropa, bueno, Dagmar vende accesorios, vende marroquinería. A mí me sucede también con clientes de tiendas de ropa que es, ve, si vendes la ropa y vendes accesorios, cuando el cliente ingresa al probador, Y está probándose el producto también tú como vendedor, acércale accesorios para que vaya viendo cómo también podemos elevar ese ticket en tienda. Y aquí el cine. O sea, ¿por qué el cine y por qué traigo esto a colación? Porque incluso cuando estábamos haciendo el proceso de desarrollo de este episodio, nos pareció súper asertivo porque, bueno, es un servicio que consume todo el mundo.
Y algo importante de las estrategias de esta, de cómo hacer que tu cliente te compre más, no es tan que el cliente se dé cuenta o que se sienta la venta forzada, está en ese arte de vender en cuanto a cómo... ¿Cómo haces estas estrategias sin que el cliente sienta que estás haciendo algo forzado o que le estás metiendo ahí un producto que no te pidió? Entonces, es un tipo de arte. Pero creo que el ejemplo que vas a decir ahora del cine, no son tantos como que estas ventas, tipo la de la cartera con el wallet que yo te acabo de decir, son más como cosas de necesidades para incrementar lo bien que la pasas en tu experiencia. Por ejemplo, tú no vas al cine sin el popcorn.
No, pero no fue así. No nació de ahí. Que eso es lo más interesante. O sea, yo también pensaba que este era como que complementa la experiencia, etc. Pero la razón, y voy a entrar en tema, es que en la posguerra el cine estaba en máxima opulencia. O sea, el cine era como, wow, no habían televisores, todavía color y el cine era como todo el mundo iba al cine, etc. Y de hecho, las salas de cine prohibían que comieras dentro. Y lo prohibían para mantener... que tu experiencia, ahí sí era pensando en la experiencia, fuera lo más óptima posible sin alimentos.
Y el único ingreso era lo que pagabas para ingresar a la sala.
Exactamente. Esto fue, perdón, antes de la guerra, todo esto que les estoy diciendo. Sucede la guerra y en la posguerra los cines enfrentan una crisis porque la gente no salía tanto, no había tanta demanda, las entradas cada vez eran más baratas porque obviamente al no existir demanda empieza a caer el precio del mercado. Y entonces, esta industria que era súper rentable, empieza a decir, espérate un momento, ¿qué vamos a hacer? Porque ya no estamos sobreviviendo con las entradas. Y las entradas, que es el ticket, que es lo que estoy vendiendo, o sea, si una entrada yo la vendo, no sé cuánto equivalen 10 dólares antes de la guerra. Pero si yo vendí una entrada en 10 dólares...
Valentina, no lo investigaste. No,
o sea... No sé si valía un centavo, dos centavos, lo que valía. Ese era mi ticket. Y al final empezó a caer, empezó a caer, empezó a caer. Y el cine dijo, yo necesito aumentar mi ticket porque si no me voy a ir a la quiebra. En ese proceso, entonces ellos dicen, listo, vamos a dar una estrategia para poder subir el ticket promedio. Este ticket promedio no puede estar condicionado a aumentar el precio de la entrada, porque entonces nadie va a venir porque están en crisis. Entonces dijimos, ¿sabes qué? ¿Qué es lo que puede complementar a la sala de cine que sea lo más estratégico para aumentar el ticket promedio?
Para no sentir que le estás vendiendo algo por vender, sino que genuinamente estoy elevando tu experiencia. Exacto. Pero tienes que pagar para eso.
Exacto. Es un premium. Digamos que detrás... desde el concepto racional del dueño del negocio fue estratégico. Desde el concepto, como lo recibe el cliente, es experiencia. O sea, tal cual es así. Entonces...
Y sabes que aquí corte, como una Ausha de una anécdota mía. Cuando yo estaba en la escuela, obviamente el plan, o sea, tipo cuando estabas ya entrando a la secundaria, el plan que podías hacer después de la escuela era obviamente ir al mall, al cine, porque, oye, tus papás... te dejaban estar en el mall, en el cine, porque era como lo más seguro, pues. Pero en ese momento no existía este tema de que tú vas al cine hoy en día y te puedes pedir hasta sushi. No existía eso. Entonces, me acuerdo que nosotros íbamos al cine full de multiplaza, porque era el mejor en ese momento aquí en Panamá. Digo, sigue siendo uno muy bueno ese. Pero era como que, o sea, no quiero el popcorn. Ya tengo dos meses viniendo todos los fines de semana con mis amigas comiéndome popcorn. entonces íbamos al food court, etc.
A la feria de comida.
Que queda enfrente. Pero oye, ahí te revisaban la cartera y tú no podías pasar nada.
Antes revisaban cartera, sí. Creo que han perdido seguridad. Porque me declaro culpable.
¿Tú lo haces?
Sí, pero no lo hago.
Mira que ya hay un manifiesto.
Ya Cinepolis me va a revisar. Pero no, a ver...
No, si ella me disfruta la comida del cine, entonces ya no tengo que hacer...
A eso voy, no me declaro culpable de ingresar algo que ellos vendan, sino que, por ejemplo, yo soy súper consumidora de té fríos, y ellos no venden, que no voy a nombrar la marca porque nos tienen que patrocinar, ellos no venden la marca que a mí me encanta consumir, y yo no me da la gana, no me da la gana de comprar su té frío que es malísimo, o sea, sorry, es malísimo. Entonces, solo el té frío es lo que...
Maybe tengo que comprar esa marca.
Miguel me va a matar porque ahora nos van a revisar en Cinepolis. Anyway, que sí, o sea, lo que estás diciendo es totalmente cierto. O sea, realmente tenían que elevar también la experiencia, que creo que esta, o sea, elevar la experiencia en este sentido maybe no es necesariamente una estrategia de ticket promedio hoy día, sino de aumentar la experiencia y el valor percibido del cliente. Que tenga más opciones y que quiera quedarse también ahí. O sea, que vaya con...
Y hoy en día, y sorry que creo que nos fuimos como... Por otro lado de lo que ibas a decir, pero sí me gustaría regresar porque está buenísimo. Pero también están compitiendo contra lo que hoy en día es el consumo de películas. En donde hay todos estos programas o muchas veces ya lo puedes ver, una semana después que salen en el cine, ya lo puedes ver en tu tele, en tu sofá. Entonces, ok, ¿por qué yo iría al cine? Porque, oye, estoy... en una muy cómoda, en el sofá que me ofreces, en el VIP este del cine, yo no sé. Y aparte de eso, puedo cenar ahí. Es una experiencia. Entonces ellos han tenido que shift este modelo de negocios y Cinépolis lo ha hecho muy bien. Muy bien. Porque yo he ido a otros países en donde hay otras cadenas y yo elijo Cinépolis. Yo también. Porque siento que lo ha hecho increíble y es uno de los mejores.
Aparte que la calidad de su comida, porque hay competidores que han querido... Pues tener productos similares, la calidad de su comida, por lo menos a mí me pasa con el popcorn, yo no puedo ir a la competencia de Cinepolis aquí en Panamá.
No te gusta.
Detesto el popcorn, no, es que me van a vetar con este episodio,
detesto el popcorn. El popcorn.
De la competencia de Cinepolis.
I'm not like a popcorn como que degustadora.
No, yo sí.
O sea, me gusta, pero no noto la diferencia. Yo sí,
y en México que Cinepolis tiene que ser popcorn con jalapeño, popcorn con dorito, popcorn con de todo. Soy fan, voy a volver.
volvamos Ausha comercial para la anécdota de infancia cinepolis hola vamos a patrocinar pero me acuerdo lo que metía yo full que si era dije algo había como un stand de smoothies afuera del cine ajá en multiplaza y mis amigas y éramos adictas a los smoothies ese lugar que no me acuerdo me muero yo sí y ya no voy a decir otra marca creo que sí me muero pero amábamos los smoothies yo amo el guineo bueno banana para los que no son de panamá que nos están escuchando, aquí en Panamá le decimos guineo. O sea, I needed mi batido de guineo. Sí, sí,
es muy bueno.
Pero te revisaban full la cartera. No sé si era porque éramos chiquitas y nos veíamos sospechosas.
Te iban todas nerviosas ahí.
Totalmente.
Voy a volver al tema del cine que, o sea, en términos de esto que veníamos hablando del ticket promedio, etc. Cuando esto sucede, que esta gente, o sea, la industria del cine dice, mira, definitivamente no estamos siendo rentables. Dicen, bueno, vamos a... omitir esta política de que no queremos que coman en las salas, etc. Y empezaron a ofrecer comida, pero una comida exclusiva del cine. O sea, lo que estábamos hablando. Tú no puedes ingresar con comida de otros establecimientos, sino que lo que compras en el cine lo consumes en el cine. Perdón, lo que consumes en el cine es porque lo compras en el cine. Y todo eso fue parte de un plan original. O sea, en realidad ellos dijeron, espérate un momento, aquí está el verdadero negocio. Porque si la entrada, voy a volver a... a una comparativa de precio actual, pero si la entrada valía, por ejemplo, 25 dólares, ellos dijeron, mira, nadie nos está comprando, vamos a bajar la entrada a 10 para que parezca una ganga y los 15 dólares extra o los, sí, los 15 dólares extra lo vamos a facturar con la comida. Pero estamos segurísimos de que no va a poder ser 15 dólares porque a lo mejor el combo más económico cuesta 20. Entonces, además de recuperar lo que estoy perdiendo en la entrada, lo aumento muchísimo más. Y entonces se dieron cuenta, vuelvo a el equivalente de esa época, que lo que estaba generando con el ticket lo habían hasta quintuplicado con la comida. Y entonces ahí fue que empezaron como a descubrir que esta era la rueda real del negocio. Y hace dos días estaba de hecho viendo un documental de aviones, o sea, de la industria aeronáutica, de la aviación, etc. Y caí en cuenta que la aerolínea también. O sea, porque pagas maleta extra, porque pagas el...
No, y las que son baratas, eso es mentira, porque te va a ir al baño. O sea,
respiras. O sea,
una vaina que es una cosa... Dije, ay, no, para hacer check-in.
Bueno, de hecho, el documental... Tiene que pagar. Sí, si no llevas el check-in impreso, pagas.
Sí, sí.
O sea, de hecho, el documental hablaba de que las aerolíneas low cost, como Ryanair o Wingo, etc., normalmente la ocupación de un vuelo... típico suele ser del 70%. Esto es lo que decía el documental.
Siento que para viajar en esas aerolíneas you need to know how to do it. Sí,
sí, sí. O sea,
eso es... Es un arte.
Eso es una odisea. Sí. Y estas aerolíneas tienen ocupación 94%. O sea, la regular es 70%. Wow. Ellos tienen ocupación 94, pero no generan rentabilidad con eso a 94% de ocupación, sino que realmente su negocio está en venderte la maleta, venderte el asiento.
Todo lo adicional.
Ajá, venderte los 10 dólares que tienes que pagar si no llevas el voucher impreso, la comida que venden incluso dentro del vuelo.
Una vez yo viajé en... No lo digas, no lo digas. Low cost. Una vez yo viajé en una...
Nos van a vetar todas las empresas.
Una vez yo viajé en una que en Europa... Y me acuerdo que yo soy de esas que yo viajo bien enchecherada. Ok. Bien enchecherada. Estabas llena. Me acuerdo que era un viaje que hice con mi papá, y mi papá odia que yo lleve maleta, o sea, era... Dije, no, pero entonces yo dije, bueno, tenía mi carrillo, mi cosa, y fuimos a un lugar donde hice mis compritas. Chuzo, regreso con la maleta, que sí, un cartucho con mis... O sea, yo odio viajar en cartucho, pero pues era lo que tocaba, el cartucho, que sí, la cartera. Pachaste el cuento corto, me dijeron que ni aunque yo pagara, yo podía entrar con tanta cosa. Me tuve que poner todo encima, me puse cuatro abrigos, o sea, me puse dos pantalones, me puse dos sombreros, entonces así me dejaron entrar. Pero lo que le quiero decir es que hay gente,
lo he visto en TikTok, nunca más en la vida me he atrevido a hacer esto, pero hay gente en TikTok que tiene como cojincitos. O sea, la verdad es un arte, es un arte poder viajar así. Volviendo al cine, este episodio de verdad, pero está buenísimo, me encantan los episodios así. Actualmente, el 70% de las ganancias vienen de la comida. ¿Y por qué? Esto también me llamó mucho la atención. Porque el cine únicamente se queda entre el 30 y el 35% de los tickets. Porque entre el 60 y el 65% va a la productora.
Ok.
O sea,
yo eso... O sea, de las ganancias, dices.
No, no, no, de la facturación.
¿Por eso?
De la facturación. O sea, si el ticket vale...
Ah, no le pagan algo fijo, le pagan un porcentaje por...
Le pagan algo fijo porque es una licencia y además un porcentaje. Entonces, por ejemplo, si el ticket... Voy a poner un número X porque no tengo en mente el valor del ticket en este momento. Pero si el ticket vale 10, el cine se queda con 3 dólares y le da a la casa productora 7.
Ok. Guau.
O sea... Cuando tú dices rompió taquilla, entonces tú sabes el gasto fijo que tiene un cine para decir que se queda con el 30% del ticket.
Y con la comida es el ingreso para ellos.
A eso voy. Lo maravilloso de la comida...
By the way, este episodio lo investigó Valentina, entonces por eso estoy haciendo mis preguntas. No,
pero está perfecto, esto es cool. Lo maravilloso de la comida es que la comida genera un por nueve de Markov. La rentabilidad de la comida.
O sea, un 90 más o menos, por ciento.
No, es un poquito más de un 90. O sea,
multiplicas el costo por 9.
Ajá, el markup es 9. Si él, por ejemplo, decía hacer el popcorn y todo lo que significa el popcorn, vale un dólar, te lo van a vender en 9. Perfecto, magnífico, modelo de negocio, pero me pareció, y dije, que magnífico, realmente cómo le dieron la vuelta en que... Incluso desde que tú entras al cine, por lo menos a mí me pasa, el olor a popcorn. A mí me encanta el popcorn.
Ah, sí, sí.
El olor a popcorn.
Te atrae, te atrae.
Es tan, no sé, como que no lo voy a llamar irresistible, pero efectivamente...
¿Y tú crees que rocían olor?
Estoy segurísima. Porque eso es... Estoy segurísima que sí. Es impresionante. Porque, por ejemplo, hay supermercados. Yo he tenido la oportunidad de trabajar con estas empresas que trabajan con sistemas de... que aromatizan espacios. Y hay supermercados acá en Panamá que utilizan en sus panaderías aroma de pan.
Ah, wow.
En ciertas horas específicas. Entonces estoy...
Y que es fresh bread. Ajá, exactamente. Y pum, prenden el olor.
Tal cual. No me cabe, o sea, no tengo la certeza de que el cine lo haga, pero no lo pondría en tela de bolsa.
No, porque el olor es una cosa que tú dices... Llega al pasillo. O sea, necesito entrar.
Exactamente.
Quiero el popcorn.
Y, o sea, yo, por lo menos a mí que me encanta el popcorn. Yo he ido al cine, que así que cenamos y después vamos al cine. Y dije que no me cabe el popcorn. Y digo, bueno, no importa.
Ay, mañana voy al cine. Este episodio me ha dado ganas de ir al cine.
O sea, digo, uno pequeñito y lo pido mixto. Ay,
yo no soy mixto.
Soy fan.
Pero ¿sabes qué? También cuando yo estaba en la escuela me acuerdo que también era esa época donde pues ya te empezabas como a cuidar un poquito porque ya te empezabas a engordar y vaina. Que yo pedía el popcorn light.
¿Eso existe? ¿No sabías que eso existía?
Ya no. Quitaron el popcorn light. No sabía que eso existía.
Tía, no tenía ni idea.
Bueno, yo creo que light era como que le pongan menos mantequilla. Sí,
era mantequilla light.
No, no, era menos.
Menos. Me parece buenísimo para el marketing.
Pero ya no está, porque la vez pasada fui con mi mamá al cine, mi mamá full secuida, mi mamá dice que hay pop con light, y el señor se quedó y dije, no señor, aquí no hay eso. Y sí había, efectivamente, porque yo lo pedía full.
Mira, no lo conocía. Bueno, que nos escuchen. Bueno, oye,
pongan light. Pongan light aquí.
Que lo activen.
Para la gente que quiere pecar, pero... Se lo pide con una Coca-Cola light y como que no se siente que está culpable. Como eso de que me pido la hamburguesa con el queso con las papas. Pero una Coca-Cola light,
por favor. Bueno, soy. Yo digo que una hamburguesa, unas papas, un toro, agua.
Pero yo la Coca-Cola light no lo hago porque me engorda menos. Es porque simplemente no... O sea, es el sabor que me gusta.
No puedo con la Coca-Cola light. Ay, Coca-Cola no.
No, yo soy cero.
No puedo con ninguna de las dos. No, yo no puedo con la de lo normal. Soy fan Coca-Cola regular.
Bueno, para los gustos, para los gustos.
Y lo... O sea, de todo este tema, después de que obviamente hay la parte de la comida, toda la confitería es lo que genera, esa gente no se quedó ahí. Esa gente dijo, ah, bueno, si esto es lo que genera, ahora le vemos aún más el ticket. Y entonces, en este arte de vender sin vender, ya es por un dólar más tienes mixto, por ejemplo.
O por no sé cuántos centavos adicionales tienes la soda agrandada. Exacto. O,
que sucede muchísimo en el cine, Creo que son 15 dólares, una cosa así. ¿Te llevas el vaso de la película? Oye,
sí, la gente cae full. Especialmente cuando tienes hijos que dicen, mamá, yo quiero el vaso. Yo me acuerdo de mi sobrina que era de que quiero el vaso de Frozen, la cosa de Frozen. O sea, wow, la cantidad de ingresos que puede generar jugando con las emociones. Y no solamente con las emociones de ese tipo de excitement que viene cuando dices que hay el vaso de Frozen y lo que te hace sentir la película, sino también con ese sentimiento de... hacer de lo mejor de esta experiencia.
Y a ver, estamos hablando de que a lo mejor hay gente que aquí nos ve y dice, bueno, ¿qué tanto un dólar? Ese es tu pensamiento racional cuando estás pagando el dólar de más. Pero el cine recibe cientos de miles de personas todos los días bajo ese mindset.
Y también algo importante que quiero añadir, y es algo que muchos negocios también tienen, es que, o sea, tú estás diciendo que el cine, su negocio principal, tú dices, ah, el cine es el negocio principal. es que puedes ir a ver las películas. Entonces, su negocio principal es este. Pero estoy segura que si tú te vas a los estados financieros, te especifica que su negocio principal es el negocio del consumo. Total. Asimismo como Zara. Si tú te ves, los estados financieros de Zara dicen que es un negocio de logística. ¿Y por qué? Me acuerdo. Porque el negocio de Zara, que no tiene nada que ver con el que estamos hablando, pero es un arte, y también Amazon, por ejemplo. Tú piensas que el negocio principal de estos negocios es uno. Pero realmente es el otro, porque Sara, para poder tener esta cadena que ellos tienen y poder tener, cumplir con que todas las semanas tú vas y tienen inventario nuevo, de que, oye, acaba de salir algo en una pasarela, pero ellos ya lo están produciendo y un mes después de la pasarela está en sus tiendas, a que las marcas lo tienen cuatro meses después, eso es un trabajo de logística increíble detrás y es el fuerte de ellos. Así mismo como Amazon. Es un negocio con su prime de logística increíble, porque no hay nadie que te haga los shipings como te lo hace Amazon. También un negocio importante de Amazon es que ellos también te prestan warehouse. Si tú tienes unos productos, los mandan al warehouse, ellos te cobran por eso. También el warehouse de servicios, de sus servidores. O sea, lo que tú piensas que es el negocio, estos grandes conglomerados, realmente es solo su cara. Detrás es donde realmente está su ganancia.
Y yo creo que ellos están bien con que esa sea la percepción.
Claro. Digo, porque ahí es donde vienen los clientes y eso es lo que le da su valor.
Es correcto, sí, totalmente.
Entonces el cine, estoy segura que se meten y el negocio principal del cine o lo que ellos consideran que es su negocio es otro.
Tal cual, tal cual. Y, o sea, recapitulando todo esto que hemos hablado de todas estas empresas y las formas en las que tú, tú si nos estás escuchando, nos estás viendo, tienes un negocio o trabajas dentro de una empresa y es tu trabajo aumentar las ventas o trabajas en el departamento comercial de algún negocio. Sin duda, una de las cosas que debes tomar en cuenta es que si quieres tomar en consideración el aumento del ticket promedio, hay diferentes herramientas o formas de hacerlo. O sea, por ejemplo, tenemos un upselling suave, que es lo que hablábamos al inicio, que te ofrezca un producto complementario del que te estás llevando, probablemente de menor costo, pero que al total de la factura aporta mayor valor o mayor ingreso al negocio. Entonces, por ejemplo, una tienda de skincare. Si el cliente compra un serum, ofrecerle el hidratante, ofrecerle el jabón, ofrecerle... O sea, es el todo de lo que estás ofreciendo. Luego, tenemos también una forma de aumentar el ticket promedio que es el cross-selling, que es sugerir productos que se usan juntos. Entonces te digo, bueno, un set de ropa. Estoy llevando a la industria que es la que más conozco, a lo mejor una marca. vende las dos piezas del set por separado, pasa muchísimo en ropa deportiva, te lo vendo por separado, pero te lo puedo unir y entonces se utiliza junto.
Y también en la industria del pelo y del skin care se usa mucho. Yo me acabo de comprar hace poco un spray que te tanea, pero no te deja manchas ni nada. Y lo vi en redes, la marca ya yo la conocía y me pareció increíble y me lo compré. cuando llega yo dije wow como se usa para o sea si yo lo hago mal o sea voy a tener una semana pasándola mal porque no sé, toda manchada, etc. Así que era importante yo entender cómo era la cosa. Y me meto y le dije, acompáñalo con el serum después de la marca, no sé qué. Y yo dije, ay no. O sea, tengo que comprar el serum.
Y después lo uso.
Yo dije, tengo que comprar el serum, porque si no... Sí, claro. Porque era como que me está diciendo aquí que tengo que acompañarlo con el serum, después yo uso el serum que yo tengo y la cosa se distorsiona y no sé, pero ahí decían las instrucciones que lo acompañe con el serum. 100%. Y eso es una manera en donde tú piensas que para poder tener la mejor experiencia o la mejor calidad del resultado final, tienes que comprar el producto que te están proponiendo. Y eso es un cross selling. y efectivamente sucede también con el pelo o sea mascarilla hidratante el protector de calor el shampoo acondicionador otro acondicionador por si acaso la vez pasada yo estaba la vez pasada estaba en la tienda esta aquí en Panamá que venden de todo y yo nada más quería el shampoo oye la señora es que no pero es que mira este spray yo es que hay divino pero es que este spray solo te lo puedes poner si te pones esto primero no sé qué yo dije wow en verdad me dejó pensando mucho en este yo caigo en todo esto que yo no caí esta vez porque no lo necesitaba y odio los shesheres en mi cosa, en mi baño, entonces yo dije, estoy bien con el champú y ya. Pero me dejó pensando en eso que estamos hablando hoy, de este poder del cross-selling, porque yo no sentía que ella me estaba como que obligando a vender otra cosa, genuinamente estoy segura que si me ponía yo el spray con el serum, con la vaina, me iba a quedar una cosa así pocajontas divino. Pero, o sea, está en el punto de que todo el mundo en esta cadena de venta y todo el mundo en este negocio está muy chipiado ¡Gracias! a que esta es la manera de poder, de una manera sutil, aumentar tu producción y aumentar tus ventas. Y es cuestión también de entrenar al vendedor y entrenar a tu equipo en cómo hacerlo sin que se vea forzado. Y cuando se ve forzado, pierdes credibilidad, pierdes sentido como de exclusividad. Entonces ya sientes que, ah, mira, él me necesita.
No tengo necesidad de comprar. El cliente se va.
Entonces hay una magia ahí. Sí.
Y como tercera... Les diría los combos o los bundles que son precios psicológicos. Por ejemplo, que digas, bueno, un producto, si compras este producto, pues te vale, no sé, 60. Pero si compras dos, en vez de valerte 120, vale 100. Entonces eso también es una forma de que te aumento el ticket promedio. Yo como dueño del negocio genero economía a escala con estos productos, porque ahora sé que voy a vender el doble y para ti como cliente genera un beneficio económico. Entonces todo esto pueden ser estrategias. para aumentar el ticket promedio. Y el truco más grande de esto lo ha comentado Dagmar en muchísimas oportunidades en el episodio y es que nada de esto parece presión, sino que es una dinámica de venta natural en el que el cliente se siente bien siendo parte de.
Sí, y siente que genuinamente, no quiero decir le estás haciendo un favor, pero genuinamente le estás haciendo una recomendación que va a ser para su beneficio. Sí, sí, total. Como, oye, Gracias. por 25 centavos te llevas la soda grande en vez de la medium. O sea, me vas a pedir otra soda después y te va a salir... Entonces tú le estás haciendo un favor al cliente con estas recomendaciones de estas estrategias para aumentar tu ticket promedio.
Tal cual, tal cual. Y bueno, yo creo que lo último que tengo que decir es que si no estás trabajando el ticket promedio, se está quedando dinero sobre la mesa.
Así es. Entonces, gracias por escucharnos en este espacio, en modo podcast. Nos ven todos los miércoles en todas las plataformas de streaming y ya saben, síganos, campanita, nos ayuda muchísimo y nos vemos la próxima semana.
Description
En este episodio hablamos de estrategias inteligentes para aumentar el ticket promedio de tu marca sin que el cliente lo sienta como una venta forzada.
Usamos el caso del cine como ejemplo. Spoiler: si no trabajas tu ticket promedio, estás dejando dinero (y conexión emocional) sobre la mesa. Un episodio lleno de ideas accionables, insights y estrategia🚀
Hosted on Ausha. See ausha.co/privacy-policy for more information.
Transcription
incluso desde que tú entras al cine por lo menos a mí me pasa el olor a popcorn a mí me encanta el popcorn y hay supermercados acá en panamá que utilizan en sus panaderías aroma de pan el cine el negocio principal es que puedes ir a ver las películas entonces su negocio principal es este pero estoy segura que si tú te vas a los estados financieros te especifica que su negocio principal es el negocio del consumo si no estás trabajando el ticket promedio se está quedando dinero sobre la mesa
Bienvenidos a En Modo Podcast, tu podcast favorito de negocios. Y hoy estoy emocionadísima porque estamos en nuestro modo favorito, en modo estrategia. Vamos a hablar de algo que estoy segura que la mayoría de las empresas están claritos de cómo hacerlo, pero que no mucha gente habla de esto. ¿De cuál es esa estrategia que necesitas para aumentar el ticket de lo que tu cliente te compra?
Y lo vamos a hacer con un caso o con un modelo de negocio que... muchísimos, bueno, la mayoría de las personas creo que hemos consumido durante toda la vida, que es el cine. Y yo incluso voy a dar esta pregunta como a la reflexión de que sí, la gente sabe, o quienes nos están viendo saben, que si el verdadero negocio del cine no es la película. Y esto, yo creo que viene desde, bueno, yo creo no, estoy segurísima porque lo investigamos, viene desde hace muchísimo tiempo. Pero antes de ingresar como en el caso del cine, quiero traer aquí a colación de qué es el ticket promedio, o sea, antes de que nos metamos en eso. El ticket promedio es lo que un cliente está dispuesto a invertir en tu negocio a cambio del servicio, producto, lo que vaya a comprarte. ¿Qué quiere decir? Que si un cliente, por ejemplo, la mayoría de tus clientes, por ejemplo, te compran dos productos y cada uno de estos productos tiene un valor de venta de 50 dólares, tu ticket promedio es de 100. Volvemos, o sea, importante,
promedio. Y hay dos cosas. cuál es tu ticket promedio y cuáles tus unidades por ticket.
Es correcto, exactamente.
Entonces, tu ticket promedio puede ser altísimo y tu promedio de unidades por ticket puede ser uno. Entonces, tú puedes incrementar tu ticket promedio a unidades por ticket promedio siendo de dos. Exactamente. Entonces, es un indicativo de una manera que como negocio puedes ver dónde puedes aumentar tus estrategias para aumentar tus ventas. Sí, así es. O enfocar tus estrategias,
perdón. Así es. Y bueno, importante que una de las cosas por las que traemos el ticket promedio a este episodio es porque aumentar el ticket promedio significa maximizar la oportunidad. ¿Qué quiero decir con esto? Es mucho más factible para un negocio aumentar el ticket promedio de venta porque quiere decir que mis mismos clientes o los clientes que van a llegar al negocio van a comprar o van a dejar más dinero sobre la mesa a... tener el esfuerzo de venderle el mismo producto a muchas personas distintas. Porque cuando yo le vendo a alguien nuevo o le vendo un solo producto a un cliente, estoy asumiendo un gasto de adquisición, o sea, un costo de adquisición de cliente. Es mucho más rentable que yo tenga el costo de adquisición, por ejemplo, porque pagué por Dagmar para que Dagmar viniera a mi negocio.
Y fue más rentable.
Exacto. Y pago de diferentes formas. A Dagmar pagué por Dagmar porque llegó por paid media, que es publicidad en redes sociales, digital. Pagué por Dagmar porque resulta que hice una activación en tienda y entonces Dagmar llegó gracias a esa activación. Y entonces cuando Dagmar está en tienda, yo trato de elevar al máximo ese ticket porque lo que voy a hacer es impulsar a que no se lleve solo un producto, sino que se lleve dos, tres, etc. Y si eso me pasa con la mayoría de los clientes, mi promedio va a aumentar. Hasta ahí creo que vamos bien.
Y algo que, por ejemplo, yo que tengo tiendas, una estrategia... en cuanto a cómo incrementar tus ingresos usando a tu favor este tipo de indicativos que tienes especialmente en retail. Pero estamos hablando en retail puntualmente, pero estos indicativos son para hasta cuando tienes servicios, porque estás haciendo una venta. Entonces, cuando haces una venta, estos son indicativos que te funcionan. Pero, por ejemplo, yo que tengo tienda, ¿cuál es una manera de aumentar tu ticket promedio y también así mismo aumentar tus unidades por ticket? ¿La persona tiene un bolso o está interesada en un bolso? Los vendedores de mi equipo de ventas, estoy segura que muchas personas en el rubro también entrenan así, están ya automáticamente entrenados para de qué pueden venderle al cliente que vaya a hacer match con el producto que están comprando. Es decir, mira estos zapatos a juego, o mira esta billetera, este wallet a juego. Entonces, esto es más fácil porque así el cliente quiere que la compra que está siendo principal está más propenso a hacer compras que puedan elevar esa venta principal que están haciendo.
Porque están asociados al producto principal que los hizo entrar a tu tienda. Nosotros, justo en ropa, bueno, Dagmar vende accesorios, vende marroquinería. A mí me sucede también con clientes de tiendas de ropa que es, ve, si vendes la ropa y vendes accesorios, cuando el cliente ingresa al probador, Y está probándose el producto también tú como vendedor, acércale accesorios para que vaya viendo cómo también podemos elevar ese ticket en tienda. Y aquí el cine. O sea, ¿por qué el cine y por qué traigo esto a colación? Porque incluso cuando estábamos haciendo el proceso de desarrollo de este episodio, nos pareció súper asertivo porque, bueno, es un servicio que consume todo el mundo.
Y algo importante de las estrategias de esta, de cómo hacer que tu cliente te compre más, no es tan que el cliente se dé cuenta o que se sienta la venta forzada, está en ese arte de vender en cuanto a cómo... ¿Cómo haces estas estrategias sin que el cliente sienta que estás haciendo algo forzado o que le estás metiendo ahí un producto que no te pidió? Entonces, es un tipo de arte. Pero creo que el ejemplo que vas a decir ahora del cine, no son tantos como que estas ventas, tipo la de la cartera con el wallet que yo te acabo de decir, son más como cosas de necesidades para incrementar lo bien que la pasas en tu experiencia. Por ejemplo, tú no vas al cine sin el popcorn.
No, pero no fue así. No nació de ahí. Que eso es lo más interesante. O sea, yo también pensaba que este era como que complementa la experiencia, etc. Pero la razón, y voy a entrar en tema, es que en la posguerra el cine estaba en máxima opulencia. O sea, el cine era como, wow, no habían televisores, todavía color y el cine era como todo el mundo iba al cine, etc. Y de hecho, las salas de cine prohibían que comieras dentro. Y lo prohibían para mantener... que tu experiencia, ahí sí era pensando en la experiencia, fuera lo más óptima posible sin alimentos.
Y el único ingreso era lo que pagabas para ingresar a la sala.
Exactamente. Esto fue, perdón, antes de la guerra, todo esto que les estoy diciendo. Sucede la guerra y en la posguerra los cines enfrentan una crisis porque la gente no salía tanto, no había tanta demanda, las entradas cada vez eran más baratas porque obviamente al no existir demanda empieza a caer el precio del mercado. Y entonces, esta industria que era súper rentable, empieza a decir, espérate un momento, ¿qué vamos a hacer? Porque ya no estamos sobreviviendo con las entradas. Y las entradas, que es el ticket, que es lo que estoy vendiendo, o sea, si una entrada yo la vendo, no sé cuánto equivalen 10 dólares antes de la guerra. Pero si yo vendí una entrada en 10 dólares...
Valentina, no lo investigaste. No,
o sea... No sé si valía un centavo, dos centavos, lo que valía. Ese era mi ticket. Y al final empezó a caer, empezó a caer, empezó a caer. Y el cine dijo, yo necesito aumentar mi ticket porque si no me voy a ir a la quiebra. En ese proceso, entonces ellos dicen, listo, vamos a dar una estrategia para poder subir el ticket promedio. Este ticket promedio no puede estar condicionado a aumentar el precio de la entrada, porque entonces nadie va a venir porque están en crisis. Entonces dijimos, ¿sabes qué? ¿Qué es lo que puede complementar a la sala de cine que sea lo más estratégico para aumentar el ticket promedio?
Para no sentir que le estás vendiendo algo por vender, sino que genuinamente estoy elevando tu experiencia. Exacto. Pero tienes que pagar para eso.
Exacto. Es un premium. Digamos que detrás... desde el concepto racional del dueño del negocio fue estratégico. Desde el concepto, como lo recibe el cliente, es experiencia. O sea, tal cual es así. Entonces...
Y sabes que aquí corte, como una Ausha de una anécdota mía. Cuando yo estaba en la escuela, obviamente el plan, o sea, tipo cuando estabas ya entrando a la secundaria, el plan que podías hacer después de la escuela era obviamente ir al mall, al cine, porque, oye, tus papás... te dejaban estar en el mall, en el cine, porque era como lo más seguro, pues. Pero en ese momento no existía este tema de que tú vas al cine hoy en día y te puedes pedir hasta sushi. No existía eso. Entonces, me acuerdo que nosotros íbamos al cine full de multiplaza, porque era el mejor en ese momento aquí en Panamá. Digo, sigue siendo uno muy bueno ese. Pero era como que, o sea, no quiero el popcorn. Ya tengo dos meses viniendo todos los fines de semana con mis amigas comiéndome popcorn. entonces íbamos al food court, etc.
A la feria de comida.
Que queda enfrente. Pero oye, ahí te revisaban la cartera y tú no podías pasar nada.
Antes revisaban cartera, sí. Creo que han perdido seguridad. Porque me declaro culpable.
¿Tú lo haces?
Sí, pero no lo hago.
Mira que ya hay un manifiesto.
Ya Cinepolis me va a revisar. Pero no, a ver...
No, si ella me disfruta la comida del cine, entonces ya no tengo que hacer...
A eso voy, no me declaro culpable de ingresar algo que ellos vendan, sino que, por ejemplo, yo soy súper consumidora de té fríos, y ellos no venden, que no voy a nombrar la marca porque nos tienen que patrocinar, ellos no venden la marca que a mí me encanta consumir, y yo no me da la gana, no me da la gana de comprar su té frío que es malísimo, o sea, sorry, es malísimo. Entonces, solo el té frío es lo que...
Maybe tengo que comprar esa marca.
Miguel me va a matar porque ahora nos van a revisar en Cinepolis. Anyway, que sí, o sea, lo que estás diciendo es totalmente cierto. O sea, realmente tenían que elevar también la experiencia, que creo que esta, o sea, elevar la experiencia en este sentido maybe no es necesariamente una estrategia de ticket promedio hoy día, sino de aumentar la experiencia y el valor percibido del cliente. Que tenga más opciones y que quiera quedarse también ahí. O sea, que vaya con...
Y hoy en día, y sorry que creo que nos fuimos como... Por otro lado de lo que ibas a decir, pero sí me gustaría regresar porque está buenísimo. Pero también están compitiendo contra lo que hoy en día es el consumo de películas. En donde hay todos estos programas o muchas veces ya lo puedes ver, una semana después que salen en el cine, ya lo puedes ver en tu tele, en tu sofá. Entonces, ok, ¿por qué yo iría al cine? Porque, oye, estoy... en una muy cómoda, en el sofá que me ofreces, en el VIP este del cine, yo no sé. Y aparte de eso, puedo cenar ahí. Es una experiencia. Entonces ellos han tenido que shift este modelo de negocios y Cinépolis lo ha hecho muy bien. Muy bien. Porque yo he ido a otros países en donde hay otras cadenas y yo elijo Cinépolis. Yo también. Porque siento que lo ha hecho increíble y es uno de los mejores.
Aparte que la calidad de su comida, porque hay competidores que han querido... Pues tener productos similares, la calidad de su comida, por lo menos a mí me pasa con el popcorn, yo no puedo ir a la competencia de Cinepolis aquí en Panamá.
No te gusta.
Detesto el popcorn, no, es que me van a vetar con este episodio,
detesto el popcorn. El popcorn.
De la competencia de Cinepolis.
I'm not like a popcorn como que degustadora.
No, yo sí.
O sea, me gusta, pero no noto la diferencia. Yo sí,
y en México que Cinepolis tiene que ser popcorn con jalapeño, popcorn con dorito, popcorn con de todo. Soy fan, voy a volver.
volvamos Ausha comercial para la anécdota de infancia cinepolis hola vamos a patrocinar pero me acuerdo lo que metía yo full que si era dije algo había como un stand de smoothies afuera del cine ajá en multiplaza y mis amigas y éramos adictas a los smoothies ese lugar que no me acuerdo me muero yo sí y ya no voy a decir otra marca creo que sí me muero pero amábamos los smoothies yo amo el guineo bueno banana para los que no son de panamá que nos están escuchando, aquí en Panamá le decimos guineo. O sea, I needed mi batido de guineo. Sí, sí,
es muy bueno.
Pero te revisaban full la cartera. No sé si era porque éramos chiquitas y nos veíamos sospechosas.
Te iban todas nerviosas ahí.
Totalmente.
Voy a volver al tema del cine que, o sea, en términos de esto que veníamos hablando del ticket promedio, etc. Cuando esto sucede, que esta gente, o sea, la industria del cine dice, mira, definitivamente no estamos siendo rentables. Dicen, bueno, vamos a... omitir esta política de que no queremos que coman en las salas, etc. Y empezaron a ofrecer comida, pero una comida exclusiva del cine. O sea, lo que estábamos hablando. Tú no puedes ingresar con comida de otros establecimientos, sino que lo que compras en el cine lo consumes en el cine. Perdón, lo que consumes en el cine es porque lo compras en el cine. Y todo eso fue parte de un plan original. O sea, en realidad ellos dijeron, espérate un momento, aquí está el verdadero negocio. Porque si la entrada, voy a volver a... a una comparativa de precio actual, pero si la entrada valía, por ejemplo, 25 dólares, ellos dijeron, mira, nadie nos está comprando, vamos a bajar la entrada a 10 para que parezca una ganga y los 15 dólares extra o los, sí, los 15 dólares extra lo vamos a facturar con la comida. Pero estamos segurísimos de que no va a poder ser 15 dólares porque a lo mejor el combo más económico cuesta 20. Entonces, además de recuperar lo que estoy perdiendo en la entrada, lo aumento muchísimo más. Y entonces se dieron cuenta, vuelvo a el equivalente de esa época, que lo que estaba generando con el ticket lo habían hasta quintuplicado con la comida. Y entonces ahí fue que empezaron como a descubrir que esta era la rueda real del negocio. Y hace dos días estaba de hecho viendo un documental de aviones, o sea, de la industria aeronáutica, de la aviación, etc. Y caí en cuenta que la aerolínea también. O sea, porque pagas maleta extra, porque pagas el...
No, y las que son baratas, eso es mentira, porque te va a ir al baño. O sea,
respiras. O sea,
una vaina que es una cosa... Dije, ay, no, para hacer check-in.
Bueno, de hecho, el documental... Tiene que pagar. Sí, si no llevas el check-in impreso, pagas.
Sí, sí.
O sea, de hecho, el documental hablaba de que las aerolíneas low cost, como Ryanair o Wingo, etc., normalmente la ocupación de un vuelo... típico suele ser del 70%. Esto es lo que decía el documental.
Siento que para viajar en esas aerolíneas you need to know how to do it. Sí,
sí, sí. O sea,
eso es... Es un arte.
Eso es una odisea. Sí. Y estas aerolíneas tienen ocupación 94%. O sea, la regular es 70%. Wow. Ellos tienen ocupación 94, pero no generan rentabilidad con eso a 94% de ocupación, sino que realmente su negocio está en venderte la maleta, venderte el asiento.
Todo lo adicional.
Ajá, venderte los 10 dólares que tienes que pagar si no llevas el voucher impreso, la comida que venden incluso dentro del vuelo.
Una vez yo viajé en... No lo digas, no lo digas. Low cost. Una vez yo viajé en una...
Nos van a vetar todas las empresas.
Una vez yo viajé en una que en Europa... Y me acuerdo que yo soy de esas que yo viajo bien enchecherada. Ok. Bien enchecherada. Estabas llena. Me acuerdo que era un viaje que hice con mi papá, y mi papá odia que yo lleve maleta, o sea, era... Dije, no, pero entonces yo dije, bueno, tenía mi carrillo, mi cosa, y fuimos a un lugar donde hice mis compritas. Chuzo, regreso con la maleta, que sí, un cartucho con mis... O sea, yo odio viajar en cartucho, pero pues era lo que tocaba, el cartucho, que sí, la cartera. Pachaste el cuento corto, me dijeron que ni aunque yo pagara, yo podía entrar con tanta cosa. Me tuve que poner todo encima, me puse cuatro abrigos, o sea, me puse dos pantalones, me puse dos sombreros, entonces así me dejaron entrar. Pero lo que le quiero decir es que hay gente,
lo he visto en TikTok, nunca más en la vida me he atrevido a hacer esto, pero hay gente en TikTok que tiene como cojincitos. O sea, la verdad es un arte, es un arte poder viajar así. Volviendo al cine, este episodio de verdad, pero está buenísimo, me encantan los episodios así. Actualmente, el 70% de las ganancias vienen de la comida. ¿Y por qué? Esto también me llamó mucho la atención. Porque el cine únicamente se queda entre el 30 y el 35% de los tickets. Porque entre el 60 y el 65% va a la productora.
Ok.
O sea,
yo eso... O sea, de las ganancias, dices.
No, no, no, de la facturación.
¿Por eso?
De la facturación. O sea, si el ticket vale...
Ah, no le pagan algo fijo, le pagan un porcentaje por...
Le pagan algo fijo porque es una licencia y además un porcentaje. Entonces, por ejemplo, si el ticket... Voy a poner un número X porque no tengo en mente el valor del ticket en este momento. Pero si el ticket vale 10, el cine se queda con 3 dólares y le da a la casa productora 7.
Ok. Guau.
O sea... Cuando tú dices rompió taquilla, entonces tú sabes el gasto fijo que tiene un cine para decir que se queda con el 30% del ticket.
Y con la comida es el ingreso para ellos.
A eso voy. Lo maravilloso de la comida...
By the way, este episodio lo investigó Valentina, entonces por eso estoy haciendo mis preguntas. No,
pero está perfecto, esto es cool. Lo maravilloso de la comida es que la comida genera un por nueve de Markov. La rentabilidad de la comida.
O sea, un 90 más o menos, por ciento.
No, es un poquito más de un 90. O sea,
multiplicas el costo por 9.
Ajá, el markup es 9. Si él, por ejemplo, decía hacer el popcorn y todo lo que significa el popcorn, vale un dólar, te lo van a vender en 9. Perfecto, magnífico, modelo de negocio, pero me pareció, y dije, que magnífico, realmente cómo le dieron la vuelta en que... Incluso desde que tú entras al cine, por lo menos a mí me pasa, el olor a popcorn. A mí me encanta el popcorn.
Ah, sí, sí.
El olor a popcorn.
Te atrae, te atrae.
Es tan, no sé, como que no lo voy a llamar irresistible, pero efectivamente...
¿Y tú crees que rocían olor?
Estoy segurísima. Porque eso es... Estoy segurísima que sí. Es impresionante. Porque, por ejemplo, hay supermercados. Yo he tenido la oportunidad de trabajar con estas empresas que trabajan con sistemas de... que aromatizan espacios. Y hay supermercados acá en Panamá que utilizan en sus panaderías aroma de pan.
Ah, wow.
En ciertas horas específicas. Entonces estoy...
Y que es fresh bread. Ajá, exactamente. Y pum, prenden el olor.
Tal cual. No me cabe, o sea, no tengo la certeza de que el cine lo haga, pero no lo pondría en tela de bolsa.
No, porque el olor es una cosa que tú dices... Llega al pasillo. O sea, necesito entrar.
Exactamente.
Quiero el popcorn.
Y, o sea, yo, por lo menos a mí que me encanta el popcorn. Yo he ido al cine, que así que cenamos y después vamos al cine. Y dije que no me cabe el popcorn. Y digo, bueno, no importa.
Ay, mañana voy al cine. Este episodio me ha dado ganas de ir al cine.
O sea, digo, uno pequeñito y lo pido mixto. Ay,
yo no soy mixto.
Soy fan.
Pero ¿sabes qué? También cuando yo estaba en la escuela me acuerdo que también era esa época donde pues ya te empezabas como a cuidar un poquito porque ya te empezabas a engordar y vaina. Que yo pedía el popcorn light.
¿Eso existe? ¿No sabías que eso existía?
Ya no. Quitaron el popcorn light. No sabía que eso existía.
Tía, no tenía ni idea.
Bueno, yo creo que light era como que le pongan menos mantequilla. Sí,
era mantequilla light.
No, no, era menos.
Menos. Me parece buenísimo para el marketing.
Pero ya no está, porque la vez pasada fui con mi mamá al cine, mi mamá full secuida, mi mamá dice que hay pop con light, y el señor se quedó y dije, no señor, aquí no hay eso. Y sí había, efectivamente, porque yo lo pedía full.
Mira, no lo conocía. Bueno, que nos escuchen. Bueno, oye,
pongan light. Pongan light aquí.
Que lo activen.
Para la gente que quiere pecar, pero... Se lo pide con una Coca-Cola light y como que no se siente que está culpable. Como eso de que me pido la hamburguesa con el queso con las papas. Pero una Coca-Cola light,
por favor. Bueno, soy. Yo digo que una hamburguesa, unas papas, un toro, agua.
Pero yo la Coca-Cola light no lo hago porque me engorda menos. Es porque simplemente no... O sea, es el sabor que me gusta.
No puedo con la Coca-Cola light. Ay, Coca-Cola no.
No, yo soy cero.
No puedo con ninguna de las dos. No, yo no puedo con la de lo normal. Soy fan Coca-Cola regular.
Bueno, para los gustos, para los gustos.
Y lo... O sea, de todo este tema, después de que obviamente hay la parte de la comida, toda la confitería es lo que genera, esa gente no se quedó ahí. Esa gente dijo, ah, bueno, si esto es lo que genera, ahora le vemos aún más el ticket. Y entonces, en este arte de vender sin vender, ya es por un dólar más tienes mixto, por ejemplo.
O por no sé cuántos centavos adicionales tienes la soda agrandada. Exacto. O,
que sucede muchísimo en el cine, Creo que son 15 dólares, una cosa así. ¿Te llevas el vaso de la película? Oye,
sí, la gente cae full. Especialmente cuando tienes hijos que dicen, mamá, yo quiero el vaso. Yo me acuerdo de mi sobrina que era de que quiero el vaso de Frozen, la cosa de Frozen. O sea, wow, la cantidad de ingresos que puede generar jugando con las emociones. Y no solamente con las emociones de ese tipo de excitement que viene cuando dices que hay el vaso de Frozen y lo que te hace sentir la película, sino también con ese sentimiento de... hacer de lo mejor de esta experiencia.
Y a ver, estamos hablando de que a lo mejor hay gente que aquí nos ve y dice, bueno, ¿qué tanto un dólar? Ese es tu pensamiento racional cuando estás pagando el dólar de más. Pero el cine recibe cientos de miles de personas todos los días bajo ese mindset.
Y también algo importante que quiero añadir, y es algo que muchos negocios también tienen, es que, o sea, tú estás diciendo que el cine, su negocio principal, tú dices, ah, el cine es el negocio principal. es que puedes ir a ver las películas. Entonces, su negocio principal es este. Pero estoy segura que si tú te vas a los estados financieros, te especifica que su negocio principal es el negocio del consumo. Total. Asimismo como Zara. Si tú te ves, los estados financieros de Zara dicen que es un negocio de logística. ¿Y por qué? Me acuerdo. Porque el negocio de Zara, que no tiene nada que ver con el que estamos hablando, pero es un arte, y también Amazon, por ejemplo. Tú piensas que el negocio principal de estos negocios es uno. Pero realmente es el otro, porque Sara, para poder tener esta cadena que ellos tienen y poder tener, cumplir con que todas las semanas tú vas y tienen inventario nuevo, de que, oye, acaba de salir algo en una pasarela, pero ellos ya lo están produciendo y un mes después de la pasarela está en sus tiendas, a que las marcas lo tienen cuatro meses después, eso es un trabajo de logística increíble detrás y es el fuerte de ellos. Así mismo como Amazon. Es un negocio con su prime de logística increíble, porque no hay nadie que te haga los shipings como te lo hace Amazon. También un negocio importante de Amazon es que ellos también te prestan warehouse. Si tú tienes unos productos, los mandan al warehouse, ellos te cobran por eso. También el warehouse de servicios, de sus servidores. O sea, lo que tú piensas que es el negocio, estos grandes conglomerados, realmente es solo su cara. Detrás es donde realmente está su ganancia.
Y yo creo que ellos están bien con que esa sea la percepción.
Claro. Digo, porque ahí es donde vienen los clientes y eso es lo que le da su valor.
Es correcto, sí, totalmente.
Entonces el cine, estoy segura que se meten y el negocio principal del cine o lo que ellos consideran que es su negocio es otro.
Tal cual, tal cual. Y, o sea, recapitulando todo esto que hemos hablado de todas estas empresas y las formas en las que tú, tú si nos estás escuchando, nos estás viendo, tienes un negocio o trabajas dentro de una empresa y es tu trabajo aumentar las ventas o trabajas en el departamento comercial de algún negocio. Sin duda, una de las cosas que debes tomar en cuenta es que si quieres tomar en consideración el aumento del ticket promedio, hay diferentes herramientas o formas de hacerlo. O sea, por ejemplo, tenemos un upselling suave, que es lo que hablábamos al inicio, que te ofrezca un producto complementario del que te estás llevando, probablemente de menor costo, pero que al total de la factura aporta mayor valor o mayor ingreso al negocio. Entonces, por ejemplo, una tienda de skincare. Si el cliente compra un serum, ofrecerle el hidratante, ofrecerle el jabón, ofrecerle... O sea, es el todo de lo que estás ofreciendo. Luego, tenemos también una forma de aumentar el ticket promedio que es el cross-selling, que es sugerir productos que se usan juntos. Entonces te digo, bueno, un set de ropa. Estoy llevando a la industria que es la que más conozco, a lo mejor una marca. vende las dos piezas del set por separado, pasa muchísimo en ropa deportiva, te lo vendo por separado, pero te lo puedo unir y entonces se utiliza junto.
Y también en la industria del pelo y del skin care se usa mucho. Yo me acabo de comprar hace poco un spray que te tanea, pero no te deja manchas ni nada. Y lo vi en redes, la marca ya yo la conocía y me pareció increíble y me lo compré. cuando llega yo dije wow como se usa para o sea si yo lo hago mal o sea voy a tener una semana pasándola mal porque no sé, toda manchada, etc. Así que era importante yo entender cómo era la cosa. Y me meto y le dije, acompáñalo con el serum después de la marca, no sé qué. Y yo dije, ay no. O sea, tengo que comprar el serum.
Y después lo uso.
Yo dije, tengo que comprar el serum, porque si no... Sí, claro. Porque era como que me está diciendo aquí que tengo que acompañarlo con el serum, después yo uso el serum que yo tengo y la cosa se distorsiona y no sé, pero ahí decían las instrucciones que lo acompañe con el serum. 100%. Y eso es una manera en donde tú piensas que para poder tener la mejor experiencia o la mejor calidad del resultado final, tienes que comprar el producto que te están proponiendo. Y eso es un cross selling. y efectivamente sucede también con el pelo o sea mascarilla hidratante el protector de calor el shampoo acondicionador otro acondicionador por si acaso la vez pasada yo estaba la vez pasada estaba en la tienda esta aquí en Panamá que venden de todo y yo nada más quería el shampoo oye la señora es que no pero es que mira este spray yo es que hay divino pero es que este spray solo te lo puedes poner si te pones esto primero no sé qué yo dije wow en verdad me dejó pensando mucho en este yo caigo en todo esto que yo no caí esta vez porque no lo necesitaba y odio los shesheres en mi cosa, en mi baño, entonces yo dije, estoy bien con el champú y ya. Pero me dejó pensando en eso que estamos hablando hoy, de este poder del cross-selling, porque yo no sentía que ella me estaba como que obligando a vender otra cosa, genuinamente estoy segura que si me ponía yo el spray con el serum, con la vaina, me iba a quedar una cosa así pocajontas divino. Pero, o sea, está en el punto de que todo el mundo en esta cadena de venta y todo el mundo en este negocio está muy chipiado ¡Gracias! a que esta es la manera de poder, de una manera sutil, aumentar tu producción y aumentar tus ventas. Y es cuestión también de entrenar al vendedor y entrenar a tu equipo en cómo hacerlo sin que se vea forzado. Y cuando se ve forzado, pierdes credibilidad, pierdes sentido como de exclusividad. Entonces ya sientes que, ah, mira, él me necesita.
No tengo necesidad de comprar. El cliente se va.
Entonces hay una magia ahí. Sí.
Y como tercera... Les diría los combos o los bundles que son precios psicológicos. Por ejemplo, que digas, bueno, un producto, si compras este producto, pues te vale, no sé, 60. Pero si compras dos, en vez de valerte 120, vale 100. Entonces eso también es una forma de que te aumento el ticket promedio. Yo como dueño del negocio genero economía a escala con estos productos, porque ahora sé que voy a vender el doble y para ti como cliente genera un beneficio económico. Entonces todo esto pueden ser estrategias. para aumentar el ticket promedio. Y el truco más grande de esto lo ha comentado Dagmar en muchísimas oportunidades en el episodio y es que nada de esto parece presión, sino que es una dinámica de venta natural en el que el cliente se siente bien siendo parte de.
Sí, y siente que genuinamente, no quiero decir le estás haciendo un favor, pero genuinamente le estás haciendo una recomendación que va a ser para su beneficio. Sí, sí, total. Como, oye, Gracias. por 25 centavos te llevas la soda grande en vez de la medium. O sea, me vas a pedir otra soda después y te va a salir... Entonces tú le estás haciendo un favor al cliente con estas recomendaciones de estas estrategias para aumentar tu ticket promedio.
Tal cual, tal cual. Y bueno, yo creo que lo último que tengo que decir es que si no estás trabajando el ticket promedio, se está quedando dinero sobre la mesa.
Así es. Entonces, gracias por escucharnos en este espacio, en modo podcast. Nos ven todos los miércoles en todas las plataformas de streaming y ya saben, síganos, campanita, nos ayuda muchísimo y nos vemos la próxima semana.
Share
Embed
You may also like
Rappi: Lo que toda startup puede aprender de su éxito empresarial. Ep14-T3⚡️
El mejor restaurante italiano.. está en Panamá: Cómo se construye una marca gastronómica - Ep13-T3⚡️
¿Cómo Voglia construyó una Joyería de Lujo desde cero? - Ep11-T3⚡️
Cómo Daniela Salcedo creó su marca global desde cero: vender emociones, no joyas Ep10-T2⚡️