Recruté chez UPTOO en 2020 comme premier Sales Ops sans avoir jamais vendu un produit de sa vie, Lyes Boukeroui a fait quatre ans plus tard le pas que la plupart des Ops évitent : mettre les mains dans la vente pour de vrai.

En ouvrant la quatrième verticale d'UPTOO comme premier sales de sa BU, avec un quota à atteindre comme tous les autres, il s'est offert un an de confrontation directe au métier de ses propres commerciaux. Et il en est revenu RevOps augmenté.

Cet épisode raconte ce que ce passage de l'autre côté de la barrière lui a appris sur la vente, sur lui-même, et sur pourquoi les Ops gagnent à se rapprocher vraiment des commerciaux avant de vouloir réécrire la méthode.

Comme le résume Lyes, "la vente, c'est pas un art, c'est une science, et c'est comme les sportifs de haut niveau, il faut s'entraîner tout le temps".

Lyes a 34 ans, dix ans d'expérience, un passé d'arbitre de football semi-pro qu'il a recyclé en méthode d'auto-évaluation pour son académie commerciale. Il est aujourd'hui freelance Revenue Ops, en mission chez LegalPlace.

Ce que tu vas apprendre dans cet épisode :

• Pourquoi se rapprocher des commerciaux est le meilleur carburant d'un Ops, et comment Lyes a gagné la confiance de 7 sales managers à son arrivée chez UPTOO en allant chercher un quick win pour chacun, manager par manager

• Comment construire une académie commerciale qui tient, en partant d'un modèle inattendu emprunté à l'arbitrage de foot, avec des grilles de compétences en double colonne auto-évaluation et évaluation manager pour révéler les écarts de perception

• La technique des "4 ponts brûlés" pour structurer le R2 d'un cycle de vente et désamorcer l'objection prix avant qu'elle n'apparaisse

• Pourquoi tous les Ops gagneraient à passer quelques semaines en prospection terrain, et où placer la limite avec les profils data ou tech qui n'ont pas l'appétence

• Comment Lyes co-construit ses lead scoring et ses outils avec les end-users, après s'être planté sur une V1 “over-engineerée” que ses propres sales n'ont jamais utilisée

• Comment il aborde l'IA dans Salesforce chez LegalPlace, et pourquoi l'expérience utilisateur sera selon lui le sujet le plus sous-estimé des projets IA Sales

Pour aller plus loin :

• Business Operation Network : la communauté Ops dont Lyes est ambassadeur, et à laquelle il attribue une part importante de sa montée en compétences

• Winning by Design : la formation Revenue Architecture (dont le fameux Bow Tie)

• Pavilion : newsletter Revenue et go-to-market

• Eagr : outil de coaching commercial par IA

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