Transcription

• Speaker #0

  Positionnement, promesse, scénario client, t'as déjà certainement entendu ces mots. Mais est-ce que tu sais vraiment à quoi chacun d'eux sert ? Où l'utiliser concrètement dans ton activité ? Dans quel ordre ? Parce que si ton activité stagne en ce moment, il y a de grandes chances que ce soit parce que tu confonds les trois ou que tu les utilises au mauvais endroit. C'est exactement ce qu'on va voir aujourd'hui dans cet épisode. On va auditer ces trois fondations dans ton activité. Je vais te les expliquer clairement, une par une. Ce qu'elles sont. ce qu'elles ne sont pas et comment les utiliser dans tes 4 piliers business. C'est-à-dire comment utiliser ton positionnement, ta promesse et tes scénarios clients pour avoir une offre, un prix, un parcours client et une communication fluide et cohérent. Alors prends une feuille, un crayon et tous tes neurones et c'est parti ! Bienvenue dans Entreprendre dans le bien-être, le podcast de Sola Marketing. Je suis Fanny et je suis consultante business. spécialisé dans l'auto-entrepreneuriat et le marché du bien-être. Depuis plusieurs années, j'accompagne des praticiennes, thérapeutes et accompagnantes qui ont du talent dans leur métier, mais qui se retrouvent souvent perdues dans leur marketing. Dans ce podcast, je t'aide à te poser les bonnes questions. Je te partage des stratégies concrètes et te donne les petits coups de boost dont tu as besoin pour poser les bases d'une activité qui fonctionne vraiment, qui te permette d'en vivre correctement, tout en restant toi et aligné à tes valeurs. C'est parti pour l'épisode du jour ! Hello, je suis vraiment contente de te retrouver pour ce nouvel épisode qui me tenait à cœur. Celui-là parce que c'est un problème que je rencontre vraiment souvent. Quand j'échange avec des solopreneuses qui ont envie de travailler la structure de leur activité, parce qu'elles stagnent, parce qu'elles sentent qu'il y a un point qui bloque et elles n'arrivent pas à mettre vraiment le doigt dessus, souvent elles pensent que ce point qui bloque c'est la visibilité. C'est vraiment le premier motif pour lequel on échange. Et en fait, presque à chaque fois, quand on commence à mettre les mains dans le cambouis, on se rend compte que le problème, ce n'est pas la visibilité, ce n'est pas l'offre, ce n'est pas le tarif, ce n'est pas le parcours client. Le problème, souvent, à la base, c'est que ces trois fondations, ce n'est pas clair. Ce n'est pas clair, ou alors on pense que c'est clair, mais en fait, ça ne l'est pas. Enfin bref, il y a souvent un problème avec ces trois fondations, et du coup, forcément, ça se ressent sur les quatre piliers business, qui sont l'offre, le tarif, la communication. et le parcours client. Bref, tu comprends pourquoi c'est un épisode qui me tenait à cœur, parce que je pense qu'il peut être vraiment utile de faire un petit rappel là-dessus. Alors c'est parti, on commence par le positionnement. Le positionnement, c'est la réponse précise à trois questions. Qui tu aides ? Quels problèmes tu résous ? Et quels résultats précis tu offres ? Donc, la première question à te poser pour savoir si ton positionnement est clair, c'est est-ce que tu peux compléter cette phrase en moins de 10 secondes ? J'aide... qui... à... Je vais préciser un petit peu. Souvent, ce que j'entends quand je demande la phrase de positionnement d'une pro du bien-être, c'est j'aide les personnes qui sont stressées à se sentir mieux. Voilà, ça, souvent, c'est ce que j'entends. Et si c'est ça pour toi, ou si tu hésites pour ta phrase de positionnement, Alors c'est le premier chantier auquel tu dois t'attaquer. Un petit exemple pour t'aider à avoir une phrase de positionnement qui te ressemble et qui soit utile pour toi. On va prendre l'exemple de Léa. Léa, elle est sophrologue et quand je lui ai demandé sa phrase de positionnement, elle m'a dit « J'aide les gens stressés à se sentir mieux » . Alors c'est vrai qu'on comprend, effectivement, sa phrase de positionnement, elle est claire. Le problème, c'est que tout le monde est stressé. Donc oui, sa phrase de positionnement, elle va parler à tout le monde. Mais en parlant à tout le monde, elle va parler à personne. Parce que, on va dire, oui, ça me concerne, mais en fait, on va passer. On ne va pas aller plus loin, parce que c'est déjà des choses qu'on voit tellement souvent, partout, maintenant, sur les réseaux. C'est vrai que quand tu cherches un petit peu des méthodes pour aller mieux sur les réseaux, tu vois souvent ce genre de positionnement. Donc, son public va avoir du mal à se reconnaître, à vraiment s'identifier. Il ne va pas avoir l'effet, waouh, mais c'est moi, en fait, je me reconnais. Et donc... en creusant un petit peu, on s'est rendu compte que Léa, elle travaillait surtout avec des femmes en surcharge mentale qui dorment mal depuis des mois. Donc naturellement, en fait, elle avait beaucoup de femmes qui ont des problèmes de sommeil à cause de cette surcharge mentale qui venait à elle. Et donc Léa, elle a retravaillé sa phrase de positionnement, son positionnement en fonction de ça. Ça a donné « j'aide les femmes en surcharge mentale qui ne dorment plus » . à retrouver un sommeil serein et régénérant. Et là, imaginons cette femme qui lit ce positionnement-là. Elle va se reconnaître tout de suite, elle va l'avoir cet effet, « Waouh, elle me reconnaît, elle sait qui je suis, elle me parle à moi. » Et donc, ça va plus facilement marquer son esprit. Elle va plus facilement reconnaître l'expertise de Léa, et du coup, s'adresser à elle plus facilement. Alors, petite parenthèse par rapport à ça, parce qu'il y a de grandes chances aussi pour que tu penses, « Oui, mais si je m'adresse comme ça très spécifiquement à cette femme, je vais fermer la porte à plein d'autres femmes. Il y a plein d'autres femmes qui ne vont pas se reconnaître alors que je pourrais les aider. » Par rapport à ça, je suis vraiment persuadée, par rapport au marché du bien-être en 2026, que c'est indispensable de se nicher, de se spécialiser, de reconnaître ton expertise. Pourquoi ? Parce que tout simplement, c'est vrai que sur le marché du bien-être, il y a beaucoup, beaucoup de personnes qui se lancent, de professionnels qui se lancent, et je suis certain que chacun a sa spécialité et chacun a sa place, mais que... chacun ne peut pas parler à tout le monde. J'expliquais ça avec une pro que j'ai accompagnée. Je vois vraiment ce positionnement comme une porte d'entrée, la porte d'entrée de ta maison. En fait, dans ta maison, tu as des outils, tu as tout un panel de choses que tu peux utiliser pour aider toutes sortes de personnes. Mais pour pouvoir aider des personnes, il faut qu'elles rentrent dans ta maison. Et du coup, je ne sais pas si ça t'est déjà arrivé, d'arriver devant une maison où il y a trois... 4 portes d'entrée. Bah moi ça me perturbe. Je sais pas quelle porte prendre, je sais pas laquelle est la porte d'entrée, et du coup limite j'ai même pas envie de rentrer. Et c'est ce qui se passe beaucoup, c'est beaucoup l'erreur que font des pros du bien-être, c'est qu'elles exposent 10 portes d'entrée. Donc elles parlent et aux personnes qui veulent arrêter de fumer, et aux femmes qui viennent d'accoucher, et aux femmes... Voilà, t'as compris l'idée. On veut parler à tout le monde, et en fait Merci. le message du coup n'est pas clair, le message est diffus, il y a trop de portes d'entrée, et la personne qui tombe sur toi, qui tombe sur ta maison, elle va passer son chemin. Elle n'a pas envie de se prendre la tête à essayer de comprendre est-ce que c'est fait pour elle ou pas, quelle porte d'entrée je vais choisir, etc. Donc voilà, pour moi c'est vraiment indispensable de se spécialiser, de s'adresser à un type de population, à ta cible cœur. Et en plus pour moi ça a deux avantages. Le premier, c'est que celles à qui tu parles, elles vont se reconnaître. Elles vont forcément devenir plus facilement des prospects qualifiés. Tu vas retenir plus facilement leur attention. Et quand elles vont passer à l'achat, quand elles vont devenir clientes, il y a beaucoup plus de chances pour que tu répondes à leurs attentes, pour que tu leur rapportes le résultat qu'elles souhaitent. si tu te spécialises sur un public féminin qui a des douleurs liées à l'endrométriose par exemple. Tu vas pouvoir aussi toi te former, te spécialiser, devenir experte dans ce domaine, et donc avoir potentiellement plus d'outils, plus de bagages pour aider cette femme en particulier. Et donc si cette femme a les résultats qu'elle attend, la fidélisation aussi, ou le bouche à oreille, sera d'autant plus efficace. Voilà, je referme la petite parenthèse improvisée, sinon cet épisode va durer 10 minutes, mais j'espère en tout cas que tu as compris au niveau du positionnement l'intérêt d'avoir vraiment un positionnement clair, précis et ciblé. Donc pour conclure, le positionnement, c'est répondre à la question qui tu aides, quels problèmes tu résous et quels résultats tu apportes. Une fois que ton positionnement est clair, c'est bien, c'est beau, mais où tu l'utilises ? Donc... Le positionnement, tu l'utilises dans ta bio par exemple, dans ta page de présentation, dans ton introduction, quand tu fais du réseautage. Pas pour vendre directement, c'est pas la promesse, on va en parler après, mais juste pour que la bonne personne comprenne immédiatement que tu es pour elle. Donc après cet épisode, quand on te demandera ce que tu fais, tu ne diras plus « je suis Léa, je suis sophrologue et j'aide les gens stressés à se sentir mieux » , Mais tu diras... J'aide les femmes en surcharge mentale qui ne dorment plus à retrouver un sommeil serein et régénérant. Allez, on passe maintenant à la promesse. La promesse, c'est la transformation que tu offres. C'est l'avant-toi et l'après-toi. C'est pas ce que tu fais, c'est ce que la personne va vivre. Parce que souvent, ce qu'on voit, peut-être que c'est le cas pour toi, c'est que tu présentes ton activité sous l'angle de ta technique. Ça veut dire que tu présentes ta technique, tu présentes pourquoi elle est efficace, comment tu la pratiques, etc. C'est intéressant, mais les clientes n'achètent pas une technique. Les clientes, elles achètent une sortie de leur situation actuelle. Je répète, les clientes n'achètent pas une technique, elles achètent une sortie de leur situation actuelle. Donc si ta promesse est floue, elle ne voit pas pourquoi te payer toi plutôt que quelqu'un d'autre, et elle ne voit pas pourquoi aller vers toi plutôt que de ne rien faire du tout. Voilà, c'est une option qui s'offre à elle de faire un peu de sophrologie, mais ce n'est pas nécessaire. Elle ne voit pas vraiment ce que ça pourrait leur apporter concrètement. Ta promesse, c'est ce qui va faire vendre. C'est pas le positionnement. Donc du coup, promesse-positionnement, c'est vraiment différent. Le positionnement, ça explique qui tu es, pourquoi tu es faite pour cette personne, pourquoi tu es le bon professionnel. La promesse, c'est ce qui va lui faire passer le pas d'acheter. Donc la promesse, elle va se trouver dans la présentation de ton offre, de tes séances, dans ta page de vente, dans tes postes de conversion, donc les postes Instagram, Facebook, etc. qui vont permettre de présenter ton offre et qui vont avoir un CTA, Donc, un call to action, donc un objectif de vente. On va prendre un exemple concret. On va parler de Sarah qui, sur sa page Instagram par exemple, a fait un post de conversion pour vendre, sur lequel est écrit « Massage suédois, drainage la fatigue, 1h à 65€ » . C'est clair, pareil que pour le positionnement, on comprend l'idée, mais c'est une liste de techniques. Donc si sa cliente est habituée, connaît les drainages lymphatiques, le massage suédois sait à quoi il sert, c'est ok, ça peut lui parler. Mais en fait, sa vraie promesse derrière ça, derrière ce massage, c'est que ses clientes repartent avec un corps qui se sent habité à nouveau. Ou alors, elles peuvent dormir mieux, ou se sentir moins lourdes, ou elles peuvent aussi faire ce massage dans le but de prendre en compte les signaux physiques, les symptômes physiques qu'elles ont dus à leur stress. par exemple. Donc, quand Sarah a bien défini la transformation qu'elle promet à ses clientes, quand elle écrit ça à la place, elle ne vend plus un massage, elle vend un retour à soi. C'est pas du tout la même chose pour une cliente qui hésite à réserver, qui connaît pas très bien le massage que Sarah propose. Alors, pour toi, dans ton activité, tu peux te poser la question sur ton site ou ta page de présentation, est-ce qu'il y a une phrase qui décrit... Une phrase qui décrit ce que la personne vit différemment après avoir travaillé avec toi. Pas ce que tu fais, encore une fois, mais ce qu'elle ressent ou ce qu'elle obtient après avoir travaillé avec toi. Si ce n'est pas le cas, alors c'est le deuxième chantier à attaquer dans ton activité. Donc, petit récap, positionnement, c'est ta présentation. C'est comment la cliente comprend que tu es faite pour elle. Ta promesse, c'est ce que tu vas... offrir à ta cliente. La transformation avant-après qui va l'aider à passer à l'achat, qui va l'aider à comprendre ce que ce soin va lui apporter et va lui apporter concrètement. Maintenant qu'on a parlé positionnement, promesses, on va parler des scénarios clients. Les scénarios clients, alors tu n'en as peut-être pas encore entendu parler, mais ça rappelle un petit peu le persona, le client idéal, l'avatar. On a beaucoup entendu parler de ça. C'est vrai que j'ai entendu un podcast récemment qui parlait de cet avatar, de ce persona, et qui le présentait autrement. Ce que tu as déjà certainement entendu, c'est le persona, alors qui c'est ? C'est la femme de 35 ans, active, qui a deux enfants, etc. Mais en fait, aujourd'hui, en 2026, le persona c'est plus résumé à qui est la personne, mais plutôt à ce que vit la personne, à sa situation concrète. C'est pas un portrait robot. C'est un moment précis de sa journée, c'est un instant pendant lequel elle ressent quelque chose de fort, d'intense, c'est douloureux pour elle, et c'est souvent dans ce moment-là qu'elle se rend compte qu'elle aurait besoin d'aide, qu'elle aurait besoin de toi, notamment. Donc quand on parle maintenant de persona ou de client idéal, en fait oui, il faut savoir à quoi elle ressemble, pour pouvoir lui parler, est-ce que c'est une femme, un homme, etc. Mais au final, ce qui nous importe vraiment aujourd'hui, puisqu'on... Le marché a quand même évolué, le marché du bien-être a évolué. On ne parle plus de pratique, de sophrologie, de massage, etc., mais plutôt de transformation, comme je l'ai dit juste avant. Et du coup, comme on parle plus, on est plus dans une optique de transformation, on va plus s'intéresser au scénario client pour pouvoir trouver le point d'entrée pour pouvoir parler à ta cliente. Je m'explique. On reprend par exemple l'exemple des massages. Si tu t'adresses à... une femme et tu lui dis, si tu es stressée, je propose des massages, tu peux venir me voir. Oui, on comprend l'idée, on voit que ça va nous faire du bien. Par contre, si tu dis Tu rentres le soir, tes épaules sont remontées jusqu'aux oreilles, t'as mal entre les homoplates depuis trois semaines, et t'es tellement habituée à cette tension que tu la remarques même plus, jusqu'à ce qu'elle te réveille la nuit. Ça, c'est un scénario client. C'est vraiment quelque chose que ta cliente va ressentir, ça va vraiment lui parler, et quand tu vas lui expliquer ça, quand tu vas lui exposer cette situation, elle va se dire « Waouh, mais c'est exactement ça, c'est exactement ce que je ressens ! » Donc c'est pas la description clinique, c'est pas... tu as mal au dos, tu as des tensions, ça va plus loin. C'est vraiment connaître exactement ce que vit ta cliente, à quel moment précis son besoin devient tellement important que si elle a ta solution en face d'elle, elle ne va même pas chercher, elle va la prendre. Et là, tu vois, tu n'as même pas parlé de massage, ou de sophrologie, ou d'hypnothérapie, ou de shiatsu. Tu as vraiment parlé à ta cliente. Tu lui as parlé d'un moment précis et douloureux qu'elle ressent, qu'elle reconnaît. Et l'œuf. femme qui l'entend sait que tu la comprends, que ton offre du coup, ton soin va lui permettre de régler ça. Les scénarios clients, tu peux donc en avoir plein. Plus t'en as, mieux c'est, parce que tu vas t'en servir beaucoup. Si on reprend l'exemple de la maison dont je t'ai parlé tout à l'heure, ton positionnement c'est ta porte d'entrée. Tu vas fermer les autres portes d'entrée, tu vas en laisser une en évidence, tu vas en prendre soin et donc la personne va se diriger vers cette porte d'entrée. Ta promesse, c'est toi que tu vas ouvrir cette porte et tu vas l'inviter à entrer. Le scénario client, c'est en fait tous les panneaux, les signaux qui vont faire que ta cliente va voir ta maison, va la repérer. Donc c'est vraiment ce qui va accrocher son attention. Donc tu vas pouvoir utiliser ces scénarios clients dans tes hook, dans tes accroches de poste. tes intros de podcast, dans tes outils de contenu, pas dans la vente directe. C'est vraiment pour lui montrer, ok, je suis là, je sais ce que tu ressens, je sais ce que tu vis et j'ai une solution pour toi. Alors, petite question pour toi, tu peux te demander dans tes contenus actuels, dans tes posts, dans ta newsletter, dans ta page de présentation, est-ce qu'il y a au moins une phrase qui décrit un moment précis que ta cliente vit ? Pas ce qu'elle ressent en général, mais vraiment un instant concret, très précis. Ce qui se passe quand elle se réveille, ou quand elle rentre du travail, ou quand elle ouvre son agenda. Vraiment, il faut que ce soit une scène du quotidien que tu mets en avant. Parce qu'encore une fois, et je conclurai là-dessus, ce que cette situation fait, c'est de nommer quelque chose d'invisible. C'est une frustration que la personne n'a peut-être même jamais formulée, ou jamais pris conscience en fait, aussi clairement. Et quand quelqu'un d'extérieur met des mots sur ce que tu ressens, tu ne l'oublies pas. Donc c'est vraiment fait pour retenir son attention et que tu marques sa mémoire. Donc situation, positionnement, promesse, dans cet ordre, toujours. Et c'est ça qui fait que ta cliente va se sentir vue avant de se sentir vendue. Et je sais que tu n'aimes pas vendre. Donc c'est vraiment ces trois fondations indispensables quand tu es une professionnelle du bien-être. Et ce ne sont pas trois sujets à traiter une fois et à ranger dans un tiroir. Parce que c'est aussi souvent ce que je vois, c'est que oui, on a un positionnement, on a une promesse, une situation, des scénarios clients clairs. Et ensuite, on les range un petit peu et puis au final, on se sent un peu pris par la communication, par le quotidien et on en oublie un petit peu ce qu'on avait posé. Et moi, la première, je l'avoue, ce n'est vraiment pas évident de retenir tout ça. Donc moi ce que je me suis fait, c'est que je me suis noté vraiment mon positionnement, ma promesse, mes scénarios clients sur une feuille en face de mon bureau pour vraiment les retenir quand je crée du contenu notamment. Ces trois fondations, ce sont vraiment les trois filtres à travers lesquels chaque décision de ton activité doit passer. Je te parlais en introduction des quatre piliers business. Donc c'est ton offre, tes tarifs, ton parcours client, donc la façon dont tu guides une cliente dans son parcours d'achat et ce que tu dis, ta communication. Ce sont tes piliers business et ce n'est pas quatre sujets séparés. C'est une seule chose, ton activité vue sous quatre angles différents. Et donc ces quatre angles différents, ils vont être vraiment driveés par ton positionnement, ta promesse et tes scénarios clients. C'est exactement ce qu'on va creuser dans le prochain épisode, parce que je me suis dit que si je mettais tout dans un épisode, ça allait faire long et un peu indigeste. Donc je te laisse déjà digérer ça, positionnement, promesses et scénario client. Et dans le prochain épisode, on va voir comment ces trois fondations se traduisent concrètement dans ton offre, dans tes prix, dans ton parcours client, dans ta communication, avec des questions précises pour auditer chacun de ces leviers dans ta propre activité. Voilà, on arrive à la fin de cet épisode. J'espère qu'il t'aura inspiré, qu'il t'aura éclairé et que tu repartiras avec un positionnement, une promesse et des scénarios clients clairs. N'hésite pas à me dire ce que tu en as pensé. Je te laisse toutes mes coordonnées dans la description de l'épisode. Si tu as tout compris, s'il y a encore des choses un peu floues, si tu veux checker ta phrase de positionnement, ta promesse ou tes scénarios clients avec moi, n'hésite pas à m'envoyer un petit mail ou à me contacter sur Instagram. Tu peux aussi me laisser des petites toiles, noter cet épisode s'il t'a plu, s'il t'a apporté quelque chose, ou le partager à une solo-chroneuse que tu connais et que ça pourrait aider. Ça m'aide beaucoup à faire connaître le podcast et à développer mon activité. Donc je te remercie d'avance pour ça. Si tu n'as pas envie de rater le prochain épisode, je t'invite vraiment à t'inscrire à la newsletter dans laquelle je t'envoie chaque semaine un résumé des épisodes pour que tu puisses garder une trace écrite aussi, directement dans ta boîte mail. Donc le lien sera dans la description aussi. En tout cas, je te souhaite une belle semaine, une belle soirée, une belle journée. Et je te dis à bientôt. Bye !