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Transcription

• Speaker #0

  Fin Trends est une série de podcasts dédiés aux tendances et aux actualités du secteur de la finance. Lancée par SBS, cette série fait intervenir des experts pour commenter les sujets brûlants du secteur. Aujourd'hui, je reçois Nicolas Pinto. Ça fait un peu plus de 8 ans qu'il évolue dans l'univers de la fintech, et si vous vous baladez sur LinkedIn ou X, vous l'avez peut-être déjà croisé. C'est l'une des voix les plus engagées du secteur, une top voice. reconnu pour son expertise sur l'embedded finance, le paiement et le crédit. Nicolas est directeur du marketing et des partenariats chez Rolling Funds, qui a conçu une plateforme pour permettre aux entreprises d'accéder à un service de BNPL B2B. Et donc c'est justement de BNPL dont on va parler, ce fameux Buy Now, Pay Later. On connaît tous que c'est consommateur. J'achète maintenant, je paye plus tard. C'est simple, fluide, presque invisible. Mais alors, quand on transpose ce modèle au monde des entreprises, qu'est-ce que ça change vraiment ? Dans cet épisode, on va déconstruire ensemble le BNPL Bitsubi en trois briques essentielles, l'onboarding, le scoring et le financement, pour comprendre comment ce modèle réinvente le financement des entreprises et comment il facilite la trésorerie et la croissance. Alors Nicolas, je t'ai présenté brièvement, mais est-ce que tu pourrais le faire avec tes propres mots ?

• Speaker #1

  Bonjour tout le monde, moi c'est Nicolas Pinto. Ça fait en effet un peu plus de 8 ans que je navigue dans le monde de la fintech, avec un fort focus notamment sur les sujets marketing et acquisition, ce qu'on appelle le growth pour certaines sociétés. Et j'ai eu la chance d'explorer plusieurs facettes du secteur, que ce soit les paiements et surtout le monde de l'infrastructure bancaire. et plus spécifiquement le core banking. Et depuis maintenant un peu plus d'un an, j'ai rejoint cette société qui s'appelle Rolling Funds avec une mission assez claire. Comment transformer l'expérience d'achat B2B en un vrai levier de croissance pour les entreprises. En clair, c'est permettre à des acheteurs professionnels de bénéficier de délais de paiement à 30, 60, 90, parfois même jusqu'à 180 jours. Et de l'autre... Côté, c'est de garantir aux distributeurs et aux vendeurs d'être payés dès le lendemain après l'émission de facture ou la validation d'une commande. C'est un modèle en effet qui rappelle beaucoup le binary pay letter B2C, comme beaucoup peuvent le connaître. Mais ici, en tout cas, on l'adapte au monde professionnel pour vraiment fluidifier les échanges, soutenir la trésorerie et surtout améliorer la relation commerciale entre les vendeurs et les acheteurs.

• Speaker #0

  Super, merci Nicolas d'être avec nous. Maintenant qu'on te connaît un peu mieux, je te propose qu'on entre dans le vif du sujet en commençant par décortiquer le contexte et les enjeux derrière le BNPL avec une première question sur les différences fondamentales avec le BNPL côté particulier.

• Speaker #1

  Même si les solutions B2B peuvent ressembler au B2C, que ce soit sur les technologies ou encore les modèles économiques qui sont utilisés, Le BNPL B2B implique aussi des onboardings, des évaluations de crédit qui sont plus complexes. On a également des cycles de paiement qui sont plus longs, mais aussi des coûts de recouvrement qui sont plus élevés. Mais il faut aussi ajouter à cela des transactions qui sont plus importantes. Il y a aussi une fidélisation client qui est renforcée et qu'il faut gérer. Un risque de défaut à maîtriser et qui peut potentiellement être très lourd avec beaucoup de conséquences derrière. Et j'ai envie de dire que c'est surtout la nécessité de définir des profils de risque pour chaque entreprise avec une ligne de financement qui est dédiée à chacune d'entre elles.

• Speaker #0

  C'est vrai que d'un point de vue consommateur, ça fait un moment que je vois l'option BNPL proposée par les commerçants. Et donc je me demande pourquoi est-ce que le BNPL B2B devient un enjeu majeur aujourd'hui ?

• Speaker #1

  On a vu que les... Prêteurs traditionnels ont souvent laissé de côté un certain type d'entreprise. Pourquoi ? parce que les servir coûte cher, que le risque peut paraître élevé et que leurs besoins sont parfois trop spécifiques pour les outils classiques du financement. Et c'est en fait dans ce contexte qu'apparaît le BNBL B2B, qui est en fait une approche très hybride, qui reprend le meilleur des outils de crédit traditionnels, mais en les rendant beaucoup plus accessibles et surtout digitaux. D'ailleurs, on parle souvent de... Quand on parle de BNP B2B, on parle souvent de financement intégré ou de NBD lending, c'est-à-dire que l'option de financement est directement intégrée dans le parcours d'achat, que ce soit en ligne ou même sur le point de vente. Et donc il y a une nouvelle génération d'acteurs qui arrivent dans cet univers avec un rôle très précis. Comment absorber la pression sur la trésorerie, le risque de paiement à la place aussi des vendeurs ? Ces acteurs-là deviennent un intermédiaire clé avec toute l'infrastructure tech qui va avec, entre celui qui paye et celui qui va recevoir les fonds. Concrètement, ces solutions s'intègrent dans le flux de vente des distributeurs ou marchands B2B, par exemple, et elles permettent d'offrir des délais paiements quasi instantanément à leurs clients professionnels. Le vendeur, lui, est payé en totalité dès le lendemain, donc on parle de J1. et en fait il n'a pas Pas à se soucier du recouvrement, c'est-à-dire que tout ce qui touche à l'analyse de risque, au risque d'impayés, aux encaissements, c'est géré par l'acteur du BNPL. Et en fait, ce qui rend le BNPL B2B particulièrement intéressant, c'est vraiment sa capacité à traiter tous les jours des volumes importants et très granuleux de transactions, et à le faire de façon simple, rapide, scalable et de manière récurrente.

• Speaker #0

  Et donc, quels besoins concrets ? des entreprises et ce que le BNPL B2B adresse ?

• Speaker #1

  La plupart des acheteurs B2B sont des TPE, des PME, et elles font face à toute une série de défis. D'abord, le plus important, c'est les délais de paiement qui s'allongent. En Europe, on est passé d'une moyenne de 55 jours en 2022 à 62 jours en 2024, et ça pèse directement sur la trésorerie. Ensuite, il y a la gestion des stocks. Trop d'achats ou un mauvais timing, et c'est de la trésorerie qui est immobilisée, donc du stockage à payer. Bref, un vrai frein à la liquidité. Et ça, ça s'ajoute à un autre point clé. Beaucoup de petites entreprises doivent avancer aussi des sommes importantes pour acheter leurs produits, bien avant d'être payées par leurs propres clients. Et donc, ça crée des attentes fortes, aussi bien chez les distributeurs et vendeurs B2B, mais aussi chez les acheteurs, que ce soit des TPE et PME. On va retrouver plusieurs attentes. Côté distributeurs et vendeurs B2B, l'avantage de ces nouvelles solutions de paiement différé peuvent concrètement augmenter le taux de conversion, parfois de 15 à 40 %, augmenter aussi le panier moyen de 10 à 40 %, renforcer la fidélisation de leurs clients, ça peut monter jusqu'à plus de 30 %, mais c'est également l'opportunité de réduire presque de moitié le risque d'impayé. mais aussi d'être payé immédiatement avec un flux de trésorerie beaucoup plus stable, récurrent et prévisible. Pour les acheteurs, l'intérêt est tout aussi clair. On va retrouver une meilleure expérience d'achat avec plus de choix dans les moyens de paiement proposés, des solutions aussi pour mieux gérer la trésorerie et planifier leurs dépenses, des validations de délai de paiement en quelques secondes. ainsi qu'une certaine nouvelle flexibilité pour pouvoir adapter les échéances selon leurs besoins.

• Speaker #0

  Est-ce que tu as des chiffres pour illustrer concrètement l'impact du BNPL sur les entreprises en matière de conversion, de fidélisation et de panier moyen ?

• Speaker #1

  Oui, j'ai quelques chiffres et surtout la première réflexion qu'il faut se poser quand on parle de BNPL B2B, c'est qu'on parle avant tout d'impact business concret et notamment sur le chiffre d'affaires. de distributeurs et de vendeurs B2B. D'abord, on y trouve la vitesse. A savoir, le financement devient quasi instantané et c'est ce qui encourage plus de demandes, plus d'adoptions. Et en termes de résultats, les distributeurs qui proposent une solution de BNPL B2B voient leur taux de réussite commercial augmenter de plus de 15%. Ensuite, on a la réduction de la charge administrative. Fini les dossiers papiers, les relances manuelles, les process interminables. Là, le recouvrement et le suivi sont automatisés, avec plus de transparence, avec plus de données. Et on parle souvent de 30 à 50% d'économies sur les coûts technologiques, administratifs, et sur l'organisation du financement traditionnel. Vient ensuite ce que, en tout cas chez nous au Rolling Funds, on appelle la flexibilité économique, puisque le BNPL B2B est souvent rattaché à une limite de financement qui est en temps réel, qui est adaptée selon le profil et le comportement de paiement de chaque entreprise. Et c'est en fait une limite, par exemple, qui peut aller de 2000 à 30 000 euros par mois, avec cette limite qui évolue au fil des usages, en fonction de comment elle est utilisée. Et les bons payeurs sont souvent très vite récompensés, on augmente leur plafond, ce qui augmente aussi leur panier moyen. Et on a fait un constat intéressant, c'est qu'une augmentation de 10% des limites de financement, donc d'utilisation en fait du BNPL B2B, permet de générer entre 5% à 7% de chiffre d'affaires pour un distributeur B2B. Autre point clé, c'est aussi un taux d'approbation plus élevé, avec une vraie maîtrise du couple acceptation-risque. On onboarde une entreprise en deux minutes, on fait l'analyse en quelques secondes et on attribue cette fameuse ligne de financement qui est adaptée à son profil. Et ce modèle nous permet de maintenir des impayés qui sont extrêmement bas, qui se situent entre 0,60% et 0,90% selon le secteur d'activité. Et puis le BNPL B2B c'est aussi cette opportunité d'ouvrir de nouveaux marchés et de nouveaux segments. partout où il y a des achats récurrents, de petites transactions nombreuses et de besoins de délai de paiement, il est là pour créer de la valeur. Par exemple, l'un de nos distributeurs, en tout cas de nos clients qu'on accompagne, pour ses clients professionnels, ses clients à lui utilisent Rolling Funds en moyenne 75 fois par an. Et sur ces activités financées, certaines entreprises peuvent générer plus de 30% de revenus additionnels.

• Speaker #0

  Ça fait un moment qu'on parle de onboarding, de scoring et de financement. J'aimerais qu'on revienne sur ces trois briques qui sont essentielles pour définir le BNPL. Et j'aimerais, dans un premier temps, que tu m'aides à redéfinir ces trois briques et m'expliquer pourquoi elles sont essentielles.

• Speaker #1

  En fait, dans cette expérience B2B qu'on essaie de créer, il y a trois briques qui se sont acquis. qui s'intègrent en fait dans cette expérience-là et qui sont nécessaires à toute activité de crédit ou de financement, qui est donc cette phase d'onboarding où l'idée c'est de venir identifier, et on en parlera un peu plus tard. Derrière il y a le scoring qui permet en fait d'aller chercher un grand nombre d'informations pour savoir en effet à quel niveau on peut financer potentiellement une entreprise. Et derrière il y a ce qu'on appelle l'octroi de financement, qui est la décision finale de savoir oui. non ou sur quelle échelle on finance.

• Speaker #0

  Alors j'imagine que l'onboarding ou l'identification client est plus complexe en B2B qu'en B2C. Est-ce que tu peux nous dire quelles solutions existent pour fluidifier cette étape sans perdre en sécurité ?

• Speaker #1

  Là où le KYC pour Neuro Your Customer concerne une personne physique, à savoir vérifier une pièce d'identité, un justificatif de domicile, ou s'assurer qu'il n'y ait pas de risque de fraude, c'est souvent le Cette phase-là, en effet, que n'importe quel client auprès d'une nouvelle banque est obligé de passer pour pouvoir accéder aux services bancaires. Là, le KYB, pour Know Your Business, va beaucoup plus loin. En B2B, il ne suffit pas de valider une identité. Il faut vérifier toute une structure. Et ça veut dire confirmer que l'entreprise existe légalement, qu'elle est bien enregistrée, qu'elle est à jour fiscalement, par exemple. et surtout... identifier les personnes qui en tirent réellement les bénéfices ou qui la contrôlent. C'est ce qu'on appelle d'ailleurs les UBO, Ultimate Beneficial Honors. Donc si le KYC, c'est vérifier un individu, le KYB, c'est presque mener une enquête sur une organisation entière avec ses liens juridiques, ses actionnaires, mais aussi ses filiales. Et forcément, ça rend l'exercice beaucoup plus exigeant, que ce soit administrativement, mais aussi sur le plan réglementaire. Maintenant, on a aussi des solutions modernes pour simplifier tout ça. Il y a des contrôles qui sont automatisés, ça veut dire qu'on va directement se connecter à des registres officiels pour pouvoir récupérer l'information. On a aussi des approches basées sur le risque, des approches légères pour des structures beaucoup plus simples ou beaucoup plus renforcées pour des sociétés beaucoup plus sensibles ou beaucoup plus complexes. On a également des outils d'intelligence artificielle pour pouvoir détecter tous ces fameux schémas suspects. Et surtout, nous, on applique aussi dans notre activité toute une surveillance continue pour suivre, on va dire, l'évolution de l'entreprise dans le temps.

• Speaker #0

  Et donc, une fois qu'on a passé cette première étape d'onboarding, comment est-ce qu'on évalue réellement le risque ? Parce que le scoring, c'est un peu le cœur du BNPL B2B. Donc, comment est-ce qu'on mesure la solvabilité d'une entreprise aujourd'hui ? Et comment les pratiques de scoring sont-elles en train d'évoluer ?

• Speaker #1

  Pendant longtemps, l'évaluation du risque en B2B reposait surtout sur des vérifications manuelles. Les modèles modernes s'appuient sur une donnée qui est beaucoup plus riche, beaucoup plus dynamique, et en fait on ne se limite plus au compte annuel. On utilise des informations en temps réel, des historiques de transactions, des comportements d'achat, des données sectorielles, des données géographiques, et même des éléments liés au parcours des dirigeants. Et en fait, chaque nouvelle donnée vient nourrir le scoring, ce qui permet d'ajuster beaucoup plus finement le niveau de risque et surtout d'augmenter la capacité de financement pour des entreprises qui sont souvent beaucoup plus solides. C'est vraiment devenu une approche data-driven, continue, qui est beaucoup plus intelligente et qui est surtout contextualisée. Et plus on regarde, pour aller beaucoup plus loin, on ne regarde... Plus seulement si l'entreprise, par exemple, a déjà eu un défaut de paiement. Mais comment elle rembourse aussi ? Est-ce qu'elle paye à l'heure ? Avec quelle régularité ? Si elle respecte les échéances ? Et en fait, tous ces éléments d'information donnent une vision plus fine et plus nuancée du risque. Et toute cette intégration de données qu'on peut appeler, on peut appeler ces données-là alternatives, parce qu'on peut aussi aller chercher des comportements en ligne ou même des signaux technologiques. Ces informations-là... permettent d'élargir l'accès au financement en construisant un scoring qui devient beaucoup plus inclusif et surtout plus proche de la réalité des comportements.

• Speaker #0

  Et donc, une fois que le scoring a été posé, il faut trancher qui finance quoi, jusqu'à quel montant. Du coup, comment se prend la décision finale d'octroi du financement ?

• Speaker #1

  Concrètement... Tout commence par le scoring, qui évalue logiquement le risque d'une entreprise à partir d'une centaine de points de données. Ces résultats vont alors venir se croiser avec les critères propres à chacun de nos partenaires, donc des distributeurs et des vendeurs B2B. Chacun partenaire a ses exigences, en fonction de son business model, de ses objectifs, mais aussi de ses contraintes. Et certains partenaires veulent financer, par exemple, uniquement des profils à faible risque, tandis que d'autres sont plus flexibles. mais avec des limites beaucoup plus spécifiques. Et en fait, à partir de cette combinaison scoring, récupération des données, plus les critères du partenaire, nous décidons si le financement sera accordé, refusé ou proposé sur une échelle graduée, afin de déterminer la ligne de financement la plus adaptée à l'acheteur et à ses propres besoins.

• Speaker #0

  Et concrètement, chez Rolling Funds ? Comment est-ce que vous adressez ces trois briques ? Est-ce que tu as des exemples concrets ou des cas d'usage client ?

• Speaker #1

  Chez Rolling Funds, notre offre repose sur ces trois briques qui sont principales mais qui sont surtout essentielles. Donc on retrouve le KYB pour Know Your Business, le scoring et l'octroi de financement. Ces trois éléments sont directement intégrés dans cette expérience d'achat que nous proposons pour les acheteurs B2B au compte de distributeurs et de vendeurs. Et cette expérience devient... un levier de croissance pour nos partenaires. Concrètement, grâce à cette approche, on peut augmenter le taux de conversion, le panier moyen, renforcer la fidélisation de clients, réduire le risque, accélérer les vérifications, mais aussi les appropriations de crédit, tout en facilitant un fonds de roulement adapté aux besoins de l'acheteur, mais aussi du vendeur. Et par exemple, on a la plateforme du bâtiment qui est une filiale du groupe Saint-Gobain. qui utilisent l'ensemble de ces briques pour offrir cette expérience d'achat fluide et sécuriser à ses clients. Ce qui est intéressant aussi, c'est que ces trois briques peuvent aussi fonctionner de manière indépendante et selon les besoins. Par exemple, chez nous, le KYB est aussi utilisé seul par des partenaires comme Diosyasy, qui est un courtier en assurance crédit ou encore Chausson Matériaux, un acteur du négoce de matériaux de construction. On a le scoring qui est exploité individuellement par un financeur pour apporter du financement de trésorerie aux entreprises. Et on a l'octroi de financement qui est aussi utilisé par un retailer qui s'appelle Aholdeles dans le Benelux. En résumé, Rolling Funds peut accompagner les entreprises de manière globale ou modulaire, mais dans tous les cas, l'objectif reste le même. optimiser l'expérience client tout en sécurisant et fluidifiant les transactions B2B.

• Speaker #0

  Maintenant qu'on a compris comment Rolling Funds adresse ces trois briques aujourd'hui, j'aimerais que tu m'aides à me projeter un peu et j'aimerais savoir à quoi va ressembler le BNPL B2B demain.

• Speaker #1

  À long terme, les transactions B2B, dans son ensemble logiquement, mais le BNPL B2B va s'inscrire aussi dans cette mouvance, vont forcément basculer du papier, des emails, vers le digital à 100%. Donc on parlera de SaaS, de plateformes en ligne, de rails de paiement, mais aussi de financement intégré, qui est instantané et flexible. Et c'est souvent ce dernier impact qui va être un vrai catalyseur de cette transformation. Pour moi, il y a quatre canaux clés. de distribution du BNPL B2B et on va retrouver une certaine maturité dans un ordre un peu défini. Je pense qu'on va, dans un premier temps, voir tous les distributeurs, vendeurs B2B à se lancer assez rapidement via ce type de solution parce qu'en fait, ils sont sous la pression des fabricants, notamment sur les marges. Ils ont besoin d'enrichir leurs services. Cela leur permet aussi d'anticiper tous les réassorts, d'automatiser les ventes additionnelles, mais aussi d'optimiser les prix. En deux, on va trouver beaucoup d'e-commerce directs ou de centrales d'achat. On va retrouver en fait ces fabricants qui vont avoir besoin de vendre directement en ligne pour pouvoir faciliter le fonctionnement des ventes chez eux en interne. En trois, on a les marketplaces. Elles ont déjà commencé à intégrer beaucoup de BNPL B2B, notamment dans les phases de checkout. Et puis en quatre, il y a ce qu'on appelle les ventes offline. C'est-à-dire que c'est un commercial. qui va pouvoir simplement envoyer un lien de paiement et le client va saisir en effet ces informations et le BNPL évalue instantanément le crédit pour proposer les conditions adaptées.

• Speaker #0

  Et quelles sont les tendances à surveiller ?

• Speaker #1

  La grande tendance dans le BNPL B2B, c'est surtout l'usage massif des données et de l'intelligence artificielle, que ce soit pour mieux gérer le risque et personnaliser les conditions de financement. On passe d'un modèle de scoring figé. basé uniquement sur des bilans ou des notes de crédit, à une approche beaucoup plus dynamique, alimentée par des données en temps réel. Et l'IA permet en fait d'analyser ces signaux alternatifs, que ce soit le comportement de paiement d'une entreprise, la fric des transactions, son activité au quotidien, voire même la saisonnalité de son chiffre d'affaires pour certaines. Et en termes de résultats, on va obtenir des décisions qui vont être de plus en plus rapides. beaucoup plus précises et surtout plus inclusives. Donc on peut désormais proposer des délais de paiement à des entreprises qui étaient auparavant exclues par les modèles traditionnels, simplement parce qu'elles n'avaient pas d'historique. Et là l'IA ouvre en fait une voie à une vraie personnalisation, des délais qui sont adaptés, des montants qui sont flexibles, des offres qui sont différenciées selon le profil et le comportement de l'entreprise. En clair, j'ai envie de dire qu'on passe... progressivement d'une logique binaire, je finance ou je ne finance pas, à une logique qui est beaucoup plus fine. Comment financer mieux, pour plus d'entreprises, tout en réduisant le risque.

• Speaker #0

  Donc si je résume, et pour conclure cet épisode, le BNPL B2B modernise un modèle vieux comme le commerce, c'est-à-dire qu'il fluidifie l'onboarding, il rend le scoring plus intelligent, et il accélère l'accès au financement. Résultat, plus de trésorerie, plus de vente. et moins de friction pour les entreprises. Et alors avec l'IA et la donnée, on se dirige vers un BNPL encore plus rapide, personnalisé et inclusif.

• Speaker #1

  C'est exactement ça. Derrière le concept de BNPL B2B, c'est tout le crédit inter-entreprise qui se réinvente, avec donc des besoins de trésorerie toujours plus importants, des délais de paiement qui s'allongent, et un accès au crédit souvent limité pour les TPE et PME. Là, le BNPL B2B apparaît vraiment comme une solution, ou plutôt une réponse moderne, fluide et intégrée. Mais attention, ce n'est pas juste un simple décalage de paiement. C'est vraiment une transformation qui redéfinit la manière dont les entreprises achètent, se financent et fidélisent aussi leurs clients. Et donc en fait, le BNPL B2B, c'est bien plus qu'un service de paiement différé. C'est vraiment une infrastructure de confiance entre entreprises qui redonne du pouvoir sur la trésorerie. de la visibilité et du souffle, surtout dans le contexte actuel. Et grâce à l'IA, à l'exploitation intelligente des données et aussi à cette intégration fluide dans les parcours d'achat, le financement cesse d'être une contrainte pour devenir un véritable levier naturel de croissance. Et en tout cas, chez Rolling Fund, c'est exactement notre mission, c'est faire du financement un véritable moteur de développement et non plus un frein.

• Speaker #0

  Et qu'est-ce que tu pourrais dire aux entreprises qui sont encore un peu réticentes à l'idée de se mettre au BNPL B2B ?

• Speaker #1

  Moi j'invite toutes ces entreprises à nous contacter directement sur LinkedIn et notre site internet. Déjà dans un premier temps, on sera ravis de montrer comment le BNPL B2B peut déjà naturellement s'intégrer dans leurs activités commerciales, mais aussi dans leur processus de crédit, ainsi que dans leur stratégie de fidélisation au plus large, surtout dans un contexte économique qui devient de plus en plus exigeant. Aujourd'hui on dispose déjà de références qui sont solides. sur la place, qui démontrent l'impact concret et la valeur, on va dire, d'une solution comme la nôtre. Alors si le sujet vous intéresse et surtout si vous souhaitez explorer le BNPL B2B et surtout ce qu'il peut apporter à votre organisation, n'hésitez pas, on sera extrêmement heureux de répondre à vos questions.

• Speaker #0

  Merci Nicolas d'avoir été avec nous sur FinTrends.

• Speaker #1

  Merci Caroline. Je n'ai pas.