Transcription

• Speaker #0

  Pourquoi passer des heures à essayer de percer sur les réseaux sociaux quand l'agence personnelle peut le faire pour toi ? Des vidéos verticales prêtes à poster, créées spécialement pour te faire décoller sur LinkedIn, Instagram, TikTok, YouTube et consorts. Génère des leads en continu et deviens incontournable dans ton secteur. En un mois et demi, l'agence personnelle m'a fait gagner 50 000 followers sur mes réseaux sociaux. Alors viens t'asseoir et laisse les meilleurs s'occuper du reste. Rendez-vous dans la description pour postuler, mais ne tente pas trop, chaque promo a des places limitées. Bonjour à tous et bienvenue dans ce nouvel épisode de Marketing Square. Aujourd'hui, je suis avec Romain Bouvet et on va parler d'un sujet, la question à 10 000 euros. Comment vendre plus cher ? Comment vendre ou comment se vendre ? C'est toujours la sempiternelle question. Romain, bienvenue dans le podcast. Tu es à la fois docteur en psychologie sociale, consultant et formateur. Raconte-nous un petit peu, c'est quoi ton parcours ?

• Speaker #1

  Alors déjà, merci beaucoup pour l'invitation Caroline, c'est un plaisir d'être sur Marketing Square. Alors mon parcours, j'ai un doctorat de psychologie sociale et cognitive avec une spécialisation en neurosciences. Ma spécialité, c'est les techniques d'influence.

• Speaker #0

  C'est très intéressant le contenu que tu produis et avec toi, je voulais aujourd'hui aborder le thème de comment vendre plus cher parce que justement, on sait que le prix, il n'y a rien de plus psychologique.

• Speaker #1

  C'est juste une question de perception, la preuve, on est prêt à payer une bouteille d'eau 50 centimes dans un supermarché. et 2 euros ou 3 euros dans un avion. Et ça ne nous pose strictement aucun problème. Donc, en fait, le prix est purement psychologique, car le cerveau ne sait tout simplement pas évaluer un prix. Il ne sait pas ce qui est cher ou pas cher. Il ne peut que comparer un prix, mais il ne sait pas évaluer un produit ou un service. Donc, la première chose, en effet, c'est que c'est psychologique. Mais la deuxième chose qui est très importante, c'est qu'on a un rapport très particulier avec le prix. C'est que dès qu'on voit un prix, on a une zone du cerveau qui s'active, qui est le cortex insulaire. C'est une zone qui est liée à la douleur. En gros, quand on présente nos prix, on active une douleur liée à la physique. Par exemple, quand on a un comportement un peu irrationnel qu'on a observé, les gens mettent les produits dans le panier, dans un e-commerce, ils sont prêts à l'acheter, puis ils ne l'achètent pas. On ne sait pas pourquoi. Parce que tout simplement, au moment où ils ont mis « ajouter au panier » , là, il y a une douleur qui s'est activée. Et il y a des objections qui arrivent. Et à partir de là, ils vont repousser au lendemain l'achat ou plus tard. Alors comment faire maintenant pour vendre ces tarifs chers ? Et pourquoi il faut vendre cher ? Parce que le prix détermine votre expertise. Plus vous êtes cher, plus vous êtes compétent. C'est normal, c'est ce qu'on apprend dans notre expérience. On a compris que quand on payait cher, on avait une meilleure expérience. Donc un consultant, par exemple, qui vend cher, est forcément plus compétent que quelqu'un qui ne vend pas cher. Un psychologue qui vend à 50 euros de l'heure est moins compétent qu'un psychologue qui vend à 120 euros de l'heure.

• Speaker #0

  Toi Romain, comment tu fais pour fixer tes prix ?

• Speaker #1

  Pour fixer mes prix, je vais toujours regarder les prix du marché. Et j'ai deux stratégies. pour mes entreprises ou pour mes clients. Soit je suis le plus cher, soit je suis le moins cher. Donc le moins cher, c'est la technique d'Amazon. Je ne fais pas de marketing, mais je sais délivrer de façon très rapide et simple et efficace. Parce que justement, on va devoir gérer le SAV client qui va être compliqué. Donc il faut que tout le côté délivrabilité soit ultra opérationnel. Sinon, je mets le plus cher du marché. Pourquoi ? Parce qu'être au milieu, c'est compliqué. Moi, je vais donner mon tarif, je n'ai pas de problème avec ça. Pour accompagner une entreprise pendant 8 semaines, c'est 20 000 euros. Et c'est vraiment le minimum. Je ne vais jamais descendre en dessous. Ou 9000 euros la journée. Après, j'ai des groupes du 440, mais je ne fais pas la différence entre un grand groupe ou un plus petit. Ça fonctionne très bien. Au contraire. Mais j'ai fait moi-même l'erreur. Parce que quand j'étais chercheur au CNRS, je n'avais pas cette culture du marketing. Je n'avais pas cette culture, justement, de l'entrepreneuriat. Je ne connaissais strictement rien du tout. Et je vendais 800 euros la journée. C'était très difficile pour moi de vendre. Et c'est un Américain qui m'a dit, non mais habite-toi mieux. Et place son prix à 9000.

• Speaker #0

  Ah, les Américains, ils abusent.

• Speaker #1

  Je n'étais pas très bien habillé, je n'avais pas le costard qu'il fallait. Et du coup, j'ai appliqué son conseil et ça a tout débloqué. Et c'est vrai que j'ai vu la différence, même dans le rapport client. Donc ça, c'est très important.

• Speaker #0

  J'adore ce que tu dis et ça me rappelle, je bossais dans la mode pour hommes à New York. Et alors, moi, je n'ai jamais été hyper coquette. Donc, tu sais, je faisais un travail de bureau, je n'étais pas en représentation. Donc, je m'habillais un peu comme une guicose. Et le mec, le manager de la boutique... Il m'a donné un peu le même conseil. Tu sais, les Américains, en plus, ils ont toujours un ton très solennel. Quand ils te disent les choses, tu t'attends à avoir une révélation. Il m'a dit ce truc qui m'a vraiment marquée. Avec ce ton hyper sérieux, il m'a dit, tu ne dois pas t'habiller pour le job que tu as. tu dois t'habiller pour le job que tu veux. Et en fait, je dois admettre que plus les années passent, Romain, plus je rejoins le conseil de ce manager de « dress for the job you want » . C'est un truc, en tout cas, plus j'avance dans la vie, moins je trouve ça bullshit.

• Speaker #1

  En fait, c'est totalement vrai. Mais en effet, c'est ce qu'on appelle le signal en psychologie. On évalue quelqu'un par rapport à sa façon d'être. Donc quand moi, j'arrivais avec un costard pas haut de gamme, parce que c'est vrai que ce n'est pas notre culture, moi, on m'a fait la remarque. On m'a dit « Romain, pourquoi vous n'avez pas de montre ? » Je lui ai dit « parce que j'ai l'heure sur mon iPhone » . Pourquoi je n'ai pas de Rolex ? Alors que moi, je déteste avoir des trucs sur moi, je suis minimaliste au plus haut possible, mais j'ai su m'adapter et j'ai vu la différence. Et quand j'ai investi, en effet, c'était plus facile. Déjà, quand je vends des conférences ou quand je vends des prestations à prix élevé, chaque mot qui sort de ma bouche à ce moment-là a de la valeur. Quand c'est faible, c'est faible. Et donc, j'ai vu la différence. Maintenant, vous allez me dire, OK, très bien, mais ça ne suffit pas d'avoir une belle description, un bon marketing. Comment je vais closer ? Comment je vais avoir mon client en face ? Et comment je vais me différencier par rapport à des concurrents ? Là, ce que je vais partager, Caroline, c'est important parce que c'est issu de recherches scientifiques. On a été financé par un consortium de banques d'assurance pour évaluer dans les entretiens de vente quelles étaient les meilleures stratégies. Donc, on s'est basé sur des études américaines. On a observé et l'élément que je vais vous donner, ça permet de, on va dire, vendre ce qu'on appelle une variance en science. C'est 42% de la variance. Ça veut dire que ça explique 42% de la vente avec une stratégie. Ça marche pour toutes les entreprises, peu importe si c'est Total ou Influence. Quand vous avez votre client en face, vous devez tout simplement lui poser les bonnes questions. Ça c'est normal pour comprendre ses douleurs. La différence, c'est qu'ici, tout le monde va commencer à présenter son produit, son service, et là, vous ne devez pas le faire. Ce que vous allez devoir faire, c'est d'activer de la dopamine. Comment on active de la dopamine ? En fait, il faut apporter quelque chose de nouveau à votre client. Donc une nouvelle vision de voir les choses, ou une nouvelle vision de voir son problème. Il doit se dire, ah ouais, je n'avais pas vu ça. Et à partir de là, vous allez faire la distinction entre les autres et vous. Parce qu'il va se dire, ah non, mais OK, lui, il a compris. Il m'a apporté quelque chose de nouveau. Et donc, du coup, à partir de là, c'est ça qui va déterminer la vente. On a testé pas mal de techniques. On a comparé. Les résultats vont dans un prochain livre qui va arriver. On a comparé, en effet, des signes de PNL, de tout ça. On a ces résultats. Alors, synchroniser avec l'émotion client, oui, ça augmente probablement la confiance. Mais ce ne sont pas des choses quantifiables. Je n'ai pas une expérience scientifique sur l'entretien de vente qui va prouver Merci. que ça fonctionne. Alors ça fonctionne pour les pourboires, par exemple, on apprécie mieux quelqu'un qui reprend nos mots, mais on n'a pas une preuve sur des longs entretiens. Pourquoi ? Parce que le client, il a un problème, dès que vous allez parler de son problème, il va vous oublier. Moi, ce que je conseille, déjà, c'est pas de poser plein de questions. Plus vous posez des questions, plus vous allez considérer que la personne n'est pas spécialiste. Un médecin qui commence à poser plein plein de questions, vous dites, ok, lui, c'est pas bon. Vous préférez un médecin qui va poser trois questions, qui dit, ok, c'est ça que vous avez. Mais quand vous posez des questions, il faut le faire de la bonne façon. Donc là, il y a des études du MIT qui montrent que la façon de poser les questions va influencer la perception du problème du client. Au début, vous devez commencer par des questions un peu généralistes. Après, vous allez commencer à approfondir. Alors, je vais vous donner un exemple concret, ce sera plus simple. On va reprendre l'idée du site web. Vous pouvez dire, qu'est-ce que vous attendez d'un site web ? Ça, c'est une mauvaise question. La question que vous devez poser, c'est, pourquoi souhaitez-vous un nouveau site web maintenant ? Il y a le pourquoi qui active la cause et maintenant qui active l'urgence. Et là, la personne, elle va dire quoi ? va dire. En fait, je veux un site web parce qu'aujourd'hui, on a des problèmes de conversion. Donc là, il partage son point de vue, il partage son problème. Et là, on va directement, très rapidement, avec une seule question au problème du client. Poser la bonne question, c'est vraiment très important. Il faut un peu les préparer à l'avance et rapidement aller à la douleur du client. Et c'est ça qui va permettre de comprendre, lui, sa perception. En plus, il va partager son point de vue. Donc ça, c'est très important. La même étude du MIT montre que dès que le client partage son point de vue, ça active de la confiance directement, de manière générale. Et quand vous avez compris son problème, c'est là que vous allez devoir lui faire un switch mental. C'est-à-dire que c'est ici que vous allez introduire la dopamine, parce que quelque chose de nouveau active automatiquement la dopamine. Donc, il faut qu'il ait une nouvelle perception de son problème, ou une nouvelle perception de sa solution. Et là, c'est la deuxième étape. Juste en faisant ça, vous allez augmenter vos ventes.

• Speaker #0

  Du coup, pour l'amener à une deuxième perception de son problème, est-ce que tu as un framework où on peut justement changer ce paradigme du genre en vente ? Tu dis, voilà, ne parle pas de ton produit, parle de la transformation. Donc, au lieu de dire je fais, dis j'accompagne, j'aide à. Est-ce que tu as des petits conseils pour nous ? Parce que concrètement, on se demande effectivement, comment est-ce qu'on peut opérer cette transformation ?

• Speaker #1

  Les Américains disent ici, il faut que vous soyez un professeur. Vous allez devant tout simplement éduquer. Donc, quand quelqu'un ne comprend pas pourquoi il ne commande pas son taux de conversion, là, on va dire, le problème aujourd'hui, c'est que les sites web, c'est devenu un élément extrêmement important pour vendre. Les clients, quand ils arrivent, ils vont analyser en 10 secondes s'ils vont rester ou pas. Donc si en 10 secondes vous ne les avez pas convaincus avec une proposition de valeur unique, avec trois revendications thérapeutiques, ils vont comprendre rapidement, en moins de 10 secondes, pourquoi ils doivent aller plus loin. Donc ça c'est un exemple. Donc là, je suis en train d'éduquer mon prospect à construire son site web pour le persuader. En 10 secondes. Je peux dire par exemple en insight que les étudiants de neurosciences vont montrer que les visiteurs mettaient 10 secondes pour savoir si ils allaient rester sur un site ou pas. Donc ça c'est la connaissance que je partage à mon client. Il va se dire, ah ouais c'est super intéressant. Ah et mon site web, moi c'est brouillon dès qu'on arrive. Et là, c'est gagné. Un, je n'ai pas vendu. Deux, je ne parle pas de mon produit. Je dis, aujourd'hui, les gens font ça. Il faut vraiment généraliser. C'est important de ne pas vendre. Donc, il faut faire une liste de tous les problèmes clients. Et à côté, on va appeler ça des insights. Vous devez lui apporter de la nouvelle connaissance. Mais encore une fois, il ne faut pas parler de votre produit ou de votre entreprise. Je vais prendre un exemple d'une cliente qui vend des programmes pour parler du poids. Elle, son insight, elle va dire au client, OK, aujourd'hui, vous faites du sport, mais en réalité, le sport n'est pas suffisant. pour perdre du poids. Il faut que ça soit accompagné avec une bonne alimentation. Mais pas que. Ça va dépendre aussi de votre morphologie ou de votre psychologie. Donc, elle va faire un test psychologique. Mais là, la personne ne vend pas son test psychologique. Elle lui partage des connaissances. Et la personne se dit « Ah ok, en fait, j'ai fait plein de programmes pour perdre du poids, mais ça ne fonctionne pas parce que je n'ai pas pris en compte un diagnostic sur ma psychologie ou sur ma morphologie et je n'ai pas accompagné ça avec de la nourriture. » Donc, elle apprend quelque chose de nouveau. Ici, il n'y aura que le prix plus tard qui peut peut-être bloquer si elle n'a vraiment pas les moyens. Mais déjà, vous allez augmenter vos ventes.

• Speaker #0

  Comment est-ce que tu réponds à une objection sur le prix ? Comment est-ce que tu réponds à un fameux « Ah ouais, quand même, c'est un budget que je ne peux pas me permettre » ou alors « Ça ne les vaut pas » . Est-ce que tu as des astuces un peu à nous partager ?

• Speaker #1

  Dans tout ce que nous avons observé, on a observé beaucoup de situations commerciales, ces petites objections, c'est très rare. Ça peut arriver, mais les clients vont dire « Je n'ai pas les moyens ou c'est cher » . Donc l'astuce pour répondre parfaitement à la question, c'est de ne pas répondre à la question. C'est la meilleure réponse. Donc ici, vous allez dire quoi ? vous êtes trop cher, ok très bien, vous validez sinon, est-ce que ma proposition a du sens avec votre problème, ou est-ce que ce que je vous ai proposé correspond bien à la problématique que vous rencontrez, une fois sur deux la personne va dire oui mais donc c'est pas un problème de prix en fait, c'est un problème que la vente était ratée, et quand on a eu le financement sur comment justement répondre aux objections, en fait on a compris que c'était pas les objections le problème, c'était que la vente était pas bonne, eux ils étaient convaincus que c'était des objections, ils voulaient des réponses type, mais non Mais pas du tout. Si c'est trop cher, c'est que vous avez mal vendu. Vous n'avez pas activé les émotions. Donc la première chose à faire, c'est de valider, de tester, de comprendre est-ce que c'est une vraie objection. Hier, une cliente me demande une formation, tout simplement un accompagnement, et elle me dit « Non mais là Romain, pour moi c'est beaucoup trop cher. » Très bien, mais est-ce que ma proposition, ça a du sens par rapport à vous, par rapport à votre problématique ? Elle m'a dit, oui, mais voilà, moi, je suis dans le prêt-à-porter et je n'ai pas l'impression que vous avez déjà eu ce type de client, c'est particulier. Et là, je comprends que j'ai mal diagnostiqué, je comprends qu'elle pense que je ne peux pas l'aider parce que je n'ai pas eu de client dans le prêt-à-porter, ce qui est entièrement fou, puisque j'ai eu 9,9 ans de client. Et en fait, j'avais mal vendu. Donc, le prix n'était pas un problème, c'est qu'elle n'avait pas compris la valeur par rapport à elle. On a mesuré 30 à 40% des ventes juste en faisant cette technique.

• Speaker #0

  Merci Romain pour ce que tu nous as partagé. Est-ce que tu as une dernière astuce pour ceux qui nous écoutent et qui voudraient apprendre à vendre plus cher, apprendre peut-être moins de clients, à moins s'étrangler, parce que surtout quand on se lance dans le freelance, on a tendance finalement à avoir les yeux plus gros que le ventre parce qu'il faut vite qu'on fasse ses preuves. Est-ce que tu as un dernier conseil à leur donner ?

• Speaker #1

  Un dernier conseil ? Alors, vendre assez cher par rapport au public, bien présenter son offre, donc ne pas hésiter à faire du copycat et aller voir comment les autres présentent. Montrer des exemples et des témoignages, c'est le top. Je n'aime pas trop les faux témoignages, personnellement. J'aime bien les vrais témoignages.

• Speaker #0

  Surtout que ça se voit, les faux témoignages, avec les images de synthèse, tu sais, ou alors les trucs qui sont vraiment trop illégiaques.

• Speaker #1

  C'est vraiment dangereux parce qu'on trompe le client. Je pense que le marketing a déjà une mauvaise réputation. Si on rajoute du mensonge dans le marketing, c'est compliqué. Ensuite, poser les bonnes questions et d'apporter des insights. Donc, par exemple, pour un copywriter, de dire, voilà, vous avez écrit ça, il faut plutôt le formuler comme ça. Et la personne va dire, c'est génial. L'ultime conseil que je vois chez mes clients, ils vont dire, ok, je vous envoie un devis et n'osent pas dire leur tarif en direct. C'est la pire erreur et je pense que c'est la majorité. En fait, c'est beaucoup. Non, vous devez affronter le client directement. C'est-à-dire, vous donnez votre prix, même si c'est une estimation. Comme ça, vous avez les objections en direct. Ça, c'est très important, avec aucune hésitation. Alors, je sais qu'il y a un conseil sur Internet qui est terrible, c'est vous présentez votre prix et vous laissez un silence. Il faut... tout simplement présenter son tarif. Voilà, donc aujourd'hui, je travaille à 800 euros la journée, ça va me prendre 3 jours de travail. Vous donnez le tarif total et vous dites voilà comment ça va se passer. Est-ce que ça vous convient ? Et avant de présenter son tarif, si vraiment vous voulez gérer des objections, vous présentez votre offre. Vous dites qu'est-ce que vous en pensez ? Est-ce que ça correspond bien à votre demande ? La personne va dire oui, ça va l'engager avec un oui, ce qu'on appelle la communication engageante. Et ensuite, vous pouvez présenter votre prof. Parce que dès que vous obtenez des oui, vous allez obtenir de l'engagement.

• Speaker #0

  Pour ceux qui s'intéressent à cette technique à laquelle Romain nous initie, tapez Yes Man. Ça s'appelle aussi la technique du Yes Man, c'est faire dire oui. plusieurs fois à quelqu'un et en fait, vous conditionnez votre client à dire oui et c'est un biais cognitif assez puissant. Alors, ça ne marche pas à tous les coups, mais en tout cas, c'est vrai qu'en créant une série de oui, en aidant en fait le client à contextualiser son problème, vous risquez justement de provoquer son engagement comme vous le disait Romain. C'était un épisode plein de valeurs, hyper pratico-pratique. Merci Romain pour tout ce que tu nous as partagé. Allez, on leur laisse une dernière pépite à nos auditeurs. Moi, le meilleur conseil qu'on m'ait donné et je trouve qu'on l'a appliqué. pas assez, c'est l'étape d'après quand vous êtes en négociation. Parce que quand on parle de vendre plus cher, le problème, c'est qu'au début, vous pouvez réussir à dire un prix qui vous semble juste et le problème, c'est que le client va essayer de le tirer vers le bas. Et ça, il faut qu'on en parle aussi avant de clôturer cet épisode. C'est ce moment où en fait, vous n'arrivez pas à vendre plein pot comme on dit. Le meilleur conseil qu'on m'ait donné, c'est de ne jamais baisser mon prix sans proposer une concession au client. Et en fait, avant, bêtement. Ça m'est arrivé de me dire, bon allez, c'est notre première collaboration. Je vais faire un effort parce qu'on initie la collaboration ou parce que tu es un ami de Valentin. On aura toujours une bonne raison de vous demander un tarif. Faites vraiment attention. C'est une amie à moi qui est experte en vente qui m'avait donné ce conseil, qui m'avait dit en fait Caro, à partir du moment où tu accordes quelque chose sans rien en vente, tu passes pour un pignouf. Et vous, vous vous dites juste qu'en fait vous faites un geste pour pouvoir justement être pris au sérieux. Eh bien, c'est l'inverse. Je ne sais pas ce que tu en penses Romain, mais ça c'est un truc qui m'a servi toute ma carrière.

• Speaker #1

  C'est très juste, c'est un excellent conseil. Il est prouvé ce qu'on appelle l'effet pourquoi. Il faut toujours justifier une réduction. C'est un grand principe de marketing et c'est un excellent conseil.

• Speaker #0

  Romain, où est-ce qu'on peut te remercier, t'envoyer des lettres d'amour, te poser des questions, te suivre sur les réseaux sociaux ? Où est-ce qu'on peut te retrouver ?

• Speaker #1

  Aujourd'hui, je me lance sur LinkedIn pour partager pas mal de contenus de connaissances.

• Speaker #0

  il y a des carousels je fais des posts et d'autres contenus qui vont arriver et ben moi je t'ai déjà repéré Romain donc je trouve que t'as vraiment un contenu qui change et ça fait plaisir de voir que sur LinkedIn on peut encore s'instruire c'est pas devenu un espèce de TikTok géant donc bravo pour ce que tu fais Romain on suivra tes aventures avec grand plaisir et j'invite tous les auditeurs à aller te rejoindre sur LinkedIn et puis nous envoyer leur retour sur cet épisode c'est pour ça qu'on le fait pour vous apporter un maximum de conseils pour que vous puissiez lancer ou doper vos business. Merci à tous pour votre écoute. A bientôt. A tous. A très vite dans le podcast. Ciao ! Si cet épisode te plaît, tu peux le partager en me taguant ou lui laisser 5 étoiles sur Apple Podcasts.