SAVOIR NEGOCIER

Plan de l'épisode : définition, quelle impact sur la vente, comment mieux négocier, exercice

définition

Savoir négocier c'est savoir vendre lors d'un entretien de vente avec un prospect.

C'est lié à savoir se vendre mais c'est plus précisément au moment de conclure une vente. On a le prospect, il faut le signer.

Donc savoir négocier permet de signer. 

Mais cela permet aussi de valider la prestation que tu lui proposes (le temps passé, les actions à faire, les délais, les conditions des actions, les conditions de paiement...)

Savoir négocier est une qualité importante qui s'apprend, et qui s’acquière dans le temps. 

Quelle impact sur la vente

Une personne qui sait bien négocier permettra de :  

• vendre plus cher la vente 
• ou aura un taux de réussite dans une vente plus importante. 
• vendra la prestation dans de meilleurs conditions (moins de temps à y passer, moins de retour, une gestion plus simple, un temps de livraison plus long...)

Exemples

sur 4 prospects, un bon négociateur par exemple pourra en signer 3 alors qu'un autre moins bon négociateur en signera 1 ou 2. 

pour une même prestation, un bon négociateur pourra valider la prestation à 2000 euros HT et l'autre à 1500 euros HT.

Comment mieux négocier 

• être sûr de son service et montrer que c'est un très bon service 
• être sûr de soi   
• lui faire comprendre que tu n'as pas besoin de son argent, que tu trouveras facilement d'autres clients, que tu n'es pas dans le besoin.   
• montre que ton activité est florissante pour renverser le pouvoir et qu'il se dise qu'il doit te convaincre de travailler avec toi 
• montrer si possible ce que cela rapportera au client (utiliser des chiffres si possible) (si tu montre que cela va rapporter 5000 euros et que tu lui proposent 1000 euros cela se vendra bien alors que si tu lui proposes le même service 500 euros sans le rassurer sur le fait que ce sera rentable il trouveras cela trop cher) 
• expliquer que c'est un investissement et non un coût 
• montrer que tu es meilleur que la concurrence : en lui parlant de résultat, de bénéfice, en montrant que tu t'intéresses plus à lui que la concurrence, que tu écoutes plus le clients que la concurrence, que tu proposes une service plus personnalisé que la concurrence, que tu passes plus de temps avec lui que la
  concurrence, que tu offres est plus détaillés que la concurrence, que tu donnes plus de détail sur ta prestation que la concurrence,   
• donne des exemples d'anciens clients avec qui ça s'est bien passé
  

exercice

liste tous les arguments qui fait qu'un prospect de ta cible a tout intérêt à travailler avoir toi (la qualité de ton service, la qualité de ton travail, ce que ton service lui apportera comme bénéfice, ce que tu fais mieux que la concurrence...), ... 

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