Speaker #0si tu sais que ce que tu proposes a une valeur immense. Et pourtant, quand tu regardes tes ventes, tu as ce goût amer, ce goût de la frustration. Cet épisode est pour toi. Parce que ce dont je vais te parler ici, ce n'est pas de visibilité forcée. Ce n'est pas d'une nouvelle technique de vente. C'est quelque chose que très peu osent regarder en face. Et ensemble, on va y aller. Pourquoi ? Parce que ça va tout changer. Et ça, quelle que soit ton offre, quel que soit ton niveau de prix, c'est vraiment l'épisode à écouter si tu veux booster tes ventes en cette nouvelle année. Entreprendre hors des normes est le podcast dédié aux femmes entrepreneurs qui désirent faire la différence par leur différence. Je suis Anne-Valérie Rocourt. Depuis 2010, j'accompagne les femmes originales et ambitieuses. qui veulent se créer une vie riche et libre par la voie de l'entrepreneuriat. Si tu désires casser les codes, créer ta propre recette du succès et développer un business florissant au service de ta vie et de la vie, tu es ici chez toi. Dans le podcast Entreprendre hors des normes, je te dévoile avec authenticité, profondeur et humour des stratégies audacieuses, des approches mindset décalées et parfois même une vision perchée pour que ton business soit... ton espace d'expansion. Ici, on célèbre ensemble la puissance des femmes qui osent assumer leur singularité, exprimer leur plein potentiel et laisser leur empreinte. Bienvenue dans ce nouvel épisode du podcast Entreprendre hors des normes. Bienvenue dans un épisode qui a vraiment l'intention, et derrière cette intention ce pouvoir, de changer. la trajectoire de ton business. On va parler de vente. J'ai accompagné des milliers de femmes entrepreneurs depuis 16 ans dans différents types d'écrins business et j'ai réalisé une chose. Les femmes qui ont un succès insolent, un succès indécent, elles ne travaillent pas nécessairement plus. Et même il y a un moment où elles ne peuvent pas de toute façon travailler plus. Elles n'ont pas toutes. des très grosses communautés. Je n'ai pas d'immenses communautés au regard d'autres communautés d'ailleurs. Seulement, toutes ces femmes entrepreneurs qui ont du succès, elles maîtrisent une chose, l'art de vendre aujourd'hui. C'est un art auquel tu ne peux pas échapper. Et un art est fait de deux choses, des compétences qui s'appuient sur tes dons, et qui vont s'amplifier, se raffiner avec la pratique. C'est bien pour ça que tu peux consacrer énormément de temps à t'exposer sur les réseaux sociaux, à sortir dans les networking. On va dire que tu es très inspirante, mais il n'y a pas de vente. Tu peux suivre tous les conseils sur le marketing, la vente, faire des posts bien comme il faut et tu vas avoir des résultats irréguliers. Tu peux adopter des tactiques comme baisser tes prix, rajouter plein de choses à ton offre. Et tu vas réaliser que les clients n'achètent pas davantage si tu n'apprends pas à vendre. Alors, c'est le thème de ce podcast, de cet épisode. Et il y a une autre expérience à laquelle je veux t'inviter. Une expérience où on va être ensemble, où on va être en live, où je vais positionner la vente dans tout ton écosystème. Cet événement... C'est la masterclass phénoménale qui a lieu le mardi 20 janvier à 10h. C'est une édition unique de cette toute nouvelle masterclass. Je t'invite vraiment, si ce n'est pas déjà fait, à réserver ta place. Elle est offerte et à venir le 20 janvier. Parce que toutes les femmes qui participent à mes masterclass se disent toujours « Waouh ! J'ai eu raison d'être en live, il y a une énergie, il y a une magie. » vraiment particulière. Réserve ta place via le lien que tu peux trouver dans les notes du podcast, sur mes réseaux sociaux, sur mon site web. Tu peux me le demander en message privé ou par mail. Je serai ravie de te le donner parce que cette masterclass, comme son nom l'indique, va être phénoménale. Pourquoi est-ce que je m'engage tant pour le succès des femmes ? Parce qu'il y a une réalité qui est dramatique. La très grande majorité des jeunes entreprises périclites au bout de quelques années. Et parmi celles-ci, ce sont en majorité des entreprises dirigées par des femmes qui font faillite. Ou des femmes qui décident d'arrêter même avant la faillite. Les entreprises qui périclident, qui font faillite, pourquoi ? Le plus souvent, c'est parce qu'elles n'ont pas assez de trésorerie. Pourquoi est-ce qu'elles n'ont pas assez de trésorerie ? Parce qu'elles n'ont pas assez de profit. Et quand tu remontes la chaîne... il n'y a pas eu assez de ventes. Elles n'ont pas assez vendu. L'argent, c'est l'oxygène de ton business. Sans oxygène, tout organisme finit par s'éteindre. J'aime vraiment voir nos business comme des entités vivantes qui ont besoin de cet oxygène. Et c'est ta responsabilité de lui offrir cet oxygène qu'est... l'argent. Et pour recevoir de l'argent, il y a à vendre. C'est aussi simple que ça. Un business peut être passionnant, porteur de sens, aligné, cohérent, tout ce que tu veux. S'il n'y a pas de vente, il va s'asphyxier, il va mourir. Oui, je sais, c'est un peu dur, la tonalité par laquelle je commence cet épisode, mais c'est important de voir cette réalité. C'est jamais le manque de talent qui pêche. C'est presque toujours un manque de vente. Et allié avec des questions autour de la marge et des profits. Bon, tu le sais, vendre c'est le nerf de la guerre. Et il y a un art. Tu connais le livre L'art de la guerre ? Pour maîtriser ce nerf de la guerre, tu as à maîtriser l'art. Ce n'est pas une guerre, bien entendu. Je suis en train juste de jouer avec ces expressions. Parce que justement, tu veux amener de la paix dans ton business. Et bien la vente, c'est ce qui va amener de la paix dans ton business. Alors dans cet épisode, je ne vais pas te parler de tactique de vente à proprement parler. Quoique, ce dont je vais te parler, c'est peut-être finalement la tactique ultime pour vendre davantage et en particulier en 2026. Parce que... Avant de te plonger dans des tactiques, des stratégies, des tunnels, lever les objections, avoir le bon script, le bon pitch, tout ça, il y a quelque chose de beaucoup, beaucoup, beaucoup plus déterminant. C'est ta posture. C'est cette posture intérieure d'abord. Une posture avec laquelle tu entres en relation quand tu vends. Avant de développer davantage, je veux vraiment positionner cet épisode comme la suite du précédent. Ce précédent épisode, évidemment je t'invite à aller l'écouter juste après si tu ne l'as pas encore écouté, où je te parlais d'une différence majeure. La différence entre celles qui réussissent et celles qui ne réussissent pas. Celles qui réussissent jouent pour gagner. Celles qui ne réussissent pas jouent pour perdre. Et je développe vraiment ce concept dans l'épisode précédent. Quand tu joues pour ne pas perdre, tu plombes littéralement ton business. Et dans cet épisode, il y a un aspect de cette confrontation, jouer pour gagner ou jouer pour ne pas perdre, il y a un aspect que j'ai volontairement laissé de côté. C'est l'implication sur la vente. Comment agir pour ne pas perdre versus agir pour gagner, interfère avec ta capacité à vendre. La vente c'est un espace où cette différence d'attitude et de posture va se voir directement. Va se voir sans se voir, c'est des choses qui se jouent dans l'invisible mais qui se matérialisent très concrètement, tu vas le voir. C'est là que tout se cristallise et qu'une vente va se faire ou se perdre. Et à force de vouloir jouer pour ne pas perdre, dans la vente, tu vas perdre les ventes. Pourquoi ? Vendre, c'est amener une personne à prendre une décision. Celle d'acheter. C'est aussi simple que ça. Et là, on parle de quoi ? On parle d'une relation entre deux personnes. C'est une relation particulière. Une relation où il y a des enjeux. Il y a... des jeux de pouvoirs. Il y a de l'argent qui va circuler. Il y a des responsabilités, il y a une transformation, il y a une prise de risque. Tu vois bien que quand tu vends, et quel que soit l'espace, que ce soit dans le cadre d'un rendez-vous, d'une rencontre, d'un live, dans des messages privés, dans des posts, des emails, peu importe, la relation, elle est toujours là et les enjeux, ils sont toujours là. Et quel que soit l'espace, ta posture dans cette relation change tout. Même dans un post, même dans un email, même dans une vidéo de 10 secondes. Parce que inconsciemment, et là je te parle vraiment des jeux inconscients de la vente, la personne en face, elle sent dans quelle attitude tu es. Si tu es en train de chercher l'approbation, La validation, t'es en train de perdre. Si tu assumes pleinement ce que tu penses et que tu le dis, là tu es sur le chemin pour gagner. Quand tu vends, tu crées une relation. Il y a deux manières d'entrer en relation quand tu vends. La première, tu ne veux pas perdre la relation. La seconde, tu veux permettre à la relation de gagner. Vouloir à tout prix ne pas perdre la relation, ça va te faire perdre des ventes. Parce que vendre, ce n'est pas protéger la relation. Vendre, c'est honorer la relation. Et honorer la relation, ce n'est pas être dur. C'est respecter suffisamment l'autre pour ne pas lui mentir. Pour ne pas cacher des vérités qui piquent un peu. Tant que tu ne veux pas perdre, tu vas tout faire pour être en protection de la relation. Quand tu commences vraiment à être consciente de ce à quoi ça ressemble de vouloir gagner, tu vas honorer la relation en osant dire la vérité. Et oui, ça nécessite souvent d'oser. Je vais illustrer par quelques comportements dans lesquels tu vas peut-être te reconnaître qui se jouent quand tu ne veux pas. perdre la relation. Ces comportements, je les vois très souvent être amenés en coaching, dans Sacré-Bise, dans le Mastermind Paradox à différents niveaux. Quand des clientes viennent pour décrypter un lancement, pour décrypter un appel de vente, pour décrypter une rencontre et en questionnant, on arrive très souvent sur un de ces symptômes-là. Tu ne veux pas confronter. Alors que la personne parle, si tu es dans un face-à-face, ou même si tu es simplement en train d'animer par exemple une conférence, tu sais ce qui bloque chez la personne. Tu connais ses résistances. Tu vois ses excuses, ses prétextes. Mais tu n'oses pas le nommer. Tu ne veux pas la contrarier. Tu ne veux pas être celle qui va la froisser. Tu vois très bien toutes les fausses bonnes excuses que se trouve la personne. C'est évident pour toi. Mais tu vas lui répondre de manière neutre, consensuelle, limite presque parfois, en validant ses excuses, comme si c'était une nécessité d'être empathique, même dans la compassion. Alors que ce qui se passe, ce que tu penses vraiment, c'est plus... Si tu continues comme ça... rien ne va vraiment changer dans ta vie. Je te vois là avec tes gros sabots et tes excuses. Tu es de celles qui ne vont jamais se transformer. Continue comme ça, tu ne vas pas aller bien loin. Et tu as même intérieurement une espèce presque de colère. Mais tu la retiens. Tu veux ménager cette personne. Alors tu vas arrondir les angles. Tu vas peut-être dire un petit peu ce que tu vois, mais en arrondissant. Tu vas faire... attention à surtout pas être trop franche, trop cash. Parfois même tu vas aller dans son sens, sous couvert de bienveillance, parce qu'il faut bien être bienveillant dans les relations. Mais c'est oublier c'est quoi réellement la bienveillance. La bienveillance, ça vient du latin benevolence, vouloir le bien. Et tu le sais, parfois vouloir vraiment profondément le bien de quelqu'un, C'est lui dire des vérités pas faciles à entendre. C'est la challenger. C'est la confronter. C'est la mettre face à ses contradictions. C'est je veux ça mais je veux pas ça. Je désire oui mais. Oui et non. Et tu vas choisir la version confortable. Pour pas aller t'engager sur ce chemin-là. Ce que je vois aussi souvent au coaching, notamment dans Sacré-Bise. c'est qu'on ne veut surtout pas parler des problèmes. Et il y a une grande nuance, même une différence, entre retourner le couteau dans la plaie, faire sentir à la personne qu'elle est dans une situation épouvantable, inextricable et qu'elle est au bout de sa vie, ça jamais, et par ailleurs, décrire ce qu'elle vit avec justesse, avec lucidité. avec le recul que tu peux lui offrir, parce que tu pars d'un espace qui est hors du champ des émotions qu'elle vit. Alors tu vas éventuellement, pour ne pas y aller trop franchement, juste évoquer un petit peu des symptômes, mais tu ne vas pas aller à la racine, parce que la racine souvent, elle dérange. Par exemple, si tu, comme moi, tu es coach business, Tu vas évoquer le manque du client et que oui, c'est frustrant de ne pas avoir assez de clients et que c'est décevant et que pourtant tu as beaucoup travaillé. Mais tu ne vas pas évoquer le manque de courage, le manque de décision. Tu ne vas pas évoquer exactement ce dont je suis en train de te parler là. La retenue pour ne pas perdre la relation. Le courage qui manque pour aller dire ses vérités. Autre symptôme, la tentation d'aller baisser tes prix. Parce qu'en baissant tes prix, ça devrait faciliter les choses. Ça va être plus facile pour la personne de dire oui. Mais la vérité, c'est que c'est plus facile pour toi d'annoncer ton prix. C'est à toi que tu penses d'abord. C'est à toi que tu veux faciliter la tâche, pas à l'autre. Tu ne veux pas créer de malaise. Tu ne veux pas qu'il y ait de friction autour du prix. Tu ne veux pas entendre le fameux « Ah non, c'est trop cher, je n'ai pas les moyens. » Mais seulement en baissant ton prix, tu ne facilites pas la relation. Tout ce que tu fais, c'est baisser ta crédibilité. C'est baisser ton opportunité d'affermir ton assertivité. Ton opportunité de devenir encore plus leader dans la relation. Et en fait, tu rognes la valeur perçue de ce que tu proposes. Et c'est un cercle vicieux, c'est sans fin. Ton prix ne sera jamais assez bas pour te rassurer, toi. Tu vois, ça, ce sont des stratégies que tu mets en place souvent inconsciemment pour préserver la relation. Mais tu comprends bien qu'aucune de ces stratégies ne vend. La seule vraie vocation qu'elles ont, c'est de te rassurer. Mais ce n'est pas des stratégies qui vont déclencher cette fameuse décision d'achat. Faire plaisir, ça ne fait pas vendre. Tes clients veulent acheter auprès d'une femme qui lide, qui assure, qui assume, pas qui fait plaisir. Et oui, la vérité, parfois, elle va confronter. Même souvent, elle va confronter. Elle ne va pas conforter, elle va confronter. Et justement, tu veux cesser de conforter la personne dans ses croyances, dans ses limitations, dans les fausses histoires qu'elle se raconte et qui ne lui servent pas. Ta mission, c'est d'arrêter de la conforter et ça passe très souvent par aller la confronter. Bien sûr, avec respect. Bien sûr, parfois, quand tu sens que tu vas aller loin en demandant l'autorisation. C'est ce que je fais régulièrement. Et quand tu cherches à te rassurer, toi, ça montre que tu es dans un espace d'instabilité, d'incertitude, eh bien tu ne rassures pas ton prospect. Au contraire, tu l'inquiètes plus encore. Quand dans cet espace de la vente, tu oses dire la vérité, là, tu montres que tu vois avec perspicacité. Tu montres que vraiment tu respectes la personne. Tu montres que tu crois en elle. Tu montres que tu n'as pas... pas besoin de manipuler ou de convaincre, alors oui, tu prends le risque de perdre la relation. Et paradoxalement, c'est exactement là que la confiance se crée. Parce que la confiance, elle ne naît pas du confort. Elle naît de la justesse et de la vérité. En voulant à tout prix ne pas perdre, tu perds des ventes. Quand tu joues pour gagner, là tu ne cherches plus à être en protection de la relation. Comme je l'évoquais tout à l'heure, Ton intention, c'est d'aller honorer la relation. Là, tu vas dire ce que tu observes. Tu vas partager tes pensées, même parfois tes intuitions. Ça m'arrive régulièrement de partager des ressentis, des intuitions, en disant qu'il s'agit de ça. Et ce n'est pas confortable. C'est aussi prendre le risque de se planter. Tu vas nommer les vrais enjeux. Rappeler à la personne ce qu'elle t'a dit juste avant. quand elle est en train de se mentir à elle-même. Quand elle se ment à elle-même, ne lui mens pas à elle toi aussi. Tu vas aussi évidemment assumer ton prix, assumer ton offre. Quand tu joues pour gagner, tu n'es pas du tout en train de forcer. Et il y a quelque chose qui se passe qui est très puissant. C'est que quand tu es par exemple dans un espace avec un entretien avec une personne, un entretien... de vente qu'on va appeler session découverte ou ça peut être une rencontre dans un café, peu importe le cadre, tu as cette opportunité de dire à cette personne des choses que peut-être jamais personne n'a osé lui dire dans sa vie. Peut-être que c'est la seule fois dans sa vie où quelqu'un va oser lui dire la vérité. C'est extrêmement puissant. C'est une... opportunité extraordinaire et tu ne pourras jouer avec cette opportunité que si tu es prête à perdre cette relation éventuellement et c'est une possibilité si la personne est trop chahutée par ce que tu lui dis. Maintenant, j'ai la croyance que quand c'est vraiment dit dans une intention de bienveillance, d'amour, d'honnêteté, de respect, je ne crois pas que la personne puissent être chahutées au point de rompre la relation. Je crois au contraire que c'est extrêmement fertile pour la relation. J'ai entendu parfois en coaching des clientes me dire « Mais si vraiment je dis ça, si je réponds comme ça, si je lève l'objection comme ça, je vais perdre la personne. » C'est tout le contraire. C'est en ne disant pas ça que tu perds la personne dans le sens où tu perds l'authenticité de la relation. Et assurément, tu vas perdre la vente. Quand tu te censures, quand tu te retiens, tu te limites dans ton expression, c'est ton chiffre d'affaires, in fine aussi, que tu retiens et que tu censures et que tu limites. Je le vois semaine après semaine. année après année, à quel point la vente, c'est l'épine dorsale du business. Je ne connais pas un business qui prospère, qui a une croissance phénoménale, c'est mon adjectif du moment, ou même une croissance minimale, sans maîtriser la vente. Et pourtant, c'est... Un sujet épineux chez une très grande majorité des entrepreneurs. C'est la raison pour laquelle là, au moment où j'enregistre cet épisode, je suis en train de discuter avec une grande experte de la vente pour qu'elle vienne au sein de Paradox animer des sessions dédiées. J'ai envie d'ajouter cette compétence d'excellence dans le Mastermind Paradox. J'enseigne beaucoup la vente à mes clientes et j'ai un très bon niveau de compétence pour ça. Mais je considère qu'il y a des personnes dont c'est le métier exclusif et qui sont bien meilleures que moi. Et apprendre à vendre, c'est multifactoriel. Il y a bien sûr des compétences, il y a des stratégies, il y a des tactiques. Mais il y a aussi une question de posture, il y a une question d'énergie, il y a des croyances. Ça touche à tout. Et il ne suffit pas de dire aime ton offre, affine ta posture, sois dans ton leadership, nettoie tes croyances. C'est tellement plus profond que ça et c'est vraiment le point pivot du business. Il ne suffit pas d'être dans le flot, il ne suffit pas de bien connecter à son prospect. C'est multidimensionnel et je vois à quel point la vente est... amplement négligée dans la très grande majorité des accompagnants. Bien sûr, on en parle, mais entre en parler et avoir une approche vraiment intentionnelle, profonde, suivie, dédiée, c'est rarissime. C'est la raison pour laquelle, toujours dans cette quête d'excellence, dans cette quête que je veux que mes clientes aient des résultats phénoménaux, j'ai décidé d'amener cette compétence spécifique en plus dans le Mastermind Paradox, en plus de tout ce qui est déjà offert. Ça sera un cadeau bonus, des sessions en plus, un suivi, une opportunité de poser des questions, d'avoir des écoutes, d'appels, etc. Parce que faire en sorte que mes clients aient 100% de résultats, c'est ma mission et c'est mes questions au quotidien. Vente, ce n'est pas une question de vibrations magiques. Comme je l'évoquais tout à l'heure, c'est vraiment un art. Un art infiniment subtil parce qu'il est relationnel, il est exigeant, il demande beaucoup de pratiques, mais aussi de la structure, des fondations, de la clarté, du leadership. Et on ne peut pas laisser un trou dans la raquette ici. On veut un beau maillage de notre raquette. tu as à être solide dans la vente. Parce que ton prospect, tes prospects, la plupart d'entre eux, quand ils arrivent dans un espace où on veut leur vendre quelque chose, ils vont commencer par jouer pour ne pas perdre. Il va y avoir peut-être une émotion qui va dire « Ah, je veux, je désire, j'ai envie d'acheter. » Et ensuite, le mental va venir et va dire « Ah, on ne veut pas perdre. On ne veut pas perdre d'argent. On ne va pas perdre de temps. » Et peut-être même, on ne veut pas perdre la relation avec cette personne. C'est la raison pour laquelle, assez souvent, un prospect qui par exemple a eu un appel avec toi, il a semblé très intéressé, la relation s'est bien passée, tu te dis que le courant est passé, tu as réussi vraiment à amener de la clarté sur l'offre, tu l'as embarqué, et il te dit, je vais réfléchir, je reviens vers toi demain, je prends ma décision, je le sens vraiment, j'ai envie, puis bim. Le lendemain, personne. Le surlendemain, personne. T'envoies un mail, un SMS, t'essaies d'appeler, plus personne. Pourquoi ? Très souvent, le prospect n'a pas voulu perdre la relation. Cette personne, elle a apprécié la rencontre. Elle a apprécié que tu lui donnes du temps. Elle a apprécié ce moment que vous avez passé, ce qu'elle a reçu. Elle ne veut pas te peiner, elle ne veut pas... te vexer. À la fin de l'appel, elle sait pertinemment que ça va être un non. En tout cas, à 80%, c'est un non. Mais elle n'ose pas te le dire. Elle préfère dire qu'elle va réfléchir et elle disparaît parce qu'elle ne veut pas perdre la relation en te disant non face à face. C'est la raison pour laquelle, soit la personne va dire je vais réfléchir ou va avancer des fausses objections parce qu'elle ne veut pas. risquer la relation. C'est là que toi, tu as à lider la relation. C'est là que ton rôle, c'est pas de rassurer à tout prix, c'est d'aider à voir clair. Même si la vérité, parfois, elle est dure à entendre. Et tu peux parfois avoir le sentiment, c'est dur de dire ça. C'est confrontant de dire ça. Je n'ai pas envie de dire ça. Mais là, qu'est-ce qui se passe ? Tu es en train de penser à toi en vérité avant de penser à elle. Tu es en train de penser à toi. Qu'est-ce qu'elle va penser de toi ? Quel effet ça va avoir sur toi ? Quand tu penses vraiment à elle et au meilleur pour elle, tu dis les choses. Une vente saine ? le plus souvent, ce n'est pas une vente confortable. Une vente saine, parfois, ça va créer des espaces de silence qui peuvent être un peu angoissants. Une vente saine, ça peut même amener un nom, un vrai nom affirmé. Et c'est beau, un vrai nom affirmé, plutôt qu'un ghost, une disparition, une fausse objection. Donc, tu as compris. Dans la vente, jouer pour ne pas perdre, ce qu'il y a derrière, c'est vouloir être aimé. Et jouer pour gagner, pour que chacune des parties gagne, toi et le prospect, là c'est vouloir vraiment être au service. Donc tu comprends bien que pour vendre plus, ce n'est pas tant des questions de stratégie, de tactique, de technique. C'est avant tout une question de posture. Et dans le mastermind paradoxe, on va aller encore et encore consolider, affermir cette posture sur laquelle on met ensuite toutes les briques des tactiques et des stratégies. La vente, elle commence vraiment le jour où tu décides que ce n'est pas un espace pour être aimé. Si tu écoutes là encore cet épisode, c'est que tu es de celles qui sont déterminées à vendre plus cette année. J'en suis certaine. Alors, ta place est dans la masterclass phénoménale. On va parler vente, on va parler marketing, on va parler offre. Tu vas repartir avec tous tes fondamentaux raffermis pour élever ton succès phénoménal cette année. Je te rappelle, elle a lieu le mardi 20 janvier à 10h en live. Ta place est offerte. et tu as seulement à la réserver pour recevoir ton lien, pour rentrer dans la salle Zoom et évidemment à venir en live parce que l'expérience du live tout ensemble, elle est phénoménale.
