Transcription

• Speaker #0

  Bienvenue dans Itinéraire d'exception, le podcast qui donne la parole à celles et ceux qui dirigent et façonnent le monde de l'entreprise.

• Speaker #1

  Leur parcours,

• Speaker #0

  leurs choix, leurs leçons de vie, leur vision du travail. Les dirigeants nous ouvrent les coulisses de leur carrière pour peut-être, demain, inspirer la vôtre. Itinéraire d'exception, c'est maintenant.

• Speaker #1

  Bonjour Kevin,

• Speaker #0

  Laurent,

• Speaker #1

  on est ravis à Top Management France de t'accueillir et on va en profiter pour présenter ton activité, on va parler de toi. On avait très envie de te faire découvrir, de faire découvrir ton activité et en quoi tu es quelqu'un de différent pour nous, mais dans le très bon sens du terme. Alors tu es à la tête ? de l'Ajus et Associés, qui est un multifamilier office. Est-ce que tu peux nous dire ce que c'est ?

• Speaker #0

  Laurent, déjà, moi, je suis très content d'être là avec vous aussi. Ça fait vraiment plaisir, on se connaît depuis un petit moment maintenant. Alors, le multifamilier office, Laurent, en gros, on s'adresse à une clientèle qui est assez privilégiée. Comme ce sont des personnes privilégiées, ce sont des personnes qui ont beaucoup de travail, qui n'ont souvent pas le temps. ou alors qui n'ont pas le souhait aussi parce que leur situation est devenue un peu compliquée à gérer eux-mêmes. Et donc en fait, elles font appel à nous pour gérer toutes leurs questions juridiques, fiscales, financières, en France mais également à l'international. Donc le juridique, si tu veux, ça va être tout ce qui est l'équivalent du travail d'une notaire, sauf que nous on n'est pas notaire, donc on passe par des notaires pour rédiger les actes. Mais néanmoins, toutes les stratégies d'optimisation de la succession, par exemple, on va faire des stratégies. Comment tu transmets ton patrimoine à tes enfants, à tes proches ? En France, c'est à l'international. Comment tu optimises ton régime matrimonial ? En fonction de ce que tu souhaites pour ton mariage. Les holdings en France, pareil, à l'étranger. Et puis après, tu as toute la partie fiscale, l'optimisation de l'impôt sur le revenu, l'impôt sur la fortune, droit de succession, fiscalité internationale. On a une particularité au sein du cabinet, c'est qu'on a un tiers de nos clients qui sont expatriés à l'étranger. ou alors qui ont de l'internationalisation et des éléments d'extraordinalité par rapport à la France. Et puis, on s'occupe aussi beaucoup des chefs d'entreprise pour optimiser la fiscalité de cession de leur boîte. Une fois qu'ils ont bien développé, qu'ils vendent, du coup, il y a souvent un fort impôt de plus-value à payer. Nous, on essaie de l'optimiser. Et puis après, tu as toute la question aussi financière. Donc, c'est comment tu vas... On va tout simplement gérer l'argent des personnes. qui nous font confiance, donc pareil, que ce soit en France, en Suisse, au Luxembourg, et avec des grosses structures, avec les plus grosses musées de gestion au monde. Et

• Speaker #1

  Kevin, tu viens de Bordeaux, c'est ça ?

• Speaker #0

  Alors moi je viens d'une petite ville à la base qui s'appelle Sainte-Foy-la-Grande, donc personne ne connaît, c'est à 1h15 de Bordeaux. T'avais des...

• Speaker #1

  Tu avais des parents dans la banque, j'imagine ?

• Speaker #0

  Non, pas du tout. Ma maman, je viens d'un milieu assez modeste. Ma maman, elle était assistante maternelle, elle gardait des enfants. Et mon papa, il était musicien. Donc en fait, si tu veux, je ne viens pas du tout de ce milieu à la base. Mais j'ai dû beaucoup travailler pour arriver à ce niveau et puis rattraper tout le retard que j'avais. Et puis en fait, si tu veux, ce qui a permis que j'arrive ici aujourd'hui, c'est que j'ai... J'ai beaucoup travaillé, je ne suis pas plus fort qu'un autre, mais j'ai plus d'envie que les autres. Parce que quand tu pars de loin comme ça...

• Speaker #1

  Et pourquoi ce domaine ? Qu'est-ce qui t'a amené à faire ça ?

• Speaker #0

  Écoute, en fait, déjà pour financer les études, il fallait que je travaille chaque été. Et après, tu avais aussi au niveau des écoles, ce qu'on appelle des bourses du mérite. Alors du coup, si tu finis dans le top de ton école, tu as des bourses du mérite qui te permettent de continuer tes études. Moi, j'ai commencé par étudier l'économie. Du coup, j'ai pu aller sur le droit aussi. J'ai fait une spécialité en droits des affaires, en gestion des entreprises. Et après, j'ai fait un master en finances. Et puis, assez naturellement, tu as étudié l'économie, le droit. J'ai étudié aussi la fiscalité. Du coup, j'avais un bagage assez complet qui m'a permis d'avoir un spectre assez large. Et en fait, dans mon métier... J'ai vu qu'il y avait effectivement une opportunité parce que quand tu as étudié notamment le droit, droit de la famille, droit fiscal, France internationale, du coup, tu as un spectre suffisamment large et mon métier nécessite d'avoir une connaissance sur beaucoup de domaines. Que ce soit la finance, l'économie, le droit en France internationale, la retraite aussi. Et puis, du coup, c'est un métier super intéressant et moi, ça m'a plu. Et donc, c'est comme ça que je suis parti là.

• Speaker #1

  Et les premières grandes familles ou les premières familles aisées, comment tu les as convaincus ? Ça a dû être le plus bien, non ? Les premières familles.

• Speaker #0

  Moi, ça fait 12 ans que je suis dans ce milieu. Avant, j'avais... Alors pour t'expliquer un peu mon parcours, j'avais effectivement étudié, j'avais fini par un master en gestion de patrimoine sur Paris. Et puis là j'avais gagné un concours au niveau national qui s'appelle le concours de l'AGFI actif, où en fait tu as deux prix. Et ce concours m'avait vachement ouvert de porte. L'année où je l'ai passé, j'avais gagné le premier grand prix de l'ingénierie patrimoniale et puis j'avais gagné le prix du conseil aussi. Globalement, il y avait deux prix et du coup j'avais été récompensé sur les deux. Donc du coup, ça m'a permis d'avoir de la visibilité dans le secteur. Du coup, on avait pu rédiger un cas pratique dans un magazine qui est assez lu par les experts dans mon métier. Et puis, c'était à l'époque des Panama Papers, donc le cas était super intéressant. C'était beaucoup de fiscalité internationale, etc. Et en fait, le fait de gagner ces prix, l'air de rien. Moi, je l'avais fait un peu comme ça, je m'étais inscrit. Et puis l'art de rien, j'avais eu pas mal de visibilité, et puis ça m'a ouvert des portes à 24 ans. Du coup, j'ai rejoint un petit cabinet dans l'huitième qui a géré une jolie clientèle. Et moi, j'avais été justement embauché en binôme avec le gérant pour développer sa gestion de fortune. Donc en fait, l'idée, c'était que la personne... Donc déjà, pour revenir un peu au bas, c'est que le métier de la gestion patrimoine, c'est un métier qui est récent. Donc si tu veux, à la base, la gestion de patrimoine, moi, quand j'ai commencé, c'était que des commerciaux, globalement. Donc des mecs qui venaient des assureurs, etc. Et qui finalement, en fait, c'est des gros vendeurs. Ils vendaient des assurances vides, des choses comme ça. Mais en fait, dans leur pipe de clients, tu avais des gens qui étaient très riches, qui avaient beaucoup d'argent, des gros patrimoines. Mais en fait, ils ne savaient pas vraiment... Le problème de ces gens, c'est qu'ils sont multi-conseillés un peu partout, parce que du coup, ils sont des marchés. de tous les côtés et en fait la difficulté dans notre métier c'est de devenir l'interlocuteur principal et privilégié de ces personnes et l'interlocuteur de confiance finalement. Et en fait moi j'avais été embauché à l'époque dans ce job pour du coup permettre aux gérants qui avaient déjà bien développé au niveau commercial son portefeuille de capter sa clientèle et que la clientèle devienne enfin que le cabinet dans lequel j'étais embauché en fait devienne l'interlocuteur de confiance et privilégié pour tous ses clients et qu'après, du coup, il rapatrie petit à petit tout leur épargne.

• Speaker #1

  C'est hyper intéressant. D'abord, les concours que tu as gagnés ont créé une valeur au parcours que tu atteignais. Ça t'a fait sortir du lot. Ensuite, ce que tu expliques, c'est que tu arrives au moment où se professionnalise ce structure ton métier. Ce que je comprends, c'est qu'on est dans le multi-conseil. Toi, tu coordonnes ça, tu apportes une valeur ajoutée en donnant du sens, en accompagnant et en étant une seule et même porte. de distribution derrière, de conseils ?

• Speaker #0

  En fait, si tu veux, du coup, quand j'ai commencé l'activité, j'ai beaucoup appris dans ce cabinet parce que du coup, moi, j'avais accumulé beaucoup de connaissances à l'école et puis dans mes différentes expériences professionnelles préalables. Mais je veux dire, là, c'était mon premier vrai job, si tu veux. Et du coup, pour un premier vrai job, tu te retrouves face à des directeurs généraux de boîte. Et en fait, il faut les conseiller. Donc, ça t'apprend non seulement sur la partie... Bon, mais la partie technique, forcément, tu peaufines. ou je ne sais pas où, du coup, tu dois t'adapter parce que c'est des cas que tu ne vois pas tous les jours. Donc, tu dois t'adapter. Alors, tu as une méthode de travail qui fait que tu suis la méthode et après, tu l'adaptes. Mais voilà. Et donc, tu apprends tous les jours. Et puis, tu apprends énormément aussi commercialement et même en termes de posture. Parce que du coup, quand tu as 24 ans, que tu commences dans le métier, que tu te retrouves en rendez-vous face au directeur général d'une boîte du CAC ou j'en sais rien, du coup, c'est des personnes qui n'ont pas le temps. Et en fait, quand ces personnes ne te consacrent que 30 minutes de leur temps, du coup, si tu leur fais perdre du temps, alors que leur temps est précieux, du coup, tu... Enfin, voilà, donc c'est... Il faut leur montrer que tu sais plus qu'eux, sachant que c'est des personnes qui savent déjà beaucoup de choses. Elles ont 50, 60 ans, deux fois. Bon, toi, t'as 24 ans. Elles se disent, qu'est-ce que tu vas leur apprendre ? Donc en fait, si tu veux, ça m'a beaucoup appris, parce que dès le départ dans ma carrière, dès que j'ai commencé l'activité, Je gérais, j'étais face à des clients qui...

• Speaker #1

  Donc tu as beaucoup travaillé.

• Speaker #0

  Ouais,

• Speaker #1

  ça va être. Est-ce que tu trouves qu'en France, il y a un... Il y a un sujet autour de la culture financière des Français.

• Speaker #0

  C'est quelque chose qu'on n'apprend pas à l'école, alors qu'au final, comment gérer son argent au quotidien, c'est une question qu'on devrait se poser tous. Puisque du coup, à un moment donné, vous êtes amené à gérer, que ce soit dans un cadre personnel ou professionnel. Parce que même quand vous pouvez être un super professionnel dans votre job, un super expert, néanmoins, quand vous commencez à générer du cash, si vous gérez mal votre boîte, du coup, elle perd les clits. Et potentiellement, effectivement, c'est un sujet... La culture financière, la culture économique en France, des fois il y a des débats qui n'auraient pas lieu d'être dans la vie publique si tout le monde avait une culture financière et économique.

• Speaker #1

  Peux-tu nous donner les avantages à venir te voir par rapport à une banque ?

• Speaker #0

  La réponse c'est juste venez voir ce qu'on fait. Venez comparer, faites-vous accompagner, le principal c'est ça. Allez voir d'autres choses qui se passent au-delà de votre propre banque, même si c'est la facilité. Mais vous pourriez être surpris, si vous avez l'impression en tout cas d'avoir une situation où il n'y a rien à optimiser, c'est que vous ne vous posez pas les bonnes questions.

• Speaker #1

  Tu vois une forme de tendance ? C'est toujours un peu compliqué de se projeter, mais tu sens des choses venir, une ligne de fond sur le fonctionnement des multifamily offices ?

• Speaker #0

  Non, en tout cas, ce que je peux te dire, c'est qu'il y a de plus en plus de personnes qui... qui se sont lancés dans des entreprises, dans la tech, etc., qui gagnent de l'argent. Du coup, l'avenir de manière générale dans la gestion de patrimoine est assez au vert. Aujourd'hui, la plupart des gens sont quand même gérés par leurs banquiers, donc ils se rendent compte aussi qu'il y a autre chose qui existe. Faites-vous accompagner et découvrez un peu ce qu'il y a à côté. Moi, j'ai aucun mal. Les clients peuvent comparer avec ce qui se passe à côté aussi. Et d'ailleurs, avant de devenir client chez nous, je les incite à aller voir ailleurs avant pour voir comment ça marche.

• Speaker #1

  Moi, ce que je trouve intéressant, c'est que tu es calme, tu es précis, mais calme. Je trouve que c'est une force dans ton fonctionnement. On t'en a parlé déjà.

• Speaker #0

  Dans mon métier, il y a plusieurs qualités que tu dois avoir. Déjà, c'est l'extrême rigueur parce que du coup, tu es face à des personnes. Déjà, tu engages ta responsabilité sur tout ce que tu conseilles aux gens. Par ailleurs, tu fais des recherches parfois assez complexes qui nécessitent d'être sûr de toi et de tout le temps te remettre en question. Parce que tu ne peux pas écrire n'importe quoi. Même si tu penses que tu as raison, tu dois quand même aller faire la recherche pour voir si la loi, si la jurisprudence n'a pas évolué. On est dans un environnement qui est tout le temps en mutation, que ce soit le droit, la fiscalité. Ça a encore changé récemment avec la nouvelle loi de finances. et puis l'environnement financier et économique aussi, avec les États-Unis actuellement, t'as vu, et puis le climat géopolitique. Donc effectivement, c'est un métier qui nécessite une très grande rigueur, c'est un métier qui nécessite un savoir-être pour parler et montrer à la personne que tu peux lui apporter quelque chose sans forcément le dire. Donc mon idée, en fait, effectivement, c'est... Moi, je conseille des gens au quotidien qui sont rapprochés de partout, si tu veux. J'ai une concurrence qui est énorme. C'est des personnes qui sont appelées 20 fois par jour, 20 fois par an peut-être, par téléphone pour se faire des marchés, par des roadshows, par des je-sais-pas-qui. Forcément, il faut que tu sois toujours bon. Sinon, elles s'en vont, ces personnes. Ça nécessite aussi un savoir-être pour pouvoir leur parler, pour pouvoir gagner leur confiance. Et puis après, c'est un métier... où tu dis que je garde mon calme, en réalité c'est un métier, ou pour moi en tout cas, c'est un métier qui nécessite de connaître la valeur de l'argent. Parce que du coup, et ça pour le coup, ça c'est ma différence. Tu vois, c'est aussi pour ça, parce que moi du coup, je suis parti, j'avais rien, j'ai eu l'envie de réussir plus que les autres, c'est juste pour ça que j'ai réussi, c'est pas parce que je suis meilleur, c'est juste parce que j'ai beaucoup plus travaillé que les autres, donc si tu veux, à force de vouloir plus que les autres, bah tu les dépasses. Tu dépasses parce que dans mon milieu je suis en concurrence avec des... avec des personnes qui viennent déjà de ce milieu à la base, qui ont toujours connu un peu ça. Le problème, c'est que quand tu es trop sûr de toi et quand tu restes sur tes acquis, tu ne travailles pas suffisamment et du coup, tu te fais dépasser par les petits gars comme moi qui en voulaient un peu plus que toi.

• Speaker #1

  En tout cas, ce qui est certain, c'est que je sais que ton cabinet bénéficie d'une très belle image et j'observe que c'est passé avec de la simplicité, d'humilité. Tu t'es pas construit sur du fake ou de l'arrogance. Et ça, c'est très appréciable, je trouve.

• Speaker #0

  C'est un... En plus, dans notre secteur, tu vois que le bouche-à-oreille, ça fonctionne. Enfin, tu vois, on fait pas beaucoup de pubs. Alors des fois, j'ai été invité sur des plateaux... BFM, etc. Mais sinon, on ne fait pas de pub. Moi, je ne suis pas quelqu'un qui va utiliser les réseaux, mais en fait, c'est que de bouche à oreille. Et en fait, tu captes un client, du coup, il va te recommander à ses proches. Et c'est comme ça qu'on se développe. Du coup, c'est à discrétion aussi notre métier.

• Speaker #1

  Et tu sais, pour revenir à Top Management France, ça nous fait plaisir que tu nous aies choisi parce que je vois que tu es sur du réel, tu es sur de l'efficace. Donc, travailler avec nous, ça doit être un peu synonyme de ça. ça nous fait plaisir. Est-ce que tu pourrais nous donner des anecdotes ? Parce que avec tout ce que tu as pu faire et les familles que tu as pu conseiller, tu as dû rencontrer des histoires folles.

• Speaker #0

  Oui, par exemple, à titre perso, j'adore le sport. Et donc, c'est vrai que quand, par exemple, j'ai géré mon premier sportif, c'était un footballeur, j'étais comme un fou. Clairement, j'étais comme un enfant. Donc ça, c'était une super expérience. Néanmoins, c'est marrant parce que tu dois garder ton professionnalisme. C'est toi le professionnel, tu es là pour l'accompagner.

• Speaker #1

  Est-ce que c'est différent d'accompagner un sportif dans un chef d'entreprise ?

• Speaker #0

  Oui, mais en fait, dans notre métier, chaque cas est différent. Chacun a son profil. Globalement, je regrouperais quand même, pour moi, il y a trois grandes catégories de clients. En termes de profil, de pédagogie, comment l'aborder, d'aspect psychologique également, tu vas voir par exemple les personnes qui ont hérité. Donc les héritiers qui ont reçu déjà une transmission, une succession familiale, et notamment là où il y avait une entreprise à gérer, ça veut dire qu'il y a eu un gros effort de gouvernance familiale en général fait par la famille, ou alors si la gouvernance n'a pas été assurée, ça veut dire que potentiellement l'ADN va se perdre. au fur et à mesure des générations, donc c'est un peu dangereux pour la pérennité de l'entreprise. Mais par exemple, quand tu reçois une entreprise dans ton patrimoine, ou quand tu reçois une succession, tu sais que ça vient de tes parents potentiellement, donc c'est un one-shot. Tu le reçois une fois dans ta vie, et du coup il faut y faire super attention. Donc ça veut dire que pour ces gens-là, l'objectif ça va être quoi en général ? Ça va être de préserver le patrimoine qu'ils ont reçu, le valoriser, pour à leur tour le transmettre à leurs enfants, à leurs proches. aux personnes qui veulent avantager. Et donc ça, c'est en fonction de la stratégie qu'on va mettre en place. Ça, c'est le premier profil. Donc ça veut dire préservation, valorisation et transmission. Ensuite, tu as des profils des personnes qui sont parties de rien, qui ont eux-mêmes monté leur boîte et potentiellement, ça va générer des grosses perceptions de revenus et ou de... plus-value lorsqu'ils ont à la revente de produits de session. Et donc, eux, en général, ils ont un profil où ils vont vouloir sécuriser une partie, mais ils vont avoir un profil un peu plus joueur, souvent. Du coup, ils vont vouloir aller développer encore davantage, parce qu'ils ont fait un premier return avec un multiple. Et du coup, ils vont avoir l'envie, eux, d'aller avoir un profil peut-être un peu plus risqué. Ou alors, tu vas avoir aussi le cas où la personne qui vend sa boîte va approcher un peu plus de la retraite. Donc on va vouloir se sécuriser pour sa retraite et nous on va mettre en place une stratégie pour optimiser ses revenus, faire en sorte que les revenus soient fiscalement optimisés également et puis du coup lui permettre de recevoir le plus de revenus possible pour sa retraite et pour préparer sa retraite en complément des régimes de retraite de droit commun. Et puis le dernier profil, c'est le profil de la personne qui n'a pas monté de boîte, qui n'a pas hérité, mais qui travaille, qui reçoit de l'argent tous les mois. du fait de son travail et du coup va vouloir il n'a pas forcément beaucoup de cash de côté mais il va vouloir optimiser ou elle va vouloir optimiser grâce à ses revenus tous les mois qu'elle reçoit du coup va vouloir se créer quelque chose et donc développer son patrimoine à l'aide de ses revenus et pour à terme du coup être indépendant des régimes de retraite et pareil un peu la même logique et donc là du coup tu vas développer son patrimoine il n'y a pas forcément beaucoup de cash à placer mais néanmoins tu vas tu vas développer quelque chose pour Pour qu'à terme, elle revende et elle ait développé un patrimoine et un pécule qui lui permettra d'être tranquille dans la vie. Donc dans nos métiers, effectivement, il y a des belles histoires. Et c'est que des belles histoires, en fait, parce qu'on est face à des gens qui ont globalement réussi. Alors après, globalement, ça ne veut pas dire que ce n'est pas parce que tu réussis qu'il y a de l'argent, que tu es forcément des fois plus heureux que les personnes qui sont... Il y a des personnes aussi qui sont malheureuses, qui ont de l'argent, qui sont toutes seules dans la vie. Et pourtant, ils ont de l'argent et tout le monde les envie. et quand tu les connais un peu, tu sais que... Au quotidien, elles ne sont pas forcément très heureuses. Mais à côté de ça, on a des histoires qui sont fabuleuses. Moi, j'ai des clients qui ont gagné au loto. Donc, quand ils te racontent, ou à l'euro-million, quand ils te racontent comment ils ont gagné, c'est incroyable. Tu te rends compte que déjà, un, c'est possible. Et deux, ça n'arrive pas qu'aux autres. Et deux, c'est improbable la manière dont ils ont gagné parfois. Je pensais à un client qui avait besoin un jour de faire son... qui était en voiture, qui avait besoin d'aller nettoyer sa voiture. Et en fait, pour nettoyer sa voiture, il lui fallait 2 euros. Et il n'avait pas de monnaie. Il va chez le bureau tabac en face. Le bureau tabac dit OK pour la carte, mais 5 euros minimum. Donc auquel qu'il fait, il fait 1 euro million à l'auto, je ne sais plus, à 3 euros. Et il garde sa pièce de 2 euros pour nettoyer sa voiture. Son ticket, il est gagnant. Je ne sais plus combien il gagne, 18 millions. Et puis, c'est une histoire absolument improbable. Et il ne sait pas qu'il gagne. En fait, pendant six mois, il garde le ticket dans sa voiture. Et un jour, il va le déposer. Il se rend compte qu'il a gagné avec celui-ci en gagnant. Et en fait, il y a des histoires comme ça qui sont absolument incroyables. Après, tu as beaucoup aussi de personnes qu'on accompagne dès le départ qui créent une boîte. Tu sens que ça peut fonctionner. Tu vois que petit à petit, du coup, il... Il y a des levées de fonds, ils se font accompagner par des fonds d'investissement, etc. Et puis un jour, ils ont tellement bossé, si tu veux, que du coup, ça a fonctionné. Et ils revendent. Et là, tu les accompagnes maintenant dans la fiscalité. Comment tu optimises ta fiscalité de cession ? Et après, comment tu replaces le cash ? Et comment tu optimises ton... Et après, tu as créé ton patrimoine, tu l'as développé. Ils sont rentiers. Donc là, tu les accompagnes pour ça. Et ou pour continuer à développer tous les profils, en fait.

• Speaker #1

  Mais c'est beau, c'est vrai. Je ne l'avais jamais considéré comme ça, mais tu accompagnes les gens dans leur grand moment de vie. Ouais. En fait, il y a un côté aussi psychologue ou en tout cas, tu peux être dans un côté de conseil où on te pose parfois des questions un peu décalées.

• Speaker #0

  En fait, tu es un peu leur confident, des fois aussi. Donc moi, je connais la famille à chaque fois, on se tutoie, ils ont mon numéro sur WhatsApp. Donc on s'échange des messages, on est disponible tout le temps. Et puis, des fois, j'avais des clients qui me demandaient des trucs bizarres. Je dois prendre l'avion, tu me conseilles quoi ? Des fois, on est plutôt dans la confidence.

• Speaker #1

  C'est une de tes forces, je crois. Tu personnalises beaucoup tes équipes. Toi, vous êtes vraiment dans l'individualisation.

• Speaker #0

  Écoute, en tout cas, aujourd'hui, je lisais une étude, c'était ce matin, avant de... On est arrivé en buvant le café, il y a 94% du marché des conseils en investissement financier, qui font une partie de notre job, qui est concentré sur 50 cabinets en France. Parce qu'en fait, si tu veux, aujourd'hui tu as une conciliation très forte de notre secteur d'activité. Donc en fait, tu commences à avoir des mastodontes qui émergent, parce qu'ils sont accompagnés par des fonds d'investissement. Et en fait, si tu veux, du coup, il y a certains indépendants qui critiquent beaucoup les banques, mais au final, ce qui se rapproche du modèle de la banque, petit à petit, parce que... Quand tu deviens trop gros, après, la personnalisation n'est plus la même. Et puis, ton métier change aussi. C'est-à-dire que là, du coup, il faut faire du chiffre. Donc, voilà, c'est plutôt... Nous, on se différencie parce qu'on a un cabinet à la base familiale. Aujourd'hui, on est 11 actionnaires. Parmi les 11 actionnaires, moi, j'ai 9 clients du cabinet, historiques, qui sont entrés au capital. Donc, si tu veux, ils sont... Même dans le capital, aujourd'hui, les clients sont représentés. Donc bien sûr qu'il faut faire de la qualité, et puis on est là pour les accompagner. Ça n'a rien à voir avec... On est vraiment sur du sur-mesure.

• Speaker #1

  Donc c'est du sur-mesure. Un autre aspect, régulièrement, si j'essaie de te joindre, t'es à l'étranger.

• Speaker #0

  Ouais. Au sein du cabinet, la plupart des clients sont français, résident en France. Mais par contre, c'est vrai qu'on a quand même une partie assez importante. Alors je n'ai pas refait les calculs, mais à l'époque, c'était un tiers de nos clients qui sont quand même expatriés à l'étranger. ou alors qui... Ou alors c'est des étrangers qui sont en France, mais il y a toujours un élément avec l'international. Donc si tu veux, les conventions du Mexique, du Middle East, que ce soit les Émirats Arabes Unis, l'Arabie Saoudite, ou alors l'Asie du Sud, etc. On les a épluchées, on les engage à travers. On a des clients partout, un peu en Europe aussi, dans tous les pays d'Europe quasiment. Donc on a cette spécificité d'être à l'étranger. Abu Dhabi, en l'occurrence, j'avais voyagé là-bas parce que du coup, j'ai un des actionnaires qui est sur place. Et du coup, on avait organisé un événement à l'Imméritz Palace pour faire une conférence en partenariat justement avec l'Union des Français à l'étranger là-bas.

• Speaker #1

  Kevin, dans tout ce que tu fais, quelle est l'action ou quel est le moment où tu prends le plus de plaisir dans ton job ?

• Speaker #0

  Moi, c'est quand je suis avec les clients. Donc, ce que j'aime, c'est le contact avec les gens.

• Speaker #1

  C'est de leur faire gagner de l'argent, c'est les contacts, monter des projets.

• Speaker #0

  En fait, au quotidien, tu ne penses pas. Alors oui, tu as le côté argent. En fait, je pense que les clients aujourd'hui sont clients chez nous parce qu'on leur apporte autre chose que leur faire gagner de l'argent. Ce n'est pas que ça. C'est un peu leur bras droit. Ils t'appellent sur toutes les questions juridiques, fiscales. Pour les déclarations d'impôt, tu leur fais leurs déclarations. Tu leur rends des services à droite à gauche. Il y a un côté, tu es presque leur pote. Tu es là pour protéger leurs intérêts. Et en fait, ils savent que quoi qu'il arrive, tu vas protéger leurs intérêts. Ça, c'est important. Alors, dans la limite, bien sûr, de la légalité. Moi, je ne veux pas. On se met pas en porte à faux, mais je veux dire, c'est... Et puis, eux, ils savent que... Mais par contre, c'est vrai qu'on est là pour eux. On est là parce qu'ils sont clients du cabinet.

• Speaker #1

  Kevin, merci pour cet entretien. Merci pour cette confiance et pour avoir dit les choses comme tu les ressentais, comme tu les vivais. Merci à toi.

• Speaker #0

  Merci à vous, à Top Management, de m'avoir invité. J'aurai un plaisir de l'échanger avec toi, Laurent.

• Speaker #1

  Merci, à très bientôt. À très vite.