Transcription

• Speaker #0

  Hello tout le monde, bienvenue dans ce nouvel épisode d'Anna Inside. Je suis Anastasia Degnaud, gérante de l'atelier d'Anna depuis 11 ans, maître artisan et fondatrice de l'académie d'Anna. Aujourd'hui on va parler d'un sujet qui fait parfois grincer des dents dans nos salons, qu'on se le dise c'est l'argent. Donc on va parler d'argent aujourd'hui et j'aimerais pour ça que tu me dises comment tu as construit ta grille tarifaire. En regardant le salon d'à côté, en reprenant tes anciens prix peut-être. Ou en te disant, chez moi, personne ne paiera plus cher, parce que moi, je ne veux pas assassiner les clients. Si tu te reconnais, bienvenue au club. Moi aussi, j'ai fait des erreurs, et pendant longtemps. Je ne vais pas te donner de leçons, je vais te partager ce que j'aurais tellement aimé comprendre dès l'ouverture de mon salon. Les chiffres ne retirent rien à notre passion, ils lui donnent les moyens de durer. Un agenda plein ne garantit pas un salon rentable. Moi, pendant des années, j'ai regardé mon agenda et je me suis dit, je complète. Je suis complète, les filles avaient trois semaines de délai, moi un mois, deux mois. Génial, le salon tourne, c'est bon, on n'en parle plus. Les clientes étaient là, les journées défilaient, l'équipe travaillait. Mais à la fin du mois, une fois toutes les dépenses réglées, il restait trop peu. Ce n'était pas possible. Je peux vous dire que ma tête a fumé. Et je me demandais quoi ? Où allait passer tout cet argent en fait ? On travaille sans être trop vulgaire comme des chiens tous les jours pour gagner zéro patate. Sauf que j'ai compris une chose essentielle qu'on m'expliquait déjà depuis un petit moment, notamment mon mari qui me disait « il faut que tu passes 400 euros pour taxe par jour, par fille, pour que le salon tourne » . Je lui disais « oui, mais toi tu sais pas, t'es menuisier, moi je suis coiffeuse, non non non, c'est pas comme ça que ça marche » . Sauf que ben, je suis pas quelqu'un de fier, je suis pas un égo surdimensionné, je vais dire qu'il avait raison. Et ben voilà, M. Degnaud avait raison. Le chiffre d'affaires, c'est pas le bénéfice. Un salon. peut être très occupé et manquer de marge. Et ben voilà, bim, badaboom, Anna va falloir mettre le nez dans les chiffres. Le problème n'est donc pas toujours de trouver plus de clients. Parfois, il faut d'abord comprendre ce que chaque prestation rapporte réellement. Et pour ça, je vais t'expliquer comment ça fonctionne. Pourquoi il ne faut pas copier les prix du voisin ? Parce que me dis pas que tu t'es pas dit, je vais mettre les prix du voisin parce que autrement le client il va pas venir. Ça, on se l'est tous dit. Ou presque. Parce qu'il y a toujours un pourcentage qui ne fait pas les choses comme les autres. On l'a presque tous fait. Regarder le prix d'une coupe, d'un balayage chez le voisin et se positionner juste à côté. Mais alors, est-ce qu'il a le même loyer que toi ? Est-ce qu'il paye ses salariés le même prix que toi ? Est-ce qu'il utilise les mêmes produits que toi ? Est-ce que ses temps de prestation sont les mêmes que les tiens ? Non. À moins que tu aies été le voir, que tu aies vu un café et que vous avez bien discuté, que vous faites vraiment tout pareil. Mais ça, ça n'arrive jamais. Alors pourquoi vos tarifs devraient-ils être identiques ? Ça ne fonctionne pas. Je vais te donner un exemple. Deux salons facturent une prestation 60 euros. Dans le premier salon, elle dure une heure. Donc 60 euros de chiffre d'affaires par heure. Dans le second salon, elle dure 1h30. Ce qui fait 40 euros par heure. Le prix affiché, il est identique. Mais alors la productivité horaire, elle n'est pas. Et je ne parle pas de se dépêcher ou de sacrifier la qualité. Je parle de connaître et de valoriser son temps. Sur cet exemple, vous avez affiché le même prix, mais votre productivité horaire, elle n'est pas la même. Ce qui fait qu'il y a un salon qui va faire plus de marge que l'autre. On en vient à la prise de tête. Eh bien non. La minute productive, pour moi, ce n'est plus une prise de tête, parce que quand tu comprends les chiffres, tout va mieux. Un indicateur a vraiment changé ma manière de gérer le coût de la minute productive. Imaginons un salon qui doit couvrir 12 000 euros de coût par mois. En moyenne, les salons entre une et deux personnes, il faut couvrir 12 000 euros de coût par mois. Et elle dispose de 300 heures réelles productives. D'accord ? Donc elle va travailler 300 heures réellement productives dans le salon. Donc 12 000 divisé par 300, ça fait 40 euros par heure, soit environ 67 centimes par minute. Attention, ce n'est pas encore un prix de vente. Il faut vérifier quels coûts sont inclus, ajouter les produits, les coûts variables éventuels, prévoir la marche au été et tenir compte de la TVA. Une grille tarifaire sérieuse part de ton entreprise, pas de celle du voisin. De tes charges, de ton temps, de ton positionnement, tes objectifs. Pas. d'un chiffre choisi au hasard et encore moins celui du voisin. Vous devez l'entendre tous les jours sur les réseaux sociaux, mais c'est hyper important de prendre les choses en main. Il faut arrêter d'avoir peur d'annoncer ses tarifs. Moi. J'ai collé ma tête sur la porte pour vous dire que je l'ai collé le 1er décembre il y a deux ans. Je ne l'ai pas changé puisqu'en fait j'augmente mes prix une à deux fois par an parce que c'est normal. J'espère pouvoir augmenter mes salariés tous les ans, continuer à les augmenter tous les ans. Macron ou bientôt quelqu'un d'autre, eux les charges elles augmentent tous les ans, voire des fois tous les trois mois. Donc pourquoi nous, en tant que salarié de coiffure, on ne pourrait pas augmenter nos tarifs ? C'est juste normal en fait. Combien de fois as-tu pensé, oh là là, oh là là, oh là là, elle va trouver ça trop cher, elle ne va jamais vouloir payer Madame Robert, ça c'est mort. Bah oui, mais en fait, je te rassure, moi aussi je me suis posé la question. Mais ce n'est pas à nous de décider à la place de nos clientes ce qu'elles peuvent dépenser. Moi quand je vais à l'esthéticienne, franchement, des fois j'y vais habillée, merci Seigneur, personne ne me voit. Elle doit se dire, mais celle-là ne va pas pouvoir faire le soin à 130 balles et puis me racheter des produits derrière. En fait, tu ne te mets pas à la place de la cliente et encore moins dans son porte-monnaie. Notre responsabilité, c'est de proposer une prestation de qualité, d'expliquer sa valeur et d'annoncer son prix clairement. C'est tout, point à la ligne. Une cliente peut trouver un service hors budget et un salon a le droit d'appliquer un tarif qui lui permet de durer. Tout cela peut se dire avec respect et bienveillance. Et non, la solution n'est pas d'augmenter tous les tarifs de 10% au hasard. Tu prends ta grille, paf, on augmente de 10%, allez hop, c'est parti, on fait ça tous les 6 mois et on va y arriver. Eh ben non. On analyse ces chiffres, on calcule et ensuite on décide. C'est mieux. Et puis, la productivité ne veut pas dire pression. Quand je parle de productivité horaire, je ne parle pas de courir après le chronomètre. Moi, j'ai une équipe, bon, je sais que c'est moitié des marathoniennes, mais c'est elles, toutes seules, qui travaillent comme ça. D'accord ? Je parle de diagnostic clair, de planning cohérent, de temps bien estimé, de productivité horaire, d'un agenda bien optimisé, de produits bien utilisés et d'une équipe qui comprend les objectifs. Une équipe épuisée, ce n'est pas une équipe durablement performante, ça je vous le dis. La productivité, elle doit être un outil de progression. Que ce soit la productivité horaire, l'agenda, tout ce que vous voulez, la productivité doit être un outil de progression. Jamais un instrument de pression. Si tu mets la pression, ça ne marche pas. Et ça, c'est ma vision du management de bienveillant. Si un jour, on m'aurait dit que le management de bienveillant s'avéra par rapport aux maths ou aux chiffres, mon Dieu Seigneur ! Parce que Anna et les maths, ça ne fait pas deux. Mais j'adore ça, la productivité, j'adore ça. C'est devenu ma passion. Ce que j'aurais aimé dire, moi, à la petite jeune Anna, quand elle a ouvert son salon il y a 11 ans maintenant, quand je repense à Anna qui a ouvert son salon, j'ai envie de lui dire... Tu vas vivre une aventure formidable. Mais apprends à lire tes chiffres, bordel. Dès le premier jour, écoute ton mari, bordel. Voilà. Bon, écoute pas ton comptable parce que lui, il racontait que des conneries. Mais écoute ton mari au moins, ça c'est bien. J'ai mis dix ans à remettre mon fonctionnement à plat. Dix ans à beaucoup travailler avant de comprendre réellement comment piloter mon entreprise. Ah bah une bonne coiffeuse, ça y avait pas de problème, j'en suis une. Des formations, des diplômes, j'en ai passé à la pelle en dix ans. À la pelle ! Mettre coloriste, mettre ci, mettre là, ça y a pas de souci. Mais alors mettre des chiffres, pas du tout. Et là, j'ai rencontré Fabrice et Karine de l'atelier d'accompagnement à Strasbourg et là, je suis devenue maître de la productivité. Bon, de plein d'autres choses aussi, mais aujourd'hui, c'est la productivité et la tarification. Ces années, elles ont été très difficiles, mais elles m'ont aussi appris à me remettre en question. Et l'outil que Karine et Fabrice nous donnent permet vraiment de nous remettre en question et d'appliquer les choses tout de suite. Et voilà, je me suis entourée aussi d'un bon comptable. Et comme je vous ai dit, de Karine et Fabrice, de l'atelier d'accompagnement qui est à Strasbourg, mais ça on en parlera si vous voulez, n'hésitez pas en message privé à me demander. C'est un outil qui est génial et aujourd'hui ça me permet de gagner du temps, d'analyser mon entreprise et d'être au jour le jour exact dans mes dépenses et dans mon chiffre d'affaires. Ce qui me permet du coup de ne pas mettre la pression à mes collaboratrices parce que du coup, je leur parle de chiffres. Donc elle c'est pareil au début, oulala qu'est-ce qu'elle nous raconte comme connerie ? et aujourd'hui quand elles n'ont pas les chiffres d'annoncés du coup tu ne nous dis pas notre productivité horaire elles sont trop contentes donc aujourd'hui je veux transformer cette expérience en quelque chose d'utile pour les autres tu n'as pas besoin d'attendre 10 ans pour commencer aujourd'hui il y a des outils pour pouvoir t'aider Donc je vais te donner un petit défi pour cette semaine. Allez, un petit défi, moi j'aime bien ça. Choisis une prestation de ton salon, une coupe, une couleur ou un balayage, comme tu veux. Notes sont en réel. Ces produits, le coût du travail mobilisé et la part des charges à co... Puis, demande-toi, quelle marge me reste-t-il vraiment ? Alors, on ne fait pas ça pour te juger, encore moins pour te mettre un coup de mastuce sur la tête. Le but, c'est de marquer vraiment les coûts réels. Il ne faut pas mentir, le coût du temps de travail, même si tu mets 4 heures, tu mets 4 heures pour appliquer une couleur. C'est surtout pour comprendre. Une décision à la fois, un chiffre à la fois. Et si tu n'as pas encore toutes tes réponses, ce n'est pas grave, tu sais désormais par où commencer. Dans les exemples que je t'ai donnés précédemment, Tu peux y arriver. Pourquoi j'ai créé l'Académie d'Anaheim ? Je suis encore sur le terrain. J'ai mon salon, mes collaboratrices, mes charges, mes choix quotidiens. Je connais cette réalité. Avec l'Académie d'Anaheim, mon envie est de travailler avec les gérants et futurs gérants sur leurs vrais chiffres. Tarification, coût à la minute, productivité, rentabilité, organisation, management. L'agenda, c'est ma vie. Moi, j'ai eu un petit bébé qui s'appelle Tao il y a bientôt 9 mois. Et pendant mon congé... maternités qui étaient au mois de décembre mes collaboratrices n'ont pas eu besoin de gérer l'agenda, c'est moi qui ai géré le téléphone je peux vous dire que ça a été le pire mois de l'année, mais dans le bon sens en fait, on a tout déchiré elles ont tout déchiré, moi j'ai juste géré l'agenda mais ça a permis d'avoir un taux de productivité horaire de ouf, d'avoir un agenda arrangé à la seconde près même si dans notre métier il y a toujours des retards, des idées là Elles n'ont pas été épuisées, elles ont fait un chiffre de malade, elles n'ont jamais fait un chiffre aussi haut que ça, et je n'étais pas là. Ça s'est très bien passé, juste un agenda bien organisé. Il n'y a pas de recette miracle. Chaque salon a sa propre histoire, mais avec les bons outils et un accompagnement sans jugement, on peut prendre des décisions beaucoup plus sereines. Donc la conclusion aujourd'hui, c'est quoi ? Tu as le droit d'aimer profondément ton métier. La coiffure, c'est un métier de ouf, un métier de passion. Tu as le droit de prendre soin de tes clients et de ton équipe. Et tu as aussi le droit de gagner correctement ta vie. Ça, c'est primordial aujourd'hui en fait. Primordial, tu as le droit de gagner correctement ta vie. Et c'est possible, c'est possible. Un salon rentable peut investir, former, améliorer les conditions de travail et préparer l'avenir. Les chiffres ne retirent rien à notre passion, je vous l'ai dit au début de ce podcast. Ils lui donnent les moyens de durer. Si cet épisode t'a parlé, partage-le à un gérant de salon. qui en auraient besoin. Et viens me dire, connais-tu vraiment la rentabilité de tes prestations ? Je suis Anastasia Degnaud, merci d'avoir passé ce moment avec moi dans Anna Inside. Prenez soin de vous, de vos équipes et de votre entreprise. A très vite !