Transcription

• Speaker #0

  Bonjour à toutes et bonjour à tous et bienvenue sur le second épisode de l'élément clé pour réussir. Aujourd'hui, nous allons vous parler de négociation et pour cela, je suis de nouveau avec Fred Milon. Fred, bonjour.

• Speaker #1

  Bonjour Julien et bonjour à tous. Alors effectivement, on va parler non pas de toutes les étapes de la négociation commerciale, mais l'idée, c'est de vous donner quelques tips pour améliorer votre capacité à négocier.

• Speaker #0

  Ces tips sont tirés de la méthode Sandler que nous avons adaptée pour nous chez Proboost.

• Speaker #1

  Absolument. C'est une méthode qui est assez ancienne, à la date des années 60, une méthode qui a vu le jour aux Etats-Unis, qui est beaucoup plus compliquée que ce qu'on va vous présenter aujourd'hui, mais le but aujourd'hui c'est d'en extraire 4-5 points qui sont essentiels pour réussir une négociation.

• Speaker #0

  Effectivement. Nous allons, avant de parler des différents types que nous allons vous présenter, nous allons vous parler un peu d'écoute active. Est-ce que tu peux nous dire pour toi ce que cela représente, ce qu'est l'écoute active ?

• Speaker #1

  L'écoute active... Écoutactif, on appelle ça aussi l'écoute bienveillante, c'est la capacité, c'est la possibilité de se mettre en capacité de réellement écouter la personne qu'on a en face de nous. Je ne sais pas si vous avez eu l'occasion de constater que ces derniers temps, pour faire simple, il est très difficile parfois de finir une phrase quand on discute avec un ami, la famille, un copain, etc. Pourquoi ? Parce qu'on a tendance à vouloir prendre le lead sur la conversation pour imposer son point de vue. Le principe de l'écoutactif, le premier principe de l'écoutactif, c'est surtout de ne pas... ne pas interrompre la personne qu'on a en face de soi. Tout bêtement pour avoir l'intégralité du message. L'autre type important dans l'écoute active, l'autre chose importante, c'est le fait de toujours approfondir quelque chose qu'on n'a pas compris. Le principe de négociation, encore une fois, c'est de rassembler des éléments, tirer de la conversation qu'on a avec notre interlocuteur, pour être capable de prendre les bonnes décisions pour faire avancer la négociation. Donc, l'écoute active, c'est se mettre, d'être patient, de ne pas interrompre la personne et surtout d'essayer de comprendre l'intégralité du message qu'il va nous donner.

• Speaker #0

  Merci. Nous sommes tous amenés aujourd'hui à négocier. Alors, nous, nous allons vous partager nos différents tips. Le premier, c'est un prospect qui écoute n'est pas un prospect du tout.

• Speaker #1

  Oui, Julien, parce que si votre prospect vous écoute, ça veut dire que c'est vous qui parlez. Si c'est vous qui parlez, c'est très difficile de récupérer de l'information. On a une bouche et deux oreilles et le principe c'est de les utiliser dans ce ratio là. Le travail d'une négociation commerciale dans un premier temps c'est de qualifier le besoin du client. Donc c'est à lui de parler. Si dans une conversation d'une heure vous parlez 80% du temps, vous ne faites pas de travail. Vous allez sortir de votre réunion sans aucune information vous permettant d'avancer intelligemment et stratégiquement vers... à succès de la négociation. Donc le principe, c'est vraiment d'écouter et si c'est votre prospect qui écoute, ça veut dire qu'on parlait trop.

• Speaker #0

  Le deuxième type, c'est pas de lecture de pensée, donc ne pas rester sur la première impression.

• Speaker #1

  Absolument, c'est vraiment ça. C'est encore une fois quelque chose de très humain, c'est-à-dire que quand quelqu'un vous dit quelque chose, votre cerveau naturellement va partir sur les tas de scénarios possibles. Ah, la personne m'a dit ça. parce qu'il pense ça, parce que c'est dans ce contexte-là, etc. La réalité, c'est que très souvent, ce qui sort de la bouche de quelqu'un n'est pas forcément dirigé contre vous, il ne parle pas forcément de vous. Donc le principe, c'est de clarifier le propos. Si vous vous mettez dans une position de mentaliste en disant Ah, je comprends à travers les mots que vient d'utiliser la personne qui va dans telle direction 80% du temps, vous allez faire un erreur. Donc le principe, c'est ne faites pas de lecture de pensée, posez des questions qui vous permettent d'approfondir le sujet sur lequel on parle de façon à avoir de la vraie qualité dans les informations.

• Speaker #0

  Le troisième point, ne renversez pas vos bonbons dans le hall d'entrée.

• Speaker #1

  C'est très américain comme formule, mais c'est très vrai. J'utilise beaucoup l'image du médecin quand je parle de ça. Quand vous allez voir le médecin parce que vous êtes malade, vous entrez dans le cabinet, le médecin ne lève pas les yeux, ne détaille pas et commence à alléger son ordonnance. Il va vous ausculter, il va vous poser des questions, il va essayer de comprendre le contexte. À partir des informations qu'il va récupérer, il va vous faire une ordonnance et le principe à elle-même. Les commerciaux ont tendance à penser que la connaissance innée ou complète de leurs produits, c'est leur valeur. La réalité, c'est que c'est complètement faux. Les trois quarts des acheteurs détestent les commerciaux justement parce qu'ils ont tendance à être très verbeux et à balancer toujours des tas de choses sur les solutions qu'ils proposent. les atouts de votre solution et de votre produit n'ont de sens que si ils trouvent un écho chez le problème du client. Je vous raconte une anecdote, elle est un peu longue, Julien, tu me pardonneras, j'espère. J'ai eu l'occasion dans ma vie de travailler sur des dépôts informatiques de salles de marché dans des banques. Et une des banques par la française nous avait convoqué, mon entreprise et donc quatre autres concurrents, pour qu'on leur présente leur solution. Donc chaque entreprise avait une heure de présentation devant les 20 personnes qui composaient le service informatique de cette banque. Tous nos concurrents sont arrivés, ont déployé les 70 slides qu'ils présentaient, leur entreprise, leurs solutions, etc. Notre approche était complètement différente, elle est basée sur la méthode Sandler dont on a parlé. C'était l'arrivée du vieux. Je ne vous présenterai rien tant que vous ne m'avez pas expliqué pourquoi on est là. Donc prenons le temps de discuter, prenons le temps de réellement vous mettre dans une condition, vous exprimer votre problème et les conséquences du problème que vous avez. Et je vous promets qu'après, je vous présenterai comment on va pouvoir résoudre votre souci. On a fait 50 sur l'heure qu'on avait avec eux. Ils ont parlé pendant 50 minutes. À la fin des 50 minutes, on avait identifié les trois problèmes réels qu'ils avaient. En les laissant parler, donc en ne parlant pas, en leur laissant la main sur le dialogue. Et on a présenté trois slides qui répondaient dans les 70 qu'on avait, qui répondaient à leurs trois problèmes. Donc on a gagné à faire.

• Speaker #0

  Quel est votre problème ? Voici notre solution.

• Speaker #1

  Voilà. Ok.

• Speaker #0

  Le quatrième tip, c'est tiré de Socrate. Donc c'est toujours répondre à une question par une question. Cela permet d'ailleurs, on le remarque, de laisser le prospect parler et répondre lui-même à sa question et nous donner quelques informations supplémentaires.

• Speaker #1

  On a signé Socrate et ça nous a inspiré, effectivement. On en revient à ce que je disais sur le mentalisme, c'est-à-dire que le but, c'est d'accompagner, tu l'as dit très justement, le prospect dans la découverte. et la capacité à verbaliser son problème. La seule façon que vous avez, c'est de répondre à des questions par des questions. C'est votre produit, et combien coûte votre produit ? Dans la solution, ça n'a aucun intérêt de répondre à ces questions. Si vous ne savez pas pourquoi il vous pose la question, pourquoi vous parlez d'argent à ce moment-là dans la négociation, à quel point le prix est important dans son système de décision, etc. Donc, le principe, c'est répondre à une question par une question. Il faut le faire subtilement, parce qu'il y a des gens qui s'agacent d'avoir quelqu'un qui pose une question à chaque fois qu'ils en posent une. Mais le principe, c'est de rentrer dans un feu roulant de questions qui fait que le client va, à un moment donné, donner des informations qui sont vraiment utiles à ce que vous avez amené, vous parlez de Socrate, vous avez amené le client à verbaliser vraiment son besoin plutôt que de juste balancer la première phrase qui lui vient à l'esprit ou la première information qui lui vient à l'esprit.

• Speaker #0

  Le cinquième tips, alors celui-ci me fait plutôt rire, et d'ailleurs, tu m'as donné comme exemple une série que tu adores, c'est Faites exprès de faire semblant d'être idiot

• Speaker #1

  Oui, alors c'est... L'exemple parfait, c'est Columbo, la série Columbo.

• Speaker #0

  Seule série où est-ce que l'intrigue se termine 30 secondes après le début.

• Speaker #1

  Ouais, exactement. Vous savez qui a tué, comment il a tué et qui est la victime. Et le reste de l'épisode, c'est le fameux Columbo, un détective qui se voit habillé comme un sac avec une bagnole pourrie et qui passe son temps à expliquer aux gens Je ne comprends pas, je suis complètement idiot, vous pouvez m'expliquer les choses, etc. L'être humain est ainsi fait que quand il a l'impression d'avoir quelqu'un de plus stupide que lui en face de lui il a tendance à condescendre et ce faisant il va essayer de réexpliquer les choses de reformuler les explications et souvent basse parce qu'il va être un peu dans le lâcher prise sans entrée supérieure personne qui est en face de lui va avoir tendance à lâcher des informations qui n'auraient pas lâché en temps normal donc c'est magique c'est vraiment magique comme façon de fonctionner parce que les gens vous donnent des infos qui réellement ont du sens dans l'articulation après de votre argumentaire pour qu'on conclue la vente de façon positive.

• Speaker #0

  Et le dernier tips, alors ne jamais répondre à une question non posée. Alors là, comme je le disais, il y a un livre d'Edding Gradiodi qui en parle, où il explique que son père était commercial dans l'automobile et que son père réalisait des ventes et au final, le client ne signait pas parce que son père continuait à argumenter sans que le client n'ait besoin de ces informations-là. Un exemple. le client accepte d'acheter cette fameuse voiture-là et le père continue à négocier en disant Bon, en plus, la peinture est toute neuve, elle était rouge initialement, on l'a faite bleue maintenant. Et là, le client comprend qu'effectivement, la nouvelle peinture est moins solide, parce que c'est une peinture supplémentaire, et donc il refuse finalement d'acheter cette voiture.

• Speaker #1

  C'est un vrai bon exemple, et en fait, le principe, c'est vraiment ça. C'est que, comme on vous a expliqué précédemment que le but des arguments que vous allez mettre en valeur, après que vous ayez vraiment qualifié en profondeur le projet, n'ont de sens que s'ils correspondent aux besoins, aux problèmes exprimés dans le projet. Pourquoi se mettre des barrières ou se mettre des bâtons dans les roues en en créant d'autres ? Si vous commencez à répondre à des questions ou des problématiques qui n'ont pas été exprimées par le client, globalement, vous pouvez l'amener sur une piste. qui peut être à terme un point bloquant dans la négociation alors que personne ne vous a rien demandé. Donc, vous ne mettez pas de débattre dans les roues. Ne répondez ou ne mettez en valeur que des arguments qui répondent à quelque chose qui a été exprimé par quelqu'un.

• Speaker #0

  Merci Fred.

• Speaker #1

  De rien.

• Speaker #0

  J'espère que vous avez apprécié ce nouveau podcast qui parlait principalement de la négociation. Nous avons des prochains podcasts qui arrivent avec des invités qui ont accepté. de jouer le jeu. Vous pouvez également nous retrouver sur notre Instagram l'élément clé pour réussir où nous partageons des tips, où nous allons même partager des vidéos sur des outils que nous utilisons en interne, donc des outils plutôt stratégiques de diagnostic. Et puis je vous souhaite une belle journée.

• Speaker #1

  Bonne journée à tous. Merci beaucoup à tous. Merci.