Description

Aujourd'hui, explorons un domaine souvent mal compris pour de nombreux propriétaires ! Lorsque l'on pense à l'immobilier, on imagine souvent des ventes classiques ou des investissements locatifs. Pourtant, il existe une alternative moins connue qui peut offrir d'autres solutions patrimoniales et financières, notamment pour nos seniors. Il s'agit du viager, un mode de vente qui permet aux propriétaires de continuer à vivre dans leur bien tout en recevant des revenus réguliers.

J'ai le plaisir de recevoir Gaultier Henry, expert en viager et conseiller en immobilier chez IAD France. Il nous raconte également son parcours pro, ses débuts dans l'immobilier.

Morceaux choisis :

🎙️"Pour faire simple, le viager, c'est vendre son bien et continuer à y habiter. En fait, pour des vendeurs, c'est un peu comme hériter de son vivant. On continue sa vie dans son bien et on touche de l'argent pour cela."

🎙️"Le viager a une mauvaise réputation parce qu'il est associé à un contrat aléatoire basé sur le décès du vendeur. Pourtant, il offre une solution patrimoniale importante, permettant aux personnes d'anticiper leur fin de vie et de financer des besoins comme une place en maison de retraite."

🎙️ "Le viager peut vraiment aider des personnes avec une retraite faible à financer des frais importants. Par exemple, les coûts des maisons de retraite ou les travaux de rénovation énergétique peuvent être supportés grâce aux liquidités obtenues par la vente en viager."

🎧 Bonne écoute ! 🎧

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Transcription

• Speaker #0

  Rendez-vous, le podcast qui fabrique et consolide votre réseau d'apporteurs d'affaires.

• Speaker #1

  Bonjour Gauthier. Oui, bonjour Jean-Christophe.

• Speaker #2

  On va passer 20 minutes ensemble. L'idée c'est d'apprendre à découvrir un nouveau professionnel, aussi apprendre à le recommander. Et toi tu es expert viager, c'est ça ? C'est ça. Alors dans un premier temps, on va parler un petit peu de ton parcours, ce que tu as fait avant, on va découvrir qui tu es, tu auras ta carte blanche et enfin on parlera vraiment expertise viager, comment recommander un expert du secteur, qu'est-ce que c'est que le viager et puis... Et puis voilà, ça sera fini. Ça sera déjà fini parce que ça passe toujours très très vite.

• Speaker #1

  Très bien. Eh bien, écoute, moi, je m'appelle Gauthier Henry. Je suis conseiller en immobilier au sein du réseau IAD France. J'ai une double casquette. Donc, je suis à la fois expert viagé et je suis également expert en valeur vénale. Je suis dans l'immobilier depuis trois ans et demi maintenant.

• Speaker #2

  Quel a été ton parcours avant ? Ça fait quoi comme formation ?

• Speaker #1

  Mon parcours avant, j'ai commencé, j'ai passé un bac scientifique. J'ai fait une année d'études d'architecture avant de repartir totalement autre part, dans la restauration. J'ai fait mes premières armes, l'hôtellerie et la restauration. J'ai passé un BTS là-dedans et ensuite j'ai commencé à travailler, à la fois dans des hôtels sur Paris, parti à Pékin et puis ensuite Dublin, avant de revenir et puis de m'installer à Nantes il y a cinq ans.

• Speaker #2

  Dans la restauration, tu étais au contact des clients. J'imagine que c'est quelque chose qui te sert aujourd'hui dans ton activité.

• Speaker #1

  Oui, c'est ça, tout à fait. Je travaillais principalement en réception d'hôtels et on avait un contact tous les jours et quotidiens avec des clients qu'on suivait tout le long de leur séjour, donc sur plusieurs jours à quelques semaines pour certains.

• Speaker #2

  Tu as parlé d'architecture. Qu'est-ce que ça t'apporte aujourd'hui, tes connaissances en architecture ?

• Speaker #1

  L'architecture, moi, ça m'a été un petit peu inculqué par mon papa, qui était architecte. Et donc, j'ai été un petit peu influencé au début de mes études pour partir sur cette voie. Ça m'a énormément apporté dans l'ouverture d'esprit, on va dire, sur la partie peut-être conception de bâtiments, des techniques de bâtiments aussi. Il y a vraiment eu beaucoup de choses qui m'ont plu, d'autres qui m'ont moins plu. C'est pour ça que je suis parti sur une autre voie aussi. mais aujourd'hui dans mon travail de conseiller en immobilier, je suis content d'avoir eu cette expérience.

• Speaker #2

  Ça permet de conseiller au mieux tes clients ?

• Speaker #1

  Oui, au mieux. Alors même si je ne suis pas technicien du bâtiment aujourd'hui, en tant que conseiller en immobilier, j'ai quand même un besoin de connaître mon sujet, connaître le bâtiment, ses pathologies. Et c'est vrai qu'avoir eu toute cette introduction, couplée à aujourd'hui toutes les formations que je fais et mon expérience terrain, oui, ça me permet d'avoir des bases solides et un bon conseil pour mes clients.

• Speaker #2

  Comment s'est passé le lancement dans le monde de l'entrepreneuriat et ton arrivée dans l'immobilier ?

• Speaker #1

  Un petit peu compliqué au début. Passant du salariat à une activité... Alors, il y a eu le Covid entre-temps, donc une activité salariale qui a été beaucoup ralentie. Et derrière, je me suis lancé, moi, c'était janvier 2021, dans l'entrepreneuriat et dans ce métier de conseiller en immobilier. Et c'est vrai qu'au début, beaucoup de travail, beaucoup de travail, beaucoup de questions, beaucoup de doutes à se poser des questions. Est-ce qu'on est vraiment fait pour ça ? Finalement, de la ténacité et derrière, des résultats qui arrivent forcément avec le travail qui est fourni.

• Speaker #2

  On en parlera tout à l'heure, mais comment tu as décidé de te spécialiser dans le VIAGÉ ?

• Speaker #1

  Dans le VIAGÉ, j'ai commencé, j'ai passé une première formation au mois de septembre. beaucoup apprécier le contact avec cette cliente, pouvoir lui apporter des solutions concrètes et d'avoir vraiment cette approche patrimoniale du viagé qu'on n'a pas forcément sur la partie vente classique en immobilier.

• Speaker #2

  C'est quoi le réseau, les contacts, tes interlocuteurs au quotidien avec ton activité dans l'immobilier ?

• Speaker #1

  Alors, avec mon activité dans l'immobilier, je suis en contact avec beaucoup plus de personnes que ce que j'aurais pu penser. Tout corps d'État, ça commence déjà avec les clients, que ce soit les vendeurs, les acquéreurs, donc des personnes qui ont le projet d'achat immobilier, à qui il faut expliquer toutes les démarches. Je suis en relation beaucoup avec les notaires aussi. Mes collègues aussi du secteur, que ce soit du réseau IAD ou d'autres agences, on travaille beaucoup en intercabinet entre professionnels de l'immobilier, et puis les différents artisans, les diagnostiqueurs, toutes les personnes qui peuvent avoir une activité dans le domaine de l'immobilier, de la maison, de l'appartement.

• Speaker #2

  Alors pour connaître un petit peu le réseau IAD, il y a une forte culture de la recommandation, du réseautage. C'est quelque chose que tu vis au quotidien, notamment avec une application qu'il y a chez IAD qui s'appelle ProperTips. Tu peux nous en dire deux mots ?

• Speaker #1

  Oui, tout à fait. Alors c'est vrai que tu es bien au courant du coup Jean-Christophe. ProperTips, c'est une application qui permet de rémunérer le bouche à oreille. Tout simplement, si vous connaissez des personnes qui ont un projet. que ce soit immobilier ou qui ont besoin d'une recommandation avec un professionnel. Grâce à cette application, vous pouvez mettre en relation les personnes correspondantes et puis être rémunéré en touchant une commission sur la transaction qui aura été faite.

• Speaker #2

  C'est une tendance actuellement, il y a de plus en plus d'applications qui se développent pour gérer ces apporteurs d'affaires, les fidéliser, les avoir un peu toujours sous la main grâce à des applis dédiées et puis aussi gérer la relation avec eux, la contractualisation. C'est ça. une tendance.

• Speaker #1

  Oui, c'est ça. Et puis, c'est vrai qu'avec Proper Tips, ça permet aussi de gérer un petit peu sa communauté en pouvant lancer aussi des challenges et en pouvant proposer des choses pour, du coup, favoriser toute cette dynamique de recommandation.

• Speaker #2

  Est-ce que tu es engagé dans le cadre de ton activité ? Tu t'engages pour des causes, notamment ?

• Speaker #1

  Alors, je ne fais pas partie d'associations ou de causes aujourd'hui à titre personnel. Après... personnellement ce pourquoi je fais du viager aussi c'est vraiment pour accompagner les personnes qui aujourd'hui font appel à mes services parce qu'ils ont des problèmes financiers et qu'ils souhaitent continuer à vivre chez eux donc moi c'est quelque chose qui finalement me tient à coeur d'aider vraiment, d'apporter une valeur à ces gens là et de pouvoir les aider dans la situation dans laquelle ils sont, qui leur convient pas aujourd'hui

• Speaker #2

  elle est largement le temps de passer à ta carte blanche tu as une minute à toi de jouer

• Speaker #1

  Je voudrais faire une petite recommandation pour des cours d'improvisation que je suis depuis 3 ans. On a un petit théâtre dans Nantes à côté de la Place Royale qui s'appelle les Cours Citron. L'improvisation, en termes général, m'a vraiment beaucoup apporté depuis 3 ans dans ma vie perso et dans mon activité. Et je recommande énormément Yann, en tout cas, qui a été un super prof.

• Speaker #2

  Yes c'est super les matchs d'impro merci

• Speaker #0

  Rendez-vous le podcast

• Speaker #2

  Allez, dans un deuxième moment, on va parler viager. Concrètement, pour ceux qui ont assez peu entendu parler, est-ce que tu peux nous expliquer ce que c'est ?

• Speaker #1

  Alors, pour faire simple, le viager, c'est vendre son bien et continuer à y habiter. En fait, pour des vendeurs, c'est un petit peu hériter de son vivant. Donc, continuer sa vie à vivre dans son bien et toucher de l'argent pour ça.

• Speaker #2

  Ça n'a pas de mauvaise réputation, parfois ? Ce ne sont pas des choses que tu es obligé de déminer en vente ?

• Speaker #1

  Alors effectivement, tu as raison, le viagé ça a une mauvaise réputation. Pourquoi ? Parce qu'on parle d'un contrat aléatoire avec un aléa, et donc cet aléa qui est le décès du crédit rentier, donc du vendeur initial. Alors c'est vrai qu'effectivement, la mort c'est un sujet qui est tabou, mais on a quand même une approche patrimoniale, et il faut quand même pouvoir penser à sa fin de vie. Forcément, il y a des gens qui sont un petit peu fermés et hermétiques à ça, mais il y a beaucoup de gens aussi qui sont un petit peu la tête sur les épaules et qui veulent anticiper leur fin de vie.

• Speaker #2

  Objectivement, ça peut aider à financer une place en maison de retraite, par exemple. Ça peut aussi aider des personnes qui pourraient être dans le besoin.

• Speaker #1

  Principalement, on va avoir ça. On va avoir des personnes qui ont une retraite aujourd'hui un petit peu faible. par rapport au prix des maisons de retraite qu'on a aujourd'hui. Il faut savoir qu'une maison de retraite, on est allé à 2002 à peu près par mois pour quelque chose de correct. Et c'est vrai, quand on a une retraite qui ne convient pas, on peut se poser la question de se dire comment est-ce que je peux faire pour financer ça. Donc on a pas mal de clients qui nous contactent dans cette optique. On a aussi des clients qui, aujourd'hui, avec tout ce qui est travaux de rénovation énergétique, au sein des copropriétés sont appelés à devoir payer des sommes un petit peu faramineuses et qu'ils n'ont pas. Et donc le viagé peut être une solution pour débloquer des liquidités tout de suite. et puis continuer à vivre dans son logement tout en étant beaucoup plus serein pour la suite.

• Speaker #2

  Tu parlais d'expertise technique liée au VIHG. Sans rentrer dans les détails, de faire un truc incompréhensible, tu peux nous dire les 3-4 principales compétences ou connaissances qu'il faut avoir pour se lancer dans un projet VIHG en anticipant des éventuelles difficultés ?

• Speaker #1

  Pour se lancer dans un projet viagé, je pense qu'il faut déjà être bien accompagné par un professionnel, puisqu'on est sur une vente immobilière avec un démembrement. Donc on n'a pas un démembrement. Donc une propriété du fruit, mais plutôt un droit d'usage et d'habitation. Donc il y a quand même quelques règles à respecter, surtout au niveau de la rédaction du compromis qu'on va avoir et du contrat, tout simplement, qui va vraiment lier les deux parties jusqu'au décès de la personne. Donc ça peut être sur des durées assez longues, jusqu'à 20-25 ans par exemple. Donc effectivement, il faut s'assurer que tout soit bien fait dans les règles de l'art pour ne pas avoir de mauvaises surprises.

• Speaker #2

  C'est quel relationnel qu'il faut créer quand on est spécialisé du viagé ? J'imagine des avocats spécialisés dans peut-être les successions, des choses comme ça ?

• Speaker #1

  Alors ça peut être principalement des notaires, donc les notaires qui ont l'habitude de ça, auxquels on va avoir des clients qui vont leur demander conseil, soit leur poser des questions directement sur le viagé parce que ça les intéresse, ou alors qu'ils vont demander à leur notaire des solutions pour les sortir de leurs problèmes, et c'est vrai que La solution Viagé peut être un super avantage pour certains. On va avoir aussi des assistantes sociales, par exemple. Des personnes qui sont propriétaires de leurs biens et qui aujourd'hui ont du mal à gérer leur vie de tous les jours, tout simplement.

• Speaker #2

  Comment on peut recommander à un professionnel qui est spécialisé dans le Viagé ? Il y a des signaux forts, des signaux faibles ?

• Speaker #1

  Pour me recommander, c'est très simple. On décroche son téléphone et puis on m'appelle. Généralement, je travaille beaucoup avec tous les collègues, tous les professionnels de l'immobilier qui ont un besoin sur la partie viagère. Il faut savoir que le viagé, c'est moins de 1% des ventes, donc ça représente très peu finalement sur une carrière dans l'immobilier. L'idée, c'est vraiment de se faire accompagner par quelqu'un qui connaît vraiment ça. Et moi, je travaille avec soit tous mes collègues IAD du secteur, ou même de plus loin. On a fait une vente en partage avec une collègue sur un appartement sur Paris. où je me suis occupé de tout le dossier viagé. Je travaille vraiment avec tous les professionnels. Comme on a l'opportunité de faire de l'intercabinet dans le secteur de l'immobilier, c'est ce que je fais aussi sur la partie viagé.

• Speaker #2

  Est-ce que tu as des anecdotes à partager avec nous sur des cas précis que tu as vécu avec tes clients dans le viagé ?

• Speaker #1

  Eh bien, j'ai une vente qui s'est faite un petit peu particulière. C'était un monsieur qui vendait... Pour des raisons, on va dire, on n'en a pas beaucoup des petites raisons comme ça, mais c'était un monsieur qui voulait déshériter son fils et qui souhaitait vendre en... Ça faisait un an et demi que sa maison était vendue en viagé occupé et qu'il n'arrivait pas à la vendre. Et je lui ai proposé la solution de vendre en viagé libre, ce qu'on appelle libre, donc sans démembrement et sans occupation dedans. On lui a trouvé un super appartement sur Beaulieu et la vente a été faite en deux semaines.

• Speaker #2

  C'est des petites histoires... l'accompagnement de clients qui sont dans des situations un peu des fois compliquées, qu'il faut aider, accompagner, c'est ça qui te motive au quotidien dans ton métier ?

• Speaker #1

  Alors oui, il y a ça, il y a ce côté d'apporter vraiment une valeur, d'être face à un problème au début et on se dit, mais comment on va pouvoir apporter une solution au client ? Donc il y a toute cette réflexion à apporter, à mener. Ce que j'aime aussi, moi, c'est mes clients. Et c'est vrai qu'avec des seniors, généralement, quand on est en rendez-vous, donc ça dure quand même deux fois plus longtemps. On a souvent le café, les madeleines qui sont là, et puis ils nous racontent aussi toute leur vie, toute leur histoire. C'est marrant de visiter, j'étais la semaine dernière sur une ferme à Couéron, la dame a 95 ans, elle est née dedans, donc elle nous a raconté vraiment toute l'histoire de sa ferme, des granges, enfin de tout, et il y a vraiment de la richesse dans les échanges qu'on a avec les clients.

• Speaker #2

  c'est ça c'est des histoires quand t'es commercial quand t'as un client qui commence à te raconter son histoire, son parcours c'est difficile de dire ou alors qu'il parle d'ailleurs de choses qui lui sont chères c'est difficile de dire monsieur le prospect taisez-vous on va enchaîner à la suite donc on ouvre grand ses oreilles et on écoute ah bah oui tout à fait c'est vrai qu'au début quand on sert le petit verre de gnole le

• Speaker #1

  matin tu te dis bon oui après ces histoires ça fait partie du métier et ça fait partie aussi de de la qualité humaine, on va dire, d'écoute qu'il faut avoir. On est vraiment sur un métier humain. C'est là où on voit vraiment l'humanité du métier, c'est à ce genre de rendez-vous, en s'intéressant aux gens et à leur vie, tout simplement. c'est des gens qui ont généralement moins de relations sociales que ce qu'ils pouvaient avoir quand ils étaient dans la vie active et ils ont besoin d'être écoutés ces gens là Merci Gauthier d'avoir répondu à mes questions Merci Jean-Christophe en tout cas d'avoir pris le temps de m'écouter, de m'interviewer A très bientôt ! Merci, salut !

• Speaker #0

  C'était Rendez-vous, le podcast qui fabrique et consolide votre réseau d'apporteurs d'affaires.