Transcription

• Speaker #0

  Rendez-vous, le podcast qui fabrique et consolide votre réseau d'apporteurs d'affaires. Bonjour Julie.

• Speaker #1

  Bonjour Jean-Christophe.

• Speaker #0

  Eh bien, ravi d'échanger avec toi. On va passer un petit moment ensemble. Allez, 20 minutes, mais tu vas voir, ça va passer très, très vite.

• Speaker #1

  Merci beaucoup, je suis ravie d'être avec toi.

• Speaker #0

  Ça va être déjà commencé, que ce sera déjà terminé, tu vas voir. C'est un peu le retour qu'on me fait à chaque fois. Donc, comme d'habitude dans cette émission, dans une première partie, on va aller un petit peu explorer qui tu es du point de vue professionnel, qui a été tes origines, ta formation, les postes que tu as occupés. Et puis après, tu auras ta carte blanche. Tu auras aussi dans un dernier moment. un sujet qu'on a décidé d'aborder ensemble, qui est lié à la prospection et notamment à la prise de rendez-vous pour les indépendants. Voilà un petit peu, tu es prête ?

• Speaker #1

  Je suis prête.

• Speaker #0

  Alors juste pour commencer, sans rentrer dans les détails, parce qu'on aura tout le temps derrière d'y rentrer justement, est-ce que tu peux te présenter Julie ?

• Speaker #1

  Oui, donc Julie Vembre, je suis coach professionnel certifié depuis deux ans et entrepreneur individuel. Avant cette... reconversion, j'étais dans le salariat pendant 13 ans dans l'industrie de la métallurgie.

• Speaker #0

  Quelle a été ta formation ? Qu'est-ce que tu as fait comme études ?

• Speaker #1

  Ma formation initiale, en fait, j'ai une maîtrise de langue et d'italien plus particulièrement, puisque ma vocation première c'était d'être enseignante d'italien.

• Speaker #0

  Wow, ok ! Super ça ! Tu aimes l'Italie alors ?

• Speaker #1

  J'aime beaucoup l'Italie et l'italien, la langue, la culture, la gastronomie, le pays.

• Speaker #0

  La vie a fait que finalement, la carrière de prof d'Italien, tu ne l'as pas entamée ?

• Speaker #1

  Exactement. J'ai passé le CAPES externe, donc concours. Qui dit concours dit que c'est une sélection. J'étais déterminée et assez pugnace, je l'ai passé trois années de suite et puis arrivé au bout de ces trois années-là, j'avais déjà 25 ans et des projets de vie personnelle aussi et l'envie de travailler, de rentrer dans le monde du travail. J'ai postulé dans une entreprise qui cherchait une assistante commerciale qui parle italien, entreprise de la métallurgie et j'ai été embauchée en 2008. J'ai commencé comme assistante commerciale bilingue dans l'industrie de la métallurgie.

• Speaker #0

  Et quelles étaient tes tâches ? Que ce n'était pas un virage à prendre à ce moment-là de prof d'enseigner à celui d'être dans une entreprise ? C'est un autre monde, non ?

• Speaker #1

  C'est tout à fait un autre monde. En fait, j'ai tout appris sur le tas. J'ai déjà un recruteur, une personne, le directeur commercial qui m'a fait confiance, qui a décelé de ce qu'il m'a dit à l'époque le potentiel dans ma personne, dans ma personnalité. et qui a vu aussi que forcément, à être aussi pugnace sur le concours, c'était forcément une compétence aussi de savoir apprendre, avoir une capacité d'apprentissage. C'est ça qui l'intéressait en plus de la compétence linguistique.

• Speaker #0

  Et alors ton quotidien, c'était quoi ? C'était en relation avec les clients, j'imagine ? Répondre au téléphone ?

• Speaker #1

  Exactement, c'était beaucoup d'appels en train téléphonique, donc notre clientèle c'était surtout des professionnels, mais on pouvait être amené aussi à répondre au téléphone à des particuliers, consommateurs de nos produits, ou à des artisans à qui on ne revendait pas directement. Donc mon premier lien avec le client, c'était surtout la distribution professionnelle. et donc beaucoup la gestion de la relation au téléphone la gestion de la relation client faire les devis, enregistrer les commandes s'assurer de tout le déroulement logistique et de la satisfaction du client ok et ça c'était une grande partie de ta vie professionnelle et tu es tout de suite passé au monde de l'entrepreneuriat ou tu as eu d'autres aventures ? J'ai eu d'autres aventures, d'autres postes au sein de la même entreprise. J'ai eu l'opportunité d'évoluer à deux reprises en interne. Ça, c'était une formidable expérience. J'étais trois ans assistante commerciale. Ensuite, il y a eu une création de poste d'assistante de direction commerciale. Là, j'accompagnais dans ces tâches quotidiennes, en tant que support, le directeur national des ventes. J'ai occupé ce poste-là pendant cinq ans. Et ensuite, j'ai eu encore l'opportunité d'évoluer, j'ai été nommée responsable grand compte. Donc là, plus une partie négociation avec les grands comptes de l'entreprise, qui n'étaient autre que les centrales d'achat et de référencement, avec qui on contractualisait des contrats cadres et des contrats de référencement pour les produits qu'on fabriquait.

• Speaker #0

  Ah oui, donc la négociation est quelque chose que tu as pu apprendre également ?

• Speaker #1

  C'est comme ça que je me suis musclée sur le domaine, on va dire, plutôt business, vente, négociation, et au démarrage avec la relation client, et puis cette évolution a été... une formidable opportunité de monter en compétence.

• Speaker #0

  Rendez-vous, le podcast. Et les grands comptes, c'est une cible que tu connais bien alors du coup ? Ça te déconseille à donner peut-être à des indépendants ou des entrepreneurs, des sociétés qui nous écoutent et qui ont cette cible-là ou qui voudraient attaquer ce marché ?

• Speaker #1

  Alors les grands comptes, quand on parle de grands comptes, on parle d'entreprises PME ou de très grandes entreprises qui sont fournisseurs de services ou de produits pour les grands comptes. Donc il y a vraiment une relation commerciale et contractuelle particulière. où on est face à des acheteurs qui sont aguerris aux techniques d'achat. Donc nous, en tant que fournisseurs ou prestataires, on doit être aussi aguerris sur ces techniques-là pour toujours équilibrer le rapport de force qui peut être assez tiraillé dans les négociations. Donc ça demande de beaucoup travailler sur soi d'un point de vue des compétences psychosociales, comportementales, et aussi d'un point de vue technique, juridique, légal, etc. Ça, c'est le conseil que je donnerais. aux personnes qui se frottent à cet exercice et à cet environnement.

• Speaker #0

  Comment est arrivé le projet d'entreprise dans tout ça, à un moment donné ? Tu as évolué dans ces différents postes. Qu'est-ce qui s'est passé après ? Il y a eu une révélation ? Il y a eu un incident, une histoire, une anecdote qui a fait allez hop,

• Speaker #1

  je me lance Il y a une histoire, effectivement, et il y a un point de bascule qui se situe en 2021 où j'ai rencontré l'épuisement professionnel. pour tout un tas de raisons. Et ça m'a amenée en fait à quitter l'entreprise à l'amiable et à me repositionner moi dans mon parcours de vie professionnelle et à me dire, ok, maintenant, je sais faire plein de choses, qu'est-ce que je fais ? Et l'envie d'entreprendre a été plus forte sur tout le reste, c'est-à-dire l'envie d'entreprendre et d'entreprendre en accompagnant les individus à transformer leur plein potentiel.

• Speaker #0

  Ah oui, c'est quelque chose, le burn-out, on en entend souvent parler, la santé mentale, c'est quelque chose de... qui touche tous les professionnels, mais il y a beaucoup de personnes qui passent à ce micro. Je ne cherche pas forcément d'ailleurs à avoir ce type de témoignages, mais on les fait un peu spontanément. Et même hors micro, quand je rencontre des gens, je fais des têtes à tête avec eux, que je découvre des professionnels, que ce soit en vente ou en réseautage ou en soirée, très très souvent le sujet de la santé mentale est mis sur la table. Peut-être que la société évolue et qu'on commence un petit peu à en parler.

• Speaker #1

  Je suis dans le même cas que toi. Depuis deux ans, au travers de toutes les rencontres, c'est un sujet qui est souvent présent dans les discussions et les échanges que je peux avoir avec les entrepreneurs ou les entreprises en général.

• Speaker #0

  Suite à tout ça, suite à ce contexte, tu as lancé ton entreprise. Quelle est ton activité aujourd'hui ?

• Speaker #1

  Mon activité aujourd'hui, c'est du coaching professionnel. Avant de démarrer mon entreprise, il a fallu que je me forme au coaching professionnel. Donc ça a occupé mon année 2022. Pendant notre formation, il fallait déjà que j'accompagne des cas réels de coaching en individuel. De ce fait-là, j'ai créé ma micro-entreprise à ce moment-là. Aujourd'hui, mon activité, elle s'ajuste et elle évolue au fur et à mesure du besoin, du marché, etc. Aujourd'hui, je suis spécialisée sur deux choses. L'accompagnement des individus. dans leur repositionnement professionnel, c'est-à-dire les personnes qui se posent des questions, qui sont perdues, qui effectivement sont peut-être aux portes, malheureusement, de l'épuisement professionnel, qui ne sont plus alignées avec les valeurs de l'entreprise dans laquelle elles sont, ou ne sont plus alignées avec ce qu'elles font, et qui ont besoin d'un temps de réflexion et d'être accompagnées pour déterminer quelle va être la suite de leur parcours. Ça, c'est un premier type de profil, on va dire, que j'accompagne. L'autre type de profil, c'est les entrepreneurs, qui, comme moi, sont des entreprises individuelles, sont issus d'une reconversion et n'ont pas forcément les codes ni les connaissances techniques pour mener tout ce qui est vraiment de l'ordre de la gestion de l'entreprise, de la prospection, le commerce, etc. Ah oui,

• Speaker #0

  alors si je comprends bien, il y a deux activités au final. C'est plutôt une orientée coaching, développement personnel et l'autre plutôt accompagnement au conseil.

• Speaker #1

  Ça reste une partie de coaching professionnel, donc vraiment dans une posture où justement je ne prodigue pas de conseils, mais je laisse à la personne la place de trouver ses propres ressources, etc. Par contre, je l'accompagne, je vais éclairer des choses, on va dire des chemins ou des angles morts que toute seule elle n'irait pas voir. Donc en cela, je lui permets de trouver un autre positionnement, un autre angle de vue sur la situation qu'elle rencontre. et puis je vais l'accompagner pendant plusieurs mois pour qu'elle trouve les ressources dont elle a besoin et qu'elle puisse mettre en action les différentes étapes qui vont l'amener à son objectif final. Il peut y avoir une partie conseil effectivement, mais dans ce cas-là, ce n'est pas du coaching. On peut être plutôt en relation de mentorat, notamment avec les entrepreneurs. Le mentorat, c'est différent dans la posture, c'est-à-dire que ça va être du partage d'expérience. ce n'est pas non plus de la formation. Un entre-deux qui va permettre à un entrepreneur, personne quelle qu'elle soit, de partager son expérience et d'essayer d'accompagner la personne dans ses problématiques et de lui donner des outils, des techniques qu'elle pourrait elle-même expérimenter et trouver elle-même ce qui va lui convenir, ce qui va fonctionner aussi pour elle dans son activité et par rapport à sa personnalité.

• Speaker #0

  Oui, c'est ça, parce qu'en coaching professionnel, on ne donne pas de conseils.

• Speaker #1

  Exactement, exactement.

• Speaker #0

  Quel réseau, quel relationnel il faut développer par rapport à ton activité dans le coaching ou le mentorat ? Tes partenaires, tes prescripteurs, tes prospects ? Comment est-ce que tu développes ton activité à ce niveau-là ?

• Speaker #1

  Mon réseautage professionnel, je le développe de différentes façons. D'abord, c'est adhérer à des clubs d'entreprise qui vont m'apporter les uns les autres une certaine complémentarité. Par exemple, je pense à l'association Entreprendre aux Féminins 79, puisque je suis basée à New York. Je pense aussi à un club d'entreprise qui est sur le New York Thay aussi, qui s'appelle le Club des entrepreneurs du New York Thay, qui lui va m'apporter autre chose avec des visites d'entreprise et puis me permettre de rencontrer aussi des entreprises de différents secteurs d'activité. C'est primordial aussi pour un entrepreneur d'aller à la rencontre d'autres entrepreneurs, pouvoir échanger, du partage d'expérience. On se sent souvent isolé, donc pouvoir partager sur ce qu'on ressent. Les sentiments qu'on peut avoir dans certaines situations, c'est très important, d'autant que nos entourages en général, ils ont beau être proches et nous soutenir, ils ne comprennent pas forcément ce qu'on dit parce qu'ils ne sont pas dans cette même situation. Ils sont salariés ou alors tout simplement non plus d'activité professionnelle à la retraite ou autre. C'est hyper important de se sentir entouré et de se sentir compris et reconnu aussi dans ce qu'on fait. C'est aussi de tisser des liens avec des personnes qui font partie, qui exercent le même métier que vous. C'est-à-dire que moi, je communique régulièrement avec d'autres coachs. alors évidemment aussi parce que je suis supervisée mon métier nécessite d'être supervisé parce qu'on est dans la relation à autrui, il peut se passer effectivement beaucoup de choses, ça envoie des choses donc je travaille en permanence sur moi ça c'est super intéressant,

• Speaker #0

  c'est quelque chose dont on parle finalement assez peu un coach doit être lui-même coaché, vrai ou faux ?

• Speaker #1

  alors un coach peut être coaché évidemment, oui, ce n'est pas du tout déjà, c'est pas du tout antinomique, le coach professionnel est avant tout un être humain comme tout le monde Et il a ses failles, il a ses limites, il a aussi sa représentation. donc évidemment quand on accompagne en coaching on travaille cette posture de distance et de non-jugement et voilà tout un tas de techniques et d'outils pour avoir une posture la plus professionnelle possible évidemment et qui répondent à l'éthique et à la déontologie du métier et être supervisé c'est un prérequis, c'est-à-dire que quand on me demande comment je fais pour choisir un coach déjà il faut se sentir bien avec cette personne, c'est-à-dire qu'il y a déjà un feeling de base qui passe Il faut que cette personne soit certifiée, c'est quand même un gage de qualité parce que c'est un métier qui n'est pas réglementé aujourd'hui. Une personne qui aurait suivi une formation, mais qui ne serait pas une formation certifiante, peut exercer. et ensuite un coach qui est supervisé, soit en individuel, soit en groupe, soit même les deux, c'est très important. Et puis après, il y a un autre gage de qualité encore, qui peut être le fait que le coach soit accrédité par un syndicat ou une fédération professionnelle du coaching, comme l'ICF, la SF Coach ou le MCC.

• Speaker #0

  Et toi, tu l'es, du coup ? Quel parcours tu as eu dans le coaching en termes de formation d'école ?

• Speaker #1

  Moi, j'ai choisi justement une formation certifiante, donc RNCP niveau 6, ce qui équivaut à un bac plus 5. Et donc, je me suis formée auprès de l'école Link Up Coaching à la Défense. J'ai choisi justement une formation certifiante pour que ce soit aussi un gage de crédit, déjà pour moi, parce que je voulais une formation de qualité. Donc, c'était une formation de très haute qualité parce qu'on avait un mémoire de soutenance à la fin, face à un jury de coach, etc. Des rapports de coaching aussi à rédiger. suite aux quatre coachings qu'on a suivis. Et je suis en cours d'accréditation. C'est prévu, c'est en cours. Parce que tout ça, ça a un coût aussi. Donc, ça se provisionne. Ça fait partie des charges fixes ou variables que l'entrepreneur doit pouvoir absorber.

• Speaker #0

  Alors, il y a quelque chose de super intéressant dans ce que tu viens d'échanger. C'est la différence finalement entre le fait que le coach soit supervisé et ou coaché. Est-ce que tu as des trucs à nous dire là-dessus ou pas ?

• Speaker #1

  Oui, exactement. C'est très intéressant ce point-là parce qu'en fait, en supervision, on arrive avec une demande, avec soit un cas coaching qui nous pose question dans notre pratique. Donc, en fait, en supervision, soit on travaille sur notre propre posture ou sur des outils dont on a besoin, soit sur notre propre pratique, en fait. Et pour ça, d'ailleurs, on a un outil qui est très utile qui s'appelle la boussole de la supervision et qui permet justement de s'auto-positionner en tant que coach. Déjà, avant d'avoir rendez-vous avec mon superviseur, je me pose la question de quoi j'ai besoin Qu'est-ce que j'ai envie de travailler aujourd'hui qui me fasse progresser dans ma pratique ? qui garantissent aussi à mon client, à mes clients, que je vais être dans une pratique professionnelle la plus irréprochable, qui se rapproche le plus de ce qu'on veut, d'un point de vue éthique et déontologique aussi. Dans une séance de supervision, je peux très bien être coachée par mon superviseur. Et il va faire ce même travail avec moi, que moi je peux faire avec mes clients, pour arriver à faire émerger des choses. Ok, alors, tu as telle problématique, dis-moi en plus, qu'est-ce qui se passe ? Contextualiser, analyse, qu'est-ce que tu aurais pu faire autrement ?

• Speaker #0

  Tout à l'heure, tu as exprimé peut-être l'idée que tu étais syndiqué, c'est ça ? C'est quoi ou pas ?

• Speaker #1

  Alors, syndiqué, non, mais il existe des syndicats, des fédérations professionnelles de coaching. Il y en a trois en France. Le MCC, l'ICF, la SF Coach. Donc, ce ne sont pas des syndicats au sens politique, mais ce sont des fédérations professionnelles, au même titre que dans le bâtiment, il y a la FFB ou dans le sport. Alors, voilà, ce sont les… les différentes fédérations professionnelles qui existent pour les pratiques de coaching et de mentorat.

• Speaker #0

  Et ça, ça apporte au quotidien aussi ?

• Speaker #1

  Être adhérent d'une fédération, oui, ça apporte d'un point de vue, à différents points de vue, déjà un réseau de pairs, un accès à des groupes de travail, à des analyses de pratiques qui sont des choses qu'on peut travailler en dehors de la supervision. Ça amène aussi une dimension de l'innovation. Ce sera quoi les techniques de coaching demain, notamment avec l'arrivée de l'intelligence artificielle ? l'essor de l'intelligence artificielle. Ça apporte aussi sur la dimension réglementaire, puisque demain, l'activité de coaching pourrait être réglementée par l'État, au même titre que d'autres métiers, de l'artisanat, les métiers de bouche, etc. Ça apporte vraiment sur différentes dimensions, et c'est comme dans n'importe quel secteur d'activité, une fédération est là aussi pour se poser les questions de sa pratique de demain, de sa réglementation d'aujourd'hui, comment elle peut évoluer. et puis évaluer aussi un petit peu les risques et les opportunités qui existent dans le contexte dans lequel on est.

• Speaker #0

  Comment on peut t'aider aujourd'hui ?

• Speaker #1

  Comment on peut m'aider aujourd'hui ? En partageant ce podcast un maximum. En faisant toutes celles et ceux qui vont écouter ce podcast et qui auront accès par différents médias, ça va être aussi de relayer, de me rendre visible. Et puis, ce qui m'aide aussi, c'est que les gens me contactent directement, même juste pour discuter, même juste pour me dire ce qu'ils ont pensé de ce dont on a échangé aujourd'hui, comment eux, ils sont dans leur propre vie d'entrepreneur, comment ils sont dans leur contexte. Et voilà, toutes les informations qui vont aussi m'être utiles à comprendre d'autres besoins que je n'aurais pas encore identifiés en ce qui les concerne, que ce soit les entrepreneurs ou les salariés qui se repositionnent dans leur vie professionnelle.

• Speaker #0

  bon je lis les vraiment temps de passer à ta carte blanche c'est parti tu as une minute

• Speaker #1

  Pour ma carte blanche, j'ai choisi de vous parler d'un statut particulier, parce qu'il existe des statuts pour l'entrepreneuriat, la micro-entreprise, ou d'autres statuts SAS, EURL, etc. Et moi, j'ai choisi de vous parler de la coopérative d'activité et d'emploi, qui est un modèle, une structure de l'économie sociale et solidaire, qui se trouve être quand même assez méconnue. Alors, ça fait plus d'une vingtaine d'années que ce modèle existe, et aujourd'hui, en fait, il est tout à fait possible d'entreprendre en tant que porteur de projet, puis en entrepreneur salarié, en ayant son activité d'indépendant hébergé au sein d'une structure juridique qui est la coopérative d'activité et d'emploi. Donc il en existe un grand nombre en France. Je fais moi-même partie d'une coopérative qui s'appelle ACASCOP et dont le siège est basé à Châtellerault dans le 86. Ce qui m'aiderait aussi, ce serait de pouvoir rendre ce modèle beau. beaucoup plus visible parce que je trouve que c'est trop méconnu et ça peut apporter beaucoup de choses à l'entrepreneuriat. C'est très différent du portage, c'est très différent des autres statuts que j'ai cités en préambule.

• Speaker #0

  Rendez-vous le podcast. Ça marche. Merci Julie, le message est passé. Dans la deuxième partie du podcast, on a décidé tous les deux de parler de l'entrepreneur et de la peur panique peut-être parfois, de la prise de rendez-vous, de la prospection. C'est quelque chose que tu nous en as un petit peu parlé dans la première partie, que tu as connu au sein de tes différentes expériences pro.

• Speaker #1

  Oui, exactement. J'ai choisi la thématique, on a choisi ensemble la thématique de la prospection et du démarchage commercial de l'entrepreneur. Les mots démarchage et prospection et même le mot commercial ou commerce, c'est très connoté en fait. En fait, moi, c'est un peu le… l'analyse que je tire depuis ces deux dernières années où je suis beaucoup en contact avec des entrepreneurs. Et je pars du constat que les entrepreneurs, ils sont experts dans leur propre métier. Experts dans, peu importe, community management, architecture d'intérieur, décoratrice d'intérieur, décorateur d'intérieur. Peu importe, ils sont spécialistes, ils sont formés pour ça, c'est indéniable, il n'y a pas de problème, ils maîtrisent. En revanche, quand il s'agit de mettre en place les démarches nécessaires à la prospection pour arriver à cette fameuse prise de rendez-vous, là, il y a des freins. Et ces freins, je les ai, on va dire, classés en deux catégories. Peut-être qu'il y a d'autres catégories qui existent. D'ailleurs, le sujet est très intéressant, il est ouvert, bien sûr. La première catégorie, c'est les freins techniques. techniquement, je suis entrepreneur, je suis reconverti, je viens du milieu du salariat, je n'ai pas de bagage commercial, j'y connais rien forcément à la vente, à la relation client en général, eh bien je manque d'outils, je manque de techniques, et je n'ai pas la maîtrise qui va me permettre de décrocher ce fameux rendez-vous dont j'ai besoin pour engager la relation avec le client, avec le prospect d'abord, et le transformer ensuite en client. Les freins techniques. Et après, on pourra voir d'ailleurs comment on répond à ces freins-là. Moi, en tant que coach professionnel, je travaille aussi sur la dimension psychologique et la façon dont les entrepreneurs se positionnent dans leur métier, dans leur casquette de chef d'entreprise, et donc avec la dimension de la stratégie commerciale. J'ai identifié des freins psychologiques, c'est-à-dire que des marchés prospectés, déjà rien que les mots quand on les évoque, parce que c'est en général, qu'est-ce qui te manque dans le développement de ton business ? trouver des clients. De quoi tu as besoin pour trouver des clients ? Il faudrait que je prospecte. Ah, ok. Et c'est quoi pour toi prospecter ? Et donc, partant des représentations de ce que c'est pour chacun, c'est quoi pour toi prospecter ? On s'aperçoit très vite que c'est connoté et ça vient toucher des choses très personnelles de l'individu, ses représentations et la façon dont lui-même se représente la prospection.

• Speaker #0

  Pour toi, il y a quelque chose de personnel, c'est des failles, c'est des blocages qu'on a à l'intérieur de notre esprit qui nous empêchent d'avancer ?

• Speaker #1

  Exactement. Donc, en fait, ça va être différent en fonction de chaque individu, puisque chaque individu est singulier et unique. Par contre, c'est l'intérêt, j'ai vraiment touché ça en coaching avec mes clients, c'est que dès lors qu'on touche la partie vraiment personnelle, comment ça résonne en eux, le fait de faire cette démarche de prospection, alors là, oui, on a une verbalisation sur les blocages. Ça va être démarcher, ça m'angoisse ou j'ai horreur de ça etc. Donc, après, mon rôle, c'est encore de les amener à ce questionnement pour arriver à savoir pourquoi ça t'angoisse, à la différence que je ne peux pas poser la question pourquoi. On ne pose jamais la question pourquoi en coaching. Donc si jamais un coach vous demande pourquoi, c'est pas bon. Bref, c'est une aparté.

• Speaker #0

  En attendant, le pourquoi peut quand même aider à se débloquer, à identifier des...

• Speaker #1

  Oui, oui. Arriver à identifier le pourquoi, c'est hyper important. Après, on a des techniques.

• Speaker #0

  Je crois savoir ce que tu as voulu exprimer. C'est qu'en fait... Je ne suis pas coach, mais j'interview, je rencontre énormément de professionnels dans ce domaine, et ils m'expliquent que trop creuser le pourquoi, ce n'est pas dans les attributs professionnels du coach, c'est plutôt un psychologue, un psychiatre qui va faire ça. En revanche, là où ce qu'ils me disent, c'est que, quand même, creuser à minima le pourquoi, pour que dans un objectif de passage à l'action, là c'est quand même leur métier.

• Speaker #1

  Tout à fait. Ce qui va être intéressant, je te rejoins, ce n'est pas tellement le pourquoi, parce qu'on ne va pas s'intéresser aux causes, mais on va plutôt se focaliser sur un exemple et sur un contexte. Ok, la dernière fois que vous étiez en démarche de prospection, qu'est-ce que vous avez fait ? Qui est-ce que vous êtes allé voir ? Comment ça s'est passé ? Quelle a été votre démarche ? Comment vous vous y êtes pris ? Et donc, on va contextualiser sur une situation très précise que le client va choisir. et qui va nous permettre d'explorer, finalement, qui nous explique, lui, ses comportements, comment il met les choses en place. Et là, on va pouvoir identifier des freins. Et au fur et à mesure, il va peut-être nous dire des choses comme j'ai peur qu'on me dise non, j'ai peur qu'on me rejette, j'ai peur qu'on ne veuille pas me recevoir, j'ai peur que mon offre soit nulle, j'aime pas parler de moi Il y a beaucoup, beaucoup de choses derrière ça. C'est pour ça que c'est très intéressant et important de creuser et de contextualiser.

• Speaker #0

  Rendez-vous, le podcast. utiliser des outils, il ne faut pas s'interroger foncièrement sur qui on est et finalement peut-être se demander quelle est sa meilleure façon de développer son activité, celle qui est la plus adaptée à notre propre identité.

• Speaker #1

  Alors oui, je te rejoins là-dessus, c'est-à-dire qu'il va falloir, moi personnellement, j'ai une croyance, on a tous des croyances d'ailleurs, qui peuvent parfois être limitantes ou comme... Par d'autres aspects, on a des croyances aussi qui nous renforcent et qui donnent cette force motrice et cette motivation d'aller développer notre business. Ou pour d'autres choses bien sûr, mais pour nous il s'agit de business aujourd'hui et du développement de l'entrepreneur. Ce qu'il s'agit de faire en fait, c'est d'accompagner aussi la personne à se positionner, faire un pas de côté. Ok, j'ai cette vision de prospecter, etc. Pour moi c'est connoté, c'est une démarche qui est intimidante, etc. Mais si je prenais une autre façon de voir les choses. et si on voyait finalement prospection, forcément si je dis prospection, ça me met à la place de l'entrepreneur qui n'a jamais fait ça, ça me fait peur parce que, comment je fais je ne l'ai jamais fait, etc par contre si je pense j'entre en relation Seulement, créer la relation, ça c'est mon premier but. La prospection, c'est tout un processus en fait. Ce qu'on espère à chaque fois aboutir, c'est la conclusion de la vente. Mais avant d'arriver à la conclusion de la vente, il y a toutes les étapes. Et la première étape qui nous rend en service, c'est de nous autoriser à entrer en relation avec notre cible. Pour ça, évidemment, il faut que notre cible soit identifiée, qu'elle soit claire. Sinon, notre action n'est pas ciblée et donc on risque de proposer un service qui ne correspond pas aux besoins. quand bien même faisant la première démarche d'entrée en relation en se disant je n'ai rien à vendre, je veux connaître mon prospect, je veux connaître la personne que j'ai en face de moi, nouer un contact et la questionner, c'est le meilleur service que je puisse me rendre parce qu'au pire je collecterai des informations qui me seront utiles pour mon propre repositionnement et qui me seront utiles pour m'améliorer, avancer dans mon argumentaire et dans mon propre relationnel.

• Speaker #0

  Oui ça peut être une approche que j'aime beaucoup qui est... Celle de réseauter. Il faut que la méthode soit adaptée à ce qu'on veut faire et vraiment notre zone de confort, peut-être aussi. Il faut savoir. C'est quelque chose d'important, ça, je pense. Peut-être que tu auras un éclairage dessus. A la fois, il faut savoir sortir de sa zone de confort pour progresser, mais il faut aussi en même temps savoir s'appuyer sur ses points forts pour avancer plus facilement.

• Speaker #1

  Je te rejoins là-dessus. Tu as marqué une différenciation entre sortir de sa zone de confort et s'appuyer sur ses points forts. Et donc, finalement, est-ce que notre zone de confort est un point fort ? Parce que si je reste dans ma zone de confort, je risque effectivement de mettre des freins à la prospection. Je ne rentrerai pas en relation avec mon prospect idéal ou potentiel. Et donc, par contre, je vais développer tout un tas de stratégies comme la procrastination. Je vais procrastiner sur le fait de prospecter, mais par contre, la nature n'aime pas le vide, donc je vais faire autre chose. Et je vais avoir cette impression que j'ai beaucoup travaillé. Et c'est vrai. je peux avoir fait plein de choses. Par contre, ce qui va me ramener du développement de business, c'est la prospection. Ça fait partie du processus de l'entrepreneur d'acquérir, de se muscler là-dessus. Je suis convaincue aussi que l'état d'esprit de l'entrepreneur y est pour quelque chose. Il y a un concept qui a été développé il y a 30-40 ans, dans les années 80, qui parle de est-ce qu'on est plutôt d'un état d'esprit fixe ou plutôt d'un état d'esprit de développement. c'est-à-dire que, je parlais des croyances tout à l'heure, chacun d'entre nous a des croyances sur soi-même, sur ses capacités, sur ses talents, sur ses potentiels, sur ses aptitudes d'apprentissage, etc.

• Speaker #0

  Ce qui signifie que si j'arrive à identifier mes croyances d'origine, vraiment celles qui sont très fortement ancrées en moi, je vais pouvoir aussi me questionner, est-ce que ces croyances-là sont plutôt fixes ? C'est-à-dire, je pense que, par exemple, je suis dans tel job, je viens de rentrer dans la boîte et je vais y faire ma carrière, et je n'en sortirai pas parce que c'est comme ça, c'est figé, etc. Ça, ça illustre vraiment un état d'esprit fixe. Ou, par exemple, une personne qui dit, moi, j'ai fait construire ma maison, j'ai 40 ans, c'était mon projet de vie. je finirai mes jours dans cette maison, je ne déménagerai jamais. Ça aussi, ça illustre sous un autre aspect un état d'esprit fixe. Un état d'esprit de développement, au contraire, il va partir du principe que ça prend, on peut tout apprendre, on peut toujours évoluer, on peut toujours grandir, on peut toujours s'améliorer. Et donc à partir du moment où on pense ça sur soi, alors on va développer les stratégies et aller chercher les moyens et les outils dont on a besoin pour aller vers cette amélioration de soi et vers cette évolution de soi.

• Speaker #1

  Bon, on arrive à la fin. Pour conclure, qu'est-ce qu'on dirait ? Terminé. Est-ce que finalement, chaque entrepreneur, chaque indépendant doit développer sa propre stratégie de développement relationnel, commercial, à son image et faire vraiment ce travail en amont pour pouvoir être, quand on appuie sur le bouton start de son activité, être parfaitement aligné et parfaitement pour atteindre ses objectifs ?

• Speaker #0

  Oui, je te rejoins sur ce que tu viens de proposer comme une sorte de solution, en tout cas un premier pas vers le développement de l'activité. L'entrepreneur, il doit être conscient de ses points forts. Effectivement, c'est là-dessus qu'il doit capitaliser pour se dire, Là, je maîtrise mon sujet. Et puis surtout, il ne faut pas oublier quelque chose, c'est que l'entrepreneur a eu une vie avant. Il a eu un parcours de vie, de vie pro, perso. Il a connu des difficultés, il a surmonté des choses face à l'adversité, etc. justement se renforcer aussi sur nos capacités à transposer des choses de notre passé. On a plein de choses en révélant notre potentiel, en travaillant aussi sur notre parcours, nos forces et ce qui fait notre histoire, qui peut nous servir aussi dans la situation d'entrepreneuriat dans laquelle on est aujourd'hui.

• Speaker #1

  Merci Julie !

• Speaker #0

  Merci Jean-Christophe ! Merci beaucoup pour cet échange ! A très bientôt !

• Speaker #2

  C'était Rendez-vous, le podcast qui fabrique et consolide votre réseau d'apporteurs d'affaires.