Transcription

• Speaker #0

  Rendez-vous, le podcast qui fabrique et consolide votre réseau d'apporteurs d'affaires. Le plus beau sourire ! Salut Camille ! Salut Jean-Christophe ! On se connecte sur les réseaux petit à petit, c'est le moment de l'émission où on meuble. On peut commencer à meubler la cuisine, la chambre, la salle à manger, et puis on finira dans le jardin, meubler le salon-viard. Bon écoute, on va passer. 45 minutes ensemble, grand maximum, peut-être plus. Ce qui paraît être une grande bavarde.

• Speaker #1

  C'est ce qu'on dit, oui. Pourtant, la qualité première d'un commercial, c'est d'écouter.

• Speaker #0

  Oh là là, tu m'enlèves les mots de la bouche. La punchline, ça commencerait très fort. C'est clair, écoutons nos prospects. Mais c'est moi qui vais beaucoup t'écouter aujourd'hui quand même. Dans une première partie, tu vas nous expliquer ton parcours pro. Ce qui intéresse dans cette émission, c'est vraiment... ton évolution au cours des années professionnelles ? Quel a été ton déclencheur ? Alors, pas pour devenir psychopathe, mais pour vraiment devenir entrepreneur, entrepreneuse. C'est souvent hyper intéressant de comprendre le moment où la personne invitée a basculé. Ça donne plein d'infos et on y trouve beaucoup de sens, très souvent. C'est vrai. Ensuite, tu auras ta carte blanche. forme de transition pour la dernière partie. Une minute, pas plus s'il te plaît, parce qu'après au montage, c'est super chaud. Une minute pour nous pitcher, soit un coup de gueule, soit un coup de cœur, un coup de griffe, une pub, un coup de pub, un joyeux Noël, une bonne année, ce que tu veux, pendant une minute, pas plus. Et puis derrière, un sujet. Et alors là, je ne sais même pas pourquoi j'ai accepté de le faire avec toi. Comment vendre, mais sans LinkedIn ? Mais comment c'est possible en 2025 de vendre sans LinkedIn ? Je ne sais pas, mais tu vas nous dire tout ça.

• Speaker #1

  Avec plaisir.

• Speaker #0

  C'est bon, tu es prête ? Tu es à l'aise ? Tout va bien ?

• Speaker #1

  Oui, je suis super contente.

• Speaker #0

  Ok, écoute, c'est parti. Est-ce qu'avant de rentrer dans le vif du sujet, tu veux bien nous pitcher qui tu es ? Alors, en plus, tu as un nom. Alors, pour ceux qui font de la radio comme moi, prononcez un nom comme le tien. Dumanalède. C'est bon ? Je l'ai bien prononcé ?

• Speaker #1

  Loupé. Oh merde !

• Speaker #0

  Allez, à toi,

• Speaker #1

  Julie. Déjà, merci de me recevoir, Jean-Christophe. Alors, je m'appelle Camille Dumalanède.

• Speaker #0

  J'y étais presque.

• Speaker #1

  Je suis donc coach et stratège en développement commercial. Mes clients, ce sont, on va dire, des entrepreneurs qui ont compris que la prospection, c'est une expertise à part entière. Donc, je rends tout simplement. La prospection accessible à tous. Et souvent, mes clients me disent Camille, je crois que je commence à aimer la prospection. Et Ausha, c'est le plus beau complément qu'on me fait. Au niveau de mon parcours pro, École de commerce.

• Speaker #0

  Je vous pose la question.

• Speaker #1

  Vas-y.

• Speaker #0

  Oui, merci d'avoir partagé ton pitch avec nous. Alors maintenant, justement, remontons le temps. La Camille, il dit Alors là, l'âge des femmes, c'est toujours... Bon, bref, il y a 20... de temps en arrière. 15 ans en arrière, 10 ans en arrière. Qu'est-ce que t'as fait comme bac, Camille ?

• Speaker #1

  Éco.

• Speaker #0

  Compliqué les bacs éco. Il fallait être bon en français, bon en historiologie, bon en maths.

• Speaker #1

  Je ne suis pas sûre que le bac éco soit ce qui m'a poussée à faire du commerce.

• Speaker #0

  Donc on remonte le temps, tu as fait un bac éco et après, quel a été ton cheminement ?

• Speaker #1

  École de commerce. Après... Une petite année d'ébauche en fac d'espagnol. Et en école de commerce, c'est marrant parce qu'on nous apprend les techniques de vente. On nous apprend la théorie. Et quand tu te retrouves sur le terrain avec tes techniques de vente théoriques, là, tu t'aperçois que ce n'est pas pareil.

• Speaker #0

  C'est hyper intéressant. Moi, on m'a souvent fait, d'ailleurs, mon cousin qui m'a dit un jour, Mais tu sais, Jean-Christophe, ce n'est pas dans une école de commerce que tu vas apprendre à vendre. Et c'est vrai que depuis qu'il m'a mis ça dans la tête, je pose souvent la question du coup.

• Speaker #1

  C'est une bonne question. Alors, comme tout, je pense que c'est important d'avoir la théorie. Parce que c'est ça qui te permet d'avoir les bases. Et derrière, de savoir comment tu vas aller appliquer. Donc, ça ne t'apprend pas à vendre. Puisque la seule chose, la seule action qui puisse t'apprendre à vendre, c'est l'entraînement. C'est tout.

• Speaker #0

  Donc en école de commerce, tu apprends quand même un peu de théorie, tu apprends un petit peu. Alors qu'est-ce que ça... Avec le recul maintenant, qu'est-ce que tu en tires de cette expérience en école de commerce ?

• Speaker #1

  J'étais un petit peu, à l'époque... La personne qui faisait un petit peu tâche dans l'école de commerce, je pense.

• Speaker #0

  C'est pas violent ce que tu dis, qu'il fait tâche, ça veut dire quoi ?

• Speaker #1

  Ça veut dire en fait que je n'étais pas du tout dans les codes de l'école de commerce. Pas du tout. Trop nature, trop authentique, pas les mêmes centres d'intérêt que... Non, je t'assure, vraiment. Ce qui est très intéressant maintenant, à posteriori, maintenant que je suis à mon compte, toute la méthodologie. pour fixer les objectifs, pour développer son entreprise. Je l'ai en moi, c'est ancré en moi. Je sais ce qu'il faut faire et j'ai ma vision. Alors bon, elle est dans ma tête, elle est autoroute. Alors je sais qu'il faut noter, on va dire c'est un gros avantage, c'est un gros atout.

• Speaker #0

  Garder le contact avec des anciens de ton école de commerce ?

• Speaker #1

  Pas tant. Pas tant. Une autre époque.

• Speaker #0

  Ah oui, c'est assez marrant. Alors, il y a un truc, quand on a préparé cette émission qui est vite ressortie, c'est qu'à 22 ans, tu finissais tes études, c'est ça ?

• Speaker #1

  Oui, c'est ça, oui. À 22 ans, je terminais mes études.

• Speaker #0

  Et tu as vécu une expérience qui a été fondatrice pour toi. Est-ce que tu veux bien nous la raconter, s'il te plaît, Camille ?

• Speaker #1

  Oui, avec plaisir. Sortie d'école de commerce. Avec mon bagage technique, j'ai eu mon premier job de commercial terrain dans le BTP. Donc, je devais vendre du matériel de construction directement sur les chantiers. C'était horrible. C'était horrible. J'arrivais sur un chantier, tous les mecs du chantier s'arrêtaient pour me regarder passer. Je ne savais pas qui aller chercher. Je ne savais pas quoi dire. Je pense que les deux ou trois ventes que j'ai faites... Honnêtement, c'est parce que les personnes, elles ont eu pitié de moi en face. Mais extrêmement formateur, le soir, je pleurais chez moi. Tellement c'était dur, tellement c'était difficile. Mais bon sang, qu'est-ce que ça m'a appris à enfoncer les portes et à me dire, bah tant pis, au pire, qu'est-ce que je risque ? Je risque un an. Au pire, je risque quoi ? De rentrer chez moi, de repartir. Et ouais, très formateur. Ça m'a appris à devenir insensible au nom, insensible au jugement.

• Speaker #0

  C'était pas un peu le cliché de la commerciale envoyée au front, au combat, sans accompagnement ? C'est pas un peu ça ? Ouais, un petit peu. Tu le dis dans l'abreuze, donc c'est ça.

• Speaker #1

  Ouais, c'est ça.

• Speaker #0

  Il y a quelqu'un qui t'a montré un peu les ficelles du métier ? Salut Camille, voici les clés de la voiture, la plaquette commerciale et débrouille-toi !

• Speaker #1

  Oui, c'est ça. C'est complètement ça. Il y a peut-être eu deux heures de formation en visio à l'époque et c'est tout. Et avec grosse pression sur le chiffre, tu sais, que la personne d'avant faisait ça et puis qu'elle faisait X euros de chiffre d'affaires. Donc, très orienté résultat. Mais en fait, je... Sur le moment, je te promets, c'était horrible. Mais avec le recul, honnêtement, je n'en serais pas là où j'en suis aujourd'hui.

• Speaker #0

  C'est une belle leçon de résilience. Mais finalement, je crois que si mes notes sont justes, ton premier job, tu es restée trois mois au final.

• Speaker #1

  Oui, c'est ça. Et je pense, honnêtement, je ne l'ai pas mis sur mon CV. Tu ne retrouveras cette expérience nulle part.

• Speaker #0

  Pourtant, j'ai vite senti, en préparant cette émission, que c'était... fondateur, formateur. Ces trois mois sont la détermination de ton parcours, quelque part.

• Speaker #1

  Oui, et je me suis dit, à la suite de ces trois mois, je ne referai plus jamais de commerce. Et après, très rapidement, j'ai trouvé un autre job de management en commercial, où j'ai dû recruter et former des équipes commerciales junior qui étaient en VDI. VDI, ça veut dire vendeur à domicile indépendant. Donc des personnes qui sont uniquement à la com dans la presse professionnelle. Donc c'était du B2B. Et là, leadership obligatoire, former des personnes à la vente, ça a été mon quotidien pendant plusieurs années. Et j'adorais faire ça.

• Speaker #0

  Donc ils vendaient des abonnements, c'est ça ?

• Speaker #1

  Oui, des abonnements de presse professionnelle. Donc en fait, si tu veux, tu te prenais une rue. Tu vois, dans la rue, tu as le coiffeur, tu as le médecin, tu as une entreprise, Capignon sur rue. Et en fait, pour chaque corps de métier, on avait une revue qui correspondait au corps de métier. Donc en fait, on arrivait avec ce magazine, presse professionnelle, comme ça, ça faisait le faire valoir, on fait du B2B. Et ensuite, on avait aussi tout un panel de presse grand public. Du coup, on abonnait tous les salariés.

• Speaker #0

  Rendez-vous, le podcast. À l'antithèse de ce que tu as vécu pendant les trois mois avec l'expérience d'avant, tu as certainement dû accompagner, former ces commerciaux qui, peut-être pour certains, débutaient d'ailleurs.

• Speaker #1

  Exactement, exactement. Et c'est là où j'ai pris énormément de plaisir à former et accompagner des personnes que je voyais monter en compétence très rapidement. Et c'est aussi cette expérience, j'ai brassé mes... tellement de monde, que ce soit en faisant du porte-à-porte terrain ou en faisant des salons professionnels et grand public, parce que je pense que j'en ai fait au moins 200 au cours de plusieurs années, que j'ai pu observer et analyser les gens. Pendant cette expérience, quand on faisait des salons, je peux te dire je voyais une personne et je savais si j'allais vendre ou si je n'allais pas vendre, avant même de lui parler. Et aujourd'hui, c'est une compétence que j'ai encore. Je sors d'un rendez-vous prospect, je sais si la personne, elle va signer ou pas. Ça te le fait peut-être, toi aussi ?

• Speaker #0

  Alors justement, j'ai une question là-dessus. Comment est-ce que tu m'analyses ? Je vais signer avec toi. Qu'est-ce que tu penses de moi ? Oh là là, trop visé, la vache. Je viens me prendre.

• Speaker #1

  Non, tu connais le management des couleurs ?

• Speaker #0

  Oui, la fameuse méthode disque.

• Speaker #1

  Oui. Tu ne serais pas un peu vert et jaune, toi ?

• Speaker #0

  Oui, peut-être.

• Speaker #1

  Empathique et communiquant.

• Speaker #0

  Oui, c'est pas mal. J'avoue, je suis bien cerné.

• Speaker #1

  La vente, c'est de la synchronisation. C'est de la synchronisation avec la personne en face.

• Speaker #0

  Je vois que tu maîtrises la technique des silences. On a beaucoup parlé d'ailleurs, dernièrement, avec une autre invitée spécialisée dans l'art oratoire et le pitch.

• Speaker #1

  Je l'ai entendu.

• Speaker #0

  Des silences. Quel a été un petit peu ton parcours par la suite ?

• Speaker #1

  Alors, très bonne question. C'est marrant. Je ne sais pas si toi, ça te l'a fait aussi. Mais moi, l'entrepreneuriat, je l'avais en moi depuis très jeune. Je savais que j'avais envie de monter ma structure, mais je ne savais pas comment le mettre en place. OK, j'ai fait quelques tentatives. Je ne t'ai pas raconté ça. Je suis une grande voyageuse. J'ai acheté un bateau à 25 ans que j'ai retapé. Et suite à ça, j'ai bossé dans un chantier naval. Donc, ça a été une première expérience, on va dire entrepreneuriale, mais pas toute seule. J'étais accompagnée d'un industriel. Mais je sentais que ce n'était pas tout à fait ça. Je voulais vraiment être toute seule. Et en fait, quand je suis sortie du salariat, il y a deux ans, ma porte de sortie, ça a été de me former à la rédaction web. Et ça, c'est vraiment quelque chose que j'ai remarqué. C'est que quand on sort du salariat, on essaie de changer de métier. En fait, ce n'est pas que le métier ne nous convient pas. C'est que c'est l'environnement qui ne nous convient plus. Tu vois ce que je veux dire ? Tu comprends ? Et donc, je me suis formée à la rédaction web chez FRW. J'ai remarqué que le côté prospection-vente, c'était manquant. Alors que FRW forme des centaines et des centaines d'élèves, c'est vraiment une grosse école. Et j'ai très naturellement proposé à la directrice de la formation d'animer un atelier gratuitement. Et là, j'ai eu des centaines de personnes qui sont venues. Un engouement tel et des retours tellement positifs qu'en faire mon métier, c'est vraiment devenu une évidence. Et je l'ai fait très rapidement après.

• Speaker #0

  C'est ton déclencheur.

• Speaker #1

  Exactement.

• Speaker #0

  Ok, ok. Bon, écoute, il est temps de passer à ta carte blanche, Camille.

• Speaker #1

  Allez, c'est parti. À toi de jouer. Moi, j'ai envie de dire que la prospection, ce n'est pas aller chercher un oui. c'est aller chercher un camp. Et ça, quand on débute en prospection, c'est quelque chose qui fait toute la différence. Quasiment personne ne naît commercial. Quelque chose qui est inné. Alors que beaucoup de personnes se disent j'ai pas ça dans la peau, j'ai pas ça dans le sang, etc. Sur la centaine de personnes que j'ai formées, j'ai rencontré dans ma vie uniquement cinq ou six commerciaux de type diva, des divas de la vente, des personnes qui ont vraiment ça dans le sang, sur une centaine de personnes formées, des commerciaux, uniquement cinq. Ce que je mets en avant, c'est que pour devenir bon en prospection et en vente, il faut déjà oser, connaître les techniques et s'entraîner. Et c'est tout. Et mes clients, souvent, ils me disent Ah, je te l'ai dit en début d'entretien. Je commence à aimer la vente. Et moi, je leur dis, c'est normal, tu viens de signer. Donc en fait... souvent, les personnes se mettent à apprécier la vente quand ils se rendent compte qu'ils peuvent maîtriser leur croissance. C'est tout. Donc en fait, cette carte blanche, c'est vraiment sur le côté mindset de la prospection, où c'est quelque chose qui fait peur, qui donne pas envie. Mais en fait, plus on s'entraîne, plus on devient bon. Et plus on a de résultats. C'est mathématique.

• Speaker #0

  Yes. Bon, bah écoute, merci pour ça. Benchline. 5 divas de la vente. Allez. C'est quoi une diva de la vente ?

• Speaker #1

  Une diva de la vente, c'est quelqu'un qui est naturellement doué pour la vente, sans forcément de formation, sans forcément de compétences, mais qui a une telle ténacité que dans tous les cas, elle va réussir à vendre. Et je tiens bien à dire qu'il n'y a pas forcément de différence entre l'introversion et l'extroversion.

• Speaker #0

  Pourquoi ? Ce que tu veux dire exactement ?

• Speaker #1

  Ce que je veux dire par là, c'est qu'on n'a pas besoin d'être extraverti pour vendre. Et dans les divas de la vente, il y avait autant de personnes extraverties qu'introverties. Et c'est quelque chose qu'on m'a souvent dit. Je ne suis pas extravertie, je ne vais pas savoir vendre. Alors qu'en fait, comme on le disait tout à l'heure, la meilleure qualité, c'est l'écoute. Donc, quand on est introvertie, on sait faire parler les gens. Et en fait, finalement, on se retrouve à moins parler. Parce qu'un rendez-vous de vente, c'est quoi finalement ? C'est 30 minutes d'écoute, 10-15 minutes de pitch, et 5-10 minutes de clôture.

• Speaker #0

  Et toi, tu serais plutôt introvertie, extravertie ? Devine. Un peu un mélange des deux ?

• Speaker #1

  Tu le sais ?

• Speaker #0

  Je dirais introverti.

• Speaker #1

  Non, extraverti plus, plus, plus. Je pense à 85%, je crois.

• Speaker #0

  Après, tout le monde ne met pas forcément le même sens derrière ces mots. Extraverti, introverti. Il y a des nuances parfois qui peuvent être subtiles entre les deux. On peut être un savant mélange des deux, par exemple.

• Speaker #1

  Tu as déjà fait le test MBTI ?

• Speaker #0

  Non, mais je vais le faire, je pense, juste après avoir appuyé sur Nstream, en Ausha droite.

• Speaker #1

  Ne vous hésitez pas. Attends, je t'en dis deux mots parce qu'en technique de vente, c'est assez puissant. Il y a 14 profils. C'est le MBTI, le test. MBTI, ça te donne 14 profils. Et souvent, quand les personnes consultent leur profil, elles se disent mais c'est tout à fait moi Et en fait, ce n'est pas un profil où tu es soit extraverti, soit introverti. C'est un profil qui te dit à X% tu es extraverti, à X% tu es dans le jugement À X%, tu es dans l'intuition, par exemple. Intuition, jugement, etc. Très intéressant.

• Speaker #0

  Mais il n'y a pas un problème en vente qu'on peut avoir par rapport à ça ? À se dire, justement, quel est le profil de mon interlocuteur ? Et être plus focalisé sur ce potentiel profil plutôt que sur l'écoute et la réalisation de l'entretien dans les règles de l'art.

• Speaker #1

  C'est une bonne question. C'est une bonne question. Ce qui est important, je pense... pour bien mener un rendez-vous de vente ou même une prospection, c'est de cerner quel va être le levier de prise de décision du prospect. Et en fait, sans analyser forcément la personne, se dire, tu me parlais de déclencheur, qu'est-ce qui peut être son déclencheur ? Une fois que tu l'as, parce que quand tu connais la technique, quand elle est vraiment ancrée en toi, automatiquement dans ta tête, ça va vite, ça se fait tout seul, sans réfléchir. Et ce qui est sûr aussi, c'est que plus tu pratiques, moins tu réfléchis à ça. Ça vient naturellement.

• Speaker #0

  Bon, je pense qu'il est temps de passer à la question qui nous anime là. Le suspense a assez duré au bout de 20 minutes. Non mais alors, tu m'as suggéré ça, j'ai rigolé. Comment ça s'est passé ? On s'est vus, on a... Je t'ai envoyé un message personnalisé sur LinkedIn, je t'ai envoyé une petite vidéo. Tu peux te sauter la bienvenue dans mon carnet de contacts. Tu venais apparemment de la part de Sandrine Linder, je crois, un truc comme ça. Si ma mémoire est bonne, et puis c'est ça.

• Speaker #1

  Non, ce n'était pas tout à fait ça, enfin presque ça. Alors Sandrine, effectivement, on se connaît et tu l'as interviewée, quelqu'un que j'apprécie beaucoup. Je crois que tu m'avais juste contactée suite à un poste et tu m'as dit Tiens, ça pourrait être l'objet d'un bon podcast

• Speaker #0

  Oui, c'est ça. Alors en fait, en gros, on s'est vus, on a fait connaissance, on s'est dit qu'on allait préparer cette émission. Et par contre, on a un peu séché, je me rappelle, pour galérer un peu pour trouver le thème de l'émission. Et après, quelques semaines après ou quelques jours, tu m'envoies un message en privé sur LinkedIn. Tu me dis comment vendre sans LinkedIn ? Et moi, je dis mais oui, c'est une super idée ça. Bon, écoute, maintenant, il est temps de concrétiser. Alors à toi de jouer, Camille. Rendez-vous le podcast.

• Speaker #1

  Ouais, c'est parti. En fait, LinkedIn, c'est un canal. évidemment, il est très puissant parce qu'il y a beaucoup de professionnels, beaucoup d'entrepreneurs qui sont sur cette plateforme. Mais il n'y a pas que LinkedIn dans la vie, en fait. LinkedIn, c'est un canal d'acquisition parmi tant d'autres. Selon ce qu'on fait, le premier conseil que j'ai envie de donner, c'est déjà, où se trouvent vos clients ? Si vos clients sont des commerçants de quartier, les commerçants, ils ne sont pas sur LinkedIn, ils sont dans la rue. Donc, en fait, on peut tout simplement se déplacer, aller les voir, aller se présenter. Qu'est-ce qu'on peut faire d'autre ? On peut utiliser son propre réseau. On peut aller faire du réseautage professionnel. En fait, souvent, mes clients, ce sont des personnes qui sont introverties, qui n'ont jamais vendu de leur vie, ou pas beaucoup. Ou alors, dans un deuxième temps, des entrepreneurs qui sont un petit peu plus avancés. Du coup, les prospects viennent à eux directement. Et eux, ils me demandent d'intervenir plus sur ajuster leur entretien de vente. Donc, on va se focaliser, si tu veux bien, sur la première partie, les entrepreneurs qui débutent vraiment en prospection. Un petit exercice que j'aime bien donner, c'est tout simplement lister dans votre entourage perso et professionnel, listez toutes les personnes que vous connaissez. En face, vous inscrivez. Qu'est-ce que cette personne, elle peut vous apporter ? Est-ce que c'est tout simplement une mise en relation ? avec quelqu'un qui peut être un décideur ? Est-ce que ça peut être tout simplement juste comprendre le fonctionnement en entreprise, le fonctionnement de notre cible ? Ça, c'est super intéressant. On ne peut pas prospecter sur des suppositions. C'est trop difficile. Enfin, c'est surtout pas efficace. Lister ces personnes dans son entourage qui peuvent nous apporter. Et là, qu'est-ce qu'on va faire avec ces personnes-là ? On peut juste tout simplement oser leur demander quelque chose. Oser leur demander une mise en relation, oser demander comment ils s'organisent en interne sur le sujet que vous, vous pratiquez. Et il y a quelque chose quand on fait ça qui est super important. Une erreur justement à ne pas commettre. Souvent, quelqu'un qui doit demander quelque chose à une autre personne va décrocher son téléphone. Oui, salut, je t'appelais, tu vas bien ? Et là, commencez la petite conversation sur le perso, tu vois bien ? Et après, tu tournes en rond. et tu ne sais plus comment te débattouiller de ça. Comment je fais pour boucler, pour poser ma question ? Ça t'est déjà arrivé peut-être ?

• Speaker #0

  Oh, ben non. Alors moi, je cadre mes appels en général.

• Speaker #1

  Exactement.

• Speaker #0

  Donc, je n'ai pas ce problème.

• Speaker #1

  Exactement. Et même, et ça je tiens à mettre tout le monde à l'aise, c'est aussi une erreur que des commerciaux font. Ouais, salut, j'ai appelé pour prendre des nouvelles, etc. Ah ben oui, bientôt les vacances. Ah ben oui, tu fais quoi, etc. Comment je boucle ? Comment je boucle sur mon sujet ? Comment je fais pour demander ce que je voulais demander à la base ? Bon, très simple. Ce qu'on veut demander à la base, on le demande en premier.

• Speaker #0

  Ah oui, tu le demandes en premier. Toi, tu ne parles pas de la pluie, du beau temps.

• Speaker #1

  Justement, surtout. Parce que si la personne est pressée, tu la perds en route. Tu n'as pas le temps de demander ce que tu veux. Alors que si tu commences par, premièrement, tu demandes ce dont tu as besoin. Et deuxièmement, tu termines par... Le petit échange, justement, un peu plus perso, qui fait que la personne reste sur une note sympathique. Là, on est sur de la communication qui est efficace.

• Speaker #0

  Donc toi, tu conseilles à tes clients de ne pas aller sur LinkedIn ?

• Speaker #1

  Ce n'est pas tout à fait ce que je fais.

• Speaker #0

  Comment tu parles avec un client ? Tu lui dis, il n'y a pas que LinkedIn dans la vie. Et là où c'est intéressant, c'est que bien souvent, les meilleures pratiques sur LinkedIn, c'est celles qu'on fait déjà dans la vraie vie.

• Speaker #1

  Oui, c'est vrai. Tout à fait. Alors, première étape, où sont tes clients ? deuxième étape qu'est-ce que tu as envie de faire versus qu'est-ce que tu n'as vraiment pas envie de faire et troisième étape on se met en action tout simplement c'est assez spécifique ou pas encore ouais mais est-ce qu'on peut vraiment se passer de LinkedIn en 2025 pas forcément pour utiliser l'outil pour créer

• Speaker #0

  du contenu pour envoyer des messages de prospection qui n'ont pas de sens bref tout ce qu'on peut faire mal avec LinkedIn mais quand même avoir de l'information notamment pour le commercial c'est quand même la base Tu peux avoir aujourd'hui une stratégie avec tes clients 100% hors réseaux sociaux, hors LinkedIn. Fais-nous rêver, dis-nous.

• Speaker #1

  En fait, une fois de plus, tout dépend de la cible. Si ta cible, c'est un commerçant de quartier, par exemple, qui a un fromager, par exemple.

• Speaker #0

  Le fromager, il est rarement sur LinkedIn, c'est sûr.

• Speaker #1

  Dans l'industrie, c'est une cible qui est très réseautage physique, dans des salons professionnels extrêmement ciblés, dans lesquels on peut se rendre.

• Speaker #0

  Donc, tu vas être sur des approches type... porte-à-porte, par exemple ?

• Speaker #1

  On peut, pourquoi pas ? On peut. En fait, moi, ce que je prône, c'est le multicanal. Donc, le multicanal, c'est quoi ? C'est, on peut décrocher son téléphone, on peut aller se présenter en physique, on peut envoyer des e-mails. S'il y a besoin d'aller établir une connexion sur LinkedIn parce que la personne y est, évidemment, on ne va pas se gêner pour le faire. Ce que je veux dire, c'est que 100% LinkedIn, on peut faire autrement. C'est tout ce que je dis. Et par exemple, les artisans, les personnes dans le BTP, on en parlait tout à l'heure, j'ai quelques clients qui vendent des prestats à cette typologie de personnes. On ne va pas les chercher sur LinkedIn. On va les chercher autour de chez soi, sur Google Maps. On peut aller faire du réseautage, du réseautage professionnel. Le tout, ce qui est important, c'est d'avoir le bon pitch. D'avoir le bon pitch pour accrocher la personne rapidement.

• Speaker #0

  Ah, ça c'est important, le bon pitch. Ma prochaine question, c'était comment est-ce que tu mets en place le porte-à-porte avec tes clients ? Mais j'imagine que le pitch est un bon moment, un grand moment aussi de préparation parce que le pitch, moi je, moi je, moi je, moi je, moi je...

• Speaker #1

  Comment on prépare une prospection en physique ? Deux possibilités. Soit on a une cible qui est très identifiée, auquel cas on va préparer sa prospection par exemple sur une carte avec un outil comme MyMaps où on va pouvoir... repérer, par exemple, tous les fromagers, toutes les pharmacies, toutes les entreprises de type cible identifiée, ou soit, on vend une solution et là, on peut aller se prendre une rue et en fait, on va aller voir tout le monde. On travaille par quartier et on ne se pose pas de questions. On rentre et on voit s'il y a un intérêt. On qualifie la cible.

• Speaker #0

  Il n'y a pas de frein par rapport à tes clients ? Ils n'ont pas la trouille d'aller frapper aux portes ? Alors,

• Speaker #1

  si, il peut y avoir un frein et le frein, ont réussi à le faire sauter en se disant qu'en fait, on va juste demander une information. On va voir une personne, on va juste lui demander une info. Admettons, tu dois aller refaire ton passeport à la mairie. Qu'est-ce que tu dis ? Bonjour, je viens vous voir, j'ai besoin d'une petite information. J'ai besoin de refaire mon passeport. Comment on fait, s'il vous plaît ? T'es d'accord ? Bon, là, c'est pareil. On dit exactement la même chose.

• Speaker #0

  Alors, on dit quoi exactement ? Parce que là, il faut que tu sois un peu plus clair.

• Speaker #1

  Bonjour, j'ai besoin d'une petite information. Je m'occupe. des espaces publicitaires des ascenseurs sur la presqu'île de Lyon et je viens voir vous de votre côté en tant que commerçant sur la presqu'île comment vous communiquez aujourd'hui auprès des riverains et là le commerçant il nous explique ah bah moi je fais ci moi je fais ça ok très bien là on déballe on déballe ce qu'on fait on montre éventuellement une photo ou deux on voit très vite si la personne elle est intéressée ou pas si elle est intéressée on continue on déballe le pitch en mettant en avant les bénéfices si la personne On sent qu'elle a le temps, on le prend le temps. Si on sent qu'elle n'a pas le temps, on refixe un rendez-vous. Et si on sent que la personne n'est pas intéressée, on a perdu 30 secondes, 40 secondes, on remercie, on dit au revoir, on passe à la prochaine boutique. Il faut avoir en tête que quand on fait une prospection terrain comme ça, une matinée, c'est à peu près deux ou trois contacts très qualifiés.

• Speaker #0

  En fait, c'est un fantastique brise-glace que tu viens de nous expliquer.

• Speaker #1

  Oui, exactement.

• Speaker #0

  Préparer sa stratégie commerciale, c'est trouver les bons brises glaces.

• Speaker #1

  Exactement.

• Speaker #0

  Pour bien s'introduire.

• Speaker #1

  Exactement. Et cette petite information à demander. Alors, je sais qu'il y aura des spécialistes de la vente. On ne dit jamais petit, on ne dit jamais petit. Non, c'est vrai, on ne dit jamais petit. Sauf pour la petite information. Pourquoi ? Tout simplement parce que ça dédramatise ce qu'on vient demander. Et la personne se met en posture d'écoute en face. La clé, c'est de retarder au maximum le moment. où on se fait griller qu'on prospecte. Et plus tu retardes ce moment-là, plus tu as le temps, un, de créer de la sympathie, et deux, d'attirer l'intérêt, de susciter l'intérêt chez ton prospect.

• Speaker #0

  Rendez-vous, le podcast. Du coup, le côté relationnel est hyper important.

• Speaker #1

  Oui, exactement.

• Speaker #0

  Donc, il y a le porte-à-porte, mais il y a aussi la prospection téléphonique. C'est quelque chose que tu fais également avec tes clients ?

• Speaker #1

  Ça va de pair. Ça va de pair parce que si on a envoyé, par exemple, un mail type ou si on est passé rapidement se présenter en boutique ou dans une entreprise et que la personne concernée n'est pas là, en général, on repart avec un numéro de téléphone. Et d'ailleurs, je profite pour glisser, quand on fait de la prospection comme ça, la priorité, c'est de récupérer un contact qualifié, donc nom, prénom. téléphone portable, adresse email, mais qui n'est pas contact.entreprise.com. Ensuite, nom, prénom, téléphone portable, nom, prénom, téléphone portable et adresse email. Et si ça, on n'y arrive pas, récupérer au moins le nom de la personne, comme ça, derrière, quand on va repasser un petit coup de fil.

• Speaker #0

  Bonjour, c'est Camille. Est-ce que je pourrais parler à Jean-Christophe, s'il vous plaît ? À quel sujet ? Oui, je devais le recontacter. Jusqu'ici, on ne ment pas. Je m'étais dit à moi-même que je devais te recontacter. Donc oui, je devais le recontacter. Il est au courant ? Je ne sais pas s'il est au courant que je devais le recontacter aujourd'hui, mais en tout cas, oui, effectivement, je voulais échanger avec lui sur tel sujet.

• Speaker #1

  On rebondit sur le fameux barrage secrétaire qui est le vu.

• Speaker #0

  En commerce, il y a vraiment cette question de posture qui est importante.

• Speaker #1

  Et tout à l'heure, tu parlais de réseautage, networking également. Il y a beaucoup de liens entre le networking et la vente. Elle est plutôt indirecte en networking. Elle arrive beaucoup moins vite la vente. Il faut un peu briser la glace justement. Sur un de mes posts LinkedIn, tu écrivais que tu allais deux fois par mois en réseautage. Et qu'au final, tu ressortais avec deux contacts qualifiés. C'est pas mal.

• Speaker #0

  Oui, à peu près. C'est à peu près ça.

• Speaker #1

  Alors, c'est quoi tes astuces ? Brise-glace de malade mental.

• Speaker #0

  Tu as déjà entendu parler de l'élévator pitch ?

• Speaker #1

  Non, je ne sais pas ce que c'est. Explique-moi,

• Speaker #0

  Camille. Alors, le pitch de l'ascenseur, c'est d'être capable d'expliquer en une minute ce que tu fais, avec qui tu travailles, quels sont les bénéfices de travailler avec toi et... comment tu orientes la conversation en réseautage à ton avantage. À titre d'exemple, le dernier réseautage que j'ai fait, qui avait lieu la semaine dernière, on m'a dit Et toi Camille, tu fais quoi ? Je dis Salut, moi je forme les entrepreneurs à la prospection et à la vente. Je forme les entrepreneurs à prospecter sans stress et à mener des rendez-vous de vente en confiance. Souvent, mes clients entrepreneurs réalisent juste que la prospection, c'est une compétence à part entière qui s'apprend avec des techniques. Et après avoir discuté de nombreux entrepreneurs, on me dit souvent que, en fait, tout simplement, quand on a la bonne technique, quand on sait quoi dire, on arrive à trouver le premier prospect, le deuxième prospect et qu'ensuite, la machine se met en route toute seule, on a des recommandations et que finalement, l'effort de prospection à fournir est le plus difficile au début. Et toi, de ton côté, comment tu gères ta prospection ?

• Speaker #1

  À moi, très, très bien.

• Speaker #0

  Non, mais en fait, ce que je veux dire par là, c'est que tu amènes la personne à parler de ton sujet, mais de façon très naturelle et très fluide. Et tu vois, la dernière fois que j'ai posé cette question, la personne m'a dit, ah bah oui, moi justement, c'est un sujet. Je sais vendre, mais je ne sais pas prospecter. Et tu vois, c'était la semaine dernière, j'ai un rendez-vous avec lui à 15h dans une heure.

• Speaker #1

  Tout ça, ça se prépare, bien sûr.

• Speaker #0

  Ça se prépare,

• Speaker #1

  oui. Le talent pour trouver le p... pitch, l'approche exceptionnelle comme ça, c'est pas inné quoi, il faut quand même...

• Speaker #0

  Non, mais en fait, en vrai, il y a cinq étapes pour un bon pitch. Ça t'intéresse que je te les donne ?

• Speaker #1

  Non ! D'ailleurs, on va arrêter le live tout de suite. Salut, Kavi, au revoir. En plus, t'aimes pas les marketeux, donc ça, c'est un truc qu'il faut comprendre. Non, mais vas-y sur le pitch, c'est super intéressant.

• Speaker #0

  Allez, cinq étapes pour un bon pitch, pour répondre à la question, et toi, tu fais quoi dans la vie ? En gros, première étape, on se présente rapidement pour briser la glace. Moi, salut, je m'appelle Camille, j'ai fondé Wondersale, je suis basée à côté de Lyon. Deuxièmement, on présente son activité. Je travaille avec des entrepreneurs individuels qui démarrent leur activité. Troisièmement, on va donner un constat marché qui va parler à l'interlocuteur. Est-ce que, par exemple, vous, vous avez l'impression de consacrer trop de temps ? à votre prospection, mais que pour autant, ce n'est pas efficace. Quatrièmement, on va présenter un bénéfice qui répond aux enjeux de la cible. Après, typiquement, après avoir formé de nombreux entrepreneurs indépendants, ils me disent tous que, en fait, la prospection, c'est facile si on y est bien préparé. Et toi, de ton côté ? Et après, donc, cinquième étape, question ouverte. Et toi, de ton côté, comment tu fais pour blablabla ? Qui s'occupe de ça ? Tu vois, en fonction de la taille de l'entreprise.

• Speaker #1

  Alors, en networking, on va quand même souvent dire que c'est nos commerciaux qui sont autour de la table et que ce n'est pas forcément de la vente directe. Tu es d'accord avec cette approche ?

• Speaker #0

  En networking ?

• Speaker #1

  Oui. Moi, je suis d'accord. Il y a plusieurs contextes. Il y a le contexte où tu es adhérent d'un club et là, en effet, les membres sont plutôt tes commerciaux que tes prospects directement. Ça, c'est une vérité. Et puis, il y a aussi les rencontres que tu peux faire. C'est plutôt là, tu es en train de parler d'une rencontre avec un potentiel prospect. Ma question derrière tout ça, c'est est-ce que tu aides Camille aussi en réseautage ou tu es quelqu'un qui... Est-ce que j'aide ?

• Speaker #0

  Est-ce que j'aide ?

• Speaker #1

  Est-ce que tu es dans l'entraide ? Alors, dis-nous.

• Speaker #0

  Ah, mais toujours, toujours. Et je pense que c'est ça qui donne la crédibilité et la confiance. Et en fait, moi, je donne, honnêtement, je donne sans compter. Ça fait vraiment partie de mes valeurs. Et en fait, je suis tellement passionnée par la prospection, par la vente. Et quand je vois des entrepreneurs qui sont eux-mêmes passionnés, mais qui n'arrivent pas à transmettre cette expertise métier qu'ils ont, honnêtement, ça me fend le cœur. Le petit conseil, le petit conseil mindset qui peut donner une vision différente de la prospection ou donner tout simplement quelque chose de très actionnable, oui, j'y vais. Bien sûr que j'y vais.

• Speaker #1

  Alors, tu n'aimes pas les marketeux. Mais pourquoi donc, Amélie ? Pourquoi tu n'aimes pas les test-tools ?

• Speaker #0

  Parce que le marketing et le commerce, on ne s'aime pas. C'est comme ça.

• Speaker #1

  C'est cliché, ça. C'était vraiment 2010, pas en 2025, quand même.

• Speaker #0

  Le problème dans les entreprises, moi personnellement, de ce que j'en ai vu, c'est qu'on n'a pas forcément les mêmes objectifs. Et le marketing et le commerce fonctionnent très en silo. Et ce qui est difficile, c'est que sur la partie commerciale, nous, on est sur le terrain, on est en face des clients. Et les marketeux, Camille, qui sont nos clients ? Mais le marketing venait avec moi sur le terrain, je suis toute la journée avec moi sur le terrain. Non, on va plutôt faire une étude de persona. Non, parce que si tu veux, moi, des personas. tu viens avec moi j'en ai 40 à te présenter en une heure et demie voilà donc ça c'est une histoire vraie non il y a ce je dis en rigolant que j'aime pas le marketing parce que parce que c'est toujours dans ce monde parallèle qui est pas qui est pas tout à fait dans la réalité terrain mais je vais quand même nuancer mon propos

• Speaker #1

  2025 ça va être l'année du marketing pour moi ah bah alors boucle et boucle voilà alors que Camille n'aime pas les marketeurs voilà Camille, adore le marketing. Super.

• Speaker #0

  Non, c'est pas ce que je dis. Ah non, j'ai horreur du marketing. Non, je n'aime pas ça. Ce n'est pas quelque chose que je préfère échanger. Je préfère parler avec les gens.

• Speaker #1

  Bon, merci Camille d'avoir pris le temps de répondre à mes questions. Comment on peut t'aider prochainement et qui est-ce que tu verrais à ta place ici dans les prochaines semaines à mes questions incisives ? Eh bien,

• Speaker #0

  écoute, je vais te répondre J'ai réfléchi à la question, figure-toi, et un commercial spécialisé en cold call, ce serait très intéressant.

• Speaker #1

  Allez, c'est parti.

• Speaker #0

  Je pense notamment à Nicolas Prodhomme, avec qui je pourrais te mettre en contact.

• Speaker #1

  Eh bien, allez, avec grand plaisir.

• Speaker #0

  Génial.

• Speaker #1

  Bon, écoute, merci Camille d'avoir répondu à mes questions. À très bientôt.

• Speaker #0

  Avec plaisir, Jean-Christophe.

• Speaker #1

  Passe de bonnes fêtes. Et puis comme ce live sera rediffusé en 2025, début 2025, bonne année à ceux qui nous écoutent.

• Speaker #0

  J'ai tard.

• Speaker #1

  Salut Camille.

• Speaker #0

  Salut.

• Speaker #2

  C'était Rendez-vous, le podcast qui fabrique et consolide votre réseau d'apporteurs d'affaires.