Transcription

• Speaker #0

  Si t'es freelance et que ton objectif c'est de gagner plus, ton problème c'est pas ta compétence ou ta spécialisation, c'est ton TGM. Tant que tu vends ton temps, t'es plafonné, c'est mathématique. Par exemple si ton TGM c'est 600 euros hors taxe par jour, fois 20 jours dans le mois, fois 11 mois, on va dire que tu prends un peu de vacances ou que tu te reposes un peu, ben ça fait 132 000 euros hors taxe de chiffre d'affaires annuel. Même si tu bosses très bien, et ben tu pourras jamais gagner plus, c'est ton plafond de verre. Et le plafond de verre c'est un problème qu'on a tous quand on est freelance. Moi, j'ai accompagné plus de 350 freelances dans l'incubateur de solopreneurs et à chaque fois, le problème était le même. Elles devaient travailler toujours plus, s'épuiser, se mettre limite en burn-out pour gagner plus. Et ce business model, il ne va pas du tout. Si tu veux gagner plus, il ne faut pas travailler plus en fait. Il faut créer une offre qui ne dépend pas de ton temps et c'est exactement ce qu'on va faire dans cet épisode. Allez, je vais te montrer 6 modèles d'offres qui ne dépendent pas du temps avec des freelances et des solopreneurs de la vraie vie. Si tu veux construire ta propre offre signature, je t'invite à rejoindre l'incubateur solopreneur. On commence l'année avec le bootcamp. ByeByeTJM, 5 semaines pour construire ton offre signature et c'est gratuit pour tous les clients de l'incubateur Solopreneur. Si tu nous rejoins avant le 9 janvier, tu pourras participer en live et sinon, tu pourras participer en replay. Au bout de 5 ateliers, tu vas ressortir avec une offre claire, vendable, décorrélée de ton temps et qui va t'aider à dépasser les 200, 300 cas de chiffre d'affaires par an, peu importe ton objectif. Ou peut-être même juste à faire 100 cas, mais en travaillant un jour ou deux par semaine. Allez, c'est parti pour le décryptage des offres de freelance de la vraie vie. Alors, premier modèle d'offre et sans doute le plus facile à maîtriser, c'est l'offre au livrable. Donc là, tu ne vas pas vendre ton temps, tu vas vendre un résultat final. Bon là, j'ai plein d'exemples à te donner. Ça peut être créer un site Internet. Ça peut être construire les agents IA des entrepreneurs, comme le font Tiffany et Melvin, qui sont experts dans l'incubateur solopreneur. Ça peut être rédiger les conditions générales de vente, comme le fait Estelle Bi qui est avocate et qui est... clientes de l'incubateur solopreneur. Mais ça peut même être des plus petits livrables qui prennent moins de temps. Par exemple, Olivier Seron, qui est expert dans l'incubateur, fait des relectures de pages de vente pour 500 euros hors taxe. David Journeau, qui est client et expert dans l'incubateur, fait des automatisations sur Make ou sur N8N à l'unité pour 800 euros hors taxe. Ou encore Emerson Koudinga, qui est client de l'incubateur plus et qui rédige des séquences e-mail à la carte pour les entrepreneurs. Alors là, le principe pour que ça marche, c'est de définir un livrable très clair, avec un périmètre fixe, pour pas que ça soit le bordel avec ton client ou qu'il en demande toujours plus, et surtout un prix fixe connu à l'avance. Le bénéfice de cette offre au livrable, c'est que tu factures plus tes heures, tu factures un résultat, donc plus t'es bon, plus t'es rapide dans l'exécution de la mission, donc plus t'es rentable. Donc ça, c'est parfait si t'es un freelance expérimenté, c'est-à-dire que tu sais déjà combien de temps ça prend de faire un certain livrable. si tu viens de commencer Je ne te conseille pas forcément cette option-là parce que tu vas te retrouver à avoir une mission pas du tout rentable et travailler beaucoup plus d'heures que ce que tu avais budgété au départ. Les inconvénients de l'offre au livrable, c'est parfois les délais d'exécution. Donc, il faut bien les fixer à l'avance aussi parce que tu n'as pas envie d'avoir la charge mentale du client qui pèse sur toi pendant des mois et des mois. Donc, ne choisis pas un livrable trop gros non plus à réaliser. C'est aussi les allers-retours clients. Il faut bien les cadrer parce que si ton client te fait 20 allers-retours pour ta séquence d'email, tu ne vas pas être rentable. Et enfin, moi, l'inconvénient qui me fait le plus bader, c'est la répétition. C'est-à-dire que pour être rentable dans une offre au livrable, il faut vraiment être passionné par ce que tu fais, parce que plus tu refais la chose, meilleur tu seras, plus tu seras rapide et plus tu vas être rentable. Mais le problème, c'est que ça se trouve, il va falloir faire 30 séquences e-mail, 150 séquences e-mail, 150 sites internet. Donc si tu n'aimes pas trop ce que tu fais ou tu es un peu généraliste ou tu as peur de t'ennuyer, ce n'est pas vraiment un modèle dans lequel tu vas t'épanouir. C'est un modèle parfait si tu acceptes la spécialisation. et la répétition. Allez, deuxième modèle d'offre, une offre beaucoup plus simple qui demande beaucoup moins de cadrage. J'ai nommé le Better Call. Alors, le Better Call, c'est quoi ? C'est un appel de consulting stratégique payant. Le client va réserver une heure de ton temps et l'avantage, c'est qu'il n'y aura aucune délivrerie, il n'y aura aucune livraison derrière. Tout le travail va être condensé dans cette heure de consulting avec toi et le client. Ça, c'est une offre que j'ai beaucoup vue sur LinkedIn, dont moi, j'ai été aussi beaucoup cliente. Par exemple, Juliette Cadeau. m'avait aidée à l'époque sur ma stratégie LinkedIn pendant un better call d'une heure au prix de 500 euros hors taxe. Elle m'avait fait travailler un petit doc avant, ensuite on s'était vu et elle m'avait aidée à améliorer ma stratégie de communication sur LinkedIn. Les bénéfices sont nombreux, il y a zéro production, donc tu n'as pas besoin de créer une méthode signature, tu n'as pas besoin de préparer le dossier du client avant, c'est vraiment ton jus de cerveau à l'instant T. Deuxième avantage, c'est une rentabilité maximale parce qu'évidemment, si tu étais en mission client longue, jamais tu facturerais 500 euros de l'heure. Là, tu peux te permettre, voire plus si tu es un expert très reconnu sur ton marché, de facturer très cher pour seulement une heure de travail. Troisième avantage, ça peut te permettre de créer des pics de trésorerie immédiat. Admettons que tu aies besoin de faire, je ne sais pas moi, 5000 euros. Là, rapidement, maintenant, tout de suite, sans trop de délai de négociation, tu ouvres 10 créneaux à 500 euros de Better Call. Tu peux les remplir assez rapidement parce que c'est un petit achat, 500 euros pour un client B2B et boum, ça te fait tout de suite de la trésor en plus sur ton compte. Mais bon, il y a quelques limites quand même. Tu comprends bien que le Better Call, c'est beaucoup plus adapté à quelqu'un qui est expert, qui fait déjà figure d'autorité sur son marché. Juliette, je ne sais pas, elle a 50 000 abonnés sur LinkedIn ou peut-être plus. Elle a écrit un livre. C'était déjà un peu une star. Donc, c'est pour ça que j'ai payé 500 euros pour qu'elle, elle me dise comment faire. Donc, si tu es déjà une star, si tu as déjà un média, etc., c'est un bon point pour toi. Tu peux rapidement ouvrir ton calendrier pour faire entrer de la trésor sur ce format-là. sans trop te prendre la tête sur créer une offre, créer un produit, etc. Mais le deuxième inconvénient, c'est que c'est de la vente du temps, encore et toujours. Alors certes, ton temps est vendu beaucoup plus cher. C'est un peu comme de dire que la conférence, c'est de la vente de temps. Oui, mais bon, si tu gagnes 5 000 euros en faisant une conférence d'une heure, tu es quand même content. Mais bon, l'inconvénient, c'est que comme toute vente de temps, si tu n'es plus activement en train de faire des better calls, tu ne gagnes plus d'argent. Donc, ce ne sont pas des revenus asynchrones, ce ne sont pas des revenus passifs. Allez, troisième format d'offres. l'offre illimitée en freelance. Alors, j'avais enregistré un épisode avec Loris que je te conseille d'écouter si tu veux geeker sur ce sujet plus en détail. Ici, c'est un peu l'inverse du Better Call. Ce n'est pas une offre rentable à l'heure. Par contre, c'est une offre qui va te permettre d'augmenter le panier moyen annuel de ton client. Je m'explique. Je te présente Inès Elkéraz qui travaille avec moi et qui m'a proposé cette offre de designer illimité. Elle m'a proposé un forfait à 800 euros hors taxes par mois. Alors ? Quand on voit ce forfait, on se dit « Ah ben, c'est pas cher, la pauvrinesse va perdre de l'argent. » Oui, sans doute le premier mois et le deuxième mois peut-être. Sauf que, qu'est-ce qui s'est passé ? Comme j'ai un tarif relativement bas, j'ai envie de le garder parce que j'ai une relation de confiance qui s'est instaurée avec elle. Au début, j'ai beaucoup de demandes, après j'en ai moins. Mais au final, au bout d'un an de travail ensemble, elle a réussi à avoir un panier moyen avec moi de 9600 euros hors taxe, donc 12 mois d'abonnement. là où jamais j'aurais payé 9600 euros hors taxe de designer en fait, a priori au départ, tu vois j'aurais payé peut-être pour un livrable je sais pas moi, fais-moi une cover de podcast ou fais-moi ci, fais-moi ça, mais j'aurais jamais payé j'aurais jamais pensé payer 10 000 euros pour un designer donc l'abonnement il crée de la récurrence, il crée de la confiance il crée aussi le besoin chez le client donc au début tu prends un risque celui d'être pas très rentable, de travailler beaucoup pour gagner relativement peu mais en fin d'année, si t'es bon dans la fidélisation tu vas maximiser la valeur vie client, la LTV, là où une offre à l'acte n'aurait jamais permis d'atteindre un tel résultat. L'offre illimitée, je trouve qu'elle est géniale pour les débutants, les gens relativement juniors dans leur domaine parce que elle permet aussi de réaliser tout un tas de travaux pour ton client et de commencer à voir les points communs entre tes clients, où est-ce qu'ils ont besoin de toi, qu'est-ce qu'ils te demandent toujours. Par exemple, moi au bout d'un moment, je demandais que des miniatures YouTube, donc ça pourrait être une piste de spécialisation. pour un designer, de dire « Ok, je me mets plutôt miniaturiste ou cover et miniature de podcast pour les podcasteurs. » Grâce à l'offre illimitée, tu travailles beaucoup pour un client, donc tu as un beau portfolio, donc ça te permet aussi de créer un beau cas client, un beau portfolio pour montrer ton travail. Et puis, ça te fait une montée en compétences accélérée parce que tu vois un peu tout dans ton domaine, donc forcément, tu montes en expertise aussi dans ton domaine. L'inconvénient, c'est que tu as une charge mentale élevée parce qu'un peu à tout moment, comme ça, le client peut te demander des trucs et il faut aussi cadrer. Donc, dans l'épisode avec Loris, il me montrait son Trello dans lequel il y a un process à respecter pour faire une demande à la fois, etc., un délai de livraison, etc., pour ne pas avoir tout qui arrive en même temps et devoir faire des journées de 48 heures pour tout tacler. Quatrième format d'offres, le VIP Day. Alors là, je vais rester avec Inès et avec Manon Verbeck qui est sa comparse sur ce type d'offres. Ce sont deux designers et elles se sont associées pour faire une offre VIP où en deux jours, tu as ton identité visuelle de solopreneur. Donc là, on est un peu sur la même offre que l'offre au livrable que je t'ai montré dans le point 1, sauf qu'on ajoute aussi un critère qui est la rapidité d'exécution, le fait que tout soit réalisé dans une journée. Et donc, on ajoute un côté urgence qui va être valorisé et qui va rapporter plus aux freelances qui pratiquent ce type d'offre. L'identité visuelle en deux jours, elle est facturée. 3 800 euros hors taxe par Manon et Inès. Et l'énorme bénéfice de ce type d'offre, c'est que ça réduit la charge mentale du freelance. Au lieu d'avoir un onglet ouvert avec le nom de ton client, comme ça, pendant six mois, sur son identité graphique, de penser à lui et de ne pas être payé pour tout ça, eh bien là, voilà, tu délivres ton identité graphique en deux jours et après, c'est finito. Par contre, inconvénient, ça demande une très, très bonne structuration. Parce qu'évidemment, pour que tout se passe sans accroc pendant deux jours et que tout soit livré en temps et en heure, il a fallu Merci. mettre en place un système d'onboarding au cordeau avec du travail à faire par client en amont de la journée, la liste des livrables, etc. Donc, c'est un peu de travail de structuration. Je pense que le VIP Day, l'idéal, c'est quand tu as fait plusieurs fois l'offre au livrable et que tu sais ce qu'il faut faire pour aller vite, tu peux créer une offre VIP Day un petit peu plus chère pour délivrer encore plus de valeur plus rapidement à ton client. Cinquième type d'offre, l'offre collective. Alors là, on pense bootcamp, on pense cohorte, on peut penser aussi événements, par exemple sur une journée. Je vais prendre l'exemple d'Amélie Staras, qui est cliente de l'incubateur Solopreneur. Elle organise des LinkedIn Power Day, c'est 800 euros hors taxes la journée, et elle met plusieurs entrepreneurs en même temps sur cette journée. Donc au lieu d'encaisser 800 euros par jour, elle va encaisser 4000 euros hors taxes par jour, si elle prend cinq personnes. Donc là, on scale grâce au groupe. On a quand même un petit ticket d'entrée, donc ça reste accessible à tous. tout style de client, notamment si on traite du B2C ou peut-être du B2Free comme moi, c'est-à-dire des freelancers qui n'ont peut-être pas les mêmes moyens que les grands groupes corporate pour se former. Eh bien, l'union fait la force, on mutualise, c'est moins cher, mais par contre, on gagne quand même de l'argent grâce au groupe. Mélanie Hong aussi, qui est une de mes incubées, l'a utilisée en lançant son bootcamp et en générant 6 000 euros pendant le mois d'août en prenant 6 clients. Donc, 6 clients à 1 000 euros qui n'avaient pas les moyens de se payer son offre VIP. One-on-one, donc coaching individuel qui était à 2500 euros hors taxes. Moi aussi, j'ai utilisé ce format cette année pour organiser un atelier en présentiel à Nantes. Une journée solo squad pour construire tes agents IA, 500 euros par personne x 6 personnes. Donc, ce type d'offre est super si tu as une offre un petit peu plus premium, un petit peu plus high ticket et comme ça, tu as une opportunité pour downsell, c'est-à-dire vendre une offre un petit peu moins chère mais en groupe. Donc c'est déjà réservé, je trouve, à des solopreneurs un petit peu plus avancés qui ont déjà un écosystème d'offres, plusieurs types d'offres qui composent leur arsenal. Ce qui est dur aussi dans ce type d'offres, c'est la vente. Il y a des dates, c'est un peu événementiel, il y a des dates de journée, il y a des dates de début et de fin de bootcamp. Donc ça rajoute une complexité dans la vente, donc il faut être bon vendeur ou il faut avoir un bon média, donc un podcast, une newsletter, etc. qui t'amène des leads avec régularité pour que tes journées se remplissent sans écueil. Allez, la dernière offre, c'est l'offre high ticket, gros ticket, c'est-à-dire l'offre premium. Ça, c'est l'offre que je conseille si tu ne peux pas faire autrement que vendre ton temps. Dans ce cas, il faut que tu le vendes très cher. Par exemple, moi, cette année, je vais tester une offre très, très high ticket, donc pour les entrepreneurs les plus avancés, où je vais leur proposer d'être leur co-founder sur l'année. Donc, ils pourront tout faire avec moi, avoir tous les process de mon business, venir sur mes tournages. Je les aiderai à tout moment dans leur business pour les aider à scaler. Hyper fort, ils auront accès à mon cerveau en permanence, mais je ne pourrai prendre qu'un client. Alors cette offre-là, je vais la facturer 50 000 euros hors taxes par an. 50 000 euros et toute l'année, je suis ton co-founder, je t'aide à prendre des meilleures décisions business et potentiellement à faire 300, 400, 500, 600 000 euros, etc. Et comme mon temps est précieux et que les prestations sont extrêmement élevées, extrêmement sur mesure, etc., je ne peux prendre qu'un client, donc forcément l'offre est chère. Alors l'inconvénient de cette offre, c'est que c'est de la vente du temps. et qu'elle demande en plus une qualité de service très très haut de gamme. Tu ne peux pas vendre un truc à 50 000 balles et ne pas répondre au téléphone par exemple. L'avantage par contre, c'est que c'est une offre extrêmement rentable, puisqu'il n'y a que toi qui es impliqué avec ton temps, et surtout c'est une offre qui te permet de faire un pic de trésorerie énorme d'un coup, avec relativement peu d'efforts de vente, parce qu'au final c'est souvent moins difficile de vendre un truc à 50 000 euros à une personne que de vendre 50 trucs à 1 000 euros. à 50 personnes. Évidemment, l'offre itiket, elle est super à créer si tu es déjà expérimenté, hyper expert, hyper reconnu dans ton domaine et que tu as besoin d'une offre en upsell, au-delà de tes produits existants. Et pour adresser peut-être 1% de ton marché qui a vraiment besoin de cette compétence hyper précise. Mais en tout cas, ce que je ne veux pas que tu fasses, c'est une offre itiket où tout est illimité, tout est sur mesure et où tu ne te vends pas cher. Non, c'est impossible. Si tu veux du sur mesure, tu payes cher. Rappelle-toi les créateurs de marques de mode. Alors que si tu veux payer moins cher, tu prends du prêt-à-porter. Et le dernier point bonus pour les freelancers et solopreneurs les plus expérimentés parmi vous, ce n'est pas de créer une seule offre, c'est de créer un écosystème d'offres. Par exemple, tu peux créer une offre d'entrée de gamme qui est par exemple un Better Call avec toi à 500 euros hors taxe ou un petit livrable type diagnostic de business à 500 euros hors taxe. Ensuite, tu peux avoir ton offre de cœur, ta Core Offer qui est par exemple une offre au livrable ou une offre sur abonnement. illimité mensuel. Puis tu peux avoir une offre événementielle, une fois par mois, un VIP day ou un atelier de groupe avec tes clients. Et enfin, tu peux avoir l'offre iticket premium réservée à une petite partie de tes clients où tu vas facturer très cher pour un besoin très spécifique. Si tu veux construire une de ces offres ou tout ton écosystème d'offres, c'est exactement ce qu'on va construire dans le bootcamp Bye Bye TJM, 5 semaines pour créer ton offre signature. Alors rejoins-nous maintenant dans l'incubateur Solopreneur, ça commence le 9 janvier. Donc ne tarde pas si tu veux participer en live. Et sinon, tu retrouveras tous les exercices et tu pourras aussi construire ton offre en replay. Et puis surtout, raconte-moi dans les commentaires quel type d'offre t'intéresse le plus, te parle le plus, te semble le plus adapté à ton business. Je veux tout savoir et je veux aussi pouvoir t'aider directement dans les commentaires. Merci d'avoir écouté cet épisode. Abonne-toi au podcast ou à ma chaîne YouTube, Le Board Média. Et à bientôt les solos !