- Speaker #0
Merci. Ah bienvenue.
- Speaker #1
On vient vous voir.
- Speaker #2
Être un marketeur B2B, c'est être constamment balancé entre les sujets stratégiques et la doudou liste opérationnelle qui s'allonge. Sans compter les relations avec les sales et le CEO. Mais tu n'as pas à être seul. Entre et installe-toi, bienvenue au Café du Market. Je suis Axel Kaetka, ex-responsable marketing et solopreneur, créateur du Café du Market, la communauté francophone réservée aux marketeurs B2B. Avec ce podcast, j'ai créé le contenu que j'aurais aimé écouter pour progresser encore plus vite. quand j'ai pris mes premières responsabilités. On y débriefe les méthodes de base comme les dernières tendances marketing en compagnie des meilleurs experts du sujet. Et si tu veux aller encore plus loin, tu peux aussi t'abonner à un newsletter ou rejoindre directement la communauté pour échanger avec des pairs et donner un coup d'accélérateur à ta carrière. Et maintenant, détends-toi, prends ta boisson préférée et si tu entends des discussions intéressantes, sers-toi, c'est offert par la maison.
- Speaker #3
Pour ce podcast, j'ai l'honneur d'être soutenu par ma solution de marketing automation préférée, C'est Plaisir. Si je t'en parle, c'est parce que je l'ai utilisé à titre pro et que j'en ai été pleinement satisfait. On le sait quand on fait du marketing automation, ce qui est compliqué, c'est d'entretenir constamment des workflows de nurturing et de les mettre à jour avec de nouveaux contenus. Là où Pledis est très fort, c'est qu'ils ont développé une campagne intelligente et capable de pousser automatiquement le bon contenu au bon moment à la bonne personne, en fonction de ses centres d'intérêt et du stade de maturité du lead. Ce qui ne gâche rien, c'est qu'ils ont une équipe au top avec un service CSM dédié. qui est là pour t'aider à mener à bien ton projet. Mais assez parlé, passons à l'épisode.
- Speaker #1
Bonjour à toutes et à tous et bienvenue au Café du Market. LinkedIn, dans sa partie Ads notamment, a présenté pas mal de nouveautés, dont des nouveaux formats, depuis le début de l'année. Comme c'est l'un des canaux les plus intéressants et les plus utilisés en paye dans B2B, je me suis dit que c'était l'occasion de faire un petit point sur le sujet avec un expert en la matière, Moni Chim, qui est indépendant expert LinkedIn Ads. On va voir ensemble justement quelles sont les dernières tendances de 2024, quelles sont les nouveautés, les formats qui performent le mieux, et puis comment construire un compte en 2024 pour être performant sur ce canal. Cet épisode est issu d'une masterclass de la communauté du Café du Market que je t'invite à rejoindre si tu veux en savoir plus. Et maintenant, je te laisse avec ton épisode. A très vite ! Salut Moni ! Écoute, on se connaît bien tous les deux, ce n'est pas la première fois que tu passes sur le podcast. D'ailleurs, on avait déjà fait un petit peu comment se lancer sur LinkedIn Ads en B2B. Donc l'occasion aujourd'hui pour revenir sur les nouveaux formats. Juste avant d'attaquer le vif du sujet, est-ce que tu peux te présenter en quelques mots s'il te plaît ?
- Speaker #0
Bien sûr, merci déjà Axel pour cette invitation sur ta communauté et ton podcast communautaire. Je suis Moni, je suis freelance LinkedIn Ads au service des entreprises B2B avec une offre supérieure à 10K par an. Je suis aussi hôte du podcast hebdomadaire marketing B2B et créateur de contenu sur LinkedIn.
- Speaker #1
Top, attaquons tout de suite le vif du sujet. Je le disais en introduction, LinkedIn et LinkedIn Ads ont pas mal évolué depuis le début de l'année, avec des nouveaux formats notamment qui sont arrivés, on pense au Vault Leader Ads, même si c'était déjà fin 2023, il y a des choses qui ont bougé par rapport à ça en 2024. Est-ce que tu peux peut-être du coup déjà nous faire un aperçu de quelles sont les nouveautés qui sont arrivées sur LinkedIn Ads, et puis aussi est-ce qu'il y a des évolutions qui sont attendues d'ici la fin de l'année ?
- Speaker #0
Tout à fait. Il faut absolument que je parle encore des Fort Leader Ads non employés. Pour rappel, c'est un format qui a été lancé par LinkedIn en 2023, en juin, qui consiste à sponsoriser des postes de vos employés. Mais depuis avril 2024, on peut aussi sponsoriser en Fort Leader Ads des postes de non employés, c'est-à-dire par exemple des influenceurs, des clients satisfaits, etc. Je rappelle que le format Fort Leader Ads... Et l'un des formats les plus performants aujourd'hui, parce que c'est un format qui fait extrêmement organique et authentique. Je peux donner quelques benchmarks internes par rapport aux 40 Leader Ads. J'ai des taux de clics qui varient entre 2% et 7%. C'est le taux de personnes qui vont vouloir lire l'intégralité du poste. Des coûts par clic entre 40 centimes et 1,50€. Et après, par rapport aux 40 Leader Ads, c'est... Un conseil que je recommande, ce n'est pas nécessairement tous les postes que vous sponsorisez, mais dans une grande partie. Une fois que le poste a été posté et après avoir attendu 3-4 jours, le temps qui est payé d'engagement organique, demandez à la personne qui a créé le poste d'éditer le poste et de rajouter un lien vers une page de votre site web ou au moins un endroit où vous voulez envoyer les gens, que ce soit une vidéo YouTube, que ce soit un utilisateur, etc. Et par rapport au coût par clic vers la page destination, donc du coup vers une page qui est extérieure au poste, mon benchmark c'est entre 2,70€ et 8€. Et pour terminer sur ce format-là, il y a un petit hack que je conseille. Si vous avez un taux... de clics très importants, qui va typiquement dépasser les 10%. Je conseille de passer de l'objectif par défaut engagement, à l'objectif notoriété de la marque, ce qui va permettre de réduire le CPC. C'est-à-dire qu'en gros, vous aurez un taux de clics un peu plus faible, mais par contre, beaucoup plus d'impression, et un CPM beaucoup plus faible, ce qui au final va réduire le coût par clic. Je vous conseille d'essayer de faire ce switch d'objectif. C'était vraiment par rapport au premier format que je voulais parler.
- Speaker #1
Top, du coup juste Moni par rapport à ce que tu disais en fait contrairement à ce qu'on pouvait faire avant LinkedIn Ads où soit on sponsorisait des postes de la page d'entreprise ou alors on créait des publicités ad hoc spécialement pour les campagnes les Fault Leader Ads elles sont arrivées fin 2023 et c'était la possibilité pour les pages d'entreprise d'aller sponsoriser des postes des employés et des administrateurs de la page et là ce que tu nous dis en fait c'est quand même justement En 2024, la nouveauté, c'est qu'on peut aussi aller sponsoriser des postes de personnes qui ne sont pas du tout rattachées à l'entreprise et qui, du coup, sont externes, comme ce que tu disais sur les influenceurs, ces choses-là. Et ce qui est intéressant, c'est que du coup, on va pouvoir aller sponsoriser des postes organiques, en fait, qui ont déjà eu un engagement initial, c'est ça ?
- Speaker #0
C'est exactement ça. Et j'ai une best practice aussi à proposer, c'est de ne pas forcément sponsoriser tous les postes de vos C-Level, employés ou influenceurs ou clients. mais essayer d'aller sponsoriser des postes qui ont un engagement organique, moi je prends la valeur de 3%. C'est-à-dire que si je vois qu'il y a eu plus de 3% de taux d'engagement, je sponsorise le poste. Donc comment je calcule le taux d'engagement ? C'est facile. Je prends la somme des commentaires et des likes, donc ça fait un certain nombre, et je vais diviser ça par le nombre d'imprécions. Et en gros, ça me permet de déduire le taux d'engagement. Il y a d'autres nouveautés par rapport à LinkedIn assez récentes. Il y a ce qu'on appelle le dwell time ou temps de visite. On a beaucoup parlé de ça par rapport à LinkedIn organique. Oui, voilà comment on fait pour que les postes organiques, les gens, ils passent plus de temps dessus. Maintenant, en paid, dans le gestionnaire de publicité, plutôt dans les fers de la publicité du campagne manager, si vous allez sur les colonnes engagement, vous allez pouvoir voir la métrique temps de visite. Et en gros, LinkedIn, il calcule. combien de temps les gens s'arrêtent sur une pub. Donc en fait, ils traquent un peu l'écran des gens. Et ça permet d'avoir une métrique de plus d'engagement non liée au clic ou non liée à une vue de vidéo. C'est-à-dire qu'avant, quand on avait des publicités, on pouvait voir l'engagement des gens par rapport à tout le clic ou par rapport au fait qu'ils regardent 50% de la vidéo ou 100% de la vidéo ou alors qu'ils regardent par exemple 50% du document ad. là on a en plus cette data là qui permet de savoir en moyenne combien de temps les gens y restent ça permet du coup d'avoir un point de data en plus je donne juste quelques petits benchmark par rapport à ce que j'ai sur les audiences froides j'ai un dual time ou un temps de visite qui est entre 2 secondes et 5,5 secondes et on retargeting entre 2,2 secondes et 6,4 secondes ce qui est logique les gens ils restent un petit peu plus de temps sur les publicités
- Speaker #1
Oui, mais ça, ce sera aussi important quand on parlera un peu après des stratégies à adopter. Mais tu vois, justement, ça me fait penser parce que moi, avant l'été, je lançais une campagne pour un client sur LinkedIn Ads, justement, sur une audience de retargeting. Et à l'issue de la campagne, on voyait très peu de conversion depuis LinkedIn Ads. Mais par contre, en fait, il y a des clients qui ont racheté, qui nous ont recontactés, des gens qui ont rempli le formulaire sur le site Internet en disant on vous voit partout sur LinkedIn Et donc, en fait, on se rend compte que ces publicités sur LinkedIn, ça permet aussi de rester top of mind. Mais en fait, si on ne traquait que le clic et la conversion directe depuis LinkedIn, on raterait en fait aussi l'efficacité du fait que les gens voient les publicités. Et ce qui se passe, en fait, c'est qu'on voit les pubs, on voit les pubs, on voit les pubs sur LinkedIn. Et puis après, en fait, on va peut-être aller taper le nom de la marque dans Google et puis arriver sur le site Internet à un autre moment. Et puis, en fait, on n'aura jamais cliqué sur la pub. Je trouve que le dual time, ça répond bien en fait à ce type d'interaction-là, à ce type de comportement en tout cas. Très cool. Du coup, est-ce que tu as d'autres sujets aussi par rapport aux évolutions de LinkedIn ?
- Speaker #0
Pas de souci. J'ai encore deux news à partager. Il y a la news pénétration de l'audience. Ça, ça vient de sortir il y a environ deux semaines. Vous allez dans les colonnes diffusion et ça va vous donner la métrique pénétration de l'audience. Donc, c'est quoi la pénétration de l'audience ? C'est tout simplement le ratio entre, on va donner un exemple, supposons que vous avez une audience cible de 100 000 personnes. et que le mois dernier par exemple vous avez eu 50 000 personnes vous avez une portée de 50 000, là, vous allez avoir une pénétration de l'audience sur 30 jours de 50 C'est une métrique qui permet de voir à quel point, de manière effective, vous arrivez à atteindre l'audience que vous voulez toucher. En gros, ça permet de comprendre un petit peu qu'est-ce qu'il faut faire par rapport à cette audience-là. En fait, si vous avez une pénétration de l'audience qui est faible, il peut y avoir plusieurs raisons. Une première raison, ça peut être que, par exemple, vous avez un budget trop faible, vous avez une enchère trop faible, vous n'êtes pas assez compétitif. Une deuxième raison, ça peut être simplement que l'audience n'est pas active. Donc ça, effectivement, c'est un peu dommage. Mais si par exemple, vous avez une pénétration de l'audience sur 30 jours qui est de 20% ou de moins de 20%, ça veut dire que l'audience n'est pas très active sur LinkedIn. Donc si elle n'est pas active sur LinkedIn, du coup, on aura du mal à lui montrer des pubs. Et enfin, la dernière raison pour laquelle la pénétration de l'audience peut être faible, c'est si vous avez des publicités de faible qualité. Si les pubs sont de faible qualité, par exemple un faible CTR, un faible taux de clic ou un faible taux de visualisation des vidéos, si ce sont des publicités vidéo, LinkedIn va mettre un score bas, un peu comme dans Google Ads, parce que lui, LinkedIn ne veut pas montrer trop des publicités de mauvaise qualité, ce qui va faire que dans l'enchaire, par rapport aux concurrents, LinkedIn va beaucoup moins montrer vos publicités, ce qui fait que mécaniquement... vous allez avoir du mal à atteindre votre audience. Donc là, c'est un levier. Ce levier-là, c'est plus compliqué à cligner que juste augmenter l'enchère ou augmenter le budget. C'est vraiment retravailler les publicités en termes de copie, mais aussi en termes de créa. Et enfin, par rapport à ça, je peux donner quelques benchmarks sur la pénétration de l'audience. Moi, sur les audiences froides, j'ai un minimum à 18% et un maximum à 83% sur 30 jours. Et sur du retargeting, entre 61% et 77%, sachant évidemment que c'est aussi à vous de faire vos propres benchmarks. qui vous permettra justement de voir, ok, là j'ai une campagne avec un taux de pénétration très faible, comment ça se fait par rapport à cette autre campagne. Et enfin, je peux évoquer le tout dernier point, donc ça c'est vraiment un truc qui est en cours de déploiement, c'est la Conversion API, donc en fait, c'est en gros, c'est un système de poussée des conversions avec HubSpot qui va se faire en direct. C'est-à-dire que pour l'instant, il faut le faire avec Zapier, c'est un peu compliqué. Mais là, on va pouvoir brancher directement HubSpot sur LinkedIn avec la Conversion API et pouvoir pousser de la data de manière plus fiable entre HubSpot et LinkedIn. Sachant qu'aujourd'hui, on a quand même pas mal de problèmes de tracking par rapport à tout ce qui est adblockers, par rapport à tout ce qui est restrictions de tracking sur Safari et Firefox, et aussi iOS, que du coup, le fait de passer par ça, ça permet en moyenne de récupérer en incrémental 30... 25-30% de plus de conversion et donc du coup c'est quand même intéressant de mettre ça en place au delà du fait de mettre en place ce qu'on appelle l'auto attribution donc c'est de demander systématiquement dans le formulaire de demande de démo où avez-vous entendu parler de nous en obligatoire et aussi bah éventuellement de demander aux commerciaux de poser cette question là parce que comme Axel l'a évoqué le tracking sur LinkedIn est compliqué pour toutes ces raisons techniques de blocage des publicités, de non consentement par rapport au tracking. Mais aussi, pour donner un exemple, imaginons qu'une personne clique sur votre pub aujourd'hui, mais qu'elle convertisse au jour 92, c'est à dire plus de trois mois après avoir cliqué. Le tracking ne fonctionnera pas parce que la durée du cookie ne peut pas être supérieure à 90 jours. Si pourtant la personne voit la pub mais elle dit à son collègue de convertir à sa place. Là, pareil, ça ne marchera pas non plus. Donc, c'est pour ça que c'est important d'être en place ces collègues de données qualitatives en plus. Donc, voilà, c'était tout pour les news.
- Speaker #1
Très cool. Écoute, c'est tellement vrai en même temps, ces systèmes d'attribution, c'est tellement compliqué quand on se va seulement sur le déclaratif de logiciel, parce qu'en fait, on est aveugle sur une partie, clairement, du parcours d'achat et tu as décrit des comportements qui sont tout à fait vrais. Écoute, en tout cas, merci du coup pour ces premières infos. Avec tous ces changements, j'imagine que tu as parlé un petit peu de tes benchmarks, mais j'imagine que tu as effectué pas mal de tests dernièrement. C'est quoi un petit peu les tactiques qui marchent, les formats qui performent le plus en ce moment ?
- Speaker #0
Comme j'ai dit, le format Fort Leader Ads, ça fonctionne bien. Après, attention, moi je vois beaucoup de Fort Leader Ads apparaître sur mon fil. Ce ne sont pas des Fort Leader Ads, ils ont fait des postes un peu de faible qualité et ils ont sponsorisé. Bien sûr, ce n'est pas ça qui fonctionne. L'idée, c'est de faire à la base du contenu organique de qualité. Mais si c'est du contenu organique de qualité et qu'on pousse en formant des ads, là clairement, c'est un format qui est puissant et qui est poussé par LinkedIn. Je conseille d'adopter, sachant qu'avec ce format-là, on peut faire soit du post textuel pur, soit du textuel plus images, soit du textuel plus vidéos. pas encore de carousel. Un format qui fonctionne extrêmement bien, c'est le format vidéo du fondateur. C'est quoi ? C'est tout simplement un format dans lequel on montre le fondateur ou un C-Level en train de parler directement à la caméra. Ça peut être de la haute production, ça peut être plus de la faible production, mais le fait d'avoir ça, ça garantit un point de contact beaucoup plus puissant que juste un point de contact avec le site web, etc. On voit vraiment le visage du fondateur. c'est très puissant et ça fonctionne bien. J'ai fait beaucoup de tests avec des créas moches. Donc ça, c'est une tendance qui vient un peu de l'e-commerce. Je conseille vraiment de s'inspirer beaucoup de l'e-commerce, du direct to consumer, parce qu'au niveau marketing, ils innovent pas mal. Et en gros, ça permet sur LinkedIn de faire des créas qui vont avoir des taux de clic beaucoup plus importants et du coup, des coûts par clic plus faibles et aussi un impact émotionnel beaucoup plus important. Je peux vous donner quelques exemples de créas moches. Par exemple, on peut faire des faux chats humoristiques entre des clients. On peut faire des screenshots d'Apple Notes. C'est vraiment un truc gratuit qui ne coûte rien. Des fausses notifications d'iPhone. On peut créer un post-it. On peut faire un faux post sur Twitter et derrière faire un screenshot. Ça peut être un commentaire sur Reddit. Ça peut être un passage média que vous avez découpé. L'idée, c'est d'être le plus créatif possible, le plus organique possible. et après de comparer les résultats mais moi dans 90% des cas les créas moches performent plus que les créas entre guillemets belles excuse-moi
- Speaker #1
Moïse Monique je t'interromps mais en fait tu vois ça me fait trop penser à j'avais enregistré un épisode de podcast avec le fondateur de OMI justement qui s'était servi de Facebook Ads de Meta Ads comme son premier levier d'acquisition au début donc justement il a bien poncé le sujet et puis il me faisait le même retour que toi c'est effectivement c'est les créas moches quoi qui sortaient du lot et qui performaient souvent le mieux, donc les créa-moches, les photos notes d'Apple, des trucs comme ça, parce qu'en fait, tout simplement, ça crée une interruption dans ton fil quand tu scrolles sur les réseaux sociaux. Quand tu as un truc comme ça qui sort un petit peu du lot, en fait, on a l'habitude toujours à essayer de designer un peu les images template d'entreprise et tout, puis l'œil, il a l'habitude. Par contre, quand on fait quelque chose de moche, au final, ça attire l'œil et du coup, on arrive à retenir l'attention un petit peu du... du prospect quoi et donc donc donc à sortir du lot donc effectivement c'est c'est vachement intéressant c'est un bon conseil quand même et par rapport à ce que tu disais aussi juste avant les créés à moche c'est quoi les bons tips pour faire un bon poste fort leader ads c'est quoi donc
- Speaker #0
les bons tips pour les postes fort leader ads donc pour moi le succès d'un programme fort leader ads il y a trois choses le premier évidemment c'est que la personne se sert vraiment fort leader c'est à dire que En gros, vous ne pouvez pas aller prendre un Ghostwriter et dire Ok, maintenant tu vas faire des postes pour notre CEO. Ce n'est pas possible, même si c'est le plus smart du monde. Il faut que les insights, on va dire, que ce qui est écrit dans le poste, ça vienne du cerveau d'une personne qui a une vraie expertise. Donc, ça soit en gros, entre guillemets, la voie du CEO. Donc, typiquement, si vous avez un Ghostwriter, que ce soit interne ou externe, il faut que cette personne-là aille interviewer votre C-Level, votre founder, que ce soit toutes les deux semaines, que ce soit tous les mois. pour aller lui poser des questions intelligentes qui vont faire que cette personne-là, le CEO, va lui dire Ok, voilà les trends que j'ai vus sur le marché, voilà ce qui m'excite en ce moment par rapport à l'industrie, voici ce que les clients nous ont dit la semaine dernière, voici comment notre produit est vraiment efficace, etc. Donc ça, c'est la première chose. C'est la source des insights. Elle doit être de la vraie expertise. Sinon, ce n'est pas du fort leadership. La deuxième composante, évidemment, c'est tout ce qui est copywriting. Donc en gros, c'est respecter les règles de copywriting, toujours écrire pour une audience froide. c'est à dire en gros ne pas faire des postes qui soient les plus incisifs possible pas de phrases en trop pas de mots en trop faire une accroche qui soit forte et qui va proposer une promesse et puis après délivrer cette promesse avoir un formatage au niveau du poste qui soit le plus on va dire le plus propre possible et le plus aéré possible pour que les gens lisent le poste c'est à dire éviter les gros blocs de texte un peu moche faire en sorte que les gens puissent lire le poste sachant que sur l'indie les gens ils tentent quand même à scanner un petit peu à mon avis. C'est pour ça que moi, même quand je fais un post long, des fois, je vais faire des sauts de ligne, des fois, je vais mettre des petits traits, des fois, je vais utiliser des emojis ou des puces pour rendre la lecture un peu plus sympathique. Tester différents formats, soit le texte tout seul, soit texte plus image. Et enfin, le troisième levier pour moi par rapport au fort leadership, c'est la régularité. C'est ça qui fait qu'on performe. Évidemment, si on fait juste un post, ça ne marche pas. L'idée, c'est d'avoir une cadence de post. Moi, je dirais au minimum un poste par semaine moi j'ai une phase où je faisais cinq postes par semaine là je vais passer à trois postes par semaine donc avoir une cadence qui permet deux choses. La première, on s'améliore, évidemment. Et la deuxième, on accumule une audience organique.
- Speaker #1
Effectivement, d'avoir une stratégie selon le terme et de poster régulièrement, au-delà de la construction de l'audience, c'est ce qui va te permettre de voir quels sont les postes qui ont le plus d'engagement et de sélectionner ceux qui fonctionnent le mieux en organique. Je ne sais pas si tu voulais revenir, je t'ai interrompu sur les choses qui marchent en ce moment. Sinon pour poursuivre, si on disait que tu avais par exemple 1000 euros par mois pour te lancer sur LinkedIn Ads, en termes de budget quoi, comment est-ce que tu t'y prends pour construire le compte ? C'est quoi en fait le minimum viable LinkedIn Ads ?
- Speaker #0
Mais déjà je voulais juste terminer sur on va dire les choses que j'ai testées qui fonctionnent bien. Je fais beaucoup de ciblage par liste de compte, VS, le ciblage par industrie, parce que ciblage par industrie au final ça peut être précis mais ça peut être aussi très imprécis. Pourquoi ? parce que les pages d'entreprise s'auto-déclarent, elles s'auto-rangent dans une industrie, et des fois, vous allez avoir une boîte de SaaS, RH, qui va soit se ranger dans le développement de logiciels, soit qui va se ranger dans ressources humaines. Et donc du coup, en termes de targeting de comptes, moi, j'essaie de plus en plus, et je pousse mes clients à faire ça, donnez-moi une liste de comptes, comme ça, je target uniquement cette liste de comptes-là. Et enfin, en termes de ciblage par personne, ce que je fais souvent et qui fonctionne... c'est au lieu de cibler par intitulé de poste je vais cibler par fonction de manière un peu plus large mais après derrière je vais éliminer les mauvais intitulés de poste donc ça c'est vraiment des petits hacks qui me permettent d'avoir de meilleures performances dans le club fardéquin mais maintenant ouais par rapport au budget de 1000€ par mois donc effectivement c'est difficile de faire moins donc effectivement je pense que c'est bien de déloyer avec un 1000€ par mois on va parler d'un minimum viable LinkedIn Ads sachant qu'on va dire la grosse contrainte ça sera par rapport à l'audience qu'on a. Si on a 1000 euros par mois, il ne faut pas toucher une trop grosse audience parce que ça ne va servir à rien. Pourquoi ? Parce qu'en fait, ce qu'il faut savoir, c'est que le chemin, on va dire, le parcours de conversion B2B est extrêmement long. Il faut en moyenne 222 points de contact, marketing et ventes pour arriver de la première impression au close one, d'après HockeyStack. Et donc du coup, il faut atteindre une certaine saturation en termes. en termes de fréquence d'impression, c'est-à-dire qu'il faut montrer suffisamment les publicités aux gens pour les amener à, derrière, éventuellement convertir. Moi, j'ai des petits guidelines que j'ai par rapport au nombre d'impressions sur une audience froide. Je veux avoir entre 5 et 10 impressions par mois sur toutes les campagnes froides. Sur une audience de retargeting, je veux avoir entre 10 et 15 impressions par mois pour une personne en moyenne. Et donc en fait, c'est ça qui va un petit peu gouverner la taille d'audience qu'on va pouvoir adresser avec le budget de 1000 euros. Donc voilà, il faut quand même faire attention à ça. Donc en fait, l'idée, c'est de faire un petit fichier Excel où on a l'audience qu'on veut adresser. Par exemple, on va dire, je ne sais pas, 50 000 personnes. Après, derrière, on met un ratio parce qu'on sait que par exemple, une partie ne sera pas active sur LinkedIn. Donc on va mettre un ratio par exemple de 50 Donc on passe de 50 000 à 25 000. Après, on dit, ok, je vais avoir, on va dire, 10 impressions par mois. Et donc en fait si on multiplie l'audience qu'on veut toucher par exemple 25 000 par le nombre d'impression par personne, donc ça fait 25 000 x 10 ça fait 250 000, donc on dit ok je vais avoir 250 000 impressions par mois sur une audience froide, et après qu'est ce qu'on va faire ? On va multiplier ce chiffre là par le CPM. Donc on va dire on va faire 250 000 x le CPM qui est le coût par mille, donc on va dire qu'il sera de 15 pour une audience froide en moyenne, et on va diviser par mille. Et ça ça va donner on va dire le budget qu'il faut pour toucher cette audience-là de manière suffisante avec 10 impressions par mois sur la couche froide. C'est vrai qu'on n'a pas forcément la vidéo, donc ce n'est pas forcément simple à comprendre, mais je vous invite vraiment à faire le calcul sur un fichier Excel pour pouvoir en gros calculer la taille d'audience que vous allez pouvoir adresser avec votre budget. Après, d'ailleurs, en termes de précaution, moi, ce que je dirais, si on n'a pas beaucoup de budget, c'est de faire un maximum de vidéo ads parce que typiquement, elles vont générer pas mal de résultats à budget équivalent. VS. des publicités classiques en image ads. Et donc là, en fait, je vais être très simple sur ce genre de compte. Moi, l'idée que j'ai, c'est plus faire en seulement deux couches, une couche en trois, donc avec 70% de budget, donc 700 euros par mois. Donc là, je vais mettre deux campagnes. Donc une campagne à 350 euros par mois, une campagne à 350 euros par mois. Donc une première campagne en marketing produit où là, je vais faire des résultats clients. je vais parler d'avant après, je vais parler de problèmes et je vais mettre à côté une campagne de contenu expert, donc ça peut être du contenu expert de marque ou du contenu expert en fait les ads, ou là je vais mettre tout ce qui est articles, vidéos des guides extrait de webinar et je vais tester le contenu ouvert et de contenu fermé parce que le contenu fermé c'est vrai qu'on en parle un peu mal aujourd'hui Globalement ça a tendance à être saturé au niveau du marché mais j'ai quand même certains marchés qui résistent où l'audience n'a pas encore été trop saturé par ce genre de tactique et qui va réagir extrêmement bien au contenu fermé et derrière à de la relance marketing et sales donc ça c'est la couche froide et après d'ailleurs en retargeting très simplement sur 90 jours c'est à dire en gros tous les gens qui ont visité le site web qui ont visité la page d'entreprise, qui ont engagé avec une pub image vidéo sur les 90 derniers jours, je vais leur mettre une campagne à 300 euros par mois, parce que de toute façon on ne peut pas faire moins techniquement, parce que c'est 10 euros par jour au maximum. Là je vais mélanger les deux thèmes, je vais mélanger le thème marketing produit et preuve sociale. Donc marketing produit, je vais essayer de montrer le produit sur toutes ses autres facettes. Je vais parler par exemple de différenciation. je vais parler de différentes capabilités qu'il a, mais que je n'ai pas parlé dans la première couche. Je vais parler du coût d'opportunité de ne pas acheter le produit. Je vais peut-être commencer à lever des objections, des questions fréquentes. Et le deuxième thème, c'est la preuve sociale. Donc ça, vous connaissez bien, les témoignages, case studies, éventuellement des sanctions que vous avez eues, des codes, des RP, etc. Et en gros, avec ça, si j'ai un bon product market fit et j'ai un contenu de qualité, ça va driver des demandes de démo. Sachant que les demandes de démo, typiquement, il faut attendre, c'est entre les mois 3 et mois 6 que ça se produit. Des fois, c'est au premier mois, des fois, c'est au second mois, mais souvent, il faut quand même attendre un petit peu.
- Speaker #1
Tu disais, 1000 euros par mois, tu vas diviser ça en deux couches, une première couche où tu mets 70% du budget, donc 700 euros par mois sur une audience froide, donc quelqu'un qui ne te connaît pas. avec deux types de campagnes, donc 350 euros chacune. La première du market produit, donc résultats avant, après, pain point et tout. Et puis la deuxième, plutôt avec du contenu d'experts. Donc c'est là que tu vas pousser les Fault Leader Ads, des vidéos Facecam, potentiellement des leads magnets, tu disais, avec du contenu ouvert et du contenu fermé. Donc ça, en fait, le but, ça va être peut-être de faire interagir les prospects qui ne te connaissent pas du coup avec ta pub, les amener sur ton site internet. Voilà, donc tu mets 70% de ton budget là-dessus. pour faire de la découvrabilité un petit peu au final. Et après, tu as une couche de retargeting, 30% du budget, 300 euros par mois, un retargeting à 90 jours, tu as dit, où là, pareil, tu vas diviser tes contenus entre du marketing produit, mais ce coup-ci plutôt axé sur la différenciation, le coût de ne pas acheter, les capacités de traiter les objections, ces choses-là. Et puis beaucoup de la preuve sociale, du témoignage avec des case study, des RP potentiellement, c'est ça, des postes de clients, des distinctions, des trucs comme ça, pour aller rassurer l'audience. Et donc là, tu vas plutôt chercher à convertir. Ok, trop cool. Du coup, alors là, tu as fait tes 1000 euros par mois, tu as fait ton test, tu as fait la preuve que LinkedIn Ads, ça fonctionnait et tu commences à générer des résultats. Du coup, tu as réussi à débloquer une enveloppe supplémentaire. Ton budget, il a fait x5, tu as 5000 euros par mois maintenant. Comment est-ce que tu développerais ce compte ?
- Speaker #0
En fait, il y a plein de leviers potentiels. Si les campagnes fonctionnent bien, évidemment, je vais les garder. Mais après, je vais étendre de plein de façons différentes. Il y a plein de vecteurs différents. Déjà, c'est étendre à une autre audience. Par exemple, on va tester d'autres entreprises, ou alors on va tester d'autres pays, ou alors on va essayer d'étendre le ciblage par poste à d'autres personnes dans le groupe d'achat. J'essaie toujours, quand je démarre un compte client, d'essayer d'adresser tout le groupe d'achat, mais des fois, ce n'est pas possible. Du coup, on va adresser juste. juste les champions et des sujets de makers. Par exemple, on ne va pas adresser les influenceurs. Alors que moi, je préfère, si je peux, si j'ai tout le budget possible, je vais vraiment essayer de recouvrir l'intégralité du groupe d'achat parce qu'on sait très bien qu'en B2B, plus les personnes du groupe d'achat complet ont été incluses dans les initiatives publicitaires, plus ça va être facile après, au niveau conversion dans le pipeline, d'avancer. Donc ça, c'est la première chose. Deuxième chose, je peux aussi travailler sur l'exposition. C'est-à-dire que si par exemple, dans ma campagne à 1000 euros par mois, j'ai une exposition un petit peu faible, c'est-à-dire que par exemple, sur la couche froide, j'ai eu seulement une fréquence de 5 ou de 6, je vais dire ok, là je vais essayer de monter la fréquence. Je vais monter la fréquence à 8, à 9, à 10, à 11, et je vais voir là où ça casse. Donc en fait l'idée c'est d'augmenter l'exposition, que ce soit en cold et en retargeting, enfin par exemple en couche froide et en retargeting, pour voir si on ne peut pas montrer davantage d'efficacité à la même audience sans la fatiguer. Et comment on fait pour voir la fatigue de l'audience ? Simplement, on voit que les métriques associées à la campagne, par exemple les taux de clic, par exemple le coût par vue à 50%, ça va commencer à augmenter fortement. Donc là c'est là qu'on voit qu'on a saturé un peu son audience. Autre chose que je peux ajouter, Donc, c'est des campagnes ABM. Donc, campagne ABM, il y a plein de façons de faire des campagnes ABM. On peut faire des campagnes ABM en one-on-one. C'est-à-dire, on va prendre un seul compte. Supposons, on veut viser Amazon. Eh bien, on va juste viser Amazon avec des campagnes, avec une campagne Amazon. C'est-à-dire qu'en gros, au niveau des créas et au niveau des contenus, on va parler d'Amazon. Et au niveau du texte publicitaire, on va aussi parler d'Amazon. Là, pour ça, il faut avoir une taille d'audience de minimum 300 personnes. On peut aussi faire des campagnes ABM one-to-few. d'accélération de pipeline, c'est-à-dire qu'on va dire tous les comptes où il y a du pipeline ouvert, ce qu'on va faire, c'est qu'on va leur servir une campagne spéciale. Et dans cette campagne spéciale, on va continuer à leur mettre de l'éducation par rapport aux produits et par rapport au contenu, mais aussi on va essayer de leur donner des réponses aux questions que les gens se posent typiquement pendant cette étape du cheminement d'achat. Ils ont déjà fait le premier call. Mais qu'est-ce qui se passe dans l'école d'après ? Quel type de questions et de gestions ils sortent ? L'idée, c'est d'essayer d'adresser tout ça pour les encourager à avancer. On peut acheter des campagnes de rétention et d'expansion. Rétention, par exemple, ce sont des campagnes où on va essayer d'évangéliser en interne, chez les clients installés, l'usage de notre outil. Et enfin, expansion, c'est assez basique. On a réussi à avoir une certaine visite unique de cette entreprise. on va essayer d'en avoir une autre. En disant, ok, vos collègues de tel business unit, de tel fluvial, ils ont notre logiciel, ils ont notre outil, regardez ce que vous pouvez en faire, etc. J'ajoute aussi typiquement des campagnes de conversion. Donc là, quand j'ai parlé tout à l'heure des campagnes à 1 000 euros par mois, je n'ai pas mis de campagne de conversion directe parce que pas assez de budget pour inclure ça. Là, évidemment, quand j'ai plus de budget, je vais pouvoir mettre... plus de campagnes de conversion, je vais pouvoir mettre des campagnes de demandes, de démos. Et enfin derrière, je vais pouvoir aussi ajouter plein d'autres formats. Je vais rajouter des text ads, je vais rajouter des document ads, des spotlight ads, des document ads. Et aussi, si on n'avait pas beaucoup de vidéos, mettre plus de vidéos. Si on n'avait pas beaucoup de single image ads, mettre plus de single image ads. Donc l'idée en fait, c'est voilà. Donc si on résume. c'est soit augmenter la taille de l'audience soit augmenter l'exposition et évidemment plus on augmente l'exposition, plus on va avoir tendance à acheter d'autres formats pour aussi faire en sorte que les gens ne soient pas, on leur offre une expérience un petit peu diversifiée.
- Speaker #1
Ok, trop cool. Écoute, merci encore une fois pour tout ce partage d'expérience et ces conseils. Si on devait résumer notre échange s'il y avait une chose à retenir en fait un petit peu de tout ce qu'on s'est dit là c'est quoi le conseil que tu mettrais en avant par rapport à l'entretien que tu viens d'avoir ?
- Speaker #0
Pour moi donc c'est très bien tout ce que j'ai parlé en termes de technique en termes de hack, en termes de tout ça c'est un peu un back to basics pour moi deux choses extrêmement importantes c'est la qualité des créas et c'est la qualité des contenus qu'on diffuse c'est à dire où est-ce qu'on emmène les gens quelles vidéos... quelle vidéo en fait on leur montre sans ça, même si on a un bon produit, on aura énormément de mal à avoir des performances avec LinkedIn Ads ok,
- Speaker #1
évidemment, de toute façon à la fin on en revient toujours un petit peu au basique c'est la qualité du contenu qui prime écoute encore une fois Moni merci pour tout tous ces conseils, tout ce partage expérience évidemment je mettrai les liens vers ton podcast et j'invite les gens à aller te retrouver sur LinkedIn aussi parce qu'il y a Tu partages beaucoup de contenu autour de ça, notamment des décryptages de pubs, et c'est souvent très cool. Encore une fois, merci d'être venu sur le podcast. Encore une fois, merci pour tout ça. Il me reste à souhaiter une bonne journée. Je te dis à bientôt, Moni.
- Speaker #0
Merci beaucoup, Axel. Merci beaucoup à tous d'être venus. Salut. A bientôt.
- Speaker #2
A tous ceux qui ont tenu jusqu'ici, déjà, merci beaucoup. J'imagine que le sujet vous a plu. N'hésitez pas à envoyer de bonnes ondes à votre invité. Pour ceux qui le souhaitent, le meilleur moyen de soutenir le podcast, ça reste... d'en parler autour de vous et de laisser 5 étoiles sur ta plateforme d'écoute préférée. Je compte sur toi. Dans tous les cas, à bientôt pour un prochain rendez-vous au Café du Market. Sous-tit
