Transcription

• Speaker #0

  Merci. Ah bienvenue. On vient vous voir. Être un marketeur B2B, c'est être constamment balancé entre les sujets stratégiques et la doodoo liste opérationnelle qui s'allonge. Sans compter les relations avec les sales et le CEO. Mais tu n'as pas à être seul. Entre et installe-toi, bienvenue au Café du Market. Je suis Axel Kaetka, ex-responsable marketing et solopreneur, créateur du Café du Market, la communauté francophone réservée aux marketeurs B2B. Avec ce podcast, j'ai créé le contenu que j'aurais aimé écouter pour progresser encore plus vite. quand j'ai pris mes premières responsabilités. On y débriefe les méthodes de base comme les dernières tendances marketing en compagnie des meilleurs experts du sujet. Et si tu veux aller encore plus loin, tu peux aussi t'abonner à un newsletter ou rejoindre directement la communauté pour échanger avec des pairs et donner un coup d'accélérateur à ta carrière. Et maintenant, détends-toi, prends ta boisson préférée et si tu entends des discussions intéressantes, sers-toi, c'est offert par la maison. Pour ce podcast, j'ai l'honneur d'être soutenu par ma solution de marketing automation préférée, C'est Plaisir. Si je t'en parle, c'est parce que je l'ai utilisé à titre pro et que j'en ai été pleinement satisfait. On le sait quand on fait du marketing automation, ce qui est compliqué, c'est d'entretenir constamment des workflows de nurturing et de les mettre à jour avec de nouveaux contenus. Là où Pledis est très fort, c'est qu'ils ont développé une campagne intelligente et capable de pousser automatiquement le bon contenu au bon moment à la bonne personne, en fonction de ses centres d'intérêt et du stade de maturité du lead. Ce qui ne gâche rien, c'est qu'ils ont une équipe au top avec un service CSM dédié. qui est là pour t'aider à mener à bien ton projet. Mais assez parlé, passons à l'épisode. Bonjour à toutes et à tous et bienvenue au Café du Market. Aujourd'hui, on va parler Outreach. Si tu es comme moi, ou à peu près comme n'importe quel professionnel du marketing B2B, tu as déjà certainement reçu des messages de prospection très mal ciblés, un peu génériques, qui font un peu moeuse presse à ces outils de prospection automatisés. Pourtant, c'est encore possible d'avoir de très bons résultats en Outreach en 2024. Et pour voir justement comment construire des campagnes performantes, je suis aujourd'hui avec Candice Aimé. qui est marketing lead de la Growth Machine et qui va venir nous parler de ce sujet-là. Cet épisode est un replay d'une masterclass de la communauté du Café du Market que tu peux découvrir sur le site lecafedumarket.fr. Et maintenant, je te laisse avec ton épisode. Profite bien. Donc, je le disais, aujourd'hui, on va parler Outreach. Donc, justement, on commencera par peut-être un petit peu définir les termes s'il y a besoin. Mais c'est Candice, du coup, qui va en parler. Est-ce que peut-être, Candice, je vais te laisser te présenter en introduction si tu veux bien nous dire quelques mots.

• Speaker #1

  Oui, bien sûr. Alors moi c'est Candy, j'ai 31 ans, j'habite dans le sud près d'Avignon et je travaille chez La Grosse Machine depuis maintenant deux ans. Je suis marketing lead là-bas et ça fait environ un peu plus de huit ans que j'évolue dans le domaine du marketing et notamment des logiciels SaaS. Donc je suis passée par plein de postes différents, chargée de marketing, chargée d'acquisition de prospection web, chargée d'innovation produit, PMM et maintenant marketing lead.

• Speaker #0

  Donc voilà. C'est déjà pas mal. On va rentrer dans le vif du sujet, parce que je disais, du coup, on va parler Outreach. Est-ce que tu peux déjà, peut-être en introduction, juste revenir en deux mots sur ce que c'est de l'Outreach ? Parce qu'on a tendance à dire Outreach, Outband, Inband, on aime bien mélanger les termes un peu anglicismes dans le marketing. Et puis après, ensuite, c'est un sujet qui est... qui va toucher plusieurs équipes, parfois c'est partagé entre les sales, on en a déjà parlé un peu dans la communauté aussi, est-ce que c'est les sales, est-ce que c'est les growths, est-ce que c'est le market qui s'en occupe pour quelques cas du stage ? Si tu peux du coup revenir un petit peu sur ces contextes-là en introduction s'il te plaît.

• Speaker #1

  Oui bien sûr, alors effectivement on a souvent tendance à mettre un peu dans le même panier l'outbound et l'outreach. En vrai ce n'est pas tout à fait faux parce que l'outreach c'est une branche de l'outbound. L'outbound si on revient un peu sur ce que c'est, c'est le fait d'aller chercher les clients, poussant de la publicité, ça s'appelle aussi du push. en vrai, l'outreach, ça s'inscrit dans l'outbound parce que le but, c'est d'aller entrer en contact avec des clients potentiels, des leads, donc générer du lead en entamant une conversation et en établissant une relation via LinkedIn, par email, via le réseau que vous voulez. Mais ce n'est pas forcément un contact qui a été sollicité, on va dire, de prime abord par le lead en question, contrairement à l'inbande, où là, ça consiste plutôt à créer du contenu intéressant pour la cible qui va ensuite s'intéresser du coup au produit et s'intéresser à vous et vos contactés. L'inbande, c'est hyper vertueux, mais le problème, c'est que souvent, ça prend du temps pour mettre en place une stratégie d'outbande. Les résultats, c'est plutôt du moyen long terme. Alors que l'outbound, on va dire qu'il va y avoir des résultats un peu plus directs. Et moi, c'est pour ça que j'aime bien parler en général d'outbound. On pourra peut-être en rediscuter par la suite. Mais je pense que mixer les deux, c'est vraiment un bon équilibre pour avoir des résultats courts, moyens et long terme. Et je pense, voilà, aujourd'hui, c'est intéressant de faire les deux, en tout cas, et c'est nous ce qu'on fait chez la grosse machine. Donc, ça arrive à ta question, justement, du fait qu'il utilise, etc. En fait, nous, tout le monde l'utilise chez la grosse machine, que ce soit les services, enfin tout le monde, les services sales, marketing, produits et les managers pour différents cas d'usage. Les sales, ils vont plutôt faire des campagnes tournées vers, vraiment vers de la vente. Le but, c'est d'aller chercher du lead. Ils vont surtout contacter, souvent, ils vont contacter des clients, des leads qui sont clients chez des outils qui sont intégrés avec le nôtre. Parce qu'il y a déjà un pont, on va dire que ça va être plus simple d'entamer la conversation. Donc, il va y avoir ce type de cas d'usage. Ensuite, il va y avoir également tout ce qui est l'engagement des leads. Nous, il faut savoir que chez la grosse machine, on a un trial. Donc en fait, notre but, c'est que les gens s'inscrivent à notre trial. Pendant, nous, on fait un trial de 14 jours. Et en fait, une fois que ces leads rentrent chez nous, donc on va recueillir leur adresse e-mail, etc., les sales vont aller les engager en justement, simplement en les ajoutant sur LinkedIn, en rentrant en contact avec eux. Ça permet d'engager la discussion et en général, on obtient des très bons taux de réponse qui tournent autour de 40%. Donc c'est très bon. Ça, souvent, c'est aussi une action qui peut être faite aussi au service marketing. Ça dépend de la configuration de vos équipes, etc. Ensuite, il y a un autre cas d'usage qui est pour le product marketing manager et le produit. Donc là, on va plutôt lancer des campagnes pour réaliser des interviews. Je l'avais notamment fait pour construire mes personas, par exemple. Mais ça peut être également quand on est sur de la discovery, sur une… une feature en particulier. Là, on va lancer des campagnes sur, par exemple, je ne sais pas, on a envie de parler à des sales managers, par exemple. On va lancer une campagne sur des sales managers qui ne sont pas clients chez nous, simplement pour leur parler. Le but n'est pas de vendre notre produit, mais vraiment d'aller discuter avec eux, et ça marche plutôt très bien. Ensuite, un autre cas d'usage, c'est les managers qui vont l'utiliser pour recruter. Donc, quand on recrute chez la grosse machine, souvent, on met en place des campagnes de recrutement. C'est le cas, j'ai recruté ma community builder comme ça. Le grosse marketer également qui arrive en janvier, je l'ai recruté aussi comme ça. Et ça, tous les managers l'utilisent chez nous. Donc, c'est un cas d'usage, on va dire, qui est un peu moins répandu, bien qu'on ait des cabinets de recrutement qui utilisent LGM. Mais voilà, ça peut être l'un des cas d'usage. Et enfin, ce qui va peut-être vous intéresser un peu plus, c'est comment on l'utilise au marketing. Ça va être notamment, par exemple, pour engager notre audience. Donc, par exemple, quand on voit qu'il y a des personnes qui vont commenter un post sur la prospection, par exemple, sur l'outreach, la prospection, nous, il y a une fonctionnalité dans LGM qui permet de faire de l'intent. data, donc d'aller récolter toutes les personnes qui ont commenté, par exemple, le poste, ça peut être le poste d'un concurrent, ça peut être le poste d'un créateur qu'on aime beaucoup, et on va leur shooter une campagne en leur disant Salut, j'ai remarqué que tu étais intéressé par ce sujet, ou que tu avais participé à cet événement, ça marche aussi pour les événements, ben tiens, je te file une ressource qui peut peut-être t'intéresser et qui est sur ce sujet-là. Le but, ce n'est pas du tout de vendre. On n'est pas dans une optique de vendre. Mais bien sûr, la finalité, c'est qu'ils entendent parler de nous et que par la suite, s'ils recherchent un outil de sales automation, ils pensent à la grosse machine. Donc ça, c'est un des cas d'usage. Ma community builder, par exemple, elle utilise beaucoup Eloïse pour engager les membres de la communauté Playground. Donc nous, on a développé une communauté plutôt axée sales et grosses. Et en fait... Elle lance régulièrement des jeux concours. Donc, quand elle voit qu'il y a des personnes qui ne sont pas venues sur la communauté depuis un petit moment, pour booster un peu le jeu concours, elle va également pousser des campagnes dans l'UGM. Ensuite, d'autres cas d'usage, on va l'utiliser pour promouvoir des ressources premium, par exemple. On va faire des postes LinkedIn en disant commente le poste et je t'envoie la ressource. Derrière, on le fait en tout automatisé et on automatise comme ça et on envoie la ressource comme ça. Voilà. Et enfin, le dernier cas d'usage, par exemple, il y a le Grosse qui arrive là en janvier chez nous. Mais lui, son rôle, ça va être de lancer aussi un peu des campagnes pour tester de nouveaux messages, aller tester de nouvelles choses, voir comment les gens réagissent à tel ou tel message. Et ça, lancer une campagne, une séquence avec des messages inédits, une email, etc., c'est assez cool pour tester tout ça.

• Speaker #0

  Ok. J'allais dire, du coup, on le voit bien dans la variété des cas d'usage que tu emploies, en fait, parce qu'on avait posé deux, trois fois la question, on avait eu ce sujet-là dans la communauté de qui c'est qui le fait ? Est-ce que c'est dans les équipes market ? Est-ce que c'est dans les équipes commerciales ? Le growth, c'est une équipe à part ? Il est chez toi ? En fait... on voit bien que du coup la Autry qui potentiellement en fonction des différents sujets ça peut être dans différentes équipes vous vous avez cette équipe commerciale qui est très axée sales du coup forcément qui fait des campagnes plus ventes donc effectivement ça va être sur les gens qui s'inscrivent sur l'outil essentiellement et puis sur sur vos personas mais vous du coup au market vous avez le recrutement c'est un sujet et on pourrait en parler parce que c'est... Vu les annonces qu'on voit passer aussi dans le Slack, on voit bien que c'est un sujet le recrutement. Mais du coup, le PMM pour les personnages, et puis en fait pour interagir avec ton audience et pour pousser du contenu aussi en fait. C'est ça qui est vachement intéressant, c'est que dans les campagnes sales au final, c'est pas que prenons rendez-vous, mais c'est aussi potentiellement des campagnes un peu plus top of funnel, genre consulter cette ressource.

• Speaker #1

  Oui, bien sûr, parce qu'en fait, du moment, il y a beaucoup de gens qui font cette erreur, qui vont lancer une campagne et qui envoient directement, par exemple, leur lien Calendly. Mais en fait, si la personne n'a jamais entendu parler de toi, elle n'a jamais entendu parler de ta marque et que tu lui envoies directement un lien Calendly, en fait, ça ne marche pas. Il y a besoin de chauffer un peu son compte. C'est aussi ce qu'on appelle le social warming. Avant de vouloir vendre tout de suite, c'est bien que la personne ait été vue, que tu aies donné de la visibilité à ton profil. Nous, c'est pour ça qu'on a développé aussi des features où, par exemple, on peut faire de l'auto-like avec LGM. Donc, avant de lui envoyer un premier message, on peut dire à LGM, va liker son dernier post et ensuite, ajoute-le en contact, par exemple, ou ensuite, ajoute-le en… envoie lui un message etc ça ça permet de chauffer le compte donc du coup quand quand la personne va chauffer ton profil te donner de la visibilité et quand la personne tu rentres en contact avec elle bah forcément elle se dit ah oui cette personne ça fait deux trois fois qu'elle aille que mes

• Speaker #0

  postes ça peut être intéressant de lui parler ouais effectivement du coup tu as effectivement ces différents niveaux de campagne qui vont être du coup dans différents services chez vous Et puis effectivement, c'est pas bonjour, épouse-moi, il y a des étapes avant par lesquelles il faut passer. Mais justement, depuis que les outils d'automatisation sont arrivés, au final, on voit un peu tout et son contraire dans les conseils pour construire des bonnes campagnes. On reçoit tous des messages un peu spammy de façon plus ou moins pertinente et régulière. Comment est-ce qu'on construit une bonne campagne d'outreach en 2024 ?

• Speaker #1

  Oui, ben... Je pense qu'une bonne campagne d'outreach, c'est déjà une campagne qui va être segmentée, qui ne va pas être envoyée à tout le monde. Nous, on recommande généralement à nos utilisateurs des audiences qui se situent entre 50 et 300 contacts max pour une campagne. Ça peut paraître très peu, mais c'est le meilleur moyen de, un, avoir des personnes qui sont vraiment intéressantes pour vous dans la campagne, et deux, avoir un copywriting qui soit hyper adapté. Parce qu'en fait, si on envoie une campagne à 5000 personnes, c'est impossible que le copywriting parle à 5000 personnes. Si on envoie une campagne à 300 personnes, c'est déjà un peu plus jouable. Et pour segmenter, il y a plein de manières de faire. On peut segmenter avec SalesNav. C'est un peu le must-have de LinkedIn, avoir SalesNav. C'est puissant, mais ça peut être un poil compliqué pour... on va dire pour les néophytes, la recherche LinkedIn basique, quand on est juste sur LinkedIn en basique, c'est pour le coup trop faible. Il n'y a pas assez de filtres, on reçoit un peu n'importe quoi dans nos leads, etc. Et sinon, après, moi, ce que je propose souvent de faire, c'est de la recherche ABM qui fonctionne très bien. Alors, nous, on le fait avec AGM parce qu'on a une feature, mais on peut le faire avec d'autres outils. Mais la recherche ABM, ça consiste à rechercher les entreprises intéressantes pour votre business, donc vraiment partir de l'ICP, pour après aller chercher dans cette entreprise. les personnes qui seront intéressantes pour vous. Donc, par exemple, tu vises les scale-up. Et dans les scale-up, un type de scale-up en particulier, des scale-up dans la tech. Et dans les scale-up dans la tech, je veux, si je suis en recrutement, par exemple, je veux rechercher les grosses parce que je veux shooter un message aux grosses. Et ça, ça va me permettre de vraiment avoir des personnes hyper pertinente pour moi. Donc, voilà.

• Speaker #0

  Pardon, je t'interromps, mais c'est intéressant parce que du coup, tu rentres plutôt par l'entreprise. C'est vrai que la recherche basique de LinkedIn, typiquement, elle te permet de rentrer quasiment que par les personnes, par les job titles. Et puis, tu vois bien que tu trouves un peu tout et n'importe quoi.

• Speaker #1

  Oui, ça dépend en tout cas d'usage. Donc là, c'est vraiment la recherche IBM, etc. Ça dépend aussi de ce que tu veux faire comme campagne parce que, comme je le... Je parlais tout à l'heure, si tu veux viser des gens qui ont liké un post d'un concurrent ou alors qui traite d'un sujet comme le tien, là, tu n'as pas besoin d'aller faire une recherche ABN, etc. Là, tu vas juste faire de l'intent data et scraper toutes ces personnes et les mettre dans une campagne.

• Speaker #0

  Ok, pardon, je t'écoute. Vas-y, la segmentation. Donc, la première étape, c'est la segmentation.

• Speaker #1

  Voilà. Pourquoi ? Parce qu'aussi, une fois que tu as bien segmenté, quand tu vas rédiger ton message de campagne, il faut vraiment toujours le rédiger comme si tu le faisais pour une seule personne. Donc, moi, typiquement, si je devais, je ne sais pas, prendre, envoyer, si je reprends mon exemple de growth, je veux viser un growth, je vais prendre un profil d'un growth que je veux vraiment avoir. en lead ou alors en candidat pour mon recrutement, je vais écrire ma campagne comme si je ne parlais qu'à cette personne-là. Et ensuite, vu que j'ai bien segmenté, etc., je vais pouvoir ajouter des variables, je vais pouvoir hyper personnaliser mon message. Et c'est beaucoup moins difficile de le faire quand on a 300 personnes dans son audience qu'encore une fois quand on en a 5 000, tout simplement. et point très important c'est aussi le fait de faire des petites audiences ça permet aussi de tester des messages sans cramer son univers adressable parce que le problème c'est que alors tout dépend votre la taille de votre univers adressable si vous avez vraiment beaucoup beaucoup beaucoup de leads à aller viser aussi il faut faire attention notamment quand c'est des leads un peu high ticket quand on a cramé sa cartouche, c'est compliqué d'aller les reviser par la suite. Et des fois, des high-ticket, il n'y en a pas 5 000, mais il n'y en a peut-être que 100, 300 en France, par exemple, si on ne s'arrête qu'à la France. Donc, le but, c'est aussi de faire des petites segmentations. Ça permet d'aller tester des messages, tester des choses sans cramer tout son univers adressable et de... Et du coup, de ne pas contacter 80% de ces leads potentiels en une fois. Parce que si le message n'est pas bon, ça va être difficile d'aller réessayer d'autres choses. Et c'est aussi un peu ça l'outreach et les campagnes email, LinkedIn, etc. Le but, c'est aussi d'aller un peu jouer avec les messages, d'aller tester des choses. Bien souvent, la première campagne, elle n'est pas incroyable, mais il faut persévérer et il faut trouver aussi... le bon message pour le bon lead.

• Speaker #0

  Justement, j'allais enchaîner, mais tu dis petite campagne, est-ce que tu as des benchmarks par rapport justement aux KPI qui permettent de situer ? C'est quoi une bonne campagne ? Tu l'as dit toi-même, c'est faire des bons messages pour avoir des bons résultats. C'est quoi une bonne campagne en Outreach ?

• Speaker #1

  Une bonne campagne, juste avant de passer sur les KPI, ça va être une campagne qui ne fait pas automatiser parce qu'en fait, du moment où la campagne, on voit direct qu'elle est automatisée, en fait, c'est déjà mort pour ton audience. On en reçoit tous des messages où on essaye de nous vendre des trucs, mais on voit que ce n'est pas adapté, etc. Donc déjà, une bonne campagne, c'est une campagne qui ne fait pas automatiser. Au niveau des benchmarks et des KPIs, en fait, ça va être tout dépendant, bien sûr, de l'objectif de la campagne que tu vas lancer. Tu peux avoir plusieurs objectifs, tu peux avoir augmenter la taille de ton réseau par exemple. Donc là tu vas regarder le nombre de contacts qui t'ajoutent, enfin qui veulent bien t'ajouter en contact par exemple sur LinkedIn. Ça va être vendre, donc vendre ça peut être soit avoir des réponses à ta campagne tout simplement parce qu'on a l'habitude de dire qu'une réponse vaut mieux une réponse que pas de réponse du tout. Donc, même si elle est négative, ta réponse, ce n'est pas grave parce que derrière, tu vas pouvoir avoir un peu, requérir des informations. Pourquoi c'est négatif ? Est-ce que la personne, elle n'est vraiment pas intéressée ? Est-ce qu'elle est chez le concurrent ? Est-ce que ce n'est pas le bon timing aussi ? Elle n'a peut-être pas le budget pour le moment, mais elle l'aura dans quelques mois. Donc, tout ça, ça dépend. Recruter, par exemple. Recruter, pareil, les recruteurs, s'ils ont une réponse des candidats, ils sont contents aussi. Donc voilà, il y a plein de choses à aller mesurer, à aller voir. Et pour mesurer l'objectif, il y a plusieurs KPIs qui sont différents selon les objectifs. Et on ne va pas attendre la même chose d'une campagne de recrutement que d'une campagne de prospection, c'est clair. Une campagne de prospection, par exemple, ce qui intéresse les CEL, ce ne sont pas les mêmes personas. Ce qui intéresse les sales en campagne de prospection, c'est d'avoir du rendez-vous derrière et d'aller closer des deals. C'est pour ça qu'ils font des campagnes. Alors que les recruteurs, ça va être du sourcing, repérer des candidats qui peuvent être intéressants. Et même si ça ne marche pas cette fois-ci, ils auront peut-être un autre poste à l'avenir. Donc, c'est aussi les garder dans leur pipe. Pour ce qui est des indicateurs vraiment purs, ça dépend aussi du channel que tu vas utiliser. Ça dépend si tu utilises du LinkedIn, si tu utilises de l'email. On sait, par exemple, qu'on aura des meilleurs taux de réponse sur LinkedIn. En moyenne, on va toucher du 30% de réponse en moyenne, alors que l'email va plutôt tourner autour des 20%. Donc, c'est pour ça, nous aussi, que chez LGM, on recommande toujours de faire des campagnes, enfin, toujours, on recommande le plus souvent possible de faire des campagnes multichannel. C'est-à-dire de mixer vraiment LinkedIn et email. Par exemple, je commence ma campagne, je visite ton profil LinkedIn, Axel. Deuxième étape, je like l'un de tes derniers posts. Troisième étape, je t'invite en contact et je te mets une petite note. Parce qu'une petite note sur LinkedIn, ça peut faire quand même la différence, une note d'invitation. Ensuite, si tu acceptes ma demande, je t'envoie un DM. Si tu ne l'acceptes pas, je vais aller enrichir ton profil, je vais réussir à trouver ton email et je vais t'envoyer un petit email en te poussant ce que j'ai à te dire selon mon objectif de campagne. Et ça, en fait, ça va permettre de… Déjà, si je ne peux pas passer par la porte, je passe par la fenêtre et ça va me permettre de… toucher à plusieurs points de contact et du coup d'être plus visible. Concernant les KPIs des campagnes, j'ai... Avec Elgem, on a fait une ressource vraiment sur qu'est-ce qu'un bon taux de réponse, qu'est-ce qu'un bon taux d'ouverture, etc. Donc je pourrais vous la donner à Axel pour que vous puissiez jeter un coup d'œil pour vous repérer un petit peu sur... sur les différents KPIs, est-ce que c'est bon, est-ce que c'est pas bon, parce que souvent, c'est ce qui est un peu difficile. Ouais,

• Speaker #0

  ok, bah écoute, de toute façon, j'ai effectivement, tu m'as mis le lien, donc là, je la partage là, et puis je la remettrai dans le CR, comme ça, vous pourriez accéder. Trop cool. Écoute, bah du coup, alors, bon, pour les KPIs, on regardera en détail ce doc-là, mais par rapport à ce que tu as testé, ce que vous voyez de vos clients aussi, est-ce que tu as des tips en particulier ? Des trucs qui marchent bien justement pour aller débloquer un peu les résultats. C'est vrai que quand tu dis 20% de réponse dans l'email, 30% de réponse sur LinkedIn, moi de ce que je vois à droite et à gauche, on a plutôt tendance à être dans des pourcentages à un chiffre.

• Speaker #1

  Oui, oui, oui. Alors, en fait, pour moi, il y a plusieurs trucs qui marchent. Je vous en ai déjà parlé, mais LinkedIn Data, je trouve que c'est un truc qui marche trop bien, d'aller viser des gens qui sont déjà chauds sur le sujet que tu as envie de leur pousser. Et ça, ça marche très, très bien. Mais on va dire que notre petite arme secrète, ça va être le LinkedIn Voice. Le LinkedIn Voice, aujourd'hui, on peut l'automatiser. Ça marche super bien. soit en second message par exemple je t'ai demandé en contact tu m'as ajouté je t'envoie hello Axel en message texte et derrière je te pousse tout de suite un LinkedIn voice en te disant je te le fais par LinkedIn enfin par voice c'est plus simple et j'enchaîne mon message sans personnaliser ce message là ça ça marche super bien Parce que les gens, ils se disent, ah ouais, en fait, le mec, il a vraiment pris le temps de me faire un voice, etc. Souvent, les gens se disent que ce n'est pas automatisé. Ce qui marche super bien aussi, c'est de l'utiliser en relance. Donc, tu fais ta campagne habituelle avec tes messages textes, etc. Et en fait, si la personne ne te répond pas, tu vas relancer avec un voice. Hello, oui, je t'ai envoyé un petit message, j'ai vu que tu ne m'avais pas répondu. Est-ce que ça te dirait qu'on en discute ? On essaie de le personnaliser au maximum, mais sans parler de la personne purement, parce que le voice n'est pas en soi vraiment personnalisé. Et ça, souvent, j'ai eu des retours en me disant Excuse-moi Candice, je croyais que c'était automatisé. Du coup, bah oui, hyper OK pour qu'on fasse un… petit rendez-vous, etc. Et ça, c'est très marrant parce que du coup, c'est automatisé. Mais c'est vraiment le petit truc qui marche à tous les coups. On a également la même fonctionnalité, mais avec l'IA qui permet d'automatiser le Hello Alex Axel, pardon, que j'ai mis en texte. On est capable, je veux dire, de faire Hello Axel avec et d'enregistrer la suite du message. Et en fait, l'IA va cloner ta voix du message pour prononcer le Hello Axel et va merger les deux pour te faire un message complet et qui va permettre d'automatiser ça. Il y a d'autres clients ou il y a d'autres façons aussi. Il y en a qui vont aller automatiser des vidéos avec l'IA. qui vont les mettre dans les emails. Donc ça, c'est notamment avec Sensepark. On a fait d'ailleurs un webinaire il n'y a pas longtemps avec Sensepark qui explique comment faire avec eux et puis avec LGM. Et ça, c'est autant de choses qui vont aller automatiser, mais donner de l'authenticité et personnaliser tes prises de parole. Et comme je disais au début, et je pense que c'est vraiment le fil conducteur de tout ce que j'ai pu dire aujourd'hui, Mais la segmentation et la personnalisation, c'est vraiment ce qui va faire que votre campagne, que ça va être un succès.

• Speaker #0

  C'est vraiment ça, c'est ce que tu dis. Tu as la petite partie de texte que tu as personnalisé. Puis en fait, l'idée, c'est que tu vas enregistrer un message vocal qui est contextualisé, mais anonyme, qui marche pour tout le monde. Et du coup, ça donne cette impression-là. Trop cool. D'ailleurs, pour l'Intendata, j'ai vu la... Monique était passée sur la masterclass d'avant, où on parlait de LinkedIn Ads. Il postait sur les nouveautés de LinkedIn cette semaine. Ils ont sorti une fonctionnalité sur les pubs où tu peux aller identifier les entreprises qui interagissent le plus avec tes pubs. Tu vois qu'ils les ont millionnées. Donc ça, ça doit être trop bien pour la prospection parce que du coup, tu fais de la pub LinkedIn, tu vas voir quelles sont les entreprises qui ont le plus regardé tes pubs et puis après, tu n'as plus qu'à contacter les personnes. En tout cas, c'est...

• Speaker #1

  Oui, c'est clair, je n'ai jamais testé. D'ailleurs, preneuse de retour, ceux qui font des LinkedIn Ads, ce qu'on n'a pas encore fait en tout cas chez nous. Mais oui, clairement, on voit qu'il y a pas mal d'innovation quand même dans le secteur et qu'on se réinvente. Et je pense que c'est aussi le secret pour avoir des bons résultats. C'est de toujours se réinventer une stratégie au bout d'un moment. Quand tout le monde l'a faite, cette stratégie, ça ne devient plus... Ça devient quelque chose de banal. Une fois que tout le monde aura utilisé les voices, par exemple, tout le monde saura que c'est automatisé. Ça fait quand même quelques temps que les voices existent, mais c'est encore peu utilisé au final en prospection. Il y a encore peu de gens qui le font parce que par je ne savais pas forcément ou je ne pensais pas que ça pouvait être automatisé Mais une fois que tout le monde le fera, il faudra forcément trouver d'autres petits hacks pour toujours… avoir des campagnes qui fonctionnent et qui performent.

• Speaker #0

  Trop cool. Juste avant qu'on passe aux questions, pour conclure cette première partie, si on devait résumer, c'est quoi le conseil que tu retiendrais de ce qu'on s'est dit du coup ? Alors moi si j'avais une chose à dire, c'est que l'outreach ça peut être un vrai levier dans une stratégie marketing. Qu'on n'y pense pas forcément d'aller faire de l'outreach dans son market, qu'on ne le met pas forcément dans sa stratégie. Et moi la première avant d'arriver chez LGM, je crois que je n'avais jamais mis de l'outreach dans ma stratégie market. Et en fait on se rend compte que c'est vraiment bénéfique. pour différents points et pas forcément pour aller vendre purement, mais pour se faire connaître, pour faire rayonner une marque, pour pousser du contenu qui est créé par la marque, etc. Donc, tout ce qui est fait en inbound, aller le pousser avec Cloudreach, c'est assez intéressant. Et que le côté vraiment pur, ce n'est pas une fin en soi. On peut trouver d'autres stratégies et être hyper créatif en utilisant ça. Et le deuxième point, je pense que vous l'aurez compris, mais c'est vraiment, je pense que la segmentation, c'est le nerf de la guerre. C'est le nerf de la guerre pour les marketeurs, je pense déjà depuis toujours. Et ça l'est d'autant plus avec l'outreach. Et je pense aussi qu'il y a un dernier point à évoquer, c'est qu'on pense beaucoup au marketing, qu'il faut faire du marketing avec de l'email. Donc, vraiment pousser de l'email, etc. Mais il y a d'autres alternatives. Et j'ai parlé de LinkedIn. Passer sur LinkedIn, comme je le disais, c'est 30% de taux de réponse. Donc, c'est plus intéressant que l'email. Donc, pourquoi pas construire aussi des stratégies autour de ça. Nous, je sais qu'on automatise aussi sur Twitter. Donc, c'est quelque chose qui n'est pas trop utilisé en France. C'est plutôt les Américains qui vont l'utiliser. Mais voilà, on a des clients qui vont aller aussi automatiser, qui vont faire des stratégies avec Twitter. Et c'est assez intéressant.

• Speaker #1

  Ok. Écoute, trop cool. Effectivement, tu dis aussi adapter au marché, varier les canaux. C'est intéressant. Je crois que c'est Amandine qui parlait du Brésil et de WhatsApp à un moment dans la communauté aussi. Et en tout cas, il y a des choses à chercher. Écoute, merci beaucoup Candice pour tout ça. C'était très chouette. C'est à vous.

• Speaker #2

  À tous ceux qui ont tenu jusqu'ici. Déjà, merci beaucoup. Et j'imagine que le sujet vous a plu, donc n'hésitez pas à envoyer de bonnes ondes à notre invité. Pour ceux qui le souhaitent, le meilleur moyen de soutenir le podcast, ça reste d'en parler autour de vous et de laisser 5 étoiles sur ta plateforme d'écoute préférée. Je compte sur toi. Dans tous les cas, à bientôt pour un prochain rendez-vous au Café du Market.