Speaker #1Hello, bienvenue dans ce nouvel épisode du podcast Le Club. Aujourd'hui, on va parler chiffres, on va décrypter en fait les dernières études du Polypolia qui portaient sur les équipements du cavalier et du cheval. Donc la dernière étude, c'était en 2024 sur les équipements... du cavalier et celle un peu plus ancienne sur les équipements du cheval. Et en fait, c'est des études super intéressantes puisque c'est sur les comportements d'achat pour ces produits. Donc finalement, on va voir aujourd'hui comment les gens achètent leurs équipements dans la filière équine. Est-ce qu'il y a un profil type d'acheteur ? Quels sont les canaux de communication qui sont les plus intéressants ? Et là où il faut aller. Allez, c'est parti ! Donc déjà, premier point. Le profil des acheteurs. Selon les dernières études de marché, on observe en fait une diversification croissante des profils. Effectivement, ça va des cavaliers de loisirs aux amateurs, en passant par les professionnels du sport équestre, ou encore les cavaliers de club. Et en fait, chaque groupe va avoir ses propres motivations et ses propres critères d'achat. Donc en fait, ce qu'il faut se dire, c'est que chaque profil sera étudié spécifiquement pour comprendre... Quels sont ses besoins, ses frustrations, ses problèmes ? Et en fait, tu seras d'accord avec moi qu'on ne peut pas vendre à un propriétaire qui ne monte pas à cheval la même chose qu'à un cavalier qui sort en CSO tous les week-ends. En fait, ils ne vont pas avoir du tout les mêmes besoins et on ne va pas s'adresser à eux de la même façon. On n'aura pas non plus le même discours face à un cavalier amateur qu'à un cavalier pro qui vide son activité. Donc ça, c'est vraiment le premier point. On remarque vraiment que... Il y a des profils très diversifiés, à la fois des professionnels, des amateurs, plein de disciplines. Maintenant qu'on sait ça, le point numéro 2, c'est quels sont les canaux d'information et d'achat ? En fait, où est-ce que les acheteurs s'informent ? Je pense que je ne vais pas t'apprendre grand-chose. Les réseaux sociaux dominent avec 75% des répondants qui disent les utiliser pour se tenir informés des nouveautés. Les boutiques physiques. Et en ligne, elles arrivent derrière à 57%, ce qui est quand même pas mal. Et le bouche à oreille en troisième avec 43%. Donc, qu'est-ce que ça montre ? C'est une transition qui est claire vers le digital, même dans un secteur qui est quand même traditionnellement ancré dans le physique. On le voit quand même avec le bouche à oreille. Mais finalement, le digital prend une place de plus en plus importante. Ça montre aussi l'importance de la visibilité des boutiques, qu'elles soient physiques. ou qu'elle soit uniquement en ligne. Il va falloir proposer du contenu de qualité au-delà des fiches produits. Donc un site web qui est robuste, qui va servir en fait finalement de hub central, qui va venir complémenter la présence sur les réseaux sociaux et qui va offrir une expérience plus approfondie aux clients potentiels. Donc on a les réseaux sociaux qui vont être une porte d'entrée, qui vont amener vers le site en ligne pour ensuite déboucher sur un achat ou la visite en magasin. Je voulais te partager aussi les données e-commerce globales de la FEVAD, qui est la Fédération du e-commerce. Donc, il y a 39,4 millions de Français qui achètent sur Internet. C'est 500 000 de plus en un an. Donc, en fait, ils ont passé en moyenne 60 commandes au cours de l'année 2023. Donc, ça, c'est tout secteur confondu. Et 88 % qui reconnaissent l'impact du commerce en ligne sur leur vie quotidienne et le juge positif. Donc là, on est vraiment sur le secteur e-commerce au global. Et qu'est-ce qu'ils nous disent ? C'est que ça leur permet de gagner du temps, d'optimiser leurs achats, mais également, pour les gens qui sont éloignés des grandes villes, ça permet de se faire livrer des articles qu'ils ne trouvent pas près de chez eux. Et ils sont 93% à se déclarer satisfaits de leurs achats en ligne. Donc tu vois que globalement, le e-commerce, ça reste hyper pertinent et qu'il faut vraiment se pencher là-dessus. Concernant le secteur équestre, un exemple concret de l'avancée du digital dans le secteur équestre... Par exemple, pour acheter des chevaux, traditionnellement, on allait vers les ventes aux enchères, les annonces dans des magazines, il y avait effectivement beaucoup de bouche à oreille et en fait, les transactions étaient directes. Finalement, c'était vraiment de la main à la main. Aujourd'hui, le digital, ça bouleverse la donne. On le voit, il y a plein de plateformes en ligne qui sont spécialisées et qui gagnent du terrain. Elles offrent une vitrine mondiale finalement aux vendeurs et un accès sans précédent aux acheteurs. Donc tu le vois bien, on a l'apparition et l'augmentation des applications pour trouver un cheval, pour vendre un cheval, pour trouver des demi-pensions. Voilà, et donc en fait, tout ça fait que ça montre que clairement le marché se digitalise. Le troisième point que je voulais aborder avec toi, c'était le budget et la fréquence d'achat. Une info importante, c'est que 63% des cavaliers ont un budget annuel de 100 à 500 euros pour leur... équipements cavaliers chevaux donc 100 à 500 euros par an les achats sont souvent justifiés par la qualité à 86% le confort à 70% et les promotions à 65% là on est sur les achats de l'équipement cavalier donc qualité à 86% confort à 70% promotion à 65% c'est le trio de tête La fréquence de renouvellement varie selon le type d'équipement. Par exemple, les casques, ils sont rarement changés chaque année, sauf en cas de chute. Ça, c'est 24% des répondants qui en parlent. Et du coup, c'est une donnée super intéressante, cette histoire de qualité. Parce que finalement, le made in France, l'innovation, ils ne sont même pas dans le top 3 parmi tous les critères qu'il y avait. Donc moi, ce que je conseille, c'est vraiment de miser avant tout sur les arguments de qualité, sur le confort. des produits parce que finalement, ça reste le premier critère. On achète des produits, on ne veut pas les mettre à la poubelle deux semaines après ou qu'il y ait la couture qui craque. Donc qualité, confort. Et en fait, ce qui est important, c'est de ne pas oublier les promotions. Même si du coup, tu es artisan avec des prix justes, on l'entend beaucoup dans les nouvelles marques de textile aujourd'hui, c'est moi, je pratique des prix justes toute l'année, je ne fais pas de promotion. Oui. Mais les promotions, les remises, ça reste quand même un moyen d'augmenter les achats. Il ne faut pas oublier qu'aujourd'hui, il y a des cavaliers qui attendent quand même d'avoir une promotion, une remise pour pouvoir passer à l'acte d'achat. Alors, on ne se dit pas qu'il faut faire les soldes, le Black Friday et faire du 50% toute l'année. Mais en tout cas, il y a peut-être des façons intelligentes de proposer des petites remises et des promotions sans que ça te mette dans le rouge au niveau marge, etc. Le point 4, c'est les canaux d'achat. Comment ils achètent en fait ? Où est-ce qu'ils achètent les camions ? Donc concernant les équipements pour chevaux, l'usure du matériel, c'est la première raison qui pousse à l'achat. Ça, c'est une première chose, c'est 96% des répondants, suivi par le besoin d'un nouvel équipement et l'envie d'un matériel qualitatif ou adapté. Donc finalement, la première intention d'achat, elle est plus liée à un besoin qu'au suivi d'une tendance. Et ça, je trouve que c'est quand même hyper intéressant à savoir. Si on regarde les critères d'achat, ce qui arrive en premier, donc là pour vraiment les critères, c'est le confort du cheval à 93%, puis la qualité à 92% et le prix à 77%. Donc ça, c'est vraiment intéressant aussi qu'on retrouve cette notion de qualité et de confort, que ce soit pour l'équipement du cavalier et l'équipement du cheval. Et donc, concernant les canaux d'achat pour leurs équipements à eux, Les cavaliers préfèrent majoritairement les céleries franchisées. Donc les céleries franchisées, qu'est-ce que c'est ? C'est PAD, c'est Kramer, c'est Cheval Shop, etc. Donc c'est des grandes enseignes qui ont des magasins un petit peu partout en France. Donc là, ils sont 83% à préférer ce type d'achat, de canal d'achat. Et en deuxième, arrivent les sites multimarques en ligne, donc 64%. Donc les sites multimarques, ça va être des Ohlala Celeri, etc. où on va retrouver plein de marques. Et du coup, c'est là que la concurrence est rude aussi, parce qu'il y a beaucoup aujourd'hui de sites e-commerce qui proposent du multimarque. Les magasins indépendants sont également utilisés à 48%. Donc s'il y a une petite sellerie locale qui tire son épingle du jeu, c'est toujours super intéressant si elle est bien visible, etc. Ce qu'il ne faut pas oublier, bien sûr, c'est d'avoir une stratégie de vente qui inclut des distributeurs. Ça permet d'élargir la clientèle parce qu'on le voit aujourd'hui, les selleries franchisées, les sites multimarques, ça fonctionne. C'est aujourd'hui là que les gens vont acheter. Donc du coup, si toi, tu as une petite marque de textile ou de produits pour chevaux, pour cavaliers, ça peut être intéressant d'avoir cette stratégie qui va inclure des distributeurs. Au niveau des tendances actuelles, le marché du cheval n'échappe pas aux grandes tendances de consommation globalement. Le bien-être animal, la traçabilité, le développement durable, tout ça, c'est des concepts qui façonnent de plus en plus le choix des acheteurs, qui deviennent de plus en plus conscients. D'ailleurs, on le voit dans les statistiques que je viens de donner plus haut, on n'est pas du tout sur la tendance, l'influenceur, la marque, etc. Le marché de l'occasion est aussi de plus en plus important. Il y a 61% des cavaliers qui achètent des équipements d'occasion, principalement pour des raisons de prix, à 96%, et également des co-responsabilités à 63%. Donc on le voit, le marché de l'occasion est vraiment en plein boom, on trouve vraiment des pépites. Et ça peut être super intéressant de voir comment tu peux, pour ta marque peut-être, trouver un système de seconde main directement sur ton site, par exemple. On note aussi l'importance de l'innovation. Même si ce n'est pas le premier critère d'achat d'un équipement pour cavalier, on l'a vu, il y a quand même 87% des cavaliers qui se disent intéressés par l'innovation dans leurs équipements. Donc, ils vont rechercher souvent des fonctionnalités qui sont nouvelles, des caractéristiques techniques qui sont améliorées. Donc, il ne faut pas oublier d'en parler. Et en fait, finalement, ça va quand même un petit peu avec la qualité. Même si du coup, l'innovation n'est pas le critère premier, si on cherche des produits de qualité, c'est forcément que ce sont des produits qui sont quand même à la pointe. de l'innovation et qui prennent en compte toutes les dernières technologies sur le marché. Et puis, je voulais également parler du rôle des événements physiques dans le marché du cheval parce que malgré la digitalisation, les événements physiques gardent leur importance. Il y a 36 % des répondants qui s'informent sur les salons. On a Equitalion qui vient de passer au moment où j'enregistre cet épisode. Il y a le salon du cheval, il y a Angers. Lille, etc., il y en a de plus en plus. Donc, en fait, les gens s'informent sur les salons. Et ils sont 39% aussi à s'informer en boutique physique. Et oui, toujours quand même le côté physique qui revient. Les événements et caisses, en fait, ce n'est pas seulement des compétitions, c'est des vitrines importantes pour les produits et les marques. Donc, c'est important qu'elles y soient. Et les acheteurs, en fait, ils vont valoriser la possibilité de voir les équipements en action dans un contexte réel. Le fait de voir des cavaliers porter les produits. de voir des démonstrations, etc., forcément, ça aide à passer à l'achat. Et donc, qu'est-ce qu'on peut résumer de tous ces éléments dont je viens de vous parler ? En fait, ça montre qu'il y a une demande forte pour des produits de qualité, des produits confortables et abordables, avec une tendance croissante vers le marché de l'occasion et quand même un fort intérêt pour l'innovation et la durabilité. Aujourd'hui, on n'achète pas, alors il y a toujours les personnes qui vont collectionner les tapis. Mais finalement, ce n'est pas tant que ça sur la population. Si je peux donner des recommandations de marketing suite à ces éléments et à ce qu'on a vu, c'est déjà d'avoir une stratégie omni-canale, d'être vraiment partout et de travailler tous ces canaux d'acquisition. C'est de renforcer la présence chez les distributeurs, tout en développant la partie e-commerce sur son propre site. L'idée, c'est aussi de créer une stratégie social-média qui est forte, donc bien sûr avec une stratégie de contenu qui est pertinente, mais pourquoi pas aussi avec la mise en place de stratégies d'influence et d'aller travailler avec des influenceurs. C'est également de développer le conseil en boutique physique. Donc, si ça te concerne que tu as une boutique, développe le conseil, crée des événements, crée des petites choses un petit peu qui sortent de l'ordinaire et également miser aussi sur les événements physiques qui sont soit nationaux, soit régionaux. En communication, c'est de mettre en avant le triptyque qualité, confort et prix. Ce qu'on a vu, c'est ce qui était le plus important. Valoriser quand même l'innovation et la technicité. Communiquer sur la sécurité pour l'équipement technique. Donc ça, c'est important de vraiment mettre l'accent là-dessus. Là encore, utiliser des ambassadeurs, utiliser le marketing d'influence, ça on l'a vu. Bien sûr, toujours faire du développement produit, trouver des nouvelles idées et comment tu peux développer tes produits. Proposer différentes gammes de prix, bien évidemment, parce qu'on l'a vu, le prix, c'est un critère. Donc, qu'est-ce que tu proposes en entrée de gamme ? Qu'est-ce que tu proposes en milieu de gamme ? Qu'est-ce que tu proposes en haut de gamme ? Développer pourquoi pas des offres sur le marché de l'occasion, soit via des plateformes où tu vas mettre le matériel qui est invendu par exemple, soit directement sur ton site pour pouvoir mettre par exemple du stock des produits avec des défauts, des produits invendus, etc. On n'est plus vraiment sur l'occasion, mais c'est un peu l'idée quand même de durabilité et un petit peu de recycler des produits qui n'auraient pas été vendus. Et bien sûr de miser aussi sur le confort et la durabilité, puisque c'est important notamment dans le... On l'a vu dans les équipements pour chevaux. Ce qui compte, ça va être le confort et que ce soit durable. On n'a pas envie d'acheter une couverture toutes les semaines parce que le petit tonnerre s'est roulé dans la boue et que ça s'est déjà craqué. Voilà. J'espère que ça t'a plu cet épisode qui était assez court, mais qui était vraiment orienté chiffres et que tu as pu voir un petit peu des tendances et voir comment tu vas pouvoir les adapter à ton activité dans la filière équine. Et du coup, sur ce, je te dis à bientôt pour un prochain épisode.
