Speaker #1On se retrouve aujourd'hui pour parler d'un sujet qui peut faire un petit peu peur comme ça. Il s'agit du funnel marketing. Oui, j'ai bien dit funnel. Bon allez, ok. On peut aussi dire tunnel de vente ou encore entonnoir de conversion. Peut-être que tu vas pouvoir plus le visualiser si je parle d'entonnoir. On peut encore plus simplifier finalement aussi en parlant de parcours d'achat. Je vais t'expliquer en quoi ça consiste, comment tu peux travailler ce parcours pour ton entreprise et je te donnerai même quelques éléments pour directement passer à l'action à la fin de cet épisode. Alors, qu'est-ce que c'est le funnel marketing ? On rentre dans le vif du sujet. En fait, c'est un modèle qui représente le parcours de l'acheteur. depuis la prise de conscience d'un besoin jusqu'à l'achat et la fidélisation. Ce concept, en fait, il est là pour aider les entreprises à comprendre et à optimiser chaque étape pour convertir les prospects en clients fidèles. Donc effectivement, il y a plusieurs étapes. On va détailler ces étapes. Il y a la première étape, c'est la conscience. Les prospects, ils prennent conscience de leurs besoins ou d'un problème qu'ils ont. C'est vraiment la toute première, on est tout en haut du tunnel. L'objectif, en fait, pour ton entreprise, à cette étape-là, ça va être d'attirer l'attention grâce à des contenus attractifs, comme tes articles de blog, des publicités ou le contenu sur tes réseaux sociaux, pour capter leur attention, se dire Tiens, ça, ça m'intéresse La deuxième étape, une fois qu'ils ont pris conscience de leur problème, c'est l'intérêt. Les prospects vont montrer de l'intérêt pour toutes les solutions qui existent pour résoudre leur problème. Donc attention, ils ne sont pas forcément encore que sur ta marque. Ils regardent un petit peu tout ce qui se passe, enfin toutes les solutions qui sont proposées. Donc l'objectif, c'est que tu vas devoir fournir des informations détaillées et utiles. que tu vas pouvoir délivrer via, par exemple, des livres blancs, des webinaires, des conférences, des masterclass, être présente sur des salons. Il y a aussi plein de choses que tu peux mettre en place pour éveiller l'intérêt des prospects qui sont en train un petit peu de regarder ce qui existe. Ensuite, on passe un step au-dessus, c'est la considération. Là, le prospect, il a une idée un peu plus précise de quelle solution... pourrait répondre à son besoin et il va essayer de les comparer. Il va regarder les pages de vente, il va regarder cet Internet, il va regarder les réseaux sociaux, il va télécharger des ressources gratuites pour essayer de lire un petit peu et voir tout ce qui est proposé. Et du coup, qu'est-ce que tu vas pouvoir faire pour cette phase de considération ? C'est de démontrer vraiment la valeur de ton produit ou de ton service. Tu vas pouvoir faire des études de cas, des avant-après, et tu vas pouvoir mettre en avant des témoignages clients pour que finalement, le prospect, il ait vraiment envie, il se dise, OK, c'est vraiment cette solution-là qui va m'aider, qui va résoudre mon problème. L'étape d'après, c'est l'intention. Les prospects vont manifester une intention d'achat. Donc là, OK, il a plus ou moins choisi, il a peut-être fait une short list des solutions. qui se propose, qui s'offre des solutions, qui s'offre à lui. Et du coup, ce que tu vas pouvoir faire... c'est potentiellement, tu vas pouvoir proposer des démonstrations gratuites, des essais, des offres spéciales, des promotions, des offres exclusives, etc. Donc là, clairement, ton prospect a une intention d'achat, il est prêt à y aller. Il faut trouver le petit déclic qui va faire en sorte qu'il achète. Ensuite, il y a la table d'achat. Et c'est une vraie étape à travailler. C'est vraiment... Il ne faut pas que tu te dises, ok, c'est bon, une fois qu'il a payé, c'est cool, l'affaire est dans le sac. Non, tes prospects deviennent clients en effectuant un achat. Donc toi, l'objectif, ça va être de faciliter le processus d'achat avec une expérience utilisateur qui est fluide, qui rassure avec potentiellement un onboarding. Qu'est-ce qui se passe une fois que j'ai acheté ? Est-ce que je reçois un email ? Quand est-ce que je reçois mon colis ? Est-ce que j'ai une action à faire ? il faut que tu facilites tout ce processus pour que la personne ne se dise pas qu'elle a peut-être fait le mauvais choix. Donc tout de suite lui dire, ok, regarde, c'est bien, tu as pris la bonne décision. Et puis l'étape d'après auquel on ne pense pas forcément, c'est la fidélisation. Et oui, parce que tes clients qui sont satisfaits, potentiellement, c'est des clients fidèles que tu vas garder. Et on sait que fidéliser un client, ça coûte beaucoup moins cher que d'en acquérir. C'est très important que les entreprises aujourd'hui prennent en compte cette étape pour que leurs clients deviennent des ambassadeurs, des prescripteurs et des clients fidèles. L'objectif d'une entreprise, ça va être de maintenir l'engagement avec un excellent service après-vente, avec des newsletters. avec pourquoi pas un programme de fidélité, un programme de parrainage, mettre en place des choses qui vont donner envie aux gens de rester. Et bien sûr, il faut que ton produit ou ton service ait répondu à leurs besoins et leurs attentes, on est d'accord là-dessus, c'est forcément le premier truc qu'il faut. Donc, je récapitule ces étapes du parcours client. La conscience. Ton prospect prend conscience de son besoin ou de son problème. L'intérêt. Ton prospect montre de l'intérêt pour les différentes solutions qui existent autour de lui et qui vont répondre à son besoin. La considération. Les prospects comparent différentes solutions. L'intention. Là, le prospect manifeste une intention d'achat. Il visite par exemple une page de vente. Et l'achat proprement dit. Donc, ton client passe à l'achat. Il achète. Et puis, la fidélisation. Donc, tu veux que tes clients soient satisfaits et deviennent fidèles. Comment on va pouvoir analyser ces différentes phases du parcours d'achat et donc du funnel marketing pour savoir à quel moment ça coince et à quel moment tu vas pouvoir optimiser tout ça ? Déjà, tu vas pouvoir faire ce qu'on appelle de l'analyse de données. Utilise les outils d'analyse qui sont à ta disposition pour suivre les comportements des utilisateurs à chaque étape. Quelles sont les pages de ton site qui sont visitées ? Quelles sont les ressources gratuites qui sont les plus téléchargées ? Quels sont les postes qui marchent le mieux, etc. Donc là, c'est vraiment de la data analyse. Concrètement, factuellement, tu vas regarder ces statistiques. Et puis après, du coup, tu vas optimiser. L'idée, c'est que tu identifies des points de friction. Ah là, tiens, ça coince un peu. Typiquement, sur un site e-commerce, tu vois qu'il y a beaucoup d'abandons de panier et que peut-être tu as plus de 50% des gens qui abandonnent le panier. Là, tu te dis qu'il y a peut-être une friction dans le parcours d'achat. Et donc, tu vas chercher à apporter des améliorations. Tu peux également faire ce qu'on appelle des tests AB. Donc, en gros, tu vas tester différentes approches pour voir ce qui fonctionne le mieux. Par exemple, un email de vente, tu vas tester deux objets d'email pour voir lequel convertit ou lequel a le meilleur taux d'ouverture ou le meilleur taux de clic. Tu vas pouvoir créer deux pages et voir laquelle convertit le mieux. Donc, il y a des outils qui sont là pour t'aider à faire ce type de test. Même en publicité, on peut faire des tests de publicité sur Meta pour voir laquelle fonctionne le mieux. Et du coup, on sait que c'est celle-là qui fonctionne le mieux. Donc, c'est celle-là qu'on garde. Donc, en conclusion, ton funnel marketing, c'est essentiel pour guider tes prospects à travers leur parcours d'achat de manière efficace. Et en fait, en comprenant et en optimisant chaque phase, tu vas pouvoir améliorer tes taux de conversion et du coup aussi fidéliser tes clients. Tu vas pouvoir vraiment prendre étape par étape qu'est-ce qui coince, comment tu vas pouvoir optimiser tout ça. Donc là, on est vraiment dans la stratégie marketing pure de trouver le petit hack, l'optimisation qui va te permettre d'améliorer tout ton parcours. Bon, je ne vais pas te laisser comme ça avec un peu la théorie parce que du coup, ça peut paraître très complexe et pas super parlant. Donc, je vais te donner des exercices que tu vas pouvoir faire juste après la fin de cet épisode. pour t'aider à travailler sur ton funnel marketing. La première chose que tu peux faire, c'est d'analyser ton propre parcours d'achat à toi. C'est-à-dire que pense à un achat récent que toi tu as fait en ligne et essaye d'identifier les différentes étapes par lesquelles tu es passé. Le moment où tu as pris conscience de ce besoin-là. Le moment où tu t'es intéressé au sujet et à ce qu'il existait comme solution. Le moment où tu as vraiment pris en considération différentes solutions, différentes marques qui pouvaient répondre à ton besoin. Le moment où tu t'es dit Ok, j'ai une intention d'acheter, comment je fais ? Je regarde ce que j'ai dans mon compte en banque, est-ce que je peux acheter ? Je regarde les prix, je compare. Le moment où tu as acheté, qu'est-ce que tu as ressenti au moment où tu as acheté ? Quelles étaient tes émotions ? Mais également, est-ce que tu as reçu un mail ? Qu'est-ce qu'elle a fait la marque au moment où tu as acheté ? Et puis, si tu es un client fidèle d'une marque, qu'est-ce qui fait que tu es fidèle à cette marque-là ? Essaye d'analyser qu'est-ce que la marque, elle fait, que tu trouves bien et qui te donne envie de racheter et de rester chez cette marque-là. Et en fait, note comment chaque étape, finalement, a influencé ta décision finale, ce que tu as aimé et ce que tu as moins aimé. Et tu vas voir que ça va te permettre un petit peu de comprendre et de conscientiser qu'est-ce que c'est qu'un parcours d'achat. Évidemment... c'est pas la peine de faire un parcours d'achat pour la dernière baguette de pain ou le croissant que tu as acheté à la boulangerie. Non, là, effectivement, le parcours d'achat, il est quand même super restreint. Tu n'as pas dû réfléchir hyper longtemps. Quoique, ça peut arriver, de choisir vraiment la meilleure boulangerie pour avoir la meilleure baguette de pain. Mais pense plutôt, voilà, peut-être à une formation que tu as prise, un accompagnement. Peut-être, voilà, si tu as acheté du matériel d'équitation, on sait que ça peut avoir un certain budget. Si tu as choisi une selle, par exemple, comment tu as acheté ta selle ? Comment tu as comparé les différentes solutions ? Qu'est-ce que tu as regardé dans les différentes marques ? Pareil pour les couvertures, pour les chevaux. Il y en a tellement aujourd'hui. Qu'est-ce qui a fait que tu as choisi une marque plutôt qu'une autre ? Ça, c'est le premier exercice que tu peux faire. Deuxième exercice, tu vas pouvoir créer ce qu'on appelle une Customer Journey Map. En gros... C'est difficile de traduire en français, il n'y a pas forcément de terme, c'est une cartographie de ton parcours client. Et là, on parle de tes clients à toi. Donc en gros, tu prends ton entreprise, ton projet, et tu vas essayer de cartographier le parcours de tes clients potentiels. Avec les chaque points de contact qu'on a vus au-dessus, essaye d'identifier, d'écrire les points de contact, comment ils peuvent être en contact avec ta marque, quelles sont les actions. qu'eux vont faire et que toi, tu peux faire à chaque étape. Et tu vas pouvoir identifier des opportunités d'amélioration. Tu vas peut-être voir que tu as oublié quelque chose et que tu vas pouvoir améliorer pour mieux guider tes prospects à travers tout ton parcours client. Ensuite, tu peux également faire un audit de ton site web et de tous tes supports en marketing. Donc là, tu vas regarder un petit peu tes contenus actuels. Qu'est-ce que tu fais sur ton blog ? Qu'est-ce que tu fais sur tes réseaux sociaux, sur tes landing pages ? et tu vas identifier à quelle étape de l'entonnoir de conversion ils appartiennent. Est-ce que ton blog, on est plutôt dans la considération, on est plutôt dans l'intérêt, on est plutôt dans l'étape de découverte ? Pareil pour tes réseaux sociaux, etc. Vérifie que tu as bien des contenus à chaque étape du parcours client. Ça peut être intéressant, est-ce que tu as bien des articles de blog, est-ce que tu as du contenu sur tes réseaux sociaux, est-ce que tu vas pouvoir créer... Est-ce que tu as une ressource gratuite à télécharger, etc. ? Est-ce que tu as des études de cas ? Est-ce que tu as des témoignages clients ? Donc, essaye de voir, en fait, de répartir chaque contenu que tu as à chaque étape du parcours client. Et si tu as un truc dans la raquette, si il te manque quelque chose, eh bien, essaye de créer un contenu ciblé pour cette étape-là. Autre exercice que tu peux faire, c'est mettre en place ce qu'on appelle, ce que j'ai dit plus haut, des A-B tests. Choisir une étape du funnel où tu veux tester une nouvelle approche, donc un nouvel appel à l'action par exemple sur une landing page, ou une nouvelle publicité. Donc tu vas tester, tu vas A-B tester deux éléments. Et tu vas comparer les résultats des différentes versions pour voir laquelle performe le mieux. Et tout simplement, tu vas garder ce qui marche le mieux. Et dernier exercice que tu peux faire, c'est de collecter des feedbacks. De manière assez simple, tu vas pouvoir demander à tes clients actuels qu'est-ce qu'ils ont aimé ou qu'est-ce qu'ils ont trouvé difficile dans leur parcours d'achat. Même s'ils ont acheté, il y a peut-être eu des petits points de frustration, des petits points de friction. Donc, c'est super intéressant de leur demander un feedback. Qu'est-ce que vous avez aimé dans mon approche, dans tout votre parcours d'achat ? Qu'est-ce qui a fait que vous avez acheté chez moi ? Et au contraire, est-ce qu'il y a des choses que je pourrais améliorer ? Et donc, tu vas utiliser ces retours pour affiner, pour améliorer tout ton tunnel d'acquisition client et donc tout ton funnel marketing. Donc très intéressant les feedbacks de clients, c'est quelque chose que tu peux faire à chaque fois que tu as un client ou tu fais un petit questionnaire pour plusieurs clients. Je vais te mettre dans les ressources un bonus, je vais te mettre un template de Customer Journey Map où justement tu vas pouvoir cartographier ton parcours client, voir un peu les points de contact, les frustrations de ton client, ses émotions, voir ce que tu pourrais améliorer, donc ce sera beaucoup plus visuel, tu vas pouvoir travailler en tout cas là-dessus. Je te mets ça. en bonus dans les ressources de l'épisode. J'espère que ça t'a plu, j'espère que tu vois, tu as une vision un petit peu plus marketing et stratégique de ton entreprise et de voir comment tu vas pouvoir améliorer ces différentes étapes pour mener tes prospects à l'achat et ensuite les faire devenir des clients fidèles. Eh bien écoute, je n'ai plus qu'à te dire au prochain épisode. Bye bye !
