- Speaker #0
Vitamine V, le coaching commercial vitaminé avec Alain Mullerix. Salut Alain.
- Speaker #1
Bonjour Laurent.
- Speaker #0
Comment ça va ?
- Speaker #1
Très bien et toi ?
- Speaker #0
Écoute, ça va mais je t'avoue que j'ai un petit peu peur. On ne va pas se mentir, l'année 2025, même depuis 2024, on nous dit qu'elle va être difficile et je sens qu'elle va être très difficile. Et je suis parfois un mauvais élève, je l'avoue, en tant que dirigeant qui fait du commerce et qui fait de la vente dans son entreprise. Le fameux plan d'action commercial, tu sais bien, tu en as tant parlé, il est absolument fondamental. Mais je l'avoue, je suis un élève un peu Ausha. C'est à dire que le plan d'action commercial, il est souvent un peu la dernière minute. Quand j'ai besoin de me réveiller, même si j'adore la vente et que j'adore co-présenter avec toi ce magnifique podcast qui est le tien, mais je l'avoue, je suis l'élève qui se réveille à la dernière minute. Est-ce qu'il n'y aurait pas quelque chose à faire à l'année, un fameux plan d'action commercial à l'année ? Et puis surtout, je vais te l'avouer, comment est-ce qu'un dirigeant comme moi pourrait s'y tenir ? Parce que je suis intimement convaincu que c'est... synonyme de business. Et puis, cette année 2025, encore une fois, me fait peur et je crois que j'ai besoin de me structurer, de mettre un petit peu de discipline. Est-ce que ce sont des choses que tu fais Alain, tout bêtement ?
- Speaker #1
Tout à fait, je réponds à tes différentes questions. Pour démarrer, je vais réexpliquer, expliquer ou réexpliquer à quoi sert un plan d'action commercial. Établir un plan d'action commercial, c'est se donner aujourd'hui, sur l'année en cours, un plan de bataille pour mener et pour bien mener le développement commercial de ton activité. Dans ce plan d'action commerciale, tu vas avoir une première partie qui va être la définition de tes objectifs commerciaux annuels.
- Speaker #0
Donc c'est-à-dire le business, le CA qu'on veut faire ?
- Speaker #1
Alors ça peut être le CA, ça peut être la marche, ça peut être ouvrir trois points de vente supplémentaires, ça peut être acquérir deux grands comptes avec lesquels tu veux travailler. Bref, ce sont des objectifs SMART, c'est-à-dire spécifiques. mesurable, ambitieux, réalisable et défini dans le temps. Une fois que tu auras défini tes objectifs annuels commerciaux smart, tu vas travailler sur les moyens, les méthodes, les actions pour réaliser et ou dépasser tes objectifs.
- Speaker #0
Est-ce que tu peux nous donner quelques exemples s'il te plaît ?
- Speaker #1
Bien sûr, tu vas travailler toutes les actions de prospection qui vont te permettre d'acquérir des nouveaux clients. Tu vas travailler sur toutes les actions de fidélisation qui vont te permettre de vendre plus et mieux à tes clients actuels par de la vente additionnelle.
- Speaker #0
Ok, c'est limpide. Alors, j'ai une petite question qui me vient à l'esprit, je t'en prie. Et des clients qui sont un petit peu endormis, tu sais, ou ceux que tu as un petit peu perdus avec le temps, avec l'usure, tout simplement, qu'est-ce qu'on en fait ?
- Speaker #1
Eh bien, tu vas aller les reprendre. Et donc, tu peux aussi réfléchir et mener des actions de reconquête de clients qui seraient passés à un moment à la concurrence.
- Speaker #0
Donc le pack c'est prospection, fidélisation et reconquête. Ok, très bien, donc c'est ce qu'il y a dans ton pack, et encore une fois avec des objectifs qui sont SMART. Répète le SMART s'il te plaît.
- Speaker #1
Spécifique,
- Speaker #0
mesurable,
- Speaker #1
ambitieux, réalisable et défini dans le temps.
- Speaker #0
Donc ce pack, il est fondamentalement important. Je le sais, mais comme je te l'ai dit, je suis un peu mauvais élève. Je le fais un peu quand je me réveille à la dernière minute parce que les résultats ne sont pas à la hauteur, etc. Alors qu'en début d'année, j'étais à fond la caisse. Donc j'ai besoin quelque part d'un coach, d'un copilote.
- Speaker #1
Alors, pourquoi un plan d'action commercial déjà doit être utilisé ? La finalité du pack, ce n'est pas de le faire. La finalité du pack, c'est de l'utiliser. Et en fait, moi, ce que je propose... tous les dirigeants et directeurs commerciaux, c'est d'ouvrir ce fameux plan d'action commercial une fois par mois et d'analyser et de scruter l'état des différentes actions commerciales.
- Speaker #0
Donc une fois par mois, ça veut dire une discipline.
- Speaker #1
Oui, une discipline et une rigueur. Qu'est-ce qu'on va aller regarder ? On va aller regarder où on en est sur les différentes actions. de prospection, de fidélisation et de reconquête. Et qu'est-ce qu'on va constater ? On va constater qu'on est pile dans la planification. Génial ! On va constater qu'on est un petit peu en retard sur telle ou telle action. Donc tout à fait logiquement, le mois suivant, on va réajuster. Troisième possibilité, on va constater que sur une action, on est en avance. Et oui, cher Laurent, ça existe. On peut être en avance sur ce qu'on a planifié. Et donc dans ces cas-là, on va... relâcher un petit peu la pédale d'accélérateur sur cette action et on va mettre un petit peu plus d'effort commercial sur une autre action. En gros, on va à chaque fois piloter au plus juste notre développement commercial.
- Speaker #0
C'est-à-dire qu'on a une photo à l'instant T, c'est-à-dire une fois par mois, et cette photo, elle est fondamentalement importante, parce que c'est justement ça qui évite de se perdre, de se rattraper sur le dernier quadrimestre, tu sais, à partir de septembre, parce qu'on dit, oh là là, mon Dieu, on n'est pas en avance. Souvent, c'est ce qu'on se dit. Si on a un avance, tant mieux, bravo. Tant mieux,
- Speaker #1
bravo.
- Speaker #0
Mais il ne faut pas non plus, justement, dans ce cas-là, se reposer sur ses lauriers. Donc, la photo est très importante. tous les mois. Oui.
- Speaker #1
Laurent, à ce stade-là, j'ai une question importante à te poser.
- Speaker #0
Je t'en prie.
- Speaker #1
Es-tu un garçon intelligent ?
- Speaker #0
Du moins, je l'espère.
- Speaker #1
Ça veut donc dire qu'une fois que tu auras fait ton pack, tous les jours, toutes les semaines, tous les mois, tu vas avoir de nouvelles bonnes idées commerciales.
- Speaker #0
Alors justement, j'allais te poser la question. Parce qu'un pack pendant toute une année, une année, c'est 365 jours, c'est 12 mois. A peu près. Voir 366 lorsqu'il y a les Jeux Olympiques. Mais c'est pas pour tout de suite. Donc, Trêve de plaisanterie, on a des nouvelles idées et j'ai des nouvelles idées parce que tout simplement notre marché évolue et puis que notre entreprise et nous-mêmes on évolue. Est-ce que ces nouvelles idées, je dois les amener au pack ou est-ce qu'à l'inverse, je dois y aller avec modération ?
- Speaker #1
Au contraire, tu dois tenir compte de ces nouvelles idées et les inclure dans ton pack. Par contre, attention, pas n'importe comment. Tu comprends bien que si à chaque fois tu ajoutes toutes tes nouvelles idées du 2 janvier au 31 décembre, tu vas avoir tellement d'idées que tu risques d'exploser en plein vol au mois de juin ou au mois de septembre.
- Speaker #0
Ce qui veut dire qu'on pourrait se disperser et ce qui pourrait être l'idéal pour tout fiche en l'air.
- Speaker #1
Absolument. Tu vas imploser. Donc, mon conseil, quand tu as de très bonnes nouvelles idées, tu vas ajouter tes actions au pack et tu vas enlever. certaines actions que tu avais planifiées. Quand je dis enlever, évidemment, le but, c'est pas de les rayer, mais tu vas les mettre au frigo. Tu vas peut-être, effectivement, prioriser tes nouvelles idées et celles que tu avais mises, que tu juges aujourd'hui, moins pertinentes, moins efficaces, moins performantes, tu les mets au frigo. Tu les gardes, peut-être, pour l'année prochaine.
- Speaker #0
Donc, du bon sens, des chiffres qui parlent, la preuve en est cette fameuse rigueur qui nous permet d'avoir cette fameuse photo à l'instant T tous les mois. Et ça permet d'ajouter les choses.
- Speaker #1
Absolument. Maintenant, le pack, je le répète, sa finalité, c'est de suivre au plus près ton activité commerciale et donc ton développement commercial. Et dans la réalité, j'ai eu différentes demandes de dirigeants qui ont suivi la formation Construire sa performance commerciale et qui savent aujourd'hui élaborer un pack. Et qu'est-ce qu'ils me disent, ces dirigeants ? Ils me disent Alain, je suis super content, j'ai fait un pack Néanmoins, ce n'est pas parce que j'ai fait le pack que j'ai la discipline pour le suivre et donc, justement, pour piloter mon activité commerciale.
- Speaker #0
Écoute, je me reconnais parfaitement. Tu te reconnais là ? C'est exactement moi, c'est-à-dire que je sais le faire. Je l'ai fait, je te le dis, en fin d'année 2024 pour ma part. Et je te l'avoue que j'ai déjà du retard. Parce qu'il me manque, comme à ses clients qui te l'ont demandé, cette fameuse rigueur.
- Speaker #1
Eh bien, je vais les aider, ses clients. Je vais les aider, ses dirigeants. Et donc, moi, mon objectif aujourd'hui, c'est cinq choses. Un, aider ses dirigeants à structurer leur démarche commerciale pour vendre plus et vendre mieux. 2. C'est d'accompagner justement ce dirigeant dans ses prises de décision commerciales, des prises de décision qu'il va prendre du 2 janvier au 31 décembre. 3. C'est d'anticiper tous les aléas commerciaux qu'il va forcément connaître et comme on n'a pas de boule de cristal, on ne peut pas les prévoir à l'avance. 4. C'est d'être concentré sur la performance commerciale de son entreprise. Et enfin 5, peut-être le plus difficile, c'est de rester... motivé sur la vente toute l'année.
- Speaker #0
Ok, merci beaucoup pour ces cinq objectifs. Le dernier, tu as bien raison, est de très très loin le plus important. En tout cas, moi, je me reconnais parfaitement dedans. Rester motivé. Évidemment, on fait ça pour le business, pour développer notre entreprise, mais la motivation peut parfois nous manquer et c'est là que coach Alain arrive. Et très concrètement, comment ça se passe Alain ?
- Speaker #1
Aujourd'hui, ce que je propose, c'est un suivi commercial annuel. Dans ce suivi commercial annuel, En fait, on va faire plusieurs choses. La première chose, on va faire la revue du plan d'action commercial. C'est-à-dire qu'on va voir ensemble où on en est dans les actions de prospection, dans les actions de fidélisation, dans les actions de reconquête. Ensuite, on va regarder ensemble le pipe commercial. Le pipe commercial, c'est le suivi, je dirais, des affaires en cours et de savoir la probabilité qu'elles soient signées. Enfin, on va regarder ensemble justement la détection des nouvelles opportunités business. Enfin, il va y avoir des conseils liés au management commercial. Management et ou au recrutement, ce que j'espère, de nouvelles recrues dans l'équipe commerciale. Et enfin, bien évidemment, comme toujours, je serai là pour répondre à toute question liée au développement commercial.
- Speaker #0
Comment ça se passe ? C'est en visio par exemple ?
- Speaker #1
C'est très simple. En fait, ce que je propose... c'est 10 rendez-vous dans l'année. Je fais sauter le mois d'août et le mois de décembre qui ne sont quand même pas les mois les plus actifs au niveau du développement. 10 sessions qui sont en visio, qui sont planifiées à l'avance. Et pendant ces 10 sessions, on balaye les différents thèmes que je viens d'expliquer. Pourquoi en fait je propose ça ? C'est que j'ai plein de dirigeants qui me disent Alain, j'ai besoin d'un coup de pied aux fesses. J'ai besoin de quelqu'un qui... me force, qui m'oblige à mettre le nez dans la vente et qui m'oblige à structurer ma démarche commerciale et ma démarche de vente.
- Speaker #0
Merci à toi Alain, je me reconnais parfaitement dans ces dirigeants qui ont besoin de cette discipline dans leur plan d'action commercial. J'espère que cela marchera pour moi et je le rappelle à nos auditrices et auditeurs, dits rendez-vous qui sont programmés, c'est justement cette fameuse discipline et tu deviens un peu coach Alain ou le copilote Alain, c'est ça ?
- Speaker #1
C'est vraiment copilote. En fait, je laisse au dirigeant le fait d'être le pilote du développement de son activité commerciale et moi, je serai son copilote à côté.
- Speaker #0
C'est magnifique. En respectant l'environnement, bien entendu. Évidemment. C'est super. Bon, cher Alain, je te remercie. J'espère mettre en place ça très rapidement. Et puis, j'espère aussi que nos auditrices auditeurs le feront parce que c'est, à mon sens, le meilleur moyen d'avoir d'excellents résultats. Et cette année 2025 est assez compliquée.
- Speaker #1
Il va falloir y aller, il va falloir de la structure, il va falloir de la rigueur.
- Speaker #0
Exactement. Alors avant de mettre ça en place, qu'est-ce qu'on demande à nos doutes et solitaires ?
- Speaker #1
On demande, comme d'habitude, 5 étoiles.
- Speaker #0
Tu ne vas pas aller sur Spotify.
- Speaker #1
Et si possible, ton commentaire.
- Speaker #0
Et nous attendons, je vais même encore aller plus loin. Abonnez-vous au podcast,
- Speaker #1
s'il vous plaît. Soyons fous. Ciao, ciao. Bye, bye.
