- Speaker #0
Vitamine V, le coaching commercial vitaminé avec Alain Mulleris.
- Speaker #1
Salut Alain. Salut Laurent, comment ça va ? Écoute, très très bien, je suis méga actif en ce moment.
- Speaker #0
Ah ben félicitations, cette année 2025, il va falloir vraiment se bouger pour signer un peu de business, voire beaucoup, et j'espère qu'on le fera, toi et moi. Alain, justement... Je me pose une question. Tu sais bien que la prospection téléphonique, ce n'est pas nécessairement mon dada et je ne crois pas que ce soit le dada de beaucoup de gens. Est-ce que tu aurais un tips, un méga conseil pour justement aller mieux prospecter par téléphone ce dont tout le monde a, j'allais presque dire une sainte horreur, mais en tout cas ce que redoutent beaucoup de gens, même des commerciants un peu aguerris comme toi au moins ?
- Speaker #1
Absolument. Juste une première chose, la prospection téléphonique, c'est le canal le plus générateur de prise de rendez-vous.
- Speaker #0
Attends, je t'interromps un instant. Tu veux dire que c'est mieux que l'emailing ? Que c'est mieux qu'aller sur un salon ? Parce que tu sais qu'il y a beaucoup de commerciaux qui préfèrent envoyer des emails que passer des coups de fil.
- Speaker #1
Bien sûr, c'est moins engageant. Moi, ce qui m'intéresse, c'est l'efficacité, c'est la performance. Donc savoir aujourd'hui décrocher son téléphone pour appeler un prospect et bloquer un rendez-vous, le téléphone reste ce canal privilégié. Et aujourd'hui, c'est vrai qu'on a beaucoup d'outils. On fait du scrapping, on envoie des emailings, il y a de l'automation. Il y a plein d'outils qui nous permettent effectivement de communiquer avec nos prospects. Mais ce n'est pas ça qui va générer un moment de la prise de rendez-vous. Un bon commercial, c'est celui ou celle qui va savoir décrocher son téléphone et qui va savoir accrocher son prospect dans un laps de temps super court.
- Speaker #0
Ce laps de temps, selon toi, c'est combien de temps ? Une minute, c'est ça ?
- Speaker #1
C'est même beaucoup moins au téléphone. Je pense qu'en gros, on a une fenêtre de tir de 15 à 30 secondes pour susciter l'intérêt du prospect au téléphone.
- Speaker #0
Ce qui veut dire que c'est un spot de publicité extrêmement court, parce qu'en général, un spot de pub, c'est 30 secondes en radio ou en télé. Donc là, tu me dis que c'est environ ça, ou peut-être même deux fois moins, ce qui veut dire qu'on a intérêt à être très efficace. Alain ? tu me fais peur, aurais-tu le tips pour justement cartonner en 15 à 30 secondes ? Tu sais que là, je suis en train de suer à grosse goutte.
- Speaker #1
Laurent, je vais te rassurer, le but, c'est pas de faire effectivement de la publicité. Imagine juste un moment que j'appelle un directeur commercial en lui disant, bonjour, je suis Alain Mulleris de Vitamine V, ça fait 14 ans que j'ai monté ma structure, je fais des formations sur tel ou tel sujet, je suis un gars super sympa, j'ai écrit un livre, j'ai écrit un podcast, je serais ravi de pouvoir faire connaissance avec vous. À ton avis, quelle va être la réaction du directeur commercial ?
- Speaker #0
Je pense qu'il s'endort déjà. Voilà,
- Speaker #1
ou il m'a raccroché au nez, ou il m'envoie à la figure une objection. Il n'a pas le temps, il entre en rendez-vous, il entre sous un tunnel. Donc, on va changer la tactique et on va être complètement centré sur le client. Pas centré sur moi, pas centré sur mes produits, pas centré sur mes... magnifique service, je vais être centré sur l'autre.
- Speaker #0
Ce qui veut dire que je vais lui parler de ce qui l'intéresse.
- Speaker #1
Oui, et plus que ce qui l'intéresse, je vais lui parler de lui et je vais surtout lui parler de ce qui lui fait mal. Je suis désolé, mais si je veux qu'il s'intéresse à moi, il faut qu'il comprenne que je connais son métier et donc que je connais son point de douleur.
- Speaker #0
On appuie là où ça fait mal.
- Speaker #1
On appuie là où ça fait mal, c'est-à-dire que Si moi, je veux vendre une prestation à un directeur commercial, qu'est-ce que je vais faire ? Une fois que j'aurai bien évidemment trouvé sa ligne directe ou que j'aurai trouvé son numéro de mobile, je l'appelle. Et première chose, je vais valider que je suis bien avec le bon interlocuteur. Vous êtes bien, monsieur Richard Dupont, directeur commercial de la société Dupont & Co. Il me répond un oui. Et je vais lui dire très directement, voilà. Vous êtes quelqu'un d'occupé, j'ai juste une question très rapide à vous poser. Est-ce que vous êtes sûr à 100% que tous vos commerciaux vont réaliser ou dépasser leurs objectifs cette année ?
- Speaker #0
Là, tu poses quand même la question qui tue.
- Speaker #1
En tout cas, j'en vois loin un hameçon.
- Speaker #0
Oui, on est dans l'autre chose que ce que tu décrivais tout à l'heure. Je suis un aménériste, ça fait 15 ans que je fais ci, blablabla. Ou pire encore, est-ce que vous avez des projets ? Est-ce que vous avez des besoins ? Tu sais, la prospection qui ne sert à rien. Il s'en fiche. Absolument.
- Speaker #1
Il s'en fiche. Et donc là, tu comprends que si je lui dis est-ce que vous avez des besoins, des projets, je suis... Il va me baser. Très rapidement, il va me baser. Là, tu vois bien que je monte le niveau de la conversation et je vais tout de suite aller sur... Allez, peut-être, c'est peur.
- Speaker #0
Justement, quand tu appuies aussi fortement là où ça fait mal, comment ça se passe ?
- Speaker #1
Ça se passe qu'une fois que j'ai posé cette question, je me tais. Il va y avoir un silence. Et ce silence est salutaire parce que s'il y a un silence, ça signifie que le directeur commercial à l'autre bout de la ligne, il est en train de réfléchir. Et donc c'est positif.
- Speaker #0
Est-ce qu'il t'arrive que des gens te disent « Écoutez, je ne sais absolument pas » .
- Speaker #1
je vais continuer à les questionner pour les faire réfléchir parce que c'est le rôle d'un directeur commercial de savoir si 100% de ces commerciaux vont réussir leurs objectifs. Un directeur commercial, il sera heureux et il sera lui-même dans ses objectifs si 100% de ces gars réussissent. Or, la réalité d'un directeur commercial est celle-ci. Quelle que soit la grosseur d'une équipe commerciale, il y a grosso modo, je dirais, trois types de commerciaux. Tu as les étalons, ceux qui courent loin devant, ceux qui surperforment. Génial. Eux, la difficulté, c'est de les tenir et de les mettre dans la bonne direction. Ensuite, il y a le peloton, ceux qui bossent bien, ceux qui sont pas loin de l'objectif. Et ensuite, il y a ceux qui sont à la traîne. Et tu vois bien évidemment la catégorie de commerciaux qui embêtent, en tout cas qui freinent. je dirais, le développement de l'activité.
- Speaker #0
Cette question qui tue, que tu poses, et tu l'as bien dit, en 15 à 30 secondes, est-ce qu'elle ne fait pas peur ou est-ce qu'elle ne fait pas un peu inquisitrice ?
- Speaker #1
Souvent, effectivement, on me dit, waouh, mais Alain, comment tu peux poser cette question à quelqu'un que tu ne connais pas ? Cette question est hyper intrusive. Je ne pense pas qu'elle soit intrusive. Cette question, elle montre à mon interlocuteur que je suis sont égales et que je connais son business. Et donc, je le fais réfléchir. Pourquoi je le fais réfléchir ? Imagine que le directeur commercial ait, dans la même journée, trois formateurs, trois coachs business qui l'appellent. Moi, je suis certain qu'il se souviendra de celui ou de celle qui l'a fait réfléchir.
- Speaker #0
En somme, ça n'est pas rédhibitoire de poser une question aussi difficile, parce qu'elle est difficile, très clairement. Tu marques des points. Et on se souvient de toi.
- Speaker #1
Bien sûr. Le but de cette question, c'est d'amorcer l'échange. Ce n'est pas de répondre au téléphone. Ce n'est pas au téléphone, je ne vais pas lui expliquer ce que moi, je peux lui proposer. La preuve, c'est que je n'en sais rien. Ce que je veux simplement, c'est que ça enclenche un dialogue et qu'il m'explique justement par cette question très directe, et j'assume la directivité. très direct, ses problématiques, qu'est-ce qu'il a déjà essayé, qu'est-ce qui a marché, qu'est-ce qui a échoué, pour que moi, à ce moment-là, sur cet appel de prospection, je puisse lui dire, monsieur Dupont, j'ai une solution pour vous. Et ce que je vous propose, c'est de vous l'expliquer lors d'un rendez-vous. Ouvrons nos agendas et bloquons un créneau d'une heure.
- Speaker #0
Là, Alain, tu es en train de montrer ou de démontrer, peu importe. que lorsqu'on prospecte par téléphone, tu l'as dit que c'est le canal qui permettait d'obtenir le plus de rendez-vous.
- Speaker #1
Absolument.
- Speaker #0
Et je le crois, en effet, avec une telle question qui tue. Finalement, tu fais ça en 30 secondes.
- Speaker #1
La prise de rendez-vous, en général, peut-être pas 30 secondes, mais en deux minutes, le rendez-vous doit être pris. C'est-à-dire que si je reste 15 minutes au téléphone, c'est que je vais beaucoup trop loin, c'est que je commence déjà à lui donner des éléments de réponse. Les éléments de réponse, au contraire, je dois les garder pour le rendez-vous.
- Speaker #0
Ce qui veut dire que tu ne vends pas au téléphone, surtout dans une prospection, d'un appel à froid, comme ça. Tu vends, entre guillemets, du rendez-vous et uniquement ça.
- Speaker #1
Je ne vends absolument pas mes solutions. Mon seul et unique objectif de la prospection, c'est de bloquer un rendez-vous avec ce décideur. Point. La vente, elle se fera en temps de, pendant le rendez-vous.
- Speaker #0
Je ne suis pas un spécialiste des données, ni même un très grand fan des données, mais... Allez, avec... que tu as longue expérience, en moyenne, combien de personnes acceptent le rendez-vous ?
- Speaker #1
Le taux de proportion est bon. Moi, je n'arrête pas de dire que la chose la plus difficile lorsqu'on fait de la prospection, ce n'est pas d'avoir cet échange avec le décideur. C'est que le décideur décroche. Ça veut dire qu'il faut effectivement de la technique, il faut de la persévérance parce que pour que mon monsieur Dupont décroche et que j'ai l'opportunité de lui poser cette question, je vais peut-être l'appeler 6 ou 9 fois. pas dans la même journée, on est bien d'accord, mais je vais espacer mes appels. Et si je suis un commercial intelligent, je ne vais pas faire que de l'appel, c'est-à-dire je vais d'abord être connu, ou en tout cas reconnu, par exemple, via LinkedIn, pour qu'au moment peut-être où je l'appelle, sachant que c'est l'appel qui va générer la prise de rendez-vous, Au moment où moi, je me présente et je vais dire bonjour à l'ambulériste de Vitamine V, il a déjà, au fin fond de son cerveau, connaissance de mon nom. En gros, je ne suis plus un inconnu. Je ne suis pas encore connu, mais je ne suis plus un inconnu.
- Speaker #0
Ta réputation te précède ?
- Speaker #1
Absolument.
- Speaker #0
Ce qui fait que ça prépare bien mieux qui, plus elle, lorsque tu es armé de cette question qui tue, ça te prépare tout simplement à avoir un très fort taux de réussite. lors de tes prises de rendez-vous par téléphone.
- Speaker #1
Absolument. Et c'est pour ça que je préfère nettement travailler sur différents canaux de prospection en même temps plutôt que de faire du call call, c'est-à-dire de l'appel dans le dur en français. Parce que là, je trouve, en tout cas pour moi, que c'est trop difficile. Or, si vous êtes déjà identifié avant l'appel, ça simplifie en tout cas cette phase de contact. Néanmoins, quoi qu'il arrive, Quoi qu'il arrive, en fonction de votre cible, faites un vrai brainstorm et posez-vous justement la question. Quelle est la question qui tue ? Quelle question je peux poser à mon décideur pour qu'à un moment, il y ait un blanc qui le réfléchisse et qu'il ait envie d'échanger avec nous ?
- Speaker #0
Je ne sais pas si je dois te remercier Alain, parce que là, tu vois, je suis en train de faire marcher mes synapses pour essayer de trouver la question qui tue pour moi dans les métiers de la communication. pour, entre guillemets, prendre un rendez-vous avec des directrices ou des directeurs de la communication, il va falloir que je cherche cette question qui tue, donc je ne te dis pas merci. Mais, par contre, si je la trouve, et j'espère qu'un jour je la trouverai, je pourrais te remercier, car je sais pertinemment que, avec la question que tu poses pour tes directeurs commerciaux, est-ce que tu peux la répéter, s'il te plaît, pour que nos auditrices et auditeurs l'aient bien en tête ?
- Speaker #1
Alors, en tout cas, pour moi, la question qui déclenche le dialogue... Et la suivante, est-ce que vous êtes sûr que 100% de vos commerciaux vont atteindre ou dépasser leurs objectifs cette année ?
- Speaker #0
Écoute, on va se quitter là-dessus. On va laisser nos auditrices et auditeurs réfléchir.
- Speaker #1
Bonne réflexion.
- Speaker #0
Bonne réflexion et bon courage. Je ne te cache pas que je vais faire partie des auditrices et auditeurs qui vont brainstormer, comme on dit dans mon magnifique métier, la communication sur cette question. Moi, je l'appelle la question qui tue. mais c'est en référence à un autre grand publicitaire qui s'appelle Nicolas Bordas, donc je me permets de le saluer s'il nous entend. Mais en tout cas, tu nous as donné une magnifique accroche. Je reprends encore du jargon de publicitaire, et je souhaite à nos auditrices auditeurs de trouver ça le plus vite possible, ou sinon, on peut t'appeler, n'est-ce pas ?
- Speaker #1
Mais évidemment, mais d'abord, faites chauffer les neurones.
- Speaker #0
Tant que faire se peut. Alain, avant qu'on se quitte, on va demander quand même autre chose à nos auditrices auditeurs, au-delà du brainstorming, au-delà de la réflexion. Pour cette fameuse question, qu'est-ce qu'on leur demande ? C'est encore plus facile, cette fois-ci.
- Speaker #1
Si cet épisode vous a plu, mettez 5 étoiles et parfois pas un commentaire personnalisé.
- Speaker #0
Tu n'auras pas d'essure Spotify. Je te dis à bientôt,
- Speaker #1
Alain. Au revoir. Ciao, ciao.
