Le déclic du dirigeant

Pourquoi vos client disent OUI

1h05 | 09/14/2026

Description

Pourquoi vos clients disent oui ?

Prix, caractéristiques, arguments, retour sur investissement… Nous aimons penser que nos décisions d'achat sont rationnelles.

Mais le sont-elles vraiment ?

Dans cet épisode du Déclic du Dirigeant, je reçois Marc Fazio, auteur du livre Vente & Neuroscience – Ne vendez pas un produit, vendez une émotion.

Marc s'appuie sur plus de 30 ans d'expérience professionnelle et 25 années passées à piloter des forces de vente, gérer des portefeuilles complexes et négocier avec des clients exigeants, notamment dans le secteur de la banque et de la finance.

Ensemble, nous explorons une question centrale : entre raison et émotion, qu'est-ce qui fait réellement basculer une décision d'achat ?

Au cours de cet échange, nous parlons notamment :

• du rôle des émotions dans la prise de décision ;
• de la différence entre besoin et motivation affective ;
• de ce que les neurosciences peuvent réellement apporter à la vente ;
• de l'importance du questionnement dans la découverte client ;
• de la différence entre une question rationnelle et une question émotionnelle ;
• et surtout de situations très concrètes pour comprendre comment intégrer les émotions à chaque étape du cycle de vente.

Une conversation pour regarder la vente autrement : non pas comme l'art de mieux argumenter, mais comme la capacité à mieux comprendre ce qui fait réellement décider un client.

🎙️ Le Déclic du Dirigeant
Le podcast qui explore la face humaine de la performance en entreprise.

📖 Invité : Marc Fazio, auteur de Vente & Neuroscience.

👉 Et vous, dans vos ventes, cherchez-vous davantage à convaincre vos clients… ou à comprendre ce qui les fait réellement décider ?

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

About Le déclic du dirigeant

Le podcast qui explore la face humaine de la performance et qui qui transforme vos prises de conscience en décisions.
Pour celles et ceux qui veulent mieux piloter leur activité, sans se perdre dans le rôle du dirigeant qui encaisse tout, sans rien dire, de peur de perdre la maitrise.
On y parle de management, de vente, de communication, de développement personnel…
Mais aussi de tout ce qui se joue en dehors des tableaux Excel : la fatigue, les doutes, les mots qu’on ne dit pas, la posture qu’on tient, la vie qu’on essaie de faire tenir autour.
Parce que quand la vie pro déraille, le reste suit. Et inversement.

J'ai une ambition : créer un espace ou les dirigeants peuvent souffler, réfléchir, ajuster...sans masque.
Et une croyance bien ancrée : qu'on peut conjuguer performance et bien-être, à condition de ne pas avancer seul.

Ce podcast s’adresse aux dirigeants de PME, aux cadres, aux managers de terrain, à ceux qui font tourner la boîte, la vraie.
À ceux qui veulent mieux piloter sans se perdre, mieux décider sans s’isoler, mieux performer sans sacrifier leur santé mentale ni leur vie perso.

Chaque semaine, je vous partage des idées utiles, des échanges vrais, des clés simples — pas magiques, mais puissantes.
Parfois en solo, parfois avec des invités inspirants, experts ou entrepreneurs.
Toujours avec sincérité, exigence et humanité.

🎯 Chaque semaine, des clés concrètes, des idées utiles, des déclics pour avancer avec clarté, souffle et impact.
Je suis Bruno — coach, formateur et consultant depuis 10 ans. Une expérience terrain dans des fonctions commerciales et managériales et 3 postures pour t’aider à avancer :

La formation -le consulting ou l’accompagnement : 3 postures pour accompagner ta transformation et celle de tes équipes.

J'aide les dirigeants de PME, leurs bras droits et leurs managers à mieux faire tourner la boite en conciliant performance et bien-être sans sacrifier l'un pour l'autre.

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

About Le déclic du dirigeant

Le podcast qui explore la face humaine de la performance et qui qui transforme vos prises de conscience en décisions.
Pour celles et ceux qui veulent mieux piloter leur activité, sans se perdre dans le rôle du dirigeant qui encaisse tout, sans rien dire, de peur de perdre la maitrise.
On y parle de management, de vente, de communication, de développement personnel…
Mais aussi de tout ce qui se joue en dehors des tableaux Excel : la fatigue, les doutes, les mots qu’on ne dit pas, la posture qu’on tient, la vie qu’on essaie de faire tenir autour.
Parce que quand la vie pro déraille, le reste suit. Et inversement.

J'ai une ambition : créer un espace ou les dirigeants peuvent souffler, réfléchir, ajuster...sans masque.
Et une croyance bien ancrée : qu'on peut conjuguer performance et bien-être, à condition de ne pas avancer seul.

Ce podcast s’adresse aux dirigeants de PME, aux cadres, aux managers de terrain, à ceux qui font tourner la boîte, la vraie.
À ceux qui veulent mieux piloter sans se perdre, mieux décider sans s’isoler, mieux performer sans sacrifier leur santé mentale ni leur vie perso.

Chaque semaine, je vous partage des idées utiles, des échanges vrais, des clés simples — pas magiques, mais puissantes.
Parfois en solo, parfois avec des invités inspirants, experts ou entrepreneurs.
Toujours avec sincérité, exigence et humanité.

🎯 Chaque semaine, des clés concrètes, des idées utiles, des déclics pour avancer avec clarté, souffle et impact.
Je suis Bruno — coach, formateur et consultant depuis 10 ans. Une expérience terrain dans des fonctions commerciales et managériales et 3 postures pour t’aider à avancer :

La formation -le consulting ou l’accompagnement : 3 postures pour accompagner ta transformation et celle de tes équipes.

J'aide les dirigeants de PME, leurs bras droits et leurs managers à mieux faire tourner la boite en conciliant performance et bien-être sans sacrifier l'un pour l'autre.

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Description

Pourquoi vos clients disent oui ?

Prix, caractéristiques, arguments, retour sur investissement… Nous aimons penser que nos décisions d'achat sont rationnelles.

Mais le sont-elles vraiment ?

Dans cet épisode du Déclic du Dirigeant, je reçois Marc Fazio, auteur du livre Vente & Neuroscience – Ne vendez pas un produit, vendez une émotion.

Marc s'appuie sur plus de 30 ans d'expérience professionnelle et 25 années passées à piloter des forces de vente, gérer des portefeuilles complexes et négocier avec des clients exigeants, notamment dans le secteur de la banque et de la finance.

Ensemble, nous explorons une question centrale : entre raison et émotion, qu'est-ce qui fait réellement basculer une décision d'achat ?

Au cours de cet échange, nous parlons notamment :

• du rôle des émotions dans la prise de décision ;
• de la différence entre besoin et motivation affective ;
• de ce que les neurosciences peuvent réellement apporter à la vente ;
• de l'importance du questionnement dans la découverte client ;
• de la différence entre une question rationnelle et une question émotionnelle ;
• et surtout de situations très concrètes pour comprendre comment intégrer les émotions à chaque étape du cycle de vente.

Une conversation pour regarder la vente autrement : non pas comme l'art de mieux argumenter, mais comme la capacité à mieux comprendre ce qui fait réellement décider un client.

🎙️ Le Déclic du Dirigeant
Le podcast qui explore la face humaine de la performance en entreprise.

📖 Invité : Marc Fazio, auteur de Vente & Neuroscience.

👉 Et vous, dans vos ventes, cherchez-vous davantage à convaincre vos clients… ou à comprendre ce qui les fait réellement décider ?

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

About Le déclic du dirigeant

Le podcast qui explore la face humaine de la performance et qui qui transforme vos prises de conscience en décisions.
Pour celles et ceux qui veulent mieux piloter leur activité, sans se perdre dans le rôle du dirigeant qui encaisse tout, sans rien dire, de peur de perdre la maitrise.
On y parle de management, de vente, de communication, de développement personnel…
Mais aussi de tout ce qui se joue en dehors des tableaux Excel : la fatigue, les doutes, les mots qu’on ne dit pas, la posture qu’on tient, la vie qu’on essaie de faire tenir autour.
Parce que quand la vie pro déraille, le reste suit. Et inversement.

J'ai une ambition : créer un espace ou les dirigeants peuvent souffler, réfléchir, ajuster...sans masque.
Et une croyance bien ancrée : qu'on peut conjuguer performance et bien-être, à condition de ne pas avancer seul.

Ce podcast s’adresse aux dirigeants de PME, aux cadres, aux managers de terrain, à ceux qui font tourner la boîte, la vraie.
À ceux qui veulent mieux piloter sans se perdre, mieux décider sans s’isoler, mieux performer sans sacrifier leur santé mentale ni leur vie perso.

Chaque semaine, je vous partage des idées utiles, des échanges vrais, des clés simples — pas magiques, mais puissantes.
Parfois en solo, parfois avec des invités inspirants, experts ou entrepreneurs.
Toujours avec sincérité, exigence et humanité.

🎯 Chaque semaine, des clés concrètes, des idées utiles, des déclics pour avancer avec clarté, souffle et impact.
Je suis Bruno — coach, formateur et consultant depuis 10 ans. Une expérience terrain dans des fonctions commerciales et managériales et 3 postures pour t’aider à avancer :

La formation -le consulting ou l’accompagnement : 3 postures pour accompagner ta transformation et celle de tes équipes.

J'aide les dirigeants de PME, leurs bras droits et leurs managers à mieux faire tourner la boite en conciliant performance et bien-être sans sacrifier l'un pour l'autre.

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

About Le déclic du dirigeant

Le podcast qui explore la face humaine de la performance et qui qui transforme vos prises de conscience en décisions.
Pour celles et ceux qui veulent mieux piloter leur activité, sans se perdre dans le rôle du dirigeant qui encaisse tout, sans rien dire, de peur de perdre la maitrise.
On y parle de management, de vente, de communication, de développement personnel…
Mais aussi de tout ce qui se joue en dehors des tableaux Excel : la fatigue, les doutes, les mots qu’on ne dit pas, la posture qu’on tient, la vie qu’on essaie de faire tenir autour.
Parce que quand la vie pro déraille, le reste suit. Et inversement.

J'ai une ambition : créer un espace ou les dirigeants peuvent souffler, réfléchir, ajuster...sans masque.
Et une croyance bien ancrée : qu'on peut conjuguer performance et bien-être, à condition de ne pas avancer seul.

Ce podcast s’adresse aux dirigeants de PME, aux cadres, aux managers de terrain, à ceux qui font tourner la boîte, la vraie.
À ceux qui veulent mieux piloter sans se perdre, mieux décider sans s’isoler, mieux performer sans sacrifier leur santé mentale ni leur vie perso.

Chaque semaine, je vous partage des idées utiles, des échanges vrais, des clés simples — pas magiques, mais puissantes.
Parfois en solo, parfois avec des invités inspirants, experts ou entrepreneurs.
Toujours avec sincérité, exigence et humanité.

🎯 Chaque semaine, des clés concrètes, des idées utiles, des déclics pour avancer avec clarté, souffle et impact.
Je suis Bruno — coach, formateur et consultant depuis 10 ans. Une expérience terrain dans des fonctions commerciales et managériales et 3 postures pour t’aider à avancer :

La formation -le consulting ou l’accompagnement : 3 postures pour accompagner ta transformation et celle de tes équipes.

J'aide les dirigeants de PME, leurs bras droits et leurs managers à mieux faire tourner la boite en conciliant performance et bien-être sans sacrifier l'un pour l'autre.

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Share

Embed