Transcription

• Speaker #0

  Depuis 2017, j'accompagne et côtoie des entrepreneurs à succès. Chaque rencontre est unique et permet d'identifier ce qui crée la réussite. Je suis Alec Henry, l'initiateur du mouvement Entrepreneurs.com. Et dans ce podcast, j'ai l'opportunité d'échanger avec des personnalités inspirantes qui ont su créer la différence. Avec Le Déclic, je vous offre une perspective unique afin que vous puissiez, à votre tour, faire la différence. Bonjour et bienvenue dans ce nouvel épisode du podcast Le Déclic. Je suis avec Giselin Morvan. Comment tu vas ?

• Speaker #1

  Salut, merci, oui, ça va très bien. Bonjour à tous.

• Speaker #0

  Écoute, hyper content de t'avoir ici dans cet épisode. Rapidement, je te présente et ensuite, j'ai plein de questions à te poser. Tu es le fondateur de Trèfle Restauration, des frigos connectés et comptoir de restauration inclusif en entreprise, startup de l'année. Ton parcours d'entrepreneur commence là où d'autres terminent leurs études. plutôt que de rédiger une thèse, tu rachètes ta première boîte de traiteurs événementiels, un pari jugé un peu folklorique par ton banquier à l'époque, mais que tu transformes en une véritable machine, une belle success story. Tu passes de 400 000 euros de chiffre d'affaires à 10 millions d'euros de chiffre d'affaires. Après avoir exploré notamment l'immobilier, l'automobile et avoir frôlé la faillite suite à une fraude, tu décides de mettre ton expertise au service d'une mission plus grande. 70% de tes collaborateurs sont en situation de... handicap. On va en reparler. En quelques mois, le succès est fulgurant. 4 millions d'euros de commandes signées, déjà 24 personnes en situation de handicap en poste et une communauté de 190 000 abonnés sur LinkedIn qui suit ton franc-parler. Aujourd'hui, on va comprendre comment on réussit à faire grandir sa boîte sans aucune levée de fonds et comment un personal branding peut devenir son meilleur outil pour signer des contrats et bousculer son marché, notamment sur un marché dit social. Bienvenue Gislain sur le Déclic, encore une fois.

• Speaker #1

  Merci. Juste une petite précision parce que ça fait flipper, mais suite à une fraude, mais ce n'est pas moi qui ai fraudé. C'est quelqu'un qui est venu chez moi, qui a fraudé et qui a failli me faire couler. Parce que sinon, les gens vont se poser la question tout le long.

• Speaker #0

  Tu as cassé le suspense.

• Speaker #1

  Parce qu'il y en a qui s'arrêtent là. Ils vont être extraits et ils vont le passer en boucle.

• Speaker #0

  C'est vrai, tu as raison. Tu as bien fait parce qu'il y a plein de... de petits shorts ou autres qui peuvent être créés même sur de l'audio rapidement du coup et on y reviendra parce qu'il y a plein d'anecdotes et il y a plein de passages dans ce parcours et de cette success story et surtout ces choix, cette mission ces décisions qui font la boîte que tu as et l'entrepreneur que tu es mais avant ça, qu'est-ce qui fait que tu rachètes ta première boîte assez jeune pourquoi avoir choisi de faire ça qui plus est sans aucune expérience au préalable ce n'est pas anodin. Qu'est-ce qui t'oriente vers cette décision ? Est-ce que c'est une décision d'opportunité ? Est-ce que c'est une décision de conviction ? Est-ce que tu n'avais pas le choix ? Ça peut être intéressant de creuser ce point-là.

• Speaker #1

  Oui, tout à fait. C'est comme souvent le fruit de plusieurs réflexions. La première, c'est que je suis un peu hyperactif, ça n'échappera à personne autour de moi et que je me dis à faire une thèse, autant faire un truc qui va au bout, optimiser le temps, multiplexer. Ça ne sert à rien de faire un dossier de thèse pour le mettre dans un placard, le laisser dormir juste pour avoir le diplôme. J'ai le courage de me dire, allez, je fais un truc, mais en même temps, on va essayer de le faire pour de vrai. Donc, j'avais plusieurs idées parmi celles de racheter une boîte et donc, je suis allé au bout. En fait, après, côté entrepreneur, j'ai le sentiment que je suis né avec ça dans le sang. Quand j'étais petit, je n'arrêtais pas d'acheter des gâteaux ou des packs de barres chocolatées, les barres promotionnelles avec 12 achetés et 4 gratuites que je redécoupais chez moi et que je revendais à la cour de récré, mon sac à dos tout jeune, une petite marge et tout ça. J'ai toujours eu le sentiment d'apporter... de porter au fond de moi l'envie de faire du business. Et j'ai fait milliards de petits boulots comme ça pour gagner ma vie dans un milieu modeste, dans ma famille, on est assez modeste. Et du coup, ça, c'est le fruit d'une conviction entrepreneuriale et surtout la volonté d'avoir la responsabilité de mes échecs, mais aussi le fruit de mes réussites et pas forcément de le faire pour un patron.

• Speaker #0

  Et justement, tu reprends cette boîte qui fait plus ou moins 400 000 euros de chiffre d'affaires. Tu l'amènes à 10 millions de chiffre d'affaires. C'est quoi les leviers de croissance majeurs ? que tu utilises à ce moment-là ? En combien de temps tu arrives à l'amener à ce chiffre d'affaires ? Parce que là aussi, ce n'est pas anodin. Première boîte, première entreprise, une telle croissance, je pense que ça attire la curiosité de ceux qui nous écoutent.

• Speaker #1

  Oui, surtout que c'est un marché qui est très difficilement escalable. Ça n'existe pas puisqu'en fait, on a une proportionnelle absolue entre le chiffre d'affaires et les moyens qu'il faut mettre en œuvre. Donc, plus tu fais de mariages, plus tu fais de congrès et plus il faut des gens pour produire, pour faire le service, plus de camions, etc. Donc c'est... Ce n'est pas scalable du tout. Donc, pour avoir une belle progression, une belle accélération, il fallait avoir de l'innovation, il fallait travailler sur un process un peu small giant, qui est une méthode un peu anglophone où on va essayer toujours de choisir nos clients, choisir les projets, choisir les bonnes personnes autour de nous. Et ce qui fait le succès aussi, ce qui m'a toujours aidé, c'est que j'ai peut-être incarné un leadership, mais j'ai surtout cultivé le second chip. Je tiens cette méthodologie d'Olivier Torres. C'est-à-dire qu'en gros, j'ai su m'entourer de gens autour de moi très compétents, très engagés, pour lesquels j'ai toujours essayé d'être le plus honnête possible et le plus droit possible. D'ailleurs, on a fêté hier les 20 ans et j'avais autour de moi encore trois personnes qui étaient là au tout début de l'aventure. Donc, je pense que c'est l'entourage qui fait que tu peux vraiment augmenter avec l'idée que tu peux augmenter le volume en maintenant la qualité et que c'est un cercle vertueux de dire je fais plus de qualité, donc je fais plus de volume. mais comme je fais plus de volume, je mets plus de moyens aussi. sur les outils qualitatifs pour avoir ce cercle vertueux. de qualité-volume, qualité-volume. Voilà, donc c'est comme ça qu'on a grandi. Et pour répondre à ta question sur la durée, en fait, ça a mis plusieurs années, mais comme tu l'as dit en intro, j'ai fait trois ans d'accélération à fond où je suis passé de 400 000 à quelques millions d'euros. Après, j'ai fait une pause pour souffler, parce que je bossais comme un fou. C'est un métier physique, tu sais, il y a beaucoup d'implications. J'ai exploré d'autres activités, l'immobilier, l'automobile, mais je n'ai pas trouvé la même passion que quand tu fais un mariage, un congrès, des événements aussi passionnants. Pas le même côté humain non plus. Donc, ce n'est pas pour critiquer ces secteurs-là, mais je n'ai pas trouvé mon compte. Donc, je suis revenu après. Et en fait, ça s'est fait en deux fois cinq ans, cette progression. Deux étapes d'accélération de cinq ans.

• Speaker #0

  Ok, très clair. Et justement, tu parles d'automobile, tu parles d'immobilier. On parlait de fraude tout à l'heure. Tu as connu la quasi-faillite à cause d'une fraude immobilière. Est-ce que tu peux nous en parler ? Comment tu l'as vécu ? Je te pose cette question et puis tout de suite, j'en ai parlé dans ma présentation parce que quand tu es entrepreneur, naturellement tu vas faire face à des déconvenus tu vas aussi faire face à des gens qui peut-être sont malhonnêtes et le vrai sujet c'est de savoir comment tu fais face à cela pour pouvoir continuer à avancer voire même grandir de ces situations et c'est parfois plus simple à le raconter a posteriori que quand on est en train de le vivre, peut-être que certains qui nous écoutent sont en train de le vivre ou viennent de le vivre donc ça peut être intéressant que tu nous partages justement cette étape de ton parcours Oui bien sûr,

• Speaker #1

  quand on est entrepreneur on le sait, on est multitâche on fait 50 choses à la fois Donc à cette époque-là, j'avais un enfant, je me mariais, je construisais mon bâtiment qui était le deuxième laboratoire que je faisais, je déménageais, j'avais des soucis, c'est le premier bâtiment que je construisais, il y a énormément de choses qu'on gère et forcément on essaie d'aller vite sur chacun des sujets et parfois il peut y avoir des trous dans la raquette, on oublie de vérifier un truc ou un autre et là ce qui s'est passé, c'est que quand je construisais mon bâtiment, j'ai essayé de voir grand, de construire un bâtiment beaucoup plus grand que ce dont j'avais besoin pour prévoir la croissance à venir et je me suis dit, je vais louer une partie de ces locaux. pour au début financer le projet. Et en faisant ces locaux, j'ai trouvé un preneur qui avait l'air sympa et pour lequel il fallait faire des travaux d'aménagement, ce que j'ai accepté de faire. Et donc, il fallait faire des travaux. Il m'a dit, c'est bon, j'ai les crédits. Il m'a produit un document qui était un faux document d'acceptation de crédit. Et ce qui fait que quand j'ai fait les premiers appels de fonds pour payer les entrepreneurs pour de l'argent que je n'avais pas, du coup, ce n'était pas pour moi les travaux. Moi, je payais... mes appels de fonds pour mon bâtiment à moi et pour cette partie à lui. Quand j'ai fait appel de fonds, il m'a fait comprendre qu'il avait un peu de retard et puis finalement, j'ai compris qu'il n'y avait pas du tout de crédit. Ce qui fait que quand moi, je me suis retrouvé à avoir un financement à 100%, plus un peu d'apport pour les frais notaires et tout, je n'avais plus rien et je devais faire face à des entrepreneurs qui me demandaient de les payer, sachant que j'avais un bail précaire qui s'arrêtait de l'autre côté, donc je n'avais pas le choix que de garder le même timing et je me suis retrouvé dans une situation catastrophique où je devais sortir l'argent que je n'avais pas du tout et que le preneur n'avait pas du tout. Donc là, j'ai bricolé comme un fou, j'ai acheté une voiture en crédit que j'ai fait financer deux, trois fois, que j'ai revendu derrière. J'ai essayé de me débrouiller, j'ai fait des économies, j'ai vendu des biens perso, j'ai fait tout ce que j'ai pu pour me sauver et c'est passé à 1 000 euros près. Donc oui, ça a été une catastrophe et j'ai vécu des nuits blanches horribles à essayer de trouver le moindre euro. Et ce n'était pas ma faute, c'est ça le pire. J'ai peut-être fait une erreur, mais il n'y a pas de leçon à tirer presque, si ce n'est qu'il faut être beaucoup plus vigilant et faire confiance à personne et vérifier. Mais en fait, je n'ai pas fait une erreur de gestion. Je me suis fait arnaquer. C'est terrible.

• Speaker #0

  Justement, avant qu'on en passe à la création de Trèfle Restauration, il y a cette boîte d'événementiel, traiteur, où tu retournes à ses premiers amours. Tu retrouves un peu cette flamme finalement qui fait que tu adores faire ça et tu vois ces émotions que tu crées, etc. Comment ça se passe après, avant ? la transition vers trèfle restauration ? Est-ce que cette boîte, tu la revends ? Qu'est-ce qui se passe concrètement ?

• Speaker #1

  Moi, j'ai toujours eu un aspect humain dans les entreprises que je dirigeais. C'est ce qui m'a conduit à travailler dans le traiteur événementiel. C'est qu'on partage des moments de joie avec les gens. C'est ce qui me plaît le plus. Ce côté humain, on l'avait et on l'a développé au point d'intégrer dans nos staffs du personnel en situation de handicap. et ceux de plus en plus. C'est-à-dire que j'avais un business traditionnel, ordinaire et rentable sur lequel j'ai encapsulé, comme ça a été la mode après par la suite, de la RSE. Mais de manière sincère. C'est-à-dire qu'en gros, notre indicateur, ce n'était pas d'avoir des labels ou des pages bullshit sur Internet. Il y en a qui mettent des pages RSE en disant qu'ils sensibilisent à tout, mais en fait, ils ne font rien. Nous, ce n'est pas la sensibilisation qui nous intéressait, c'est l'action, le mesurable, le tangible. Et donc, on a fait des partenariats avec des établissements sociaux d'aide par le travail. On a fait des... pas mal d'intégration Et chemin faisant, ça m'a amené aussi à prendre la direction et la présidence de commissions sur le handicap pour essayer d'améliorer la situation. J'ai participé au campus de l'inclusion pour que les dirigeants soient plus inclusifs. Et en fait, en mettant le doigt là-dedans, j'imagine comme ceux qui sont dans l'environnement, dans le climat ou dans la biodiversité, et on a des têtes, des noms qui nous viennent en tête là-dessus, on met le doigt dans un sujet où on se rend compte de l'injustice, du besoin, des personnes formidables qui sont laissées sur le bord de la route. On parle beaucoup d'intelligence artificielle, de choses comme ça, mais on oublie parfois qu'il y a des personnes plus fragiles qui sont éloignées de tout ça. Et donc, ça m'a touché de plus en plus, de plus en plus, jusqu'à me dire un jour, plutôt que de continuer à faire des choses et d'encapsuler ça dans mon business, en fait, je vais réécrire l'histoire et cette fois-ci, je vais partir d'une mission sociale et je vais dérouler et écrire un business et un modèle sur cette base-là. Donc, le KPI, ce n'est plus chiffre d'affaires, croissance, rentabilité, le KPI est principal. c'est création d'emplois des personnes handicapées. Et de là, pour nourrir cette mission, comment j'ai créé un business rentable, durable, pour ne pas être dépendant de subventions, pour ne pas être dépendant de la charité des entreprises. Il faut que je sois compétitif et à des tarifs compétitifs et avec un produit délivré de manière compétitive. Et c'est là toute la réflexion et tout le talent qu'il a fallu mener avec les équipes pour arriver à créer ça. Donc, on est parti, on a changé le paradigme. Oui,

• Speaker #0

  justement. Alors, comment on en arrive à créer ça ? Parce que c'est un sacré challenge. puis déjà bon très très belle mission, très belle démarche il n'y a aucun sujet là-dessus mais l'initiative que je salue aussi d'un point de vue entrepreneurial c'est que il y a une mission qui présente des avantages mais qui présente aussi des contraintes et toute la démarche entrepreneuriale de comprendre comment craquer le code de la croissance, de la rentabilité la concurrence également et donc de réussir à se positionner sur un marché va être adaptée à cette mission qui est noble et qui est qui te fait avancer, vous fait avancer, parce que c'est un travail d'équipe effectivement, et déjà rien que là c'est hyper intéressant pour tous ceux qui nous écoutent, parce que c'est pas souvent le cas c'est souvent le drive, tu l'as évoqué, c'est le chiffre d'affaires, c'est la croissance, c'est l'impact, et puis il y a une mission qui justifie un peu ça, là le drive c'est la mission, et tout le reste est un outil, est un moyen pour la servir comment ensuite vous en êtes arrivé justement à ajuster parce que j'imagine que c'est aussi beaucoup d'itérations parfois peut-être des déconvenues, parfois Au revoir. des ajustements. Parfois, on a l'impression qu'on avance de 10 pas, mais on recule de 3. Ça peut être intéressant justement que tu nous décrives un peu ces premières étapes jusqu'à arriver à un modèle qui est celui d'aujourd'hui.

• Speaker #1

  Exactement, tu as très bien résumé la situation. Alors, évidemment, l'objectif, c'est de communiquer clairement avec toutes les équipes qu'on soit tous alignés sur la mission. Et la mission, elle est non équivoque. Tout le monde sait pourquoi il est là. Donc, si tu veux, le simple fait déjà de se lever le matin avec une énergie qui est différente qui n'est pas de se lever pour gagner son salaire ou pour faire du chiffre d'affaires, mais de se lever pour apporter de l'aide à des personnes plus fragiles, rien que cette énergie, elle apporte une productivité supplémentaire. Ça, je mets ma main à couper là-dessus. Je vois bien que les équipes, elles se lèvent le matin avec une idée qu'elles font du business différent. Donc ça, c'est déjà une façon de produire plus que un pour un, parce que tu fais autre chose. Et donc, s'il y a une petite heure supplémentaire à faire, et rémunérée bien sûr. et bien en fait tu l'as fait avec un plaisir qui est haut si tu as un accompagnement ou une adaptation à mener auprès d'un salarié qui est porteur de handicap et bien tu vas le faire ça c'est déjà la raison d'être et la raison de se lever le matin et on est bien d'accord que quand tu te lèves pour un truc passionnant t'as quand même beaucoup plus d'énergie que si tu te lèves pour juste quelque chose d'alimentaire d'accord, ça c'est un fait absolu après évidemment comme moi je suis tout seul au board, enfin pardon pas au board mais à l'actionnariat Merci. je dois me débrouiller avec mes connaissances, les collaborateurs qui m'entourent, mais je n'ai pas de fonds qui m'apportent une chose, mais aussi qui me cassent les pieds pour l'instant. C'est-à-dire qu'en gros, je n'ai personne qui va me pousser le curseur, me dire c'est bien gentil ta mission, mais là, nous ce qu'on veut, c'est chiffres, etc. Donc je perds zéro temps à produire des tableaux de bord pour d'autres, etc. Tout ce qu'on fait, on le fait pour nous, et le fait d'être concentré sur nous-mêmes nous apporte aussi une forme d'efficience. Et effectivement, comme tu dis, quand on fait 10 pas en avant et 3 en arrière, ça veut quand même dire qu'on a fait 7 pas en avant. C'est ça le Small Giant, c'est cette capacité de faire des grandes choses magnifiques avec les plus petits moyens possibles. C'est ce que j'appelle l'efficience. L'efficacité, c'est une chose. Quand on lève des fonds, on est efficace. On a des millions, on dépense, on est efficace, on déploie. Mais en fait, l'efficience, c'est différent. C'est d'avoir de l'efficacité avec le moins de moyens possibles. Et c'est ça notre leitmotiv.

• Speaker #0

  Il y a aussi un point, c'est qu'assez rapidement, tu prends la décision de faire ce qu'on appelle du building public. Donc, tu montres tout, les coulisses, les choses qui vont bien, les choses qui vont moins bien, certaines prises de position, certains coups de gueule également même sur les réseaux. Qu'est-ce qui fait que tu te dis, je vais tout partager sur les réseaux ? On parle ici de LinkedIn, on mettra le lien en description de l'épisode pour ceux qui veulent aller voir. Mais est-ce qu'il y a un déclic, une prise de conscience, il y a une volonté particulière de développer ce personal branding tout de suite ?

• Speaker #1

  Oui, alors... On parle de personnel branding, mais avant tout, je communique davantage sur ce que notre entreprise fait plutôt que sur ce que je fais, même si parfois je prends la parole en mon nom. Mais l'objectif, il est à la fois de créer de l'emploi, mais aussi d'avoir un impact fort sur le monde économique et d'apporter la preuve qu'avec des personnes porteurs de handicap, on peut délivrer une prestation au top. On peut faire de la restauration d'entreprise où les gens se régalent. Et on ne veut surtout pas qu'on nous prenne par charité ou qu'on nous prenne juste pour faire de l'inclusion. On veut avant tout être pris parce qu'on est très bon. Et en plus, waouh, c'est génial, on est une entreprise inclusive. Et donc pour ça, il faut essayer aussi de casser cette idée de handicap égale charité, égale social, égale subvention. Il faut qu'on montre qu'on est une entreprise ordinaire, qu'on travaille comme les autres, qu'on a les mêmes enjeux, les mêmes contraintes. Et c'est pour ça qu'on a pris la parole. C'est pour défendre cette idée que handicap ne veut pas dire compétence en dessous ou qualité en dessous. Et donc évidemment, partager ça. Et après, évidemment, il y a une logique business là-dedans. c'est que n'ayant pas levé de fonds, je ne peux pas aller mettre énormément de budget sur les ads ou sur les choses comme ça par conséquent j'ai été obligé de prendre la parole de manière tranchée, sincère et authentique sur ce que nous faisons, de manière à créer une croissance organique et une visibilité organique qui nous permet de ramener du lead qualifié mais sans y mettre des budgets fous puisque en fait c'est moi qui écris les posts mon assistante qui m'aide un petit peu sur la publication de l'organisation, mais en fait pour 1000 euros par mois on fait des millions et des millions de vues Donc, il y a une logique aussi business qui correspond toujours pareil à cette idée de efficience, faire les plus grandes choses possibles avec les moyens les plus petits.

• Speaker #0

  Oui, clairement. Et justement, c'est intéressant parce que tu décris plus ou moins ton process de publication, tu as cette assistante qui t'aide sur tes postes parce que finalement, ton vrai job, c'est de piloter, c'est de gérer, c'est de diriger cette entreprise, c'est de continuer à… à superviser, donner vie à cette mission et pas juste être un influenceur sur LinkedIn. Pour autant, ça fait des millions de vues, tu le dis. Est-ce que c'est votre premier canal d'acquisition aujourd'hui ? Est-ce qu'il y a d'autres canaux d'acquisition ? Je te pose cette question parce qu'encore trop d'entrepreneurs sous-estiment la portée d'un message, que ce soit déjà pour servir sa mission, mais aussi peut-être recruter des talents, recruter des différents profils et puis acquérir des clients également sur les réseaux.

• Speaker #1

  c'est évidemment pas notre seul canal d'acquisition parce que sinon ça veut dire que je confie mon fonds de commerce à un tiers américain il m'apporte beaucoup et merci pour la plateforme qu'ils ont créée mais heureusement que c'est pas le seul nous au contraire on a fait l'analyse des personas et où étaient les personas et en fait on a trouvé tous les canaux d'acquisition pour les adresser donc il y a les salons il y a les réseaux sociaux il y a les magazines spécialisés il y a les podcasts merci d'ailleurs pour l'invitation il y a tous les canaux parce que la vision que j'ai de l'entreprenariat c'est qu'il ne faut pas confier tout son business à un seul canal. On l'a vu quand il y a les Uber Eats ou quand il y a les Bookings ou autre, on se retrouve avec des hôtels ou des restaurants qui sont dépendants de ces plateformes et qui demain ne peuvent pas vendre leur business au même prix en quatre sessions parce qu'en fait finalement il y a une partie du CA ou une partie du fonds de commerce qui ne leur appartient plus mais qui appartient à d'autres plateformes. Donc moi je suis partisan du fait de communiquer, d'avoir des lignes là-dessus mais Merci. que ça fasse partie d'un écosystème global de communication et d'acquisition client. C'est-à-dire que je suis sur un salon spécialisé, je vois des gens, des gens passent devant notre stand, auraient aimé s'arrêter mais ne peuvent pas, ils pensent à nous, ils nous oublient, boum, ils revoyent un post LinkedIn, ah oui c'est vrai, je voulais les contacter, et tout ça fait qu'on ne peut pas dire je l'ai eu grâce au salon, je l'ai eu grâce à LinkedIn, mais en fait c'est l'ensemble des outils mis en place qui fait qu'on arrive à récupérer le lead entrant. Et c'est comme ça, je pense qu'il faut opérer aujourd'hui, être un peu partout.

• Speaker #0

  Très clair. Justement, pour que celles et ceux qui nous écoutent comprennent bien votre proposition de valeur, qu'est-ce que vous proposez spécifiquement aux entreprises ? C'est quoi votre modèle économique aujourd'hui ? Qui sont vos clients ? Ça peut être intéressant de contextualiser l'ensemble parce qu'on n'en a pas parlé en détail.

• Speaker #1

  Bien sûr. Nous, c'est assez simple. On intervient sur le marché de la restauration d'entreprise. Je dis bien restauration d'entreprise, pas restauration collective. C'est la restauration d'entreprise qui est une restauration collective. C'est-à-dire que dans les entreprises, on le sait, tout le monde a dû faire des stages ou des passages dans des boîtes où il y avait une cantine. Donc un self, on passe devant avec son plateau, on se sert des plats, c'est plus ou moins bon selon qui l'opère et puis c'est fonctionnel, on mange ça. Sauf qu'avec le télétravail, avec les habitudes alimentaires qui changent, avec un tas d'habitudes de consommation, ce marché est en pleine mutation. La restauration d'entreprise est en pleine évolution. Et donc on a vu naître ce qu'on appelle des frigos connectés, donc c'est des armoires frigorifiques qui peuvent distribuer de manière... autonome des repas qui sont fabriqués à un extérieur et qui sont vendus dans des barquettes. Et en fait, on se log avec sa carte titre restaurant ou avec son téléphone. La porte s'ouvre, on se serre et on referme et on est facturé de ce qu'on a pris. Et ça, ça a été baptisé la cantine 2.0. Et moi, là, j'ai bugué. Je me suis dit, attends. On était sur un système peut-être critiquable d'humains et on est passé sur un modèle tout automatisé pour lequel, quelque part, on enlève encore des gens. On détruit de l'emploi, encore une fois. On automatise et on détruit de l'emploi. Et donc, j'ai trouvé cette formule hyper intéressante quand il faut adresser... une restauration 24h24 dans les usines, par exemple, mais quand il s'agit de faire manger les gens le midi, c'est ridicule. Ça ne sert à rien d'avoir un truc qui distribue 24h sur 24, alors qu'en fait, il n'y a que deux heures de repas. Et donc, j'ai inventé un concept hybride entre la restauration d'entreprise classique et la restauration frigo collectée, qui s'appelle un kiosque de restauration, où on a réduit toute la couche technologique, on a déconstruit le modèle tech, on n'a plus le frigo RFID, on n'a plus les puces sur les plats, on n'a plus tout ça. Et en fait, on va avoir un équipier qui va venir à 11h du matin. qui va préparer son petit corner, il va arranger les plats qui ont été livrés, et il va vendre dans l'entreprise les plats cuisinés aux salariés de l'entreprise. Des super plats, bien fabriqués par l'entreprise adaptée, il va pouvoir aller chercher le pain frais le matin, dresser un petit desk devant lui avec des petits gâteaux, des cookies maison, des muffins, des choses qui donnent envie, pourquoi pas mettre un petit coup de pchit de parfum cookie, créer une ambiance, vendre les plats et remballer après son corner, etc. Donc on a inventé un kiosque de restauration inclusif, on est les seuls à faire ça. En plus, en étant agréé entreprises adaptées, on rentre dans la politique des achats inclusifs des entreprises. On sait que les entreprises de plus de 20 salariés doivent recruter au moins 6% de personnes handicapées. Elles n'y arrivent pas dans la majorité des cas. Et nous, on leur dit, écoutez, plutôt que de rester en dessous du quota ou de ne pas arriver à atteindre votre obligation, appuyez-vous sur nous, on vous aide à atteindre ces quotas. Parce que certes, la personne qu'on met à disposition, elle n'est pas salariée chez vous, elle est salariée chez nous. Mais nous, en tant qu'entreprise adaptée, on est éligible à ça. Donc, on vous aide à atteindre cette responsabilité sociétale. Voilà, donc on a inventé ce corner qui est innovant, mais en plus en étant une innovation, en étant une start-up, mais qui enlève la tech. C'est ça qui est hallucinant et on remet de l'humain au service, qui plus est des personnes en situation de handicap qui ont besoin d'un projet socio-professionnel. Voilà ce qu'on fait. Et autour de ça, bien sûr, on a développé le frigo connecté parce qu'il y a des boîtes, des grands noms, des grands groupes qui ont besoin d'un service 24h sur 24. Donc on le fait aussi. Et à côté, on a développé aussi le comptoir de restauration. C'est différent. Là, on fait du service à l'assiette avec les mêmes recettes. Donc on adresse trois produits aujourd'hui, le frigo connecté, le kiosque de restauration qui est notre best-seller, qui est le bon compromis, et le comptoir de restauration pour faire du service à la sienne. Voilà un peu ce qu'on fait. On vient disrupter le modèle de la restauration d'entreprise, en gros apporter une innovation.

• Speaker #0

  Très clair, je pense que ça parle à tout le monde, on a bien compris votre proposition de valeur. Je rebondis sur un élément que tu m'as partagé, tu parles de quotas, et tu dis que certaines entreprises n'arrivent pas à atteindre ces quotas, tu as évoqué 6% justement pour une entreprise de plus de 25 salariés, pourquoi est-ce qu'ils n'y arrivent pas ? Est-ce que c'est compliqué ? Toi qui as analysé, qui comprends parfaitement ce contexte, alors on parle de 6%, tu es à 70%, est-ce qu'il n'y arrive pas ? Est-ce que peut-être certains n'osent pas, ne veulent pas ? Est-ce qu'il faut aussi toute une, comment dirais-je, peut-être une logistique ou une infrastructure autour pour pouvoir accueillir dans les meilleures conditions possibles des personnes qui seraient en situation de handicap et adapter justement les postes de travail ? Je te pose cette question parce que peut-être que d'entrepreneurs qui nous écoutent sont sensibilisés au sujet, aimeraient pouvoir contribuer, mais comme tu l'as évoqué, peut-être n'y arrivent pas.

• Speaker #1

  Oui, il y a énormément de raisons pour lesquelles les entreprises peuvent ne pas y arriver. Alors déjà, il y a 35% d'entreprises qui arrivent et 65% qui n'y arrivent pas. La majorité n'y arrive pas. Voilà, la majorité n'y arrive pas. Quand elles n'y arrivent pas, il y a plusieurs raisons. J'ai discuté avec une entreprise l'autre jour. qui adorait ce qu'on faisait, qui a envie d'avoir une politique inclusive, sauf qu'elle me dit, mais moi je cherche déjà des talents, j'arrive pas à recruter tout pour, donc si en plus je mets une barrière à l'entrée, en gros je veux que des personnes reconnues qualité de travailleur handicapé, j'aggrave la situation, j'arrive déjà pas à recruter. Donc elle me dit, j'ai un problème de pénurie de personnel et de pénurie de personnes handicapées dans mon personnel, donc déjà il y a des gens qui n'arrivent pas à recruter. Ensuite, il y a des personnes aussi qui sont reconnues en qualité de travailleur handicapé, mais qui ne le disent pas. Donc en fait, elles sont dans l'entreprise, mais elles ne le déclarent pas. Ça, à la limite, j'ai jamais dit que c'est le moins grave, parce que ça veut dire qu'elles ont trouvé un boulot, donc il n'y a pas besoin de l'afficher. Ensuite, il y a le fait aussi que le management doit s'adapter. Toutes les entreprises ne sont pas taillées pour accueillir des personnes handicapées. Il faut des adaptations managériales, des adaptations de postes, enfin, il y a plusieurs adaptations qui doivent être faites. Donc ça, c'est une autre raison. Et enfin, c'est parce que les entreprises ont une obligation, mais sont interdites de discriminer. Donc ça, c'est absolument incohérent. C'est-à-dire qu'en gros, on te dit... tu es obligé de recruter au moins 6%, mais tu ne peux pas dire, bonjour, je veux recruter une personne handicapée. C'est-à-dire qu'on t'oblige à avoir un quota, mais tu ne peux pas te discriminer pour avoir ce quota. Donc il y a une petite incohérence en France en particulier, où on nous oblige à faire quelque chose et où en fait on nous interdit de l'obliger. Et moi je serais plutôt partisan de dire, tant qu'on n'atteint pas ce quota, on peut faire des marchés réservés pour travailler avec des entreprises adaptées, ou on peut recruter en faisant de la discrimination positive. Ce qui d'ailleurs est mon cas, parce que moi mon engagement ce n'est pas 6%, c'est 55%. Donc c'est énorme. Notre engagement en tant qu'entreprise adaptée, pour être agréé, c'est qu'on doit avoir plus d'un salarié sur deux, 55%. Donc évidemment que quand je reçois un CV, la majorité du temps, la première question c'est est-ce que vous êtes reconnu en qualité de travail handicapé ou pas ? Et si vous ne l'êtes pas, c'est déjà beaucoup plus difficile de rentrer chez nous. Parce que notre mission, nous, c'est de nous occuper justement des personnes qui le sont et qui sont deux fois plus touchées par le chômage et qui sont la première cause de discrimination en France. Et donc pour finir le propos, c'est aussi quand même qu'il faut reconnaître... que les personnes handicapées sont quand même vachement discriminées et qu'il y a des boîtes qui n'atteignent pas les quotas parce qu'aussi, elles ne font pas le travail comme il faut et qu'elles discriminent.

• Speaker #0

  Et justement, pour ces boîtes, peut-être que c'est parce qu'elles ont peur, peut-être parce qu'elles ont des a priori, peut-être parce qu'elles ont juste la croyance, la pensée de se dire, non, on ne peut pas concilier excellence, performance, rentabilité. Et je suis hyper content que tu l'aies évoqué dans tes premiers propos avec justement la volonté d'offrir un produit de qualité. malgré avec d'immenses guillemets, parce que je n'ai pas envie d'employer ce terme, mais le fait d'avoir des collaborateurs en situation de handicap, qu'est-ce que tu dirais peut-être à ces entrepreneurs qui, on peut peut-être le comprendre, ont cet a priori et se disent « Oui, moi franchement, j'adore ta mission, j'adore ta cause, Gislain, je partage, mais derrière, je dois payer mon URSAF, je dois payer mes impôts, je dois continuer à faire en sorte que ça roule, etc. » Est-ce que c'est un a priori ou est-ce que… c'est parce qu'il n'y a pas cette adaptabilité parce que tu l'as dit aussi en intro il y a tous les sujets d'adapter la boîte et le modèle pour faire en sorte qu'aujourd'hui ce soit possible de continuer à avancer de cette façon pas de bullshit,

• Speaker #1

  bien sûr que c'est plus compliqué parfois, bien sûr qu'il y a de l'adaptation bien sûr que ça coûte de la productivité on ne va pas raconter non plus n'importe quoi nous c'est notre mission on l'a mis dans les codes et dans les gènes de l'entreprise c'est notre ADN donc on est tous Merci. focus sur l'adaptation et on est organisé pour compenser. Donc, c'est comme il y en a, ils sont forts dans un système ou dans un autre. Évidemment que l'entrepreneur qui dit je veux faire ça, il ne peut pas recruter une personne qui a une déficience intellectuelle et qui va produire que 60 ou 70% au risque de ne pas être compétitif puisque la personne, elle va produire pour 60%. Et donc, comment je compense les 40% tout en restant compétitif dans un marché qui se tend, où on négocie le moindre centime et où on a des concurrents. Donc... Non, on ne va pas se mentir, on ne va pas dire que tout est beau, tout est rose et que c'est aussi facile que ça. Maintenant, c'est comment je fais en sorte pour que je puisse avoir une politique inclusive, accepter qu'une personne puisse être en production de 70% de productivité, et malgré tout, tirer mon épingle du jeu. Et c'est là où il faut être un petit peu malin, regarder aussi les clauses d'insertion sociale des appels d'orfocans, on répond, il y a des outils qu'on peut activer pour... en faire un atout d'un point de vue humain, d'un point de vue social et d'un point de vue économique. Mais c'est tout un travail de fond et il faudrait passer un certain temps et c'est pour ça qu'on fait aussi des conférences et des thèses et des salons et qu'il y a le salon Inclusive Day notamment au mois de mai parce que c'est là où on va parler justement de toutes ces mécaniques qu'on peut activer pour tirer un très plein de vie du jeu. Mais évidemment que c'est un travail et que le monde ordinaire, donc les entreprises classiques ne sont pas forcément toutes taillées pour accueillir... que des personnes handicapées, c'est certain, il y a tout un travail à faire. Donc, il y a une réforme qui a eu lieu il n'y a pas longtemps, il y a quelques années, c'est le fait d'avoir un référent handicap qui doit se former, qui doit sensibiliser des managers et qui doit faire en sorte d'activer ces choses-là.

• Speaker #0

  Indirectement, tu l'as évoqué, notamment avec le fait de compenser, tu as évoqué le fait de compenser. Comment on structure un management qui allie finalement bienveillance et performance ?

• Speaker #1

  L'un va avec l'autre. parce que la bienveillance alimente la performance. Alors, quand on l'adapte en plus à des personnes handicapées, on se rend compte que les personnes handicapées, c'est le cas particulier d'un cas général. Je m'explique. Quand tu adaptes le poste de travail à des personnes handicapées, tout le monde en profite.

• Speaker #0

  Je prends un exemple hyper physique, tu mets un ascenseur pour monter au 20ème étage, donc si tu mets pour les personnes handicapées, c'est super, mais quand tu arrives avec ta valise ou quand tu es fatigué, tu en profites aussi. Et d'un point de vue plus fin, si au niveau managérial, tu utilises des codes d'adaptation au poste pour les personnes handicapées, en fait tout le monde va en profiter. Là aussi un exemple concret, quand je fais une réunion, systématiquement les gens se connaissent l'ordre du jour. Ça paraît tout bête, mais si tu as une personne qui a un trouble anxieux ou des troubles cognitifs, c'est très difficile pour elle d'aller à une réunion sans savoir de quoi il s'agit. Si je te dis, Alec, demain, tu es convoqué à 14h réunion. Jusqu'à demain, tu te poses des questions, tu te fais des films, c'est humain. Et que tu sois handicapé ou non. Donc, si tu automatises des choses comme ça, tout le monde va mieux le vivre. Et c'est encore un petit exemple, un micro-exemple. pour expliquer comment après on peut dérouler. Et donc, si le management, tu intègres à chaque fois de la bienveillance et voir de la bienveillance adaptée, eh bien, en fait, les gens sont mieux, moins de stress, moins d'anxiété et donc plus de performance parce que ton cerveau, il est focus sur ta mission et il n'est pas parasité par de mauvaises pensées ou des troubles.

• Speaker #1

  Très clair. Parlons un peu de scale, justement, parce qu'avec ton premier business, Tu as vraiment connu le scale. Je rappelle de 400 000 euros à 10 millions de revenus en quelques années, certes, mais c'est quand même une très belle croissance. Là, ce n'est 4 millions d'euros de commandes en 12 mois sans lever de fonds. C'est quoi la discipline liée au cash, à la trésor, aux investissements, aux décisions, au scale qui fait qu'après toutes ces années d'expérience peut-être, tu arrives à ce type de résultat que tu pourrais partager à ceux qui nous écoutent et qui aimeraient aussi. aller chercher des résultats aussi fulgurants, si j'ose utiliser ce terme, parce qu'en plus, t'es dans des marchés où il y a de la concurrence, c'est des appels d'offres, ça peut prendre du temps, c'est du B2B, c'est pas forcément simple, t'appuies pas sur un bouton et t'as des clients qui achètent sur Internet, c'est différent. Ça peut être intéressant, effectivement, d'avoir ton point là-dessus.

• Speaker #0

  Oui, bien sûr, ça a été une énorme réflexion de savoir comment on allait pouvoir scaler sans faire de levée de fonds, puisque de toute façon, on ne peut pas développer une activité en bootstrap et en même temps se dire qu'on va faire des taux de croissance élevés, donc Il a fallu innover et donc c'est pour ça qu'on a conçu un modèle un peu différent. Quand tu embauches des commerciaux pour développer ton activité, comme tu l'as dit, donc on dépense de l'argent et le temps qu'il soit rentable, ça bouffe du cash à mort. Donc il fallait trouver une réponse à ça, comment je fais demain pour avoir 10, 20, 30 personnes sur le terrain en train de développer sans avoir les fonds, la levée qui permet de financer ça. Et moi, je n'ai pas assez d'argent personnellement pour pouvoir me le permettre. Donc en fait, on s'est dit, un salarié, ça coûte à peu près 10 ou 15% d'une marge. Si je fais une levée de fonds, je vais lâcher à nouveau 10 ou 15 ou 30 % de capital. Et je me suis dit, vu qu'on est dans un esprit de partage de valeur, pourquoi on ne ferait pas un système où on partage la valeur avec les gens qui collaborent avec nous ? Et donc, on a créé un partenariat trèfle, un contrat de mandataire trèfle, un peu comme dans le monde de la franchise, puisqu'il y a la franchise, il y a le contrat de licence de marque. Et nous, on a pris ce contrat de mandataire où on dit à des entrepreneurs, crée-toi l'entreprise. ou si tu l'as déjà, achète-nous le droit d'entrer la licence pour exploiter Treff à Restauration, et au lieu de te considérer comme un salarié à prendre 10 ou 15 points de marge, et puis à enrichir plus l'entreprise que ton propre compte, on va te confier 30% de la marge opérationnelle. Ce qui est le maximum qu'on peut se permettre pour garder de la compétitivité et que la tête de réseau fonctionne. Et donc, on développe ce concept sous forme de contrat de mandataire. Ce qui fait que je reste seul actionnaire, et la valeur, au lieu de la partager avec des actionnaires ou des fonds ou des VCs, je la partage avec les entrepreneurs qui bossent chez nous. Donc on encourage les gens à créer leur entreprise pour développer ça dans leur secteur tout en s'appuyant sur une tête de réseau qui maîtrise l'inclusion, qui maîtrise la production et qui maîtrise toute la partie logistique pour alimenter les entreprises et développer leur secteur. Et donc Lyon, Grenoble, Orléans, toutes les villes principales et les grandes métropoles, on recherche des entrepreneurs qui créent leur concept qui nous permet du coup de développer l'activité fortement mais de leur partager la richesse de cette façon. Donc quoi qu'il arrive, que je partage 30% de la valeur avec des entrepreneurs qui créent leur compte, qui créent leur entreprise ou avec des fonds. Dans tous les cas, je partage. Et là, c'était plus à mes valeurs de partager auprès d'entrepreneurs.

• Speaker #1

  Ok, donc tu as dupliqué un système à mi-chemin entre le modèle des mandataires immobiliers indépendants et un système, on va dire, presque de MLM d'apport d'affaires et de franchise un peu hybride pour faire en sorte... d'aller, c'est ingénieux c'est hyper ingénieux parce que toi ça te coûte zéro Eux, ils créent de la valeur et ils peuvent gagner plus tout en restant complètement indépendants. Et derrière, ça sert la mission. Je trouve ça hyper ingénieux. Comment tu as eu cette idée à ce moment-là ? Parce que tu vois, moi, par exemple, parmi mes premières expériences entrepreneuriales, mais ça date, c'était en 2013-2014, j'avais découvert à ce moment-là le marketing de réseau. Et je m'étais dit, mais c'est absolument génial parce que finalement, ces entreprises, c'est un des seuls modèles qui te permet de payer ton marketing et ta vente. une fois que tu as déjà encaissé. Donc, c'est un modèle de scale qui plus est est assez viral et tu as des apporteurs d'affaires qui vont former d'autres apporteurs d'affaires, créer une dynamique de leadership tout en autonomie et ne pas avoir de lien de subordination salariale et donc avec des charges sociales et j'en passe et des engagements avec l'entreprise mère. Est-ce qu'il y a un contexte en particulier, peut-être ton expérience dans l'immobilier, peut-être autre chose, où tu t'es dit, bingo, on va mettre en place ce système et on va aller chercher ce type de résultat aussi rapidement ?

• Speaker #0

  Oui, alors moi, je n'ai pas cherché à fuir la moche parce que j'ai 150 salariés, donc je suis habitué à payer des grosses, grosses charges. Je ne dis pas les chèques qu'on fait, les virements qu'on fait. Moi, ce n'était pas ça le sujet. C'était simplement comment je résous cette problématique de croissance. Et en gros, mon but, c'est d'impacter le plus fort possible l'emploi des personnes handicapées en France. le plus vite possible, quand un entrepreneur a envie d'aller à fond, il n'a pas envie de me dire, cette année, j'en ai fait deux, l'année prochaine, j'en ai fait deux, et super, waouh, non, j'ai envie d'en faire 500 le plus vite possible. Je veux qu'il y ait 500 personnes qui, demain, aient un projet, qu'il n'y en ait pas, qu'il y en ait un, et qu'ils puissent bosser. Donc, je n'ai pas 36 solutions, il faut partager la valeur à un moment donné, et j'ai trouvé que cette solution, pour comment c'est venu l'idée, comme ça se dit beaucoup, c'est que les idées qu'on a dans le business, il ne faut pas les garder pour soi, il faut les partager, il faut en discuter, parce que c'est l'exécution qui va compter. Donc moi, mon projet de trèfle restauration, j'en ai parlé à plein de personnes, ils m'ont apporté des idées, des contributions, et voilà, sans forcément me piquer l'idée, parce qu'après, ce qui va compter, c'est d'opérer. Et en fait, c'est un faisceau de réflexion, un faisceau de discussion qui fait qu'à la fin, tu arrives à peaufiner ton modèle et à trouver le bon. après tu vas au salon de la franchise pour te perfectionner, tu fais appel au bon consultant au bon cabinet d'avocat qui vont eux venir apporter la couche juridique et te mettre les... et les bons textes autour de l'idée. Et puis après, tu fais le salon de la franchise, c'est à mars, et puis voilà, tu développes. Donc, c'est un ensemble de discussions. On le dit tout le temps, l'idée, arrêtez de la garder pour vous, les entrepreneurs, partagez vos idées. De toute façon, ce qui va compter, c'est qui va exécuter le mieux. Là, je donne plein d'idées. Demain, quelqu'un peut me l'appliquer, mais bon courage, vas-y, fonce, je t'attends. Recrute tout le monde, recrute à Amboche, etc. Voilà, c'est ça.

• Speaker #1

  Oui, complètement. Du coup, tu parles de salon de la franchise. Tu vois ça comme un système de franchisés, de mandataires ? Ils créent leur boîte, mais en tant qu'apporteurs d'affaires ou vraiment liés à la même structure ?

• Speaker #0

  Oui, ce n'est pas du tout un contrat de franchise parce que la franchise, c'est encore un autre monde. Mais en fait, dans le monde, au salon de la franchise, on a tous les types de contrats qui sont les contrats liés à ce qu'on appelle, qui obligent les DIP. C'est à partir du moment où tu demandes de l'argent à quelqu'un, que ce soit pour un contrat de licence de marque, pour un contrat de mandataire ou pour un contrat de franchise, il y a cette obligation quand même de te renseigner, de ne pas être margoulin et d'avoir qu'un pignon sur rue. Et donc, c'est au salon de la franchise, c'est le nom qu'il a, ça s'appelle Franchise Expo. C'est ce nom du salon, mais ce n'est pas une franchise du tout, parce qu'une franchise, ça voudrait dire que la personne, elle crée son petit laboratoire, sa petite cuisine, qu'elle va livrer elle-même, etc. Et ça, c'est très difficile à dupliquer. Ça mettrait des années, et puis il faut une expertise en cuisine et tout ça. Nous, l'idée, c'est plutôt de dire à des entrepreneurs, si vous avez un réseau d'affaires, si vous avez un réseau business, si vous étiez dans la restauration d'entreprise avant, Si vous êtes un ancien sportif, vous vous lancez. Et comme quand on va chercher un réseau de franchise, nous, avec ce réseau de mandataires, vous allez spécialiser tout en vous mettant dans le sillage d'un concept qui est au top, qui est rodé et qui délivre très bien, et en plus pour lequel vous allez avoir une mission sociale qui est extraordinaire.

• Speaker #1

  Très clair. J'ai trois dernières questions à te poser. On en a parlé très rapidement, mais qu'est-ce qui fait que ça te tient autant à cœur ? de contribuer, d'aider des personnes en situation de handicap ?

• Speaker #0

  En fait, j'ai ça au fond de moi, c'est difficile. On me pose souvent la question, et même une fois, on m'a demandé pour faire un reportage télé, on avait envie de savoir quelle était mon histoire personnelle, ou si je n'avais pas été touché personnellement. De la même façon que Hugo Clément, peut-être, il n'a pas besoin d'avoir une baleine dans sa baignoire pour être sensible à ça. Tu as des causes comme ça qui te touchent. Et moi, le fait d'être rentré dans ce monde du handicap, d'avoir voulu aider un petit peu comme ça et puis de voir tout le... toute injustice, toute la discrimination, et puis les gens qui sont formidables et tout, tu te dis, mais il y a un truc à faire, il faut absolument les aider, comme il y en a, ils s'inscrivent dans des clubs pour aider, voilà. Moi, c'est ça qui m'a plu, et en fait, je me suis fait aspirer dans ce monde-là, et j'ai envie de me battre pour ces gens, parce que c'est extraordinaire ce qu'on fait, et donc ça me plaît, tout simplement, je suis sensible à ça, c'est aussi simple que ça.

• Speaker #1

  Un autre point, c'est que tu parlais tout à l'heure dans votre message, Je m'en... votre positionnement dans votre marketing, sans discours culpabilisant ou autre, comment est-ce que tu fais pour que tes clients achètent ces plats, cette solution, parce qu'ils sont excellents et pas parce que c'est pour la bonne cause ? Parce que là aussi, il pourrait y avoir cet a priori, cette idée reçue, et pour autant, tu l'as très justement dit, avec quelques exemples tout à l'heure, c'est avant tout aussi pour la qualité et pour ce que vous proposez.

• Speaker #0

  En fait, on est obligé de bien opérer et de délivrer de la super qualité parce que dans le pire des cas, on ne signera pas d'affaires et dans le meilleur des cas, on les signera mais on ne durera pas. Parce qu'à la fin, l'objectif, le besoin auquel on répond, c'est faire en sorte que les salariés de l'entreprise mangent. Donc là, après nous, ce qu'on fait, c'est le moyen d'adresser ça, de répondre à ce besoin. Et donc nous, on va le faire en disant aux entreprises, on est un acteur spécialisé, ça fait 20 ans que je fais la bouffe et je le fais très bien, c'est bon. c'est bien fait et en plus effectivement on va répondre à ça et donc notre objectif c'est de convaincre les clients sur l'aspect réponse aux besoins et en plus participer à une mission et on va les garder et l'objectif après c'est les garder parce qu'acquérir des clients c'est facile au début t'en as zéro donc tu peux que en gagner et après c'est les garder parce que justement on aura montré qu'on apporte de la diversité qu'on délivre au top et qu'ils continuent à contribuer pour un monde meilleur donc l'enjeu il est là dessus et donc c'est bien parce qu'on a quand même plusieurs canaux d'acquisition. C'est qu'on peut s'adresser aux référents handicap des entreprises pour qu'ils aillent en tant qu'ambassadeurs ou commerciales internes apporter le dossier de trèfle restauration auprès de l'acheteur et on peut convaincre l'acheteur aussi de faire ça et d'aller dire à sa mission handicap ou son référent handicap j'ai trouvé un truc pour toi, super, et voilà. Donc, on a deux fois plus de chances d'avoir des leads que si simplement on s'adressait à l'acheteur de la restauration.

• Speaker #1

  Ça me fait penser à une dernière question avant de terminer cet échange. Qui sont tes clients ? parce que... tu vois même moi là en t'écoutant je vois que tu vis cette mission en plus moi je suis gourmand donc tu me prends par les sentiments quand tu parles de bien manger et tout de suite je me dis bah tiens comment est-ce qu'on pourrait être client de trèfle restauration qui sont justement tes clients est-ce qu'un entrepreneur qui nous écoute et qui a une boîte allait de 15 salariés est-ce qu'il est trop petit pour faire appel à vos services est-ce qu'au contraire peu importe la taille de la boîte Merci. ou le type de contrat, vous vous déplacez, comment ça fonctionne ?

• Speaker #0

  Alors, nous, il faut penser que notre mission, c'est créer l'emploi pour les personnes qui sont éloignées de l'emploi et qu'il faut qu'il y ait une utilité sociale. L'objectif, c'est, je vais caricaturer, mais on a une personne qui a un certain âge, qui peut être encore chez les parents, qui a une déficience intellectuelle non diagnostiquée et en fait, il n'y a pas de projet pour lui, personne ne pense à lui, il n'y a pas de projet pour lui. Et donc, nous, ce qu'on va lui dire, c'est viens chez nous, on va te former, on va adapter le poste, on va trouver toutes les solutions de succès pour que tu aies un projet. Et donc, il faut effectivement qu'il arrive dans une entreprise où il a quelque chose à faire. Le but, ce n'est pas qu'il se tourne les pouces. Sinon, on retourne à casse départ. Donc, une entreprise qui nous prend, c'est une entreprise qui peut envisager et considérer qu'elle va avoir au moins minimum 20 interactions par jour ou 20 ventes de repas par jour, donc au moins 20 salariés qui mangent. Moi, je vais répondre en nombre d'interactions. ou de nombre de ventes, plutôt qu'en taille d'entreprise, parce que tu peux avoir une boîte de 100 salariés, mais personne qui mange, parce que tous les commerciaux sont dehors, comme une boîte de la sécurité où ils sont 30, et tout le monde vient manger, parce qu'ils ne doivent pas sortir, etc. Et on a des entreprises comme ça, de la sécurité notamment, où ils ne sont pas très nombreux, mais tout le monde va manger, parce que ce n'est pas cher, c'est très bon, c'est à côté, et ça leur évite de sortir du bâtiment et de rentrer. Donc, j'ai répondu à ta question. Nous, nos clients, ce sont les grands groupes, qui ont un site principal et des multisites. Ce sont les grandes entreprises qui ont déjà un RIE, donc un restaurant inter-entreprise, mais qui est alternative parce que c'est pour répondre à notre besoin, ou les entreprises de taille intermédiaire ou les PME qui n'ont pas de solution de restauration, veulent en apporter une pour l'environnement de travail, pour le bien-être des salariés, pour leur apporter un peu de pouvoir d'achat et en même temps pour répondre à une cause sociale.

• Speaker #1

  Très clair. Merci Giselin pour cet épisode et pour cet échange. J'ai adoré cet épisode et d'ailleurs, si vous avez apprécié cet épisode, autant que je n'ai eu de plaisir à l'animer, encore une fois, faites-le nous savoir. Mettez 5 étoiles sur Apple Podcast. Partagez cet épisode sur les réseaux, sur LinkedIn. Et j'ai une toute dernière question pour toi que je pose à tous nos invités. Est-ce que tu peux nous partager le déclic qui a fait toute la différence, que ce soit personnellement comme professionnellement ? Ça peut être une simple phrase, une situation, une frustration, une anecdote, quelque chose de... positif, moins positif, peu importe, tu as carte blanche pour le mot de la fin.

• Speaker #0

  Le déclic pour moi, c'est l'action plus que les mots. Arrêtons parfois un peu de parler, passons à l'action, agissons et essayons de le faire en ayant des retours tangibles ou des analyses tangibles de ce qu'on fait. Il y en a beaucoup trop qui parlent et qui n'agissent pas et l'action quand même vaut mille idées.

• Speaker #1

  Merci Gislain.

• Speaker #0

  Avec plaisir.