Transcription

• Speaker #0

  Depuis 2017, j'accompagne et côtoie des entrepreneurs à succès. Chaque rencontre est unique et permet d'identifier ce qui crée la réussite. Je suis Alec Henry, l'initiateur du mouvement Entrepreneurs.com. Et dans ce podcast, j'ai l'opportunité d'échanger avec des personnalités inspirantes qui ont su créer la différence. Avec Le Déclic, je vous offre une perspective unique afin que vous puissiez,

• Speaker #1

  à votre tour, faire la différence.

• Speaker #0

  Bonjour et bienvenue dans ce nouvel épisode du podcast Le Déclic. Aujourd'hui, bien accompagné comme à chaque fois, je suis avec Florent. Cario, comment tu vas ?

• Speaker #1

  Ça va, merci et toi ?

• Speaker #0

  Écoute, en pleine forme, hyper content de t'avoir dans cet épisode, plein de questions à te poser rapidement. Je vais te présenter, tu es ingénieur de formation avec une première expérience dans un cabinet de consulting international, un parcours qui n'avait rien à voir avec la nutrition ou le sport, mais quand ton frère Christophe te parle d'un problème qui n'a jamais été résolu, des compléments alimentaires à la fois purs, traçables et efficaces, tu décides de tout mettre en jeu avec lui. en 2018, vous lancez Nutripure. Ensemble, depuis Toulouse, votre pari, s'attaquer à un marché dominé par des géants de l'agroalimentaire sans jamais lever de fonds, en construisant une marque incarnée, transparente et distribuée en direct. Aujourd'hui, Nutripure, c'est plus de 50 athlètes accompagnés, dont des champions et championnes olympiques comme Quentin Fillon-Mahier, Perrine Laffont, etc. On en parlera. Une présence physique au marathon de... Paris, de Rome bientôt à Madrid, une équipe en forte croissance qui recrute toujours et un objectif assumé, atteindre les 100 millions d'euros de chiffre d'affaires. Dans cet épisode, on va comprendre comment construire une marque forte dans un marché saturé et comment transformer l'exigence produite en un avantage business durable. Encore une fois, bienvenue Florent sur le Déclic.

• Speaker #1

  Merci.

• Speaker #0

  Question pour toi pour débarrer, pourquoi selon toi, beaucoup d'entrepreneurs acceptent de négliger leur santé alors qu'ils ne négligeraient jamais leur business ?

• Speaker #1

  Je pense que c'est en fait un biais cognitif qu'on a quand on lance une entreprise. On a peur de ne pas être à la hauteur ou on a peur de ne pas faire suffisamment. Et on a tendance à chercher un déséquilibre entre finalement le côté perso santé et le côté professionnel. Et en fait, on se rend compte assez vite que c'est une erreur parce que... plus la fatigue s'accumule et moins on est lucide pour prendre des décisions, pour prendre des virages, pivoter, etc. Et généralement, c'est ce qui conduit à l'échec.

• Speaker #0

  Très clair. Avec tous les clients que vous accompagnez, c'est quoi les erreurs les plus fréquentes que tu vois chez les entrepreneurs en termes d'hygiène de vie ? Alors, je te parle des entrepreneurs parce que ça parle à ceux qui nous écoutent, mais ça peut être assez général.

• Speaker #1

  Je vais prendre mon exemple personnel. Quand on a lancé avec mon frère Christophe en 2018, moi, je n'avais aucune expérience dans le e-commerce. et je n'avais pas d'expérience non plus sur la nutrition. Sur la nutrition, ça a été assez facile puisque Christophe, qui a toujours une grosse communauté sur les réseaux sociaux, conseillait déjà l'utilisation de compléments alimentaires dans l'ensemble de ses livres puisqu'il en a rédigé plus d'une vingtaine sur sa chaîne YouTube, etc. Donc, ce côté-là était assez facile. Par contre, sur le côté e-commerce, effectivement, j'ai dû me mettre dans le rouge. pour être au niveau, comprendre comment on fait de l'acquisition, les réseaux sociaux, etc. Et j'étais tout seul. Et donc, en même temps, il fallait que j'assure la production des produits, le côté légal, c'est-à-dire déposer les produits auprès des fraudes pour s'assurer qu'ils soient OK, construire l'entreprise, gérer la trésor. Enfin, il y avait énormément, énormément de choses à faire. Et en fait, petit à petit, j'ai décliné, si tu veux, en termes d'énergie. À ce moment-là, j'avais déjà une... Un premier enfant, donc une fille qui ne faisait pas encore ses nuits, donc je te laisse imaginer la fatigue générale. Et en 2020, j'ai eu ma deuxième fille, qui n'a pas fait ses nuits non plus tout de suite. Le Covid est arrivé, et là, j'étais clairement dans le rouge. Et je me suis dit, il faut de toute façon que je trouve une solution, parce que je vais dans le mur. Et j'ai repris en fait... Le sens des priorités, je me suis dit de toute façon tu vas t'imposer une séance de sport à midi, à minima trois fois par semaine, ça m'a amené un meilleur sommeil. Même si je ne dormais pas bien la nuit, j'ai fait quelques siestes. Et évidemment la nutrition qui était déjà bonne, j'ai encore fait un effort supplémentaire, j'ai utilisé mes compléments et derrière j'ai récupéré de la lucidité, ce qui n'a pas été du luxe et j'ai pu continuer de structurer l'entreprise. on a fait nos... premier recrutement et ensuite on est sortis du Covid renforcé avec moi qui étais en meilleure santé, une équipe qui était naissante et Nutripure qui avait passé le... Cette période difficile haut la main, donc ça a été un très bon cas pratique.

• Speaker #0

  On va revenir sur ces étapes et justement là où vous en êtes aujourd'hui. Mais avant ça, comment on décide de tout plaquer pour lancer une marque de complément alimentaire quand on n'y connaît rien ? Qui plus est, tu ne venez pas forcément de ce domaine. Vous vous lancez à deux avec ton frère Christophe. Est-ce qu'il y a un élément déclencheur ? Est-ce qu'il y a quelque chose en particulier qui fait que vous créez et fondez Nutripure ?

• Speaker #1

  Oui. Je pense qu'il y a deux éléments. Le premier, c'est Christophe est mon frère et moi, j'ai une confiance totale en lui parce que je sais que c'est quelqu'un qui est authentique. Et la manière dont aujourd'hui il est sur les réseaux sociaux, c'est la manière dont il est réellement dans la vie de tous les jours. Et c'est quelqu'un qui a généré énormément de confiance autour de sa personne. et moi ayant 10 ans de moins que lui j'ai toujours été son premier fan donc il y avait si tu veux cette euh confiance dans ce qui allait devenir mon associé. Et d'autre part, il y avait également moi la volonté de vivre une nouvelle expérience entrepreneuriale, puisque ce n'était pas ma première, je vais revenir dessus, avec finalement tous les enseignements de ce que j'avais vécu auparavant. Parce que tu l'as dit, après être sorti de chez Roland Berger, où j'avais beaucoup travaillé, j'ai repris une première entreprise dans le secteur des énergies renouvelables. Et donc, c'est une entreprise qui était dans un... à la sortie de la période du photovoltaïque qui était en grosse difficulté. C'est une entreprise dans laquelle j'avais réussi à conserver tous les salariés alors même qu'il y avait une activité qui était très compliquée. C'est une entreprise qu'on a ensuite transformée et que j'ai choisi de céder à un groupe qui est plus gros, qui est basé à Toulouse, qui s'appelle Cosinergie, qui existe toujours, dont j'étais devenu le directeur général. Donc je n'avais plus envie de vivre, si tu veux, les sociétés qui sont au bord du dépôt de bilan dont je me suis pris. promis de bien gérer. Ensuite, chez Cosinergie, on avait fait plusieurs levées de fonds et j'ai vu aussi les limites des levées de fonds où on crame beaucoup de cash, on fait un peu moins attention, on vend du rêve à nos investisseurs et à la fin, on se retrouve dans des situations qui sont compliquées vis-à-vis des équipes où il y a une pression qui est énorme et en même temps une capacité à développer plus vite. Et donc, en conjuguant, si tu veux, cette première expérience avec une entreprise où il n'y avait plus de trésorerie, une entreprise où on avait Merci. beaucoup d'argent par contre qu'on avait développé très vite mais on avait une relation avec nos investisseurs qui n'était pas saine je me suis dit que dans ma prochaine expérience donc Nutripure je voulais avoir une entreprise qui soit bien gérée, qui ne mette jamais l'entreprise et ses salariés dans une difficulté financière et en même temps qui soit dans une mission on va y revenir, une mission qui est d'aider les gens à être en bonne santé de manière à avoir une relation vertueuse avec nos clients

• Speaker #0

  Très clair Et justement, au départ, comment ça se passe ? Parce que c'est énormément de recherche, d'investissement. Ce n'est pas anodin. Vous lancez dans un secteur qui est extrêmement concurrentiel, qui est complexe. Il y a des géants de l'agroalimentaire qui sont présents. On ne parle pas de créer un PDF ou autre. C'est un sujet d'envergure. C'est quoi les premières étapes et comment ça se passe au départ ?

• Speaker #1

  Alors, écoute, ça va te faire sourire parce que nous, On n'a pas fait d'études de marché pour lancer NutriPure. Donc ça, c'est assez rigolo. On est parti du postulat que Christophe avait une communauté qui recherchait les mêmes compléments et la même utilisation que lui avait. Et donc, on est parti d'une persona qui est celle de mon frère. Et on a créé une gamme autour de cette persona pour répondre à ses besoins et à ceux de sa communauté. on a fait du... Du coup, aucun compromis sur la qualité puisque le premier client de l'entreprise, c'est mon frère. Et donc, il m'a dit, écoute, si tu mets de la merde dans les produits, je te mets un énorme coup de pied dans la tête. Donc, ça, c'est évidemment pour rire, enfin j'espère. Et en gros, si tu veux, on a toujours essayé d'avoir les meilleurs compléments et surtout en y regardant de plus près. Quand on a commencé à formuler avec l'aide d'un médecin, on s'est rendu compte qu'il y avait beaucoup d'additifs dans les formules qui existaient. ils étaient déjà sur le marché. Et ces additifs, en fait, ils n'avaient qu'une seule utilité, c'était d'augmenter la productivité des machines et donc de réduire le prix de revient. Et en tant que premier consommateur, nous, on s'est dit qu'on voulait les principes actifs les mieux dosés et surtout qu'on ne voulait pas mettre ces additifs. Et donc, on a accepté de travailler avec des usines qui nous faisaient payer plus cher, mais ne mettaient pas ces additifs-là. Et donc, quand on a lancé la gamme, les premiers... consommateurs qui étaient des utilisateurs avertis, ont vu tout de suite la démarche dans laquelle on était et c'est ce qui a fait, si tu veux, la première réputation de la marque et qu'on a ensuite évidemment tâché de... de maintenir parce que c'est ce qui nous différencie par rapport, je pense, aux utilisateurs, aux marques historiques, on va dire.

• Speaker #0

  Très clair. Et on a beaucoup parlé de ton frère depuis le début de cet épisode. Vous êtes deux frères associés. Comment vous avez construit la collaboration pour que ça fonctionne ? Comment faire en sorte que justement vous soyez complémentaires et que ça pue sur son cours ?

• Speaker #1

  Alors déjà, on avait une très bonne connaissance l'un de l'autre. Donc je pense que ça, c'est un point qui est très important parce qu'on connaît Merci. tous les deux nos qualités et nos défauts. On a deux profils très complémentaires. Donc Christophe est très intuitif, beaucoup sur ses sensations. Ça, c'est quelque chose qu'il a hérité de son parcours de sportif où il a passé beaucoup de temps à progresser, à sentir les choses dans son parcours. Et moi, j'ai un profil plutôt analytique, problème solving, etc. Et donc, on a, si tu veux, deux manières très différentes de voir les choses. Donc ça, c'est super intéressant quand il y en a un ou deux qui est bloqué dans ses raisonnements. La lumière de l'autre permet d'avoir une complémentarité. Et ensuite, sur la manière dont on s'est réparti le travail, Christophe a pris toute la partie définition du besoin, création de la gamme, comme je le disais, et également la partie communication sur ses réseaux sociaux. Ça, c'était son point fort. Il avait également déjà travaillé avec un logisticien pour expédier les... produits qu'il vend sur son site, c'était des produits de musculation. Et donc moi, j'ai récupéré, si tu veux, toute la partie industrielle, donc achat des matières premières, gestion de la production, gestion de la qualité, de la réglementation, de la supply chain. Et après, je me suis intéressé beaucoup à toute la partie marketing, e-commerce, qui m'a passionné. Et on a eu du coup une approche qui était très complémentaire et également une grande confiance. Je pense que la confiance, derrière, c'est challenger l'autre. Mais au bout d'un moment, quand il nous dit, écoute, c'est ça qu'il faut faire, à un moment donné, on arrête de challenger et on fait confiance.

• Speaker #0

  Très clair. Pour quelqu'un qui découvre Nutripure aujourd'hui, comment est-ce que tu expliques très simplement ce que vous faites ?

• Speaker #1

  Déjà, ça part d'une mission. Quand on a lancé Nutripure, on s'est dit qu'on voulait aider le plus de monde possible à être en bonne santé par la pratique du sport et par une bonne nutrition. et les compléments alimentaires que Nutripure formule et vend viennent financer ce business model. Donc notre ambition, c'est d'aider les gens. Ça, c'est la base. C'est pour ça qu'on crée beaucoup de contenu pédagogique sur notre site, sur nos réseaux. C'est également une relation qu'on a avec nos clients qu'on veut être une relation dans la durée. Comme je l'ai dit, le premier consommateur, c'est son fondateur. Et c'est une relation de long terme. où on essaye d'avoir un prix qui est juste vis-à-vis du client final. Et derrière, c'est ce qui nous permet d'avoir un très bon bouche à oreille. Et la qualité des produits, qui est évidemment primordiale, elle s'exprime également dans la relation qu'on a avec de nombreux athlètes qui, au début, nous ont contactés parce que leur coach suivait la méthode d'entraînement de Christophe. Et aujourd'hui, ces athlètes-là prolongent la dynamique initiale. et permettent à Nutripure d'être connue dans différents sports, que ce soit le karaté initialement, le judo, l'aérox, la course à pied maintenant avec Cassandre Beaugrand, ou le triathlon, le ski acrobatique, quand un fion maillé en biathlon. Donc on a différentes verticales de sport, avec des gammes qui sont formulées à la base pour correspondre aux besoins des athlètes de haut niveau et qu'ensuite on décline. pour être au service de la santé du plus grand nombre.

• Speaker #0

  Tu parles beaucoup de transparence et beaucoup de marques utilisent ce mot. Chez vous, concrètement, qu'est-ce que ça veut dire ? Et aussi, à quel moment cette transparence devient un vrai avantage concurrentiel ou en tout cas un élément différenciant ?

• Speaker #1

  C'est ce que tu veux. C'est dans notre démarche initiale, quand on s'est dit qu'on voulait utiliser les meilleurs ingrédients, du coup, on n'avait rien à cacher. Donc, on a pris le parti de mettre à disposition sur notre site web tout ce qu'on voulait. ce qu'on appelle les certificats d'analyse. Donc, c'est les dossiers où on voit qu'est-ce qu'il y a comme matière première dans le produit, où est-ce que c'est fabriqué, les analyses microbiologiques qu'on réalise sur chaque lot. Ça, c'est une démarche qu'on a et sur laquelle, évidemment, on a envie de le faire savoir parce que, justement, on n'a rien à cacher. Derrière, je pense que c'est un gage de confiance pour les clients d'avoir accès à ce niveau d'information-là. Tous les clients ne sont pas capables de tout analyser. Mais par contre, quand vous avez quelqu'un qui s'y connaît et qui vous dit que c'est carré, du coup, vous lui faites confiance. Aujourd'hui, dans l'industrie agroalimentaire, il y a eu beaucoup de sandales sanitaires. On se rappelle de la viande de cheval, des choses comme ça. mais ça reste toujours très opaque. Quand tu vas dans un restaurant, tu as tout juste l'origine de la viande. On te dit que c'est le pays de fabrication, c'est la France ou c'est l'Allemagne ou c'est les pays de l'Est. Pour moi, ce niveau-là d'information, il est vraiment insuffisant et on s'est dit qu'on pouvait faire mieux.

• Speaker #0

  Très clair. Tout à l'heure, on a parlé d'une ambition affichée d'aller chercher 100 millions de chiffres d'affaires. C'est une grosse taille. J'imagine qu'il y a toute une vision aussi de structuration par rapport à ça. il y a des enjeux clair de croissance par rapport à vos canaux d'acquisition, par rapport à plein de choses. Aujourd'hui, en termes de chiffres, est-ce que vous les communiquez ? Vous en êtes où dans cette étape ?

• Speaker #1

  Écoute, effectivement, notre ambition, c'est d'atteindre 100 millions d'euros en 2027. Ça, je pense que c'est une ambition qui est très financière. Et pour moi, c'est plutôt la conséquence de ce qu'on arrive à construire avec nos clients. Tu vois, la partie financière, il faut le voir vraiment non pas comme... l'objectif premier, mais plutôt comme la conséquence. C'est-à-dire que si on fait du bon travail en interne, qu'on arrive à organiser la boîte pour que ça tourne, que les salariés sont contents, que les clients sont contents, que les produits restent bons, en fait, le reste va suivre. Et puis évidemment, plus on est bon sur les ads, sur la logistique, sur tout ça, et plus on y arrive vite à cet objectif de 100 millions. Mais moi, je ne vois pas ça comme une finalité. Ça ne veut pas dire que ce n'est pas important puisqu'on l'a dit. qu'il faut être rentable pour avoir la maîtrise de son destin, mais ce n'est pas une fin en soi.

• Speaker #0

  Et il y a un point aussi hyper important, c'est que je l'ai évoqué tout à l'heure, vous avez fait le choix de ne pas lever de fonds. Est-ce qu'il y a un enjeu stratégique derrière ? Est-ce qu'il y a une volonté justement de rester complètement indépendant, de pouvoir aussi continuer à driver la croissance ? comme vous le voulez, de valider ou d'invalider certains produits comme vous le voulez parce que je sais aussi que parfois, vous assumez ne pas sortir certains produits si vous n'êtes pas convaincu scientifiquement que ce produit est bon, quitte même à perdre un certain chiffre à court terme. Bon pour le business, je n'entends pas forcément bon pour ces consommateurs. Est-ce que tout ça, finalement, rentre dans le cadre d'une décision qui fait que vous avez voulu rester indépendant et ne pas lever de fonds ?

• Speaker #1

  Effectivement, comme on voulait et comme on veut toujours être maître de notre destin sur le choix des produits qu'on veut sortir ou pas, on ne veut pas être drivé seulement par un objectif de rentabilité à court terme. Je peux te donner plusieurs exemples qui nous auraient fait faire des bêtises. Il y a eu une grosse tendance sur le CBD, il y a eu une très grosse tendance sur la spiruline et on sait que si on avait sorti une référence, on aurait vendu des quantités phénoménales au moment où c'était la mode. Mais finalement, on se rend compte à postériori que cette mode est retombée. La raison pour laquelle on n'a pas sorti le CBD, c'est parce qu'on n'était pas convaincus de l'absence d'accoutumance à cette référence-là. Même si c'est la réputation qu'a le CBD, on n'a pas trouvé de preuves scientifiques sur ce sujet-là. Ça, c'est le premier point. Et après, le deuxième point, c'est que d'après les références qu'on avait déjà dans la gamme, on pensait avoir déjà deux coups. de quoi satisfaire les problématiques qui étaient adressées par ce produit-là qu'on trouvait sulfureux. Et donc, on a privilégié plutôt la marque et la stabilité et le côté scientifique au côté chiffre d'affaires immédiat. Et a posteriori, je pense qu'on a eu raison.

• Speaker #0

  Oui. Et un autre point, c'est qu'aujourd'hui, c'est devenu une monnaie courante de créer un lien avec ses clients pour la rétention, pour... Créer de la valeur aussi. Vous, très rapidement, vous avez fait le choix dès le départ d'une relation directe avec votre communauté via votre site, via vos réseaux sociaux. Pourquoi ce choix dès le départ ?

• Speaker #1

  Alors déjà, parce que dans notre expérience, Christophe avait déjà une communauté. Donc, c'était assez logique que la communauté de Christophe soit les premiers clients et soit du coup en relation directe avec nous puisque c'est grâce à cette communauté qu'on interagit, qu'on fait progresser également. les formulations. C'est au début moi qui assurais l'ESAV de l'entreprise et donc j'ai noué une relation avec nos premiers clients qui, sachant que j'étais le frère de Christophe, ne manquait pas de passer le bonjour à Christophe quand on résolvait leurs problématiques de livraison, etc. Donc je pense que ça a été très formateur pour moi et ça l'est toujours pour l'équipe expérience client. Parce que c'est de là que vient, si tu veux, l'information du marché. C'est là que vient la remontée sur la qualité du produit, la satisfaction de la livraison ou des nouveaux besoins qu'on n'a pas vu venir. Et c'est de là que doit venir l'input. si tu veux, marketing, et non pas seulement des tendances qu'on aurait détectées sur Instagram. C'est l'appétence entre, si tu veux, le marché et nos clients sur des idées qu'on a, qu'on peut tester plus rapidement.

• Speaker #0

  Et typiquement, tu parles de cette data et du feedback client, mais est-ce que vous la traquez ? Comment vous faites pour justement ne pas forcément être biaisé par, imaginons, quelques commentaires ou quelques messages en DM, mais que vraiment le... on fasse la distinction entre les signaux faibles et les signaux forts quand il s'agit de prendre des décisions stratégiques pour orienter le business ?

• Speaker #1

  Écoute, ça peut déjà être une analyse non pas seulement qualitative, mais quantitative des tickets qu'on reçoit à l'expérience client, puisque comme on a beaucoup de clients, ça nous permet d'avoir, si tu veux, une quantité d'informations qui se recroisent et qui va nous permettre d'avoir une conviction. Donc ça, derrière ces tickets-là, on les retraite pour faire une analyse quantitative. Et puis après, ça peut être également dans les interactions qu'on va avoir avec notre clientèle pour tester nos idées. Ça peut être sur les salons, on a parlé du marathon de Paris, et demain, effectivement, du marathon de Rome, marathon en Espagne. Ça peut être donc sur des événements, et puis ça peut être également via des sondages, tu vois, qu'on peut faire grâce à... à nos réseaux sociaux ou à notre base email. Tout ça permet de ne pas tomber à côté.

• Speaker #0

  Très clair. Et aujourd'hui, en termes de canal d'acquisition, les réseaux sociaux, c'est votre canal d'acquisition numéro un, en organique, en paid. Est-ce que vous avez d'autres sources d'acquisition ? Parce que, comme dit, il y a tellement d'acteurs également sur le marché, du complément alimentaire, du sport en général. Réussir à se distinguer, tout passe par… la data, tout passe par le coût d'acquisition et puis aussi derrière la rétention, réussir à fidéliser ses clients pour pouvoir augmenter la LTV de chacun d'entre eux. Vous aujourd'hui, comment vous situez là-dessus ?

• Speaker #1

  Donc nous on utilise un spectre on va dire complet en termes d'acquisition, donc évidemment Google, Meta, un petit peu TikTok, on a également un gros travail qui est fait par l'équipe Influence Merci. pour s'associer avec des sportifs, des coachs, des naturopathes, des nutritionnistes ou des sports enthousiastes qui partagent leurs passions et qui permettent à leur communauté de découvrir NutriPure. Et ensuite, évidemment, il y a le bouche à oreille qui est, on va dire, l'ancêtre des réseaux sociaux où tu peux directement influencer tes proches, ta famille, tes amis, ta salle, etc. Et ça, c'est pour moi ce qui a le plus de valeur parce que c'est, on va dire, du marketing direct, du marketing relationnel et le niveau de confiance est ultime via ces canaux.

• Speaker #0

  Oui, et ça, justement, le marketing direct ou le marketing type relationnel, vous en avez créé un modèle à part entière. Les gens sont commissionnés, il y a un système d'affiliation où c'est uniquement du bouche-à-oreille natif comme ça qui est mis en place.

• Speaker #1

  Oui, on a un programme de parrainage. Le programme de parrainage consiste à offrir 10% de remise au filleul sur sa première commande. Et le parrain touche également 10% de la commande du filleul. Et ces 10% vont sur son compte récompense, qui est la cagnotte fidélité que cette personne a et qu'elle augmente au fur et à mesure qu'elle passe des commandes. Donc, c'est un programme qui est vertueux et qui tout simplement incite les... parrain à parrainer et derrière à pouvoir s'offrir des produits gratuits. Donc pour nous, c'est totalement cohérent puisque c'est un avantage financier mais sous forme de produit.

• Speaker #0

  Oui, donc la personne ne va pas forcément pouvoir retirer cette cagnotte. En revanche, disposer de rabais ou de produits gratuits en récompense de vous avoir recommandé.

• Speaker #1

  Ce qui est cohérent avec le fait que ce soit du coup un parrainage qui est sincère.

• Speaker #0

  Oui, 100%. Un point aussi, c'est qu'aujourd'hui vous êtes présent en pharmacie en plus de votre distribution directe. Qu'est-ce qui fait que vous avez fait ce choix ? Parce que souvent, on va choisir soit l'un, soit l'autre. Vous, aujourd'hui, vous êtes sur les deux. À quel moment vous avez fait ce choix ? Qu'est-ce que la pharmacie vous apporte que vous n'auriez pas pu construire uniquement en ligne ? Ça peut être intéressant pour celles et ceux qui nous écoutent et même de comprendre comment ça s'est mis en place parce que quel que soit le produit que l'on vend, Il y a aussi cette réflexion en tant qu'entrepreneur, est-ce qu'on reste sur un circuit court ou direct où on maîtrise tout ou est-ce qu'on va faire en sorte d'être commercialisé aussi dans de la grande distribution ou via d'autres canaux ?

• Speaker #1

  Alors, je pense que notre choix s'est fait de manière plutôt instinctive. C'est-à-dire qu'au début, on a commencé à commercialiser via notre site web tout simplement parce que quand on avait décidé de nos prix de vente, on avait fixé ça par rapport à ce qu'on a trouvé être des prix justes, des prix de marché. Et au début, on n'avait pas beaucoup de volume. Donc, on avait, si tu veux, très peu de marge. Donc, la vente directe s'était imposée naturellement. Au fur et à mesure que la marque a été connue, on a réussi à avoir... plus de volume et donc de renégocier nos prix d'achat. On a choisi de ne pas toucher nos prix de vente de manière à garder finalement la cohérence vis-à-vis de nos clients. Et il y a eu des points de vente, donc des pharmacies, des salles de sport et des coachs qui étaient fans de la marque, qui trouvaient que la gamme était très cohérente, qui pratiquaient le sport, qui voulaient absolument distribuer. donc la gamme sur leur lieu de travail, donc soit des pharmacies, des salles de sport, etc. Et donc, c'est comme ça qu'on s'est retrouvés sur ces lieux-là. Et c'est plutôt ces pharmacies-là, ces salles de sport qui nous ont démarché pour qu'on les distribue, pour distribuer Nutripure. Et ce n'est pas vraiment une démarche, si tu veux, inverse de notre part. C'est plutôt l'attractivité de la marque qui a créé ces opportunités.

• Speaker #0

  Oui, qui est un excellent signal.

• Speaker #1

  Oui, c'est super positif pour nous. Et c'est pour ça qu'on est distribué dans quelques pharmacies sans que ce soit réellement pour l'instant une stratégie.

• Speaker #0

  Et concernant l'international, quand une marque française veut se développer à l'international, qu'est-ce qui a été le plus difficile pour vous justement à mettre en place ? Parce qu'aujourd'hui, il y a cette volonté, vous développez à l'international. Quel conseil tu pourrais partager justement l'ayant vécu ?

• Speaker #1

  Alors nous, on est en cours de déploiement. Donc je vais donner des conseils avec beaucoup d'humilité parce qu'on est loin d'avoir, je pense, craqué le cas. Je pense qu'en interne déjà, ce qui est difficile, en tout cas ce qui est beaucoup de travail, c'est de coordonner, si tu veux, les équipes existantes qui sont focus sur le marché francophone avec un nouveau marché qui va nécessiter de décliner beaucoup de choses, tous les assets visuels, tous les produits. dans finalement la réglementation, la langue de ce nouveau pays. Donc il y a d'une certaine manière beaucoup de travail à passer sur quelque chose qui au début ne va pas générer beaucoup de chiffres. Et il faut trouver une manière d'inciter les équipes et motiver tout le monde pour que ça devienne quand même un sujet important, sinon ça ne va jamais démarrer. Et après, ça c'est pour le bac. Et après pour le front, quand on arrive dans un pays, Donc on a X. produits qui ont été traduits, etc. Il faut arriver à faire comprendre qu'est-ce qu'on apporte de plus sur un marché que tu n'as pas attendu. Et donc, il y a un gros travail, si tu veux, d'implantation de la marque sur tout ce qu'on connaît, tous les points de contact qu'on peut avoir en France. Il faut, je pense, décliner ce qu'on sait déjà faire, tout en étant conscient qu'on ne peut pas juste répliquer ce qui a marché sur la France. Il faut s'adapter au marché local. Et il y a des réflexes qu'on a, qu'il faut arriver à, je pense, remettre en route. Il y a des choses qui sont innées, qu'il faut exprimer sur ce qui a fait le succès en France et s'assurer que l'équipe internationale se l'approprie. Et c'est ça qui, je trouve, aujourd'hui, est un défi pour nous.

• Speaker #0

  Justement, tu parles d'équipe, d'équipe internationale, de défi. Vous recrutez beaucoup. Quand une entreprise grandit, Comment est-ce qu'on évite que les valeurs se perdent ? On passe d'un modèle où tu faisais quasiment tout. Comment on passe d'un rôle d'opérateur, de pilote, de dirigeant qui supervise et qui permet justement à toutes et tous, pour tous les rouages de l'entreprise, que les choses se déroulent plus ou moins comme prévu ?

• Speaker #1

  Donc, on part de la mission. Je pense que c'est très important d'avoir défini pourquoi on a ce projet. Et de cette mission va découler, si tu veux, des valeurs que tu as dans l'entreprise. Alors les valeurs, ce n'est pas juste des buzzwords qu'on affiche au mur et après dont on ne parle plus. Les valeurs de Nutripure, c'est des valeurs qu'on a nous définies avec mon frère Christophe.

• Speaker #0

  comme étant des valeurs communes qu'on avait tous les deux et qu'on a toujours. La première, c'est l'authenticité. L'authenticité, c'est par exemple de ne pas vendre des compléments dans lesquels on ne croit pas. C'est dire les choses à nos clients. C'est se dire les choses entre nous au début à tous les deux et puis également maintenant avec nos salariés. La deuxième valeur, c'est l'excellence opérationnelle. L'excellence opérationnelle, c'est l'exigence de la qualité des produits jusqu'à la rentabilité. C'est le fait de rester maître de notre destin et de ne pas faire n'importe quoi pour ne pas décevoir les gens et juste ne pas surfer sur des opportunités court terme. C'est un lien avec l'authenticité. Après, il y a le partage. Le partage, c'est vivre une aventure tous ensemble. Au début avec la communauté, puis après avec tous les salariés qu'on a recrutés. C'est une valeur de partage qui s'exprime également entre Nutripure et ses salariés. Dans une relation où, à la base, on a une relation d'employeur-employé. Nous, on a étendu cette relation en permettant à nos salariés de devenir actionnaires de l'entreprise, ce qui nous a permis d'aller au bout de la valeur de partage en tant que fondateur. Et je trouve que c'est quelque chose qui est super parce que ça a décuplé les énergies. Et donc, si tu additionnes une mission qui est forte et que tu recrutes des gens à qui cette mission parle, que derrière, il y a un cadre avec ces valeurs qui est clair, et qu'on les fait vivre au quotidien et qu'on essaye de s'y tenir. Derrière, je pense qu'on a un terreau qui est vraiment fertile et qui permet à tout le monde d'avoir un cap. Et alors évidemment, ce n'est pas la même entreprise quand on est 10 ou quand on est 100, mais on travaille énormément ces sujets-là parce que personnellement, c'est quelque chose qui me tient vraiment à cœur et comme l'entreprise qu'on a créée avec Christophe, c'est un peu une extension de nous par rapport au parcours qu'on a eu. en fait... bafouer les valeurs de l'entreprise, c'est bafouer les valeurs de ses fondateurs à la base. C'est quelque chose qui, pour moi, n'est pas acceptable. C'est quelque chose dont tout le monde a conscience et tout le monde s'est approprié ce sujet. Aujourd'hui, ça se passe très bien.

• Speaker #1

  Très clair. Merci pour ça. Je résume. Mission claire, valeur commune, bien sûr, recruter les bonnes personnes, avoir les bonnes personnes et un noyau solide et pour consolider tout ça, permettre dans le cadre d'une de ces valeurs, qui est la valeur partage, de faire entrer au capital les collaborateurs de l'entreprise, la totalité ou peut-être certains, je ne sais pas, au capital de l'entreprise pour grandir ensemble. Justement, sur ce dernier point du fait de les faire entrer au capital, à quel moment vous avez pris cette décision ? Comment est-ce que vous vous y êtes pris ? Sur quel modèle ? Est-ce que c'est des BSVCE ? Est-ce que c'est des paros capital pur ? est-ce qu'ils ont acheté ses parts est-ce qu'elles ont été données est-ce qu'il y a du vesting je ne sais pas si tu peux oui je peux détailler oui bien sûr bien sûr donc finalement quand on a on a voulu ouvrir le capital de l'entreprise il

• Speaker #0

  y avait l'ambition évidemment de partager ça mais on avait également conscience qu'en donnant des actions de l'entreprise on allait motiver on allait fidéliser Merci. Et donc, on a mis en place un plan d'action gratuite. Donc, c'est, si tu veux, des actions que tu distribues. Et il n'y a finalement que deux conditions que nous, on a fixées. La première, c'était, donc, il y avait, si tu veux, ce qu'on appelle une période d'acquisition, une période ensuite de conservation. Donc, en gros, il y avait minimum un an de présence nécessaire après le moment où on avait attribué ces actions. Et ça, c'est un dispositif qui est légal et l'État encadre ça pour éviter que ce soit sur la rémunération déguisée. Et ensuite, il y avait un deuxième aspect, c'était une condition de performance qu'on avait dit à nos salariés, il faudra qu'on atteigne minimum 90% du budget qu'on s'est donné pour que, d'un point de vue actionnarial, il y ait quand même eu une création de valeur et que du coup, ça soit une récompense que les actionnaires acceptent de donner puisque la valeur des actions a prouvé. progressé. Et donc, ça a super bien fonctionné puisque les salariés qui étaient arrivés en premier ont eu au moment où on a débouclé ce plan, je vais y revenir, en fait, une très belle rémunération. Et en gros, en deux ans qu'a duré ce dispositif, certains salariés ont réussi à récupérer 30 mois de salaire. Donc, c'était quelque chose qui a super bien fonctionné. Et nous, on était très contents parce que, si tu veux, on n'est pas du tout euh... en train de penser que parce qu'on a donné quelque chose, ça nous a enlevé quelque chose. Au contraire, parce qu'on a donné des actions, ça a permis de générer une énergie énorme et donc tout le monde a gagné, même si à la fin, il avait moins que s'il n'avait pas donné. Donc ça, je pense que c'est un concept qui est super intéressant. Et donc ça, on avait fait ça sur notre premier LBO quand on avait fait rentrer notre premier actionnaire minoritaire. Et c'est donc un dispositif qu'on a reconduit Merci. là pour notre deuxième LBO avec notre deuxième actionnaire. Et cette fois-ci, les salariés qui avaient été là ont vu que c'était quelque chose qui fonctionnait où tout le monde était gagnant. Et donc, cette fois-ci, comme le niveau de risque était un peu plus maîtrisé que l'entreprise était déjà établie, on a permis aux salariés cette fois-ci d'acheter des actions et on ne les a pas données cette fois-ci. Et on n'a pas mis pour le coup... de conditions de performance parce qu'on était, si tu veux, un peu plus structuré, un peu plus en capacité de prévoir ça. Donc, il n'y a pas de sujet de performance sur l'atteinte du budget, mais par contre, il y a eu un niveau de performance qui est attendu de la part de chaque salarié pour qu'il soit éligible à ce plan. Ça, c'est important pour toujours pousser les équipes à faire de leur mieux. et donc ne pas permettre dit autrement à des salariés qui ne seraient pas suffisamment investis de bénéficier du travail des autres qui eux sont à 110%

• Speaker #1

  de ce qu'ils peuvent faire qui est vraiment une méritocratie et qui est un incentive clair pour ceux qui s'en donnent les moyens,

• Speaker #0

  merci de nous partager en transparence ces éléments quelque chose que je recommande parce que chez nous ça a eu beaucoup de vertu Et évidemment, je souhaite à chaque fondateur ou à chaque salarié de vivre ça parce que moi, je considère que quand on donne, en fait, derrière, on reçoit d'autant plus.

• Speaker #1

  Oui, complètement. Et ça donne encore plus de sens à chacun de vouloir se donner à 110% comme tu l'évoquais pour l'entreprise. Et qu'en plus, hyper important, il y a cette notion où déjà les intérêts sont alignés vu que les gens ont des valeurs. similaire, une mission qui est claire. Un autre point, vous parlez de performance, mais aussi d'équilibre au global, d'ambition, mais aussi de santé mentale, d'exigence, mais aussi de durabilité. Comment tout ça se tient ensemble ? Parce que quand on a une ambition haute, tu as parlé de LBO notamment, tu parles de 100 millions, tu parles d'impact, tu parles aussi du fait que c'est un peu l'extension, parce que clairement, l'extension de vous tous les deux, que ce soit Christophe ou toi, cette entreprise. J'imagine aussi d'une certaine façon certains salariés clés qui sont là depuis un certain temps aussi, qui sont peut-être même maintenant devenus associés, actionnaires à vos côtés. Comment on fait tenir tout ça ensemble pour que ce soit stable, solide, durable, mais qu'on respecte une certaine ligne directrice, un cadre qu'on s'est imposé pour rester aligné avec ces valeurs ?

• Speaker #0

  Donc, si je repars à nouveau de la mission, il faut qu'il y ait d'aider chaque personne à être en bonne santé par la pratique du sport et par une bonne nutrition. On se devait de faire vivre la mission également à nos salariés. Tu vois, c'est hyper important d'être aligné sur ce sujet-là. Et donc, chez Nutripure, on a mis en place des dispositifs qui permettent à nos salariés de vivre ça. Donc, ça passe par, je vais prendre des sujets qui sont évidents pour nous. l'existence d'une salle de sport qu'on va bientôt agrandir avec des cours de sport collectif pour que entre midi et deux chaque personne ait le temps de s'entraîner donc aujourd'hui la majorité des salariés ont une activité sportive entre midi et deux donc ça permet déjà de couper la journée de se ressourcer de se redynamiser ça passe également par une complémentation en nutripure qui est offerte à chaque salarié. On offre ce qu'on appelle les incontournables, c'est-à-dire les vitamines, le magnésium et les oméga-3, de façon à ce que chaque personne soit moins fatiguée et on est cohérent entre ce qu'on prône pour nos clients et ce qu'on vit en interne. Ça passe bien sûr par une mutuelle qui est prise en charge à 100% et qui est d'un excellent niveau pour que derrière, s'il y a des petits soucis de santé, que ce soit en préventif ou en curatif, les salariés soient bien pris en charge. Et ensuite, on a également en interne une coach qui est psychologue de formation et qui va aider nos salariés à gérer des situations, que ce soit des situations personnelles. ou des situations dans la gestion de leur relation avec l'équipe, etc. Et ça, c'est quelque chose qui est directement issu du sport de haut niveau puisque c'est une personne qui travaillait avant dans une équipe de foot professionnelle en tant que préparatrice mentale et qui est aujourd'hui à plein temps chez Nutripure. Et donc, si tu veux, on a une totale cohérence entre ce qu'on prône pour nos clients et ce qu'on vit à l'intérieur. Et donc, là-dessus... L'exigence, c'est évidemment le fait d'avoir une journée qui est équilibrée avec un travail dans lequel on va se donner à 100%. Après, une activité sportive, on essaye de manger correctement. Et derrière, il y a une phase de récupération où le salarié rentre chez lui. Il essaye de ne pas partir tard, puisque ce n'est pas une finalité de partir tard. Il vaut mieux travailler de manière intense et avoir des journées avec une plage horaire raisonnable plutôt que l'inverse. Donc, tu vois cet équilibre-là qu'on essaye de prôner. Bien sûr, il y a des moments où tu es dans le rouge. C'est comme dans le sport, tu ne peux pas progresser si tu n'es pas dans le rouge. On ne va pas raconter l'inverse. Mais par contre, il faut trouver cet équilibre dans la progression et dans l'exigence.

• Speaker #1

  Complètement, complètement. J'ai deux dernières questions à te poser et merci pour tout ce que tu partages. Si demain, un entrepreneur veut lancer ou développer, parce qu'il a déjà lancé une marque sur un marché qui est saturé, quel que soit le domaine, Par où est-ce qu'il doit commencer, selon toi, pour ne pas être invisible ?

• Speaker #0

  Moi, spontanément, par rapport à notre expérience, je dirais qu'il faut que cette personne ressente sa capacité à apporter quelque chose de nouveau ou une approche qui lui est vraiment personnelle, de façon à être capable de l'incarner jusqu'au bout et que ce ne soit pas juste une posture ou... Si tu veux un positionnement qui va finalement être assez fragile au fur et à mesure où le temps va passer, je pense que c'est vraiment l'incarnation, si tu veux, de ton produit ou de ton service qui va derrière faire que tu vas être capable à long terme de tenir ton entreprise, de tenir ta marque tout simplement parce que c'est quelque chose qui t'anime.

• Speaker #1

  Merci Florent pour tout ce que tu as partagé. On aurait pu évoquer des sujets pendant des heures. de te poser encore plein plein de questions merci aussi pour ta transparence à l'égard de certains chiffres et certaines choses que t'as mis en place que vous avez mis en place pardon j'ai une dernière question à te poser mais avant ça si vous avez eu autant de plaisir à écouter cet épisode que je n'en ai eu à l'animer et bien comme à chaque fois mettez 5 étoiles sur votre plateforme de streaming préférée partagez cet épisode également et Florent j'ai une dernière question est-ce que tu peux nous partager le déclic qui a fait toute la différence dans ta vie que ce soit professionnel comme personnel, ça peut être une anecdote, ça peut être une simple phrase, ça peut être une situation, ça peut être quelque chose de positif, de moins positif, peu importe, tu as carte blanche pour le mot de la fin.

• Speaker #0

  Je pense qu'à titre personnel, j'ai compris en sortant de mon école d'ingénieur que je n'avais pas envie de travailler dans une grande entreprise et d'être le numéro 5000 ou 10000. J'avais envie de vivre une aventure, une expérience qui me ressemble. Et donc, j'ai fait le choix de l'inconfort de l'entrepreneuriat, tout simplement parce que j'avais envie de quelque chose qui soit unique. Et évidemment, ça a, si tu veux, des difficultés au quotidien. Quand tu es sans filet, quand tu te lances, etc., il n'y a rien qui peut te sauver. Alors, en France, on a la chance d'avoir le chômage, les ruptures conventionnelles qui sont un premier filet de sécurité. et puis assez vite tu fais face au quotidien Ausha que tu dois faire mais en aucun cas c'est quelque chose que je regrette parce que derrière je pense que la vie vaut la peine d'être vécue c'est beaucoup trop court pour se dire si j'avais su j'aurais dû etc je pense qu'il faut vivre les aventures à fond et c'est ce que je recommande à tous tes auditeurs et c'est également ce que je dis à tous mes salariés ils n'ont pas le temps en fait de d'être chez Nutripure s'ils ne sont pas motivés par l'aventure. Il faut qu'on trouve une solution. Et au contraire, pour tous ceux qui sont là, je les aide à vivre l'aventure à fond pour ne rien regretter et profiter du temps qui passe. Parce que chez Nutripure, on a l'impression qu'on vient de démarrer et ça fait déjà huit ans. Donc, il ne s'est jamais trop tard pour démarrer. Allez-y à fond et ne regrettez rien.

• Speaker #1

  Merci, Florent.

• Speaker #0

  Merci.