Transcription

• Speaker #0

  Depuis 2017, j'accompagne et côtoie des entrepreneurs à succès. Chaque rencontre est unique et permet d'identifier ce qui crée la réussite. Je suis Alec Henry, l'initiateur du mouvement Entrepreneurs.com et dans ce podcast, j'ai l'opportunité d'échanger avec des personnalités inspirantes qui ont su créer la différence. Avec Le Déclic, je vous offre une perspective unique afin que vous puissiez à votre tour faire la différence. Bonjour et bienvenue dans ce nouvel épisode du podcast Le Déclic, encore une fois bien accompagné et surtout... aujourd'hui un épisode vraiment hors série vous avez été extrêmement nombreux à nous faire des retours sur ces épisodes dédiés à l'équipe entreprenance.com vous êtes de plus en plus nombreux à nous écouter également et je veux vous remercier sincèrement pour votre fidélité pour votre confiance et pour la force que vous nous transmettez sur les réseaux sociaux en mettant à chaque fois 5 étoiles sur votre plateforme de podcast préférée en commentant en partageant en vous abonnant et si vous ne l'avez pas encore fait je vous invite à le faire maintenant ça prend 10 secondes et ça nous aide énormément Merci. Maintenant, pourquoi cet épisode est vraiment différent ? Ça fait depuis l'été 2025 que l'on n'avait pas réalisé ce type d'épisode où c'est moi qui réponds à des questions très précises, sans filtre. Et franchement, je dois vous le dire, ça m'avait un peu manqué parce que ce format a un impact direct énorme sur les entrepreneurs qui l'écoutent. Donc, si vous êtes là aujourd'hui, je vous conseille très fortement de rester jusqu'au bout, de prendre un carnet de notes parce qu'on va aborder de nombreux sujets. Tout se gravite autour d'un point essentiel. la rentabilité parce que faire du chiffre d'affaires c'est bien gagner de l'argent c'est quand même mieux donc on va parler de recrutement d'acquisition de process et plein d'autres choses c'est exactement ce qui peut transformer votre business dans les prochaines semaines il y a énormément de changements qui plus est aujourd'hui avec l'intelligence artificielle bref on va vous donner des choses que vous pouvez appliquer dès demain matin et pour co-animer cet épisode avec moi Océane est présente Océane comment tu vas ? je vais très bien j'espère que toi aussi ouais je suis super content t'as changé de setup pour avoir Un super micro et surtout, je sais que tu as préparé plein de questions. J'ai hâte de pouvoir y répondre. N'hésite pas aussi à me challenger sur certains sujets qui, toi, connais l'envers du décor d'entrepreneurs.com, de l'entreprise certes, mais aussi de plus d'un millier d'entrepreneurs qu'on accompagne en continu, des chefs d'entreprise, TPE, PME en France, en Suisse, en Belgique, dans plus de 20 pays différents en francophonie dans le monde entier. Et le sujet de la rentabilité, c'est un sujet qui tape dans le mille. à chaque fois. C'est un sujet qui touche 100% des boîtes lorsqu'elles arrivent chez nous. Donc, parlons-en. J'ai hâte de découvrir cet épisode avec toi.

• Speaker #1

  Yes, merci pour l'introduction. J'ai hâte aussi que tu puisses répondre à toutes ces questions puisqu'il y a vraiment énormément de valeurs qui vont en ressortir. On va parler de la rentabilité à travers le recrutement, à travers les process, à travers l'acquisition. C'est un sujet majeur comme tu l'as évoqué. Tu es très bien placé pour en parler. Donc, avant tout… Est-ce que tu peux me dire, est-ce que tu peux nous dire, c'est quoi aujourd'hui une entreprise rentable ? Qu'est-ce que ça veut dire ?

• Speaker #0

  Une entreprise rentable, c'est une entreprise qui génère du profit, qui gagne de l'argent à la fin de l'année en net finalement, qui ne permet pas, enfin qui permet plutôt pardon à son dirigeant de ne pas être dépendant de l'entreprise, de ne pas être l'homme clé, l'homme orchestre. Je pense que la rentabilité, elle doit être vue sous trois spectres bien distincts. Le premier, le financier. Le second, la liberté, le temps. Et le troisième, finalement, c'est l'énergie déployée au prorata de l'impact que l'on va avoir auprès de ses clients. Parce qu'être rentable sans délivrer, c'est facile. Être rentable en ayant un niveau de délivrabilité d'exception, d'excellence et une capacité aussi à s'adapter à son marché et d'être au goût du jour. constamment, c'est complètement différent parce que souvent, on doit choisir ses combats. Et donc, il y a le combat de la croissance, il y a le combat du profit, de l'ébida, de la rentabilité. Il y a le combat aussi de la structuration, il y a le combat des nouvelles technologies, des R&D. Et donc, tous ces combats coûtent de l'argent parce qu'ils coûtent du temps et surtout de l'attention, du focus. Donc, réussir à tous les mener de front, c'est un grand challenge. Donc, je pense qu'une entreprise rentable, c'est une entreprise qui a réussi en tout cas à l'instant T où on l'analyse. à gagner un ou plusieurs de ces combats à un certain niveau et surtout qui est durablement en place. Parce que rester sur un an, c'est bien. Rester sur dix ans, c'est mieux. Et ça devient réellement un actif qui, derrière, peut être valorisé et qui, surtout, permet de capitaliser davantage sur tout le travail qu'on a effectué.

• Speaker #1

  Et beaucoup, beaucoup, beaucoup d'entrepreneurs passent toujours par cette étape-là de confondre le chiffre d'affaires et la rentabilité. Pour quelles raisons, tu penses ?

• Speaker #0

  La première des raisons pour les entrepreneurs débutants, c'est un manque d'éducation financière et un manque de conscience, notamment des coûts qu'a une réelle entreprise. On a aussi le cas des entrepreneurs déjà qui vont se dire « Ok, je vais… » Je vais signer 100 000, attention, signer ce n'est pas encaisser 100 000. Ensuite, je vais encaisser 100 000, mais je vais avoir peut-être 30 000 de coût. Ok, d'accord, donc il reste 70 000. Puis ensuite, ils vont se dire, ce mois, j'ai gagné 70 000. Et donc, j'ai 70 000 dans ma poche. Non, ce n'est pas du tout le cas, parce que déjà, ce n'est pas dans la poche du dirigeant, c'est de l'entreprise. Il y a énormément de variables. Donc en fait, il y a plusieurs niveaux d'éducation. C'est purement et simplement de l'éducation. et au sens vraiment pur et positif du terme, et donc niveau de conscience, qui définit la capacité d'un entrepreneur à dissocier tous ces éléments, et là j'en ai cité 5-6, il y en a des dizaines en réalité, et plus son niveau de compréhension, de sophistication et de structuration à l'égard des finances est élevé, plus en fait le champ des possibles est large. Et donc on se retrouve dans des situations où parfois des entreprises ne sont juste pas rentables, où on a des dirigeants, ça me fait penser au cas de Cédric, on a sorti au moment où on enregistre cet épisode du Déclic, on a sorti un épisode de Consulting Live dimanche dernier, il y a de ça quoi, il y a 4-5 jours sur la chaîne, de Cédric qui a un centre dans la médecine chinoise qui est un des meilleurs centres en Europe, si ce n'est au monde, les plus réputés. Pour autant, il fait du chiffre d'affaires, à peu près 1 million d'euros de chiffre d'affaires annuel et ça fait des années, je crois, je ne me souviens plus exactement, mais qu'il ne s'est pas rémunéré. C'est un gouffre sa boîte. Pour autant. Il suffit juste de mettre en place quelques ajustements, sans même devoir remercier, sans même devoir ajustement financier, et boum, tout de suite, on passe d'un schéma catastrophe à un schéma rentable. Ce n'est pas un cas isolé. Des entreprises comme celle-ci, il y en a des milliers, si ce n'est des dizaines de milliers. C'est ce qui explique que l'année dernière, il y a plus, je crois, de 62 000 entreprises qui ont dû déposer le bilan faute de repreneurs ou faute justement de rentabilité de structuration. C'est en partie à cause de ça. Manque de structuration et manque de maîtrise de connaissances financières. Donc, il faut élever son niveau. Et pour élever son niveau, à l'époque, il fallait effectivement recruter. Ce n'était pas accessible à tous, etc. Aujourd'hui, certes, on peut se faire accompagner. C'est ce qu'on fait au quotidien avec entrepreneurs.com. Mais la réalité, c'est qu'avec toute l'information qu'il y a sur Internet, en se posant les bonnes questions et en utilisant ne serait-ce que des bons outils d'intelligence artificielle, on arrive déjà à faire le 20% qui nous offrira les 80% de résultats dont vous avez besoin pour passer d'une situation catastrophe à une situation plus ou moins stable et surtout maîtrisée.

• Speaker #1

  Pour être un petit peu plus concret et rentrer dans le détail, tu prenais l'exemple, le super exemple de Cédric qu'on accompagne, qui avait une boîte qui n'était pas rentable. C'est quoi les signaux d'alerte qu'on a détectés dans son entreprise pour dire qu'il n'était pas rentable ? Et quels sont les signaux plus généralement que les entrepreneurs ont tendance à ignorer là-dessus ?

• Speaker #0

  Je vais être honnête avec toi, tu sais que j'ai une mémoire de poisson rouge et je vois tellement de gens que je n'ai plus en conscience tous les différents signaux d'alerte qu'on a vus. Mais il y avait un vrai sujet, ne serait-ce que d'économie d'échelle avec deux centres plutôt qu'un, certains salariés qui n'étaient pas forcément positionnés au bon endroit, des centres de profit qui n'étaient pas forcément exploités, une acquisition de clients qui n'était pas du tout optimale. Des centres de coûts qui n'étaient là aussi pas du tout exploités. L'intelligence artificielle qui n'était pas en place. Je crois qu'il n'avait même pas de CRM. Pas de pilotage financier, évidemment. Donc, c'est une accumulation de choses qui font que malheureusement, on se retrouve dans ces situations. Et pour répondre à ta question, tu vois, là, je sors d'un consulting avec quelqu'un que je connais depuis des années, qui a déjà été client chez nous, qui a une super belle success story, qui génère des millions de chiffres d'affaires. Et pour autant, même avec son niveau de conscience, même en sachant que c'est extrêmement important, ça faisait à peu près deux ans que je n'avais pas retravaillé avec lui et qu'il n'avait pas retravaillé avec nous. Et on voit qu'il y a des mauvaises habitudes qui avaient repris un peu le pas sur la réalité du quotidien, sur des petits manquements opérationnels, sur des domaines où on se dit, bon, vas-y, on ne va pas mettre d'organes de contrôle, etc. Et typiquement, dans son tableau de pilotage financier qu'il avait délégué avec un DAF externalisé, je pense qu'il sentait un peu venir la chose. Donc, aujourd'hui, on est jeudi, il l'a remercié mardi. On a vu que Claude, sa version payante à 200 dollars quand même, parce qu'il y avait un besoin de token vu qu'il y a plus de 1000 lignes par mois, en l'occurrence dans ce business-là, arrivait à sortir en l'espace de quelques minutes. Un tableau financier, des dashboards complets extraits de son ERP et de ses outils de facturation, beaucoup plus poussé qu'un DAF qui a 15 ans d'expérience. et qui passait des heures et des heures sur son dossier, etc. avec une mise en évidence claire des points de vigilance, une mise en évidence claire des points plutôt positifs. Des exemples comme ça, il y en a vraiment des centaines. Le fait est qu'aujourd'hui, les entrepreneurs, en plus de ne pas avoir le niveau de conscience, n'ont pas la visibilité aussi, n'ont pas de tableau de pilotage financier clair. Et j'insiste sur un point extrêmement important. Niveau de conscience et outils type tableau fait avec l'IA ou avec des gens chez vous ne veut pas dire compétence. Vous n'avez pas besoin de devenir un directeur financier pour pouvoir piloter par les chiffres votre entreprise. Pas du tout. Vous pouvez vous entourer de personnes, et c'est à ces gens qui savent utiliser des outils, les IA aujourd'hui, de faire en sorte que ce soit le plus compréhensible, ludique, simple et adapté. possible à votre propre niveau de façon à ce que vous, en tant que dirigeant, vous pilotiez. Ne vous sentez pas coupable ou ne vous sentez pas mal ou pas au niveau parce que vous n'avez juste pas les outils internes chez vous pour pouvoir interpréter ces datas. C'est à ceux qui le maîtrisent de le faire. à votre niveau pour pouvoir vous aider à piloter. C'est hyper important cette partie-là parce que je vois beaucoup trop d'entrepreneurs juste se dire, je n'aime pas les chiffres, je n'aime pas les chiffres, je n'aime pas l'admin, je ne suis pas bon là-dedans. Alors qu'en soi, c'est essentiel, c'est essentiel. Si tu as une boîte qui fait 10 à 30 000 par mois, tu peux encore être avec un fichier Excel, des entrées, des sorties et puis voilà. Mais si vraiment tu fais du chiffre d'affaires, si vraiment tu as une entreprise, tu as des salariés, tu as des trucs, pas te le permettre, tu peux pas te permettre ce luxe.

• Speaker #1

  Hyper intéressant, et il y a un levier que tu as évoqué sur déjà les premiers points pour introduire cet épisode, notamment la phase de recrutement et d'avoir les bonnes personnes à ses côtés, et que le recrutement peut être un levier direct de rentabilité, et souvent la première source de pertes cachées. Je sais que tu en as souffert, enfin qu'on en a souffert, que l'entreprise en a souffert aussi cette dernière année et depuis que tu t'es lancée. puisque ça fait partie intégrante de ton expérience, mais en quoi aujourd'hui, enfin aujourd'hui et depuis toujours d'ailleurs, parce que ça reste intemporel, un mauvais recrutement peut détruire la rentabilité d'une entreprise ?

• Speaker #0

  Il y a tellement de sujets à évoquer là-dessus. Déjà, un mauvais recrutement sur, on va dire, un niveau de responsabilité... bas, coûte cher, mais un niveau de responsabilité haut coûte incommensurablement cher. Mais quand, enfin, c'est simple, l'année dernière, on fait plus ou moins 20 millions de chiffre d'affaires, j'ai passé les commandes d'une certaine façon pas forcément aux bonnes personnes à certains moments sur des niveaux de responsabilité élevés, sans citer de pôle, sans citer tout. poste sans citer de rôle parce que voilà j'ai pas envie de l'idée c'est pas de jeter la pierre le responsable est celui qui paye les factures à la fin du mois c'est moi et personne d'autre et donc je dois assumer 100% de ces pertes aussi douloureuses soient-elles aussi frustrantes soient-elles mais c'est clairement entre 2 et 3 millions d'euros de pertes sèches qui auraient été de l'EBITDA en plus de la marge en plus donc c'est 10 à 15% de ton chiffre d'affaires que tu prends dans les dents par mauvais recrutement. Alors moi, en plus du mauvais recrutement, il y a plein de biais, notamment où j'ai voulu garder des gens plus longtemps que prévu. Quelqu'un qui avait un haut niveau de responsabilité qu'on a gardé plus ou moins neuf mois et qui nous a fait perdre, mais vraiment des 100 000, 200 000 par mois parfois par manque de... de compétence parfois, de lucidité d'autrefois, de leadership également, et puis aussi de présence d'esprit par rapport à des ressources qui auraient dû être allouées. Parfois d'ailleurs, ça c'est important à mettre en lumière, il y a des gens qui vont être très bons mais qui vont juste être mauvais pour votre boîte. Ce n'est pas eux qui sont mauvais, c'est qu'il y a un matching vraiment parfait, c'est une triptyque d'éléments entre l'individu, l'équipe et l'entreprise au sens large du terme. Et si une seule des variables n'est pas forcément faite l'une pour l'autre, ça peut vraiment faire passer le résultat de l'équation à positif, qui va multiplier le résultat, à négatif, qui va du coup soustraire du résultat. Et ça, c'est vraiment important à prendre en compte. Autre point de réflexion aussi à prendre en compte, c'est que parfois, c'est en dépensant de l'argent que vous allez en gagner. Un exemple concret, si vous êtes constamment en train de réfléchir comment couper les coûts et donc vous mettez la pression sur vos équipes sur le fait de couper les coûts, diminuer les coûts, payer moins les gens, voire même ne recruter personne, ça va imposer le fait à des gens de quand même faire les choses parce que si elles ne sont pas faites, c'est leur job qui est en péril. Sauf que quelqu'un qui va commencer à mettre en place ça et faire des tâches, je donne un exemple, à 50 euros de l'heure alors que son salaire est un salaire à 200 euros de l'heure, il vous fait perdre de l'argent. Et en plus de ça, il ne va pas pouvoir concentrer son temps, son attention, son énergie sur des tâches à haute valeur ajoutée par rapport à son niveau de compétence qui aurait pu générer et créer plus de valeur derrière. Et donc, naturellement et mécaniquement, ça vous fait perdre de l'argent. C'est un coût invisible. C'est un piège vraiment insidieux dans lequel tombent beaucoup d'entrepreneurs parce qu'on se dit « je ne dépense pas, donc j'augmente la marge. » Alors qu'en réalité, ce n'est pas une dépense, c'est un investissement. canton. paye un collaborateur, un salarié, je dis un exemple, je ne sais pas moi, 50 000 euros brut par an, la réalité, on le sait, en moyenne, c'est quelqu'un qui devrait nous rapporter au minimum 200 000. Donc, naturellement, si on s'abstient de le payer, c'est qu'on s'abstient aussi de récolter les fruits du travail de cette même personne. C'est bien sûr elle a bien été recrutée, si bien sûr elle a bien été managée, unbordée, si bien sûr elle dispose de tous les outils et les ressources pour pouvoir être performante et si bien sûr elle a du travail,

• Speaker #1

  elle a des choses à faire donc ça c'est hyper important je divague un peu dans c'est hyper intéressant vraiment hyper intéressant et justement avant de rebondir sur un point ce mardi on a un événement où tu vas rentrer beaucoup plus dans le détail et j'aimerais bien que tu nous expliques c'est quoi et justement qu'est-ce que ça peut apporter aux entrepreneurs qui nous écoutent aujourd'hui parce que c'est hyper intéressant et je sais que tu vas rentrer beaucoup plus dans le détail ce mardi-là, donc j'aimerais savoir.

• Speaker #0

  C'est très simple. On se retrouvera le 23, 24 et 25 juin prochain avec Anis et d'autres membres de l'équipe en live pour vous partager un maximum de valeurs dans le cadre d'un atelier unique, exclusif qu'on a hâte de co-animer, qu'on a hâte de vous partager. C'est complètement gratuit. Il y aura trois soirs, trois soirs, Donc 3. thématiques. 1. On va voir la zone rouge. Comment faire en sorte de mettre en place un système d'acquisition réellement rentable qui vous permet d'avoir beaucoup plus de clarté. 2. On va voir la taxe invisible. En gros, ce sont tous les process IA ou d'autres éléments que vous devez mettre en place dans votre standardisation parce que finalement, à cause de ce manquement, vous passez énormément de temps et vous mettez énormément d'énergie dans des choses que vous pourriez déléguer à des systèmes. Et le troisième soir, on verra l'entreprise Vampyr. celle qui vous aspire votre temps, vous aspire votre énergie. Et la seule réponse à cela, c'est de réussir à recruter une équipe de talent qui est à vos côtés avec une mission commune.

• Speaker #1

  Il y aura le lien sur le site du podcast Le Déclique, podcastledéclic.fr et également dans la bio de l'Instagram du podcast Le Déclique ainsi que nos différents réseaux sociaux pour les personnes qui écouteront cet épisode ce lundi.

• Speaker #0

  Fabuleux.

• Speaker #1

  Donc génial, merci beaucoup. Hâte d'y être. Et je rebondis sur un point dont tu as parlé juste avant. Est-ce que tu as une manière de mesurer le ROI d'une embauche et d'un collaborateur ?

• Speaker #0

  J'aimerais beaucoup, j'en rêve. Le vrai sujet, c'est déjà… En fait, l'erreur serait de vouloir trouver une équation universelle qui permet de mettre ça en place. Je reprends le cas tout à l'heure du consulting que j'ai eu. Aujourd'hui, il est arrivé à un niveau d'avancement où il y a une doling avec des fonctions support et il rachète des boîtes. Il fait autant de la croissance externe que de la croissance organique alors qu'à l'époque, quand il a commencé à travailler avec nous, c'était juste une boîte avec à peu près une dizaine de salariés. Aujourd'hui, c'est complètement différent. C'est un groupe. C'est juste génial de voir l'évolution de certains entrepreneurs à nos côtés. et donc tu vois c'est un peu Il me disait, la renta d'un collaborateur que je peux avoir sur le terrain, c'est une boîte dans le BTP, c'est assez facile parce que déjà, je vends du jour homme ou du taux horaire par rapport à mes gars et je les place et puis mon chef d'équipe, il coûte tant, mais il peut gérer tant de chantiers, tant de trucs. Donc, c'est assez facile. Par contre, les effets de levier qu'on va pouvoir avoir sur les fonctions support, elles sont complètement différentes. Donc naturellement, En plus, je lui ai pété le crâne, on lui démontrant qu'il pouvait encore acquérir 6 à 10 boîtes sans avoir à recruter n'importe quel salarié supplémentaire dans ses fonctions support grâce à un outil IA qu'on peut mettre en place. Au travers de ces éléments, tu vois, ça aurait été une erreur que de lui dire voilà l'équation universelle pour calculer le retour d'investissement sur un gars. La réalité, c'est que tu peux quand même le faire. Les boîtes, elles le font comment ? C'est grosso modo, elles prennent le chiffre d'affaires, elles prennent la marge, elles divisent ça par le nombre de salariés temps plein. Ça, c'est hyper important. Ou de prestat ou salariés équivalents temps plein quand tu as des effectifs. qui ne sont pas temps plein parce que sinon on se fourboie. Nous, par exemple, aujourd'hui, on est 145 personnes. Ce n'est pas 145 salariés, ce n'est pas 145 temps plein. C'est complètement différent. Donc, on ne peut pas dire par exemple 20 millions ou là cette année, on va targueter 30 millions, on va dire 30 millions divisé par 145. Il y a une équation plus complexe à mettre en place et ça donne plus ou moins à Barème. C'est comme ça que font beaucoup d'entreprises dans des domaines similaires et ça te permet de voir plus ou moins où tu en es. en termes de ratio revenu ou ratio marge par collaborateur. Maintenant, il n'y a pas vraiment de possibilité de le mettre en place différemment, mais le mieux quand même, c'est de toute façon d'avoir un cadre, c'est-à-dire un onboarding clair, des objectifs clairs pour la personne. Tu vois, c'est drôle aujourd'hui…

• Speaker #1

  C'est ce que j'allais dire par rapport aux objectifs.

• Speaker #0

  Oui, objectifs OKR, mais toi, tiens, alors là, je te partage ça, on n'en a même pas parlé hors du contexte du podcast. Mais tout à l'heure, j'ai un audio de Axel. Axel qui aujourd'hui est en congé. Du coup, congé, il se balade un peu, il écoute des podcasts dans sa voiture. Et il me dit, putain, j'ai écouté un podcast hyper intéressant où il y a le CEO de Lemlist. Donc, il n'est pas Guillaume Moubech, mais Guillaume a recruté un CEO qui est brillant chez Lemlist qui dit visiblement dans le podcast, je n'ai pas écouté, mais il dit les OKR ont été mis en place par Google pour faire… perdent du temps à ses concurrents.

• Speaker #1

  Ok.

• Speaker #0

  Et tu vois, c'est intéressant. Alors, bien sûr, ils développent le truc. Et puis nous, tu sais à quel point les OKR, dans certains domaines du pôle, enfin des pôles, pardon, de l'entreprise, autant le pôle comme, c'est pas Pastella, mais c'est un peu le bon élève où c'est carré, c'est cadré, c'est machin et tout. Et encore, il y a aussi du travail à faire sous les OKR. Mais du coup, c'est difficulté pour 80% des effectifs à adopter la méthodologie OKR. OKR, adopté, mis en place à chaque fois de manière un peu différente. Aujourd'hui, on a réussi, grâce à l'IA, à créer une méthodologie beaucoup plus simple pour l'intégrer. Et puis, en plus de ça, maintenant, les OKR, même, toi, tu demandes à Claude, d'intégrer les OKR et les tâches dans ton Monday direct, sachant qu'il y a quand même une personne, Céline, qui fait un super travail, qui gère un peu des projets et gère un peu des OKR, mais tu as vu l'énergie, les ressources qu'il y a à mettre en place pour les OKR. En fait, le point aussi, c'est Merci. Permettre à ses collaborateurs de choisir leur combat et ça, ça va booster énormément la rentabilité de chaque collaborateur. Tu vois, demain, je pourrais très bien te demander de je ne sais pas, de trier tous les rushs, toutes les photos, toutes les vidéos, tous les trucs qu'on a fait historiquement, machin. Tu m'as demandé. Oui, mais tu l'as fait avec Cowork et tu l'as fait faire aussi. Tu l'as fait faire. Et c'est ça le point où je veux en venir. C'est que tu l'as fait faire parce qu'aujourd'hui, il y a une équipe d'une dizaine de personnes dans ta team. Et toi, tout de suite, tu vois que ton temps, ta valeur ajoutée, elle ne va pas être sur ça. Par contre, les bons outils, les bons process et une personne qui effectivement a pour rôle, entre autres, de permettre de bien gérer tous ces sujets et que ça va améliorer elle son quotidien, de faire ça, de comprendre, de maîtriser, de savoir où c'est et donc de pouvoir déployer, là, ça va booster la renta. Donc, l'arbitrage aussi de tâches par rapport à l'étape dans laquelle on se situe. il est capital pour pouvoir augmenter la renta de chaque individu.

• Speaker #1

  Complètement et du coup par rapport aux objectifs c'est aussi de traquer ce que tes équipes font afin de ne pas avoir de collaborateurs fantômes dans ta boîte aussi et par rapport à l'intelligence artificielle dans le recrutement je sais que on intègre de plus en plus l'intelligence artificielle dans notre recrutement à nous comment ça touche à la rentabilité et qu'est-ce que ça peut apporter pour l'entreprise ?

• Speaker #0

  C'est simple un mauvais recrutement c'est Et... c'est trop cher, un mauvais recrutement, ça coûte en général plus de 100 000 balles à une boîte, ça prend du temps, de l'énergie, etc. L'IA aujourd'hui, ça vous permet, enfin c'est un truc de fou, par exemple, il y a une IA qui permet, alors je suis en train de voir, soit qu'on la déploie, soit qu'on l'intègre à Mitril. Mitril, ce n'est pas un podcast prévu pour ça, mais c'est un ATS. que Boris, ancien directeur des opérations d'entrepreneurs.com, est en train de développer. On l'utilise déjà, ça tourne déjà, il a déjà des clients qui tournent dessus et tout. Et moi, je lui ai dit, il faut que tu mettes en place un équivalent de ce tia-là que j'ai découvert. Alors, j'imagine qu'il en existe aussi aux US, en France, mais c'est le sel dans la zone GCC en particulier, qui en gros… Ça permet à tous les candidats d'échanger dans le cadre d'un appel de 30 à 60 minutes, par exemple, même plus si tu veux, avec une IA. Et donc, dans le cadre de cet appel, l'IA, elle va te poser des questions en live, comme si c'était un vrai humain et tout. Elle parle et tout. Elle comprend tes questions. Elle comprend tes réponses. Tu lui poses des questions, elle te répond. Tu lui donnes des réponses, elle te répond. Elle rebondit. Elle a une certaine sensibilité. Et elle va qualifier le candidat sur base de la fiche de poste, sur base du CV, sur base de différentes variables, sur base… des traits de personnalité que tu veux avoir ou ne pas avoir sur base de questions qui vont te faire gagner du temps aussi dans toutes les étapes suivantes pour permettre au candidat de directement passer à l'étape d'après sans perdre du temps aussi pour ton recruteur, si tu as un talent acquisition, si tu as un RH ou si juste tu fais toi-même tes recrutements. Typiquement, est-ce que tu es disponible de suite ? Est-ce que tu es ok de par exemple travailler les week-ends ? Est-ce que tu es ok par exemple de, je ne sais pas moi, de faire du remote où il faut que tu travailles en bureau ? Quelles sont tes conditions salariales ? Est-ce que tu parles anglais à tel niveau, à tel machin ? Toutes les questions qui ne sont pas essentielles et importantes de traiter par un humain. Et surtout le plus dingue, c'est que c'est hyper efficace. C'est que les candidats vraisemblablement, notamment au travers d'un ami qui voit passer des milliers, des milliers, des milliers de candidats. Il est CHRO d'un grand groupe dans la restauration. Des milliers de candidats par an et qui fait des centaines de recrutements par an à l'international. des nombres, des stats de dingue comme quoi les candidats préfèrent justement les entretiens faits à l'IA que par l'humain, c'est assez fou et puis surtout ça lui permet d'avoir un score de compatibilité absolument dingue derrière parce que l'IA elle est impartiale impartiale et il y a même un outil filtrage qui dans l'IA détermine si le candidat a utilisé l'IA pour répondre aux questions, c'est fou et donc derrière tout de suite tu sais que tu es sur le top 10 des meilleurs candidats qui ont été filtrés. Donc, ça te permet de ne plus avoir de friction, de temps. Tu te dis, comment je vais trier tous ces CV, machin, truc. Donc déjà, tu as une IA qui lit tous les CV. De là, tu as une IA qui va inviter le top 10 des CV ou le top 20 des CV à faire ce premier call. De là, il te reste le top 10 à devoir check. De là, tu pourrais très bien demander à une autre IA de faire un exercice spécifique consulté par IA et relu par toi à la fin. Et de là, il te reste encore le top 10 du top 10 du top 10 pour faire les entretiens. Et ce n'est que le R1, ce n'est que le premier rendez-vous. Mais derrière, il y a un fil de qualification qui a déjà été fait en amont, qui est dingue et qui donc te permet de mettre un budget plus important ou même pas parce qu'aujourd'hui, il y a tellement d'outils pour pouvoir aller chercher des CV. Mais bref, d'avoir un nombre plus important de CV à l'entrée par rapport à ta fiche de poste sexy. d'ailleurs Les fiches de poste mal écrites, mal copyrightées, mal vendues, pas sexy, ça n'existe plus avec les bons outils, avec l'IA. Et ça, c'est dingue. Donc, j'ai envie de dire, faire un recrutement aujourd'hui sans IA, c'est accepter de s'offrir la chance de faire une erreur. C'est que tu as trop d'oseille, tu as trop d'argent, tu as trop de temps, tu as envie d'en perdre. Et en plus de ça, alors désolé, je vais me faire quelques ennemis, mais la réalité, c'est que les agences de recrutement, elles font quoi ? Elles vont facturer entre 2 000 et 20 000 euros pour un recrutement. Ça va prendre entre 6 semaines et 6 mois pour un recrutement. Tu as un potentiel d'erreur. Ça va quand même te prendre du temps. Finalement, ils délèguent aussi à des IA d'une certaine façon. Ils vont oublier des fois de relancer des gens. On a failli perdre par exemple Fabrice, c'était un recrutement. Ils ont oublié de le relancer. Agence de recrutement, à l'époque, il n'y avait pas l'IA. Ils ont oublié de le relancer. Heureusement que j'ai follow-up, sinon on n'aurait pas eu Fabrice. Fabrice qui est là depuis le premier jour. C'est juste incroyable la valeur qu'il crée pour l'entreprise. entrepreneurs.com, l'entreprise ne serait pas ce qu'elle est s'il n'était pas là. Donc, c'est fou, c'est vraiment fou. Et c'est un mec qui a déjà déboursé des dizaines de milliers d'euros. en ayant l'impression de se faire avoir par des cabinets de recrutement qui vous le dit et qui voit qu'à chaque fois qu'un entrepreneur privilégie l'IA et sa sensibilité à son business, à son marché, à son terrain, à son quotidien, que des agences de recrutement qui n'y connaissent rien et qui veulent juste prendre un mandat fonctionnent. Donc voilà, je ne dis pas que les agences de recrutement c'est la fin, je dis juste qu'il y a une nécessité de vraiment s'adapter et revoir je pense leur modèle s'ils veulent survivre.

• Speaker #1

  Sachant qu'en termes de rentabilité, encore une fois, bien plus rentable d'avoir une intelligence artificielle qui est bien paramétrée pour ton entreprise que de passer par ça. Au-delà du recrutement, il y a aussi l'acquisition et les process qui font partie intégrante de la rentabilité d'une entreprise. Si on se concentre là sur l'acquisition, en 2026, aujourd'hui, quels sont les canaux qui performent le plus à ton sens ? même si je sais que ça va dépendre pas mal de tous les secteurs d'activité, de la stratégie et de pas mal de choses. Mais toi, si tu devais miser et repartir de zéro sur l'acquisition, c'est quoi qui serait le plus rentable ?

• Speaker #0

  Excuse-moi, répète la question, je ne t'ai pas écouté, je lisais un truc.

• Speaker #1

  T'es vraiment horrible.

• Speaker #0

  Non, mais j'ai mis un mark-up, c'est bon, il fera le montage.

• Speaker #1

  Vraiment horrible. Ça ne sera pas que tes, tant pis pour toi.

• Speaker #0

  Quoi ? Mais non ! Tu rigoles ou quoi ?

• Speaker #1

  Sur l'acquisition... Du coup, petite question par rapport à ça. En plus,

• Speaker #0

  je te disais, franchement, vu que tu ne veux pas que tu aies, tu sais quoi ? Je lisais le retour que tu m'as fait du jeune restaurateur, Florian, à Bordeaux. S'il y a des gens qui sont à Bordeaux, allez au Bistrot du Lac. Instagram, le Bistrot du Lac 33. Franchement, respect. Les gens qui ont des business physiques, la restauration, ça me parle, ça me touche. C'est pour ça que je lui ai mis un message, un petit mot pour donner de la force. Mon papa était restaurateur. Il a fait faillite, mon papa. quand il a eu un restaurant, ce n'est pas facile. C'est un métier horrible. Et mon père, si par exemple, il avait eu la chance d'être client entrepreneurs.com quand il était restaurateur, moi, j'avais 15 ans, donc ça n'existait pas encore entrepreneurs.com, mais clairement, il n'en serait pas arrivé là. Et pourquoi ? Rentabilité. Rentabilité, problème de rentabilité. C'est horrible. Tu as des matières premières qui sont périssables. recrutement, mais recruter dans la restauration mais c'est un calvaire donc en fait, t'es restaurateur, t'es l'homme orchestre tu fais tout, tu gères tout, tu planifies tout tu te couches tôt, tu te couches tard enfin des fois tôt ouais, tu te réveilles tôt tu dois tout faire donc c'est pour ça, j'ai eu ton message quand tu m'as dit super ton commentaire et tout,

• Speaker #1

  et effectivement tu faisais quelque chose de productif,

• Speaker #0

  c'est bien ouais, je faisais quelque chose de bien bravo

• Speaker #1

  Du coup, pour rebondir là-dessus et sur ce que je disais, au-delà du recrutement, il y a différents leviers de rentabilité dont on aura l'occasion aussi de parler mardi bien plus en profondeur. Mais là, actuellement, si on se concentre sur l'acquisition, en 2026, aujourd'hui, donc je sais que ça dépend beaucoup du secteur d'activité aussi, mais si tu devais recommencer de zéro et être rentable d'entrée, sur quel canot tu te concentrerais ?

• Speaker #0

  Ça dépend de ton marché. Déjà, je me concentrerai sur un canal digital, soit Meta, soit Google. Je mettrai en place ce qu'on appelle une landing page, une page de capture. En fait, ce que je ferai, c'est simple. Je prendrai un abonnement ChatGPT ou Cloud et je lui poserai exactement la même question. Et je lui dirai, je suis telle boîte, mes clients, c'est ça. si je ne sais pas exactement quels sont mes clients je prendrais ma base de données client je dirais c'est qui le 20% des clients qui rapportent le 80% de chiffre d'affaires ou le 80% de marge fais-moi un profiling pose-moi toutes les questions possibles pour me faire un profiling clair de ce client boum étape 1 étape 2 je dirais ok basé sur ça je veux mettre en place un système d'acquisition digital le niveau de conscience du client qui a en capacité de pouvoir prendre une décision et d'acheter basé sur les cinq niveaux de conscience de Eugène Schwarz du livre Breakthrough Advertising. Où est-ce qu'il est ? Pose-moi toutes les questions possibles pour mieux le comprendre. Bam ! Ensuite, je dirais, ok, basé sur ça, est-ce que je vais plutôt le chercher sur Meta, donc Instagram et Facebook ou d'autres réseaux type WhatsApp et d'autres choses, ou Google, donc Google Ads, Keywords, Planner, YouTube ou d'autres choses. Boum ! Ensuite, quel type de tunnel d'acquisition je mettrai en place sachant que je veux faire du lead magnet ou est-ce que je vais vendre en direct ou est-ce que je vais faire du formulaire ou est-ce que je vais faire ci, ça, ça. Je ne sais pas moi, des visites, des test drives, des trucs selon bien sûr ton business. Tu ne vas pas avoir la même. stratégie si tu es consultant, si tu es restaurateur, si tu es vendeur de voitures, si tu as un salon d'esthétique, si tu vends des franchises, ça va être à chaque fois différent. Mais ça va être la même logique, mais ça va être à chaque fois différent. Donc là, on est à l'étape 3 ou l'étape 4. Et ensuite de ça, je vais baser sur mon avatar, baser sur le réseau, baser sur le tunnel, créer mon copywriting, copywriting du tunnel, copywriting des pubs, copywriting de tout ça. Ensuite, je vais passer à une autre IA. Soit je vais rester sur Cloud, soit je vais aller sur GenSpark ou sur NanoBanana, qui est l'IA de Google pour générer des images, ou 8Gen ou 11Labs pour générer des audios et des vidéos. Et je vais tout simplement créer des créatives. Des créatives, c'est quoi ? C'est des pubs. Voilà. en lui injectant bien sûr des photos, des images de mon produit, de mes plats si je suis à un restaurant, de ma marque, de mon branding, de tout ça. Vraiment, la limite, c'est aussi votre créativité, votre capacité à utiliser l'IA. Ensuite, je vais aller sur Cloud ou des outils comme Zite, Z-I-T-E ou Loveable ou d'autres. Loveable, c'est L-O-V-A-B-L-E, pour créer un site web en l'espace, mais littéralement de c*** quelques secondes, mais vraiment quelques secondes, un site web ou une landing page, mais vraiment quelques secondes. Si quelqu'un veut vous vendre un site web plus de 1000 balles, même 1000 balles, désolé pour ceux qui vendent des sites web aussi, mais je veux dire, aujourd'hui, ce qui compte, ce n'est plus l'exécution, c'est la stratégie, c'est la logique derrière. L'exécution est devenue accessible à tous sur le digital. Et ensuite, je vais challenger tout le funnel, je vais lancer les pubs, etc. Je vais challenger tout le funnel d'acquisition par rapport à comment j'améliore ma capacité à convertir. Parce que là, on va mettre un petit peu de budget pour aller, grâce à ces pubs, les propulser. Ces pubs, elles vont ramener sur mon tunnel avec un seul appel à l'action des prospects. Ces prospects, il va falloir les convertir. Donc là, comment, grâce à ma base de données, grâce à ma maîtrise, grâce à ma compétence, grâce à ma connaissance, je vais lui demander, basé sur tout ce qu'on s'est dit ici, Je veux que tu m'aides à créer mon système commercial de A à Z et mon script commercial, que ce soit par téléphone, par visio, en rendez-vous, par WhatsApp, par email, mes follow-up, mon pipe commercial, mon CRM, tout de A à Z. Pose-moi toutes les questions qu'il faut pour qu'à la fin, j'ai un document complet de tous ces éléments et qu'on puisse mettre en place des boucles de rétrofeedback pour l'améliorer. Voilà, je mets ça en place. Juste ça, franchement, ça vous prend un week-end. Un week-end. Allez, week-end prochain, bloquez l'agenda, soit un dimanche, soit un samedi. Vous vous amusez, vous prenez l'abonnement Claude 20 balles ou ChatGPT 20 balles. Ce sera le meilleur investissement de vos 20 euros. Vous prenez 20 euros de plus pour manger une pizza, ça vous fera plaisir. Et puis, vous passez le samedi ou le dimanche dessus. Et c'est réglé, c'est plié, c'est plié. Juste vous mettez ça en place. Si vous êtes dans un business traditionnel type TPE, PME, vous êtes meilleur que 99% des autres acteurs de votre marché. Je vous le garantis. Vraiment, je vous le garantis. Parce qu'ils n'ont pas encore intégré l'intelligence artificielle, ils n'ont pas encore conscience à quel point ça a de la valeur. Et ce genre de truc, c'est le B.A.B.A. qu'on fait mettre en place à nos entrepreneurs chez entrepreneurs.com. Et c'est ce qui explique qu'ils explosent. Tu vois Louis le pisciniste à Bordeaux. Encore une fois, je pense à Bordeaux parce que je repense au petit restaurateur qui m'a donné envie d'aller goûter ses burgers. J'ai vu sa bio, il est élu meilleur burger de la région. Ça donne envie. et du coup Louis Pissiniste il faisait à peu près 100 000 euros de chiffre d'affaires en 6 mois de manière non prédictible là il a fait 160 000 euros signés, engagés, tout, en 2 mois il a dû couper les vannes tellement il y a de leads tellement il y a de prospects, il n'a rien fait de fou grâce à cette stratégie là que j'ai passé j'ai partagé la seule chose qu'il a fait en plus c'est que avec un de nos experts il a amélioré sa fiche Google My Business Merci. Et puis, en plus de ça, ce qui est dingue, c'est que sur six mois, il devait aller sur le terrain. Ça prenait un truc de dingue et tout. Et quand il a démarré avec nous, malheureusement, il a eu un accident qui fait qu'il a dû être immobilisé pendant plusieurs mois. Il ne pouvait plus marcher, il ne pouvait plus aller sur le terrain. Donc, il s'est dit, ma boîte, c'est fini, comment je vais faire ? Non, on lui a mis en place un système 100% digital où il n'a même pas besoin d'aller sur le terrain. Il n'a jamais vendu autant de piscines de sa vie. Donc, bien sûr, c'est des équipes après qui ont opéré pour mettre tout ça en place. Mais c'est fou, Et des exemples comme ça, mais on en a trop. On ne peut même pas les publier. On ne peut même pas les publier tellement il y en a. Bien sûr, il y a plein de super documentaires. Allez sur entrepreneurs.com, vous verrez. Mais bref, ça a répondu à la question ou pas ?

• Speaker #1

  Oui, plus qu'il en est, mais complètement.

• Speaker #0

  Je crois que tu es meilleure à poser des questions qu'à répondre, non ? Je suis un peu… Non,

• Speaker #1

  honnêtement, ce n'est pas pour te saucer, mais je trouve que c'est extrêmement pertinent. Tu vas effectivement un peu sur différents sujets, mais c'est très complet et ça aidera énormément d'entrepreneurs qui nous écoutent surtout à avoir les bons déclics dans leur entreprise pour agir comme il faut.

• Speaker #0

  Mettez 5 étoiles, si ça vous plaît. Oui,

• Speaker #1

  mettez 5 étoiles et un petit coup. commentaires pour rassurer Alec sur sa prestation.

• Speaker #0

  Non, ce n'est pas pour rassurer, c'est aussi pour permettre à plus d'entrepreneurs, grâce à l'algorithme, d'écouter cet épisode.

• Speaker #1

  Évidemment. Dernière question sur ça, parce que tu as vraiment donné beaucoup de valeurs et j'aimerais juste te compléter sur la partie acquisition, sur le lien avec la rentabilité aussi là-dessus. Comment tu vois que ton acquisition est rentable ? C'est quoi les indicateurs qu'un entrepreneur doit absolument suivre ?

• Speaker #0

  sur l'acquisition ? Déjà, il faut connaître ton panier moyen. De ce panier moyen, il faut connaître ta réelle marge, ta marge brute, ta marge nette. De là, tu vas pouvoir établir ta tolérance à ton coût d'acquisition, ton CPA ou ton CAC. On peut appeler ça comme on veut. Et ensuite, analyser toutes les variables de ton tunnel. Prenons le cas du tunnel que j'ai évoqué qui est un tunnel avec de la publicité par exemple le remplissage d'un formulaire ou la réservation d'un appel et derrière un closing, une vente, combien va me coûter un leads qui va remplir le formulaire ? Combien va me coûter ce leads qui devient un appel ? Combien va me coûter un appel ? Ensuite, combien de gens je vais avoir réellement au téléphone ? Combien de pitchs vont aboutir à une vente ? Combien me coûte une vente finalement ? Quel est le revenu par appel ? Et puis surtout... c'est quoi le délai de conversion entre le moment où la personne me découvre, voit la publicité ou met sa coordonnée pour la première fois et elle achète réellement chez nous et après il y a le taux d'encaissé il y a le taux d'encaissé parce que si vous avez des plans de paiement ou des choses comme ça, c'est complètement différent la valeur upfront de l'encaissé versus le global du contrat signé ou la LTV donc la valeur vie du client chez vous qui fait que ça va avoir un impact complètement différent sur la suite Et ça, c'est hyper important d'avoir ces chiffres. Donc, on ne peut améliorer que ce que l'on maîtrise. Aujourd'hui, encore une fois, vous allez dire, mais purée, mais tu vis que par l'IA. Ben oui, je vis que par l'IA parce que c'est incroyablement performant et efficace au point où, contredis-moi si je me trompe, mais nous, toutes les semaines, je vois que ça passe dans les canaux généraux du canal Slack chez nous, dans la boîte. Il y a des masterclass délivrés par l'équipe interne de communication, souvent faites aussi par Anis ou d'autres. Là, cette semaine, je ne sais plus ce que c'était. Là,

• Speaker #1

  on est passé effectivement à deux fois par mois, mais toutes les semaines, chaque mercredi, on partage un outil d'intelligence artificielle avec la pratique à implémenter dans le quotidien de chaque collaborateur.

• Speaker #0

  Oui, là, je vois par exemple, c'est quand ? C'est hier, 18h52, audite de ton agenda avec l'IA. Comment faire en sorte que chaque collaborateur puisse optimiser considérablement votre temps ? Des exemples comme ça, il y en a plein. La semaine dernière, c'était quoi ? James Park. partage aujourd'hui une information sur GenSpark, l'outil IA qui vous permet de créer et analyser des tableaux juste en décrivant ce que l'on veut sans formule. Il y a même plus besoin de maîtriser Excel. Ça tombe bien. Moi, je ne maîtrisais pas Excel. Aujourd'hui, je sors des dashboards de data mais incroyables de pilotage financier meilleur qu'un CFO et c'est fou. Là, le 25 février, formation sur l'agent Manus. Manus, dominez l'exécution avec Manus AI. Enfin bref, il y a tellement de... Il y a tellement de... Et ça, c'est juste pour les formations internes de nos collaborateurs. Je ne parle même pas de ce qu'on partage à nos entrepreneurs. C'est capital aujourd'hui d'utiliser l'IA à toutes les sauces, à tous les niveaux, constamment, constamment, Moi, la première chose peut-être que j'ouvre après avoir ouvert mes yeux, c'est soit Claude, soit Gemini, soit ChatGPT. C'est vraiment... Dès que j'ai une pensée, j'ai une question, j'ai un truc, j'ai des workflows qui ont été mis en place, c'est trop puissant. On ne peut pas s'en... On ne peut plus s'abstenir. S'abstenir, c'est accepter de laisser des concurrents vous dominer, vraiment.

• Speaker #1

  Merci Alec pour l'épisode. Merci pour toute la valeur partagée. S'il y a un entrepreneur qui nous écoute là ce lundi, qui se reconnaît dans tout ce que tu dis et dans tout ce qu'il a besoin aujourd'hui dans son entreprise, dans les 24 prochaines heures, qu'est-ce qu'il doit faire ?

• Speaker #0

  Il doit absolument être présent à l'atelier rentabilité qui aura lieu le 23, 24 et 25 juin prochain. Un atelier dédié. avec l'équipe entrepreneurs.com où on vous explique concrètement et exactement ce que l'on met en place au quotidien dans les entreprises comme vous, chez vous. Et surtout, on va creuser dans certains éléments, on va partager des plans d'action concrets. Vous allez adorer le lien. Il est dans la description. Et le plus beau dans tout ça, c'est que c'est complètement gratuit et accessible à toutes et tous.

• Speaker #1

  Merci Alec.