Description
Vincent LAURENT, fondateur de Pragmatis, partage son parcours et sa vision de la prospection commerciale. Comment trouver les bons clients ? Comment mieux vendre sans forcer ? Comment dépasser la peur de prospecter ? Une émission concrète pour réconcilier entrepreneurs et développement commercial. Une émission animée par Yves MAGUIN.
Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.
Transcription
Les les voies de l'éco, avec toujours la même envie, aller à la rencontre de celles et ceux qui entreprennent, développent leur activité, y font vivre notre territoire. Et aujourd'hui, on va parler d'un sujet qui concerne à peu près tous les entrepreneurs à un moment ou à un autre, trouver des clients. Parce qu'on peut aimer son activité, être convaincu de la qualité de ce que l'on propose, et beaucoup moins aimer décrocher son téléphone, relancer un prospect ou essayer de vendre ses services. Musique Et mon invité aujourd'hui connaît bien cette problématique, Vincent Laurent est le fondateur de Pragmatis, une entreprise spécialisée dans l'accompagnement commercial et la prospection. Après plusieurs années passées dans le commerce et la négociation, il a... accompagnent aujourd'hui entrepreneurs indépendants et équipes commerciales pour les aider à mieux cibler leurs prospects, obtenir des rendez-vous et surtout transformer ces rendez-vous en clients. Alors, est-ce qu'on peut aimer vendre, aimer vendre en tout cas, ou est-ce qu'on peut forcément savoir se vendre quand on est entrepreneur ? On va voir ça ensemble. Et il y a aussi surtout une question, peut-on trouver de nouveaux clients sans devenir ce commercial insistant que personne n'a envie d'avoir au téléphone ? C'est ce que l'on va vraiment essayer de comprendre pendant cette émission avec Vincent. Nous parlerons bien sûr de son parcours, de la création de Pragmatis et de sa façon de voir le commerce aujourd'hui. On retrouvera également nos deux petits rendez-vous de chaque émission, c'est-à-dire la boussole métier pour comprendre. concrètement ce qu'il fait au quotidien et un peu plus tard le vrai faux express pour vérifier quelques idées reçues sur la vente et la prospection. Et comme toujours dans les voies de l'éco, Vincent a également choisi une musique que nous découvrirons au cours de l'émission. Chers auditeurs et auditrices, il est temps de réenchanter la prospection commerciale avec Pragmatis et Vincent Laurent.
Les voies de l'éco Une émission présentée par Yves maguin.
Bonjour Vincent. Bonjour Yves. Merci d'avoir accepté mon invitation. Alors Vincent, avant de parler de pragmatisme, ma première question est très simple. Est-ce que vous avez toujours eu cette fibre commerciale ?
Ça c'est une bonne question parce que c'est une question qu'on me pose souvent. J'ai toujours eu le goût des gens, en fait. Et je pense que c'est ça l'élément clé. J'ai toujours eu le goût d'échanger, de comprendre, de voir finalement ce que je pouvais apporter. Mais c'était vrai dans la vie perso, c'était vrai de dire, tiens, je sens que tu as besoin de tel service ou de tel élément qui te permettrait d'avancer. Et moi, je suis plutôt quelqu'un qui cherche des solutions au sens large. Et donc, est-ce que c'est le commerce, la facilité, la rencontre, etc. ? Oui. Quand j'étais petit, j'étais timide. Donc, comme quoi, on peut vraiment évoluer avec le temps et tout ce travail. Donc, pour moi, le commerce, c'est d'abord... avoir envie d'échanger,
aimer les gens, aimer rendre service et puis derrière tout se fait. Oui et puis après 25 années d'activité commerciale, qu'est-ce qui vous a mené finalement à créer cette entreprise ?
C'est marrant au niveau du timing parce que j'ai eu mon premier CDI en tant que vendeur en septembre 1999. Donc jour pour jour par rapport au jour de diffusion de cette émission aujourd'hui. La question c'était ?
C'était tout simplement après 25 ans d'activité commerciale en tant que commercial, directeur commercial, directeur de la stratégie, partenariat. Qu'est-ce qui vous a amené finalement à vous dire ça y est je me lance et j'ai envie d'être indépendant et de proposer ça aussi à des entrepreneurs ?
Alors en fait déjà c'est ma venue à Angers parce que moi je suis vendéen au départ, j'ai habité à Lyon, à Marseille et à Paris. Et puis un jour en allant justement dans ma Vendée natale, je me suis arrêté sur Angers et on s'est dit tiens on a envie d'habiter là. Donc j'ai lâché le travail, ça faisait 15 ans que j'étais sur Paris. Et quand je suis arrivé sur Angers, j'ai commencé à regarder le marché du travail. Et puis là, je me suis rendu compte qu'il y avait plein de projets hyper sympas, mais je me suis rendu compte aussi qu'il y avait des écarts de salaire ou des promesses qui n'étaient pas complètement à la hauteur de ce que j'imaginais. Et comme je suis un garçon pragmatique, que j'avais souvent créé des boîtes dans la boîte dans laquelle j'étais, des nouveaux services, des nouveaux produits, etc. Je me suis dit, de toute façon, je sais accompagner des commerciaux, je sais les faire monter en compétence, j'ai plein de résultats et d'expériences sur le sujet, je vais monter ma boîte. C'est ni plus ni moins que ce que je faisais avant, c'est juste que je vais avoir mon nom, ma propre structure. Et comme je n'ai jamais vraiment eu besoin de quelqu'un qui me dise le matin ce qu'il fallait que je fasse et comment il fallait que je le fasse, je me suis dit, ça ne va pas changer grand-chose. Et je confirme. Je suis exactement dans le même état d'esprit que ce que j'étais.
Et alors justement, vous évoquez des fois environ 10 000 négociations commerciales dans votre parcours. Après 10 000 négociations, est-ce qu'on peut encore être surpris par un client ?
Tous les jours. Tous les jours parce que c'est que de l'humain. C'est que de l'humain. Donc les réactions des gens sont parfois extrêmement surprenantes. Leur façon de voir les choses diverge forcément. On est 7 milliards d'humains, on a 7 milliards de façons de voir les choses. Et on a beau avoir des grands principes qui sont toujours les mêmes, oui, clairement, on peut toujours être surpris.
Est-ce qu'il y a dans votre parcours un échec ou au contraire même une réussite qui a complètement changé votre façon de vendre ou une rencontre ?
Oui absolument. En fait, je ne sais pas exactement quelle année c'était, mais ça faisait plusieurs années que je faisais partie du top 3%. Même du top 1%, j'ose le dire, des meilleurs vendeurs de la boîte dans laquelle j'étais, il y avait quand même 2000 commerciaux. Je gagnais pratiquement des voyages chaque année parce que j'avais des bons résultats commerciaux. Et un jour, je suis tombé sur un formateur qui m'a montré que j'avais encore une marge de progression énorme. Quand on me côtoyait au quotidien, les gens disaient, lui il est à 9,5 sur 10. Et quand j'ai rencontré... cette personne, d'ailleurs je lui ai donné son nom parce que rendons à César ce qu'il y a à César, il s'appelle Jean-François Messier, et bien je me suis dit non en fait je suis à 5, en fait je suis à 5 et j'ai une marge de progression extraordinaire et effectivement depuis à un moment donné je m'étais même posé la question en me disant j'aimerais rejoindre cette personne là, mais surtout ce que j'ai fait c'est que j'ai appliqué très très vite tout ce que j'ai appris et là j'ai eu un déclic énorme. Et c'est ce qui fait qu'aujourd'hui, j'ai une propension importante à permettre aux gens de vendre mieux quand ils sont au rendez-vous, notamment grâce à ce déclic que j'ai eu à ce moment-là.
Et donc justement, Pragmatis, on sent tout de suite l'influence et ce que ça veut dire, mais pourquoi avoir choisi ce nom ? Comme je disais tout à l'heure, à un moment donné, de me dire, je ne trouve pas l'entreprise qui me va bien. même si les missions sont bonnes, etc.,
je vais pragmatiquement créer ma boîte, tout simplement. Et puis, il y a un deuxième élément qui est quand même fondamental, c'est que, justement, j'ai été formé dans ma vie. J'ai eu souvent des formateurs, des formations, et à chaque fois, ça finissait pareil. C'est-à-dire qu'on était toujours dans le yaka-faucon, voilà les grandes idées, et puis après, on se retrouve tout seul devant son client, son ordinateur. Et on se dit mais j'en fais quoi en fait ? Et moi je déteste le Yaka Faucon, vraiment, c'est un truc. Si je veux me former auprès de quelqu'un, je veux que ça m'apporte tout de suite, je veux que ça soit activable. Et donc quoi de mieux que quelqu'un de pragmatique qui rentre vraiment dans les sujets et qui permette d'animer tout ça.
Et en plus d'être pragmatique, vous réenchanter. La prospection commerciale, une formulation qui n'est pas courante en fait dans ce milieu-là. Vous pensez que c'est quelque chose qui justement vous aide aussi dans vous, votre prospection ? Je pense qu'un client sur deux... m'a dit, je t'ai choisi parce que j'ai entendu ce mot réenchante la prospection commerciale.
Je pense que c'est quelque chose que j'ai dit des milliers de fois depuis que j'ai créé Pragmatis. Et en fait, je veux vraiment apporter la dimension de sourire, de plaisir. J'ai un principe clair, c'est si on n'aime pas quelque chose, soit on ne le fait pas, soit on ne le fait pas longtemps. Et à partir du moment où on prend du plaisir,
et bien c'est là que les choses s'ouvrent. On peut commencer à créer une habitude. une routine positive et activer des choses qui vont fonctionner derrière. Et finalement, le problème que vous rencontrez assez régulièrement, c'est que beaucoup d'entrepreneurs, comme je disais en introduction, aiment leur métier, sont bons dans ce qu'ils font, mais finalement, beaucoup moins bons vendeurs.
Carrément, et j'irai même plus loin, même les commerciaux dont c'est le métier n'aiment pas la prospection très souvent. Ils préfèrent s'occuper de leurs clients, de les faire monter en chiffre d'affaires, etc. Développer les services auprès des clients qu'ils ont déjà. Mais aller trouver des commerciaux qui adorent la prospection, ou en tout cas qui aiment vraiment ça au quotidien, déjà c'est rare. Donc un entrepreneur, souvent c'est quelqu'un qui a un ancien cadre, qui a monté sa société, qui a un vrai savoir-faire, etc. Il n'a jamais appris à vendre. Et donc il se fait une montagne. soit de se dire je vais être obligé de me vendre et ça, ça va être affreux, soit il ne sait même pas du tout comment s'y prendre en fait. Et donc là, l'idée c'est de lui donner des éléments, des clés qui soient simples, qui soient activables et sur lesquels il prenne du plaisir.
On va essayer maintenant de mieux comprendre votre métier avec un premier jeu que j'appelle la boussole métier. Musique Alors pour ce premier jeu c'est 4 questions, 4 repères et des réponses que vous allez me donner les plus concrètes possibles. D'accord ? Ça marche. Prêt ? Allez on y va. Si vous ne deviez garder qu'une seule mission pour résumer votre métier, ce serait laquelle ? Une seule mission ? Ce serait de réaliser des présentations de vente pour que les PowerPoint ne soient plus jamais soporifiques, mais qu'ils puissent raconter des belles histoires. D'accord. Quelle est selon vous la qualité absolument indispensable pour être un bon commercial ? Il faut aimer ses clients. D'accord. Dans votre métier, quelle est la partie la plus difficile ? Est-ce que c'est trouver le bon prospect ? décrocher le rendez-vous ou réussir à transformer ce premier rendez-vous en client ? Par rapport à moi dans mon quotidien ou par rapport au quotidien de mes clients ? Par rapport à votre quotidien.
Par rapport à mon quotidien, j'ai envie de dire je prends du plaisir dans les trois donc je ne me sens pas vraiment en difficulté. Peut-être parfois... de rencontrer la bonne personne dans une entreprise. Je pense à des entreprises assez conséquentes qui ont l'habitude d'avoir des formateurs, des grosses formations, etc. avec des organismes puissants. Et d'un coup, ils voient un freelance arriver. Et donc là, ils se disent, est-ce que je vais prendre le temps de l'écouter ? Mais sincèrement, ça m'arrive assez rarement de... pas échanger avec la bonne personne.
Et enfin, quelle est l'idée reçue sur la vente ou la prospection que vous aimeriez vraiment faire disparaître ?
Un a priori que je voudrais faire disparaître ? En fait, je pense que c'est la peur. Je pense que c'est la peur. Quelqu'un m'a parlé du syndrome de l'araignée il n'y a pas longtemps. Quand on se représente dans le cerveau une araignée, on la voit énorme, grosse, velue, c'est affreux. Et puis plus on s'en rapproche, plus on se rend compte qu'elle est très petite et on peut l'écraser facilement. Si toutefois on avait vraiment quand même peur de celle-là. Mais on voit qu'elle est vraiment minuscule par rapport à ce qu'on imagine.
Ok, très intéressant. Je ne connaissais pas du tout ce syndrome de l'araignée. Merci beaucoup Vincent. on voit déjà de façon plus claire vos repères et on va continuer donc à parler de prospection. Alors Vincent, pourquoi autant d'entrepreneurs, d'auto-entrepreneurs mais pas que en fait, vous disent moi la prospection c'est pas mon truc ? Est-ce qu'il y a un symptôme, quelque chose ?
je parlais du symptôme de la peur à l'instant et en fait pour passer à l'action on a besoin de deux éléments un de compétence et deux de motivation donc soit les gens ils ont pas la compétence ils ne savent pas comment faire Bah effectivement, c'est pas facile. Si on commence à me dire, tiens, démonte ce moteur ou remonte ces moteurs avec les pièces qu'il y a. Si je ne sais pas comment faire, je vais avoir du mal à passer à l'action. Et puis la motivation. Un entrepreneur, normalement, quand il a créé sa boîte, il a envie que ça se développe, il s'est lancé, etc. Il a de la motivation. Mais parfois, j'ai des commerciaux dans des entreprises. Je forme aussi des équipes commerciales. Et puis des fois, dans les équipes commerciales qui viennent se former, de loin, comme ça, ils se disent « Ouais, encore un formateur, on sait pas trop qui c'est, je me rappelle de la dernière formation, etc. » Et puis pendant que je suis avec lui, je suis pas en train de vendre et d'avoir mes objectifs. Donc il y a des réticences comme ça. Et donc, moi, donner de la motivation aux gens, c'est pas mon truc, c'est pas mon objectif. En fait, c'est une conséquence positive. Quand je leur redonne des clés au même titre que moi je les ai eues dans mon parcours, tout d'un coup je vais... Même pour un commercial aiguerri, je lui donnais une perspective en disant « Ok, je pourrais faire ça autrement. » Et ça va naturellement lui redonner de la motivation. Donc le passage à l'action, pour reprendre vraiment la question de qu'est-ce qui empêche, qu'est-ce qui fait que les gens n'aiment pas la prospection, soit ils n'ont pas les clés, soit parfois ils n'ont pas la motivation. Donc il faut les deux pour passer à l'action.
Est-ce que ce ne serait pas aussi... Une image qu'on peut se faire de la prospection, peut-être, qui peut freiner.
Oui, après, il y a aussi l'image du Jean-Claude convenant que tous les quarantenaires ont, j'imagine, à l'esprit, avec Caméra Café, avec le commercial des années 80, hyper insistant, insupportable, que personne n'a envie de voir. C'est effectivement, les commerciaux ont malheureusement une mauvaise image. Parce que c'est un peu comme tout, il peut y en avoir peut-être 5 ou 10% qui vont être très maladroits, très insistants, très pénibles, et qui donnent une mauvaise image aux 90 autres. C'est affreux. Et donc je pense qu'il y a ce phénomène de ne pas se dire je veux me transformer en commercial, parce que de toute façon ce n'est pas du tout l'objet de l'état d'esprit de l'histoire, je ne veux pas transformer les gens en commercial, je veux juste qu'ils arrivent à découvrir qui est leur client. et qu'ils apportent la solution la plus adaptée possible, tout simplement.
Beaucoup disent, je n'aime pas me vendre, est-ce que justement il faut arrêter de vouloir se vendre ?
Non, il ne faut pas arrêter de vouloir se vendre parce que les gens ils vous achètent vous. Bien sûr ils achètent votre solution, ils achètent votre produit, etc. Mais en fait on ne se rend pas compte à quel point les gens vous achètent vous. Ça vous est déjà arrivé d'avoir quelqu'un où vous dites, celui-là je ne le sens pas. Il a beau avoir un super produit, je ne le sens pas, il dégage quelque chose, il n'y a pas le feeling, on n'a pas envie de lui acheter. A l'inverse, un entrepreneur qui va aller parler de son produit, même s'il en parle maladroitement, même s'il ne donne pas les arguments, même si je déteste ce mot, mais qu'il dégage quelque chose de sincère, d'agréable, derrière ça va générer des ventes parce que dans les motivations d'achat, il y en a une qui est la sympathie du vendeur. Et ça, c'est absolument fondamental.
Et du coup, on peut aussi des fois entendre que mon travail, il est bon. De toute façon, le bouche-oreille fera le reste. Est-ce que c'est vraiment une stratégie commerciale ou pas ?
Évidemment que ce n'est pas une stratégie commerciale. C'est comme si je disais mon flyer est génial, mais je vais le laisser derrière mon bureau. Si on ne va pas aller porter au plus grand nombre son flyer pour montrer à tout le monde ce qu'on fait. Évidemment que les gens ne vont pas se dire, tiens, je vois un bureau fermé là et si j'allais voir derrière s'il n'y avait pas un flyer. Mais évidemment que ça n'arrivera pas. Par contre, il peut y avoir le syndrome de l'imposteur. Des gens qui se disent, je n'ose pas aller parler de mes services parce que je pense que je ne suis pas au niveau, je ne suis pas à la hauteur, je connais un tel qui le fait et il a l'air de le faire mieux que moi. Ça oui, ça c'est des choses qui arrivent. Et c'est marrant parce que hier encore j'avais une cliente et elle m'a dit j'ai l'impression que tu crois beaucoup plus en moi que moi je crois moi en moi-même et en mon produit. Mais je lui dis il est génial ton produit, elle fait un truc en plus qui est rare, extraordinaire, avec une valeur ajoutée immense. Elle ne s'en rend pas du tout compte. Donc la première étape c'est que je vais faire l'effet miroir et je vais lui montrer à quel point ce qu'elle propose et aussi qui elle est, est génial. Et une fois que ça, ça commence à... rentrer, j'ai envie de dire, elle a un effet miroir positif. Après, elle va se dire « Ah ok, bon ça y est, je suis légitime, en effet, mon offre est bonne, je lui revends sa propre offre, et après on peut commencer à travailler. »
Vous êtes intervenu la semaine dernière, le 3 septembre à Ouiforge, à Angers, où vous avez d'ailleurs votre siège social. Demain, vous serez à Cholet, vous avez une thématique qui est signée des clients même si on déteste la prospection. Alors quand on lit ça, moi je me pose tout de suite ces questions, mais c'est vraiment possible et comment on fait finalement pour signer ses clients ?
Alors déjà la bonne nouvelle c'est que c'est vraiment possible parce que je ne suis pas du genre à faire des promesses que je ne saurais tenir. Et puis quand je vois les retours des personnes que j'ai eues, elles m'ont dit effectivement on n'avait pas vu les choses comme ça. En fait moi ce que j'aime beaucoup c'est changer de prisme parce qu'effectivement on peut se dire je vais y aller au forcing, je vais aller rencontrer des gens. Ils vont me raccrocher au nez, mais ce n'est pas grave, je vais en faire 100. Il y en aura bien un ou deux qui va vouloir décrocher. Mais forcément, on parlait de motivation tout à l'heure. Quand on appelle 100 fois, quand on a 97 fois non, ou des fausses barbes qui vous envoient rapidement en disant « écrivez à rienaffaire.com » , évidemment que c'est démotivant. Par contre, je vais vous poser une question dans l'autre sens. Est-ce que quelqu'un qui a des bouteilles d'eau fraîche En pleine canicule sur une plage, a besoin de convaincre les clients qu'on oublie leurs gourdes pour leur vendre. On est d'accord. Donc en fait, l'idée, c'est ça. C'est de se dire déjà, premier élément, il faut que j'ai une offre qui corresponde à un besoin. Ça, c'est la première chose et qui corresponde à une douleur chez mes clients. Si mon client a un problème, il n'arrive pas à le résoudre. Il a déjà essayé des choses, il n'y est pas arrivé. Et que vous, vous lui expliquez comment vous allez faire et que dans les X jours ou X mois, il aura réglé ce problème grâce à vous. Il ne faut pas être le champion du monde des vendeurs pour pouvoir proposer et vendre l'offre. L'idée elle est là en fait, c'est première étape, avoir une offre qui soit pertinente. Deuxième étape, avoir une cible aussi. Parce que si je m'adresse à tout le monde, en fait je ne m'adresse à personne, j'ai l'impression de parler avec un haut-parleur dans le vent, ça ne marche pas. Par contre si je ne parle qu'aux personnes qui sont concernées par le problème que j'adresse, évidemment que je vais avoir une oreille attentive. Je n'aurai jamais 100%, mais je vais avoir une oreille attentive dans 60, 70, 80% des cas, et pas seulement dans 1% des cas au téléphone si je fais de l'appel à froid.
Complètement. Alors on va reparler justement de cette histoire d'offre juste après. Je vous propose d'écouter et de faire une petite pause musicale dans l'émission avec le titre de La Panthère Rose. On reparle de ce choix musical avec vous Vincent juste après. Bonne écoute sur Radio G.
Les les voies de l'éco, une émission présentée par Yves maguin.
Vous êtes toujours sur Radio G à l'écoute de l'émission Les voies de l'éco, une émission hors les murs du studio où je suis parti à la rencontre de Vincent Laurent de Pragmatis. Alors Vincent, nous venons d'écouter La Panthère Rose. Pourquoi avoir choisi ce morceau-là ? Qu'est-ce que ça raconte de vous ?
Alors déjà, La Panthère Rose, c'est un surnom qu'on m'a souvent donné. Il paraît que j'ai une démarche... assez non-chalante, qui fait que les gens m'ont souvent appelé, et ils m'ont dit beaucoup plus tard d'ailleurs, ils m'ont souvent appelé la panthère rose. Déjà, c'est un clin d'œil parce que je pense que la première étape, c'est déjà l'autodérision. Il faut savoir rester très, très humble là-dessus. Et puis, quand vous m'avez demandé quelle musique vous aimeriez mettre, quand j'ai pensé à ça, je suis allé sur Google, comme plein de gens, j'ai tapé la panthère rose état d'esprit. Et ça fait longtemps que je n'ai pas regardé d'épisodes de la pantale rose, mais ça m'a sorti quand même des éléments intéressants. Ça m'a sorti un calme olympien et je me reconnais plutôt là-dedans. Ça veut dire que je ne suis pas speed de temps en temps, notamment quand je fais du sport. Mais effectivement, le calme, je pense que c'est un élément important et ça génère de l'écoute. La deuxième chose, c'est la débrouillardise. Je ne cite que Google. Et là, je suis vraiment là-dedans. J'ai toujours eu un côté, voilà, aide-toi et le ciel t'aidera, mais aide-toi d'abord. Donc le côté trouver des solutions, on revient à ce qu'on disait d'ailleurs tout à l'heure, le fait d'être débrouillard, c'est intéressant. Et puis le troisième élément qui est marqué, c'est écrit un état d'esprit joueur et taquin. Bon ben voilà, tout est dit.
Oui, je pense que ça vous représente bien, effectivement, Vincent. Quand une entreprise vous appelle, parce qu'elle ne trouve pas suffisamment de clients, quelle est la première chose que vous allez regarder ? Je vais écouter. Je vais aller écouter. S'il y a des commerciaux, par exemple, je vais aller écouter,
soit s'ils sont au téléphone, soit s'ils sont en direct. Je vais aller me déplacer avec eux et je vais aller écouter ce qu'ils disent, comment ils le disent, quelle est leur attitude. Et je vais écouter aussi ce que disent les clients. C'est quoi leurs objections ? Qu'est-ce qui fait qu'ils n'ont pas envie d'acheter aujourd'hui ? Et en fait, je pars d'abord des objections du client, parce que dans objection, il y a objectif. Si la personne a dit non et qu'elle a expliqué pourquoi elle a dit non, c'est parce qu'il y a un besoin qui n'est pas nourri. Donc, je vais aller partir de cette base, comprendre ce besoin qui n'est pas nourri et voir comment... l'entreprise en question pourrait mieux parler de son offre pour nourrir le besoin en question. Et je vais d'abord récolter toutes les objections clients, puis après je vais demander au patron, au directeur commercial, aux commerciaux, etc. C'est quoi leur produit ? Qu'est-ce qu'ils vendent ? Dans quel objectif ? Etc. Et puis je vais leur poser tellement de questions qu'à un moment donné, tout seul, ils vont voir émerger les raisons pour lesquelles ils n'arrivent pas à transformer. Et ensuite seulement, on arrive dans des choses où on va mettre en place du coup une nouvelle trajectoire.
Est-ce que le problème vient vraiment toujours de la prospection ou parfois simplement justement d'une offre qui n'est pas suffisamment claire ? On a commencé à en parler de l'offre avant la pause musicale. Est-ce qu'il y a un peu de ça ? Les deux sont liés en fait. Si effectivement, en fait, dans une offre, il y a une des composantes clés, c'est la promesse.
Si on n'arrive pas à dire clairement quelle promesse on peut tenir avec cette offre-là, c'est forcément beaucoup plus compliqué pour la personne d'en face de savoir de quoi on parle. Et moi, ce que je vois très souvent chez les entrepreneurs, quand on leur dit « qu'est-ce que tu fais dans la vie ? » , eh bien, ils répondent par un terme générique. Mais qui dit terme générique ? C'est vrai qu'ils sont interchangeables. Quelqu'un me dit, moi je suis coach, moi je suis traducteur, moi je fais des sites internet. Bah ok, mais ton voisin aussi fait des sites internet. Et finalement, c'est quoi la promesse ? Si je veux gratter un tout petit peu pour faire l'exercice, à quoi ça sert de faire un site internet ? Bah ça sert à être visible. Ok, mais à quoi ça sert d'être visible ? Bah ça sert à être lu et puis que les gens comprennent ce que je fais. Mais c'est quoi la finalité ? C'est d'avoir des contacts. Ah ok, donc en fait, tu sais permettre à quelqu'un d'avoir des contacts. Oui, comment ? Grâce à un site internet. Vous voyez à quel point ça peut être simple, mais c'est tout le temps comme ça. Et si vous posez la question à n'importe quel entrepreneur, 9 fois sur 10, il va répondre par le métier générique qu'il fait et pas par la promesse qu'il peut apporter. Je peux une anecdote là-dessus ?
Bien sûr.
Juste Yves, parce qu'elle est quand même très drôle. Un jour, mon fils, le dernier, écrit sur son cahier à l'école, « Quelle est la profession de ton papa ? » Et il avait marqué « Réenchant de la prospection » .
J'adore. Génial. Il a tout compris. On parle beaucoup de clients idéals. Est-ce qu'on n'est pas devenu un… Est-ce que ce n'est pas devenu un peu un concept marketing fourre-tout de je cherche mon client idéal ?
En fait, de connaître son client idéal, ça permet de ne pas perdre de temps. Mais quand on dit client idéal, il y a des gens qui vont me dire, moi, c'est tel type d'entreprise dans tel secteur. En fait, c'est beaucoup trop vague. Un client idéal, globalement, c'est au moins 30 questions à se poser.
pour savoir qui est son client idéal. 30 questions, je n'ai pas dit 3, je n'ai pas dit 5. 30 questions. Et là, on commence à dire, ok, c'est exactement ce profil-là qui m'intéresse. Et donc, on peut commencer à le faire. Mais plus on fait de négociations avec ses prospects, plus on voit là où on peut avoir des résultats, là où on a moyennement des résultats, là où on se dit, je n'ai pas du tout envie d'y aller. Et donc, juste ça, ça permet déjà d'étayer et de connaître davantage. Quel est son client idéal ? Donc, ce n'est pas que c'est un concept marketing en vrai, c'est que c'est une nécessité au départ pour se dire, je vais déjà me focusser là-dessus. Déjà, ça va être beaucoup plus facile de les trouver. Si je me dis, mon client idéal, je dis n'importe quoi, c'est les psychologues. Bon, c'est facile de trouver une liste de psychologues. Si je commence à me dire, moi, c'est les gens qui font de l'accompagnement au sens large, etc. Comment on les nomme ? Comment on les trouve ? Comment on s'adresse à eux ? C'est compliqué.
Qu'est-ce qui fait qu'aujourd'hui un prospect va accepter un rendez-vous avec quelqu'un qu'il ne connaît pas ?
La première chose, c'est que déjà il faut faire partie de son univers pour qu'il commence à se dire il y a un réflexe automatique chez n'importe quel professionnel qui ne veut pas se faire voler son temps ni son argent C'est de dire non de façon automatique. Vous l'avez tous vécu, on vous appelle, on vous dit bonjour, c'est pour des panneaux photovoltaïques. Non merci, ça ne m'intéresse pas. Ça, ça va être la réponse de 99,9% des cas. Si ça se trouve, c'est les meilleurs panneaux photovoltaïques du monde, que l'installation est parfaite et que ça permet vraiment de faire des économies. Peut-être. Le problème... C'est que si vous arrivez là, alors que déjà 50 personnes vous ont parlé de la même chose, et qu'en plus il y a une réputation qui n'est pas incroyable sur le sujet, c'est hyper difficile de pénétrer et de rentrer dans l'intimité de la personne pour qu'elle puisse vous recevoir. A l'inverse, si très régulièrement vous lisez des choses sur cette personne, vous la voyez physiquement, vous avez déjà entendu parler d'elle d'une façon ou d'une autre, elle a déjà une réputation, bref, elle fait partie de votre environnement. Le jour où elle vous contacte, ce sera beaucoup plus facile d'obtenir un rendez-vous. Donc c'est la première étape par laquelle il faut passer, c'est comment rentrer dans l'environnement de ces fameux prospects idéaux pour que derrière, quand on fait une action active pour obtenir un rendez-vous, on puisse l'obtenir.
Oui, et justement, une fois qu'on a obtenu ce fameux rendez-vous, quelle est quand même l'erreur la plus fréquente que vous voyez chez les commerciaux ou les indépendants ? Question hyper facile, le commercial ou l'entrepreneur parle trop. Et ça c'est tout le temps,
Quelqu'un disait, c'est quelque chose d'assez convenu, mais c'est quand même marrant, de dire on a une bouche et deux oreilles, on doit écouter deux fois plus que ce qu'on parle. Oui, c'est vrai que c'est convenu, mais c'est quand même une réalité. Il y a vraiment cette notion de, en fait, la vente se passe pendant la découverte. Elle ne se passe pas, contrairement à ce qu'on pourrait croire, c'est un peu contre-intuitif, elle ne se passe pas au moment de la présentation de la solution, elle se passe au moment de la découverte. Et après un entretien découverte, je peux pratiquement parier sur le fait est-ce qu'il y aura une vente ou est-ce qu'il n'y aura pas de vente. C'est pendant la découverte que ça se fait. Et donc il faut écouter, écouter, comprendre. Quand je dis comprendre, c'est vraiment poser des questions, pas pour répondre. Je vois ça souvent chez les commerciaux, par exemple. Ils ont l'habitude, c'est des commerciaux, ils font plein de rendez-vous. Donc hop, ils posent une question presque par obligation, parce qu'on leur a dit, il faut quand même que tu poses des questions au début. Et puis j'ai envie de dire, peu importe la réponse, derrière, ou en tout cas, ils vont choper un tout petit bout de la réponse, et puis ils vont parler pour dire, ah ben justement, quand vous dites ça, et hop, ils vont parler de leurs produits, de leurs services, etc. Ils vont se précipiter. Alors que si on a une vraie compréhension... profonde du prospect, ça n'a rien à voir. Ça n'a rien à voir. La semaine dernière, quand je donnais la conférence à Angers, il y a quelqu'un qui a intervenu avec qui j'avais travaillé. Il a dit, mais je suis allé interviewer, je suis allé vendre mes services à une grosse entreprise de Angers. Et il dit, mais c'est parce que j'ai posé tellement de questions. J'avais tellement bien compris leurs enjeux et tellement bien compris là où ils voulaient aller. que quand je leur ai expliqué avec 10 lignes sur Excel, vraiment promis, il a dit 10 lignes sur Excel avec un montant en face, il a vendu immédiatement. immédiatement. Ils n'ont pas fait un rendez-vous. Non, c'est parce qu'il avait tellement bien compris les enjeux, le besoin et là où voulait aller le client, qu'il a mis en face exactement les réponses qu'ils attendaient. Donc c'est vraiment l'élément clé, l'écoute, la compréhension.
Vous dites qu'il faut finalement devenir une évidence pour les bonnes personnes en tout cas. Comment est-ce qu'on devient justement cette évidence pour un... pour un prospect, sans tomber dans des vieilles techniques de persuasion, par exemple ? Oui, de toute façon,
les vieilles techniques de persuasion, comme vous dites, maintenant, ça se voit à 3 km, parce que les gens font des espèces de training, maintenant il y a l'IA, qui va donner des techniques, surtout qu'on utilisait il y a longtemps, et qui ne sont pas aujourd'hui. La sincérité est la première technique de persuasion. Et dire à un client « je ne saurais pas vous aider » , c'est un autre élément clé, et de dire « par contre, vous connaissez peut-être quelqu'un, que je pourrais aider parce que moi je fais des choses comme ça, comme ça et comme ça. Mais quand on veut parler à son client et devenir une évidence, il y a trois choses à faire. La première, c'est de bien reformuler où en est le prospect en question à la date aujourd'hui. Où est-ce qu'il veut être demain ? Éliminer les fausses bonnes solutions. Parce que le prospect, il a toujours des bonnes solutions en tête, mais c'est souvent des fausses bonnes solutions. Il faut expliquer pourquoi. Et du coup, il suffit après d'expliquer sa propre solution et d'expliquer en quoi elle est différente des autres et de quelle façon elle va permettre d'atteindre l'objectif à l'arrivée.
Je vous propose maintenant de faire un deuxième petit jeu, ce qui est donc le vrai faux. Express. Alors Vincent, je vais vous donner une série d'affirmations autour de la vente et de la prospection. A vous de me dire rapidement si c'est vrai ou si c'est faux. Tite à préciser ensuite plus tard, une fois qu'on aura fini ce petit jeu. Est-ce que vous êtes prêt ? Je suis prêt. Allez, c'est parti. Un bon commercial, c'est vendre n'importe quoi. Vrai. Plus on prospecte, plus on vend. Vrai. Pour être un bon commercial, il faut aimer parler. Non. Aujourd'hui, LinkedIn peut suffire pour trouver ses clients. Oui. Un entrepreneur qui travaille uniquement grâce aux bouche à oreille prend un risque. Oui. Pour convaincre un prospect, il faut avant tout savoir argumenter. Non. Le prix reste l'un des principaux critères de décision d'un client. Non. Un prospect qui dit c'est trop cher parle rarement uniquement du prix.
Ah oui, absolument.
Un bon commercial doit savoir dire non à certains clients. Oui. Et enfin, quelqu'un qui déteste prospecter peut malgré tout devenir un très bon vendeur pour trouver de nouveaux clients. Oui. Merci beaucoup Vincent pour ces réponses.
Les voies de l'éco, une émission présentée par Yves maguin.
Est-ce que vous voulez argumenter certaines réponses ? Pas forcément argumenté,
mais redites-moi juste les premières questions que je ne les ai plus en tête.
Alors c'était un bon commercial, c'est vendre n'importe quoi. Ah oui,
alors ça c'est important parce que quand j'ai dit oui de façon franche et massive, parce qu'entre oui et non, je préférais quand même dire oui, il sait tout vendre, mais pas à n'importe qui et pas de n'importe quelle façon. C'est-à-dire qu'à partir du moment où on lui donne une solution qui répond à un besoin auprès d'une cible définie, oui, il va pouvoir le vendre. Mais si c'est pour vendre du dentifrice à quelqu'un qui n'a plus de dents, évidemment, il ne saura pas le vendre. C'est stupide comme exemple, mais c'est évident. Donc, il y a la notion d'à partir du moment où un bon commercial s'est écouté, il s'est compris où est le besoin. Et du coup, il sait parler de son produit et vendre. Et ça, quel que soit le produit, ça fonctionne. Évidemment que ce sera plus facile dans certains cas que dans d'autres. C'est sûr.
Vous êtes arrivé, on en parlait tout à l'heure, sur Angers il y a peu de temps, avec zéro réseau, zéro client. Vous dites même vous-même avoir dépassé les 50 clients environ 18 mois après votre arrivée. Justement, quand... Quand on arrive à Angers après Paris, Marseille, Lyon, sans véritable réseau, Comment on fait pour construire son activité ?
Il y a deux piliers majeurs que j'ai mis en place. Le premier, c'est des conférences. Mon tout premier client, je l'ai gagné grâce à une conférence que j'ai donnée. Gracieusement, j'ai donné un maximum de valeur. aux personnes qui étaient présentes. Et effectivement, derrière, ils se sont dit « Ouh, celui-là, il a peut-être quelque chose à nous apporter. » Et derrière, j'ai proposé des rendez-vous ensemble, voir où ils en étaient, voir si je pouvais les aider ou pas. Et effectivement, il y en a un certain nombre que j'ai pu aider. Donc, le fait, en fait, de donner, ce n'est pas tant le mot « conférence » qui est important. Ce qui est important, c'est de dire « Est-ce que je suis capable de donner gratuitement pour montrer, finalement, ce que je peux apporter ? » Et il y a souvent un débat qui se dit, mais est-ce que je donne, est-ce que je vends, notamment quand je démarre mon entreprise ? Je n'ai aucun problème à dire à quelqu'un, mais oui, si tu veux des témoignages, des retours clients et même ajuster ta propre façon de travailler, les 3, 4, 5 premiers clients, fais-le gracieusement, c'est OK. Puisqu'en retour derrière, quand je dis gracieusement, c'est que le retour ne sera pas financier, mais il sera en termes de témoignages, en termes de crédibilité. de preuves sociales, etc. Donc ça, c'est la première chose. La deuxième chose, j'ai utilisé LinkedIn, puisque comme je m'adresse à des professionnels, c'est le réseau sur lequel on est. Mais j'ai des clients qui vont utiliser TikTok ou qui vont utiliser Instagram exactement de la même façon parce que leur audience va être plutôt sur ces médias-là. Avec une logique simple, c'est de dire, je prends la parole. Et je parle, là aussi, je donne de la valeur ajoutée. Je vais aller enrichir mes clients intellectuellement. Je vais les faire réfléchir différemment. Bref, je vais leur apporter quelque chose qui fait que, derrière, ça va susciter de l'intérêt, de la crédibilité et de la visibilité. C'est les deux piliers dont on a besoin pour pouvoir se faire connaître. Et si, derrière, les gens viennent voir mon profil, ils vont regarder ce que je propose. Et si ça correspond, eh bien, derrière, ils vont prendre un rendez-vous. Et puis, on va faire un premier échange avant potentiellement une vente qui pourra se dérouler derrière. Et puis, le troisième pilier, c'est les réseaux physiques. Tout à l'heure, je disais, il faut être dans l'environnement de ses prospects. Typiquement, j'ai fait tous les réseaux d'Angers probablement, sur lesquels j'ai été soit invité ou soit c'est moi qui ai toqué à la porte. Et puis, j'ai pitché. Évidemment, j'ai pitché. court et efficace. Le but, c'est que les gens comprennent aussi immédiatement ma valeur. Derrière, j'ai repéré les 2, 3, 4 prospects potentiels par rapport à ce qu'ils avaient dit, par rapport à leur activité, à leur ancienneté, etc. Bref, ce que j'ai entendu dans les pitches, je me suis dit, ceux-là, c'est ceux avec qui il faut que j'aille discuter plus avant. Et puis derrière, on a géré là aussi des rendez-vous. Et puis ça s'est très bien passé. Donc même quand on a zéro réseau, et je dis vraiment zéro, on peut effectivement y arriver. Là, ça fait deux ans et demi que j'ai signé mon premier client, c'était en janvier 2024. Aujourd'hui, on est en septembre 2026, donc un peu plus de deux ans et demi, je suis à 97 clients signés. Signés, ce n'est pas le nombre de personnes que j'ai formées, parce que des fois,
il y a des équipes complètes de 15, 20, 30 personnes. Là, c'est vraiment le nombre de signatures de nouveaux clients différents. Presque 100 donc du coup. On fêtera ça le jour où il y en aura. Justement on parlait là des réseaux, vous êtes aujourd'hui très présent dans les réseaux professionnels, notamment dans Carbao aussi, ici en local à Angers. Dans le développement d'une entreprise, le réseau sert à quoi réellement ? Est-ce que c'est vraiment trouver des clients ? Est-ce que c'est créer de la confiance ? Rompre l'isolement ? Un peu tout ça ? Oui, effectivement, c'est tout ça. Pour une entreprise qui est déjà très établie, on va être parfois sur la solitude du dirigeant.
Il est tout seul, il prend des décisions toute la journée tout seul. C'est lui qui gère à chaque fois qu'il faut faire le pompier. C'est lui qui gère. J'entendais encore il y a quelques jours quand on faisait la réunion Carbao, quelqu'un qui me disait c'est ma récréation deux fois par mois. C'est ma récréation. Ce n'est pas rien de dire c'est ma récréation parce qu'une petite bouffée d'oxygène, il y a beaucoup de... de bienveillance, il y a une super entente entre les membres, donc ça c'est important celui qui démarre son activité il a besoin de rencontrer des gens et l'avantage du réseau c'est qu'en fait soit c'est les membres du club qui vont être ses clients demain Pourquoi pas ? Mais encore plus puissant, c'est le réseau du réseau. Si je dis, tiens, voilà, j'aide tel type de personne à atteindre tel type d'objectif, si justement le type de personne que j'accompagne est très clair, il y a forcément quelqu'un dans les 15, 20, 25 membres du club qui va se dire, ah, je connais quelqu'un qui est dans cette situation. Je connais quelqu'un qui aimerait avoir cet objectif et justement, je ne savais pas comment faire. Ça se crée de façon naturelle. Chacun de nous connaît combien ? 100, 150, 200 personnes localement. Si vous parlez à 20 personnes qui connaissent même 100 personnes chacun, ça fait un réseau de 2000 potentiels acquis en un seul pitch. Vous allez pouvoir toucher différemment. Reste après à répéter le message pour qu'au bon moment, la rencontre s'active.
Quand on fait un métier, en tout cas quand on exerce un métier comme le vôtre Vincent, est-ce que ça ne nous rajoute pas une pression supplémentaire, un peu celle de devoir être soi-même irréprochable au niveau commercial ? Bien sûr, bien sûr. Encore heureux j'ai envie de dire. Si je commençais à dire des choses et à faire le contraire, je ne serais pas crédible.
et moi je venais de Paris je suis arrivé sur une ville comme Angers il y a 300 000 habitants mais en fait c'est un village Angers Il n'y a pas une seule fois, une seule semaine, je ne rencontre pas des gens que je connais dans la rue, dans des commerces, etc. Et je vais même vous donner une phrase que m'a dit un de mes voisins il n'y a pas longtemps. Il m'a dit, tu travailles que avec des gens surrangés, alors pas que, mais c'est vrai que j'en ai quand même beaucoup. Il m'a dit, mais soit t'es bon, soit t'es con. Je dis, c'est-à-dire, il m'a dit, mais t'es taré, parce que si tu livres mal tes clients... Je me dis mais ça va se savoir hyper vite en fait dans la ville, ça va se savoir hyper vite. Je me dis bah écoute, ça fait deux ans et demi que j'ai créé la boîte, tout va bien, la réputation semble bonne. Mais comme quoi c'est intéressant aussi effectivement d'être irréprochable, de faire ce qu'on dit, de dire ce qu'on fait. Et puis en plus plus chaque jour, parce que moi aussi je teste des nouvelles choses etc. Et je ne les propose jamais à mes clients tant que je ne les ai pas testés moi-même. Éprouver, améliorer jusqu'au moment où je me dis allez là c'est suffisamment pertinent. pour que derrière, je puisse l'enseigner à quelqu'un d'autre parce que ça a déjà fait mes preuves avec moi-même.
En parlant de technique, là justement, avec l'intelligence artificielle, l'automatisation, LinkedIn, tous les outils qui permettent de contacter toujours plus de monde, est-ce que paradoxalement, la vente ne risque pas de devoir redevenir beaucoup plus humaine ?
Absolument, absolument. De toute façon, vous recevez tous, tous les jours, des messages de prospection. En plus des fois c'est mal fait, j'en ai reçu un hier, c'était marqué bonjour first name, super l'automatisation. Donc bien sûr que la personnalisation va être un élément absolument fondamental. Si vous commencez même dans un message de prospection, qui n'est pas le premier levier que je fais utiliser à mes clients clairement, mais j'en ai qui me le demandent et puis j'en ai parfois selon les métiers où c'est obligatoire. Le premier élément c'est de dire comment je casse la glace. Non pas en disant « moi, je, mais… » mais en disant « vous, tu, vos, tes… » C'est-à-dire qu'on parle d'abord du client, on casse la glace, la personne se sent considérée et c'est seulement après qu'elle peut parler potentiellement d'une promesse qu'elle fait et de demander un rendez-vous.
Pour les entrepreneurs qui nous écoutent en ce moment ou en replay, il sait qu'il va devoir prospecter, il repousse ça depuis des semaines et puis il se dit, allez, demain c'est bon, je m'y mets. C'est quoi la première chose que vous lui conseillerez de faire ? La première chose, c'est de dire qui est-ce que vous allez contacter et pourquoi lui et pas un autre.
Et si vous faites une liste de 20 clients idéaux que vous avez finalement identifiés, posez-vous vraiment cette question. Pourquoi je veux le contacter lui et pas un autre ? Et qu'est-ce qui fait que lui va se sentir considéré et va sentir que vous avez vraiment envie d'échanger avec lui ?
Merci beaucoup Vincent Laurent d'être venu participer à mon émission les voies de l'éco. On retiendra finalement qu'une chose aujourd'hui, même plusieurs, prospecter ce n'est pas forcément essayer de vendre quelque chose. quelque chose à tout prix, mais justement, c'est de comprendre ce qui est utile, créer une relation et surtout savoir écouter. Vous pouvez découvrir Pragmatis et le travail de Vincent Laurent sur pragmatis.fr. Vous pouvez également vous mettre en contact avec lui sur LinkedIn. Merci d'être avec moi pour cette émission.
Merci beaucoup pour l'invitation.
Merci d'avoir écouté cette émission. Cette émission hors les murs les voies de l'éco. Vous pouvez retrouver l'émission en podcast ainsi que les précédentes sur lesvoixdelecho.fr et bien sûr, continuez de nous écouter sur Radio G. Merci enfin à l'association Chants contre champs qui produit l'émission. Je suis Yves maguin. Retrouvez-moi tous les mercredis de midi 10 à 13h sur l'antenne de Radio G. Je vous dis à bientôt pour une nouvelle émission. Et d'ici là, prenez soin de vous.
Description
Vincent LAURENT, fondateur de Pragmatis, partage son parcours et sa vision de la prospection commerciale. Comment trouver les bons clients ? Comment mieux vendre sans forcer ? Comment dépasser la peur de prospecter ? Une émission concrète pour réconcilier entrepreneurs et développement commercial. Une émission animée par Yves MAGUIN.
Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.
Transcription
Les les voies de l'éco, avec toujours la même envie, aller à la rencontre de celles et ceux qui entreprennent, développent leur activité, y font vivre notre territoire. Et aujourd'hui, on va parler d'un sujet qui concerne à peu près tous les entrepreneurs à un moment ou à un autre, trouver des clients. Parce qu'on peut aimer son activité, être convaincu de la qualité de ce que l'on propose, et beaucoup moins aimer décrocher son téléphone, relancer un prospect ou essayer de vendre ses services. Musique Et mon invité aujourd'hui connaît bien cette problématique, Vincent Laurent est le fondateur de Pragmatis, une entreprise spécialisée dans l'accompagnement commercial et la prospection. Après plusieurs années passées dans le commerce et la négociation, il a... accompagnent aujourd'hui entrepreneurs indépendants et équipes commerciales pour les aider à mieux cibler leurs prospects, obtenir des rendez-vous et surtout transformer ces rendez-vous en clients. Alors, est-ce qu'on peut aimer vendre, aimer vendre en tout cas, ou est-ce qu'on peut forcément savoir se vendre quand on est entrepreneur ? On va voir ça ensemble. Et il y a aussi surtout une question, peut-on trouver de nouveaux clients sans devenir ce commercial insistant que personne n'a envie d'avoir au téléphone ? C'est ce que l'on va vraiment essayer de comprendre pendant cette émission avec Vincent. Nous parlerons bien sûr de son parcours, de la création de Pragmatis et de sa façon de voir le commerce aujourd'hui. On retrouvera également nos deux petits rendez-vous de chaque émission, c'est-à-dire la boussole métier pour comprendre. concrètement ce qu'il fait au quotidien et un peu plus tard le vrai faux express pour vérifier quelques idées reçues sur la vente et la prospection. Et comme toujours dans les voies de l'éco, Vincent a également choisi une musique que nous découvrirons au cours de l'émission. Chers auditeurs et auditrices, il est temps de réenchanter la prospection commerciale avec Pragmatis et Vincent Laurent.
Les voies de l'éco Une émission présentée par Yves maguin.
Bonjour Vincent. Bonjour Yves. Merci d'avoir accepté mon invitation. Alors Vincent, avant de parler de pragmatisme, ma première question est très simple. Est-ce que vous avez toujours eu cette fibre commerciale ?
Ça c'est une bonne question parce que c'est une question qu'on me pose souvent. J'ai toujours eu le goût des gens, en fait. Et je pense que c'est ça l'élément clé. J'ai toujours eu le goût d'échanger, de comprendre, de voir finalement ce que je pouvais apporter. Mais c'était vrai dans la vie perso, c'était vrai de dire, tiens, je sens que tu as besoin de tel service ou de tel élément qui te permettrait d'avancer. Et moi, je suis plutôt quelqu'un qui cherche des solutions au sens large. Et donc, est-ce que c'est le commerce, la facilité, la rencontre, etc. ? Oui. Quand j'étais petit, j'étais timide. Donc, comme quoi, on peut vraiment évoluer avec le temps et tout ce travail. Donc, pour moi, le commerce, c'est d'abord... avoir envie d'échanger,
aimer les gens, aimer rendre service et puis derrière tout se fait. Oui et puis après 25 années d'activité commerciale, qu'est-ce qui vous a mené finalement à créer cette entreprise ?
C'est marrant au niveau du timing parce que j'ai eu mon premier CDI en tant que vendeur en septembre 1999. Donc jour pour jour par rapport au jour de diffusion de cette émission aujourd'hui. La question c'était ?
C'était tout simplement après 25 ans d'activité commerciale en tant que commercial, directeur commercial, directeur de la stratégie, partenariat. Qu'est-ce qui vous a amené finalement à vous dire ça y est je me lance et j'ai envie d'être indépendant et de proposer ça aussi à des entrepreneurs ?
Alors en fait déjà c'est ma venue à Angers parce que moi je suis vendéen au départ, j'ai habité à Lyon, à Marseille et à Paris. Et puis un jour en allant justement dans ma Vendée natale, je me suis arrêté sur Angers et on s'est dit tiens on a envie d'habiter là. Donc j'ai lâché le travail, ça faisait 15 ans que j'étais sur Paris. Et quand je suis arrivé sur Angers, j'ai commencé à regarder le marché du travail. Et puis là, je me suis rendu compte qu'il y avait plein de projets hyper sympas, mais je me suis rendu compte aussi qu'il y avait des écarts de salaire ou des promesses qui n'étaient pas complètement à la hauteur de ce que j'imaginais. Et comme je suis un garçon pragmatique, que j'avais souvent créé des boîtes dans la boîte dans laquelle j'étais, des nouveaux services, des nouveaux produits, etc. Je me suis dit, de toute façon, je sais accompagner des commerciaux, je sais les faire monter en compétence, j'ai plein de résultats et d'expériences sur le sujet, je vais monter ma boîte. C'est ni plus ni moins que ce que je faisais avant, c'est juste que je vais avoir mon nom, ma propre structure. Et comme je n'ai jamais vraiment eu besoin de quelqu'un qui me dise le matin ce qu'il fallait que je fasse et comment il fallait que je le fasse, je me suis dit, ça ne va pas changer grand-chose. Et je confirme. Je suis exactement dans le même état d'esprit que ce que j'étais.
Et alors justement, vous évoquez des fois environ 10 000 négociations commerciales dans votre parcours. Après 10 000 négociations, est-ce qu'on peut encore être surpris par un client ?
Tous les jours. Tous les jours parce que c'est que de l'humain. C'est que de l'humain. Donc les réactions des gens sont parfois extrêmement surprenantes. Leur façon de voir les choses diverge forcément. On est 7 milliards d'humains, on a 7 milliards de façons de voir les choses. Et on a beau avoir des grands principes qui sont toujours les mêmes, oui, clairement, on peut toujours être surpris.
Est-ce qu'il y a dans votre parcours un échec ou au contraire même une réussite qui a complètement changé votre façon de vendre ou une rencontre ?
Oui absolument. En fait, je ne sais pas exactement quelle année c'était, mais ça faisait plusieurs années que je faisais partie du top 3%. Même du top 1%, j'ose le dire, des meilleurs vendeurs de la boîte dans laquelle j'étais, il y avait quand même 2000 commerciaux. Je gagnais pratiquement des voyages chaque année parce que j'avais des bons résultats commerciaux. Et un jour, je suis tombé sur un formateur qui m'a montré que j'avais encore une marge de progression énorme. Quand on me côtoyait au quotidien, les gens disaient, lui il est à 9,5 sur 10. Et quand j'ai rencontré... cette personne, d'ailleurs je lui ai donné son nom parce que rendons à César ce qu'il y a à César, il s'appelle Jean-François Messier, et bien je me suis dit non en fait je suis à 5, en fait je suis à 5 et j'ai une marge de progression extraordinaire et effectivement depuis à un moment donné je m'étais même posé la question en me disant j'aimerais rejoindre cette personne là, mais surtout ce que j'ai fait c'est que j'ai appliqué très très vite tout ce que j'ai appris et là j'ai eu un déclic énorme. Et c'est ce qui fait qu'aujourd'hui, j'ai une propension importante à permettre aux gens de vendre mieux quand ils sont au rendez-vous, notamment grâce à ce déclic que j'ai eu à ce moment-là.
Et donc justement, Pragmatis, on sent tout de suite l'influence et ce que ça veut dire, mais pourquoi avoir choisi ce nom ? Comme je disais tout à l'heure, à un moment donné, de me dire, je ne trouve pas l'entreprise qui me va bien. même si les missions sont bonnes, etc.,
je vais pragmatiquement créer ma boîte, tout simplement. Et puis, il y a un deuxième élément qui est quand même fondamental, c'est que, justement, j'ai été formé dans ma vie. J'ai eu souvent des formateurs, des formations, et à chaque fois, ça finissait pareil. C'est-à-dire qu'on était toujours dans le yaka-faucon, voilà les grandes idées, et puis après, on se retrouve tout seul devant son client, son ordinateur. Et on se dit mais j'en fais quoi en fait ? Et moi je déteste le Yaka Faucon, vraiment, c'est un truc. Si je veux me former auprès de quelqu'un, je veux que ça m'apporte tout de suite, je veux que ça soit activable. Et donc quoi de mieux que quelqu'un de pragmatique qui rentre vraiment dans les sujets et qui permette d'animer tout ça.
Et en plus d'être pragmatique, vous réenchanter. La prospection commerciale, une formulation qui n'est pas courante en fait dans ce milieu-là. Vous pensez que c'est quelque chose qui justement vous aide aussi dans vous, votre prospection ? Je pense qu'un client sur deux... m'a dit, je t'ai choisi parce que j'ai entendu ce mot réenchante la prospection commerciale.
Je pense que c'est quelque chose que j'ai dit des milliers de fois depuis que j'ai créé Pragmatis. Et en fait, je veux vraiment apporter la dimension de sourire, de plaisir. J'ai un principe clair, c'est si on n'aime pas quelque chose, soit on ne le fait pas, soit on ne le fait pas longtemps. Et à partir du moment où on prend du plaisir,
et bien c'est là que les choses s'ouvrent. On peut commencer à créer une habitude. une routine positive et activer des choses qui vont fonctionner derrière. Et finalement, le problème que vous rencontrez assez régulièrement, c'est que beaucoup d'entrepreneurs, comme je disais en introduction, aiment leur métier, sont bons dans ce qu'ils font, mais finalement, beaucoup moins bons vendeurs.
Carrément, et j'irai même plus loin, même les commerciaux dont c'est le métier n'aiment pas la prospection très souvent. Ils préfèrent s'occuper de leurs clients, de les faire monter en chiffre d'affaires, etc. Développer les services auprès des clients qu'ils ont déjà. Mais aller trouver des commerciaux qui adorent la prospection, ou en tout cas qui aiment vraiment ça au quotidien, déjà c'est rare. Donc un entrepreneur, souvent c'est quelqu'un qui a un ancien cadre, qui a monté sa société, qui a un vrai savoir-faire, etc. Il n'a jamais appris à vendre. Et donc il se fait une montagne. soit de se dire je vais être obligé de me vendre et ça, ça va être affreux, soit il ne sait même pas du tout comment s'y prendre en fait. Et donc là, l'idée c'est de lui donner des éléments, des clés qui soient simples, qui soient activables et sur lesquels il prenne du plaisir.
On va essayer maintenant de mieux comprendre votre métier avec un premier jeu que j'appelle la boussole métier. Musique Alors pour ce premier jeu c'est 4 questions, 4 repères et des réponses que vous allez me donner les plus concrètes possibles. D'accord ? Ça marche. Prêt ? Allez on y va. Si vous ne deviez garder qu'une seule mission pour résumer votre métier, ce serait laquelle ? Une seule mission ? Ce serait de réaliser des présentations de vente pour que les PowerPoint ne soient plus jamais soporifiques, mais qu'ils puissent raconter des belles histoires. D'accord. Quelle est selon vous la qualité absolument indispensable pour être un bon commercial ? Il faut aimer ses clients. D'accord. Dans votre métier, quelle est la partie la plus difficile ? Est-ce que c'est trouver le bon prospect ? décrocher le rendez-vous ou réussir à transformer ce premier rendez-vous en client ? Par rapport à moi dans mon quotidien ou par rapport au quotidien de mes clients ? Par rapport à votre quotidien.
Par rapport à mon quotidien, j'ai envie de dire je prends du plaisir dans les trois donc je ne me sens pas vraiment en difficulté. Peut-être parfois... de rencontrer la bonne personne dans une entreprise. Je pense à des entreprises assez conséquentes qui ont l'habitude d'avoir des formateurs, des grosses formations, etc. avec des organismes puissants. Et d'un coup, ils voient un freelance arriver. Et donc là, ils se disent, est-ce que je vais prendre le temps de l'écouter ? Mais sincèrement, ça m'arrive assez rarement de... pas échanger avec la bonne personne.
Et enfin, quelle est l'idée reçue sur la vente ou la prospection que vous aimeriez vraiment faire disparaître ?
Un a priori que je voudrais faire disparaître ? En fait, je pense que c'est la peur. Je pense que c'est la peur. Quelqu'un m'a parlé du syndrome de l'araignée il n'y a pas longtemps. Quand on se représente dans le cerveau une araignée, on la voit énorme, grosse, velue, c'est affreux. Et puis plus on s'en rapproche, plus on se rend compte qu'elle est très petite et on peut l'écraser facilement. Si toutefois on avait vraiment quand même peur de celle-là. Mais on voit qu'elle est vraiment minuscule par rapport à ce qu'on imagine.
Ok, très intéressant. Je ne connaissais pas du tout ce syndrome de l'araignée. Merci beaucoup Vincent. on voit déjà de façon plus claire vos repères et on va continuer donc à parler de prospection. Alors Vincent, pourquoi autant d'entrepreneurs, d'auto-entrepreneurs mais pas que en fait, vous disent moi la prospection c'est pas mon truc ? Est-ce qu'il y a un symptôme, quelque chose ?
je parlais du symptôme de la peur à l'instant et en fait pour passer à l'action on a besoin de deux éléments un de compétence et deux de motivation donc soit les gens ils ont pas la compétence ils ne savent pas comment faire Bah effectivement, c'est pas facile. Si on commence à me dire, tiens, démonte ce moteur ou remonte ces moteurs avec les pièces qu'il y a. Si je ne sais pas comment faire, je vais avoir du mal à passer à l'action. Et puis la motivation. Un entrepreneur, normalement, quand il a créé sa boîte, il a envie que ça se développe, il s'est lancé, etc. Il a de la motivation. Mais parfois, j'ai des commerciaux dans des entreprises. Je forme aussi des équipes commerciales. Et puis des fois, dans les équipes commerciales qui viennent se former, de loin, comme ça, ils se disent « Ouais, encore un formateur, on sait pas trop qui c'est, je me rappelle de la dernière formation, etc. » Et puis pendant que je suis avec lui, je suis pas en train de vendre et d'avoir mes objectifs. Donc il y a des réticences comme ça. Et donc, moi, donner de la motivation aux gens, c'est pas mon truc, c'est pas mon objectif. En fait, c'est une conséquence positive. Quand je leur redonne des clés au même titre que moi je les ai eues dans mon parcours, tout d'un coup je vais... Même pour un commercial aiguerri, je lui donnais une perspective en disant « Ok, je pourrais faire ça autrement. » Et ça va naturellement lui redonner de la motivation. Donc le passage à l'action, pour reprendre vraiment la question de qu'est-ce qui empêche, qu'est-ce qui fait que les gens n'aiment pas la prospection, soit ils n'ont pas les clés, soit parfois ils n'ont pas la motivation. Donc il faut les deux pour passer à l'action.
Est-ce que ce ne serait pas aussi... Une image qu'on peut se faire de la prospection, peut-être, qui peut freiner.
Oui, après, il y a aussi l'image du Jean-Claude convenant que tous les quarantenaires ont, j'imagine, à l'esprit, avec Caméra Café, avec le commercial des années 80, hyper insistant, insupportable, que personne n'a envie de voir. C'est effectivement, les commerciaux ont malheureusement une mauvaise image. Parce que c'est un peu comme tout, il peut y en avoir peut-être 5 ou 10% qui vont être très maladroits, très insistants, très pénibles, et qui donnent une mauvaise image aux 90 autres. C'est affreux. Et donc je pense qu'il y a ce phénomène de ne pas se dire je veux me transformer en commercial, parce que de toute façon ce n'est pas du tout l'objet de l'état d'esprit de l'histoire, je ne veux pas transformer les gens en commercial, je veux juste qu'ils arrivent à découvrir qui est leur client. et qu'ils apportent la solution la plus adaptée possible, tout simplement.
Beaucoup disent, je n'aime pas me vendre, est-ce que justement il faut arrêter de vouloir se vendre ?
Non, il ne faut pas arrêter de vouloir se vendre parce que les gens ils vous achètent vous. Bien sûr ils achètent votre solution, ils achètent votre produit, etc. Mais en fait on ne se rend pas compte à quel point les gens vous achètent vous. Ça vous est déjà arrivé d'avoir quelqu'un où vous dites, celui-là je ne le sens pas. Il a beau avoir un super produit, je ne le sens pas, il dégage quelque chose, il n'y a pas le feeling, on n'a pas envie de lui acheter. A l'inverse, un entrepreneur qui va aller parler de son produit, même s'il en parle maladroitement, même s'il ne donne pas les arguments, même si je déteste ce mot, mais qu'il dégage quelque chose de sincère, d'agréable, derrière ça va générer des ventes parce que dans les motivations d'achat, il y en a une qui est la sympathie du vendeur. Et ça, c'est absolument fondamental.
Et du coup, on peut aussi des fois entendre que mon travail, il est bon. De toute façon, le bouche-oreille fera le reste. Est-ce que c'est vraiment une stratégie commerciale ou pas ?
Évidemment que ce n'est pas une stratégie commerciale. C'est comme si je disais mon flyer est génial, mais je vais le laisser derrière mon bureau. Si on ne va pas aller porter au plus grand nombre son flyer pour montrer à tout le monde ce qu'on fait. Évidemment que les gens ne vont pas se dire, tiens, je vois un bureau fermé là et si j'allais voir derrière s'il n'y avait pas un flyer. Mais évidemment que ça n'arrivera pas. Par contre, il peut y avoir le syndrome de l'imposteur. Des gens qui se disent, je n'ose pas aller parler de mes services parce que je pense que je ne suis pas au niveau, je ne suis pas à la hauteur, je connais un tel qui le fait et il a l'air de le faire mieux que moi. Ça oui, ça c'est des choses qui arrivent. Et c'est marrant parce que hier encore j'avais une cliente et elle m'a dit j'ai l'impression que tu crois beaucoup plus en moi que moi je crois moi en moi-même et en mon produit. Mais je lui dis il est génial ton produit, elle fait un truc en plus qui est rare, extraordinaire, avec une valeur ajoutée immense. Elle ne s'en rend pas du tout compte. Donc la première étape c'est que je vais faire l'effet miroir et je vais lui montrer à quel point ce qu'elle propose et aussi qui elle est, est génial. Et une fois que ça, ça commence à... rentrer, j'ai envie de dire, elle a un effet miroir positif. Après, elle va se dire « Ah ok, bon ça y est, je suis légitime, en effet, mon offre est bonne, je lui revends sa propre offre, et après on peut commencer à travailler. »
Vous êtes intervenu la semaine dernière, le 3 septembre à Ouiforge, à Angers, où vous avez d'ailleurs votre siège social. Demain, vous serez à Cholet, vous avez une thématique qui est signée des clients même si on déteste la prospection. Alors quand on lit ça, moi je me pose tout de suite ces questions, mais c'est vraiment possible et comment on fait finalement pour signer ses clients ?
Alors déjà la bonne nouvelle c'est que c'est vraiment possible parce que je ne suis pas du genre à faire des promesses que je ne saurais tenir. Et puis quand je vois les retours des personnes que j'ai eues, elles m'ont dit effectivement on n'avait pas vu les choses comme ça. En fait moi ce que j'aime beaucoup c'est changer de prisme parce qu'effectivement on peut se dire je vais y aller au forcing, je vais aller rencontrer des gens. Ils vont me raccrocher au nez, mais ce n'est pas grave, je vais en faire 100. Il y en aura bien un ou deux qui va vouloir décrocher. Mais forcément, on parlait de motivation tout à l'heure. Quand on appelle 100 fois, quand on a 97 fois non, ou des fausses barbes qui vous envoient rapidement en disant « écrivez à rienaffaire.com » , évidemment que c'est démotivant. Par contre, je vais vous poser une question dans l'autre sens. Est-ce que quelqu'un qui a des bouteilles d'eau fraîche En pleine canicule sur une plage, a besoin de convaincre les clients qu'on oublie leurs gourdes pour leur vendre. On est d'accord. Donc en fait, l'idée, c'est ça. C'est de se dire déjà, premier élément, il faut que j'ai une offre qui corresponde à un besoin. Ça, c'est la première chose et qui corresponde à une douleur chez mes clients. Si mon client a un problème, il n'arrive pas à le résoudre. Il a déjà essayé des choses, il n'y est pas arrivé. Et que vous, vous lui expliquez comment vous allez faire et que dans les X jours ou X mois, il aura réglé ce problème grâce à vous. Il ne faut pas être le champion du monde des vendeurs pour pouvoir proposer et vendre l'offre. L'idée elle est là en fait, c'est première étape, avoir une offre qui soit pertinente. Deuxième étape, avoir une cible aussi. Parce que si je m'adresse à tout le monde, en fait je ne m'adresse à personne, j'ai l'impression de parler avec un haut-parleur dans le vent, ça ne marche pas. Par contre si je ne parle qu'aux personnes qui sont concernées par le problème que j'adresse, évidemment que je vais avoir une oreille attentive. Je n'aurai jamais 100%, mais je vais avoir une oreille attentive dans 60, 70, 80% des cas, et pas seulement dans 1% des cas au téléphone si je fais de l'appel à froid.
Complètement. Alors on va reparler justement de cette histoire d'offre juste après. Je vous propose d'écouter et de faire une petite pause musicale dans l'émission avec le titre de La Panthère Rose. On reparle de ce choix musical avec vous Vincent juste après. Bonne écoute sur Radio G.
Les les voies de l'éco, une émission présentée par Yves maguin.
Vous êtes toujours sur Radio G à l'écoute de l'émission Les voies de l'éco, une émission hors les murs du studio où je suis parti à la rencontre de Vincent Laurent de Pragmatis. Alors Vincent, nous venons d'écouter La Panthère Rose. Pourquoi avoir choisi ce morceau-là ? Qu'est-ce que ça raconte de vous ?
Alors déjà, La Panthère Rose, c'est un surnom qu'on m'a souvent donné. Il paraît que j'ai une démarche... assez non-chalante, qui fait que les gens m'ont souvent appelé, et ils m'ont dit beaucoup plus tard d'ailleurs, ils m'ont souvent appelé la panthère rose. Déjà, c'est un clin d'œil parce que je pense que la première étape, c'est déjà l'autodérision. Il faut savoir rester très, très humble là-dessus. Et puis, quand vous m'avez demandé quelle musique vous aimeriez mettre, quand j'ai pensé à ça, je suis allé sur Google, comme plein de gens, j'ai tapé la panthère rose état d'esprit. Et ça fait longtemps que je n'ai pas regardé d'épisodes de la pantale rose, mais ça m'a sorti quand même des éléments intéressants. Ça m'a sorti un calme olympien et je me reconnais plutôt là-dedans. Ça veut dire que je ne suis pas speed de temps en temps, notamment quand je fais du sport. Mais effectivement, le calme, je pense que c'est un élément important et ça génère de l'écoute. La deuxième chose, c'est la débrouillardise. Je ne cite que Google. Et là, je suis vraiment là-dedans. J'ai toujours eu un côté, voilà, aide-toi et le ciel t'aidera, mais aide-toi d'abord. Donc le côté trouver des solutions, on revient à ce qu'on disait d'ailleurs tout à l'heure, le fait d'être débrouillard, c'est intéressant. Et puis le troisième élément qui est marqué, c'est écrit un état d'esprit joueur et taquin. Bon ben voilà, tout est dit.
Oui, je pense que ça vous représente bien, effectivement, Vincent. Quand une entreprise vous appelle, parce qu'elle ne trouve pas suffisamment de clients, quelle est la première chose que vous allez regarder ? Je vais écouter. Je vais aller écouter. S'il y a des commerciaux, par exemple, je vais aller écouter,
soit s'ils sont au téléphone, soit s'ils sont en direct. Je vais aller me déplacer avec eux et je vais aller écouter ce qu'ils disent, comment ils le disent, quelle est leur attitude. Et je vais écouter aussi ce que disent les clients. C'est quoi leurs objections ? Qu'est-ce qui fait qu'ils n'ont pas envie d'acheter aujourd'hui ? Et en fait, je pars d'abord des objections du client, parce que dans objection, il y a objectif. Si la personne a dit non et qu'elle a expliqué pourquoi elle a dit non, c'est parce qu'il y a un besoin qui n'est pas nourri. Donc, je vais aller partir de cette base, comprendre ce besoin qui n'est pas nourri et voir comment... l'entreprise en question pourrait mieux parler de son offre pour nourrir le besoin en question. Et je vais d'abord récolter toutes les objections clients, puis après je vais demander au patron, au directeur commercial, aux commerciaux, etc. C'est quoi leur produit ? Qu'est-ce qu'ils vendent ? Dans quel objectif ? Etc. Et puis je vais leur poser tellement de questions qu'à un moment donné, tout seul, ils vont voir émerger les raisons pour lesquelles ils n'arrivent pas à transformer. Et ensuite seulement, on arrive dans des choses où on va mettre en place du coup une nouvelle trajectoire.
Est-ce que le problème vient vraiment toujours de la prospection ou parfois simplement justement d'une offre qui n'est pas suffisamment claire ? On a commencé à en parler de l'offre avant la pause musicale. Est-ce qu'il y a un peu de ça ? Les deux sont liés en fait. Si effectivement, en fait, dans une offre, il y a une des composantes clés, c'est la promesse.
Si on n'arrive pas à dire clairement quelle promesse on peut tenir avec cette offre-là, c'est forcément beaucoup plus compliqué pour la personne d'en face de savoir de quoi on parle. Et moi, ce que je vois très souvent chez les entrepreneurs, quand on leur dit « qu'est-ce que tu fais dans la vie ? » , eh bien, ils répondent par un terme générique. Mais qui dit terme générique ? C'est vrai qu'ils sont interchangeables. Quelqu'un me dit, moi je suis coach, moi je suis traducteur, moi je fais des sites internet. Bah ok, mais ton voisin aussi fait des sites internet. Et finalement, c'est quoi la promesse ? Si je veux gratter un tout petit peu pour faire l'exercice, à quoi ça sert de faire un site internet ? Bah ça sert à être visible. Ok, mais à quoi ça sert d'être visible ? Bah ça sert à être lu et puis que les gens comprennent ce que je fais. Mais c'est quoi la finalité ? C'est d'avoir des contacts. Ah ok, donc en fait, tu sais permettre à quelqu'un d'avoir des contacts. Oui, comment ? Grâce à un site internet. Vous voyez à quel point ça peut être simple, mais c'est tout le temps comme ça. Et si vous posez la question à n'importe quel entrepreneur, 9 fois sur 10, il va répondre par le métier générique qu'il fait et pas par la promesse qu'il peut apporter. Je peux une anecdote là-dessus ?
Bien sûr.
Juste Yves, parce qu'elle est quand même très drôle. Un jour, mon fils, le dernier, écrit sur son cahier à l'école, « Quelle est la profession de ton papa ? » Et il avait marqué « Réenchant de la prospection » .
J'adore. Génial. Il a tout compris. On parle beaucoup de clients idéals. Est-ce qu'on n'est pas devenu un… Est-ce que ce n'est pas devenu un peu un concept marketing fourre-tout de je cherche mon client idéal ?
En fait, de connaître son client idéal, ça permet de ne pas perdre de temps. Mais quand on dit client idéal, il y a des gens qui vont me dire, moi, c'est tel type d'entreprise dans tel secteur. En fait, c'est beaucoup trop vague. Un client idéal, globalement, c'est au moins 30 questions à se poser.
pour savoir qui est son client idéal. 30 questions, je n'ai pas dit 3, je n'ai pas dit 5. 30 questions. Et là, on commence à dire, ok, c'est exactement ce profil-là qui m'intéresse. Et donc, on peut commencer à le faire. Mais plus on fait de négociations avec ses prospects, plus on voit là où on peut avoir des résultats, là où on a moyennement des résultats, là où on se dit, je n'ai pas du tout envie d'y aller. Et donc, juste ça, ça permet déjà d'étayer et de connaître davantage. Quel est son client idéal ? Donc, ce n'est pas que c'est un concept marketing en vrai, c'est que c'est une nécessité au départ pour se dire, je vais déjà me focusser là-dessus. Déjà, ça va être beaucoup plus facile de les trouver. Si je me dis, mon client idéal, je dis n'importe quoi, c'est les psychologues. Bon, c'est facile de trouver une liste de psychologues. Si je commence à me dire, moi, c'est les gens qui font de l'accompagnement au sens large, etc. Comment on les nomme ? Comment on les trouve ? Comment on s'adresse à eux ? C'est compliqué.
Qu'est-ce qui fait qu'aujourd'hui un prospect va accepter un rendez-vous avec quelqu'un qu'il ne connaît pas ?
La première chose, c'est que déjà il faut faire partie de son univers pour qu'il commence à se dire il y a un réflexe automatique chez n'importe quel professionnel qui ne veut pas se faire voler son temps ni son argent C'est de dire non de façon automatique. Vous l'avez tous vécu, on vous appelle, on vous dit bonjour, c'est pour des panneaux photovoltaïques. Non merci, ça ne m'intéresse pas. Ça, ça va être la réponse de 99,9% des cas. Si ça se trouve, c'est les meilleurs panneaux photovoltaïques du monde, que l'installation est parfaite et que ça permet vraiment de faire des économies. Peut-être. Le problème... C'est que si vous arrivez là, alors que déjà 50 personnes vous ont parlé de la même chose, et qu'en plus il y a une réputation qui n'est pas incroyable sur le sujet, c'est hyper difficile de pénétrer et de rentrer dans l'intimité de la personne pour qu'elle puisse vous recevoir. A l'inverse, si très régulièrement vous lisez des choses sur cette personne, vous la voyez physiquement, vous avez déjà entendu parler d'elle d'une façon ou d'une autre, elle a déjà une réputation, bref, elle fait partie de votre environnement. Le jour où elle vous contacte, ce sera beaucoup plus facile d'obtenir un rendez-vous. Donc c'est la première étape par laquelle il faut passer, c'est comment rentrer dans l'environnement de ces fameux prospects idéaux pour que derrière, quand on fait une action active pour obtenir un rendez-vous, on puisse l'obtenir.
Oui, et justement, une fois qu'on a obtenu ce fameux rendez-vous, quelle est quand même l'erreur la plus fréquente que vous voyez chez les commerciaux ou les indépendants ? Question hyper facile, le commercial ou l'entrepreneur parle trop. Et ça c'est tout le temps,
Quelqu'un disait, c'est quelque chose d'assez convenu, mais c'est quand même marrant, de dire on a une bouche et deux oreilles, on doit écouter deux fois plus que ce qu'on parle. Oui, c'est vrai que c'est convenu, mais c'est quand même une réalité. Il y a vraiment cette notion de, en fait, la vente se passe pendant la découverte. Elle ne se passe pas, contrairement à ce qu'on pourrait croire, c'est un peu contre-intuitif, elle ne se passe pas au moment de la présentation de la solution, elle se passe au moment de la découverte. Et après un entretien découverte, je peux pratiquement parier sur le fait est-ce qu'il y aura une vente ou est-ce qu'il n'y aura pas de vente. C'est pendant la découverte que ça se fait. Et donc il faut écouter, écouter, comprendre. Quand je dis comprendre, c'est vraiment poser des questions, pas pour répondre. Je vois ça souvent chez les commerciaux, par exemple. Ils ont l'habitude, c'est des commerciaux, ils font plein de rendez-vous. Donc hop, ils posent une question presque par obligation, parce qu'on leur a dit, il faut quand même que tu poses des questions au début. Et puis j'ai envie de dire, peu importe la réponse, derrière, ou en tout cas, ils vont choper un tout petit bout de la réponse, et puis ils vont parler pour dire, ah ben justement, quand vous dites ça, et hop, ils vont parler de leurs produits, de leurs services, etc. Ils vont se précipiter. Alors que si on a une vraie compréhension... profonde du prospect, ça n'a rien à voir. Ça n'a rien à voir. La semaine dernière, quand je donnais la conférence à Angers, il y a quelqu'un qui a intervenu avec qui j'avais travaillé. Il a dit, mais je suis allé interviewer, je suis allé vendre mes services à une grosse entreprise de Angers. Et il dit, mais c'est parce que j'ai posé tellement de questions. J'avais tellement bien compris leurs enjeux et tellement bien compris là où ils voulaient aller. que quand je leur ai expliqué avec 10 lignes sur Excel, vraiment promis, il a dit 10 lignes sur Excel avec un montant en face, il a vendu immédiatement. immédiatement. Ils n'ont pas fait un rendez-vous. Non, c'est parce qu'il avait tellement bien compris les enjeux, le besoin et là où voulait aller le client, qu'il a mis en face exactement les réponses qu'ils attendaient. Donc c'est vraiment l'élément clé, l'écoute, la compréhension.
Vous dites qu'il faut finalement devenir une évidence pour les bonnes personnes en tout cas. Comment est-ce qu'on devient justement cette évidence pour un... pour un prospect, sans tomber dans des vieilles techniques de persuasion, par exemple ? Oui, de toute façon,
les vieilles techniques de persuasion, comme vous dites, maintenant, ça se voit à 3 km, parce que les gens font des espèces de training, maintenant il y a l'IA, qui va donner des techniques, surtout qu'on utilisait il y a longtemps, et qui ne sont pas aujourd'hui. La sincérité est la première technique de persuasion. Et dire à un client « je ne saurais pas vous aider » , c'est un autre élément clé, et de dire « par contre, vous connaissez peut-être quelqu'un, que je pourrais aider parce que moi je fais des choses comme ça, comme ça et comme ça. Mais quand on veut parler à son client et devenir une évidence, il y a trois choses à faire. La première, c'est de bien reformuler où en est le prospect en question à la date aujourd'hui. Où est-ce qu'il veut être demain ? Éliminer les fausses bonnes solutions. Parce que le prospect, il a toujours des bonnes solutions en tête, mais c'est souvent des fausses bonnes solutions. Il faut expliquer pourquoi. Et du coup, il suffit après d'expliquer sa propre solution et d'expliquer en quoi elle est différente des autres et de quelle façon elle va permettre d'atteindre l'objectif à l'arrivée.
Je vous propose maintenant de faire un deuxième petit jeu, ce qui est donc le vrai faux. Express. Alors Vincent, je vais vous donner une série d'affirmations autour de la vente et de la prospection. A vous de me dire rapidement si c'est vrai ou si c'est faux. Tite à préciser ensuite plus tard, une fois qu'on aura fini ce petit jeu. Est-ce que vous êtes prêt ? Je suis prêt. Allez, c'est parti. Un bon commercial, c'est vendre n'importe quoi. Vrai. Plus on prospecte, plus on vend. Vrai. Pour être un bon commercial, il faut aimer parler. Non. Aujourd'hui, LinkedIn peut suffire pour trouver ses clients. Oui. Un entrepreneur qui travaille uniquement grâce aux bouche à oreille prend un risque. Oui. Pour convaincre un prospect, il faut avant tout savoir argumenter. Non. Le prix reste l'un des principaux critères de décision d'un client. Non. Un prospect qui dit c'est trop cher parle rarement uniquement du prix.
Ah oui, absolument.
Un bon commercial doit savoir dire non à certains clients. Oui. Et enfin, quelqu'un qui déteste prospecter peut malgré tout devenir un très bon vendeur pour trouver de nouveaux clients. Oui. Merci beaucoup Vincent pour ces réponses.
Les voies de l'éco, une émission présentée par Yves maguin.
Est-ce que vous voulez argumenter certaines réponses ? Pas forcément argumenté,
mais redites-moi juste les premières questions que je ne les ai plus en tête.
Alors c'était un bon commercial, c'est vendre n'importe quoi. Ah oui,
alors ça c'est important parce que quand j'ai dit oui de façon franche et massive, parce qu'entre oui et non, je préférais quand même dire oui, il sait tout vendre, mais pas à n'importe qui et pas de n'importe quelle façon. C'est-à-dire qu'à partir du moment où on lui donne une solution qui répond à un besoin auprès d'une cible définie, oui, il va pouvoir le vendre. Mais si c'est pour vendre du dentifrice à quelqu'un qui n'a plus de dents, évidemment, il ne saura pas le vendre. C'est stupide comme exemple, mais c'est évident. Donc, il y a la notion d'à partir du moment où un bon commercial s'est écouté, il s'est compris où est le besoin. Et du coup, il sait parler de son produit et vendre. Et ça, quel que soit le produit, ça fonctionne. Évidemment que ce sera plus facile dans certains cas que dans d'autres. C'est sûr.
Vous êtes arrivé, on en parlait tout à l'heure, sur Angers il y a peu de temps, avec zéro réseau, zéro client. Vous dites même vous-même avoir dépassé les 50 clients environ 18 mois après votre arrivée. Justement, quand... Quand on arrive à Angers après Paris, Marseille, Lyon, sans véritable réseau, Comment on fait pour construire son activité ?
Il y a deux piliers majeurs que j'ai mis en place. Le premier, c'est des conférences. Mon tout premier client, je l'ai gagné grâce à une conférence que j'ai donnée. Gracieusement, j'ai donné un maximum de valeur. aux personnes qui étaient présentes. Et effectivement, derrière, ils se sont dit « Ouh, celui-là, il a peut-être quelque chose à nous apporter. » Et derrière, j'ai proposé des rendez-vous ensemble, voir où ils en étaient, voir si je pouvais les aider ou pas. Et effectivement, il y en a un certain nombre que j'ai pu aider. Donc, le fait, en fait, de donner, ce n'est pas tant le mot « conférence » qui est important. Ce qui est important, c'est de dire « Est-ce que je suis capable de donner gratuitement pour montrer, finalement, ce que je peux apporter ? » Et il y a souvent un débat qui se dit, mais est-ce que je donne, est-ce que je vends, notamment quand je démarre mon entreprise ? Je n'ai aucun problème à dire à quelqu'un, mais oui, si tu veux des témoignages, des retours clients et même ajuster ta propre façon de travailler, les 3, 4, 5 premiers clients, fais-le gracieusement, c'est OK. Puisqu'en retour derrière, quand je dis gracieusement, c'est que le retour ne sera pas financier, mais il sera en termes de témoignages, en termes de crédibilité. de preuves sociales, etc. Donc ça, c'est la première chose. La deuxième chose, j'ai utilisé LinkedIn, puisque comme je m'adresse à des professionnels, c'est le réseau sur lequel on est. Mais j'ai des clients qui vont utiliser TikTok ou qui vont utiliser Instagram exactement de la même façon parce que leur audience va être plutôt sur ces médias-là. Avec une logique simple, c'est de dire, je prends la parole. Et je parle, là aussi, je donne de la valeur ajoutée. Je vais aller enrichir mes clients intellectuellement. Je vais les faire réfléchir différemment. Bref, je vais leur apporter quelque chose qui fait que, derrière, ça va susciter de l'intérêt, de la crédibilité et de la visibilité. C'est les deux piliers dont on a besoin pour pouvoir se faire connaître. Et si, derrière, les gens viennent voir mon profil, ils vont regarder ce que je propose. Et si ça correspond, eh bien, derrière, ils vont prendre un rendez-vous. Et puis, on va faire un premier échange avant potentiellement une vente qui pourra se dérouler derrière. Et puis, le troisième pilier, c'est les réseaux physiques. Tout à l'heure, je disais, il faut être dans l'environnement de ses prospects. Typiquement, j'ai fait tous les réseaux d'Angers probablement, sur lesquels j'ai été soit invité ou soit c'est moi qui ai toqué à la porte. Et puis, j'ai pitché. Évidemment, j'ai pitché. court et efficace. Le but, c'est que les gens comprennent aussi immédiatement ma valeur. Derrière, j'ai repéré les 2, 3, 4 prospects potentiels par rapport à ce qu'ils avaient dit, par rapport à leur activité, à leur ancienneté, etc. Bref, ce que j'ai entendu dans les pitches, je me suis dit, ceux-là, c'est ceux avec qui il faut que j'aille discuter plus avant. Et puis derrière, on a géré là aussi des rendez-vous. Et puis ça s'est très bien passé. Donc même quand on a zéro réseau, et je dis vraiment zéro, on peut effectivement y arriver. Là, ça fait deux ans et demi que j'ai signé mon premier client, c'était en janvier 2024. Aujourd'hui, on est en septembre 2026, donc un peu plus de deux ans et demi, je suis à 97 clients signés. Signés, ce n'est pas le nombre de personnes que j'ai formées, parce que des fois,
il y a des équipes complètes de 15, 20, 30 personnes. Là, c'est vraiment le nombre de signatures de nouveaux clients différents. Presque 100 donc du coup. On fêtera ça le jour où il y en aura. Justement on parlait là des réseaux, vous êtes aujourd'hui très présent dans les réseaux professionnels, notamment dans Carbao aussi, ici en local à Angers. Dans le développement d'une entreprise, le réseau sert à quoi réellement ? Est-ce que c'est vraiment trouver des clients ? Est-ce que c'est créer de la confiance ? Rompre l'isolement ? Un peu tout ça ? Oui, effectivement, c'est tout ça. Pour une entreprise qui est déjà très établie, on va être parfois sur la solitude du dirigeant.
Il est tout seul, il prend des décisions toute la journée tout seul. C'est lui qui gère à chaque fois qu'il faut faire le pompier. C'est lui qui gère. J'entendais encore il y a quelques jours quand on faisait la réunion Carbao, quelqu'un qui me disait c'est ma récréation deux fois par mois. C'est ma récréation. Ce n'est pas rien de dire c'est ma récréation parce qu'une petite bouffée d'oxygène, il y a beaucoup de... de bienveillance, il y a une super entente entre les membres, donc ça c'est important celui qui démarre son activité il a besoin de rencontrer des gens et l'avantage du réseau c'est qu'en fait soit c'est les membres du club qui vont être ses clients demain Pourquoi pas ? Mais encore plus puissant, c'est le réseau du réseau. Si je dis, tiens, voilà, j'aide tel type de personne à atteindre tel type d'objectif, si justement le type de personne que j'accompagne est très clair, il y a forcément quelqu'un dans les 15, 20, 25 membres du club qui va se dire, ah, je connais quelqu'un qui est dans cette situation. Je connais quelqu'un qui aimerait avoir cet objectif et justement, je ne savais pas comment faire. Ça se crée de façon naturelle. Chacun de nous connaît combien ? 100, 150, 200 personnes localement. Si vous parlez à 20 personnes qui connaissent même 100 personnes chacun, ça fait un réseau de 2000 potentiels acquis en un seul pitch. Vous allez pouvoir toucher différemment. Reste après à répéter le message pour qu'au bon moment, la rencontre s'active.
Quand on fait un métier, en tout cas quand on exerce un métier comme le vôtre Vincent, est-ce que ça ne nous rajoute pas une pression supplémentaire, un peu celle de devoir être soi-même irréprochable au niveau commercial ? Bien sûr, bien sûr. Encore heureux j'ai envie de dire. Si je commençais à dire des choses et à faire le contraire, je ne serais pas crédible.
et moi je venais de Paris je suis arrivé sur une ville comme Angers il y a 300 000 habitants mais en fait c'est un village Angers Il n'y a pas une seule fois, une seule semaine, je ne rencontre pas des gens que je connais dans la rue, dans des commerces, etc. Et je vais même vous donner une phrase que m'a dit un de mes voisins il n'y a pas longtemps. Il m'a dit, tu travailles que avec des gens surrangés, alors pas que, mais c'est vrai que j'en ai quand même beaucoup. Il m'a dit, mais soit t'es bon, soit t'es con. Je dis, c'est-à-dire, il m'a dit, mais t'es taré, parce que si tu livres mal tes clients... Je me dis mais ça va se savoir hyper vite en fait dans la ville, ça va se savoir hyper vite. Je me dis bah écoute, ça fait deux ans et demi que j'ai créé la boîte, tout va bien, la réputation semble bonne. Mais comme quoi c'est intéressant aussi effectivement d'être irréprochable, de faire ce qu'on dit, de dire ce qu'on fait. Et puis en plus plus chaque jour, parce que moi aussi je teste des nouvelles choses etc. Et je ne les propose jamais à mes clients tant que je ne les ai pas testés moi-même. Éprouver, améliorer jusqu'au moment où je me dis allez là c'est suffisamment pertinent. pour que derrière, je puisse l'enseigner à quelqu'un d'autre parce que ça a déjà fait mes preuves avec moi-même.
En parlant de technique, là justement, avec l'intelligence artificielle, l'automatisation, LinkedIn, tous les outils qui permettent de contacter toujours plus de monde, est-ce que paradoxalement, la vente ne risque pas de devoir redevenir beaucoup plus humaine ?
Absolument, absolument. De toute façon, vous recevez tous, tous les jours, des messages de prospection. En plus des fois c'est mal fait, j'en ai reçu un hier, c'était marqué bonjour first name, super l'automatisation. Donc bien sûr que la personnalisation va être un élément absolument fondamental. Si vous commencez même dans un message de prospection, qui n'est pas le premier levier que je fais utiliser à mes clients clairement, mais j'en ai qui me le demandent et puis j'en ai parfois selon les métiers où c'est obligatoire. Le premier élément c'est de dire comment je casse la glace. Non pas en disant « moi, je, mais… » mais en disant « vous, tu, vos, tes… » C'est-à-dire qu'on parle d'abord du client, on casse la glace, la personne se sent considérée et c'est seulement après qu'elle peut parler potentiellement d'une promesse qu'elle fait et de demander un rendez-vous.
Pour les entrepreneurs qui nous écoutent en ce moment ou en replay, il sait qu'il va devoir prospecter, il repousse ça depuis des semaines et puis il se dit, allez, demain c'est bon, je m'y mets. C'est quoi la première chose que vous lui conseillerez de faire ? La première chose, c'est de dire qui est-ce que vous allez contacter et pourquoi lui et pas un autre.
Et si vous faites une liste de 20 clients idéaux que vous avez finalement identifiés, posez-vous vraiment cette question. Pourquoi je veux le contacter lui et pas un autre ? Et qu'est-ce qui fait que lui va se sentir considéré et va sentir que vous avez vraiment envie d'échanger avec lui ?
Merci beaucoup Vincent Laurent d'être venu participer à mon émission les voies de l'éco. On retiendra finalement qu'une chose aujourd'hui, même plusieurs, prospecter ce n'est pas forcément essayer de vendre quelque chose. quelque chose à tout prix, mais justement, c'est de comprendre ce qui est utile, créer une relation et surtout savoir écouter. Vous pouvez découvrir Pragmatis et le travail de Vincent Laurent sur pragmatis.fr. Vous pouvez également vous mettre en contact avec lui sur LinkedIn. Merci d'être avec moi pour cette émission.
Merci beaucoup pour l'invitation.
Merci d'avoir écouté cette émission. Cette émission hors les murs les voies de l'éco. Vous pouvez retrouver l'émission en podcast ainsi que les précédentes sur lesvoixdelecho.fr et bien sûr, continuez de nous écouter sur Radio G. Merci enfin à l'association Chants contre champs qui produit l'émission. Je suis Yves maguin. Retrouvez-moi tous les mercredis de midi 10 à 13h sur l'antenne de Radio G. Je vous dis à bientôt pour une nouvelle émission. Et d'ici là, prenez soin de vous.
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Vincent LAURENT, fondateur de Pragmatis, partage son parcours et sa vision de la prospection commerciale. Comment trouver les bons clients ? Comment mieux vendre sans forcer ? Comment dépasser la peur de prospecter ? Une émission concrète pour réconcilier entrepreneurs et développement commercial. Une émission animée par Yves MAGUIN.
Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.
Transcription
Les les voies de l'éco, avec toujours la même envie, aller à la rencontre de celles et ceux qui entreprennent, développent leur activité, y font vivre notre territoire. Et aujourd'hui, on va parler d'un sujet qui concerne à peu près tous les entrepreneurs à un moment ou à un autre, trouver des clients. Parce qu'on peut aimer son activité, être convaincu de la qualité de ce que l'on propose, et beaucoup moins aimer décrocher son téléphone, relancer un prospect ou essayer de vendre ses services. Musique Et mon invité aujourd'hui connaît bien cette problématique, Vincent Laurent est le fondateur de Pragmatis, une entreprise spécialisée dans l'accompagnement commercial et la prospection. Après plusieurs années passées dans le commerce et la négociation, il a... accompagnent aujourd'hui entrepreneurs indépendants et équipes commerciales pour les aider à mieux cibler leurs prospects, obtenir des rendez-vous et surtout transformer ces rendez-vous en clients. Alors, est-ce qu'on peut aimer vendre, aimer vendre en tout cas, ou est-ce qu'on peut forcément savoir se vendre quand on est entrepreneur ? On va voir ça ensemble. Et il y a aussi surtout une question, peut-on trouver de nouveaux clients sans devenir ce commercial insistant que personne n'a envie d'avoir au téléphone ? C'est ce que l'on va vraiment essayer de comprendre pendant cette émission avec Vincent. Nous parlerons bien sûr de son parcours, de la création de Pragmatis et de sa façon de voir le commerce aujourd'hui. On retrouvera également nos deux petits rendez-vous de chaque émission, c'est-à-dire la boussole métier pour comprendre. concrètement ce qu'il fait au quotidien et un peu plus tard le vrai faux express pour vérifier quelques idées reçues sur la vente et la prospection. Et comme toujours dans les voies de l'éco, Vincent a également choisi une musique que nous découvrirons au cours de l'émission. Chers auditeurs et auditrices, il est temps de réenchanter la prospection commerciale avec Pragmatis et Vincent Laurent.
Les voies de l'éco Une émission présentée par Yves maguin.
Bonjour Vincent. Bonjour Yves. Merci d'avoir accepté mon invitation. Alors Vincent, avant de parler de pragmatisme, ma première question est très simple. Est-ce que vous avez toujours eu cette fibre commerciale ?
Ça c'est une bonne question parce que c'est une question qu'on me pose souvent. J'ai toujours eu le goût des gens, en fait. Et je pense que c'est ça l'élément clé. J'ai toujours eu le goût d'échanger, de comprendre, de voir finalement ce que je pouvais apporter. Mais c'était vrai dans la vie perso, c'était vrai de dire, tiens, je sens que tu as besoin de tel service ou de tel élément qui te permettrait d'avancer. Et moi, je suis plutôt quelqu'un qui cherche des solutions au sens large. Et donc, est-ce que c'est le commerce, la facilité, la rencontre, etc. ? Oui. Quand j'étais petit, j'étais timide. Donc, comme quoi, on peut vraiment évoluer avec le temps et tout ce travail. Donc, pour moi, le commerce, c'est d'abord... avoir envie d'échanger,
aimer les gens, aimer rendre service et puis derrière tout se fait. Oui et puis après 25 années d'activité commerciale, qu'est-ce qui vous a mené finalement à créer cette entreprise ?
C'est marrant au niveau du timing parce que j'ai eu mon premier CDI en tant que vendeur en septembre 1999. Donc jour pour jour par rapport au jour de diffusion de cette émission aujourd'hui. La question c'était ?
C'était tout simplement après 25 ans d'activité commerciale en tant que commercial, directeur commercial, directeur de la stratégie, partenariat. Qu'est-ce qui vous a amené finalement à vous dire ça y est je me lance et j'ai envie d'être indépendant et de proposer ça aussi à des entrepreneurs ?
Alors en fait déjà c'est ma venue à Angers parce que moi je suis vendéen au départ, j'ai habité à Lyon, à Marseille et à Paris. Et puis un jour en allant justement dans ma Vendée natale, je me suis arrêté sur Angers et on s'est dit tiens on a envie d'habiter là. Donc j'ai lâché le travail, ça faisait 15 ans que j'étais sur Paris. Et quand je suis arrivé sur Angers, j'ai commencé à regarder le marché du travail. Et puis là, je me suis rendu compte qu'il y avait plein de projets hyper sympas, mais je me suis rendu compte aussi qu'il y avait des écarts de salaire ou des promesses qui n'étaient pas complètement à la hauteur de ce que j'imaginais. Et comme je suis un garçon pragmatique, que j'avais souvent créé des boîtes dans la boîte dans laquelle j'étais, des nouveaux services, des nouveaux produits, etc. Je me suis dit, de toute façon, je sais accompagner des commerciaux, je sais les faire monter en compétence, j'ai plein de résultats et d'expériences sur le sujet, je vais monter ma boîte. C'est ni plus ni moins que ce que je faisais avant, c'est juste que je vais avoir mon nom, ma propre structure. Et comme je n'ai jamais vraiment eu besoin de quelqu'un qui me dise le matin ce qu'il fallait que je fasse et comment il fallait que je le fasse, je me suis dit, ça ne va pas changer grand-chose. Et je confirme. Je suis exactement dans le même état d'esprit que ce que j'étais.
Et alors justement, vous évoquez des fois environ 10 000 négociations commerciales dans votre parcours. Après 10 000 négociations, est-ce qu'on peut encore être surpris par un client ?
Tous les jours. Tous les jours parce que c'est que de l'humain. C'est que de l'humain. Donc les réactions des gens sont parfois extrêmement surprenantes. Leur façon de voir les choses diverge forcément. On est 7 milliards d'humains, on a 7 milliards de façons de voir les choses. Et on a beau avoir des grands principes qui sont toujours les mêmes, oui, clairement, on peut toujours être surpris.
Est-ce qu'il y a dans votre parcours un échec ou au contraire même une réussite qui a complètement changé votre façon de vendre ou une rencontre ?
Oui absolument. En fait, je ne sais pas exactement quelle année c'était, mais ça faisait plusieurs années que je faisais partie du top 3%. Même du top 1%, j'ose le dire, des meilleurs vendeurs de la boîte dans laquelle j'étais, il y avait quand même 2000 commerciaux. Je gagnais pratiquement des voyages chaque année parce que j'avais des bons résultats commerciaux. Et un jour, je suis tombé sur un formateur qui m'a montré que j'avais encore une marge de progression énorme. Quand on me côtoyait au quotidien, les gens disaient, lui il est à 9,5 sur 10. Et quand j'ai rencontré... cette personne, d'ailleurs je lui ai donné son nom parce que rendons à César ce qu'il y a à César, il s'appelle Jean-François Messier, et bien je me suis dit non en fait je suis à 5, en fait je suis à 5 et j'ai une marge de progression extraordinaire et effectivement depuis à un moment donné je m'étais même posé la question en me disant j'aimerais rejoindre cette personne là, mais surtout ce que j'ai fait c'est que j'ai appliqué très très vite tout ce que j'ai appris et là j'ai eu un déclic énorme. Et c'est ce qui fait qu'aujourd'hui, j'ai une propension importante à permettre aux gens de vendre mieux quand ils sont au rendez-vous, notamment grâce à ce déclic que j'ai eu à ce moment-là.
Et donc justement, Pragmatis, on sent tout de suite l'influence et ce que ça veut dire, mais pourquoi avoir choisi ce nom ? Comme je disais tout à l'heure, à un moment donné, de me dire, je ne trouve pas l'entreprise qui me va bien. même si les missions sont bonnes, etc.,
je vais pragmatiquement créer ma boîte, tout simplement. Et puis, il y a un deuxième élément qui est quand même fondamental, c'est que, justement, j'ai été formé dans ma vie. J'ai eu souvent des formateurs, des formations, et à chaque fois, ça finissait pareil. C'est-à-dire qu'on était toujours dans le yaka-faucon, voilà les grandes idées, et puis après, on se retrouve tout seul devant son client, son ordinateur. Et on se dit mais j'en fais quoi en fait ? Et moi je déteste le Yaka Faucon, vraiment, c'est un truc. Si je veux me former auprès de quelqu'un, je veux que ça m'apporte tout de suite, je veux que ça soit activable. Et donc quoi de mieux que quelqu'un de pragmatique qui rentre vraiment dans les sujets et qui permette d'animer tout ça.
Et en plus d'être pragmatique, vous réenchanter. La prospection commerciale, une formulation qui n'est pas courante en fait dans ce milieu-là. Vous pensez que c'est quelque chose qui justement vous aide aussi dans vous, votre prospection ? Je pense qu'un client sur deux... m'a dit, je t'ai choisi parce que j'ai entendu ce mot réenchante la prospection commerciale.
Je pense que c'est quelque chose que j'ai dit des milliers de fois depuis que j'ai créé Pragmatis. Et en fait, je veux vraiment apporter la dimension de sourire, de plaisir. J'ai un principe clair, c'est si on n'aime pas quelque chose, soit on ne le fait pas, soit on ne le fait pas longtemps. Et à partir du moment où on prend du plaisir,
et bien c'est là que les choses s'ouvrent. On peut commencer à créer une habitude. une routine positive et activer des choses qui vont fonctionner derrière. Et finalement, le problème que vous rencontrez assez régulièrement, c'est que beaucoup d'entrepreneurs, comme je disais en introduction, aiment leur métier, sont bons dans ce qu'ils font, mais finalement, beaucoup moins bons vendeurs.
Carrément, et j'irai même plus loin, même les commerciaux dont c'est le métier n'aiment pas la prospection très souvent. Ils préfèrent s'occuper de leurs clients, de les faire monter en chiffre d'affaires, etc. Développer les services auprès des clients qu'ils ont déjà. Mais aller trouver des commerciaux qui adorent la prospection, ou en tout cas qui aiment vraiment ça au quotidien, déjà c'est rare. Donc un entrepreneur, souvent c'est quelqu'un qui a un ancien cadre, qui a monté sa société, qui a un vrai savoir-faire, etc. Il n'a jamais appris à vendre. Et donc il se fait une montagne. soit de se dire je vais être obligé de me vendre et ça, ça va être affreux, soit il ne sait même pas du tout comment s'y prendre en fait. Et donc là, l'idée c'est de lui donner des éléments, des clés qui soient simples, qui soient activables et sur lesquels il prenne du plaisir.
On va essayer maintenant de mieux comprendre votre métier avec un premier jeu que j'appelle la boussole métier. Musique Alors pour ce premier jeu c'est 4 questions, 4 repères et des réponses que vous allez me donner les plus concrètes possibles. D'accord ? Ça marche. Prêt ? Allez on y va. Si vous ne deviez garder qu'une seule mission pour résumer votre métier, ce serait laquelle ? Une seule mission ? Ce serait de réaliser des présentations de vente pour que les PowerPoint ne soient plus jamais soporifiques, mais qu'ils puissent raconter des belles histoires. D'accord. Quelle est selon vous la qualité absolument indispensable pour être un bon commercial ? Il faut aimer ses clients. D'accord. Dans votre métier, quelle est la partie la plus difficile ? Est-ce que c'est trouver le bon prospect ? décrocher le rendez-vous ou réussir à transformer ce premier rendez-vous en client ? Par rapport à moi dans mon quotidien ou par rapport au quotidien de mes clients ? Par rapport à votre quotidien.
Par rapport à mon quotidien, j'ai envie de dire je prends du plaisir dans les trois donc je ne me sens pas vraiment en difficulté. Peut-être parfois... de rencontrer la bonne personne dans une entreprise. Je pense à des entreprises assez conséquentes qui ont l'habitude d'avoir des formateurs, des grosses formations, etc. avec des organismes puissants. Et d'un coup, ils voient un freelance arriver. Et donc là, ils se disent, est-ce que je vais prendre le temps de l'écouter ? Mais sincèrement, ça m'arrive assez rarement de... pas échanger avec la bonne personne.
Et enfin, quelle est l'idée reçue sur la vente ou la prospection que vous aimeriez vraiment faire disparaître ?
Un a priori que je voudrais faire disparaître ? En fait, je pense que c'est la peur. Je pense que c'est la peur. Quelqu'un m'a parlé du syndrome de l'araignée il n'y a pas longtemps. Quand on se représente dans le cerveau une araignée, on la voit énorme, grosse, velue, c'est affreux. Et puis plus on s'en rapproche, plus on se rend compte qu'elle est très petite et on peut l'écraser facilement. Si toutefois on avait vraiment quand même peur de celle-là. Mais on voit qu'elle est vraiment minuscule par rapport à ce qu'on imagine.
Ok, très intéressant. Je ne connaissais pas du tout ce syndrome de l'araignée. Merci beaucoup Vincent. on voit déjà de façon plus claire vos repères et on va continuer donc à parler de prospection. Alors Vincent, pourquoi autant d'entrepreneurs, d'auto-entrepreneurs mais pas que en fait, vous disent moi la prospection c'est pas mon truc ? Est-ce qu'il y a un symptôme, quelque chose ?
je parlais du symptôme de la peur à l'instant et en fait pour passer à l'action on a besoin de deux éléments un de compétence et deux de motivation donc soit les gens ils ont pas la compétence ils ne savent pas comment faire Bah effectivement, c'est pas facile. Si on commence à me dire, tiens, démonte ce moteur ou remonte ces moteurs avec les pièces qu'il y a. Si je ne sais pas comment faire, je vais avoir du mal à passer à l'action. Et puis la motivation. Un entrepreneur, normalement, quand il a créé sa boîte, il a envie que ça se développe, il s'est lancé, etc. Il a de la motivation. Mais parfois, j'ai des commerciaux dans des entreprises. Je forme aussi des équipes commerciales. Et puis des fois, dans les équipes commerciales qui viennent se former, de loin, comme ça, ils se disent « Ouais, encore un formateur, on sait pas trop qui c'est, je me rappelle de la dernière formation, etc. » Et puis pendant que je suis avec lui, je suis pas en train de vendre et d'avoir mes objectifs. Donc il y a des réticences comme ça. Et donc, moi, donner de la motivation aux gens, c'est pas mon truc, c'est pas mon objectif. En fait, c'est une conséquence positive. Quand je leur redonne des clés au même titre que moi je les ai eues dans mon parcours, tout d'un coup je vais... Même pour un commercial aiguerri, je lui donnais une perspective en disant « Ok, je pourrais faire ça autrement. » Et ça va naturellement lui redonner de la motivation. Donc le passage à l'action, pour reprendre vraiment la question de qu'est-ce qui empêche, qu'est-ce qui fait que les gens n'aiment pas la prospection, soit ils n'ont pas les clés, soit parfois ils n'ont pas la motivation. Donc il faut les deux pour passer à l'action.
Est-ce que ce ne serait pas aussi... Une image qu'on peut se faire de la prospection, peut-être, qui peut freiner.
Oui, après, il y a aussi l'image du Jean-Claude convenant que tous les quarantenaires ont, j'imagine, à l'esprit, avec Caméra Café, avec le commercial des années 80, hyper insistant, insupportable, que personne n'a envie de voir. C'est effectivement, les commerciaux ont malheureusement une mauvaise image. Parce que c'est un peu comme tout, il peut y en avoir peut-être 5 ou 10% qui vont être très maladroits, très insistants, très pénibles, et qui donnent une mauvaise image aux 90 autres. C'est affreux. Et donc je pense qu'il y a ce phénomène de ne pas se dire je veux me transformer en commercial, parce que de toute façon ce n'est pas du tout l'objet de l'état d'esprit de l'histoire, je ne veux pas transformer les gens en commercial, je veux juste qu'ils arrivent à découvrir qui est leur client. et qu'ils apportent la solution la plus adaptée possible, tout simplement.
Beaucoup disent, je n'aime pas me vendre, est-ce que justement il faut arrêter de vouloir se vendre ?
Non, il ne faut pas arrêter de vouloir se vendre parce que les gens ils vous achètent vous. Bien sûr ils achètent votre solution, ils achètent votre produit, etc. Mais en fait on ne se rend pas compte à quel point les gens vous achètent vous. Ça vous est déjà arrivé d'avoir quelqu'un où vous dites, celui-là je ne le sens pas. Il a beau avoir un super produit, je ne le sens pas, il dégage quelque chose, il n'y a pas le feeling, on n'a pas envie de lui acheter. A l'inverse, un entrepreneur qui va aller parler de son produit, même s'il en parle maladroitement, même s'il ne donne pas les arguments, même si je déteste ce mot, mais qu'il dégage quelque chose de sincère, d'agréable, derrière ça va générer des ventes parce que dans les motivations d'achat, il y en a une qui est la sympathie du vendeur. Et ça, c'est absolument fondamental.
Et du coup, on peut aussi des fois entendre que mon travail, il est bon. De toute façon, le bouche-oreille fera le reste. Est-ce que c'est vraiment une stratégie commerciale ou pas ?
Évidemment que ce n'est pas une stratégie commerciale. C'est comme si je disais mon flyer est génial, mais je vais le laisser derrière mon bureau. Si on ne va pas aller porter au plus grand nombre son flyer pour montrer à tout le monde ce qu'on fait. Évidemment que les gens ne vont pas se dire, tiens, je vois un bureau fermé là et si j'allais voir derrière s'il n'y avait pas un flyer. Mais évidemment que ça n'arrivera pas. Par contre, il peut y avoir le syndrome de l'imposteur. Des gens qui se disent, je n'ose pas aller parler de mes services parce que je pense que je ne suis pas au niveau, je ne suis pas à la hauteur, je connais un tel qui le fait et il a l'air de le faire mieux que moi. Ça oui, ça c'est des choses qui arrivent. Et c'est marrant parce que hier encore j'avais une cliente et elle m'a dit j'ai l'impression que tu crois beaucoup plus en moi que moi je crois moi en moi-même et en mon produit. Mais je lui dis il est génial ton produit, elle fait un truc en plus qui est rare, extraordinaire, avec une valeur ajoutée immense. Elle ne s'en rend pas du tout compte. Donc la première étape c'est que je vais faire l'effet miroir et je vais lui montrer à quel point ce qu'elle propose et aussi qui elle est, est génial. Et une fois que ça, ça commence à... rentrer, j'ai envie de dire, elle a un effet miroir positif. Après, elle va se dire « Ah ok, bon ça y est, je suis légitime, en effet, mon offre est bonne, je lui revends sa propre offre, et après on peut commencer à travailler. »
Vous êtes intervenu la semaine dernière, le 3 septembre à Ouiforge, à Angers, où vous avez d'ailleurs votre siège social. Demain, vous serez à Cholet, vous avez une thématique qui est signée des clients même si on déteste la prospection. Alors quand on lit ça, moi je me pose tout de suite ces questions, mais c'est vraiment possible et comment on fait finalement pour signer ses clients ?
Alors déjà la bonne nouvelle c'est que c'est vraiment possible parce que je ne suis pas du genre à faire des promesses que je ne saurais tenir. Et puis quand je vois les retours des personnes que j'ai eues, elles m'ont dit effectivement on n'avait pas vu les choses comme ça. En fait moi ce que j'aime beaucoup c'est changer de prisme parce qu'effectivement on peut se dire je vais y aller au forcing, je vais aller rencontrer des gens. Ils vont me raccrocher au nez, mais ce n'est pas grave, je vais en faire 100. Il y en aura bien un ou deux qui va vouloir décrocher. Mais forcément, on parlait de motivation tout à l'heure. Quand on appelle 100 fois, quand on a 97 fois non, ou des fausses barbes qui vous envoient rapidement en disant « écrivez à rienaffaire.com » , évidemment que c'est démotivant. Par contre, je vais vous poser une question dans l'autre sens. Est-ce que quelqu'un qui a des bouteilles d'eau fraîche En pleine canicule sur une plage, a besoin de convaincre les clients qu'on oublie leurs gourdes pour leur vendre. On est d'accord. Donc en fait, l'idée, c'est ça. C'est de se dire déjà, premier élément, il faut que j'ai une offre qui corresponde à un besoin. Ça, c'est la première chose et qui corresponde à une douleur chez mes clients. Si mon client a un problème, il n'arrive pas à le résoudre. Il a déjà essayé des choses, il n'y est pas arrivé. Et que vous, vous lui expliquez comment vous allez faire et que dans les X jours ou X mois, il aura réglé ce problème grâce à vous. Il ne faut pas être le champion du monde des vendeurs pour pouvoir proposer et vendre l'offre. L'idée elle est là en fait, c'est première étape, avoir une offre qui soit pertinente. Deuxième étape, avoir une cible aussi. Parce que si je m'adresse à tout le monde, en fait je ne m'adresse à personne, j'ai l'impression de parler avec un haut-parleur dans le vent, ça ne marche pas. Par contre si je ne parle qu'aux personnes qui sont concernées par le problème que j'adresse, évidemment que je vais avoir une oreille attentive. Je n'aurai jamais 100%, mais je vais avoir une oreille attentive dans 60, 70, 80% des cas, et pas seulement dans 1% des cas au téléphone si je fais de l'appel à froid.
Complètement. Alors on va reparler justement de cette histoire d'offre juste après. Je vous propose d'écouter et de faire une petite pause musicale dans l'émission avec le titre de La Panthère Rose. On reparle de ce choix musical avec vous Vincent juste après. Bonne écoute sur Radio G.
Les les voies de l'éco, une émission présentée par Yves maguin.
Vous êtes toujours sur Radio G à l'écoute de l'émission Les voies de l'éco, une émission hors les murs du studio où je suis parti à la rencontre de Vincent Laurent de Pragmatis. Alors Vincent, nous venons d'écouter La Panthère Rose. Pourquoi avoir choisi ce morceau-là ? Qu'est-ce que ça raconte de vous ?
Alors déjà, La Panthère Rose, c'est un surnom qu'on m'a souvent donné. Il paraît que j'ai une démarche... assez non-chalante, qui fait que les gens m'ont souvent appelé, et ils m'ont dit beaucoup plus tard d'ailleurs, ils m'ont souvent appelé la panthère rose. Déjà, c'est un clin d'œil parce que je pense que la première étape, c'est déjà l'autodérision. Il faut savoir rester très, très humble là-dessus. Et puis, quand vous m'avez demandé quelle musique vous aimeriez mettre, quand j'ai pensé à ça, je suis allé sur Google, comme plein de gens, j'ai tapé la panthère rose état d'esprit. Et ça fait longtemps que je n'ai pas regardé d'épisodes de la pantale rose, mais ça m'a sorti quand même des éléments intéressants. Ça m'a sorti un calme olympien et je me reconnais plutôt là-dedans. Ça veut dire que je ne suis pas speed de temps en temps, notamment quand je fais du sport. Mais effectivement, le calme, je pense que c'est un élément important et ça génère de l'écoute. La deuxième chose, c'est la débrouillardise. Je ne cite que Google. Et là, je suis vraiment là-dedans. J'ai toujours eu un côté, voilà, aide-toi et le ciel t'aidera, mais aide-toi d'abord. Donc le côté trouver des solutions, on revient à ce qu'on disait d'ailleurs tout à l'heure, le fait d'être débrouillard, c'est intéressant. Et puis le troisième élément qui est marqué, c'est écrit un état d'esprit joueur et taquin. Bon ben voilà, tout est dit.
Oui, je pense que ça vous représente bien, effectivement, Vincent. Quand une entreprise vous appelle, parce qu'elle ne trouve pas suffisamment de clients, quelle est la première chose que vous allez regarder ? Je vais écouter. Je vais aller écouter. S'il y a des commerciaux, par exemple, je vais aller écouter,
soit s'ils sont au téléphone, soit s'ils sont en direct. Je vais aller me déplacer avec eux et je vais aller écouter ce qu'ils disent, comment ils le disent, quelle est leur attitude. Et je vais écouter aussi ce que disent les clients. C'est quoi leurs objections ? Qu'est-ce qui fait qu'ils n'ont pas envie d'acheter aujourd'hui ? Et en fait, je pars d'abord des objections du client, parce que dans objection, il y a objectif. Si la personne a dit non et qu'elle a expliqué pourquoi elle a dit non, c'est parce qu'il y a un besoin qui n'est pas nourri. Donc, je vais aller partir de cette base, comprendre ce besoin qui n'est pas nourri et voir comment... l'entreprise en question pourrait mieux parler de son offre pour nourrir le besoin en question. Et je vais d'abord récolter toutes les objections clients, puis après je vais demander au patron, au directeur commercial, aux commerciaux, etc. C'est quoi leur produit ? Qu'est-ce qu'ils vendent ? Dans quel objectif ? Etc. Et puis je vais leur poser tellement de questions qu'à un moment donné, tout seul, ils vont voir émerger les raisons pour lesquelles ils n'arrivent pas à transformer. Et ensuite seulement, on arrive dans des choses où on va mettre en place du coup une nouvelle trajectoire.
Est-ce que le problème vient vraiment toujours de la prospection ou parfois simplement justement d'une offre qui n'est pas suffisamment claire ? On a commencé à en parler de l'offre avant la pause musicale. Est-ce qu'il y a un peu de ça ? Les deux sont liés en fait. Si effectivement, en fait, dans une offre, il y a une des composantes clés, c'est la promesse.
Si on n'arrive pas à dire clairement quelle promesse on peut tenir avec cette offre-là, c'est forcément beaucoup plus compliqué pour la personne d'en face de savoir de quoi on parle. Et moi, ce que je vois très souvent chez les entrepreneurs, quand on leur dit « qu'est-ce que tu fais dans la vie ? » , eh bien, ils répondent par un terme générique. Mais qui dit terme générique ? C'est vrai qu'ils sont interchangeables. Quelqu'un me dit, moi je suis coach, moi je suis traducteur, moi je fais des sites internet. Bah ok, mais ton voisin aussi fait des sites internet. Et finalement, c'est quoi la promesse ? Si je veux gratter un tout petit peu pour faire l'exercice, à quoi ça sert de faire un site internet ? Bah ça sert à être visible. Ok, mais à quoi ça sert d'être visible ? Bah ça sert à être lu et puis que les gens comprennent ce que je fais. Mais c'est quoi la finalité ? C'est d'avoir des contacts. Ah ok, donc en fait, tu sais permettre à quelqu'un d'avoir des contacts. Oui, comment ? Grâce à un site internet. Vous voyez à quel point ça peut être simple, mais c'est tout le temps comme ça. Et si vous posez la question à n'importe quel entrepreneur, 9 fois sur 10, il va répondre par le métier générique qu'il fait et pas par la promesse qu'il peut apporter. Je peux une anecdote là-dessus ?
Bien sûr.
Juste Yves, parce qu'elle est quand même très drôle. Un jour, mon fils, le dernier, écrit sur son cahier à l'école, « Quelle est la profession de ton papa ? » Et il avait marqué « Réenchant de la prospection » .
J'adore. Génial. Il a tout compris. On parle beaucoup de clients idéals. Est-ce qu'on n'est pas devenu un… Est-ce que ce n'est pas devenu un peu un concept marketing fourre-tout de je cherche mon client idéal ?
En fait, de connaître son client idéal, ça permet de ne pas perdre de temps. Mais quand on dit client idéal, il y a des gens qui vont me dire, moi, c'est tel type d'entreprise dans tel secteur. En fait, c'est beaucoup trop vague. Un client idéal, globalement, c'est au moins 30 questions à se poser.
pour savoir qui est son client idéal. 30 questions, je n'ai pas dit 3, je n'ai pas dit 5. 30 questions. Et là, on commence à dire, ok, c'est exactement ce profil-là qui m'intéresse. Et donc, on peut commencer à le faire. Mais plus on fait de négociations avec ses prospects, plus on voit là où on peut avoir des résultats, là où on a moyennement des résultats, là où on se dit, je n'ai pas du tout envie d'y aller. Et donc, juste ça, ça permet déjà d'étayer et de connaître davantage. Quel est son client idéal ? Donc, ce n'est pas que c'est un concept marketing en vrai, c'est que c'est une nécessité au départ pour se dire, je vais déjà me focusser là-dessus. Déjà, ça va être beaucoup plus facile de les trouver. Si je me dis, mon client idéal, je dis n'importe quoi, c'est les psychologues. Bon, c'est facile de trouver une liste de psychologues. Si je commence à me dire, moi, c'est les gens qui font de l'accompagnement au sens large, etc. Comment on les nomme ? Comment on les trouve ? Comment on s'adresse à eux ? C'est compliqué.
Qu'est-ce qui fait qu'aujourd'hui un prospect va accepter un rendez-vous avec quelqu'un qu'il ne connaît pas ?
La première chose, c'est que déjà il faut faire partie de son univers pour qu'il commence à se dire il y a un réflexe automatique chez n'importe quel professionnel qui ne veut pas se faire voler son temps ni son argent C'est de dire non de façon automatique. Vous l'avez tous vécu, on vous appelle, on vous dit bonjour, c'est pour des panneaux photovoltaïques. Non merci, ça ne m'intéresse pas. Ça, ça va être la réponse de 99,9% des cas. Si ça se trouve, c'est les meilleurs panneaux photovoltaïques du monde, que l'installation est parfaite et que ça permet vraiment de faire des économies. Peut-être. Le problème... C'est que si vous arrivez là, alors que déjà 50 personnes vous ont parlé de la même chose, et qu'en plus il y a une réputation qui n'est pas incroyable sur le sujet, c'est hyper difficile de pénétrer et de rentrer dans l'intimité de la personne pour qu'elle puisse vous recevoir. A l'inverse, si très régulièrement vous lisez des choses sur cette personne, vous la voyez physiquement, vous avez déjà entendu parler d'elle d'une façon ou d'une autre, elle a déjà une réputation, bref, elle fait partie de votre environnement. Le jour où elle vous contacte, ce sera beaucoup plus facile d'obtenir un rendez-vous. Donc c'est la première étape par laquelle il faut passer, c'est comment rentrer dans l'environnement de ces fameux prospects idéaux pour que derrière, quand on fait une action active pour obtenir un rendez-vous, on puisse l'obtenir.
Oui, et justement, une fois qu'on a obtenu ce fameux rendez-vous, quelle est quand même l'erreur la plus fréquente que vous voyez chez les commerciaux ou les indépendants ? Question hyper facile, le commercial ou l'entrepreneur parle trop. Et ça c'est tout le temps,
Quelqu'un disait, c'est quelque chose d'assez convenu, mais c'est quand même marrant, de dire on a une bouche et deux oreilles, on doit écouter deux fois plus que ce qu'on parle. Oui, c'est vrai que c'est convenu, mais c'est quand même une réalité. Il y a vraiment cette notion de, en fait, la vente se passe pendant la découverte. Elle ne se passe pas, contrairement à ce qu'on pourrait croire, c'est un peu contre-intuitif, elle ne se passe pas au moment de la présentation de la solution, elle se passe au moment de la découverte. Et après un entretien découverte, je peux pratiquement parier sur le fait est-ce qu'il y aura une vente ou est-ce qu'il n'y aura pas de vente. C'est pendant la découverte que ça se fait. Et donc il faut écouter, écouter, comprendre. Quand je dis comprendre, c'est vraiment poser des questions, pas pour répondre. Je vois ça souvent chez les commerciaux, par exemple. Ils ont l'habitude, c'est des commerciaux, ils font plein de rendez-vous. Donc hop, ils posent une question presque par obligation, parce qu'on leur a dit, il faut quand même que tu poses des questions au début. Et puis j'ai envie de dire, peu importe la réponse, derrière, ou en tout cas, ils vont choper un tout petit bout de la réponse, et puis ils vont parler pour dire, ah ben justement, quand vous dites ça, et hop, ils vont parler de leurs produits, de leurs services, etc. Ils vont se précipiter. Alors que si on a une vraie compréhension... profonde du prospect, ça n'a rien à voir. Ça n'a rien à voir. La semaine dernière, quand je donnais la conférence à Angers, il y a quelqu'un qui a intervenu avec qui j'avais travaillé. Il a dit, mais je suis allé interviewer, je suis allé vendre mes services à une grosse entreprise de Angers. Et il dit, mais c'est parce que j'ai posé tellement de questions. J'avais tellement bien compris leurs enjeux et tellement bien compris là où ils voulaient aller. que quand je leur ai expliqué avec 10 lignes sur Excel, vraiment promis, il a dit 10 lignes sur Excel avec un montant en face, il a vendu immédiatement. immédiatement. Ils n'ont pas fait un rendez-vous. Non, c'est parce qu'il avait tellement bien compris les enjeux, le besoin et là où voulait aller le client, qu'il a mis en face exactement les réponses qu'ils attendaient. Donc c'est vraiment l'élément clé, l'écoute, la compréhension.
Vous dites qu'il faut finalement devenir une évidence pour les bonnes personnes en tout cas. Comment est-ce qu'on devient justement cette évidence pour un... pour un prospect, sans tomber dans des vieilles techniques de persuasion, par exemple ? Oui, de toute façon,
les vieilles techniques de persuasion, comme vous dites, maintenant, ça se voit à 3 km, parce que les gens font des espèces de training, maintenant il y a l'IA, qui va donner des techniques, surtout qu'on utilisait il y a longtemps, et qui ne sont pas aujourd'hui. La sincérité est la première technique de persuasion. Et dire à un client « je ne saurais pas vous aider » , c'est un autre élément clé, et de dire « par contre, vous connaissez peut-être quelqu'un, que je pourrais aider parce que moi je fais des choses comme ça, comme ça et comme ça. Mais quand on veut parler à son client et devenir une évidence, il y a trois choses à faire. La première, c'est de bien reformuler où en est le prospect en question à la date aujourd'hui. Où est-ce qu'il veut être demain ? Éliminer les fausses bonnes solutions. Parce que le prospect, il a toujours des bonnes solutions en tête, mais c'est souvent des fausses bonnes solutions. Il faut expliquer pourquoi. Et du coup, il suffit après d'expliquer sa propre solution et d'expliquer en quoi elle est différente des autres et de quelle façon elle va permettre d'atteindre l'objectif à l'arrivée.
Je vous propose maintenant de faire un deuxième petit jeu, ce qui est donc le vrai faux. Express. Alors Vincent, je vais vous donner une série d'affirmations autour de la vente et de la prospection. A vous de me dire rapidement si c'est vrai ou si c'est faux. Tite à préciser ensuite plus tard, une fois qu'on aura fini ce petit jeu. Est-ce que vous êtes prêt ? Je suis prêt. Allez, c'est parti. Un bon commercial, c'est vendre n'importe quoi. Vrai. Plus on prospecte, plus on vend. Vrai. Pour être un bon commercial, il faut aimer parler. Non. Aujourd'hui, LinkedIn peut suffire pour trouver ses clients. Oui. Un entrepreneur qui travaille uniquement grâce aux bouche à oreille prend un risque. Oui. Pour convaincre un prospect, il faut avant tout savoir argumenter. Non. Le prix reste l'un des principaux critères de décision d'un client. Non. Un prospect qui dit c'est trop cher parle rarement uniquement du prix.
Ah oui, absolument.
Un bon commercial doit savoir dire non à certains clients. Oui. Et enfin, quelqu'un qui déteste prospecter peut malgré tout devenir un très bon vendeur pour trouver de nouveaux clients. Oui. Merci beaucoup Vincent pour ces réponses.
Les voies de l'éco, une émission présentée par Yves maguin.
Est-ce que vous voulez argumenter certaines réponses ? Pas forcément argumenté,
mais redites-moi juste les premières questions que je ne les ai plus en tête.
Alors c'était un bon commercial, c'est vendre n'importe quoi. Ah oui,
alors ça c'est important parce que quand j'ai dit oui de façon franche et massive, parce qu'entre oui et non, je préférais quand même dire oui, il sait tout vendre, mais pas à n'importe qui et pas de n'importe quelle façon. C'est-à-dire qu'à partir du moment où on lui donne une solution qui répond à un besoin auprès d'une cible définie, oui, il va pouvoir le vendre. Mais si c'est pour vendre du dentifrice à quelqu'un qui n'a plus de dents, évidemment, il ne saura pas le vendre. C'est stupide comme exemple, mais c'est évident. Donc, il y a la notion d'à partir du moment où un bon commercial s'est écouté, il s'est compris où est le besoin. Et du coup, il sait parler de son produit et vendre. Et ça, quel que soit le produit, ça fonctionne. Évidemment que ce sera plus facile dans certains cas que dans d'autres. C'est sûr.
Vous êtes arrivé, on en parlait tout à l'heure, sur Angers il y a peu de temps, avec zéro réseau, zéro client. Vous dites même vous-même avoir dépassé les 50 clients environ 18 mois après votre arrivée. Justement, quand... Quand on arrive à Angers après Paris, Marseille, Lyon, sans véritable réseau, Comment on fait pour construire son activité ?
Il y a deux piliers majeurs que j'ai mis en place. Le premier, c'est des conférences. Mon tout premier client, je l'ai gagné grâce à une conférence que j'ai donnée. Gracieusement, j'ai donné un maximum de valeur. aux personnes qui étaient présentes. Et effectivement, derrière, ils se sont dit « Ouh, celui-là, il a peut-être quelque chose à nous apporter. » Et derrière, j'ai proposé des rendez-vous ensemble, voir où ils en étaient, voir si je pouvais les aider ou pas. Et effectivement, il y en a un certain nombre que j'ai pu aider. Donc, le fait, en fait, de donner, ce n'est pas tant le mot « conférence » qui est important. Ce qui est important, c'est de dire « Est-ce que je suis capable de donner gratuitement pour montrer, finalement, ce que je peux apporter ? » Et il y a souvent un débat qui se dit, mais est-ce que je donne, est-ce que je vends, notamment quand je démarre mon entreprise ? Je n'ai aucun problème à dire à quelqu'un, mais oui, si tu veux des témoignages, des retours clients et même ajuster ta propre façon de travailler, les 3, 4, 5 premiers clients, fais-le gracieusement, c'est OK. Puisqu'en retour derrière, quand je dis gracieusement, c'est que le retour ne sera pas financier, mais il sera en termes de témoignages, en termes de crédibilité. de preuves sociales, etc. Donc ça, c'est la première chose. La deuxième chose, j'ai utilisé LinkedIn, puisque comme je m'adresse à des professionnels, c'est le réseau sur lequel on est. Mais j'ai des clients qui vont utiliser TikTok ou qui vont utiliser Instagram exactement de la même façon parce que leur audience va être plutôt sur ces médias-là. Avec une logique simple, c'est de dire, je prends la parole. Et je parle, là aussi, je donne de la valeur ajoutée. Je vais aller enrichir mes clients intellectuellement. Je vais les faire réfléchir différemment. Bref, je vais leur apporter quelque chose qui fait que, derrière, ça va susciter de l'intérêt, de la crédibilité et de la visibilité. C'est les deux piliers dont on a besoin pour pouvoir se faire connaître. Et si, derrière, les gens viennent voir mon profil, ils vont regarder ce que je propose. Et si ça correspond, eh bien, derrière, ils vont prendre un rendez-vous. Et puis, on va faire un premier échange avant potentiellement une vente qui pourra se dérouler derrière. Et puis, le troisième pilier, c'est les réseaux physiques. Tout à l'heure, je disais, il faut être dans l'environnement de ses prospects. Typiquement, j'ai fait tous les réseaux d'Angers probablement, sur lesquels j'ai été soit invité ou soit c'est moi qui ai toqué à la porte. Et puis, j'ai pitché. Évidemment, j'ai pitché. court et efficace. Le but, c'est que les gens comprennent aussi immédiatement ma valeur. Derrière, j'ai repéré les 2, 3, 4 prospects potentiels par rapport à ce qu'ils avaient dit, par rapport à leur activité, à leur ancienneté, etc. Bref, ce que j'ai entendu dans les pitches, je me suis dit, ceux-là, c'est ceux avec qui il faut que j'aille discuter plus avant. Et puis derrière, on a géré là aussi des rendez-vous. Et puis ça s'est très bien passé. Donc même quand on a zéro réseau, et je dis vraiment zéro, on peut effectivement y arriver. Là, ça fait deux ans et demi que j'ai signé mon premier client, c'était en janvier 2024. Aujourd'hui, on est en septembre 2026, donc un peu plus de deux ans et demi, je suis à 97 clients signés. Signés, ce n'est pas le nombre de personnes que j'ai formées, parce que des fois,
il y a des équipes complètes de 15, 20, 30 personnes. Là, c'est vraiment le nombre de signatures de nouveaux clients différents. Presque 100 donc du coup. On fêtera ça le jour où il y en aura. Justement on parlait là des réseaux, vous êtes aujourd'hui très présent dans les réseaux professionnels, notamment dans Carbao aussi, ici en local à Angers. Dans le développement d'une entreprise, le réseau sert à quoi réellement ? Est-ce que c'est vraiment trouver des clients ? Est-ce que c'est créer de la confiance ? Rompre l'isolement ? Un peu tout ça ? Oui, effectivement, c'est tout ça. Pour une entreprise qui est déjà très établie, on va être parfois sur la solitude du dirigeant.
Il est tout seul, il prend des décisions toute la journée tout seul. C'est lui qui gère à chaque fois qu'il faut faire le pompier. C'est lui qui gère. J'entendais encore il y a quelques jours quand on faisait la réunion Carbao, quelqu'un qui me disait c'est ma récréation deux fois par mois. C'est ma récréation. Ce n'est pas rien de dire c'est ma récréation parce qu'une petite bouffée d'oxygène, il y a beaucoup de... de bienveillance, il y a une super entente entre les membres, donc ça c'est important celui qui démarre son activité il a besoin de rencontrer des gens et l'avantage du réseau c'est qu'en fait soit c'est les membres du club qui vont être ses clients demain Pourquoi pas ? Mais encore plus puissant, c'est le réseau du réseau. Si je dis, tiens, voilà, j'aide tel type de personne à atteindre tel type d'objectif, si justement le type de personne que j'accompagne est très clair, il y a forcément quelqu'un dans les 15, 20, 25 membres du club qui va se dire, ah, je connais quelqu'un qui est dans cette situation. Je connais quelqu'un qui aimerait avoir cet objectif et justement, je ne savais pas comment faire. Ça se crée de façon naturelle. Chacun de nous connaît combien ? 100, 150, 200 personnes localement. Si vous parlez à 20 personnes qui connaissent même 100 personnes chacun, ça fait un réseau de 2000 potentiels acquis en un seul pitch. Vous allez pouvoir toucher différemment. Reste après à répéter le message pour qu'au bon moment, la rencontre s'active.
Quand on fait un métier, en tout cas quand on exerce un métier comme le vôtre Vincent, est-ce que ça ne nous rajoute pas une pression supplémentaire, un peu celle de devoir être soi-même irréprochable au niveau commercial ? Bien sûr, bien sûr. Encore heureux j'ai envie de dire. Si je commençais à dire des choses et à faire le contraire, je ne serais pas crédible.
et moi je venais de Paris je suis arrivé sur une ville comme Angers il y a 300 000 habitants mais en fait c'est un village Angers Il n'y a pas une seule fois, une seule semaine, je ne rencontre pas des gens que je connais dans la rue, dans des commerces, etc. Et je vais même vous donner une phrase que m'a dit un de mes voisins il n'y a pas longtemps. Il m'a dit, tu travailles que avec des gens surrangés, alors pas que, mais c'est vrai que j'en ai quand même beaucoup. Il m'a dit, mais soit t'es bon, soit t'es con. Je dis, c'est-à-dire, il m'a dit, mais t'es taré, parce que si tu livres mal tes clients... Je me dis mais ça va se savoir hyper vite en fait dans la ville, ça va se savoir hyper vite. Je me dis bah écoute, ça fait deux ans et demi que j'ai créé la boîte, tout va bien, la réputation semble bonne. Mais comme quoi c'est intéressant aussi effectivement d'être irréprochable, de faire ce qu'on dit, de dire ce qu'on fait. Et puis en plus plus chaque jour, parce que moi aussi je teste des nouvelles choses etc. Et je ne les propose jamais à mes clients tant que je ne les ai pas testés moi-même. Éprouver, améliorer jusqu'au moment où je me dis allez là c'est suffisamment pertinent. pour que derrière, je puisse l'enseigner à quelqu'un d'autre parce que ça a déjà fait mes preuves avec moi-même.
En parlant de technique, là justement, avec l'intelligence artificielle, l'automatisation, LinkedIn, tous les outils qui permettent de contacter toujours plus de monde, est-ce que paradoxalement, la vente ne risque pas de devoir redevenir beaucoup plus humaine ?
Absolument, absolument. De toute façon, vous recevez tous, tous les jours, des messages de prospection. En plus des fois c'est mal fait, j'en ai reçu un hier, c'était marqué bonjour first name, super l'automatisation. Donc bien sûr que la personnalisation va être un élément absolument fondamental. Si vous commencez même dans un message de prospection, qui n'est pas le premier levier que je fais utiliser à mes clients clairement, mais j'en ai qui me le demandent et puis j'en ai parfois selon les métiers où c'est obligatoire. Le premier élément c'est de dire comment je casse la glace. Non pas en disant « moi, je, mais… » mais en disant « vous, tu, vos, tes… » C'est-à-dire qu'on parle d'abord du client, on casse la glace, la personne se sent considérée et c'est seulement après qu'elle peut parler potentiellement d'une promesse qu'elle fait et de demander un rendez-vous.
Pour les entrepreneurs qui nous écoutent en ce moment ou en replay, il sait qu'il va devoir prospecter, il repousse ça depuis des semaines et puis il se dit, allez, demain c'est bon, je m'y mets. C'est quoi la première chose que vous lui conseillerez de faire ? La première chose, c'est de dire qui est-ce que vous allez contacter et pourquoi lui et pas un autre.
Et si vous faites une liste de 20 clients idéaux que vous avez finalement identifiés, posez-vous vraiment cette question. Pourquoi je veux le contacter lui et pas un autre ? Et qu'est-ce qui fait que lui va se sentir considéré et va sentir que vous avez vraiment envie d'échanger avec lui ?
Merci beaucoup Vincent Laurent d'être venu participer à mon émission les voies de l'éco. On retiendra finalement qu'une chose aujourd'hui, même plusieurs, prospecter ce n'est pas forcément essayer de vendre quelque chose. quelque chose à tout prix, mais justement, c'est de comprendre ce qui est utile, créer une relation et surtout savoir écouter. Vous pouvez découvrir Pragmatis et le travail de Vincent Laurent sur pragmatis.fr. Vous pouvez également vous mettre en contact avec lui sur LinkedIn. Merci d'être avec moi pour cette émission.
Merci beaucoup pour l'invitation.
Merci d'avoir écouté cette émission. Cette émission hors les murs les voies de l'éco. Vous pouvez retrouver l'émission en podcast ainsi que les précédentes sur lesvoixdelecho.fr et bien sûr, continuez de nous écouter sur Radio G. Merci enfin à l'association Chants contre champs qui produit l'émission. Je suis Yves maguin. Retrouvez-moi tous les mercredis de midi 10 à 13h sur l'antenne de Radio G. Je vous dis à bientôt pour une nouvelle émission. Et d'ici là, prenez soin de vous.
Description
Vincent LAURENT, fondateur de Pragmatis, partage son parcours et sa vision de la prospection commerciale. Comment trouver les bons clients ? Comment mieux vendre sans forcer ? Comment dépasser la peur de prospecter ? Une émission concrète pour réconcilier entrepreneurs et développement commercial. Une émission animée par Yves MAGUIN.
Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.
Transcription
Les les voies de l'éco, avec toujours la même envie, aller à la rencontre de celles et ceux qui entreprennent, développent leur activité, y font vivre notre territoire. Et aujourd'hui, on va parler d'un sujet qui concerne à peu près tous les entrepreneurs à un moment ou à un autre, trouver des clients. Parce qu'on peut aimer son activité, être convaincu de la qualité de ce que l'on propose, et beaucoup moins aimer décrocher son téléphone, relancer un prospect ou essayer de vendre ses services. Musique Et mon invité aujourd'hui connaît bien cette problématique, Vincent Laurent est le fondateur de Pragmatis, une entreprise spécialisée dans l'accompagnement commercial et la prospection. Après plusieurs années passées dans le commerce et la négociation, il a... accompagnent aujourd'hui entrepreneurs indépendants et équipes commerciales pour les aider à mieux cibler leurs prospects, obtenir des rendez-vous et surtout transformer ces rendez-vous en clients. Alors, est-ce qu'on peut aimer vendre, aimer vendre en tout cas, ou est-ce qu'on peut forcément savoir se vendre quand on est entrepreneur ? On va voir ça ensemble. Et il y a aussi surtout une question, peut-on trouver de nouveaux clients sans devenir ce commercial insistant que personne n'a envie d'avoir au téléphone ? C'est ce que l'on va vraiment essayer de comprendre pendant cette émission avec Vincent. Nous parlerons bien sûr de son parcours, de la création de Pragmatis et de sa façon de voir le commerce aujourd'hui. On retrouvera également nos deux petits rendez-vous de chaque émission, c'est-à-dire la boussole métier pour comprendre. concrètement ce qu'il fait au quotidien et un peu plus tard le vrai faux express pour vérifier quelques idées reçues sur la vente et la prospection. Et comme toujours dans les voies de l'éco, Vincent a également choisi une musique que nous découvrirons au cours de l'émission. Chers auditeurs et auditrices, il est temps de réenchanter la prospection commerciale avec Pragmatis et Vincent Laurent.
Les voies de l'éco Une émission présentée par Yves maguin.
Bonjour Vincent. Bonjour Yves. Merci d'avoir accepté mon invitation. Alors Vincent, avant de parler de pragmatisme, ma première question est très simple. Est-ce que vous avez toujours eu cette fibre commerciale ?
Ça c'est une bonne question parce que c'est une question qu'on me pose souvent. J'ai toujours eu le goût des gens, en fait. Et je pense que c'est ça l'élément clé. J'ai toujours eu le goût d'échanger, de comprendre, de voir finalement ce que je pouvais apporter. Mais c'était vrai dans la vie perso, c'était vrai de dire, tiens, je sens que tu as besoin de tel service ou de tel élément qui te permettrait d'avancer. Et moi, je suis plutôt quelqu'un qui cherche des solutions au sens large. Et donc, est-ce que c'est le commerce, la facilité, la rencontre, etc. ? Oui. Quand j'étais petit, j'étais timide. Donc, comme quoi, on peut vraiment évoluer avec le temps et tout ce travail. Donc, pour moi, le commerce, c'est d'abord... avoir envie d'échanger,
aimer les gens, aimer rendre service et puis derrière tout se fait. Oui et puis après 25 années d'activité commerciale, qu'est-ce qui vous a mené finalement à créer cette entreprise ?
C'est marrant au niveau du timing parce que j'ai eu mon premier CDI en tant que vendeur en septembre 1999. Donc jour pour jour par rapport au jour de diffusion de cette émission aujourd'hui. La question c'était ?
C'était tout simplement après 25 ans d'activité commerciale en tant que commercial, directeur commercial, directeur de la stratégie, partenariat. Qu'est-ce qui vous a amené finalement à vous dire ça y est je me lance et j'ai envie d'être indépendant et de proposer ça aussi à des entrepreneurs ?
Alors en fait déjà c'est ma venue à Angers parce que moi je suis vendéen au départ, j'ai habité à Lyon, à Marseille et à Paris. Et puis un jour en allant justement dans ma Vendée natale, je me suis arrêté sur Angers et on s'est dit tiens on a envie d'habiter là. Donc j'ai lâché le travail, ça faisait 15 ans que j'étais sur Paris. Et quand je suis arrivé sur Angers, j'ai commencé à regarder le marché du travail. Et puis là, je me suis rendu compte qu'il y avait plein de projets hyper sympas, mais je me suis rendu compte aussi qu'il y avait des écarts de salaire ou des promesses qui n'étaient pas complètement à la hauteur de ce que j'imaginais. Et comme je suis un garçon pragmatique, que j'avais souvent créé des boîtes dans la boîte dans laquelle j'étais, des nouveaux services, des nouveaux produits, etc. Je me suis dit, de toute façon, je sais accompagner des commerciaux, je sais les faire monter en compétence, j'ai plein de résultats et d'expériences sur le sujet, je vais monter ma boîte. C'est ni plus ni moins que ce que je faisais avant, c'est juste que je vais avoir mon nom, ma propre structure. Et comme je n'ai jamais vraiment eu besoin de quelqu'un qui me dise le matin ce qu'il fallait que je fasse et comment il fallait que je le fasse, je me suis dit, ça ne va pas changer grand-chose. Et je confirme. Je suis exactement dans le même état d'esprit que ce que j'étais.
Et alors justement, vous évoquez des fois environ 10 000 négociations commerciales dans votre parcours. Après 10 000 négociations, est-ce qu'on peut encore être surpris par un client ?
Tous les jours. Tous les jours parce que c'est que de l'humain. C'est que de l'humain. Donc les réactions des gens sont parfois extrêmement surprenantes. Leur façon de voir les choses diverge forcément. On est 7 milliards d'humains, on a 7 milliards de façons de voir les choses. Et on a beau avoir des grands principes qui sont toujours les mêmes, oui, clairement, on peut toujours être surpris.
Est-ce qu'il y a dans votre parcours un échec ou au contraire même une réussite qui a complètement changé votre façon de vendre ou une rencontre ?
Oui absolument. En fait, je ne sais pas exactement quelle année c'était, mais ça faisait plusieurs années que je faisais partie du top 3%. Même du top 1%, j'ose le dire, des meilleurs vendeurs de la boîte dans laquelle j'étais, il y avait quand même 2000 commerciaux. Je gagnais pratiquement des voyages chaque année parce que j'avais des bons résultats commerciaux. Et un jour, je suis tombé sur un formateur qui m'a montré que j'avais encore une marge de progression énorme. Quand on me côtoyait au quotidien, les gens disaient, lui il est à 9,5 sur 10. Et quand j'ai rencontré... cette personne, d'ailleurs je lui ai donné son nom parce que rendons à César ce qu'il y a à César, il s'appelle Jean-François Messier, et bien je me suis dit non en fait je suis à 5, en fait je suis à 5 et j'ai une marge de progression extraordinaire et effectivement depuis à un moment donné je m'étais même posé la question en me disant j'aimerais rejoindre cette personne là, mais surtout ce que j'ai fait c'est que j'ai appliqué très très vite tout ce que j'ai appris et là j'ai eu un déclic énorme. Et c'est ce qui fait qu'aujourd'hui, j'ai une propension importante à permettre aux gens de vendre mieux quand ils sont au rendez-vous, notamment grâce à ce déclic que j'ai eu à ce moment-là.
Et donc justement, Pragmatis, on sent tout de suite l'influence et ce que ça veut dire, mais pourquoi avoir choisi ce nom ? Comme je disais tout à l'heure, à un moment donné, de me dire, je ne trouve pas l'entreprise qui me va bien. même si les missions sont bonnes, etc.,
je vais pragmatiquement créer ma boîte, tout simplement. Et puis, il y a un deuxième élément qui est quand même fondamental, c'est que, justement, j'ai été formé dans ma vie. J'ai eu souvent des formateurs, des formations, et à chaque fois, ça finissait pareil. C'est-à-dire qu'on était toujours dans le yaka-faucon, voilà les grandes idées, et puis après, on se retrouve tout seul devant son client, son ordinateur. Et on se dit mais j'en fais quoi en fait ? Et moi je déteste le Yaka Faucon, vraiment, c'est un truc. Si je veux me former auprès de quelqu'un, je veux que ça m'apporte tout de suite, je veux que ça soit activable. Et donc quoi de mieux que quelqu'un de pragmatique qui rentre vraiment dans les sujets et qui permette d'animer tout ça.
Et en plus d'être pragmatique, vous réenchanter. La prospection commerciale, une formulation qui n'est pas courante en fait dans ce milieu-là. Vous pensez que c'est quelque chose qui justement vous aide aussi dans vous, votre prospection ? Je pense qu'un client sur deux... m'a dit, je t'ai choisi parce que j'ai entendu ce mot réenchante la prospection commerciale.
Je pense que c'est quelque chose que j'ai dit des milliers de fois depuis que j'ai créé Pragmatis. Et en fait, je veux vraiment apporter la dimension de sourire, de plaisir. J'ai un principe clair, c'est si on n'aime pas quelque chose, soit on ne le fait pas, soit on ne le fait pas longtemps. Et à partir du moment où on prend du plaisir,
et bien c'est là que les choses s'ouvrent. On peut commencer à créer une habitude. une routine positive et activer des choses qui vont fonctionner derrière. Et finalement, le problème que vous rencontrez assez régulièrement, c'est que beaucoup d'entrepreneurs, comme je disais en introduction, aiment leur métier, sont bons dans ce qu'ils font, mais finalement, beaucoup moins bons vendeurs.
Carrément, et j'irai même plus loin, même les commerciaux dont c'est le métier n'aiment pas la prospection très souvent. Ils préfèrent s'occuper de leurs clients, de les faire monter en chiffre d'affaires, etc. Développer les services auprès des clients qu'ils ont déjà. Mais aller trouver des commerciaux qui adorent la prospection, ou en tout cas qui aiment vraiment ça au quotidien, déjà c'est rare. Donc un entrepreneur, souvent c'est quelqu'un qui a un ancien cadre, qui a monté sa société, qui a un vrai savoir-faire, etc. Il n'a jamais appris à vendre. Et donc il se fait une montagne. soit de se dire je vais être obligé de me vendre et ça, ça va être affreux, soit il ne sait même pas du tout comment s'y prendre en fait. Et donc là, l'idée c'est de lui donner des éléments, des clés qui soient simples, qui soient activables et sur lesquels il prenne du plaisir.
On va essayer maintenant de mieux comprendre votre métier avec un premier jeu que j'appelle la boussole métier. Musique Alors pour ce premier jeu c'est 4 questions, 4 repères et des réponses que vous allez me donner les plus concrètes possibles. D'accord ? Ça marche. Prêt ? Allez on y va. Si vous ne deviez garder qu'une seule mission pour résumer votre métier, ce serait laquelle ? Une seule mission ? Ce serait de réaliser des présentations de vente pour que les PowerPoint ne soient plus jamais soporifiques, mais qu'ils puissent raconter des belles histoires. D'accord. Quelle est selon vous la qualité absolument indispensable pour être un bon commercial ? Il faut aimer ses clients. D'accord. Dans votre métier, quelle est la partie la plus difficile ? Est-ce que c'est trouver le bon prospect ? décrocher le rendez-vous ou réussir à transformer ce premier rendez-vous en client ? Par rapport à moi dans mon quotidien ou par rapport au quotidien de mes clients ? Par rapport à votre quotidien.
Par rapport à mon quotidien, j'ai envie de dire je prends du plaisir dans les trois donc je ne me sens pas vraiment en difficulté. Peut-être parfois... de rencontrer la bonne personne dans une entreprise. Je pense à des entreprises assez conséquentes qui ont l'habitude d'avoir des formateurs, des grosses formations, etc. avec des organismes puissants. Et d'un coup, ils voient un freelance arriver. Et donc là, ils se disent, est-ce que je vais prendre le temps de l'écouter ? Mais sincèrement, ça m'arrive assez rarement de... pas échanger avec la bonne personne.
Et enfin, quelle est l'idée reçue sur la vente ou la prospection que vous aimeriez vraiment faire disparaître ?
Un a priori que je voudrais faire disparaître ? En fait, je pense que c'est la peur. Je pense que c'est la peur. Quelqu'un m'a parlé du syndrome de l'araignée il n'y a pas longtemps. Quand on se représente dans le cerveau une araignée, on la voit énorme, grosse, velue, c'est affreux. Et puis plus on s'en rapproche, plus on se rend compte qu'elle est très petite et on peut l'écraser facilement. Si toutefois on avait vraiment quand même peur de celle-là. Mais on voit qu'elle est vraiment minuscule par rapport à ce qu'on imagine.
Ok, très intéressant. Je ne connaissais pas du tout ce syndrome de l'araignée. Merci beaucoup Vincent. on voit déjà de façon plus claire vos repères et on va continuer donc à parler de prospection. Alors Vincent, pourquoi autant d'entrepreneurs, d'auto-entrepreneurs mais pas que en fait, vous disent moi la prospection c'est pas mon truc ? Est-ce qu'il y a un symptôme, quelque chose ?
je parlais du symptôme de la peur à l'instant et en fait pour passer à l'action on a besoin de deux éléments un de compétence et deux de motivation donc soit les gens ils ont pas la compétence ils ne savent pas comment faire Bah effectivement, c'est pas facile. Si on commence à me dire, tiens, démonte ce moteur ou remonte ces moteurs avec les pièces qu'il y a. Si je ne sais pas comment faire, je vais avoir du mal à passer à l'action. Et puis la motivation. Un entrepreneur, normalement, quand il a créé sa boîte, il a envie que ça se développe, il s'est lancé, etc. Il a de la motivation. Mais parfois, j'ai des commerciaux dans des entreprises. Je forme aussi des équipes commerciales. Et puis des fois, dans les équipes commerciales qui viennent se former, de loin, comme ça, ils se disent « Ouais, encore un formateur, on sait pas trop qui c'est, je me rappelle de la dernière formation, etc. » Et puis pendant que je suis avec lui, je suis pas en train de vendre et d'avoir mes objectifs. Donc il y a des réticences comme ça. Et donc, moi, donner de la motivation aux gens, c'est pas mon truc, c'est pas mon objectif. En fait, c'est une conséquence positive. Quand je leur redonne des clés au même titre que moi je les ai eues dans mon parcours, tout d'un coup je vais... Même pour un commercial aiguerri, je lui donnais une perspective en disant « Ok, je pourrais faire ça autrement. » Et ça va naturellement lui redonner de la motivation. Donc le passage à l'action, pour reprendre vraiment la question de qu'est-ce qui empêche, qu'est-ce qui fait que les gens n'aiment pas la prospection, soit ils n'ont pas les clés, soit parfois ils n'ont pas la motivation. Donc il faut les deux pour passer à l'action.
Est-ce que ce ne serait pas aussi... Une image qu'on peut se faire de la prospection, peut-être, qui peut freiner.
Oui, après, il y a aussi l'image du Jean-Claude convenant que tous les quarantenaires ont, j'imagine, à l'esprit, avec Caméra Café, avec le commercial des années 80, hyper insistant, insupportable, que personne n'a envie de voir. C'est effectivement, les commerciaux ont malheureusement une mauvaise image. Parce que c'est un peu comme tout, il peut y en avoir peut-être 5 ou 10% qui vont être très maladroits, très insistants, très pénibles, et qui donnent une mauvaise image aux 90 autres. C'est affreux. Et donc je pense qu'il y a ce phénomène de ne pas se dire je veux me transformer en commercial, parce que de toute façon ce n'est pas du tout l'objet de l'état d'esprit de l'histoire, je ne veux pas transformer les gens en commercial, je veux juste qu'ils arrivent à découvrir qui est leur client. et qu'ils apportent la solution la plus adaptée possible, tout simplement.
Beaucoup disent, je n'aime pas me vendre, est-ce que justement il faut arrêter de vouloir se vendre ?
Non, il ne faut pas arrêter de vouloir se vendre parce que les gens ils vous achètent vous. Bien sûr ils achètent votre solution, ils achètent votre produit, etc. Mais en fait on ne se rend pas compte à quel point les gens vous achètent vous. Ça vous est déjà arrivé d'avoir quelqu'un où vous dites, celui-là je ne le sens pas. Il a beau avoir un super produit, je ne le sens pas, il dégage quelque chose, il n'y a pas le feeling, on n'a pas envie de lui acheter. A l'inverse, un entrepreneur qui va aller parler de son produit, même s'il en parle maladroitement, même s'il ne donne pas les arguments, même si je déteste ce mot, mais qu'il dégage quelque chose de sincère, d'agréable, derrière ça va générer des ventes parce que dans les motivations d'achat, il y en a une qui est la sympathie du vendeur. Et ça, c'est absolument fondamental.
Et du coup, on peut aussi des fois entendre que mon travail, il est bon. De toute façon, le bouche-oreille fera le reste. Est-ce que c'est vraiment une stratégie commerciale ou pas ?
Évidemment que ce n'est pas une stratégie commerciale. C'est comme si je disais mon flyer est génial, mais je vais le laisser derrière mon bureau. Si on ne va pas aller porter au plus grand nombre son flyer pour montrer à tout le monde ce qu'on fait. Évidemment que les gens ne vont pas se dire, tiens, je vois un bureau fermé là et si j'allais voir derrière s'il n'y avait pas un flyer. Mais évidemment que ça n'arrivera pas. Par contre, il peut y avoir le syndrome de l'imposteur. Des gens qui se disent, je n'ose pas aller parler de mes services parce que je pense que je ne suis pas au niveau, je ne suis pas à la hauteur, je connais un tel qui le fait et il a l'air de le faire mieux que moi. Ça oui, ça c'est des choses qui arrivent. Et c'est marrant parce que hier encore j'avais une cliente et elle m'a dit j'ai l'impression que tu crois beaucoup plus en moi que moi je crois moi en moi-même et en mon produit. Mais je lui dis il est génial ton produit, elle fait un truc en plus qui est rare, extraordinaire, avec une valeur ajoutée immense. Elle ne s'en rend pas du tout compte. Donc la première étape c'est que je vais faire l'effet miroir et je vais lui montrer à quel point ce qu'elle propose et aussi qui elle est, est génial. Et une fois que ça, ça commence à... rentrer, j'ai envie de dire, elle a un effet miroir positif. Après, elle va se dire « Ah ok, bon ça y est, je suis légitime, en effet, mon offre est bonne, je lui revends sa propre offre, et après on peut commencer à travailler. »
Vous êtes intervenu la semaine dernière, le 3 septembre à Ouiforge, à Angers, où vous avez d'ailleurs votre siège social. Demain, vous serez à Cholet, vous avez une thématique qui est signée des clients même si on déteste la prospection. Alors quand on lit ça, moi je me pose tout de suite ces questions, mais c'est vraiment possible et comment on fait finalement pour signer ses clients ?
Alors déjà la bonne nouvelle c'est que c'est vraiment possible parce que je ne suis pas du genre à faire des promesses que je ne saurais tenir. Et puis quand je vois les retours des personnes que j'ai eues, elles m'ont dit effectivement on n'avait pas vu les choses comme ça. En fait moi ce que j'aime beaucoup c'est changer de prisme parce qu'effectivement on peut se dire je vais y aller au forcing, je vais aller rencontrer des gens. Ils vont me raccrocher au nez, mais ce n'est pas grave, je vais en faire 100. Il y en aura bien un ou deux qui va vouloir décrocher. Mais forcément, on parlait de motivation tout à l'heure. Quand on appelle 100 fois, quand on a 97 fois non, ou des fausses barbes qui vous envoient rapidement en disant « écrivez à rienaffaire.com » , évidemment que c'est démotivant. Par contre, je vais vous poser une question dans l'autre sens. Est-ce que quelqu'un qui a des bouteilles d'eau fraîche En pleine canicule sur une plage, a besoin de convaincre les clients qu'on oublie leurs gourdes pour leur vendre. On est d'accord. Donc en fait, l'idée, c'est ça. C'est de se dire déjà, premier élément, il faut que j'ai une offre qui corresponde à un besoin. Ça, c'est la première chose et qui corresponde à une douleur chez mes clients. Si mon client a un problème, il n'arrive pas à le résoudre. Il a déjà essayé des choses, il n'y est pas arrivé. Et que vous, vous lui expliquez comment vous allez faire et que dans les X jours ou X mois, il aura réglé ce problème grâce à vous. Il ne faut pas être le champion du monde des vendeurs pour pouvoir proposer et vendre l'offre. L'idée elle est là en fait, c'est première étape, avoir une offre qui soit pertinente. Deuxième étape, avoir une cible aussi. Parce que si je m'adresse à tout le monde, en fait je ne m'adresse à personne, j'ai l'impression de parler avec un haut-parleur dans le vent, ça ne marche pas. Par contre si je ne parle qu'aux personnes qui sont concernées par le problème que j'adresse, évidemment que je vais avoir une oreille attentive. Je n'aurai jamais 100%, mais je vais avoir une oreille attentive dans 60, 70, 80% des cas, et pas seulement dans 1% des cas au téléphone si je fais de l'appel à froid.
Complètement. Alors on va reparler justement de cette histoire d'offre juste après. Je vous propose d'écouter et de faire une petite pause musicale dans l'émission avec le titre de La Panthère Rose. On reparle de ce choix musical avec vous Vincent juste après. Bonne écoute sur Radio G.
Les les voies de l'éco, une émission présentée par Yves maguin.
Vous êtes toujours sur Radio G à l'écoute de l'émission Les voies de l'éco, une émission hors les murs du studio où je suis parti à la rencontre de Vincent Laurent de Pragmatis. Alors Vincent, nous venons d'écouter La Panthère Rose. Pourquoi avoir choisi ce morceau-là ? Qu'est-ce que ça raconte de vous ?
Alors déjà, La Panthère Rose, c'est un surnom qu'on m'a souvent donné. Il paraît que j'ai une démarche... assez non-chalante, qui fait que les gens m'ont souvent appelé, et ils m'ont dit beaucoup plus tard d'ailleurs, ils m'ont souvent appelé la panthère rose. Déjà, c'est un clin d'œil parce que je pense que la première étape, c'est déjà l'autodérision. Il faut savoir rester très, très humble là-dessus. Et puis, quand vous m'avez demandé quelle musique vous aimeriez mettre, quand j'ai pensé à ça, je suis allé sur Google, comme plein de gens, j'ai tapé la panthère rose état d'esprit. Et ça fait longtemps que je n'ai pas regardé d'épisodes de la pantale rose, mais ça m'a sorti quand même des éléments intéressants. Ça m'a sorti un calme olympien et je me reconnais plutôt là-dedans. Ça veut dire que je ne suis pas speed de temps en temps, notamment quand je fais du sport. Mais effectivement, le calme, je pense que c'est un élément important et ça génère de l'écoute. La deuxième chose, c'est la débrouillardise. Je ne cite que Google. Et là, je suis vraiment là-dedans. J'ai toujours eu un côté, voilà, aide-toi et le ciel t'aidera, mais aide-toi d'abord. Donc le côté trouver des solutions, on revient à ce qu'on disait d'ailleurs tout à l'heure, le fait d'être débrouillard, c'est intéressant. Et puis le troisième élément qui est marqué, c'est écrit un état d'esprit joueur et taquin. Bon ben voilà, tout est dit.
Oui, je pense que ça vous représente bien, effectivement, Vincent. Quand une entreprise vous appelle, parce qu'elle ne trouve pas suffisamment de clients, quelle est la première chose que vous allez regarder ? Je vais écouter. Je vais aller écouter. S'il y a des commerciaux, par exemple, je vais aller écouter,
soit s'ils sont au téléphone, soit s'ils sont en direct. Je vais aller me déplacer avec eux et je vais aller écouter ce qu'ils disent, comment ils le disent, quelle est leur attitude. Et je vais écouter aussi ce que disent les clients. C'est quoi leurs objections ? Qu'est-ce qui fait qu'ils n'ont pas envie d'acheter aujourd'hui ? Et en fait, je pars d'abord des objections du client, parce que dans objection, il y a objectif. Si la personne a dit non et qu'elle a expliqué pourquoi elle a dit non, c'est parce qu'il y a un besoin qui n'est pas nourri. Donc, je vais aller partir de cette base, comprendre ce besoin qui n'est pas nourri et voir comment... l'entreprise en question pourrait mieux parler de son offre pour nourrir le besoin en question. Et je vais d'abord récolter toutes les objections clients, puis après je vais demander au patron, au directeur commercial, aux commerciaux, etc. C'est quoi leur produit ? Qu'est-ce qu'ils vendent ? Dans quel objectif ? Etc. Et puis je vais leur poser tellement de questions qu'à un moment donné, tout seul, ils vont voir émerger les raisons pour lesquelles ils n'arrivent pas à transformer. Et ensuite seulement, on arrive dans des choses où on va mettre en place du coup une nouvelle trajectoire.
Est-ce que le problème vient vraiment toujours de la prospection ou parfois simplement justement d'une offre qui n'est pas suffisamment claire ? On a commencé à en parler de l'offre avant la pause musicale. Est-ce qu'il y a un peu de ça ? Les deux sont liés en fait. Si effectivement, en fait, dans une offre, il y a une des composantes clés, c'est la promesse.
Si on n'arrive pas à dire clairement quelle promesse on peut tenir avec cette offre-là, c'est forcément beaucoup plus compliqué pour la personne d'en face de savoir de quoi on parle. Et moi, ce que je vois très souvent chez les entrepreneurs, quand on leur dit « qu'est-ce que tu fais dans la vie ? » , eh bien, ils répondent par un terme générique. Mais qui dit terme générique ? C'est vrai qu'ils sont interchangeables. Quelqu'un me dit, moi je suis coach, moi je suis traducteur, moi je fais des sites internet. Bah ok, mais ton voisin aussi fait des sites internet. Et finalement, c'est quoi la promesse ? Si je veux gratter un tout petit peu pour faire l'exercice, à quoi ça sert de faire un site internet ? Bah ça sert à être visible. Ok, mais à quoi ça sert d'être visible ? Bah ça sert à être lu et puis que les gens comprennent ce que je fais. Mais c'est quoi la finalité ? C'est d'avoir des contacts. Ah ok, donc en fait, tu sais permettre à quelqu'un d'avoir des contacts. Oui, comment ? Grâce à un site internet. Vous voyez à quel point ça peut être simple, mais c'est tout le temps comme ça. Et si vous posez la question à n'importe quel entrepreneur, 9 fois sur 10, il va répondre par le métier générique qu'il fait et pas par la promesse qu'il peut apporter. Je peux une anecdote là-dessus ?
Bien sûr.
Juste Yves, parce qu'elle est quand même très drôle. Un jour, mon fils, le dernier, écrit sur son cahier à l'école, « Quelle est la profession de ton papa ? » Et il avait marqué « Réenchant de la prospection » .
J'adore. Génial. Il a tout compris. On parle beaucoup de clients idéals. Est-ce qu'on n'est pas devenu un… Est-ce que ce n'est pas devenu un peu un concept marketing fourre-tout de je cherche mon client idéal ?
En fait, de connaître son client idéal, ça permet de ne pas perdre de temps. Mais quand on dit client idéal, il y a des gens qui vont me dire, moi, c'est tel type d'entreprise dans tel secteur. En fait, c'est beaucoup trop vague. Un client idéal, globalement, c'est au moins 30 questions à se poser.
pour savoir qui est son client idéal. 30 questions, je n'ai pas dit 3, je n'ai pas dit 5. 30 questions. Et là, on commence à dire, ok, c'est exactement ce profil-là qui m'intéresse. Et donc, on peut commencer à le faire. Mais plus on fait de négociations avec ses prospects, plus on voit là où on peut avoir des résultats, là où on a moyennement des résultats, là où on se dit, je n'ai pas du tout envie d'y aller. Et donc, juste ça, ça permet déjà d'étayer et de connaître davantage. Quel est son client idéal ? Donc, ce n'est pas que c'est un concept marketing en vrai, c'est que c'est une nécessité au départ pour se dire, je vais déjà me focusser là-dessus. Déjà, ça va être beaucoup plus facile de les trouver. Si je me dis, mon client idéal, je dis n'importe quoi, c'est les psychologues. Bon, c'est facile de trouver une liste de psychologues. Si je commence à me dire, moi, c'est les gens qui font de l'accompagnement au sens large, etc. Comment on les nomme ? Comment on les trouve ? Comment on s'adresse à eux ? C'est compliqué.
Qu'est-ce qui fait qu'aujourd'hui un prospect va accepter un rendez-vous avec quelqu'un qu'il ne connaît pas ?
La première chose, c'est que déjà il faut faire partie de son univers pour qu'il commence à se dire il y a un réflexe automatique chez n'importe quel professionnel qui ne veut pas se faire voler son temps ni son argent C'est de dire non de façon automatique. Vous l'avez tous vécu, on vous appelle, on vous dit bonjour, c'est pour des panneaux photovoltaïques. Non merci, ça ne m'intéresse pas. Ça, ça va être la réponse de 99,9% des cas. Si ça se trouve, c'est les meilleurs panneaux photovoltaïques du monde, que l'installation est parfaite et que ça permet vraiment de faire des économies. Peut-être. Le problème... C'est que si vous arrivez là, alors que déjà 50 personnes vous ont parlé de la même chose, et qu'en plus il y a une réputation qui n'est pas incroyable sur le sujet, c'est hyper difficile de pénétrer et de rentrer dans l'intimité de la personne pour qu'elle puisse vous recevoir. A l'inverse, si très régulièrement vous lisez des choses sur cette personne, vous la voyez physiquement, vous avez déjà entendu parler d'elle d'une façon ou d'une autre, elle a déjà une réputation, bref, elle fait partie de votre environnement. Le jour où elle vous contacte, ce sera beaucoup plus facile d'obtenir un rendez-vous. Donc c'est la première étape par laquelle il faut passer, c'est comment rentrer dans l'environnement de ces fameux prospects idéaux pour que derrière, quand on fait une action active pour obtenir un rendez-vous, on puisse l'obtenir.
Oui, et justement, une fois qu'on a obtenu ce fameux rendez-vous, quelle est quand même l'erreur la plus fréquente que vous voyez chez les commerciaux ou les indépendants ? Question hyper facile, le commercial ou l'entrepreneur parle trop. Et ça c'est tout le temps,
Quelqu'un disait, c'est quelque chose d'assez convenu, mais c'est quand même marrant, de dire on a une bouche et deux oreilles, on doit écouter deux fois plus que ce qu'on parle. Oui, c'est vrai que c'est convenu, mais c'est quand même une réalité. Il y a vraiment cette notion de, en fait, la vente se passe pendant la découverte. Elle ne se passe pas, contrairement à ce qu'on pourrait croire, c'est un peu contre-intuitif, elle ne se passe pas au moment de la présentation de la solution, elle se passe au moment de la découverte. Et après un entretien découverte, je peux pratiquement parier sur le fait est-ce qu'il y aura une vente ou est-ce qu'il n'y aura pas de vente. C'est pendant la découverte que ça se fait. Et donc il faut écouter, écouter, comprendre. Quand je dis comprendre, c'est vraiment poser des questions, pas pour répondre. Je vois ça souvent chez les commerciaux, par exemple. Ils ont l'habitude, c'est des commerciaux, ils font plein de rendez-vous. Donc hop, ils posent une question presque par obligation, parce qu'on leur a dit, il faut quand même que tu poses des questions au début. Et puis j'ai envie de dire, peu importe la réponse, derrière, ou en tout cas, ils vont choper un tout petit bout de la réponse, et puis ils vont parler pour dire, ah ben justement, quand vous dites ça, et hop, ils vont parler de leurs produits, de leurs services, etc. Ils vont se précipiter. Alors que si on a une vraie compréhension... profonde du prospect, ça n'a rien à voir. Ça n'a rien à voir. La semaine dernière, quand je donnais la conférence à Angers, il y a quelqu'un qui a intervenu avec qui j'avais travaillé. Il a dit, mais je suis allé interviewer, je suis allé vendre mes services à une grosse entreprise de Angers. Et il dit, mais c'est parce que j'ai posé tellement de questions. J'avais tellement bien compris leurs enjeux et tellement bien compris là où ils voulaient aller. que quand je leur ai expliqué avec 10 lignes sur Excel, vraiment promis, il a dit 10 lignes sur Excel avec un montant en face, il a vendu immédiatement. immédiatement. Ils n'ont pas fait un rendez-vous. Non, c'est parce qu'il avait tellement bien compris les enjeux, le besoin et là où voulait aller le client, qu'il a mis en face exactement les réponses qu'ils attendaient. Donc c'est vraiment l'élément clé, l'écoute, la compréhension.
Vous dites qu'il faut finalement devenir une évidence pour les bonnes personnes en tout cas. Comment est-ce qu'on devient justement cette évidence pour un... pour un prospect, sans tomber dans des vieilles techniques de persuasion, par exemple ? Oui, de toute façon,
les vieilles techniques de persuasion, comme vous dites, maintenant, ça se voit à 3 km, parce que les gens font des espèces de training, maintenant il y a l'IA, qui va donner des techniques, surtout qu'on utilisait il y a longtemps, et qui ne sont pas aujourd'hui. La sincérité est la première technique de persuasion. Et dire à un client « je ne saurais pas vous aider » , c'est un autre élément clé, et de dire « par contre, vous connaissez peut-être quelqu'un, que je pourrais aider parce que moi je fais des choses comme ça, comme ça et comme ça. Mais quand on veut parler à son client et devenir une évidence, il y a trois choses à faire. La première, c'est de bien reformuler où en est le prospect en question à la date aujourd'hui. Où est-ce qu'il veut être demain ? Éliminer les fausses bonnes solutions. Parce que le prospect, il a toujours des bonnes solutions en tête, mais c'est souvent des fausses bonnes solutions. Il faut expliquer pourquoi. Et du coup, il suffit après d'expliquer sa propre solution et d'expliquer en quoi elle est différente des autres et de quelle façon elle va permettre d'atteindre l'objectif à l'arrivée.
Je vous propose maintenant de faire un deuxième petit jeu, ce qui est donc le vrai faux. Express. Alors Vincent, je vais vous donner une série d'affirmations autour de la vente et de la prospection. A vous de me dire rapidement si c'est vrai ou si c'est faux. Tite à préciser ensuite plus tard, une fois qu'on aura fini ce petit jeu. Est-ce que vous êtes prêt ? Je suis prêt. Allez, c'est parti. Un bon commercial, c'est vendre n'importe quoi. Vrai. Plus on prospecte, plus on vend. Vrai. Pour être un bon commercial, il faut aimer parler. Non. Aujourd'hui, LinkedIn peut suffire pour trouver ses clients. Oui. Un entrepreneur qui travaille uniquement grâce aux bouche à oreille prend un risque. Oui. Pour convaincre un prospect, il faut avant tout savoir argumenter. Non. Le prix reste l'un des principaux critères de décision d'un client. Non. Un prospect qui dit c'est trop cher parle rarement uniquement du prix.
Ah oui, absolument.
Un bon commercial doit savoir dire non à certains clients. Oui. Et enfin, quelqu'un qui déteste prospecter peut malgré tout devenir un très bon vendeur pour trouver de nouveaux clients. Oui. Merci beaucoup Vincent pour ces réponses.
Les voies de l'éco, une émission présentée par Yves maguin.
Est-ce que vous voulez argumenter certaines réponses ? Pas forcément argumenté,
mais redites-moi juste les premières questions que je ne les ai plus en tête.
Alors c'était un bon commercial, c'est vendre n'importe quoi. Ah oui,
alors ça c'est important parce que quand j'ai dit oui de façon franche et massive, parce qu'entre oui et non, je préférais quand même dire oui, il sait tout vendre, mais pas à n'importe qui et pas de n'importe quelle façon. C'est-à-dire qu'à partir du moment où on lui donne une solution qui répond à un besoin auprès d'une cible définie, oui, il va pouvoir le vendre. Mais si c'est pour vendre du dentifrice à quelqu'un qui n'a plus de dents, évidemment, il ne saura pas le vendre. C'est stupide comme exemple, mais c'est évident. Donc, il y a la notion d'à partir du moment où un bon commercial s'est écouté, il s'est compris où est le besoin. Et du coup, il sait parler de son produit et vendre. Et ça, quel que soit le produit, ça fonctionne. Évidemment que ce sera plus facile dans certains cas que dans d'autres. C'est sûr.
Vous êtes arrivé, on en parlait tout à l'heure, sur Angers il y a peu de temps, avec zéro réseau, zéro client. Vous dites même vous-même avoir dépassé les 50 clients environ 18 mois après votre arrivée. Justement, quand... Quand on arrive à Angers après Paris, Marseille, Lyon, sans véritable réseau, Comment on fait pour construire son activité ?
Il y a deux piliers majeurs que j'ai mis en place. Le premier, c'est des conférences. Mon tout premier client, je l'ai gagné grâce à une conférence que j'ai donnée. Gracieusement, j'ai donné un maximum de valeur. aux personnes qui étaient présentes. Et effectivement, derrière, ils se sont dit « Ouh, celui-là, il a peut-être quelque chose à nous apporter. » Et derrière, j'ai proposé des rendez-vous ensemble, voir où ils en étaient, voir si je pouvais les aider ou pas. Et effectivement, il y en a un certain nombre que j'ai pu aider. Donc, le fait, en fait, de donner, ce n'est pas tant le mot « conférence » qui est important. Ce qui est important, c'est de dire « Est-ce que je suis capable de donner gratuitement pour montrer, finalement, ce que je peux apporter ? » Et il y a souvent un débat qui se dit, mais est-ce que je donne, est-ce que je vends, notamment quand je démarre mon entreprise ? Je n'ai aucun problème à dire à quelqu'un, mais oui, si tu veux des témoignages, des retours clients et même ajuster ta propre façon de travailler, les 3, 4, 5 premiers clients, fais-le gracieusement, c'est OK. Puisqu'en retour derrière, quand je dis gracieusement, c'est que le retour ne sera pas financier, mais il sera en termes de témoignages, en termes de crédibilité. de preuves sociales, etc. Donc ça, c'est la première chose. La deuxième chose, j'ai utilisé LinkedIn, puisque comme je m'adresse à des professionnels, c'est le réseau sur lequel on est. Mais j'ai des clients qui vont utiliser TikTok ou qui vont utiliser Instagram exactement de la même façon parce que leur audience va être plutôt sur ces médias-là. Avec une logique simple, c'est de dire, je prends la parole. Et je parle, là aussi, je donne de la valeur ajoutée. Je vais aller enrichir mes clients intellectuellement. Je vais les faire réfléchir différemment. Bref, je vais leur apporter quelque chose qui fait que, derrière, ça va susciter de l'intérêt, de la crédibilité et de la visibilité. C'est les deux piliers dont on a besoin pour pouvoir se faire connaître. Et si, derrière, les gens viennent voir mon profil, ils vont regarder ce que je propose. Et si ça correspond, eh bien, derrière, ils vont prendre un rendez-vous. Et puis, on va faire un premier échange avant potentiellement une vente qui pourra se dérouler derrière. Et puis, le troisième pilier, c'est les réseaux physiques. Tout à l'heure, je disais, il faut être dans l'environnement de ses prospects. Typiquement, j'ai fait tous les réseaux d'Angers probablement, sur lesquels j'ai été soit invité ou soit c'est moi qui ai toqué à la porte. Et puis, j'ai pitché. Évidemment, j'ai pitché. court et efficace. Le but, c'est que les gens comprennent aussi immédiatement ma valeur. Derrière, j'ai repéré les 2, 3, 4 prospects potentiels par rapport à ce qu'ils avaient dit, par rapport à leur activité, à leur ancienneté, etc. Bref, ce que j'ai entendu dans les pitches, je me suis dit, ceux-là, c'est ceux avec qui il faut que j'aille discuter plus avant. Et puis derrière, on a géré là aussi des rendez-vous. Et puis ça s'est très bien passé. Donc même quand on a zéro réseau, et je dis vraiment zéro, on peut effectivement y arriver. Là, ça fait deux ans et demi que j'ai signé mon premier client, c'était en janvier 2024. Aujourd'hui, on est en septembre 2026, donc un peu plus de deux ans et demi, je suis à 97 clients signés. Signés, ce n'est pas le nombre de personnes que j'ai formées, parce que des fois,
il y a des équipes complètes de 15, 20, 30 personnes. Là, c'est vraiment le nombre de signatures de nouveaux clients différents. Presque 100 donc du coup. On fêtera ça le jour où il y en aura. Justement on parlait là des réseaux, vous êtes aujourd'hui très présent dans les réseaux professionnels, notamment dans Carbao aussi, ici en local à Angers. Dans le développement d'une entreprise, le réseau sert à quoi réellement ? Est-ce que c'est vraiment trouver des clients ? Est-ce que c'est créer de la confiance ? Rompre l'isolement ? Un peu tout ça ? Oui, effectivement, c'est tout ça. Pour une entreprise qui est déjà très établie, on va être parfois sur la solitude du dirigeant.
Il est tout seul, il prend des décisions toute la journée tout seul. C'est lui qui gère à chaque fois qu'il faut faire le pompier. C'est lui qui gère. J'entendais encore il y a quelques jours quand on faisait la réunion Carbao, quelqu'un qui me disait c'est ma récréation deux fois par mois. C'est ma récréation. Ce n'est pas rien de dire c'est ma récréation parce qu'une petite bouffée d'oxygène, il y a beaucoup de... de bienveillance, il y a une super entente entre les membres, donc ça c'est important celui qui démarre son activité il a besoin de rencontrer des gens et l'avantage du réseau c'est qu'en fait soit c'est les membres du club qui vont être ses clients demain Pourquoi pas ? Mais encore plus puissant, c'est le réseau du réseau. Si je dis, tiens, voilà, j'aide tel type de personne à atteindre tel type d'objectif, si justement le type de personne que j'accompagne est très clair, il y a forcément quelqu'un dans les 15, 20, 25 membres du club qui va se dire, ah, je connais quelqu'un qui est dans cette situation. Je connais quelqu'un qui aimerait avoir cet objectif et justement, je ne savais pas comment faire. Ça se crée de façon naturelle. Chacun de nous connaît combien ? 100, 150, 200 personnes localement. Si vous parlez à 20 personnes qui connaissent même 100 personnes chacun, ça fait un réseau de 2000 potentiels acquis en un seul pitch. Vous allez pouvoir toucher différemment. Reste après à répéter le message pour qu'au bon moment, la rencontre s'active.
Quand on fait un métier, en tout cas quand on exerce un métier comme le vôtre Vincent, est-ce que ça ne nous rajoute pas une pression supplémentaire, un peu celle de devoir être soi-même irréprochable au niveau commercial ? Bien sûr, bien sûr. Encore heureux j'ai envie de dire. Si je commençais à dire des choses et à faire le contraire, je ne serais pas crédible.
et moi je venais de Paris je suis arrivé sur une ville comme Angers il y a 300 000 habitants mais en fait c'est un village Angers Il n'y a pas une seule fois, une seule semaine, je ne rencontre pas des gens que je connais dans la rue, dans des commerces, etc. Et je vais même vous donner une phrase que m'a dit un de mes voisins il n'y a pas longtemps. Il m'a dit, tu travailles que avec des gens surrangés, alors pas que, mais c'est vrai que j'en ai quand même beaucoup. Il m'a dit, mais soit t'es bon, soit t'es con. Je dis, c'est-à-dire, il m'a dit, mais t'es taré, parce que si tu livres mal tes clients... Je me dis mais ça va se savoir hyper vite en fait dans la ville, ça va se savoir hyper vite. Je me dis bah écoute, ça fait deux ans et demi que j'ai créé la boîte, tout va bien, la réputation semble bonne. Mais comme quoi c'est intéressant aussi effectivement d'être irréprochable, de faire ce qu'on dit, de dire ce qu'on fait. Et puis en plus plus chaque jour, parce que moi aussi je teste des nouvelles choses etc. Et je ne les propose jamais à mes clients tant que je ne les ai pas testés moi-même. Éprouver, améliorer jusqu'au moment où je me dis allez là c'est suffisamment pertinent. pour que derrière, je puisse l'enseigner à quelqu'un d'autre parce que ça a déjà fait mes preuves avec moi-même.
En parlant de technique, là justement, avec l'intelligence artificielle, l'automatisation, LinkedIn, tous les outils qui permettent de contacter toujours plus de monde, est-ce que paradoxalement, la vente ne risque pas de devoir redevenir beaucoup plus humaine ?
Absolument, absolument. De toute façon, vous recevez tous, tous les jours, des messages de prospection. En plus des fois c'est mal fait, j'en ai reçu un hier, c'était marqué bonjour first name, super l'automatisation. Donc bien sûr que la personnalisation va être un élément absolument fondamental. Si vous commencez même dans un message de prospection, qui n'est pas le premier levier que je fais utiliser à mes clients clairement, mais j'en ai qui me le demandent et puis j'en ai parfois selon les métiers où c'est obligatoire. Le premier élément c'est de dire comment je casse la glace. Non pas en disant « moi, je, mais… » mais en disant « vous, tu, vos, tes… » C'est-à-dire qu'on parle d'abord du client, on casse la glace, la personne se sent considérée et c'est seulement après qu'elle peut parler potentiellement d'une promesse qu'elle fait et de demander un rendez-vous.
Pour les entrepreneurs qui nous écoutent en ce moment ou en replay, il sait qu'il va devoir prospecter, il repousse ça depuis des semaines et puis il se dit, allez, demain c'est bon, je m'y mets. C'est quoi la première chose que vous lui conseillerez de faire ? La première chose, c'est de dire qui est-ce que vous allez contacter et pourquoi lui et pas un autre.
Et si vous faites une liste de 20 clients idéaux que vous avez finalement identifiés, posez-vous vraiment cette question. Pourquoi je veux le contacter lui et pas un autre ? Et qu'est-ce qui fait que lui va se sentir considéré et va sentir que vous avez vraiment envie d'échanger avec lui ?
Merci beaucoup Vincent Laurent d'être venu participer à mon émission les voies de l'éco. On retiendra finalement qu'une chose aujourd'hui, même plusieurs, prospecter ce n'est pas forcément essayer de vendre quelque chose. quelque chose à tout prix, mais justement, c'est de comprendre ce qui est utile, créer une relation et surtout savoir écouter. Vous pouvez découvrir Pragmatis et le travail de Vincent Laurent sur pragmatis.fr. Vous pouvez également vous mettre en contact avec lui sur LinkedIn. Merci d'être avec moi pour cette émission.
Merci beaucoup pour l'invitation.
Merci d'avoir écouté cette émission. Cette émission hors les murs les voies de l'éco. Vous pouvez retrouver l'émission en podcast ainsi que les précédentes sur lesvoixdelecho.fr et bien sûr, continuez de nous écouter sur Radio G. Merci enfin à l'association Chants contre champs qui produit l'émission. Je suis Yves maguin. Retrouvez-moi tous les mercredis de midi 10 à 13h sur l'antenne de Radio G. Je vous dis à bientôt pour une nouvelle émission. Et d'ici là, prenez soin de vous.
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