- Speaker #0
Bienvenue sur les Achievers, le podcast où on parle vente et business. Ensemble, on va s'inspirer et apprendre des meilleurs. Alors cette saison, je vous propose de partir à la rencontre d'entrepreneurs et de dirigeants commerciaux qui ont lancé ou lancent de nouvelles offres sur le marché. Un mardi sur deux, l'un d'entre eux nous évoquera son parcours, son business model, les stratégies GoToMarket mises en place et leur réalité de la boucle. Je suis... Audrey Petrault, consultante en développement commercial et je vous souhaite une très bonne école. Dans tous les cas, moi je suis super contente que tu aies accepté l'invitation sur les Achievers parce que je pense qu'au-delà de l'aspect complètement vente, tu as aussi pas mal de messages à passer. Donc Ariane, je vais te laisser te présenter et nous expliquer succinctement pour commencer ce que sont les marmites volantes avant qu'on revienne sur ton parcours et ce qui t'a motivé à les lancer.
- Speaker #1
Bonjour Audrey, je suis Ariane Delmas, je suis cofondatrice et dirigeante de l'entreprise de restauration engagée qui s'appelle les Marmites Volantes, qui est installée à Paris et en région parisienne.
- Speaker #0
Est-ce que tu peux nous expliquer déjà ton parcours ? Qu'est-ce qui t'a menée à la création des Marmites Volantes ?
- Speaker #1
Alors en fait, les Marmites Volantes, on a créé ça avec les associés il y a 13 ans. Notre premier restaurant, il a ouvert en avril 2012. Et moi, c'était l'aboutissement de réflexions diverses et variées. Moi, je viens d'une famille où on discutait pas mal politique. On était plutôt d'accord entre nous, mais plutôt d'accord pour se dire que le monde dans lequel on vit, il est injuste, inégal et qu'il y a de la matière pour essayer de penser un monde autrement. Et puis, moi, dans mon parcours et dans mes études, j'ai fait une école de commerce. C'est un parcours plutôt classique. J'ai travaillé dans des entreprises assez classiques comme Fauchon, Place de la Madeleine, dans le voyage d'affaires chez Carlsen Wagonly Travel, j'ai travaillé dans la distribution avec des Belges. Mais en parallèle de ça, j'avais une vie associative bénévole qui était très engagée, de plus en plus engagée. Et en fait, j'ai découvert les luttes sociales, environnementales. Et à un moment, je me suis dit, finalement, il y a tellement de luttes que je ne sais pas comment choisir la lutte que j'ai envie de soutenir. Et je vais plutôt nourrir les militants. parce que ça me permettra de ne pas choisir et de soutenir plein de luttes différentes. Et ça a été mon premier engagement autour de l'alimentation. Donc, je me suis rendue plusieurs fois à Notre-Dame-des-Landes pour cuisiner et soutenir les militants qui luttaient contre le projet d'aéroport. Et à côté de ça, j'avais ma vie classique du lundi au vendredi dans le marketing et puis après les achats, dans le conseil. Et puis, au fur et à mesure, j'ai eu envie d'aligner en fait mes valeurs personnelles, mes valeurs… aussi professionnel et l'intérêt professionnel. Et l'idée de monter un projet où on serait dans l'action de changer le monde et pas juste d'en parler. Et puis que ce serait un autre outil pour contribuer à un monde meilleur, ce serait de créer une entreprise. Et donc, j'ai rencontré mes associés par des relations personnelles, mais mes associés ne sont pas du tout mes amis d'enfance. C'est des gens que j'ai rencontrés un ou deux ans avant de créer les marmites volantes, où j'étais encore en poste. Et... Au moment de créer les marmites volantes, il y a eu vraiment l'idée de se dire, maintenant j'ai envie de changer le monde et ma contribution à un monde meilleur, ça va être de créer une entreprise dans laquelle il y a des enjeux de responsabilité, d'acteur économique, de créer de l'emploi, de valeur, d'ADN. Et donc la création des marmites volantes, c'est vraiment l'aboutissement d'une réflexion personnelle de j'ai envie que le monde y soit meilleur, comment je peux être acteur d'un monde meilleur. Je vais devenir chef d'entreprise. co-chef d'entreprise au démarrage pour faire la démonstration qu'un monde meilleur est possible.
- Speaker #0
Et comment tu identifies chez tes associés que ce sont les bonnes personnes pour lancer, pour bâtir ce projet ?
- Speaker #1
Écoute, les rencontres, elles ne se sont faites pas toutes en même temps. La première personne que j'ai rencontrée, c'est Madalena, par une copine en commun. Quand je rencontre Madalena, elle est en reconversion. Madalena, elle travaillait dans les sciences sociales, elle travaillait au SAMU social et elle venait de passer son CAP cuisine. elle avait fait un stage en cuisine, elle était totalement dégoûtée de la cuisine, elle travaillait dans un bar à vin, elle coupait de la charcuterie et du fromage, elle apprenait plein de trucs sur les vins, elle était hyper contente. Et quand on s'est rencontrées, elle avait un projet de créer un restaurant autour de l'insertion, mais elle n'avait pas l'énergie pour le faire toute seule. Et puis bon, clairement ces valeurs sociales, ça correspondait aussi à mon envie. Mais bon, toutes les deux, on se disait que ce n'était peut-être pas assez d'être deux, donc on s'est rencontrées, puis il est passé presque 18 mois. jusqu'à ce qu'on rencontre les deux garçons, Lélio et Bertrand, qui eux avaient déjà expérimenté en leur nom un projet de livraison en entreprise de repas, mais ils n'avaient pas de bagage cuisine, ils n'avaient pas cette formation-là. Et donc quand on s'est rencontrés, il y a eu tout de suite un coup de foudre de valeur en fait. Eux aussi, ils avaient réfléchi sur la circulation à vélo, sur comment réenchanter le temps de la cantine ou des plateaux repas pour les entreprises. Il y avait les aspects sociaux, moi j'avais aussi des enjeux de l'entreprise en outil presque de politique, de démonstration. Et en fait, dès le premier jour où on s'est rencontrés, on a dit ok, on va faire une entreprise autrement. À l'époque, il faut se projeter, on ne parlait pas d'entreprise à impact, on ne parlait pas d'économie sociale et solidaire, on ne parlait pas beaucoup de changer le monde, ou en tout cas de s'adapter à un monde avec des enjeux sociaux et environnementaux forts. Du coup, il y a une espèce d'évidence, on a envie de continuer à se voir au bout de la première fois. Et puis, on s'est revus toutes les semaines. Et puis, à un moment, on s'est dit, OK, le projet, il est en train de mûrir de fait dans nos discussions. Donc, il y avait un coup de foudre sur les valeurs. Et puis, une très grande complémentarité dans nos profils. Moi, j'avais déjà travaillé plus de dix ans en entreprise. Donc, j'étais expérimentée sur des sujets de management, sur des sujets de gestion. Madalena, elle avait cette partie. Premièrement, elle était la seule à avoir un CAP cuisine quand même. Et puis, elle avait cet aspect social. Et les deux garçons, ils avaient déjà expérimenté le business de livraison en entreprise. à une petite échelle, mais qui était une expérience hyper riche. Eux, ils étaient plutôt fraîchement diplômés, les liots d'une école de commerce. Et Bertrand, il était ingénieur acousticien, donc un sujet qui n'avait pas grand-chose à voir, mais c'est un super bricoleur. Bertrand, c'est quelqu'un qui sait faire mille choses avec sa tête et ses mains. Et du coup, comment on a su qu'on avait envie d'avancer ? C'est les valeurs et la complémentarité de nos compétences, de nos savoir-faire. Il y a une espèce d'évidence. de « ouais, ok, on va monter un projet ensemble » . Et puis, il y avait une grande humilité dans notre envie de faire un projet. On n'a pas du tout fait un business plan avec 10 restos, des développements qu'on a développés in fine. Ce n'était pas prévu au départ. Donc, il y avait aussi l'idée de monter un petit projet. On avait envie de cohérence. Et à l'époque, on se disait juste qu'on faisait les choses par bon sens, en fait.
- Speaker #0
Avant de rentrer plus en détail dans le business model des maris de volante, une question que je ne t'ai jamais posée. D'où ça vient les marmites volantes, le nom ?
- Speaker #1
Dans notre approche, dès le départ, on a dit on va faire un restaurant autrement. Le premier autrement qu'on a posé, c'est on ne veut pas travailler le soir ni le week-end. Donc c'est un restaurant qui est ouvert que le midi en semaine. Et tout de suite, la question du modèle économique, elle était posée, dès le tableau Excel au démarrage, avant même de voir chercher un local, etc. On a dit, cette expérimentation que les garçons avaient portée pendant plusieurs mois, de livraison de plateaux repas en entreprise. On l'a fusionné, c'est-à-dire qu'on a dit, OK, dans notre restaurant, on va à la fois faire du service à table le midi, mais on va aussi produire des plateaux repas qu'on va livrer aux entreprises. Et en cherchant des comptants consignés, en fait, on est tombé sur ces petites marmites en inox. Et du coup, nos plateaux repas, on les a packagés dans ces petites marmites. Et c'est comme ça qu'on est devenus les marmites volantes, qui sont ces plateaux repas livrés en petites marmites à vélo, au déjeuner, dans les entreprises.
- Speaker #0
Tu expliques une partie du business model, mais si je ne me trompe pas, Vous ne faites pas que ça chez les Mermides de Hollande. Est-ce que tu peux nous donner un petit peu la big picture ? Qu'est-ce que vous vendez ? Qu'est-ce que vous proposez ?
- Speaker #1
Notre métier originel, c'est restaurant plus activité traiteur, livré en comptant consigné à vélo avec des livreurs qui sont salariés de notre entreprise. Donc ça, c'est ce qu'on fait depuis le début. On met des vrais produits bruts dans la cuisine. On cuisine, comptant consigné, livraison à vélo et puis engagement social. Restauration n'est pas égale à exploitation. Nous, on démontre que c'est possible.
- Speaker #0
Et c'est aussi une des raisons pour lesquelles vous avez des livreurs qui sont…
- Speaker #1
Salariés de notre propre entreprise, tout à fait. Et en fait, ce modèle, on l'a expérimenté, on a eu plusieurs restaurants, parce que le modèle tourne bien, puis le Covid a fait qu'on a dû réduire la voilure. Et depuis huit ans, on a fait une déclinaison de cette activité dans la restauration scolaire. Donc depuis huit ans, on cuisine des produits bruts, on met de l'amour dans ces assiettes-là, et on livre des cantines scolaires tous les jours, avec des repas complets, dans des bacs en inox à vélo. Donc notre savoir-faire de… cuisiné, transporté, avec des enjeux écologiques forts, on l'a décliné dans une nouvelle activité. Donc effectivement, aujourd'hui, on a un restaurant qui fait restaurant plus traiteur et on a une cuisine centrale qui est située à Saint-Denis dans le 93, où on produit aujourd'hui 2000 repas chaque jour, plus 1800 goûters, et qu'on livre dans des contenants en inox, à vélo, avec des livreurs salariés de notre entreprise.
- Speaker #0
Moi, personnellement, j'ai envie qu'on décortique un petit peu le sujet des cantines scolaires. Quand on s'est rencontrés, je m'étais dit que c'était un super beau projet, ça tu m'as appris beaucoup. Quels constats tu fais dans ce secteur-là, sur le monde de la cantine scolaire, ou les constats qui font qu'aujourd'hui, vraiment, les marmites volantes peuvent devenir un vrai fer de lance pour ce milieu-là, en fait ?
- Speaker #1
La restauration scolaire, si on prend un tout petit peu de recul au-delà des marmites volantes, aujourd'hui, si on regarde, il y a des écoles privées, sous contrat, hors contrat, il y a des écoles publiques. Dans le contexte des écoles publiques, une mairie aujourd'hui a l'obligation de proposer un service de cantine aux enfants qui sont scolarisés. Elle a deux options pour schématiser. Soit elle construit une cuisine centrale, elle met des employés, et du coup, c'est elle qui gère les salariés, les achats, etc. Donc, ça s'appelle de la régie municipale. Tout est piloté par la ville. Ou bien, elle ouvre un marché public, donc c'est une délégation de services publics, pour qu'un prestataire externe lui livre des repas, produits dans une autre cuisine.
- Speaker #0
Aujourd'hui, tu pourrais me dire quel est le pourcentage ? Comment serait parti le modèle ? Est-ce que c'est 50% délégation et 50% cuisine centrale ?
- Speaker #1
C'est difficile de dire parce que déjà, il y a des problématiques très diverses en fonction même des régions françaises. Je ne saurais pas te partager le chiffre parce qu'il y a même une troisième voie qui est qu'il y a des mairies qui ont eu des cuisines centrales municipales, mais qui en fait ont décidé de ne plus les utiliser et du coup, elles ont des prestataires privés qui produisent dans leur propre cuisine. Il y a même un modèle un peu hybride au milieu. Mais la répartition, je ne la connais pas. Ce qu'il y a, c'est que cette vision-là, elle a amené à un marché qui, depuis plusieurs dizaines d'années, les acteurs privés ont construit des cuisines de plus en plus grosses. Aussi pour faire face à des tarifs qui étaient posés par les mairies, qui étaient des tarifs très serrés. Et c'est la compète des plus grosses cuisines centrales. Moi, j'en fais 15 000, moi j'en fais 30 000, moi j'en fais 40 000. Faire 40 000 repas jour dans une cuisine, C'est tellement énorme que, évidemment, c'est des processus industriels et qu'en faisant ces quantités-là, c'est difficile de mettre de l'amour dans chaque assiette, même quand on a une équipe très investie et très dédiée. Et de l'autre côté, quand on regarde une régie municipale, on discute nous avec des mairies qui nous disent, en fait, gérer des salariés qui font la cuisine, des approvisionnements, c'est un métier que nous, on ne connaît pas, ou en tout cas qui nécessite un apprentissage qui peut être long et compliqué. Et puis, le jour où le chef est malade… Comment on fait qu'ils remplacent ? Enfin, c'est un savoir-faire. Et du coup, nous, on est convaincus qu'il y a d'autres manières d'adresser la cantine scolaire pour les établissements publics, qui est des modèles hybrides, qui sont des modèles où, en fait, sur une cuisine centrale, il peut y avoir des accompagnements d'acteurs qui font les choses un peu différemment, des manières de s'associer avec des mairies pour piloter de manière différente les forces des mairies d'un côté et les forces d'un acteur privé, typiquement pour acheter des marchandises. Les marchés publics, c'est très contraignant. Si c'est un acteur privé qui achète, ça me donne un peu plus de souplesse. Et un peu plus de souplesse pour faire mieux, pas pour faire moins bien, évidemment. Donc, ça, c'est sur les écoles publiques. Il y a de la place pour réfléchir à d'autres manières de faire, sans pour autant renier ces méthodes-là que j'ai décrites. Mais en tout cas, il y a de l'espace pour être un peu plus innovant. Sur les écoles publiques, c'est comme ça. Sur le marché des écoles privées, c'est un petit peu différent parce qu'elles ne sont pas contraintes sur les marchés publics. Elle aussi, il y a plein de modèles différents qui existent. Mais elles ont souvent des contraintes d'espace dans les écoles qui ne leur permettent pas toujours de pouvoir cuisiner sur place. Mais voilà, la prestation de service pour les cantines, elle n'est pas forcément obligatoire, mais elle est quand même d'une grande utilité pour les parents parce que faire des lunchbox pour ses enfants quatre ou cinq jours par semaine, c'est très contraignant pour les familles. Et il y a une vraie appétence de l'ensemble des parents, public-privé, pour que les enfants mangent mieux à la cantine. Certains extrémistes diraient, il faudrait déjà qu'ils mangent tout court parce que mon fils, il ne mange rien, ou ma fille, elle ne mange rien. Alors, il mangerait, ce n'est pas forcément de la faute de la cantine, ça dépend aussi de tout le bagage culinaire qu'on a à la maison. Est-ce qu'on a appris aux enfants à manger des choses diversifiées ? Est-ce qu'on dit aux enfants qu'il faut manger ce qu'il y a à la cantine ? Ce qui se passe sur le temps de cantine, c'est un temps où l'enfant est là, avec les animateurs, les adultes référents, mais il n'y a pas les parents. C'est aussi un endroit où on projette quand même sa relation à l'alimentation qui vient de la maison, que ce soit des contraintes alimentaires. Je mange de la viande, j'en mange pas. Moi, quand j'aime pas, on me force jamais. Je suis pas obligée de goûter. Donc, en fait, pour autant, quand on interroge les parents, ils ont tous envie que leurs enfants mangent plus, mangent mieux, qu'ils mangent plus de bio. Et puis la loi, maintenant, de toute façon, l'impose. La loi EGalim, elle impose dans les cantines scolaires 20% de produits bio, 50% de produits durables, donc labellisés type Labelle Rouge, AOP. Elle impose aussi une journée végétarienne. Et elle impose que tout le monde doit mettre en place des actions pour lutter contre le gaspillage alimentaire.
- Speaker #0
C'est quelque chose qui est vraiment suivi sur le terrain ?
- Speaker #1
Alors, la loi, ça fait quelques années qu'elle est en route. Aujourd'hui, ça progresse. Mais là, je n'ai pas en tête les chiffres 2024. Mais en 2023, les déclarations sur le bio dans les cantines scolaires, qui est déclarative, qui n'est pas vérifiée, c'était 6% de bio en moyenne dans les cantines scolaires françaises. Donc, on n'y est pas. On n'est pas au 20%. Pour autant, c'est un chemin, la question des volumes d'approvisionnement, la question de former aussi les équipes pour travailler des produits qui n'ont peut-être pas l'habitude de travailler dans les cuisines, etc. C'est une trajectoire, l'application de la loi. Ce n'est pas le 31 décembre, on faisait comme si, le 1er janvier, tout change, on fait différemment. Et c'est normal, la loi, elle laisse un peu de temps pour se mettre aux normes par rapport à ces exigences. Après, ce qu'on observe, c'est quand même que nous, par exemple au Paris de Volante, on est à 66% de bio dans l'assiette des enfants. Bien au-dessus des galimes, et même avant la loi, on mettait déjà du bio dans l'assiette des enfants. Je ne dis pas que c'est facile, mais si on y arrive, nous. petite entreprise que nous sommes, avec nos petits moyens, je pense qu'il n'y a pas de raison que des plus gros n'y arrivent pas et se mettent en route. C'est aussi une question de volonté, d'avoir envie d'avancer dans cette direction-là et de changer ses pratiques. Parce que ça, c'est vrai dans les cantines scolaires, mais c'est vrai dans la vie de tous les jours. Si on prend la même alimentation qu'aujourd'hui, qu'on la passe en bio, oui, ça va être beaucoup plus cher. Ça implique aussi de changer, d'avoir des réflexions sur les menus, sur les équilibres nutritionnels. typiquement, faire plus de cuisine végétarienne et mettre un peu moins de viande, sans être pour autant extrémiste et supprimer totalement la viande aux poissons. Mais c'est une manière de maîtriser mieux ces coûts matières tout en augmentant la part de bio dans les assiettes. Donc, aujourd'hui, il y a une vraie attente des parents et même des écoles. Les enfants, bon, je pense que les enfants, globalement, ils aiment manger des frites, des burgers, des pilons de poulet. Enfin, je veux dire, les enfants d'aujourd'hui, ils sont… Et même s'il y a des enfants qui sont beaucoup plus sensibilisés sur le végétarien aujourd'hui, ils aiment les trucs qui sont un peu frits, un peu sucrés, salés, et les pâtes au beurre. Après, tout l'enjeu et la responsabilité quand on fait des repas pour la cantine scolaire, c'est ce que nous, on appelle mettre de l'amour dans les assiettes, c'est-à-dire… Typiquement, les céréales que nous, on utilise, les pâtes, le riz concert, c'est des pâtes semi-complètes, du riz semi-complet. Parce que nutritionnellement, c'est meilleur pour le corps des enfants. On leur met la même quantité que ce qu'ils doivent manger, mais le sentiment de satiété, c'est plus riche pour l'organisme de manger des produits semi-complets qui sont moins raffinés. On est très vigilants sur les doses de sucre. On fait beaucoup de gâteaux maison. Tous les cakes qu'on envoie aux enfants sont des cakes qui sont faits dans notre propre cuisine. Et toutes les recettes, on les teste pour essayer de baisser un peu la quantité de sucre, qui est quand même la gourmandise. et que ce soit des bons gâteaux, mouelleux, qui ressemblent à ce que les enfants aiment, avec du chocolat, avec de la noix de coco, avec des choses que les enfants aiment, mais en étant très vigilants sur la composition des ingrédients de ce qu'il y a dans les recettes. Et je pense que l'équilibre entre que les enfants aiment et goûtent des choses et découvrent des nouveaux goûts, des nouveaux légumes peut-être qu'ils n'ont jamais goûté, et en même temps qu'ils mangent et qu'ils rentrent chez eux en disant « j'ai quand même mangé des trucs à la cantine » . C'est une ligne assez fine. Mais bon, nous, ça fait huit ans qu'on nourrit des centaines d'enfants tous les jours. Maintenant, on atteint déjà des milliers et on a des très bons retours.
- Speaker #0
OK, parce que du coup, j'imagine que vous avez remplacé des cuisines traditionnelles ou des approches traditionnelles. Et en général, le retour est positif. Il y a des gens qui vous disent c'était mieux avant.
- Speaker #1
Non, globalement, ce que disent les écoles qui démarrent avec nous, qui changent de prestataire, elles nous disent il y a plus de goût. dans ce que vous cuisinez. Aussi parce que la question de travailler du produit brut, qui a été peu transformé auparavant, où est-ce qu'on les achète ? Je vais prendre l'exemple, aujourd'hui, quand on propose de la purée de pommes de terre au menu des enfants, soit de la purée, ça peut être dans un parmentier, dans une brandade, peu importe, les pommes de terre, d'abord on n'utilise que de la pomme de terre, on ne met pas de flocons de pommes de terre dedans, et les pommes de terre qu'on achète, on les achète chez une maraîchère qui est dans le 77, et donc on les épluche dans la cuisine centrale, on les cuit dans la cuisine centrale, on met de la crème, on met du beurre. Un peu comme on imaginerait faire une purée peut-être chez soi quand on a un peu de temps. Exactement. Et c'est vrai que cette purée-là, elle a sûrement un goût de pomme de terre qui est peut-être différent du goût quand c'est du flocon de pomme de terre. Ça, c'est sûr. Et qu'on met des graisses qui ne sont pas toujours des graisses comme du beurre ou de la crème fraîche. Donc, aujourd'hui, on a une très bonne adhésion de nos recettes. Une des recettes qui marche très bien avec les enfants, qui est la blanquette de haricots blancs. Donc c'est des haricots blancs qu'on cuit. beaucoup pour qu'ils soient presque écrasés, si tu veux qu'il n'y ait pas ce truc croquant de la légumineuse que les enfants n'aiment pas, mais que les adultes non plus d'ailleurs. On met ça dans une sauce à la crème avec des carottes et des champignons, taillé un petit peu gros pour que les enfants puissent facilement trier et mettre de côté, goûter une petite bouchée. On sert ça avec du riz semi-complet et les enfants, ils mangent du haricot blanc. Il y en a certains qui l'écrasent dans la sauce à la crème parce que le goût est un goût, une sauce à la crème, c'est un goût que les enfants, qui est très accessible pour les enfants. Donc après, on peut mettre du veau quand on fait une blanquette de veau. On peut y mettre de la volaille, mais quand on y met du haricot blanc que nous-mêmes on a fait tremper, que nous-mêmes on a cuit, ça donne un résultat qui est très satisfaisant. Et du coup les enfants ils vous disent Ah bah le végétarien c'est bon C'est-à-dire qu'entre ça et un steak de soja réchauffé trop fort dans un four qui devient tout sec, et les enfants, ils vous disent « le végétarien, ce n'est pas bon » . Non, ça, ce n'est pas bon. Ça, tu as raison. Le steak de soja très sec, mal réchauffé, ce n'est pas bon. Mais la cuisine végétarienne, ce n'est pas ça. Donc, la question aussi de cuisiner le végétarien et ne pas assembler ou utiliser des produits ultra transformés, c'est quelque chose sur lequel on est extrêmement vigilants, nous, au Marmite Volante.
- Speaker #0
Et alors moi, je comprends bien que sur vos différentes offres, sur le restaurant... ce sont des particuliers, le traiteur des entreprises et sur la partie cantine scolaire, ce sont des écoles ou des mairies. Dans le cadre des écoles et des mairies sur la cantine scolaire, est-ce que tu as identifié un profil d'interlocuteur particulier ? En dehors de, oui, c'est le responsable de la cantine scolaire, de l'approvisionnement, mais plus dans le bailleur persona.
- Speaker #1
Écoute, c'est un marché qui est un tout petit peu complexe pour ça. Je vais séparer encore une fois le public du privé parce que c'est vraiment des processus de décision et des acheteurs qui sont très différents. Sur les écoles privées, en fait, la personne décisionnaire, c'est souvent le directeur ou la directrice de l'établissement. Mais elle est extrêmement influencée par des parents. Aujourd'hui, il y a une partie des écoles avec qui on a signé les contrats, avec qui on travaille aujourd'hui, c'est les parents qui nous ont identifiés et qui ont amené notre nom à la directrice de l'école. Pas toujours dans un truc de conflit en disant « Ah, mais c'est nul ce que vous préposez aux enfants, etc. » Mais plutôt de dire « Bah voilà, le diagnostic, c'est que la cantine, c'est moyen. On est tous d'accord pour ça, mais on n'avait pas d'idée. Mais nous, on a trouvé un prestat qui pourrait nous aider à remonter le niveau. Vous accepterez de le rencontrer, etc. » Donc les parents sont très forces de proposition dans les écoles privées. Et en fait, ils le sont aussi dans le public. Parce que des associations de parents qui se sont mobilisées pour améliorer la cantine, il y a beaucoup de collectifs qui se sont montés. Moi, je connais un... un peu ceux de Paris et de la région parisienne, justement pour défendre une alimentation différente à la cantine scolaire. Donc les parents, c'est des influenceurs forts. Dans un cas, c'est les clients de l'école privée, et dans le public, c'est les citoyens et c'est les électeurs potentiels des prochaines élections. Donc ils ont une projection personnelle sur ce que mange leur enfant qui est extrêmement forte.
- Speaker #0
Alors est-ce que ça veut dire également, ou est-ce que tu as identifié également des zones où les parents sont plus actifs sur ces sujets-là ?
- Speaker #1
Franchement, c'est un sujet sur lequel tous les types de parents peuvent se mobiliser. À part ceux qui s'en foutent de ce qui se passe à la cantine scolaire. Ça peut arriver. Et c'est intéressant parce que tous les parents sont impliqués et ils ne sont tous pas d'accord. Il y en a qui ne comprennent pas que le végétarien, ça ne va pas faire de carence pour leur enfant. Il y en a qui disent, non, mais il faut de la viande de temps en temps. Il y en a qui disent, il ne faut pas de poisson, ça vide les océans. Les commissions menus où on a les parents qui discutent des menus, c'est assez intéressant parce qu'on y voit que les attentes, elles ne sont pas toutes les mêmes. Il y a des parents qui nous disent, franchement, mettez des pâtes et du riz tous les jours, comme ça au moins les enfants, ils mangent. Alors, premièrement, légalement, je n'ai pas le droit de faire ça parce que les menus que je propose, ils doivent être établis par une diététicienne et ils sont susceptibles d'être contrôlés. Il m'assurait que l'équilibre nutritionnel des enfants est respecté. Et pâtes et riz tous les jours pendant cinq jours par semaine, ce n'est pas possible, en fait, ce n'est pas conforme. au plan national de nutrition santé qui est fourni par le ministère de l'éducation nationale en parallèle avec le ministère de la santé. Et puis, il y en a d'autres qui disent « Ah non, mais c'est super, mettez plein de légumes, aidez-les à manger des légumes, parce que comme ça, moi, le soir, je me prends un peu moins la tête et je peux faire en gros pâtes, frites, etc. » Notre enjeu, c'est d'essayer de répondre à tous ces parents-là avec des réponses qui sont le plus factuelles possible. Des parents qui sont inquiets parce qu'il n'y a pas eu de viande à l'heure du déjeuner. Et ils disent, mais mon enfant, il ne va pas avoir d'énergie, il ne pourra pas suivre les cours de l'après-midi. On a préparé un certain nombre d'éléments scientifiques, très rationnels, sur une alimentation végétarienne qui alterne les protéines animales et les végétariens, sachant que dans le végétarien, par exemple, nous, on a de l'œuf. Aujourd'hui, nous, sur une semaine entière, il y a deux jours végétariens, un jour où on sert de l'œuf, sous des formes différentes. Ça peut être de l'œuf dur, ça peut être de l'omelette, ça peut être du gratin, mais avec un appareil avec de l'œuf, etc. Et il y a une journée où on est plutôt sur de la légumineuse. Mais ça peut être aussi du tofu qui est cuisiné dans une sauce sympa pour les enfants. La cuisine végétarienne, c'est une palette très large, en fait. Et ce n'est pas que des légumes. En l'occurrence, la blanquette de haricots blancs dont je te parlais tout à l'heure, oui, il y a quelques légumes. Mais je veux dire, on est sur un truc, du haricot blanc et du riz, les enfants, ils n'ont pas faim.
- Speaker #0
Il y aura de l'énergie l'après-midi.
- Speaker #1
Exactement, exactement.
- Speaker #0
Et ce qui veut dire que tu es… Les parents sont quand même de gros prescripteurs dans votre approche commerciale. Est-ce que c'est des choses que vous avez intégrées ? Parce que je sais que vous avez aussi aujourd'hui beaucoup de business qui est rentrant, mais ce qui va vous aider également, c'est le soutien des parents de ces prescripteurs-là. Est-ce que vous l'avez intégré ? Et si oui, comment ?
- Speaker #1
Alors, on l'a intégré parce que la question du soutien des parents, on en a besoin un peu avant, mais surtout au début du contrat. Parce que justement, comme je te décrivais, tu prends dix parents, il y a au moins trois ou quatre attentes différentes de la cantine autour de la table. Donc pour les faire adhérer... à la décision de la direction de l'école, parce que les parents sont parfois impliqués, mais parfois la direction de l'école, c'est quand même elle qui a le dernier mot sur la décision. Donc elle décide, elle met en place le nouveau contrat. Et donc là, on a un format de webinaire qui dure à peu près une heure. On essaie de positionner souvent à l'heure du déjeuner, parce que du coup, c'est un temps où les parents peuvent se libérer, même pour une demi-heure, tu vois, pour participer, où on a une présentation de notre entreprise, de ce qu'on y fait, de comment on a construit notre offre. Comment on l'a ajusté en fonction du goût des enfants, on est poêlé de légumes, on ne met pas trop de légumes pour que les enfants n'aient pas trop peur, etc. Et après, avec une partie questions-réponses. Et en fait, quand les parents découvrent comment on travaille, comment on fonctionne, déjà, ils sont souvent assez rassurés parce qu'en plus, on est très transparent dans la manière de raconter ce qu'on fait. Et puis, on les invite aussi à venir voir notre cuisine. Notre cuisine, c'est notre plus gros argument marketing. Soit avant d'avoir signé le contrat pour la direction de l'école. qui vient voir qu'on a des vraies carottes, des vraies herbes fraîches, du vrai gingembre, et que nos cuisiniers, c'est des cuisiniers, qu'ils n'ouvrent pas des poches, c'est des boîtes. Mais même une fois que le contrat a démarré, pour qu'ils soient rassurés, parce que c'est vrai que la cantine scolaire, la vision que les parents, et même la société en a, si on n'y connaît pas, c'est une boîte noire. À la fin, ils sortent des repas, et que globalement, quand on dit cantine scolaire, la réaction des gens, ce n'est pas de la régalade. Tout le monde a un trauma de betterave trop cuite, d'œuf dur caché dans les épinards à la florentine, de la langue de bœuf sauce marronnasse gluante. Et que du coup, ouvrir sa cuisine, c'est aussi une manière de montrer et d'être complètement transparent sur on dit, on fait, on fait, on dit. Y compris sur la fabrication de nos gâteaux, par exemple.
- Speaker #0
C'est drôle, quand tu parlais des différents plaies, du trauma à la cantine scolaire, J'ai pensé pour vous, le prochain marché, c'est les hôpitaux.
- Speaker #1
Il y a beaucoup de prochains marchés. La restauration collective, elle nourrit de la maternité à l'EHPAD en passant par tous les cycles de vie. Et tu vois, aujourd'hui, nous, on fait des repas uniquement pour des enfants, donc maternelle, élémentaire et collège. Et on reçoit beaucoup de sollicitations pour des crèches. Donc, c'est une question qu'on se pose. Est-ce qu'on se lance sur le marché de la crèche ? Parce qu'en fait, les attentes des Français en général, c'est que tout le monde mange mieux. Ce n'est pas juste les enfants à l'école, et ce n'est pas juste l'école privée, c'est aussi l'école publique. Il y a la même envie que les bébés en crèche et les plus grands des crèches, ils mangent mieux, en fait. Et de la même manière, comme tu le dis, la question de l'hôpital, c'est une vraie question. Il y a quelques années, il y avait une tribune de médecins et de diététiciens qui travaillaient à l'hôpital, je crois que c'était dans Le Monde, qui alertait et qui disait que, en fait, la malnutrition, à certains moments, pour certains publics à l'hôpital, ça rallongeait les temps de cicatrisation donc les temps d'hospitalisation et qu'en fait tout le monde y pernait parce que ce serait quand même mieux si les gens se reconstituaient mieux et pouvaient quitter plus vite l'hôpital. Le coût pour la santé publique, il serait moins important, ça permettrait d'accueillir plus de patients. Après, il y a une complexité à l'hôpital technique pour nous en tant qu'opérateurs, c'est qu'à l'hôpital, il faut être en mesure de savoir faire une cinquantaine de régimes différents par jour, sans sel, sans sucre, sans beurre, sans lait, parfois sans gluten, puis il n'y a que du liquide. À l'hôpital, il faut que tous les patients puissent être nourris. Donc c'est assez complexe et assez technique. D'ailleurs souvent à l'hôpital, la cuisine est sur site, pour que ce soit aussi plus simple de distribuer, mais c'est des grosses unités de production. Les crèches, c'est sûrement un peu plus facile. Par rapport à ce qu'on fait, il faudrait rajouter une compétence sur les purées, tu vois, premier âge. Et après, il y a la question aussi des seniors. Puis seniors, c'est comme à la crèche, tu as les seniors jeunes et dynamiques qui ne se font plus à manger, mais qui ont besoin de se nourrir et qui mangent à peu près comme des adultes. Tu as les seniors qui ont besoin de manger un peu plus cuit, un peu plus humide, plus de sauce. Et puis, tu as ceux qui, en fait, mangent liquide, qui reviennent un peu comme au début de leur vie. Donc, c'est aussi assez technique de cuisiner pour les seniors. Mais après, ça répond aussi à ta question autour de comment nous, on a envie de faire bouger les choses. C'est-à-dire qu'au Marais 8 Volantes, on n'a pas l'intention de nourrir tout le monde. Moi, je n'ai pas du tout envie de faire grossir l'entreprise et d'être à la tête de milliers et des milliers de salariés. Par contre, je suis animée par l'envie de partager ce qu'on fait et nos pratiques avec d'autres et d'être un peu...
- Speaker #0
On aime à dire qu'on est le trublion de ce secteur de la restauration collective, en disant partageons nos expériences. Nous, ce qu'on fait, on n'est pas du tout parfait, mais on le réfléchit, on a envie d'en parler avec les autres. Et si on peut être sur certains aspects de nos pratiques inspirants pour d'autres acteurs, privés ou publics, on est ravis. Et ça, ça fait aussi partie de la mission de l'entreprise, qui est de contribuer à faire bouger les lignes de ce secteur-là. Et ça, c'est un peu décorrélé de notre business à nous, si tu veux. L'idée, ce n'est pas forcément que ce soit les marmites qui nourrissent de plus en plus de gens. On va croître encore, on a encore des projets de croissance, mais je n'ai pas l'idée de faire un groupe avec des dizaines de milliers de salariés, mais plutôt d'avoir une partie presque même de plaidoyer, tu vois, auprès de ce secteur.
- Speaker #1
Maintenant que je t'entends parler, je me demande si ce n'est pas le rôle des entreprises dans l'économie sociale et solidaire, en fait, d'insuffler ça. Parce que de toute manière... Faire ce travail d'échelle, ça va être compliqué, ça va être difficile. Et en plus, on connaît le sujet de la rentabilité pour ces entreprises-là. Mais si elles peuvent ne serait-ce qu'aider à intégrer des bonnes pratiques au sein des boîtes classiques, elles auront fait leur job.
- Speaker #0
C'est à la fois faire bouger ce que font les boîtes privées, tu as raison, mais c'est aussi rencontrer des mairies. Peut-être qu'on ne pourra pas répondre à leurs demandes parce que c'est des très gros volumes que nous, on ne sait pas adresser, par exemple. Mais par contre, si ça leur donne des idées... en disant qu'en fait, s'il y a des gens qui arrivent à faire de la circulation à vélo dans notre marché public, on pourrait valoriser si certains acteurs font des efforts en proposant de la mobilité douce pour la livraison, par exemple. Donc, faire aussi bouger la manière dont les marchés publics sont écrits, et c'est un vrai sujet. Si on dézoome un peu, aujourd'hui, on entend partout que la commande publique, c'est un levier énorme pour mettre l'ensemble du pays en route sur la transition environnementale et sociale. C'est vrai, la commande publique, c'est le plus gros acheteur aujourd'hui de France. C'est la commande publique. Pour autant, une fois qu'on a dit ça, en fait, par où on commence ? Et puis, les lois sont très contraignantes et c'est normal. Mais la question de pouvoir essayer de mettre des critères dans les marchés, sur mettre davantage de points sur les engagements durables, que ce soit environnementaux ou sociaux, c'est aussi comme ça qu'on va faire bouger la commande publique et que les marchés vont être écrits et peut-être plus exigeants. sur ces enjeux-là. Et du coup, les acteurs privés, il faudra aussi qu'ils se mettent un peu plus en route sur ce chemin-là. Et la loi EGalim, elle va aussi dans ce sens-là. Cette loi, elle pousse aussi à ce que tous les enfants, quel que soit l'endroit où ils sont scolarisés, mangent mieux et du meilleur dans leurs assiettes. Mais nous, on est contents de contribuer à ça aussi.
- Speaker #1
On a bien fait le tour concernant le business model sur la partie cantine scolaire. Je pense que j'aimerais bien que tu reviennes rapidement sur la partie entreprise, le business de traiteur.
- Speaker #0
Le business de traiteur, c'est un business qui existe depuis 13 ans. Il y a 13 ans, franchement, quand on a dit qu'on allait livrer des plateaux repas chauds à vélo, tout le monde nous a pris pour des zinzins. Soyons clairs, aujourd'hui, on nous dit « Ah, vous étiez pionniers sur le secteur » . Honnêtement, à l'époque, on ne se disait pas qu'on était pionniers. On se disait juste qu'on allait essayer un truc et on suit notre bon sens. En fait, au début, on avait surtout des clients très sensibles au même sujet que nous, c'est-à-dire la consigne, la livraison à vélo, le fait de manger des produits de saison, etc. Et donc, on a eu beaucoup de clients au début parmi les associations, les fondations, les ONG, qui étaient très sensibles à ces sujets-là. Et en fait, clairement, depuis le Covid, il a fallu que le Covid arrive pour que les gens quand même se disent manger avec des produits d'à côté, faire du vélo et manger des produits de saison, c'est quand même mieux que de faire le contraire. que bon certains n'avaient pas attendu le Covid, mais d'autres ont eu besoin du Covid pour que ça soit vraiment présent à leur esprit. Et du coup, aujourd'hui, notre clientèle, elle a beaucoup évolué. On a toujours des clients qui, aujourd'hui, relèvent de l'économie sociale et solidaire, mais on a plein de nouveaux clients qui sont du public, tu vois, des universités, des institutionnels, des mairies, mais aussi des clients privés. Moi, j'aime bien parce que, j'aime bien dire ça, parce qu'un de mes clients, il m'avait dit ça, il m'avait dit, non mais à fait, tu sais, Ariane... passer aux marmites avec les plateaux repas, c'est du point RSE facile. Parce qu'on vire un traiteur qui fait plein de déchets et qui a le même menu toute l'année, et on le remplace par un traiteur qui fait des choses bonnes à manger, mais dans des comptes en coccine avec des légumes de saison. Du coup, c'est vrai que ce n'est pas si compliqué que ça. Et du coup, clairement, il y a un truc autour de, si on va essayer parce que ça a l'air, c'est engagé, et que ça va nous aider à mettre l'entreprise en transition, et en fait, les clients reviennent parce que c'est bon. Ça, il ne faut quand même pas oublier. L'engagement, c'est superbe. Enfin, si ce n'était pas bon dans les marmites, le business ne marcherait pas.
- Speaker #1
Alors du coup, est-ce que ça se fait au même coup qu'avec des acteurs traditionnels ? Et est-ce que vous êtes en capacité de livrer dans des volumes importants où cette notion de volume vous limite en termes de clientèle ?
- Speaker #0
Oui, le volume, il est forcément un peu limité. Après, aujourd'hui, on est quand même capable de faire des prestations pour 300-400 personnes. Donc, on n'ira pas sur les milliers, mais sur plusieurs centaines de personnes, on est tout à fait capable de le faire. Donc, le volume, pas trop. Après, la question du modèle économique, c'est un bon sujet, parce que c'est exactement la même chose que sur le scolaire, si tu veux. Là, maintenant, on a conçu le modèle économique des marmites volantes dès le début. C'est de dire, OK, on va faire du chiffre d'affaires. Bon, alors, il y a quoi comme charge ? Donc, tu vois, dans notre masse salariale, dès le début, il y avait un salaire de livreur, pas ajouté après. Donc, dès le début, on a dit, OK, la masse salariale, le loyer, combien il faut faire de chiffre d'affaires et comment on doit développer l'activité pour couvrir toutes ces charges. Et il y a une ligne de charge qu'on n'a pas, qu'on n'a jamais eue et qu'on n'a pas prévu d'avoir pour l'instant, c'est la ligne dividende des actionnaires, avec une ligne fixe en disant, tous les ans, on doit leur sortir 10 % de rentabilité. De fait, ça ne veut pas dire qu'on ne veut pas verser de dividende. Aujourd'hui, on a des statuts qui encadrent notre lucrativité. On a le droit de distribuer les dividendes, mais on doit d'abord servir l'entreprise, les salariés. Puis s'il reste des choses, on servira des dividendes. Ça veut dire que le jour où je sers des dividendes, waouh, mais c'est champagne ! Ça veut dire qu'on aura gagné tellement d'argent qu'on pourra investir pour l'entreprise, investir pour les salariés et qu'en plus, on aura encore de l'argent pour les actionnaires. Et ça, c'est aussi une vision de la répartition de la valeur qui est créée par l'entreprise qui est assez différente. Ce n'est pas qu'on ne veut pas rémunérer nos actionnaires, mais ils ne sont pas prioritaires. Et dans notre business model, c'est prioritairement l'argent, il est fait pour l'entreprise.
- Speaker #1
D'ailleurs, vous avez quel statut juridique ?
- Speaker #0
On est une SAS, mais on est SAS avec l'agrément ESUS, donc Entreprise Solidaire d'Utilité Sociale. C'est un agrément qui est donné par le ministère du Travail, enfin l'Adrietz maintenant, qui en fait regarde ce qui est écrit dans les statuts et ensuite regarde l'activité et s'assure que les deux sont raccords. Et c'est un agrément qui nous rend éligibles un certain nombre de financements privés et publics et qui garantit le fait qu'on fait, on dit, on dit, on fait. Ce n'est pas juste déclaratif.
- Speaker #1
Du coup, tu parlais de ce sujet des dividendes et de l'actionnariat. Mais aujourd'hui, vous avez des investisseurs, comme on peut le voir dans les startups un peu plus classiques. Et si oui, qui sont-ils ?
- Speaker #0
Oui, tout à fait. On a des actionnaires au capital. En 2021, on a ouvert le capital et levé des fonds. comme une startup, comme une entreprise, on va dire, classique. Et la différence, c'est qu'effectivement, quand on a ouvert notre capital, moi, je voulais faire rentrer au capital des actionnaires, que ce soit des personnes physiques ou des personnes morales, qui comprennent la démarche dans laquelle je suis. La démarche qu'on porte au Marmite Volante, c'est engagé et rentable. C'est les deux en même temps. Et évidemment, c'est une ligne de crête qui est difficile à tenir. Je ne dis pas du tout que c'est facile. On va fêter nos 13 ans et on est toujours là. C'est que je pense qu'on a quand même craqué une bonne partie du modèle. Et les actionnaires, en fait, c'est ça que j'ai expliqué au départ. J'ai présenté un business plan qui était ambitieux, mais assez réaliste. Pas avec une croissance à trois chiffres où on va tout exploser en quatre ans. Ça, ce n'est pas du tout la manière dont on a conçu les marmites, ni dès le départ, ni au moment de la levée de fonds. Et en expliquant qu'on allait allier rentabilité et engagement et que du coup, on cherchait des investisseurs qui comprenaient ça, qui seraient aussi patients parce que la question de nous donner un peu de temps pour y arriver. et qui, par ailleurs, ne cherchaient pas une rentabilité de x10 ou x50 non plus. Parce qu'en fait, la réalité, c'est que notre entreprise, nos actionnaires, c'est très peu probable qu'on les sorte pour dix fois ce qu'ils ont mis au départ. Et que, voilà, mon ambition, c'est de leur rendre un peu plus que ce qu'ils ont mis au départage. Mais tout ça, c'était très clair dès le départ. Donc, ça a filtré aussi au moment de la levée de fonds. les gens qui ne comprenaient pas ce que je disais ou en tout cas qui me disaient mais je ne comprends pas, pourquoi tu ne fais pas 15 restos plus vite, vous avez un super modèle, ça tourne et tout. J'ai dit non en fait, ce n'est pas le projet de l'entreprise. Donc si tu veux, ces gens-là, moi je les respecte complètement, mais juste ce n'était pas le moment de s'associer et ce n'est pas ceux-là qu'on cherchait au Marmite. Mais on a trouvé un certain nombre d'investisseurs, à la fois des business angels, mais aussi des institutionnels et des fonds d'investissement qui ont compris, qui ont adhéré à cette philosophie et qui m'ont fait confiance parce que dans le réveil de fond, il y a quand même un gros sujet sur la... la direction de l'entreprise. Et en plus, à l'époque, c'était le cas, on n'était que des femmes à la direction de l'entreprise. Aujourd'hui, c'est plus mixte. Mais tu vois, on a des investisseurs qui sont venus au capital parce qu'entre autres, ils avaient les premiers critères pour étudier leur dossier, c'était direction majoritairement féminine, impact et food. Nous, on Ausha les trois cases, au moins pour qu'ils s'intéressent au projet. Après, ce n'est pas parce que tu coches les trois cases de départ qu'ils investissent. Il y en a une partie qui a investi avec des sommes… qui nous ont permis de lever, à l'époque en 2023, on a levé 750 000 euros, en 2021 pardon. Et aujourd'hui, ces actionnaires, par exemple, j'ai un de mes actionnaires à l'époque qui propose une somme assez conséquente et je lui dis mais du coup, qu'est-ce que… Qu'est-ce que tu veux en échange ? » Il m'a dit « Écoute, moi, je ne veux pas forcément de place au board parce que j'investis dans pas mal d'autres entreprises et moi, je n'ai pas grand-chose à t'apporter au board. Mais par contre, je veux que tu fasses régulièrement des rapports d'impact pour me dire combien de kilomètres vous faites à vélo, combien de déchets vous évitez en utilisant vos petites marmites ou vos back-inox. » Donc, tu as des investisseurs qui étaient vraiment dans une… et qui sont toujours d'ailleurs dans une ligne directrice de dire « Mon argent, il doit servir à aider des entreprises à se développer dans un monde… » meilleur, le mot est un peu large, mais tu vois, qui traite bien ses employés, qui traite bien tout son écosystème, ses fournisseurs, ses clients. Donc, c'est vrai que ça, c'est un peu particulier. Heureusement, ça se démocratise, il y en a de plus en plus des entreprises comme ça. Mais ça n'empêche pas nos valeurs et nos engagements forts. Ça n'empêche pas d'ouvrir son capital, d'avoir des actionnaires qui viennent et aussi d'avoir des discussions, évidemment, business, pas juste sur le nombre de kilomètres à vélo parcourus. Imaginez bien qu'à la sortie du Covid… Les discussions, elles étaient un peu sur le vélo, mais elles étaient aussi sur, bon, on en est où, quoi ? Qu'est-ce qu'on fait ? Et moi, j'ai dû fermer deux restaurants à la suite du Covid qui ne retrouvaient pas de la rentabilité. C'est des décisions très difficiles à prendre, je veux dire humainement parlant, mais on en avait besoin pour pouvoir revenir à un niveau de rentabilité pour nos activités qui restaient. Et voilà, on l'a fait. On ne vit pas dans un monde de bisounours où l'argent coule à flot et où il n'y a pas d'argent, mais on vit avec frugalité. On vit dans une réalité économique de marché qui est nécessaire pour piloter l'entreprise. Et ça, c'est vraiment très important dans la vision qu'on porte. Et moi, c'est vraiment la démonstration que je porte. On peut être et engagé et rentable dans un modèle d'entreprise, pas dépendant comme une association, par exemple, de dons ou de financement public. privés.
- Speaker #1
C'est bien, tu as dézingué pas mal de mythes là sur le secteur et c'est pour ça que je voulais que tu viennes aussi au micro. Je pense que là, on a bien compris encore une fois les différents business models. Je résume, on peut aller se nourrir au restaurant Les Marmites Volantes qui est dans le 19ème. On peut également, au sein de son entreprise, commander des plats qui seront livrés par un livreur. à vélo dans des bacs en inox qui sont consignés et récupérés. Et si on est parent, si on est directeur d'école privée ou si on est une mairie, on peut pousser pour que nos enfants mangent mieux dans les cantines. Comment tu t'organises commercialement pour gérer tout ça en fait ? Il n'y a que toi qui fais du business, tes associés, tu as une personne à la tête de ça, ça se passe comment ?
- Speaker #0
Alors sur la partie restaurant traiteur, c'est surtout le traiteur, l'activité traiteur sur laquelle il y a une activité commerciale assez forte. On a un responsable commercial qui prend en charge les demandes de vie, de prestations. Il est accompagné avec un alternant qui travaille avec lui. Il y a un ETP et demi pour gérer les demandes entrantes. Et sur cette partie-là, on fait très peu de prospection. Honnêtement, on a assez de demandes qui rentrent comme ça. Il y a une partie qui s'apparente plus à de la prospection, qui est le fait d'être référencée dans des lieux de réception. Ça, c'est plutôt une démarche volontaire de notre part, même si en fait, on reçoit aussi des demandes. et ça c'est vraiment Arnaud et Maxime l'alternant en ce moment qui pilote les demandes des clients, qui font des devis, c'est assez classique sur le fonctionnement du traiteur. Et c'est intéressant, tu vois là-dessus sur la démarche commerciale, c'est que des clients qui ne nous connaissent pas et qui appellent Arnaud et qui disent « je fais un séminaire, on va être 30, je ne sais pas, un mois et demi, j'ai besoin de nourrir les personnes à l'heure du déjeuner, qu'est-ce que vous proposez ? » Et du coup Arnaud leur raconte. Comment ça marche nos petites marmites ? C'est quand même très atypique, si tu veux. C'est des multiples de quatre personnes. Ils ont le choix contre deux recettes, viande ou végétarien. Les clients, ils ne savent pas ce qu'ils vont manger le jour J. Alors, ils ont le droit de donner leurs contraintes. On ne veut pas de porc, on a besoin de quelqu'un qui ne mange pas de lactose, etc. On intègre un certain nombre de contraintes, mais le détail exact de ce qu'ils mangent en général c'est la veille ou le jour même.
- Speaker #1
Il faut vraiment adhérer au modèle.
- Speaker #0
C'est vrai que quand Arnaud explique ça à des clients qui ne nous connaissent pas, ça suscite pas mal de doutes, de questions. Et Arnaud explique, ce n'est pas qu'on ne veut pas leur dire, c'est qu'on ne sait pas. Parce que, bien sûr, on va leur dire, en entrée vous aurez une crudité, après vous aurez une viande mijotée. Ils connaissent un peu le style de ce qu'ils vont avoir. Mais pourquoi on ne dit pas ? Parce qu'en fait, les approvisionnements du restaurant, ils sont faits auprès de circuits courts et en particulier d'une maraîchère. Le vendredi, elle envoie à la chef de cuisine, la maraîchère, voilà ce que je peux te livrer la semaine prochaine. Donc typiquement, quand on est au printemps, à la fin de l'hiver, il n'y a plus de courge, mais on n'a pas encore. Donc d'une semaine à l'autre, il n'y a pas forcément les mêmes légumes. Donc tu manges un tagine de légumes au mois de janvier, le tagine de légumes qu'on t'enverra le 15 juin, à part les pommes de terre et les pois chiches, le reste des légumes sera probablement complètement différent. Bon, ça c'est sur la partie traiteur. Le commercial sur la partie scolaire, là aussi, on gère plutôt de la demande en 30. On fait très peu de prospection. Mais pareil, demande en 30, les gens sont intéressés. Mais quand on leur dit que les menus des enfants, ils ont les menus longtemps à l'avance, il y a écrit crudité de saison, il y a écrit tagine de légumes de saison. C'est que la semaine d'avant qu'on sait leur dire dans la crudité, ce sera de la carotte, du concombre, etc. Et ça aussi, c'est un changement souvent... pour certaines écoles, parce qu'historiquement, ils avaient l'engagement sur l'ingrédient principal des semaines à l'avance. Donc, c'est typiquement, tu vois, quelque chose quand on explique notre offre qui nécessite, voilà, plusieurs phrases et pas mal de pédagogie pour expliquer à nos interlocuteurs comment on travaille. Sur la partie scolaire, c'est moi qui gère les demandes entrantes aujourd'hui. La raison principale, c'est qu'en tant que dirigeante de l'entreprise, aujourd'hui, c'est moi la meilleure ambassadeur de ce qu'on fait. Mais justement, l'idée de faire venir les gens dans notre cuisine ou de leur envoyer, par exemple, on envoie aussi des repas en dégustation pour qu'ils puissent goûter. Donc ça, dans notre démarche commerciale, ça nous arrive. Quand les clients le souhaitent, on peut envoyer une dizaine de portions de la production du jour pour que la direction de l'école, les enfants, parfois les parents, qui sont aussi influenceurs dans la décision, puissent goûter et se rendre compte un peu de à quoi ça ressemble. ce qu'on leur propose. Donc, je te dirais que nous, le job de commercial, au-delà de la prospection, c'est comme on a des offres qui sont plutôt atypiques sur le marché, qu'on passe beaucoup de temps à expliquer. Expliquer pourquoi, raconter comment on en est arrivé là, notre raisonnement. Et tu vois, le retour de certains clients qui après ont signé avec nous, ils nous ont dit, en fait, ça nous a mis en grande confiance que vous nous disiez tout ça. Et aussi qu'on explique les limites de l'exercice en disant, oui, nous, il n'y a pas de frites. Parce que franchement, la frite qui est réchauffée, cuisine à fond et les ballons dans une étuve, ce n'est pas très bon. Ça arrive de faire des potatoes, ça arrive de faire des choses qui sont peut-être plus kids-friendly. Mais voilà, dire les choses et dire qu'il y a encore des choses sur lesquelles on réfléchit, parce qu'on est loin de... L'engagement, c'est un chemin. Ça y est, c'est bon, on est engagé, on ne bouge plus, on est parfait, il n'y a plus rien à faire. Peut-être que je te donne une dernière anecdote là-dessus. Historiquement, au Marmite Volante, on ne travaillait pas de produits exotiques frais. pas d'ananas, pas de mangue, pas d'avocat, pas de banane. En disant, en fait, ces produits-là, les clients peuvent tous les trouver. Ils viennent de loin. Puis franchement, si tu as très envie, tu vas au coin de la rue, tu en trouves partout, en tout cas en Ile-de-France. Et puis pendant le Covid, on nourrissait déjà des écoles et puis on a nourri un EHPAD justement pendant quelques mois. Et la diététicienne qui travaillait avec nous à l'époque, un jour, vient nous voir en nous disant, mais dans vos fruits de saison, il n'y a jamais de banane. On lui dit, ah bah non, Valérie, tu comprends, nous, les bananes, c'est un produit exotique frais. On ne cuisine pas les bananes, puis on n'en sert pas aux marmites volants. Elle nous dit, bah c'est dommage, parce que les bananes, nutritivement, pour les enfants, pour les seniors, c'est quand même assez cool. Et c'est riche. Oh là là, ce qu'elle n'avait pas semé comme doute dans notre esprit. Il nous a fallu plusieurs semaines, disons, pour décider qu'on allait acheter des bananes. Donc on les choisit bio, équitables. Mais Voilà, on a bougé sur ce truc-là. Aujourd'hui, il y a des bananes qui sont envoyées pour le goûter, parfois pour le dessert des enfants qu'on sert. Donc, l'engagement, c'est un chemin. C'est plein de moments où il faut se poser des questions, arbitrer et bouger. Et pas d'extrémisme, pas d'absolutisme.
- Speaker #1
Oui, ce n'est pas parfait. Et puis, il y a une différence entre importer des bananes et des fruits du dragon.
- Speaker #0
Et puis, d'en mettre de manière récurrente, tu vois. Donc, voilà, c'est un exemple aussi de la transparence qu'on a avec nos clients sur ce qu'on fait ou ce qu'on ne fait pas.
- Speaker #1
Écoute, Ariane, je pense qu'on a bien fait le tour sur ce que proposent les marmites volantes. Moi, je suis très contente, encore une fois, que tu sois venue et que tu expliquais tout ça. Et je pense que mon vœu secret, c'est que les personnes qui écouteront aussi cet épisode, si elles se motivent, qu'elles puissent venir, encore une fois, manger au restaurant, qu'elles puissent commander les marmites volantes au sein de leur entreprise. et qu'elle puisse faire bouger les lignes au sein de nos cantines scolaires. Et je pense aussi encore une fois qu'en tant qu'auditeur des Attuers, on aura fait notre petite part aussi du job.
- Speaker #0
Merci de nous avoir invités, de nous donner de la visibilité, parce que c'est aussi ça dont on a besoin.
- Speaker #1
Un dernier message à faire passer avant qu'on clôture l'épisode ?
- Speaker #0
Écoute, peut-être le dernier message qui reprend un peu ce qu'on s'est dit, mais c'est qu'il n'y a pas de fatalité à mal manger, que ce soit à l'heure du déjeuner au restaurant, avec un plat de repas, parce qu'on doit travailler pendant qu'on mange, ou bien à la cantine scolaire. éveillons-nous, posons-nous des questions et puis essayons de faire bouger les lignes pour que plus de gens mangent mieux tous les jours.
- Speaker #1
Sur ces bons mots, je te remercie encore une fois Ariane et je te dis à très vite.
- Speaker #0
Merci Audrey, au revoir.
- Speaker #1
Bye bye. Merci d'être arrivée à la fin de cette épisode. J'espère qu'il vous a plu et que vous avez appris des choses. Si c'est le cas, vous pouvez lui donner 5 étoiles sur votre plateforme d'écoute, le partager à votre entourage et nous suivre sur les réseaux sociaux. Plus vous nous donnerez de la force et plus on pourra faire de belles choses. A très vite pour un prochain épisode.
