Description

On recoit Chalom Malka de Aircall lors de cet épisode 37, pour aborder la question de la prévision des ventes et de la construction de l'engagement de ses équipes commerciales, avec notamment:

- Le management des équipes: quelle méthode de vente les équipes vont utiliser, quelles différentes étapes vont elles avoir sur une opportunité, combien de leads pour un Sales, etc...

 
- La Construction des objectifs des équipes, notamment l'alignement avec les objectifs de l'entreprise, les résultats des sales, et les objectifs des autres départements (marketing, partnership, inbound SDR, outbound SDR, onboarding). On aborde également la réconciliation avec l'approche bottom up et top down. 

- Enfin on voit quel est le suivi au quotidien de l'équipe via cette méthode. Avec un focus sur les spécificités du télétravail (outils et communication).

Chalon nous conseille de lire Gap Selling de Keenan, pour bien maitriser le cycle de vente.