Pour ce premier épisode de la saison 3, j'invite Clément Lelong, Directeur Commercial chez Projecta, qui nous parle de La productivité commerciale.

Ce sujet est important pour moi car il permet de comprendre comment se concentrer sur l'essentiel et de ne pas en dévier tel que c'est énoncé dans les principes de Carlson, Lakein et Parkinson.
Le commercial ne fait que du commercial et ne se disperse pas à traiter d'autres tâches sans valeur ajoutée.

La productivité commerciale est optimale avec les étapes suivantes : 

• Sensibilisation de l'équipe à la notion de gestion du temps avec les principes et ou matrices Carlson, Lakein, Parkinson et Eisenhower
• Les appels (préparation la veille du phoning de 50 cibles pour obtenir 10 appels aboutis, on ne choisit pas les cibles qu'on appelle lorsqu'on débute le phoning)
• Au tél on vend un Rendez-vous et non pas l'activité de l'entreprise, on est donc concis, claire et assertif. En effet trop de commerciaux passe un temps inutile au téléphone (On parle au présent, on supprime les mots barbelés, On propose un choix alternatif de dates).
• Mis en place de la notion du temps actif et passif avec de 9H00 à 11H30 et de 14H00 à 17H30 la réalisation des tâches principales du commercial (Phoning et rendez-vous). En dehors de ce temps traitement des tâches administratives, gestion des mails, etc. Sur le temps actifs on ne se laisse pas "voler son temps", on met en veille les notifications, on ne check pas les mails, on ne parle pas avec les collègues, on est focus sur son activité.
• Des rendez-vous ( Veille sur google actualité, sur le site et profilage de la cible via linkedin)
• Prépation sur son ordinateur des questions ouvertes gagnantes comme : 
• Qu’est-ce qui rend votre entreprise unique?
• Si vous-même étiez prestataire, que feriez-vous différemment?
• Comment décrirez-vous le prestataire de vos rêves ?
• Comment pouvons-nous vous aider à atteindre vos objectifs cette année ?
• Si vous deviez parler de ma société à un de vos confrères, que lui diriez-vous?
• Réalisation d'un ordre du jour qui fait très pro, on marque notre interlocuteur. Voici le lien pour le télécharger: https://drive.google.com/file/d/1cQekzg5zs0jabUkHgoFR_chMQv2TkdZS/view?usp=sharing
• Préparation d'un SIMAC (Situation - Idée - Matrices - Avantages - Conclusion). Cette technique de vente est très puissante car elle reprend toute l'étape de la vente à l'instar d'un fil conducteur, Voici le lien pour le télécharger: https://drive.google.com/file/d/1C4GdiJ2c72Kfs02Oi7V2xhEgauqvth7O/view?usp=sharing

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Et enfin si vous voulez construire votre machine de vente, vous pourrez y trouver notre playbook de vente : https://lesherosdelavente.com/produit/votre-playbook-de-vente/ qui regroupe l'ensemble des conseils et techniques de vente abordé dans le podcast, ainsi que le guide la prospection téléphonique des Héros de la vente : 

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