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Comment construire une Sales Machine pour une Scale Up avec Romain Eliard de Yousign

48min | 2020-3-26

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    Description

    Romain nous fait un retour d'expérience sur son aventure avec Yousign. 

    On voit avec lui pourquoi la partie commerciale est l'un des fondements pour qu'une startup passe à une scale up.

    Romain est en train de faire passer son entreprise d'une stratégie Inbound à une stratégie outbound. Pour optimiser la partie Sales, Romain construit des synergies avec le marketing, le produit, le Customer Success. Il audit les process internes, regarde si le prospect est dans une "rocking chair". 

    3 axes de travail pour développer sa stratégie sur les Small et Medium Business:

    - l'organisation: comment il structure ses équipes. Optimisation du taux de conversion. Mise en place d'une trame de qualification et de disqualification pour les SDR. 

    - les process: quel est le cheminement d'un lead, ses étapes clés. Formaliser et documenter tous les process dans un Sales Playbook. Le SDR va traiter le lead entrant et créé une opportunité pour la passer à un Account executive. A moyen terme, ses forces commerciales se spécialiseront par squad avec des verticales cibles (exemple: immobilier, banque, assurance, recrutement etc...) et des BDR seront recrutés pour aller chercher les leads. 

    - les outils: Slite, transition de pipedrive à Sales Force, Hubspot pour la partie marketing, 

    Romain met beaucoup de mises en situation en place pour entrainer ses Sales. 


    Livres conseillés: Dream Team, Human Machine, Zero to One


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