Transcription

• Speaker #0

  Dans ce nouvel épisode des Héros de la Vente, j'accueille Paul-Jacques Moreau qui nous présente sa méthode de prospection téléphonique qu'il a appelée le Hard Calling. En gros, comment faire plus de volume d'appels téléphoniques en moins de temps pour plus de résultats. Paul-Jacques nous donne les résultats statistiques de sa méthode sur une cinquantaine de commerciaux et vous allez voir, c'est très instructif. Si vous voulez accompagner vos équipes commerciales avec des outils de vidéo coaching, vous pouvez visiter vive.fr. Et pour information, nous levons des fonds premier semestre 2021, donc n'hésitez pas à nous mettre en relation avec des investisseurs. Bon épisode ! Salut à tous, bienvenue sur un nouvel épisode des Héros de la Vente. Aujourd'hui, j'ai le plaisir d'accueillir Paul-Jacques Moreau. Paul-Jacques, bonjour.

• Speaker #1

  Bonjour Alex, bonjour tous les éditeurs.

• Speaker #0

  Alors, Paul-Dac, est-ce que tu peux commencer le podcast en te présentant et en nous expliquant synthétiquement ton parcours ?

• Speaker #1

  Alors, j'ai un parcours plutôt simple. Je viens du milieu commercial depuis dix ans. J'ai commencé une partie de ma carrière en B2C sur la revente, sur la partie vin et spiritueux. Et puis, rapidement, je me suis tourné sur une expérience plus de vente itinérante en démarrant dans la bureautique chez Xerox. une partie de ma carrière sur lequel j'ai fait l'école de vente Xerox. Et puis passionné par ce milieu-là, j'ai décidé de continuer après et travailler chez un distributeur qui s'appelle Desk et distribue d'autres parcs de photocopieurs. Donc j'ai acquis assez d'expérience dans ce domaine-là et j'ai compris qu'il y avait une carence sur l'accompagnement des commerciaux, notamment dans le monde de la bureautique qui est un métier très technique où on a besoin d'avoir du support technique et aussi des connaissances commerciales assez aiguisées. Donc c'est pour ça que j'ai créé C'est leur performance. pour accompagner ces vendeurs-là dans l'épanouissement commercial et surtout avec une offre dédiée pour ce public-là. Et depuis le mois de septembre, j'ai repris l'entreprise Datamaster qui est un laboratoire indépendant qui teste les solutions d'impression, les systèmes d'impression des plus grandes marques. Et le but étant de proposer à ce public de commerciaux de la bureautique une offre aussi bien dédiée sur la formation produit technique sur les photocopieurs et les solutions de gestion documentaire et également de la partie commerciale.

• Speaker #0

  donc toi tu t'es spécialisé principalement sur la vente dans la bureautique. Est-ce qu'il y a des particularités sur ce secteur où c'est finalement assez similaire à la vente sur d'autres marchés ?

• Speaker #1

  Alors c'est similaire à la vente dans d'autres marchés, si on va aller par là. La particularité dans le monde de la bureautique, c'est qu'on demande d'aller très très vite aux commerciaux et le fait de vouloir donner énormément de vitesse aux commerciaux, il y a une exigence de la part de la direction. Et ça peut donner effectivement, selon le tempérament de chaque vendeur, une certaine pression. Donc il y a un turnover qui est assez présent, parce qu'il y a un manquement de façon générale sur la formation et l'accompagnement là-dessus. Et puis c'est une école de vente qui est effectivement multipliable en fonction des activités. Quand on sait vendre des photocopieurs en faisant la prospection physique, de la prospection téléphonique, du réseau, etc., chasseurs-éleveurs, c'est quelque chose qu'on a une bonne base pour pouvoir travailler dans d'autres secteurs d'activité. et c'est pour ça aujourd'hui que... historiquement les vendeurs de copieurs ils sont toujours un peu les recruteurs recherchent ce type de profil c'est une école de vente finalement pas facile mais efficace exactement en tout cas les gens entre guillemets old school c'est toujours ce qu'ils ont gardé en tête c'est toujours ce qui continue de durer donc c'est vrai que c'est une école de vente assez push et puis au fur et à mesure ça commence à changer avec des... des modèles d'audit et de vente un peu plus sur le long terme. Mais quoi qu'il arrive, il y a toujours une ADN de si je prends quelqu'un qui vient de la bureautique, il sait faire le boulot.

• Speaker #0

  D'accord. Alors ça tombe bien. J'ai dit que c'était une école de vente pas facile mais efficace. Aujourd'hui, on va justement parler d'un thème qui n'est pas facile mais efficace dans la vente. C'est le phoning. Et alors ce thème-là, tu as voulu l'aborder sous un angle différent. Donc tu m'as dit je veux faire un sujet sur ce que tu appelais le hard calling et donc je t'ai demandé qu'est-ce que c'est le hard calling, donc tu vas nous expliquer ce que c'est et première question tu vas nous dire pourquoi tu as voulu traiter le phoning sous cet angle là.

• Speaker #1

  En fait quand un commercial il arrive dans une structure on va lui demander de faire plusieurs choses pour alimenter son activité et donc remplir son portefeuille d'affaires et surtout son agenda. Pour prendre des rendez-vous, on va lui dire « tu vas faire de la prospection physique » , on va lui dire aussi « tu vas faire de la prospection téléphonique » . Pendant très longtemps, la prospection téléphonique, donc sur des prospects, on n'est pas sur du phoning sur des clients, parce que le but c'est de faire ses preuves, donc on va être plus chasseur qu'éleveur, donc c'est pour ça. pourquoi je l'ai renommé hardcalling parce que pendant longtemps on l'a appelé coldcalling Et là, en fait, on est sur une méthode hard calling qui correspond à une méthode hard style qu'on retrouve aussi dans le sport, c'est faire le plus de volume en moins de temps. On sait très bien que le plus de volume en moins de temps, ça peut ressembler à quelque chose comme une plateforme d'appel, mais finalement, on se rend compte que c'est vraiment bénéfique dans le B2B. On pourra en parler tout à l'heure sur des chiffres que j'ai par rapport à ça. Et donc, cette méthode hard calling, c'est plutôt, c'est en fait de taper dans le dur. Aujourd'hui, on est à l'ère du soft selling, soft prospection. Là, on est tout à l'inverse. Le téléphone, on ne peut pas rendre cet outil plutôt sexy, surtout sur la prospection. Ce qu'on veut, c'est que ce soit efficace. On veut arriver à vendre du rendez-vous au téléphone. Voilà, c'est pour ça que c'est hard. Et j'ai choisi ça, parce qu'en fait, c'est le socle aujourd'hui. Ça doit être le socle du commercial. On s'est aperçu que l'outil téléphonique, plus il est utilisé dans le temps, c'est ce qui permet de pérenniser l'activité du commercial vraiment d'une façon générale. En fait, les commerciaux qui durent aujourd'hui.

• Speaker #0

  commerciaux qui continuent à téléphoner alors c'est une approche intéressante parce que c'est vrai comme tu l'as dit aujourd'hui il y a plein d'approches où finalement on oublie un peu le cold calling ou alors on parle de warm calling c'est à dire d'appeler des gens plutôt par recommandation on parle aussi de j'ai fait un épisode là dessus du social selling c'est à dire plutôt que les gens t'approchent parce que tu fais du contenu intéressant à valeur ajoutée sur les réseaux et toi finalement tu prends un peu le contre-pied de ça mais tu prends le contre-pied de manière théorisée puisque tu as fait vraiment une étude là-dessus tu vas nous donner pas mal de statistiques là-dessus et donc c'est justement l'épisode qu'on a aujourd'hui c'est justement pour étayer un peu ta théorie là-dessus qu'est-ce que tu peux, par quoi on peut commencer pour Pour conseiller aux auditeurs d'aller sur du hardcalling, c'est quoi un peu le premier conseil ou la première chose à mettre en place ? Déjà, tu nous as dit pourquoi on devait faire du hardcalling, mais comment on met ça en place ?

• Speaker #1

  En fait, le hardcalling, on va le mettre en place déjà. J'avais encore cette discussion-là parce que je suis souvent en formation sur ce thème qui revient aujourd'hui. Alors, par rapport à ce que tu pouvais dire sur le social selling ou autre, c'est le hardcalling doit venir en supplément, ne doit pas venir remplacé, c'est vraiment quelque chose de supplémentaire. On ne peut pas faire du hardcalling tous les jours, c'est quelque chose qui est épuisant. Donc déjà, le hardcalling, il y a deux visions. Je suis éleveur ou je suis chasseur ? Je suis éleveur, donc je dois m'occuper d'un fonds de commerce, d'un parc de clients. Donc effectivement, d'aller à la conquête de nouveaux clients, est-ce que c'est une priorité par rapport à mon quotidien ? Déjà, c'est la première chose. Et la deuxième chose qui rentre en compte quand on est éleveur ou même chasseur, et les parts de marché qu'on a sous son secteur d'activité. Les parts de marché qu'on a sur son secteur d'activité, sur la prospection, la partie à aller chercher va être plus faible. Donc, est-ce qu'on doit faire du hard là-dessus ? Non, il faut avoir justement une approche peut-être plus personnalisée. Par contre, quand on est une conquête sur un secteur et qu'on veut vraiment imposer sa marque et conquérir un maximum de parts de marché rapidement et qu'on est principalement junior et chasseur, on se doit de faire du hard calling parce que le but, ça va être de brosser un maximum de raisons sociales, d'avoir une accroche pas forcément personnalisée, mais passe-partout. et d'arriver à décrocher un maximum de rendez-vous. Donc, en gros, pour faire quelque chose de plutôt simple, c'est plutôt dédié à un profil junior sur de la conquête chasseur. Après, le phoning en hardcalling, un vendeur plus expérimenté, un senior, peut le faire une session par mois. Ça permet effectivement de brosser des choses qu'il n'aurait pas pu voir en prospection physique, des sociétés holding, des sociétés qui ne sont pas forcément visibles de l'extérieur et de trouver du business supplémentaire. L'avantage, en fait, ce qu'on recherche dans le hardcalling, c'est d'avoir du new business. D'avoir le new business, ça permet à un moment donné de savoir que si je suis dans le creux de la vague, parce que dans mon fichier client, au niveau de mes renouvellements, notamment dans le domaine de la bureautique, je vais avoir tout le temps un flux de new business. Et ça, dans les vendeurs aujourd'hui qui s'en sortent le mieux, dans la vente de B2B, là je parle bien évidemment B2B, même si le hardcalling peut s'appliquer sur le B2C, mais d'une autre façon. les vendeurs qui perdurent le plus, c'est ceux vraiment qui font du téléphone en hard à un moment donné. Le but du hard, clairement, c'est de ne pas avoir d'a priori. C'est-à-dire qu'on va éditer des filtres. On va éditer un filtre sans raison sociale, c'est-à-dire qu'il y a une espèce de cahier des charges pour le hardcoding. Moi, j'ai fait mon test sur une soixantaine de commerciaux. Je leur ai demandé de faire un filtre sans raison sociale. Sur le filtre, on avait la raison sociale. le numéro de téléphone et l'adresse uniquement. Ils n'ont pas le secteur d'activité, c'est important, même s'ils peuvent vite s'en apercevoir, mais ils n'ont pas le secteur d'activité, ils n'ont surtout pas les rapports précédents. et en fait ils vont téléphoner sans a priori et il y a peu de choses pour se rattacher. L'avantage de ça, c'est qu'on fait évoluer le commercial dans une situation difficile et faire évoluer le commercial dans une situation difficile, c'est tout simplement comme quand vous courez avec un parachute, c'est très très dur. Par contre, demain quand on ne l'a plus, c'est beaucoup plus facile. Donc quand on arrive à créer de l'atmosphère au téléphone avec quelqu'un où on a très peu d'informations et arriver à accrocher, c'est beaucoup plus facile après pour avoir des rendez-vous. En gros, le hardcalling, ça sert à tester le CRM aussi, parce qu'on va voir dans l'étude que j'ai pu faire, le plus important, c'est voilà, je vais téléphoner sans raison sociale, je vais tenter de téléphoner sans raison sociale en 3 heures, donc c'est comme ça que j'ai fait mon étude, 3 heures, sans raison sociale, des inconnus, donc entre guillemets du cold, et ce qui ressort de ça, on regarde la première chose, c'est le crash. Moi, j'appelle ça le crash téléphonique, c'est la différence entre je passe un appel et j'ai quelqu'un qui décroche. Donc toutes ces... pertes que je vais avoir, c'est une perte parce que le CRM a été mal renseigné avec le mauvais numéro de téléphone. J'ai un doublon au niveau des fiches et la personne n'est pas là. Donc le crash, on a de la perte. Aujourd'hui, sur cette étude-là, on remarque en province qu'on est sur un crash de 45%. Ça veut dire que sur les appels, j'ai 45% de chance en province de ne pas avoir de personne au bout du fil. Cette étude a été faite sur Bordeaux, La Rochelle, New York, Nantes, Rennes, Vannes, Quimper, Lorient. Et sur la partie métropole, partie Paris, Maux et Tours, par exemple.

• Speaker #0

  Donc, tu nous dis que sur ces régions, tu as testé avec une soixantaine de commerciaux en leur demandant d'appeler 100 entreprises en 3 heures, etc., pour faire des stats. Déjà, tu t'aperçois que quasiment un appel sur deux n'aboutit pas. Et soit, effectivement, la personne n'est pas là, OK, ou soit il y a un CRM mal renseigné. Donc là, tu as déjà, j'imagine, dans ta... ton action de formation de coaching, c'est à un moment donné de faire attention à la donnée, et justement, on en a parlé dans quelques épisodes des héros de la vente sur ça, sur comment bien renseigner de la donnée pour que finalement, les commerciaux ne passent pas du temps à appeler des mauvais numéros.

• Speaker #1

  Exactement, en fait, on se rend compte, mine de rien, que quand on manage des commerciaux au CRM, au niveau des datas, C'est-à-dire qu'on veut un nombre de rapports. On se rend compte que les commerciaux vont chercher la facilité de rentrer à un moment donné des doublons de fiches ou rentrer des commentaires qui ne sont pas productifs. Exemple, NRP ne répond pas. Donc moi, je suis un nouveau commercial, je rentre dans la structure, on me demande de faire du hardcalling, j'ouvre le CRM et je vois 10 NRP, je vais changer de fiche, je ne vais pas téléphoner. Alors que ces personnes-là, peut-être qu'il y a du business derrière. C'est ça qu'on vient casser en donnant un filtre papier à un vendeur.

• Speaker #0

  donc voilà c'est pour ça donc là on teste on arrive là dedans à tester le crm est ce que tu veux nous donner d'autres chiffres sur ensuite sur les résultats sur l'étude que tu as mené oui au niveau de l'étude c'est vrai que c'est

• Speaker #1

  très intéressant c'est hyper intéressant et c'est surtout c'est très précis c'est même bluffant je vais vous expliquer pourquoi en province on est à 45% de pertes pardon, 38% de pertes en province, 55% en région parisienne. Ça s'explique pourquoi. Alors, quand j'ai fait cette étude, c'était en septembre, l'activité avait repris, mais le télétravail était quand même resté dans le quotidien de certaines entreprises. Donc, ça veut dire qu'il y a encore des entreprises qui étaient fermées et donc, on ne pouvait pas avoir les personnes au téléphone. Mais bon. En fait, aujourd'hui, je me rends compte d'une chose, c'est que j'ai fait la formation hier dans une entreprise du Sud-Ouest. J'ai fait le même coaching, donc le même exercice, il y a un mois et on avait un crash de 26%. 26% de pertes, ce qui est peu. Et hier, on a fait le même exercice avec plus de vendeurs et on avait 23% de pertes. Donc, ça veut dire que c'est presque une science exacte. Et ces gens-là, ils ont très peu de pertes. Et pour vous donner les chiffres qui sont... Je n'ai pas d'intérêt forcément à mentir là-dessus, pour vous même témoigner. On a fait une session téléphonique, ils étaient 10 vendeurs. Donc, 23% de crash, ils ont pris 61 rendez-vous à 10. J'étais derrière eux pour qualifier la qualité des rendez-vous. C'est-à-dire qu'on n'est pas sur du dépôt de carte de visite. En plus de ça, les gens n'ont pas de temps à perdre. C'est des gens qui ont pris des rendez-vous en visio pour du business ou décalé en décembre sur de la visite.

• Speaker #0

  Il y a quelque chose qui m'a échappé. Pourquoi le chiffre est tombé à 23% ? C'est parce que tu étais là, c'est ça ? C'est ça que je n'ai pas saisi.

• Speaker #1

  En fonction des régions, quand on a fait la formation sur Paris, on était à 55%. Si je reprends les chiffres de Bordeaux, on était à 48%. Si je reprends les chiffres de La Rochelle, 50%. Et sur ce canton-là, près de Rennes, près de Vannes, on se rend compte qu'on a toujours le même taux. 23-26% de crash. Pourquoi ? À cet endroit-là, il y a moins de télétravail, il y a peut-être plus de petites entreprises qui sont ouvertes et qui ne favorisent pas forcément le télétravail. Donc, il y a plus d'appels que dans des grids peut-être un peu plus conséquentes.

• Speaker #0

  D'accord. Donc là, tu nous dis que la localisation géographique va aussi avoir une incidence sur ce que tu appelles les crashs téléphoniques.

• Speaker #1

  Oui, c'est ça. Exactement. Donc, en fait, pendant des années, tu voulais poser une question ?

• Speaker #0

  Ouais, en fait, moi, ce qui m'intéresse aussi, c'est de savoir, au-delà du crash téléphonique, c'est que tu as dit, mes 10 vendeurs ont eu 61 rendez-vous. En gros, ça représente par commercial combien de... Enfin, de pourcentage de rendez-vous décrochés, en fait. Tu vois, c'est ça qui m'intéresse, c'est de savoir, quand tu passes 100 coups de téléphone en 3 heures, quand t'es commercial, avec ta méthode ou pas ta méthode, mais savoir combien, en pourcentage, tu peux... imaginer avoir de rendez-vous ?

• Speaker #1

  Alors, je vais te donner les résultats au niveau national. On avait passé 5 010 appels. On a eu 2 732 contacts. Donc, on a eu un taux d'échec au national de 45 %. Et dans les 2 732 contacts, on a eu un taux d'échec au niveau du transformation contact-rendez-vous de 92 %. Donc, ça fait une moyenne de 3,5 rendez-vous pour 3 heures d'appel. C'était peut-être ça que tu attendais.

• Speaker #0

  Oui,

• Speaker #1

  c'est ça. En fait, aujourd'hui, la moyenne basse, la moyenne nationale, c'est 3,5 pour 3 heures.

• Speaker #0

  3,5 rendez-vous pour 3 heures d'appel. Est-ce que ce taux-là, tu as des techniques pour l'augmenter ?

• Speaker #1

  Alors, en fait, c'est ça qui est frustrant. C'est le taux de crash, en fait. Hier, ils ont pris 61 rendez-vous parce qu'ils avaient un taux de crash de 23% et c'est le plus faible que j'ai jamais vu.

• Speaker #0

  D'accord.

• Speaker #1

  Donc, c'est vraiment lié au taux de crash parce que du coup, les commerciaux ne s'épuisent pas parce qu'hier, en moyenne, ils ont passé 60 appels et ils ont eu 40 contacts. C'est la moyenne d'hier. Alors que, par exemple, sur Paris, ils sont plus à 100 appels. D'accord. On épuise le filtre au bout de 3 heures, mais il y a très peu de rendez-vous. Donc, ça veut dire qu'en fait, en moyenne… il faut 14 contacts pour avoir un rendez-vous. Donc forcément, il faut que j'arrive à multiplier le nombre de contacts. Donc c'est là toute la technique.

• Speaker #0

  Donc là, OK, très bien. On a compris que sur cette partie de phoning, plus tu passes de temps et d'énergie, plus tu auras de rendez-vous. Mais ça dépend aussi de qui tu appelles, dans quelle région. Tu as les facteurs, on va dire, exogènes. Tu as les facteurs endogènes qui sont comment le commercial passe un appel. Et les facteurs exogènes, c'est qui l'appelle et où il l'appelle.

• Speaker #1

  Oui, et c'est très intéressant que tu en viennes là-dessus. C'est très intéressant parce que quand tu parles du commercial, tu as le commercial expérimenté qui va téléphoner, qui est déjà dans le business, et tu as des commerciaux qui sont débutants. Et l'incidence, finalement, il est faible parce que dans le hardcalling, on n'est pas du tout sur la technique de questionnement. On va être plutôt direct. En fait, on va poser des questions quand on est sûr de ne pas avoir le rendez-vous, mais plus pour avoir de la qualif. D'accord. De façon générale, même si après, on va détailler un peu la technique. Mais c'est-à-dire que ce n'est pas une méthode miraculeuse. Il n'y a pas de baguette magique dans tout ça. Il y a des vendeurs qui venaient de débuter, ça faisait deux semaines qu'ils étaient dans le business, qui ont battu des mecs sur des concours, parce que moi, je faisais des challenges derrière tout ça pour un peu animer. Et voilà, qui ont battu des commerçants qui étaient plus expérimentés. Donc encore une fois, je suis plus expérimenté, j'ai plus de techniques, donc j'arrive plus à avoir de rendez-vous. Et ce qui est important, c'est dans l'étude que j'ai relevée, c'est la répartition des hommes et des femmes. Donc en fait, on a moins de femmes qui sont présentes dans l'activité commerciale. Ça veut dire que dans mon étude, j'ai 61% d'hommes, 39% de femmes. En revanche, sur les podiums, oui, c'est pas mal.

• Speaker #0

  C'est déjà pas mal, parce que tu vois, moi, sur le podcast, je dois être à 5% de femmes invitées.

• Speaker #1

  D'accord.

• Speaker #0

  Parce que c'est une fonction où il y a moins de femmes. Donc forcément, je trouve moins de femmes à inviter.

• Speaker #1

  Tu trouves moins de femmes à inviter, ouais. C'est vrai que dans le domaine commercial, c'est pour ça, elles sont moins représentées. Mais là, dans cette étude, c'est 60-40 à peu près. Sur les podiums, donc le podium, c'est sur celles qui ont pris, les personnes qui ont pris le plus de rendez-vous, les commerçants qui ont pris le plus de rendez-vous, 41% c'est des femmes et 35% des hommes. Donc globalement... Les femmes s'en sortent mieux au téléphone. Pour moi, une simple et bonne raison, c'est qu'en fait, les hommes se focalisent sur le résultat. Ils se focalisent sur « il faut que je fasse au minimum 3,5 en 3 heures » , alors que les femmes, elles se focalisent sur l'objectif, c'est-à-dire prendre le plus de rendez-vous. et à se poser moins de questions. Après, le cerveau d'un homme et d'une femme, sans rentrer dans d'autres choses, c'est complètement différent. L'homme est dans l'action, la compétition, la femme plus dans la coopération. Donc c'est pour ça qu'on peut mettre en place des challenges téléphoniques où on peut mixer des hommes et des femmes ensemble pour faire des systèmes de groupe. Voilà, ça c'est sur la partie animation. Le phonie qui est très important.

• Speaker #0

  Très intéressant. Donc là, tu nous as posé un peu les bases. On a compris des stats, etc. notamment on a compris qu'avoir 3,5 rendez-vous en 3 heures finalement c'est plutôt une norme tu nous as donné aussi quelques tips sur la segmentation régionale sur les hommes, les femmes etc tu as posé un peu les fondements maintenant est-ce qu'on peut passer peut-être aux conseils qu'on peut donner aux auditeurs qui veulent se mettre à faire justement 3 heures de session de téléphone Merci. Ou à moins que tu aies encore quelques stats à nous étayer ? Par quoi tu veux ?

• Speaker #1

  Non, je ne suis pas là pour forcément étendre toutes les stats. C'est une étude quand même. Je l'ai fait en deux parties. Cette étude, je vais la publier. En fait, j'ai une partie préliminaire où je voulais savoir ce qui se passait dans la tête des commerciaux. Donc, je leur ai envoyé un questionnaire pour savoir s'ils préféraient téléphoner debout, en open space, en bureau isolé, s'ils pensaient que la prospection physique était plus efficace, en tout cas plus productive que la prospection téléphonique. Donc déjà, au niveau des conseils, le conseil que je peux donner au manager, c'est de toujours leur dire, A plus B, et ça se montre, que trois heures de prospection physique, on ne prend pas 3,5 rendez-vous, ou 3 rendez-vous, ou 4. Donc déjà, il faut rassurer en disant, le téléphone aujourd'hui, c'est le moyen le plus productif d'alimenter l'agenda d'un jeune loup qui arrive sur le terrain. Donc ça, il faut rassurer déjà là-dessus, lui dire, de toute façon, il faut le convaincre déjà, de lui dire, c'est tout, il a, il marche, il a fait ses preuves depuis des années, et il doit continuer d'exister jusqu'à épuisement, si j'ai envie de dire. Après, au niveau des techniques, il faut mentaliser le commercial à se dire, voilà, il faut lui montrer, il faut lui expliquer les étapes. C'est ce que je fais en formation. Je dis, voilà, il faut le mentaliser sur lui dire ce qui va se passer. Il va dire déjà que ça va être dur. Donc, hard, c'est là où vient le hard calling. Il va dire, ça va être dur. Ça va être dur, pourquoi ? Parce que tu vas taper un barrage du secrétariat où tu vas avoir en moyenne trois objections. Les trois objections, ça va être, on n'est pas intéressé, on n'a pas le temps. et rappelez-moi plus tard, parce que rappelez-moi plus tard, c'est une préobjection. Donc, il faut apprendre déjà aux commerciaux à répondre à ces objections-là et derrière à conclure pour avoir le dirigeant. Donc ça, c'est le premier conseil que je peux donner sur le secrétariat, c'est de ne pas se laisser faire et de ne pas, ah bon, vous êtes déjà équipé et forcément poser des questions. Donc, le premier conseil, c'est j'ai une objection du secrétariat, si je commence à poser des questions sur le fournisseur ou sur le matériel, je suis mort parce que la secrétaire… le secrétariat d'une façon générale, veut se débarrasser du commercial. Donc si je suis centré sur le matériel, elle va dire non mais on est déjà équipé, ça nous va très bien, c'est un ami, etc. Et on s'engouffre dans le matériel. Alors qu'il faut plutôt se concentrer sur je veux avoir le dirigeant. Il faut se tenir à ça, je veux avoir le dirigeant pour me présenter. Alors au-delà, il faut trouver forcément un bon motif d'appel en fonction du secteur d'activité, mais il faut avoir une accroche pertinente. Il ne faut pas être centré sur qui l'on est, mais plutôt sur ce que l'on fait. d'une façon générale. Donc, ce que l'on fait, c'est le « je suis » et ce que l'on fait, c'est « je fais » . Donc, au lieu de dire « voilà, je suis commercial, aujourd'hui, je vends des photocopieurs » , c'est plutôt dire « aujourd'hui, j'aide les entreprises à revoir leur budget sur la partie matériel d'impression et aussi à travailler sur la transition numérique des documents » . Donc, ça, c'est des exemples d'accroche dans ce milieu-là. C'est un peu passe-partout. Donc, quand je dis ça à un comptable, quand je dis ça à un notaire, quand je dis ça à un avocat, à une agence, un courtier en financement, c'est assez généraliste Et après, il faut aussi se dire, j'ai franchi mon barrage, ensuite, je vais avoir le dirigeant. Et donc, je vais avoir trois objections du dirigeant les plus courantes.

• Speaker #0

  Et juste peut-être avant de passer aux trois objections du dirigeant, les trois objections, donc pas le temps, plus tard, pas intéressé, quand on te donne ces objections, toi, c'est quoi le conseil que tu peux donner quand tu as... Tu nous as dit, pas rentrer dans la technicité, donc on vend ça, on vend ça.

• Speaker #1

  Non, non, surtout pas.

• Speaker #0

  Ce serait quoi plutôt ton conseil pour répondre à ces objections ?

• Speaker #1

  Empathie, accroche, conclusion. Empathie, je comprends que vous n'avez pas le temps. Après, je rebondis sur la raison pour laquelle j'appelle, mais je vais essayer peut-être un peu plus de rentrer dans l'émotion ou en tout cas dans le contexte, même si c'est le secrétariat. Je comprends que vous n'êtes pas intéressé. Il y a plein de façons, mais je comprends que vous n'êtes pas intéressé. Puis en plus de ça... On ne va pas se le cacher, Madame, mais vous êtes débordée toute la journée par des appels de commerciaux. Donc, je ne vais pas vous faire perdre plus de temps. Est-ce que vous pouvez me passer le dirigeant, s'il vous plaît ? Je ne quitte pas. On va essayer d'aller plus vite. On va essayer toujours de rester sur l'objectif d'avoir la personne qui dirige le téléphone. D'accord. Donc, la réponse, toujours, c'est empathie, argumentation, conclusion. Et la conclusion, après, on va l'appliquer en alternative descendante avec le dirigeant. C'est-à-dire que quand je vais la voir, je vais faire mon introduction, je vais m'introduire, je vais expliquer qui je suis, je vais faire mon argumentation, mon accroche. Donc, je vais dire pourquoi je l'appelle, pas trop au cours, parce que si je suis court, je vais susciter une question, c'est « Attendez, je ne comprends pas ce que vous faites. Et donc là, si on n'est pas bon commercialement, on fait ça et voilà, et on se fait bâcher. » Si j'en dis trop, le mec, il nous coupe. Donc c'est là, il y a un timing à respecter. Et dans le hard, on sait à un moment donné quand ce timing-là est bon. Il y a quelque chose de très important à savoir là-dedans. On peut aller jusqu'à deux objections maximum avec le secrétariat et deux objections maximum avec le dirigeant. Dans l'étude que j'ai faite, quand j'ai analysé ça avec les vendeurs, au-delà de deux objections, c'est mort.

• Speaker #0

  D'accord. Et donc, tu nous as cité les objections du secrétariat. Tu nous as dit que le dirigeant a aussi ses objections. C'est les mêmes ou c'est d'autres objections que tu as notées ?

• Speaker #1

  En moyenne, on valide ça avec les commerciaux, mais c'est souvent qu'il n'a pas le temps. Le dirigeant, il n'a jamais le temps. Il peut aussi dire qu'il n'a pas le budget, mais ça, en fait, il n'a pas le budget, il n'est pas intéressé, c'est pareil. Et puis, il est déjà équipé. Donc, c'est toujours pareil. On est d'accord. Écoutez, je comprends. Je comprends que vous soyez déjà équipé. Il y a plein de phrases après. Il ne faut pas rentrer dans la réponse aux objections. C'est un autre thème. Là, on est là. Il faut comprendre ce qu'il dit parce qu'il faut se mettre à sa place. Il veut se débarrasser de nous. On a même envie de lui dire « Je comprends que tu veux te débarrasser de moi, mais moi, je t'appelle pour ça, ça, ça. » Et c'est pour ça que je te propose qu'on se rencontre début ou fin de semaine prochaine. Là, il y a du silence qui s'installe, etc. On attend la deuxième objection. On l'attend parce qu'on sait très bien qu'il va dire « Non mais écoutez, franchement, je sais que je n'ai pas le temps. » Mais je comprends que vous n'ayez pas le temps. Et c'est pour ça qu'aujourd'hui, on a développé des outils pour pouvoir faire une visio. Qu'est-ce qui vous conviendrait plus, le matin de bonne heure ou le midi ? Et là, je suis encore dans ma conclusion. Il s'est pris deux conclusions. Et là, effectivement, si j'ai une troisième objection, ça va être difficile. Et c'est là qu'intervient la quatrième étape, c'est la question de relance. Et c'est tout simplement dire, écoutez, je vois que vous ne voulez pas nous recevoir à rendez-vous. Par contre, pour que je puisse qualifier mon appel, laisse-moi vous poser une dernière question. la dernière question, là elle va être centrée sur le matériel pour avoir un levier de recevoir la personne à rendez-vous cette question de relance, cette question de diversion c'est là où je vais pouvoir faire parler le client où je vais lui demander, attendez vous m'avez dit que vous étiez équipé avec telle marque et pourquoi vous avez choisi telle marque ah bah finalement vous ne me dites même pas pourquoi vous l'avez choisi, finalement il n'y avait peut-être pas grand chose qui vous a fait choisir cette marque donc c'est peut-être l'occasion qu'on puisse se rencontrer éventuellement début ou fin de semaine prochaine et là hop,

• Speaker #0

  je vais pouvoir encore conclure ok donc là tu nous donnes pas mal d'infos donc toujours être empathique j'imagine souriant au téléphone, mettre du rythme ne pas rentrer trop dans le détail, poser des questions si jamais on a eu ces plusieurs objections. Et j'imagine que tu poses une question ouverte, tu lui as demandé pourquoi. Tu vois autre chose ?

• Speaker #1

  Après, il y a quelque chose où parlent les vendeurs aussi, ces objections entre guillemets spéciales Covid, mais je n'y crois pas forcément. Je n'y crois pas forcément parce qu'en fait, le Covid, c'est juste un prétexte. Ça veut dire que les gens, en fait, ils n'avaient jamais le budget avant. Ils n'avaient déjà pas le temps avant et ce n'était jamais le moment. Donc, en fait, c'est juste qu'ils ont ajouté le mot COVID-19 à la fin. Et au final, les vendeurs dans certaines régions prennent autant de rendez-vous qu'avant. Sur ce secteur d'activité-là, ça n'a pas changé parce qu'on ne travaille pas en verticalité. Ce qui est très important à retenir et que je n'ai pas précisé, tout ce dont on est en train de parler, c'est de la prise de rendez-vous en hard calling, en B2B, sur du sauvage, la prospection sauvage. On n'est pas sur de la prospection verticalisée, sur un secteur d'activité avec vraiment une approche personnalisée. On est sur quelque chose d'étendu à tout secteur d'activité. On appelle de la PME, du TPE, de l'artisan, on va appeler du notaire, avocat, un grand groupe. C'est ça l'avantage du hardcalling, c'est que je vais pouvoir prendre une zone et je vais pouvoir la tabasser au téléphone.

• Speaker #0

  Oui, toi tu dis, on prend 100 numéros, ne perdons pas le temps de savoir qui on appelle, quelle catégorie d'entreprise, etc. C'est on appelle. Après, c'est vrai que là, tu vends un produit finalement qu'on retrouve dans chaque entreprise, ce qui ne sera peut-être pas le cas d'un autre produits. Si je prends le mien, par exemple, je m'adresse plutôt aux entreprises qui ont des équipes de commerciaux. Et donc, si j'appelle des avocats, ils n'ont pas de commerciaux par exemple.

• Speaker #1

  Exactement. Après, le but, c'est de faire un filtre, du coup, de la segmentation. Et là, du coup, je vais travailler en verticalité. J'ai déjà mon accroche personnalisée, mais la méthode va être hard parce que je vais me concentrer que sur je prends un rendez-vous et dès que la personne va commencer à poser des questions sur mon produit.

• Speaker #0

  j'ai commencé à lui dire, voilà, on ne peut pas forcément parler de technique au téléphone parce que la technique, c'est lié à une démonstration. C'est pour ça que je vous propose effectivement qu'on se cale un petit moment. Toujours d'être centré sur le rendez-vous. Le hard style, ça sert à prendre du rendez-vous, on n'est pas là pour faire de la calife. Et ça peut être sur n'importe quel secteur d'activité. Forcément, celui qui est le plus lié par rapport au marché de l'impression et des photocopieurs, ça peut être la machine à café, par exemple. Ça peut être le vendeur de plein d'autres produits.

• Speaker #1

  il y a quelque chose d'intéressant dont tu nous as parlé qui fait écho à d'autres épisodes des héros de la vente notamment un avec Clément Lelon sur la productivité du commercial et un autre avec Dominique Seguin qui nous explique ça en fait qui nous explique que moi quand je demande à mes commerciaux de faire de la prospection téléphonique finalement alors pour Clément Lelon c'est soit il prépare la veille au soir son fichier de 50 personnes à téléphoner et le lendemain il... il enchaîne les téléphones à appeler. Et Dominique, lui, c'est plus l'approche, j'ai un junior qui me traite la data dans le CRM et qui me livre les données, donc les numéros de téléphone et les noms, au commercial qui n'a plus qu'à enchaîner lui aussi les coups de téléphone. Et à chaque fois, on retrouve cette approche de ne perdons pas trop de temps non plus à se dire tiens, je vais appeler Intel, qu'est-ce qu'il fait ? je vais regarder son profil LinkedIn,

• Speaker #0

  etc. Non, parce que le but, c'est de ratisser la zone. Après, en fonction de chaque ville sur laquelle on appelle et les raisons sociales qu'on peut avoir, entre guillemets, en portefeuille, plus on en a de raisons sociales en portefeuille, plus on va pouvoir téléphoner. Moins on en a, effectivement, plus il faut faire du personnalisé. Là, on est là pour ce terme que j'adore, c'est tabasser, faire un max de raisons sociales au téléphone sur une zone pour arriver à essayer de cracher du business rapidement.

• Speaker #1

  c'est pour ça que le nom je l'appelais ArtStyle parce que c'est plutôt dur c'est important parce que tu fonctionnes par zone géographique parce que finalement tu vends un produit les gens que tu accompagnes vendent un produit où à un moment donné il va falloir aller voir le client chez lui donc tu te dis au moins je peux ensuite faire des visites un peu géographiques pour visiter plusieurs prospects c'est ça ?

• Speaker #0

  C'est ça, ils prennent des rendez-vous et après, quand ils prennent des rendez-vous, ils vont étudier leur contrat ou ils vont faire de la découverte, ils vont faire des mini-audits. Effectivement, ils prennent des rendez-vous. Après, le but de prendre des rendez-vous, c'est de les transformer. Donc, ce qui est très bien, c'est quand je demande à des vendeurs de rester en contact avec moi et qu'ils me disent, écoute, Paul-Jacques, la dernière fois, on a pris cinq rendez-vous ensemble, j'en ai signé trois. Alors, ce n'est pas parce que j'avais une bêche guette magique et que je fais apparaître des clients. c'est juste que voilà il y a eu des étoiles qui sont alignées à ce moment là certainement et puis C'est que le gars, il a produit plus ce jour-là que d'autres moments. Et puis, il a été accompagné d'un manager qui a certainement aidé à faire le boulot aussi. Et c'est là où, en plus de ça, on a un ROI sur la formation qui est importante. C'est pour ça qu'en fait, cette formation-là, entre guillemets, elle m'a été demandée, ça a été mon best-seller sur le mois de septembre-octobre. C'est parce que les gars, il fallait la remettre au téléphone parce que la prospection physique, ça a été compliqué. Ça allait le devenir. Peut-être déjà, on le sentait de par le Covid. Et finalement, c'est de se dire qu'au final, le mois de septembre, c'est la rentrée, on recrute des commerciaux, il faut leur mettre tout de suite les bonnes techniques, les bons mots, dans les bonnes cases. Et cette méthode-là, ce n'est pas celle qu'ils doivent appliquer forcément tout le temps parce qu'on a dit qu'il y avait d'autres façons de téléphoner, faire de la relance de prospection physique, mais ça, c'est encore autre chose. Là, on a un contexte. Je ne sais pas si vous le voyez la semaine dernière, vous vous souvenez, etc. On arrive à créer un peu de chaleur dans l'échange. qu'on ne fait pas en hard en fait, on va créer la chaleur quand on va venir.

• Speaker #1

  Et tu donnerais quoi comme conseil à des entreprises qui nous écoutent et qui souhaitent mettre des sessions, je ne sais pas moi, deux, trois sessions par semaine de hard calling comme tu nous l'as présenté, c'est comment ces dernières peuvent intégrer ces sessions-là finalement dans leur routine ou leur quotidien, est-ce que tu as des conseils là-dessus ? Est-ce qu'il y a des conseils autour du hard calling à mettre en place ?

• Speaker #0

  Oui, il y a deux stratégies. La stratégie, c'est à qui et après, c'est comment. Donc, à qui, c'est quel commercial je dois le faire. Et en fait, c'est l'expliquer devant tout le monde. Voilà, on va expliquer qu'à tel commercial, lui, il est là depuis cinq ans, il a beaucoup téléphoné, il a un gros parc client aujourd'hui et donc lui, il aura une session à deux de hard calling dans le mois. Par contre, toi, jeune commercial, tu viens d'arriver, ce n'est pas pareil, la différence, ça doit être là. Et donc, en fait, c'est lui dire à un moment donné, si tu veux faire moins de hard calling, Il faut qu'à un moment donné, tu en fasses beaucoup pour après que tu en fasses moins et que tu arrives à pérenniser ton fonds de commerce. Donc, c'est-à-dire en moyenne sur des éleveurs, des gens qui ont pas mal de clients et qui doivent quand même avoir du new business. On en conseille deux par mois, ça suffit. Et pour un jeune loup, un jeune commercial qui a besoin de chasser, on va lui en conseiller une par semaine. Donc, c'est deux sessions téléphoniques par semaine. C'est le bon créneau. Après le reste, il faut faire le boulot, voir ses clients, faire de la prospection physique, de la recommandation, ses propositions commerciales, de réseauter, etc. D'être curieux, de se former aussi, c'est important. Formation interne, formation externe, coaching, etc. Rapport avec le manager. il y a les réunions et tout, donc c'est vrai que ça prend un peu de place. Mais il en faut une par semaine pour quelqu'un qui démarre. Au-delà de ça, ça va être compliqué, on peut perdre le commercial. C'est parce qu'à un moment donné, ça peut être trop dur pour lui, parce qu'on va lui demander de faire de la prospection sauvage aussi. En fait, il va faire du hard, mais en prospection physique. C'est la même chose, sauf qu'il va taper aux portes.

• Speaker #1

  Ça, c'est vraiment lié au secteur d'activité que tu... tu brosses c'est à dire que moi par exemple j'ai toujours été dans un secteur d'activité de vente de logiciels j'ai jamais fait de prospection comme ça,

• Speaker #0

  ce que tu appelles sondage physique c'est très intéressant que tu dis ça parce qu'avec Datamaster on vend un logiciel qui s'appelle Datamaster Online qui est un logiciel d'avant-vente qui permet d'avoir toutes les datas de notre laboratoire sur le comparatif des photocopieurs, donc c'est un logiciel que je vends aussi uniquement au distributeur de photocopieurs, donc j'ai quelque chose d'assez restreint au niveau de ma cible, un peu comme toi avec Vite. Et ce qui se passe finalement, c'est que je peux faire du hard aussi là-dedans, mais voilà, tu vois, je vais faire du hard en termes de volume, il faut quand même que ce soit du hard, mais quand même un peu personnalisé, mais après l'accroche, on la connaît. Mais le but, c'est à un moment donné, c'est de faire un maximum d'activité en un minimum de temps.

• Speaker #1

  Après, c'est vrai que la prospection comme ça, physique, Aujourd'hui, en temps de confinement, ça devient complexe.

• Speaker #0

  Oui, encore une fois, vraiment, ça dépend des zones. J'en ai encore qui en font et ça marche. Moi, ça me bluffe. Je trouve ça génial qu'il y ait encore des commerciaux qui sont encore dedans ou les chefs d'entreprise se remettent en question et voient les choses différemment. Je trouve que le commerce, c'est magnifique par rapport à ça. Même par des temps, entre guillemets, de crise, d'épidémie. on arrive quand même toujours à trouver des solutions et c'est pour ça que la vente, je trouve, ça fait but de quoi.

• Speaker #1

  Et avant de clôturer ce sujet, quels conseils tu peux donner aussi quand les gens appellent quelqu'un au téléphone ? Tu nous as donné un peu les bonnes pratiques. Quelles sont aussi les choses auxquelles faire attention ?

• Speaker #0

  Alors, dynamisme, il faut savoir qu'on va être là, on sait que ça va être dur, mais il faut... avoir du dynamisme, le sourire, il faut être hydraté, c'est important, être en forme, sur la partie comportementale, être aussi bien dans sa tête, il ne faut pas non plus jouer sa vie sur la session téléphonique, on n'est pas là pour jouer sa vie en disant si je ne la fais pas, je ne vais pas arriver à faire mon chiffre, donc il faut aussi être bien dans sa tête, on ne joue pas sa vie forcément dans une structure professionnelle, donc il faut être d'une façon générale détendu, et puis le conseil que je peux donner, c'est forcément de taper dedans parce que dans ce cadre-là, il n'y a pas le choix. Mais il faut être prêt, il faut être bien physiquement, il faut être en forme, il faut être bien dans son entreprise, il faut être bien avec ses collègues, il va falloir mettre ça avec du dynamisme et ce qui est aussi important de la part du manager, c'est trouver des animations. Donc l'animation pour le téléphone, je vais animer les commerciaux de deux façons. Soit j'anime sous forme de sprint, c'est-à-dire celui qui prend le plus de rendez-vous en trois heures. il a des chèques cadeaux, il a n'importe quoi. Donc là, la particularité, les plus de ça, c'est qu'on va avoir un surplus d'activité. Les moins, c'est qu'en fait, on va avoir quelque chose qui va monter, qui va descendre, donc qui va être agréable pour le commercial et pour l'entreprise. Et après, on a la partie marathon, le challenge entre guillemets marathon. C'est un challenge qui va s'étaler sur le mois, les deux mois, les trois mois, sur le nombre de rendez-vous. L'avantage, c'est qu'on tient le vendeur en haleine. l'inconvénient c'est que le vendeur peut rentrer dans une routine donc le poste là dedans ce qui est très important c'est la présence du manager au delà du commercial et des codes qu'il doit avoir c'est comment je peux être accompagné je peux être accompagné par un coach, je peux être accompagné par mon manager je peux être accompagné par mes collègues c'est la synergie qui fait que ça fonctionne mais vraiment c'est hyper important une très bonne esprit d'équipe c'est ceux qui ont pris le plus de rendez-vous

• Speaker #1

  C'est vrai que ça, c'est quelque chose que je rabâche dans le podcast et avec Vyfe. C'est coacher, accompagner plus vos commerciaux. Vous verrez vos résultats multipliés par deux, par trois. Et c'est vrai qu'aujourd'hui, dans les statistiques qu'on prend, le temps passé par un manager pour accompagner son commercial, en France en tout cas, est vraiment infime. Ça va être en moyenne 30 minutes par semaine.

• Speaker #0

  Et puis, il ne faut pas oublier quelque chose, ça ne veut pas dire qu'on est coach, comme moi par exemple. On n'a pas le droit d'être coaché aussi. Ça ne veut pas dire qu'on est coach aujourd'hui, qu'on est arrivé, qu'on n'a plus de conseils à recevoir de personnes, qu'on n'a pas le droit d'avoir de mentor. Moi aussi, ça m'est arrivé, à un moment donné, de me faire coacher sur certains points. J'avais besoin d'approfondir pour mon propre business personnel. Voilà, c'est aussi la remise en question. Très important aussi pour un vendeur, j'ai réussi ma session téléphonique, je me pose des questions de pourquoi et comment. Donc, au lieu d'être centré sur le combien, comme on disait tout à l'heure, on était sur le combien, le nombre de rendez-vous, c'est à un moment donné, le manager ou le commercial, il doit être capable de se dire à lui-même, mais comment ça se fait qu'aujourd'hui j'ai réussi ? Ah ben voilà, donc on peut se rabattre sur les stats. Ah ouais, effectivement, aujourd'hui, je n'ai pas eu beaucoup de crash téléphonique, donc j'étais plus productif. Mais c'est vrai qu'aujourd'hui, je suis plus productif parce que en ce moment, je fais mon chiffre. Donc, je suis plutôt détendu. Les gens l'ont ressenti au téléphone. Il y a tellement... C'est multifactoriel tout ça. C'est plus fort.

• Speaker #1

  Écoute, Paul-Jacques, on arrive à la quarantaine de minutes d'interview. Est-ce qu'avant de passer aux questions de la fin, tu as quelque chose à ajouter sur ce thème du hard calling ou selon toi, on a fait le tour ?

• Speaker #0

  Écoute, on a fait le tour. Moi, je reste disponible pour répondre à des questions. S'il y a des personnes qui souhaitent avoir, que je leur envoie l'étude que j'ai faite, bien évidemment, je ne parle pas d'argent, c'est gratuit. J'ai fait cette étude-là pour que tout le monde voit que le téléphone n'est pas mort. C'est surtout ce que je dis sur mes posts LinkedIn. Je dis que le téléphone n'est pas mort, ce n'est pas vrai. Donc, s'il y a besoin de conseils là-dessus, je suis à disposition. Je vais mettre une étude là-dessus. Déjà, ça amène beaucoup de billes pour ceux qui en ont besoin. je n'ai pas grand-chose à rajouter là-dessus. Je pourrais en parler pendant des heures.

• Speaker #1

  Ça marche. Écoute, on va passer aux quatre dernières questions de la fin que je pose à tous les invités. En termes de contenu, est-ce que tu as des choses à conseiller sur la vente ou sur l'entrepreneuriat ?

• Speaker #0

  Alors, il y a beaucoup de choses que je pourrais conseiller, que tout le monde a déjà conseillé dans tes précédents podcasts. Donc, j'ai peut-être envie de proposer quelque chose de différent parce que j'en écoutais pas mal de tes podcasts. que c'est super le boulot que tu fais. Moi, c'est surtout le livre que j'ai envie de conseiller. Il est assez épatant. C'est le livre Vendre de Jordan Belfort, le loup de Wall Street. Je commence à lire le début. C'est quelque chose d'assez pragmatique. Ça sort un peu des sentiers battus. Moi, j'aime beaucoup aussi Michael Aguilar. Je respecte beaucoup. Et puis, c'est quelque part un mentor. Mais c'est vrai qu'il est souvent cité. Donc là, pour changer, je vais plutôt parler de ce genre de livre-là.

• Speaker #1

  D'accord. Moi, je ne l'ai pas lu, ce livre. Il y a des conseils applicables, intéressants dans ce bouquin.

• Speaker #0

  Bien sûr, sur la partie du comportement commercial complètement, il y a aussi des méthodes, entre guillemets, des process de vente dedans, mais c'est une bonne lecture, ça se fait bien. Et après, au niveau des vidéos, je vous conseillerais les vidéos plutôt aussi pragmatiques de Laurent Smet, qui est un formateur coach belge. avec du contenu très intéressant et très facile à comprendre sur Youtube oui j'ai vu quelques vidéos effectivement c'est pas mal c'est pas mal du tout ok merci,

• Speaker #1

  bah écoute je ne connaissais pas ce bouquin donc je vais regarder ça bien sûr chez nos libraires exactement exactement est-ce que tu as des outils ou des routines qui t'aident au quotidien et performant

• Speaker #0

  Alors, j'avais des outils que je m'étais moi-même façonné. Après, ce n'est pas du tout pour faire de la pub, mais c'est vrai que là, je viens de travailler avec l'outil Vive, ce qui me permet de faire de l'analyse vidéo beaucoup plus simple et surtout, c'est assez direct, alors qu'avant, j'étais plus avec un papier, un crayon et j'avais mis en place un système de grilles Excel pour analyser certaines données. Donc là, avec Vive, ça me permet d'être vachement plus positionné sur la partie coaching, sur des moments et revenir sur des choses intéressantes, aussi bien sur la formation que sur la partie consulting chez nous, de façon générale. Et puis, en outil de gestion de tâches, j'utilise Asana. Asana pour la gestion de tâches, parce que quand on fait beaucoup de choses, c'est bien de pouvoir cadrer avec un outil. Et puis sinon, d'un point de vue routine, moi, je fais toujours du sport malgré tout ça. Je fais du sport, je fais de la lutte et de la boxe que je continue à pratiquer. Avant, je faisais de la compétition et maintenant, je fais plus ça pour me faire plaisir.

• Speaker #1

  Ok, sport de combat alors.

• Speaker #0

  Oui, sport de combat, c'est ça, pour être un combattant.

• Speaker #1

  Et là, tu arrives à continuer malgré le confinement ?

• Speaker #0

  En fait, je m'entraîne à la maison. Avec ta copine ? Comment ?

• Speaker #1

  Avec ta copine.

• Speaker #0

  Non, même pas. Même pas parce que ce que je fais, c'est avec un kettlebell. C'est assez lourd. Je fais de la méthode au kettlebell. Et justement, la méthode du kettlebell s'appelle ArtStyle. C'est justement faire un maximum de mouvements en un minimum de temps. Donc, ça rejoint complètement ce qu'on disait par rapport au téléphone. C'est hyper cohérent. Et les résultats marchent bien. Donc, en fait, toujours pareil, je suis convaincu que faire beaucoup de volume dans le temps, ça ne marche pas. Par contre, faire beaucoup de volume dans un temps restreint, c'est ce qui paye le mieux. Voilà. Ça permet de rester en forme, en tout cas.

• Speaker #1

  Oui, c'est aussi ce que font les sportifs de haut niveau. C'est de répéter un geste de nombreuses fois. Après, tu peux répéter un geste de nombreuses fois, mais tu peux aussi analyser ton geste pour éviter de répéter un geste de nombreuses fois, mais un geste mauvais.

• Speaker #0

  Ou te blesser.

• Speaker #1

  Ou te blesser, oui.

• Speaker #0

  Voilà, avec le kettle, justement, tu fais des mouvements de grande amplitude à un moment donné. À un moment donné, c'est bien de savoir... jusqu'où je vais pour ne pas me blesser.

• Speaker #1

  Finalement, attention Paul-Jacques, tu as un papier qui froisse.

• Speaker #0

  Oui, c'est mon micro contre ma chemise.

• Speaker #1

  Ah ok, d'accord. Et oui, je disais que ça pouvait aussi finalement s'appliquer à ta méthode de hardcalling. Finalement, tu fais beaucoup de phoning pour avoir des résultats, mais peut-être que les premiers, tu peux les analyser pour... pour que les suivants soient meilleurs et augmenter ton taux de conversion.

• Speaker #0

  Sur la réponse aux objections notamment, tout à l'heure tu me disais des conseils, c'est aussi bien préparer sa réponse aux objections, que ce soit hyper fluide, pas de mots parasites, pas de mots réducteurs, un timbre de voix parfait, on n'a pas l'impression qu'on lit un script, on n'assure pas les mots, il faut regarder l'éthique de langage aussi, ça c'est très compliqué de noter sur un papier et un crayon, c'est pour ça qu'il y a des outils qui permettent de pouvoir taguer au bon moment les choses.

• Speaker #1

  Ok, top. Du coup, on arrive aux deux dernières questions. Est-ce que tu as une vente dans ta carrière qui t'a marqué, mais surtout qui t'a appris quelque chose ? À la fin de cette vente, tu t'es dit tiens ça, je vais le garder dans ma carrière pour l'appliquer d'autres fois sur d'autres ventes.

• Speaker #0

  Un jour, j'avais un après-midi avec un de mes managers et c'était le début de mois, on avait trois rendez-vous sur des clients qui étaient mécontents, qui étaient insatisfaits. Et à partir de ça, on a réussi à transformer ces rendez-vous-là en trois ventes sur lesquelles j'ai fait mon objectif trimestriel. Et donc là, ce que je retire de tout ça, c'est qu'un client satisfait, c'est bien. Un client insatisfait, c'est toujours bien aussi de pouvoir le reconquérir et d'être honnête dans sa démarche commerciale. Donc pas forcément de faire de mensonges, mais de fausses promesses, mais de plutôt être dans la tension constructive. Donc ce que j'ai tiré de ça, c'est que dans la tension constructive, on peut faire de grandes choses. Donc au-delà de son objectif trimestriel, de rendre des clients heureux. Et aussi, j'ai eu cette journée-là. Peut-être que je n'y serais pas arrivé tout seul. J'étais accompagné d'un manager qui a très bien fait son travail et sur lequel j'ai pu arriver à faire ça. Donc aussi, le fait d'être accompagné, c'est quelque chose qui est très important et ce qui fait que j'ai pu briller cet après-midi-là. Ce n'est pas forcément que j'étais un excellent vendeur. C'est parce que les multitudes de facteurs qui sont arrivés au moment, dont l'attention constructive avec les clients, un manager bienveillant et puis certainement de la volonté de ma part de vouloir faire mes objectifs.

• Speaker #1

  Ok, donc là, effectivement, il y a eu plusieurs apprentissages. déjà plutôt des clients insatisfaits que tu as réussi à récupérer, l'accompagnement d'un manager ou d'un coach qui t'a permis de performer et puis ta volonté de réussir. Et les trois cumulés, finalement, ça t'a montré que dans la vente, toutes les bonnes choses que tu peux retirer du coaching, de la volonté et de rappeler finalement des gens, même des clients qui ne sont pas forcément contents. très bien, merci pour ces apprentissages si tu pouvais inviter quelqu'un sur le podcast tu l'inviterais qui ?

• Speaker #0

  j'inviterais Virgile Begnaier de chez Rhetorica parce que c'est quelqu'un de brillant que j'apprécie beaucoup dans son approche commerciale il est pragmatique, efficace, il sait répondre à beaucoup de choses et puis donc je pense qu'il a largement sa place sur le podcast et puis ce serait vraiment très intéressant il sait répondre à beaucoup de thèmes il a une connaissance commerciale et culture générale ok,

• Speaker #1

  ben écoute, merci beaucoup Paul-Jacques, c'est un épisode vraiment intéressant avec plein de conseils à appliquer au quotidien sur une pratique qui est jamais évidente pour les commerciaux merci à toi Alexandre Voilà, donc n'hésitez pas à contacter Paul-Jacques sur LinkedIn, à lui envoyer un message si vous voulez mettre en place du hardcalling dans votre société. Et du coup, Paul-Jacques, on te souhaite plein de bonnes choses pour cette fin d'année.

• Speaker #0

  Merci, merci Alex, merci à tous. Je vous souhaite aussi, je souhaite à tous les auditeurs, le meilleur dans leur business, la santé, et puis le dynamisme, la bonne humeur, l'activité, et plein de choses, franchement, il faut y croire. Moi, j'y crois. Et voilà, je ne vous souhaite pas trop mal.

• Speaker #1

  Ça marche. Écoute, à bientôt alors, Jacques.

• Speaker #0

  À bientôt. Merci, Alex. Salut.

• Speaker #1

  Voilà, cet épisode des héros de la vente est fini. j'espère que ça vous a plu. Si vous voulez continuer à apprendre sur le thème de la vente, vous pouvez consulter gratuitement du contenu sur mon site web, vive.fr. Vous y trouverez des e-books à télécharger en accès libre. N'hésitez pas aussi à me contacter sur LinkedIn pour me proposer des sujets ou des idées d'interviews ou simplement si vous avez des questions ou un feedback à me donner. Enfin, afin que ce podcast se fasse connaître, vous pouvez le noter 5 sur 5 sur iTunes pour que je puisse monter dans les classements, c'est vraiment important. Merci et à la prochaine !