Dans cet épisode, on sort de l'univers des startups / scale up pour parler de la vente dans les Grandes entreprises avec Harry Marteau de la société SGS. 

Harry a été embauché pour moderniser la culture et les process de vente dans cette grande société du marché des TIC (Testing, Inspection, Certification). 

Chez SGS, il y'a une dizaine de Directeurs commerciaux, sur différents marchés. Harry est là pour animer la partie Sales Enablement, et également pour créer une workplace pour automatiser le plus la vente. 

On aborde le sujet de l'intérêt de moderniser la vente dans les grandes entreprises. D'abord le coût d'acquisition dans le B2B et le coût de la fidélisation, ont doublé ! Alors que les prix n'ont pas doublé. Voilà pourquoi il est urgent de mettre de la science et de la technologie dans la vente dans les Grands Groupes. 

La modernisation permet d'abord d'automatiser des tâches sans valeur ajoutée et répétitive. De donner de la valeur au CRM qui est souvent mal exploité. 

Revoir les process et la méthode, permet ensuite d'intégrer de nouveaux outils, que le Directeur Commercial pourra s'approprier. La formation est clef dans cet environnement pour révéler les potentiels. 

Ensuite retravailler les ICP (Ideal Customer Profile ou l'entreprise cible) et les Buyer personae (le client idéal). 

Organiser des tunnels de vente différents selon le type de vente des départements de l'entreprise (transactionnel, mid market, enterprise). 

On parle également de l'importance du playbook pour réduire le cycle de vente. 

On aborde le sujet de la culture de la vente. Comment créer une culture de la vente dans son entreprise. On parle du story telling, du copywriting et d'inbound. 

Harry nous présente sa stack d'outils pour ses commerciaux qui a pour ambition de créer une Sales Machine pour que chaque commercial puisse performer. 

Harry nous conseille de lire Dream Team de Ludovic Girodon et The Sales Acceleration Formula. 

Si le podcast vous plaît, je vous invite à visiter notre site web https://lesherosdelavente.com/ pour retrouver l'ensemble des épisodes ainsi que la newsletter les Chroniques de la vente pour recevoir le meilleur de la veille décalée sur la vente. 

Et enfin si vous voulez construire votre machine de vente, vous pourrez y trouver notre playbook de vente : https://lesherosdelavente.com/produit/votre-playbook-de-vente/ qui regroupe l'ensemble des conseils et techniques de vente abordé dans le podcast, ainsi que le guide la prospection téléphonique des Héros de la vente : 

https://lesherosdelavente.com/produit/votre-guide-sur-la-prospection-telephonique/

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