Transcription

• Speaker #0

  Comment tu fais preuve d'empathie avec un pédocriminel qui a multiplié un enfant et qui a enfermé dans une pièce avec eux et qui menace de tirer dessus ? Sur l'huiculture, 5 continents, dans une interaction sociale, la moyenne qui a été trouvée c'est que toutes les 2 minutes et 17 secondes, tu demandais à quelqu'un de prendre une décision. En négociation, plus tu cherches à obtenir cet accord et moins t'as cette capacité à dire non. Moins t'as cette capacité à dire non, plus t'es otage de ton accord et plus t'es prêt à se sacrifier, quitte à avoir un mauvais accord de manière générale.

• Speaker #1

  Je fais partie quoi d'aide ? Top 30 Harvard, c'est ça ? Oui,

• Speaker #0

  il y a des classements mondiaux et je suis dans le top, c'est vrai.

• Speaker #2

  Bienvenue dans l'expérience. Le podcast Ally Avocats qui réinvente la façon de parler du droit. On casse les codes parce qu'ici, le droit ne se récite pas, il se vit. Entrepreneurs, dirigeants, créateurs... Vous entendrez des experts raconter le réel, les moments clés, les décisions, les erreurs et les réflexes qui changent tout. Un droit accessible, vivant, stratégique. Un droit qui vous accompagne vraiment. Bonne écoute.

• Speaker #1

  Julien, bonjour.

• Speaker #0

  Jérôme, bonjour.

• Speaker #1

  Tout d'abord, merci beaucoup d'être là pour cet épisode de l'expérience. C'est un podcast qu'on a créé avec Clotilde et avec Ally Avocats pour essayer de vulgariser le droit, rendre le droit accessible. Et aujourd'hui, si t'es là, t'es pas là pour nous parler de tes compétences en droit. Non,

• Speaker #0

  sinon ça va être super vulgarisé. Voilà.

• Speaker #1

  Mais, tu es là. Avant tout pour la personne que tu es, qui est magnifique, mais pour ton métier de négociateur. Avant qu'on commence et qu'on rentre un peu plus dans le cœur du sujet, est-ce que tu peux te présenter s'il te plaît ?

• Speaker #0

  Merci pour l'invitation. Je m'appelle Julien, Julien Pellabert, je suis négociateur professionnel. C'est-à-dire que mon métier, il est d'accompagner, d'assister des entreprises, des organisations gouvernementales ou des individus sur la conduite de leurs négociations les plus sensibles et les plus complexes. Pour faire simple, on évite aux gens de prendre la pression, d'être stressés, de faire des compromis inutiles pour regagner en lucidité quand quelqu'un leur dit non et pour mieux défendre leurs intérêts.

• Speaker #1

  Tu prends mon boulot en fait.

• Speaker #0

  Alors sur une partie qui n'est pas liée au droit, mais qui peut arriver en parallèle de la justice pour défendre ses intérêts, effectivement.

• Speaker #1

  Ok.

• Speaker #0

  Et pas ton boulot parce que ça peut être très complémentaire sur certaines situations, on intervient de manière assez complémentaire.

• Speaker #1

  mais donc t'es T'es pas le mec avec la cagoule qui intervient dans les prises d'otages ?

• Speaker #0

  Non, je suis pas policier, je suis pas gendarme, donc on n'intervient pas sur ce type de négociations, parce que ça c'est des négociations qui sont conduites par l'État. On intervient sur des négociations qui ont en plus lieu dans le monde de l'entreprise ou dans le monde privé, mais qui demandent les mêmes compétences, d'une certaine manière, d'écoute, d'empathie, de création du lien et de compréhension des enjeux du référentiel de l'autre. Donc tu seras pas forcément surpris si je te dis que c'est des gens que j'accompagne, sur lesquels je transmets... Mon travail, ce qu'on accompagne, on forme, on transmet sur des unités d'intervention.

• Speaker #1

  T'accompagnes les gendarmes ?

• Speaker #0

  Pas sur l'intervention, mais en amont, typiquement la gendarmerie, puisque je forme 50-60 hauts potentiels de la gendarmerie tous les ans. Moi-même, j'ai une activité dans la gendarmerie de conseil sur l'état-major en tant que réserviste. Mais en parallèle de ça, je partage mon travail régulièrement avec des unités que je ne vais pas forcément nommer, mais qui sont dans Paris Intramuros, ou à l'extérieur de Paris Intramuros. police, gendarmerie.

• Speaker #1

  Des mecs avec des cagoules ?

• Speaker #0

  Des mecs avec des cagoules ou des gens qui défendent les intérêts de la nation potentiellement étrangère.

• Speaker #1

  Ok, bureau des légendes, trop bien.

• Speaker #0

  Je sais pas.

• Speaker #1

  T'as pas le droit de répondre, ok. Je vais te faire offense tout de suite histoire de nous mettre dans des conditions parfaites, mais c'est quoi ce bullshit job de négociateur ? En tout cas, je me dis que la personne qui nous écoute peut se dire J'ai jamais rencontré de négociateur dans ma vie, du coup ce métier n'existe pas.

• Speaker #0

  Et tant mieux, ça veut dire que si t'en as jamais rencontré, t'en as jamais eu besoin. Généralement les gens qui font appel à nous, c'est des gens qui ont besoin de nous à ce moment-là pour défendre leurs intérêts. Le métier de la négociation en fait il est très simple, il est de redéfinir ce qu'est la négociation. La négociation c'est un processus à plus de deux personnes généralement pour trouver un accord avec quelqu'un qui peut te dire non. Ça veut dire qu'à partir du moment où tu demandes à quelqu'un de prendre une décision, t'es en négociation. Et c'est énorme parce qu'il y a en 2023, t'as Scientific Report qui est une... Un journal de recherche qui a montré que sur 8 cultures, 5 continents, dans une interaction sociale, la moyenne qui a été trouvée, c'est que toutes les 2 minutes et 17 secondes, tu demandais à quelqu'un de prendre une décision. C'est-à-dire que le Jérôme en face de moi, par jour, il a entre 50, 80, 100 négociations sur lesquelles il n'a même pas conscience. Et en fait, tu as une autre étude qui est du Carnet-Chien Institute of Technology qui nous dit que 85% d'un succès professionnel, il est lié à la capacité à écouter, communiquer, négocier. Ça veut dire que toi, ton succès en tant qu'avocat... il n'est lié qu'à 15%. sur ton expertise purement métier, qui est le droit. Et c'est ça qui est extrêmement intéressant, c'est qu'aujourd'hui, une majorité de gens vont polir leur diplôme ou vont mettre énormément en avant leur expertise métier, or à 85%, c'est des compétences sur lesquelles personne n'investit du temps, qui est l'écoute, la communication et la négociation. Et donc, c'est passionnant, en fait, la négociation. Imagine, en fin de journée, ta journée, si t'as eu 50 refus versus 50 accords.

• Speaker #1

  Ouais.

• Speaker #0

  C'est pas la même journée. Et maintenant, si tu la projettes sur une semaine, un mois, une année, une vie, c'est un changement de paradigme total. En fait, je pense très sincèrement que la négociation, c'est un super pouvoir. C'est comme un cheat code dans les jeux vidéo qui te permet d'aller beaucoup plus vite. Si t'es bon, tu seras encore meilleur. Si t'es moyen, tu deviens bon. Et c'est, je pense, à l'instant T, c'est le plus gros vecteur d'émancipation sociale ou de réussite professionnelle. Il est lié à cette capacité à négocier. Il n'est plus lié au diplôme ou il n'est plus lié à l'expertise métier.

• Speaker #1

  Je suis assez d'accord avec toi sur plein de sujets sur lesquels on va revenir. Juste avant, je me demande un truc. Comment est-ce qu'on devient négociateur ? Pourquoi est-ce qu'on devient négociateur ? Tu vois, moi je suis devenu avocat parce que c'était le boulot, tu vois, un peu facile. J'adore le droit, j'adore mon métier d'avocat. Mais quand je suis allé dans le métier d'avocat, je ne savais pas que j'allais adorer ça.

• Speaker #0

  Mais je savais même... pas que le boulot des négociateurs existait. Il y a une formation à ça ? Il n'y a pas de formation, c'est un micro-marché où réellement, à en vivre sur un niveau d'expertise challengeant, on doit être 5 peut-être, dont beaucoup qui sont des anciens des forces, police ou gendarmerie. Pour moi, c'est plutôt une question de rencontre, de hasard de vie. J'ai fait déjà, j'avais un bac plus 5 en vente et négociation qui est à la Sorbonne, stratégie commerciale et politique de négociation. J'ai fait pendant dix ans de la vente du conseil et de la négociation avec des unités, des business units, c'est-à-dire des centres de profit, des collaborateurs à manager. Et au bout de ces dix ans où j'étais sur des négociations plutôt commerciales, ce sujet de la négociation me plaisait. En fait, je pense que j'ai toujours eu cette soif de comprendre comment se comprenaient des décisions et qu'est-ce qui faisait qu'on pouvait optimiser cette capacité à avoir des accords versus des refus parce que c'était quand même assez impactant pour moi dans ma vie d'avoir des gens qui me disent oui ou non. vu que j'étais payé à l'argent que je rapportais sur mes structures. Et puis, ce côté, cette curiosité humaine m'a toujours beaucoup plu. J'ai repris mes études, j'ai fait quatre années à la Sorbonne. Et vraiment par curiosité, ces quatre années, c'était un doctorat. Un doctorat ? Un doctorat en sciences économiques et gestion à la Sorbonne, mais sur une thématique qui est purement négociation, avec une directrice de recherche qui avait fait de la négociation et de la médiation.

• Speaker #1

  Ok.

• Speaker #0

  C'était passionnant. Ouais, non, c'était passionnant. Mais je ne l'ai pas fait, si tu veux, pour être mieux payé. Parce que je te dis, j'étais payé en fait à un pourcentage du chiffre d'affaires que tu rapportes généralement quand tu es sur des métiers qui sont liés à la vente de manière générale. Et en fait, quand je suis ressorti de ce doctorat, ça a été une anomalie statistique, puisque j'étais un des rares, voire le premier en France, à avoir cette double compétence opérationnelle, parce que j'en vivais, et recherche académique, puisque j'avais fait de la recherche sur le thème de la négociation. Et la première personne à m'avoir reçu, c'était... Ça a été le chef de la cellule de négociation du RAID, qui est Laurent Maury, que je salue. Laurent,

• Speaker #1

  je te salue également, je ne sais jamais si un jour j'ai besoin de lui.

• Speaker #0

  Maintenant qu'il est dans le privé, mais qu'il m'a reçu. Il y avait une volonté de monter en compétence, d'avoir une vision un peu plus globale, différente de ce qu'ils avaient, pour voir si dans le monde académique ou entreprise, il y avait des choses à chercher. Et en fait, au fur et à mesure des échanges à Laurent et puis d'autres personnes, J'ai vu qu'il y avait quelque chose à faire sur le marché du conseil, de l'accompagnement, de structurer ça. Il y en a déjà qui en vivaient en tant que négociateur professionnel, mais c'était le tout début. Et puis de fil en aiguille, quand tu apportes de la valeur à une personne, ils te recommandent. Et puis au fur et à mesure, on a la chance de pouvoir faire que ça, d'en vivre plutôt bien, d'apporter de la valeur, d'avoir un système qu'on partage en France. J'enseigne à HEC, j'enseigne à Sorbonne, à Sciences Po, mais aussi à l'étranger. sur lequel on intervient beaucoup. Et l'été dernier, j'étais au Japon, à l'université de Tokyo, pour parler de mon travail. C'est une super opportunité.

• Speaker #1

  C'est top.

• Speaker #0

  C'est génial.

• Speaker #1

  Et d'ailleurs, vu que t'es un peu modeste, je le dis à ta place, mais t'as... T'es top 30 Harvard, c'est ça ? Ouais,

• Speaker #0

  il y a des classements mondiaux, et je suis dans le top 5 de ce qu'ils considèrent. Top 5,

• Speaker #1

  excuse-moi !

• Speaker #0

  c'est pour le 4ème de ce qu'ils considèrent comme les négociateurs je pense les plus impactants c'est compliqué de quantifier ça quel que soit le classement mais c'est un beau signe de reconnaissance sur le travail et

• Speaker #1

  en fait je trouve ça vraiment super intéressant parce que nous Ally Avocats on a une formation en droit On n'a pas de formation en négociation. J'ai appris à la fac plein de choses en droit. Mes premières vraies formations en négociation, elles se sont faites en stage, en cabinet, et j'ai appris de mes mentors, de mes maîtres de stage, comment négocier avec des négociations que je qualifierais peut-être au début d'un peu... d'un peu simpliste en tout cas de ce que j'en comprenais avec des rapports de force. Je suis le plus fort donc tu vas faire comme ça, j'ai plus d'atouts dans ma manche donc tu vas faire comme ça. Et c'est souvent comme ça qu'on voit la négociation, soit un rapport de force de celui qui est le plus fort envers celui qui est le moins fort et donc celui qui est le moins fort essaye de se faire le moins taper dessus possible, ou bien l'autre type de négociation que... j'identifie, c'est le marchandage au souk en disant, bah non, pas 25, 15, vas-y, alors on coupe la poire en deux, on fait 20, allez, y'a là, on serre la main. Mais toi, c'est pas ça ce que tu fais ?

• Speaker #0

  On essaye de pas faire ça. Et je vais te faire une confession, j'ai horreur du marchandage, c'est-à-dire que je suis le premier, ce que j'explique à ma femme quand je suis dans des pays étrangers où la notion de marchandage est importante, je travaille assez. dans mon quotidien pour ne pas marchander. Oui, parce que tu as l'impression d'être au boulot, toi. Non, mais même pas du tout. C'est inintéressant. C'est une joute verbale qui s'apprécie sur le temps passé, la souffrance perçue chez l'autre, où chacun fait semblant de feindre sa zone de limite. Et le temps que je passais à essayer de gagner 1 euro, 2 euros, 5 euros, je préfère le mettre à autre chose. Donc pour moi, c'est peu intéressant. Non, mais en fait, le sujet de la négociation, c'est vraiment comment est-ce que tu trouves un accord avec quelqu'un qui peut te dire non et comment tu comprends ce référentiel. Ce qui est intéressant, c'est que c'est une logique qui est paradoxale parce qu'elle est antinomique avec le droit. Pourquoi elle est antinomique ? Parce que dans le droit, le but c'est d'avoir raison ou de montrer à l'autre qu'il a tort. Ce qui n'est pas le sujet de la négociation. Parce que si je rentre avec ce principe que j'ai raison et que tu as tort, je vais créer les conditions pour qu'on arrive dans une impasse et effectivement dans cette joute verbale où on va couper la poire en deux. Et quand bien même je penserais que je pourrais avoir raison, en fait j'en ai aucune idée. La réalité nous montre que c'est souvent plus compliqué que ça. Et puis en plus dans ton métier, tu peux penser avoir raison. Le juge de paix. Ça reste le jugement, le verdict qui va venir arbitrer cette décision. Là où je suis entièrement d'accord, c'est que la négociation repose sur un rapport de force qui est inhérent, qui pour nous, dans ce débat de la négociation, c'est quoi le pouvoir ? En fait, c'est cette capacité tout simplement à posséder ou détenir une ressource que l'autre valorise. Et en fait, le concept de la négociation, c'est la capacité à posséder ou détenir une ressource que l'autre valorise. Qu'est-ce qui fait que j'ai du pouvoir ? C'est cette capacité à posséder ou détenir une ressource que l'autre valorise. Qu'est-ce qui fait que l'avocat, à un moment donné, va avoir du pouvoir face à un PDG du CAC 40, alors que 24 heures avant, il n'était personne, et 24 heures après, le jugement, il ne sera personne ? C'est qu'à un instant T, le PDG d'une entreprise du CAC 40 peut valoriser cette ressource, cette expertise métier que vous avez pour défendre un de ses enjeux. S'il n'a pas d'enjeu, par exemple, typiquement, ça n'apportera pas de solution, donc il n'y aura pas de pouvoir. Et c'est ça, notre sujet de la négociation, c'est comprendre ce que l'autre valorise, ce dont il a besoin. pourquoi il en a besoin et comment on peut lui apporter une réponse vraiment je vois la négociation comme une notion de mieux vivre ensemble comment est-ce que tu concilies en fait des avis qui peuvent à un moment donné être différents et c'est passionnant parce que nous on accompagne pas Ally Avocats notamment en bord de Paris qu'on forme, qu'on accompagne pour sortir de cette logique de dualité et oublier pendant un instant et c'est pas une médiation, c'est encore différent de la médiation on pourra y revenir parce que Ally Avocats sont plutôt bien formés à la médiation et on va retrouver des outils euh assez proche dans la négociation ou dans la médiation. Mais là, c'est vraiment cette volonté de défendre les intérêts de quelqu'un, de dire, on va s'asseoir autour de la table et on va essayer de trouver un accord qui puisse augmenter tout à chacun. Et en parallèle, on a peut-être la justice étatique qui va venir trancher si on a une incapacité d'aller chercher cet accord. Mais qu'est-ce qui fait qu'on veut se mettre d'accord ? C'est ça qu'on va vraiment questionner dans le sujet de la négociation, qu'elle soit commerciale, sociale ou autre. Et l'idée, c'est qu'on va essayer de reprendre... C'est ça qui est intéressant par rapport au droit, c'est que dans le droit, tu abandonnes ton pouvoir de décision pour les remettre sur un tiers qui va être le juge. Donc tu vas avoir un avocat qui va... Mais le juge de paix, ça reste le juge. Alors que dans la négociation, tu ne subis pas. Tu reprends ta destinée en main et tu dis, voilà, je vais mettre en place quelque chose pour aller chercher un accord et qui ne sera pas arbitré par une tierce personne.

• Speaker #1

  Oui, parce que nécessairement, pour qu'il y ait un accord, il faut qu'il y ait l'accord des deux parties. Exactement. Et donc, s'il n'y a pas d'accord des deux parties, tu considères quoi ? Une négociation, il faut nécessairement qu'il y ait un accord à la fin ?

• Speaker #0

  Non, pas du tout. Il vaut mieux pas d'accord qu'un mauvais accord.

• Speaker #1

  C'est intéressant.

• Speaker #0

  Ah oui, il vaut mieux pas d'accord qu'un mauvais accord.

• Speaker #1

  Parce que nous, en droit, souvent, on dit, on préfère un mauvais accord à un bon procès, dans le sens où le procès, ça prend beaucoup de temps, tu as un aléa judiciaire, ou même si tu as un carédas dans les mains, le juge... peut te faire perdre. Comme tu l'as dit très justement, on a un tiers qui juge. Qu'est-ce que tu entends par le fait qu'une bonne négociation n'aboutit pas forcément à un accord ?

• Speaker #0

  Je vais donner un exemple très simple. On a défendu les intérêts, il n'y a pas trop d'entre eux, d'une structure qui, pour avoir un accord avec une grosse structure qui a une dimension internationale, a bradé une partie de ses prix. pour réussir ses objectifs commerciaux. On est prêt à avoir un accord qui n'est pas bon pour nous, mais on veut un accord parce que ça nous permet d'avoir une nouvelle référence client, ça nous permet auprès du COMEX ou des board members de montrer que la structure est en croissance, que moi, égoïstement, j'ai réussi mes objectifs en tant que directeur commercial, etc. Sauf que le problème, c'est qu'au bout de deux ans, très rapidement pour cette structure, il y a eu des complexités. Parce qu'en fait, le contrat tel qu'il avait été signé n'était que très peu rentable et en tout cas n'intégrait pas la complexité de devoir faire des mises à jour, des évolutions. Et donc au bout de deux ans, ils se sont retrouvés avec un contrat qui leur prenait de la bande passante, et qui n'était pas rentable, et qui les obligeait à faire quelque chose où plus personne n'était motivé. Et donc tu vois, typiquement ça c'est un mauvais accord. C'est-à-dire que tu signes un accord qui peut potentiellement à court terme être intéressant, mais à moyen long terme en fait qui te coûte de l'argent. Et donc on a été appelés, nous, pour renégocier ce contrat, parce qu'en fait dans la durée, c'était plus rentable pour l'entreprise, elle perdait de l'argent. Et il y a beaucoup de structures qui vont aller chercher des accords. qui font qu'à un moment donné, ils sont plus rentables ou ils vont sacrifier leurs marges pour s'acheter la paix sociale à l'instant T. Et quand tu regardes dans la durée, finalement, ce n'est pas si intéressant que ça.

• Speaker #1

  Et donc toi, tu es intervenu après. Deux ans après. Ok, mais tu es intervenu pour la prise de décision.

• Speaker #0

  Pour renégocier la partie contractuelle et pour réaugmenter les prix, même s'ils étaient engagés contractuellement. Effectivement, on s'est mis d'accord sur les conditions financières il y a deux ans. Maintenant, juste, c'est plus... possible pour nous de continuer comme ça, sauf à mettre le département en risque. Et ça, c'est préjudiciable, parce que si on met le département en risque, on ne sera plus capable, à vous, de vous apporter de la valeur et le niveau d'expertise que vous attendez. Ce travail de négociation a été fait deux ans après, donc qui est beaucoup plus compliqué, parce qu'en fait, ça génère de la frustration, ça génère un historique, ça génère pas mal de choses aussi, dans ce rapport que tu vas avoir.

• Speaker #1

  Ouais.

• Speaker #0

  Et tu regardes, pas d'accord, il vaut mieux qu'un mauvais accord, le nombre de, par exemple, une séparation homme-femme qui divorce et... Tu préfères à un moment donné t'acheter la paix sociale qui te dit je vais me sacrifier sur ça, ça, ça et ça juste pour sortir du conflit et après ça peut générer de la frustration, des remords, si j'avais su et puis il y aura plein d'actions qui vont revenir sur le tard. Donc pas d'accord au mieux qu'un mauvais accord, c'est vraiment important de dire je ne suis pas prêt à tout pour avoir un accord. En tout cas je ne suis pas prêt à dégrader ma situation avec un accord que sans accord.

• Speaker #1

  Oui mais si je reprends ton exemple que tu viens de donner de la... La société que tu as accompagnée, le petit contre le gros, vous êtes retournés en égo en disant que les prix ne sont pas bien fixés, il faut qu'on revienne à la table des négociations. En même temps, tu m'as dit que pas d'accord vaut mieux qu'un mauvais accord.

• Speaker #0

  Oui.

• Speaker #1

  Mais là, justement, c'est toi qui es venu en demande. Donc, en quoi tu considères que... Tu vois, si tu n'avais pas eu d'accord ?

• Speaker #0

  S'ils n'avaient pas réussi à négocier, s'ils n'avaient pas fait appel à nous, et s'ils n'avaient pas réussi à renégocier les prix, ils auraient été dans une situation où potentiellement, ils n'auraient pas forcément fermé l'entreprise, mais ils auraient dû se séparer de collaborateurs alors que l'entreprise était rentable. Et voire même mettre une partie de l'activité qu'un département sur une entité du sud-ouest de la France, là, pour le coup, ils auraient pu fermer l'usine et le site de production.

• Speaker #1

  Mais justement, ce n'est pas une bonne chose, le fait de ne pas avoir d'accord.

• Speaker #0

  Si, parce qu'en fait, s'ils n'avaient pas eu d'accord, ils auraient pu peut-être avoir des ressources allouées sur un autre projet ou remédié différemment. En fait, ils se sont engagés sur une voie qui était glissante pour eux, sans s'en rendre compte, en sachant qu'ils s'en rendraient compte, mais qu'ils feraient quelque chose derrière. Le pas d'accord, c'est-à-dire que s'ils étaient... En fait, avec ce contrat qu'ils ont signé, ils ont dû faire monter en compétence, ils ont dû changer des machines, ils ont dû staffer. Sauf que c'était rentable sur du très très court terme, à moyen terme, ça ne l'était pas forcément. Ils se sont mis en risque, en risque organisationnel par rapport à cette signature. Et tu en as plein des micro-exemples comme ça au quotidien.

• Speaker #1

  Ce que je trouve intéressant là-dedans, c'est cette notion de en réalité, tu ne peux pas bien négocier si tu n'es pas prêt à perdre ta négociation. On le voit de façon beaucoup plus courante pour... des particuliers qui achètent un appartement, tu t'achètes le bien parce que madame est enceinte ou je ne sais quoi, forcément tu ne vas pas bien négocier le prix parce que tu as peur de ne pas avoir l'appartement. Or si tu es prêt à ne pas avoir l'appartement, forcément tu vas mieux négocier le prix. Est-ce que cette image...

• Speaker #0

  Clairement, et tu vois, je te donne un exemple tout simple, il ne vaut mieux pas d'accord qu'un mauvais accord, imagine, c'est l'appartement de tes rêves, il est génial. finalement tu rentres en négociation dessus et tu vas avoir un accord mais tu n'as pas fait le travail de vigilance et tu te rends compte qu'il y a plein de vices, peut-être que ce n'est pas le meilleur appartement pour toi. Tu as eu un accord qui va te coûter dans la durée avec des charges, de l'entretien, de la copro et des trucs que tu n'avais pas prévus. Et peut-être que le pas d'accord ou aller sur un autre bien aurait été meilleur pour toi que ça.

• Speaker #1

  Ok, donc toi tu vas également aider les gens qui t'accompagnent à...

• Speaker #0

  On n'est pas sur ce type de négociation, on n'est pas sur des pénalités.

• Speaker #1

  Bien évidemment, mais sur des grosses négociations. Alors, à comprendre le bénéfice de ne pas avoir d'accord,

• Speaker #0

  d'une certaine façon. Oui, c'est complètement ça. Le bénéfice de ne pas avoir d'accord, et même paradoxalement, le coût d'avoir un accord.

• Speaker #1

  Le coût d'avoir un accord, c'est intéressant ça.

• Speaker #0

  T'es un sujet. On a accompagné un manager qui passait directeur commercial d'une grosse structure. En fait, sur son package... Il n'avait pas identifié le coût que c'était. Et donc, pour lui, c'était génial de devenir directeur commercial. Or, en étant directeur commercial, typiquement, il y a l'envers de la médaille qui est de dire tu vas être en déplacement quasiment tous les jours de la semaine. Tu vas avoir une pression de malade parce que tu vas reporter à ton comex. Tu vas avoir des objectifs beaucoup plus importants. Et en fait, tout ça, ça va avoir un coût sur ton écosystème professionnel, mais aussi sur ton écosystème personnel. Est-ce que tu es prêt à avoir ce coût d'être beaucoup plus en déplacement ? Il avait une fille qui avait 4 ans. En effet, est-ce que tu es prêt à moins la voir ? À partir du moment où je suis clair sur les conséquences de ma négociation, c'est beaucoup plus simple de me concentrer sur le processus de négociation. Parce que je n'idéalise pas l'accord comme quelque chose de génial. C'est marrant parce que le terme que tu as utilisé, est-ce que tu es prêt à perdre ce non-accord ? Tu ne peux pas perdre ce que tu n'as jamais eu. Et c'est paradoxal parce qu'en fait, en négociation, plus tu cherches à obtenir cet accord, et moins tu as cette capacité à dire non. moins tu as cette capacité à dire non, plus tu es otage de ton accord et plus tu es prêt à se sacrifier et quitte à avoir un mauvais accord de manière générale ça c'est un truc que nous on voit très très souvent,

• Speaker #1

  c'est en négociation contractuelle, on va laisser les cas les plus compliqués pour la fin afin d'une certaine façon de dire à la partie en face, on entend ça dire partie adverse alors qu'en réalité c'est un co-contractant donc il n'est pas du tout adversaire Mais de lui dire, non mais on est quasiment à ça de signer, vous n'allez pas m'embêter pour une petite clause de responsabilité, où en réalité vous engagez clairement la survie de votre société, mais bon, on est quasiment auprès de signer, vous n'allez pas faire capoter tout le deal pour ça. Donc ce que tu dis, je le ressens dans notre métier de tous les jours. Et on n'est pas formé à ça.

• Speaker #0

  On n'est pas formé à ça parce qu'on n'est pas forcément formé à cette empathie, cette curiosité sur le référentiel de l'autre. Et ça demande une forme de schizophrénie, surtout pour un avocat, je pense, qui est pendant une grosse partie de défendre les intérêts en disant, là, on a raison. Et après, abandonner cette perception de, on a raison, pour comment est-ce qu'on construit les conditions pour aller chercher le maximum de la situation pour tout le monde. Effectivement, je te rejoins complètement sur la partie à la limite, au mieux, mauvais accord dans le droit que... un bon procès parce qu'en fait on rajoute une forme d'incertitude dans la décision et cette aversion à l'incertitude elle est très compliquée pour les gens ça complètement,

• Speaker #1

  c'est un vrai biais cognitif parce que ça nous ramène à cette volonté de ne pas perdre ce qu'on a jamais eu c'est quoi une bonne négociation tu vois typiquement moi je vois des gens qui négocient qui parlent beaucoup tu vois souvent ce genre de négo la palabre ouais il y a des gens qui parlent parlent beaucoup, beaucoup, beaucoup, ils font des tunnels. Est-ce que négocier, c'est beaucoup parler ?

• Speaker #0

  Non, même si c'est l'inverse. Je pense qu'il y a deux tiers d'écoute et un tiers où potentiellement tu parles, mais tu ne parles pas forcément pour argumenter parce que l'idée, ce n'est pas d'imposer un point de vue. Tu parles pour questionner, pour faire évoluer le référentiel de ton interlocuteur. Une bonne négociation, en fait, c'est compliqué parce qu'il y a cette asymétrie d'informations. Tu ne sais pas jusqu'où l'autre pourrait aller et tu ne sais pas forcément où toi, tu pourrais aller. Donc, tu ne peux pas identifier une bonne résolution. une bonne négociation en résultat. Tu peux avoir des gens, je pense que ça s'est forcément arrivé à toi Jérôme, qui vont faire un procès de 4-5 ans, qui vont avoir des sommes d'argent assez importantes, qu'ils n'auraient pas eu différemment. Et quand tu leur demandes est-ce que vous êtes satisfait du processus, ils vont te dire mais si je pouvais revenir 4 ans en arrière et peut-être avoir un accord à l'amiable pour une poignée d'euros, je le reprends. Parce que pendant 4 ans, c'est du stress, c'est de la pression, c'est de l'incertitude, c'est des prises de tête avec mon entourage Et le résultat n'en vaut pas, le jeu n'en vaut pas la chandale d'une certaine manière. Donc tu ne peux pas apprécier une bonne négociation au résultat. Ce qu'on peut penser par contre, c'est qu'une bonne négociation, c'est que le résultat est cohérent avec la phase d'exécution. Et que la phase d'exécution est cohérente avec la préparation. Et donc pour moi, une bonne négociation, c'est une négociation qui a été bien préparée. bien exécuté et sur lequel le résultat est plus ou moins aligné. Mais ça ne peut pas être aligné que sur le résultat. Je vais donner un exemple très simple qui puisse parler à tout le monde. Si je veux vendre à 100 000 quelque chose à Jérôme et que Jérôme a un budget de 150 000, est-ce que c'est une bonne négociation ? Si j'arrive à 100 000, je ne sais pas dire. Parce que j'ai laissé 50 000 de valeur sur la table. On aurait pu aller chercher plus. Maintenant, je veux te vendre pour 100 000 et toi, ton budget n'est que de 98 000. Je pourrais faire une superbe négociation sans atteindre ce que je voulais. Ce que je veux, c'est quoi ? C'est une compréhension partielle à l'instant T de ma représentation du monde par rapport à cette asymétrie d'informations. Je ne sais pas ce que tu ne sais pas. Donc en fait, je n'en ai aucune idée. L'idée, ça va être juste de créer les conditions pour obtenir ce maximum de la situation.

• Speaker #1

  Tu fais un poker monteur ?

• Speaker #0

  Je ne sais pas dire si le mensonge a vraiment sa place dans la négociation, surtout sur une temporalité longue. Peut-être sur du one-shot, sur des négociations très courtes. Sur une temporalité longue, je pense que ce n'est pas forcément le cas. Tu peux mentir par omission, c'est-à-dire que tu ne vas pas dévoiler toutes tes cartes. effectivement, entièrement d'accord, mais mentir par commission, c'est-à-dire travestir la réalité, nous, dans notre travail, ça n'a pas sa place.

• Speaker #1

  Et au passage, c'est illicite, ça s'appelle un dol, donc ne le faites pas. Voilà.

• Speaker #0

  Complètement.

• Speaker #1

  En fait,

• Speaker #0

  l'idée, elle est très très simple pour moi. Si tu te concentres sur... Si tu essayes de contrôler ce qui n'est pas contrôlable, pour moi, c'est une hérésie. Qu'est-ce qui n'est pas contrôlable ? C'est le résultat.

• Speaker #1

  Parce que ça dépend de l'autre.

• Speaker #0

  Parce que ça dépend de l'autre ou ça dépend de l'incertitude, ça dépend de beaucoup de choses. Ce que tu peux contrôler par contre c'est ta phase de préparation, d'écoute, de création du lien, d'influence, d'aller chercher à sécuriser. Oui, si tu fais bien ton travail, donc le processus, peut-être que t'auras un accord, peut-être que t'auras pas d'accord. Mais plus tu veux contrôler le résultat et plus c'est compliqué. Plus t'as un engagement de résultat, plus tu perds ta lucidité parce que tu perds ta capacité à dire non et moins tu seras bon négociateur. On vient chercher cet engagement de moyens et pas de résultat. On vient reprendre du plaisir. Celui qui aime marcher va toujours plus loin que celui qui aime la destination. C'est un peu cette idée, tu vois, vulgarisée. En négociation, c'est exactement la même chose. Si tu regardes des sportifs de niveau qui se font coacher, ils ne se font jamais coacher sur le résultat, ils se font coacher sur le processus. Comment tu reviens à l'instant où tu es présent et tu essaies d'être la meilleure personne, la meilleure version de toi-même pour aller chercher à créer les conditions. Dans créer les conditions pour obtenir le maximum, le mot le plus important, c'est créer. C'est qu'est-ce qu'on met en place pour retrouver cette liberté de dire non. pour retrouver cette lucidité, pour retrouver cette capacité à écouter, à embrasser le référentiel de l'autre, sans penser au résultat. Parce que dès qu'on va penser au résultat, on va avoir l'espoir de réussir et la peur de perdre quelque chose. Et l'espoir, c'est une projection mentale dans le futur qui est liée à un gain ou un bénéfice, et la peur, c'est une projection mentale qui est liée à une perte ou un danger. Mais quand t'es dans cette projection mentale dans le futur, t'es plus dans le moment présent. Et à ce moment-là, t'es prêt à avoir des mauvais accords pour, d'une certaine manière, faire... Terre cette peur ou cet espoir.

• Speaker #1

  Ok.

• Speaker #0

  Engagement de moyens, pas de résultats.

• Speaker #1

  Ok. En droit, ça veut dire plein de choses. Mais les obligations de moyens versus obligations de résultats. Mais t'as dit des choses passionnantes et que je vais essayer de reformuler, vulgariser pour essayer d'enchaîner sur d'autres questions. Je comprends qu'il faut essayer d'avoir une forme de détachement vis-à-vis du résultat en se disant bah... On ne le contrôle pas, donc on se met dans les meilleures conditions pour essayer de l'obtenir, d'une certaine façon. Un peu comme un athlète de haut niveau, un joueur de foot qui va sur le terrain, il est le plus entraîné possible, son équipe est la plus entraînée possible, mais il ne sait pas s'il va gagner nécessairement, mais il a mis les conditions pour gagner. On est quelques jours après la deuxième Ligue des champions du PSG, c'est pour ça que ça me...

• Speaker #0

  Ok.

• Speaker #1

  Donc je comprends tout ça. Mais si tu veux, je le comprends beaucoup plus en matière sportive justement. Je vais faire des pompes, je vais aller courir autour du terrain et je vais faire des jongles pour améliorer ma technique dans du business.

• Speaker #0

  Ça veut dire quoi, se préparer ? C'est quoi la phase de préparation ?

• Speaker #1

  La phase de préparation, en fait, elle va être sur plusieurs dimensions. La première partie, c'est la préparation mentale. C'est comment tu viens comprendre ces émotions et cette peur de ne pas avoir un accord. Parce que la peur, elle vient nous impacter sur notre prise de décision. Elle vient nous faire perdre en lucidité. Comment est-ce qu'on redonne la place à la peur qui nous apporte cette vigilance, qui nous permet de mieux nous préparer, mais sans qu'elle vienne, d'une certaine manière, diminuer notre capacité à agir ?

• Speaker #0

  Attends, je te coupe. trois secondes, je suis désolé, mais parce qu'il y a un mot que tu utilises, à savoir celui de la peur. Oui. Et je fais un tout petit aparté pour savoir tu utilises cette notion de peur dans des affaires de business ?

• Speaker #1

  Clairement. Ah mais tout le temps. Je reviens tout le temps dessus. La peur de ne pas être aimé, la peur de l'aversion à la perte, la peur d'être rejeté, la peur de l'incertitude, c'est les quatre grandes peurs qu'on va avoir en négociation. Commerciale. Quelle que soit la négociation. Ok. En fait... Cette peur de l'échec est extrêmement importante. On va reprendre ton exemple du football, sur lequel tu pourrais penser qu'il n'y a rien à voir. On va pour la 90e minute, il y a 0-0. Et là, tir au but. Il y a un tir au but, un pénalty. Et si je marque le pénalty, en fait, on a gagné la coupe.

• Speaker #0

  La fameuse ligue des champions.

• Speaker #1

  Tu vois que je suis un culte.

• Speaker #0

  Tu n'es pas fan de foot.

• Speaker #1

  Merci de me sauver. Si je me dis, ok, si je marque ce pénalty, le stade va être en effervescence. On va me sacrer homme du match, première fois que notre équipe va gagner, la presse, l'équipe va dire que je suis génial, femme va me trouver encore plus beau, et je vais gagner assez d'argent pour partir à l'autre bout du monde et être à la retraite. C'est mon jubilé d'une certaine manière. Si j'ai tout ça en tête au moment de tirer mon pénalty, je ne suis pas un expert en foot, mais je pense que c'est compliqué, c'est tout petit. Maintenant si je me dis, ok, je suis ici et maintenant, les deux pieds ancrés dans la pelouse, la seule chose qui compte c'est me concentrer sur mon... mon protocole, mon processus, ma respiration, visualiser là où je veux mettre le ballon, sans penser aux conséquences de ce qui va se passer après. Et je suis comme à l'entraînement. C'est-à-dire qu'à ce niveau de compétition, des penalties, dans ma vie, j'en ai fait des centaines de milliers. Ni plus ni moins. Plus simple, tu vois, de s'émanciper du résultat et donc de performer, d'être chez les sportifs sur un flot technique. Quand tu rentres dans une négociation commerciale ou quelle que soit la négociation, qui peut être sociale, si tu vois tous les avantages ou les inconvénients que tu vas avoir à l'issue de ta négociation, En fait, ça va créer peur et espoir chez nous, qu'il y ait un mélange de peur et d'espoir, c'est-à-dire que tu vas être conditionné au résultat de ta négociation. Et à ce moment-là, pour éviter un échec dans ta tête, tu vas être capable de faire des concessions, tu vas être capable de faire des compromis, ou tu vas te dire « Ah, j'ai l'espoir que ça va bien se passer. » Jérôme m'a dit « Ça devrait être bon. » Et donc cet espoir me fait diminuer en vigilance. Et donc en fait, à chaque fois, ça me sort de mon processus pour me ramener sur ce que je ne peux pas contrôler, qui est le résultat. La notion de peur est extrêmement importante. Je vais te montrer une affaire sur laquelle on était arrivé. On est sur une structure qui fait 30 personnes. Je ne vais pas expliquer le business model, mais en fait, qui vend des produits qui se retrouvent sur trois centrales d'achat dans l'univers de la jardinerie. Donc, c'est des centrales d'achat dans la même chose que la grande distribution type Carrefour, Intermarché Leclerc, mais là, on est sur une partie jardinerie. 30 collaborateurs. Il y a trois ans, il y a eu une augmentation de la matière première. et donc elle souhaite répercuter cette augmentation sur les centrales d'achat qui font 90% de son chiffre d'affaires. Elle explique à cette personne qui avait augmenté le pricing de ses produits et il y a une centrale d'achat qui lui dit si c'est ça, on vous déréférence. Et là elle fait appel à moi. Et donc la première question que je lui pose c'est écoutez, de quoi vous avez peur si vous n'avez pas d'accord ? Parce que quand je l'ai au téléphone, elle est super angoissée, super stressée, écoutez c'est une situation super compliquée, il y a une centrale qui veut me déréférencer. potentiellement j'en ai deux autres qui vont me déréférencer c'est super compliqué première question, de quoi vous avez peur si vous n'avez pas d'accord je vais être obligé de licencier des gens et potentiellement soit de fermer une partie de l'activité, soit de fermer toute la structure la peur qui est très légitime mais qui est liée aux conséquences de la négociation on va aider à prendre de la hauteur là-dessus deuxième question, de quoi vous avez peur quand vous avez peur de ça que je puisse comprendre de quoi vous avez peur quand vous avez peur de ne pas avoir d'accord Et là, en fait, cette question est intéressante parce qu'elle interroge les valeurs. C'est-à-dire que les réponses que j'ai eues, c'est « Écoutez, je suis la cinquième génération sur cette entreprise familiale. Ça s'arrêterait avec moi, ça serait triste. En plus, j'avais fait un burn-out il y a quelques années. C'est comme si je l'avais fait pour rien. Et puis, je ne vous cache pas, c'est une entreprise que je voulais léguer à ma fille. » Donc là, on voit en fait que ce n'est pas forcément le fait d'avoir une récession économique ou de fermer l'entreprise. C'est l'image qu'elle projette d'elle sur son parcours de vie qui devient important. De quoi vous avez peur ? De quoi vous avez peur quand vous avez peur de ne pas avoir d'accord ? Et la troisième question que je lui ai posée, c'est, écoutez, ça serait quoi le bénéfice pour vous de ne pas avoir d'accord ? Et là, elle me dit, je suis profondément désolé, je pense que vous n'avez pas compris la situation. C'est-à-dire que... Si on n'a pas d'accord, je ferme l'entreprise. J'ai aucun bénéfice. Et donc là, je réponds avec bienveillance et amour qui me caractérisent dans ces moments-là. Écoutez, je suis profondément désolé, vous n'avez pas compris la question. Est-ce que quand vous aviez 12-15 ans, votre ambition de vie, c'était d'avoir une boîte à peine rentable, de faire un burn-out, et est-ce que c'est ça le cadeau que vous voulez faire à votre fille ? Et tu vois, en fait, à ce moment-là, tu prends conscience du coût de l'accord. Elle se met à pleurer, elle me dit « je crois que j'ai compris la question » . Et en fait, vaut mieux pas d'accord qu'un mauvais accord, typiquement c'est ça. C'est que l'accord la faisait survivre dans un environnement où elle était flat, elle gagnait à peine sa vie, ça générait une pression incroyable sur elle et les 25 collaborateurs et qu'elle avait du mal à se projeter. Et tant qu'elle avait ces accords-là, elle n'avait pas été capable non plus de pivoter sur son activité, c'est-à-dire d'avoir des ventes en direct, d'avoir un site web qui permettait de vendre aussi et qui correspondait à moins de 10% de son chiffre d'affaires. Une fois qu'elle a compris Ce que ça pouvait lui amener que de ne pas avoir d'accord, elle s'est libérée de cette capacité à entendre non. Et elle a retrouvé sa liberté à mieux négocier. Et on a pu conduire la négociation de manière beaucoup plus sereine et obtenir réellement ce qu'elle souhaitait.

• Speaker #0

  D'une certaine façon, tu l'as aidée à se libérer du résultat.

• Speaker #1

  Totalement. Des conséquences de l'accord. C'est exactement ça. Pour rentrer dans le process. Pour faire ce qui est faire, ce qui est juste et ce qui est bon pour elle. Sans penser à je vais faire ça parce que. Non. On reste dans le processus. Un bon accord, c'est lié à un bon processus. Un bon processus, c'est une bonne préparation. C'est ce que je te disais il y a dix minutes. Et c'est vraiment ça. Et sinon, en fait, on perd cette lucidité. Et dans cette perte de lucidité, on va être capable de dire oui à l'autre pour éviter de perdre ce qu'on a imaginé. Et donc, une bonne préparation, on commence sur une partie plutôt mentale, qui est le mindset. Après, on va se préparer sur la dimension des personnes, c'est-à-dire qui est en face de nous, quelles sont nos perceptions respectives. On va se préparer sur le processus. où va avoir lieu la négociation, dans quel pays, est-ce que c'est chez mon adversaire, mon concurrent, est-ce que c'est chez moi, comment on va se mettre d'accord, combien de personnes autour de la table de négociation, toute la partie processus. Et la quatrième dimension, c'est le problème. De quoi on parle ? Qu'est-ce que l'autre attend à l'issue de la négociation ? En quoi c'est important ? Pourquoi c'est important ? C'est quoi ses enjeux ? C'est quoi son système de croyance ? Et qu'est-ce qui est important pour moi aussi ? Et comment est-ce qu'on peut faire pour que tout ça, ça matche ? C'est les quatre dimensions problème, personne, processus, pensée. On va se préparer là-dessus.

• Speaker #0

  C'est passionnant. Je prends trois secondes sur la notion de personne.

• Speaker #1

  Oui.

• Speaker #0

  Les gens qui nous écoutent pourraient avoir tendance à penser que la personne, à partir d'un certain niveau, ça n'influe plus dans le sens où les intérêts stratégiques de LVMH versus je ne sais pas quel autre... société, quand il rentre en égo, c'est pour faire du business. Est-ce que vraiment la personne va rentrer en considération ? En tout cas, on pourrait penser que ce n'est pas le cas. J'ai une personne en face qui représente mon co-contractant parce qu'encore une fois, on parle d'affaires, donc très souvent entre des sociétés. La personne qui représente la société est infâme. Je ne peux pas la supporter. Ça se passe très mal. Ça nous arrive, tu vois, on peut avoir des confrères avec qui le courant passe très très mal, et on se dit, en fait, c'est l'intérêt des sociétés, et donc c'est des intérêts très souvent économiques, très souvent d'argent, et donc on va passer outre l'humain. Or toi, tu remets l'humain dans ton référentiel de la négociation, et j'aimerais savoir dans quelle mesure tu considères que l'humain est important.

• Speaker #1

  L'humain est important parce qu'on est des êtres émotionnels sur nos prises de décision. Je pense que si tu devais avoir deux affaires conduites à deux moments différents, on va parler de la même année, vraiment, tu vois, une en janvier et une autre en décembre, mais qui seraient exactement la même, avec les mêmes protagonistes, que tu ne réagirais pas forcément de la même manière et que tu ne te défendrais pas de la même manière. Parce qu'en fait, dans notre mécanique de décision, on n'est pas rationnel. Et donc, ce qu'on a fait la veille, typiquement, ça peut nous impacter. Si tu t'es séparé de ta conjointe... Tu ne vas pas défendre de la même manière que si tu t'es marié ou si tu as gagné au millionnaire. Et on est des êtres émotionnels. La représentation qu'on va avoir de l'autre va être importante. Combien de fois tu vas avoir, je pense, dis-moi si je me trompe, des gens qui vont aller sur un procès, qui vont en faire une affaire de principe. Juste parce que c'est Jérôme qui est en face de moi, je suis prêt à tout cramer à partir du moment où il perd et que ça lui coûte quelque chose. Même si moi ça me coûte énormément, même si à l'issue du procès, je vais perdre beaucoup plus que ce que j'avais. en amont, mais ce plaisir de te nuire va être plus important. On reste des êtres émotionnels. Et en fait, c'est extrêmement important de comprendre ça, mais tout simplement même par ton juge, comment est-ce que lui va se faire une représentation du sujet ? Même s'il sera extrêmement neutre, il aura forcément un avis. Il aura forcément son facteur qui va faire, son cerveau, pardon, qui va faire un facteur critique et qui va juger, qui va dire c'est bien, c'est mal. Et comment est-ce que j'impacte cette décision pour augmenter mes chances qu'il se dise c'est bien ou c'est mal en fonction de ce que je défends ? Donc la dimension humaine est extrêmement importante. Mais même avec nos clients, nos confrères, nos amis. Les pires négociations pour moi, c'est les négociations qu'on a avec nos proches. Parce qu'il y a cette notion de confiance. Et la première chose que je remets moi quand je négocie avec des gens qui sont proches ou que j'essaye, quand je suis vigilant, c'est de dire est-ce que ça te dérange si on négocie comme si on ne se connaissait pas ? Parce que je ne voudrais pas que tu ne me poses pas tes questions, je ne voudrais pas que tu n'oses pas me dire certaines choses au risque que tu puisses penser que ça puisse me blesser. Et au final, peut-être que j'avais tort, peut-être que je n'avais pas vu certaines choses et on passera à côté de quelque chose. Donc la représentation qu'on va avoir de l'autre, elle est extrêmement importante. Quand tu vas sur un procès, je ne veux même pas parler d'un procès, tu vois quelqu'un qui te démarche et qui fait son commercial, tu te dis dans ta tête, il est forcément là pour me vendre quelque chose. Tu ne sais pas forcément, peut-être qu'il a une autre idée, c'est de t'accompagner ou encore autre chose. Et donc le fait de commencer, écoutez Jérôme, je sais ce que vous allez me dire, je suis là juste pour vous vendre quelque chose et quel que soit le sujet, la seule chose qui m'intéresse, c'est la marge. Si je commence ma négociation comme ça, toi peut-être tu vas dire, non mais pas du tout, je vous écoute. Et on vient diminuer cette méfiance qu'on va avoir vis-à-vis de l'autre. Donc, c'est vraiment important de passer outre la dimension de la représentation qu'on va avoir dans la négociation.

• Speaker #0

  Ok. Là, on était sur la phase de préparation. Je fais une petite dégression sur l'humain parce que je trouvais... Mais tu m'as dit problème...

• Speaker #1

  Pensée, personne, processus.

• Speaker #0

  Ok. Alors, problème, pensée, humain, processus. Non, personne, processus. Ah oui. personne,

• Speaker #1

  c'est la partie humaine le processus c'est comment est-ce qu'on va se mettre d'accord est-ce que ce serait une négociation ou est-ce qu'on passe au tribunal ou est-ce qu'on fait une médiation, c'est le processus qu'on va mettre en place pour trouver un accord est-ce qu'on parle de plusieurs rounds de négociation combien de personnes on va mettre autour de la table comment est-ce qu'on va aborder les sujets typiquement est-ce qu'on commence par les sujets les plus simples et puis on gardera le plus difficile derrière pour dire écoutez on s'est mis d'accord sur 90% C'est rien du tout, c'est toute la notion d'engagement, ou est-ce qu'on est à l'inverse ?

• Speaker #0

  C'est un peu la stratégie de la négociation ?

• Speaker #1

  Pas forcément, il va y avoir deux écoles, tu vas avoir des gens qui vont te dire « moi je commence parce qu'il y a de plus compliqué » parce que je sais que si on se met d'accord là-dessus, tout le reste va en découler.

• Speaker #0

  C'est vrai.

• Speaker #1

  Et là-dessus, très honnêtement, j'ai pas de regard, je sais pas dire, c'est du cas par cas.

• Speaker #0

  Nous on le fait pareil au cas par cas, en fonction de quelle posture on est.

• Speaker #1

  C'est compliqué, il n'y a pas de règle universelle là-dessus. Donc ça c'est le processus. penser c'est la dimension humaine, penser c'est la dimension de la préparation mentale, personne c'est la dimension humaine, et problème c'est, c'est quoi la substance ? C'est quoi le sujet sur lequel il y a un différent, et sur quoi on veut se mettre d'accord ?

• Speaker #0

  Tu sais souvent quand on prépare une négociation, ou du moins quand quelqu'un regarde une négociation à laquelle il n'est pas parti, et dans la préparation, il peut y avoir un peu de fantasme sur le sujet de la préparation et la négociation, et notamment... Des malices, artefacts qui consisteraient à, je ne sais pas, mettre l'autre sur une chaise plus petite, augmenter la température, ça c'est des choses très grossières.

• Speaker #1

  Très grossières qu'on retrouve dans certains types de négociations.

• Speaker #0

  Mais il y a des gens qui le font.

• Speaker #1

  Bien sûr, sur certains univers, notamment liés à la grande distribution. Il y a des négociations qui sont très âpres. pas violente physiquement mais violente vraiment psychologiquement sur le processus avec des vraiment des négociations qui vont finir à 23h50 parce qu'il y a une deadline qui est fin février sur lequel contractuellement ils doivent s'engager sur des effectivement des attentes qui vont passer une heure et demie t'attends une heure et demie t'as quelqu'un qui rentre et qui dit non t'attends une heure et demie en salle de nez en salle d'attente non même pas dans une salle d'attente on t'a fait rentrer dans un box ouais où il fait chaud où il peut faire froid, ou t'as un tabouret qui fonctionne à peine, t'attends pendant une heure et demie, à deux, et t'as quelqu'un qui arrive, qui te dit bon écoutez, c'est à prendre ou à laisser, qu'est-ce qu'on fait ? Ça fait 30 secondes que la personne est dans la salle, tu dis ben non, là c'est pas possible comme ça, ok. Et qui repart.

• Speaker #0

  Ok. Et ça tu vas aider à débloquer ce genre de...

• Speaker #1

  Tu vas aider à débloquer ça, effectivement, sur la préparation, sur la conduite, sur tous les sujets. Et là, ce n'est que un rapport de force, dominant-dominé. Ce qui est extrêmement compliqué pour les négociateurs qui le vivent. Parce que là, chuchu Imagine, t'as perdu deux heures de ta vie, plus le trajet, plus ce que t'as impacté, plus t'avais pas prévu de partir à 23h, t'avais quand même prévu d'avoir une fin de soirée assez classique, et ça te met une pression faramineuse. Et à ce moment-là, pour ne pas perdre ce que tu pensais avoir... Tu vas faire des compromis ou des sacrifices. C'est-à-dire que tu vas avoir des gens qui vont utiliser de manière, effectivement, c'est pas coubertin, on va le dire, mais qui vont utiliser un rapport de force pour diminuer ta lucidité dans la négociation, dans la prise de décision, et pour essayer de t'arracher des accords que tu n'aurais pas donnés si tu avais été intellectuellement avec la bande passante de prendre la bonne décision. Donc c'est des vrais processus de manipulation, clairement.

• Speaker #0

  Ouais, ok, mais c'est de la stratégie...

• Speaker #1

  C'est une stratégie qui peut fonctionner sur du très court terme. ou qui peut fonctionner dans des environnements très spécifiques. Après, c'est très compliqué de faire ça dans 90% de négociations. Et c'est pas du tout quelque chose qu'on recommande. Parce qu'en plus, quand on fait ça, on peut obtenir ce qu'on veut, mais on n'obtiendra jamais le maximum de la situation. Parce que l'autre n'aura aucune envie de nous donner ce maximum.

• Speaker #0

  Il va donner le minimum.

• Speaker #1

  Et puis, une fois que j'ai perdu une fois ou que je me suis senti humilié, imagine l'année d'après. J'ai pas forcément envie de commencer la négociation de la meilleure des manières. Et si toi, dans ton rôle de fournisseur ou autre, Tu fais la moindre erreur, je t'attends au tournant, je t'expose. Donc en fait, c'est-à-dire qu'il n'y aura même pas forcément une volonté de trouver une conciliation ou un accord à l'amiable en cas de...

• Speaker #0

  Oui, surtout dans des affaires commerciales où on est quand même là pour faire des affaires et donc...

• Speaker #1

  On est là effectivement pour faire des affaires et pour que ce soit rentable pour tout le monde dans la meilleure des mondes, clairement.

• Speaker #0

  C'est intéressant, ça me fait penser à un dossier là qui est en cours, dans lequel mon client n'est pas en position de force, tu vois, mais vraiment... Pas du tout en position de force.

• Speaker #1

  Mais ça dépend de ce que c'est que la position de force, une fois de plus. Parce que ça, c'est très subjectif pour moi. C'est-à-dire que généralement, on va être dans notre référentiel. On voit notre position de force dans notre référentiel. Qu'est-ce que ça peut apporter à l'autre ? Qu'est-ce que ça peut priver à l'autre d'avoir un accord ?

• Speaker #0

  En fait, notre référentiel, à nos endroits, il y a quand même la règle de droit. Et donc, notre client, il a transgressé cette règle de droit. Tu sais qu'au tribunal, 90% de chances, il tombe. Et la partie en face accepte un call avec moi pour essayer de négocier. Et elle me dit rapidement, au bout de... Je fais quelques petites demandes et j'obtiens très rapidement. Mais vous n'êtes pas en position de négociation en réalité. Si on va au tribunal, on vous massacre. Ce à quoi j'ai répondu, oui, mais vous êtes autour de la table.

• Speaker #1

  Oui, mais qu'est-ce qui fait que vous n'y allez pas ?

• Speaker #0

  Voilà.

• Speaker #1

  Tu vois, la personne qui te dit ça, c'est génial parce que c'est une menace. C'est une intention de te contraindre. Sauf que la menace amène un paradoxe.

• Speaker #0

  notamment c'est le travail de Thomas Schilling qui a été un chercheur tu pourrais me filer les références en commentaire je trouve ça passionnant quand tu menaces quelqu'un tu vas avoir un maître chanteur moi qui vais proférer une menace et toi qui vas être otage de cette situation si

• Speaker #1

  je te menace, en tant qu'otage de la situation tu vas avoir deux choix, soit te plier soit ne pas te plier devant la menace si tu ne te plies pas à ce que je te demande tu vas me contraindre à faire quelque chose qui va avoir un coût pour moi Parce que si ça n'avait pas de coût, je ne t'aurais pas menacé. Je serais passé à l'acte. Si je dis, Jérôme, si tu ne m'augmentes pas de 5000 euros, je pars à la concurrence, c'est bien que je n'ai pas envie de partir à la concurrence. Sinon, je ne te menace pas. Quand la personne te dit, écoutez, vous n'êtes pas en position de force pour négocier, la question est, qu'est-ce qui fait qu'on est en train de négocier ? C'est quoi l'espoir de bénéfice que vous avez dans le processus de négociation que vous ne retrouvez pas dans le jugement ? Quel est le coût que vous allez devoir payer à aller au jugement ? Et c'est ça qui est extrêmement intéressant, c'est de trouver cet accord. qui puisse maximiser la satisfaction de ton interlocuteur et le tien. Mais s'il y a une négociation, c'est qu'il y a forcément un espoir de bénéfice. Il faut comprendre cet espoir de bénéfice. Et y apporter une réponse. En oubliant ce que nous, ça peut nous coûter d'une certaine manière. Ça peut être l'incertitude, ça peut être plein de choses. Mais tout en ne challengeant jamais l'orgueil de notre interlocuteur.

• Speaker #0

  Ah ça, c'est tellement important.

• Speaker #1

  On va en faire une affaire de principe. C'est-à-dire que l'espoir de bénéfice, au départ, il est d'obtenir le maximum. Si tu challenges l'orgueil, l'espoir de bénéfice ne sera plus d'obtenir le maximum, il sera de se donner raison. Et pour se donner raison... il va essayer d'en faire une affaire de principe et donc de causer du tort à l'autre. Et je pense que ça, c'est quelque chose que tu vois énormément dans les procès, des gens qui disent, on va y aller, parce que j'en fais une affaire de principe. Quitte à ce que je brûle du cash, quitte à ce que ça soit long, quitte à ce que ça soit irrationnel, mais je veux pourrir la vie de la personne qui est en face de moi.

• Speaker #0

  Quelquefois, on le voit également chez les confrères. Or, je pense que justement, nous, en tant qu'avocats, on est simplement des simples correspondants, des simples scribes et on n'a pas à faire preuve d'émotion. dans la façon dont on traite les dossiers, mais j'ai déjà observé des comportements où effectivement le confrère peut se vexer sur un... ou la consoeur peut se vexer sur un sujet et du coup ça rend les négociations plus compliquées. Donc on revient à ce sujet d'humain.

• Speaker #1

  Et parce qu'en fait, sa perception va être extrêmement importante. C'est quelqu'un qui est sur... Vous êtes en tir d'autorité, vous êtes en mode conseil et effectivement entre vous, si moi ma position d'autorité elle peut être challengée, peut-être qu'à ce moment-là, je vais me dire sous procès, je vais en faire une affaire de principe. sans en payer les pots cassés parce que je ne suis pas impacté par le résultat d'une certaine manière mais je vais en faire une affaire de principe et puis tu peux avoir aussi des Ally Avocats qui peuvent le faire pour dire je veux un track record C'est-à-dire que j'ai besoin d'expliquer que moi, sur les dix dernières affaires, j'ai neuf succès, huit succès. Et en fait, c'est quelque chose où on voit qu'on n'a pas forcément de neutralité. Par exemple, on va parler de médiation. La médiation, c'est un métier où tu es normalement neutre, impartial, indépendant. Et donc, tu vas accompagner les deux acteurs de la médiation à mieux communiquer. La réalité, c'est qu'un médiateur, il n'est jamais complètement neutre. Parce que c'est quoi un bon médiateur ? C'est pas quelqu'un qui est bon sur le processus, c'est quelqu'un qui va expliquer « Mais moi, mon taux de satisfaction, mon taux de médiation d'accord, il est de 80%, 96%, 95%. » Donc indirectement, il n'est pas impacté par la nature de l'accord, mais il n'est pas impacté par le fait qu'il y a un accord. Et donc il peut faciliter ou pas, plus ou moins. Quitte à ce qu'il y ait un mauvais accord pour les protagonistes, lui, son intérêt personnel, il n'est pas le même. Et tu peux avoir certains Ally Avocats qui fonctionnent comme ça, pour cette quête d'orgueil qui est de dire « Moi, je suis un bon avocat. Qu'est-ce qui fait que tu es un bon avocat ? » J'ai beaucoup de succès. Ah mais, comment est-ce que tu apprécies le succès ? Est-ce que c'est le fait d'avoir un accord ? Est-ce que c'est le fait d'avoir un bon accord pour ton client ? C'est quoi le succès ? Est-ce que c'est le fait de lui avoir fait gagner 12 mois de procédure ? Comment est-ce que tu apprécies le succès ? Tu vois, c'est compliqué de l'apprécier au résultat.

• Speaker #0

  Ouais, complètement.

• Speaker #1

  Pour moi, c'est toujours l'engagement sur le travail, la discipline qui amène derrière succès ou pas succès. On a eu l'occasion de travailler ensemble sur le sujet, et ça a toujours été sur le processus. que je lui disais, ça c'est génial, comment on pourrait faire ? Jamais sur les résultats, ça ne dépend pas de nous.

• Speaker #0

  Ma déontologie m'oblige à ne pas répondre à cette phrase.

• Speaker #1

  Non mais au moins sur le processus, pas sur la nature de ce qu'on fait.

• Speaker #0

  Mais même en réalité, alors si l'ordre m'écoute, il dira que je fais preuve de pédagogie, je n'ai pas le droit de confirmer ou d'infirmer le fait qu'on ait travaillé ensemble, c'est contraire à ma déontologie. On pourra couper. Non, je trouve ça intéressant, c'est pas grave, je prends le risque vis-à-vis de l'ordre. Le fait de... de dire oui on a travaillé ensemble ou même le simple fait de répondre à des avis négatifs sur Google par exemple quelqu'un qui mettrait un avis négatif sur notre cabinet en disant vous êtes tout pourri si je lui réponds de façon indirecte je confirme qu'il a été un de mes clients et donc je viole le secret professionnel donc notre ordre nous l'interdit donc

• Speaker #1

  à toutes les personnes qui nous écoutent vous pouvez laisser un avis sur la page de Jérôme venez nous pourrir on pourra pas vous répondre c'est le moment

• Speaker #0

  directement parce qu'on a cette conversation c'est vraiment je trouve ça passionnant tout ce qu'on se raconte est-ce que, donc toi en réalité un élément qu'on a peut-être pas donné en introduction mais que je retrouve dans ton exemple avec la médiation c'est que toi t'es nécessairement d'un côté à la différence du médiateur,

• Speaker #1

  moi je défends les intérêts d'une des parties comme moi avocat C'est exactement la même chose, sauf que ce n'est pas sur le sujet du droit.

• Speaker #0

  Oui, ok.

• Speaker #1

  C'est exactement ça.

• Speaker #0

  Mais toi et moi, on va avoir ce travail, tu me dis si je me trompe, mais d'essayer de faire baisser la tension chez notre client, d'essayer qu'il ait une vision rationnelle des choses, et la moins émotive possible. Après, pas forcément pour les mêmes raisons, mais en tout cas, on va avoir ce même objectif.

• Speaker #1

  C'est exactement ça. Mon seul sujet, c'est de créer les conditions avec les personnes que j'accompagne pour qu'elles puissent obtenir le maximum de la situation. C'est pas plus compliqué que ça, tout en respectant les interlocuteurs qu'ils ont autour d'eux. Donc c'est comment tu défendes des intérêts qui peuvent être économiques, sociaux, managériels, de manière générale.

• Speaker #0

  Ok.

• Speaker #1

  À partir du moment où il y a une décision.

• Speaker #0

  On a parlé de la préparation. Donc redis-moi les quatre piliers, vu que...

• Speaker #1

  Problème, pensée, processus, personne.

• Speaker #0

  Ok. Et donc ça, c'est les choses sur lesquelles on va s'intéresser. On va se préparer. Ça dure combien de temps une préparation, Nego ?

• Speaker #1

  Ça dépend. Plus t'es habitué, plus t'es éduqué au sujet, plus ça sera rapide. Mais en fait, pourquoi est-ce qu'on se prépare ? C'est la vraie question. On se prépare parce que notre cerveau, il est feignant. Et comme il est feignant, il va avoir des biais cognitifs, c'est-à-dire des raccourcis. Et notre but, c'est d'éviter ces raccourcis pour remettre de la raison et de la logique et pour créer les conditions d'obtenir le maximum. Sinon, notre cerveau, Kahneman en parle plutôt bien avec un livre qui s'appelle Système 1, Système 2, dit qu'on fonctionne de manière intuitive. On a besoin de remettre de la rationalité dans notre prise de décision. C'est pour ça qu'on se prépare, pour éviter de faire des erreurs qui seraient liées à la précipitation, aux émotions qui viennent appauvrir notre capacité à prendre des décisions. Pour faire très très simple. Une fois qu'on s'est préparé, on rentre dans les négociations et là, généralement, on écoute. On écoute pour comprendre.

• Speaker #0

  Ah, tu réponds d'une certaine façon à une de mes premières questions qui était est-ce que négocier c'est le fait de beaucoup parler ? Non, toi tu me dis on écoute.

• Speaker #1

  Non, on écoute, on écoute pour comprendre. L'idée c'est de passer d'une volonté de convaincre à une volonté de comprendre. Notre travail, on écoute pour comprendre, on écoute pour apporter de la sécurité psychologique, c'est-à-dire du lien à l'autre, on écoute pour obtenir de l'information, on écoute pour avoir une meilleure compréhension du sujet, on écoute pour diminuer la méfiance, on écoute pour plein de raisons. Et puis en plus ça diminue l'intensité des émotions de nos interlocuteurs. Donc écouter, c'est quelque chose qui est extrêmement salvateur. Ça va nous permettre, en fait, d'une certaine manière, de mieux comprendre la représentation du monde de notre interlocuteur et savoir comment est-ce qu'on va pouvoir naviguer. On a besoin d'avoir ce moment, ce qu'on appelle cette épiphanie d'ocytocine, où la personne reconnaît qu'on a reconnu son problème. Parce que sinon, on reste encore dans cette dualité de « j'ai raison, t'as tort, t'as tort, j'ai raison, viens, on tranche à Pierre-Féliciso ou avec la justice, mais ça va nous coûter un peu plus d'argent. » Donc on a besoin de sortir de ça, et pour ça, on a besoin de créer ce lien à l'autre. Et deux humains, ils sont connectés quand il y a une reconnaissance du référentiel de l'autre. Quand il y a ce moment où on se dit, c'est exactement ça. J'ai reconnu, tu avais reconnu mon problème. Et à partir de ce moment-là, tu as l'autorisation, enfin, de pouvoir m'expliquer pourquoi toi c'est différent. Mais tu sais, on rentre comme des animaux en disant, moi j'ai raison, ça c'est ma représentation du monde. Et je vais te l'expliquer pourquoi c'est ça, Et toi tu ne peux pas rentrer de la même manière en disant, non, non, non, c'est ça, Ça réactive ce principe de réactance qui est de dire je veux que tu aies raison, que tu aies tort, et je vais te priver de liberté dans ta capacité à prendre une réflexion et une décision. Non, on ne veut pas ça. On veut diminuer cette peur et on veut remettre de l'intelligence. Et pour ça, on écoute.

• Speaker #0

  Si j'ai deux parties qui ont été formées par Julien Pellabère, il n'y a pas un bruit à la négo. Tout le monde s'écoute, personne ne donne rien.

• Speaker #1

  Non, c'est au contraire. C'est un totem, c'est un temps de parole, c'est des diagos de sur-hommes. Je suis profondément désolé, j'ai la sensation qu'il y a quelque chose qui ne va pas et que potentiellement ça pourrait nous amener sur un procès. Est-ce que ce serait absurde que tous les deux autour d'une table, on puisse trouver une meilleure solution ? Non ? Ok. Qu'est-ce qui est important pour toi ? En quoi c'est important ? Qu'est-ce que ça vient de dire ? À quoi ça ressemblerait ta semaine parfaite après avoir eu un accord avec nous ? Enfin vraiment, qu'est-ce que ça vient de dire de l'accord ? Ce n'est pas l'accord qui est important, c'est qu'est-ce que ça vient de dire de toi ? Et puis une fois que je t'ai écouté, on est d'accord là-dessus, ça, ça, ça, ok. Tu me rends la parole. C'est quand même beaucoup plus simple de jouer au tennis avec quelqu'un qui se joue au tennis. C'est la même chose en négociation. C'est quand même beaucoup plus simple de négocier avec quelqu'un qui est dans l'écoute, qui n'est pas dans la bienveillance, c'est un mot qui est galvaudé, mais qui est dans cette écoute, dans cette empathie, dans son non-jugement, dans ce respect. On a le droit d'être en accord sur le désaccord. Mais l'idée, c'est vraiment, et si on se donnait l'occasion, en partageant au fur et à mesure, de créer les conditions pour obtenir le maximum et que tout le monde, à la fin, soit satisfait du résultat. Est-ce que ça ne renvaudrait pas le coup ? Oui ? Ok. Qu'est-ce qu'on met en place ? C'est quoi l'empathie ? L'empathie, c'est cette capacité à comprendre, observer, le référentiel de l'autre. C'est tout. Point. Ni plus ni moins. Capacité à comprendre et observer. C'est pas du tout se mettre à la place de l'autre, c'est pas vivre les émotions, tout ça, c'est un processus de sympathie qu'on va appeler un transfert ou un contre-transfert en psychologie sociale et qui est extrêmement préjudicial et dangereux dans un processus de négociation pour un avocat. qui va en faire... Imagine, tu défends quelqu'un et toi, par projection, tu dis, mais ça aurait pu arriver à ma femme, à mon frère... Et en fait, tu vas perdre ta lucidité. Et en perdant ta lucidité, tu vas perdre ta performance dans ton processus de négociation. Et comment est-ce que ça joue, cette notion de sympathie ? Donc, sum, c'est avec. En grec, pathos, c'est la souffrance. On vient ressentir le référentiel de l'autre. Dans des négociations sociales ou commerciales, ça pourrait dire « Attends Jérôme, depuis le temps qu'on se connaît, tu ne peux pas me faire ça, s'il te plaît, fais un effort. » Qu'est-ce que je suis en train de faire ? Là, je suis en train de jouer une notion de culpabilité, ou pas, enfin ça peut être fin, ça peut être du bluff, mais ça peut être joué sincèrement. Et en faisant ça, j'essaye de diminuer ta lucidité à moi pour que par notion de sympathie, de transfert, cette émotion de culpabilité, elle arrive dans ton corps. Et toi Jérôme, tu dis « Ah ouais, je me sens mal à sa place, c'est vrai que ce n'est pas cool. » Et comme cette émotion, tu ne sais pas quoi en faire, pour la sortir, tu vas me donner quelque chose dans le processus. de négo que tu ne m'aurais pas donné si tu avais été empathique. donc dès qu'on est sur un processus de chantage émotionnel, de séduction sociale ou autre en fait, ce que les gens essayent de faire c'est qu'ils essayent de diminuer l'intensité et la lucidité émotionnelle de votre interlocuteur pour qu'il se mette à votre place et qu'il vive l'émotion et qu'il vous donne quelque chose que vous auriez pas donné si vous aviez été empathique donc c'est un piège, l'idée c'est de ne jamais être sympathique en négociation, mais d'être empathique c'est à dire comprendre le référentiel de l'autre sans jamais le faire pour soi pour se le donner à soi alors j'ai pas dit qu'il fallait pas être agréable j'ai dit qu'il fallait pas être sympathique au sens vraiment littéral littéral du terme, étymologique. Mais c'est dur d'être empathique. C'est super dur.

• Speaker #0

  Je pense que c'est très compliqué.

• Speaker #1

  C'est super dur. Je vais vous donner un exemple.

• Speaker #0

  Quelques mois j'étais avec des gens qui étaient cagoulés en noir et qui me remontent cette information.

• Speaker #1

  Alors c'est du côté de la police.

• Speaker #0

  En bleu alors. C'est les autres. Ruralité. Comment tu fais preuve d'empathie avec un pédocriminel ? qui a multiviolé un enfant et qui est enfermé dans une pièce avec eux et qui menace de tirer dessus. Et l'empathie, en fait, c'est ça qui est intéressant. C'est pas cette notion de bisous dans le cou, de caresses dans les cheveux. C'est vraiment cette notion de se dire, si moi-même j'avais été multiviolé par un oncle plus jeune, si j'avais été déplacé de foyer en foyer, peut-être que je ferais mieux, peut-être que je ferais pas mieux, je sais pas. Mais il n'y a pas de jugement. L'idée de l'empathie, à ce moment-là, c'est de comprendre le référentiel de la personne qui est dans cette pièce et de se dire, à partir de ça, sans le juger, comment est-ce que je fais en sorte pour libérer l'enfant, que la personne ressorte sans l'atteinte à son intégrité aussi. Comment est-ce que je ne mets pas en danger les collaborateurs, les opérateurs qui vont rentrer ? C'est ça l'empathie. Et dans le business, c'est exactement la même chose. C'est de se dire, qu'est-ce qui nous permet d'être empathique, donc de ne pas être dans ce facteur critique de juger, c'est que c'est au service de quelque chose qui est plus grand. Avoir un accord, sauver une vie, amener une forme de croissance ou l'impact sur la société civile de son entreprise, c'est ça. Parce que sinon, notre cerveau est toujours là en train de juger. Donc c'est un vrai effort de conscience, l'empathie. C'est de se dire, j'écoute, je comprends, mais surtout je ne me dis pas, c'est bien, c'est mal. Donc tu vois, c'est vraiment dur l'empathie. C'est un vrai sujet.

• Speaker #1

  Je pense que c'est effectivement très dur. L'exécution de la négociation, pour essayer de revenir sur ce sujet, passe par l'écoute.

• Speaker #0

  Oui.

• Speaker #1

  C'est ce que tu m'as dit.

• Speaker #0

  Ça passe par autre chose ? Ça passe par l'écoute, la création du lien. C'est-à-dire on va diminuer la peur chez l'autre, la méfiance, pour qu'ils soient en capacité de se projeter. qu'il soit en capacité d'explorer un champ des possibles. S'il a peur, on va être sur des attaques et essayer de fuir, ou on va être sur... On a toujours fait comme ça. Ce qu'on veut dans la négociation, c'est comme il y a une unicité de temps, de lieu d'action et de personnes, que l'autre soit capable de se projeter dans le futur. Et puis se dire, ok, si j'ai un accord avec Jérôme, comment est-ce qu'on pourrait faire ça ? Tout en sachant qu'on n'a jamais fait ça, mais on a cette contrainte. Tu vois cette notion de créativité qu'on vient chercher chez les enfants, qui jouent typiquement, on a besoin de la retrouver en négociation. Et pour qu'un enfant joue, soit créatif, il ne faut pas qu'il ait peur. C'est la même chose en négociation. Tu vois, on revient toujours à cette notion de peur. Je dois diminuer la peur chez l'autre d'avoir un accord.

• Speaker #1

  Tout à l'heure, tu me disais, dans la préparation de la négociation, je vais essayer de ne pas être sur le balancier peur et espoir.

• Speaker #0

  Oui, exactement. D'être dans la neutralité, dans le moment présent. Et on fait la même chose chez notre interlocuteur.

• Speaker #1

  Ben non, j'ai l'impression que chez ton interlocuteur, tu essayes de l'envoyer dans l'espoir, non ?

• Speaker #0

  Alors, dans le processus de négociation, il ne doit jamais se sentir menacé.

• Speaker #1

  Oui, ça...

• Speaker #0

  Donc, il ne doit jamais se sentir contraint. Par contre, effectivement... On va l'amener à avoir une retroprésentation du futur. C'est-à-dire que l'idée est très simple, si on modifie sa perception du futur, on modifiera son comportement dans le présent. Mais dans le présent, il faut qu'il se sente super en sécurité. Donc dans une forme de neutralité. Par contre, dans sa tête, il va projeter potentiellement, si j'avais un accord avec Julien, ça me permettrait de faire ça, si j'avais pas d'accord, ça m'éviterait de faire ça, ou ça me coûterait ça. Comment est-ce que quand j'ai cette représentation du futur, je peux modifier mon comportement présent pour... me rapprocher de ce que j'ai dans ma tête. C'est un travail de dissonance.

• Speaker #1

  Toi, tu interviens dans les négociations ou tu ne fais que préparer la personne qui négocie ?

• Speaker #0

  Ça dépend des négociations. Majoritairement, à 80%, c'est du conseil, c'est de la préparation, c'est vraiment... C'est de l'aide en amont. Mais il y a certaines négociations sur des sujets sensibles. Typiquement, ça peut être tout ce qui est cybercriminalité, on intervient, ou on va sur le dark web et là, on négocie en direct, ou sur certains sujets de négociation ou rien. tension émotionnelle qui est très forte, où les acteurs ne sont plus en capacité de négocier eux-mêmes. Et donc là, on arrive pour diminuer cette intensité. Ça nous est arrivé il n'y a pas très longtemps, sur un site de production, quelque part en France, où une personne qui avait 58 ans, pas tout jeune, qui était ouvrier sur ce site de production, arrive et sur son site de production, la machine sur laquelle elle travaille, tombe en panne, s'arrête. Il va voir le service maintenance et ils n'arrivent pas à trouver un accord. C'est chaud. Ils ont du mal à communiquer. Et cette personne a trois passions dans la vie. La chasse, le rugby et les copains.

• Speaker #1

  Donc c'est plutôt dans le sud-ouest de la France.

• Speaker #0

  Et je ne sais pas. Et il dit, si c'est comme ça, je rentre chez moi. Et si j'en croise un, je lui tire dessus. Et après, je réfléchis pour moi et je vais me tirer dessus. Et donc là, tu vois, l'intensité émotionnelle est très importante et là, on est obligé d'arriver sur place pour reprendre le contact et pour créer les conditions pour apaiser la situation.

• Speaker #1

  Tu as évoqué tout à l'heure la cybercriminalité.

• Speaker #0

  Oui.

• Speaker #1

  Et donc, ce qui m'amène à une question qui est, est-ce qu'on négocie différemment quand on est face à face autour d'une table et par échange d'email ? Tu vois, nous, ça nous arrive très fréquemment de négocier avec des confrères par échange d'email, ce qui évidemment ne nous aide pas nécessairement à créer du lien. C'est beaucoup plus compliqué. C'est beaucoup plus compliqué et on essaye, dans la mesure du possible, d'avoir des... des conversations informelles. En plus, pour les gens qui nous écoutent, les échanges entre Ally Avocats sont confidentiels, ils ne peuvent pas être utilisés en justice. Et en théorie, on n'a même pas le droit de dire à nos propres clients ce qu'on s'est dit entre Ally Avocats. Donc éventuellement, on pourrait dire mon client de toute façon est complètement teubé, mais ce qui vous aidera, c'est ça. On ne fait pas ça avec les clients d'avocats promis. Parce qu'on n'a pas de client B. Non, mais en tout cas, il y a ce vecteur de la confidentialité, l'écrin, donc la conversation qui va nous permettre de créer du lien, justement. Dans la cybercriminalité, ce n'est pas la même chose. Du coup, ma question est, est-ce qu'il y a des techniques spéciales quand on négocie de façon sans lien humain ?

• Speaker #0

  La négociation par e-mail, elle est déshumanisée par e-mail ou par téléphone et elle va provoquer des comportements qui ne seraient pas les mêmes en face à face. Ça, c'est sûr. On voit que c'est beaucoup plus compliqué de faire preuve d'empathie en distanciel, de manière asynchrone avec un e-mail, voire même en synchrone avec le téléphone. Regarde-toi avec ta conjointe ou ta future femme, je suis sûr qu'il y a des moments où vous envoyez un WhatsApp et vous ne vous comprenez pas. et pourtant tu vis avec. Alors imagine quand tu ne vis pas avec la personne qui t'envoie des messages, c'est super compliqué vraiment de comprendre l'intention, de comprendre ce qui est caché derrière. Le premier conseil que je donnerais et que je donne quand j'accompagne des structures, c'est vous négociez par email ou par téléphone. Première chose à faire, c'est de ne pas commencer par ça. C'est d'appeler, c'est de créer du lien, c'est de... Le mail augmente, la recherche montre aussi les comportements fuyants. Quand je te pose une question en face à face, ça va être compliqué pour toi. de ne pas y répondre. Alors tu vas pouvoir parler de autre chose, mais ça va être compliqué. Par email, juste tu réponds pas.

• Speaker #1

  Ouais.

• Speaker #0

  Et c'est très très simple. Par email, on se rend compte que c'est beaucoup plus simple aussi de piéger l'autre. D'avoir une intention qu'est de prendre l'ascendant. Ce qui en face à face est pas toujours perçu de la même manière. Par email, on va avoir un rapport au mensonge et à la confiance qui va être encore différent. Donc en fait, l'email, certaines personnes n'ont pas le choix, mais c'est extrêmement bien pour résumer des faits, des points et d'être extrêmement factuel. Après, pour négocier, ce n'est pas ce qui va nous permettre d'obtenir le maximum. Oui, on pourra avoir des accords, mais jamais le meilleur accord possible par email. C'est beaucoup trop complexe. Donc, premier conseil, avant de commencer par email, appelez, discutez du fond, discutez de la forme, discutez de tout ça. Et s'il y a des points de malentendu, vous pouvez le faire par email et revenir dessus. Mais la négociation par email, en plus, elle va être sur un facteur, deux facteurs. Donc on va rapidement arriver sur du marchandage. Je suis d'accord, je ne suis pas d'accord. C'est binaire. Il n'y a pas de nuance dans cette négociation par email. Or, toutes les interactions humaines sont faites de nuances.

• Speaker #1

  Donc de ce que j'entends, c'est même mieux une réunion en face à face qu'une visioconférence. Et une visioconférence, c'est encore mieux qu'un call.

• Speaker #0

  Et un call,

• Speaker #1

  c'est encore mieux que l'email.

• Speaker #0

  Et c'est exactement ça. Et c'est encore mieux que le WhatsApp. Et c'est exactement ça. Ah mais c'est, voilà, par hiérarchie, c'est exactement ça. Moi, j'ai fait des négociations où on a fait des réunions pendant deux heures, ça ne parlait strictement pas du sujet qu'on voulait.

• Speaker #1

  C'est tellement insupportable ça.

• Speaker #0

  Ça mangeait, on était à table, c'était très feutré, très doux. Et à un moment donné, à dix minutes de la fin, c'est bon, d'ailleurs on se voyait pour quoi ? On se voyait pour ça, ok, je mets telle personne dans la bouche, ça va être On n'aurait pas pu avoir cette qualité d'accord, je pense, s'il n'y avait pas eu ce temps informel en amont.

• Speaker #1

  Ah oui, moi je disais c'est insupportable, mais en fait toi tu disais que c'est une très bonne chose en réalité, parce que ça a créé les conditions.

• Speaker #0

  Ça a créé les conditions de, en fait, se rendre compte que le sujet c'était pas forcément... On parle pas d'un désaccord, on parle vraiment d'une volonté de trouver un accord, c'est encore un petit peu différent, mais qu'on est des êtres humains, c'est une question de j'ai envie de travailler avec toi ou pas. Et tout ce qui avait été fait en amont était lié à cette capacité à créer du lien, à diminuer cette peur chez l'autre, qui était pas lié au sujet qu'on abordait, mais qui était lié à des sujets connexes, et par extension... La personne a dit, si je peux me retrouver dans cette personne sur d'autres sujets, forcément je vais me retrouver dans le sujet sur lequel on parle. Et donc ça a facilité les choses. Et derrière, ça a été extrêmement simple. C'était une broutille. Je ne suis pas sûr qu'on l'aurait eu de la même manière si on n'avait pas créé ce lien. Et on ne l'aurait jamais eu par email avec le type d'interlocuteur que j'ai en tête. Ça aurait déshumanisé beaucoup trop rapidement la négociation d'autos.

• Speaker #1

  Est-ce que en égo, alors nous ça nous arrive mais... Rarement, et j'aimerais avoir ton avis de professionnel de la négociation, sur est-ce que c'est une bonne chose d'arrêter les discussions et de dire « Attendez, en fait, il faut que je fasse une pause, que je me pose, que j'aille dans une autre pièce. » Alors évidemment, nous, c'est qu'on est avec le client et avec son conseil, et donc il dit « Ok, il faut que je fasse une pause et que j'aille en discuter avec mon conseil. » Est-ce que c'est une bonne chose ou bien est-ce qu'au contraire ça renvoie une image de faiblesse ?

• Speaker #0

  Qu'est-ce qui fait que ça renvoie une image de faiblesse ? Ta décision sera beaucoup plus mûre, faite avec beaucoup plus de maturité. Au contraire, tu diminues l'émotion, tu remets du lien. Et ce qui est intéressant, c'est que si tu dis oui, c'est un vrai oui. Combien de fois tu peux dire on est d'accord et finalement ça aboutit pas. Donc moi, je pense que cette méthode qui est de faire des pauses, de serrer... de s'oxygéner avec ton client, tout simplement, de parler d'autre chose, de remettre de la lucidité dans ta décision, ça ne peut être qu'une bonne chose. Toute décision qui est faite de manière lucide et en pleine conscience est toujours bonne. Et par contre, dans l'échange, tu peux me dire quelque chose qui va me polluer, je vais réagir. Est-ce que c'est la meilleure réponse ? Je ne sais pas dire. Au contraire, c'est très bien. Et on a le droit d'être surpris en négociation. On a le droit de tout, en fait. L'idée, c'est comment on crée les conditions pour obtenir ce maximum. Tu viens de m'apporter une information que je n'avais pas. J'ai la sensation que dans cette information que tu me donnes, ça t'a pris du temps. Je m'en voudrais, par rapport au temps que tu as pris pour nous présenter ces éléments de cette manière, que nous, on puisse y répondre sur un coup de tête. Ça ne rend pas justice à ton travail. Est-ce que ça serait une mauvaise idée si on avait 20 minutes en aparté avec mon client pour prendre le temps de la décision et vous amener une réponse en pleine conscience par rapport à ce que vous nous avez proposé ? Non ? Eh bien, on est bon.

• Speaker #1

  après donc on a fait la préparation on a fait l'exécution de la négociation il y a la conclusion de la négo bon là tu fais un peu appel à nos services quand même aux Ally Avocats au sens général c'est quoi ton rapport avec le droit de

• Speaker #0

  façon générale en tant que négociateur ou en tant que latin en tant que négociateur En tant que négociateur, l'idée, c'est de remettre de la créativité, souvent pour s'émanciper de ce que le droit pourrait nous imposer. Donc, tu vois, c'est de le respecter et c'est de naviguer, d'une certaine manière, à travers ce que ça pourrait nous imposer. Après, je pense qu'au moment où on a un oui, toute la question de la négociation, c'est de dire que j'ai un oui, je vois tout ce que je vais gagner, tout ce que je vais éviter de perdre. Ce n'est pas encore un accord. Et à ce moment-là, que c'est intéressant, voire peut-être même en amont, je pense qu'en amont, c'est encore mieux, de contractualiser tout ça. Et tu contractualises pas forcément pour avoir un accord, mais en cas de désaccord dans le futur, tu peux dire on est d'accord sur tout, tu vas négocier, c'est pas forcément... Il n'y a pas besoin de désaccord pour négocier. Ça peut être un désaccord hypothétique.

• Speaker #1

  Principe de contrat de mariage.

• Speaker #0

  Exactement. Jusque-là, je t'aime, tu m'aimes, tout va bien, mais si demain on a un problème, on va retrouver dans le commerce aussi. Et donc, je pense que... Paradoxalement, plus l'avocat arrive tardivement, plus il a un mauvais rôle. Parce qu'en fait, on va se dire, bah oui, on a un accord, on va mettre le relou qui va contractualiser ça, mais t'inquiète, nous c'est bon. C'est dommage. Parce qu'on s'empêche de la réelle valeur que l'avocat aurait pu avoir s'il avait été mis en amont et s'il avait compris l'intention du contrat, au-delà du contrat. Parce que sinon, l'avocat va arriver que dans cette volonté de dire, non mais ça c'est pas bon, et à la limite c'est bon. On s'empêche de comprendre réellement l'intention. C'est pour ça qu'on accompagne beaucoup de services juridiques où on leur dit, plutôt vous êtes en amont de la négociation, non pas comme quelqu'un qui va amener de la douleur mais quelqu'un qui va faire office de conseil, qui va apporter de la valeur à table de la négociation, mieux vous serez vu et mieux ça sera intégré dans le procès, ça sera sa fuite. Donc je pense que c'est dommage d'intégrer la partie légale à la fin.

• Speaker #1

  C'est super intéressant ce que tu dis, on le retrouve souvent dans les contrats commerciaux. logiciels, tu sais, SaaS, où t'as les énormes éditeurs américains qui te disent, ou européens, mais les gros éditeurs SaaS qui disent désolé, mais là je dois finir mon trimestre, donc je te brade le prix, mais par contre il faut signer tout de suite en bas à droite. Et il y a un juriste qui arrive et nécessairement... Il dit, mais attendez, mais ça, est-ce que vous pouvez m'expliquer si... Non,

• Speaker #0

  mais c'est pas ton rôle. On a un accord. Donc, toi, tu mets ton paraff. Sauf que si ton juriste, il n'a pas capacité à dire non, ou ton avocat, il n'est plus dans un processus de négo. Négocier, c'est trouver un accord avec quelqu'un qui peut te dire non. Il est dans un processus de soumission. Et quand tu es dans un processus de soumission, tu diras, là, je ne peux pas, là, je peux, je peux. Et puis, en fait, tu t'empêches de créer cette valeur d'une certaine manière. Et à l'instant T, ce n'est pas préjudiciable, mais ça peut t'amener à un mauvais accord.

• Speaker #1

  Oui.

• Speaker #0

  Et vaut mieux pas d'accord qu'un mauvais accord. C'est-à-dire que là, tu t'es acheté la paix sociale à ce moment-là, ton rupture, si tu lui as tort du coup, si tu lui dis non, c'est vraiment important. Donc on a eu notre accord, on est tout contents, et t'as pas vu que t'avais telle clause, telle pénalité potentielle, et ça, dans six mois ou dans un an, si ça explose, ça va te coûter beaucoup. Donc vaut mieux pas d'accord qu'un mauvais accord. C'est le meilleur exemple qu'on puisse donner là-dessus.

• Speaker #1

  Ok. Autre chose à savoir sur la fin de la négo ?

• Speaker #0

  On essaie de faire en sorte que l'autre reparte avec une image la plus convenable possible pour qu'il puisse... Enfin, n'insultons pas l'avenir. Ça serait dommage de finir, si on a eu des temps forts, des temps faibles, des temps compliqués, de finir la négociation avec, bon, on a gagné, on est content, vous n'avez pas eu le choix. C'est un infinite game que la négociation. On n'est pas à l'abri de retrouver les gens dans d'autres situations, dans d'autres écosystèmes. Et donc c'est important de différencier le problème de la personne. Ok, on a été en désaccord sur... la notion du problème, mais ça ne remet pas en cause l'identité personnelle de la personne qui est en face. On sera peut-être amené à se retrouver. Bonne continuation, that's life, c'est que du business. C'est comme ça.

• Speaker #1

  Dans quelle mesure l'IA, qui est de plus en plus présente dans nos vies, va avoir un rôle dans la négociation ? Une bonne négociation, elle peut être menée par un robot ?

• Speaker #0

  Je pense qu'à terme, oui. Parce qu'en fait, cette déshumanisation va nous amener à une déresponsabilisation. Ce sera plus simple de dire oui, mais je n'ai pas eu d'accord parce que c'est l'IA, ce n'est pas moi. Et tu vois, dans les années 90, il y avait cette phrase qu'on retrouvait chez les DSI, on n'a jamais viré quelqu'un pour avoir choisi IBM, c'était le leader. On aura, je pense, c'est ma perception, on en reparle dans 10 ans, je serai ravi, on n'a jamais viré quelqu'un parce qu'il a échoué une égo avec l'IA. Je pense que c'est quelque chose qu'on dira dans pas longtemps. l'IA va permettre de rationaliser les échanges, d'éviter cette sympathie qu'on va avoir à l'autre, cette perte de lucidité au moment de l'accord, et tout sera extrêmement rationnel. Et comme les gens sont peu formés à la négociation, ça permettra d'optimiser, d'aller chercher ce qu'on appelle des optimum de Pareto en économie plus facilement dans la négociation.

• Speaker #1

  Optimum de Pareto ? Oui,

• Speaker #0

  c'est un optimum de manière générale.

• Speaker #1

  Ok, je sais ce que c'est, mais on mettra des notes, je trouve ça super intéressant. Du coup, tu fais partie des gens dont le métier va disparaître ?

• Speaker #0

  Je pense qu'il va disparaître pour le mass market. Pour la majorité des gens, ce métier n'aura pas forcément lieu d'être parce que l'IA permettra de faire aussi bien dans un intervalle de temps qui sera beaucoup plus rapide. Mais je pense qu'il y aura toujours cette valeur de « do it by human people » d'une certaine manière. Et sur certaines négociations très sensibles, ou pour des gens qui veulent avoir un regard différent, mon métier continuera d'exister. Donc pour 90%... du marché, ça ne sera plus le cas parce qu'on sera soit sur de l'extrême déshumanisation, soit sur de l'extrême humanisation. Donc soit avec des gens extrêmement VIP, extrêmement rigoureux, extrêmement exigeants, mon type de profil pourra faire sens, soit pour tout le reste du marché, on aura une volonté d'avoir quelque chose, mass market en termes de produits. Et ce qui sera au centre, je pense, sera amené à mourir.

• Speaker #1

  C'est intéressant, on a un peu les mêmes problématiques côté avocat ou de plus en plus. Un Claude va faire un contrat qui est à 80% très convenable. Sujet passionnant, on pourra refaire un épisode aussi, parce qu'il y a vraiment un milliard de choses à dire. Et on arrive malheureusement vers la fin du temps qui nous est imparti. J'ai une petite demande qui normalement est pour les juristes, donc tu as le droit de ne pas y répondre, mais comme je te l'ai envoyée avant, peut-être que tu l'as préparée. qui est c'est quoi ton article de droit préféré, ta locution latine ta jurisprudence préférée juste pour mettre un peu de droit dans tout ce qu'on vient de se dire tu m'as amené dans ma zone d'inconfort parce que je ne suis pas forcément une personne de droit mais je me suis rendu compte dans un peu ce travail de recherche que je pouvais vivre dans l'illégalité très

• Speaker #0

  régulièrement je ne sais pas si c'est une urbaine légende ou pas mais j'ai appris que dans les années 1920 il y avait une sorte d'article c'est pas de la loi mais Merci. sur la partie ferroviaire qui faisait que tu n'avais pas le droit d'embrasser ta conjointe ou ton conjoint sur le quai de la gare parce que potentiellement ça pourrait amener à des retards et qu'à ce moment-là ils avaient décidé de légaliser en soi. Je ne sais pas. Et donc je me rends compte que moi ma conjointe est à 900 km et donc je vis dans l'illégalité à chaque fois que je la retrouve et qu'on se quitte.

• Speaker #1

  Très bonne réponse. J'aime beaucoup tous ces sujets d'articles de droit. A fact checker,

• Speaker #0

  urbaine légende ou pas.

• Speaker #1

  Ok, mais en fait, avec Clotilde, on s'intéresse à toutes ces petites légendes urbaines en droit. On va faire quelque chose, je pense, autour. Merci. Je sais que tu produis beaucoup de contenu et donc pour les gens qui vont trouver ça intéressant, ça serait très pertinent pour eux de suivre ton contenu car j'en connais une partie et je sais qu'il est très efficace. Est-ce que tu peux nous... Je sais que tu as des livres, tu as un podcast.

• Speaker #0

  Podcast, livre, on a une newsletter. Je pense que le plus simple, c'est peut-être de commencer par la newsletter. si les gens ça les intéresse, qui s'appelle Julien Pellabert's Substack. On peut mettre le lien parce qu'on a pas mal de contenu qui est gratuit et qui est accessible à tout le monde. Si les gens veulent plutôt du podcast, on a Pourparler, jeu de mots.

• Speaker #1

  Jeu de mots qui va ravir mon associé également.

• Speaker #0

  Voilà, Pourparler en un seul mot, premier podcast de la négociation en France où on aborde différents sujets. Je pense qu'on a une soixantaine d'épisodes aujourd'hui. Super sympa, vraiment, il y a des invités incroyables. ça peut être les deux premiers pas pour entrer après il y a LinkedIn, il y a notre site Institut Nera pour les gens qui veulent de l'accompagnement sur mesure ou du conseil et t'as des livres aussi ? et il y a des livres qui sont publiés chez Duno, Négociation d'influence effectivement, qui paraît-il être une marque déposée en Olympique, si j'en crois mon avocat et on a un deuxième livre qui s'appelle Pitch Pitch et influence, également chez Duno ok, sur la capacité à créer du pitch et à neutraliser les objections top,

• Speaker #1

  et on a un un de tes bouquins au cabinet il est passionnant vraiment merci pour tout ça il y a des questions que j'ai oublié de te poser ?

• Speaker #0

  non je pense pas, les gens peuvent se poser deux questions je pense, s'ils veulent surtout regarder la newsletter ou pas, c'est est-ce qu'aujourd'hui on peut prendre le risque de mal négocier ? et d'une certaine manière, si j'ai pris conscience de ce nom, est-ce qu'il serait absurde de s'ouvrir un champ des possibles pour mieux négocier ? quel impact ça peut avoir sur ma vie ? si on voit l'impact que ça peut avoir sur sa vie que transformer les refus en accords Ça peut être pertinent d'explorer ça.

• Speaker #1

  Ce qui veut dire que la négociation, c'est un sujet auquel on peut, doit s'intéresser, y compris si on ne fait pas du business.

• Speaker #0

  À partir du moment où on est dans une interaction avec quelqu'un qui peut nous dire non.

• Speaker #1

  Soit tout le temps.

• Speaker #0

  Je pense que c'est extrêmement pertinent.

• Speaker #1

  En particulier quand on est marié.

• Speaker #0

  C'est une négociation la plus compliquée. Parce que là, pour le coup, l'impact que ça a sur ton quotidien ou ton lendemain est quand même extrêmement important.

• Speaker #1

  je ne commande pas je ne veux pas avoir de problème merci beaucoup Julien, vraiment j'ai trouvé ça vraiment passionnant, on essaiera de mettre tous les liens toutes les références que tu nous as données en commentaire enfin vraiment j'ai trouvé ça trop cool sans te faire de l'appui beaucoup je te disais ton livre je l'ai suivi il est très intéressant j'ai eu la chance d'aller à une de tes formations où j'allais peut-être un petit peu à reculons avec la première question qui était est-ce que c'est pas un bullshit job négociateur et où j'ai appris plein de choses que désormais on met en pratique au cabinet ton podcast est super intéressant donc je suis vraiment très content que tu sois venu je trouve que le sujet de la négociation est très complémentaire au droit et en réalité ce que je te disais en intro je fais de la négociation en 70% de mon temps donc merci pour le temps que tu nous as accordé, j'espère que t'as passé un bon moment c'était génial,

• Speaker #2

  merci pour l'invitation et merci pour la qualité de l'échange à très vite merci d'avoir écouté l'expérience si cet épisode vous a plu abonnez-vous et partagez-le autour de vous à très vite pour un nouvel épisode Musique