Trente refus. Cinq offres. Un deal. C'est l'arithmétique d'un process de cession bien mené. On en décortique les rouages.

Enrick Gane le sait mieux que quiconque. Il revient dans cet épisode de M&A Insider sur les grandes étapes d'un processus de cession.

Ce qu'on a exploré ensemble :

1️⃣ La qualification d'un mandat : Enrick se pose deux questions : la société a-t-elle de la valeur ? Existe-t-il des acquéreurs pour ce type d'actif ? L'une ne va pas sans l'autre, et son expérience lui permet d'y répondre. Attention aux coups de téléphone exploratoires avec des potentiels acquéreurs. Ils donnent rarement une lecture fiable du marché, ces derniers n'ayant que très peu d'intérêt à décliner avant de voir un teaser.

2️⃣ La construction de la liste d'acquéreurs : il n'établit pas de classement. Si 30 acquéreurs sont crédibles, il les contacte tous simultanément. Les impondérables sont trop nombreux pour se permettre des préjugés.

3️⃣ La négociation du prix : Il préfère négocier l'agrégat plutôt que le multiple : un retraitement d'EBITDA mieux construit permet à l'acquéreur d'afficher un multiple plus faible en interne, tout en maximisant le prix absolu pour le cédant. Une logique où les deux parties ont intérêt à avancer dans le même sens.

Et bien d'autres sujets !

Merci à Enrick Gane pour la qualité de cet échange.

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