Speaker #0Tu ne veux pas t'exposer, tu préfères rester discrète. Tu te dis peut-être que ton travail parlera pour toi, que les bonnes personnes finiront par te trouver et que la visibilité, c'est pour celles qui ont parfois besoin de compenser un manque de compétences. En réalité, ton silence te coûte 6 chiffres par an. Et on ne parle pas de 6 chiffres théoriques, c'est 6 chiffres qui sont réels, calculables et traçables. Des contrats qui ne se signent pas, des opportunités qui vont ailleurs et dont tu n'as même pas conscience. Des prospects qui vont choisir quelqu'un d'autre, pas parce qu'elle est meilleure, mais simplement parce que cette personne, on l'a vue. Bonjour mesdames et bienvenue dans ce nouvel épisode de podcast magnétique quand l'image devient signature. Je suis Maïté, fondatrice de Mello Studio. Et chaque semaine, je te retrouve ici pour décoder les mécanismes de la perception et t'aider à transformer ton image en levier business. Dans cet épisode, j'annonce, ça risque de peut-être bousculer un petit peu. Finalement, je crois que je dis ça à chaque fois, mais pas parce que j'ai vraiment envie de bousculer pour le plaisir, mais parce que je vais peut-être te dire ce que personne ne te dit autour de toi par rapport à ta discrétion. Ton entourage, en fait, va valider cette discrétion. Ton coach va te dire de respecter ton rythme, tes collègues ou même tes amis vont acquiescer parce qu'elles aussi sont complètement invisibles et que leur discrétion sont rassurées par la tienne. Mais la réalité, c'est que l'invisibilité n'est pas une protection, c'est un coût. Et aujourd'hui, on va chiffrer tout ça ensemble. On va vraiment venir décortiquer et on va voir exactement ce que font les femmes du top 1%. Celles qui ont exactement les mêmes peurs que toi finalement, mais qui ne les laissent pas diriger leur business. Donc, premier mythe que j'aimerais qu'on aborde, c'est le mythe de la discrétion stratégique. Il y a vraiment une croyance qui circule dans l'écosystème entrepreneurial féminin. C'est une croyance qui est assez subtile et qui est rarement questionnée. En fait, elle est presque un petit peu élevée au rang de vertu. C'est la croyance de la discrétion stratégique. Ça ressemble à, moi je n'ai pas besoin de me montrer, puisque tout le monde sait qui je suis, mon travail parle pour moi, et les vrais clients, eux, savent reconnaître la qualité. Donc je ne vais sûrement pas me transformer en influenceuse pour vendre. Ça c'est la classique qu'on entend énormément, et en fait dit comme ça, ça sonne presque bien. Ça sonne en tout cas sage. Ça sonne presque même élégant, finalement. On pourrait presque y voir une forme de noblesse, à ne pas vouloir se mélanger et jouer au jeu de l'image. Presque de la noblesse à celle qui refuse le cercle de la visibilité. Celle qui reste un petit peu au-dessus de la mêlée, qui laisse son expertise faire le travail. Sauf qu'en fait, c'est un piège. C'est un piège confortable, un piège bien habillé, un piège qui a le goût de l'intelligence, mais un piège quand même. Parce que la réalité, c'est que la discrétion stratégique, ça n'existe pas. Ce qui existe, c'est la discrétion et la visibilité. Point. Et la discrétion dans un marché saturé, avec des milliers et des milliers de prestataires qui se battent pour les mêmes clients, les mêmes contrats, les mêmes offres, ce n'est pas une stratégie. C'est une démission d'avance. On va reprendre encore les métaphores, parce que je sais que vous aimez bien pour visualiser, mais... Disons qu'on est dans une salle de réunion avec 15 autres femmes. Toutes ont le même niveau de compétence que toi. Toutes veulent le même contrat. Sauf que seulement 10 d'entre elles vont prendre la parole. Elles vont poser des questions, réagir, et elles vont montrer qu'elles sont là. Et toi tu restes au fond, discrète. Tu écoutes, tu acquiesces, tu attends qu'on te donne la parole. Tu te dis, bah en fait ils savent très bien mes compétences, ils connaissent mon profil, ils viendront me chercher quand ça sera pertinent. Mais le décideur dans cette salle, il ne connaît pas ton profil peut-être. Qu'il sait ce que tu fais, il connaît parce qu'il te voit passer de temps en temps ou qu'il entend. Mais peut-être qu'il va aussi baser sa vision sur ce qu'il retient. Et ce qu'il retient, c'est peut-être les cinq femmes qui ont pris la parole. Et ça, c'est pas de l'injustice, c'est de la neurosciences. Et encore une fois, on revient au système 1 et système 2, qui montrent qu'en fait, il y a des biais cognitifs dans les éléments de prise de décision. Le système 1 versus le système 2, ça explique quelque chose de fondamental. Le système 1, encore une fois, c'est le cerveau rapide, intuitif, automatique. celui qui va prendre... 95% de nos décisions quotidiennes. Le système 2, c'est le cerveau lent, analytique, délibéré, celui qu'on vient mobiliser volontairement pour les calculs complexes et les décisions difficiles. Le problème, c'est que quand ton prospect évalue ton offre, quand un organisateur d'événements choisit un speaker, quand un partenaire potentiel va décider de collaborer ou pas avec toi, c'est le système 1 qui va parler en premier, pas le système 2. Et le système 1, il ne lit pas tes compétences, il ne regarde pas tes certifications, il ne pèse pas tes années d'expérience, il va regarder tes signaux, ce que tu projettes dans les premières secondes. Et si tu ne projettes rien, parce que tu as choisi la discrétion stratégique, le système 1, en fait, il ne va même pas te classer dans la catégorie référence ou option. Il te case dans la catégorie inexistante. Et ces jugements de compétences, on l'a déjà vu en plus, vraiment se forment en même pas 100 millisecondes. Donc ça veut dire que tu n'as même pas le temps de toi réagir dans le fait qu'on n'est pas en train de te considérer et de vouloir réajuster que ce sera déjà trop tard. Et au même titre que le décideur dans cette fameuse salle de réunion qu'on avait pris pour imager, en fait que ton client, s'il arrive sur tes réseaux sociaux, sur ta page de vente, en 100 millisecondes, il ne va pas pouvoir analyser tout ça. Il ne va pas pouvoir se dire, je vais aller creuser, voir si elle est vraiment compétente. Il va juste crôler et passer. Donc, toi qui penses qu'en restant discrète, il ne se passera rien du tout, en fait, c'est pire qu'un mauvais signal. C'est ne pas exister dans le radar cognitif de la personne qui pourrait changer ton business ou te choisir. Deuxième point important à comprendre dans cette histoire de discrétion, c'est le vide narratif. En fait, quand tu ne prends pas la parole, les autres vont décider qui tu es. Et je veux vraiment que tu comprennes quelque chose de fondamental sur la nature humaine. Et c'est un principe qui est... pas forcément très agréable à comprendre. En fait, à chaque fois que tu vas entrer dans une pièce ou à chaque fois qu'on va tomber sur ton profil, ton visage, ta posture, tes vêtements, ta manière de parler, ton vocabulaire, tout ce que tu utilises, l'énergie que tu dégages, tout ça va constituer vraiment la façade, ton image et comment tu vas être perçu. Et ça, tu la contrôles ou tu ne la contrôles pas. Et le problème dans la discrétion stratégique, c'est que tu crées ce fameux vide narratif. Tu refuses de raconter une histoire, tu refuses de te positionner. Et donc tu vas refuser un petit peu de dire au monde voici qui je suis, voici ce que je représente et voici pourquoi vous devriez m'écouter et travailler avec moi. Et en fait ce vide narratif il ne reste pas vide très longtemps parce que les autres vont le remplir pour toi. Et quand tu ne dis rien, tes prospects en fait ils vont projeter sur toi ce qu'eux ils veulent ou pire, ce qu'ils craignent. Si elle ne communique pas plus, c'est peut-être parce qu'elle n'a pas tant de résultats que ça. Si elle reste discrète, c'est peut-être qu'elle n'est pas... pas vraiment au niveau. Si elle ne prend pas la parole, c'est peut-être qu'elle n'a rien de nouveau à dire. Ce ne sont pas forcément des jugements qui vont être malveillants, mais en fait c'est des jugements qui sont des raccourcis cognitifs. Le cerveau humain en fait il déteste le vide informationnel et il adore mettre les gens dans des cases. Donc quand il manque de données, il va inventer. Et ce qu'il invente est rarement en ta faveur. J'ai une cliente, on va l'appeler Sophie, elle est consultante en stratégie pour des PME. Elle a beaucoup d'années d'expérience Et elle a accompagné des transformations assez lourdes. Donc elle est vraiment spécialisée dans l'accompagnement au changement. Et en fait, ce qu'elle a pu comprendre, c'est que pendant des levées de fonds, des réflexions stratégiques, même si son taux est exceptionnel, même si ses clients la recommandent systématiquement, en fait Sophie, elle était complètement invisible. Elle n'avait pas de profil LinkedIn mis à jour, pas de contenu publié, pas de conférences, pas de podcast, pas de médias. Son site web était complètement... on va dire dépassée, c'était un très vieux Squarespace avec trois pages et un formulaire de contact. Et en fait, elle se disait tout le temps que sa compétence suffisait parce qu'elle travaillait aux bouche à oreille et que ça faisait le travail. Et en partie, c'était vrai. Elle avait des clients, pas assez, mais les bons. Mais pas au bon prix. Et quand on a fait son audit de perception, en fait, on a trouvé que toutes ses concurrentes, c'est des femmes qui avaient beaucoup moins d'expérience qu'elles, qui avaient des résultats clients qui étaient quand même moins solides. mais une présence digitale qui était stratégiquement construite. Et surtout, ces femmes-là, elles facturaient 40%, voire 50% de plus qu'elles. Et elles signaient beaucoup plus souvent. Parce qu'en fait, ces femmes-là étaient visibles dans l'esprit du marché. Sophie, en fait, elle n'avait pas forcément un problème de compétence. Elle avait un problème de visibilité. Et ce problème de visibilité, il se traduit en problème de chiffre d'affaires. Et donc, le vide narratif qu'elle a laissé autour d'elle, sa concurrente l'a rempli à sa place. Et c'est un petit peu la spirale du silence, c'est-à-dire qu'il y a une psychologue qui s'appelle Elisabeth Noël-Nemann, qui est une politologue allemande, qui a théorisé dans les années 1970 un phénomène, c'est que les individus qui pensent que leur opinion est minoritaire ou impopulaire ont tendance à se taire. Et plus ils se taisent, plus les voix qui restent vont dominer le discours. Et ce qui renforce en fait la perception que l'opinion dominante est la seule légitime. Et c'est ce qui pousse encore plus de gens à se taire. Donc, dans le monde entrepreneurial, si on traduit, plus tu restes discrète, plus tes concurrentes qui parlent deviennent visibles, plus elles sont visibles, plus elles sont perçues comme les références de leur marché. Et plus elles sont perçues comme les références, plus toi tu vas te sentir illégitime à prendre la parole. Et plus tu te sens illégitime, plus tu restes silencieuse. Cette fameuse spirale du silence, où on voit finalement que ce n'est pas juste une théorie, c'est vraiment... un biais de communication. Et ce mécanisme d'éviction dans un marché aujourd'hui, c'est celui qui va faire que tu vas complètement disparaître. Là, c'est un point que j'avais un petit peu envie de théoriser au fait. C'est l'identité n'existe que par le regard des autres. On vient de le voir, on aime combler les vides, on aime mettre les gens dans des cases. C'est un petit peu plus profond, mais promis, je ne vais pas transformer cet épisode que en réflexion philosophique, mais... Il y a un concept qui justifie tout ce qu'on est en train d'expliquer et qui vient de notre grand ami Jean-Paul Sartre, c'est que quelque chose que tout le monde connaît sans vraiment le comprendre, c'est l'enfer c'est les autres. Cette phrase assez connue pour dire que les gens sont un peu pénibles, pour rester polis, et que les relations sont compliquées, et surtout que le jugement social est oppressant. Mais c'est pas forcément exactement ce que voulait dire Sartre. Ce qu'il dit c'est quelque chose de bien plus radical. Il dit en fait que tu n'existes comme sujet que par le regard de l'autre et que ton identité, pas ton essence, ton identité se traduit et se construit dans l'intersubjectivité. Et en fait, c'est le fait d'être pour l'autre. Si toi t'as pas vraiment quelque chose d'ancré, une stratégie identitaire forte, un processus, quelque chose de vraiment ancré, bah ce qui va se passer entre l'autre et toi, c'est ça qui va définir qui tu es vraiment. En clair, si tu es professionnellement Pas définie par des idées tranchées. Si tu n'es pas vraiment définie par une identité, une personnalité, une manière de penser, des opinions, des choses qui vont vraiment te définir toi ou les gens quand ils vont voir ces sujets abordés penseront à toi. Tu peux du coup te sentir extrêmement experte si personne n'associe ta pensée, ton identité à un sujet précis, à une expertise dans le marché. En fait, tu es experte que dans ta tête. Tu peux te penser leader, si personne ne te perçoit comme tel, tu n'es pas leader dans ton secteur. Tu es leader dans ton salon peut-être, c'est brutal, mais c'est vraiment la réalité de positionnement. L'existence, en fait, elle précède l'essence. C'est cette autre formule hyper célèbre chez Sartre, c'est que il n'y a pas de nature humaine prédéfinie, tu ne n'es pas experte, leader ou référente. Tu le deviens par tes actes, par ta présence dans le monde, par la façon dont tu te montres au regard d'autrui. En fait, quand tu décides de ne pas te montrer, quand tu choisis la fameuse discrétion stratégique, tu ne choisis de pas exister dans cet espace-là. Tu choisis de laisser les autres définir qui tu es. Et donc, même parfois laisser les autres ne pas te définir du tout. Et on en revient finalement au capital symbolique, c'est un peu le concept central autour de l'image, la crédibilité, la perception qu'on va avoir de toi. Contrairement au capital économique ou au capital culturel au sens strict, Le capital symbolique, c'est la capacité à être reconnu, perçu et légitimé, crédible par un groupe social. Et donc, si ton capital symbolique ne tombe pas du ciel, il se construit, s'il n'est pas mis en scène, s'il ne s'accumule pas par des actes de visibilité, des prises de position, d'occupation dans ton écosystème entrepreneurial, tu ne vas pas du tout avoir de capital symbolique. Et ça va se perdre à cause de cette invisibilité. Et si tu ne prends pas position dans ton écosystème entrepreneurial, sur des sujets spécifiques, si tu ne publies pas, si tu ne parles pas, si tu ne te montres pas, tu ne vas pas accumuler de capital symbolique. T'en perds pas non plus au sens strict, ça c'est vrai, mais tu n'en as simplement pas du tout. Et dans un marché où tes concurrents vont accumuler chaque jour, toi ne pas en avoir finalement, c'est reculer. Donc en réalité la discrétion stratégique, elle n'est pas neutre. Dans un marché qui est en mouvement, Rester immobile, c'est reculer. Ne rien dire, c'est dire quelque chose. C'est dire peut-être je ne suis pas assez certaine de ma valeur pour la revendiquer. Ce n'est peut-être pas ce que tu penses, mais c'est ce que le marché lui comprend de ton invisibilité et de ta discrétion. On va pouvoir aborder aussi une distinction que trop peu de gens confondent. Et cette confusion, c'est un petit peu la raison pour laquelle il y a tant de femmes brillantes qui restent invisibles. Visibilité, ça ne veut pas dire surexposition. Ce sont deux choses qui sont radicalement différentes. Et je trouve que les gens la confondent. C'est comme confondre l'autorité et l'arrogance, l'élégance et l'ostentation, la confiance et la prétention. En fait, la surexposition, c'est être partout, tout le temps, sans filtre, sans stratégie et sans cohérence. C'est un flux plutôt constant de stories, de réels, de lives, de posts, de présences, vraiment omniprésentes, mais sans filtre et sans fil conducteur. A l'inverse, tu vas peut-être d'ailleurs montrer ta vie, tes doutes, tes voyages, et c'est ça en fait qui fait qu'il n'y a pas vraiment de construction et de crédibilité professionnelle. Donc cette surexposition c'est un petit peu une approche quantitative de la visibilité. Plus on me voit, plus on entend parler de moi, c'est vrai. Mais ça ne sera pas crédible. La visibilité stratégique, c'est autre chose finalement. C'est être présente de manière calibrée, intentionnelle, positionnée. C'est vraiment une stratégie identitaire. De savoir quelles sont les facettes authentiques de moi-même qui vont me permettre de servir mon business. D'incarner à 360 la transformation que je propose. C'est vraiment de choisir quand tu parles, à qui tu parles. De quoi tu parles et comment tu le fais ? C'est construire un petit peu un manifeste de signaux cohérents qui ensemble vont raconter une histoire. Et celle de quelqu'un qui appartient au top niveau de son marché. Quand tu me dis je veux pas m'exposer Maïté, la vraie question c'est qu'est-ce que tu entends par t'exposer ? Si tu entends montrer ta vie privée, partager tes vulnérabilités sur les réseaux sociaux, faire des stories en peignoir à 6h du mat, ok. T'as absolument pas besoin de faire ça. À part si ça sert ton business. Mais en tout cas, personne ne te demande de faire ça. Les femmes du top 1%, elles font pas ça non plus. Par contre, si par m'exposer, tu entends publier du contenu à forte autorité, prendre position sur les sujets de ton expertise, montrer ton visage et ta posture à tes prospects, être présente dans les conversations de ton marché, dans le bon écosystème, alors ce n'est pas de l'exposition, c'est de la responsabilité professionnelle. Il y a d'ailleurs beaucoup d'études qui ont été faites, des travaux fondamentaux sur la manière dont les... leaders construisent leur identité, il y a pas mal de choses qui montrent que l'identité professionnelle se construit pas par une introspection, elle se construit par l'expérimentation, par l'action, par le fait de se mettre en situation de visibilité, d'inconfort et de test, et d'observer ce qui fonctionne. C'est ce qu'on appelle un petit peu les identités possibles. L'idée, c'est que tu ne vas pas découvrir d'un coup instantanément qui tu es professionnellement en y réfléchissant dans ton bureau. Tu vas le découvrir en se remontrant, en testant des offres, des postures, en prenant la parole, en te rendant visible. Et j'ai par exemple une cliente, on va l'appeler Nadine, qui est architecte d'intérieur. Je repense souvent à elle parce qu'elle est spécialisée dans les espaces de travail haut de gamme et au départ c'est moi qui l'ai contactée. Elle avait un portfolio qui était impressionnant et des réalisations pour des très grands groupes justement. Surtout des espaces hôteliers, des sièges sociaux, des espaces de coworking vraiment très premium. Elle avait un travail de fond et une approche très singulière, et surtout une exigence esthétique très rare. Quand elle est venue me voir, après qu'on ait échangé, elle n'avait pas posté sur Instagram depuis 4 mois. Son LinkedIn, c'était un cimetière, vraiment, on avait une bio de 2020, pas de contenu, pas de recommandations, et son site web montrait 3 projets sur les 15 que moi, elle m'avait montrés en privé. Et quand je lui ai demandé, mais pourquoi, elle m'a dit exactement, que tu te dis peut-être en ce moment, bah en fait, je veux pas faire comme les autres. Je veux pas être sur les réseaux à montrer ma vie, mon travail il parle pour moi, regarde toi t'es venu me parler et je t'ai montré ce que j'étais capable de faire. Et je lui ai répondu mais ton travail il parle oui mais il parle dans une pièce vide où personne ne t'entend. Donc quand on a commencé à travailler ensemble, on n'a pas transformé en influenceuse, on n'a pas créé un calendrier éditorial avec 6 posts par semaine, on a fait 3 choses très simples. D'abord, on a vraiment défini sa stratégie identitaire. Ensuite, on a reconstruit sa façade digitale, pour qu'en tout cas chaque point de contact raconte la même histoire. Donc référence absolue dans son domaine et au bon écosystème. Et ensuite, on a travaillé sur sa posture, son image de marque personnelle, son territoire de marque, son univers. Des photos qui ne dispachent une décoratrice sympa, mais je suis la personne que vous appelez pour les projets à 7 chiffres. Et ensuite, elle a réfléchi à une stratégie, on va dire de visibilité, qui correspondait. avec ce qu'elle recherchait en termes d'objectifs clients. Donc en fait, en 6 mois, on avait travaillé pas forcément sur des tunnels de vente, sur la stratégie business. On avait travaillé sur son identité. Et elle a augmenté ses tarifs de 35%. Et elle a été contactée pour intervenir dans un salon professionnel. Et une invitation qu'elle n'avait pas reçue depuis plus de 6 ans de carrière. Donc on n'a pas surexposé Nadine. Elle est devenue visible. Et la différence entre les deux, c'est la stratégie identitaire. C'est vraiment d'avoir une clarté limpide sur qu'est-ce que je dois montrer, pourquoi, qu'est-ce que mon nom doit évoquer, pour qui et dans quel écosystème. Et c'est ce qui fait toute la différence. La cinquième partie, c'est le coût de l'inaction. C'est un petit peu comme si on essayait de chiffrer. ce que ça te coûtait. Parce qu'en fait l'émotion c'est bien, les chiffres, c'est ce qui va vraiment te permettre de concrétiser tout ce que je suis en train de te dire et aussi de transformer un ressenti en décision. L'idée c'est vraiment de te montrer maintenant exactement ce que ça coûte pour toi aujourd'hui ton invisibilité. Pas en sentiments mais en euros. On va faire une hypothèse de calcul. Imaginons que tu es une entrepreneuse avec un business structuré, tu as environ 10 rendez-vous qualifiés par mois, ton panier moyen est de 3000 euros. Bien évidemment, beaucoup de mes clientes sont au-dessus, mais on va dire que ça va simplifier les calculs. Premier point, le manque à gagner sur la conversion. Quand ton image, en fait, n'est pas au niveau, n'est pas alignée avec ton juste niveau d'expertise, ton taux de conversion, il va plafonner. Pas parce que ton offre, elle est mauvaise, mais parce que ton prix est trop élevé. Parce qu'en fait, dans les dix premières secondes du rendez-vous, ou du premier contact avec ton client ou ton prospect, il ne va pas voir ce que toi, tu vaux. Il voit ce que tu montres. Et ce que tu montres ne le rassure pas. Et donc avec cette image non alignée, ton taux de conversion le plus réaliste, il est peut-être à 20%, 25%. Ce qui veut dire que sur 10 rendez-vous qualifiés, tu en signes 2 ou 3, ce qui veut dire que tu as une offre à 3 000 euros, 7 500 euros par mois. Si tu avais une image alignée, une image qui va pré-vendre ta crédibilité, qui rassure en amont, et qui dit que cette personne est au niveau, là on passe à au moins 40 à 45% de conversion. Tu signes 4 à 5 rendez-vous sur les 10, ce qui te donne 13 500 euros par mois. La différence, on est à 6 000 euros par mois. C'est 72 000 euros par an. Donc ça, c'est important de le comprendre. Deuxième poste, c'est le manque à gagner sur les tarifs. Quand ton image, elle ne tient pas le prix, tu es obligé de sous-facturer. Pas par choix, pas par contrainte, mais parce que tu sens instinctivement, et justement, que si tu augmentes ton tarif, ton image actuelle n'est pas alignée. Tu auras plus de résistance, plus de c'est trop cher, plus de ghosting. Avec tes tarifs actuels, 3000 euros en moyenne, tu fais 30 000 par an. Soit 90 000 euros de chiffre. Avec une image alignée, tu pourrais facturer 25% de plus sans perdre en conversion. Donc on aurait 30 ventes à 3750, soit 112 500 euros par an. On a plus de 20 000 euros de différence. Et ça c'est l'argent que tu laisses sur la table à chaque vente parce que... Ton image n'autorise pas d'augmenter tes prix. Le troisième poste, c'est les opportunités externes que tu manques. Les différentes conférences payées auxquelles t'es pas invité, les partenariats stratégiques qui ne viennent pas à toi, les médias qui t'appellent pas, les podcasts qui n'invitent absolument personne, si ce n'est tous tes concurrents. Et je vais être précise, c'est qu'une conférence payée que tu ne décroches pas par trimestre, c'est 4 fois 2000 euros, donc à peu près 8000 euros. Un partenariat ou une collaboration stratégique manquée par an, c'est 5 à 10 000 euros. Les apparitions médias, les missions express, les opportunités spontanées qui ne viennent pas parce que tu n'existes pas dans le radar, c'est peut-être 3 à 5 000 euros, encore une fois, supplémentaires. Donc on peut être entre 15 et 25 000 euros par an qui sont manqués. Le quatrième poste, c'est les cycles de vente qui s'éternisent. Quand ton image, en fait, elle ne prévend pas pour toi, tes prospects, ils vont traîner, ils vont réfléchir. Ils vont revenir vers toi la semaine prochaine ou dans deux semaines. Ils réapparaissent peut-être jamais et surtout ils disparaissent sans explication. C'est pas qu'ils n'ont pas besoin de toi, c'est qu'ils n'ont pas assez confiance. Et cette confiance, ton image aurait dû l'installer avant même le premier échange. En moyenne, une image non alignée te fait perdre 3 prospects par mois qui auraient pu signer. 3 prospects par mois multipliés par 12 mois, multipliés par ton panier moyen de 3000 euros. Ça fait un taux de signature probable de 30% avec une image alignée. Et donc on est à plus de 30 000 euros par an qui s'évaporent. Parce que t'as des cycles de vente qui sont trop longs. Parce que tu n'as pas assez instauré de confiance. Et ça c'est les fameux je vais réfléchir qui ne deviennent jamais des oui. Donc si on fait le total, on a 72 000 euros de manque à gagner sur la conversion. Plus de 20 000 euros sur les tarifs. Entre 15 et 25 000 euros sur les opportunités. Et plus de 32 000 euros sur les cycles de vente. qu'on est à 143 000 euros par an, sur 3 ans. Et 3 ans, ça passe vite quand on est dans le quotidien de son business. Ça fait quasiment 440 000 euros sur 3 ans. Donc, on vient de te donner le prix, littéralement, de ta discrétion stratégique. Et aujourd'hui, continue à croire qu'être discrète, que le bouche à oreille, c'est ce qui a toujours fonctionné pour toi, c'est ce qui va continuer à faire que tu vas stagner et surtout que tu vas finir par décliner. Aujourd'hui, au sein du studio, nous on accompagne des entrepreneurs qui sont multi 6 chiffres, 7 ou 8 chiffres et dont le programme va pouvoir être vraiment revu au niveau stratégique comme un écosystème complet pour appartenir justement au bon marché, pour avoir de la clarté sur la bonne stratégie identitaire. Pour travailler dans l'invisible, au niveau de tout ce qui va être communication non-verbale, pour ensuite seulement illustrer ça dans le visible, parce que si dans l'art de l'invisible, tout ce qui est communication non-verbale n'est pas maîtrisé, que ce soit votre posture, l'art oratoire, le média training, vous pouvez avoir le plus beau site du monde, ça ne marchera pas. C'est pour ça qu'on fait toujours ça dans cet ordre-là. Une fois que vous avez une image avec une garde-robe capsule, des garde-robes conférentiels, vraiment adaptées à votre milieu ou votre projet entrepreneurial, On va ensuite travailler votre territoire de marque digitale. Et ça, c'est vraiment aussi la clé, on l'a vu, pour éviter d'avoir une dissonance entre votre image de marque personnelle et ce qu'on retrouve de vous de manière digitale. Et tous ces éléments, c'est vraiment ce qui va nous permettre, et c'est ce qu'on a mis en place dans le studio, qui est un programme complet sur 12 mois, autour, vous l'avez compris, identité, posture, style, beauté, digital, vraiment de vous accompagner à travailler sur ce coût qu'on vient de citer. Tout ce manque à gagner sur une année. C'est vraiment le héroï business dont vous avez besoin aujourd'hui. C'est pas un héroï potentiel, c'est un héroï qu'on a calculé, qui est vérifiable sur plus de 260 clientes que j'ai accompagnées. Et donc, encore une fois, c'est des chiffres certes théoriques, mais ça capture le coût financier direct des gens qui ne se montrent pas. Et encore aujourd'hui, on parle du coût financier, on parle pas du coût énergétique, de l'épuisement de devoir surprouver en permanence. Sur-expliquer, sur-justifier, sur-démontrer. Parce que quand ton image ne porte pas ton message, c'est toi qui dois porter tout le poids. Chaque rendez-vous devient une performance, chaque contenant devient une compensation, et chaque interaction devient une tentative de convaincre au lieu d'une évidence qui s'impose. Le coup identitaire aussi. C'est une érosion qui est lente et vraiment très profonde de la confiance. C'est pas un effondrement, c'est une usure. Et il y a un décalage chronique entre comment tu le vis, Et comment on te voit créer une dissonance permanente. Et cette dissonance, elle te grignote de l'intérieur. En fait, c'est chaque jour un peu plus, tu commences à douter, pas forcément de ta compétence, mais de ta capacité à être reconnue pour ce que tu vaux. Et ce doute-là, c'est le plus toxique de tous. Le coût temporel aussi. Chaque mois que tu passes à ce niveau d'invisibilité, c'est un mois de plus où tu aurais pu opérer trois crans au-dessus. À cinq ans, c'est pas un retard. C'est finalement un positionnement entier que t'auras raté. Ça nous amène à notre sixième point qui est la peur de l'exposition décortiquée. Peut-être que ce que tu te dis en ce moment c'est que je sais que... Enfin en tout cas j'ai eu cette conversation avec pas mal de femmes, avec pas mal de clientes. C'est qu'on se dit ok j'ai conscience des chiffres, je les comprends. Je comprends le mécanisme mais moi en fait je ne peux pas. Il y a vraiment quelque chose qui bloque. Je n'aime pas me montrer, je n'aime pas être visible. Et en fait ce quelque chose, il faut vraiment qu'on le regarde en face. La peur de l'exposition... C'est pas forcément un caprice, c'est vraiment un manque parfois de courage et c'est pas un défaut de caractère, c'est vraiment un mécanisme psychologique réel documenté et compréhensible de protection. Mais on peut le travailler. La première couche souvent c'est la peur du jugement. Et ça c'est des choses qu'on travaille vraiment dans la partie 2 de l'accompagnement. On a vraiment toute une immersion où on va venir creuser dans toutes les blessures, les blocages. les injonctions sociétales, familiales, culturelles, patriarcales qui vont amener ces couches-là qui vont vous empêcher d'incarner pleinement qui vous êtes. Cette peur du jugement, c'est la couche la plus évidente. C'est qu'est-ce qu'ils vont penser de moi si je me monte davantage ? Est-ce qu'ils vont se dire pour qui elle se prend ? Si je prends position, si j'affirme qui je suis, quels vont être les regards sur moi, les commentaires, les critiques silencieuses ? En plus, les haters sur les réseaux, c'est si facile. L'ancienne collègue qui lève les yeux au ciel, l'amie qui dit « elle se prend pour qui ? » et qui envoie vos stories à votre bande d'amis. Le prospect qui pense, encore une qui se la raconte. En fait, cette peur, elle est logique. Le besoin d'appartenance sociale, c'est un des besoins fondamentaux de l'espèce humaine. Se distinguer du groupe, prendre position, occuper un espace visible, ça active les mêmes circuits neuronaux qu'une menace physique. Donc ton cerveau, vraiment, il va traiter le risque de rejet social exactement comme il traite le risque de danger physique. Et c'est pour ça que la peur à se montrer est aussi intense. Et c'est pour ça que tu la ressens dans ton corps, la gorge qui serre, le ventre qui snoue, les mains qui transpirent juste avant d'appuyer sur publier. Mais vraiment, ce que cette peur ne te dit pas, c'est que le jugement, il est inévitable, quoi qu'il arrive. Il se produit, que tu sois visible ou non. Et le jugement, il va se former de toute façon. La seule question c'est, est-ce que tu veux qu'ils se forment sur des signaux que tu as choisis, ou sur un vide que les autres vont remplir à ta place ? La deuxième couche souvent c'est la peur de l'inadéquation. Et celle-là elle est assez insidieuse, parce que c'est pas qu'est-ce qu'ils vont penser, c'est, et si ce que je montre ne correspond pas à ce que je suis vraiment ? La peur que ta visibilité crée en fait une promesse que ta réalité ne va pas pouvoir tenir, que tu paraisses plus que ce que tu es capable de donner en tout cas. Que tu sois presque démasqué. Et on arrive dans le bon syndrome de l'imposteur. Très présent chez les femmes. Et c'est exactement vraiment ce qui se dit quand l'identité se construit dans le regard de l'autre. Tu as peur que le regard de l'autre te fiche dans une image qui n'est pas toi. Sauf que c'est là le retournement. Précisément en te montrant, tu vas pouvoir définir qui tu es vraiment. Alors que si tu ne te montres pas, bah tu ne définis rien. Et dans ce vide là, les gens vont pouvoir vraiment... Mettre quelque chose et c'est là que l'imposture peut arriver. Le vrai syndrome de l'imposteur ce n'est pas de se montrer plus que ce qu'on est vraiment. C'est de montrer moins que ce qu'on est et de vivre dans ce décalage permanent entre sa valeur réelle et la perception publique de ce qu'on est. Et ce décalage il se résout pas par du travail intérieur, il se résout par un alignement extérieur. A partir du moment où il y a toujours un équilibre entre qui je suis, ce que je montre et ce que je dis. Il va y avoir une cohérence. Si à un moment, il y a quelque chose qui se déséquilibre entre ce que je dis, qui je suis et ce que je montre, là, il peut y avoir le syndrome de l'imposteur qui arrive, parce qu'on sait qu'à un moment, il y a quelque chose qui est surjoué ou sous-joué, qui ne nous représente pas vraiment. La troisième couche qui fait peur, souvent, c'est la peur de l'irréversibilité. Si je change, si je me rends visible, si je me positionne différemment, je ne pourrais peut-être pas revenir en arrière. Et c'est un petit peu cette peur du non-retour, de... Perdre la sécurité du flou. Parce que tant qu'on ne prend pas position, qu'on garde toutes nos options ouvertes, en fait on n'est pas vraiment engagé. On n'est pas mouillé finalement. On peut toujours changer d'avis sans que personne ne le remarque. Mais cette sécurité, en fait elle a un prix. Et c'est le prix de l'insignifiance. Quand tu prends position sur rien, quand tu ne représentes rien, quand tu ne prends pas de risque finalement, ben tu n'attires personne. Du moins pas les personnes que tu veux attirer. Et la quatrième couche. C'est celle dont on parle quasiment jamais, mais on commence à en entendre de plus en plus parler, c'est la peur de réussir. Et oui, pas la peur de l'échec, vraiment la peur de réussir. La peur que si tu te rends visible, et que si tu alignes ton image avec ton expertise, et que si tu occupes enfin la place que tu mérites, et ben ça peut peut-être fonctionner. Et si ça marche, ben ta vie elle change, et ton entourage va réagir. Tes relations vont changer, tes repères vont se déplacer, tu n'es plus... La gentille nana, people pleaser qui fait bien son travail. Tu es la femme qu'on regarde, qu'on sollicite, qu'on admire et qu'on va même envier. Et cette perspective-là, pour beaucoup de femmes, elle est beaucoup plus terrifiante que l'échec. Je dis pas ça pour faire de la psychologie, je dis ça vraiment parce que c'est un pattern que je vois chez deux clientes sur trois. Des femmes qui ont toutes les compétences, toutes les cartes, toutes les ressources et qui restent invisibles. Et vraiment pas parce qu'elles ont peur d'échouer, mais parce qu'elles ont... peur de ce qui va se passer dans leur cercle si elles réussissent. Il y a un concept en psychologie qui a été appelé l'auto-efficacité. Et c'est vraiment la croyance qu'une personne a en sa capacité à réussir dans une situation donnée. Son inventeur, donc Bantoura, il a démontré que l'auto-efficacité ne se construit pas par la pensée positive. Elle ne se construit pas par l'affirmation et elle se construit plutôt par l'exposition progressive à des situations de défis. Si on traduit dans un cercle entrepreneurial, tu ne vas pas te sentir prête avant de te rendre visible. C'est en te rendant visible progressivement, stratégiquement, dans un cadre maîtrisé, dans le bon écosystème, avec la bonne stratégie identitaire, que tu vas te sentir légitime. L'ordre, c'est pas confiance puis visibilité. C'est la visibilité qui va te donner confiance. Et tant que tu attends d'être prête, tu confirmes au monde et à toi-même que tu ne l'es pas. Le septième point, C'est qu'est-ce que font les femmes du top 1% et pourquoi ce qu'elles font est différent. On arrive au dernier point de bascule de cet épisode. On a vu le mythe, on a vu le vide, on a vu les chiffres, on a vu les différentes peurs. Maintenant, j'aimerais bien qu'on voit qu'est-ce que font celles qui ont franchi le cap. J'ai la chance de travailler avec des dirigeantes depuis quelques années maintenant, plus de 260 d'entre elles justement que j'ai pu accompagner, et je peux te dire avec certitude, les femmes du top 1% ne sont pas plus courageuses que toi. Elles ne sont pas forcément plus compétentes, Elles ne sont pas... pas plus charismatique par nature. Mais par contre, de manière certaine, elles font trois choses très différemment. La première chose, elles traitent toujours leur image comme un actif stratégique et jamais comme un sujet personnel. Quand une femme du top 1% investit dans son image, elle ne le fait pas pour se sentir mieux. Elle le fait vraiment pour la même raison qu'elle investit dans son CRM, ou dans sa stratégie commerciale, ou dans son équipe. C'est parce que c'est un levier de performance. Et elle a vraiment compris que chaque point de son image, de sa vraiment direction d'image, chaque élément stratégique de prise de parole, chaque contenu, chaque vêtement, a un capital symbolique. Et quand elle a compris ça, elle met en place des véritables investissements dans son capital symbolique. Et en fait, comme l'a montré Bourdieu quand on parlait de capital symbolique, Ça va se convertir en capital économique. Plus tu accumules de reconnaissance, de crédibilité, de visibilité stratégique, plus les opportunités vont influer. Et c'est ça le fameux cercle vertueux. Il y a d'ailleurs des expériences qui ont été menées, il y en a un qui s'appelle le Music Lab. Il a créé un site internet où des participants pouvaient écouter et télécharger des chansons de groupes complètement inconnus. Dans un premier groupe, les participants ne voyaient pas les choix des autres. Dans les autres groupes, ils voyaient combien de fois chaque chanson avait été téléchargée. Résultat. Dans les groupes avec information sociale, les chansons populaires devenaient encore plus populaires parce que les gens étaient curieux de voir les musiques les plus écoutées. Les chansons ignorées restaient ignorées. Et le plus fascinant, c'est que les musiques gagnantes n'étaient pas toujours les meilleures chansons. Elles étaient celles qui avaient pris une avance initiale de visibilité. Et c'est exactement ce qui se passe sur ton marché. La visibilité initiale va créer un effet de réseau. Plus tu es vu sur scène, dans des podcasts, à la télé... Sur Instagram, sur LinkedIn, plus tu es recommandée, plus tu es recommandée, plus tu es vue, plus tu es vue, plus tu es perçue comme la référence. Et ce n'est pas de la superficialité, c'est de la mécanique sociale. Et justement, les femmes du top 1%, elles le savent et elles maîtrisent parfaitement toute cette stratégie de direction d'image. Et c'est exactement pour ça et comme ça qu'on travaille ensemble chez Mello Studio. Et de cette manière-là, elles vont toujours, toujours investir en conséquence. Deuxième chose, ces femmes-là occupent... l'espace sans jamais s'excuser. Regarde comment les femmes du top 1% communiquent. Elles ne commencent jamais leur poste par « je pense que il semblerait que » et elles terminent sûrement pas par « et vous qu'est-ce que vous en pensez ? » avec une recherche de validation. Elles ne minimisent pas leurs résultats. Elles ne relativisent pas leur prise de position. Elles n'arrondissent jamais les angles. Elles disent « voilà comment ça fonctionne, ce que vous faites ne marche pas et voici pourquoi. Mon approche est différente et les résultats le prouvent. » Ce n'est pas de l'arrogance, c'est de la posture. Il y a une étude de psychologie sociale à Harvard qui a montré en fait que la présence, la capacité à prendre sa place physiquement et verbalement affecte directement la perception que les autres ont de notre autorité. Et ça a aussi montré quelque chose d'un peu plus subtil, c'est que cette posture-là affecte notre propre neurochimie. Les postures d'expansion, épaules ouvertes, espaces occupés... regard direct, ça va augmenter la testostérone et diminuer le cortisol. Et les postures de contraction, bras croisés, épaules rentrées, regard fuyant, ça fait tout l'inverse. Donc quand tu te rends petite physiquement ou digitalement, tu ne te protèges pas. Tu te diminues chimiquement, neurologiquement et socialement. Et les femmes du top 1%, elles ont compris ça. Et elles ne se rendent jamais petites. Et elles ne le font pas par bravade, elles le font par stratégie. Parce qu'elles savent que la manière dont elles occupent l'espace est le premier signal que leur marché va décoder. La troisième chose. Elles ont accepté d'être inconfortables. Et c'est vraiment la différence la plus fondamentale. Pas la compétence, pas le réseau, pas le budget. La relation à l'inconfort. Les femmes du top 1%, elles ressentent les mêmes peurs que toi et moi. La peur du jugement, la peur de l'inadéquation, la peur de la surexposition, le syndrome de l'imposteur. Et elles les ressentent. Et elles agissent quand même. Pas parce qu'elles sont immunisées contre la peur, mais parce qu'elles ont compris que l'inconfort de la visibilité, il est temporaire, alors que le coût de l'invisibilité, il est permanent. La tolérance à l'inconfort, c'est le meilleur prédicteur de progression professionnelle. Pas le talent, pas l'intelligence, pas les ressources. La capacité à rester dans l'inconfort assez longtemps pour que ça devienne confortable. Et je vais te raconter une dernière scène que j'aime beaucoup, c'est une cliente qu'on va appeler Camille par exemple. Elle est directrice d'un cabinet en droit social. 15 ans d'expérience, des mandats pour plein de clients du CAC 40, vraiment un CV mais à faire rougir. Une expertise que 99% de son marché n'a pas. Et quand Camille m'a contactée, elle n'avait pas publié un seul post de toute sa carrière, vraiment jamais, zéro. Son profil LinkedIn, il ressemblait vraiment à un CV de 2014 parce qu'il n'y avait que ses formations. Pas de photos récentes, pas de bannières, pas de contenu, vraiment rien. Et Camille, elle se disait exactement ce que tu te dis peut-être. Mon réseau me connaît, mes clients me recommandent. Je n'ai pas besoin de ça, je suis bookée sur un an. Quand on a fait l'audit, les chiffres étaient super clairs. Camille, elle facturait entre 1 500 et 2 000 euros la journée. Ses concurrents directs, celles qui avaient, on va dire, une présence publique structurée, facturaient entre 2 500 et 3 000 euros la journée. Pour le même travail, avec beaucoup, beaucoup moins d'expérience. Le jour où on a travaillé sur sa visibilité et qu'elle a posté son premier post, un contenu de positionnement, pas un partage émotionnel, un selfie. Elle m'a envoyé un message et elle m'a dit « Vraiment, j'avais la boule au ventre » avant d'appuyer sur « Publier » . Mais je l'ai quand même fait. Parce que c'est là que se situe la ligne entre celle qui reste au même endroit et celle qui monte. Parce que 6 mois plus tard, Camille, elle facturait 3000 euros la journée et elle avait été invitée sur 2 podcasts spécialisés, un cabinet d'avocats concurrents qui voulaient former ses propres équipes. Et surtout, sa conversion en call, elle avait doublé. Camille, en fait, elle n'est pas devenue influenceuse sur les réseaux sociaux, elle est devenue visible. stratégiquement, intentionnellement, avec une image qui raconte exactement qui elle est, avec le bon niveau d'impact, d'ambition, et dans le bon écosystème. On arrive à la fin de cet épisode, et je vais être assez directe avec toi. L'idée, c'est pas d'être forcément inspirationnel ou motivationnel, mais d'être surtout direct. Au moment où tu écoutes cet épisode, tu as plusieurs options. Encore une fois, tu peux te dire, ok, ça fait beaucoup de théories, certes, il y a pas mal de cas clients, il y a des chiffres, Je vais reprendre ma journée, je vais y réfléchir, on change rien, on continue à être discrète et surtout on continue à poster quand on y pense et à espérer que le bouche à oreille, ça fait le taf. Mais pendant ce temps-là, tes concurrentes elles vont continuer de prendre la place que tu mérites et dans un an, tu seras toi exactement au même endroit avec 140 000 euros de moins dans ton chiffre d'affaires potentiel et avec un an de plus derrière toi et un an de moins devant toi pour prendre la place que tu mérites. Option 2 Tu regardes les chiffres en face, tu acceptes que ta discrétion finalement, c'est pas une vertu mais c'est un évitement. Et tu décides de traiter ta visibilité comme ce qu'elle est, c'est-à-dire un actif stratégique qui nécessite un investissement structuré. Si tu pouvais avoir une baguette magique et que je te disais que dans 6 mois, quand quelqu'un tombe sur ton profil LinkedIn ou Instagram, il n'a pas besoin de te demander avec qui tu as travaillé, comment, pourquoi. Il le voit en moins de 3 secondes, tout est une évidence. Et c'est avec toi qu'il veut travailler. C'est ça, le coup de positionnement. Et tous tes contenus révéleront l'experte que tu es. Tout sera cohérent, aligné et évident. Et ça, aussi bien en digital qu'en présentiel. La vente sera déjà faite avant même que tu aies ouvert la bouche, parce que ton image aura fait le travail en amont. Et tes prospects ne se demanderont pas est-ce qu'elle est vraiment compétente, ils en seront intimement convaincus. La seule question qui reste c'est quand est-ce qu'on peut travailler ensemble ? Et c'est exactement ce qu'on propose chez Mello Studio. En 12 mois, 6 phases où on travaille sur ta stratégie identitaire, toute ta communication non-verbale, ta posture, ton image, tout ce qui est beauté holistique, le territoire de marque digitale et comment on intègre ça à ton business. On ne travaille pas que un volet à la fois, on travaille... Tout ensemble, en cohérence, dans un ordre précis et surtout en faisant du sur-mesure pour que tous tes signaux de perception fonctionnent en un seul et même système qui sert ton business. On est à plus de 260 accompagnés avec ce même processus, des résultats récurrents, multiplication de leurs tarifs par 1,5 à 3 sans aucune baisse de conversion, des sollicitations business entrantes qu'elle n'avait jamais eues et surtout un repositionnement complet qui te positionne. enfin comme la leader d'opinion de ton marché. Donc si cet épisode t'a plu, je t'invite à nous le partager en commentaire, à mettre 5 étoiles et à le partager à une amie entrepreneur qui a besoin d'avoir un petit peu conscience de sa discrétion stratégique. Tu peux aussi réserver justement un audit stratégique, c'est 30 minutes, toi et moi, en visio. Ce n'est pas un appel devant déguisé, c'est promis, c'est vraiment un diagnostic où on va regarder ensemble ta perception actuelle, ce que ton image raconte. et ce qu'elle ne raconte pas, et surtout le décalage entre ton niveau réel et ta visibilité, et ce qu'aujourd'hui ça te coûte en termes concrets. C'est un audit qui est complètement offert, parce que je sais que quand une femme de ton niveau voit enfin la réalité en face, elle prendra la bonne décision. N'hésite pas à retrouver le lien directement pour l'audit dans la description de cet épisode. Tu choisis ton créneau et on se retrouve de l'autre côté. Un dernier mot avant de te laisser, n'oublie pas... L'importance de cet épisode était basée sur le fait que l'invisibilité, ce n'est pas une protection. C'est vraiment un coût business qui augmente chaque jour quand tu ne fais rien. Donc la question aujourd'hui, ce n'est pas de savoir si tu es prête, tu ne seras jamais prête, on l'est jamais. La question est de savoir si tu es décidée, parce que les femmes du top 1% n'étaient pas prêtes non plus. Par contre, elles savaient exactement quoi faire. A toi de jouer.
