Speaker #0Tu es probablement l'une des meilleures de ton marché et c'est exactement pour ça que tu stagnes. Alors je sais, cette phrase fait un petit peu mal, je sais qu'elle dérange parce que tu l'as sûrement déjà ressenti, cette petite chose, ce truc que tu n'arrives pas à formuler et cette sensation un petit peu sourde que quelque chose bloque. Et tu sais au fond de toi que ce n'est ni ton offre, ni ton expertise, ni ta stratégie business. Aujourd'hui... on va ouvrir un nouveau chapitre. On a déjà parlé de signaux concrets, les vêtements, les codes visuels, on a aussi beaucoup parlé de neurosciences, d'images, de styles et les piliers de mon approche chez Mello Studio. On a aussi parlé de terrain, de tangibles, de pratiques. Cette fois-ci on va monter d'un cran puisqu'on va parler de perception comme système business. On va parler de ce qui se joue vraiment quand une entrepreneuse brillante reste invisible. Et on va parler de pourquoi ce n'est pas injuste et pourquoi finalement c'est logique. Et surtout, qu'est-ce que tu peux faire pour changer ça ? Bonjour mesdames, bienvenue dans ce nouvel épisode de Magnétique. Je m'appelle Maïté, je suis la fondatrice de Mello Studio et on se retrouve chaque semaine pour décoder les systèmes qui conditionnent ta visibilité. Aujourd'hui, on va parler de quelque chose qui est assez important. puisque tout ce qui va suivre dans les prochains épisodes seront basés sur ce qu'on aura défini aujourd'hui. Et donc, le fait que ce n'est pas ta compétence qui te plafonne, mais ta visibilité. Alors, installe-toi et on y va. Le premier point, c'est le paradoxe du plafond invisible. Je vais te raconter une scène. Et dis-moi dans les commentaires si elle te parle. C'est un mardi, il est 14h15, tu es dans ton bureau, devant ton ordi, et tu viens d'ouvrir LinkedIn. Et là... tu tombes sur le poste d'une consoeur. Une nana de ton marché, tu l'as déjà croisée en événement, tu connais son travail et surtout, tu le sais tu le sais avec une certitude vraiment que ton expertise est au-dessus de la sienne. Alors, on manque un peu d'humilité quand on dit ça mais souvent on le sait. Et la réalité c'est que là tu viens de voir sur LinkedIn qu'elle vient d'annoncer qu'elle intervient à un événement où toi tu aurais dû être. Un événement où tu as 10 ans d'expérience de plus des résultats, des clients plus solide et une approche plus poussée. Complètement blasé, tu fermes l'onglet. Tu ouvres Instagram. Et là, tu te vois. Ta dernière story, un selfie un petit peu rapide, un fond peint net, un texte à l'arrache parce qu'il fallait poser quelque chose, poster quelque chose. Et soudain, tu vois vraiment et tu réalises en fait ce que tes prospects voient quand ils tombent sur ton compte. Et ce que tu vois, en fait, là, ne dit pas expert de référence, ça dit encore une de plus. Tu fermes Instagram, tu ouvres ton CRM, il y a trois prospects qualifiés qui n'ont pas répondu depuis plus de trois semaines, alors que tu les as déjà relancés deux fois. Tu sais que ton offre elle est solide, tu sais que ton prix est juste, que ton accompagnement va délivrer des résultats réels. Alors pourquoi est-ce que ces personnes hésitent ? Peut-être que tu te dis, il faut que je retravaille mes piliers de contenu, il faut que je relance ma stratégie de visibilité sur LinkedIn, il faut que je sorte une nouvelle offre. Il faut que je fasse un nouveau lit de magnète ou que tu te replonges dans l'exécution. Plus de postes, plus de réels, plus de tunnels de vente, plus de stratégie. Sauf qu'en fait le problème, il n'est pas là. Est-ce que tu vis un nom justement ? C'est le paradoxe du plafond invisible. Et ce paradoxe, il touche spécifiquement les entrepreneuses qui sont extrêmement compétentes dans leur marché. Comment ça fonctionne ? En fait, plus tu es experte, plus tu es focalisée sur le fond. Et plus tu es focalisé sur le fond, moins tu investis dans la forme. Moins tu investis dans la forme, moins tes signaux visuels, ta posture et ta présence correspondent à ton niveau réel. Et donc moins tes signaux correspondront à ton niveau réel, moins le marché te percevra à ta juste valeur. Ça peut sembler injuste, mais c'est surtout une mécanique de perception. Je vais te donner un autre exemple. Une de mes clientes dont je ne donnerai pas le nom, on va dire qu'elle s'appelle Claire encore, c'est mon exemple à chaque fois, mais elle se reconnaîtra. C'est une coach en stratégie d'entreprise. Elle a plus de 12 ans d'expérience, un portfolio de résultats à faire palir n'importe qui dans son secteur. Et elle m'a contactée en me disant Maïté, je ne comprends pas. J'ai une consoeur, une collègue qui a 3 ans d'expérience, qui est hyper jeune, qui n'a pas la moitié de mes résultats et elle vient de signer un contrat à 25 000 euros avec une boîte du CAC 40. Et elle me dit, moi je galère à vendre mes prestations à 3 000 euros à des PME. Donc on analyse un petit peu son canal d'acquisition principal qui est LinkedIn. Sa photo c'est un selfie recadré qui est pris dans sa cuisine avec une lumière jaune horrible. Sa bannière c'est un template Canva par défaut qu'elle n'a même pas modifié. Sa bio on est sur trois lignes génériques qui pourraient peut-être décrire n'importe quel coach dans son marché. Et ensuite on regarde son deuxième canal d'acquisition. Donc là c'est Instagram, on a des citations, des stories sans structure. Et des photos un petit peu libres de droits qu'elle a chopées sur Pinterest où on ne voit pas son visage. Donc on décide d'aller voir la fameuse consoeur en question, qui en effet est beaucoup plus jeune mais qui maîtrise les codes de la visibilité. Photo professionnelle, bannière sur mesure, une bio qui est ciselée au mot près, un feed Instagram qui est cohérent avec une identité visuelle très claire, une posture assumée et un univers entier qui dit vraiment immédiatement « Je suis une référence » . Et là tu vois le problème ? La première, elle est meilleure, mais la seconde, elle est surtout plus lisible. Et le marché va toujours choisir la lisibilité, à chaque fois. Les entrepreneuses qui sont les plus compétentes sont souvent les moins visibles parce que leur compétence même les a éloignées du travail de perception et de la forme. Et elles se sont dit souvent, consciemment ou pas, mon travail va parler pour moi, mon expérience. Et pendant des années, ça a marché, plus ou moins. Sauf qu'aujourd'hui, on a complètement... changer de monde. Ça nous amène dans la partie, un petit peu, de la bascule historique. Il y a dix ans, la compétence, elle suffisait. Si tu étais bonne, ça se savait, le bouche à oreille faisait ton travail. Et en fait, t'avais pas forcément besoin d'être visible dans certains écosystèmes, t'avais juste besoin d'être compétente. Ce monde-là, en fait, il n'existe plus. Aujourd'hui, la compétence, c'est une condition d'entrée. C'est plus ce qui te différencie. C'est ce qui va te permettre d'être dans la course. Mais tout le monde est compétent, tout le monde a des certifications, tout le monde a des témoignages clients, tout le monde a 10 ans d'expérience. Ce qui te range désormais en fait c'est plus ce que tu sais faire, c'est la lisibilité que tu as en tant que figure. Et je vais t'expliquer ce concept parce qu'il est vraiment central dans tout ce qu'on va faire ensuite. La lisibilité de ta personne en tant que figure publique dans ton marché, c'est ta capacité à être identifiée, comprise et positionnée. en moins de 3 secondes, par n'importe qui, sans que tu aies à expliquer quoi que ce soit. Ce n'est pas être connu ou de la notoriété, c'est pas non plus un nombre d'abonnés, c'est vraiment plus profond que ça. Être lisible, ça veut dire que quand quelqu'un tombe sur ton profil, voit ta photo, te rencontre en événement en présentiel, entre dans une pièce où tu es, il sait immédiatement à quel niveau il a affaire. Il ne se pose pas la question, il ne doute pas. En fait, c'est évident. Et cette petite différence, elle est vraiment invisible, mais c'est ce truc imperceptible qu'on ressent. La plupart des entrepreneuses que j'accompagne, elles ne sont pas lisibles, parce qu'elles ont juste travaillé leur image en sens, on va dire, graphique. Et celles qui sont illisibles ne le sont pas parce qu'elles sont mauvaises. Elles sont illisibles parce que leurs signaux sont incohérents. Un LinkedIn qui dit experte avec une photo de profil qui dit débutante, un discours qui dit premium... et un univers visuel qui dit, bah, milieu de gamme, j'ai tout pompé sur Canva, une expertise qui dit top 1% et à côté une posture qui dit, oh là là, je suis encore en train de prouver, je suis mal à l'aise. C'est tout plein de signaux que le marché va analyser comme contradictoires. Et à chaque fois qu'il y a une contradiction, une incohérence, ça passe plus. Ça nous amène dans le prochain point qui est vraiment l'effet de neurosciences qui se cache derrière tout ça. En fait, il y a un chiffre qui est assez intéressant. Et qui va te rester, c'est qu'il y a une étude de Princeton qui a été publiée en 2006 qui a montré qu'on en a déjà parlé, le cerveau humain, il prend une décision de crédibilité en 100 millisecondes. 100 millisecondes, c'est un dixième de seconde. Ça veut dire qu'avant toute parole, avant tout argument, avant toute démonstration de compétence où tu vas énoncer ton CV, etc. En 1 dixième de seconde, le cerveau de la personne en face de toi a déjà décidé Si tu es crédible ou pas, si tu es à son niveau ou pas, si elle va t'écouter avec attention ou avec condescendance. Et cette décision, elle est vraiment basée sur des signaux visuels. Ça peut être ton visage, ta tenue, ton environnement, la qualité de ta photo, la cohérence de ta présence, comment tu te tiens, la façon dont tu vas avoir ta tête mise sur une miniature sur YouTube par exemple, le cadrage de ta visio en zoom. La typographie de tes visuels, tout, sauf ton expertise réelle. Et il y a des travaux complémentaires qui ont confirmé ça à Harvard avec ce qu'on appelle les thin slices, c'est vraiment les tranches fines de perception. Et en fait, en analysant les segments de quelques secondes, il y a des observateurs qui arrivent à des jugements qui sont étonnamment stables sur la compétence, la fiabilité et le leadership d'une personne. Et ces jugements, en fait, une fois qu'ils sont formés, en fait, ils sont extraordinairement résistants aux changements. Qu'est-ce que ça veut dire ? C'est que, en fait, tu n'as pas un problème de conviction, tu n'as pas un problème d'argumentaire. T'as pas un problème de copywriting pour faire rentrer les gens dans ton univers, t'as un problème de signal. Et ce n'est pas que toi, c'est vraiment systémique, il y a des recherches en psychologie sociale, notamment les travaux de Suzanne Fisk à Princeton, sur un modèle qui s'appelle Warms and Competence, qui montre qu'on évalue les autres sur deux axes en une fraction de seconde. La chaleur, est-ce que cette personne est bienveillante ? Et la compétence, est-ce que cette personne est capable ? Et en fait, ces deux jugements se forment à partir de signaux non-verbaux. Et jamais à partir de ton CV. Pas à partir de témoignages clients, à partir uniquement de ce que ton corps, ton visage, ta présence, ta posture vont renvoyer avant que tu aies dit un seul mot. Et le pire, c'est qu'une fois que ce jugement initial est formé, il va créer ce qu'on appelle un biais de confirmation. Tout ce que la personne va observer ensuite sera filtré. pour venir confirmer la première impression qu'il a eue. Si la personne t'a classée dans crédible et compétente, en 100 millisecondes, elle va chercher dans tout ce que tu dis, des preuves, que en effet tu es crédible et compétente. Et si la personne au contraire t'a classée dans pas sûre à vérifier, ou débutante, elle va chercher des raisons de douter. Même quand tu dis exactement la même chose que quelqu'un qu'elle a classé en crédible. Et donc maintenant tu comprends pourquoi Ton meilleur contenu ne convertit pas toujours. Tu comprends pourquoi certains prospects chauds vont refroidir complètement après ton premier appel en vidéo. Le filtre en fait a déjà été posé avant même que tu commences à parler. Et quand un prospect arrive sur ton profil Instagram et qu'en seulement une seconde son cerveau a classé ta crédibilité dans une certaine catégorie, tu peux écrire le meilleur post du monde. Il le lira avec le filtre de sa première impression envers toi. Tu peux avoir, encore une fois, pareil, le meilleur tunnel de vente du marché. Il va traverser le tunnel avec toujours le même filtre. Tu peux avoir le meilleur appel découvert de sa vie, il t'écoutera avec le filtre. Et ce filtre-là, il n'est pas rationnel. Il est vraiment neurologique. Il est automatique et il est vraiment préconscient. Tu ne peux pas le contourner par un meilleur argument. Tu ne peux pas le neutraliser par plus de contenu. Le seul moyen de le changer, c'est de changer le signal. Ça nous amène au prochain point concernant ce que j'aime bien appeler les trois bascules. L'idée c'est de te donner un cadre, quelque chose que tu vas pouvoir garder en tête bien après cet épisode. Et ce qu'il faut que tu comprennes c'est qu'il existe trois bascules que toute entrepreneuse doit comprendre si elle veut franchir ce plafond. Première bascule, c'est de l'expertise à la cohérence. Tu as passé des années à construire ton expertise, des formations, des expériences, des résultats, des cas clients. Et tu as eu raison parce que sans cette base, rien ne tient. Mais le tournant, en fait, c'est qu'à partir d'un certain niveau, l'expertise n'est plus ton avantage concurrentiel. Tout le monde dans ton marché a de l'expertise, surtout malheureusement à l'ère de l'intelligence artificielle. Donc ce qui va te différencier, c'est la cohérence de ton image globale. Est-ce que tous les signaux que tu envoies vont être en cohérence avec ce que tu racontes ? Est-ce que cette histoire est celle d'une référence ? Ou pas. Parce qu'en fait, la cohérence est ce qui va créer la confiance instantanée. Quand tous tes signaux vont dire la même chose, le cerveau en face, il va pas avoir besoin de réfléchir. Tout de suite, il va valider. Et il fait confiance. Et cette confiance, elle arrive avant même le premier call avec toi, avant même les premiers messages d'échange, avant le premier clic sur ton calendrier. Deuxième bascule, c'est du rôle à la personne. Beaucoup, beaucoup. d'entrepreneuse en fait joue un rôle. Le rôle de l'experte, le rôle de la coach, le rôle de la consultante sérieuse. Et ça se voit, ça se ressent. Il y a vraiment une distance, comme une sorte de costume invisible que le public perçoit sans pouvoir le nommer. La bascule en fait, c'est de passer du rôle à la personne. De ne plus être quelqu'un qui fait de la stratégie digitale, mais d'être la personne qui incarne une certaine vision de la stratégie digitale. Quelqu'un de singulier, d'identifiable et d'irremplaçable. C'est ça cette aura magnétique qu'on recherche. C'est donc la différence par exemple entre quelqu'un qui vend du coaching business et Kelly Massol avec les secrets de l'oli par exemple. Entre quelqu'un qui parle de luxe et Coco Chanel. C'est pas une question de taille, c'est une question de lisibilité de ta figure publique. Ces personnes en fait elles ne jouent pas un rôle, elles sont le rôle. Et cette bascule là, elle ne se fait pas avec un meilleur pitch, elle se fait avec un travail identitaire, profond. Qui tu es ? pas ce que tu fais. La troisième bascule, c'est de la communication à l'incarnation. Parce que tu peux avoir la meilleure stratégie de contenu, les meilleurs hooks, les meilleurs carousels, les meilleurs réels d'essai, si la personne qu'on voit derrière ce contenu n'incarne pas le message, la transformation qu'elle propose, ça sonne creux. L'incarnation, c'est quand il n'y a plus de décalage entre ce que tu dis, ce que tu fais et ce que tu montres. Quand ta présence physique Merci. confirme ton discours. Quand ta posture en visio ou en présentiel confirme tes tarifs. Et quand tout ce qu'on perçoit de toi confirme ton positionnement. Communiquer, c'est envoyer un message. Incarner, c'est être le message. Et c'est là que tout bascule. Et encore une fois, un exemple très concret. Imagine deux entrepreneuses qui vendent le même type de service au même prix. Je te refais le même exercice encore et encore, mais l'une a un feed Instagram. cohérent, une photo de profil professionnelle fait pendant un shooting, des visuels alignés, une bio qui dit clairement qui elle est, pour qui, pourquoi. Et quand tu tombes sur son profil, en deux secondes, tu sais à qui tu as affaire. C'est instantané. Et l'autre, elle a peut-être un meilleur taux de satisfaction client, des meilleurs résultats, plus d'expérience, mais son profil, c'est vraiment un ensemble de signaux incohérents, des visuels de différentes époques, une bio qui essaye de tout dire et qui dit rien, Des photos un peu pro, un peu selfie, quand tu tombes dessus tu sais pas trop, tu hésites. Et en fait tu vas scroller et souvent tu t'en vas. La première en fait elle communique. La seconde elle a beau être meilleure, la première en fait elle incarne. Et l'incarnation gagne toujours. Le prochain point qui est important de comprendre c'est aussi cette spirale de surprouvé. Il y a beaucoup d'entrepreneuses qui font face à ce plafond. Parce que... La réaction naturelle, elle est presque toujours la même et elle aggrave le problème. Quand tu sens que le marché ne te perçoit pas à ta juste valeur, qu'est-ce que tu vas faire ? Tu vas travailler plus, tu vas créer plus de contenu, tu vas sur-délivrer, donc tu en donnes plus, gratuitement. Tu rallonges tes postes, tu ajoutes plus de preuves, plus de témoignages, tu arranges un peu plus les clients, tu as plus d'arguments aussi, tu développes une nouvelle offre. Tu baisses tes prix pour faciliter la décision, tu dis oui à des projets en dessous de ton niveau pour construire ton portfolio, et tu passes énormément de temps gratuitement en appel découverte à convaincre. En fait, tu surprouves. Et ça, c'est la chose la plus courante que je vois chez les entrepreneurs qui me contactent parfois, et je le vois dans leur contenu, je le vois dans leur mail de relance, je le vois dans la façon dont elles mènent leurs appels, tous ces signaux vraiment inconscients, sont des éléments décisifs. Et en fait, c'est comme si aujourd'hui, elles devaient construire un dossier énorme pour mériter la confiance de leurs prospects. Et la plupart de mes clientes, en tout cas toutes celles qui sortent du studio sur l'accompagnement global, en fait, si elles font des appels découvertes, ça dure 15 minutes. Elles posent des questions, elles écoutent, et le prospect, il signe pour passer en R2. Parce que le travail de conviction, il a déjà été fait avant. Par leur image, par leur posture, par tous les signaux stratégiques qu'on aura définis, et tout le travail identitaire. Et leur première impression dit toujours, au prospect en face, je suis en train de parler avec quelqu'un qui a un niveau élevé. Et la spirale du surprouvé, c'est vraiment un piège, parce que plus tu surprouves, plus tu envoies un signal de non-crédibilité. Et souvent ça vibre le manque. Quelqu'un qui doit prouver autant, c'est quelqu'un qui n'est pas encore établi. C'est le signal que le marché en tout cas va percevoir. Encore une fois, complètement inconsciemment, mais neurologiquement. D'ailleurs, si on fait cet exercice, on réfléchit un petit peu aux références de ton marché, celles que tu observes, celles qui sont invitées partout, celles dont les prix ne sont jamais discutés. Regarde-les. Est-ce qu'elles surprouvent ? Est-ce qu'elles écrivent des postes de 800 mots pour justifier leur expertise ? Est-ce qu'elles font des réels tous les jours ? Est-ce qu'elles passent une heure en appel découverte à expliquer pourquoi leur offre vaut ce prix-là ? Pas du tout. Elles sont là, elles incarnent et ça suffit. Et c'est hyper naturel. Pas parce qu'elles sont meilleures que toi encore une fois. Souvent, elles ne le sont peut-être même pas, mais parce que leurs signaux sont totalement cohérents et tellement lisibles, tellement alignés, que le marché n'a pas besoin de preuves supplémentaires. La preuve, c'est elles, leur image, leur présence, leur posture. Et toi, pendant ce temps, tu es en train de rédiger ton septième carousel de la semaine pour prouver que tu es légitime. Est-ce que tu vois le décalage ? Et ça nous amène à un autre point qui est le capital symbolique. Et c'est un concept en sociologie qui explique... exactement justement ce mécanisme. Le capital symbolique, même si ça sonne un petit peu académique, promis ça va te parler, c'est la réputation qui te précède. C'est la crédibilité qui arrive avant toi dans une pièce. C'est ce que les gens savent de toi avant même de t'avoir rencontré. Quand quelqu'un te dit « Ah oui, je la connais, c'est la nana qui fait ça dans ce marché. » Ou c'est la référence en « hum hum » . Ça c'est du capital symbolique. Quand un prospect arrive en appel et me dit « J'ai pas besoin d'être convaincu, je sais que je veux travailler avec toi, je veux juste comprendre comment est-ce que tu travailles. » Ça c'est du capital symbolique. Quand on t'invite à un événement, non pas parce que t'as postulé mais parce que tu es la personne évidente, ça encore, c'est du capital symbolique. Ou parce que tu dois être vu dans cet écosystème. Le capital symbolique, il se construit pas avec du contenu. Il ne se construit pas non plus avec des postes LinkedIn. Il ne se construit toujours pas en publiant 5, 10, 15 réels décès par semaine. Il se construit avec des signaux. Des signaux cohérents, répétés, alignés, qui, accumulés dans le temps, vont vraiment créer une perception stable et non négociable de ton juste niveau d'expertise. C'est un petit peu comme un patrimoine invisible. Comme un patrimoine financier, mais pour ta crédibilité. Et comme un patrimoine financier, il va se construire lentement. mais il se perd très vite. Et en fait, ça fait une différence énorme entre celles qui l'ont et celles qui ne l'ont pas. Si on pense à une marque comme Chanel par exemple, Chanel n'a pas besoin de te convaincre que ses produits sont de qualité. Le capital symbolique de la marque est extrêmement grand et il fait le travail. Tu entres dans la boutique déjà pré-vendue pour toi, tu ne négocies pas le prix, tu ne demandes pas de preuves, la perception elle est stable et installée. Maintenant, je ne suis pas en train de dire que tu dois devenir Chanel. Mais je te dis que le mécanisme est exactement le même. Et en fait, à ton échelle, quand les signaux sont construits avec la même intentionnalité stratégique, tu vas pouvoir créer un capital symbolique qui fait le travail à ta place. Et c'est là toute l'importance d'une bonne stratégie identitaire. Les prospects arrivent préqualifiés, les opportunités viennent à toi, les négociations disparaissent. Et tu sais, quand certaines marques n'ont pas besoin de publicité, c'est exactement ça qu'on vise. Quand certaines personnes n'ont pas besoin de pitcher, c'est encore ça qu'on vise, leur capital symbolique fait le travail en amont. Et la question qui devrait t'obséder c'est, quel est mon capital symbolique aujourd'hui ? Quand quelqu'un tombe sur moi ou qu'il entend parler de moi, déjà est-ce qu'on me connaît ? Quelle est la perception instantanée qui se forme dans l'imaginaire collectif des gens ? Est-ce que cette perception est à la hauteur de mon expertise réelle ? Est-ce que c'est l'émotion que je voulais créer ? Est-ce qu'on me perçoit dans l'écosystème qui est le mien ? Et si la réponse n'est pas celle que tu souhaites, et pour la plupart des entrepreneuses que je rencontre, la réponse est non, alors tu es en train de jouer le jeu avec un handicap invisible. Un handicap qui ne se résout ni par plus de travail, ni par plus de contenu, ni par un meilleur funnel ou encore une fois un community manager qui va revoir juste l'image en surface. Ça nous amène au coût réel en fait. Parce que si on parle chiffres, concrètement, Parce que l'idée, c'est pas de rester dans le conceptuel, même si je viens du commerce, mais j'ai dirigé des équipes de vente. J'ai d'abord été longtemps commerciale, puis j'ai été brièvement, mais quand même, directrice commerciale. Et j'ai vu des centaines vraiment de deals se jouer. Et ce que j'ai compris très tôt, c'est que la perception, elle a un coût qui est mesurable. C'est pas philosophique, c'est vraiment mesurable. Si quelqu'un a 10 rendez-vous qualifiés par mois, son panier moyen, imaginons, il y a 3000 euros. Ça peut être toi, c'est peut-être une version proche de toi en tout cas. Premier point, ça va être la conversion. Avec une image qui est non alignée, son taux de conversion va peut-être tourner autour de 25%. Ça veut dire 7500€ par mois. Avec une image alignée, et là on parle de données concrètes avec des calculs et des chiffres, sur plus de 250 clientes que j'ai accompagnées, là on passe à 45% de conversion, soit 13500€ par mois. Donc on a 6000€ de différence. C'est 72 000 euros par an. 72 000 euros juste sur la conversion basée sur ta... perception. Pas parce qu'on a changé ton offre, pas parce que ton expertise est meilleure, parce que les signaux que tu envoies permettent enfin aux prospects de te faire confiance immédiatement. Le deuxième poste, c'est les tarifs. Quand ton image en fait ne tient pas tes prix, tu vas sous-facturer. C'est pas volontaire, mais justement c'est inconscient parce que tu sais que si tu montes tes tarifs, ça passera pas. Parce que justement, tes signaux visuels ne justifient pas un prix premium. Du coup, tu vas... constamment être challengé sur tes tarifs. Résultat, on peut aller jusqu'à 25% d'écart sur les tarifs et ça représente 22 500 euros par an en moins si on continue de garder la référence d'une offre à 3500 euros. Pas cool. Troisième poste, ce sont les opportunités externes. Les conférences payées que tu ne décroches pas, les partenariats stratégiques qui ne viennent pas, Les sollicitations médias, podcasts, collaborations qui vont à celles dont l'image est plus visible, on est entre 16 000 et 23 000 euros par an d'opportunités invisibles. Je te laisse faire les calculs. Quatrième poste, toujours d'un point de vue business, ce sont les cycles de vente. Les prospects qui ghostent. Ceux qui te disent « je vais réfléchir » et qui ne reviennent jamais. Ceux qui étaient hyper chauds en appel et froids dès la relance en CRM. En moyenne... Généralement, on a 3 prospects perdus par mois après un audit, faute de signal de crédibilité suffisant. Donc sur 12 mois, à un taux de signature probable, on va dire de 30 à 40%, avec une image alignée, ça fait 32 400 euros. Manque à gagner annuel, environ 143 000 euros. Donc, en fait, je vais le répéter doucement, parce que ce chiffre mérite d'être entendu deux fois, mais 143 000 euros par an. C'est ce que coûte un déficit de perception aujourd'hui pour une entrepreneuse à ce niveau, qui vend à peu près à 3500 euros. Sur 3 ans, on parle de 440 000 euros d'opportunités ratées. Et ça, c'est vraiment juste le coût financier, parce que t'as aussi un prix énergétique, l'épuisement de devoir surprouver constamment, surexpliquer, surdémontrer, surjustifier, la charge mentale de compenser par le volume ce que la perception ne fait pas. Et le poids invisible de chaque interaction où tu sens qu'on te sous-estime, c'est vraiment un prix presque identitaire. Avec vraiment une érosion lente de ta confiance, un effondrement, vraiment cette usure et ce décalage chronique entre comment tu vis les choses et comment on te voit, qui va créer cette dissonance permanente et cette sensation de ne pas être à ta place, alors que tu es exactement à ta place. Et il y a même un prix finalement qui est temporel. Parce que chaque mois où tu restes à ce niveau, c'est un mois de plus où tu aurais pu être 3 crans plus haut. A 5 ans, c'est un positionnement entier que tu auras raté. Dernier point peut-être sur ce que j'aime bien appeler une autre scène. Je vais te montrer quelque chose. Imaginons un autre mardi que l'exemple que j'ai pris au départ. Là, il est 9h50, c'est le matin, tu ouvres ta boîte mail, un message, une entreprise que tu ne connais pas, qui te contacte directement parce qu'ils t'ont vu. dans une interview. Ils ont regardé ton profil, ils ont décidé instantanément qu'ils te voulaient absolument. Ils veulent travailler avec toi. Ils ne veulent pas découvrir ton offre, ils veulent travailler avec toi. Le message c'est vraiment très clair. Ça commence par nous suivons votre travail depuis plusieurs mois et votre approche correspond exactement à ce dont nous aurions besoin. On est sur un mandat à 5 chiffres, tu ne t'étonnes plus, ça arrive régulièrement maintenant dans tes mails. 11h, visio client, tu te prépares pas longtemps, ta garde-robe fonctionne en système, tu sais exactement quoi mettre, tu te regardes dans la caméra, c'est parfait, on n'est pas sur un personnage, on n'est pas sur quelque chose de faux, c'est toi. 8 minutes de call, le prospect dit je sens que c'est exactement ce qu'il me faut, comment est-ce qu'on commence, quand est-ce qu'on commence, pas de négociation, pas de je vais réfléchir, le tarif est annoncé, il est accepté, c'est pas un fantasme. C'est vraiment ce que vivent mes clientes après leur passage par le studio. Et des fois, rien qu'en travaillant l'invisible avant même qu'on fasse la partie visible, c'est ce qui arrive. On est des fois sur des multiplications de tarifs jusqu'à 1,5 à 3, des taux de conversion qui passent de 10-15% à plus de 33%, des sollicitations entrantes spontanées, des parutions médias, des repositionnements complets. Pas parce qu'elles sont devenues plus compétentes, elles l'étaient déjà. mais parce que leurs signaux sont enfin devenus lisibles. Et parce que pour la première fois, ce qu'elles renvoyaient dans leur marché correspondait à ce qu'elles étaient vraiment. Et ça change tout. Non seulement dans les chiffres, mais aussi dans la posture, dans l'énergie et dans la façon d'aborder chaque journée. Quand tu sais que ton image, elle travaille pour toi, tu arrêtes de compenser, tu arrêtes de surprouver et tu poses. Et cette assurance-là, elle se voit, elle se sent et c'est ça qui est magnétique. Tu te demandes peut-être du coup, pourquoi est-ce que je vais te parler de ce qu'on fait chez Mello Studio ? Tu te demandes peut-être pourquoi c'est moi qui te dis tout ça et c'est une question légitime puisque le marché est plein de gens qui parlent d'images, de personal branding... de stratégie de visibilité. Alors voilà, j'ai deux vies professionnelles. La première, c'est vraiment, je dirais, la science. J'ai un doctorat en biologie, je suis spécialisée en dermocosmétique, je suis naturopathe également. J'ai une licence aussi de manipulateur en électroradiologie médicale, donc j'ai eu un parcours vraiment très santé. Plus de dix ans d'études et de pratiques en physio et tout ce qui fait qu'un corps, une peau, une présence physique envoie des signaux. Je connais tous ces mécanismes biologiques. par cœur. Et c'est aussi ce qui va faire qu'une personne rayonne ou pas. C'est pas du feeling, c'est de la biochimie, c'est de l'endocrinologie, c'est de la physiologie. Ma deuxième vie, c'est la partie business. J'ai fait ma dernière année de thèse à Cage Business School. Je vous l'ai dit un peu plus tôt, mais j'ai été commerciale, directrice commerciale, j'ai dirigé quelques équipes de vente et j'ai négocié des deals avec pas mal d'enjeux et j'ai vu de l'intérieur ce qui fait qu'un client va signer ou ne va pas signer. J'ai fait cet exercice horrible de faire du porte-à-porte et aussi les fameux cold call. Spoiler, c'est jamais agréable à faire, mais c'est le meilleur exercice qu'on peut avoir pour apprendre à vendre. Et ce qu'il faut garder en tête, c'est que quand un client signe, c'est jamais la qualité de l'offre, c'est presque toujours la perception de la personne qui amène l'offre. Et c'est la friction entre ces deux mondes qui a créé Mello Studio. Parce que personne ne croit ces deux univers. Les experts en images, les conseillers en images, ne comprennent pas le business et ne l'abordent pas de cette manière-là. Et à l'inverse, les stratèges business, les coachs business n'abordent jamais tout ça avec un spectre d'images et de perceptions. Dans l'autre sens, si on reprend un aspect plus santé, si vous allez voir un dermato ou une esthéticienne, ils ne vont sûrement pas vous parler de stratégie business. Les coachs, eux, en personal branding, ne comprennent pas la biologie. Et en fait, chez Mello Studio, on croise tout ça. Identité, posture, style, beauté. digital, territoire de marque, stratégie identitaire. C'est vraiment six dimensions en un seul système, et c'est exactement ce qu'on fait, justement. Et c'est pour ça que j'ai construit Mélosudio, à partir de cette friction-là, parce que j'ai vécu moi-même, quand j'ai lancé mon activité, je me suis dit, ça y est, j'ai enfin toutes les études, le parcours, les diplômes, l'expérience terrain, mais mon image, elle racontait pas ça. Mon image disait, je démarre, je suis débutante, le marché, du coup, ne me traitait pas en conséquence. Jusqu'au jour où j'ai compris que le problème n'était pas mon oeuvre. Le problème c'était, ce que je vous explique depuis le début, c'est que le décalage était perceptible entre ce que je savais faire et ce que mon image montrait de moi. Le jour où j'ai compris ça, tout a changé. En fait j'ai toujours été dans cette injonction où on m'a dit, il faut aussi choisir entre être intelligente ou être belle. Il faut choisir justement quand on veut être au sommet et avoir de la réussite. Il faut être discret, il ne faut pas prendre trop de place. Et ce podcast existe aussi pour une raison précise, il y a trop de femmes brillantes justement qui plafonnent à cause d'un déficit de perception qu'elles attribuent à leur stratégie. Trop de dirigeantes qui pensent que si elles travaillent plus dur ça va finir par payer. Trop d'entrepreneuses qui empilent les formations, les coachings, les tunnels de vente, les fameuses formatites aigües qui pensent qu'elles ne sont jamais assez compétentes. Sans jamais travailler le vrai sujet mesdames. Vous n'avez pas besoin de vous former encore et encore. Vous avez simplement besoin de maîtriser les signaux pour qu'on perçoive instantanément votre juste niveau d'expertise, de crédibilité et d'impact. Ce podcast, c'est vraiment pour mettre des mots sur un vrai sujet. C'est pour vous ouvrir les coulisses du succès et ce qui s'opère vraiment derrière. Pour que, en fait, tu arrêtes de chercher la solution au mauvais endroit. On a déjà beaucoup parlé justement des bases, de ces fameux signaux visuels concrets, la neurosciences, le style, les erreurs que font la plupart des entrepreneuses, les fameux six piliers de l'approche Mélosudio. Beaucoup de terrain, axoniable, tangible, et si tu n'as pas écouté les épisodes précédents, je te recommande de les écouter parce que c'est aussi la fondation de tout ce qu'on continue d'aborder dans les prochains épisodes. mais j'ai vraiment envie que dans La direction qu'on va prendre dans ce podcast, c'est aussi de parler de perception comme système business. On va vraiment venir décortiquer ensemble pourquoi certaines femmes deviennent des figures d'autorité de leur marché et d'autres restent des prestataires interchangeables à expertise égale. Et on va plonger vraiment dans la sociologie de la crédibilité, dans la psychologie de l'autorité et dans les différents mécanismes culturels qui font qu'une femme entrepreneur est perçue comme sérieuse ou pas assez. Et on va parler de ce fameux capital symbolique, de l'isibilité, de la figure publique dans un marché, de l'économie et de l'attention et de ce qu'elle fait aux entrepreneurs qui n'osent pas prendre leur place et jouer au jeu de l'image. J'aime bien aussi l'idée qu'on puisse aborder le syndrome de la bonne élève, tout ce qui s'opère dans votre sanglant interne au niveau de l'invisible. Donc n'hésitez pas à me dire en commentaire si vous avez envie qu'on aborde des sujets en particulier. Mais c'est aussi, je pense, l'endroit, et c'est ce que j'ai envie de créer, où en toute intimité on va vraiment parler de tout ce qui fait qu'on se braque et on s'empêche de prendre notre place et donc qui nous empêchera d'être choisis pour les grandes tables, les grandes conférences. On va parler aussi de votre capacité à mettre un prix correct, d'avoir une belle offre tarifaire vraiment basée sur votre stratégie identitaire et votre juste niveau d'expertise. Je vais donc te laisser avec une pensée, comme tu vois, j'ai envie aussi de te donner la possibilité de me partager les sujets que tu as envie qu'on aborde. Je sais qu'aujourd'hui ton expertise elle est réelle, que tu as beaucoup de résultats, que tu as déjà un business model qui est validé et c'est important vraiment que tu comprennes que C'est jamais ça qui a été remis en question. Mais aujourd'hui, et si tu écoutes ce podcast, c'est sûrement parce que tu as senti qu'il y avait un écart entre ce que tu es et ce qu'on perçoit de toi. Et cet écart, il te coûte. Il te coûte de l'argent, de l'énergie, du temps, des opportunités que tu ne vois même pas passer parce qu'elles vont à quelqu'un d'autre, dont les signaux sont plus clairs que les tiens. Et le plus frustrant, c'est que cet écart n'a rien à voir avec ta valeur réelle. Il a tout à voir avec ta visibilité. Avec les signaux que tu envoies ou que tu n'envoies pas. Avec ce que ton image raconte de toi quand tu n'es pas là pour l'expliquer. Avec cette version de toi que le marché voit mais qui n'est pas celle que tu es. La très bonne nouvelle, c'est que ça se travaille, ça se construit et ça se transforme. Pas en changeant qui tu es, jamais, mais en rendant enfin visible qui tu es vraiment et de décortiquer exactement quelles facettes authentiques de toi vont servir ton entreprise. Et c'est tout l'objet de ce qu'on fait chez Meno Studio, et justement, ce qu'on va aborder plus particulièrement dans cette saison 2. Et si en écoutant cet épisode, quelque chose justement a résonné, si tu t'es reconnu, si dans cette scène du mardi à 14h, quand justement on te refuse encore et encore un business, si toi aussi t'as compris que le problème n'était pas ta compétence, mais la perception qu'on avait de ta compétence, alors j'ai la solution pour toi. Je te propose de réserver... Un audit, il est directement en lien dans la description de cet épisode ou tu peux m'écrire sur Instagram pour qu'on discute directement. C'est moi qui te répondrai personnellement. Pendant cet audit, on va vraiment regarder tes profils, ta présence, tes signaux. On va mettre des mots précis sur ce qui bloque et surtout on va identifier le gap, l'écart exact entre ton niveau réel et ton niveau perçu. Parce que la première étape, c'est de comprendre et de voir exactement où est cet écart-là et cette incohérence. Quelqu'un qui croise le regard business et le regard image, c'est exactement ce que tu vas retrouver. Pas quelqu'un qui va te dire c'est joli ou c'est pas joli, mais voilà ce que tes signaux racontent au marché et voilà ce qu'ils devraient raconter. Tu es probablement, et j'en suis sûre, l'une des meilleures de ton marché et il est temps que ça se voit. Je te dis à la semaine prochaine dans Magnétique et si tu as aimé cet épisode, n'hésite pas à le partager à une amie entrepreneur et à nous mettre un commentaire et 5 étoiles.
