Transcription

• Speaker #0

  En fait, les deux partenaires sont conscients dès le départ qu'ils s'engagent pour longtemps ensemble, pour le meilleur et pour le pire.

• Speaker #1

  Donc, ils ont intérêt à ne pas se tromper dès le début.

• Speaker #0

  Ils ont intérêt à ne pas se tromper dès le début. Oui.

• Speaker #1

  Et c'est engagé pour plusieurs années, on est d'accord ?

• Speaker #0

  C'est engagé pour plusieurs années minimum et parfois, c'est plus facile.

• Speaker #1

  Bonjour et bienvenue dans Masters of Standards, le podcast qui vous dévoile le secret des entreprises, mettre dans l'art de répondre aux appels d'or. Je m'appelle Ayub Beni, le CEO et le fondateur de Tender Crunch. Ma mission, dénicher des idées et méthodes concrètes à appliquer immédiatement dans le business et nous booster grâce au sable. Vous êtes prêts ? Alors, bonjour et bienvenue dans ce nouvel épisode de Masters of Standards. Cette fois, je vous ramène Fabrice Atteville, qui est un expert, un coach, et un expert en appel d'offres, mais principalement dans des appels d'offres complexes. Donc, je vais le laisser se présenter après ça. Ce qui caractérise Fabrice, je l'ai vu sur sa description LinkedIn, c'est qu'il a participé à 3,5 milliards d'euros d'appels d'offres, que ce soit... Vous allez voir, il va vous expliquer tout ça. Donc Fabrice, bienvenue, merci d'être là.

• Speaker #0

  Bonjour, merci Ayoub.

• Speaker #1

  Eh bien, je te laisse le terrain. Est-ce que tu peux te présenter pour l'audience ?

• Speaker #0

  Oui, tout à fait. Je suis Fabrice Atteville, je suis coach formateur en l'Appel of Complex. Et j'ai passé 25 ans dans l'industrie, où j'ai coupé de nombreuses fonctions, surtout spec, marketing et vente, avec une formation d'ingénieur au départ. Et depuis quelques années, j'ai décidé de mettre cette expérience au service des entreprises industrielles et technologiques essentiellement dans les appels d'offres.

• Speaker #1

  Très bien. Mais quand tu dis appel d'offres complexes, parce que pour moi, c'est vrai qu'il y a des appels d'offres plus complexes que d'autres, mais c'est quoi un appel d'offres complexe ?

• Speaker #0

  Alors un appel d'offres complexe, c'est un appel d'offres qui va avoir plusieurs des caractéristiques suivantes et souvent il les a toutes en fait. Donc si on se place du côté du client. On va parler d'un projet qui a des enjeux très importants pour l'avenir. C'est quelque chose qui est transformatif, important pour l'avenir du client. Donc à une échéance de 5, 10, 15, 20 et plus. C'est aussi quelque chose bien souvent que le client soit n'a pas acheté, n'a jamais acheté, soit n'a jamais acheté dans ce contexte spécifique-là. Donc c'est compliqué d'acheter quelque chose qu'on n'a jamais acheté. Ça veut dire aussi que du côté du client, ça va impliquer beaucoup de personnes et donc ça va avoir une complexité organisationnelle. Maintenant, si on se passe du côté de l'acheteur, enfin du vendeur, pardon, du fournisseur, on va retrouver tout ça en miroir. C'est-à-dire que bien souvent, on va être face à une solution sur mesure qu'il va falloir concevoir à façon. Ça veut dire aussi qu'il arrive que ce soit quelque chose que le fournisseur lui-même n'ait jamais fait encore, ou n'ait jamais fait de cette façon-là. Donc on a une dimension conception ingénierie qui est importante, avec les risques qui sont associés. Ça veut dire aussi qu'on va impliquer énormément de profits différents, de parties prenantes différentes, avec là aussi des risques et une visibilité importante. Donc si on résume, un appel d'offre complexe, c'est quelque chose où des deux côtés, On va avoir beaucoup d'enjeux opérationnels, beaucoup d'enjeux techniques, avec des risques et des incertitudes. Ça veut dire qu'on va avoir une complexité organisationnelle et donc à l'arrivée, on va de fait avoir aussi des enjeux financiers qui sont importants. Et juste pour terminer, cerise sur le gâteau, ça veut dire aussi qu'une fois que les deux parties auront contracté, elles sont engagées ensemble pour longtemps et sans pouvoir. entre guillemets, se sortir du contrat en cas d'ancienne. Parce que l'acheteur ne pourra pas remplacer son fournisseur, son partenaire, comme ça. Et le fournisseur lui-même ne pourra pas sortir du contrat parce que s'il le fait, il y a énormément de conséquences juridiques, financières, d'images, de réputations et donc, personne ne peut se permettre. Donc en fait, les deux partenaires sont conscients dès le départ qu'ils s'engagent pour longtemps ensemble pour le meilleur et pour le pire.

• Speaker #1

  Donc ils ont intérêt à ne pas se tromper dès le début.

• Speaker #0

  Ils ont intérêt à ne pas se tromper dès le début.

• Speaker #1

  Et c'est engagé pour plusieurs années, on est d'accord ?

• Speaker #0

  C'est engagé pour plusieurs années minimum et parfois c'est même quelques décennies. Donc les deux sont dans le même bateau et les deux sont de toute façon liés pour la durée du congé.

• Speaker #1

  C'est plus risqué pour l'acheteur ou c'est plus risqué pour la partie fournisseur ?

• Speaker #0

  C'est... Je dirais que c'est très risqué pour l'acheteur parce que l'acheteur, effectivement, comme on l'a dit, c'est quelque chose qui est transformationnel pour son avenir. C'est quelque chose qui est décisif pour son avenir. Ça dimensionne son futur. Donc, s'il se trompe, il repart à zéro. Et donc, il a perdu beaucoup de temps et beaucoup d'argent éventuellement. Côté fournisseur, ça dépend. Ça dépend combien pèse le projet en question dans l'ensemble de ses activités. Mais ça reste quand même un risque souvent important.

• Speaker #1

  Important. Et toi, quand tu interviens, tu es du côté acheteur ou plutôt du côté fournisseur ?

• Speaker #0

  Toujours du côté fournisseur jusqu'à présent.

• Speaker #1

  Ok. Si je veux me faire une petite idée, par exemple, sur un montant d'un appel d'offres complexe, ce serait... De l'ordre de combien ?

• Speaker #0

  Alors, c'est très variable. Effectivement, au vu de ce qu'on vient de dire, on est tout de suite à plusieurs millions d'euros et on est quand même très souvent à plusieurs dizaines, voire centaines, voire quelques milliards d'euros. C'est très variable, mais ce n'est pas tellement le montant qui définit la complexité. On peut avoir des appels d'offres, entre guillemets, simples, de fournitures qui sont avec des montants très élevés. Si vous achetez, pour caricaturer, si vous achetez de l'imprimant, des papiers pour les imprimantes de toutes les universités de France, ce sera un gros montant, ce ne sera pas forcément complexe.

• Speaker #1

  Complexe, oui, effectivement. Mais en fait, il y a une chose qui... C'est principalement déjà quel domaine ? Parce que moi, quand je pense à un Appel d'offres complexes, direct, là, je me dis que c'est des satellites.

• Speaker #0

  C'est des choses comme ça, oui. C'est des choses où il y a beaucoup d'ingénierie, beaucoup de technologie souvent, ou une complexité de conception, en tout cas, de services ou de systèmes. Donc, on va retrouver ça dans tous les secteurs auxquels on fait penser les mots technologie et ingénierie. Donc, on va retrouver ça dans l'industrie, dans le spécial, dans l'aéronautique, dans la défense, dans la cybersécurité, dans le génie civil, dans les infrastructures de transport, dans les services de transport, toutes choses où on propose quelque chose qui, à chaque fois, est... complexe et unique.

• Speaker #1

  Très bien. Et toi, quand tu interviens, tu aides dans l'organisation, j'imagine, pour que les gens répondent à les appels d'offres, mais tu es aussi coach. Donc là, est-ce que tu peux faire un petit lien où je comprenne un peu mieux comment tu interviens et comment les profils comme toi interviennent dans des situations d'appels d'offres complexes ?

• Speaker #0

  Alors, c'est un rôle hyper opérationnel, en fait. C'est-à-dire que moi, mon rôle, c'est de faire en sorte que l'équipe du client, l'équipe de réponse, qui peut être une grosse équipe, donne le meilleur d'elle-même. Et c'est vraiment cette notion-là, c'est vraiment la notion de donner le meilleur de soi, c'est-à-dire d'aller plus loin que ce qu'on a produit jusqu'à présent, en termes de qualité, de performance. Et donc, c'est par un rôle hyper opérationnel, puisque c'est vraiment un rôle dans lequel je m'insère dans l'équipe. Et je guide l'équipe pour faire, je l'aide à faire, je fais avec elle, voire je fais parfois un petit peu, un petit bout pour elle quand c'est nécessaire. Donc c'est quelque chose qui est très hands-on. Et ce qui est vraiment important, c'est la notion de je prends un coach parce que je veux aller plus loin. Si on veut faire une comparaison, une analogie pour bien comprendre. Là, je vais te faire une grosse révélation que tu vas voir. J'espère que tu es assis parce que tu vas relayer. C'est incroyable ce que je viens de dire. Tu connais le joueur de tennis Djokovic ? Oui. Djokovic, il a gagné 24, il a gagné 100 tournois, 24 Grands Chelens, 7 Masters. Donc, on peut considérer que c'est un des plus grands joueurs de tous les temps. C'est un des meilleurs joueurs de tennis de tous les temps.

• Speaker #1

  Effectivement.

• Speaker #0

  Je vais te faire une confidence. C'est incroyable. Tous les matins, à l'entraînement, sur le bord du terrain, il y a un coach.

• Speaker #1

  Oui, ça me semble logique. Oui,

• Speaker #0

  ça semble logique. On pourrait dire la même chose de Nadal, de Federer. Un truc incroyable, tu connais Léon Marchand ? Oui. On est d'accord, il sait nager. Tous les jours, au bord de la piscine, il y a un coach. C'est pareil pour les phares lebrun. Tous les jours, à un seul entraînement, il y a un coach. C'est pareil pour tous les sportifs de haut niveau, pour tous les champions. C'est pareil pour tous, par exemple, les musiciens. La Cala sera un professeur de chant. Tous les chanteurs lyriques ont des professeurs de chant. Les concertistes d'instruments ont des professeurs d'instruments. Et pourtant, on est d'accord que tous ces gens-là, ils maîtrisent déjà leur domaine. Donc,

• Speaker #1

  ce qui est important... C'est ce qu'on a essayé de jouer au tennis, quoi.

• Speaker #0

  Ce qui les relie tous, c'est qu'en fait, ils considèrent qu'ils doivent encore aller toujours plus loin. Et c'est ça la notion d'aider les équipes à donner le meilleur d'elles-mêmes, quelle que soit leur situation actuelle. Se faire aider, ce n'est pas une question de où on est, c'est une question de où on veut aller.

• Speaker #1

  d'accord se faire coacher c'est une question où on veut aller donc en fait c'est pas le besoin des gens qui savent à faire c'est l'état d'esprit de ceux qui veulent aller plus loin c'est vrai que se faire coacher en France c'est pas très à la mode ouais

• Speaker #0

  parce que c'est perçu en France c'est perçu comme un avocat de faiblesse ouais ça veut dire peut-être que c'était une grosse différence culturelle avec notamment les pays anglo-saxons euh où la pratique du coaching est beaucoup plus développée. Parce que dans les pays anglo-saxons, se faire aider n'est pas un aveu de faiblesse, ce n'est pas perçu comme un aveu de faiblesse, c'est perçu comme une preuve d'ambition. Et donc, c'est pour ça que quand on regarde bien, les activités de coaching au sens large, d'ailleurs, pas que dans les appels d'offres, mais c'est vrai dans les appels d'offres, sont beaucoup plus développées dans les pays anglo-saxons qu'en France, par exemple.

• Speaker #1

  Ok. Et du coup, un appel d'offres complexe, tu as dit, ça peut durer... Déjà, pour gagner un appel d'offre complexe, ça peut durer des années, voire plusieurs années même.

• Speaker #0

  C'est souvent des procédures qui sont longues. Parce que justement, du fait qu'il y a beaucoup d'incertitudes, il y a un temps de convergence qui est long, il y a plusieurs tours. C'est souvent sous forme de dialogue entre le client et ses fournisseurs potentiels. Donc, il y a trois, parfois quatre tours successifs. Et tout ça va s'étaler sur plusieurs mois, voire un an et demi, deux ans. C'est des positions qui sont très longues. C'est quelque chose qui fait partie de la difficulté à gérer. Ça prend qu'une bonne partie se joue aussi avant la consultation. Donc, on rallonge d'autant le délai de vie.

• Speaker #1

  On va revenir sur la partie avant consultation, mais juste sur la partie appel d'offres complexe. Qu'est-ce qui est vraiment différent d'un appel d'offres ? Est-ce que tu peux me dire la procédure ? Par exemple, est-ce que ça commence par un RFI ? Ensuite, c'est un RFP. Ensuite, c'est une première phase de RFP. Comment ça se décompose ?

• Speaker #0

  Il y a toute une phase de maturation du client avant dont le RFI est peut-être une des étapes. Il y a souvent un RFI.

• Speaker #1

  RFI, c'est un Request for Information pour ceux qui ne savent pas.

• Speaker #0

  Request for Information, c'est une phase où c'est une consultation, le client consulte le marché. et demande des informations de façon plus ou moins formelle, mais au fond de son potentiel. Donc, c'est une espèce de benchmark. Et ensuite, à un moment donné, le client a effectivement réussi à établir un cahier des charges, une consultation, donc il va émettre la RFP. Et à partir de ce moment-là, il y a plusieurs façons de procéder, mais souvent en complexe, on sait plutôt souvent de dialogue compétitif. Donc, il y a des allers-retours qui se font. Et donc, c'est pour ça qu'il y a plusieurs tours d'offres pour converger à la fois techniquement et financièrement vers quelque chose qui est complètement conforme à ce que le client veut.

• Speaker #1

  Prenons l'exemple, par exemple, la construction d'un grand, j'ai envie de dire, un pont qui est compliqué en termes d'ingénierie. Ça veut dire que le client sait au début qu'il doit faire un pan, mais il n'a aucune idée de comment il doit le faire et il veut savoir c'est quoi les dernières technologies pour faire les meilleurs pans possibles.

• Speaker #0

  On est sur des sujets sur lesquels, comme on l'a dit, le client, bien souvent, déjà, il a besoin de répondre à un problème qui est un problème dimensionnant pour son avenir. Donc, il a la notion de ce problème-là à résoudre. Par contre, il n'a pas forcément une idée très précise de comment il va le résoudre. Donc, il va passer par toute une phase de maturation pendant laquelle il va devoir se faire son idée sur quelles sont les différentes solutions possibles pour résoudre son problème, quelle est la solution la plus adaptée. Et ensuite, une fois qu'il a choisi le type de solution qui paraît le plus adapté pour lui, comment il va la définir, élaborer un cas de décharge pour la définir précisément, pour que les gens puissent se positionner. Et donc... C'est important de comprendre qu'on est dans un domaine dans lequel il y a une phase de maturation du client extrêmement importante parce qu'il ne se lève pas comme ça un matin en disant je veux acheter ceci ou cela et ça se passe la semaine d'après, ce n'est pas possible.

• Speaker #1

  Ok, et donc cette phase-là de maturation, c'est une phase où réellement les entreprises commencent déjà à réfléchir à comment ils pourraient faire ce pont-là et proposer des limites, des designs du pont avec potentiellement… Une fourchette de prix, comment ça se ferait, etc.

• Speaker #0

  C'est une phase. En fait, ce qui est important de comprendre, c'est que le client, comme c'est la... première fois qu'il achète ça, ou comme c'est en tout cas la première fois qu'il achète ça dans ce contexte particulier, il ne va pas pouvoir imaginer tout seul quelle est la solution qu'il va acheter. Pour pouvoir imaginer cette solution, il va forcément aller collecter de l'information sur qu'est-ce qui est possible, qu'est-ce qui n'est pas possible, combien ça coûte, qui sait faire quoi, etc. Donc, cette information-là, il va aller les chercher sur le marché. forcément pour collecter ces informations, il va aller voir les différents fournisseurs potentiels. Et donc il va échanger avec eux pour se faire son idée. Et c'est dans cette phase-là en fait où les fournisseurs vont avoir l'opportunité de modeler la vision qu'a le client de son projet de façon à ce que cette vision corresponde plus ou moins à leur solution à eux.

• Speaker #1

  C'est là où on influence l'appel d'offres en quelque sorte.

• Speaker #0

  C'est là où on influence l'appel d'offres, on oriente l'appel d'offres, on a la possibilité de le faire en tout cas. Évidemment, chacun des fournisseurs potentiels va essayer de tirer la couverture de son côté.

• Speaker #1

  Il n'y a rien d'illégal là-dedans.

• Speaker #0

  Il n'y a rien d'illégal, c'est juste un processus naturel où un client a besoin de se faire une idée précise de ce qu'il veut, alors qu'il part d'une situation où c'est relativement flou. Donc forcément, pour se faire une idée précise, il va disputer avec différents partenaires possibles qui chacun vont lui raconter l'histoire qui, entre guillemets, eux les arrange quand même le plus. Et donc ça va se retrouver forcément à un moment donné dans les exigences, dans les RFP.

• Speaker #1

  C'est ça que tu appelles la capture.

• Speaker #0

  C'est ça qu'on appelle la capture. La capture, c'est toute la phase, entre guillemets, avant-vente, avant, qui consiste à faire en sorte... pour un fournisseur d'arriver à orienter, à faire en sorte que la future consultation ressemble à ce que lui, et son terrain de jeu préférentiel en termes de solution. Ça, c'est ce qu'on appelle la capture. Et donc, pour faire un petit peu encore une analyse sportive, si on revient au tennis, dans un match de tennis, il y a deux phases. Vous avez toute la phase du match qui vous permet d'arriver à la balle de match et vous avez la balle de match. Donc, toute la phase qui vous permet d'arriver à la balle de match, c'est la capture. Et ensuite, la phase de RFP, c'est la balle de match. Mais pour autant, ce n'est pas parce que vous êtes arrivé à la balle de match et qu'elle est pour vous, c'est-à-dire que la RFP ressemble à ce qui vous est favorable, qu'il faut bâcler la balle de match. Parce que si la balle de match, vous la jouez mal, vous pouvez encore perdre le match.

• Speaker #1

  Tu as une anecdote réussite ?

• Speaker #0

  Je vais réussir tout. Des captures ratées, il y en a beaucoup plus que des captures réussies. Bien entendu. Pour chaque appel d'offres, il n'y en a qu'un fournisseur potentiel qui réussit à bien orienter le cahier des charges. Et tous les autres, moins bien réussis. Une capture réussie, c'est typiquement quand on retrouve dans un cahier des charges une fonctionnalité. une exigence qui correspond à une fonctionnalité qu'on a, que les autres n'ont pas et qu'on sait qu'ils ne pourront pas les avoir parce qu'elles sont protégées par un brevet ou quelque chose qui est difficilement imitable. Là, quand on arrive à avoir ça, on sait qu'on a fait un bon travail.

• Speaker #1

  Une bonne capture. Du coup, c'est très difficile. Théoriquement, si tu arrives à intégrer ça au RFP à sa sortie, c'est que forcément, tu as gagné. Là, tu as la balle du match.

• Speaker #0

  Tu as la balle du match. Pour autant, la préoccupation peut être grande. On va bâcler un petit peu la réponse, ce qui est une grosse erreur. Parce que la balle de match, il faut la jouer comme tous les autres points avant avec la même détermination. On ne compte pas les matchs de tennis où un joueur a eu des balles de match et il a fini par faire le match. Donc, c'est... Si, on a fait un bon travail en amont, mais ce n'est pas une raison pour... Il faut continuer les faux.

• Speaker #1

  Quand on a récupéré cette... Quand on a fait... cette capture comme il faut ensuite on passe sur la phase la deuxième phase j'imagine c'est vraiment faire la réponse moi je trouve que c'est un peu un petit challenge aussi c'est que vu que l'appel d'offres il dure des années comment tu fais pour que les équipes restent dedans ou reviennent dedans facilement tout le long de ce cycle là parce que j'imagine qu'ils sont pas à plein temps dessus ils ont leur métier comment ça se passe ?

• Speaker #0

  Alors, tu mets le doigt sur deux des difficultés des appels off complexes. La première difficulté, déjà, c'est que l'équipe de réponse qu'on va constituer, en général, comme il faut beaucoup de compétences, beaucoup d'expertise, elle est souvent constituée de personnes qui ont un boulot pareil. Voilà, donc c'est une des premières difficultés, c'est d'arriver à créer, consolider, motiver une équipe constituée de gens qui... ne vont pas forcément demander à être là et vont devoir collaborer pendant un certain temps, à côté ou en plus du boulot qu'ils ont à faire par ailleurs. Ensuite, effectivement, l'autre difficulté, c'est que, comme on l'a dit, ça va durer longtemps, il va y avoir plusieurs phases. Et vu que souvent, ce sont des grosses équipes et que ça coûte quand même très cher, entre différentes phases, les gens vont retourner à leur métier, à faire autre chose. Et par exemple, on va faire une réponse. Premier tour, on fait la réponse. Donc voilà, on a passé, je ne sais pas, deux, trois, six mois, parfois plus, à faire la réponse. Et on a remis la réponse. Le client lui-même, il faut du temps derrière pour dépouiller ça. Et donc, il va mettre trois mois. Et puis, on va être convoqué à un oral, par exemple. Donc là, il va falloir remettre l'équipe en route pour préparer l'oral. On va passer l'oral. Ça va durer peut-être trois semaines, trois mois. Et puis, le client, il va repartir dans sa grotte, et puis il va retravailler tout ça, et puis il va ressortir un cahier des charges pendant un jour, sous la base de ce qu'il a reçu, je ne sais pas, un mois encore ou deux mois après. Et donc là, l'équipe, à nouveau se reconstituer, il va falloir aider les gens à replonger.

• Speaker #1

  Se remettre dedans.

• Speaker #0

  Se remettre dedans. Quelque chose qu'ils ont abandonné depuis plusieurs mois, et ils sont passés à autre chose. Et il va falloir les remotiver, les ressouder autour du projet. Donc, cette cyclicité, très intensité, puis plus rien, plus intensité, puis plus rien.

• Speaker #1

  Le yo-yo, oui.

• Speaker #0

  Le yo-yo est difficile. C'est un des paramètres qui est difficile à gérer en termes de motivation et d'implication des équipes.

• Speaker #1

  Et ça se gère comment ? Ça se gère avec la gestion de projet ? Je ne sais pas, du team building ?

• Speaker #0

  Là, on est vraiment dans le savoir-faire des pilotes de l'offre. Là, on est vraiment dans la gestion des personnes, dans la capacité à motiver les personnes et à les embarquer dans un projet. Donc là, ça dépend vraiment de chaque individu et de ses leviers de motivation.

• Speaker #1

  Ok. Et donc, ça fait partie des enjeux vraiment… de réponses aux appels d'offres complexes ?

• Speaker #0

  Ça fait partie des enjeux parce que on peut avoir assez rapidement, au fil du temps, une usure qui se met en place. On peut arriver à créer une espèce d'enthousiasme parce que c'est nouveau, c'est un projet important, une visibilité, on finit par être content d'y participer, d'être fier d'y participer. Et puis ces hauts et bas font que quand on est redescendant, il faut remonter. Oui, ça fait partie, c'est vraiment une difficulté spécifique des appels d'offres complexes. que de gérer ces cycles-là.

• Speaker #1

  OK. Selon toi, c'est quoi ta méthode sur cette partie-là pour pouvoir rester à jour ? J'imagine qu'il n'y a pas un seul appel d'offres. Souvent, il y en a plusieurs. Là, tu as dit que ça dépend beaucoup de la capacité des directeurs de projet à réembarquer les gens, etc. Mais c'est facile à dire, je trouve. Mais concrètement, ça doit être vraiment un challenge.

• Speaker #0

  C'est un challenge. Pour ça, je disais que ça compte vraiment, ça dépend vraiment de notre capacité à identifier quels sont les leviers de motivation de chaque personne, de façon à pouvoir les réembarquer et les remotiver quand il faut remonter en puissance sur quelque chose qu'elles avaient un petit peu... Elles avaient l'impression d'avoir un petit peu... d'être passées un petit peu à autre chose. Vous savez, si on regarde un petit peu, c'est un petit peu pareil. Si vous regardez un petit peu les... dans le monde du cinéma, par exemple, quand vous voyez les acteurs qui tournent un film, quand vous les voyez à la télé faire la promo du film, souvent, il s'est passé plus d'un an depuis la fin du tournage. Donc, eux, ils sont déjà partis sur autre chose et en fait, c'est pour ça aussi qu'ils n'aiment pas faire la promo parce que c'est sorti du sujet en fait. Avec nos équipes, en offre complexe, c'est un petit peu ça en fait. Ils sont repartis sur autre chose qui les a remotivés sur autre chose et il faut les ramener, c'est comme un élastique.

• Speaker #1

  Je venais. OK. Donc vraiment selon toi, les deux enjeux, c'est réussir une bonne capture et réussir à garder un bon rythme avec les équipes pour les remettre dedans.

• Speaker #0

  Un bon rythme avec les équipes pour les remettre dedans. Et réussir une bonne capture, c'est vraiment fondamental. Je pense qu'il y a encore beaucoup trop d'endroits ou de cas dans lesquels on néglige complètement cet aspect-là. Et moi, je considère que ça représente 70% du succès minimum.

• Speaker #1

  Pourquoi c'est négligé, selon toi ?

• Speaker #0

  Parce qu'on n'a pas conscience de l'importance que ça a. Parce qu'on a une mauvaise compréhension souvent de ce qu'est le projet du côté du client. C'est-à-dire qu'on a une mauvaise compréhension souvent que le client part d'une phase où il a juste identifié qu'il avait un problème à résoudre, et derrière, il a toute une phase de maturation. à traverser pour avoir enfin compris ce qu'il voulait utiliser pour résoudre ce problème. Et toute cette phase-là, elle est longue et c'est là où on a le plus de levier entre les mains pour roder le client et donc bien se positionner dans son esprit. Et cette phase-là, c'est souvent très sous-estimé en fait, l'importance de ce moment-là. Très bien.

• Speaker #1

  Pour revenir là sur... Sur les dernières évolutions, sur les outils digitaux, sur l'IA, etc., comment ça peut intervenir sur l'évolution, sur la réponse à l'appel d'offres complexe, tout simplement ?

• Speaker #0

  C'est vrai que le sujet IA est sur ma table partout depuis maintenant un peu plus de deux ans, et forcément, il est sur les appels d'offres. On voit émerger beaucoup de plateformes, d'outils basés sur de l'IA pour l'aide aux appels d'offres.

• Speaker #1

  Comme TenderCrunch,

• Speaker #0

  par exemple. Il y a une chose qui est sûre, c'est que ces outils peuvent aider à faire gagner du temps. Ils font gagner du temps, ils peuvent faire gagner du temps. Par contre, ils ne permettront pas de faire gagner un appel d'offres. En tout cas, pas dans un appel d'offres comme TenderX. Comme je dis toujours à mes clients, un appel offre complexe, ça se gagne sur ce que le client n'a pas écrit. Et ce que le client n'a pas écrit, aucune IA n'y pourra jamais rien. Ça,

• Speaker #1

  c'est votre défense du client,

• Speaker #0

  votre intimité avec le client, d'où encore on revient à l'importance de la capture. Parce que c'est là que ça se crée. Les plateformes IA vont être très utiles sur tout ce qui est relativement récurrent, répétitif. Donc, par exemple, toute la partie administrative, toute la partie conformité, conformité réglementaire, tout ce qui est un petit peu les normes, tout ça. Tout ce qui est déjà bien documenté, qui revient toujours de la même façon. Dans un appel d'offres complexes, ça reste quand même une partie…

• Speaker #1

  C'est l'étude complète qui est faite.

• Speaker #0

  C'est l'étude complète qui est faite. Dans un appel d'offres complexes, cette partie-là, en réalité, elle est relativement marginale en termes d'efforts. Par contre, il y a des domaines où, effectivement, cette partie-là, elle est très importante. C'est même les sciences de l'ultra-vraie. Si vous prenez le cas, par exemple, des fournitures médicales, les fournitures médicales, les appels d'offres, souvent, c'est quoi ? C'est un produit qui est standardisé, c'est de la conformité à l'argumentation et c'est du prix. Une fois que vous avez dit ces trois choses-là, en réalité, effectivement, vous pouvez automatiser énormément de choses.

• Speaker #1

  Ça peut s'industrialiser, oui.

• Speaker #0

  Ça peut s'industrialiser, voilà. Et là, on n'est plus dans le complexe, on est dans la fourniture.

• Speaker #1

  J'imagine mal une IA faire l'étude pour faire un pont entier pour une ville.

• Speaker #0

  Par définition, ça n'a jamais été fait. Ça ne veut pas dire que les équipes de conception, de bureau d'études, ne vont pas utiliser elles-mêmes des outils d'IA spécifiques pour faire leurs travaux. Par contre, dans la majorité des cas, ce n'est pas un outil d'IA appel d'offres qui va changer la face du monde et vous permettre de gagner.

• Speaker #1

  Oui, sur les appels d'offres complexes,

• Speaker #0

  c'est une autre chose. Je ne pense pas que ce ne soit pas le cas dans cinq ans, on ne sait rien.

• Speaker #1

  Avec ce qui se passe, franchement.

• Speaker #0

  Je pense que ça veut dire aussi qu'il y a potentiellement beaucoup de choses à penser, à réfléchir en termes d'IA sur ces sujets-là.

• Speaker #1

  Très bien. Oui. Pour finir, selon toi, quels sont les conseils que tu pourrais donner à une entreprise qui débute dans les appels d'offres complexes ?

• Speaker #0

  Je ne vais pas parler pour moi, mais c'est de se carréder, simplement. Et ce n'est pas seulement vrai pour celles qui débutent, c'est vrai pour toutes. Comme on l'a dit, ce n'est pas une question d'où on est, de quel niveau de compétence on a, c'est une question d'où on veut aller. Et donc, en réalité, ça veut dire que potentiellement, tout le monde… a des bénéfices à se faire au tennis. Il y a des coachs, du débutant jusqu'au grand joueur de l'histoire. Donc c'est vraiment une question d'où on veut aller. Donc en réalité, le coach... il est là pour vous aider à voir ce que vous, vous ne voyez pas parce qu'il a le regard extérieur. Il voit ce que vous faites et il voit ce que vous pouvez faire mieux. Donc, c'est vraiment quelque chose J'encourage à faire, parce que comme je le disais, comme on l'a dit au départ, beaucoup de nos concurrents, beaucoup des concurrents des entreprises françaises dans d'autres pays, ont beaucoup plus cette culture de se faire aller. Donc, ils ont une puissance de feu, ils se donnent une puissance de feu.

• Speaker #1

  Claire. Du coup, un dernier mot pour les auditeurs qui souhaitent se lancer dans le domaine ?

• Speaker #0

  Allez-y, parce que en fait, quand vous allez sur les Appels of Complexes, vous rentrez dans une capacité à... à vous protéger de la concurrence parce qu'il y a quand même des barrières à l'entrée qui sont importantes. Donc, c'est aussi une des caractéristiques de ces domaines-là, c'est qu'il y a peu de compétiteurs en général, parce qu'il y a peu de gens qui sont capables de faire ce que les clients demandent. Et donc, c'est aussi des domaines sur lesquels vous allez pouvoir lier, nouer des relations de long terme avec vos clients. Donc voilà, en termes de développement du business, ça vous donne quand même des perspectives sur une solidité sur le long terme.

• Speaker #1

  qui risquent à se cibler bien sûr et donc allez-y n'hésitez pas super merci beaucoup Fabrice pour cet échange je pense qu'il y a beaucoup de choses des pépites comme j'aime dire dans cet épisode en tout cas j'ai apprécié échanger avec toi sur ce sujet en particulier pour les auditeurs qui veulent te contacter comment ils peuvent le faire ?

• Speaker #0

  nous nous trouvons facilement sur Youtube ou sur mon site internet value-up

• Speaker #1

  Je les mettrai dans la discussion de l'épisode avec grand plaisir. Merci beaucoup Fabrice.

• Speaker #0

  Merci beaucoup Aïdoub.

• Speaker #2

  Merci d'avoir écouté cet épisode de Masters of Tenders. Si vous avez aimé cet épisode, n'oubliez pas de vous abonner et de laisser 5 étoiles sur Apple Podcast. Votre soutien est vraiment crucial pour faire découvrir ces épisodes au plus grand nombre. Enfin, si industrialisez vos processus de réponse aux appels d'offres et dans vos objectifs, découvrez Tender Crunch. Notre logiciel utilise l'intelligence artificielle pour automatiser et simplifier ces processus, augmentant ainsi la qualité de votre réponse et vos chances de succès. Merci pour votre soutien et à bientôt pour un nouvel épisode de Masters Extenders.