Speaker #0Bonjour, vous écoutez l'épisode 27 de Moment de Vérité, le podcast qui vous aide à mieux présenter vos idées. Aujourd'hui, je vous explique pourquoi les résistances sont des ingrédients essentiels à prendre en compte pour présenter efficacement vos idées. Mon nom est Bruno Clément, je suis le cofondateur de Zepresenters, un cabinet de conseil en stratégie narrative. Et mon métier, c'est d'aider les gens à exprimer clairement leurs idées et les présenter efficacement en toutes circonstances de la machine à café au palais des congrès. À vaincre sans péril, on triomphe sans gloire Cette célèbre citation du site de Corneille exprime parfaitement le propos de cet épisode consacré aux résistances. Les résistances, ce sont les ingrédients indispensables pour rendre un récit captivant. Sans résistance, les histoires sont fades et ennuyeuses et personne n'a envie de les écouter. Les résistances, c'est la pincée d'épices qui révèle toute la saveur d'un plat. Et vous savez quoi ? Eh bien c'est la même chose pour vos présentations. Pour autant, quand il s'agit de partager ou défendre une idée qui nous tient à cœur, on ne va pas se mentir. Les résistances, personne n'aime ça. On préférait tous secrètement ne pas être obligés de déployer des trésors d'argumentation pour faire adhérer ou valider un projet. Pourtant, c'est ce qui se passe toujours dans la vraie vie. Quand on présente une idée, il faut s'attendre à recevoir une charge plus ou moins importante de résistance. C'est trop cher, on n'a pas le temps, c'est pas prioritaire, ce n'est pas réaliste, c'est trop compliqué, ou pire, le fameux c'est une super idée, mais… Ah, ce mais dont on sait qu'il annonce une déferlante de contre-arguments. Et moi qui suis un ancien publicitaire, je peux vous dire que de mon point de vue, plus une idée est forte, plus elle est innovante, plus elle est disruptive, plus elle générera de résistance. Et c'est normal. Pourquoi je vous dis ça ? Tout simplement parce qu'il faut comprendre que les idées sont comme les aimants. Elles ont un pôle plus et un pôle moins. Elles génèrent de l'attraction parce qu'elles sont porteuses d'une promesse de changement. Mais elles génèrent aussi de la résistance pour la même raison. Elles changent les choses, elles bousculent les habitudes, les statu quo. Et chez Zepresenters, les résistances, on adore ça. Car si vous les prenez bien en compte, elles vous permettent de muscler votre argumentation et donc de renforcer l'adhésion à vos idées. Ok, mais la question qui j'imagine vous brûle les lèvres, c'est comment on fait pour lever une résistance ? Alors j'ai deux conseils pour vous. Premier conseil, en amont de votre intervention, faites la chasse aux résistances. Le meilleur moyen de prévoir l'avenir, c'est de s'y préparer. Et pour cela, il est indispensable d'identifier les résistances potentielles que vous allez devoir lever. Et c'est la raison pour laquelle nous organisons, lors de nos ateliers de stratégie narrative avec nos clients, une chasse aux résistances. Le principe est simple et extrêmement efficace. Vous prenez votre idée et vous demandez aux gens de la massacrer, en prenant soin de noter chacune des résistances sur un post-it. Généralement quelques minutes suffisent, l'esprit humain étant très à l'aise avec la critique. Puis vous reprenez chacun des post-it et vous demandez au même groupe d'identifier les arguments que l'on peut mettre en face. Il vous suffit ensuite de les regrouper par catégories et généralement, à la fin de la séance, vous avez construit un plan d'argumentation extrêmement efficace car il tient compte des résistances de votre public. Deuxième conseil, identifiez la nature des résistances à lever. Il existe deux types de résistances, les rationnelles et les émotionnelles. Les résistances rationnelles sont les plus simples à lever car il vous suffit de trouver le bon argument et de le communiquer. Je veux parler ici des spécificités d'un produit, du prix d'un service ou encore du respect de l'agenda d'un projet. Par exemple, quand Fleury Michon communique non sans humour sur le fait que la place d'un conservateur c'est dans un musée et non pas dans un plat préparé, la marque tente de lever une résistance rationnelle liée à la présence d'un ingrédient potentiellement nocif pour la santé qu'elle a supprimé de toute sa gamme. Les résistances émotionnelles, quant à elles, sont plus difficiles à lever. Pour autant, il est indispensable de bien les identifier et d'en tenir compte, car elles peuvent particulièrement freiner l'adhésion à vos idées. Une résistance émotionnelle, quand elle est exprimée, ça donne une phrase du genre Je le sens pas. J'ai pas confiance en l'équipe. C'est trop risqué. On n'y arrivera jamais. C'est n'importe quoi ce projet. Encore une idée à la con. C'est toujours sur les mêmes que ça tombe. Ou encore le fameux Croisant mon expérience, ça ne marchera jamais. Toutes ces résistances sont légitimes et sont animées par une seule et unique émotion, la peur. La peur de ne pas y arriver. La peur de se faire avoir, d'être jugé, d'être dépassé ou encore la peur d'être dépossédé d'un pouvoir. Et pour lever une résistance émotionnelle, le meilleur moyen pour ne pas dire le seul est de faire preuve d'empathie en formulant cette résistance. Reconnaître la douleur pour la légitimer. Ça peut donner une phrase du genre Oui, c'est vrai que ce projet n'est pas simple Et en même temps, vous le savez, on a toutes les compétences internes pour y arriver. Et franchement, qui mieux que nous pour le faire ? Ou encore... Je sais ce que vous vous dites. Pourquoi vous feriez confiance à une équipe aussi jeune ? Pour autant, s'il y a bien un projet qui a besoin d'un regard neuf, c'est celui-ci. Ou encore... Je comprends que cette nouvelle organisation bouscule nos habitudes, et c'est normal de s'interroger sur sa pertinence. Cependant, vu le contexte économique, vous le savez tout autant que moi, nous n'avons pas d'autre choix. Etc. Alors c'est vrai, oser formuler une résistance émotionnelle peut faire peur en tant qu'orateur. Pour autant, c'est aussi une manière de prendre soin de votre public, en reconnaissant les questions légitimes qu'il se pose. Et en faisant cela, vous vous positionnez en tant qu'allié qui fait cause commune avec lui. Pour conclure, je vous propose un dernier conseil. Accueillez toutes les résistances comme un cadeau que le public vous offre. Partez déjà du principe que vous ne pourrez jamais convaincre tout le monde. Retirez-vous ce poids inutile de vos épaules. Ceci étant dit, ce n'est pas une raison pour rejeter la contradiction. Bien au contraire. Premier cas de figure, quelqu'un exprime une résistance que vous avez déjà identifiée en amont. Il vous suffit de partager votre argument, et cela ne fera que renforcer l'adhésion à votre idée. Deuxième cas de figure, vous n'aviez pas identifié la résistance formulée. C'est génial, vous avez entre les mains une information précieuse pour muscler votre argumentation. Bref, comme l'a dit Nelson Mandela, je ne perds jamais, soit je gagne, soit j'apprends. Pour terminer, je vous propose un petit exercice pratique. La prochaine fois que vous présentez un projet, Faites la liste des résistances rationnelles et émotionnelles auxquelles vous pensez devoir faire face et intégrez les principaux arguments dans votre intervention. Et si quelqu'un du public vous oppose une résistance inattendue, dites-vous intérieurement Chouette, un cadeau ! Merci d'avoir écouté ce 27e épisode de Moments de Vérité. La semaine prochaine, j'aborde une question sensible. L'éloquence est-elle une forme de manipulation ? 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