Speaker #0Bonjour, vous écoutez l'épisode 5 de Moment de Vérité, le podcast qui vous aide à mieux présenter vos idées. Aujourd'hui, nous allons faire le point sur le pitch, une pratique dont on parle beaucoup, mais qui est souvent mal comprise. Moment de Vérité est un podcast publié tous les mardis, et vous pouvez retrouver tous les éléments et les références dont je parle pendant les épisodes sur le site moment-de-vérité.com. Alors s'il y a bien un terme qui s'est imposé dans la rhétorique des entreprises depuis quelques années, c'est celui du pitch. Il est devenu courant d'entendre je vais pitcher mon projet, mon offre, ma boîte, mon boss Que ce soit pour vendre, recruter, lever des fonds et même soutenir une thèse, tout semble être désormais une question de pitch. Comme si tout à coup, le monde des entreprises et des affaires avait trouvé le remède miracle aux présentations PowerPoint que tout le monde juge à la fois soporifique et ennuyeuse. Il est vrai qu'on entend rarement les gens dire chouette, une présentation PowerPoint En revanche, il y a toujours plus d'enthousiasme dans les couloirs des entreprises dès qu'on parle d'une session de pitch. Seulement voilà, quand on pose la question c'est quoi un pitch ? lors de nos ateliers, nos formations ou conférences, les réponses sont souvent très floues, voire teintées d'humour quand dans l'amphithéâtre d'une grande école de commerce dont je tairai le nom, les étudiants nous répondent qu'un pitch, c'est un délicieux petit pain aux pépites de chocolat. Et c'est vrai que le terme pitch n'est pas forcément bien compris et utilisé à bon escient. J'en veux pour preuve l'étude que nous avons faite fin 2019 avec OpinionWay, qui nous a confirmé que 1 manager sur 3 ne savait pas ce que c'était. Et puis on ne doit pas se mentir, il est vrai que parfois les entreprises usent et abusent du terme pitch pour mettre un vernis de modernité sur nos bonnes vieilles présentations. Donc l'objectif principal de cet épisode est de vous apporter notre éclairage sur le sujet. Faire le point sur le pitch. C'est quoi un pitch ? D'où vient ce terme et à quoi ça sert ? Alors le terme pitch a été popularisé par les start-up, notamment avec le fameux elevator pitch qui consisterait à présenter son activité à des investisseurs le temps d'un trajet en ascenseur. Je vous laisse faire l'essai et vous comprendrez pourquoi de mon point de vue cette pratique relève plus de la légende urbaine que de la réalité. Ceci dit, la métaphore est intéressante, car elle permet de comprendre une caractéristique essentielle. Un pitch, c'est forcément court. Deux, trois, cinq minutes au maximum. Au-delà, même pour une start-up, l'exercice s'appelle tout simplement une présentation. Un pitch, c'est court, pour autant, ce n'est pas non plus un résumé, ou un executive summary, si vous voulez rester dans le vocable de la Silicon Valley. Pourquoi ? Parce qu'un résumé a pour objectif de vous apporter les ingrédients dont vous avez besoin pour prendre une bonne décision. Or, la vocation d'un pitch, ce n'est pas de vous aider à bien décider, mais de vous influencer. Pitcher, c'est créer le désir. Pitcher, c'est rendre désirables vos idées ou vos projets. Donc, quelque part, un pitch sert à vendre. Et en même temps, ce n'est pas non plus un argumentaire de vente. Pourquoi ? Parce que cela ne sert à rien d'argumenter tant qu'on n'a pas créé le désir d'achat. Donc, le pitch, c'est ce qui vient juste avant l'argumentaire. D'abord, je vous donne envie d'acheter l'iPhone 11 Pro. Ensuite, j'argumente sur le fait qu'il est raisonnable ou pas de mettre 1300 euros dans cet appareil. La réponse étant oui, bien entendu, quand on est fan d'Apple. Donc en synthèse, un pitch c'est court, mais ce n'est pas un résumé. Ce n'est pas non plus un argumentaire, mais ça sert à créer le désir. Alors c'est quoi un pitch ? Eh bien la meilleure définition que je puisse vous donner est de vous dire qu'un pitch, c'est la bande-annonce de votre idée. Et à quoi sert une bande-annonce ? À vous donner envie de voir le film. Eh bien, c'est la même chose pour un pitch. Un pitch sert à vous donner envie. L'envie d'en savoir plus, l'envie d'approfondir un sujet, l'envie de vous suivre dans un projet. Et dans un bon pitch, comme dans une bonne bande-annonce, il n'y a pas toute l'histoire, mais juste les ingrédients essentiels pour éveiller votre curiosité. J'ai l'habitude de dire que pitcher, c'est obtenir un oui. Mais pas n'importe quel oui. Un oui, j'ai envie. Oui, j'ai envie d'en savoir plus. Oui, ça m'intéresse. Oui, j'ai envie de soutenir ton projet. Oui, j'ai envie d'investir dans ta start-up. Et si vous faites le lien avec les deux épisodes précédents de ce podcast, vous comprendrez qu'un bon pitch répond à la question c'est quoi l'idée ? et qu'un bon pitch est porteur d'une promesse de changement. Et pitcher, c'est créer le désir. Le désir du changement provoqué par votre idée. Un bon commercial va créer le désir en vous racontant ce que son nouveau produit ou service va changer pour vous si vous l'achetez. Un bon startupeur va créer le désir en vous racontant ce que ça va changer pour vous si vous investissez dans sa start-up. Enfin, un bon candidat va créer le désir en vous racontant ce que cela va changer pour votre entreprise si vous l'embauchez. Pour l'anecdote, le terme pitch a été initialement popularisé dans l'industrie cinématographique et il y a cet exemple fameux de Ridley Scott à qui un producteur a demandé de lui pitcher le film Alien. Et il a répondu, Alien c'est très simple, c'est les dents de la mer dans l'espace. Pourquoi ce pitch est puissant ? Pour trois grandes raisons. La première, c'est qu'il tient en une phrase ultra mémorable. La seconde, c'est que le scénario d'Alien n'est ni plus ni moins que la transposition des dents de la mer dans l'espace. Et enfin, la troisième raison est sans doute la plus puissante. Quelle est la promesse de changement la plus désirable pour un producteur ? Faire un maximum de recettes. Or, les dents de la mer, c'est l'un des tout premiers blockbusters à l'échelle mondiale. Et si vous côtoyez l'univers des startups, vous avez sans doute remarqué qu'on ne compte plus les projets qui se revendiquent être les Uber de quelque chose, les TripAdvisor de ceci, les Amazon de cela. Une même technique pour une même promesse de changement. Devenir un blockbuster mondial de l'Internet. Pour conclure, j'aimerais partager avec vous le fait qu'avoir une bonne maîtrise de son pitch est un prérequis indispensable à toute prise de parole. Et ce n'est pas un hasard si le pitch est la première étape du Upstory, notre méthodologie de stratégie narrative. Pourquoi ? Tout simplement parce que si vous n'êtes pas capable d'exprimer clairement et efficacement vos idées en quelques minutes, il n'y a aucune chance que vous soyez capable de le faire dans un format plus long, qui plus est, avec des slides. Voilà, cet épisode est terminé. J'espère qu'il vous a permis de mieux appréhender ce qu'est un pitch et nous reviendrons bien entendu plus en détail dans les prochaines semaines sur la manière de créer un pitch efficace. En attendant, je vous propose comme à mon habitude un petit exercice pratique. Prenez une présentation que vous avez déjà écrite et essayez d'identifier les ingrédients clés pour en faire une bande-annonce qui donne envie d'en savoir plus. Et pour vous y aider, je vous invite à reprendre les questions que nous avons déjà abordées dans les précédents épisodes. Quel est votre objectif de présence ? C'est quoi l'idée que vous voulez que le public retienne ? Et quelle est votre promesse de changement ? Merci d'avoir écouté l'épisode 5 de Moments de Vérité. La semaine prochaine, nous aborderons une autre thématique dont on parle beaucoup en entreprise, le storytelling. Si ce podcast vous plaît, abonnez-vous sur la plateforme de votre choix, Apple Podcasts, Spotify, Deezer, YouTube, pour ne pas rater les nouveaux épisodes chaque semaine. Et vous pouvez également le soutenir en laissant un avis positif accompagné de 5 étoiles, cela permettra à d'autres de le découvrir plus facilement. Je vous dis à très bientôt sur Moment de Vérité, le podcast qui vous aide à mieux présenter vos idées.
