Speaker #0Vous cherchez des conseils marketing concrets, pragmatiques et actionnables pour développer votre entreprise dans la durée ? Bienvenue sur My Marketing Podcast. C'est Laurie et Sandy Giacobbi. On est spécialistes en marketing et entrepreneurs depuis 2010. Ici, vous trouverez les méthodes, les outils et les retours d'expérience de nos invités ainsi que les nôtres. Tout pour vous inspirer et passer à l'action. Vous avez un bon produit, vous avez un super service, vous avez travaillé sur votre argumentaire et pourtant, quand vous le présentez à un prospect, il ne se passe rien ou du moins pas grand-chose et surtout pas ce que vous aimeriez qu'il se passe, à savoir susciter de l'intérêt. Il vous écoute poliment, peut-être qu'il hoche un peu la tête. En tout cas, ce qui est certain, c'est qu'il est en train possiblement de penser à autre chose, mais à tout sauf à votre produit, votre service et comment il pourrait en bénéficier. Et probablement qu'au bout de quelques minutes, vous savez que vous ne le reverrez jamais. Si vous êtes dans cette situation, que vous avez vraiment l'impression que votre offre est la bonne, mais que quelque part ça ne passe pas, c'est que vous faites certainement cette erreur qui est ultra courante quand on vend. Parlez de sa solution trop tôt. Essayez de la vendre au moment qui n'est pas le bon. Et dans cet épisode, on va voir comment on peut éviter cette erreur, comment inverser la tendance. et faire en sorte que désormais, quand vous présentez, quand vous tuez votre offre, vous arriviez à ce que ça retienne l'attention et même mieux, à ce qu'on ait envie de l'essayer, d'en savoir plus ou au moins de savoir combien ça peut nous coûter. Bref, comment on markete mieux son offre quand on est en face d'un prospect ? La situation que je viens de vous décrire, c'est quelque chose qui est très commun. Si vous dites peut-être que je le fais, dites-vous qu'en fait, il y a des millions d'autres personnes qui le font, que ce soit des dirigeants, que ce soit des équipes. commerciales, oui même des commerciaux, ce sont des erreurs qui sont très fréquentes. Donc, on se détend, on n'est pas là pour se juger, on est là pour savoir comment on fait autrement. Et en fait, le problème quand on présente son offre proto, quand vous présentez les fonctionnalités, quand vous proposez les bénéfices, c'est que le prospect, votre prospect en face de vous, il n'est pas prêt à les écouter et il n'est pas prêt non plus à les entendre. Et il y a une raison à cela. Avant de vous donner son attention sur pourquoi votre offre est bien, il a besoin de savoir pourquoi. Pourquoi il est concerné ? On ne sait pas. Si on est concerné par une question, on ne va pas y prêter beaucoup plus d'attention. On va passer à autre chose. Et c'est exactement ce qui se passe quand vous présentez votre offre trop tôt. C'est un peu comme si vous alliez essayer de vendre un antidouleur à quelqu'un qui, à l'instant T, n'a pas mal. Ça ne veut pas dire qu'il n'aura jamais besoin d'antidouleur, mais ce qui est certain, c'est qu'à l'heure actuelle, il n'est pas conscient ni d'avoir mal parce que peut-être qu'il n'a pas mal et peut-être qu'il a mal, mais qu'il n'a pas prêté attention à ça. Donc, avant d'essayer de parler de votre offre, on va devoir faire en sorte que votre prospect se sente concerné par le problème dont vous allez parler. Et souvent, ce qui se passe dans ces moments-là où on propose, on essaie de présenter son offre et que ça ne prend pas, l'erreur, l'accident en chute, le sur-accident, c'est d'essayer de se dire « je vais y aller encore plus fort, je vais mettre le paquet, je vais parler des fonctionnalités, je vais parler des bénéfices, je vais parler de mes références clientes. » Bref, en remettre une bonne couche. que de toute façon, ce n'est pas le moment. Ça, c'est un super mauvais réflexe d'essayer de sur-argumenter quand vous voyez que vous ne retenez pas l'attention. Et ça, on le voit partout. Parfois, on le voit que ce soit sur les réseaux sociaux, que ce soit dans les e-mails, qu'on reçoit les e-mails de prospection, que ce soit même lorsqu'on pitche quelqu'un, vous avez quelqu'un en face de vous, il vous pitche sa solution. L'erreur, c'est quand du premier coup, vous ne retenez pas l'attention, eh bien, allez, j'en mets une deuxième couche pour voir si ça mord un peu mieux. avec le détail par le menu des fonctionnalités, si on parle notamment d'un logiciel, mais ça peut fonctionner sur beaucoup d'autres solutions. Et j'ai envie de dire, plus la solution est technique, plus il y a de l'étalage technique et moins ça va prendre. Concrètement, ça va se traduire par « Ah oui, il y a ce module, cette intégration. » Donc là, vous allez déjà sur un niveau de détail qui perd complètement votre prospect. Ça va alourdir le message et vous allez perdre encore plus vite l'intérêt. Il y a aussi le problème que je vois très souvent, c'est d'aller directement sur les meilleurs arguments qui sont les axes de différenciation, les avantages concurrentiels. C'est certainement vrai et vous avez ces axes de différenciation et ces leviers différenciateurs, mais ce n'est tout simplement pas le bon moment pour en parler, vu que la personne en face de vous n'est déjà pas réceptive au message de premier niveau. Ce n'est pas la peine d'aller sortir la grosse artillerie si de toute façon le premier message n'est pas passé parce que vous n'avez pas l'intérêt de la personne. Et il y a un autre problème qui s'est passé jusqu'ici aussi, si vous avez suivi l'affaire, c'est qu'en adoptant cette technique, qui est une mauvaise technique, vous n'avez fait parler que de vous, votre produit, votre entreprise. Et donc, si le problème initial, c'est que votre prospect ne se sentait pas connecté et concerné, là, on n'a fait que creuser encore plus l'écart entre lui et vous. Maintenant, on va voir ce qui est la bonne approche lorsque vous allez présenter votre offre, qui, je le dis, ici, on est en phase d'une offre qui, vous savez, est en phase avec votre marché. Donc, elle a été validée. Si vous aimez cette vidéo, je vous laisse d'ores et déjà liker et vous abonner à la chaîne YouTube de My Marketing Excellence ou sur la plateforme d'écoute de votre choix dans laquelle vous écoutez. cette vidéo. Tout de suite, on repasse à la suite de l'épisode avec comment optimiser ses chances de vendre lorsqu'on a son prospect en face de soi ou même techniques valables également sur d'autres supports marketing. On a vu les erreurs à éviter, on a vu les erreurs que quasiment tout le monde fait. Maintenant, on passe à quatre étapes pour savoir comment bien positionner son offre, comment bien pitcher son offre lorsqu'on est en face du bon prospect. Donc la bonne approche, c'est une méthode qui est très simple, qui se déroule à peu près en quatre étapes. Moi, j'en ai fait quatre pour que ce soit beaucoup plus simple à retenir pour tout le monde. Et croyez-moi, à partir du moment où vous maîtrisez ces quatre étapes, votre pitch va passer de ça à ça. D'ailleurs, vous voyez, je suis même hors cadre quand je le fais. Vous allez énormément élever le niveau de votre pitch. Donc première étape, identifiez et connaissez vraiment votre cible, la personne à qui vous parlez. Et souvent, on est... tellement pressé d'aller parler de ce qu'on vend, de notre solution géniale, qu'on en oublie de se préoccuper qui on a en face de soi. Donc, connaissez bien votre prospect. Et quand je dis votre prospect, ça ne veut pas seulement dire à titre personnel la personne qui est en face de vous, mais intéressez-vous à qui elle est. Quel est son secteur d'activité ? Quel est son rôle ? Quelles sont ses contraintes ? Quels sont ses freins ? Dernièrement, je parlais avec une cliente qui me disait qu'elle avait complètement planté son rendez-vous avec un prospect qui était une démo d'un logiciel. parce qu'en fait, elle n'avait pas pris le temps de demander quelle était la fonction des personnes qu'elle aide présentes. Et en fait, en face d'elle, elle n'avait pas un utilisateur potentiel ou quelqu'un qui allait utiliser et bénéficier directement de sa solution, elle avait une directrice des achats. Et autant vous dire qu'une directrice des achats n'a pas du tout les mêmes motivations pour choisir une solution qu'un utilisateur final. Eh bien ça, cette erreur, c'est une erreur très fréquente et c'est ce qui fait que ça va souvent faire poirer, excusez-moi l'expression, lorsque vous allez présenter, pitcher votre offre. Et bien entendu, en amont, vous aurez étudié qui sont vos personas, qui est impliqué dans le processus d'achat, qu'est-ce qui les motive, qu'est-ce qui les freine, de quoi ils ont besoin à titre fonctionnel, émotionnel, social. Bref, c'est un travail que nous, on fait en profondeur chez My Marketing Experience avec nos clients. On y passe beaucoup de temps. Souvent, il y a des grandes prises de conscience. Nos clients ignoraient complètement qu'il fallait aller à ce niveau de détail et surtout quel était l'impact derrière. lorsqu'ils étaient en rendez-vous et qu'ils présentaient leur offre. Donc, ne zappez pas cette étape. 1. Analysez bien qui sont vos personnes-là, qui est impliquée dans le processus d'achat. Et bien entendu, le jour où vous présentez votre solution, et bien, identifiez et vous devez savoir quelle est la personne, quelle est sa fonction pour derrière mieux personnaliser votre discours. Deuxième étape, vous allez contextualiser vos arguments à son quotidien ou du moins à ce que vit la personne. Qu'est-ce qui va la ralentir ? Qu'est-ce qui va l'agacer ? Merci. formuler vraiment avec ces mots. Je le redis, je le répète, lorsqu'on a étudié ces personas, on sait, on a identifié quelles sont les douleurs, quelles sont les situations compliquées qu'ils rencontrent ou au contraire quelles sont les situations désirées. Typiquement, si je dois vous donner un exemple, vous pouvez très bien aller sur le terrain du nombre de temps passé sur une certaine tâche. En général, dans le logiciel, c'est ce qui fonctionne bien. Ou vous pouvez très bien, si vous êtes dans le milieu du marketing, je vais vous prendre un exemple, c'est My Marketing Experience. On va dire qu'une expression qui revient très souvent chez nos clients qui sont des dirigeants d'entreprises en B2B, et ça, j'ai envie de vous dire, ce sont des termes qui reviennent que ce soit des toutes petites entreprises ou des entreprises déjà beaucoup plus grandes qui font plusieurs millions d'euros. Ce qu'on entend souvent, c'est « on a trop la tête dans le guidon pour prendre du recul sur notre stratégie » . Et ça, même quand il y a des équipes marketing, parce qu'elles sont sur de l'opérationnel beaucoup dans l'urgence. Et ça veut dire quoi ? Ça veut dire qu'on va réutiliser ce langage pour leur parler. Donc, à vous d'identifier ce qui revient chez vos clients. et de le remettre dans le contexte de ce qu'il vit pour positionner votre offre. Donc vous voyez, on est déjà à la deuxième étape et vous n'avez pas encore parlé de votre offre. Vous ne parlez et ne vous intéressez qu'à votre prospect. Mais cette deuxième étape est essentielle pour pouvoir capter son attention. Parce que si vous contextualisez et que vous parlez d'une situation vécue ou ressentie, là, vous aurez son attention. Étape numéro 3, mettez en avant les différenciations qui comptent pour votre prospect. Quand on parle de différenciation, il y a toujours une énorme, énorme confusion. C'est qu'en marketing, j'ai souvent entendu des gens qui disent « il faut être différent pour se démarquer » . Non, il ne faut pas être différent. Il faut avoir des différences qui sont intéressantes et pertinentes pour votre prospect. C'est ça, la différenciation. Ce n'est pas juste être différent. D'ailleurs, je peux vous renvoyer vers un autre épisode de My Marketing Podcast où on parle de cette fameuse différenciation. Ne sortez pas tout votre catalogue d'avantages. Ce n'est pas la peine. Ne sortez pas votre liste à la prévère de tous les bénéfices, de tous les avantages, de toutes les fonctionnalités, parce qu'en fait, votre prospect s'en moque. Il n'y en a que certaines qui vont compter pour lui. Et c'est à vous d'aller les identifier, toujours par rapport à étape numéro 1, étape numéro 2, si vous avez bien fait votre travail. Donc peut-être que ce qui va faire la différence pour un prospect, c'est qu'il va gagner du temps grâce à votre solution. Peut-être que pour un autre prospect, ce qui va faire la différence avec votre solution, c'est le fait qu'il va pouvoir se faire mousser auprès de ses amis ou auprès de ses collaborateurs. Peu importe. En tout cas, à vous de voir, pour une même solution, je peux vous assurer qu'il y a des bénéfices différents, ou du moins qui résonnent différemment chez vos prospects. Dans le cas d'un logiciel, ça peut être aussi que vous gagnez du temps. Et ce qu'on voit aussi, ça peut être de faire moins d'erreurs. Il y en a qui vont être plus sensibles au fait de ne plus faire d'erreurs et d'autres qui vont être beaucoup plus sensibles au gain de temps. Trouvez les bons arguments par rapport à qui vous avez en face de vous. Et vous ne pouvez le faire que si vous avez préalablement écouté et travaillé sur ce qui motive vos prospects et vos clients et sur leur quotidien, ce qu'ils vivent. Pour moi, le plus efficace, c'est de sortir deux ou trois arguments qui font la différence. Et en général, ça va être sur deux niveaux. Est-ce que vous gagnez du temps, de l'efficacité, du contrôle par exemple ? Est-ce que ça vous évite comme problème ? Ça peut vous éviter d'être dans une situation d'illégalité. Ça peut vous éviter des attaques, si on parle de cyberattaques, de cybersécurité. Bref, pensez toujours à ce que ça apporte, ce que ça évite. Sortez deux ou trois bons arguments différenciateurs à ce niveau-là et vous verrez que ça fera une différence. énorme lorsque vous présentez votre offre. Quatrième étape, présentez votre solution comme une réponse directe à son problème. Donc vous voyez, c'est vraiment qu'à cette dernière étape où on parle vraiment en détail de votre offre, pas avant. Avant, on a parlé de qui est votre prospect, du contexte dans lequel est utilisée votre solution et pour laquelle elle peut être intéressante, c'est-à-dire là où il y a un problème, des axes de différenciation, à quelle douleur précise il répond. Et seulement maintenant, vous parlez de votre solution. Donc, c'est juste l'inverse de ce que vous faisiez avant. Donc, une fois que vous avez ça en tête, vous reliez le produit à son besoin. Et c'est là qu'on fait la connexion. Ce qui nous manquait auparavant, parce qu'on était complètement déconnectés du prospect, là, on l'a connecté à son besoin et on peut présenter tranquillement sa solution. Typiquement, vous pourriez dire quelque chose comme notre outil Centralift, tous les justificatifs en un clic et résultat, vous gagnez 4 heures par semaine. Ça, c'est ce qu'on peut lire souvent pour du logiciel, mais ça pourrait être aussi Notre équipe prend en charge de A à Z la rénovation de vos bureaux. Vous arrivez le jour J et nous vous remettons les clés si vous êtes dans la rénovation de bureau. Ce sont juste des exemples, bien sûr, à vous de travailler votre proposition de valeur. Je vous mettrai d'ailleurs en description, vous pouvez aller chercher sur notre podcast. Il y a, je crois, deux ou trois épisodes déjà consacrés à la proposition de valeur. Pour que cette méthode en quatre étapes fonctionne, vous devez avoir fait certains devoirs. Vous devez avoir travaillé votre cible et vos personnages à fond. Vous devez déjà avoir construit un positionnement qui est pertinent et vous devez avoir identifié les différenciateurs, les axes de différenciation fort de votre solution. C'est comme ça qu'on vend mieux, qu'on vend plus vite également et avec un très haut niveau de confiance pour vos prospects. Si cet épisode vous a été utile, abonnez-vous à My Marketing Podcast. On est disponible sur YouTube si vous nous regardez en ce moment, mais également sur… toutes les plateformes d'écoute audio. Et puis, pourquoi ne pas partager cet épisode à une personne qui, vous pensez, pourrait vraiment bénéficier des conseils qui ont été partagés dans cet épisode ? N'hésitez pas à le faire, ça rend toujours service. Je vous remercie pour votre écoute et je vous dis à très bientôt. Cet épisode est maintenant terminé. S'il vous a plu, n'hésitez pas à le partager sur les réseaux sociaux en nous taguant. Vous pouvez aussi nous laisser un avis 5 étoiles sur Apple Podcasts. ou la plateforme de votre choix. À très bientôt !
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