Speaker #1Vous passez beaucoup de temps à prospecter, vous générez des leads, on va dire qu'en termes de volume vous êtes satisfait, mais vous vous rendez compte que votre chiffre d'affaires, lui, il n'est pas à la hauteur de tous vos efforts commerciaux. Dans ce cas-là, il faut s'interroger sur, non pas votre performance pour générer des leads, mais votre taux de signature, c'est-à-dire votre taux de conversion. Parce que peut-être, il y a un souci entre le moment où le client dit « je vous contacte » et le moment où le client signe. Dans cet épisode, on va voir comment augmenter son chiffre d'affaires sans générer plus de leads, simplement en convertissant mieux. Alors déjà, j'aimerais vous poser une question à vous, vous qui regardez ou qui écoutez cet épisode. Est-ce que vous sauriez me dire, sur 10 opportunités commerciales qui rentrent donc dans votre pipe, combien est-ce que vous en signez réellement ? Est-ce que vous en signez 3 sur 10 ? Est-ce que vous en signez 1 sur 10 ? 6 sur 10 ? Parce qu'en réalité, souvent, on ne sait pas. Je peux vous dire qu'il y a énormément d'entreprises, et pas forcément des toutes petites, qui ne sont pas vraiment capables de dire combien d'opportunités commerciales elles convertissent, parce que le focus, il est très souvent mis sur le nombre de leads ramenés, et non pas sur le nombre de leads signés. Et pour moi, ça, c'est une erreur de focus, parce que le nombre de leads qui est ramené, c'est une performance commerciale, on est capable de ramener du lead, mais finalement, ce qui paye, au bout du compte, c'est... le nombre de leads qui vont être signés au bout du compte infidèle. Donc, je vous invite à faire cet exercice pour déjà vous interroger sur votre propre taux de conversion. Et une fois que vous avez sa réponse, en réalité, un taux de conversion, quand il est pas très bon, on va dire, ou quand on sait qu'il est perfectible, en tout cas, vous savez qu'au-delà, si vous n'arrivez pas à 60%, 60% de taux de conversion, moi, j'irais même au-delà, je dirais même au moins 70 % de taux de conversion, c'est que le problème, en réalité, il ne se situe pas dans la vente elle-même, il se situe en amont de la vente dans vos fondations marketing, donc dans vraiment ce qui va faire votre marketing. Et dans ce cas-là, on va se poser aujourd'hui des questions pour que vous puissiez identifier là où ça peut coincer de votre côté dans votre taux de conversion. Donc, la première erreur qu'on fait et qui pénalise notre taux de conversion, c'est d'attirer les mauvais profils. et souvent quand on attire les mots mauvais profils, soit on veut ratisser très large en se disant, dans le lot, il y aura bien des clients qui vont m'intéresser, donc en fait, on va se dire, ok, je vais avoir plein de leads et après, je ferai le tri, sauf que, en fait, en termes de ressources et d'énergie, c'est quand même ultra chronophage, si ce n'est aussi gourmand en termes de budget. Donc, soit on ne communique pas sur les bons canaux et on n'attire pas les bons profils, soit on attire les mauvais profils pour générer du volume, oui, mais en fait, on n'attire pas les bonnes personnes. Ça va être des profils qui n'ont pas de budget. Des profits qui ne sont pas décisionnaires, des profits qui ne correspondent pas à notre offre ou qui ne sont aussi pas prêts à acheter. Donc, dans ce cas-là, vous allez juste perdre du temps. Vous allez préparer des propositions commerciales. Souvent, vous vous direz, bon, en fait, lui, j'y crois qu'à moitié. Mais vous allez quand même le faire parce que, on va dire, je suis un malentendu, ça peut marcher. Mais ça va vous pénaliser. Vous allez passer des heures, vous allez passer du temps à faire des rendez-vous, vous allez passer du temps à faire des devis, potentiellement à relancer si c'est le cas, pour finalement une opportunité qui ne sera pas… hyper chaudes. Donc, je dirais que c'est le genre mal qualifié et attirer les mauvais prospects, ça va fortement pénaliser. Vous allez attirer ce qu'on appelle des touristes. Et attirer des touristes, c'est perdre du temps. Donc, concrètement, ce que vous pouvez mettre en place pour éviter d'attirer des touristes, déjà, c'est être très clair sur qui vous voulez voir venir, mais aussi de mettre en place une grille de qualification. C'est-à-dire, soyez très précis sur qui vous voulez voir venir chez vous. Et ensuite, quand les demandes arrivent, vous pouvez les filtrer, soit dans votre formulaire de prise de contact, si c'est par Internet, si c'est par votre site web. Soit vous pouvez aussi, quand vous êtes en entretien, je ne sais pas, dans un événement, avoir des questions. Il ne s'agit pas de faire passer un interrogatoire, mais pour déjà avoir une première grille de lecture, pour savoir si ces personnes que vous avez en face de vous, ce sont potentiellement des clients intéressants. Donc, est-ce que le client, le prospect, on va dire, est-ce que son problème, c'est celui que vous résolvez ? Est-ce qu'il a les moyens d'investir ? Est-ce qu'il est décisionnaire ? Est-ce que c'est lui qui peut signer ? Est-ce qu'il est prêt à acheter rapidement ? Ou est-ce que oui, c'est vaguement un projet ? Et dans ce cas-là, vous pouvez vous dire, OK, si tout le reste colle, je vais faire le suivi par la suite. Donc ça, c'est vraiment important de savoir si votre prospect, de lui donner entre guillemets un score en fait. Savoir si c'est un bon prospect ou si c'est en fait un peu un touriste qui ne cherche que du prix ou si c'est quelqu'un qui recherche ce que vous ne proposez pas. Donc ça, c'est ultra important. Et moi, j'aime bien dire qu'un bon marketing, quand vous allez travailler vos fondamentaux au marketing, notamment aussi votre promesse, votre positionnement et bien qualifier votre audience cible, dans ce cas-là, quand vous faites un formulaire de contact sur votre site internet ou que vous posez les bonnes questions, c'est que ça va un peu agir comme un videur de boîte de nuit. C'est-à-dire que ça ne va pas laisser, ça va réduire potentiellement le nombre de... prospects qui vont rentrer alors qu'ils ne correspondent pas aux personnes que vous voulez voir rentrer dans votre boîte de nuit, donc dans votre entreprise. Ensuite, il y a aussi un point, c'est que votre prospect, ok, c'est un bon prospect, il correspond à votre cible, là-dessus, il n'y a pas de problème. En revanche, il ne va pas acheter chez vous parce que votre promesse n'est pas claire. Et votre promesse n'est pas claire parce qu'il n'a pas compris la transformation que vous proposez. Donc, il n'a pas compris ce que vous faites. Donc, en général, ça va être que vous, vous allez proposer la transition de quelque chose, vous êtes couteau suisse, d'autres choses. Ça, c'est des mots qui sont vides de sens. Ils ne vont pas comprendre ce que vous proposez. Donc concrètement, au bout de cinq minutes, quand vous lui avez parlé de votre entreprise, il ne sait toujours pas ce que vous faites. Il ne sait pas ce que vous proposez, il ne sait pas quelle est la transformation que vous proposez. Et le pire, c'est que vous, vous pensez être clair. Et d'ailleurs, faites le jeu, si vous avez une entreprise avec plusieurs collaborateurs, essayez de leur demander de pitcher l'entreprise en une minute. Eh bien, souvent, si la promesse est floue, vous allez voir qu'ils ne sont pas capables de pitcher de la même façon. Et ça, pour moi, c'est un peu... Vous savez, le test ultime. Ce qui ne présente pas l'entreprise de la même façon, c'est qu'il y a un problème sur la promesse. Donc déjà, dans la solution, sur comment résoudre ce problème, dans la manière de se présenter, une fois que le prospect est en face de vous, déjà, crash-tester vos équipes commerciales, si vous en avez. Faites le test vous-même, si vous êtes la seule personne responsable de cette partie-là. Et ensuite, dites-vous que, lorsque vous présentez votre entreprise, déjà, vous avez réussi à attirer l'attention d'un prospect. Donc ça, c'est bien. Il est là parce qu'il a un intérêt. il a déjà des signaux qui l'ont convaincu de vous contacter. de vous accorder un rendez-vous, mais ensuite, dites-vous que votre promesse, elle doit répondre à trois questions très rapidement pour que lui-même sache s'il s'auto-élimine ou pas. Et ça pourra aussi servir votre objectif numéro un, c'est-à-dire éloigner les touristes. À qui vous adressez ? Quels problèmes vous résolvez ? Avec quels résultats ? Et enfin, j'ai envie aussi de dire de quelle façon et avec quels résultats parce que votre méthode va beaucoup compter aussi. Donc, plutôt que de dire nous, on est une agence de transformation digitale, vous pouvez dire que oui, certes, vous êtes une agence de transformation digitale parce que potentiellement, votre prospect Il va être attentif à ces mots-là. Mais vous pouvez dire que vous, vous aidez les PME industriels à automatiser leur production pour réduire leurs coûts, par exemple. Dans ce cas-là, vous êtes beaucoup plus précis que simplement une agence de transformation digitale. Parce que vous pouvez être une agence de transformation digitale très généraliste, vous pouvez être une agence de transformation digitale sur toute une partie qui va être des outils de process et d'automatisation, mais qui ne vont pas forcément correspondre à la transformation digitale dont eux, ils ont besoin. Donc le résultat, c'est que lorsque vous avez le Prosper Rendez-vous, ça va être beaucoup plus clair pour lui la destination sur laquelle vous allez l'embarquer. Il va pouvoir plus facilement se projeter à vos côtés. Bien sûr, il reste le point suivant qu'on va aborder ensemble, l'offre. Mais dans tous les cas, dans la promesse, on va dire sur un premier niveau, vous êtes au bon endroit par rapport à ses attentes. Et comme je vous le disais, derrière, une fois que la promesse est claire, potentiellement votre promesse est claire et il a envie d'embarquer avec vous pour ce beau voyage vers sa transformation à vos côtés. En revanche, ce qui peut coincer dans la conversion quand vous allez proposer votre offre. c'est que l'offre va être mal positionnée. Il a très envie d'embarquer avec vous, mais par contre, la manière de faire le voyage, ça va être à côté de la vlaque. Peut-être que votre client, lui, a envie de voyager très rapidement en avion et que vous allez lui proposer de faire un voyage en bateau avec huit escales. Ça ne va pas aller assez vite, il va devoir faire trop de choses lui-même. L'offre mal positionnée, ça va être deux choses. Ça va être que, un, vous allez plus montrer les... Et ça, c'est une erreur qui est très fréquente. Vous allez plus montrer que vous vendez des prestations. Ça, c'est le devis avec les 12 000 lignes et très souvent d'ailleurs, plutôt que de parler de résultats ou de bénéfices, de qu'est-ce que j'obtiens à la fin. Et en fait, cette partie livrable, cette partie étape du chemin est livrable, elle est sous-cotée dans énormément d'entreprises. Sauf que ça fait une vraie différence sur le taux de conversion, c'est d'expliquer le chemin que vous leur proposez de suivre et en tout cas de mettre l'accent, non pas sur les fonctionnalités et les lignes du devis, mais plus sur ce qu'ils vont obtenir. Le bénéfice, c'est que l'offre va être bien positionnée dans le sens où, si vous avez fait votre travail d'analyse de votre persona, elle va correspondre en termes de manière d'être déployée et de livrable à ce qu'ils attendent. Et de deux, plus vous allez détailler les bénéfices et la manière d'obtenir ces résultats, plus ça va valoriser votre prestation et ça va bien faire passer votre prix. Notre prestation, plus elle est valorisée, plus le prix paraît aligné avec ce que vous demandez. Donc, ça permet de vendre plus cher également. Mais en tout cas, sans chercher à vendre plus cher, ça va donner confiance, ça va rassurer. Donc, on va pouvoir embarquer avec vous et ça va améliorer votre taux de conversion. Et ça, c'est vraiment quelque chose qu'on observe énormément. Quand on propose des accompagnements, on a énormément de clients qui voient leur taux de conversion s'améliorer, ne serait-ce qu'avec ces trois étapes que je viens déjà de vous citer. Une quatrième étape, une quatrième erreur, ça va être sur votre différence. Est-ce que votre différence, elle est visible ? Et là, je vous dirais que c'est notamment ces particulières pertinences que vous êtes mis en compétition lorsqu'il y a une consultation. Lorsqu'il y a une consultation et que vous êtes face à deux, trois, quatre autres prestataires, la manière dont vous allez être perçu va... perd une différence. La manière dont vous allez être perçus, ça peut déjà être par rapport aux autres éléments qu'on a cités, c'est-à-dire avec une offre qui est hyper bien positionnée, qui est hyper claire, qui est hyper différenciante. Ça peut aussi être par rapport à ce que vous allez pouvoir amener comme argument. Donc là, on va vraiment passer du j'annonce à une version je prouve, parce qu'en fait, on peut tous dire qu'on est les meilleurs. Pire, le discours, c'est on est très sympathique et on est très à l'écoute de nos clients. On met le client au cœur de notre démarche. En réalité, ce n'est pas un élément de différenciation parce qu'en fait, c'est un prérequis. Aucun client n'a envie de passer au second plan. Donc, le dire, c'est potentiellement affirmer que ça pourrait ne pas être le cas. Donc, moi, je pense que ça peut même avoir l'effet inverse, un effet pervers d'être douteux. Dans tous les cas, ce n'est pas un argument de différenciation. En revanche, dire qu'on a 20 ans d'expérience, OK. Mais plutôt, avec qui on travaille ? Quelles sont nos méthodes ? Est-ce qu'on a une méthode particulière qu'on a développée ? Est-ce qu'on a un brevet ? Ça peut passer par différentes choses, un axe de différenciation. Ça peut être un process unique que vous pouvez même nommer, donc une méthode. Ça peut être des résultats chiffrés. Ça peut être des garanties fortes aussi. Si vous n'êtes pas satisfait, on vous rembourse. Ça, ça peut être parce qu'il n'y a pas tout le monde qui le propose. Ou une spécialisation ultra précise. Dans ce cas-là, ça veut dire que vous êtes très, très niché. Nous, on s'adresse aux entreprises qui ont entre 20 et 50 salariés et qui sont dans telle industrie particulièrement. Je sais que par exemple, pour nous, chez MyMarketingExperience, ce qui rassure beaucoup de nos clients, qui sont des entreprises en B2B, c'est qu'on ne travaille exclusivement qu'en B2B et encore avec des entreprises qui ont, on va dire, une expertise souvent complexe et avec des cycles longs. Donc ça, c'est un discours qui leur parle parce qu'ils se reconnaissent dedans. Alors, je n'invite pas tout le monde à se nicher autant que nous, mais pour des entreprises en B2B qui vendent à un certain tarif, elles, ça les rassure de savoir que nous, on est vraiment spécialisés dans le B2B uniquement parce que c'est finalement des problématiques qui sont très spécifiques à ce secteur. Donc, votre action, je vous invite à lister de votre côté trois éléments qui pourraient vous différencier. Et attention, en revanche, je veux juste mettre un petit signal d'alerte, c'est qu'il faut que ces différences, elles comptent pour vos prospects et vos clients. Si vous trouvez des axes de différenciation qui n'ont aucune valeur pour eux, en fait, ça ne fera pas la différence, ce n'est pas un axe de différenciation. Donc, il faut faire attention entre être différent et quelque chose qui va marquer votre différenciation. Et un dernier point avec lequel vous pouvez drastiquement augmenter votre taux de conversion, et ça, ce n'est plus un problème marketing, c'est vraiment un problème de vente, mais je pense qu'il faut quand même le souligner, c'est le suivi commercial. Alors, je ne vais pas m'attarder sur le sujet, mais dans la réalité, vous pouvez constater qu'il y a beaucoup d'entreprises qui n'assurent pas suffisamment un bon suivi commercial et qui ratent énormément d'opportunités, simplement parce qu'elles ne rappellent pas à temps, parce qu'elles n'envoient pas le devis à temps. ou la proposition moi je parle mieux encore de proposition commerciale parce qu'elle ne relance pas ou peu il faut savoir quand même que les deals en règle générale se signent entre la cinquième et la douzième relance ça c'est une stat qui le dit et souvent on s'arrête à deux parce qu'on n'a pas envie de déranger parce qu'on n'a pas le temps sauf qu'en fait on passe à côté d'énormément d'opportunités simplement parce qu'on ne relance pas suffisamment je ne vais pas m'attarder là-dessus on a un excellent épisode avec Pauline Sarda qui traite du sujet du suivi commercial. Je vous invite vraiment à le consulter. Je vous mets également dans les ressources parce qu'il va vraiment très bien, il est très complémentaire à ce qu'on vient de dire aujourd'hui. Donc si je récapitule, vous avez cinq actions pour améliorer votre taux de conversion, votre taux de signature auprès de vos clients. D'abord, vérifiez que vous n'attirez pas les mauvais prospects. Si vous attirez énormément de touristes, c'est que vous devez revoir quelque chose au niveau de votre audience. Si vous n'attirez pas la bonne audience, et je vous invite à la retravailler, soit vous ne mettez pas assez de filtres, de barrières à l'entrée et finalement vous laissez passer un petit peu tout le monde à travers les mailles du filet. Deuxième erreur que vous pouvez faire et que vous pouvez corriger, votre promesse est floue. Une promesse, c'est une phrase, 10 secondes pour commettre et pour surtout donner envie de passer à la suite. Troisième erreur que vous pouvez corriger et d'abord tester, votre offre est mal positionnée. Vendez des résultats, ne vendez pas des prestations ou des fonctionnalités. Quatrième erreur que vous pouvez auditer et corriger, votre différence, peut-être qu'elle n'est pas visible. Plus vous allez paraître différent, dans le bon sens du terme, plus vous allez la rendre concrète cette différence, plus vous allez être mémorable. et vous allez être perçu comme le bon interlocuteur si tant est que, je le répète, votre différenciation est une valeur pour votre audience. Et enfin, ce n'est pas marketing, c'est plutôt vente. Assurez-vous de faire un bon suivi commercial avec des process structurés, tracés dans un CRM ou un fichier Excel, peu importe, mais assurez-vous de relancer vos clients. Voilà, je vous ai livré vraiment aujourd'hui les cinq clés pour améliorer votre taux de conversion sans forcément générer plus d'opportunités. Si vous voulez aller plus loin, N'hésitez pas à consulter les ressources que je vous mets dans la description. 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