Transcription

• Speaker #0

  Vous cherchez des conseils marketing concrets, pragmatiques et actionnables pour développer votre entreprise dans la durée ? Bienvenue sur My Marketing Podcast. C'est Laurie et Sandy Giacobi. On est spécialistes en marketing et entrepreneurs depuis 2010. Ici, vous trouverez les méthodes, les outils et les retours d'expérience de nos invités ainsi que les nôtres. Tout pour vous inspirer et passer à l'action. Comment développer les revenus de son entreprise grâce au programme de partenariat ? Comment faire des partenariats un levier de croissance pour développer ses revenus ? Pour en parler aujourd'hui, j'ai le plaisir de recevoir Adam Bienbom, qui est Chief Revenue Officer. Salut Adam, comment ça va ?

• Speaker #1

  Salut, merci beaucoup, ça va bien.

• Speaker #0

  Et bien Adam, je suis ravie de t'avoir aujourd'hui. Tu fais un travail dont le nom ne parle pas forcément à tout le monde. Donc, ce que je te propose en premier temps, c'est vraiment de venir nous éclairer sur ce que c'est le CRO, CRO en anglais. Chief Revenue Officer, parce que quelque part, ça a un peu à voir avec le sujet qu'on va aborder aujourd'hui.

• Speaker #1

  Heureusement d'ailleurs, c'est plutôt une bonne nouvelle. C'est une très bonne nouvelle. Écoute, pour faire simple, mon boulot, c'est d'intervenir dans des entreprises pour les aider à structurer leur pôle revenu. C'est-à-dire tous les pôles qui contribuent au business de manière directe, à savoir les commerciaux, le marketing. et les partenariats justement. Les partenariats, c'est un peu mon... Je crois que quand on préparait le podcast, j'ai dit que c'était vraiment ton truc, les partenariats. C'est un peu mon dada, mon petit plaisir coupable parce que ce n'est pas ma formation première, mais c'est des choses que j'ai développées avec le temps et l'expérience auprès de pas mal de boîtes différentes, de la tech ou de services B2B. Et c'est vraiment quelque chose qui me parle parce que justement, ça permet d'aller chercher un levier démultiplicateur d'effets, au final, qui est super intéressant. qui n'est pas tout à fait évident à mettre en place, mais qui est très intéressant pour les entreprises aujourd'hui.

• Speaker #0

  Non, parce que surtout, c'est un peu un fantasme de se dire on va avoir des partenaires et en fait, c'est eux qui vont limite faire tout le boulot. Ils vont nous revendre. Ça serait beau ça. Oui, mais c'est vrai que pour beaucoup d'entreprises, on va s'appuyer sur notre réseau de partenaires pour qu'ils puissent vendre à notre place. Et finalement, il y a cet espoir de pouvoir déléguer la vente de ces services en s'appuyant sur des partenaires. Sauf qu'on va le voir aujourd'hui, ça ne se passe pas forcément comme ça, dans la vraie vie en tout cas. Et que réussir à s'appuyer sur des partenaires, ça veut dire déjà... construire un système qui va permettre de venir nourrir ça et qui va permettre de faire le job, justement.

• Speaker #1

  Exactement. En fait, c'est quelque chose qui peut se passer comme ça dans la vraie vie, mais qui demande beaucoup d'efforts et de structures.

• Speaker #0

  Rah ! Il n'y a donc pas un hack magique ou un agent IA sur Cloud qu'on pourrait activer pour...

• Speaker #1

  Ça peut peut-être aider, mais en tout cas, c'est pas le principal, je pense.

• Speaker #0

  Bon, du coup, l'épisode va être un petit peu plus long que s'arrêter là avec un agent Cloud tapé dans les mains. Édite Cloud et on va vous filer ça. Ah non, parce que je te propose de rentrer dans le vif du sujet. C'est déjà que tu nous expliques, parce que c'est un programme de partenariat. Finalement, ça peut ne pas vouloir dire systématiquement la même chose pour tout le monde. Et je voudrais qu'on puisse partir sur des bonnes bases et clarifier le cadre de notre sujet aujourd'hui.

• Speaker #1

  Oui, bien sûr. L'idée d'un programme de partenariat, c'est qu'aujourd'hui, on est quand même dans un contexte macroéconomique qui est de plus en plus pendu et compliqué pour beaucoup d'entreprises. Pas toutes, mais quand même une grosse partie. On a des coûts d'acquisition qui explosent. Et l'idée, c'est que face à ça, c'est parfois plus facile de se mettre à plusieurs pour réussir à aller chercher des nouveaux clients, à fidéliser, etc. Et donc, à partir de là, il y a un certain attrait, mais qui existe depuis longtemps. Il y a énormément de grosses boîtes même, qui sont entièrement structurées avec des partenariats et qui ont 80-90% de leurs revenus qui sont tournés dans cette direction. Mais globalement, c'est quelque chose qui devient de plus en plus à la mode aussi du fait des contraintes économiques sur l'ensemble des marchés. Et une fois qu'on a dit ça, le partenariat, c'est avant tout le fait de travailler en commun avec soi. des entreprises qui proposent des services de revente de votre logiciel, si vous vendez des logiciels ou de votre service, avec une valeur ajoutée qui leur est propre. Donc là, ça va être par exemple des agences d'intégration web qui vont revendre des plateformes web. Ça va être des agences de CRM ou ce genre de choses. Et de l'autre côté, on a aussi des partenariats technologiques où là, ça va être plutôt l'idée de construire des ponts. entre des solutions ou des services pour proposer des services qui sont encore meilleurs à l'après pour le client grâce à des intégrations directes entre un ERP et un CRM ou ce genre de choses, par exemple. Donc, tout ça, ça offre énormément de possibilités. Et la limite, c'est l'imagination qu'on peut avoir là-dedans, mais surtout la pertinence qu'on va avoir dans l'identification de ce qui va être vraiment intéressant ou pas. Parce qu'après, on peut aussi parler de partenariats d'affiliation, d'influence, d'apport d'affaires, simplement aussi. Ce sont des choses qui fonctionnent aussi très bien.

• Speaker #0

  Oui, mais ça nécessite malgré tout... poser un cadre et de définir des règles.

• Speaker #1

  Exactement. Ça reste un impératif clair. Il n'y a pas de doute pour la mise en place, c'est sûr.

• Speaker #0

  Tu nous as parlé quand même d'exemples plutôt tech. Est-ce que c'est aussi quelque chose qu'on peut mettre en place quand on a une entreprise qui n'est pas forcément dans la tech ? Parce que c'est vrai que j'ai pas mal d'entreprises, même de clients, qui me disent « oui, on voudrait construire un réseau de partenaires avec, on va dire, plus des prescripteurs » . Est-ce que ça rentre aussi dans, on va dire, le sujet des partenariats ?

• Speaker #1

  Alors oui, oui, ça rentre tout à fait. On va dire que je pense qu'il y a... Quand même un certain historique tech sur le sujet. La tech est plus mature sur le sujet des partenariats depuis plus longtemps. C'est un peu plus dans les habitudes. Mais les boîtes de services un peu plus traditionnelles s'y mettent aussi, de manière assez intense. Parfois, elles savent un peu moins par où commencer, mais elles s'y mettent aussi.

• Speaker #0

  Mais elles n'ont pas besoin de s'exclure. Ce que je veux dire, c'est qu'on peut quand même leur partager aujourd'hui. Oui, ça concerne tout le monde.

• Speaker #1

  On a mis en place des programmes de ce type-là aussi dans des boîtes pure service. Donc, c'est des choses qui sont...

• Speaker #0

  Ce serait intéressant que tu nous en reparles, justement.

• Speaker #1

  Oui, c'est des choses qui marchent très bien. Là où je ne pourrais pas trop t'éclairer, c'est sur le domaine plus B2B industriel, etc., où je n'ai pas vraiment d'expérience. Oui, mais je suis sûr que ça existe malgré tout. J'imagine que ça doit exister aussi parce qu'on retrouve les mêmes contraintes et les mêmes types de solutions un peu partout.

• Speaker #0

  Souvent, alors où il y a les mêmes problèmes, on peut imaginer des solutions assez similaires.

• Speaker #1

  Mais je n'aurai pas forcément d'exemple ou d'expérience à partager là-dessus.

• Speaker #0

  D'ailleurs, s'il y en a qui nous écoutent et qui ont fait des partenariats justement dans l'industrie, ça peut être très sympa de les partager également. Adam, est-ce que tu peux, en revanche... Parce que là, c'est pareil, tu nous as vraiment donné ta définition des partenariats. Est-ce que tu peux nous dire ce qui n'est pas un partenariat éventuellement ? Ou ce qu'on pense être un partenariat, mais en fait...

• Speaker #1

  Ce qui n'est pas un bon partenariat, en tout cas. Voilà,

• Speaker #0

  ou ce qui n'est pas un bon partenariat,

• Speaker #1

  on va dire. Je dirais qu'il y a un peu le premier écueil là-dessus. Le premier problème, c'est souvent que le partenariat est vu comme la signature d'un partenariat. Et ça... Merci, au revoir. Voilà, c'est ça. Il y a vraiment ce côté-là. Il y a énormément de boîtes pour qui la signature du partenariat, c'est l'alpha et l'oméga du sujet. l'effort est porté sur faire signer le partenariat et ensuite, on s'arrête là et on attend, en croisant tous les doigts, que le partenariat va donner quelque chose.

• Speaker #0

  On attend que ça se passe.

• Speaker #1

  C'est ça. Au mieux, on est très très content, on fait un super communiqué presque, personne n'ira lire. On peut faire un post-LinkedIn pour avoir trois likes dessus, etc. Mais souvent, ça s'arrête un peu là. Il y a un côté, vraiment, on se serre la main, on est content, merci, au revoir, et c'est tout.

• Speaker #0

  Ou c'est presque un peu pour la fame de se dire qu'on a fait le truc. Il y a ça,

• Speaker #1

  il y a l'effet logo. On se donne pas les moyens. Voilà, il y a l'effet affichage logo, il y a des gens que ça peut déjà contenter, mais dans les faits, c'est sûr, c'est que ça amène absolument rien en termes d'affaires et de business de simplement signer un partenariat. L'enjeu, il est surtout après, parce que c'est assez facile de signer des partenariats, mais l'enjeu, il est sur le reste de la chaîne. Comment est-ce qu'on fait pour en faire une réalité ? Comment est-ce qu'on fait pour faire que les équipes collaborent ensemble ? Comment est-ce qu'on fait pour créer des dynamiques business communes, des promotions en commun, des actions mises sur le marché, etc. ? Et comment est-ce qu'on fait pour faire avancer des deals ? en commun aussi. On en revient aussi à la complexité actuelle parce que quand on parle de contexte macroéconomique, il y a aussi un contexte B2B qui a tendance à se complexifier. Il y a les comités d'achat aujourd'hui sur des solutions importantes. C'est, je crois, la moyenne, c'est entre 6 et 8 personnes.

• Speaker #0

  Il y a énormément de monde. Parce que, bien sûr, personne ne veut vraiment prendre la décision seule et la responsabilité de la décision. On sait que ça se complexifie énormément.

• Speaker #1

  C'est très complexe et il y a des délais qui s'allongent aussi. Là, on fait le lien aussi avec le macroéconomique, je pense. mais il y a des délais d'achat qui s'allongent et aussi des sources d'informations qui se multiplient. Donc c'est le côté confiance que peut amener le partenariat va aussi être de plus en plus important à partir de là. C'est-à-dire qu'en fait, on va avoir des boîtes, notamment, surtout côté grands comptes, qui vont avoir des réseaux de partenaires qui sont déjà implantés chez eux. Et donc à partir de ce moment-là, si on n'est pas « présenté » et introduit par ce réseau de partenaires-là, ça va être... très difficile de rentrer pour un nouvel acteur.

• Speaker #0

  Finalement, ça t'ouvre des portes et comme tu le disais très justement, la confiance a toujours été un levier pour mieux vendre ou pour vendre plus facilement. Mais dans le contexte actuel, ça devient vraiment crucial parce que, comme tu le disais, les délais de décision s'allongent, se complexifient aussi. Et finalement, ce que tu dis, c'est que nouer des partenariats, ça va faire bénéficier de ce facteur confiance. Et du coup, on peut estimer, est-ce que tu as des chiffres là-dessus, sur quel impact ça peut avoir justement sur les délais de décision, toutes ces choses-là ?

• Speaker #1

  Oui, c'est assez intéressant de voir l'intérêt potentiel. Là aussi, il faut bien nuancer avec le fait que c'est de l'intérêt potentiel. Si on arrive à bien faire les choses, ce n'est pas juste qu'on affiche le logo, on est content et on attend tous les résultats. Si on fait bien le job, on peut estimer. Mais si on fait bien le job, aujourd'hui, la plupart des études sont à peu près d'accord à plus ou moins 10% sur le fait que ça accélère les délais de vente d'à peu près 50%. Ça permet d'avoir à peu près 50% de panier moyen en plus.

• Speaker #0

  Ce qui n'est pas rien.

• Speaker #1

  Ce qui n'est pas rien. Pour à peu près 50% de churn en moins.

• Speaker #0

  D'accord, donc si on fait bien l'exercice, ça peut être un vrai levier de croissance.

• Speaker #1

  C'est un levier de croissance qui est absolument énorme. C'est pour ça qu'au début, je parlais de levier des multiplicateurs. Ce n'est pas juste du revenu additionnel. Voilà, c'est ça. Et c'est pour ça qu'il y a des boîtes qui basent leur entière stratégie sur le sujet et qui gardent une vente directe qui est extrêmement mineure. Après, il y a aussi des contreparties qui fait qu'on devient dépendant aussi beaucoup de ses partenaires. Donc, il faut bien choisir, bien gérer les choses. Et ce n'est pas toujours évident. Ce n'est pas tout rose non plus.

• Speaker #0

  Oui, parce qu'il y en a quand même qui vont dire oui, mais si je choisis de passer par des partenaires, ça veut dire que quelque part, je renonce un peu à la marge ou à côté financier en tout cas. Et je préfère vendre en direct. Ce n'est pas forcément comme ça qu'il faut réfléchir ou qu'il faut aborder la chose.

• Speaker #1

  Non, non, non.

• Speaker #0

  Et en revanche, si tu as un modèle qui est tout en direct, est-ce que c'est vraiment une bonne idée de te dire... que tu veux complètement passer 100% avec des partenaires, est-ce que toi tu serais plutôt... Parce que peut-être pour les personnes qui nous écoutent, qui vont se dire, ah bah en fait c'est génial et je vais faire all-in sur les partenariats. Bon, c'est peut-être pas aussi simple que ça. Et si c'est pas mis en place, toi peut-être, est-ce que ta recommandation, c'est déjà de commencer et de tester pour voir si on est sur la bonne voie. Et puis peut-être qu'on ne trouve pas la bonne recette directement.

• Speaker #1

  C'est rare de trouver la bonne recette directement. C'est comme de trouver son marché directement.

• Speaker #0

  C'est le truc de se dire, je les ai trouvés directement.

• Speaker #1

  C'est sûr.

• Speaker #0

  Je suis d'accord. Il faut pouvoir se dire que... on n'est peut-être pas direct sur le bon sujet.

• Speaker #1

  Je pense qu'il y a déjà peut-être un premier point qui est de dire, avant de se lancer sur les partenariats, à mon avis, il faut d'abord être solide sur sa vente directe. Moi, c'est quand même un prérequis de dire, il faut réussir à déjà prouver qu'on a une machine qui fonctionne, avant d'aller chercher à l'étendre et trouver les leviers.

• Speaker #0

  C'est comme avec la pub, ce qui ne se vend pas en direct ne se vendra pas non plus avec les partenaires.

• Speaker #1

  Exactement, c'est vraiment ça. C'est de dire, si on a un produit qui est pété, si on a... un service qui n'est pas au niveau. Si on a des équipes de vente qui ne savent pas vendre, une proposition de valeur qui est complètement à l'ouest, c'est très compliqué. Et ça sera encore plus compliqué d'aller convaincre des gens de le faire soi.

• Speaker #0

  Oui. Finalement, avant de vouloir mettre en place un programme de partenariat, il faut déjà s'assurer que nous-mêmes, nos fondations sont solides et qu'on adresse la bonne cible.

• Speaker #1

  C'est ça. Exactement. C'est une bonne règle générale.

• Speaker #0

  La bonne proposition de valeur, qu'on a le bon positionnement et la bonne offre, évidemment. Parce que finalement, ça n'est pas miraculeux. Et si déjà, ces fondations ne sont pas verrouillées et on n'arrive pas à le faire baisser en direct, on n'arrivera pas forcément non plus à ce que nos partenaires puissent le vendre non plus.

• Speaker #1

  C'est même à peu près un échec assuré. Après, il y a des exceptions. Il y a des exceptions dans le sens, ou quasi-exceptions, dans le sens où j'ai déjà accompagné des boîtes qui étaient jeunes et qui, en fait, sont passées très, très vite sur ces premières étapes directes pour se tourner vers l'indirect. Donc, de l'extérieur, ça peut donner l'impression qu'elles sont passées directement à l'indirect. Mais dans la réalité... elles ont pu quand même suffisamment tester et s'appuyer sur le direct, même si c'est allé très, très vite, en fait.

• Speaker #0

  D'accord.

• Speaker #1

  Et c'est juste qu'elles ont fait un choix stratégique de se dire, bon, en fait, on va mettre de côté ça et faire plus ou moins all-in sur l'indirect dès le début.

• Speaker #0

  Hyper intéressant d'être allé aussi vite.

• Speaker #1

  C'est un vrai choix. C'est un pari, de toute façon, comme beaucoup de choses dans l'entreprenariat. Mais c'est un pari que certains peuvent faire. Mais voilà, ce n'est pas la règle générale. Oui, c'est un peu l'exception qui confirme la règle. La règle générale, c'est d'abord, on fait attention à nos fondations, on est solide sur la vente directe, on coche toutes nos cases, et après, on se dit, tiens, comment est-ce que je peux aller chercher ? Donc, phase 2,

• Speaker #0

  on peut tester pour démultiplier, justement, pour accélérer, on peut s'appuyer sur un réseau de partenaires en développant un programme bien spécifique.

• Speaker #1

  C'est ça.

• Speaker #0

  Ce qui me paraît plutôt sensé, parce que finalement, on va embarquer d'autres personnes avec nous.

• Speaker #1

  Et il faut qu'elles aient envie d'embarquer.

• Speaker #0

  Oui, et puis aussi notre réputation, accessoirement aussi.

• Speaker #1

  Et la réputation de tes partenaires. Parce qu'en fait, ça reste un truc qui est extrêmement important, qui est de dire... Le partenaire, il peut passer du temps, il peut dépenser de l'argent pour être avec toi, mais son actif principal, ça reste aussi sa réputation. Parce que s'il se met en danger auprès de ses propres clients pour te recommander, tu sais que là, il faut que tu assures derrière, il faut que tu sois au niveau. Et c'est peut-être même encore plus vrai sur les sujets services que pure tech.

• Speaker #0

  Oui, je pense que le truc de la tech, on va se dire, on a un peu, alors c'est pas qu'il faut encourager ça, peut-être plus droit à l'erreur que sur les services. Je pense un peu.

• Speaker #1

  Je pense un peu. Après, ça reste un sujet extrêmement important. Quand on a une agence e-commerce qui accompagne des gros retailers depuis des années, s'ils leur recommandent de passer sur une nouvelle plateforme et qu'elle n'est pas au niveau, c'est sûr qu'il y a des gros enjeux aussi côté tech. Oui, tu peux l'avoir mauvais. Mais je pense qu'il y a un tout petit peu plus de marge que quand on est sur du pur service, un peu à l'ancienne, sur des métiers type avocat, expert comptable, etc.

• Speaker #0

  Oui, mais du coup, tu embrayes bien sur la Suisse. Tu dis à l'ancienne. Alors que ce soit à l'ancienne ou pas, finalement. Ce n'est pas si grave. Par contre, ce que tu as dit, c'est avant de se lancer et de tester, l'idée, ce n'est pas de dire on va changer complètement notre modèle et on va passer uniquement sur l'un direct d'un coup, sur un réseau partenaire d'un coup. Comment tu fais pour construire les deux en parallèle ? Parce que finalement, ça veut dire que tu as déjà une force de vente interne qui va aller vendre en direct et que tu vas devoir structurer aussi un pôle pour aller gérer des partenaires. Finalement, c'est un peu comme des clients aussi, des partenaires, d'une certaine façon. Comment est-ce que tu amorces ça ?

• Speaker #1

  J'ai réclamé. Première étape, c'est d'essayer de voir les boîtes qui, naturellement, seraient des partenaires intéressants. Donc, en fait, souvent, ça va être des entreprises avec lesquelles on a des connexions directes.

• Speaker #0

  Avec qui on peut déjà être souvent.

• Speaker #1

  Voilà. Et le plus simple, en général, c'est de regarder avec qui travaillent les clients qu'on a déjà. D'où l'importance aussi, peut-être, d'avoir la vente directe déjà bien établie. Oui,

• Speaker #0

  ça permet déjà d'avoir des indices vers qui on pourrait s'adresser pour des partenariats.

• Speaker #1

  Si on a des clients qui travaillent déjà avec telle et telle solution technologique ou avec telle société de service. enfin typologie de société de service, etc., on va avoir la capacité d'aller les voir en leur disant « En fait, regardez, on a un tiers de mon parc client qui travaille déjà ensemble. » C'est que naturellement, a priori, nos produits, par exemple, ont un niveau d'intérêt commun qui est significatif.

• Speaker #0

  C'est un bon match. Voilà, c'est ça.

• Speaker #1

  C'est un bon match. On peut tout à fait imaginer essayer d'aller chercher d'autres nouveaux clients ensemble, que ce soit dans les bases clients respectives aussi, ou alors... en vraiment de nouveaux clients qu'on ne connaît pas encore et aller chercher dans une logique de prospection commune, en fait, de se faire des passes quand on identifie des... d'opportunités, etc. Donc la première étape, c'est vraiment d'essayer de trouver avec qui jouer, avec qui on a envie d'aller jouer sur ce terrain de jeu qui est nouveau, qui est très grand, sur lequel il y a une infinité d'acteurs possibles. Il faut bien prioriser un peu. Et souvent, la bonne priorité, je dirais, c'est ceux avec qui on bosse déjà un peu sans le savoir. Oui, finalement,

• Speaker #0

  c'est presque le bon sens. C'est qui en croit le plus. Avec qui ça matche le plus facilement. Peut-être même que tu as déjà collaboré avec ces entreprises-là.

• Speaker #1

  Oui, y compris sur des sujets techniques, ça peut arriver. Par exemple, quand on se rend compte qu'il y a X% de clients qui demandent une intégration entre ton produit et un produit tiers, tout ça, c'est des signaux quand même qui montrent qu'il y a un intérêt à creuser ce genre de sujet.

• Speaker #0

  Ok. Et du coup, une fois que tu as identifié des partenaires potentiels, j'ai deux questions. Tu y réponds dans l'ordre que tu veux. On a vu qu'il y avait plusieurs formes de partenariats. Comment tu choisis le type de partenariat que tu veux mettre en place ? Alors, j'imagine que ça doit déjà dépendre de la nature de ton activité. là où ça va être plus naturel que d'autres. Mais est-ce qu'à un moment donné, tu te poses ce type de question ? Et mon autre question, c'est comment ensuite tu fais pour formaliser ça ? Une fois que tu as choisi ton type de partenaire, parce que finalement, on peut faire de l'intégration. Nos deux solutions, nos clients nous demandent souvent de l'intégrer. Mais on peut aussi se dire que les avocats et les experts comptables ont souvent des clients en commun et qu'ils peuvent se dire on va peut-être faire des partenaires. Je ne sais pas si dans ces professions, tu as vraiment le droit ou j'en sais rien. Mais peu importe, je veux dire, c'est un exemple comme un autre. C'était pour... plus pour l'exemple de la profession un peu plus traditionnelle ? Oui,

• Speaker #1

  bien sûr. Ce n'est pas évident de répondre à la première question avec quelque chose d'extrêmement précis. C'est bien pour ça que je l'ai posé. Dans le sens où c'est vrai que ça dépend beaucoup de la nature de la relation. On peut aller chercher des... Si on prend l'exemple de tout à l'heure, par exemple, d'une plateforme e-commerce, donc on est sur un logiciel qui cible un client final de retailer, donc de commerçant en ligne, en l'occurrence. Naturellement, elle va avoir une relation qui va être celle d'une relation souvent de revente. avec ces agences. Donc, c'est des agences qui vont revendre le produit pour eux et elles vont avoir des relations plutôt d'apport d'affaires avec les partenaires technologiques qui vont venir s'intégrer sur cette plateforme-là. C'est un exemple qui est assez parlant, je trouve, parce qu'on voit bien les deux grands types comme ça. Après, on peut parler aussi, comme on disait, de l'affiliation et plein d'autres choses, mais qui sont quand même plutôt sur des sujets... un peu plus bas de marché, des choses qui ne coûtent pas cher. Dès qu'on monte un peu quand même en panier moyen, c'est pas...

• Speaker #0

  C'est mieux de passer sur autre chose.

• Speaker #1

  Voilà, c'est ça. C'est moins pertinent. L'affiliation a un côté un peu presque B2C, même si en B2B... Il y en a quand même pas mal aussi en B2B. Il y a des choses intéressantes sur tout ce qui n'est pas trop trop cher.

• Speaker #0

  Mais c'est vrai que c'est des partenariats, c'est presque la première étape du partenariat, on va dire.

• Speaker #1

  Oui, oui, oui. Et qui en même temps est rarement pertinente si on voit qu'on est tout de suite sur des choses un peu complexes, etc.

• Speaker #0

  D'accord.

• Speaker #1

  Donc voilà, il ne faut pas s'en ranger.

• Speaker #0

  On ne crache pas sur l'affiliation, c'est juste que c'est...

• Speaker #1

  Pas du tout. Voilà,

• Speaker #0

  une forme de partenariat qui ne répond pas non plus à tous les souhaits de partenariat.

• Speaker #1

  Oui, tout à fait.

• Speaker #0

  Voilà.

• Speaker #1

  C'est vraiment ça. Donc voilà, je dirais, ça va dépendre du type de relation qu'on a, évidemment. Mais après, la formalisation, elle se fait par un contrat. C'est la première étape. C'est un contrat juridique qui peut avoir deux formes principales, mais ce n'est peut-être pas la peine de rentrer dans le détail là. Mais c'est un contrat juridique qui va cadrer la relation et qui va... Hyper important. Et c'est hyper important parce qu'il y en a qui... qui commence un peu en freestyle, les partenariats, et ça crée forcément beaucoup de problèmes après. Donc l'idée, c'est d'y aller pas à pas, et pas forcément de faire une usine à gaz dès le début, mais il faut quand même cadrer un minimum la relation pour pouvoir partir sur des bases saines. Et ces bases-là, ça va être évidemment ce que l'un peut attendre de l'autre, et ça va forcément toucher aussi au modèle de rémunération du partenaire. Et là, c'est un peu... Il n'y a pas que ça, parce que les partenariats qui...

• Speaker #0

  Tu as des engagements, j'imagine aussi.

• Speaker #1

  Ouais. Oui, c'est les engagements mutuels. C'est vraiment la première étape de dire qu'est-ce qu'on va mettre à disposition ? Comment est-ce qu'on va aider l'autre ? Dans quelle mesure ? Avec quelles limites ? Et comment est-ce qu'on va le rémunérer ?

• Speaker #0

  C'est un peu comme un contrat de mariage. C'est sur quelle base on va fonctionner ? Qui est responsable de quoi ?

• Speaker #1

  Quelles sont les règles ?

• Speaker #0

  Donc c'est formaliser en tout cas les engagements, les limites, les formes de rémunération.

• Speaker #1

  Les formes de rémunération, c'est extrêmement important parce qu'il peut y en avoir ça reste quand même le nerf de la guerre et c'est ce qui va structurer aussi le type de relation qu'on peut développer. Il y a tout ce qui est apport d'affaires qui va être un peu one-shot avec un certain pourcentage. Il y en a qui vont être sur toute la durée de vie du client. Donc à partir du moment où on apporte un client en commun, on sait que s'il reste 10 ans, on va toucher des fils pendant 10 ans. Donc c'est des choses qui peuvent être extrêmement intéressantes et changer vraiment la relation. Maintenant, même si c'est une motivation extrêmement importante, cette partie commission, en moyenne d'ailleurs on peut... On peut dire à la louche, c'est à peu près 20% pour donner une grande idée. C'est 20% de la valeur qui repart chez le partenaire. Ça peut être beaucoup plus, ça peut être un peu moins. Parfois,

• Speaker #0

  ça peut même être en fonction de... Il peut même avoir comme un barème, en fait.

• Speaker #1

  Oui, en général, c'est le cas tout à fait selon l'importance de la vente. Mais voilà, même si c'est extrêmement important, il y a le reste qui rentre en compte. Il y a comment est-ce qu'on fait pour maintenir cette relation, animer la relation avec le partenaire. Oui, en fait, j'allais te le dire,

• Speaker #0

  c'est comment tu... Finalement, une fois... au-delà de la signature, c'est très bien parce que c'est un peu la base de tout.

• Speaker #1

  Voilà, c'est la première étape.

• Speaker #0

  incite tes partenaires à te promouvoir, en fait.

• Speaker #1

  Exactement. Là, c'est vraiment... Derrière,

• Speaker #0

  tu te dis, mais qu'il n'y a pas de vente, c'est un peu...

• Speaker #1

  On en revient au cas du début. Voilà, on a fait tout ça pour rien. On est content, on a fait un communiqué de presse, mais après, il ne se passe plus rien. Et c'est pour ça qu'en fait, c'est ce qu'il y a aussi autour de la commission qui va être extrêmement important, parce que la commission seule est rarement suffisante, en fait, pour motiver. C'est vraiment ça, quand même. C'est nécessaire, mais pas suffisant. Voilà, c'est nécessaire, évidemment, mais ce n'est pas du tout suffisant parce qu'il y a les enjeux de réputation dont on parlait tout à l'heure. Il y a les enjeux que... Aujourd'hui, quand on prend l'exemple d'une agence, quelle qu'elle soit, elle va être souvent courtisée par énormément d'acteurs différents. Donc au final, pourquoi vous plutôt que 15 autres ? Donc il y a des vrais enjeux de dire, la commission c'est bien, mais ça ne fait pas tout, surtout quand elles sont assez semblables d'un acteur à l'autre. Oui,

• Speaker #0

  ce n'est pas ça qui va vraiment différencier un bon partenariat d'un autre, puisque finalement, tu l'as dit, il y a une base un peu commune. Du coup, qu'est-ce qui fait qu'on va justement obtenir les faveurs de nos partenaires ?

• Speaker #1

  Le principal élément pour moi, c'est... Comme tu le disais, les partenaires, c'est un peu comme des clients. Donc, le client, ce qu'il veut savoir, c'est qu'est-ce que ça lui apporte. Moi, j'aime bien dire qu'en général, le client, il n'en a rien à faire de vous, il n'en a rien à faire de votre produit, de votre service, etc. Ce qui est important, c'est ce que ça va lui apporter à lui. Et c'est la même chose pour les partenariats, parce que les gens sont très gentils, on peut se taper dans le dos, on peut se serrer la main. Oui, mais au final,

• Speaker #0

  ça me rapporte quoi ?

• Speaker #1

  Voilà, exactement. Et donc ça, il y a évidemment le côté, tu vas gagner 15, 20, 25 %, bon, c'est toujours ça le prix. Mais dans les faits, ce n'est pas ça qui fait vivre une boîte. Dans les faits, ça va être ce qu'elle va elle-même réussir à vendre mieux ou plus cher ou en maximisant la durée de vie de ses clients parce qu'ils vont être fidélisés mieux pendant plus longtemps.

• Speaker #0

  C'est au-delà des 15 ou 20 %, c'est qu'est-ce que ça me permet d'obtenir ?

• Speaker #1

  Exactement, c'est qu'est-ce que ça me permet d'obtenir ?

• Speaker #0

  Une meilleure expérience pour mes clients.

• Speaker #1

  Et ça peut être des choses aussi, si on parlait des sociétés de service, par exemple. Je sais qu'un exemple que j'avais, c'était un partenariat d'une société de service de dev. qui est passé par un nouveau prestataire de paiement qui a fait gagner auprès de leurs clients finaux à peu près trois jours de def par projet. Et en fait, trois jours de def par projet qui étaient gagnés, dans ce cas-là, c'était trois jours de marge en plus. C'est direct.

• Speaker #0

  Parce que j'imagine qu'ils n'ont pas baissé les prix. Voilà.

• Speaker #1

  Et donc, on voit directement l'intérêt. Donc, c'est vraiment la question de se dire qu'est-ce que moi, je peux offrir pour que l'autre retire quelque chose. Et si déjà, on peut répondre à ça, on a une grosse partie de l'équation qui vient derrière. C'est vraiment ce truc-là qu'il faut réussir à craquer. C'est quoi l'intérêt ? Pourquoi moi plutôt que les autres ? Et la relation, le parallèle avec les clients est très vrai là-dessus. Parce qu'ils ont un peu les mêmes questions, les clients. C'est pourquoi vous plutôt que autre chose ?

• Speaker #0

  Et finalement, là où tu as totalement raison, c'est qu'on parle toujours du prix, comme étant le nerf de la guerre ou du côté financier. Il ne dit pas que ce n'est pas important.

• Speaker #1

  C'est important.

• Speaker #0

  Mais quand finalement, tout le monde propose un peu la même chose, ça ne va pas être l'axe de différenciation principale de choisir un partenariat avec A. ou B. Ça va plus être dans quel est le bénéfice pour mon partenaire de promouvoir ma solution.

• Speaker #1

  Exactement. Et c'est vraiment ce truc-là qui est fondamental à comprendre, qui lui-même le met en avant par rapport à ses clients.

• Speaker #0

  Je pense que c'est quelque chose qui est souvent un peu occulté et quand on veut mettre en place un programme de partenaire, souvent c'est bon, il va être payé, c'est génial pour lui. Oui, sauf que notre partenaire, il n'a peut-être pas toujours besoin de nos 20% pour vivre. Nous,

• Speaker #1

  on a l'impression que de lâcher les 20%, c'est un effort incroyable. Oui, c'est royal. En fait... C'est vraiment un truc qui nous fait mal. Donc forcément, c'est quelque chose qui doit être exceptionnel. Mais dans la réalité des choses, votre partenaire, il ne vous a pas attendu pour vivre de ça. Il ne compte pas spécialement là-dessus, même si c'est toujours des choses intéressantes. Mais ce n'est vraiment pas ça qui va vraiment conduire de l'engagement, qui va conduire à une vraie prise en charge de votre produit ou de votre service.

• Speaker #0

  Oui, et après, le bénéfice, il peut être effectivement, là, tu nous as parlé d'un gain de temps et du coup, d'un gain financier par impact, par effet de ricochet. Mais ça peut être aussi de l'image, être associé à une solution. parce qu'en fait, en termes d'images... C'est aussi une bonne chose.

• Speaker #1

  On a beaucoup vu le cas, par exemple, pour rester dans un domaine un peu e-commerce avec Shopify. Parce que Shopify a réussi à apporter une image de modernité, une image de... Il y avait tout un tas de choses, mais autour, il n'y avait pas que ça. Mais ça a quand même énormément conduit de l'engagement autour, parce que s'associer à eux, c'était devenir une agence moderne. C'était...

• Speaker #0

  Un peu cool.

• Speaker #1

  Voilà, il y avait des choses comme ça. Donc, c'est très intéressant de voir les autres types de bénéfices, comme tu le dis.

• Speaker #0

  OK. Donc, ce qui veut dire que pour les entreprises qui veulent développer des programmes de partenariat, bien travailler leur marque aussi. en amont. Vraiment, la marque, ce qu'on appelle la brande, il faut dire la marque en français, ça marche très bien aussi. C'est aussi nécessaire et ça ne veut pas dire se reposer uniquement sur les partenaires pour vendre. En se disant niveau marketing et vente, maintenant, c'est bon, nos partenaires vont faire... Au contraire, il faut continuer à être à la hauteur pour ne pas se faire dépasser par d'autres partenaires potentiels qui pourraient être plus intéressants que nous.

• Speaker #1

  C'est vrai que c'est extrêmement important. Je n'y pensais pas forcément, tu vois, quand on avait même... préparer un peu l'épisode qu'on en avait discuté. Mais c'est vrai que c'est très important parce qu'il y a cet aspect-là de dire tout comme la marque est importante auprès des clients, elle est importante auprès du partenaire, c'est des choses qu'on s'associe avec. Et même après, en termes de revente client final, si on est sur un système de revente, mais de reproposition en tout cas au client final. C'est sûr que si à chaque fois, il doit se battre pour expliquer qui vous êtes, ça ne va pas forcément le motiver énormément. Oui,

• Speaker #0

  mais si quand il a votre nom et que le client va voir ce que c'est, il se dit « Ah, en fait, ça a l'air un peu louche, tu vois. » C'est ça. Ça n'inspire pas confiance, mais on en revient toujours à la confiance. C'est la base,

• Speaker #1

  toujours.

• Speaker #0

  Ça peut vraiment porter préjudice.

• Speaker #1

  Donc, ça, il va essayer une fois, deux fois, trois fois, et après, il va laisser tomber parce qu'il en aura marre de se casser les dents.

• Speaker #0

  Il n'aura plus envie d'être associé à ça non plus.

• Speaker #1

  Exactement. C'est vraiment ça. Donc, ce côté marque est vraiment capital.

• Speaker #0

  comme toujours aussi un peu souvent on en revient avec la confiance etc oui mais c'est un bon capteur de confiance c'est important de le souligner aussi dans les partenariats et comment tu fais du coup vivre parce que tu peux avoir un partenaire mais tu peux aussi avoir l'idée quand tu fais un programme de partenariat c'est pas d'en avoir qu'un seul c'est de pouvoir en développer commencer avec un oui on peut commencer avec un mais après il faut commencer à développer est-ce que ça s'appelle vraiment programme je sais pas dans ce cas là programme unique pour une entreprise c'est un premier pas ce qui est bien c'est de commencer avec un effectivement et de peut-être pas se dire on va en faire 12 ou tu vois beaucoup d'un coup

• Speaker #1

  En général, je dirais que c'est bien de commencer avec entre 3 et 5. Voilà. Ça permet déjà de tester des choses. Si tu dois essuyer des plâtres,

• Speaker #0

  autant les essuyer sur des choses qui ne sont pas trop volumineuses.

• Speaker #1

  C'est sûr qu'il ne faut pas se lancer. Il y a beaucoup de patrons de boîtes qui peuvent avoir l'idée des partenariats et qui, du coup, se disent « Bon, trop bien, je vais aller chercher toutes les agences, toutes les boîtes du type de partenaire que j'ai en tête et je vais toutes leur envoyer un email, un peu comme on peut avoir sur LinkedIn, en prospection automatique ou ce genre de choses. » Que des choses qu'on aime. C'est que des choses qu'on aime. Et là, forcément, ça ne donne pas grand-chose. Donc, comme on le disait déjà, on les choisit bien. C'est des gens avec qui on peut déjà avoir des relations préexistantes aussi.

• Speaker #0

  Peut-être faire une approche un peu personnalisée. Exactement. Voilà, faire un petit plein d'œil à ces approches directes, parfois un peu douteuses.

• Speaker #1

  Et si on arrive, en étant solide sur sa vente directe, sur sa marque, etc., et sur le bénéfice qu'on peut apporter, tout de suite, les choses sont déjà plus fluides. Pour autant, il ne faut pas se lancer avec 100 partenaires cibles dès le début. Si on arrive à en avoir... une poignée comme ça, 3-5, c'est déjà très bien, et plutôt ensuite essayer de les développer, de les faire vivre, etc.

• Speaker #0

  D'où ma question, comment tu les fais vivre ? Comment tu continues l'opération séduction dans la durée ?

• Speaker #1

  Les premières étapes sont extrêmement importantes, parce que c'est là que l'engagement des équipes du partenaire vont se décider, en fait. C'est le moment où les gens vont se dire « Ah ouais, il y a vraiment un truc à aller chercher. » On a envie de bosser avec eux, ou alors il est un peu pété le truc, je ne suis pas sûr que j'ai envie de passer du temps. Parce que là encore, on en revient à quelque chose de très fondamental. C'est que souvent, on parle de populations de commerciaux qui vont essayer de pousser le truc à leurs clients, etc. Et les commerciaux, comme tous les humains, cherchent le chemin de moindre résistance, façon électricité, tu sais. Et donc, ils vont chercher ce qui est le plus facile à vendre, ce qui est le plus évident. On retourne sur l'importance de la marque aussi là-dessus, évidemment.

• Speaker #0

  Peut-être parfois, tu es une jeune marque.

• Speaker #1

  Voilà, ça arrive.

• Speaker #0

  Commence tous par là.

• Speaker #1

  Tout le reste va être extrêmement important aussi. Et à savoir comment est-ce qu'on arrive à éduquer le partenaire, en fait. À éduquer le partenaire sur, soit sur ce qu'on a à offrir à leur client final, évidemment.

• Speaker #0

  Qui puisse bien le vendre aussi.

• Speaker #1

  Donc tout ça, ça va être ces premières étapes qui vont être clés sur comment est-ce qu'on donne confiance. Comment est-ce qu'on va donner confiance au partenaire ? Comment est-ce qu'on va lui expliquer clairement ce qu'on fait ? Et lui donner les outils, en fait, aussi, pour bien faire sa mission de partenaire. Parce que les programmes de partenariat qui se mettent en place, on va dire, il y en a une grosse partie qui s'arrête à la poignée de main, etc. Oui, il y a le logo. Il y a le logo, c'est sympa. Après, on a ceux qui commencent à se mettre en place. Et là, au mieux, on va avoir, tiens, voilà un PDF. Tu peux lire ce que fait mon produit et puis débrouille-toi maintenant pour le vendre. Là, il y en a une grosse partie qui s'arrête là aussi. Et par contre, c'est justement comment est-ce qu'on arrive à transmettre des vraies informations, des choses activables, intéressantes et personnalisées.

• Speaker #0

  Parce qu'il faut les engager quand même.

• Speaker #1

  Voilà, il faut engager les gens. Et s'ils ne voient pas l'intérêt sur leur fiche de paye à la fin du mois, ils n'iront pas dedans. Ça, c'est sûr. Et ils ne le font pas pour vos beaux yeux. Ils ne le font pas pour le plaisir. C'est leur fiche de paye à la fin qui doit conduire cette réussite-là. Donc, il faut leur donner un maximum d'outils. Tout comme on le fait pour des commerciaux internes, il faut le faire en externe. Donc, ça veut dire des formations.

• Speaker #0

  Ça veut dire déjà en interne, pardon.

• Speaker #1

  Oui, déjà, il y a le sujet en interne.

• Speaker #0

  Il y a le sujet en interne. Mais c'est vrai qu'encore plus en externe avec des partenaires qui ne sont pas forcément en plus dans l'entreprise. Et qui n'ont rien demandé à personne, globalement. Et à qui on n'a pas toujours demandé l'avis, voire même jamais demandé l'avis. et qui se retrouvent à devoir promouvoir une solution ou un produit qu'ils n'ont pas forcément demandé.

• Speaker #1

  Qu'ils ne connaissent pas.

• Speaker #0

  C'est-à-dire qu'il faut vendre le sujet à ceux qui vont donner l'accord de partenariat. D'ailleurs, ce n'est pas eux souvent qui vont faire la vente.

• Speaker #1

  Exactement. Donc, il y a vraiment ce côté éducation qui est extrêmement important.

• Speaker #0

  Et leur donner les outils, la matière, sans doute la disponibilité aussi pour bien comprendre quel est l'intérêt de leurs clients, quel est leur intérêt aussi, puisqu'il y a toujours ce double enjeu. Mais de ne pas s'arrêter, comme tu disais, à la signature qui finalement...

• Speaker #1

  Et du coup, ça... Ça passe, si tu veux, par un accompagnement qui est personnel, surtout au début. Après, au fur et à mesure du temps, les liens peuvent parfois s'étendre un peu ou être moins fréquents, etc. Mais au début, il y a un vrai accompagnement de proximité à faire. Il faut aussi accompagner pendant des rendez-vous clients. Il faut vraiment donner de sa personne aussi pour faire vivre la chose. Il faut aller voir les équipes. Il faut aller accompagner pour faire des démos. Il y a une vraie... de proximité qui doit être faite.

• Speaker #0

  C'est drôle parce que ça me rappelle un peu le développement en franchise, tu sais. On avait fait un épisode d'ailleurs là-dessus de Coffee Shop.

• Speaker #1

  D'accord.

• Speaker #0

  Hyper sympa. En fait, le principe, c'est effectivement aussi, si tu veux que ça connaisse du succès, il faut aller accompagner les personnes physiquement dans leur...

• Speaker #1

  C'est une forme de partenariat aussi, un peu la franchise. Oui, c'est ça, je me dis. Bon, après,

• Speaker #0

  il y a quand même les spécificités de la franchise. Oui, bien sûr. Mais si tu veux que chaque partenariat fonctionne, il faut aller s'investir, donner les outils, former à la méthode. pour que ça fonctionne. Et de la même façon, idéalement, de la même manière chez tous les partenaires.

• Speaker #1

  Idéalement, en ayant le même niveau de personnalisation, on va dire, avec les partenaires qui peuvent avoir leur spécificité, évidemment, il faut savoir s'y adapter. Parce que sauf si on s'appelle Microsoft et qu'on a un programme de partenariat qui est extrêmement précis et dont on ne peut pas dévier, c'est quand même bien de pouvoir aussi arranger un peu aux entournures, si tu veux, pour faire en sorte d'avoir quelque chose qui fonctionne. Mais c'est sûr que voilà, ces premières phases de tout ce qui est éducation, apprentissage, connaissance, transmission de la connaissance et compréhension du business modèle du partenaire pour voir ce qui va faire mouche ou pas pour lui, etc. Tout ça, c'est ce qui va permettre d'avoir les bonnes bases pour la relation de proximité, pour l'ouverture de canaux de communication aussi. C'est important parce que pareil, il y a énormément de programmes de partenaires qui aujourd'hui sont très dépersonnifiés. C'est difficile de parler à vraiment à quelqu'un. Quand on lance un programme de partenariat, on est obligé d'avoir cette humanité-là. Les partenariats, c'est extrêmement humain.

• Speaker #0

  Ils doivent quand même se sentir un peu importants, un minimum. Ce sont en quelque sorte des clients aussi.

• Speaker #1

  Mais on en revient aussi à ça. Mais il faut qu'ils achètent le projet, en fait. Il faut qu'ils achètent le projet.

• Speaker #0

  Il faut qu'ils renouvellent leur engagement aussi. C'est-à-dire qu'ils soient régulièrement embarqués. Et je pense que c'est là que souvent ça pêche. C'est qu'au début, tout le monde est très enthousiaste. Et puis finalement, on ne se revoit pas ou c'est difficile d'échanger. Peut-être parfois, ils ne sont même pas au courant des nouveautés ou quoi que ce soit. C'est vraiment prendre le temps d'animer.

• Speaker #1

  C'est vraiment cet accompagnement humain qui devient important. C'est l'importance des partenaires managers en général, les responsables partenariats. Pour toi,

• Speaker #0

  c'est quand même vraiment important qu'il y ait un job dédié. Ah oui, c'est le capital. Ce n'est pas le responsable marketing qui doit faire tout.

• Speaker #1

  Là, c'est la recette de l'échec pour moi.

• Speaker #0

  Pour s'apprendre l'ampleur, c'est vraiment de dédier.

• Speaker #1

  On peut tester un peu les choses de manière empirique et avec des bouts de ficelle, etc. pour tester un concept.

• Speaker #0

  Mais si après on veut que ça marche. Après,

• Speaker #1

  c'est impératif d'avoir des gens qui sont dédiés à ça. Et c'est impératif d'avoir des gens qui ont des moyens, qui ont un soutien politique. Parce que malgré tout, même dans des boîtes qui vivent en grande partie des partenariats, ça reste un peu parfois la dernière roue du carrosse là-dessus.

• Speaker #0

  Alors que potentiellement, ça rapporte quand même du chiffre.

• Speaker #1

  Exactement. Je suis passé par des entreprises ou des clients chez qui ça pouvait rapporter 60% du business, mais où ça représentait 5% du budget en termes de marketing, etc.

• Speaker #0

  Oui, mais après, ils vont se dire, si avec 5% du budget, on arrive à faire 60% du business. Voilà. Après, moi, je mettrais une pièce supplémentaire, personnellement.

• Speaker #1

  Exactement. Mais c'est des pièces sur lesquelles il faut se battre, etc. Parce qu'on a des directions générales, dans ce cas-là, qui peuvent avoir la vision, justement, du « c'est bon, on a mis nos logos ensemble, maintenant, ils n'ont qu'à se débrouiller et ça va rouler » .

• Speaker #0

  D'accord.

• Speaker #1

  Alors que dans la réalité, on a vu, c'est beaucoup de choses en commun à construire. C'est des campagnes marketing à faire ensemble, des actions commerciales à monter ensemble aussi. des développements produits à faire.

• Speaker #0

  C'est vraiment les engager en tant que membres, presque en tant que membres de l'entreprise, pour faire des actions en commun.

• Speaker #1

  C'est ce qu'on appelait il y a quelques temps, je pense que le mot est un poil moins à la mode, mais c'est ce qu'on appelle aussi des alliances. C'est clair,

• Speaker #0

  il y a presque un côté stratégique, mais tu sortes dans le mauvais sens du terme,

• Speaker #1

  dans les alliances. C'est pour ça que je pense que ça s'est passé un peu de mode, mais dans la réalité, c'est un peu ça. On se met d'accord pour dire qu'on a un objectif commun et on va se donner les moyens d'y arriver. Donc c'est... C'est ça qui est aussi très intéressant, je trouve, sur ces mécaniques.

• Speaker #0

  Et t'aurais un exemple simple, rapide, je ne vais pas te demander un use case non plus par le menu, parce que je pense que ça pourrait faire même l'objet d'un autre épisode. Quelque chose que toi, t'aurais vécu, mis en place ou observé, et qui pourrait donner une idée sur un exemple qui aurait bien fonctionné. Qu'est-ce qui a fait que ça a bien fonctionné ? Qu'est-ce qu'ils ont bien fait ? Peut-être là où ils se sont ratés, mais ils ont rattrapé le coup. Tu as... Allez, en deux minutes.

• Speaker #1

  En deux minutes. Je pense que c'est un bon exemple. Ça serait un logiciel SaaS pour lequel j'ai bossé. et on a vu en fait... avec des approches de marché différents, des approches partenariales qui étaient différentes selon les marchés, alors que le produit était le même.

• Speaker #0

  Intéressant.

• Speaker #1

  Et donc, on a très bien pu voir les cas, justement, de réussite ou d'échec en fonction de ça. Donc,

• Speaker #0

  il y a eu les deux.

• Speaker #1

  Il y a eu les deux. Super exemple. Donc, c'est pour ça que je trouve que c'est un très, très bon exemple. Donc, ça, c'est beaucoup lié aux directions locales, en fait, en l'occurrence. Et donc, on a eu des marchés où... On a réussi à faire fonctionner la chose, mais de manière incroyable, parce qu'on s'est basé sur la poignée de partenaires dont on parlait auparavant.

• Speaker #0

  Et c'était quel type de partenariat ?

• Speaker #1

  En l'occurrence, c'était des partenariats de revente avec valeur ajoutée. D'accord. Donc, des agences qui revendaient le produit, principalement. Et là, en fait, ça a fonctionné de manière incroyable, parce qu'on avait sélectionné quatre agences, sur lesquelles il y a eu vraiment un investissement maximal dessus. On n'a pas essayé de convaincre la terre entière de fonctionner avec nous.

• Speaker #0

  Qualité vs. quantité, on a dit. Voilà,

• Speaker #1

  exactement. C'était vraiment... Petit nombre, mais d'agences extrêmement bien choisies, parce qu'on avait une bonne connaissance du marché local, grâce à une ressource locale qui était très expérimentée, et qui a su ouvrir les bonnes portes, etc. On en revient au côté, c'est avant tout de l'humain aussi. Ça ne s'improvise pas. Voilà, c'est ça. L'humain ne fait pas tout, et ce n'est pas parce qu'on est copain avec machin que le partenaire va marcher, mais par contre, ça permet d'ouvrir la porte. Et donc, en ayant cette proximité, ce choix extrêmement précis, etc., Ça a permis de mettre en place une relation de confiance très vite, de montrer l'intérêt avec des premières signatures communes rapides derrière. Et tout ça, ça a permis sur l'année de dépasser, on a fait plus de 600% de revenus incrémentaux qui viennent des partenaires. Donc c'était quelque chose qui était vraiment incroyable. Quand c'est bien fait, ça permet d'avoir des résultats incroyables.

• Speaker #0

  Ce qui veut dire que le job, en dehors d'identifier tout ça, ça a été qu'il y a eu toute cette partie d'éducation aux produits.

• Speaker #1

  C'est la partie vraiment de tout. L'enablement comme tu dis. Le use case.

• Speaker #0

  J'ai charrié toute sa l'heure en off.

• Speaker #1

  Non mais c'est le use case parfait de tout ce qu'on a décrit auparavant. C'était vraiment ce truc-là où je pense que ça a été ma meilleure expérience en la matière où on a coché toutes les cases de la manière la plus fluide possible et ça a fonctionné incroyablement bien et même au-delà de nos espérances. Et en parallèle, il y avait d'autres marchés sur lesquels on avait vraiment une logique d'étalage maximum. Un peu de masse. Et puis vraiment, j'ai scrappé tous les contacts de tous les agents du monde. Et je vais leur envoyer un email. Bizarrement, ça n'a pas fonctionné.

• Speaker #0

  Ça a beaucoup moins marché.

• Speaker #1

  Et il a fallu rattraper un peu les choses derrière. Mais voilà.

• Speaker #0

  Est-ce que ça leur a porté préjudice ?

• Speaker #1

  Je pense que oui, parce qu'on en revient à l'image. On en revient au fait que du coup, on a l'air aux abois. On a l'air d'être prêt à travailler avec n'importe qui et de n'importe quelle façon. Donc, cette image est importante. La confiance que ça apporte aussi, c'est clairement dans les choses à surveiller.

• Speaker #0

  OK, on va rester sur cet exemple très positif pour donner justement envie personnes qui nous regardent et qui nous écoutent d'explorer en tout cas cette piste, si ce n'est pas encore fait. Adam, je te remercie parce que tu nous as vraiment partagé, avec beaucoup de pragmatisme, ton expérience sur les programmes de partenariat. Pour ceux, je sais que tu es quand même un petit peu actif sur les réseaux, pour ceux qui voudraient en savoir, celles et ceux d'ailleurs, qui voudraient en savoir un petit peu plus sur toi et te suivre, où est-ce qu'on peut te retrouver ?

• Speaker #1

  Écoute, vous pouvez me retrouver sur LinkedIn, ainsi que sur ma newsletter.

• Speaker #0

  Tu as une newsletter sur Substack, me semble-t-il.

• Speaker #1

  Exactement. Ma newsletter est sur Substack, aussi sur LinkedIn.

• Speaker #0

  Sur LinkedIn aussi, ah oui, c'est vrai.

• Speaker #1

  Voilà, je fais les deux, mais...

• Speaker #0

  On mettra tout dans les liens.

• Speaker #1

  Mais voilà, vous aurez les liens, j'imagine.

• Speaker #0

  Ok, je te remercie beaucoup, Adam. Merci beaucoup. Et écoute, à très bientôt.

• Speaker #1

  À bientôt.

• Speaker #0

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