Transcription

• Speaker #0

  Si vous êtes dirigeant, entrepreneur ou décideur en entreprise, vous vous demandez sûrement comment réussir dans un contexte toujours plus concurrentiel et changeant, comment conquérir de nouveaux marchés, générer de la croissance et faire durer votre entreprise. Eh bien, j'ai une bonne nouvelle pour vous. Homo Entrepreneurus est le livre qui pourrait bien changer votre année 2025. Dans ce livre, je décrypte pour vous les stratégies de réussite d'Homo Sapiens et comment les appliquer à votre entreprise. J'ai lu beaucoup plus sur Sapiens et sur Nandertal que sur Steve Jobs et Elon Musk et je peux vous assurer que j'ai trouvé dans l'étude de l'évolution des espèces humaines bien plus d'inspiration que dans les livres business traditionnels. Si vous voulez connaître les secrets de Sapiens pour développer des avantages concurrentiels, pour conquérir des nouveaux marchés, pour survivre en temps de crise, pour savoir comment adapter votre entreprise ou encore comment faire face à la concurrence ou utiliser l'innovation et la technologie efficacement, je vous recommande de lire. hautement entrepreneurus. Il est déjà disponible en précommande. Il sort le 16 janvier et vous trouverez le lien pour tout savoir et pour commander en description de cet épisode. Vous cherchez des conseils marketing concrets, pragmatiques et actionnables pour développer votre entreprise dans la durée ? Bienvenue sur My Marketing Podcast. C'est Laurie et Sandy Giacobi. On est spécialistes en marketing et entrepreneurs depuis 2010. Ici, Vous trouverez les méthodes, les outils et les retours d'expérience de nos invités ainsi que les nôtres. Tout pour vous inspirer et passer à l'action. On lance son entreprise ou sa startup ou qu'on soit déjà à un stade avancé de son entreprise. Construire son offre en B2B ou challenger son offre en B2B, ça reste un casse-tête. Et c'est pourtant l'un des leviers de croissance les plus sous-estimés par les entreprises. Comment je sais que c'est un casse-tête et un sujet de préoccupation ? Eh bien, j'ai des antennes et des yeux derrière la tête, ou tout simplement des datas qui me le disent, puisque l'offre en B2B, c'est parmi les mots-clés qui nous rapportent le plus de trafic, que ce soit sur notre site internet ou sur My Marketing Podcast. Parce que chez My Marketing Experience, eh bien, c'est un de nos sujets de prédilection. C'est un sujet qu'on a traité déjà en l'an, en l'âge et en travers, et qui ne va pas m'empêcher de vous proposer aujourd'hui un nouvel épisode. issu d'une très belle conversation que j'ai eue avec Alexis Gouvet du podcast Conseil de Growth il y a quelques mois. Je ne vais pas vous spoiler, je vais tout simplement vous laisser écouter l'épisode. Un épisode ultra concret et actionnable dans lequel on décortique comment créer une offre efficace en B2B. Je ne vous en dis pas plus et vous laisse écouter cet épisode de Conseil de Growth.

• Speaker #1

  Salut les amis !

• Speaker #2

  Être Gros, c'est un peu comme être un savant fou. On teste plein de nouvelles expérimentations pour trouver la solution qui va nous générer de la croissance. Quelles sont les bonnes stratégies à mettre en place ? Quelles sont les méthodes qui marchent ? Quel est le bon mindset à avoir ? C'est l'objectif de Conseil de Gros, répondre à une problématique bien précise avec des solutions concrètes que tu peux implémenter dans ton business dès demain. Je suis Alexis Bouvet, cofondateur de la marque Tailleur et d'entreprise Grosiring. Et je te souhaite la bienvenue dans cette place, d'abord un maximum de conseils pour cette accroissance. Bonne écoute !

• Speaker #1

  Bonjour à tous, bienvenue dans un nouvel épisode de Conseils de Growth. Et aujourd'hui, on est en compagnie de Sandy de My Marketing Experience. Déjà, Sandy, comment tu vas ?

• Speaker #0

  Ça va très bien, merci Alexis.

• Speaker #1

  Génial. Est-ce que tu peux te présenter, du coup, pour ceux qui ne te connaissent pas encore ?

• Speaker #0

  Avec plaisir. Moi, je suis Sandy. Je suis cofondatrice de My Marketing Experience, que j'ai cofondée avec ma sœur, Laurie Jacobi. On peut nous croiser toutes les deux sur LinkedIn. Et nous, on est une agence de conseil de service en marketing B2B, vraiment spécialisée dessus. On accompagne des TPE, des PME, des startups dans la construction de leur marketing. Donc, on va vraiment des fondations jusqu'au plan d'action et à l'exécution du plan d'action. Donc en utilisant des techniques que tes auditeurs connaissent certainement très bien, qui sont notamment liées aux techniques de grosses marketing.

• Speaker #1

  Génial, trop trop bien. Et du coup là, l'objectif, c'est effectivement de se dire qu'on a beau mettre en place des techniques de grosses marketing, etc., mais si on n'a pas une bonne offre, ça ne sert à rien. Donc là, tu es là pour nous aider à peaufiner nos offres, nous aider à communiquer bien avec le client et montrer la proposition de valeur. Déjà, qu'est-ce que c'est qu'une offre pour toi, Sandy ?

• Speaker #0

  Alors moi, je vais commencer, si tu veux, par te dire ce que n'est pas une offre.

• Speaker #1

  C'est pas mal ça. Parce que,

• Speaker #0

  justement, on a une offre et, en général, on ne l'a pas. Donc, nous, on a une sorte de petit radar assez facile pour savoir si tu as une offre ou que tu n'as pas une offre. Si tu parles de catalogue... Et si tu parles de sur-mesure, en général, tu n'as pas vraiment d'offre. Parce qu'un catalogue, c'est juste plein de produits, mais ça n'aide pas ton client à acheter, il va être perdu. Et de même que du sur-mesure, à chaque fois, tu réinventes une solution pour chacun des clients. Je ne dis pas que c'est bien ou c'est mal. Aujourd'hui, j'ai quand même tendance à penser que le sur-mesure, c'est beaucoup d'épuisement. Mais si on prend par exemple dans le milieu du logiciel, aujourd'hui, on a tendance à beaucoup plus packager. même quand on est sur du logiciel qui peut être sur mesure, mais il y a un tronc, on va dire, standardisé. Donc ça, c'est la manière de repérer si tu n'as pas d'offre. C'est vraiment le test. Alors, qu'est-ce que c'est une offre, du coup ? Ça va être un peu l'inverse, en fait. Une offre, c'est... Ça va internaliser, ça va incarner une méthode et un process avec des moyens pour résoudre un problème et atteindre un résultat souhaité. Donc une offre, ça contient une transformation. Avec mon offre, mon véhicule, je te fais passer d'un état A à un état B et ce que je te propose aujourd'hui c'est de voir qu'est-ce qui compose une offre j'ai rien oublié, c'est une set list comment je construis mon offre et il doit y avoir certaines caractéristiques pour qu'une offre soit complète super clair,

• Speaker #1

  du coup effectivement j'ai un pain, en gros c'est ça en fait j'ai mon pain, donc c'est la situation A et en gros moi avec moi avec mon véhicule, moi je vais t'emmener à cette situation B qui seront les objectifs que tu veux atteindre et puis les peines que tu veux résoudre. Et en gros, le comment, effectivement, il faut l'expliquer. Et donc, c'est effectivement ta proposition de valeur, ton véhicule. En gros, c'est ton véhicule et ta proposition de valeur. En gros, c'est le point B.

• Speaker #0

  Et d'ailleurs, on se rend compte que pour résoudre une douleur, un pain, tu peux avoir, je veux dire, façon de le faire. Par exemple, si on prend le cas, je ne sais pas, un truc qu'on connaît tous, prendre la parole sur LinkedIn. C'est une douleur, je n'y arrive pas. Tu peux choisir soit... de te former pour le faire, soit de payer quelqu'un pour le faire. Tu vois, tu as deux options, mais la douleur adressée, c'est la même. Et ton offre, ça va aussi dépendre de comment tu vas adresser cette douleur, et bien sûr, ça contient ta proposition de valeur. Tu l'as parfaitement résumé, donc on répète, si tu es juste catalogue, il n'y a pas d'offre, c'est pas bon. Ça ne marche pas.

• Speaker #1

  Très bien. Du coup, par exemple, pour My Marketing Experience, comment vous... Quelle est la situation A que tu vois la plus souvent chez tes clients ? Et quelle est la situation B que tu vas leur proposer en termes de proposition de valeur pour qu'on puisse avoir des exemples ?

• Speaker #0

  Celle-là, elle est assez facile à répondre puisqu'elle me concerne directement. Le principal pain qu'on avait identifié, My Marketing Experience a 13 ans, donc je vais même te parler à l'époque, c'est que les PPE et les PME à l'époque, elles se rendaient bien compte que le marketing c'était important, que le marketing digital c'était important, mais elles n'avaient pas le temps, elles ne savaient pas faire et elles n'avaient pas forcément le budget pour recruter quelqu'un et donc elles prenaient juste beaucoup plus de retard sur les autres parce qu'elles en avaient conscience est-ce que tout le marché en avait conscience ? Non, parce que tu as rarement un marché qui a conscience d'un problème au même moment et de manière aussi douloureuse, mais une partie du marché avait ce besoin et cette douleur et c'est comme ça qu'on a créé une offre où en fait, on devenait leur CMO externalisé avec la dimension et conseil et la dimension opérationnelle. Et puis après, plus tard dans le temps, quand tu grandis, tu prends de l'expérience, on a identifié qu'une grosse douleur chez beaucoup d'entrepreneurs et d'entreprises, c'est justement d'avoir des offres qui étaient bancales, qui se vendaient difficilement, qui s'étaient compliquées, qui ressemblaient aux voisins. qu'il faisait les symptômes, ça peut être par exemple, je passe ma vie à refaire des devis, j'ai un taux de conversion qui est mauvais, par exemple, un taux de conversion mauvais, un taux de transformation, appelle-le comme tu veux, ça peut venir, très souvent, ça vient d'un problème d'offre et ça ne vient pas forcément d'un problème de j'ai pas assez de clients ou j'ai pas assez de leads. Et donc, on a créé une offre autour des offres, en fait, autour de comment je construis une offre. Et on aime bien dire des offres qui s'achètent et pas des offres qui se vendent. parce que justement, si on a l'occasion, on en parlera, ce qu'on veut, c'est rendre l'offre la plus ergonomique possible, c'est-à-dire la plus facile à acheter pour réduire toutes les frictions. voilà. C'est comme ça que ça s'est passé pour nous, qu'on a identifié. Mais je pense que dans ton cas, quand tu as monté Growth Hiring, tu as aussi identifié une douleur et créé une offre autour de cette douleur pour répondre.

• Speaker #1

  Oui, totalement. Oui, effectivement. Tu vois, nous, on voit le pain qui est Un peu comme TPE ou PME, nous c'est le monde du recrutement qui était un peu à la ramasse par rapport au marketing ou à la vente. Nous, on remet ces compétences-là pour les recruteurs pour qu'ils puissent aller chercher davantage de candidats qualifiés. Donc nous, notre objectif, notre situation B, c'est d'aller chercher plus d'entretiens, plus de qualifications des candidats et plus de recrutement au final.

• Speaker #0

  Et réussis, plus heureusement réussis.

• Speaker #1

  Exactement, plus heureusement réussis, parce qu'il faut que ça dure dans le temps.

• Speaker #0

  Exactement, en fait, côté client, c'est pareil. Il faut que ce soit réussi.

• Speaker #1

  Et du coup, on a notre offre. J'imagine que cette offre, elle a du coup plusieurs composantes. Comment tu vas décortiquer cette offre ? De quoi elle est composée ?

• Speaker #0

  Déjà, la première chose, tu en as parlé, c'est... construire une promesse. Et en fait, pour construire une promesse, il faut avoir étudié quelle est la douleur. C'est-à-dire que tu ne peux pas promettre quelque chose si tu ne sais pas ce que tu vas promettre. Donc la promesse se construit en fonction de la douleur, du pain adressé. Et en première étape, la promesse est une composante de l'offre, mais comment j'obtiens la promesse ? Pour le faire, on va analyser ta cible, la cible à laquelle tu veux t'adresser. Et moi, ce que je recommande, c'est de ne pas juste... étudier qu'est-ce qu'elle veut obtenir de manière fonctionnelle. Tu vois, par exemple, toi, tes clients, ce qu'ils veulent obtenir, c'est des meilleurs candidats, des meilleurs recrutements. Ça, c'est des aspirations qui sont fonctionnelles. Ce qui va être intéressant, c'est de savoir quelles sont les aspirations sociales et les aspirations émotionnelles. C'est-à-dire, qu'est-ce que je veux ressentir ? Si je prends toujours ton exemple, peut-être que ce que les recruteurs veulent ressentir, c'est plus de sérénité. Peut-être que ce qu'ils veulent ressentir, c'est de regagner un peu du succès. Juste, j'aimerais bien avoir un peu plus de succès, que ça marche mieux. Parce que te sentir unsuccessful, en français, je n'ai pas trouvé, ce n'est quand même pas le meilleur sentiment qu'on puisse avoir dans sa vie. Et de la même manière, tu as des aspirations qui sont sociales. Comment je veux être perçu par les autres ? Pour reprendre toujours ton exemple, peut-être qu'ils veulent être perçus comme des entreprises qui rayonnent, des entreprises attractives. Si tu t'adresses à des DRH, peut-être qu'ils ont envie d'être perçus comme des super DRH à l'écoute et très brillants dans leur travail. Moi, je conseille vraiment de construire votre promesse, pas autour juste du problème dur que vous réglez, mais autour aussi des émotions que vous allez déclencher chez vos clients lorsqu'ils consomment votre offre. On va juste dire de manière générale qu'ils consomment votre offre. peu importe la manière dont on la consomme c'est pas plus simple de le dire oui mais parce que souvent on dit lorsqu'ils l'achètent mais ça suffit pas d'acheter tu vois si t'achètes un logiciel mais que tu l'utilises pas t'as pas résolu ton problème il faut vraiment qu'on consomme la solution donc ça c'est pour ta promesse tu vas la construire en fonction de ça et un bon moyen, un truc un peu simple c'est par exemple si le pain c'est j'ai pas le temps euh je vais prendre un exemple parce que ça me concerne actuellement, je n'ai pas le temps je voudrais reprendre chez moi, je déteste mais je n'ai pas le temps de le faire en fait si tu es peintre tu vas dire gagnez du temps et confiez moi la peinture donc tu prends le pain et tu la renverses en disant qu'est-ce que tu vas lui permettre de faire donc tu vois ça va être attirer les bons candidats, ils vont se plaindre en disant moi j'ai que des candidats pourris je passe ma vie à faire passer des candidatures c'est pas le bon casting je pense pas être trop loin de la vérité toi ce que tu peux leur promettre c'est attirer les bons et arrêter de perdre du temps avec les touristes même chose si t'es marketer tu peux dire moi je t'aide à avoir des clients qui sont plus qualifiés donc tu vas dire gagner du temps et gagner du temps avec des leads plus qualifiés du coup j'essaie de faire la bascule donc ça c'est un bon moyen de créer ta promesse on va pas parler plus longtemps parce qu'en fait il faudrait carrément un épisode juste sur la promesse et après Dans ton offre, ce qui doit clairement apparaître, c'est vraiment le véhicule. Qu'est-ce que tu vas mettre à disposition de ton client, donc en termes de fonctionnalité, pour l'aider à résoudre son problème, pour le faire passer du point A au point B ? Donc toi ou moi, je vais prendre l'exemple de ma marketing experience, je vais dire tout ce qu'on va mettre en place ensemble, quels sont tous les moyens mis à disposition pour atteindre l'objectif. Si tu es un logiciel, on va prendre quelque chose qui est plutôt de l'ordre du produit, tu vas donner toutes les fonctionnalités qui sont incluses dans ton logiciel. Donc, on est vraiment sur de l'aspect fonctionnalité. Et moi, je dis le mot fonctionnalité, que tu sois dans le service, dans le produit. C'est vraiment les moyens mis à disposition. Donc, ça peut paraître un peu froid. C'est ce qui fait vraiment appel à la rationalité, cette partie-là. Mais c'est hyper important pour donner de la valeur. Et un truc que j'ai souvent constaté, C'est qu'on a tendance à minimiser ce que contient notre offre. On a tendance à dire, ah oui, mais ça, tout le monde le fait. et bien c'est pas grave, même si tout le monde le fait dites-le parce que plein de gens oublient de le dire et en fait en ayant conscience de ce que vous apportez en ayant conscience de ce que tu apportes toi par exemple à tes clients et que tu prends le temps de bien le noter, et bien ça va donner beaucoup plus de valeur à ton offre parce que toi évidemment tu vas dire c'est évident comment je pourrais faire mon travail si je fais pas ça bah ouais mais en fait ton client en face il est pas supposé le savoir quoi ça va juste le rassurer lui, il va se dire ah mais en... En plus, il y a ça. Il y a cette étape, il y a cette étape. Je ne vais pas le faire moi-même. Et le fait de prendre ce temps-là, ça donne aussi beaucoup plus de valeur lorsqu'après, tu vas annoncer un tarif. Tu vas gonfler la valeur de ton offre, pas artificiellement, mais juste pour que ton client va conscientiser tout ce qu'il va obtenir. C'est un travail qui peut être assez fastidieux et qui demande à vraiment prendre sur soi. Mais vraiment, je recommande de le faire. C'est hyper important, surtout dans les services parce que c'est souvent là, dans les services, où on a tendance à court-circuiter un peu le truc. et aller à l'essentiel.

• Speaker #1

  Ça, je suis assez d'accord avec toi parce que souvent, on va aller, comme tu le dis, direct à l'essentiel, etc. On va annoncer le prix directement. Alors que c'est vrai que si on monte toute la valeur, on explique toute la mécanique qu'il y a dedans, tous les efforts qui ont été investis, toutes les personnes que ça a pu aider, etc. et créer vraiment une sorte d'effet boule de neige. Lorsque la boule de neige, elle est allée au bon endroit. Le prix, si tu veux, se fait écraser par la boule de neige. C'est-à-dire que ta valeur, elle aura dépassé le truc. Tu as juste envie d'un truc, c'est savoir le prix, parce que ça m'a déjà apporté beaucoup de valeur.

• Speaker #0

  Exactement. Alors toi, tu as parlé de mécanique. C'est rigolo parce qu'on parle de mécanisme souvent. C'est ta méthode, c'est comment tu t'y prends. Et ça, c'est un pouvoir vraiment presque magique sur la création de valeur, parce que tu vas créer du sens dans l'esprit. de ton client et tu l'as super bien dit après tu as juste envie de savoir combien ça coûte, ça marche ou pas on va en venir au prix mais au moins il n'y aura pas le dur, c'est hyper cher pour ce que c'est ça c'est ce qu'on veut éviter au maximum quand on travaille sur les offres et c'est le problème c'est ce que tu risques d'avoir si tu ne travailles pas sur tes offres c'est cher pour ce que c'est donc du coup moi ce que je conseille aussi de travailler juste après c'est ce qu'on appelle nous le mode de livraison, c'est comment Tu vas livrer ton client. Comment il va l'obtenir ? Tu vois, c'est un peu quand tu achètes un vêtement, est-ce que je vais me déplacer en boutique ? Est-ce que je l'achète sur Internet ? Comment ça va se passer ? Quand tu vends un produit ou un service, je pense que dans tes auditeurs, il peut y avoir de tout, c'est comment je vais y accéder ? Comment ça va m'être livré ? Est-ce que c'est un SaaS ? C'est quelque chose qui est en ligne ? Est-ce que je vais devoir installer quelque chose ? Est-ce que si c'est du service, par exemple, si je prends tes services, est-ce que je vais parler à quelqu'un ? ou alors est-ce que c'est tout par mail, digitalisé ? Toi, tu mets tout un cadre sur comment tu vas délivrer ton produit et ton service. Et ça, c'est essentiel parce que, un, c'est ce qui va faire jauger le prix aussi, c'est-à-dire que plus je vais avoir accès à la ressource cruciale, plus je vais payer cher, et c'est OK. Et ça va permettre aussi de faire conscientiser à ton client à quelle rapidité il va pouvoir résoudre son problème et à quelle intensité il va pouvoir résoudre son problème. Si tu choisis de faire une... Parlons des formations, par exemple. Si tu choisis de faire une formation seule dans ton coin, uniquement avec des vidéos, ça va être moins cher que si tu prends un prof particulier à côté de toi et qui, en plus, te coach et qui, en plus, relie ou t'aide ou commente ou te fait un feedback. Ce n'est pas du tout, pas du tout la même valeur. Et donc, le mode de livraison, doit être vraiment... Et là, n'hésitez pas à être hyper créatif parce que c'est là où beaucoup de personnes zappent un peu, alors qu'on a énormément de leviers aujourd'hui pour augmenter la valeur ou baisser la valeur en utilisant le mode de livraison. Est-ce que c'est clair sur ce mode de livraison ?

• Speaker #1

  Oui, en vrai, c'est super clair. C'est vrai qu'on n'y pense pas assez. Je sais que nous, dans nos offres, il n'y a pas une slide dédiée à ça, mais c'est plutôt des petites briques qu'on met comme ça. Et c'est vrai que... En gros, ton mode de livraison, c'est effectivement comment on va te livrer le véhicule, comment on va embellir ce véhicule, comment on va te faciliter l'accès aussi à tout ça, que ça aille le plus vite possible. Et c'est vrai qu'on ne le fait pas du tout assez. Et pourtant, c'est ce qu'attendent vraiment les clients. Je me rends compte moi aussi.

• Speaker #0

  Et ça permet de les projeter aussi. Ok, ça va se passer comme ça et ils se projettent beaucoup plus. Donc, écoute, si j'ai pu t'aider, demain peut-être tu vas refaire ta slide.

• Speaker #1

  En plus, on a en refondre l'offre. On a en refondre l'offre.

• Speaker #0

  ça tombe bien moi personnellement j'ai un biais c'est que j'adore faire ça quelle chance mais c'est toujours moins difficile de le faire pour les autres que pour soi-même c'est quand même difficile travailler son mode de livraison. Et là, je vais quand même donner un hint. Pour une même offre, pour un même problème adressé, on a le droit d'utiliser le mode de livraison pour faire plusieurs offres différentes, pour avoir des leviers différents et pour avoir des niveaux d'offres différents. Donc, il ne faut pas hésiter à explorer de ce côté-là. C'est comme ça qu'on innove aussi souvent dans ces offres. Donc, la prochaine étape, c'est enfin le prix. Je ne vais pas te donner la formule magique pour créer un prix parce qu'en fait, il n'y en a pas. Le prix varie de plein de choses. Et souvent, le prix varie. Alors, bien sûr, il y a les prix du marché, mais aussi, ça varie par rapport à ce que toi, tu te sens capable. Puis après, tu peux, par rapport au stade de ton entreprise, ça dépend de la valeur perçue également. Mais globalement, quand tu parles de ton prix, il ne faut pas juste énoncer le prix. Il faut aussi parler des conditions de paiement. D'accord ? Et c'est comme ça qu'il peut y avoir plusieurs niveaux d'offres aussi. Comme on disait, tu peux avoir le même programme adressé, mais selon le niveau que tu prends, le prix va être différent. et ça je ne vais pas faire tout un speech là-dessus mais n'hésitez pas à en avoir deux, trois pour après orienter le client sur la meilleure pour lui et on se débrouille pour que la meilleure soit au milieu que ce soit l'offre du milieu parce que le milieu c'est merveilleux c'est la petite maxime qu'on aime bien dire chez nous c'est que l'offre que vous voulez vendre le plus essayez de faire celle qui est la plus rentable ou celle qui est le plus susceptible de plaire et d'attirer des clients Il faut que ce soit celle du milieu. Mais on peut avoir une offre plus premium, ceux qui veulent aller plus vite, par exemple, ou ceux qui ont plus de budget, tout simplement. Et on peut avoir une offre en dessous pour ne pas se priver d'une vente. Je ne vais pas rentrer dans les techniques là, parce que ce sont des techniques à part pour créer plusieurs niveaux d'offres. Mais je veux juste insuffler le fait qu'en avoir plusieurs, il y en a qui me disent que ça ne crée pas de la confusion chez le client. Non, au contraire, ça l'aide à acheter.

• Speaker #1

  Et ce que j'aime bien aussi, Il y a pas mal de gens dans le SaaS qui disent ça, c'est qu'effectivement, c'est très compliqué de trouver le bon prix. Du coup, tu commences avec un prix, on va dire, le plus… Au début, tu commences avec un prix bas, après tu l'augmentes, tu l'augmentes, tu l'augmentes, et tu vois à partir de quel palier tu commences à avoir beaucoup moins de ventes ou ça devient moins rentable. Et à l'inverse, je me souviens, sur une entreprise que j'avais créée, tu as une agence de marketing, on avait doublé du jour au lendemain tous nos prix. de création de site internet alors ça je l'ai fait et franchement et c'est bien passé bah ouais et franchement ça passe bien tant que t'arrives à bien valoriser justement ta valeur en amont etc et même avoir un prix qui est bas c'est bien de le préciser ouais faut qu'il y ait quelque chose derrière sinon ça n'a pas de sens et même avoir un prix bas tant en temps peut avoir cet effet négatif de se dire que c'est pas assez qualitatif parce que moi j'aurais payé bah deux fois plus cher de base et du coup c'est trop en dessous du marché c'est limite louche ouais Du quotidien, c'est bizarre.

• Speaker #0

  Mais là où il faut... Tu as dit un mot qui était intéressant, tu as parlé de rentabilité et c'est hyper important d'en parler parce que moi, quand je travaille sur des pricing avec des entreprises, parfois, ils n'ont pas de visibilité sur leurs chiffres. Et donc, je leur dis, OK, mais ton offre, avant, peu importe le prix, il faut que ce soit rentable. Donc, à partir de quand, tu es rentable. Je ne te parle pas de faire des ventes à perte au début avec des promos. Je parle de, il faut absolument connaître ces chiffres. Il faut dire, si je vends en dessous de tel prix, et notamment si je suis dans le service, c'est mort, je n'arriverai jamais à en vivre. Et ça, c'est hyper important de se le dire à soi-même. Parce que sinon, c'est impossible de pricer. Et après, parfois, faire moins de ventes, mais beaucoup plus cher, c'est plus rentable que faire beaucoup de ventes pas chères. Donc, on peut aussi adopter cette stratégie de la rareté.

• Speaker #1

  Clairement, je suis entièrement d'accord avec toi. Et du coup, après le prix ?

• Speaker #0

  Après le prix, c'est les conditions d'accès. Ça aussi, c'est hyper important. Souvent, les conditions d'accès, c'est ce qui va permettre de faire passer à l'action. Donc, tu peux dire qu'il y a un nombre de places limitées ou bien ça peut être aussi par rapport à une période d'essai gratuite. On parlait du SaaS tout à l'heure. Les 14 premiers jours, c'est gratuit, tu ne payes pas. Tu n'as pas besoin de mettre ta carte bleue. Tu peux aussi dire, si tu es une agence, on ne prend que tant de nouveaux projets. projets par mois, tant de nouveaux clients parce que on est sur une base de récurrence donc on peut pas prendre plus et puis parce qu'on estime que notre travail serait moins bien fait donc tu peux définir les conditions d'accès et en fait ces conditions d'accès ça va donner souvent de l'exclusivité ça peut être un prix limité dans le temps et moi je te conseille toujours de le donner des fois c'est pas possible je sais mais si tu peux l'intégrer c'est bien parce que ça fait prendre des décisions en fait c'est pas toujours possible Mais si tu as cette possibilité, rajoute-la. Est-ce que c'est bon pour les conditions d'accès ? Oui, très clair. Tu vois des idées pour toi ou pas du tout encore ?

• Speaker #1

  Oui, tu vas avoir des réductions. Dans le limité, est-ce que ça marche, ça, effectivement, de se dire, nous, par exemple, en termes d'accompagnement, on sait que par mois, on peut avoir une dizaine de clients, pas plus. Du coup, dire qu'il reste une place, deux places, les mois d'après.

• Speaker #0

  Exactement. Ça, après, tu débrouilles toi pour les remplir en général, mais c'est un vrai passage à l'action. Et après, tu verras que moi, j'aime bien ajouter deux autres éléments dans la composante des offres. Très bien. Ce sont les leviers d'augmentation de la valeur perçue, parce qu'on l'a parlé en offre, c'est le branding. C'est-à-dire qu'une offre, aussi génialissime soit-elle, si derrière, tu ne peux pas avoir le levier du branding, c'est-à-dire de donner de la confiance, élever encore le niveau de confiance qu'on peut avoir dans ton offre, tu vas quand même te priver de ventes. Clairement. Moi, je l'ajouterais. Les éléments pour augmenter la valeur perçue, ça va être de développer ta marque. Clairement, développer ta marque, c'est utile pour tout, mais notamment pour augmenter la valeur perçue de ton offre. Tu pourras beaucoup plus justifier des tarifs élevés si tu as une marque reconnue. Tout simplement parce que ça facilite le choix d'avoir une marque connue. Quand tu te rends compte au supermarché, des fois, quand tu as trop de choix, tu fais Ok, je vais prendre ça. Oui.

• Speaker #1

  Tu as l'impression de ne pas prendre de risques. Tu sais que s'ils sont connus et qu'ils sont à ce niveau-là, c'est dire que leur produit est bon.

• Speaker #0

  Par exemple, nous qui avons chacun un média, toi avec ton podcast et puis nous aussi avec My Marketing Podcast, le fait d'être médiatique à notre échelle, attention, c'est ton personal branding, mais en même temps, ça donne confiance. Tu ne peux pas nier que ça a un impact sur le niveau de confiance que tes clients... tes prospects vont mettre dans toi. Pas très français ce que je viens de dire, mais on va dire que tout le monde a compris. Donc voilà, augmenter la valeur perçue, ça va être par ton personal branding, ça va être par ta marque, ça va être par tes contenus, ça va être par tes références clients, ça va être les témoignages. De manière générale, toute la preuve sociale, sur ton offre, tu es capable de dire, si on reprend l'exemple du logiciel, utilisé par 500, 1000, 10 000 utilisateurs dans le monde. ça le fait. Je veux dire, là, il y a déjà des personnes qui l'utilisent. Et lorsque toi, sur ton site Internet, tu mets des logos d'entreprises avec lesquelles tu as travaillé, tu les mets sous ton offre, de suite, ça le fait quand même. On a déjà plus confiance. Donc ça, c'est pour l'augmentation de la valeur perçue. C'est un process qui prend du temps. Ça, c'est quelque chose qui évolue. Autant l'offre, elle peut être figée pendant quelques mois voire quelques années, mais après, plus on va accumuler de preuves sociales et plus on va avoir de valeur perçue sur cette offre. Et moi, ce que j'aime bien ajouter, c'est des éléments qui vont, à l'inverse, réduire le risque perçu. Parce qu'on te parle beaucoup de valeur perçue, on te parle moins de risque perçu. Le risque, ça peut être lié, est-ce que je vais être content ? Si ça se passe mal, comment ça va aller ? Qu'est-ce que je vais faire ? Si je m'engage pour un an, c'est quand même un gros investissement, comment je vais payer ? Donc, toutes les questions que peuvent se poser tes clients. Est-ce que je vais réussir ? Tu vois, par exemple, un truc bête, mais beaucoup d'entreprises sur certains produits doutent de leur capacité à réussir, certains produits-services, en tant qu'utilisateurs. Donc, qu'est-ce que tu vas mettre en place, toi, pour assurer à ton client, pour réduire ce risque perçu ? Donc, par exemple, je ne sais pas, si je prends le cas de Growth Hiring, tu vas peut-être dire, eh bien, nous, on s'engage à faire une review, on s'engage à vous alimenter sur de la veille. On s'engage à, si tu n'es pas code, par exemple, un truc qui marche très bien, c'est de dire, je ne te dis pas que tu dois le faire, mais un truc qui marche bien. Tu vois, nous, chez My Marketing Experience, on a du récurrent, des clients qui sont sous forme d'abonnement, si tu veux. Je pense que toi aussi, tu peux fonctionner comme ça. Il n'y a pas d'engagement. Tu t'en vas quand tu veux. N'empêche qu'il y en a, ça fait 12 ans qu'ils sont là, alors qu'ils peuvent s'en aller quand ils veulent. Oui. et qu'en moyenne, je n'ai pas fait le calcul récemment, mais je dirais qu'en moyenne, il reste plus d'un an. Oui, largement plus d'un an. Pourtant, ils sont libres de leur mouvement, ils ont quand même envoyé un mail. Donc, le fait de ne pas avoir d'engagement, tu réduis une friction. Les gens, ils disent, bon, en fait, je ne prends pas de risque, on démarre et si ça ne va pas, on arrête, tu vois. Même toi, en tant qu'entreprise, d'ailleurs. Oui. Ça peut être une sécurité. Tout le monde ne peut pas le faire. Je comprends, parce que parfois, au début de certaines collaborations, tu engages trop de frais et que si ton client reste pas suffisamment longtemps, c'est pas rentable. Dans ce cas, essaie de le limiter au maximum. Prends plus de risques, toi. Et si tu veux, je peux te partager un autre levier de réduction du risque qu'on a pas mal testé avec nos clients. C'est de downsizer tes offres. Donc, on te dit toujours, augmente tes offres, augmente ta vie. En fait, le downsizing d'offres, ça va revenir à réduire le niveau de service que tu vas apporter. Évidemment, si tu baisses le prix, tu baisses ce que tu livres aussi. L'idée, ce n'est pas juste de baisser son prix. Ou tu vas simplifier ce que tu apportes. Je vais te donner un exemple concret. Si, admettons, tu es une entreprise, c'est un cas réel, tu développes des applications pour des startups. Les startups, elles n'ont pas toujours beaucoup d'argent. Elles n'ont pas toujours un budget tout de suite à mettre sur la table. Et surtout, elles ont très peur de se faire avoir. Et dans ton mécanisme qu'on a décrit au début, tu vas dire qu'au début, on va faire le cahier des charges techniques et fonctionnels. Ensuite, on va développer ton appli. Et enfin, on va t'assurer la maintenance. Tu le suis dans le temps. Ça, c'est le process complet pour avoir ton application. Ce qu'on a fait, c'est qu'on a décroché le premier wagon. Parce que ça, ça avait un prix... Par exemple, admettons, c'était 1 000. Ce n'était pas 1 000, mais c'était un prix facile à retenir. On a décroché le premier wagon du cahier des charges et on en a fait un produit à part pour dire, OK, dans tous les cas, on fait cette étude avec vous, on fait votre cahier des charges fonctionnel, on fait tout ça. Dans tous les cas, si vous n'êtes pas content, vous pouvez le prendre et le donner à quelqu'un d'autre. Vous n'aurez pas pris un énorme risque. Bon, évidemment qu'on va dire 8 fois sur 10, il confie aussi la suite. au client, mais ça permet de ne pas rater des ventes parce que le client a eu peur du montant final. Et nous, on le fait chez My Marketing Experience. Par exemple, quand il y en a qui disent Moi, je veux aller commencer et que tu leur dis l'accompagnement pour tous les offres, donc ton persona, tes offres, ton positionnement, tes canaux de vente et ton plan d'action, c'est temps. Peut-être qu'il y en a, ils ne se sentent pas en sécurité tout de suite. Ils disent Mais moi, je n'ai pas forcément besoin du plan d'action, j'ai une équipe, je pourrais leur déléguer. On a une offre uniquement sur les fondations où tu as le travail de ta cible et de son persona approfondi, toute l'étude du positionnement et de la différenciation et de ta proposition de valeur et la stratégie des offres. Et c'est OK. Tu as déjà résolu un problème. Et puis, si tu veux la suite, tu feras la suite. Mais au moins, tu gardes le client. Et toi, tu n'es pas perdant.

• Speaker #1

  Trop bien. Et du coup, tu downsizes ton offre et après, faire attention effectivement à ne pas avoir... J'imagine 5 offres à tiroirs que tu as densisées, mais juste une seule.

• Speaker #0

  Il ne faut surtout pas avoir d'offres à tiroirs.

• Speaker #1

  C'est vraiment… Une seule qui permet effectivement de répondre à cette problématique, mais qui est packagée, que tu sais que tu peux délivrer, qui est peut-être effectivement une partie de ton offre globale. Donc en vrai, c'est simple parce que les process restent le même, juste tu t'arrêtes à un moment. Et derrière, effectivement, ça porte de la valeur. Toi, tu ne sors pas de tes process et tu restes focus. Donc c'est trop bien.

• Speaker #0

  Exactement. Et ton offre doit toujours te permettre de savoir… de savoir où ça commence et où ça finit. Ça, c'est vraiment essentiel. Trop bien. La facturation, c'est mieux.

• Speaker #1

  Génial. En vrai, ça me donne plein d'idées. Là, pour notre offre. Pour mieux,

• Speaker #0

  c'est le but.

• Speaker #1

  Ouais.

• Speaker #0

  C'est le but. Et moi, ce que je te recommande et ce que je recommande à tous, c'est de ne pas raisonner uniquement en offre. Et je pense que c'est sur ça que je resterai. C'est que chaque offre, en fait, doit prévoir... ce que tu peux vendre après ou en plus. Donc, d'avoir vraiment une stratégie de cross-sell et d'up-sell pour fidéliser tes clients. Ce que tu ne veux pas, ce que tu veux éviter à tout prix, c'est vendre une seule fois. Et ça, voilà, dès que tu penses à une offre, dis-toi, comment je fais derrière pour revendre quelque chose ? Qu'est-ce que je vais revendre ?

• Speaker #1

  Super clair. Génial. Merci à toi, Sandy. C'était super clair. C'était trop bien. On peut te contacter comment ? On peut te contacter sur LinkedIn ?

• Speaker #0

  Oui, je suis sur LinkedIn. On peut aller voir ton podcast ici. On peut écouter My Marketing Podcast, mais tu ne pourras pas parler directement avec moi. Mais tu peux les écouter, absolument. Et puis après, tout simplement, via notre site internet, mymarketinexperience.com. Mais là où je réponds, c'est sur LinkedIn. Enfin, je réponds en direct et c'est moi, c'est sur LinkedIn.

• Speaker #1

  Nickel. N'hésitez pas à envoyer de la force à Sandy. C'était trop, trop cool. Merci pour les infos. Et puis, on te dit à très vite. Et prends soin de toi.

• Speaker #0

  Merci, Alexis. À bientôt.

• Speaker #2

  Cet épisode est maintenant terminé. S'il vous a plu, n'hésitez pas à le partager sur les réseaux sociaux en nous taguant. Vous pouvez aussi nous laisser un avis 5 étoiles sur Apple Podcasts ou la plateforme de votre choix. À très bientôt !

• Speaker #0

  Pour tout savoir et pour commander votre homo entrepreneurus, rendez-vous dans le lien en description.