Transcription

• Speaker #0

  Vous cherchez des conseils marketing concrets, pragmatiques et actionnables pour développer votre entreprise dans la durée ? Bienvenue sur My Marketing Podcast. C'est Laurie et Sandy Giacobi. On est spécialistes en marketing et entrepreneurs depuis 2010.

• Speaker #1

  Ici,

• Speaker #0

  vous trouverez les méthodes, les outils et les retours d'expérience de nos invités ainsi que les nôtres. Tout pour vous inspirer et passer à l'action.

• Speaker #2

  Bonjour à tous et bienvenue pour ce nouvel épisode de My Marketing Podcast. Aujourd'hui, on va parler d'un sujet qui est très pénible pour beaucoup de gens, c'est comment prospecter efficacement et sans douleur, surtout quand on déteste ça. Et pour parler de ce sujet, j'ai le plaisir de recevoir Florence Gréjoie, qui est coach business, consultante et créatrice de contenu. Florence, re-bienvenue sur My Marketing Podcast, puisque ce n'est pas ta première fois.

• Speaker #1

  Exactement. Bonjour Laurie, bonjour à tous. Ce n'est pas la première fois, je crois qu'on s'était retrouvés il y a à peu près deux ans, toutes les deux, pour un épisode sur la stratégie de contenu LinkedIn.

• Speaker #2

  Exactement, puisque toi, tu es spécialiste de tout ce qui est stratégie de contenu, tu es aussi spécialiste marketing et avec un vrai volet sur aussi la prospection. Pour te connaître, tu as un vrai talent pour prospecter, tu as affiné, affûté une méthode qui est particulièrement pertinente pour les personnes qui n'aiment pas forcément. prospecter et Dieu sait si on en entend des personnes qui nous disent « ah moi j'aime pas prospecter » alors on en parlait tout à l'heure « j'aime pas prospecter » c'est souvent aussi beaucoup d'appréhension on ne sait pas par où commencer on ne sait pas quoi dire, on a peur d'être rejeté donc tout ça aujourd'hui on va en parler mais on va surtout parler de comment s'y mettre parce que ma foi même si on n'aime pas prospecter, on en a quand même besoin pour trouver des clients.

• Speaker #1

  Exactement Laurie et en fait on est tous logés quasiment à la même enseigne, on est nombreux et nombreuses à ne pas aimer prospecter à la base, à avoir peur du rejet, de l'humiliation. On a peur de se prendre une porte. Du coup, évidemment, on va avoir aussi des difficultés à se lancer. L'objectif de cet épisode ensemble, c'est de pouvoir déverrouiller tous ces freins-là et d'avoir un plan d'action clé en main, simple, que l'on va pouvoir dérouler.

• Speaker #2

  Toi, Florence, aujourd'hui, tu as plus particulièrement nous parlé de la prospection sur LinkedIn. Pourquoi spécifiquement sur LinkedIn ? Qu'est-ce que tu peux nous dire en particulier de ce canal que tu connais très, très bien ?

• Speaker #1

  Alors LinkedIn, en fait, à partir du moment où on va s'adresser à une cible essentiellement B2B, mais on reste malgré tout, nous tous, des grands consommateurs finaux de produits de grande consommation. Néanmoins, si on est dans un prisme d'aller prospecter des décideurs de la sphère B2B, eh bien en fait, LinkedIn va rassembler 34 millions d'utilisateurs, ce qui est quand même un peu plus que 50% de la population française. Donc, c'est un potentiel en termes de reach qui est énorme, c'est-à-dire que là, vous avez… des opportunités de nouer des relations avec des décideurs, avec des managers qui vont pouvoir être des mandataires justement de vos prestations à terme. Donc vraiment LinkedIn, c'est le moyen d'accéder le plus rapidement possible à vos cibles tout en sachant que, c'est ce qu'on va voir là dans cet épisode, certaines personnes vont être actives sur LinkedIn, d'autres beaucoup moins. Comment est-ce qu'on arrive, nous, si déjà on communique peu, à prospecter ? Si on communique beaucoup, ce sera différent et il y aura une stratégie. Et de la même manière, si on cible des personnes qui sont peu actives, comment est-ce qu'on va pouvoir s'y prendre ?

• Speaker #2

  Écoute, Florence, ce que je te propose, c'est qu'on puisse rentrer dans le livre de sujets, qu'on puisse savoir par où commencer dans ton plan d'action pour que ce soit le plus simple, je ne sais pas, mais le plus accessible possible dans un premier temps. Par exemple, si on communique sur LinkedIn.

• Speaker #1

  Déjà, si on communique sur LinkedIn, ça dépend de la manière dont on va communiquer. Il y a des personnes qui vont simplement... commenter certains posts de temps à autre. Il y a d'autres personnes qui vont même republier simplement du contenu et d'autres qui vont, comme nous, en fait, Laurie, créer du contenu, le publier sur LinkedIn, interagir avec la communauté. Donc, tout dépend de ces différents stades. À supposer que tu sois une personne qui ne fait que commenter. Eh bien, sache que le fait de commenter à peu près 10 posts par jour, Cela va te permettre de générer plus de 55% de visites sur ton profil, plus de 20% d'engagement sous tes postes si tant est que tu sois amené à publier et plus de 30% de nouveaux abonnés ou de demandes de connexion. Donc ça, c'est important. C'est une manière déjà d'apporter la lumière sur ton profil. À partir du moment où on a une stratégie de commentaire qui est pour le coup très ciblée, avec une portion sur ces dix commentaires qui va être des prospects, des clients. des partenaires, ce peut être même des pairs, parce que les pairs peuvent ramener du business. Eh bien en fait, on a une stratégie de visibilité avec une réflexion. Le commentaire n'est pas un simple commentaire qui est « tiens, super, bravo, merci » . C'est vraiment une opinion, on partage une expertise, on partage un savoir-faire, et à mesure qu'on partage ces expertises et ces savoir-faires, ou même ces idées, ces suggestions, ces pistes, ces découvertes, eh bien en fait, on apprend et on s'exerce à prendre la parole. sur un réseau où il y a une audience qui soit large. Et pour vraiment démystifier la chose, on commence à publier au départ, ou même on commence à commenter, on est un peu comme une coquille de noix au milieu de l'océan. C'est la répétition du geste et la démultiplication de notre visibilité par différents commentaires qui va faire que de plus en plus, on va être visible dans le fil d'actualité de nos contacts de niveau 1. Donc ça déjà, démystifions ça et lançons-nous. C'est-à-dire commençons à commenter. Donc dès lors que vous commentez et que vous avez des visites sur votre profil, que vous avez des nouveaux abonnés, vous avez donc des signaux. Ces signaux-là, ce sont des signaux d'intérêt. Et donc ces signaux d'intérêt ne sont pas à prendre à la légère, ce sont déjà des indicateurs que parmi ces signaux-là se situent peut-être des prospects potentiels.

• Speaker #2

  Et quels sont ces signaux justement ?

• Speaker #1

  Alors différents types de signaux. Il va y avoir en graduation simplement la personne qui va visiter ton profil. Laurie. Ensuite, celle qui va s'abonner, pour le coup, elle montre un intérêt pour ton contenu, elle le fait savoir. Il va y avoir évidemment la demande de connexion et il va y avoir les commentaires sous tes posts. Ces différents signaux là-là peuvent être adressés avec un petit mot, une prise de connexion personnalisée qui va donner le sentiment à la personne qu'il n'y a pas derrière une automatisation, mais bien une... personnalisation et une prise en compte de sa spécificité. Je ne dis pas que je suis contre l'automatisation, j'en utilise moi-même, mais simplement, on peut au départ commencer déjà de manière manuelle.

• Speaker #2

  Je pense que c'est très juste ce que tu dis, c'est que l'automatisation, c'est bien, mais aujourd'hui, on a l'impression que dans à peu près tout ce qu'on doit faire, on pourrait appuyer sur un bouton et une machine le fait à notre place, alors qu'en réalité, avant d'en arriver à ce stade-là, c'est bien, comme tu le soulignes, d'abord le faire manuellement pour voir comment ça fonctionne. comment réagissent les gens à nos messages avant de pouvoir passer à autre chose. Donc, surtout que j'ai bien entendu, ce que tu recommandes, c'est de la personnalisation. C'est-à-dire qu'en fonction du signal qui est envoyé, tu vas envoyer un message qui va être personnalisé. Est-ce que tu peux nous donner un exemple ?

• Speaker #1

  Bien sûr, je te donne un exemple. Je vais avoir quelqu'un qui va visiter mon profil. La personne, par exemple, est directrice marketing dans l'univers de l'agroalimentaire. Elle représente par exemple une marque de yaourt. Je peux la remercier en lui disant « Merci, bonjour, un tel, bonjour Sandrine, etc. Merci pour votre visite sur mon profil. J'ai d'ailleurs regardé le vôtre et vraiment, je vous félicite pour la stratégie que vous avez mis en place pour la marque Tartampion. J'ai trouvé ça audacieux de lancer telle campagne dans tel pays, par exemple. »

• Speaker #2

  Oui, tu vas vraiment venir d'abord. T'appuyer sur des éléments que tu auras identifiés pour ne pas envoyer un message bateau et montrer que tu t'es vraiment intéressée à la personne avant de pouvoir l'aborder.

• Speaker #1

  C'est pour ça que c'est probablement un tout petit peu plus long, mais cette technique-là, elle permet aussi d'engager avec des dirigeants de grands comptes parce qu'on est vraiment sur une personnalisation plus poussée, plus fine.

• Speaker #2

  C'est aussi un moyen d'attirer l'attention. On reçoit tous tellement de messages bateaux, génériques. des gros pavés, le pire avec la brochure en PDF, tu sais. Alors que finalement, quand tu fais l'effort de prendre un tout petit peu de temps pour aller te renseigner et obtenir deux, trois infos et que tu les places, eh bien, malgré tout, tu arrives à sortir du lot finalement.

• Speaker #1

  Oui, parce que du coup, aujourd'hui, tiens, je vais te conseiller un truc ou je t'envoie une vidéo ou je vais aller droit au but. Bien sûr qu'on va apprécier cette franchise-là. mais la problématique, c'est que ces messages-là se démultiplient de plus en plus. Donc en fait, aujourd'hui, c'est compliqué de se distinguer et mettons-nous à la place, par exemple, de décideurs B2B, de dirigeants marketing, qui sont notamment les publics avec lesquels toi, tu travailles, eh bien ces personnes-là sont très sollicitées sur LinkedIn. Plus le message est personnalisé et montre qu'on a un intérêt réel pour la personne et pour ce qu'elle a mis en œuvre. plus on peut engager une conversation personnalisée et derrière, on peut même rentrer par le prisme du conseil.

• Speaker #2

  Tu peux en donner, mais il ne faut pas non plus donner tout le plan d'action. Ça, il faut arriver à bien doser.

• Speaker #1

  Pas du tout. Si on reprend cette directrice marketing... de cette industrie de yaourt, à supposer donc, elle répond ou elle ne le fait que valider, la plupart du temps, les personnes vont valider, il n'y aura pas de message. On peut tout à fait relancer derrière en disant, et d'ailleurs j'y pense, avez-vous pensé à mettre en avant la toute dernière actualité que vous avez lancée sur la gamme de parfums XY de votre gamme de yaourt, en fait, sur LinkedIn, le fait de publier ne serait-ce que trois fois par semaine maximum. va vous générer plus de 120% de visibilité sur votre profil. Et aujourd'hui, les pages d'entreprise ont chuté à 1%. Ou alors, tiens, 90% des visiteurs sur votre profil s'arrêtent à votre bannière. Avez-vous pensé à mettre en avant votre nouvelle gamme de yaourts dans votre bannière ? Et un lien de redirection vers le site Internet.

• Speaker #2

  Oui, finalement, tu n'es pas dans la position du sachant qui va lui dire, tu devrais faire ci, tu devrais faire ça. Et en fait, ton profil, il est tout pourri. Du coup, c'est moins effrayant. Je te donne le petit tips où as-tu pensé, moi j'aime bien la fournure que tu utilises d'ailleurs, as-tu pensé, ça met moins dans l'embarras que tu devrais faire ça ?

• Speaker #1

  Ah oui, totalement. Et en fait, derrière, lui dire, mais sachez que 50% du trafic vers les sites internet vient des réseaux sociaux. Donc, ça vous permettrait de générer du trafic vers votre page dédiée à votre nouvelle gamme de yaourt. Je prends la gamme de yaourt, mais ça peut être autre chose.

• Speaker #2

  Oui, non mais, moi j'aime bien la gamme de yaourt, ça change un peu d'ailleurs. Ok, du coup, très clair. On se sert de ces signaux. En fonction, ça va être la visite de profil. C'est vrai qu'il y a des personnes qui ne savent pas encore que LinkedIn permet de savoir, notamment si tu as LinkedIn Premium ou Sales Navigator. À minima, LinkedIn Premium permet déjà de le savoir si on ne veut pas investir dans Sales Navigator. On peut déjà faire des trucs très bien avec Premium. Mais il y a ce petit onglet, ce petit lien pour voir les profils qui ont visité, les personnes qui ont visité notre profil. Et c'est vrai que c'est une mine d'or parce que parfois, on se rend compte, on se dit, ah tiens, machin, il a visité mon profil, donc je vais lui envoyer un petit message. Et de la même façon, comme tu le disais, donc il y a la visite des profils, il y a la personne qui va te suivre, la demande de connexion. Et ce que tu recommandes, c'est que finalement, en fonction du niveau du signal, donc plus il s'intensifie, plus on va vers quand même quelque chose d'un signal fort, plus on va tout de même adapter à chaque fois le message pour entrer en contact avec ce prospect. ou on va dire ce lead. Je ne sais pas comment on peut se suspéter cette personne qui montre un intérêt. C'est vrai que des fois, on a du mal à qualifier parce qu'il y a des gens qui vont dire, qui vont appeler ça directement un lead. Pour moi, quelqu'un qui visite ton profil, ce n'est pas forcément un lead, c'est quelqu'un qui a montré un intérêt.

• Speaker #1

  Alors, s'il correspond à ta target, c'est ce qu'on appelle un prospect. Derrière, on va l'appeler qualifié qu'à partir du moment où on saura qu'il a un intérêt. Alors, soit un intérêt, soit une problématique à laquelle on peut résoudre, que l'on peut résoudre, pardon. C'est tout l'intérêt de la conversation. Et en fait, la manière dont en message 2, vous allez aller l'interpeller, ce message 2, ça doit être une phrase très courte avec une question justement axée sur une expertise. Donc typique, sachez que 90% des visiteurs sur un profil s'arrêtent à la bannière. Avez-vous pensé à mettre en avant votre nouvelle gamme de yaourts ? Eh bien là, en fait, je rentre sur un mode conseil qui est axé sur mon expertise. De la même manière, vous allez faire pareil sur votre expertise. Si vous avez observé quelque chose que la personne, je ne sais pas, n'a peut-être pas fait ou optimisé en matière, j'entends, de RH, dans le domaine de la RH, de la politique…

• Speaker #2

  Oui, ou peut-être obtenir son point de vue sur un sujet en particulier, mais on reste quand même dans notre zone d'expertise.

• Speaker #1

  Toujours sur notre zone d'expertise, parce que du coup, c'est ça qui va permettre d'avoir une conversation un peu nourrie et au bout d'aller deux, trois échanges, de basculer et d'aller proposer en fait un rendez-vous.

• Speaker #2

  Oui, parce que j'allais te demander comment on fait pour ne pas tomber dans la friendzone, parce qu'échanger, c'est bien, mais c'est vrai que des fois, tu vas échanger et la personne va te dire, OK, mais où est-ce qu'elle veut en venir, où est-ce qu'il veut en venir, tu vois. Il y a toujours ce moment où tu vas quand même vouloir montrer que l'intérêt, c'est de pouvoir échanger en dehors de LinkedIn, en dehors de la plateforme, peut-être lors d'une visio pour qualifier un besoin, voilà, passer à l'étape supérieure.

• Speaker #1

  Alors moi, ça m'arrive pour le coup de mêler déjà deux choses. Je vais mêler à la fois du texte et de l'audio. Parce que l'audio va faire passer énormément de choses. Donc, dans la tonalité, surtout laisser un audio avec un sourire, parce que du coup, c'est hyper radiophonique.

• Speaker #2

  Parle avec le sourire.

• Speaker #1

  Exactement. Donc, je vais leur parler, je vais leur dire, mais je vais leur poser plein de questions. C'est quoi ton axe de différenciation ? Qu'est-ce qui fait que toi, tu es unique par rapport aux autres acteurs du marché ? Je leur pose des questions. Et au fur et à mesure qu'on échange, il va y avoir... en fait, il va y avoir déjà non seulement une espèce de, je dirais, une aura de confiance, une confiance dans l'échange, mais je vais leur poser cash par moment, ben voilà, c'est quoi ton objectif, ou c'est quoi ton gros enjeu aujourd'hui ? la pression, tu n'es pas obligé de me répondre.

• Speaker #2

  Ok, donc finalement, comme tu le ferais en networking ?

• Speaker #1

  Même chose.

• Speaker #2

  Après, moi, je t'ai vu en networking, tu es redoutable. Mais, du coup, il y a des choses qui peuvent clairement être récupérées et être utilisées dans une messagerie sur LinkedIn.

• Speaker #1

  Exactement. En fait, dis-toi que tu as simplement l'écran en séparateur, mais que du coup, l'approche va être la même. Comment, toi, tu souhaiterais être abordée ? pose-toi cette question-là et dès lors, fais-le et apporte-le aux personnes avec lesquelles tu vas interagir. Donc, moi, j'ai presque envie de te dire, décomplexifie et décomplexe l'échange. Il m'est arrivé de me tromper de prénom et derrière, de me... Oui, de faire un petit...

• Speaker #2

  Des pirouettes ?

• Speaker #1

  Des fois, ça m'arrive de répondre, c'est le début de la vieillesse, je suis navrée ou...

• Speaker #2

  Moi, je ne te raconte pas le nombre de personnes qui m'écrivent en me disant, salut Sandy ! Ça me fait beaucoup rire. Je réponds, puis à la fin, je fais PS, moi, c'est Laurie, avec un petit smiley. Pour le signifier, mais en vrai, ça m'arrive aussi parfois de me tromper. Je pense que de toute façon, ça passe.

• Speaker #1

  Et rebondissez, ça peut être sur le contexte. Je ne sais pas, moi, il y a le 15 de France. Ah bah tiens, c'est le dernier championnat du 15 de France, ça m'a tourné la tête.

• Speaker #2

  L'idée, c'est d'être un peu décomplexée, de souffler un peu, de se dire qu'on ne risque pas notre vie, on ne risque pas le chiffre d'affaires entier de notre boîte. et que c'est juste un autre être humain qui est en face de nous. C'est un peu comme la drague, finalement. C'est juste un autre être humain, mais c'est vrai, qui est en face de nous. Et potentiellement, lui non plus n'est pas très à l'aise, en plus, quand il prospecte. Voilà, on fait retomber la pression, mais on ne tombe pas non plus dans le côté trop amical, parce qu'on est quand même là dans un cadre professionnel. Et l'objectif, c'est d'avoir un échange et de savoir s'il peut y avoir une collaboration ou pas.

• Speaker #1

  Exactement. Et alors, du coup, la prospection à la sauvage... qui est de tout de suite, très très vite, aller à l'essentiel en demandant à la personne là où elle en est, ce gros enjeu, de lui envoyer un doc et tout. Ça peut fonctionner, mais je pense que tout dépend de la cible que l'on va adresser. Et je crois que c'est très important aussi de tenir compte du fait que la prospection a aussi un impact sur notre réputation. Donc si par exemple, vous communiquez régulièrement sur LinkedIn, la tonalité du discours que vous aurez en messagerie privée doit être la même. la convivialité, en fait, tout le système de valeurs que vous embarquez avec vous, vous l'embarquez en prospection.

• Speaker #2

  Oui, parce que là, on a parlé des personnes, tu nous as dit que tu pouvais aussi faire ça simplement en commentant. Bien entendu que tous les conseils que tu as donnés sont aussi valables pour les personnes qui prennent la parole sur LinkedIn, si ce n'est que dans ces cas-là, on ajoute aussi les personnes qui vont venir commenter nos publications à contacter. Quand on prend la parole, comme tu le dis, on a une tonalité, on a une personnalité qui transparaît, même dans les commentaires, mais c'est encore plus visible, et qu'il faut être aligné entre ce que les lecteurs vont percevoir de notre prise de parole, et la manière dont on va les aborder par la suite. Si on est très friendly dans nos publications et qu'on est extrêmement cash et direct en messagerie, ça va créer une dissonance, et du coup, ça peut perturber, voire même inspirer un peu de méfiance, et comme tu dis, entre guillemets, entacher un peu notre réputation.

• Speaker #1

  Oui, et puis surtout... partir dans le processus de la vente immédiate, bonjour, je suis une entreprise qui propose tel et tel service, ça ne marchera pas non plus parce que finalement, il n'y a pas de connexion directe qui est faite. La simple démarche d'aller connaître et de comprendre un petit peu la personne que l'on a en face, ça va nous permettre de savoir si ce qui, sur le papier, pourrait correspondre à un personnage, on est ou on n'en est pas. Et donc, il arrive que pour des dirigeants marketing que l'on va cibler, puisqu'on garde cette même cible comme exemple, certains auront déjà fait appel à des personnes ou à des experts pour les accompagner. Moi, ça m'arrive. Là, j'ai eu plein d'échanges avec des personnes en messagerie. Certains et certaines ont commencé à travailler, par exemple, la restructuration de leur offre, ce que moi, je fais. Et donc, je leur demande, qu'est-ce qui t'a motivé justement à revoir tes offres ? C'est quoi le déclencheur ? Et d'ailleurs, à qui as-tu fait appel ? Bon, PS, tu n'es pas obligé de me répondre, évidemment. Et ça, ça me permet de comprendre aussi comment moi je me situe sur le marché. Donc dites-vous que la prospection, c'est à la fois évidemment une démarche qui va vous permettre de qualifier si la personne en face est sur un stade du parcours d'achat suffisamment mature pour passer à l'action et prendre rendez-vous avec vous, parce que l'objectif, c'est la prise de rendez-vous, ce n'est pas la vente, et deux, si elle correspond à votre persona ou pas, parce qu'en termes de système de valeur, vous allez peut-être vous rendre compte que vous ne partagez aucune valeur.

• Speaker #2

  Exactement. Et on n'est pas obligé dans ce cas-là d'accepter ou de proposer un rendez-vous.

• Speaker #1

  Et il arrive que la personne avec qui tu vas échanger, moi ça m'est arrivé, me dise, écoute, moi j'aimerais bien travailler avec toi, je n'ai pas la tresse d'eau pour le moment, je te refais signer. Et la personne est revenue trois mois après pour signer avec moi. Pas de pression, pas de push. Nous, notre objectif, c'est prendre rendez-vous.

• Speaker #2

  Mais un bon suivi, en revanche.

• Speaker #1

  Exactement.

• Speaker #2

  Un bon suivi. D'ailleurs, pour le suivi commercial, on avait fait un super épisode avec Pauline Starda là-dessus. Et on rate trop d'opportunités à un moment donné parce qu'on a des bonnes conversations, on a des bons échanges. Et puis, comme ça ne se fait pas à l'instant T, on ne le suit pas. Et derrière, si la personne ne revient pas vers nous, ça ne se fait pas. Alors qu'en réalité, souvent, on est content quand on nous recontacte.

• Speaker #1

  Exactement. et alors dans les suivis ce qui peut être très intéressant c'est d'aller partager par exemple vous avez fait une découverte avec des chiffres clés une technologie un outil qui peut aider quelqu'un n'hésitez pas envoyez-le tiens en fait ça m'est arrivé encore hier bonjour X j'ai pensé à vous je me permets de vous partager en fait un doc que j'ai fait sur ça que j'ai publié hier je me suis dit à tout hasard ça pourrait vous intéresser paf

• Speaker #2

  Oui, moi, je fais pareil avec les épisodes de podcast suite à un échange que j'aurais eu. Et je lui dis, tiens, en fait, on vient de faire un épisode sur le sujet dont on a parlé l'autre jour. Je te l'envoie à toute fin utile. Et c'est vrai que les gens apprécient, ce qui est normal parce qu'on pense à eux. Donc, voilà. Donc, du coup, on a vu les personnes qui montrent des signaux faibles. Et une fois qu'on a bien contacté ces personnes-là, qui est-ce qu'on peut contacter pour faire sa prospection ?

• Speaker #1

  On a les signaux faibles, on a les visites de profil, on a les abonnements. Donc pareil, on peut les remercier parce que pour le coup, c'est un signe beaucoup plus fort. Et on peut embrayer pareil sur une conversation très pro, comme je viens de vous le dire. On peut le faire de la même manière aussi sous les postes, quitte à ce que sous les postes, on puisse dire tiens, merci d'avoir commenté mon poste ou de ton soutien sur le poste. En parlant de ce sujet-là, d'ailleurs, as-tu pensé à ou quelle est ton opinion sur ou encore une autre idée que je fais de temps en temps, quel sujet aimerais-tu que j'aborde dans un poste ? prochain poste. La plupart du temps derrière cela, il y a un besoin en fait que la personne en rencontre. Ça permet de creuser la conversation. Et enfin les invitations muettes, il m'est arrivé de signer des contrats suite à des invitations muettes. C'est-à-dire une invitation que tu reçois sans aucun message. Et donc là, grosso modo, c'est de comprendre ce qui a amené la personne en fait à nous envoyer une demande d'invitation. Et donc là, n'hésitez pas, vous pouvez faire un petit PS avec un petit mot d'humour. Ça peut être un clin d'œil. Moi, il m'arrive de faire un petit mot d'humour. Et donc, la personne va rebondir dessus. Et ça va déclencher, en fait, la conversation. De la même manière, en fait, dans la messagerie. Et je vous donne une astuce que moi, j'adore utiliser et qui va vous permettre de maximiser, en fait, la visibilité de vos contenus et de votre actualité. Les messages d'absence dans la messagerie, c'est ce que vous prospectez. Si vous prospectez, vous allez avoir peut-être des personnes qui vont vous répondre ce que je vous souhaite. Et quand elles vous répondent, je déclenche une messagerie automatique. Et ça, c'est valable avec la formule premium de LinkedIn. Et donc, je remercie les personnes. Je les préviens que j'ai mis en route le répondeur automatique. Parce que sinon, elles le prennent mal. Il y a des personnes qui peuvent se vexer. Et là, je vais leur proposer un à deux liens qui renvoient vers des supports, soit de la prise de rendez-vous. Et dans ma prise de rendez-vous et ma page de rendez-vous, je vais spécifier. toutes les expertises sur lesquelles j'interviens, façon page devant, de manière à ce que la boucle soit bouclée. Et le lien que je vais renvoyer en plus, le deuxième petit lien dans cette messagerie, ce peut être vers un épisode de ton podcast, Laurie, ce peut être vers, par exemple, un post que tu as publié, ce peut être encore vers une édition de la newsletter sur un sujet spécifique. En tout cas, ça contribue à apporter plus d'éléments à la personne. à évangéliser sur la fiabilité et la solidité de ton expertise et en même temps à maximiser les statistiques de performance en termes de trafic et d'engagement de tes contenus. Donc, c'est un trois en un, en fait.

• Speaker #2

  Oui, généralement, c'est un cercle vertueux.

• Speaker #1

  C'est ça, c'est au recycle.

• Speaker #2

  Écoute, c'est super clair. Et du coup, quand on a prospecté auprès de cette base qui montre des signes d'intérêt et qu'on veut s'adresser à des personnes qui n'ont pas. qui n'ont pas encore interagi avec nous à quelques niveaux que ce soit, vers qui on se tourne pour que ce soit pas trop douloureux. Quelle est l'étape suivante pour prospecter ?

• Speaker #1

  Deuxième étape suivante, c'est, moi j'ai tendance à toujours dire, la prospection c'est comme l'amour, en fait, souvent, on a nos prospects au nez aux yeux, et on ne les voit pas.

• Speaker #2

  J'aime beaucoup. Ce podcast n'est pas un podcast pour trouver l'amour, mais c'est vrai que c'est un parallèle qui est très fréquemment abordé, parce qu'il est réel. Donc du coup, ceux qui sont sous nos yeux et auxquels on ne pense pas de suite ou qu'on ne voit pas immédiatement, c'est qui ?

• Speaker #1

  Les abonnés déjà existants, c'est-à-dire vos contacts de niveau 1, vos contacts directs. N'hésitez pas à utiliser le moteur de recherche natif de LinkedIn. Vous cliquez une fois dans la barre de recherche. Vous faites Enter. Là, vous allez voir que dans le menu vont apparaître personnes, postes, groupes, etc. Donc là, vous allez cliquer sur Personnes. Vous allez aller dans Autres filtres. Vous allez descendre dans la partie Titres. Mot-clé, Titres. Dans les titres, vous allez noter effectivement la fonction de la personne. Pourquoi je vous dis ça ? C'est parce que jusqu'à maintenant, on faisait la recherche en mettant le titre de poste dans la barre de recherche elle-même. Mais les résultats ne sont pas totalement fiables. Dans la partie autres filtres, les résultats que l'on obtient sont beaucoup plus pertinents. Donc, vous descendez dans la partie mots-clés, titre, et à supposer qu'on reprenne notre directrice marketing, eh bien en fait, je vais mettre entre parenthèses, directrice, or. c'est-à-dire O-R en majuscule, directeur, or, O-R majuscule, head, head, H-E-A-D, fermez la parenthèse, and majuscule, agroalimentaire. Les and, les or et les not, ce sont ce qu'on appelle les opérateurs bouléens. Donc ce sont en fait des mots qui vous permettent d'exclure ou d'inclure des mots-clés. Donc ça nous permet d'avoir en fait... je dirais, une suite logique de mots-clés qui nous permettent d'obtenir des résultats les plus raffinés et les plus précis possibles. Donc là, avec ce mot-clé, cette série de mots-clés et les opérateurs booléens dans la partie titre, d'autres filtres, là, je vais avoir des résultats beaucoup plus fidèles à ma recherche.

• Speaker #2

  Qu'on peut aussi coupler avec une position géographique, un lieu géographique. Donc ça, c'est pour vraiment lancer une recherche. dans notre réseau de niveau 1 avec des gens avec qui on est déjà connecté.

• Speaker #1

  Et donc, effectivement, sélectionner la langue de profil, sélectionner la géographie, sélectionner le secteur d'entreprise ou sélectionner même l'entreprise dans laquelle la personne est ou était parce qu'il y a des entreprises où il y a même carrément des réseaux qui fonctionnent beaucoup sur la sororité ou la fraternité. Ça, ça nous permet d'entrer en relation de manière extrêmement rapide.

• Speaker #2

  Ça, c'est très puissant.

• Speaker #1

  C'est extrêmement puissant. n'hésitez pas à le faire. Une fois que vous avez obtenu votre résultat, vous cliquez sur niveau 1. Ce qui vous permet d'avoir donc justement toutes les personnes avec qui on est déjà connecté. Exactement. Et là, pour le coup, vous avez le moyen de réchauffer la relation, d'envoyer un petit message justement pour rallumer la flamme. Et ce message, alors il y a plein de messages possibles. Je veux dire, chacun écrire avec sa patte. Il y a des personnes qui vont avoir des tonalités beaucoup plus directes, d'autres qui vont être beaucoup plus rondes.

• Speaker #2

  Oui, puis ça va dépendre aussi de notre degré de proximité avec cette personne. Peut-être qu'il y en a où on les connaît mieux que d'autres. Et dans ce cas-là, on va s'adapter. Mais est-ce que tu recommandes quand même d'aller chercher les deux, trois infos sur son actualité aussi pour essayer quand même de connecter sur pas du vent, pas juste. Et ça va, ça fait un bail, ça te dit qu'on discute ?

• Speaker #1

  Non, non, surtout pas. On reboucle là-dessus. En fait, finalement, ce que je vous donne, ce sont des leviers d'identification de vos prospects. Après, la mécanique, elle revient à être la même.

• Speaker #2

  Est-ce que tu recommanderais de faire exactement le même process, mais en cliquant contact de niveau 2 ?

• Speaker #1

  Alors moi, je le fais. Pourquoi ?

• Speaker #2

  C'était pour avoir la validation de la maîtresse.

• Speaker #1

  Je ne suis pas maîtresse, mais contact de niveau 2, oui. Ça me permet de mon côté de cibler de très grandes entreprises. Donc oui, évidemment, je vais fureter du côté des contacts de niveau 2 et même de niveau 3, ce qui me permet d'aller chercher… des entreprises, des acteurs d'entreprises qui peuvent m'intéresser. Donc oui, évidemment. Oui,

• Speaker #2

  pour moi, niveau 2, c'est les amis de mes amis, si tu veux. Donc, par extension, tu peux te dire que, je ne dis n'importe quoi, un DSI d'un grand groupe doit fréquenter d'autres DSI de grands groupes ou l'avoir dans son réseau.

• Speaker #1

  Oui, ça me fait rebondir sur quelque chose. N'hésitez pas à aller regarder aussi tous les événements. Vous avez, en fait, vous tapez linkedin.com slash events, E-V-E-N-T-S. vous allez avoir des événements. Et donc, n'hésitez pas à y aller, à vous inscrire aux événements qui vous intéressent, à regarder la liste, justement, des personnes participants et à voir celles avec lesquelles vous pourriez avoir éventuellement des affinités ou qui pourraient correspondre à votre cible. On n'est pas là pour aller piquer les prospects des autres. Par contre, on peut engager la conversation et on ne le fait pas de manière opportuniste en disant « J'ai vu que tu t'étais inscrite à… » Non, pas du tout. On reprend… prend la même mécanique que je vous ai donnée au départ, c'est simplement qu'on va utiliser ces événements-là pour aller identifier des prospects qui ont déjà marqué un intérêt poussé sur un sujet ou une problématique.

• Speaker #0

  que l'on est susceptible justement d'adresser.

• Speaker #1

  Ok, du coup, c'est très bien de le souligner. On ne va pas dire, au fait, j'ai vu que tu étais inscrit à l'événement de machin, parce que ça, ça ne montre pas une très bonne image. En fait, ça fait un peu, je viens marcher sur la plate-forme et je viens manger là où, enfin voilà, je trouve ça, je trouve ça pas très clean et ça ne renvoie pas une bonne image. Donc oui, il est tout à fait possible d'utiliser cette méthode, mais de le faire de manière élégante.

• Speaker #0

  Exactement, exactement. Donc ça, c'est important. N'oubliez pas aussi une chose, et on a tendance à les bouder, ce sont les suggestions de profils qui sont proposées par LinkedIn. Et là, vous avez des alibis, puisque vous avez profils dans le domaine du marketing, si vous êtes dans le domaine du marketing, profils situés dans votre géographie. Vous avez des créateurs de contenu qui sont justement top voice et qui sont des grands créateurs de contenu qui sont proposés. Vous avez des nouveaux créateurs de contenu, puisque LinkedIn pousse les nouveaux créateurs de contenu. c'est important de pouvoir aller puiser dedans aussi. Parce que là, vous avez déjà les alibis dans la catégorie de chaque personne.

• Speaker #1

  J'aime beaucoup le terme d'alibi parce que c'est quel est ce petit prétexte que j'ai pour venir connecter sans passer pour un spammeur, sans arriver comme un cheveu sur la soupe. Parce que finalement, c'est surtout à cause de ça qu'on redoute la prospection pour un très grand nombre de personnes. C'est d'arriver comme un cheveu sur la soupe, d'être la personne pas attendue. et d'être rejeté, du coup, c'est encore un enquiquineur ou une enquiquineuse. Et finalement, donner du contexte, donner du relief, ça va apporter cette légitimité pour venir aller aborder la personne et poursuivre une conversation, s'engager et pourquoi pas, on l'espère, arriver à une collaboration par la suite. Mais comme tu l'as très justement dit au départ, ce qu'on recherche n'est pas la vente directe, et ça c'est valable quelle que soit la manière dont on prospecte, c'est le rendez-vous. On ne veut pas vendre directement en appuyant sur un bouton. ça ne marche pas, ou alors ceux qui, pour ceux qui l'ont testé et pour qui ça a marché, s'il vous plaît, manifestez-vous, parce que moi, je n'ai jamais rencontré de personne pour qui ça a marché.

• Speaker #0

  Exactement. À moins d'avoir une offre légendaire et puis d'avoir un nom qui porte, là, vous allez arriver et en fait, vous devez vous démarquer de ces 34 millions d'utilisateurs et la manière de vous démarquer va passer par le fait que vous puissiez vous adresser aux personnes en leur parlant d'elles-mêmes. Oui,

• Speaker #1

  alors heureusement qu'il n'y a pas 34 millions de personnes qui prospectent. Mais il y en a quand même pas mal. Et surtout, sans prospecter, il y en a beaucoup plus qui lisent que ce dont on peut se rendre compte en réalité. Il y en a beaucoup qui en consultent tous les jours. Et quand ils disent « j'adore votre contenu, j'adore ce que vous faites » , en fait, la première chose qu'on se dit intérieurement, c'est « mais t'étais où pendant tout ce temps-là ? Je ne te connaissais pas » . C'est une réalité. Je pense qu'il y a beaucoup de personnes qui peuvent en témoigner. Il y a beaucoup de personnes qui sont silencieuses sur LinkedIn. et quand on vient les aborder, elles vont, entre guillemets, on va un petit peu les faire sortir de leur silence, mais en messagerie. Et ça vaut vraiment le coup d'aller explorer les techniques que tu nous as livrées aujourd'hui, Florence.

• Speaker #0

  Il y a une chose qui est très, très importante aussi, justement, à prendre en compte quand vous prospectez, c'est de vous dire que les messages que vous allez écrire au départ ne seront peut-être pas les messages qui marcheront. Mais ne vous découragez pas. Testez différents types de messages. Au besoin, vous vous dites que, écoutez, On a une limite de 100 invitations en moyenne par semaine.

• Speaker #1

  Ça fait déjà du boulot. Ça fait du boulot.

• Speaker #0

  Amusez-vous. Enfin, amusez-vous. C'est un grand terme, mais si ça peut être vraiment du divertissement, de prospectivité.

• Speaker #1

  Challengez-vous.

• Speaker #0

  Challengez-vous. Et puis même, divertissez-vous. Parce qu'en fait, si on arrive à le décomplexer et en faire un jeu, ça, ça passe aussi à travers la communication. On se peut-être, le lundi, envoyer des invitations telles quelles. Et vous allez voir comment ça réagit. Sans message, sans rien. Le lendemain, envoyez un message qui soit un peu générique. Et le surlendemain, le mercredi, envoyez un message ultra personnalisé. Comptabilisez aussi les différences, parce que vous allez vous rendre compte que la performance faite en termes de taux de réponse n'est pas du tout la même. Si on envoie un message sans texte associé ou que l'on envoie un texte un peu générique, on est au-delà des 40%. Maintenant, si on envoie un message avec... enfin une invitation avec un message personnalisé, on va pouvoir obtenir entre 82 et plus de 90% de taux d'acceptation. Ce n'est pas la même chose. Mais derrière les ratios et la performance, partez toujours du principe que c'est aussi votre image, votre réputation. Et pour le coup, à partir du moment où vous prospectez, il y a un KPI qui est quasiment invisibilisé dans justement le discours autour de la prospection, c'est la réputation. Et cette réputation, en fait, elle contribue à votre légitimité et elle contribue, en fait, à augmenter le score de confiance que vous aurez auprès de vos prospects. Dernière chose, quand vous prospectez... Veillez à optimiser votre profil parce qu'à partir du moment où vous allez prospecter, les personnes vont consulter votre profil. Si elles ne le comprennent pas, elles partiront, elles ne répondront pas.

• Speaker #1

  Oui, et ça, on l'oublie parce qu'en fait, derrière, il y a attirer et il y a convertir. Et je te rejoins parce que dernièrement, j'ai eu le cas d'une personne qui m'a prospectée en messagerie. Le message était nickel. La personne avait la bonne accroche, avait su... mettre le doigt là où elle avait clairement suscité mon intérêt et je me suis dit tiens c'est pas mal je vais quand même aller faire un tour sur son profil et c'était complètement dissonant avec ce qu'elle racontait dans le message je n'ai pas du tout retrouvé et en fait je n'ai pas répondu ou alors j'ai dû répondre non ça ne m'intéresse pas mais je me souviens que c'était vraiment très choquant je ne comprends pas pourquoi sur son profil il a écrit ça et pourquoi cette personne m'envoie ce type de message et c'est un point super important que tu soulèves c'est que avant de vouloir faire venir du monde à la maison et bien on s'assure que tout est clean en fait et que ce que la personne va trouver ça ne va pas lui sembler louche parce que la méfiance elle vient très très vite exactement,

• Speaker #0

  donc tout peut être un vrai en fait facteur de méfiance et dès qu'il y a une rupture de cohérence comme celle-ci en fait la personne va plutôt partir et ne reviendra pas donc vraiment s'assurer à ce que votre profil soit clair la bannière soit claire la photo de profil combien de profils encore sans photo de profil ?

• Speaker #1

  Moi, je n'accepte pas les demandes de connexion sans photo de profil.

• Speaker #0

  Pareil. Donc,

• Speaker #1

  dites-vous que si nous, on le fait, il y en a beaucoup qui font pareil.

• Speaker #0

  Exactement. Il faut savoir que dès lors que vous prospectez, surtout pour nous qui avons des profils marketer, grosses marketer, vente, il y aura forcément un levier de bouclier très rapide parce qu'il y aura une méfiance associée à notre profil. Si on communique avec les personnes, c'est qu'on est tout de suite dans une démarche de vente. Donc... Plus le message est personnalisé, plus il balaye les objections associées même à la fonction.

• Speaker #1

  C'est un très bon conseil. Donc globalement, ne serait-ce qu'avec notre façon d'approcher, si on a une fonction marketing et vente, a fortiori quand on prospecte, on a quand même une fonction vente, même si parfois ça peut être le CEO qui prend la parole, on sait que les CEOs peuvent être amenés à vendre aussi. On va faire baisser un petit peu ce niveau de méfiance.

• Speaker #0

  Exactement.

• Speaker #1

  Écoute, excellent dernier point, Florence. Et je pense que pour les personnes qui étaient encore réticentes à engager une... conversation personnalisée pour prospecter, je pense que cet épisode, il va finir par les convaincre de peut-être faire moins en quantité, mais d'essayer d'accentuer sur la qualité de l'approche et de l'approche relationnelle. Où est-ce qu'on peut te retrouver, Florence, pour continuer de bénéficier de tes excellents conseils ?

• Speaker #0

  Alors, on peut me retrouver sur LinkedIn. Mon profil est Florence Grégeois, comme dans Game of Thrones. Et également sur Substack, j'ai une newsletter qui s'appelle The Impossible.

• Speaker #1

  On mettra tout ça dans la description de l'épisode. Comme ça, les personnes qui nous regardent et qui nous écoutent pourront te retrouver avec plaisir et suivre tous tes conseils. Florence, un immense merci. Et à tous, n'hésitez pas, si vous avez aimé cet épisode, si vous avez testé la méthode de Florence, à nous laisser un commentaire sous la vidéo ou en commentaire. À tous, je vous dis à très bientôt.

• Speaker #0

  Merci Laurie. À très bientôt à tous.

• Speaker #1

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