Speaker #0Bonjour et bienvenue dans ce nouvel épisode de My Marketing Podcast. C'est un épisode spécial de début d'année avec, je ne vais pas parler des prévisions, des tendances, même si c'est les mots qui seraient habituellement utilisés, mais on va décrypter ensemble l'état des lieux de 2025 et quelle stratégie marketing adopter en 2025. Pourquoi c'est important de faire cet épisode ? Parce qu'en fait, souvent, au début de l'année, on a besoin de se poser, de faire un état des lieux et de se dire comment je vais appréhender. le marché cette année. Cet épisode, je vous propose de le faire en deux temps. Dans le premier temps, on va justement faire cette période d'observation de qu'est-ce qu'on voit, qu'est-ce qui se passe sur le marché, surtout en B2B, fin 2024 et début 2025. On va vraiment observer ça. Et dans une deuxième partie de l'épisode, face à ces observations et à cet état des lieux, on va mettre en face quelles sont les bonnes stratégies ou du moins quelles sont les stratégies qu'on recommande aux entreprises en B2B. spécialement celles qui ont des activités, des solutions relativement complexes avec des cycles longs et qui sont évidemment en B2B. Donc, si vous êtes concerné, si vous êtes dirigeant, dirigeant commercial, marketeur, communicant dans le secteur B2B et que vous posez des questions sur comment, à quelle sauce vous êtes mangé en 2025, clairement, cet épisode est pour vous. Ça va vous aider peut-être à avoir des nouvelles idées. Il y a vraiment beaucoup de partage. Évidemment ! Ce que je vais partager dans cet épisode, ce que je vais vous livrer, ce sont des observations qui sont personnelles et ce sont des stratégies que nous recommandons. Vous trouverez d'autres personnes qui disent d'autres choses. C'est tout à fait normal. Moi, ce que je vais vous partager, c'est vraiment le fruit de notre réflexion sur My Marketing Podcast et bien sûr, chez My Marketing Experience. Première partie de l'épisode, qu'est-ce qu'on observe ? Comment se porte le marché B2B ? On observe plusieurs choses. Alors déjà, de manière un peu plus macro. on ne va pas se raconter des histoires. Moi, je tourne cet épisode, on est à la toute fin de 2024. On est dans une situation mondiale, politique, économique, qui a été meilleure par le passé. Il y a eu pire, mais il y a eu meilleur aussi. On est dans un contexte avec une très forte incertitude. Il y a de l'instabilité politique. Ce n'est pas le JT, le My Marketing Podcast n'est pas le JT. Je ne suis pas là pour plomber l'ambiance dans les chaumières. Clairement, évidemment qu'on n'est pas dans un... contexte qui est super simple, mais ça ne veut pas dire qu'on ne peut pas vendre en 2025, ça ne veut pas dire qu'il n'y a pas du business à faire en 2025, pas du tout. C'est juste qu'il faut adapter sa stratégie pour y arriver. Si on ferme la parenthèse sur le contexte, qu'est-ce qu'on observe très clairement ? On va observer tout d'abord des cycles de vente qui ont tendance à se rallonger en B2B. Parfois, vous étiez déjà sur des cycles de vente longs, on l'observe chez des clients, même quand tout va très bien on n'est pas en dessous de 12 mois pour certains parce que ça fait partie du processus normal. Là, ça a tendance à se décaler. Si habituellement, les délais de décision, c'était, on va dire, 3-6 mois, vous allez vous rendre compte que maintenant, vous êtes plus sur 6 mois que sur 3 mois. C'est vraiment une sorte de décalage. Il y a plus de difficultés à prendre des décisions, tout simplement parce que les entreprises et les décideurs ont moins de visibilité et que dans ces périodes-là, c'est beaucoup plus difficile de passer à action. Le risque est plus grand. Ce n'est pas forcément qu'ils n'ont pas les fonds disponibles, le budget. La question qui va se poser, c'est plutôt, est-ce que c'est le bon moment maintenant ? Et de là, ça retarde à chaque fois un petit peu plus les décisions. Ce qu'on observe également, mais ça, on l'observait déjà depuis, je dirais bien, deux, trois ans, ça ne fait que s'accentuer, c'est la montée en puissance de l'autonomie des acheteurs. Qu'est-ce que ça veut dire ? Ça veut dire qu'aujourd'hui, sur les marchés B2B, Les décideurs, les acheteurs veulent faire le maximum du parcours d'achat sans parler à un commercial. Ça ne veut pas dire que les commerciaux n'ont plus de job et ne servent plus à rien, ce n'est pas du tout mon propos, mais aujourd'hui les commerciaux arrivent à un stade où finalement l'acheteur ou le collège d'acheteurs est déjà bien informé, a souvent fait sa shortlist de solutions et donc lui, le commercial, va souvent venir comme conseiller ou pour vraiment... appuyer et finir de convertir le client. Est-ce que les commerciaux ne doivent plus prospecter ? Ce n'est pas non plus mon propos, mais il y a une majorité d'entreprises ou d'acheteurs qui ont le besoin et qui vont apprécier de faire tout ce parcours en autonomie et de trouver à la fin un commercial pour l'aider à acheter et pas forcément pour lui vendre. Et ça, ça fait une grosse différence. Donc évidemment, dans la deuxième partie de l'épisode, on va voir qu'est-ce que ça implique d'avoir ces processus d'achat complètement bouleversés. Troisième observation sur comment ça se passe aujourd'hui en 2025 pour le marketing, eh bien... Vous l'avez peut-être remarqué, il y a une augmentation de la concurrence de manière générale. Et si on le ressent, ce n'est pas forcément qu'il y a plus d'acteurs, même si sur certains marchés, il y a plus d'acteurs. C'est qu'il y a un phénomène de soit le marché, la taille n'a pas augmenté, mais il y a plus d'acteurs, soit certains marchés, il y a moins d'opportunités parce qu'il y a moins de leads, parce que le marché se porte moins bien, parce qu'il y a une période d'incertitude où il y a moins d'achats programmés. Et dans ces cas-là, il y a juste moins de parts de gâteau pour un nombre. identiques de concurrents. Donc, que ce soit dans un cas ou dans l'autre, le sentiment de concurrence est augmenté. On est face à plus de concurrents, on perd plus de deals. C'est, on va dire, c'est mathématique. Et cette concurrence, elle se retrouve aussi sur la concurrence des contenus. C'est-à-dire que par le passé, lorsque vous étiez une entreprise en B2B qui créait, on va dire, un peu de contenu et même pas de grande qualité, vous distinguez déjà beaucoup de vos concurrents. Aujourd'hui, avec l'IA, et avec des outils comme l'IA qui permet de produire en quantité des contenus, en qualité, ça peut être tout à fait discutable, mais on va dire en quantité, il y a une capacité à produire du contenu qui est beaucoup plus facile. C'est beaucoup plus accessible aujourd'hui de créer du contenu que ce que ça a été par le passé. Donc, ça crée un encombrement, puisqu'il y a de plus en plus d'entreprises qui ont compris que cette stratégie était une stratégie qui était très pertinente et qui vont produire, ou qui se sont mis à produire beaucoup de contenu. Donc, que ce soit... sur les médias sociaux et sur tous les lieux de distribution des contenus, la concurrence a augmenté. C'est plus difficile de capter de la part d'attention de vos prospects potentiels ou simplement de votre audience potentielle. Autre observation, on parlait justement des réseaux sociaux. Moi, je vais me focaliser plus sur LinkedIn, mais c'est quelque chose qui est valable sur vraiment tous les autres réseaux sociaux. C'est que face à cette augmentation du contenu, le reach, c'est-à-dire la portée des publications, est en baisse. Les entreprises... qui avaient tout misé sur un seul canal, par exemple, tout sur LinkedIn, forcément, il y a cette dépendance qui est très risquée. Donc, ça veut dire quoi ? Ça veut dire que si avant, c'était un canal d'acquisition majeur, aujourd'hui, il y a de moins en moins de leads qui vont arriver sur LinkedIn, tout simplement parce qu'il y a cette concurrence, que vos publications sont moins vues. Et donc, forcément, il y a moins de leads qui vont rentrer. Donc, ça, c'est vraiment un niveau concurrence. Je ne vais pas dire trop de contenu parce que tout le monde a le droit d'en créer, mais l'effet négatif. c'est que c'est beaucoup plus difficile d'être visible. Et si donc on était sur un seul canal, il y a cette fragilité qui s'est créée puisqu'il y a une dépendance. Et donc, quand on est trop dépendant d'un seul canal, ce qui peut arriver pour certaines entreprises, dans ces cas-là, le nombre de leads va diminuer. Et c'est là où, en fait, on va voir dans la deuxième partie comment on fait pour réagir à ça. Ce qu'il faut quand même contrebalancer là-dessus, c'est que même si vos publications sont moins vues, les posts LinkedIn, de manière générale, sont moins vus, ça ne veut pas dire qu'ils ne sont pas vus. C'est très difficile de juger la qualité d'une stratégie uniquement au nombre de likes ou au nombre d'engagements parce que de manière générale, votre audience ne s'engage pas beaucoup. Surtout en B2B, ce n'est pas une audience qui est ultra engagée. En revanche, ça ne veut pas dire qu'il n'y a pas moyen d'être visible de vos bons clients. Ça ne veut pas dire qu'il faut abandonner le terrain parce qu'autant on voit une baisse de la portée sur LinkedIn, autant on voit une montée en force de tout ce qui est dark social. On en a déjà parlé. Qu'est-ce que c'est le dark social ? C'est le bouche-à-oreille digital qui peut se communiquer ou via les réseaux sociaux, mais également via tout ce qui est Slack, les groupes WhatsApp, tout ce qui est plateforme d'échange et d'interaction qui ne sont pas traçables, mais qui sont bel et bien réels. Alors, je pourrais aller très, très loin sur les observations, mais ce n'est pas le but de cet épisode. Donc, je vais me contenter d'une dernière observation qui, je pense, est à peu près observée chez... tout le monde, en tout cas tous les gens à qui je parle l'ont observé, c'est une baisse de performance générale, généralisée, je ne sais pas quel est le bon mot pour ça, pour les canaux payants et même, j'ai envie de dire, pour les canaux organiques. C'est-à-dire que que ce soit de l'email, de la prospection par email, que ce soit le SEO, que ce soit les Google Ads, que ce soit les publicités sur Meta, peu importe, de manière générale, on a une baisse de performance. Pourquoi on observe ça ? C'est lié à ce que je disais un petit peu plus tôt, c'est lié à beaucoup de concurrence, c'est aussi lié à cette baisse de performance. Je parle notamment sur le mail. Bien sûr, il y a la concurrence, mais il y a le fait qu'avec l'arrivée de l'IA... C'est beaucoup plus simple, encore une fois, de créer des messages, d'automatiser. Il y a beaucoup d'automatisation. Les gens se prennent des messages hyper intrusifs et assez agressifs, que ce soit sur LinkedIn. Enfin, quand je dis agressif, c'est commercialement, évidemment. Que ce soit sur LinkedIn, que ce soit par email, les gens sont littéralement spammés. Parfois, il faut bien l'avouer, je ne sais pas vous, mais moi, je reçois des messages qui sont très mal faits, qui ne sont pas personnalisés. Et donc, au bout d'un moment, en fait, quand on voit ces messages arriver, on ne prend même plus le temps où on lit la première ligne que déjà, on supprime. Donc, c'est un peu le contre-courant. Ce sont des outils géniaux dont on a tous bien profité. Mais ce qu'il y a aujourd'hui, le problème, c'est qu'on vient au bout, on va dire, on vient un petit peu au bout de comment ça fonctionne. On arrive au bout du processus, c'est-à-dire que trop d'automatisation, trop de généralisation de l'IA, des automatisations, en fait, ça arrive à des situations où les personnes ne l'ouvrent plus et on a une baisse des performances. C'est tout à fait normal. Donc, il y a une sorte de paradoxe. C'est que finalement, plus ces outils sont accessibles, je parle de l'IA, je parle des outils pour faire des vidéos, je parle des outils pour créer du contenu, je parle des outils pour même optimiser son SEO, il y a plein d'outils aujourd'hui disponibles qui ne nécessitent pas de grandes compétences. Et le problème de ça, c'est que comme ça rend tout très accessible, en fait, tout va être fait, mais à un niveau moyen. Et qu'aujourd'hui, si vous voulez vraiment vous différencier, et je vous spoil déjà pour la suite, vous allez avoir besoin... d'élever le niveau de votre marketing. Aujourd'hui, il n'y a plus la place pour être moyen, il n'y a plus la place pour le tiède. C'est comme tout le monde peut y aller, vous devez être absolument meilleur que les autres, et à plus d'à peu près. Et c'est exactement ce qu'on va voir dans la deuxième partie de l'épisode. Donc face à ce contexte de marché général, ces observations sur comment ça se passe en 2025 sur le marché B2B, je vais vous proposer plusieurs stratégies. Ce sont plus que des stratégies, ce sont vraiment des recommandations. pour pouvoir faire face à 2025 et générer de la croissance en 2025. En tout cas, c'est ce qu'on recherche tous. Ma première recommandation, ma première stratégie, c'est justement d'être beaucoup plus stratégique et d'arrêter d'être tout le temps dans le tactique. Le tactique, c'est très bien, c'est très opérationnel, on voit sous ces très courts termes, mais aujourd'hui, ça ne marche plus. Ça ne marche plus parce que vous allez avoir l'illusion d'obtenir des résultats très rapidement, mais en réalité, sur le long terme, vous n'en obtiendrez pas. Ça veut dire que ces dernières années, beaucoup d'entreprises ont tout misé, quand je dis tout misé, c'est que je n'entendais parler que de ça, sur ce qu'on appelle la génération de leads. Je veux générer du lead, je veux générer des leads, je veux générer des leads. Ça, sans stratégie, vous obtenez éventuellement du lead, mais aujourd'hui, ça ne va plus du tout suffire pour réussir en 2025. Si vous avez suivi ce que j'ai dit un petit peu plus tôt, vous allez voir que sur certains marchés, le nombre de leads... le nombre d'opportunités non seulement ne va pas augmenter, mais il est très fortement probable que sur certains marchés, le nombre d'opportunités disponibles pour tous les concurrents présents vont diminuer. Donc, le gâteau sera moins gros à se partager entre tout le monde. Vous vous doutez bien que si vous restez dans une stratégie purement de génération de lead, vous allez juste vous manger les uns entre les autres et tout le monde aura une plus petite part du gâteau et encore même pas tout le monde. Comment on fait ? pour transformer ça. Le véritable KPI en 2025, ça reste bien sûr combien de leads vous êtes capable de générer, mais un KPI hyper important, un indicateur de performance très important à suivre, c'est votre taux de transformation. En période fast, si vous transformez un lead sur 10, c'est-à-dire un taux de transformation d'un prospect en client de 10%, vous vous dites, ce n'est pas si grave, j'ai juste besoin d'augmenter le nombre de leads. tire un peu le trait, c'est un peu gros, mais on va dire que c'est comme ça. Aujourd'hui, ça ne va plus être possible parce que déjà, quand vous obtiendrez 10 leads, ce sera peut-être le mieux que vous arriverez à avoir. Donc, ce qu'il faut, c'est plutôt vous concentrer sur comment je passe d'une signature sur 10 leads à peut-être deux signatures sur 10 leads. Et ça, ce n'est pas de la tactique, ça devient de la stratégie. Sur quoi on va appuyer pour être plus stratégique ? On va appuyer sur quel est mon positionnement. pour vous différencier de vos concurrents de manière plus nette et être préféré à vos concurrents. On va appuyer sur une meilleure offre, c'est-à-dire une offre qui est plus attractive, plus lisible, pas forcément avec un prix moins cher, attention, je n'ai pas dit ça, mais qui est plus attractive, plus lisible, plus ergonomique. C'est comme ça que chez My Marketing Experience, on qualifie les offres pour lesquelles c'est facile de s'emparer, on a compris, c'est facile de signer, on comprend ce qu'on a à la fin. Ça, ça s'appelle de la stratégie. Et en 2025, les entreprises qui réussiront mieux, qui seront les plus performantes sur leur acquisition, ce seront aussi les entreprises qui seront les plus performantes sur leur stratégie marketing, leur fondation. Qui est ma cible ? Qu'est-ce qu'elle veut ? Quelles sont ses douleurs ? De vraiment comprendre. même mieux comprendre leurs besoins que ce qu'elles en ont conscience, d'avoir un positionnement qui est clair et très différenciant, et d'avoir une offre qui se distingue des offres. Moi, je n'aime pas trop l'expression offre irrésistible. Pour moi, il vaut mieux avoir une offre qui est intéressante, qui répond vraiment à des besoins, et qui en plus est rassurante. C'est-à-dire une offre pour laquelle on sent le moins de risques à signer par rapport avec les autres. Et ça, ça passe aussi par un positionnement qui est très fort, par une marque. qui est très forte ou du moins qui va arriver à rassurer plus que les autres vos prospects. Donc, je vous donne un exemple très concret pour vous illustrer le fait que se concentrer uniquement sur la génération de leads, en 2025, ça va être une erreur. Et pourquoi vous avez tout intérêt à basculer sur quelque chose de beaucoup plus stratégique. Et en devenant plus stratégique, vous allez pouvoir, bien sûr, augmenter le temps de transformation, mais aussi, ça va vous permettre de réduire vos coûts d'acquisition par... client. Ça signifie également que vos messages publicitaires, vos campagnes de publicité seront plus performantes. Donc, vous baissez le coût d'acquisition des leads et vous baissez, bien sûr, de la même manière, le coût d'acquisition client. Une autre raison de devenir stratégique, c'est que en s'intéressant plus particulièrement à votre stratégie d'offres, vous allez pouvoir augmenter le panier moyen par client. C'est un autre moyen de faire plus de chiffres d'affaires. Il n'y a pas que générer plus de leads. Et je vous invite vraiment à vous concentrer sur ce sujet. dans un contexte où, très probablement, à part quelques marchés isolés très porteurs, il n'y aura pas plus de leads sur chaque marché cette année. Donc, je répète, stratégie numéro un, justement, soyez stratégique plutôt que tactique. Travaillez votre cible, votre positionnement, votre stratégie d'offre. C'est exactement ce qu'on fait toute l'année avec nos clients pour leur permettre d'obtenir ces résultats, à savoir de mieux transformer des prospects en clients, de faciliter l'acquisition de clients. et d'augmenter le panier moyen par client. Deuxième stratégie que je vous recommande fortement pour 2025, c'est l'occupation du terrain. Ça veut dire quoi ? Vous n'avez jamais entendu ça en marketing. Qu'est-ce que c'est que cette stratégie d'occupation du terrain ? C'est une stratégie qui permet d'être le plus fréquemment sous les yeux de vos prospects et de votre audience dans le but de vous rendre l'entreprise, la solution la plus rassurante à leurs yeux. Et donc, pour qu'ils vous voient souvent, vous avez besoin d'occuper le terrain. Pourquoi c'est important ? C'est très, très, très important cette année. C'est important, on va dire, peu importe le contexte, mais c'est d'autant plus important dans les périodes d'incertitude que les acheteurs ont une aversion encore plus forte aux risques. Donc déjà, personne n'aime prendre les risques de base, mais dans cette période d'incertitude, dépenser de l'argent, avec le risque de ne pas savoir de quoi demain sera fait, c'est encore plus douloureux. Donc, il faut créer ce sentiment de confiance encore plus fort que durant les autres périodes. Et on le sait aujourd'hui, vous le savez comme moi, on fait beaucoup plus confiance à des personnes qu'on connaît qu'à des personnes qu'on ne connaît pas. Eh bien, spoiler, c'est exactement la même chose pour les entreprises. Plus on a le sentiment de les connaître, et bien sûr de les connaître pour des... en ayant une bonne image et en étant rassurée sur les capacités, sur les performances, sur le fait que d'autres personnes ont utilisé déjà la solution et que d'autres personnes ont pris le risque avant et que tout s'est bien passé. Ça s'appelle la preuve sociale. Vous avez tout compris de ce que je voulais dire. Et puis, ce sera facile de prendre une décision en faveur de cette entreprise qu'on a l'impression de déjà connaître. Donc, comment on fait pour occuper le terrain ? Occuper le terrain, globalement, c'est augmenter, comme on dit dans le jargon, votre... part de voix. Il faut que votre audience, votre prospect, votre marché, voient et entendent votre entreprise plus que vos concurrents. Vous allez me dire, oui, mais nous, on est plus petits, comment on fait ? On n'a pas les mêmes moyens. Évidemment, on ne joue pas tous à armes égales. Vous ne jouez pas forcément à armes égales avec vos concurrents. Mais déjà, il y a certains de vos concurrents, ils sont peut-être plus gros, mais ils sont moins bons. Ce n'est pas parce qu'on est une grosse entreprise qu'on est forcément bon. à délivrer les bons messages, à le faire de manière différente, à le faire de manière pertinente. Ça, c'est pas du tout un acquis. Moi, j'en vois beaucoup. J'observe souvent les concurrents de certains de nos clients qui sont plus gros, mais ils sont moins bons. Donc, vous avez quand même une carte à jouer dessus. Et puis, aujourd'hui, vous avez la possibilité de prendre la parole, que ce soit sur les médias sociaux, que ce soit avec votre personal branding, que ce soit sur des podcasts, que ce soit en créant des contenus dans vos newsletters. Vous avez la possibilité de prendre la parole et de vous adresser directement à votre audience, on va dire à des coûts qui restent maîtrisés. Et puisqu'on parle de coûts, J'en profite pour vous partager une étude qui a démontré que réduire ses coûts en marketing, en communication pendant les périodes de crise était une grosse erreur stratégique pour les entreprises. Et malheureusement, c'est encore plus préjudiciable pour les entreprises qui sont plus petites. Pourquoi ? Parce qu'en fait, l'impact de disparaître des radars, puisque c'est exactement ça qu'on fait quand on réduit les budgets, quand on réduit, on coupe et du coup, on va être moins visible, eh bien... Moins on est visible, plus on vous oublie, ça vous pouvez vous en douter, plus on laisse du terrain à des concurrents qui eux vont rester, qui vont tenir, et moins vous serez sollicité. Le problème, c'est que l'impact de réduire ce budget, il n'est pas forcément dans les trois premiers mois, il va être dans les trois premiers mois, mais il va durer beaucoup plus longtemps que l'arrêt du budget. Et c'est encore pire pour les petites entreprises. Donc ça, c'est une étude du... journal of marketing research qui s'appelle When Brands Go Dark. Je vous mettrai d'ailleurs le lien, si vous voulez, en ressources, mais vous pouvez le chercher sur Internet. Ça veut dire quoi ? Ça veut dire qu'en période de crise, eh bien, en fait, c'est contre-intuitif peut-être, mais réduire le budget marketing, ce qui est généralement ce qui est fait en premier dans les entreprises, eh bien, c'est exactement ce qu'il ne faut pas faire. Soyez présents, soyez visibles, continuez de prendre la parole. Si vos concurrents se retirent du terrain, mais tant mieux pour vous, profitez-en parce qu'avec des messages plus pertinents, Avec évidemment la bonne stratégie, c'est une opportunité de rester présent et de gagner des marchés. Et surtout, pensez-y, c'est une période de crise qui ne va pas durer. Tout est cyclique. Alors évidemment, je ne peux pas vous dire quand est-ce que ça va s'arrêter, mais au bout d'un moment, ça va reprendre. Un jour, les entreprises qui ont réussi à tenir de manière intelligente pourront bénéficier plus du rebond. Est-ce que je suis en train de vous dire qu'il faut dilapider tout votre budget en marketing et communication ? Non, évidemment. devez faire des arbitrages. Vous devez évaluer quels sont les meilleurs canaux, quels sont ceux qui performent le mieux pour vous. Vous devez réallouer probablement certains budgets en se disant, ça, ça n'a pas trop bien marché ces derniers temps, on va plutôt le réallouer ici. Ne vérifiez pas que le nombre de leads, vérifiez la qualité du lead arrivé par certains canaux. Parfois, on se dit les salons, on a plein de leads, donc on va continuer les salons qui sont des gros budgets. Est-ce que ce sont des leads qui sont hyper qualis ? Est-ce que ce sont des leads qui convertissent ? Vérifiez ça aussi. Donc, mon propos, ce n'est pas de dire On ouvre les vannes, on y va partout. Mon propos, c'est ne réduisez pas votre budget marketing parce que vous avez peur. Regardez où c'est pertinent d'investir, mais continuez d'investir dans le marketing et la communication. Troisième stratégie qui, à mon sens, sera gagnante pour 2025, et ça fait une transition parfaite, c'est de continuer, si vous faites déjà, d'avoir du contenu. Et si vous ne le faites pas encore, créez du contenu. Mais attention, du contenu engageant et centré client. Et je vais ajouter... du contenu personnalisé. Ça veut dire quoi ? On l'a dit un peu avant, aujourd'hui, n'importe quel, j'ai envie de dire, n'importe quel débile est capable de créer du contenu sur ChatGPT. Franchement, il ne faut pas avoir fait Saint-Cyr pour taper un prompt et pour lui faire pondre un contenu. Ce qui va faire la différence, évidemment, c'est la qualité de votre contenu, c'est sa pertinence et pour être pertinent, il faut très bien connaître son marché. Il faut aussi avoir un positionnement qui se démarque. et mettre en avant des axes de différenciation, pas parce que vous êtes différent pour différent, mais des axes de différenciation qui vont compter pour vos prospects et vos clients. Donc déjà, rien que le fait d'inclure ça, on ne peut plus être débile pour prompter sur le chat de JPT et pour faire sortir quelque chose de bien. Si toutefois, vous le teniez absolument à utiliser l'IA. Ça veut dire quoi créer des contenus qui sont personnalisés et engageants ? Eh bien, ça va vouloir dire que même si vous utilisez l'IA, et attention parce que moi je critique, mais je suis la première à l'utiliser, Créer des contenus qui répondent à des vraies questions, à des vrais besoins de vos clients. Donc, questionnez-les, passez du temps avec eux, écoutez-les et dans vos contenus, partagez du vrai, du vécu, de l'expérience personnelle. Quand je dis personnelle, ce n'est pas forcément vous. Ça peut être une expérience de vos clients. Mais montrez que ce contenu, on doit comprendre d'un premier coup d'œil que ça n'a pas pu être rédigé et produit par n'importe quelle IA sur laquelle on aurait tapé un prompt. Ça doit inclure une valeur supérieure et une valeur qui vient de l'humain. Évidemment, ça ne veut pas dire quelque chose d'inventé, ça doit être quelque chose de réel. Mais moi, je vous en fais le pari, les contenus qui vont le mieux fonctionner et engager en 2025, ce sont les contenus où il y aura de la vraie vie à l'intérieur. Attention, encore une fois, la vraie vie, ça ne veut pas dire raconter tous vos soucis, faire du personal branding, vous allez raconter par le menu tout ce qui vous est arrivé dans une journée. Si ça est partie de votre stratégie, tant mieux pour vous. Là, moi, je vais être plutôt sur un terrain marketing B2B. Pour des TPE, PME par exemple, de quoi je vais parler ? Je vais faire un retour de l'expérience sur des clients, je vais dire ce qu'on observe chez nos clients, je vais parler de l'expérience de notre entreprise pour répondre à ce besoin, mais avec des éléments réels qui n'auraient pas pu être, on va dire, inventés par une IA. Et puisqu'on parle contenu, évidemment, difficile de ne pas parler des formats. Donc, qu'est-ce qu'on fait comme format ? J'ai envie de dire, peu importe, mais surtout diversifier. C'est-à-dire qu'aujourd'hui, créer du contenu de qualité, Ça prend du temps. Peut-être que beaucoup de personnes vous diront, beaucoup de solutions vous diront, aujourd'hui, c'est facile. Avec ma solution, vous créez du contenu en deux minutes. En réalité, pour créer du contenu, je le vois, que ce soit pour nous ou que ce soit lorsqu'on crée du contenu pour nos clients, ça prend du temps parce que si vous voulez faire de la qualité, si vous voulez faire quelque chose qui se différencie, ça vous prendra quand même toujours plus de temps que si vous faites un truc pourri. Ça tombe peut-être sous le sens, mais je vais quand même le redire. Donc, quitte à se faire suer à créer du contenu, recyclez-le et proposez-le de plein de manières différentes. Donc ça, c'est vraiment ce qui va aussi faire la différence, c'est votre capacité à faire un contenu, on va dire peut-être un contenu long et recherché et personnalisé, mais à le décliner sous différents formats. Quand je dis format, ça va être comme là, je suis en train de faire sous un format podcast. Ça peut être un podcast évidemment vidéo, comme on est en train de voir ici. Ça peut être sous forme de newsletter. Ça peut être après d'en faire des posts pour les réseaux sociaux. Ça peut être de faire des shorts également sur les réseaux sociaux. Ça peut être de le mettre dans vos newsletters. Ça peut être de divérer, moi j'appelle ça divérer le contenu de différentes manières et de le proposer de différentes manières à votre audience. Donc oui, le contenu va continuer d'être hyper important, mais là où vous avez une carte à jouer, c'est sur la qualité et la personnalisation du contenu. Attention, personnalisation, ça veut dire je fais en sorte que le contenu parle spécifiquement à mon audience et que ce soit un contenu qu'il ne pourrait trouver nulle part ailleurs chez mes concurrents, tellement il est unique. Et deuxième chose importante sur le contenu, ça va être sa distribution sous différents formats pour avoir plusieurs points de contact avec votre audience. Ce qui rejoint, ce qui boucle avec ce que je disais juste avant, le fait d'occuper le terrain, vous pouvez occuper le terrain avec notamment du contenu, ce contenu que vous aurez proposé sous différents formats et dans ces cas-là, le tour est joué. Si vous prenez cet épisode de podcast, vous allez le retrouver proposé dans une newsletter, vous allez le retrouver en format audio sur les plateformes de podcast. Vous allez le retrouver sur LinkedIn. Il est également proposé sur notre blog. Il va être dispatché sous plein de formats différents, juste avec cette pièce unique de contenu, de manière à pouvoir toucher un maximum d'audience et un maximum de prospects. Quatrequème stratégie, j'en ai un petit peu parlé juste avant, mais du coup, là, on va plus l'approfondir. C'est d'humaniser votre marketing et d'humaniser votre communication. Vous allez me dire, ce n'est pas hyper nouveau. Non, évidemment, ce n'est pas hyper nouveau. Maintenant, soyons honnêtes, on n'a pas vu une explosion de l'humanisation, de la communication et du marketing ces dernières années, notamment depuis deux ans avec l'arrivée des IA. Moi, je n'ai pas eu ce sentiment particulier d'avoir une humanisation spéciale. Là, de toute façon, comme on s'est dit, on arrive un peu au bout du truc. Soit on continue sur la voie de faire… Quand je dis on je ne m'inclue pas du tout dedans, personnellement. Mais soit on se dit… On continue à produire des trucs qui sont faciles, soit on humanise. Et aujourd'hui, on le voit, le besoin de contact, le besoin de discussion, le besoin de conversation réelle est très important. À l'heure où il y a une sorte de méfiance quand même qui s'est instaurée vis-à-vis des marques et vis-à-vis du contenu lui-même, vous allez avoir besoin d'humaniser pour construire de la confiance. Évidemment, on ne va pas se dire, on le fait juste pour de la confiance, pour signer. Honnêtement, la confiance est un capital pour une entreprise. C'est un capital. long terme sur sa durabilité. C'est évidemment qu'on a tous envie de signer cette année. Moi aussi, j'ai envie, attention, je ne suis pas la dernière. Mais cultiver la confiance, je sais que c'est ce qui permet de pérenniser une entreprise. C'est dangereux de se voir court terme parce que ça vous invite à prendre des décisions et à mener des actions qui peuvent être préjudiciables sur le long terme. Donc, quand je dis humaniser votre marketing, qu'est-ce que je veux dire ? Je veux dire, par exemple, dans votre prospection par mail, personnaliser... contextualiser, montrer que vous avez fait l'effort, surtout pour les clients que vous voulez vraiment avoir, montrer que vous avez fait l'effort de faire des recherches, de vous intéresser comme vous le feriez dans la vraie vie. Je vous renvoie, on a pas mal d'épisodes enregistrés cette année sur la prospection par mail. Je vous mettrai les liens en description et qui vous permettent de faire cet exercice qui n'est pas facile, évidemment, qui est compliqué, mais qui permet quand même d'obtenir de meilleurs résultats et surtout d'augmenter... le capital confiance. Honnêtement, ces derniers mois, Je vais être honnête. Parfois, avec d'autres amis entrepreneurs, on se screen des messages de prospection qu'on reçoit qui sont épouvantables. On se dit, mais là, ils sont en train de cramer la réputation de leur entreprise. Donc, ne faites pas ça. Soyez plus intelligents, voyez plus long terme, ne voyez pas le hack magique. Faites cet effort. De manière générale, ceux qui font plus d'efforts, c'est aussi ceux qui sont récompensés. Vous aurez plus de confiance à long terme, vous aurez aussi plus de résultats. Humaniser son marketing, ça veut dire aussi Les événements physiques, oui. Ce matin, j'en parlais pour un podcast qui va sortir d'ici quelques semaines. Moi, j'ai toujours appelé ça le marketing à la papa. Les événements physiques, parler en direct avec des clients, c'est sans méchanceté aucune, mais c'est vrai que c'est plutôt du marketing très traditionnel et du commercial très traditionnel. En 2025, on va avoir une recrudescence très probable de la demande de voir en face à face les marketeurs. dans certains événements évidemment, et également les commerciaux, les dirigeants, faites cet effort d'aller à la rencontre de votre audience en vrai. Si vous ne pouvez pas le faire pour tout le monde, parce que vous en avez trop, faites-le au moins pour certains. Donc oui aux événements physiques, que ce soit des événements physiques auxquels vous participez, vous n'êtes pas organisateur, mais ça peut être des salons, des networking par exemple, mais également pour des événements que vous pourriez organiser, que votre entreprise pourrait organiser. peut-être sur des plus petits formats, on n'a pas besoin de faire des événements de 500 personnes, mais vous allez pouvoir construire cette relation en one-to-one, pas forcément de faire tout le temps que des webinaires, que de faire de la vidéo, qui a encore son utilité. Attention, je ne dis pas qu'il ne faut plus le faire, mais vous pouvez également mettre en parallèle des événements plus petits, qui ne sont pas sur des budgets délirants, et sur lesquels vous allez rencontrer vos prospects, vos clients, également avec l'idée d'avoir un service de contenu, de conseil. offerts au centre de cet événement. Il nous reste deux stratégies à voir. On en a déjà vu beaucoup. Mais c'est hyper important que vous ayez connaissance de 2025. Qu'est-ce que je peux faire de manière optimale pour mettre en place des stratégies marketing qui fonctionnent ? Une autre stratégie que je voulais vous livrer, c'est de diversifier vos canaux. Parce qu'on l'observe, comme on voit qu'il y a une baisse de performance sur à peu près tous les canaux, que ce soit email, que ce soit le call. Je parle de tout ce qui est commercial, mais de manière générale, on observe aussi une baisse de performance sur les réseaux sociaux, la portée des posts sur le SEO, puisqu'il y a beaucoup d'études qui sont sorties en cette fin d'année, la performance a baissé également là-dessus. Bon, partons du principe que toutes les performances ont baissé. Si vous n'aviez qu'un seul canal ou deux, vous pouvez dire, là, c'est vraiment très très fragile, il va falloir que je diversifie mon risque. Et on en est exactement là. On en est à la diversification du risque en disant... Je vais ajouter des canaux pour ne pas dépendre que d'un seul, parce qu'en plus, s'ils se cassent la gueule, c'est fini. Excusez-moi pour l'expression. Et aussi pour se dire que la diversification de vos canaux va vous permettre potentiellement de toucher à différents moments votre audience et également d'en toucher des nouveaux. Typiquement, si je dois donner un exemple, sur My Marketing Podcast, on a eu une stratégie d'avoir audio first, c'est-à-dire de proposer... en priorité nos podcasts en audio jusqu'à il y a quelques mois. Depuis quelques mois, comme c'est la tendance chez beaucoup de podcasteurs, attention, on n'a rien inventé, je ne vais vraiment pas m'attribuer le mérite de cette stratégie, mais on s'est dit, ok, on a augmenté la part d'audience de 200% en 2024 sur la partie audio, on va quand même aller sur la vidéo parce que ça nous permet de toucher une nouvelle audience. Typiquement, si vous regardez cet épisode en vidéo, il est très possible que vous ne connaissiez pas avant My Marketing Podcast sur la version audio. Ça permet donc de toucher une nouvelle audience. Et on l'observe. D'ailleurs, on a eu des nouveaux auditeurs, on a même eu des nouveaux leads qui nous ont découverts par YouTube dernièrement. Ce qui prouve que diversifier ses canaux permet aussi de toucher une nouvelle audience et de se faire découvrir par de nouveaux prospects potentiels. Donc ça, évidemment, vous pouvez le faire avec des canaux que ce soit organiques, comme le contenu, mais également avec des canaux payants. Si vous ne faisiez que du Google Ads, vous pouvez très bien dire je vais le complémenter par du LinkedIn Ads Bref, diversifier son risque est une stratégie à mettre en place, surtout lors de périodes de crise. Moi, j'ai envie de dire un peu tout le temps, mais là, c'est quand même particulièrement nécessaire. Donc, ça ne veut pas dire que vous devez avoir 10 canaux différents parce que ça coûte aussi cher, mais voyez, si vous n'en êtes que sur un, d'en ajouter au minimum un deuxième. Je ne compte pas le bouche à oreille comme un canal d'acquisition. Attention, je sais que pour certains, ça l'est. Mais dis donc que si jusqu'à présent, il n'y avait que le bouche à oreille. dépêchez-vous. Là, c'est peut-être un peu une injonction, mais je vous recommande quand même d'ajouter d'autres canaux parce que très probablement qu'en 2025, seulement le bouche-à-oreille, si vous êtes sur un marché, on va dire, plutôt traditionnel où il y a de la concurrence, ça ne suffira pas. On arrive à la dernière stratégie marketing 2025 que je voulais vous partager. Je crois que c'est la septième. Honnêtement, je n'ai pas compté. Je pense que je ferai le compte après, à la fin de l'épisode. Ce sont ce qu'on va... englober dans les stratégies d'influence et de thought leadership. Je traduis, ça veut dire les stratégies de leader d'opinion. Toujours pour la même raison, on est dans une période de forte incertitude, de crise de confiance. Je ne dis pas on va tous mourir, ce n'est pas du tout le propos, mais qui dit crise de confiance et incertitude dit j'ai peur. Je veux me tourner vers ceux qui me rassurent le plus et c'est pour ça que les stratégies d'influence sont des stratégies qui sont particulièrement pertinentes. pour solidifier et consolider le capital confiance dans votre entreprise. C'est une stratégie qui est valable, que vous soyez un acteur déjà reconnu sur le marché ou un nouvel acteur sur le marché. C'est juste, on va dire, la mise en place et comment vous allez faire, qui va être différente. Ce n'est pas le propos de cet épisode, je tenais juste à dire qu'on ne fait pas des stratégies d'influence de la même manière, quel que soit son marché et son objectif. Mais en revanche, c'est tout à fait possible de l'inclure. Donc, à quoi ça va servir ? Ça va servir, bien sûr, à renforcer la confiance. Ça va vous permettre de construire une marque qui est plus forte et plus reconnue, et également de toucher de nouvelles audiences qui ne vous connaissaient pas forcément avant. Les stratégies d'influence et de leader d'opinion, donc thought leadership, ne sont pas spécialement dédiées à de la génération de leads. En revanche, ce qu'on observe, c'est qu'elles permettent la découvrabilité, elles permettent d'améliorer la conversion également. Il y a une partie acquisition indéniable, mais honnêtement, si vous êtes déjà sur des cycles de vente relativement longs, N'espérez pas non plus avec ça faire exploser le nombre de leads dans les deux semaines. En revanche, ce qu'on constate, c'est une amélioration du taux de transformation, de la notoriété et de la confiance dans une marque. Évidemment, si votre stratégie d'influence est bien menée. Donc, qu'est-ce que vous pouvez mettre en place ? Parce que souvent, quand je dis stratégie d'influence, tout le monde pense à des campagnes sur LinkedIn pour vendre des matelas. Non, pas du tout, on n'en est pas là. Ce n'est pas du tout mon propos, même si ça fait partie des stratégies d'influence. Mais là, on est dans du B2B. Qu'est-ce qui... Qu'est-ce qui va renforcer l'influence de votre entreprise ? Plusieurs leviers. Et là, je vais vraiment aussi vous partager du retour d'expérience. Une chose, je ne peux pas dire facile à mettre en place, mais je ne comprends même pas que toutes les entreprises en B2B ne le fassent pas. Si vous avez une audience sur LinkedIn et que vous savez que vos assisteurs sont là sur LinkedIn, en tant que CEO, vous prenez un autre porte-parole haut placé dans votre entreprise. Honnêtement, le CEO, c'est quand même le mieux. Si le CEO prend la parole, 1. Il incarne l'entreprise. incarner une entreprise, ça va l'humaniser, c'est ce qu'on disait juste un petit peu avant. Humaniser aujourd'hui, ça crée de la confiance. On ne va pas avoir un logo, on va avoir une personne. Et en plus, c'est le plus haut placé qui va prendre la parole. Ça décline quoi ? Ça veut dire que si le CEO prend la parole, ça va aussi inciter les équipes à prendre la parole. Souvent, on demande aux équipes de la prendre, par exemple du publié sur LinkedIn ou d'autres médias sociaux, mais là, je vais me cantonner à LinkedIn. S'il n'y a pas cette exemplarité du CEO, ça va être quand même un petit peu plus difficile. Donc moi, je vous encourage sincèrement à vous poser et à dire qu'est-ce qu'on peut faire pour faciliter la tâche des CEOs dont ce n'est peut-être pas le job. Nous, on l'a réellement observé chez nos clients. Ceux qui ont, je veux dire, accepté de faire cette stratégie parce que tous n'ont pas accepté, il y a un réel impact. Le feedback, il est notamment qualitatif, c'est-à-dire qu'en rendez-vous prospect, moi, j'ai un directeur commercial qui m'a dit que ses prospects lui avaient fait remonter, qu'il validait, qu'il trouvait intéressant et pertinent que le CEO de l'entreprise prenne la parole. C'est très bien vu en termes de marque et en termes de confiance. Et ça a aussi un impact sur la découvrabilité de l'entreprise. Pourquoi ? Parce qu'on le sait aujourd'hui, prendre la parole, notamment sur LinkedIn, les posts rédigés par le CEO sont, je n'ai plus les stats, mais on va dire au moins 8 fois plus vus. que ceux de la page entreprise. Donc, il y a aussi un intérêt tout simplement organique là-dessus. C'est qu'on peut plus facilement découvrir l'entreprise au travers de ce que dit un CEO que ce que dit la page entreprise. LinkedIn propose aujourd'hui, aujourd'hui depuis plusieurs mois maintenant, de sponsoriser. C'est-à-dire que vous pouvez en plus ajouter un peu de jus aux prises de parole et aux posts des CEOs, ce qui peut les rendre plus visibles auprès d'une audience ciblée, puisque dans le campaign manager, le gestionnaire de campagne de LinkedIn, vous pouvez définir les cibles. Donc là, c'est tout bénef. Vous allez pouvoir à la fois humaniser et pousser, booter les publications du CEO. Mais les leaders d'opinion, la stratégie de leader d'opinion, ça peut être aussi d'avoir une stratégie pour des passages podcast. Ça peut être de créer un podcast vidéo ou audio. Ça peut être de faire des tribunes. Ça peut être aussi de faire des relations presse. D'ailleurs, je vous invite à écouter des épisodes qu'on a fait avec Pauline Vettier sur les relations presse et les relations médias qui vous donnent des... des billes pour rédiger des communiqués et pour prendre la parole dans les médias. Et enfin, dans toute la stratégie d'influence, vous avez également les stratégies de collaboration et de sponsoring de médias. C'est-à-dire que si vous ne produisez pas vous-même votre contenu, il est tout à fait possible, et même recommandé dans certains cas, de vous allier avec des créateurs de contenu, avec d'autres médias, pour vous donner de la visibilité et donner de la part de voix à votre marque. Qu'est-ce que j'entends par médias ? Ça peut être des podcasts, ça peut être des newsletters. Ça peut être des vidéos, ça peut être du contenu de créer ensemble avec d'autres marques, avec des créateurs de contenu, de ce qu'on appelle de créer du contenu de marque. En anglais, on appelle ça du brand content. Il y a mille et une façons de collaborer. Et quel est l'intérêt de ça ? L'intérêt, c'est de proposer un contenu qui est unique et différent à votre audience. Déjà, ne serait-ce que pour ça. Ensuite, vous allez vous associer votre marque à celle d'un créateur de contenu pour toucher une audience auprès de laquelle vous n'étiez pas forcément connue. ou pour toucher une audience de manière à ce qu'elle mémorise mieux votre marque. Si on prend l'exemple de ce podcast, sponsoriser un podcast va vous permettre d'avoir en ouverture, en intro, un message où on va entendre le nom de votre marque. Derrière, vous allez pouvoir avoir votre marque inclue dans la newsletter. Vous êtes cité dans tous les postes de promo du podcast. Ça donne quoi ? Ça veut dire qu'en fait, l'audience est exposée de manière répétée à votre marque. Il y a de la confiance qui se crée. Et puis, il peut y avoir du contenu créé ensemble. Ça, c'est quelque chose qui se fait de plus en plus en B2B, même si ça n'a pas encore explosé. Mais clairement, en 2025, les entreprises B2B qui franchiront ce pas prendront de l'avance sur leurs concurrents. Ça rejoint totalement ce que je disais un petit peu plus tôt de cette fameuse stratégie d'occupation du terrain. Eh bien, ça fait partie des stratégies pour occuper le terrain visuel et émotionnel de votre audience. D'ailleurs, je vais faire une aparté parce que si ces stratégies d'occupation du terrain vous intéressent, c'est un sujet que je développe de manière très complète dans le livre que j'ai sorti qui s'appelle Homo Entrepreneurus et qui décrypte les stratégies de réussite de Homo Sapiens à appliquer à votre entreprise. Occuper le terrain, c'est un chapitre entier documenté avec des anecdotes préhistoriques et également avec pourquoi c'est pertinent pour votre entreprise et quelles actions vous pouvez mettre en place pour votre entreprise. Si ça vous intéresse, si vous avez la curiosité... d'aller savoir comment on peut utiliser pour son entreprise les stratégies de réussite d'Homo sapiens. Je vous mets le lien en description. L'essentiel de ce que je voulais vous partager sur les stratégies marketing B2B pour 2025. N'hésitez pas à réagir en commentaire, en posant vos questions. Et également, si cet épisode vous a plu, n'hésitez pas à liker et à le partager autour de vous. Cet épisode est maintenant terminé. S'il vous a plu, n'hésitez pas à le partager sur les réseaux sociaux en nous taguant. Vous pouvez aussi nous laisser un avis 5 étoiles sur Apple Podcasts ou la plateforme de votre choix. À très bientôt !
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