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  Vous cherchez des conseils marketing concrets, pragmatiques et actionnables pour développer votre entreprise dans la durée ? Bienvenue sur My Marketing Podcast. C'est Laurie et Sandy Giacobi. On est spécialistes en marketing et entrepreneurs depuis 2010. Ici, vous trouverez les méthodes, les outils et les retours d'expérience de nos invités ainsi que les nôtres. Tout pour vous inspirer et passer à l'action. Votre équipe, et vous peut-être, avez travaillé dur sur vos offres. Et l'idée, en fait, c'est d'arriver à couvrir un maximum de besoins avec une offre modulable. Une offre modulable qui va comprendre plusieurs options, éventuellement, si vous êtes sur un logiciel, beaucoup de fonctionnalités qui vont permettre de couvrir un large spectre de besoins. Parce que vous avez étudié votre marché, vous avez questionné vos utilisateurs et vous savez qu'il y a plein de besoins différents. Du coup... vous pouvez vous targuer d'avoir une offre complète, solide, qui couvre un large spectre de besoins. Pourtant, malgré ça, les as ne sont pas nécessairement au rendez-vous, ou du moins pas très facilement. Vous avez des prospects en face de vous qui posent toujours beaucoup de questions et qui n'ont pas l'air aussi convaincus par la modularité de vos offres. Et pire, parfois, alors que vous avez prévu un maximum de possibilités, vous avez des prospects qui continuent de vous demander des devis sur mesure. alors que vous aviez bien déterminé des offres, on va dire, plus ou moins packagées avec un maximum d'options à l'intérieur. Et au final, ça peut contribuer à des cycles qui se rallongent, des commerciaux qui peuvent être un peu agacés et des signatures qui vont tarder. Vous avez investi dans des offres qui sont capables de répondre à quasiment tous les besoins de vos clients et c'est peut-être bien là d'où vient votre problème. Ce que vous vivez, ce que vous constatez, c'est documenté et c'est... observer, il y a même un nom à ça. Et avant de vous expliquer pourquoi votre offre complète vous coûte peut-être des ventes, je vais vous partager une expérience scientifique qui a été menée et qui en apparence n'a rien à voir avec le B2B. Des chercheurs ont demandé à des étudiants en photographie de choisir parmi leurs propres clichés lesquels garder. Une partie d'entre eux pouvait changer d'avis pendant plusieurs jours après ce choix, alors que l'autre partie devait choisir une fois pour toutes un cliché et ne pouvaient pas revenir en arrière. Eh bien, résultat des courses, ceux qui avaient le droit de modifier leur choix étaient globalement moins satisfaits que ceux qui devaient faire un choix une fois pour toutes. Sans pouvoir revenir dessus. Cette étude a été menée par Dan Gilbert et Jane Ebert de l'université d'Harvard. Ce qu'elle illustre, ce qu'elle démontre, c'est qu'il y a un véritable paradoxe autour du choix. D'ailleurs, ils l'ont appelé le paradoxe du choix. Et c'est quoi le paradoxe du choix ? C'est qu'en réalité, face à un... trop grand nombre de choix, trop grand nombre d'options, ou la possibilité de revenir en arrière, de revenir sur sa décision sans que ça ait un impact, eh bien, les gens hésitent davantage, tournent en rond, et au final, sont moins satisfaits du résultat. Et ça, c'est une situation que vous avez déjà peut-être observé vous-même en tant qu'acheteur. Quand il y avait trop d'options, trop de possibilités, finalement, vous étiez bloqué dans votre choix. Mais c'est aussi une situation que j'ai personnellement observée chez un grand nombre de nos clients d'entreprises en B2B. Au final, l'équipe marketing ou le de la direction avaient travaillé sur des offres extrêmement larges, extrêmement précises, avec un maximum d'options à l'intérieur. Également, des logiciels qui avaient une infinité de fonctionnalités et des fonctionnalités qui n'arrêtaient pas de s'ajouter pour satisfaire le énième besoin exprimé par un de leurs clients. Au final, malgré tout, ils avaient un des délais qui s'allongeait, des prises de décisions qui devenaient impossibles et surtout des prospects qui choisissaient des solutions plus simples et moins exhaustives. La conséquence de ça, c'est que déjà, ça fait passer un temps phénoménal sur les propositions commerciales, puisqu'on en revient toujours à faire quasiment du sur-mesure, alors même qu'on a travaillé sur des offres. C'est ça qui est terrible, c'est ça qui est ultra frustrant. C'est qu'au final, ça n'a l'air de jamais convenir. Et puisque de toute façon, le prospect revient sans cesse en arrière sa décision en demandant ceci et pas cela, et se fait sa solution sur mesure, c'est une perte de temps pour l'équipe commerciale. Mais au final, ça accroît la complexité. du côté de l'acheteur pour acheter la bonne solution. Et cette situation est encore plus accentuée, notamment en B2B quand il y a un collège de décideurs. Si encore c'est une seule personne qui choisit la solution, elle va peut-être l'évaluer ou faire revenir en arrière et la comparer avec beaucoup d'autres options. Mais si en plus elle doit faire ce choix et le défendre en interne, ça devient quasiment impossible, étant donné la complexité. Trop d'options, trop de possibilités. trop de demandes de retour en arrière, notamment de la hiérarchie, eh bien, c'est le statu quo. On n'arrive pas à se décider. Ce qu'il faut entendre derrière, c'est qu'à chaque fois que vous rajoutez une possibilité, une option, une fonctionnalité dans vos offres, c'est aussi un choix supplémentaire qui doit être fait par votre prospect. Et de facto, ça augmente sa peur de se tromper. Et finalement, on le sait tous que dans le doute, eh bien, la décision la plus sûre, c'est celle de ne prendre aucune décision. Et c'est d'ailleurs la raison d'échec numéro un des deals, c'est qu'il n'y a pas de décision qui est prise. Ça peut paraître contre-intuitif parce qu'on a tendance à croire que parce qu'une offre est très élargie et très complète, le réflexe, c'est de se dire... Plus j'ai d'options à proposer, plus je montre que je m'adapte à mon client. Nous, on est capable de, vous l'entendez souvent, nous, on est capable de répondre à tous les besoins. Tout le monde trouve une solution chez nous. Eh bien, en réalité, c'est beaucoup plus nuancé. Et ça, c'est un grand changement, un grand shift de mentalité. C'est de comprendre que votre rôle et le rôle du marketing notamment, ce n'est pas de présenter un maximum d'options possibles, c'est au contraire d'éliminer pour le prospect celles qui ne conviennent pas, c'est de le guider dans son choix. Alors attention, je ne suis pas en train de vous dire que vous ne devez pas avoir plusieurs offres ou des offres, on va dire, étendues. En revanche, la bonne question à vous poser et la seule question à vous poser ici, ce n'est pas tellement combien il y a d'options disponibles et combien de besoins vous êtes capable de combler chez vos clients. Au contraire, face à un client, c'est plutôt de lui dire, voici quels sont les offres qui répondent le mieux à votre besoin. Réduire le champ des possibles augmente largement vos chances de signer que de montrer un large... panel d'options possibles. Donc si vous reconnaissez, si vous dites « ça me parle, c'est possible que quelque part, on soit tombé dans ce piège » , alors rassurez-vous déjà, c'est très classique, aucun problème, c'est particulièrement classique pour les entreprises qui ont beaucoup d'expertise et qui sont vraiment capables de répondre à un large panel de besoins, on va dire une large étendue de besoins, c'est très bien, ce n'est pas grave, continuez, seulement il va falloir l'organiser et l'ordonner pour que ça devienne simple pour vos clients d'acheter. Donc la première chose que vous pouvez faire, c'est de regarder votre page d'offres ou vos offres, là où elles sont répertoriées quelque part. Je parle volontairement d'offres et pas de catalogue, parce que si vous en êtes encore à parler de catalogue, il va déjà falloir travailler sur la notion d'offres. On a quantité d'épisodes sur My Marketing Podcast qui parlent des offres. Je vous recommande de faire une petite recherche très rapide sur ce mot-clé, sur My Marketing Podcast, et vous verrez qu'il y a vraiment de quoi passer du temps pour travailler aux offres. Donc la première chose que vous pouvez faire, c'est regarder la dernière proposition commerciale que vous avez faite. Merci. Et regardez et étudiez et limitez-vous à trois options possibles, trois scénarios possibles. Une option d'ancrage, très simplement, vous pouvez travailler, imaginer une proposition d'entrée. Ça répond à un premier niveau de besoin exprimé chez mon client. Une option, une version cible, ça répond complètement à la demande de mon client. Et une version plus avancée, ça répond à la demande qu'il a exprimée et un peu plus, notamment sur des angles morts qu'il n'a pas encore vus. ou sur des besoins qui pourraient arriver après. De cette manière, c'est beaucoup plus simple pour votre prospect de s'orienter parmi ces options. Au contraire, si vous lui dites, voilà quel est le tronc, et après vous pouvez ajouter ça, ça, ça, c'est une offre à tiroir, eh bien en fait, les offres à tiroir, bien souvent, ça vous dessert plus que ça vous sert. Un deuxième conseil que je vous recommande ici, c'est d'ajouter à côté de chacune de vos offres et de chacune des versions de votre offre, soit pour qui c'est recommandé, soit quel besoin, quelle est la valeur apportée par cette offre. Alors, ce n'est pas que je vous recommande de le faire de temps en temps. Évidemment, ça, c'est quelque chose qui s'applique tout le temps. Mais ça s'applique d'autant plus si vous avez plusieurs offres positionnées les unes à côté des autres. Comme je répète, n'en mettez pas plus de trois. Autrement, c'est déjà beaucoup trop. En revanche, positionnez bien chaque offre pour dire dans quel contexte, à quel type de client, à quel type de besoin elle répond. Par exemple, ça peut être recommandé pour une équipe de moins de 15 personnes. Ou alors, cette offre, est recommandée si vous avez besoin de clarifier et de prendre une décision dans les trois prochaines semaines. Ça peut être cette offre vous est recommandée si vous avez besoin d'avoir une vision claire sur les actions à mener dans les 30 jours. Positionnez pour répondre aux besoins. Ça s'apparente également à la promesse. Vous pouvez soit mettre une promesse, soit pour qui c'est recommandé. De cette manière, vous donnez à votre prospect un moyen de prendre sa décision. Des informations concrètes qui vont lui permettre d'évaluer si c'est oui ou non. la bonne offre pour lui. Et troisième point, si vous avez vraiment besoin d'intégrer de la complexité, ça peut arriver dans certains secteurs, il faut l'accepter, eh bien, pré-filtrer avec du contenu en amont. Par exemple, proposer un comparatif. Vous pouvez mettre un guide. Vous pouvez mettre un récap aussi des comparaisons de vos offres pour dire, ben voilà, celle-ci récapitule tout. Celle-ci contient tout ceci. Celle-ci contient cela. On le voit très fréquemment, notamment sur les plans pour les logiciels, les SaaS. où vous avez un récapitulatif de ce que ça comprend. Et en général, il y a également une phrase pour dire à qui ça s'adresse, à quels besoins ça s'adresse et pour accomplir quels objectifs. Pour résumer, lorsque vous présentez vos offres, essayez de réduire la complexité en réduisant le nombre de choix, en indiquant chaque choix, à quel objectif il correspond et également votre recommandation sur qui sont les meilleurs profils de clients pour chaque offre. Donc si on peut résumer cet épisode, trop d'offres, tu l'offres. Et en tout cas, trop d'offres, tu sers tellement une partie des ventes. La croyance dont il faut se séparer, c'est plus j'ai d'options possibles, plus je vais optimiser mes chances de signer puisque je couvre. quoi qu'il arrive, les besoins de mon acheteur. Eh bien non, rappelez-vous que le cerveau est fait de telle sorte que trop d'options, trop de choix, va finalement paralyser la décision plus que de la favoriser. D'où l'enjeu, évidemment, maintenant, c'est d'arriver à construire des offres qui, au lieu d'être des catalogues et des listes à la prévère d'options et de fonctionnalités possibles, vont, chacune d'elles, répondre à un objectif business, à une transformation souhaitée par vos clients, et ça, c'est... typiquement le genre de mission sur laquelle on travaille chez MyMarketing Experience pour aider nos clients à vendre davantage et également à augmenter leur panier moyen. Et ça, c'est typiquement le type de mission sur laquelle on travaille chez MyMarketing Experience et on accompagne les entreprises B2B pour augmenter leur taux de conversion, c'est-à-dire leur taux de signature, avec des offres qui sont plus lisibles, plus percutantes et plus différenciées par rapport à leurs concurrents et des offres qui vont favoriser 1. des tickets plus élevés et surtout de la fidélisation et de la revente. Si cet épisode vous a plu, pensez à vous abonner, à laisser un like et pourquoi pas un commentaire, à le partager également avec votre audience. On se retrouve très bientôt pour un nouvel épisode. À très vite !