Transcription

• Speaker #0

  Il y a 40 à 60% des deals qui sont perdus contre l'indécision.

• Speaker #1

  Convaincre ne suffit plus.

• Speaker #0

  C'est-à-dire les prospects sont plus méfiants, il y a beaucoup plus de parties prenantes dans les sites de vente. Derrière, on applique la moyenne des total closings des commerciaux, qui est entre 20 et 30%. Il ne reste presque plus grand-chose.

• Speaker #1

  Le client n'achète pas votre solution ou votre service, il achète la promesse d'un meilleur avenir.

• Speaker #0

  Ils ont chiffré le coût de l'inaction, il était à 1,5 million par an. Alors qu'est-ce qui se passe ? J'ai un surcoût évitable d'1,5 million. Expliquez-moi tout ça, qu'est-ce que vous faites ? Je peux te dire que le décisionnaire était là au R2.

• Speaker #1

  Alors ? depuis plus de 20 ans. Notre invité est dans la vente B2B, dont 8 ans dans le SaaS. Il passe par des sociétés comme American Express, 5 ans. Il passe aussi 8 ans chez Miracle en tant que sales, en tant que commercial. Et depuis, il accompagne des équipes commerciales SaaS B2B à closer plus de deals. Aujourd'hui, on a rendez-vous avec Siegfried Bizit Bila. Hello Siegfried.

• Speaker #0

  Salut.

• Speaker #1

  Merci d'avoir accepté mon invitation. On a eu l'occasion de se croiser un soir, brièvement, depuis on a parlé deux, trois fois au téléphone.

• Speaker #0

  C'est ça.

• Speaker #1

  Mais il y a pas mal de choses que je voulais voir avec toi pour essayer de mieux te connaître, de mieux appréhender ce que tu fais et quelle est ta vision. Mais pas que pour moi, bien évidemment, pour aussi en faire profiter les auditeurs et les spectateurs. Je suis un peu ton activité sur LinkedIn.

• Speaker #0

  Oui.

• Speaker #1

  Et je t'ai même entendu dire un jour que convaincre ne suffit plus. Qu'est-ce que tu veux dire par là ?

• Speaker #0

  Alors, parce que je vois beaucoup passer... sur LinkedIn ou autre, le fait qu'il faut convaincre le prospect. Oui, c'est une composante importante, mais ça ne suffit plus aujourd'hui puisqu'on remarque qu'il y a les dynamiques de décision qui sont complexifiées. C'est-à-dire que les prospects ne sont plus méfiants. Il y a beaucoup plus de parties prenantes dans les cycles de vente. Il y a l'indécision qui est devenue en quelque sorte le choix par défaut. Donc le simple fait de convaincre avec des techniques de vente, ne suffisent plus. Voilà. Ce qu'il faut, je pense qu'il faut créer des conditions qui créent les décisions d'achat. Donc il faut mettre en place ces conditions-là, ça va permettre de structurer la réflexion du prospect et ça va créer une préférence de choix par rapport à la multitude de solutions disponibles sur un marché donné.

• Speaker #1

  J'imagine qu'on aura l'occasion de développer et d'expliquer un peu plus amplement. Est-ce qu'aujourd'hui, par rapport à ce que tu viens de dire, tu penses que la vente est vraiment plus difficile qu'avant ou est-ce que c'est plus une excuse des commerciaux ?

• Speaker #0

  Je pense que c'est plus difficile qu'avant. Il y a un peu des deux, mais pour répondre à chaque point. Est-ce que la vente est plus difficile qu'avant ? Oui, clairement, pour les raisons que je viens d'expliquer.

• Speaker #1

  En tout cas dans ton domaine.

• Speaker #0

  Dans mon domaine, dans le SaaS B2B, la vente est clairement plus difficile qu'avant. Le point de bascule, je le vois entre 2020 et 2021, parce qu'il y a eu beaucoup de changements. Il y a eu moins de rendez-vous physiques, parce que de toute façon on ne pouvait pas à cette époque. Et donc les commerciaux ont dû s'adapter. Moi, quand j'étais encore commercial en 2020-2021, on a dû aussi s'adapter. c'est aussi la même période on a vu vu des changements, arriver des changements de côté prospect sur les choix qu'ils vont faire. Il y a le scepticisme aussi qui a augmenté. Et les autres points que j'ai évoqués avec la méfiance des prospects. qui sont liés.

• Speaker #1

  Est-ce qu'il y a un changement particulier que tu observes depuis plus de 10 ans dans la vente SaaS ? Un truc particulier, à part ce que tu viens d'évoquer, évidemment ?

• Speaker #0

  Oui. Le changement que je vois, c'est qu'avant, on pouvait se permettre, en tant que commercial, de piloter uniquement son cycle de vente. Donc, si je prends un cycle de vente... classiques ou typiques dans le SAS. Il y a les étapes qu'on connaît, la découverte, la démo, la présentation de la propale, la négociation et la prise de décision, close one ou close lost. Les commerciaux qui sont restés là-dessus, c'est-à-dire, typiquement, ils font une découverte, donc ils mettent discovery ou découverte dans le CRM. Ensuite, ils vont faire la démo, ils passent en R2 dans le CRM, démo, puis ainsi de suite. Ça crée un décalage entre ce que nous, en tant que sales, On voit sur notre CRM un avancement fictif du deal et ce qui se passe côté prospects. Puisque pour une seule étape, par exemple, si on prend juste la démo, ça représente une étape côté sales. Côté prospects, il y a plusieurs étapes. Par exemple, il va y avoir présentation des solutions shortlistées ou retenues à l'exec ou bien au board, ça dépend.

• Speaker #1

  Est-ce que tu peux traduire ces termes pour ceux qui ne connaissent pas bien ce que ça veut dire ?

• Speaker #0

  L'exec, c'est le comité exécutif, donc ça va être les décisionnaires, on va dire, parce qu'on va peut-être revenir... Les dirigeants. Voilà, les dirigeants, ou bien le comité de direction. ou comité exécutif, voilà. Il y a plusieurs étapes de leur côté. Il peut y avoir, par exemple, un détracteur qui va venir se greffer dans les parties prenantes et donc qui va ralentir le deal. Il va y avoir aussi le fait de rencontrer le CFO, mais ça peut se faire sans nous.

• Speaker #1

  Le CFO qui est le Chief Financial Officer, pour les Français, c'est le DAF.

• Speaker #0

  Exactement.

• Speaker #1

  Celui qui parle d'argent.

• Speaker #0

  C'est exactement ça. Donc ce qu'on voit typiquement, c'est qu'il y a plusieurs étapes côté prospect et une seule de notre côté. Donc ça peut donner aussi l'illusion que le deal avance alors que le deal n'avance pas forcément. Donc c'est la raison pour laquelle je parle de créer les conditions qui vont créer une décision d'achat.

• Speaker #1

  J'allais te poser une question, mais je pense que j'ai une partie de la réponse au minimum. C'est que pourquoi autant d'équipes commerciales ratent aujourd'hui ? Leurs objectifs, je pense que c'est tu y as en partie répondu ou peut-être que tu as envie de rajouter des choses là-dessus.

• Speaker #2

  Tu es freelance, entrepreneur, closer. Pourtant, rien ne te terrifie plus qu'un appel de vente. Chaque essai raté grille un vrai prospect. Et si tu pouvais t'entraîner avant le vrai appel avec PitchFace ? Alors, tu clones tes prospects. Tu les décris et l'IA construit le profil. Tu t'entraînes sur un prospect IA, pas sur tes vrais clients.

• Speaker #3

  Marc, je vous appelle à froid, je vous le cache pas.

• Speaker #2

  On n'a besoin de rien. Là, merci.

• Speaker #3

  Je m'en doute. Une question avant que vous raccrochiez, la prospection, c'est vous qui la gérez.

• Speaker #2

  Après chaque appel, un débrief noté, que t'as réussi, qu'il faut corriger.

• Speaker #3

  La meilleure réponse à donner la prochaine fois, et tu progresses appel après appel.

• Speaker #2

  Autant d'appels que tu veux, sans cramer un seul client. Trois simulations gratuites sur Pitchbase.

• Speaker #0

  Il y a en partie ce que je viens de dire, il y a aussi autre chose, c'est le fait qu'on a... Pas assez mis à jour les approches commerciales par rapport à ce qui se passe aussi côté prospects. Exemple, le type de vente, il y a plusieurs approches. On va prendre la vente push, c'est plus quelque chose qui fonctionne. Ça fonctionne moins bien, ça peut fonctionner mais ça fonctionne moins bien. Pourquoi ? Parce que les prospects ont un niveau d'exigence qui a augmenté et aussi ils ont un niveau de tolérance. à l'erreur qui a baissé. Donc, ce qui nous était pardonné avant, les moins aujourd'hui, côté prospect. Il y a aussi autre chose, je parle typiquement dans le SAS, il y a de plus en plus de solutions qui sont perçues comme identiques. J'insiste bien sur le perçu, parce que nous, de notre côté, on connaît les différences sur une solution SAS qu'on peut avoir par rapport à un outil concurrent. Mais côté prospect, pour caricaturer, toutes les solutions sont identiques. Donc après, ça ouvre une question sur quoi on se différencie, comment on se différencie et sur quels critères va se baser le choix du prospect.

• Speaker #1

  Plus tu parles, plus il y a mille choses qui me viennent à l'esprit et sur lesquelles j'aurais envie de rebondir. Mais je vais me calmer parce que j'ai préparé plein de questions et sinon ça partirait dans tous les sens et on est limité dans le temps. Quels sont les comportements chez les commerciaux qui t'agacent ou t'inquiètent le plus ?

• Speaker #0

  Allahumme. Dans mon domaine, ça va être, je vais prendre un exemple en découverte, de se fier essentiellement sur ce que le prospect va raconter. C'est-à-dire, on pose une question qui est, quand est-ce que vous avez prévu de prendre votre décision ? Le client, le prospect peut répondre d'ici fin septembre. Et je vois des commerciaux qui notent décision 31 septembre. Ben non, il faut la challenger cette décision. Il faut mettre du rationnel. Donc, clairement, je peux donner un exemple, demander aux prospects est-ce qu'il se passe quelque chose de particulier chez vous en septembre ? S'ils répondent non, c'est que le projet est à risque, voire il n'y a pas de projet du tout. S'ils répondent, en fait, c'est un projet qu'on voulait faire il y a deux ans et finalement ça a été repoussé l'année dernière, donc là on s'est dit que c'était le bon moment de le faire. Il faut encore creuser.

• Speaker #1

  Bien sûr, et challenger.

• Speaker #0

  Il faut creuser et challenger. Et mettre du rationnel aussi, parce que des fois ils peuvent être de bonne foi et donner une date, on va prendre la même date. Eux ? Eux ! Oui.

• Speaker #1

  Pas lui, ou elle. Pas forcément tout le monde.

• Speaker #0

  Oui, c'est ça. Donc il peut donner une date, on va prendre la même, 31 septembre, mais sauf que nous, on peut mettre une autre casquette.

• Speaker #1

  Mais je crois qu'il n'y a pas de 31 septembre.

• Speaker #0

  Au 30 septembre. Fin septembre, voilà. Donc par exemple, fin septembre, il peut donner, le prospect peut donner une date, et cette date-là, elle peut être de son côté rationnelle. Mais nous, en challengeant la date, on peut se dire, attendez, déjà vous allez faire la sélection de l'outil que vous souhaitez utiliser. Ensuite, il y a un temps d'intégration minimum de X semaines. Donc, compte tenu de cela, la date de fin septembre ne tiendra pas. Je vous dirais plutôt, je ne sais pas, mi-octobre, fin octobre, etc. Donc là, on remet du rationnel et c'est comme ça aussi qu'on construit la confiance.

• Speaker #1

  C'est ce que j'allais dire, exactement le mot que j'allais utiliser.

• Speaker #0

  C'est ça. On construit la confiance en structurant la réflexion. Oui,

• Speaker #1

  parce que tu lui prouves que tu n'es pas là juste pour lui vendre un truc. Tu es obligé de lui ouvrir les yeux pour des facteurs qui sont incontournables. Donc, tu as expliqué que les prospects ont changé.

• Speaker #0

  Oui.

• Speaker #1

  Ou est-ce que ce sont les vendeurs qui n'ont pas évolué ?

• Speaker #0

  Bonne question. C'est un peu des deux, je dirais. C'est un peu des deux. Parce qu'on va dire que les mécanismes de décision traditionnels n'ont pas changé. Un prospect décide toujours sur les mêmes critères. C'est-à-dire le choix qu'il va faire. Est-ce que ce choix-là est risqué pour lui, en interne, d'un point de vue politique ? Est-ce que ça répond aussi à un intérêt personnel pour lui ? Parce que s'il n'y a pas d'intérêt personnel, il n'y a personne qui se bouge en interne. Est-ce que tous ces intérêts personnels liés, donc les intérêts personnels de chaque partie prenote, convergent avec l'intérêt commun, donc d'un point de vue exact ? S'il n'y a pas ça, il n'y a pas de projet. Voilà. Donc c'est ce que j'appelle les mécanismes traditionnels de décision. Ce qui a changé, c'est ce dont on a parlé, c'est que le risque auquel ils s'exposent, compte tenu du contexte, puisqu'on est dans un contexte aussi de crise économique, un contexte où, même si on en parle peu, il y a des PSE, des licenciements, des suppressions de postes. Les choix que les prospects vont faire vont être liés aussi à ces critères-là. Donc c'est pour ça que ces choix liés aux risques vont être plus difficiles pour les prospects, ce qui mène aussi à de l'allongement des cycles de vente. Moi j'aime bien parler de fragmentation des cycles de décision, puisqu'il y a de plus en plus de parties prenantes qui vont intervenir. Dans le SAS, par exemple, je ne sais pas, je vendais du SAS en 2015-2016, il n'y avait pas de RGPD. Maintenant la RGPD est intervenue, il me semble, en 2018, donc ça ajoute encore des parties prenantes. Ça allonge aussi les CGV, les contrats. C'était quelque chose qu'on n'avait pas, donc forcément il y a les cycles de vente aussi qui s'allongent. C'est ce qui rend aussi la vente plus difficile. Et d'un autre côté, il y a le syndrome aussi des commerciaux qui peuvent dire « ça a toujours marché comme ça, alors je ne vois pas pourquoi changer » . Donc ça, j'en croise. Il suffit de regarder les chiffres et pas se raconter d'histoire. Si on voit que le taux de closing a descendu ou bien qu'il y a plus de difficultés pour atteindre le quota, donc l'objectif qui est fixé sur un temps donné, que ce soit mensuel, trimestriel ou annuel. c'est qu'il faut réajuster quelque chose. Alors il ne faut pas tout jeter, mais il faut réajuster certaines approches.

• Speaker #1

  Moi honnêtement, j'ai la chance d'avoir comme interlocuteur des dirigeants. Soit des patrons tout seuls, soit un patron avec son ou ses associés. Mais j'admire et moi je sais qu'à une époque... travailler dans des business où il fallait où tu avais plusieurs interlocuteurs voir des gens qui n'étaient pas vraiment décisionnaires qui devaient remonter le dossier etc et c'est hyper hyper frustrant parce que tu peux avoir un interlocuteur ton champion ou je ne sais quoi qui est hyper enthousiaste par rapport à l'idée et tu vois que l'idée n'aboutit pas et des fois tu ne sais même pas pourquoi parce que des fois il ghost c'est terrible surtout quand les gens ne savent pas ou ne veulent pas te dire Le pourquoi du comment, moi j'ai plein de... Je sais pourquoi dans plein de cas ce qui se passe, mais c'est pour ça qu'aujourd'hui j'ai la chance d'évoluer dans des types d'entreprises où les décisions se prennent rapidement et j'ai affaire directement au décisionnaire, vraiment le signataire. Donc c'est vraiment pour moi une bénédiction et une grande chance. Et je plains ceux qui, surtout dans les temps qu'on vit, évoluent dans les domaines où tu évolues toi.

• Speaker #0

  L'approche dont tu parles, c'est-à-dire aller parler directement au décisionnaire, c'est l'approche top-down. Il y a aussi le pendant de cette approche qui est le bottom-up. Et des fois, c'est un mix des deux. C'est-à-dire parler déjà au décisionnaire qui va nous renvoyer vers les bonnes personnes en interne chez lui. On fait le travail avec eux. Ensuite, on réintègre le décisionnaire. visionnaire dans les discussions. Et donc, c'est une approche qui va mixer les deux.

• Speaker #1

  Oui, je pense que c'est indispensable dans ton domaine.

• Speaker #0

  Je pense que oui, parce que ce que je constate, c'est que les décisions se prennent, qu'il y a dans mon domaine, de plus en plus de manière collégiale.

• Speaker #1

  Complètement.

• Speaker #0

  Il n'y a plus, ou rarement, un décisionnaire tout puissant qui va imposer une solution à ses équipes.

• Speaker #1

  Non, mais c'est surtout dans le SaaS, dans le logiciel.

• Speaker #0

  C'est ça.

• Speaker #1

  Si tu n'embarques pas avec toi les utilisateurs, tu vas avoir des problèmes.

• Speaker #0

  Tu vas avoir des problèmes, oui. sur la partie projet pour l'utilisation de l'outil qu'il paye en plus.

• Speaker #1

  Oui, c'est clair. Moi, je l'ai vécu même en vrai, dans une entreprise, où tout le monde freinait des quatre pieds pour l'utiliser. C'était mieux avant, on préférait l'autre. Évidemment, quand tu as utilisé un outil pendant 10, 20 ans, ou je ne sais pas combien de temps, changer d'outil, s'il n'a pas du tout la même façon d'approcher l'activité que l'autre, c'est très difficile. C'est comme si aujourd'hui, je te demandais de conduire un véhicule... avec, je ne sais pas, ne serait-ce que le volant de l'autre côté de la bagnole. Ce n'est pas évident.

• Speaker #0

  Je n'ai pas osé tenter.

• Speaker #1

  Justement, particulièrement dans le SaaS, où tout business où il y a besoin de faire une démo, qu'est-ce qui fait, d'après toi, rater une vente avant même de faire une démo ?

• Speaker #0

  Avant de faire la démo, ça intervient au deuxième rendez-vous. Enfin, ça dépend. Si c'est de la vente transactionnelle ou du SMB, on peut déjà faire une première démo light dès la discovery. Mais ce qui peut faire rater une vente dès la démo, c'est le fait d'avoir loupé la découverte et de viser totalement à côté. Ce que je vois, parce que je fais pas mal de call review, donc des analyses de call enregistrées des commerciaux que j'analyse manuellement. Je fais sur toutes les étapes du cycle de vente. Mais sur la démo, ce que je vois, c'est ce que j'appelle les commerciaux présentateurs de solutions. Ça me fait penser un peu au film qu'on avait dans les années 90 avec un type qui vient avec une grande gabardine et qui ouvre et il y a plein de montres. Regarde, j'ai ça, j'ai ça à te vendre, j'ai ça à te vendre. Faire des démos comme ça, avant ça pouvait passer parce qu'il n'y avait pas, ce qu'on a dit, des solutions perçues comme identiques. Maintenant, ça ne passe plus. Ce qu'il faut, c'est se focaliser sur quelques fonctionnalités phares qui vont résoudre des problèmes qu'on a... qu'on a ciblé en découverte.

• Speaker #1

  Oui, tout à fait.

• Speaker #0

  Il ne faut pas tout montrer, il ne faut pas faire le grand tour. En plus,

• Speaker #1

  c'est contre-productif. Moi, j'ai parlé avec quelqu'un qui était assez capé dans la vente logicielle et qui m'a expliqué, depuis ça m'a marqué, et c'est valable dans plein d'autres domaines d'ailleurs, mais surtout dans le logiciel, c'est de vouloir montrer toutes les fonctionnalités. C'est vraiment contre-productif parce que si tu t'attaches aux, je ne sais pas moi, 2, 3, 4, 5 problèmes que lui a besoin de résoudre, et que tu lui montres qu'il y a une solution en face, même si ton outil en fait dix fois plus, ne lui montre pas. Pourquoi ? Parce qu'en fait, il va se dire, c'est surdimensionné, ce n'est pas pour moi. Ou alors même, il va t'embêter au niveau du prix en te disant, écoutez, vous vous faites 100, moi j'ai besoin que de 5, je ne vais payer que 5.

• Speaker #0

  C'est ça, et en plus, tu peux créer de la confusion.

• Speaker #1

  Exactement.

• Speaker #0

  Tu peux créer de la confusion. Donc ce que j'aime bien faire... c'est ce que je préconise aux sales dans le SaaS, c'est d'envoyer un email quelques jours avant. Bonjour tout le monde. On a un échange prévu à telle date. Voici les sujets que j'ai prévus d'aborder. Sujet 1, 2, 3, voilà. Pas tout, quoi. Est-ce qu'il y a un sujet que vous souhaiteriez absolument qu'on voit au cours de ce rendez-vous, cette session ? Donc il y a plusieurs choix. Soit ça ne répond pas, mais c'est pas grave. On a montré qu'ils ne vont pas perdre leur temps et qu'il y aura une démo qui sera préparée. Soit ils vont répondre en disant non, rien à ajouter. On a montré aussi un gage de sérieux, de structure. Soit ils vont ajouter des sujets qu'on aurait oubliés ou qui auraient pu se greffer entre les deux rendez-vous. Parce que des fois, entre une découverte et une démo, il peut s'écouler 10 jours, 15 jours, parce que dans une démo, il y a plus de personnes présentes que dans une découverte. Donc peut-être qu'il y a d'autres personnes, je ne sais pas.

• Speaker #1

  Pas forcément, malheureusement. Pas forcément. Si c'est bien fait, en effet, tu as raison. Et c'est très pertinent ce que tu viens d'évoquer. Ça, c'est quelque chose que je vais garder et qui, pour moi, représente, a de la valeur. Et j'espère que nos auditeurs et nos spectateurs le percevront aussi. Qu'est-ce qui a vraiment changé chez les acheteurs aujourd'hui dans le domaine du soft, à part ce que tu as survolé tout à l'heure ?

• Speaker #0

  Alors, ils y vont beaucoup plus à tatillon pour choisir une solution. C'est plus comme avant où... On pouvait, je ne sais pas, moi je vendais du SaaS, en 2016 je disais le mot magique automatisation, ou un peu plus tard je disais IA, c'était Game Changer. Aujourd'hui tout le monde dit IA, tout le monde dit automatisation. La différenciation se fait aussi sur un autre point, c'est que, je vais donner un exemple concret, les slides qu'on présente, où on est tous numéro 1, numéro 1 en France, en Europe, au monde. avec le cadran où on se situe en Ausha droite. Ça ne sert plus à rien. Les prospects ne sont plus dupes là-dessus. Donc ça revient au premier point que j'ai dit en début d'échange, c'est vraiment travailler sur le scepticisme des prospects. Et ça, c'est même documenté. Ça s'appelle la sophistication de marché. Et dans beaucoup de sas où j'interviens, ils sont déjà au niveau 5, qui est le plus haut. là où le prospect est le plus sceptique. Il a tout vu, tout entendu, il ne croit plus à rien. Et ça, ça les fait douter dans le choix et ça amène à de l'indécision. Et on oublie, niveau sales, que des fois on est focalisé sur la concurrence, mais il y a 40 à 60% des deals qui sont perdus contre l'indécision. Donc sur 100 deals, on a 100 opportunités.

• Speaker #1

  Il y a plein de sujets que tu évoques qui sont les derniers postes.

• Speaker #0

  C'est qu'on est raccord alors. Si on prend 100 opportunités dans un pipe, il y a 40 à 60% de ces opportunités qui vont être perdues contre l'indécision. Derrière, on applique la moyenne des total closings des commerciaux, qui est entre 20 et 30%. Il reste presque plus grand chose. Et sur ces 20 à 30% de total closings, on s'est battu contre la concurrence. Mais le plus gros concurrent, c'est l'indécision. Ça, c'est documenté. C'est dans un livre, The Jolt Effect, de Matthew Dixon. Il en parle en long, en large et en travers.

• Speaker #1

  Ok, tu me l'écriras ?

• Speaker #0

  Je te l'écrirai.

• Speaker #1

  Pour que je puisse l'indiquer, si je n'oublie pas, dans la description. Alors, moi, il y a un truc, parce que c'est marrant, j'en discutais tout à l'heure avec Alexandre, un ami, et on parlait de différents business et notamment du soft. Et il me disait que l'IA était devenue... Merci. un vrai game changer négativement par rapport à l'industrie du soft. Est-ce que tu sais aujourd'hui, toi, dans ton... J'espère que tu seras objectif et honnête, mais... À quel point est-ce que l'IA freine le business du soft à différents niveaux, en fait ? Parce qu'aujourd'hui, le sentiment que j'ai, de par les choses que j'ai pu glaner comme informations, c'est qu'aujourd'hui, notamment dans la Silicon Valley, les VCs, etc., n'investissent... quasiment que dans l'IA parce que du traditionnel en fait ils se demandent si d'ici 2 ans, 3 ans,

• Speaker #0

  5 ans l'outil ne va pas être complètement has-been c'est un vrai sujet qui m'intéresse c'est un sujet alors l'IA, déjà il y a plusieurs impacts déjà côté prospect est-ce que ce n'est pas le plus gros concurrent en fait ? ça je ne saurais te répondre mais je peux te parler des constats que moi je fais Ça peut générer des bloqueurs chez les parties prenantes des prospects parce qu'il peut y avoir des personnes côté prospects qui pensent qu'en mettant en place l'outil, ça va remplacer leur travail. Donc ça, ça peut être ça demande un travail supplémentaire. Là,

• Speaker #1

  tu parles de l'IA ? De l'IA.

• Speaker #0

  Parce qu'on voit SaaS B2B, de toute façon la plupart des SaaS B2B c'est marqué, qui fonctionnent avec de l'IA. Ou des agents. Ça peut générer des bloqueurs aussi côté en termes de...

• Speaker #1

  socialement, psychologiquement sur ces sujets.

• Speaker #0

  C'est ça. Il y a aussi autre chose, ça peut éveiller un biais qui s'appelle l'effet Dunning-Kruger aussi, côté client, c'est le fait de minimiser l'effort que demande de faire ou produire quelque chose quand on n'est pas assez compétent. Donc ça peut donner côté prospect de... Ça ne sert à rien d'acheter cet outil, on peut le faire avec Claude. Et puis après, quand ils ont les mains dans le cambouis, ils se rendent compte que c'est plus difficile que ce qu'ils pensaient. Oui,

• Speaker #1

  ça c'est vrai.

• Speaker #0

  Pour revenir à ce que tu disais, d'un côté plus macro, est-ce que les SaaS B2B vont être remplacés par de l'IA ? Ça, je n'en sais rien. Je ne suis pas adepte des prédictions parce que je me trompe tout le temps. Donc, je n'en fais pas.

• Speaker #1

  C'est une bonne façon de gérer la prédiction. D'après toi, j'ai le sentiment, après ce que tu racontes, c'est que les process de vente sont devenus beaucoup plus longs qu'avant.

• Speaker #0

  Oui, et fragmentés. C'est-à-dire, quand je parle de fragmentation du cycle de vente, il y a des temps plus longs d'attente entre les étapes du cycle de vente, puisqu'il se passe beaucoup plus de choses.

• Speaker #1

  Tu peux me donner un exemple ?

• Speaker #0

  Exemple, avant on pouvait faire, il m'est arrivé de faire la découverte le lundi et la démo le jeudi. aujourd'hui il y a un peu plus d'attente Parce qu'il va falloir qu'il parle déjà, si on a le champion, ça ne veut pas dire la première personne à qui on parle c'est le champion, on va dire celui qui chapeaute le projet, mais disons que c'est le champion, il va falloir qu'il parle aussi aux autres parties prenantes. Et ça peut prendre un peu plus de temps, ce qui est logique. Derrière ça ajoute un travail supplémentaire aux commerciaux qui est non plus de se focaliser... uniquement sur ce qui se passe pendant le rendez-vous, mais qu'est-ce qu'on fait entre les rendez-vous ? Comment on conserve le prospect dans une dynamique de décision ? Donc il y a plusieurs choses. Je peux donner un exemple en sortant de découverte. Ce que font les commerciaux, et moi je l'ai fait avant, c'est juste envoyer un mail dans le corps de l'email. Merci de nous avoir reçus, voici les points clés, blablabla. Ça, ça ne suffit plus. Ce qu'il faut faire sur des comptes, prenons du mid-market et enterprise, donc les comptes de moyenne taille et des grands comptes, En sortie de découverte, on doit être capable de produire un exact summary. Donc un document qui va synthétiser, non pas l'échange, c'est un document qui est destiné à être lu en diagonale. Personne ne lit un exact summary lettre par lettre. On va reprendre le contexte, sur quoi on s'est aligné. Le début de solution qu'on propose par rapport au problème qu'on a ciblé lors de la découverte, le coup de l'inaction en une seule phrase. parce que le... décisionnaire, entre guillemets, ce qu'il va lire, c'est ça, donc l'impact business, ce qui se passe s'il ne fait rien. En gros, c'est ça, c'est chiffrer la conservation de ses pratiques actuelles et une ouverture vers ce qu'il pourrait faire, ce qu'il pourrait commencer à faire sans nous. Donc c'est ça qui va permettre de rameuter un maximum de parties prenantes dès le R2. Parce que si on fait juste une découverte avec le champion... Et on dit R2, c'est la démo, il n'y aura pas beaucoup de personnes. Et on peut même déjà avoir des personnes très influentes ou même le décisionnaire dès la démo. Parce que si ça m'est arrivé récemment avec une équipe commerciale à qui j'accompagne, ils ont chiffré le coût de l'inaction, il était à 1,5 million. 1,5 million par an. Je peux te dire que le décisionnaire était là au R2. Alors qu'est-ce qui se passe ? J'ai un surcoût évitable d'1,5 million. Expliquez-moi tout ça, qu'est-ce que vous faites ? Parce qu'il n'avait pas chiffré ça.

• Speaker #1

  Moi j'ai une question, parce que c'est vrai que dans ce métier, il y a un peu à boire et à manger du côté commerciaux. Est-ce que, et en même temps, il y a un accès à l'information qui est quasi illimité, surtout avec l'IA. Est-ce que l'accès à l'information aujourd'hui, est-ce que ça ne rend pas les commerciaux presque inutiles dans ce domaine ?

• Speaker #0

  Il est vrai que ça a amputé les commerciaux d'une part du job, qui est la part, je présente la solution. Parce qu'avant, les prospects avaient besoin de parler à un commercial pour savoir ce que fait la solution. Aujourd'hui, il va sur n'importe quel IA, il dit voici mon poste, voici mon besoin, voici le problème que j'ai, voici les solutions que j'ai déjà repérées. Ou s'il n'en a pas, cite-moi les trois top solutions par rapport à mon problème et ma situation et fais-moi un tableau benchmark comparatif. C'est sorti en moins d'une minute. Donc les commerciaux qui ont axé leur valeur que là-dessus, ils sont morts. Maintenant... Le rôle du commercial, et c'est intéressant, va être axé sur le fait de jongler, j'appelle ça la schizophrénie commerciale. Parce qu'on passe d'un rôle à l'autre, et il y en a trois, dans le même rendez-vous. On met notre casquette de conseil, donc on fait du consultative selling, on met notre casquette où on challenge le prospect, et on met notre casquette où on se met à la place du prospect en étant customer-centric. Et on jongle avec cette casquette pendant une heure, une heure et demie, deux heures, ça dépend le temps du rendez-vous. Et là, ce que va chercher le prospect, c'est pas forcément de l'info sur notre solution, puisqu'il l'a déjà. Et en synthétiser et personnaliser sur...

• Speaker #1

  Faut pas présumer trop de choses, et ça je sais que tu maîtrises cette notion, mais c'est vrai qu'en général, surtout quand t'as affaire à des gens qui sont capés à des postes clés, t'es en droit de penser qu'il l'a déjà.

• Speaker #0

  Bon, après s'il n'a pas, on lui donne rapidement, mais ce n'est pas là où va se jouer la valeur. Elle va se jouer sur la capacité à structurer son problème, sa réflexion. Le prospect, disons, on va prendre le cas que tu m'as évoqué, le prospect arrive dans la découverte, il n'a rien préparé. Qu'est-ce qu'il va faire ? Il va arriver avec son sac de problèmes, il te le pose sur la table, et ce qu'il attend du commercial...

• Speaker #1

  Encore faut-il lui poser les bonnes questions.

• Speaker #0

  C'est ça, c'est ça, exactement. mais... Partons de ce constat-là. Son sac de problèmes, il veut que tu le rendes en étape 1, étape 2, étape 3, situation rêvée. C'est ça notre job.

• Speaker #1

  Bien vu.

• Speaker #0

  C'est ça notre job.

• Speaker #1

  Donc en fait, ce que tu dis là, c'est pertinent parce que ça résonne particulièrement pour moi. Parce que ce que j'explique toujours moi en coaching de vente, c'est qu'arrêtez de vendre votre produit.

• Speaker #0

  Parce qu'ils s'en fichent, les prospects s'en fichent. Arrêtez de vendre votre solution,

• Speaker #1

  votre service. Le prospect, le client n'achète pas votre solution ou votre service. Il achète la promesse d'un meilleur avenir.

• Speaker #0

  C'est ça.

• Speaker #1

  Et ça, ça passe par l'émotionnel, mais il faut le justifier intellectuellement.

• Speaker #0

  Exactement.

• Speaker #1

  Et il faut savoir doser. Et ça peut être différent en fonction des interlocuteurs que tu as.

• Speaker #0

  C'est ça. Et il y a quelque chose que j'adore répéter aux commerciaux, et je le répète, répète, c'est un peu dur, c'est un peu cash. Ce qui intéresse votre prospect, c'est lui-même. votre solution il s'en fiche l'atteinte de votre quota il s'en fiche votre fin de fin de quarter ou fin d'année il s'en fiche aussi, c'est pour ça qu'on reçoit autant de contrats le vendredi à 18h et on a stressé toute la semaine c'est vrai parce que ce qui intéresse le prospect c'est lui-même donc ça il faut bien l'intégrer c'est peut-être dur mais il faut bien l'intégrer et en faisant ça, ça va modifier ou ajuster l'approche qu'on a pour aller dans le sens de, comment dire, pas dans le sens de notre objectif, mais dans le sens de l'objectif du prospect. Et en répondant aux objectifs du prospect, ça va nourrir le nôtre.

• Speaker #1

  Donc, j'ai failli te poser une question, mais je vais faire une affirmation. À la place, c'est que d'après ce que moi je ressens et ce que tu viens de me livrer, j'ai le sentiment qu'on est quand même, et quelque part heureusement, en train d'assister à... entre guillemets la mort du commercial traditionnel en tout cas tel que les gens peuvent l'imaginer ou le percevoir depuis depuis longtemps c'est très bien c'est une très bonne chose ouais c'est une bonne chose moi je sens que ça évolue en tout cas ah bah ça bouge beaucoup et c'est marrant parce que moi je me alors j'ai un âge bien avancé non pas tant que ça je suis quand même un petit peu je ça fait plus de allez une bonne quarantaine d'années que je suis dans la vente je me rends compte surtout depuis que je me suis lancé dans le coaching de vente qu'il y a des choses que moi j'ai essayé de crier au effort sur l'approche ne serait-ce que dans le colco call, par exemple, où je voyais des gens qui, eux, vantaient le fait juste de prendre des rendez-vous, des rendez-vous, des rendez-vous, pour prendre des rendez-vous, en fait. Et ça, c'est pour moi l'opposé de mon approche, parce que ça doit répondre à certains critères d'abord, que je ne vais pas développer ici. Et j'ai vu aujourd'hui même quelqu'un qui, encore, il n'y a pas longtemps, vendait cette approche et qui commence lui-même à tenir des propos qui vont dans l'esprit de ce que moi, je transmets depuis des années et ça me fait vachement plaisir. Parce que d'abord, c'est une preuve d'intelligence de sa part. Mais en même temps, ça va commencer à bouger. Parce que les gens vont comprendre qu'arrêter d'avoir comme KPI le nom de rendez-vous. Parce qu'on n'est pas en train de jouer à la loterie.

• Speaker #0

  Je suis d'accord avec toi. Surtout,

• Speaker #1

  surtout, surtout, surtout pour ceux qui gèrent un cycle de vente complet.

• Speaker #0

  Oui, oui, c'est vrai. Pour les commerciaux full cycle.

• Speaker #1

  C'est un cercle vicieux. Parce que si ton objectif, c'est juste de prendre des rendez-vous et que ton patron ou ton manager va te dire, génial, tu as pris tant de rendez-vous. semaine. Ok, mais si c'est pour jouer à la loterie derrière, ça n'a aucun intérêt. En fait, moi, je dis toujours qu'un rendez-vous, il doit respecter trois critères minimum. Un, que la personne reconnaisse avoir au minimum un des problèmes que tu prétends résoudre. Deux, qu'elle ait envie de le résoudre. Tant qu'à faire le plus tôt possible. Ça rejoint un petit peu les questions que tu pouvais poser tout à l'heure. Et trois, qu'elle ait un minimum de confiance dans l'idée que tu puisses peut-être l'aider dans ce sens. Si ces trois critères ne sont pas là, moi, je refuse le rendez-vous.

• Speaker #0

  Oui.

• Speaker #1

  Parce que je n'ai pas que ça à foutre. Et je préfère aller prospecter d'autres prospects qui, eux, répondent à ces critères.

• Speaker #0

  Je suis d'accord avec toi, parce qu'après, il y a aussi un autre sujet, lié au sujet que tu abordes. C'est aussi sur quel deal on met de l'énergie.

• Speaker #1

  Exactement.

• Speaker #0

  On passe du temps. On va faire un exec summary. Un exec summary. Bon, les premiers, tu les fais...

• Speaker #1

  On revient au sujet de tout à l'heure. Voilà,

• Speaker #0

  tu les fais à la main. C'est ça, tu les fais à la main. Mais après, on revient au sujet de tout à l'heure. Tu peux t'aider de l'IA pour les faire. Bien sûr. Mais les premiers, tu vas devoir les faire. faire à la main. Et ça prend du temps. J'en ai fait quelques-uns, c'est trois heures.

• Speaker #1

  C'est là que le profil du commercial, ça ne peut pas être un lambda. Il faut qu'il soit un minimum capé, qu'il soit... Je ne parle pas de diplôme particulièrement, mais il faut qu'il ait quelqu'un. Il faut qu'il y ait quelqu'un.

• Speaker #0

  On peut s'aider aujourd'hui avec des outils. Il y a des outils pour faire ça.

• Speaker #1

  Non, mais c'est... Honnêtement, c'est vachement intéressant ce qu'on se dit et surtout ce que tu évoques. Parce que moi, le ça, ce n'est pas un univers que je maîtrise particulièrement. mais je suis content de mettre le doigt et les points sur les i sur certains sujets que malheureusement ça beaucoup enfin que les gens passent de toute façon pour répondre juste à ça oui alors

• Speaker #0

  les commerciaux on peut des fois avoir un ego mal placé ouais après c'est explicable on se prend plus de noms que de wii il suffit il suffit de juste de prendre la moyenne la moyenne des des taux de closing en France 20 à 30%. Dans la précédente boîte dans laquelle j'étais, j'étais à 43%. On peut dire que c'est super génial. Oui, mais ça fait que je me suis pris 57% de refus. C'est ça, on se prend toujours plus de refus. Alors,

• Speaker #1

  je comprends ce que tu dis. Et dans ton domaine, ça fait sens. Il y a d'autres domaines où, justement, dans mon domaine, où moi, c'est des cycles de vente beaucoup plus courts, je disqualifie tellement en amont lors de l'appel de prospection ou du lead entrant qui m'appelle. Je disqualifie tellement que je ne vais pas en rendez-vous découverte si je n'ai pas vraiment validé des choses avant d'y aller, quitte à mettre les pieds dans le plat très tôt, parce que je n'ai pas envie de me taper une heure, une heure trente de discovery call pour avoir quelqu'un qui, à la fin, va me dire « Ah, de toute façon, telle ou telle objection » . Moi, par exemple, ce que j'évoquais chez Alexandre autrefois dans « Les héros de la vente » , c'est que dès l'appel de prospection ou au tout début du rendez-vous découverte, j'explique avant de lui dire pourquoi il serait bien qu'on travaille ensemble. J'explique déjà les trois raisons principales pour lesquelles il risque de ne pas travailler avec moi, même s'il en a très envie.

• Speaker #0

  L'anti-vente.

• Speaker #1

  C'est pas de l'anti-vente. En fait, c'est en gros, c'est une méthode qui repose sur les trois, deux, deux, trois ou quatre objections les plus courantes que tu rencontres.

• Speaker #0

  Ok.

• Speaker #1

  Donc en fait, à la fin, en général, selon le cycle classique, genre discovery, démo, présentation, closing entre guillemets. Donc moi, je fais tout à l'envers. Comme ça, je ne perds pas de temps et lui non plus. Et je lui explique les trois objections majeures que je rencontre. Moi, dans ce qui me concerne, ça va être par exemple le montant, telle ou telle raison, etc. Que j'évoque. Ça peut être telle ou telle autre raison dans différents domaines. Et je lui dis, est-ce que ça vaut le coup qu'on continue ou on s'arrête tout de suite ?

• Speaker #0

  Oui, je vois. Je vois. Jamais testé.

• Speaker #1

  Essaye-le.

• Speaker #0

  J'essaierai.

• Speaker #1

  Essaye-le. Alors, dans le SAS, c'est différent parce que tu vas avoir affaire à plusieurs personnes.

• Speaker #0

  Oui.

• Speaker #1

  Et autant la personne que tu as lors du premier rendez-vous, c'est pas forcément... C'est moins adapté parce que... Mais par contre, il y a peut-être des sujets très importants que tu peux évoquer tout de suite. Et en l'occurrence, les deux ou trois objections les plus fréquentes qui sont des deal-breakers, ça, ça vaut le coup de les poser rapidement.

• Speaker #0

  Oui, j'essaierai. Ou je ferai tester les commerçants que j'accompagne.

• Speaker #1

  Testes-le. Construis le phrasé avant. Et on en reparlera si tu veux. J'en parlais récemment avec quelqu'un que tu connais, que je vais probablement recevoir aussi. C'était quelqu'un que j'ai au téléphone, une demoiselle. ou une jeune femme.

• Speaker #0

  En garde de mystère.

• Speaker #1

  Oui, je t'en parlerai plus tard.

• Speaker #0

  Ok.

• Speaker #1

  Donc, je te laisse poursuivre, mais tu as peut-être perdu le fil, je suis désolé. Quelle question un bon commercial devrait-il absolument savoir poser dans ton domaine ?

• Speaker #0

  Dans mon domaine, c'est comment creuser, ça c'est important, crucial, enfin tous les termes qu'on peut utiliser. Comment creuser le critical event ? Donc le critical event, c'est l'événement qui fait que le prospect à... une sorte d'obligation de décider dans un temps imparti. Sans ça, il n'y a pas de deal. Oui,

• Speaker #1

  en tout cas, ça devient plus théorique que concret.

• Speaker #0

  C'est plus théorique et c'est là qu'on se fait ghoster, qu'il y a des cycles de vente à rallonge. Des fois, on peut avoir, moi ça m'est déjà arrivé, quand je vendais du sas, des prospects en découverte. Et votre projet, c'est pour quand ? C'est pour avant-hier. Ou ASAP. ASAP, ce n'est pas un critical event. Ça revient à ce qu'on a dit, c'est une date qu'on challenge et on injecte du rationnel aussi. Donc ça, c'est creuser le critical event. Après, sur le type de questions à poser ou questions ouvertes, questions fermées, moi je dirais, ce que je dis aussi aux équipes commerciales et aux commerciaux que j'accompagne, je ne suis pas trop sur les questions ouvertes ou les questions fermées ou sur les temps de parole en découverte. Je pense que ce qui fait foi, c'est vraiment là, aujourd'hui, en 2026, c'est la pertinence des interventions qu'on a. Parce que les prospects viennent, ils prennent du temps, ils ont énormément de choses à faire, et nous aussi.

• Speaker #1

  C'est une question de respect.

• Speaker #0

  C'est ça. Et ce que je répète, c'est quand le prospect raccroche, on doit créer l'effet « je lui reparlerai bien à ce gars-là » . C'est ça qu'on doit créer. Après qu'on ait parlé plus ou moins, qu'on ait posé des questions ouvertes ou fermées, limite on s'en fiche.

• Speaker #1

  Mais c'est surtout dans les questions que tu vas poser. Moi, j'ai remarqué et j'en parlais justement avec un invité que j'ai eu avant toi. C'est presque un leitmotiv chez moi. Le prospect va t'accorder une crédibilité, une confiance et te considérer comme professionnel, non pas par rapport aux réponses que tu vas lui donner, mais surtout par rapport aux questions que tu vas lui poser. Là-dessus, on est aligné. Et challenger même ses questions. Je ne dis pas ses réponses. Les réponses, c'est une évidence. Mais même ses questions. Parce que des fois, dans les questions, les questions ne veulent rien dire dans l'absolu. Il faut préciser ce qu'il veut dire par là. Et c'est en épluchant cet oignon et en challengeant les mêmes questions que le mec va se dire, purée, inconsciemment, voire même consciemment, il sait de quoi il parle.

• Speaker #0

  Et même des fois, là-dessus, sur le même sujet, il y a forcément des questions, mais il y a autre chose, c'est arriver dans le col avec une opinion forte sur l'industrie du prospect. Et aujourd'hui, on a tous les outils pour le faire. Chez les clients du même secteur d'activité que vous, et qui fait la même taille que vous, avec la problématique que vous m'avez évoquée qui y est, on constate qu'arriver avec une opinion forte sur l'industrie du prospect, ça ne veut pas dire qu'on connaît mieux son industrie que lui, ou son métier que lui. C'est qu'il va se dire, là je vais avoir un échange intéressant, et je ne perds pas mon temps.

• Speaker #1

  Il nous connaît.

• Speaker #0

  C'est ça, exactement.

• Speaker #1

  Si tu devais passer... Une seule journée avec une équipe commerciale dans le sas, quel est le sujet ou la notion sur laquelle tu travaillerais à 80% ?

• Speaker #0

  Critical event, co-construire le coup d'inaction et cibler les intérêts personnels des parties prenantes.

• Speaker #1

  Excellent, j'adore ce que tu dis parce que bien souvent les intérêts de la boîte, les gens les questionnent ou les creusent, mais ils oublient de parler du personnel parce que des fois les enjeux personnels peuvent être considérables. Et les gens passent à côté complètement.

• Speaker #0

  Totalement. Des fois parce qu'ils n'osent pas demander.

• Speaker #1

  Et ce n'est pas quelque chose que les gens vont livrer spontanément forcément.

• Speaker #0

  Il faut déjà construire la confiance.

• Speaker #1

  Génial. Là, on passe aux questions rapides. C'est plutôt dynamique, ça se veut dynamique. Je vais te poser une question, je vais te demander de me répondre en un mot ou une phrase. Si vraiment tu as besoin de développer, on le fera. Mais idéalement, on ne développe pas trop. Quel est le meilleur vendeur que tu connaisses ?

• Speaker #0

  Je ne peux pas citer son nom, mais je pense très fortement à lui. Et je lui dirai en off que j'ai fortement pensé à lui. Très fort.

• Speaker #1

  D'accord. Il bossait avec toi dans une boîte où tu as bossé avant ?

• Speaker #0

  Non, c'est un sales avec lequel j'échange, qui est sur des ventes stratégiques dans une licorne. Et je ne peux pas en dire plus.

• Speaker #1

  Tu me le diras en privé ?

• Speaker #0

  Je te le dirai en privé.

• Speaker #1

  Ça m'intéresse, parce que peut-être que je peux l'inviter un jour.

• Speaker #0

  Il est super fort.

• Speaker #1

  Ok. Quel est le livre ou le contenu qui t'a le plus influencé ?

• Speaker #0

  Antifragile de Nassim Nicolas Stalep, sans hésitation.

• Speaker #1

  Ok, ça faudra que tu me l'écrives aussi.

• Speaker #0

  Je te l'écrirai.

• Speaker #1

  Tu m'enverras un petit message récap de tout ce que tu as pu citer avant. Est-ce qu'il y a une croyance qui est très générale dans la vente que tu détestes ?

• Speaker #0

  Un commercial en découverte doit parler 30% du temps et laisser son prospect parler 70% du temps.

• Speaker #1

  C'est génial. Une phrase que tu aimerais que les commerciaux arrêtent de dire ?

• Speaker #0

  Je comprends.

• Speaker #1

  Alors, là, on change d'orientation. D'après toi, quelle est la principale erreur des managers ? Celle que tu retrouves le plus ?

• Speaker #0

  D'avoir un décalage entre la perception qu'ils ont de leurs commerciaux et ce que vivent les commerciaux sur le terrain.

• Speaker #1

  Tu as un exemple en tête ?

• Speaker #0

  J'ai plein d'exemples, oui.

• Speaker #1

  Il y en a un que tu as envie de raconter ?

• Speaker #0

  Oui, il m'est arrivé d'intervenir dans une boîte où il y avait des conseils qui étaient donnés aux commerciaux par le Head of Sales qui était euh... De faire plus. Mais faire plus, moi ce que j'ai dit, c'est faire plus en allant dans la mauvaise direction. C'est comme courir plus vite alors qu'on ne connaît pas ni la distance, ni le chemin et s'emboussole. Ça ne sert à rien.

• Speaker #1

  L'IA, menace ou opportunité ?

• Speaker #0

  Opportunité.

• Speaker #1

  Cold call, prospection téléphonique, mort ou plus vivant que jamais ?

• Speaker #0

  Highlander. Ça ne mourra jamais, le cold call ne mourra jamais.

• Speaker #1

  Démoproduit. Avant le discovery, oui ou non ?

• Speaker #0

  Non.

• Speaker #1

  Question de fin maintenant. Quel est le pire conseil que tu entends encore dans ton métier ?

• Speaker #0

  Soyez empathique. J'entends ça parce que l'empathie est mal comprise.

• Speaker #1

  Oui, encore faut-il définir l'empathie.

• Speaker #0

  C'est ça. Moi, je dirais que c'est se mettre, enfin réfléchir dans le contexte du prospect tout en restant à notre place. On n'est pas le procès.

• Speaker #1

  J'ai entendu une fois, parce qu'en fait, moi, ma perception de l'empathie, ma définition de l'empathie, c'est de montrer à l'autre que tu l'as compris, qu'il se sente compris. Ça ne veut pas dire que le client est roi et que tu vas tout faire dans son intérêt. Je dirais même l'inverse. Moi, j'ai entendu une fois quelqu'un que je vais d'ailleurs bientôt inviter, qui s'appelle Pierre Gobile. Je l'ai entendu sur un autre podcast où il expliquait que tu dois d'abord oeuvrer et en majorité dans l'intérêt de la boîte. Et tout le reste découlera de ça. Si par contre tu fais l'inverse... il n'y a pas de relation possible, ça ne fonctionnera pas.

• Speaker #0

  Je suis d'accord.

• Speaker #1

  Quelle erreur t'a coûté le plus cher dans ton expérience ? S'il y en a eu, je ne sais pas. Si tu as fait des erreurs.

• Speaker #0

  J'en ai fait plein des erreurs. On a tous fait des erreurs. Est-ce qu'il y en a eu qui t'a marqué ? J'étais dans la précédente startup dans laquelle j'étais. Je peux citer le nom, elle s'appelait Targetoussel. Quelques mois auparavant, on a été racheté par une licorne qui s'appelle Miracle. Et j'étais sur un deal, 78K, je m'en souviens tellement ça m'a marqué. sur une boîte que je ne citerai pas, que tout le monde connaît. Et j'ai fait tout le process. Et j'ai rencontré toutes les parties prenantes et tout était validé. Même la partie juridique. J'ai fait venir notre avocat, on a validé. Contrat qui part en signature et j'ai perdu le deal. Il n'y a jamais eu de projet. L'erreur que j'ai faite, c'est que j'ai voulu aller trop vite pour closer le plus tôt possible. Pour montrer, j'arrive dans la nouvelle boîte, qui est une grosse boîte. Regardez, je signe des gros deals. En fait, il n'y a jamais eu de projet, parce que je n'ai pas rencontré la décisionnaire. Et j'ai appris quelques mois après que non seulement ma championne s'était fait remercier, et qu'en plus, je n'avais pas creusé son intérêt personnel. C'était, elle n'achetait pas ma solution, elle achetait le fait de regagner en légitimité auprès de sa direction pour ne pas se faire virer. Donc ça, ça m'a marqué. Je me suis retrouvé à courir tout quick-hat pour atteindre mon objectif.

• Speaker #1

  Excuse-moi, mais c'est l'air. Est-ce qu'il y a un rendez-vous qui a changé ta vie ? Parce qu'on... Ici, c'est on a rendez-vous. Donc, j'essaie de faire un levier sur le rendez-vous. Ça peut être personnel, ça peut être professionnel, mais quelque chose qui a vraiment impacté ta vie.

• Speaker #0

  Ma vie pro, oui. J'ai bossé chez, comme tu l'as dit en début d'épisode, chez American Express. J'étais dans un service, on était une centaine de personnes. J'étais tout jeune, j'avais 25 ans. Il y a le VP du service, donc le patron de l'ABU qui gère la France, Espagne, Italie et Benelux. Et il lance... Quelque chose qui est, je vais tirer au sort une personne, au hasard, dans le service, sur les 100, et il va venir m'expliquer les améliorations qu'il verrait dans le service ou dans son équipe. Moi j'étais dans ma tête, je prie pour que ça tombe pas sur moi. Bingo, ça tombe sur moi. Donc je me retrouve dans son bureau, et puis j'ai aucun mot qui sort. Je suis tétanisé, puisqu'il était impressionnant, charisme, très intelligent, très cultivé, j'étais tétanisé. Et il a fait quelque chose, là où beaucoup de personnes s'en seraient servies pour me briser, brisé un petit de 25 ans il m'a dit j'ai tout mon temps je t'accorde tout mon temps, tu peux prendre le temps que tu veux donc ça m'a permis de me déverrouiller, on a parlé je pense que j'ai raconté n'importe quoi et ce qu'il a fait derrière pour encore m'insuffler de la confiance, il a envoyé un mail à ma N plus 2 de l'époque et ma N plus 1 de l'époque génial échange avec Siegfried voici les points qu'il m'a dit et il a mis des points que j'avais même pas dit, ça sortait de sa tête donc ça c'est le comportement on va dire élégant d'une personne qui a plus de pouvoir que soi, mais qui ne s'en sert pas pour te briser ou pour te marcher sur les pieds, mais pour te grandir et insuffler de la confiance. Et ça, je m'en souviens. Et ça, ça t'a inspiré ? Ça m'a inspiré. Et aussi, ça m'a permis de déceler ceux qui sont dépourvus de cette qualité-là.

• Speaker #1

  J'aime bien le mot « dépourvu » . Est-ce qu'il y a une question que j'aurais dû te poser pendant cet échange ?

• Speaker #0

  Est-ce qu'on a passé un échange sympa ?

• Speaker #1

  Moi, personnellement, j'ai adoré.

• Speaker #0

  Moi aussi, j'ai adoré.

• Speaker #1

  Parce que j'ai plaisir à te voir quand je te vois, de toute façon. et j'aimerais que ça puisse durer beaucoup plus longtemps. Malheureusement, on est un peu limité par le temps. Et toi, est-ce que tu as passé un bon moment ?

• Speaker #0

  Super moment.

• Speaker #1

  Parfait. Est-ce que tu inciterais les gens à venir faire de même ?

• Speaker #0

  Ah bah oui.

• Speaker #1

  Nickel. D'ailleurs, tu me diras parmi tes connaissances ou les gens à qui tu penses, qui je pourrais éventuellement contacter, solliciter pour passer.

• Speaker #0

  Avec plaisir.

• Speaker #1

  Où est-ce qu'on peut te retrouver ?

• Speaker #0

  Sur LinkedIn. Mon prénom, Siegfried. Je ne vais pas l'épeler. Mon nom, Bizit Bila. Je ne vais pas l'épeler non plus. Je pense que ça sera écrit dans l'épisode.

• Speaker #1

  Je vais mettre ça en description. Je précise quand même, avant qu'on se quitte, que pour toute organisation ou société qui aurait envie de sponsoriser mes épisodes de podcast, que je suis actuellement très ouvert à l'idée. Donc si vous avez un outil, un produit qui peut améliorer la vie des entrepreneurs, des commerciaux, peu importe, n'hésitez pas à me contacter et on en parlera tranquillement. et on verra dans quelle mesure j'envisagerai ou non de vous avoir comme sponsor. En tout cas, l'idée est lancée et j'attends vos requêtes. Je précise pour ceux qui ne savent pas que Siegfried, évidemment, est coach de vente spécialisé dans la vente SaaS. Donc tous les éditeurs de logiciels SaaS, si vous avez envie de faire monter en compétence vos équipes, je pense que le message est clair. En ce qui me concerne, je ne suis pas spécialisé dans le SaaS, mais j'interviens auprès de PME, d'ETI. J'aide les dirigeants à faire monter en compétence leurs équipes commerciales sur les sujets de la prospection et ou des rendez-vous découvertes et en gros plus généralement dans la vente. Donc vous avez aussi facilité pour trouver mes coordonnées. J'attends vos demandes. A très bientôt. Merci à tous d'avoir suivi cet épisode. Et à la prochaine. Merci.