Transcription

• Speaker #0

  D'après toi, est-ce que tout le monde est capable de vendre ?

• Speaker #1

  La question à 1 million d'euros ? Oui, je pense que tout le monde est capable de vendre. La technique, si tu l'as, elle va largement compenser le fait peut-être que tu sois quelqu'un d'un peu timide, peut-être d'un peu réservé.

• Speaker #0

  Ça dure combien de temps en moyenne pour toi un appel de prospection type ?

• Speaker #1

  Un appel de prospection type sur un prospect froid ?

• Speaker #0

  Moi quand il y a une vraie conversation, je parle pas de quand ça s'arrête. Ça va durer entre 6 et 20 minutes.

• Speaker #1

  Personne n'aime se faire vendre. quoi que ce soit. Et pour autant, on adore tout s'acheter. Ça va dépendre de la manière dont tu vas amener ta vente. Si t'as pas la sensation de te faire vendre un truc, t'es plus à même d'écouter, de recevoir l'information.

• Speaker #0

  Tu seras pas la coach de vente à tous les 16 ans.

• Speaker #1

  C'est pas moi, c'est toi ! Je te laisse le poste. Super !

• Speaker #0

  Bac en poche, mais avec une seule certitude, elle fera de la vente. Sans grande école de commerce sur le CV, elle va tout miser sur sa qualité numéro 1, l'audace. Elle rentrera chez LVMH où elle y passera 5 ans et Groupon où elle y restera 8 ans. Deux expériences fortes qui lui auront permis d'accéder à des postes de direction commerciale. Depuis 4 ans, elle forme et coach les équipes commerciales des plus belles entreprises de France. Aujourd'hui, on a rendez-vous avec Vanessa Ami. Mme Sybie, bonjour Vanessa, très content de te recevoir.

• Speaker #1

  Bonjour Pascal, merci beaucoup pour l'invitation surtout.

• Speaker #0

  Écoute, c'est normal, tu fais partie des incontournables. Donc, aujourd'hui on va évoquer quelques thématiques. Moi j'en avais une qui me tenait à cœur par rapport aux échanges qu'on a pu avoir, c'est d'après toi, est-ce que tout le monde est capable de vendre ?

• Speaker #1

  La question à un million d'euros, oui je pense que tout le monde est capable de vendre, parce que je suis assez convaincue, et j'en suis la preuve vivante, pour plusieurs raisons. Déjà c'est un métier qui s'apprend. C'est quand même un métier, le métier de commercial, c'est un des rares métiers où tu n'as pas de diplôme de commercial. Il n'y a pas de barrière à l'entrée. Donc, ça sous-entend que tu peux acquérir des compétences techniques du service. savoir-faire, du savoir-être aussi. Après, est-ce que tout le monde peut être un bon commercial ? Ça, c'est une autre question. Mais oui, je pense que tout le monde est capable de vendre, bien sûr.

• Speaker #0

  Donc, ça veut dire n'importe qui ?

• Speaker #1

  Oui, je pense. À partir du moment où il y a de la volonté, de la curiosité, de l'appétence pour ce métier, et à partir du moment où tu sais créer une bonne connexion avec l'autre, et comprendre encore une fois ce que l'autre, ce dont l'autre a besoin pour pouvoir lui apporter la fameuse solutions que tu représentes, oui, je pense que tout le monde est capable.

• Speaker #0

  Alors, moi, je suis d'accord avec toi sur le fond, mais c'est sous réserve de certains critères. C'est-à-dire que, d'abord, selon moi, au quotidien, tout le monde vend quelque chose.

• Speaker #1

  Tout à fait.

• Speaker #0

  Donc, il y a des gens qui disent, moi, vendeur, laisse tomber, mais en fait, on est tous vendeurs à un moment donné de quelque chose, même si on n'a pas de fonction de vente. En revanche, quand il s'agit d'en faire sa profession, ce qu'on évoquait avant, là, selon moi, il y a un critère majeur qui peut faire que la personne va être capable d'apprendre à vendre. pas de vendre, mais d'apprendre à vendre, c'est d'abord qu'elle en ait envie.

• Speaker #1

  J'ai commencé par là, à partir du moment où tu en as envie. Bien sûr, tu le dis, tu as raison, dans notre vie, tous les jours, on négocie. Tous les jours, surtout. Nos gosses négocient toute la journée. la journée avec nous, on négocie sur un prix, sur une petite fonctionnalité en plus qu'on va pouvoir gratter à droite à gauche. Ça, c'est un peu, chez certains, un peu inné, comme on dit. Mais après, comme tu le dis, quand tu veux en faire ton métier, il y a plein de compétences, il n'y en a pas qu'une d'ailleurs, il y a plein de compétences qui font que tu vas devenir soit excellent, soit bon, soit un commercial, somme toute moyen, mais qui et... fera sa carrière.

• Speaker #0

  Est-ce que d'après toi, le fait d'avoir entre guillemets ce que beaucoup de gens perçoivent comme un don, le fait d'avoir du bas goût, des choses comme ça, est-ce que c'est déterminant dans une carrière de commercial ?

• Speaker #1

  On me pose souvent cette question. Et c'est souvent des gens qui sont très introvertis qui me posent cette question. Est-ce que malgré mon caractère, malgré ma timidité, est-ce que je peux faire un bon commercial ? Je ne pense pas que ce soit antinomique. Moi, j'ai travaillé dans mes équipes. Fut un temps, j'avais... j'avais des équipes commerciales et j'avais des profils qui étaient très différents. On s'imagine toujours le commercial très grande gueule, à parler fort, à prendre beaucoup de place. Je ne suis pas convaincue que ce soit le meilleur commercial. En revanche, tu as des prédispositions. Que tu sois introvertie, je ne pense pas que ce soit quelque chose de compliqué dans ton métier, même si c'est quand même un métier où il faut être tourné vers l'autre. Donc, il faut quand même se poser les bonnes questions. Néanmoins, c'est aussi un métier qui demande beaucoup de technique. Donc, la technique, si tu l'as, elle va largement compenser le fait peut-être que tu sois quelqu'un d'un peu timide ou peut-être d'un peu réservé. Donc, Donc, je pense qu'il y a des prédispositions qui vont faire que tu seras peut-être meilleur que quelqu'un d'autre. Quelqu'un qui va avoir beaucoup plus de bagout, d'audace, de curiosité, qui aura honte de rien. Il aura peut-être plus de facilité sur certains aspects. Mais si c'est quelqu'un qui, comme tu le dis par exemple, a beaucoup de bagout et qui parle beaucoup et qui n'écoute pas, ça peut être en sa défaveur aussi, tu vois.

• Speaker #0

  Je suis complètement d'accord avec toi. Moi, je me suis rendu compte de part, parce qu'on a... On a la même profession. Après, on le fait peut-être différemment, je ne sais pas. Mais clairement, moi, je me suis rendu compte que quelques fois, les soi-disant top performeurs d'équipe que j'allais coacher n'étaient pas forcément les plus aptes en vrai. Et je me suis rendu compte qu'en fait, ils vendaient presque par hasard. Parce que, non mais réellement, c'est-à-dire que vraiment au niveau méthode, au niveau façon de travailler, quelques fois, moi, j'ai eu exactement l'inverse. C'est-à-dire des gens qui étaient hyper craintifs, hyper timides, des gens très réservés, et qui, en fait, une fois qu'ils avaient le process en main, et qu'ils appliquaient sans trop se poser de questions au départ... en fait ils s'avéraient les meilleurs notamment en col col ça ne m'étonne pas parce qu'ils avaient cette prédisposition justement à pas trop en dire pas trop en faire et c'était beaucoup plus dans l'écoute et qu'ils avaient compris en fait le framework Et qu'ils arrivaient à performer beaucoup plus que des soi-disant grandes gueules qui prétendaient être les plus beaux, les meilleurs, les plus forts.

• Speaker #1

  Oui, et puis je rappelle quand même en plus que dans une vente, on est deux. Donc si l'autre en face n'est pas prêt à entendre un commercial qui va en faire des caisses et qui va vouloir s'imposer, la vente ne va pas se faire. Tout le monde a sa chance. Tout le monde a sa chance.

• Speaker #0

  Je suis plutôt d'accord avec toi.

• Speaker #1

  Et puis, il y en a qui vont aussi compenser par le volume. Il y en a qui vont compenser par un très, très bon suivi. En fait, il y a tellement de paramètres aussi dans ce métier-là.

• Speaker #0

  C'est vrai. souvent qu'en fait, tout le monde ne peut pas être un bon vendeur, mais n'importe qui peut l'être, à condition de réunir quelques critères quand même, notamment de le vouloir, parce que s'il ne veut pas...

• Speaker #1

  Mais ça, c'est comme pour tout.

• Speaker #0

  Enfin, qu'il ne le veut pas, je veux dire, activement, qui n'a vraiment pas envie d'appliquer. ce qu'on va lui apprendre et de l'intégrer. Donc, pour toi, la vente, c'est un don ou une compétence, en fait, pour résumer ?

• Speaker #1

  Un peu des deux. Je pense que la vente, c'est avant tout beaucoup de compétences et par-dessus, tu viens parsemer ce qui te caractérise.

• Speaker #0

  Moi, j'ai tendance à penser qu'en fait, notamment dans les premières étapes, à savoir l'appel de prospection et éventuellement le rendez-vous, le R1, le rendez-vous découverte, il faut que ce soit une discussion. Merci. En tout cas, que ça en ait l'air. Même si c'est hyper cadré, hyper structuré, hyper processé. Et je pense qu'au-delà du bas goût, des choses comme ça, c'est plus une question aussi de maturité intellectuelle et aussi un petit peu de culture générale. Parce que des fois, tu vas être amené à discuter avec des gens qui vont être d'univers complètement différents, d'âges différents, et de cultures différentes. Et donc, c'est important d'avoir au moins un piverni de plein... plein de sujets pour pouvoir soit s'y intéresser parce qu'il ne connait pas grand chose et avoir vraiment l'air intéressé et l'être réellement, ou alors pouvoir avoir un peu de répondant, donner un avis, etc. Et je pense que c'est plus une question plutôt que de bas goût. ou au sens péjoratif du terme, un petit peu culture générale.

• Speaker #1

  Oui, et d'intelligence, parce que c'est ce que j'appelle l'intelligence émotionnelle, l'intelligence commerciale, et puis cette fameuse curiosité, s'intéresser à l'autre, c'est quand même la base de notre métier. Arriver en ayant un peu fait ses devoirs, tu parlais tout à l'heure d'appel de prospection, combien j'en vois se lancer sans savoir absolument qui les appelle, pourquoi ils les appellent. Et donc tout ça, ça fait partie de cette fameuse curiosité dont les gens commencent à manquer de plus en plus, je trouve. mais ça c'est un autre sujet et c'est cette façon d'aller chercher l'information qui va faire effectivement que tu vas tomber très rapidement dans une discussion, dans un échange sympathique, moi je pense que mes meilleurs calls c'était ceux où en fait on parlait de tout sauf du produit et on parlait de tout sauf de la vente et ce sont mes meilleurs calls

• Speaker #0

  Là tu parles de rendez-vous découverte ?

• Speaker #1

  Rendez-vous découverte mais même aussi sur l'appel de prospection

• Speaker #0

  C'est vrai que le fait de pouvoir parler un petit peu de tout et rien, mais il faudrait que ça reste structuré quand même. Mais en effet... L'indicateur numéro un dans ce que tu viens d'évoquer, c'est que la personne en fait est complètement détendue et qu'elle oublie en fait que tu la prospètes et qu'elle va pouvoir discuter avec toi de plein de sujets de manière à l'aise et en confiance.

• Speaker #1

  Et c'est ce que je dis tout le temps, personne n'aime se faire vendre quoi que ce soit et pour autant on adore tous acheter.

• Speaker #0

  Ouais,

• Speaker #1

  tout le monde aime acheter en fait. Tout le monde aime acheter, tout le monde. Donc ça va dépendre de la manière dont tu vas amener ta vente. si tu n'as pas la sensation de te faire vendre un truc. Merci. tu es beaucoup plus à même d'écouter, de recevoir l'information. C'est mon point de vue.

• Speaker #0

  Et toi, justement, quelle est la structure type que tu soumets en général quand tu coaches des gens pour tout ce qui est prospection B2B ?

• Speaker #1

  Sur de l'appel téléphonique ? Oui, en prospection. La structure du script ?

• Speaker #0

  Oui, les grandes étapes.

• Speaker #1

  Oui, les grandes étapes. Déjà, moi, ce que je dis toujours, c'est d'avoir une accroche très forte qui ne clignote pas commercial. Le fameux, j'appelle de la société X, vous nous connaissez. Non, en fait, tu n'es pas Google, donc personne ne te connaît. Ce n'est pas méchant, mais c'est la réalité. Donc, une accroche qui est quand même forte, une présentation rapide. Tout de suite s'intéresser à ce que fait l'autre. Comprendre pourquoi est-ce que je l'appelle. Lui faire comprendre aussi que ce n'est pas un hasard si je l'appelle. J'ai un intérêt à l'appeler. Donner beaucoup de preuves sociales aussi, rapidement, pour rassurer. Et puis, faire une bonne proposition de valeur qui soit forte, où ça tilte vraiment dans la tête de ton prospect, où il se dit, tiens... « Là, j'ai peut-être un intérêt à écouter. » Et puis très vite, ne pas perdre l'objectif en tête, c'est-à-dire prendre un rendez-vous. Ça, c'est le Graal. Avant le Graal, je rappelle qu'il y a énormément de marches. Et donc, qualifier un maximum. Toutes les infos sont bonnes à prendre. Un prénom, une fonction, est-ce que le sujet a déjà été abordé, est-ce que la personne est toujours en poste ? Bref, toutes les informations possibles et imaginables. Donc, une accroche forte, l'intérêt qu'on porte au prospect, le pourquoi est-ce qu'il doit nous écouter ? avec une proposition de valeur assez intéressante. Et tout de suite, ça ne doit pas être long, en fait.

• Speaker #0

  Ça dure combien de temps en moyenne pour toi, un appel de prospection type ? Il y en a qui peuvent durer beaucoup plus longtemps, je sais. Oui,

• Speaker #1

  un appel de prospection type sur du call-call, sur un prospect froid, deux minutes maximum.

• Speaker #0

  D'accord.

• Speaker #1

  La personne ne te connaît pas.

• Speaker #0

  Je vois qu'on n'a pas du tout la même approche. D'ailleurs, on pourrait en discuter. Entre nous, moi, quand il y a une vraie conversation, je ne parle pas de quand ça s'arrête trop tôt, et quand il y a une vraie conversation, ça va durer entre 6 et 20 minutes. Parce que justement, moi, je ne suis pas dans la même approche que toi et plein d'autres. Je ne dis pas qu'elle n'est pas bonne, ton approche. Je sais qu'elle fait le job parce qu'il y a des stats, etc. Mais moi, en fait, j'ai une politique qui est... Je ne suis pas là pour remplir mon calendrier, mon agenda. Moi, je préfère avoir 10 rendez-vous avec très peu, voire pas de no-show, et avec un taux de transformation selon mon process qui est du 3 sur 5, voire 4 sur 5, plutôt que d'avoir 50 rendez-vous avec un taux de transformation de 20, 30 %. Et donc moi, je disqualifie au maximum avant. J'ai une autre approche de la majorité des acteurs dans ce métier. Et encore une fois, je ne sais pas dire pour telle ou telle société ce qui est mieux, mais en tout cas, en ce qui me concerne. concerne, je préfère avoir moins de rendez-vous selon mon approche où j'aurai disqualifié au maximum et donc du coup j'ai des super prospects en rendez-vous découverte et où je vais pouvoir dès le R1, voire au pire après un ou deux jours de réflexion, transformer sur 3 sur 5 ou 4 sur 5. Encore une fois, j'ai discuté ce matin justement avec un gars, un fondateur d'une start-up et je lui ai posé la même question, c'est quoi tes ratios etc. Il m'expliquait 30-35%. Je lui dis tu préfères avoir, je ne sais pas, comme il avait je crois 30 rendez-vous par semaine ou je ne sais pas combien, tu préfères avoir autant de rendez-vous et avoir les mêmes ratios de transformation ou avoir moins de rendez-vous avec un taux de transformation largement supérieur. Évidemment que la réponse était la deuxième, surtout en tant que fondateur, parce que ça lui laisse le temps de faire autre chose. Et un commercial aussi, plus il monte en temps, en compétences, il va avoir plein de trucs à gérer. Il aura peut-être moins de temps de prospecter, alors que là, ça va lui en laisser justement pour remplir son agenda.

• Speaker #1

  La seule limite, moi, que je vois à ça, c'est d'avoir des appels de prospection qui sont vraiment... très long et qui tendent à être plus un discovery call qu'un appel de prospection pur et dur, c'est qu'il faut que le commercial soit quand même très habile pour ne pas tomber dans la vente. Tu vois ce que je veux dire ? Je pense que ce n'est pas tous les commerciaux qui peuvent se permettre de passer 20 minutes au téléphone sur un appel de prospection sans avoir cette envie de aller, je l'ai, je vais l'accrocher un peu plus. Tu vois ce que je veux dire ?

• Speaker #0

  Je comprends tout à fait ce que tu veux dire et c'est très pertinent et je suis totalement d'accord avec toi. Alors encore une fois, ça dépend du process que tu as mis en place.

• Speaker #1

  Je pense, et du produit aussi que tu vends, parce que tu vois sur de la vente longue et complexe, ça ne me choque pas. Là où sur du sas et de la vente très courte, je pense qu'il faut aussi viser le volume, parfois, malheureusement. Et c'est pour ça que moi je pars sur des appels de prospection qui sont très courts, aussi parce que, il faut quand même le rappeler, le prospect n'attend pas, le prospect n'a pas le temps. Oui, tu le déranges, comme ça je le dis. On me dit souvent, mais oui, j'ai peur de déranger. Tu déranges, ça c'est évident. Et donc, il faut aller droit au but, être court, clair, concis. Tu vois ce que je veux dire ?

• Speaker #0

  Je suis assez d'accord avec toi. Enfin, je suis même totalement d'accord avec toi. sur le fond, c'est juste sur la forme, on n'a pas la même approche. Et c'est pour ça que d'ailleurs, je te reçois et je recevrai d'autres qui ont une autre approche. Moi, je suis là pour dialoguer, générer des discussions et peut-être qu'après, peut-être qu'un jour, quelqu'un me convaincra que ma méthode n'est pas la meilleure. meilleure.

• Speaker #1

  Et non, si elle fonctionne, c'est qu'elle est bonne.

• Speaker #0

  En tout cas, elle fonctionne pour moi et elle fonctionne chez les gens qui avaient même été coachés par d'autres méthodes, etc. Après, tu sais, j'aime toujours dire, moi je ne prétends pas être le plus beau, le meilleur, le plus fort, ce qu'il faut à la fin, c'est voir les résultats.

• Speaker #1

  Bien sûr.

• Speaker #0

  Si maintenant les résultats font que il y a peut-être, surtout au début, moins de rendez-vous, mais un taux de transformation qui n'a rien à voir, et peut-être même, je vais te donner un exemple, moi j'avais accompagné une boîte qui vendait Merci. un petit peu dans mi-bureau d'études, mi-technique, enfin, qui avaient des devis, si tu veux, qui nécessitaient beaucoup de temps homme. Quand ils faisaient une offre, ils avaient besoin de mobiliser du temps, soit seul en tant que commercial, soit avec toute une équipe, avant d'envoyer une propale. Et en fait, je donne un exemple, cette boîte-là, moi, je leur ai appris à vendre leur proposition commerciale. et non pas la faire gratuitement. Évidemment, quand c'est juste un copier-coller d'un article ou d'une ligne, ça n'a aucun sens. Par contre, dans ce genre de domaine qui est plus de l'ingénierie, de l'étude, etc., ou même un éditeur de logiciel, par exemple, qui va implémenter le logiciel dans la boîte, ça va coûter je ne sais pas moi, 100, 200 000 ou 300 000 euros, ce n'est pas choquant qu'ils vendent une étude préalable, un audit dans la prévision d'eux. Et en fait, grâce à ça, ils ont pu d'abord déjà disqualifier les prospects, qu'ils n'étaient pas prêts à investir dans un audit.

• Speaker #1

  On en parlait tout à l'heure.

• Speaker #0

  Exactement. Et en l'occurrence, le taux de transformation, par contre, de ceux qui étaient prêts à investir dans un audit, était de 85-90%.

• Speaker #1

  Donc là, du coup, moi, un truc comme ça, je signe tout de suite. Oui, puis le rapport temps, le ROI, il est très clair.

• Speaker #0

  Et donc, ça libérait beaucoup de temps sur des gens qui étaient juste curieux d'avoir une offre, avec qui probablement rien ne se serait fait. Et ça laissait beaucoup de temps pour... pour justement aller à la conquête de nouveaux prospects qui, eux, étaient prêts à s'investir. Et leur vie a totalement changé. Ils ont généré des dizaines de milliers d'euros rien qu'en vendant des devis, entre guillemets, qui nécessitaient quand même du temps, voire même aller sur place, etc. Et donc, voilà, ils étaient ravis. Tout le monde était gagnant dans l'histoire. Et donc, c'est pour ça que l'approche, encore une fois, on n'a pas la même, mais je peux la comprendre dans certains domaines.

• Speaker #1

  Et pareil, je la comprends. Typiquement, l'exemple que tu viens de donner, effectivement, ça nécessite de prendre le temps. Il y a quand même des domaines où ce n'est pas en un claquement de doigts que tu fais tomber un rendez-vous. Ça dépend aussi de ton niveau d'interlocuteur. On a le même business, donc on n'a pas la même approche.

• Speaker #0

  Ça serait intéressant de voir comment ça se passerait sur... Ce n'est pas le nombre de rendez-vous, c'est par rapport au nombre de rendez-vous qu'on aurait à paramètre constant. Non pas parce que tu serais meilleur ou je serais meilleur, c'est juste par rapport au process.

• Speaker #1

  Bien sûr. Et puis derrière, c'est ce qu'il faut regarder, c'est le taux de conversion des rendez-vous.

• Speaker #0

  Oui, complètement.

• Speaker #1

  Je suis d'accord.

• Speaker #0

  D'accord. OK, écoute, une fois qu'on a dit ça, tu voulais m'évoquer une thématique, je crois, qui était est-ce qu'il y a une différence entre vendre et être commercial ?

• Speaker #1

  Est-ce qu'il y a une différence entre vendre et être commercial ? Je ne crois pas qu'il y ait de différence. Tu m'aurais dit est-ce qu'il y a une différence entre le conseiller, le vendeur et le commercial ? Je t'aurais dit oui, évidemment, parce que j'ai eu le cas il y a très peu de temps chez un client où on avait des conseillers, des consultants et des commerciaux. Et là, tu vois, la différence est faite. flagrantes. Le commercial par essence, il est censé vendre. C'est la finalité de son métier. Donc, je ne pense pas qu'il y ait de différence. En revanche, la manière dont...

• Speaker #0

  C'est la thématique que tu voulais qu'on aborde.

• Speaker #1

  Je sais. En revanche, la vente au sens large, elle a plusieurs aspects. Et le commercial suivant, encore une fois, comme tu le disais, le produit qu'il vend, le cycle dans lequel il s'engage, le niveau d'interlocuteur qu'il va avoir. Là par contre, ce n'est pas du tout la même vente. Et c'est en ça que c'est différent. Le commercial vend. Fort heureusement, c'est quand même un peu pour ça qu'on le paye. Mais par contre, la qualité de sa vente est très différente, suivant encore une fois le produit, le cycle et bien sûr le niveau d'interlocuteur.

• Speaker #0

  Tu peux me donner un exemple de ça ?

• Speaker #1

  Oui, bien sûr. Je pense que tu n'as pas la même vente quand tu vends par exemple un logiciel ou du SaaS. Ce sont des ventes qui sont très courtes, les décisions sont très rapides. Donc il faut que ce soit une vente presque un peu agressive. Même si je n'aime pas ce mot, il faut avoir de l'assertivité dans ta vente parce que le marché est très concurrentiel, parce que les décisions se prennent rapidement, parce que tu n'as pas un multi-interlocuteur qui va être impliqué dans le processus de vente. Donc, c'est des ventes qui sont vraiment rapides, cycles très courts et tu n'as pas du tout la même vente quand tu vas aller vendre, par exemple, des projets autour, j'en sors là, autour de la mobilité en entreprise. ce sujet, là on est vraiment sur de la gestion de projet, la vente n'est pas du tout la même, ce sont des ventes qui sont extrêmement longues, il faut cartographier un compte, ça prend énormément de temps, tu as plusieurs portes d'entrée, tu as des niveaux d'interlocuteurs qui sont très différents, et en ça, ça demande aussi beaucoup de patience et d'organisation et de rigueur aux commerciaux, et d'ailleurs, je le vois, ce ne sont pas du tout les mêmes profils commerciaux, si tu es d'un côté sur de la vente très courte, et de l'autre côté sur de la vente plus complexe.

• Speaker #0

  Oui, je comprends. En parlant de qualité d'organisation, est-ce que tu as un point auquel tu tiens particulièrement quand tu causes des commerciaux ?

• Speaker #1

  Sur l'organisation ?

• Speaker #0

  Un truc vraiment qui, pour toi, est crucial.

• Speaker #1

  Je repose mon verre. Le sujet est important. En fait, je vois surtout la désorganisation des commerciaux. C'est ça que j'observe quand j'arrive et que j'ouvre des agendas. Que tu prennes l'agenda un lundi, un mardi, un mercredi, il n'y a rien qui se ressemble. Tu vas me dire, oui, mais c'est le propre du travail du commercial. Oui, mais non. Il y a quand même, tu dois retrouver des patterns communs dans ton agenda. des blocs de prospection, des blocs... sur de l'administratif, un temps de préparation à ta prospection. Et donc, je trouve, c'est ce que j'observe en ce moment, qu'il y a une espèce de flou artistique sur le « oui, eh, on lance la semaine, on verra bien » .

• Speaker #0

  Est-ce qu'il y a un conseil que tu donnerais aux commerciaux lié à ça ?

• Speaker #1

  Oui, ce conseil, je me le suis appliqué quand j'étais jeune commerciale, c'était d'avoir une organisation un peu militaire. C'est-à-dire que j'ai des blocs de... prospections qui sont mis dans mon agenda et je n'y déroge pas. Rien ne vient remplacer, ils sont cadenassés. Mes rendez-vous sont, je m'assure à ce que ces rendez-vous ne soient pas des no-show, parce que sinon c'est une perte de temps. Et toutes les tâches administratives qui n'ont pas de grosses valeurs ajoutées, je les fais dans des temps morts. Fin, fin de journée, très très tôt le matin, et je garde ces heures vraiment, j'appelle ça des heures efficaces, pour faire des choses efficaces.

• Speaker #0

  Donc,

• Speaker #1

  mes rendez-vous, ma prospection. Et ça, dans l'agenda...

• Speaker #0

  C'est indéboulonnable.

• Speaker #1

  Indéboulonnable. Moi,

• Speaker #0

  j'ai un truc que je dis systématiquement à toutes les équipes que je coach, parce que je suis d'accord avec toi sur le constat, c'est de dire, vous ne pouvez pas démarrer une journée, et à plus forte raison dans la suite, mais sur le principe, c'est la pire hypothèse, la plus petite hypothèse, c'est que vous ne pouvez pas démarrer une journée sans savoir au plus tard, la veille, à quoi va ressembler.

• Speaker #1

  Bien sûr.

• Speaker #0

  C'est au plus tard la veille. C'est-à-dire que démarrer une journée sans savoir ce qu'on va faire, ce n'est juste pas possible.

• Speaker #1

  Les commerciaux que j'entends parfois dire, quand je demandais c'est quoi ta semaine, bon, je vais voir.

• Speaker #0

  Oui.

• Speaker #1

  Je vais voir quoi exactement ? Parce qu'en fait, tu vas te faire rouler dessus par ta semaine et que tu vas courir après tes prospects, tu vas courir après tes rendez-vous, tu vas courir après tes contrats. Si ce n'est pas organisé...

• Speaker #0

  Non, mais c'est une souffrance pour les commerciaux. Déjà,

• Speaker #1

  c'est une souffrance. Moi,

• Speaker #0

  je l'ai vécu en tant que commercial.

• Speaker #1

  on l'a tout tous vécu, je pense que c'est pour ça qu'on a ce constat aujourd'hui.

• Speaker #0

  Et c'est vraiment une boule au ventre quand tu ne sais pas par où commencer et ce que tu as à faire.

• Speaker #1

  Bien sûr.

• Speaker #0

  Et donc tu te surprends à scroller sur LinkedIn, à regarder vaguement avec soi-disant regarder ton CRM, tu ne sais même pas où quoi regarder. C'est vraiment une souffrance pour un commerçant qui ne sait pas ce qu'il a à faire.

• Speaker #1

  C'est une grosse souffrance et surtout, d'un coup, ça te génère un stress monumental parce que les jours, eux, avancent. Toi, tu stagnes et donc le pipe à la fin, le 15 du mois, il n'y a rien dedans, tu es à sec, et là, tu es en stress. C'est là où tu commences à faire de la merde. Donc, tu ne démarres pas une semaine sans savoir à quoi elle va ressembler.

• Speaker #0

  Tu m'avais dit qu'il y avait pas mal de croyances limitantes dans nos métiers. Tu as quelques exemples, tu as des choses à évoquer là-dessus ?

• Speaker #1

  Oui, c'est des croyances limitantes et des vraies barrières que les gens se mettent. On en parlait tout à l'heure, si on reprend la prospection par exemple, j'ai peur de déranger, j'ai peur de ne pas tomber au bon moment, j'ai peur de ne pas avoir la bonne personne, je pense qu'il est déjà équipé, je pense qu'il n'a pas de budget. Qui t'a dit de penser à la place des gens ?

• Speaker #0

  C'est marrant parce que tout à l'heure tu évoquais la préparation. Je ne t'ai pas posé la question. précisément qu'est-ce que tu entends par préparation. Mais moi, j'ai remarqué un truc et même moi, je me suis surpris à le ressentir. C'est que des fois, en voulant trop en savoir sur le prospect que tu vas appeler, c'est une source de croyance limitante.

• Speaker #1

  Tu peux avoir des a priori, effectivement.

• Speaker #0

  Et donc, moi, j'aime bien préparer ma liste de prospections. J'ai tendance à être curieux, à vouloir voir la tête qu'il a sur LinkedIn, il ou elle. Mais je me suis rendu compte que quand j'avais, par exemple, testé des outils de parallèle dialing, etc., des outils pour envoyer des appels en masse, entre guillemets, où là, je ne voyais pas les profils. J'avais préparé dans ma liste, mais on sait tous que quelquefois, il y a des accidents dans la liste. Il y a des anomalies, comme on dit. Eh bien... Je me demande quelque part, et j'en suis presque convaincu aujourd'hui, s'il vaut mieux ne pas trop en savoir. Je parle en étapes de prospection téléphonique pure. Une fois que tu as bien identifié ton meilleur persona, etc. Quelquefois, il vaut mieux ne avoir aucun a priori et de faire ton travail les uns après les autres. Et quelquefois, je me suis rendu compte qu'en voyant le profil avec qui j'avais une super discussion, qui a en plus généré un rendez-vous, je me suis dit, honnêtement, je ne l'aurais pas appelé.

• Speaker #1

  Je pense qu'il faut trouver le juste milieu, tu vois, le juste milieu entre passer une heure, moi j'en vois, ils passent, une heure j'exagère, mais ils vont passer dix minutes à tout, scroller, regarder la tête qu'il a, oh là là, il n'a pas l'air sympa. Comment ça, il n'a pas l'air sympa ?

• Speaker #0

  Préparer, ça veut dire quoi préparer ?

• Speaker #1

  Préparer, c'est en fait s'assurer de deux, trois trucs, histoire que ta session quand même soit fluide. Du genre, s'assurer que la personne soit toujours en poste dans la boîte dans laquelle tu appelles. Parce qu'en fait, tu passes un peu pour un guignol quand la personne te dit, il est parti, ça fait trois ans.

• Speaker #0

  En général, tu prépares tes listes avec un outil qui est connecté à LinkedIn. Donc,

• Speaker #1

  s'il n'a pas mis à jour son poste,

• Speaker #0

  tu ne le sauras jamais.

• Speaker #1

  Tu ne le sauras jamais, c'est vrai. Mais regarder quand même un minima, ce qu'ils vendent. Ça me paraît quand même le B.A.B. Ça, en général,

• Speaker #0

  c'est en préparant tes listes. C'est ce que tu as renseigné comme critère.

• Speaker #1

  Ça dépend comment tu prépares tes listes. Donc, à minima, savoir ce qu'ils vendent, à qui ils le vendent. Voir un petit peu. Moi, j'aime bien malgré tout, parce que tu peux trouver des connexions, voir un peu le background aussi des gens que j'appelle. Si j'ai quelqu'un où ça fait 15 ans qu'il est dans la boîte, ça veut dire des choses. Si c'est quelqu'un qui vient d'arriver, ça veut dire d'autres choses. Donc, j'aime bien quand même avoir quelques petites infos. Par contre, je ne me pollue pas à aller regarder. Moi, j'ai vu la dernière fois quelqu'un qui s'est quand même fadé un podcast entier d'une personne qu'il allait appeler.

• Speaker #0

  Je lui ai dit,

• Speaker #1

  là, ça fait beaucoup quand même.

• Speaker #0

  C'est plus de la procrastination que...

• Speaker #1

  On y va. Tu peux regarder trois minutes si tu veux. Je voulais justifier une perte de temps. Oui, mais parce qu'en fait, comme il y a beaucoup de monde, comme les gens ont peur aussi de cet exercice, ils ont l'impression que plus ils vont en savoir sur le prospect et plus ça va être facile pour eux de se raccrocher.

• Speaker #0

  chaud aux branches.

• Speaker #1

  Pas faux, dans l'idée, je comprends. Je comprends l'idée de pouvoir rebondir. Ah, je vous ai entendu, mais n'alourdis pas les choses quand elles peuvent être très simples.

• Speaker #0

  C'est vrai.

• Speaker #1

  Moi, je suis d'accord avec toi. Oui, tu vois. Donc, phase de préparation, oui, mais on trouve un juste milieu. Et derrière, c'est ça qui va aussi enlever toutes ces croyances limitantes de « Ouh là là, il n'a pas l'air sympa. Ouh là là, attends, elle était avant dans une énorme boîte. » Ces gens-là, ce sont des professionnels. C'est ce que j'explique moins un peu aux commerciaux, on le sait qu'on va se faire prospecter, ça fait partie du jeu. Et ceux qui jouent pas le jeu, d'ailleurs, je trouve pas ça cool, en fait. Parce que,

• Speaker #0

  quand t'es en poste... Honnêtement, je suis d'accord avec toi. Excuse-moi, je t'ai interrompu.

• Speaker #1

  Je t'en prie.

• Speaker #0

  Je suis d'accord avec toi, mais d'un autre côté, je me mets aussi à la place des gens. Et sur le nombre de gens qui appellent pour prospecter, on va être honnête, je pense que l'extrême majorité non seulement dérange, ça c'est normal, mais font chier. Et ça, c'est le vrai problème. Le jour où les gens apprendront à prospecter et seront certes dans le dérangement, mais qui feront beaucoup moins chier les gens et qui piqueront la curiosité des gens qui donneront... qui feront vivre un moment sympathique à la personne, c'est le but de notre travail.

• Speaker #1

  Mais bien sûr.

• Speaker #0

  Évidemment que ça changera tout, mais le problème c'est que c'est la raison pour laquelle les gens peuvent être des fois, quand tu viens de te faire appeler dix fois de suite dans la matinée et que tu as encore un énième... prospecteur qui s'y prend mal, qui t'emmerde en fait honnêtement c'est pas étonnant qu'au bout d'un moment la personne le vomisse entre guillemets je me mets à sa place moi aussi je me mets à sa place,

• Speaker #1

  je me fais prospecter et je laisse la chance à à ceux qui vont susciter ma curiosité et mon intérêt.

• Speaker #0

  Parce que nous, on est précisément dans ce métier. Moi, ça m'intéresse de me faire prospecter. J'adore me faire prospecter parce que des fois, c'est les sources de lead. Non, mais c'est vrai. Mais surtout en B2B, je parle. Oui, bien sûr. En B2C, je n'y touche pas. Mais on est, je pense, dans les grandes lignes en phase sur ce sujet. Est-ce qu'il y a un conseil ? qu'on t'a donné à toi, un conseil commercial qui t'a marqué, qui t'a accompagné tout au long de ta carrière ?

• Speaker #1

  C'est vraiment en lien avec ce qu'on vient de se dire, c'est-à-dire ne te pose pas de questions. Ne te pose pas trop de questions. Les choses, quand elles doivent se faire, elles se font. Et ça, je peux l'étendre même vraiment dans la vie. Les planètes s'alignent, les choses se font parce que tu rencontres les bonnes personnes au bon moment, t'appelles au bon moment, t'as la bonne personne, t'as le besoin. le fit passe donc ouais ce conseil qu'on m'a donné, je sais même qui mais je me rappelle très bien du moment où on m'a donné ce conseil parce que comme tout le monde au début tu t'attones tu sais pas et puis tu cherches aussi tes marques et tu cherches ta patte aussi et cette personne m'a donné deux conseils c'est arrête de poser trop de questions et sois toi même depuis je suis la même personne chez moi avec mes enfants, au travail, avec mes amis, avec toi ici, c'est la même Vanessa que tu as partout.

• Speaker #0

  C'est ce dont j'ai l'impression,

• Speaker #1

  parce que moi je ne te connaissais pas avant.

• Speaker #0

  On sent une identité forte, mais qui est constante en fait.

• Speaker #1

  Oui, qui est constante. Et ça, ça se ressent dans mon travail aussi. Donc, à nouveau, je peux donner moi-même un conseil, c'est soyez, on en parle beaucoup, soyez authentique, mais dans le bon sens du terme. Restez professionnel, bien sûr. mais soyez vrai, soyez juste, soyez authentique et vous posez pas de questions.

• Speaker #0

  Quel est le pire conseil commercial que tu aies entendu ou que tu entends encore aujourd'hui ?

• Speaker #1

  Le pire conseil, c'est pas tant le pire conseil, c'est plus, je pense, la pire attitude ou posture qu'on ait pu avoir avec moi. Je pense à quelques managers qui peut-être se recodent étrangement. C'est la fille qui fait passer des messages. Non, mais c'est le fameux... fais ce que je dis, fais pas ce que je fais ou plutôt moi j'ai pas à le faire moi j'ai pas à le faire mais toi par contre faut que tu le fasses alors non en fait c'est pas comme ça que ça fonctionne c'est tu vas me montrer, tu vas m'accompagner tu vas m'aider, tu vas m'épauler tu vas m'expliquer et parce que tu l'auras bien fait alors je le ferai bien moi aussi c'est ça qui est dingue dans nos métiers parce qu'en fait nous on arrive dans des industries complètement différentes les unes des autres qui n'ont rien à voir et quand on montre l'exemple,

• Speaker #0

  j'imagine que tu le fais avant de les faire faire bien sûr Moi, c'est dans... dans mon process et donc moi je vois les visages des gens quand on arrive dans une industrie même quand on prospecte les premiers appels de prospection qu'on montre au coaché, ils se disent, mais attends, c'est pas possible, le mec, il vient d'arriver. C'est un peu complexe qu'on vende, etc. Il n'y connaît rien, il arrive à avoir une conversation, il ou elle, bien évidemment, avec un prospect, voire même à caler un rendez-vous, alors qu'il n'y connaissait rien. Et c'est là que, en fait, je pense que c'est à ce moment-là que la crédibilité, elle est acquise. Avant ça, il y a encore des doutes, en général.

• Speaker #1

  C'est pas possible.

• Speaker #0

  C'est ça qui est intéressant. Non,

• Speaker #1

  donc tu vois, c'est vraiment la pire posture. Pas tant le mauvais conseil, mais la pire posture que j'ai pu observer de ne pas montrer l'exemple. Moi,

• Speaker #0

  une fois, j'ai vécu un moment très compliqué, justement à ce sujet, à ce que tu viens d'évoquer. Moi, j'oblige maintenant au moins un des managers à être présent parce que c'est important pour le suivi, etc. Parce que je ne suis pas là-bas tous les jours, donc c'est normal. Il faut qu'il soit là pour entendre ce que je dis, pour le manier dans son adresse, etc. Et à un moment donné, j'ai proposé... au manager de lui aussi d'appeler. Et tout le monde disait « Allez, vas-y ! » Et en fait, quand il a téléphoné, c'était une catastrophe. Il était pire que le... Il avait peur, en fait. Il se faisait dessus. Et là, j'étais mal parce que ça l'a un peu décrédibilisé, tu vois.

• Speaker #1

  Moi, j'ai eu l'inverse. J'ai eu dans une boîte que j'ai accompagné le CEO qui tenait à être là pendant la formation. Une grosse boîte. Et je me suis dit « Ça déjà, c'est beau. » Franchement. Et en rigolant, je lui ai dit, je vous préviens, si vous venez, je vous traite comme tout le monde. Ce n'est pas parce que vous êtes le CEO de la boîte que je vais prendre des gants. Non, non, Vanessa, ne vous inquiétez pas. Et arrive le moment des appels. Et il se lance. Je me suis dit, waouh. C'est osé.

• Speaker #0

  Oui, c'est bien.

• Speaker #1

  C'est osé. Et il fait son appel. L'appel se passe bien. Mais surtout, je lui dis, écoutez, vraiment, je vous remercie. Parce que déjà, c'est rare de faire ça. Et vous venez de montrer l'exemple à votre équipe, que même à votre place... Là,

• Speaker #0

  il vient de marquer un point.

• Speaker #1

  Là même à votre place de CEO, vous n'avez pas été là. En vrai, on va se parler franchement. Vous êtes comme tout le monde. Et ça l'a rendu encore plus accessible qu'il ne l'était. Et j'ai trouvé ça fantastique.

• Speaker #0

  Parce que ça développe un lien qu'il n'avait pas avant. Est-ce qu'il y a une erreur qui t'a coûté cher en ta carrière ?

• Speaker #1

  Elle ne m'a pas coûté cher, elle m'a un peu retardée. C'est justement... Ce n'est pas une erreur, c'est une hésitation. L'hésitation à faire les choses. Je trouve que j'ai commencé l'entrepreneuriat un peu tard.

• Speaker #0

  Vous étiez plus sur quoi ? À cause du syndrome de l'imposteur ?

• Speaker #1

  Un peu de syndrome de l'imposteur. Un peu de peur aussi. Peut-être un peu la peur de ne pas y arriver. La peur de l'échec. Aujourd'hui, j'en rigole vraiment. Et j'en rigole beaucoup avec un coach. que j'aime beaucoup où il me dit « Rappelle-toi, les premières semaines, tu étais tétanisé, terrorisé, rien qu'à l'idée de ne pas y arriver. » Sauf qu'en fait, je me suis très vite dit « En fait, l'échec, ce n'est pas une option. Ça ne peut pas être une option dans la vie que je vais choisir là. » Si tu te lances dans l'entrepreneuriat, tu te lances corps et âme. Oui, tu as peur. Ça, c'est légitime. C'est normal. Mais tu mettras tous les moyens de ton côté pour y arriver. Dommage de l'avoir fait si tard. Mais encore une fois, c'est une question de contexte. Et c'est toujours pareil, si je l'ai fait à ce moment-là, c'est qu'il n'y avait pas de raison de le faire avant. J'étais peut-être pas prête.

• Speaker #0

  Et de quoi est-ce que tu serais la plus fière aujourd'hui ? Pas forcément, par rapport...

• Speaker #1

  Il y a plein de choses, il a fait un boulard comme ça. Je suis très très fière de tout en fait. Non, je suis fière de plein de choses. A titre professionnel, je suis très fière de mon parcours. Parce que tu l'as dit, moi j'ai que mon bac. bac. Et pour autant, j'ai intégré des très très belles boîtes. Des gens m'ont fait confiance très rapidement. J'ai eu des postes avec des grosses responsabilités. J'ai fait des choses que je ne pensais même pas pouvoir toucher du doigt. Donc en ça, je suis fière parce que... que oui, j'ai eu de l'audace, mais l'audace, ça ne suffit pas. J'ai aussi beaucoup travaillé pour et j'ai tout donné. Dans chaque boîte où j'étais, j'ai tout donné. Donc, je suis très fière de ça parce qu'en toute humilité, je pense que je suis une bonne personne, une personne sur qui on peut compter professionnellement. Et puis après, personnellement, écoute, j'ai des enfants formidables, j'ai une vie hyper chouette. Donc, je suis assez fière de ce que j'ai construit comme femme, seule, indépendante, Avec mes. enfants, professionnellement, tout ça, c'est bien imbriqué. Donc, je suis assez fière de ça.

• Speaker #0

  C'est important de l'évoquer parce que ça peut inspirer d'autres personnes.

• Speaker #1

  Bien sûr, je le sais.

• Speaker #0

  Il n'y a pas beaucoup de femmes dans nos métiers. Et il y en a, évidemment, mais en proportion, ça n'a rien à voir. D'ailleurs, dans le métier de commercial... Oui,

• Speaker #1

  elles sont moins représentées.

• Speaker #0

  Oui, elles sont beaucoup moins représentées. Je pense que c'est dommage. Mais j'encourage, moi, beaucoup les femmes. Statistiquement parlant... Je parle en termes de performance. Après, il y a d'autres sujets qui peuvent être matière à discussion. Mais en matière de performance, je pense que les femmes, statistiquement, sont plus fortes que les hommes.

• Speaker #1

  C'est probable.

• Speaker #0

  Dans le métier de commercial. Oui, bien sûr.

• Speaker #1

  Oui, c'est probable.

• Speaker #0

  Est-ce qu'il y a encore quelque chose qui te fait peur aujourd'hui, malgré ton expérience ?

• Speaker #1

  Oui, je pense que... comme toute entrepreneuse, j'ai peur du déclin, j'ai peur de la chute, j'ai peur que ça s'arrête. Alors, attention, je fais en sorte que ça ne s'arrêtera jamais. Mais je pense qu'il y a une peur qui est légitime. On est quand même dans un pays où c'est dur aujourd'hui d'être entrepreneur, je trouve. Il y a beaucoup de charges. Tout n'est pas fait pour nous mettre dans de bonnes conditions de réussite. Ça, c'est sûr. Voilà. Et donc, il faut avoir quand même les dépôles. Au-delà de ça,

• Speaker #0

  parce que de toute façon, on est là.

• Speaker #1

  Oui, on est là.

• Speaker #0

  Et donc, il faut faire avec. Il y a forcément un stade où les entrepreneurs, ils iront le faire ailleurs. Mais par rapport à tout ce que tu évoques, justement, c'est quoi qui te fait... Est-ce qu'il y a quelque chose ? Tu peux me dire rien du tout. Mais est-ce qu'il y a quelque chose qui t'inquiète, qui te fait peur ?

• Speaker #1

  Alors, ce n'est pas que ça me fait peur. C'est que ce qui peut m'inquiéter, c'est que les choses vont extrêmement vite aujourd'hui. Beaucoup plus vite qu'il y a 20 ans.

• Speaker #0

  Oui, c'est clair.

• Speaker #1

  C'est évident. Et j'ai peur parfois de... perdre un peu pied et que les choses aillent trop vite. Moi, je suis quelqu'un, je ne suis pas tant dans la réflexion que ça, mais quand même un petit peu. Je suis beaucoup à l'instinct. Et là, je vois que les choses vont très vite. J'ai juste peur parfois de me dire, oula, je vais peut-être rater quelque chose. Ça va trop vite pour moi. Je parle de l'IA, évidemment. J'ai l'impression que tous les jours, tu as un nouvel outil qui sort. Je pense que c'est le cas d'ailleurs. Et tu vois, j'ai cette sensation de courir, mais pas assez vite par rapport à tout ce qui est en train de me rattraper. J'ai un peu cette image en tête. Ce n'est pas une... une peur, mais le contre-pied à ça, c'est que du coup, j'essaie d'être toujours à la pointe, toujours très au fait de ce qui se passe, de me former aussi.

• Speaker #0

  Dans nos métiers, t'es obligée un petit peu d'être au moins en veille de savoir ce qui se passe. En veille, exactement.

• Speaker #1

  Et pour pas avoir cette sensation d'être has-been. Je trouverais ça horrible d'être genre has-been.

• Speaker #0

  Ouais, mais en même temps, honnêtement, moi je pense que tout n'est pas forcément pertinent dans tout ce qu'on voit passer, notamment sur LinkedIn, etc. Il y a beaucoup de bruit. Il y a plein de choses qui sont très intéressantes, où en effet, je te rejoins totalement, il faut savoir un peu ce qui se passe. Maintenant, sur nos métiers, les fondamentaux, etc. peuvent raconter ce qu'ils veulent avec l'IA et tout ce que tu veux. Évidemment qu'il y a des choses qui vont évoluer. Nos métiers vont évoluer. Et si ça se trouve, demain, on coachera des IA. Non, mais c'est ce que moi, je me suis dit il y a un an.

• Speaker #1

  Tu crois ?

• Speaker #0

  Oui. Parce qu'en fait, j'ai entendu une fois, j'ai vu une vidéo. Alors, je ne sais pas si elle est réelle, parce que des fois, il y a des choses qui sont mises en scène. Mais si ce que j'ai vu était vrai, je me suis dit que les IA vocales intelligentes, c'est-à-dire qui sont capables de générer des vraies discussions, Le jour où ça va vraiment arriver. arriver, parce que là, pour l'instant, les appels qu'on reçoit, c'est des bandes qui tiennent pas compte de ce que tu peux dire ou interrompre, etc. Mais le jour où ça va être vraiment démocratisé, avec des vraies IA vocales, des vraies voix qui parlent, qui tiennent compte de ce que tu racontes, de tes soupirs, de tes émotions, qui perçoivent des choses, etc., comme ça, quand elles seront vraiment bien développées, on va coacher des IA, je pense. Parce que, honnêtement, les rôles salariés de gens qui prospectent pour les boîtes, déjà que le taux de décroché n'est pas au top de ce que ça a pu être, je pense qu'on sera amené demain à coacher des IA et moi ça ne me fait pas peur alors ça ne me fait pas peur mais ça ne me stimule pas ah non ça nous stimule beaucoup moins c'est clair mais tous nos modèles auront changé on ne travaillera plus de la même manière mais on n'en est pas là du tout à mon avis parce qu'il y a justement, c'est ce que j'évoquais, les émotions aujourd'hui aucune IA n'est capable de capter une émotion elle peut éventuellement capter un peu d'humour et encore mais vraiment et encore Enfin, de ce que j'ai vu, encore une fois. Mais aujourd'hui, ce qui fait la différence entre un bon call call et un mauvais, c'est justement, et d'ailleurs, c'est valable dans la vente en général, c'est de générer de l'émotion, quelle qu'elle soit. Comme je dis toujours, on achète émotionnellement, on justifie son achat intellectuellement. Donc, si on n'est pas capable de générer, de susciter de l'émotion, quelle qu'elle soit, qu'elle soit euphorique, de la douleur, peu importe, ça ne sert à rien, un call call, en fait. Une vente, tu n'y arriveras pas, tu ne vendras rien.

• Speaker #1

  Tu ne vendras rien. D'accord.

• Speaker #0

  Bon, question de fin. Est-ce qu'il y a un rendez-vous qui a changé ta vie ? Puisqu'on est dans le podcast, on a un rendez-vous.

• Speaker #1

  Ah ah ah ! Peut-être celui-là. Oui, il y a un rendez-vous qui a changé ma vie. C'est le premier rendez-vous que j'ai eu avec à l'époque la Country Manager de chez Benefit Cosmetics, une marque d'LVMH. Et ce rendez-vous-là a changé toute ma vie. Bien sûr.

• Speaker #0

  Un petit coucou à cette femme.

• Speaker #1

  Un grand coucou même.

• Speaker #0

  Vous êtes toujours en relation.

• Speaker #1

  On s'écrit de temps en temps, oui.

• Speaker #0

  Super. Quelle est la question que je ne t'aurais pas posée, que j'aurais dû te poser ?

• Speaker #1

  Est-ce que j'ai des projets ? Non, ça, c'est une question un peu bateau. Non, une question que j'aime bien, c'est tout simplement est-ce que je m'épanouis dans ce que je fais ?

• Speaker #0

  Oui, est-ce que tu es heureuse dans ton travail ?

• Speaker #1

  Je n'ai pas l'air, regarde ça.

• Speaker #0

  Qu'est-ce qui te rend heureuse dans ton travail ?

• Speaker #1

  Mon travail. C'est un truc vraiment, j'y tire une satisfaction, une énergie incroyable de voir des gens dans la réussite. Ça, c'est quelque chose que j'adore. Et accompagner des gens, des jeunes, des moins jeunes, faire toutes ces rencontres. Et puis me rappeler aussi que j'étais à leur place. Bon, il y a un peu longtemps, c'était loin, mais j'étais à leur place. Et j'essaye d'être, tu sais, cette personne qui va te donner le bon conseil avec la vraie bienveillance. Veillez à ça. à ce que ça se passe bien et être cette petite pierre sur le chemin qui va te faire avancer. Je suis très épanouie dans ce que je fais. J'adore ce que je fais.

• Speaker #0

  Ça se sent énormément. C'est d'ailleurs une des raisons pour lesquelles je t'ai contacté.

• Speaker #1

  C'est vrai ?

• Speaker #0

  Il y a beaucoup de créateurs de contenu sur LinkedIn, en l'occurrence, sur lequel je suis tous les jours. Et il y en a qui dégagent plus ou moins de sincérité dans ce qu'ils développent. Tu fais pas mal de vidéos courtes, certes, mais de vidéos. Et donc honnêtement tu fais partie de ceux au sens large du terme et surtout de celles même qui dégagent le plus de vraiment de sincérité dans ce que tu communiques.

• Speaker #1

  Merci déjà mais parce que je pense que j'aime profondément 1 ce que je fais, 2 mon métier, le coaching, 3 la vente et en fait... ce qui vient englober tout ça c'est j'aime les gens et je pense que ça se ressent ça se ressent quand même tu ne seras pas la coach de vente la plus détestée de France c'est pas moi c'est toi je te laisse le poste

• Speaker #0

  Dernière chose avant de se laisser Où est-ce qu'on peut te retrouver ? Est-ce que tu as une actualité particulière déjà ? Sinon où est-ce qu'on peut te retrouver ?

• Speaker #1

  Je n'ai pas d'actualité particulière On me retrouve sur les réseaux LinkedIn Instagram Vanessa.amsili.sales TikTok Vanessa Amsili C'est toujours un peu la même rengaine YouTube donc j'essaye de d'apporter maximum de conseils.

• Speaker #0

  J'ai vu qu'il était pas mal monté en charge en termes de communication. Oui,

• Speaker #1

  j'essaie. J'essaie parce que, c'est ce que je dis toujours, il faut aussi savoir donner de sa personne, de son expertise. Franchement,

• Speaker #0

  c'est incroyable ce que tu fais.

• Speaker #1

  Et c'est offert de bon cœur.

• Speaker #0

  Génial. Écoute, merci beaucoup en tout cas pour être venue. Merci à toi, Pascal. Merci à vous pour avoir suivi notre échange. Et puis, à très bientôt, j'espère. À très bientôt. Ici ou ailleurs.

• Speaker #1

  Exactement. À bientôt.

• Speaker #0

  Ciao.